第一篇：保險學(xué)者、專家支招保險文化建設(shè)

保險學(xué)者、專家支招保險文化建設(shè)

保監(jiān)會政策研究室處長樊新鴻表示，應(yīng)當(dāng)努力打造一批保險文化建設(shè)的鮮活載體，實(shí)現(xiàn)保險文化建設(shè)的人格化、藝術(shù)化、大眾化和制度化，把保險文化建設(shè)落到實(shí)處。

中國保險學(xué)會原會長羅忠敏表示，要在先進(jìn)保險文化的指引下構(gòu)筑保險業(yè)的核心價值體系，并按照知行合一的要求重在實(shí)踐，以此追求社會公眾對保險業(yè)的認(rèn)可度和滿意度，維護(hù)行業(yè)的尊嚴(yán)。

中國保險行業(yè)協(xié)會秘書長王治超表示，用中國傳統(tǒng)優(yōu)秀文化不斷充實(shí)和豐富保險文化的內(nèi)涵，既是發(fā)展有中國特色保險業(yè)的內(nèi)在要求，也是保險業(yè)作為服務(wù)行業(yè)的一般要求，更是保險行業(yè)塑造核心價值觀的迫切要求。

浙江保監(jiān)局局長吳勉堅認(rèn)為，應(yīng)著眼于長遠(yuǎn)，以行業(yè)文化創(chuàng)建為核心，制定明確的發(fā)展規(guī)劃。規(guī)劃要與行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相一致，要與保險公司的企業(yè)愿景和保險從業(yè)人員的個人愿景相一致，要與行業(yè)競爭優(yōu)勢相一致。

大連保監(jiān)局局長朱進(jìn)元則表示，加快推進(jìn)保險文化建設(shè)，必須要做到兩手抓、同步推。一手抓內(nèi)部建設(shè)，著力推進(jìn)保險行業(yè)文化在基層的落實(shí)和轉(zhuǎn)化，讓文化理念“深得下去”；一手抓外部傳播，著力推進(jìn)保險文化的傳播與創(chuàng)建，推進(jìn)保險文化大眾化。

中國保險報業(yè)股份有限公司董事長趙健認(rèn)為，由保險文化缺乏導(dǎo)致的行業(yè)社會形象缺失，已經(jīng)成為制約行業(yè)發(fā)展的瓶頸。建設(shè)適應(yīng)中國社會主義文化價值體系的保險文化及其核心價值體系，是保險行業(yè)當(dāng)前及其今后的重要戰(zhàn)略任務(wù)之一。只要保險業(yè)堅守“誠信”、“風(fēng)險管理”和“社會理財”的核心價值觀，主動服務(wù)民生需求，保障經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展，就必然為社會所認(rèn)同、尊重。

中央財經(jīng)大學(xué)原校長王柯敬認(rèn)為，加強(qiáng)保險文化建設(shè)要內(nèi)外兼修。培育保險文化，既要有理論的灌輸，也要有生動的案例教育，更要有富有創(chuàng)意的品牌宣傳，還應(yīng)該有更為廣泛深入的、更高層次的文化滲透。

西南財經(jīng)大學(xué)副校長卓志則認(rèn)為，保險文化建設(shè)是一個理論性和實(shí)踐性都很強(qiáng)的問題，既要注重從理論上闡明文化建設(shè)的重大問題，又要注重從實(shí)踐上提出實(shí)實(shí)在在的政策措施。保險行業(yè)核心價值觀的要素可以歸納為：統(tǒng)一指導(dǎo)思想、共同理想信念、強(qiáng)大精神力量、基本道德規(guī)范。

平安人壽總經(jīng)理丁當(dāng)提議，彰顯保險的慈善文化。他認(rèn)為，保險的大災(zāi)表現(xiàn)與慈善性質(zhì)相同，從國外保險文化歷程、中國傳統(tǒng)文化、民眾的預(yù)期都可以驗證。保險要放大慈善文化，無論是行業(yè)、公司還是營銷員，都要積極努力。

陽光保險集團(tuán)副總裁李科表示，只有形成自己的思想體系和獨(dú)特的價值主張，才能奠定成為優(yōu)秀企業(yè)的根基。在對行業(yè)發(fā)展規(guī)律和企業(yè)發(fā)展目標(biāo)深刻把握的前提下，企業(yè)在創(chuàng)建伊始就對企業(yè)文化主動思考、主動構(gòu)建，更有利于企業(yè)快速穩(wěn)健地起步和發(fā)展。

第二篇：保險文化建設(shè)

保險文化建設(shè)

保險企業(yè)文化是保險公司發(fā)展的重要組成部分。廣義上保險企業(yè)文化是指保險活動中的一切文化內(nèi)容、現(xiàn)象，是各種以保險業(yè)務(wù)活動為基礎(chǔ)形成的精神文化和物質(zhì)文化財富的總和、狹義的保險文化是指保險公司在發(fā)展中形成和具有精神文化財富。加強(qiáng)保險企業(yè)文化建設(shè)對于實(shí)現(xiàn)保險業(yè)健康長期發(fā)展至關(guān)重要。加強(qiáng)保險企業(yè)文化建設(shè)的現(xiàn)狀

對于保險企業(yè)文化建設(shè)的認(rèn)識不夠，部分企業(yè)還沒有把企業(yè)文化建設(shè)提升到戰(zhàn)略的高度予以認(rèn)識和重視，保險企業(yè)文化建設(shè)與業(yè)務(wù)拓展關(guān)聯(lián)度不高，企業(yè)文化未能滲透到企業(yè)的日常運(yùn)作各個環(huán)節(jié)中，良好的企業(yè)文化對企業(yè)的作用未能充分體現(xiàn)。

對企業(yè)文化建設(shè)的認(rèn)識不清。由于部分企業(yè)對企業(yè)文化的建設(shè)從在著各種各樣的錯誤認(rèn)識，是的企業(yè)文化無法發(fā)揮其真正的作用。對企業(yè)文化的錯誤認(rèn)識會導(dǎo)致企業(yè)也文化建設(shè)存在著短期性、趨同性、表面性，無法體現(xiàn)企業(yè)的特色深層次文化。下面我將我對于保險文化建設(shè)的體會做簡單介紹：

一、站高看遠(yuǎn)，企業(yè)文化建設(shè)要樹立宏大思維

企業(yè)文化是企業(yè)員工必須共同遵循的文化理念系統(tǒng)和價值觀體系，它雖然是軟性的，柔和的，但有時卻比硬性的規(guī)章制度還要“硬”，對員工行為產(chǎn)生直接的約束和激勵作用。由于我國保險業(yè)起步較晚，保險企業(yè)文化的積淀還不夠，發(fā)展還不成熟。同時，保險企業(yè)管理者思想上不夠重視文化建設(shè)，不注重把文化滲透入企業(yè)的各個環(huán)節(jié)。改變領(lǐng)導(dǎo)的經(jīng)營理念，加強(qiáng)保險企業(yè)文化發(fā)展在當(dāng)前顯得尤為重要。因此，企業(yè)文化建設(shè)必須提升到公司的戰(zhàn)略高度才能與其重要地位相匹配。

二、突破創(chuàng)新，培育以服務(wù)為導(dǎo)向的保險文化

企業(yè)文化建設(shè)既要遵循一般規(guī)律，更要不斷創(chuàng)新，突破傳統(tǒng)，不斷創(chuàng)造促進(jìn)企業(yè)文化生長、發(fā)展的新形式。

一個公司服務(wù)質(zhì)量的高低直接影響到客戶對該公司的形象的認(rèn)可與否，作為一個特殊行業(yè)，保險經(jīng)營的不僅是無形的產(chǎn)品，更是一種轉(zhuǎn)移或者分散風(fēng)險的服務(wù)，保險公司應(yīng)克服片面地追求短期利益，由價格競爭為主向服務(wù)競爭轉(zhuǎn)換，做到誠信服務(wù)，面對客戶的理賠申請時，做到主動、迅速、準(zhǔn)確、合理地進(jìn)行理賠，進(jìn)一步完善自己的企業(yè)形象

三、制度保障，打造以愛心為核心的保險文化

一般認(rèn)為，制度和文化互為表里，缺乏制度保障的文化是沙灘上的海市蜃樓，沒有文化支撐的制度則是人世間的青面獠牙。

為了避免“文化理念在天上飛，員工行為在地上爬”的“兩張皮”現(xiàn)象，我認(rèn)為一開始我們就必須注重規(guī)章制度在企業(yè)文化建設(shè)中的保障作用。制度可以發(fā)揮企業(yè)文化的導(dǎo)向作用，通過有形的制度載體表現(xiàn)出無形的文化。保險企業(yè)在經(jīng)營管理活動中要建立與企業(yè)價值相適應(yīng)的制度和組織結(jié)構(gòu)，包括保險企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)體制、企業(yè)組織機(jī)構(gòu)和企業(yè)管理制度。只有與保險企業(yè)文化相適應(yīng)的企業(yè)制度才能保證企業(yè)朝著既定的方向發(fā)展。

四、建設(shè)以誠信為基礎(chǔ)的合規(guī)文化

建設(shè)合規(guī)文化的現(xiàn)實(shí)意義是合規(guī)能夠創(chuàng)造價值。我們知道，公司的最終目標(biāo)是追求價值的最大化。一家成熟的保險公司不僅要會做“加法”，更要會做“減法”，控制和減少損失也是創(chuàng)造價值的過程。加強(qiáng)合規(guī)文化建設(shè)，至少可在四方面為公司創(chuàng)造價值:

1、是可以減少因風(fēng)險管理不當(dāng)所造成的經(jīng)濟(jì)和品牌損失；

2、是通過風(fēng)險成本、流程導(dǎo)向的合規(guī)管理，可促進(jìn)流程化建設(shè)，夯實(shí)管理基礎(chǔ)，提高制度執(zhí)行力和管理效率；

3、是有效支持產(chǎn)品或服務(wù)創(chuàng)新，縮短產(chǎn)品推向市場的進(jìn)程，為公司贏得競爭優(yōu)勢；

4、是通過構(gòu)建股東、管理層、員工和客戶的全方位的和諧運(yùn)作體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營的基業(yè)長青。

建設(shè)合規(guī)文化的途徑

1、將合規(guī)文化融入到企業(yè)文化中

合規(guī)文化并非孤島，是整個企業(yè)文化建設(shè)的重要組成部分。良好的合規(guī)文化對整個公司的企業(yè)文化建設(shè)能起到積極的促進(jìn)作用。從公司的長遠(yuǎn)發(fā)展來看，保險公司必須從企業(yè)文化建設(shè)的高度強(qiáng)化合規(guī)文化培育。

2、從高層做起，普及人人合規(guī)的合規(guī)理念。

領(lǐng)導(dǎo)合規(guī)是構(gòu)成公司合規(guī)文化的基因，是實(shí)現(xiàn)人人合規(guī)的首要前提。保險公司管理層應(yīng)該充分承擔(dān)合規(guī)責(zé)任，在全司積極倡導(dǎo)合規(guī)文化和合規(guī)理念，包括誠信、盡職等，同時率先垂范。合規(guī)并不僅僅是法律合規(guī)部門或合規(guī)員的職責(zé)，更是保險公司所有員工的責(zé)任。只有合規(guī)成為每一個公司員工的行為準(zhǔn)則，成為各級各崗位員工每日的自覺行動，滲透到工作流程的每個細(xì)節(jié)，才能保證有關(guān)法律、規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)及其精神得到遵循和貫徹落實(shí)。

3、形成合規(guī)成就價值的文化氛圍。

在一些人觀念中，合規(guī)只投入不產(chǎn)出，是公司經(jīng)營活動可有可無部分，甚至有些人認(rèn)為合規(guī)對公司業(yè)務(wù)發(fā)展有阻礙作用。因此，保險公司要利用各類媒介和舞臺，大力宣傳合規(guī)成就價值的觀念，將之灌輸?shù)矫课粏T工的內(nèi)心，以期形成濃厚的合規(guī)文化氛圍。

4、構(gòu)建完備合規(guī)制度體系

健全制度有利于合規(guī)文化的內(nèi)涵固化、形式統(tǒng)一和時效延伸。因此保險公司必須要制定一系列的制度來構(gòu)建完備的合規(guī)體系。公司首先需要在董事會層面制定“合規(guī)政策”，規(guī)定公司合規(guī)的基本原則和核心價值，并要求全體董事共同遵守；在管理層部分，則制定了“合規(guī)管理辦法”，以規(guī)范經(jīng)營管理層的經(jīng)營行為；在普通員工層面，公司制定崗位合規(guī)手冊，每個員工人手一冊，每個崗位都很清楚認(rèn)知本崗位的合規(guī)規(guī)則；同時，公司還要出臺“合規(guī)經(jīng)營一票否決制度”，對核心經(jīng)營者特別是機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人行為，在合規(guī)層面進(jìn)行嚴(yán)格的把控；此外，公司還應(yīng)出臺“規(guī)章制度管理辦法”、“合同管理辦法”、“反洗錢管理辦法”等，將容易出現(xiàn)違規(guī)現(xiàn)象的領(lǐng)域，通過嚴(yán)密的流程設(shè)計，保證合規(guī)經(jīng)營。

從業(yè)務(wù)開展來說，對于合規(guī)宣傳我們的產(chǎn)品，這個就是非常重要的一環(huán)。舉個簡單的例子，我原來的公司，銷售產(chǎn)品時，使用了一些不符合規(guī)范的銷售工具造成保監(jiān)局對公司進(jìn)行罰款，并且1年左右不得銷售投資類的保險產(chǎn)品，只能銷售純保障產(chǎn)品。不但公司遭受損失，公司的100多名員工也失去了主要的業(yè)務(wù)收益。很多人員都只能拿基本工資過日子。所以，規(guī)范的應(yīng)用銷售工具和其他輔助工具，還有其他促銷手段，必須符合保監(jiān)會規(guī)定和同業(yè)守則。不然，個人與公司

都要為此付出代價

從交接流程上，也是必須合乎規(guī)范。這個是非常重要的一環(huán)。可能我們很多銀保人員沒有直接的感受。以前在我個人銷售團(tuán)險的時候，發(fā)生過分公司經(jīng)理個人挪用客戶投保費(fèi)進(jìn)行炒股的行為，并且發(fā)生客戶出現(xiàn)理賠，公司無法理賠的問題?？上耄@個是多么大的一件事情啊。這就是由于在業(yè)務(wù)交接流程上不夠規(guī)范，重要憑證的管理不夠嚴(yán)謹(jǐn)。在目前的銀保業(yè)務(wù)中，也包含這種情況。比如客戶經(jīng)理對已經(jīng)生效的投保單的交接不夠嚴(yán)謹(jǐn)，與網(wǎng)點(diǎn)與公司內(nèi)勤等交接上是否規(guī)范。從保護(hù)客戶信息的角度，是否有客戶經(jīng)理私自透露客戶信息的問題。這個都是合規(guī)方面的重點(diǎn)。

從處理業(yè)務(wù)過程中，還有一些比較多出現(xiàn)嚴(yán)重問題的，比如帶客戶簽字，或者投保人代替被保險人簽字等。這個是最容易發(fā)生的，也是我們最忽視的。其他，平時看看都是小事，最終可能出現(xiàn)的卻是大事。還有在業(yè)務(wù)中隨意更改客戶投保信息，變更客戶電話。這個也是很多業(yè)務(wù)人員比較容易犯錯的地方，保險人員自己沒有誠信了，客戶怎么可能把錢給保險公司管理呢？

五、堅持的建設(shè)文化建設(shè)

騏驥一躍，不能十步；駑馬十駕，功在不舍。同樣，成功的秘訣不在于一蹴而就，而在于你是否能夠持之以恒。保險企業(yè)文化重在建設(shè)，貴在堅持。

根據(jù)國內(nèi)經(jīng)濟(jì)社會環(huán)境發(fā)展?fàn)顩r和中國保監(jiān)會的一貫要求，我公司必須通過理念設(shè)計、教育培訓(xùn)、傳播推廣、制度配套、人物垂范、職場氛圍營造和外出文體活動等多種途徑，堅定不移的推進(jìn)保險文化建設(shè)，是企業(yè)文化深入我每一位員工當(dāng)中。

以上是我對企業(yè)文化建設(shè)方面有一些體會，但許多工作尚處在起步階段，正在摸索之中，許多做法尚不成熟，還有很多欠缺和不足。建設(shè)有競爭力的保險行業(yè)文化不僅僅是單個公司的重要任務(wù)，而且是保險行業(yè)所有保險公司的共同任務(wù)。我們希望在保監(jiān)會的領(lǐng)導(dǎo)下，每年定期召開1-2次類似的座談會或者研討會，甚至舉辦“保險文化節(jié)”，開展多方面的交流與合作，向公眾展示保險行業(yè)企業(yè)文化建設(shè)的成果，樹立保險行業(yè)新形象，提高保險業(yè)的競爭力，為構(gòu)建社會主義和諧社會做出積極貢獻(xiàn)。

第三篇：關(guān)于保險文化建設(shè)論述

關(guān)于保險文化建設(shè)論述

【文章摘要】

今天的中國日新月異，服務(wù)業(yè)早已超越一二產(chǎn)業(yè)，成為國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分和人們生活的必須。而保險業(yè)作為專業(yè)的金融服務(wù)業(yè)早已成為人們生活中必不可少的部分。然而任何事物的產(chǎn)生和發(fā)展都必須有其生存的土壤，否則就不能長時間存在。保險，一種在古代就產(chǎn)生雛形，并在現(xiàn)代得到了發(fā)展并逐漸完善的事物，事物發(fā)展一定有其存在的土壤。保險文化就是保險生存的土壤。今天，中國保險業(yè)究竟什么樣的土壤才能讓中國保險業(yè)茁壯成長，這是一個值得思考和探索的問題。【關(guān)鍵詞】

保險業(yè)；文化建設(shè)；競爭；誠信；合規(guī)；服務(wù)；

21世紀(jì)是新經(jīng)濟(jì)時代，經(jīng)濟(jì)全球化與競爭國際化日益加劇，競爭已經(jīng)由最初的成本競爭、質(zhì)量競爭和價格競爭發(fā)展到更高層次的企業(yè)文化之間的競爭。正如霍夫斯特認(rèn)為,所謂文化,是某組織成員或某一劃分方式下的人群所具有的精神氣質(zhì)方面的集體性特征?一個行業(yè)的文化發(fā)達(dá)程度和特質(zhì)內(nèi)涵，深刻影響著行業(yè)的發(fā)展模式、制度選擇、政策取向以及資源開發(fā)和生產(chǎn)要素組合的水平，從而關(guān)系到一個行業(yè)的生命力、創(chuàng)造力和凝聚力。中國保險業(yè)在20年間發(fā)展非常快。“中國保險發(fā)展快有很多原因，除我國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展和市場的需求增加外，還包括監(jiān)管部門有效監(jiān)管、保險知識的普及等等，但是其中有一條很重要的原因，就是保險企業(yè)文化的進(jìn)步。”在市場經(jīng)濟(jì)條件下，現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的競爭，不僅是市場的競爭、資金的競爭，從深層次上講是行業(yè)文化的競爭。

