第一篇：2014怎樣提高銷售人員招聘方法

怎樣提高銷售人員招聘方法？

根據(jù)中國(guó)人力資源開發(fā)網(wǎng)與大展鴻圖招聘網(wǎng)組織的“2006年中國(guó)企業(yè)招聘現(xiàn)狀”調(diào)查，結(jié)果顯示銷售人員招聘在規(guī)劃性、科學(xué)性和專業(yè)性方面的不足。銷售部門在向人力資源部提交招聘需求時(shí)沒有有明確的要求。企業(yè)對(duì)候選人進(jìn)行評(píng)價(jià)主要以經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)考查為主，對(duì)員工的心理測(cè)試重視程度不足1/3。大多無(wú)論是企業(yè)還是求職者，一致認(rèn)為最行之有效的方式仍然是熟人推薦。負(fù)責(zé)招聘的人員從業(yè)水平低或者不專業(yè)。

這種狀況造成了許多銷售隊(duì)伍工作懶散疲憊，報(bào)價(jià)顛倒混亂以及離崗人員的不斷增加導(dǎo)致動(dòng)蕩不定的銷售業(yè)績(jī)。除了公司在培訓(xùn)、激勵(lì)、評(píng)估、控制等方面管理不到位之外，聘用錯(cuò)誤的人員是最重要的因素。因此如何增加聘用優(yōu)秀人員的可能和減少雇錯(cuò)人的風(fēng)險(xiǎn)是值得每個(gè)企業(yè)尤其是銷售經(jīng)理研究的問題。筆者認(rèn)為下面六個(gè)步驟全面細(xì)致的奠定了招聘優(yōu)秀銷售人員的基礎(chǔ)。

第一步：描述職位并確定任職條件

描述職位的書面結(jié)果為工作說(shuō)明書（job description），包括直接上級(jí)、工作目標(biāo)、工作職責(zé)與任務(wù)、工作績(jī)效、可輪換崗位、權(quán)限范圍。其中最重要是工作職責(zé)與任務(wù)，包括銷售和服務(wù)的職責(zé)、計(jì)劃、報(bào)告、公司聯(lián)系、日常行政事務(wù)及內(nèi)容處理。工作說(shuō)明書因不同的產(chǎn)品或服務(wù)、用戶購(gòu)買行為、銷售形式和公司文化而不同。相同職務(wù)不同區(qū)域、產(chǎn)品和客戶的銷售人員也有區(qū)別。銷售經(jīng)理要詳細(xì)分析目標(biāo)市場(chǎng)，研究在新老客戶、主次區(qū)域、高低檔產(chǎn)品之間最佳的時(shí)間分配結(jié)構(gòu)，明確每個(gè)所需銷售人員的工作重心，以便認(rèn)識(shí)對(duì)候選人在經(jīng)歷、技能、知識(shí)和個(gè)性特征的不同要求。銷售經(jīng)理定期分析、檢查并修改工作說(shuō)明書以反映產(chǎn)品或服務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)、用戶、環(huán)境和戰(zhàn)略的變化。

產(chǎn)品銷往國(guó)外市場(chǎng)的企業(yè)要求銷售人員的語(yǔ)種及其程度與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不同；開發(fā)新產(chǎn)品的企業(yè)要求銷售人員的開發(fā)能力與銷售老產(chǎn)品的人員不同；產(chǎn)品針對(duì)集團(tuán)客戶的企業(yè)要求銷售人員的談判能力與針對(duì)個(gè)人的人員不同；跨區(qū)域銷售結(jié)構(gòu)的企業(yè)要求銷售人員適應(yīng)出差的能力比區(qū)域結(jié)構(gòu)高。銷售經(jīng)理要清楚目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分以便找到合適的銷售人員。描述職務(wù)之后就確定任職條件，一般有技能、經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、品質(zhì)、任職時(shí)間。

任職條件類別及內(nèi)容：

品質(zhì)－真誠(chéng)可靠、精力旺盛、永不言敗、樂于助人、自我趨向、積極主動(dòng)、過(guò)分自信以及強(qiáng)烈金錢欲望 技能－聆聽、表達(dá)、說(shuō)服、分析、談判、組織、計(jì)算機(jī)應(yīng)用、時(shí)間管理、團(tuán)隊(duì)合作、外語(yǔ)種類及程度

知識(shí)－學(xué)歷、專業(yè)、客戶、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、本公司

經(jīng)驗(yàn)－銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷、行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷、地域客戶基礎(chǔ)

時(shí)間－到崗時(shí)間、試用期、合同期

第二步：選擇渠道并吸引候選人選擇優(yōu)秀的銷售人員，意味著尋找多種多樣的渠道。銷售經(jīng)理要清楚每種渠道的優(yōu)缺點(diǎn)，以便根據(jù)具體情形正確選擇。

渠道類型及內(nèi)容：

渠道來(lái)源－內(nèi)容

內(nèi)部招聘－現(xiàn)有人員推薦、非銷售部門、公司數(shù)據(jù)庫(kù)

公開招聘－招聘會(huì)、媒體廣告、網(wǎng)絡(luò)招聘、校園招聘

委托渠道－職業(yè)介紹所、人才交流中心、專業(yè)協(xié)會(huì)、獵頭公司

隱秘招聘－供應(yīng)商、客戶、賣者、競(jìng)爭(zhēng)者

1.現(xiàn)有人員推薦 公司現(xiàn)有人員特別是銷售人員，往往可以推薦優(yōu)秀的銷售人員。被推薦的人一般有豐富經(jīng)驗(yàn)，理解崗位要求，對(duì)職位有濃厚的興趣。若接受被推薦的人，公司給推薦人獎(jiǎng)勵(lì)并根據(jù)后期業(yè)績(jī)追加獎(jiǎng)勵(lì)。若不接受或接受后又解雇，則應(yīng)當(dāng)給推薦人適當(dāng)解釋，并繼續(xù)鼓勵(lì)其推薦新的人員。

2.非銷售部門 考慮從調(diào)研、策劃、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、人力等部門挑選人員是挖掘內(nèi)部潛力，讓人才各得其用的有效途徑。公司可以短時(shí)間、低費(fèi)用地獲得熟悉產(chǎn)品、公司、顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、行業(yè)狀況的候選人。但其可能缺乏銷售技巧，并傾向形成幫派，造成管理困難。3.公司人才數(shù)據(jù)庫(kù) 這種渠道適用于大中型公司。銷售經(jīng)理協(xié)同人力資源部查詢公司數(shù)據(jù)庫(kù)保存的文件，選擇符合任職條件的候選人。他們大多是忠誠(chéng)度高、背景參差的銷售人員。

4.招聘會(huì) 公司可以按標(biāo)準(zhǔn)招聘，減少私人偏見，節(jié)省時(shí)間和成本，直接獲取候選人的詳細(xì)資料。但小型企業(yè)特別是中小國(guó)有企業(yè)很難招聘到優(yōu)秀的銷售人員。

5.媒體廣告 以報(bào)紙為主的媒體廣告招聘費(fèi)用低，信息擴(kuò)散面大，備選率高，并減少盲目應(yīng)征。但候選人來(lái)源、數(shù)量不穩(wěn)定，廣告內(nèi)容單調(diào)，廣告位置不醒目，且費(fèi)用逐步上漲。

6.網(wǎng)絡(luò)招聘 網(wǎng)絡(luò)招聘具有速度快、效率高、成本低、費(fèi)用省、覆蓋面廣、招聘方式靈活等優(yōu)勢(shì)。但該渠道虛假信息多，信息處理難度大。選擇國(guó)內(nèi)影響力較大的前程無(wú)憂、智聯(lián)招聘、中華英才網(wǎng)、大展鴻圖聘網(wǎng)以及聚合招聘信息（RSS）的求職通。

7.校園招聘 企業(yè)選擇招聘大專院?；蚵殬I(yè)學(xué)校具有營(yíng)銷理論基礎(chǔ)的應(yīng)屆生，是由于此種候選人易于培訓(xùn)，積極主動(dòng)，要求薪水低。但他們?nèi)狈ぷ鹘?jīng)驗(yàn)，適應(yīng)工作慢的缺陷是銷售經(jīng)理考慮內(nèi)容。

8.職業(yè)介紹所 該渠道的候選人大多是能力差且不易找到工作的人員。企業(yè)提供詳細(xì)的工作說(shuō)明書及求職條件，請(qǐng)介紹所的專業(yè)顧問幫助篩選，以簡(jiǎn)化工作程序，獲取合格的候選人。

9.人才交流中心 交流中心儲(chǔ)備了大量的候選者信息，并代為推薦和選擇優(yōu)秀的銷售人員。鑒于國(guó)內(nèi)人才交流中心體制還待完善，企業(yè)可選取北京、上海、廣州、深圳、武漢等影響力較大的人才中心。

10.專業(yè)協(xié)會(huì) 專業(yè)協(xié)會(huì)組織了解行業(yè)情況和銷售特點(diǎn)，他們經(jīng)常拜訪廠商、經(jīng)銷商、銷售經(jīng)理和銷售員，請(qǐng)他們代為聯(lián)系或介紹銷售人員。

11.獵頭公司 針對(duì)招聘高級(jí)銷售人員的獵頭公司有普通和特殊之分，前者范圍大，后者對(duì)行業(yè)特殊性有充分了解。獵頭公司掌握高素質(zhì)人才信息，并密切聯(lián)系他們。銷售經(jīng)理要去掉興趣在中介費(fèi)和媒介的公司，選取合適價(jià)位，按績(jī)效好壞分期付費(fèi)方式的公司。

12.供應(yīng)商 供應(yīng)商的人員了解產(chǎn)品質(zhì)量、性能及使用方式，但費(fèi)用高、培訓(xùn)難。許多零售商聘請(qǐng)供應(yīng)商的銷售人員，因?yàn)樗麄兛梢允炀毜恼故井a(chǎn)品使用技巧。

13.客戶 客戶了解市場(chǎng)及產(chǎn)品，知曉購(gòu)買產(chǎn)品的決策者，擁有客戶關(guān)系基礎(chǔ)，但可能缺乏談判技巧或銷售品質(zhì)。銷售經(jīng)理最好征得候選人主管的同意，采取謹(jǐn)慎態(tài)度，否則將永遠(yuǎn)失去客戶。產(chǎn)品銷往政府機(jī)構(gòu)的企業(yè)，往往聘請(qǐng)?jiān)吐氄块T尤其是采購(gòu)部門的人員，以獲得更好的銷售業(yè)績(jī)。