一、保險文化的起源和早期的保險文化

人類社會從開始就面臨著自然災(zāi)害和意外事故的侵?jǐn)_，在與大自然抗?fàn)幍倪^程中，古代人們就萌生了對付災(zāi)害事故的保險思想和原始形態(tài)的保險方法。我國歷代王朝都非常重視積谷備荒。春秋時期孔子的“拼三余一”的思想是頗有代表性的見解?？鬃诱J(rèn)為，每年如能將收獲糧食的三分之一積儲起來，這樣連續(xù)積儲3年，便可存足3年的糧食，即“余一”。如果不斷地積儲糧食，經(jīng)過27年可積存9年的糧食，就可達(dá)到太平盛世。

在國外，保險思想和原始的保險雛形在古代已經(jīng)產(chǎn)生。據(jù)史料記載，公元前2000年，在西亞兩河(底格里斯河和幼發(fā)拉底河)流域的古巴比倫王國，國王曾下令僧侶、法官及村長等對他們所轄境內(nèi)的居民收取賦金，用以救濟(jì)遭受火災(zāi)及其他天災(zāi)的人們。在古埃及石匠中曾有一種互助基金組織，向每一成員收取會費(fèi)以支付個別成員死亡后的喪葬費(fèi)。古羅馬軍隊中的士兵組織，以收取的會費(fèi)作為士兵陣亡后對其遺屬的撫恤費(fèi)用。

早期的保險文化就是這種基于互助的思想發(fā)展而來，當(dāng)然在那個時候還沒有“保險”這個名詞，早期的保險就是人們與自然抗?fàn)幍漠a(chǎn)物，早期的保險文化核心內(nèi)涵就是“互助”。

近代所謂的保險起源于早期的海上保險，海上保險最早起源于14世紀(jì)。當(dāng)時是歐洲文藝復(fù)興運(yùn)動的主要時期，意大利的借貸盛行于各都市，因其條件苛刻，利息驚人，雙方都負(fù)有大的風(fēng)險，盈利與承擔(dān)風(fēng)險責(zé)任的比例懸殊，素有冒險借貸之稱。逐漸傳達(dá)至腓尼基（地中海東岸古國今黎巴嫩、敘利亞一帶）和古希臘船舶與貨物的所有者。凡接受資本主的高利貸，當(dāng)船舶及貨物安全到達(dá)目的地，即須償還本金及利息；若中途船貨蒙受損失，則可依其受損程度，免除借貸關(guān)系中債務(wù)的全部或一部，這時候的保險已經(jīng)有了雛形，但是由于借貸利息極高，約為本金的1/4或1/3，后被教會禁止。這一時期的保險是和賭博無明顯區(qū)別的，以后便逐漸改用交付保險費(fèi)形式，出現(xiàn)了保險契約或保險單。在地中海一帶城市開始有了從事草擬和撰寫保險契約的專業(yè)人員，意大利熱那亞商人在1347年10月23日簽發(fā)的船舶航運(yùn)保險契約是迄今發(fā)現(xiàn)的一份最古老的保險單。在這種早期的海上保險中，孕育了后來的保險原則。

二、保險文化建設(shè)的意義

一個行業(yè)的文化發(fā)展程度深刻地影響著行業(yè)的發(fā)展模式、制度選擇、政策取向以及各種生產(chǎn)要素組合的水平，從而深刻地影響著行業(yè)的發(fā)展速度、質(zhì)量和水平。所以，保險業(yè)實(shí)現(xiàn)又好又快發(fā)展需要加強(qiáng)行業(yè)文化建設(shè)。

一）加強(qiáng)保險企業(yè)文化建設(shè)是宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的客觀要求

文化作為一種“軟實(shí)力”，日益成為一個國家、地區(qū)和行業(yè)綜合實(shí)力的重要組成部分。黨的十七屆六中全會通過了《中共中央關(guān)于深化文化體制改革推動社會主義文化大發(fā)展大繁榮若干重大問題的決定》,要求把文化繁榮發(fā)展作為堅持發(fā)展是硬道理、發(fā)展是黨執(zhí)政興國第一要務(wù)的重要內(nèi)容，作為深入貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀的一個基本要求。保險行業(yè)應(yīng)從戰(zhàn)略和全局出發(fā)，深入貫徹落實(shí)六中全會部署，結(jié)合保險業(yè)工作實(shí)際，推動行業(yè)文化建設(shè)，改善行業(yè)形象，提高行業(yè)的綜合實(shí)力，夯實(shí)行業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)，促進(jìn)行業(yè)健康持續(xù)發(fā)展。

當(dāng)今全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展態(tài)勢表明，在供大于求的市場經(jīng)濟(jì)中，競爭已經(jīng)白熱化、全球化。任何戰(zhàn)略上的競爭、管理上的努力，都無法抗御企業(yè)文化力量的打擊。因為精神的支持和力量總是高于物質(zhì)的激勵，如果一個企業(yè)能夠形成精深統(tǒng)一的精神、文化、風(fēng)格、理念和規(guī)范，并將其植根于植根于員工的思維和行為之中的企業(yè)，將擁有持續(xù)而強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力。在科學(xué)技術(shù)高度發(fā)達(dá)的今天，一個產(chǎn)品的物理功能、特性和用途，一個企業(yè)的硬件、技術(shù)和軟件，都很容易被后來者所模仿而失去戰(zhàn)略優(yōu)勢。你有別人也可以有。能夠獨(dú)占鰲頭的，就是文化。因為文化不可購買、不可替代。它是內(nèi)子的、獨(dú)有的、可以保持和延續(xù)的一種潛在的產(chǎn)品、技術(shù)和規(guī)模，是一種持久的戰(zhàn)略資源和推動力。

二）加強(qiáng)保險企業(yè)文化建設(shè)是保險業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的需要。

1980年以來，保險業(yè)的高速發(fā)展都建立在鋪攤子、開機(jī)構(gòu)、拉人力的基礎(chǔ)上，全行業(yè)存在高投入、高成本、高消耗、低效率等問題。這種粗放式發(fā)展，使得保險業(yè)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不合理，發(fā)展穩(wěn)定性差，資產(chǎn)負(fù)債匹配的難度大，收益過于依賴投資，部分公司忽視承保業(yè)務(wù)的質(zhì)量和效益，經(jīng)營風(fēng)險劇增。

為防范化解風(fēng)險，保險業(yè)必須轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，提高發(fā)展質(zhì)量和效益，提高行業(yè)的整體實(shí)力，增強(qiáng)抵御風(fēng)險的能力。而轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的基礎(chǔ)就是發(fā)展觀念的改變，必須通過保險行業(yè)文化建設(shè)，將集約化經(jīng)營的理念、風(fēng)險防范的理念根植于行業(yè)全體從業(yè)人員的腦海中，以共同的發(fā)展目標(biāo)激勵全行業(yè)。

三）保險業(yè)實(shí)現(xiàn)健康持續(xù)發(fā)展的需要。

從全球保險企業(yè)發(fā)展來看，我國保險公司與國外金融企業(yè)在管理水平、防范金融風(fēng)險能力等方面還存在較大的差距，保險企業(yè)經(jīng)營活動中存在的問題還較多，這些經(jīng)營上的差距主要表現(xiàn)為企業(yè)間文化上的差距，在經(jīng)營決策中不能充分用先進(jìn)的文化作指導(dǎo)。

當(dāng)前，部分保險機(jī)構(gòu)不顧基本的保險經(jīng)營規(guī)律，采用高手續(xù)費(fèi)、高返還等方式進(jìn)行非理性競爭，盲目追求發(fā)展速度和規(guī)模，不惜誤導(dǎo)消費(fèi)者，違反監(jiān)管規(guī)定。這種對保險資源的破壞性、掠奪性開發(fā)，嚴(yán)重影響到行業(yè)健康和可持續(xù)發(fā)展能力。特別是保險企業(yè)經(jīng)營中的低層次惡性競爭、低水平價格戰(zhàn)、一些違規(guī)和違法行為，更是沒有堅持先進(jìn)的文化方向的直接后果。因此，摒棄保險企業(yè)中舊的、落后的經(jīng)營文化觀念和管理方法，必須建立起誠實(shí)守信、合規(guī)經(jīng)營、以人為本的保險行業(yè)文化，引導(dǎo)全行業(yè)走正確的發(fā)展道路。同時，發(fā)揮保險文化的約束功能，用成文或約定俗成的規(guī)則、政策約束全行業(yè)，使其健康發(fā)展，是解決我國保險公司發(fā)展中一些問題的重要途徑。

四）提升行業(yè)凝聚力、提升企業(yè)競爭力的需要

保險業(yè)經(jīng)過近30年的高速發(fā)展，機(jī)構(gòu)遍布、從業(yè)人員眾多。各保險機(jī)構(gòu)均建立了企業(yè)文化，呈現(xiàn)出百花齊放的局面。然而，各保險機(jī)構(gòu)企業(yè)文化的形成與公司的高級管理人員密切相關(guān)，大部分企業(yè)的文化表現(xiàn)為企業(yè)家文化，是企業(yè)家或企業(yè)家集團(tuán)文化的升華，帶有濃厚的個人色彩。從整體來看，個體特色有余而行業(yè)特色不足，各企業(yè)相互之間的相容度低。表現(xiàn)在行為上就是相互詆毀、惡性競爭。必須通過保險行業(yè)文化的建設(shè)，建立全行業(yè)共同遵守的核心價值體系，用以統(tǒng)領(lǐng)全行業(yè)從業(yè)人員的思想，以共同的價值觀和共同的理想信念團(tuán)結(jié)全行業(yè)。