14.賣者 銷售經(jīng)理遇到向自己或別人推銷的人員，觀察他們的形象、舉止及談判技巧，篩選優(yōu)秀人員，索要名片或相關(guān)資料并存檔。銷售經(jīng)理聯(lián)系并了解現(xiàn)狀，選擇合適的候選人，表明聘請(qǐng)意愿。

15.競(jìng)爭(zhēng)者 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的候選人了解行業(yè)、產(chǎn)品、客戶，理解崗位要求，有可供評(píng)價(jià)的銷售記錄，并可能帶來(lái)客戶，但費(fèi)用高、忠誠(chéng)度低、培訓(xùn)難。如果公司有很多空缺，沒有時(shí)間培訓(xùn)新員工，要求較高的銷售業(yè)績(jī)，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖掘是最有效的方式。很多銷售經(jīng)理每月拜訪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的賣場(chǎng)，不是為了了解價(jià)格，而是為了尋找優(yōu)秀的銷售人員。

渠道是企業(yè)宣傳自己和尋找候選人的雙向途徑。企業(yè)要根據(jù)自身招聘的時(shí)間、資金、參加人數(shù)選擇的合適的渠道中，并利用該途徑宣傳形象以吸引大量候選人，《絕對(duì)挑戰(zhàn)》等媒體不失為宣傳的有效途徑。

第三步：評(píng)估簡(jiǎn)歷并篩選候選人

注意簡(jiǎn)歷的外觀、文字、語(yǔ)法等方面。簡(jiǎn)歷是否整潔，排版是否美觀，在語(yǔ)法、用詞方面是否得當(dāng)，內(nèi)容組織是否有邏輯、有條理等。比較專業(yè)的簡(jiǎn)歷都是一到二頁(yè)，如果建簡(jiǎn)歷過(guò)長(zhǎng)或過(guò)短都應(yīng)該引起注意。注意與其所應(yīng)聘的銷售員職位相關(guān)的工作經(jīng)歷，應(yīng)聘之前曾在哪些有關(guān)單位工作過(guò)。注意應(yīng)聘者工作變動(dòng)的頻率和可能的原因。如果候選人工作變動(dòng)過(guò)于頻繁，就要考慮候選人每次變動(dòng)工作的原因是否合理，找出其工作變化動(dòng)機(jī)中的疑問。審視候選人的教育背景及其與工作經(jīng)歷的相關(guān)性。這個(gè)問題就反映了應(yīng)聘者在選擇職業(yè)和職業(yè)生涯發(fā)展方面的考慮。特別關(guān)注其目前的薪酬?duì)顩r和他對(duì)薪酬的期望。如果其期望值比企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)高太多，就應(yīng)該引起特別注意。去掉與任職條件不符、單詞拼錯(cuò)、語(yǔ)句不完整或不準(zhǔn)確、敘述前后矛盾、經(jīng)常跳槽、有雇傭差距的簡(jiǎn)歷。

第四步：初試候選人并核對(duì)相關(guān)資料

面試的目的是獲取更多的信息以全面了解應(yīng)聘者，避免提前做出判斷，后尋找信息支持決策。

企業(yè)可以選用合適的測(cè)試工具或測(cè)試服務(wù)機(jī)構(gòu)考驗(yàn)應(yīng)聘者，但其必須具備有效性、可靠性、工作相關(guān)性的特征。測(cè)試的內(nèi)容主要包括品質(zhì)、態(tài)度、智力、知識(shí)、技能、情緒穩(wěn)定度及職業(yè)興趣。招聘決策人了解其結(jié)果只能作為選拔的參考而非決定因素。如果候選人最終獲得職位，測(cè)試結(jié)果可作制作培訓(xùn)計(jì)劃的依據(jù)。此外，招聘人在提前瀏覽過(guò)簡(jiǎn)歷后，采用開放式、探索性而非誘導(dǎo)性的詢問方式。比如你為什么選擇銷售作為自己的職業(yè)？你覺得有什么可能影響你的工作效果？不要問誘導(dǎo)性的問題，比如你喜歡團(tuán)隊(duì)工作嗎？假如應(yīng)聘人曾經(jīng)銷售業(yè)績(jī)優(yōu)秀，采用STAR原則是較好的方式。首先問是在什么情景（situation）進(jìn)行的，包括地域特點(diǎn)、客戶情況、銷售渠道等；再而詢問具體任務(wù)（task），包括銷售額、匯款量、客戶關(guān)系；接著詢問應(yīng)聘人何種行動(dòng)（action），包括計(jì)劃、談判技巧、促銷措施；最后詢問結(jié)果（result），包括是否達(dá)到與其目標(biāo)、收獲、如何在以后工作中避免。招聘人應(yīng)隨手記錄印象和關(guān)鍵信息以做決策。