三、現(xiàn)代中國保險文化的現(xiàn)狀和存在的問題

一）我國當(dāng)前保險行業(yè)文化建設(shè)的現(xiàn)狀

文化的形成需要時間的積累和歷史的沉淀，改革開放以來，大量的外資保險公司進(jìn)入中國，這標(biāo)志著中國保險業(yè)已呈現(xiàn)出多元化的競爭格局，由此帶來了多元化的保險文化。保險文化屬于社會文化的分支，在保險業(yè)發(fā)展中的作用越來越突出。但是我國保險文化的發(fā)展與外國相比相對滯后，總體上處于發(fā)展的初級階段。主要表現(xiàn)為如下幾點(diǎn)： 1．文化底蘊(yùn)不深厚

隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展、市場競爭程度的加劇，品牌競爭愈演愈烈，盡管保險企業(yè)的品牌意識有所增強(qiáng)，企業(yè)精神有所充實(shí)，但往往只表現(xiàn)為標(biāo)語化、口號化的形象宣傳，缺乏有特色的經(jīng)營理念。2．文化建設(shè)措施不力

由于我國的保險業(yè)尚處于發(fā)展階段，“重業(yè)務(wù)，輕文化”的思想在持續(xù)著。保險企業(yè)側(cè)重于對險種和產(chǎn)品的建設(shè)，在有形的物質(zhì)上投入較多，對文化精神方面的投入相對較少，也缺乏相應(yīng)的文化建設(shè)措施。3．保險文化元素相對缺乏

我國保險業(yè)長期由中國人民保險公司獨(dú)家經(jīng)營。直到二十世紀(jì)八十年代中后期，平安保險及太平洋保險公司成立，壟斷格局才開始漸漸被打破。在保險業(yè)的高度壟斷時期，保險業(yè)封閉，保險鮮為人知，保險產(chǎn)品匱乏，沒有繁榮的保險市場自然也不會有保險文化發(fā)展建設(shè)的土壤。二）我國保險企業(yè)文化建設(shè)存在的問題

1、誠信體系不健全加深了社會對保險的誤解

保險經(jīng)營的是一種承諾式產(chǎn)品，社會對保險業(yè)的誠信要求不僅大于一般工商業(yè)，而且還要高于其他金融部門。近年來，我國保險市場的誠信問題逐步凸顯出來。首先，在保險快速擴(kuò)張的背景下，保險從業(yè)人員迅速增加，出現(xiàn)員工素質(zhì)良莠不齊的現(xiàn)象。一些營銷人員為了個人私利，誤導(dǎo)欺詐，展業(yè)時隨意夸大保險責(zé)任范圍，不明確告知投保人責(zé)任免除和賠償處理等相關(guān)內(nèi)容，誘導(dǎo)客戶投保，甚至侵占、挪用或攜保費(fèi)潛逃。其次，部分保險公司和中介機(jī)構(gòu)為了在短期內(nèi)快速擴(kuò)大保費(fèi)規(guī)模，不惜進(jìn)行虛假宣傳，在展業(yè)時不履行如實(shí)告知義務(wù)，虛假承諾各項服務(wù)，存在嚴(yán)重的短期行為。還有，在保險賠付階段，惜賠、少賠、拖延不賠、無理拒賠等問題嚴(yán)重?fù)p害了被保險人的利益。這些行為極大地?fù)p害了保險業(yè)在社會公眾心目中的形象，破壞了行業(yè)信譽(yù)，從根本上影響著保險業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

2、保險經(jīng)營不合規(guī)范的現(xiàn)象增加了經(jīng)營風(fēng)險

“合規(guī)”是指保險公司及其員工的保險經(jīng)營管理行為應(yīng)當(dāng)符合法律法規(guī)、監(jiān)管機(jī)構(gòu)規(guī)定、行業(yè)自律規(guī)則、公司內(nèi)部管理制度以及誠實(shí)守信的道德準(zhǔn)則。當(dāng)前我國保險業(yè)在合規(guī)經(jīng)營方面仍存在不少不容忽視的問題，一些保險公司重業(yè)務(wù)拓展，輕合規(guī)管理，有些保險機(jī)構(gòu)甚至不惜冒著違規(guī)操作的風(fēng)險以實(shí)現(xiàn)短期目標(biāo)和任務(wù)，忽視合規(guī)經(jīng)營風(fēng)險。還有些保險機(jī)構(gòu)有章不循，不執(zhí)行內(nèi)部管理規(guī)章制度和操作流程的現(xiàn)象突出。這些都反映了合規(guī)文化在我國保險業(yè)的缺失，合規(guī)文化還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有浸潤到保險的日常管理和決策中。

3、為追求利益最大化，作出有損消費(fèi)者利益的事

風(fēng)險與保險本身就是一對分不開的矛盾體，風(fēng)險的存在是保險存在的前提，保險為降低風(fēng)險帶來的損失最小化。人們之所以為自己的財務(wù)和健康購買保險，就是想求得一份心靈和財物一份安慰和保障，但是一些保險企業(yè)或銷售人員為求得利益最大化，在銷售的時候和客戶描述得完美無缺，但是當(dāng)標(biāo)的物出險的時候險企以各種免責(zé)條款規(guī)避正當(dāng)賠付。這樣做不僅傷害了客戶的心甚至造成社會普遍認(rèn)為保險是騙人的，影響了行業(yè)的信譽(yù)和生存。

4、保險本身就是首重服務(wù)，但我國很多險企重銷售而輕服務(wù)

保險行業(yè)是一個以客戶為主體的服務(wù)行業(yè)，整體經(jīng)營活動都應(yīng)以顧客滿意為核心，用顧客的觀點(diǎn)而非企業(yè)自身的利益和觀點(diǎn)分析考慮消費(fèi)者的需求，通過產(chǎn)品滿足顧客需求來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。但是，目前很多企業(yè)把銷售放在的首位，只看重眼前的產(chǎn)能而不注重售后對客戶的服務(wù)，導(dǎo)致客戶對企業(yè)的忠誠度不夠，留不住客戶群，影響企業(yè)在社會中的形象。

四、發(fā)展中國現(xiàn)代保險文化的建議和方向

1、加強(qiáng)企業(yè)文化的貫徹執(zhí)行力度

保險企業(yè)文化建設(shè)最主要的一點(diǎn)，就是要將企業(yè)文化理念深入滲透到日常經(jīng)營管理的每一個環(huán)節(jié)中，使其變成具體的規(guī)章制度，并得到持之以恒的嚴(yán)格執(zhí)行，那樣才能培養(yǎng)員工優(yōu)秀的文化素養(yǎng)。加強(qiáng)企業(yè)文化的貫徹和執(zhí)行，要努力做到：

Ⅰ、堅持做事情與立規(guī)矩緊密結(jié)合。通過制度建設(shè)將保險企業(yè)的一切行為規(guī)范化，促使企業(yè)文化的實(shí)踐化、制度化，并將企業(yè)全體人員共同的意志逐漸內(nèi)化為大家一致遵守的規(guī)范和協(xié)同踐行的準(zhǔn)則。

Ⅱ、強(qiáng)化宣傳灌輸，提高員工認(rèn)同度。企業(yè)文化建設(shè)成功的關(guān)鍵在于全體員工的認(rèn)同程度，這需要領(lǐng)導(dǎo)們加強(qiáng)灌輸，使企業(yè)文化深深融人每個員工的潛意識，并落實(shí)到日常行為中。

Ⅲ、領(lǐng)導(dǎo)示范極為重要。企業(yè)文化的建設(shè)與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)緊密相關(guān)，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)通過對企業(yè)文化的不斷倡導(dǎo)以及模范性地踐行企業(yè)文化的各項要求，必然會對員工們的企業(yè)文化產(chǎn)生巨大的促進(jìn)作用。

2、以誠信經(jīng)營提升企業(yè)管理競爭力

誠信原則是保險企業(yè)經(jīng)營中必須遵循的重要原則之一，但是目前保險企業(yè)員工的誠信度是良莠不齊的。服務(wù)的提供者不同將會使保險產(chǎn)品的質(zhì)量存在差異性。因此，有必要在保險企業(yè)內(nèi)部樹立一套以誠信為主要內(nèi)容的價值理念，以形成誠實(shí)守信的企業(yè)文化體制。保險企業(yè)可以根據(jù)自身的特點(diǎn)，自上而下地形成真誠相待的人際關(guān)系，讓員工們在工作中具有使命感和責(zé)任感，并以此作為基礎(chǔ)來提高客戶忠誠度和滿意度。與此同時，建立誠信為主的獎懲制度，這是重塑保險企業(yè)誠信至關(guān)重要的一步。對此，應(yīng)當(dāng)做到以下幾點(diǎn)：

Ⅰ、對投保人全面負(fù)責(zé)

要求保險企業(yè)的營銷隊伍及其代理人在對保險產(chǎn)品進(jìn)行推銷以及承保的過程中，必須對投保人負(fù)責(zé)，要把保險合同的有關(guān)條款，特別要將責(zé)任免除條款向客戶做實(shí)事求是的解釋說明，同時，高度重視并確立核保環(huán)節(jié)在經(jīng)營中的核心地位，保證核保程序的嚴(yán)謹(jǐn)，以防范并減少由信息不對稱帶來的逆選擇所產(chǎn)生的不利影響。