銷售經(jīng)理必須向應(yīng)聘人老師、同事、主管、家人詢問適當(dāng)?shù)膯栴}以彌補(bǔ)信息的不足，但需征得應(yīng)聘人的同意。此種方式是獲取應(yīng)聘人從業(yè)背景、工資、離職原因的重要途徑，但銷售經(jīng)理要明確核對(duì)的信息類型、查詢以及信息是否可靠。第五步：多次面試并評(píng)估記錄結(jié)果經(jīng)過(guò)初試后，少數(shù)候選人被允許再次面試。銷售經(jīng)理與初試的招聘主管重新檢查簡(jiǎn)歷、先前的面試記錄，分析測(cè)試結(jié)果，核對(duì)參考資料，準(zhǔn)備書面的問題清單以在此次面試提問，且這些問題比初次面試更具體更細(xì)致。如果測(cè)試的結(jié)果說(shuō)明應(yīng)聘者的品質(zhì)不適合做銷售，請(qǐng)應(yīng)聘者說(shuō)服招聘人自己勝任空缺的職務(wù)。如果公司核對(duì)應(yīng)聘者離職原因和時(shí)間與其本人敘述的不同，請(qǐng)他們給予解釋。銷售經(jīng)理詢問報(bào)酬、晉升、公司政策敏感問題，觀察他們的身體動(dòng)作。銷售經(jīng)理應(yīng)誠(chéng)懇回答應(yīng)聘者有關(guān)職位和公司的問題，并告知多長(zhǎng)時(shí)間聯(lián)系他。

按重要性分欄“充分”“必要”條件，排列品質(zhì)、技能、經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)具體內(nèi)容。比較面試結(jié)果和候選人條件及工作說(shuō)明書，剔除不滿足“必要”條件的候選人。對(duì)每一位應(yīng)聘者做出錄取或不錄取的推薦，并說(shuō)明原因。

第六步：檢查過(guò)程并做出最終決策

在做出最終決策前，檢查招聘過(guò)程是否有可避免的錯(cuò)誤，比如：

1.清楚但未書寫工作說(shuō)明書、任職條件

2.只在職位空缺時(shí)，才招聘銷售人員

3.沒有利用廣泛的招聘渠道

4.招聘人在面試時(shí)說(shuō)得太多

5.沒有核對(duì)應(yīng)聘人相關(guān)資料

6.壓力之下做出倉(cāng)促?zèng)Q定

7.將要雇傭自己喜歡的、沒有危險(xiǎn)的人

銷售經(jīng)理和人力資源部人員最后決策，要避免對(duì)民族、性別、年齡、體重、身高、信譽(yù)、宗教、教育背景、婚姻狀況、傷殘或退伍軍人的區(qū)別對(duì)待的情況，除非要求從業(yè)資格。除了通知最終通過(guò)的人員，聯(lián)系沒有錄取的候選人，表明未來(lái)合作機(jī)會(huì)并給出祝愿。

第二篇：招聘銷售人員

招聘銷售人員

安徽省大江糧油棉有限責(zé)任公司，是一家將傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合的現(xiàn)代化企業(yè)，現(xiàn)由于業(yè)務(wù)需要，急招銷售人員15名

一、崗位要求

1、高中以上學(xué)歷，年齡在25—35歲之間

2、有良好的語(yǔ)言表達(dá)能力，溝通協(xié)調(diào)能力，分析判斷能力?？箟耗芰?qiáng)

3、有行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先考慮 工作區(qū)域：蕪湖市

二、薪資待遇 綜合月收入0—3萬(wàn)

三、聯(lián)系電話 陶總***

第三篇：如何招聘銷售人員

如何招聘銷售人員

1．銷售經(jīng)理在招聘中的角色

就招聘而言，銷售經(jīng)理的角色會(huì)根據(jù)銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成而相應(yīng)變化。普通銷售人員任務(wù)就比較簡(jiǎn)單，一般僅限于接受定單，而高級(jí)銷售人員則需要向市場(chǎng)爭(zhēng)取定單。在招聘這兩種銷售人員的時(shí)候，銷售經(jīng)理的角色是不一樣的。

?招聘普通銷售人員時(shí)扮演的角色

招聘普通銷售人員的公司，通常在銷售上采用“拉動(dòng)”銷售策略，其產(chǎn)品往往已經(jīng)預(yù)先通過(guò)廣告宣傳進(jìn)行了大量的銷售。銷售人員僅僅負(fù)責(zé)接受定單，因此人員流動(dòng)率往往比較高，需要經(jīng)常招聘新員工。這時(shí)銷售經(jīng)理的角色就是單一的招聘者。

?招聘高級(jí)銷售人員時(shí)扮演的角色

招聘高級(jí)銷售人員的公司，通常在銷售上采取“推動(dòng)”銷售策略。對(duì)于資深銷售人員的招聘，銷售經(jīng)理就不單是一個(gè)招聘者的角色，他必須還是一個(gè)人力資源經(jīng)理，必須是高級(jí)主管，因?yàn)檫@些高級(jí)銷售人員，從職業(yè)生涯一開始，他們就被認(rèn)為會(huì)很快提升到主管職位的。

2．招聘銷售人員需要遵循的原則

招聘銷售人員，首先應(yīng)明確招聘的目的不在于吸引眾多的應(yīng)聘者，而在于吸引優(yōu)秀的人才；其次，招聘啟事要能正確反映該職位所需的資歷，面對(duì)一大群應(yīng)聘者，不能只是簡(jiǎn)單地挑出其中的最優(yōu)秀者，而應(yīng)當(dāng)是找到最適合這個(gè)崗位的人。再次，不要在最后時(shí)刻倉(cāng)促地下決定，要知道在壓力之下，很難做出明智的決策，也不要只相信應(yīng)聘者的外表，記得認(rèn)真讀推薦信。最后，不要過(guò)分夸大該職位的好處，因?yàn)槟菢佑锌赡軙?huì)給應(yīng)聘者帶來(lái)無(wú)法滿足的過(guò)高期望。

怎樣進(jìn)行培訓(xùn)工作

1．兩種培訓(xùn)理念的比較

?示范法

也就是演示給銷售人員看。布萊克先生采用的就是這種辦法。雖然這是最簡(jiǎn)單的培訓(xùn)方式，但卻不值得采納。因?yàn)樗馕吨坪踔淮嬖谝环N好的銷售方法。

?引導(dǎo)法

也就是不直接教授固定的銷售方法，而是讓銷售人員從實(shí)踐中摸

索最合適的方式，銷售經(jīng)理通過(guò)日常討論和溝通，來(lái)加以引導(dǎo)，以改

進(jìn)銷售人員的技能，懷特先生就是采用了這樣的方法，這種方法是銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)采用的正確方法。

【案例】

兩種銷售培訓(xùn)方式的比較

布萊克先生：“當(dāng)然，我仍是一個(gè)非常優(yōu)秀的銷售人員。我喜歡向部屬演示正確的做法。為什么他們就不明白應(yīng)該照我的方法去做呢？”（女士，看這個(gè)機(jī)器人，有兩只胳膊，兩條腿，和一個(gè)腦袋，是黑色的。還有條金線，你按下按鈕，眼睛就會(huì)發(fā)光，還可以遙控，當(dāng)你放遠(yuǎn)些，可以在這里控制他，按這個(gè)鍵，會(huì)向前走，按這個(gè)鍵，會(huì)向后走，按這里，還會(huì)轉(zhuǎn)圈，再按這個(gè)，還會(huì)說(shuō)話。這很簡(jiǎn)單，不是嗎？你想花多少錢買呢？……）

懷特先生：“每次銷售之前，我都會(huì)和部屬坐在車?yán)?，和他們討論以前和那些客戶打交道的?jīng)歷，以及此次拜訪的目的。和客戶會(huì)面時(shí)，我會(huì)在一邊靜靜地觀察，只有在客戶直接提出要求的情況下，我才介入。即便這樣，我也盡可能不發(fā)表意見。拜訪回來(lái)的路上，我會(huì)給銷售人員提出自己的意見，既包括優(yōu)點(diǎn)，當(dāng)然也要指出不足之處。這樣做既能幫助銷售人員改進(jìn)技能，也是對(duì)他們的尊重。”

2．常用的培訓(xùn)方法

?咨詢法

也就是應(yīng)銷售人員的要求，由銷售經(jīng)理來(lái)解決問題。比如，涉及

到復(fù)雜的財(cái)務(wù)問題，銷售人員就可以請(qǐng)直接主管加以協(xié)助。雖然這個(gè)辦法不錯(cuò)，但是它要求銷售經(jīng)理幾乎隨時(shí)待命，因此不大現(xiàn)實(shí)。

?銷售會(huì)議

一般只有具備了相當(dāng)?shù)膶I(yè)水平，這種會(huì)議才有實(shí)質(zhì)意義。銷售會(huì)議不僅僅是一種培訓(xùn)，對(duì)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，這也是最重要的活動(dòng)。因此銷售經(jīng)理絕對(duì)要保證會(huì)議質(zhì)量。如何能使銷售會(huì)議獲得最佳結(jié)果呢？

第一，不要在物質(zhì)方面過(guò)于吝嗇，舍不得花錢。因?yàn)殇N售人員的缺席才是會(huì)議最大的損失。

第二，銷售人員都很忙，因此不要為了一些小事或者不重要的理由，就強(qiáng)迫他們參與會(huì)議。

第三，為了有效利用時(shí)間，應(yīng)準(zhǔn)備一份實(shí)際可行的會(huì)議議程，這點(diǎn)最為重要。

第四，銷售人員的性格都比較外向，所以不應(yīng)該讓他們只充當(dāng)聽眾，應(yīng)采用互動(dòng)式參與教學(xué)法。

第五，會(huì)議的直接目標(biāo)是在將來(lái)付諸行動(dòng)，為此，可以在會(huì)議結(jié)束之前，確定各項(xiàng)具體后續(xù)措施。

第四篇：怎樣提高銷售執(zhí)行力

怎樣提高銷售執(zhí)行力

“沒有執(zhí)行力，就沒有競(jìng)爭(zhēng)力”這是所有企業(yè)面臨的現(xiàn)狀。而作為企業(yè)最重要組成部分的銷售人員的執(zhí)行力是一個(gè)企業(yè)賴以生存和發(fā)展的基石。他們是否具有執(zhí)行力直接影響到產(chǎn)品在該地區(qū)的銷售業(yè)績(jī)；直接影響到企業(yè)的資源投入是否能轉(zhuǎn)化成效益；直接影響到企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略是否能順利實(shí)現(xiàn)。

但是，企業(yè)區(qū)域銷售人員的執(zhí)行力現(xiàn)狀又怎么樣呢？一家權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)區(qū)域銷售人員執(zhí)行力進(jìn)行了調(diào)查，并對(duì)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行量化分析得出如下結(jié)論：5％的人看不出來(lái)是在工作，而是在制造矛盾，無(wú)事生非；10％的人正在等待著什么；20％的人正在為增加庫(kù)存而工作；10%的人由于沒有對(duì)公司做出貢獻(xiàn),實(shí)際上是在創(chuàng)造負(fù)效勞動(dòng)；40％的人正在按照低效的標(biāo)準(zhǔn)或方法工作，而不會(huì)正確有效地做；只有15%的人屬于正常范圍，但績(jī)效仍然不高。