Ⅱ、切實(shí)做好理賠工作，化解理賠難題

既要加強(qiáng)由道德風(fēng)險所引起的出險事故的辨別，以防范和減少心懷不良動機(jī)的投保人故意騙取保險金的行為，又應(yīng)根據(jù)保險合同的規(guī)定準(zhǔn)確、迅速地賠付，為客戶提供便捷、周到和人性化的服務(wù)，從而贏得客戶的信賴，提高客戶的忠誠度。

Ⅲ、自我約束，誠信競爭

在展業(yè)宣傳上，既要實(shí)事求是地宣傳自己，又不損害和貶低別人；在業(yè)務(wù)發(fā)展上，應(yīng)多在拓展新業(yè)務(wù)上多動腦子，少在搶奪他人的業(yè)務(wù)上打歪主意；在隊伍建設(shè)上，多注重培養(yǎng)具有自己企業(yè)經(jīng)營理念的保險新人，少去挖別人的人才，這樣才能形成良性的競爭。

3、合規(guī)經(jīng)營是現(xiàn)代保險企業(yè)的核心經(jīng)營原則，是保險行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。建設(shè)合規(guī)文化、倡導(dǎo)合規(guī)價值至上、實(shí)現(xiàn)人人合規(guī)，無疑是合規(guī)經(jīng)營體系構(gòu)建的最重要任務(wù)。合規(guī)文化是根據(jù)巴塞爾協(xié)議規(guī)定的合規(guī)風(fēng)險衍生出來的關(guān)于保險業(yè)如何規(guī)避此類風(fēng)險管理方式的一種界定。在國際上,廣義上的合規(guī)文化可理解為“合乎規(guī)章制度的企業(yè)文化建設(shè)”，它是保險文化的一部分；狹義上的合規(guī)文化是指合規(guī)管理、合規(guī)風(fēng)險、合規(guī)理念、合規(guī)價值、合規(guī)機(jī)制等方面的整個合規(guī)工作規(guī)范的統(tǒng)稱。

建設(shè)合規(guī)文化的現(xiàn)實(shí)意義是合規(guī)能夠創(chuàng)造價值。我們知道，公司的最終目標(biāo)是追求價值的最大化。一家成熟的保險公司不僅要會做“加法”，更要會做“減法”，控制和減少損失也是創(chuàng)造價值的過程。加強(qiáng)合規(guī)文化建設(shè)，至少可在四方面為公司創(chuàng)造價值:一是可以減少因風(fēng)險管理不當(dāng)所造成的經(jīng)濟(jì)和品牌損失；二是通過風(fēng)險成本、流程導(dǎo)向的合規(guī)管理，可促進(jìn)流程化建設(shè)，夯實(shí)管理基礎(chǔ)，提高制度執(zhí)行力和管理效率；三是有效支持產(chǎn)品或服務(wù)創(chuàng)新，縮短產(chǎn)品推向市場的進(jìn)程，為公司贏得競爭優(yōu)勢；四是通過構(gòu)建股東、管理層、員工和客戶的全方位的和諧運(yùn)作體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營的基業(yè)長青。

4、以客戶滿意為企業(yè)文化建設(shè)的出發(fā)點(diǎn)，樹立“以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心”的經(jīng)營理念

企業(yè)的整體經(jīng)營活動都應(yīng)以顧客滿意為核心，用顧客的觀點(diǎn)而非企業(yè)自身的利益和觀點(diǎn)分析考慮消費(fèi)者的需求，通過產(chǎn)品滿足顧客需求來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。一要牢固樹立以顧客為中心，視顧客為上帝的觀念，真正做到從思想上、行動上把顧客當(dāng)作“上帝”，做到眼里有客戶，心中有客戶，全心全意為客戶服務(wù)，最大限度地讓顧客滿意。二要掌握顧客需求的動態(tài)，了解顧客的顯性和隱性的需求。必須主動而不是被動地了解保戶的需求動態(tài)。同時，在產(chǎn)品功能、價格設(shè)定等環(huán)節(jié)上，在完善售后服務(wù)系統(tǒng)等方面竭力為顧客著想，通過顧客的滿意度提高顧客的忠誠度。三要維護(hù)顧客的合法利益。在以企業(yè)本身利益最大化為唯一目的的企業(yè)文化下，在許多方面會自覺不自覺地?fù)p害了客戶的利益。四要面對“感情消費(fèi)”與顧客建立“伙伴”關(guān)系。隨著人們的消費(fèi)觀念從理性消費(fèi)時代過渡到感情消費(fèi)時代，消費(fèi)者更多地在追求一種心靈的滿足，這就要求我們只有了解顧客面臨的問題與困擾，傾聽顧客的心聲，與顧客建立長期的伙伴關(guān)系，才能達(dá)到顧客滿意。比如中國人壽的“誠信為本、穩(wěn)健經(jīng)營”理念，沒有誠信就沒有一切，誠信是公司的靈魂。誠信不是一蹴而就的，誠信的形象需要每個員工共同塑造，需要大家嚴(yán)格按照公司的規(guī)章制度行事，對自己做的每一件事負(fù)責(zé)，言必信，行必果。就是要提高信譽(yù)，對客戶負(fù)責(zé)，對社會負(fù)責(zé)；對全體員工而言，就是要誠實(shí)守信，對自己負(fù)責(zé)，對企業(yè)負(fù)責(zé)。有實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健經(jīng)營，公司才能有實(shí)力、有信譽(yù)，從而才有生命力?！胺€(wěn)健”不是保守和停滯不前，“穩(wěn)健”是一種求實(shí)的工作態(tài)度和科學(xué)的工作方法?！胺€(wěn)健”的最終結(jié)果是獲得長足的進(jìn)步和更堅實(shí)有力的發(fā)展。

五、結(jié)束語

在行業(yè)及企業(yè)發(fā)展過程中，形象是基礎(chǔ)、制度是保障、服務(wù)是關(guān)鍵，競爭是動力，而對于保險這一經(jīng)營風(fēng)險的特殊行業(yè)，以守誠信、合規(guī)范、重服務(wù)和擔(dān)風(fēng)險為核心的行業(yè)文化建設(shè)是以上所有因素得以發(fā)揮作用的最根本最關(guān)鍵的原動力。

當(dāng)前要緊緊抓住學(xué)習(xí)貫徹黨的十七屆六中全會精神的機(jī)遇，以此保監(jiān)會2012年30號文件精神為指導(dǎo)，深刻理解保險企業(yè)文化建設(shè)的重要性和必要性，進(jìn)一步加強(qiáng)思想政治工作，加強(qiáng)保險企業(yè)文化建設(shè)，創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織、學(xué)習(xí)型企業(yè)，進(jìn)一步提高以行業(yè)文化建設(shè)為核心的凝聚力和向心力，使之成為推動保險企業(yè)跨越發(fā)展、科學(xué)發(fā)展、安全發(fā)展、綠色發(fā)展的強(qiáng)大動力和力量源泉。

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第四篇：保險合規(guī)文化建設(shè)

淺談保險公司合規(guī)文化建設(shè)

合規(guī)經(jīng)營是現(xiàn)代保險公司的核心經(jīng)營原則。建設(shè)合規(guī)文化、倡導(dǎo)合規(guī)價值至上、實(shí)現(xiàn)人人合規(guī)，無疑是合規(guī)經(jīng)營體系構(gòu)建的最重要任務(wù)。

一、何謂“合規(guī)文化”

合規(guī)文化是根據(jù)巴塞爾協(xié)議規(guī)定的合規(guī)風(fēng)險衍生出來的關(guān)于保險業(yè)如何規(guī)避此類風(fēng)險管理方式的一種界定。在國際上,廣義上的合規(guī)文化可理解為“合乎規(guī)章制度的企業(yè)文化建設(shè)”，它是保險文化的一部分；狹義上的合規(guī)文化是指合規(guī)管理、合規(guī)風(fēng)險、合規(guī)理念、合規(guī)價值、合規(guī)機(jī)制等方面的整個合規(guī)工作規(guī)范的統(tǒng)稱。

二、建設(shè)合規(guī)文化的現(xiàn)實(shí)意義

建設(shè)合規(guī)文化的現(xiàn)實(shí)意義是合規(guī)能夠創(chuàng)造價值。我們知道，公司的最終目標(biāo)是追求價值的最大化。一家成熟的保險公司不僅要會做“加法”，更要會做“減法”，控制和減少損失也是創(chuàng)造價值的過程。加強(qiáng)合規(guī)文化建設(shè)，至少可在四方面為公司創(chuàng)造價值:一是可以減少因風(fēng)險管理不當(dāng)所造成的經(jīng)濟(jì)和品牌損失；二是通過風(fēng)險成本、流程導(dǎo)向的合規(guī)管理，可促進(jìn)流程化建設(shè)，夯實(shí)管理基礎(chǔ)，提高制度執(zhí)行力和管理效率；三是有效支持產(chǎn)品或服務(wù)創(chuàng)新，縮短產(chǎn)品推向市場的進(jìn)程，為公司贏得競爭優(yōu)勢；四是通過構(gòu)建股東、管理層、員工和客戶的全方位的和諧運(yùn)作體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營的基業(yè)長青。

三、建設(shè)合規(guī)文化的途徑

1、將合規(guī)文化融入到企業(yè)文化中

合規(guī)文化并非孤島，是整個企業(yè)文化建設(shè)的重要組成部分。良好的合規(guī)文化對整個公司的企業(yè)文化建設(shè)能起到積極的促進(jìn)作用。從公司的長遠(yuǎn)發(fā)展來看，保險公司必須從企業(yè)文化建設(shè)的高度強(qiáng)化合規(guī)文化培育。