作為一線銷售工作曾經(jīng)的親歷者，作者印象最深的是“歐洲戰(zhàn)神”拿破侖的話：一只獅子率領(lǐng)一群綿羊的隊(duì)伍，可以打敗由一只綿羊帶領(lǐng)一群獅子的部隊(duì)。這句格言給我們表達(dá)的意思是只要有一個(gè)優(yōu)秀指揮官，他可以將一支平庸的隊(duì)伍調(diào)教成富有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍。所以本文將從區(qū)域經(jīng)理的角度來(lái)探討如何提高區(qū)域銷售人員的執(zhí)行力。

一、完善的區(qū)域工作計(jì)劃是保證團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的前提

在銷售工作的實(shí)踐中，我們都能深刻體會(huì)到日常工作受到諸多因素的影響。所以我們?cè)谥贫üぷ饔?jì)劃時(shí)，一要任務(wù)明確，二要責(zé)任到人，三要有明確的執(zhí)行時(shí)間。這三者的有機(jī)結(jié)合才能有效提升銷售人員的執(zhí)行力，因?yàn)?，一方面大部分的銷售人員在工作中存在著惰性，缺乏責(zé)任心，對(duì)待工作能推就推，能逃就逃，很少有人愿意主動(dòng)去思考、主動(dòng)去工作，只有當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)把任務(wù)壓下來(lái)時(shí)他們才會(huì)猛然醒悟：“哦，這原來(lái)是我的工作”；另一方面銷售人員對(duì)待工作普遍存在的問題是缺乏計(jì)劃性，大多數(shù)銷售人員充當(dāng)?shù)摹熬然饐T”的角色，哪有情況發(fā)生就撲向哪里，更糟糕的是就算是撲火也會(huì)出現(xiàn)一處“火情”未撲滅，又掉頭去了另一個(gè)目標(biāo)的情況，永遠(yuǎn)不知道自己負(fù)責(zé)區(qū)域現(xiàn)階段工作重點(diǎn)是什么？永遠(yuǎn)不知道明天應(yīng)該去做什么？最后，銷售人員在對(duì)工作進(jìn)度的把握上因?yàn)楣ぷ鲬B(tài)度、責(zé)任心、工作技能等的影響也總是存在偏差，所以要有詳細(xì)的執(zhí)行時(shí)間表來(lái)不斷跟進(jìn)。所以說(shuō)，完善的區(qū)域工作計(jì)劃提供了明確的執(zhí)行策略，是提升執(zhí)行力的前提。

二、動(dòng)態(tài)工作過(guò)程控制是提升銷售人員執(zhí)行力的保證

動(dòng)態(tài)過(guò)程控制可以在提升銷售人員執(zhí)行力方面起到三方面的作用：強(qiáng)化銷售人員的責(zé)任心、提升銷售人員的執(zhí)行能力和及時(shí)糾偏。

責(zé)任心是一種態(tài)度，態(tài)度決定一切，銷售人員沒有一個(gè)良好的工作態(tài)度，何談執(zhí)行力？銷售人員的工作態(tài)度到底怎么樣，在工作過(guò)程中一定會(huì)表現(xiàn)的淋漓盡致

——不管是好還是壞。所以區(qū)域經(jīng)理不能只看結(jié)果，更應(yīng)該關(guān)注過(guò)程，以達(dá)到迫使銷售人員在工作過(guò)程中提升責(zé)任心的目的。

在實(shí)際工作中，有些銷售人員雖然有良好的工作態(tài)度，但總是業(yè)績(jī)不佳，對(duì)分配的工作不能圓滿達(dá)成，這很可能是執(zhí)行能力的問題。對(duì)于這樣的員工，區(qū)域經(jīng)理該做的是深度參與到其工作的過(guò)程中去，關(guān)注其工作的細(xì)節(jié)，找出銷售人員自身的“短板”，及時(shí)的給予指導(dǎo)和在一個(gè)區(qū)域團(tuán)隊(duì)中，不同銷售人員有不同的個(gè)性、不同的工作經(jīng)歷必然造就不同的工作方式、不同的工作技能、不同的工作態(tài)度。所以區(qū)域經(jīng)理作為團(tuán)隊(duì)的掌舵者，對(duì)工作過(guò)程的細(xì)微掌控，就顯得尤為重要——因?yàn)?，你給團(tuán)隊(duì)成員表達(dá)的與他們所理解的和去實(shí)際執(zhí)行的總是存在差別。所以區(qū)域經(jīng)理對(duì)過(guò)程的掌控是不可或缺的，因?yàn)槟惚仨毤皶r(shí)發(fā)現(xiàn)問題、及時(shí)糾偏，并不斷的給予銷售人員指導(dǎo)，這樣才能提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，并最終達(dá)成目標(biāo)。

三、適當(dāng)?shù)募?lì)回報(bào)，嚴(yán)格執(zhí)行獎(jiǎng)罰是提升銷售人員執(zhí)行力的催化劑

如果對(duì)銷售人員的工作執(zhí)行評(píng)估得當(dāng)，獎(jiǎng)懲機(jī)制將是一個(gè)最有力的激勵(lì)杠桿，它是提升銷售人員執(zhí)行力的一個(gè)有效的催化劑，它還能起到價(jià)值導(dǎo)向的功能，并將團(tuán)隊(duì)的優(yōu)秀價(jià)值觀和核心理念加以強(qiáng)化。但需要強(qiáng)調(diào)的是，獎(jiǎng)勵(lì)是一種拉力，懲罰是一種推力，只有二者合力才可以倍增執(zhí)行力。