2、從高層做起，普及人人合規(guī)的合規(guī)理念。

領(lǐng)導(dǎo)合規(guī)是構(gòu)成公司合規(guī)文化的基因，是實(shí)現(xiàn)人人合規(guī)的首要前提。保險公司管理層應(yīng)該充分承擔(dān)合規(guī)責(zé)任，在全司積極倡導(dǎo)合規(guī)文化和合規(guī)理念，包括誠信、盡職等，同時率先垂范。合規(guī)并不僅僅是法律合規(guī)部門或合規(guī)員的職責(zé)，更是保險公司所有員工的責(zé)任。只有合規(guī)成為每一個公司員工的行為準(zhǔn)則，成為各級各崗位員工每日的自覺行動，滲透到工作流程的每個細(xì)節(jié)，才能保證有關(guān)法律、規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)及其精神得到遵循和貫徹落實(shí)。

3、形成合規(guī)成就價值的文化氛圍。

在一些人觀念中，合規(guī)只投入不產(chǎn)出，是公司經(jīng)營活動可有可無部分，甚至有些人認(rèn)為合規(guī)對公司業(yè)務(wù)發(fā)展有阻礙作用。因此，保險公司要利用各類媒介和舞臺，大力宣傳合規(guī)成就價值的觀念，將之灌輸?shù)矫课粏T工的內(nèi)心，以期形成濃厚的合規(guī)文化氛圍。

4、構(gòu)建完備合規(guī)制度體系

健全制度有利于合規(guī)文化的內(nèi)涵固化、形式統(tǒng)一和時效延伸。因此保險公司必須要制定一系列的制度來構(gòu)建完備的合規(guī)體系。公司首先需要在董事會層面制定“合規(guī)政策”，規(guī)定公司合規(guī)的基本原則和核心價值，并要求全體董事共同遵守；在管理層部分，則制定了“合規(guī)管理辦法”，以規(guī)范經(jīng)營管理層的經(jīng)營行為；

在普通員工層面，公司制定崗位合規(guī)手冊，每個員工人手一冊，每個崗位都很清

楚認(rèn)知本崗位的合規(guī)規(guī)則；同時，公司還要出臺“合規(guī)經(jīng)營一票否決制度”，對

核心經(jīng)營者特別是機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人行為，在合規(guī)層面進(jìn)行嚴(yán)格的把控；此外，公司還

應(yīng)出臺“規(guī)章制度管理辦法”、“合同管理辦法”、“反洗錢管理辦法”等，將容易

出現(xiàn)違規(guī)現(xiàn)象的領(lǐng)域，通過嚴(yán)密的流程設(shè)計，保證合規(guī)經(jīng)營。

一、合規(guī)管理中存在的問題

雖然，中國部分保險公司進(jìn)行了合規(guī)管理機(jī)制建設(shè)的有益嘗試，但合規(guī)管理

理念尚未得到普及和推廣。合規(guī)理念尚未深入保險公司具體行為中，依法合規(guī)經(jīng)

營尚停留在表面；已有的合規(guī)管理職能分散在多個職能部門，未形成體系，缺乏

合力和協(xié)調(diào)。首先，合規(guī)風(fēng)險管理意識薄弱，保險公司員工尤其是董事與高級管

理人員缺乏對合規(guī)風(fēng)險管理的重視，合規(guī)的要求未得到有效的遵循；其次，國家

尚未出臺相關(guān)的合規(guī)管理指引，保險公司合規(guī)管理工作缺乏必要的政策引導(dǎo)；其

三，保險公司合規(guī)管理資源嚴(yán)重不足，從事合規(guī)風(fēng)險管理人員的素質(zhì)、數(shù)量、支

持體系與合規(guī)風(fēng)險管理的實(shí)際需要存在差距

二、實(shí)行理賠獨(dú)立調(diào)查 維護(hù)公司權(quán)益

隨著保險業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)大，各種情況應(yīng)運(yùn)而生。為實(shí)施積極監(jiān)管，防范騙賠、濫賠行為，控制理賠成本，提高理賠質(zhì)量，維護(hù)公司權(quán)益，筆者認(rèn)為，實(shí)行保險

理賠獨(dú)立調(diào)查，是一種有效的工作方法

三、明確獨(dú)立調(diào)查工作范圍

保險理賠獨(dú)立調(diào)查主要是負(fù)責(zé)調(diào)查各理賠授權(quán)營業(yè)單位在理賠工作中有疑

問或者接到舉報涉嫌虛假理賠、超額理賠案件的真實(shí)性。具體工作內(nèi)容和范圍包

括：保險事故的真實(shí)性調(diào)查，即調(diào)查保險事故是否屬實(shí)，是否存在重復(fù)報案、虛

假報案等，達(dá)到蓄意騙保目的的情況；通過暗訪，對查勘定損人員真實(shí)性調(diào)查；

通過對賠案查勘定損過程的調(diào)查，核對實(shí)際損失程度與定損金額是否相符，是否

存在超權(quán)限、擴(kuò)大損失范圍等進(jìn)行定損的情況，對損失程度真實(shí)性調(diào)查；通過事

故責(zé)任互詢，調(diào)查執(zhí)法部門是否隨意劃分責(zé)任、被保險人主動包攬責(zé)任、肇事雙

方都負(fù)主要責(zé)任或全部責(zé)任的情況，對事故責(zé)任真實(shí)性調(diào)查；通過查看傷者傷情、姓名、病歷、用藥處方、出院小結(jié)、收費(fèi)等情況，調(diào)查傷者是否屬冒名頂替，是

否有虛開金額行為；醫(yī)院是否對癥下藥，醫(yī)療藥品是否屬《職工基本醫(yī)療保險藥

品目錄》范圍內(nèi)；傷者是否有治愈后掛床、賴床及無殘定殘、有殘定高等級標(biāo)準(zhǔn)

現(xiàn)象等，對人身傷害醫(yī)療費(fèi)用真實(shí)性調(diào)查；還有對賠款支付真實(shí)性調(diào)查，即調(diào)查

是否有虛假賠付、超額賠付、無原則的人情賠付情況；理賠人員違反規(guī)定和紀(jì)律，以權(quán)謀私，收取不當(dāng)利益等情況。

四、建立獨(dú)立調(diào)查組織機(jī)構(gòu)

從總公司、省公司到市、縣公司，應(yīng)建立獨(dú)立調(diào)查工作組織機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)全系

統(tǒng)保險理賠獨(dú)立調(diào)查工作的管理。理賠授權(quán)營業(yè)單位設(shè)立保險理賠獨(dú)立調(diào)查人，負(fù)責(zé)本公司的保險理賠獨(dú)立調(diào)查工作。在選配保險理賠獨(dú)立調(diào)查人時，應(yīng)考慮以

下條件：

1.應(yīng)選擇責(zé)任心強(qiáng)、原則性強(qiáng)、能吃苦耐勞的人員，也可聘請從公司領(lǐng)導(dǎo)崗

位退下來已在其他崗位工作或退下來尚未安排實(shí)質(zhì)性工作的負(fù)責(zé)任的人員從事

該項工作。

2.對涉及人身傷害醫(yī)療費(fèi)用真實(shí)性的調(diào)查，必須咨詢或聘請具有一定醫(yī)藥、醫(yī)療知識、熟悉公費(fèi)醫(yī)療報銷范圍的人員參加。

3.獨(dú)立調(diào)查人員必須具有較高的政治及業(yè)務(wù)理論水平，較好的職業(yè)操守，熟

悉保險理賠業(yè)務(wù)，懂得基本的工作調(diào)查方法，具有公道正派的工作作風(fēng)和個人品

格。

4.獨(dú)立調(diào)查人員必須忠于職守，認(rèn)真工作，顧全大局，以公司利益為重。

五、熟悉獨(dú)立調(diào)查工作程序

結(jié)案前的定損復(fù)查是防損的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。調(diào)查人員對當(dāng)月發(fā)生的保險賠案

進(jìn)行定損復(fù)查，先從信息系統(tǒng)調(diào)閱前1-2天報案，詢問理賠流程是否合規(guī)；后到

各修理廠或醫(yī)院巡查，并作好復(fù)查記錄。

結(jié)案后的疑案復(fù)查是減損的一條補(bǔ)救措施。調(diào)查人員應(yīng)每月對本已結(jié)賠

案按照每月結(jié)案數(shù)的比例進(jìn)行抽查，各理賠授權(quán)營業(yè)單位予以配合；賠款數(shù)額大的疑案應(yīng)全面介入調(diào)查。調(diào)查重點(diǎn)為事故是否屬保險責(zé)任、交警證明、傷殘證明

等是否真實(shí)、定損金額是否準(zhǔn)確、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)是否嚴(yán)格按照事故當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)計算、傷

殘和醫(yī)療費(fèi)用是否合理。對賠款支付進(jìn)行真實(shí)性調(diào)查時，可對賠款的支付對象進(jìn)

行上門走訪，確認(rèn)其是否發(fā)生保險事故，是否已經(jīng)獲取保險賠款，賠款金額是否

與實(shí)際損失相符。

責(zé)任處理是理賠獨(dú)立調(diào)查的一項重要工作。對檢查和調(diào)查中查到的假、騙賠

案，如果事實(shí)清楚，證據(jù)確鑿，觸犯法律且不配合退賠的投保人、被保險人，應(yīng)