在實(shí)際工作中那些對(duì)象是值得區(qū)域經(jīng)理去獎(jiǎng)懲的呢？首先，區(qū)域經(jīng)理要對(duì)每個(gè)銷售人員的心態(tài)進(jìn)行評(píng)估，看一個(gè)人是否能夠在執(zhí)行過(guò)程中端正心態(tài)，并給予相應(yīng)的獎(jiǎng)懲；其次，主要是對(duì)在執(zhí)行過(guò)程中充分發(fā)揮角色意識(shí)，具有大局觀、責(zé)任感的優(yōu)秀執(zhí)行者給予獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)那些只知“撞鐘多少下”，不知“為什么撞鐘”的“和尚”進(jìn)行處罰；最后，是對(duì)執(zhí)行效果的評(píng)估，根據(jù)達(dá)成狀況給予獎(jiǎng)懲。

四、塑造學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)是提升銷售人員執(zhí)行力的根本

首先，學(xué)習(xí)型的銷售團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)銷售人員都具有極強(qiáng)的責(zé)任心、進(jìn)取心，他們自覺地把企業(yè)利益放在首位，兢兢業(yè)業(yè)的為企業(yè)工作、為企業(yè)奉獻(xiàn)，而個(gè)人得失總是放在第二位；其次，學(xué)習(xí)型的銷售團(tuán)隊(duì)是一個(gè)充滿激情的團(tuán)隊(duì)，能坦然面對(duì)銷售工作中的困難，具有超強(qiáng)的創(chuàng)造力和戰(zhàn)斗力；最后，學(xué)習(xí)型的銷售團(tuán)隊(duì)是一個(gè)善于學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員積極上進(jìn)，對(duì)新知識(shí)有渴望和再學(xué)習(xí)的意識(shí)，團(tuán)隊(duì)成員之間溝通順暢，善于發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點(diǎn)，加以吸收。所以，區(qū)域經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)管理和培養(yǎng)中，學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)是風(fēng)向標(biāo)，只有這樣的團(tuán)隊(duì)才可能具有完全的執(zhí)行力。

最后，以上所述的四個(gè)方面在提升銷售人員執(zhí)行力上是一個(gè)有機(jī)的整體，互為補(bǔ)充，互相促進(jìn)。但是，正如美國(guó)ABB公司董事長(zhǎng)巴尼維克曾說(shuō)過(guò)：“一位管理者的成功，5％在戰(zhàn)略，95％在執(zhí)行?！币胩嵘齾^(qū)域銷售人員的執(zhí)行力，區(qū)域經(jīng)理的表率作用是必須的。

無(wú)論是操作一個(gè)產(chǎn)品還是管理一片區(qū)域甚至只是組建一個(gè)最基本的社區(qū)工作小組如何招聘到優(yōu)秀的合適的人才一直是管理者最頭痛的問題。筆者在產(chǎn)品操

作過(guò)程的實(shí)踐和觀察中發(fā)現(xiàn)在營(yíng)銷模式?jīng)]有偏離產(chǎn)品特質(zhì)時(shí)是否優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)往往決定了產(chǎn)品的發(fā)展前途。一次知名企業(yè)召開全國(guó)營(yíng)銷會(huì)議時(shí)許多經(jīng)銷商和區(qū)域經(jīng)理互相交流最多的問題之一就是招聘難組建一個(gè)優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍尤其難。

其實(shí)創(chuàng)建一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵不是市場(chǎng)上有沒有足夠的人才供我們挑選而在于管理者有沒有一個(gè)正確的組織隊(duì)伍的觀念。無(wú)論是經(jīng)驗(yàn)論、學(xué)歷論、形象論者的管理者，都希望團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)都是精英分子，拿來(lái)過(guò)來(lái)都能獨(dú)擋一面。這種出發(fā)點(diǎn)當(dāng)然是在情理之中，無(wú)論誰(shuí)都希望自己的下屬個(gè)個(gè)生龍活虎，銷售成績(jī)你追我趕，這樣業(yè)績(jī)就會(huì)蒸蒸日上。但是，無(wú)論多么優(yōu)秀的企業(yè)或多么優(yōu)秀的企業(yè)家，誰(shuí)都沒有這么樣的銷售團(tuán)隊(duì)。這不僅是不可能的，也是沒必要的。就象我們的手指，我們沒必要五個(gè)一般長(zhǎng)，即使一般長(zhǎng)了，反而會(huì)不如現(xiàn)在方便和靈活了。這個(gè)道理也許不難理解，團(tuán)隊(duì)建設(shè)也要講究相輔相成互相配合。問題就出在一個(gè)團(tuán)隊(duì)如何組建才能達(dá)到相輔相成的效果呢？

我們就拿一個(gè)最基本的9人銷售團(tuán)隊(duì)為例來(lái)分析如何利用12321法則組建一個(gè)優(yōu)秀的PC銷售團(tuán)隊(duì)。簡(jiǎn)單說(shuō)12321就是：一個(gè)領(lǐng)頭人，兩個(gè)精英，三個(gè)中流，兩個(gè)培養(yǎng)，一個(gè)機(jī)動(dòng)。