移交公安、檢察部門辦理；對公司內(nèi)部人員利用職務(wù)便利人為造成的假案、擴(kuò)大

定損或擴(kuò)大責(zé)任，以及定損人員向保戶、修理廠或醫(yī)院吃、拿、卡、要、報等有

損保險社會信譽(yù)的行為，調(diào)查人員根據(jù)調(diào)查的結(jié)果，寫出調(diào)查報告報公司總經(jīng)理

室，由總經(jīng)理室作出處理決定。

六、設(shè)立獨(dú)立調(diào)查舉報監(jiān)督

公司各級對外應(yīng)設(shè)立舉報電話，實(shí)行舉報查處真實(shí)有獎。建立舉報保密制度，對舉報人員信息實(shí)行嚴(yán)格保密，防止舉報信息泄密，保證調(diào)查工作的順利進(jìn)行。

平時應(yīng)高度重視群眾來信來訪，以及各種途徑提供的案件線索，分門別類地進(jìn)行

登錄、統(tǒng)計、分析；對上級批轉(zhuǎn)和領(lǐng)導(dǎo)批示的，要實(shí)事求是，按規(guī)定及時上報調(diào)

查結(jié)果，做到件件有回音，事事有著落

進(jìn)入保險行業(yè)多年，在經(jīng)歷過公司的學(xué)習(xí)和各種事件之后，對于保險合規(guī)的重要性和必須性，很有體會。合規(guī)經(jīng)營不單單是公司的事情，也是每個保險從業(yè)

人員的要求。只有合規(guī)了，才是正當(dāng)經(jīng)營、合法經(jīng)營了，我們的事業(yè)才能前進(jìn)。

從業(yè)務(wù)開展來說，對于合規(guī)宣傳我們的產(chǎn)品，這個就是非常重要的一環(huán)。舉

個簡單的例子，我原來的公司，銷售產(chǎn)品時，使用了一些不符合規(guī)范的銷售工具

造成保監(jiān)局對公司進(jìn)行罰款，并且1年左右不得銷售投資類的保險產(chǎn)品，只能銷

售純保障產(chǎn)品。不但公司遭受損失，公司的100多名員工也失去了主要的業(yè)務(wù)收

益。很多人員都只能拿基本工資過日子。所以，規(guī)范的應(yīng)用銷售工具和其他輔助

工具，還有其他促銷手段，必須符合保監(jiān)會規(guī)定和同業(yè)守則。不然，個人與公司

都要為此付出代價

從交接流程上，也是必須合乎規(guī)范。這個是非常重要的一環(huán)。可能我們很多

銀保人員沒有直接的感受。以前在我個人銷售團(tuán)險的時候，發(fā)生過分公司經(jīng)理個

人挪用客戶投保費(fèi)進(jìn)行炒股的行為，并且發(fā)生客戶出現(xiàn)理賠，公司無法理賠的問題?？上?，這個是多么大的一件事情啊。這就是由于在業(yè)務(wù)交接流程上不夠規(guī)范，重要憑證的管理不夠嚴(yán)謹(jǐn)。在目前的銀保業(yè)務(wù)中，也包含這種情況。比如客戶經(jīng)理對已經(jīng)生效的投保單的交接不夠嚴(yán)謹(jǐn)，與網(wǎng)點(diǎn)與公司內(nèi)勤等交接上是否規(guī)范。從保護(hù)客戶信息的角度，是否有客戶經(jīng)理私自透露客戶信息的問題。這個都是合規(guī)方面的重點(diǎn)。

從處理業(yè)務(wù)過程中，還有一些比較多出現(xiàn)嚴(yán)重問題的，比如帶客戶簽字，或者投保人代替被保險人簽字等。這個是最容易發(fā)生的，也是我們最忽視的。其他，平時看看都是小事，最終可能出現(xiàn)的卻是大事。還有在業(yè)務(wù)中隨意更改客戶投保信息，變更客戶電話。這個也是很多業(yè)務(wù)人員比較容易犯錯的地方，保險人員自己沒有誠信了，客戶怎么可能把錢給保險公司管理呢？

以上是對自己看到聽到，并且可能自己也犯過的一些錯誤的終結(jié)，總的來說，合規(guī)是保險公司經(jīng)營的核心，沒有合規(guī)，保險公司就沒有它存在的價值。

第五篇：賣保險非誠勿擾 專家支招年薪百萬的成功經(jīng)驗

保險銷售的基礎(chǔ)就是誠懇，可以用非誠勿擾來形容。保險公司最頂尖的營銷員，能拿到百萬年薪。他們通過自己的努力，將這個受人“冷眼”的職業(yè)做得相當(dāng)出色同一行業(yè)，收入竟然相差近百倍，這是保險營銷員收入現(xiàn)狀的真實(shí)寫照。據(jù)保監(jiān)會統(tǒng)計，去年保險營銷員人均收入1.79萬元。而商報記者了解到，目前，保險營銷員隊伍中，年收入最高者能達(dá)到100萬元以上。保險營銷員的收入正呈現(xiàn)“金字塔”形狀，逐漸兩極分化。這些年薪百萬的保險營銷員為什么能做到如此可觀業(yè)績？他們成功的經(jīng)驗可以復(fù)制嗎？

保險營銷的對話模版

營銷員：“先生，您有沒有在銀行存錢？”受訪者：“存了?！睜I銷員：“或多或少都會存銀行是嗎？您覺得現(xiàn)在的利息滿不滿意？”受訪者：“一般吧，不是很滿意，那又能怎么辦呢？投資渠道那么狹窄，我又怕?lián)L(fēng)險?！睜I銷員：“您還有沒有炒股呢？”受訪者：“沒有，不懂那玩意兒?！睜I銷員：“炒股有風(fēng)險，50%一定會賠，32%持平，只有12%賺錢。銀行儲蓄只有

1.8%的利息，買股票又會賠，買房地產(chǎn)不是投資是消費(fèi)，所以最好的選擇是保險?！笔茉L者：“哦？”營銷員：“先生，您現(xiàn)在的銀行存款有15萬元?！笔茉L者：“是的?！睜I銷員：“我有一個辦法，可以使您的銀行存款，或者說使您的總資產(chǎn)，不論在什么情況下，也就是說，不論是您健康，還是生病，都不會下降，反而不斷地上升。最高可以升到與您的銀行存款數(shù)目相等。換句話說，只要您付出一點(diǎn)小小的代價，就可以使您擁有兩個相同的銀行存款。您愿意了解這個辦法嗎？”受訪者：“當(dāng)然?！睜I銷員：“以您現(xiàn)有的銀行存款數(shù)目為參照數(shù)投保，在保險期中，如果您生病了，我們可以向您支付一大筆保險金，從而保住了您在銀行里的存款不被動用；如果您一直健康，那么，到合同期滿時，您可以從保險公司得到一筆價值15萬元的期滿金，這不就等于您擁有了兩個同樣多的銀行存款了嗎？”受訪者：“讓我再考慮考慮，再見?！币陨系膶υ捠潜ｋU營銷員最常用的方式。但是高達(dá)100萬年薪的保險銷售高手，是不屑用這樣的方法推銷保險的。做保險銷售，即使每天發(fā)展一個客戶，也不見得能拿到百萬年薪。頭腦靈活的保險營銷員，充分利用了公司的政策，發(fā)展了自己的代理團(tuán)隊。畢竟，“單兵作戰(zhàn)”已經(jīng)不適應(yīng)現(xiàn)在的高節(jié)奏社會了。

上海高手PK江蘇高手

巧合之下，記者采訪了兩位同一家國內(nèi)老牌壽險公司的營銷員。一位是任職于上海分公司的張建(化名)，一位是任職于江蘇分公司的李娟(化名)。張建2006年的年收入近百萬元，李娟2006年的年收入9萬元。同樣是公司的業(yè)務(wù)尖子，上海公司的這位“高手”，如何能將江蘇的“高手”甩了如此之遠(yuǎn)？記者在張建的記錄本上看到，其某月因為該公司一款萬能險的銷售，當(dāng)月收入就達(dá)到了7萬余元。如果按銷售比例算，張建當(dāng)月賣500份該保險才能得到這樣的收入，但這幾乎不可能。張建到底是怎么做成的？

做生意原理相通

“我之前是做建材生意的，由于利潤空間越來越小，不得不轉(zhuǎn)行。一次偶然的機(jī)會，被該壽險公司的業(yè)務(wù)員邀請去聽了一場創(chuàng)說會，會上我就覺得可以嘗試，接著就把代理人證考到手了。我入行不過二年的時間，但是因為我獨(dú)特的營銷手法，已經(jīng)給普通的營銷員們講過很多次課了?！睆埥ń榻B到這里，頗為得意地笑了笑。他告訴記者，自己的成功秘訣在于將單獨(dú)的代理人轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€代理鏈，形成龐大的代理團(tuán)體，各司其職，效率極高。大致模式如下：雇傭3~5名女大學(xué)生(要求聲音甜美)——專門負(fù)責(zé)打電話向客戶約時間；雇傭4名投遞員(吃

苦耐勞的男性)——到各個居民小區(qū)發(fā)放宣傳單、邀請函及回執(zhí)。這些人員每小時的收入在2~8元，與此同時，張建還要篩選“優(yōu)質(zhì)”小區(qū)，并在其周邊包場地用作講課場所，若需前往較遠(yuǎn)的地點(diǎn)，他還要租車，同時雇傭一人作為車長，在途中就開始介紹產(chǎn)品和進(jìn)行客戶信息互通。“要想獲取優(yōu)質(zhì)客戶，我常常要親自去一些小區(qū)踩點(diǎn)，還要買一些名單回來。”張健告訴記者，這樣的營銷模式與他以往作建材生意的基本沒有不同，促成一張單的成本，大約是傭金的25%，假設(shè)為該公司的一款萬能險，傭金1400元，他差不多要拿出400元作為營銷成本。

“循規(guī)蹈矩”難有錢途

“我最多的時候每天需要講課4~5場，會場都會準(zhǔn)備飲料、水果等等，日消耗近千元?！睆埥ǖ臓I銷模式讓其他的營銷員瞠目，他們也不過給客戶，而且是有購買意向的客戶贈送一些日常用品，成本也只在幾元錢?！拔腋矚g張建的營銷方式，不會打擾到我，還讓我感覺十分人性化。”吉小姐是張建的客戶，她十分討厭營銷員上門推銷，這樣的茶話會形式更讓她能接受?！岸抑袊擞袕谋娦睦?，看到別人簽單了，也會跟著簽?！睆埥ㄐΨQ。相比張建，李娟則更加循規(guī)蹈矩，“我還沒做成單子，我可不敢花那么多錢，到頭來單沒簽成，錢卻花了不少，這樣的虧本事我可不干。”李娟告訴記者，自己仍在依靠人脈開展業(yè)務(wù)，盡管艱難，但每月倒也能獲得六七千元的收入?！安⒉皇撬腥硕枷窭罹赀@么幸運(yùn)，二三個月賣不出一張單子都是常有的事?！蹦暇┠硥垭U公司市場部張經(jīng)理告訴記者，優(yōu)勝劣汰在保險公司內(nèi)體現(xiàn)得更加淋漓盡致，“普通壽險單做不到一定的量，就沒有資格銷售投資型險種，相比普通壽險的傭金，投資型險種的傭金是它的幾倍甚至幾十倍?！睆埥?jīng)理告訴記者。

資料鏈接

保險營銷員薪酬構(gòu)成大多數(shù)保險公司的營銷員唯一的收入來源就是靠賣保單拿傭金?！氨蝹颉本褪菭I銷員直接業(yè)務(wù)的傭金，包括兩個部分，一部分為首期傭金，另一部分為續(xù)期傭金。首期傭金，因險種而不同。一般分期交長期壽險的首期傭金，低者可達(dá)到首期保費(fèi)的20%~30%，高者可達(dá)40%~60%。實(shí)際上國外更高，甚至達(dá)到100%。續(xù)期傭金是依據(jù)長期壽險未來一定年份客戶所交保費(fèi)的一定比例提取的傭金。一般為三年。三年續(xù)期傭金比例一般為客戶所交保費(fèi)的25%、15%、5%(有的險種可能比例更高)。假設(shè)某一險種分期交保費(fèi)為每份年交10000元的長期壽險保單，首期傭金提取比例為30%，余下三年續(xù)期傭金的提取比例分別為25%、15%、5%。若某客戶購買5份，現(xiàn)計算該客戶對營銷員的傭金貢獻(xiàn)值：第一年：客戶首期應(yīng)交保費(fèi)為：10000元，計提傭金：3000元；第二年：客戶應(yīng)交續(xù)期保費(fèi)為：10000元，計提傭金：2500元；第三年：客戶應(yīng)交續(xù)期保費(fèi)為：10000元，計提傭金：1500元；第四年：客戶應(yīng)交續(xù)期保費(fèi)為：10000元，計提傭金：500元；傭金合計：7500元。也就是說，如果未來三年該營銷員仍在公司，該客戶為該營銷員可貢獻(xiàn)7500元傭金。當(dāng)然，這以必須未來三年仍從事該公司的個人代理人職業(yè)為前提，否則，該傭金被公司“沒收”。再假設(shè)該營銷員從事營銷業(yè)務(wù)已滿二年以上。上年對應(yīng)月也簽訂該險種5份。這樣，本月該營銷員稅前總傭金，會比一個中等城市的高級白領(lǐng)稅前工資要高。當(dāng)然，如果上年對應(yīng)月新單更多，或本月還有其他新單，該營銷員之收入更高。有的公司還有一種壽險營銷員增員傭金，按照壽險公司的說法，叫“增員獎”。說白了就是介紹新人所做業(yè)務(wù)，按照新人所提傭金的一頂比例計體的傭金(不減新人傭金另外計提)，且“終身享用”，即只要被介紹的營銷員在司一天，且有計提傭金，則介紹人總可計

提。

專家支招，薪酬“坐火箭”的秘訣

商報記者從保險公司內(nèi)部了解到，要想薪酬像“坐火箭”一樣猛增，有如下三個秘訣：

秘訣一：增加自身含金量

“保險營銷員的收入差距最終體現(xiàn)為其自身素質(zhì)的差距?！睒I(yè)內(nèi)專家表示，隨著中國百姓保險意識的覺醒，很多百姓已經(jīng)具備了初級的保險知識，在選擇保險營銷員時也比較挑剔，所以很多“含金量”較低的營銷員被市場自然淘汰，而專業(yè)性強(qiáng)、服務(wù)好的營銷員生存下來，有些優(yōu)秀的營銷員已經(jīng)朝著理財規(guī)劃師的方向發(fā)展。蘇婭(化名)，現(xiàn)任南京某合資壽險公司首席理財規(guī)劃師，曾就讀于蘇州大學(xué)保險系的她，畢業(yè)后還自修了稅收、法律等相關(guān)課程，每天都有四五位客戶排隊等著她?！皬?fù)雜的保險條款，她可以通俗易懂地講給我聽，還會講給我一些法律知識，讓我覺得物超所值?！苯扛嬖V記者?！拔业某晒Υ蟛糠值靡嬗谖业奈膽{——保險專業(yè)本科。熟悉業(yè)務(wù)后，憑著自己對保險知識的了解，我能簡單明了地為客戶分析保險的意義，客戶也很樂意讓我為他們提供服務(wù)?！碧K婭稱，她的保單從一進(jìn)十到百，她的收入也從零進(jìn)百到千。這期間，她也換了幾家保險公司?！白罱?，我想考北美精算師了，年薪近百萬令我心動不已?！碧K婭告訴記者，最近正忙于準(zhǔn)備考試，由于自己專業(yè)知識較強(qiáng)，覺得可以輕松過關(guān)。

秘訣二：網(wǎng)上營銷新路子

與營銷員加強(qiáng)自身修煉不同，有的人在營銷渠道上下功夫。近幾年來，由于在這155萬多人的營銷員隊伍里滲入了越來越多的新鮮血液，如大學(xué)畢業(yè)生等等，再加上網(wǎng)絡(luò)的普及，開拓網(wǎng)絡(luò)銷售模式，成了新一代營銷員更熱衷的營銷模式。推銷盯上QQ網(wǎng)友——陳煒告訴記者，自加入保險行業(yè)，他的客戶中沒有一個是親友，全部是他的網(wǎng)友。陳煒介紹，因為自己加入保險行業(yè)較晚，親戚朋友都已經(jīng)買了保險。于是，他開始嘗試在網(wǎng)絡(luò)上銷售保險產(chǎn)品。剛開始，陳煒只是在常去的論壇上與網(wǎng)友談起自己是保險代理人，并給幾個感興趣的網(wǎng)友介紹一些保險情況。通過進(jìn)一步的交談，一名網(wǎng)友很快變成了他的第一個客戶。受到啟發(fā)的陳煒開始在各個論壇上結(jié)交朋友，時至今日，陳煒已經(jīng)為他的網(wǎng)友客戶開通了專用QQ群，許多客戶都成了天天在網(wǎng)上見面的朋友。在陳煒的保險代理銷售過程中，他給每位客戶都做了詳細(xì)的家庭資料記錄。除及時為客戶提供保險知識咨詢外，但凡誰過生日，誰家小孩滿月，他都會送小禮物略表心意。“禮輕情義重，保險不是一錘子買賣?！标悷樥f，長期與顧客建立順暢的溝通并及時提供一些咨詢，是他銷售保險產(chǎn)品的法寶。秘訣三：薪水越跳越高一方面是營銷員自己探索新的營銷方式，為自己帶來豐厚的回報，另一方面，新進(jìn)公司也展開了一輪又一輪的精英爭奪戰(zhàn)，將他們的薪酬抬得越來越高。為了提高待遇吸引精英，各家公司都使出了殺手锏。LISA是某本土老牌壽險公司的金牌銷售員，在去年江蘇市場外資公司的跑馬圈地戰(zhàn)中，她曾收到了十封之多的邀請函，內(nèi)容大致如下：××人壽：津貼+傭金+年終獎+晉升機(jī)會及相關(guān)福利待遇，享有一年兩次海外學(xué)習(xí)機(jī)會；××人壽：底薪1300元+高額傭金(30%~65%)+月/獎金+具競爭力的福利+三金，享受在職團(tuán)體壽險/意外/住院醫(yī)療補(bǔ)貼；××保險：業(yè)績提成+年獎+職務(wù)津貼+團(tuán)隊管理津貼+多項公司提供業(yè)績獎勵，10萬元保額的保險，保額隨級別的提高而提高，每年2~4次國際國內(nèi)免費(fèi)旅游；××保險：責(zé)任底薪2000元+傭金+季度獎金+年終獎金，享受在職醫(yī)療及意外保險。采訪中，記者發(fā)現(xiàn)，一方面，外資

保險公司“空降”到中國，對中國的市場及人文背景都不是很熟悉，新開設(shè)的外資保險最行之有效的辦法就是直接從中資保險公司“挖墻腳”，以高薪吸引同行業(yè)優(yōu)秀人才。另一方面，過高的淘汰率和職位流動性大也造成了營銷人才供需失衡。從現(xiàn)實(shí)角度看，近年來整個壽險營銷代理人隊伍出現(xiàn)負(fù)增長，相當(dāng)數(shù)量的保險代理人都已自動退出，留下的多是精英。各大公司為了吸引住這一精英群體，自然要以待遇留人，薪酬瘋漲也就不足為奇。