“1”——這個(gè)一是必不可少的，就是一個(gè)領(lǐng)頭人。一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)首先是一個(gè)管理團(tuán)隊(duì)，沒有一個(gè)合格的團(tuán)隊(duì)管理者，是不可能有良好業(yè)績(jī)和發(fā)展前途的。管理學(xué)界有一個(gè)著名的管理寓言就是：一頭獅子帶領(lǐng)一群羊能夠打敗一頭羊領(lǐng)導(dǎo)的一群獅子。這個(gè)道理人人都明白，可是在挑選這個(gè)領(lǐng)頭人的時(shí)候，不同的管理者對(duì)其要求就千差萬(wàn)別，這就是有些經(jīng)銷商和企業(yè)在兩年內(nèi)更換5、6個(gè)項(xiàng)目操盤者的原因。其實(shí)對(duì)一個(gè)銷售實(shí)戰(zhàn)管理者來(lái)說(shuō)，最基本的素質(zhì)就是：了解產(chǎn)品銷售具體操作的過(guò)程。最重要的素質(zhì)就是：做言起行的執(zhí)行力。針對(duì)不同崗位的附加素質(zhì)大概如下：最基礎(chǔ)的行業(yè)用戶銷售工作主管要能夠身體力行，起早貪黑：多個(gè)小隊(duì)伍的區(qū)域經(jīng)理要具有一定的日常工作激勵(lì)技巧培訓(xùn)能力；企業(yè)銷售總監(jiān)銷售經(jīng)理則還要具備一定的市場(chǎng)統(tǒng)籌策劃能力；產(chǎn)品渠道銷售經(jīng)理則要具有對(duì)營(yíng)銷模式的條理分析和指導(dǎo)能力。許多企業(yè)主和經(jīng)銷商喜歡聘用有業(yè)內(nèi)知名企業(yè)經(jīng)歷的管理者，這無(wú)可厚非，但決不能脫離企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷模式的異同。因?yàn)椴煌臓I(yíng)銷模式?jīng)Q定了其基礎(chǔ)素質(zhì)，即對(duì)銷售具體操作過(guò)程的認(rèn)識(shí)。

“2”——就是兩個(gè)精英，這是團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的保證。基本上一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)分配遵循二八原理，即20％的精英產(chǎn)生80％的業(yè)績(jī)。銷售工作精英分子往往具有共同的特點(diǎn)，那就是積極主動(dòng)，善于尋找方法的人。這一點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)基本上沒有太大的關(guān)系。許多企業(yè)招聘精英分子比較強(qiáng)調(diào)經(jīng)驗(yàn)的重要性，這是一個(gè)很大的誤區(qū)。對(duì)于最一線銷售隊(duì)伍而言，領(lǐng)頭人本身可能就是一個(gè)銷售精英。如上面提到的行業(yè)大客戶主管和渠道經(jīng)理。這兩個(gè)崗位一定程度上就是一個(gè)具有管理和銷售雙重功能的職位。就如我國(guó)政府職能設(shè)置中的基層組織領(lǐng)導(dǎo)村委會(huì)主任（村長(zhǎng)）一職，他們是村子的領(lǐng)導(dǎo)，往往也是村中的致富能手。管理者往往希望所有的一線銷售人員個(gè)個(gè)都是業(yè)務(wù)高手，其實(shí)大可不必。如果個(gè)個(gè)都是精英，首先是他們會(huì)互相比拼出現(xiàn)更多拆臺(tái)現(xiàn)象。另外，在員工獎(jiǎng)勵(lì)和提拔上難以公正，造成人心浮動(dòng)。過(guò)大的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)壓力也會(huì)迫使一部分人離開，結(jié)果還是只能留下一兩個(gè)精英分子。

“3”——三個(gè)中流。這個(gè)中流可不是中流砥柱，而是業(yè)績(jī)和能力等各方面表現(xiàn)平平者。管理者往往容易忽視這些員工，認(rèn)為他們存在沒有太大的重要性。其實(shí)這些員工的力量絕不容忽視。這些員工可能都是一些經(jīng)驗(yàn)豐富的員工，但他們由于目標(biāo)不明確或缺少正確的激勵(lì)，沒有充分的發(fā)揮出自己的特長(zhǎng)，但偶爾能夠解決一些棘手問題出現(xiàn)業(yè)績(jī)反彈。中流人員在業(yè)績(jī)上獲得企業(yè)重視的機(jī)會(huì)的弱化，使他們借助其他方式獲得重視，如更多的后勤工作，積極向管理者反映員工思想動(dòng)態(tài)和積極參加企業(yè)組織的各種文化活動(dòng)等。在即得利益上，企業(yè)所得雖不明顯，但企業(yè)若要長(zhǎng)期發(fā)展，他們的總體貢獻(xiàn)是精英分子所無(wú)法達(dá)到的。這些人因?yàn)楸黄髽I(yè)注視不足，員工橫向發(fā)展力量得以加強(qiáng)，任何正負(fù)面情緒往往會(huì)因?yàn)樗麄冊(cè)阡N售團(tuán)隊(duì)和企業(yè)內(nèi)迅速蔓延。業(yè)績(jī)的突破在精英，穩(wěn)定的發(fā)展在中流。

“2”——兩個(gè)培養(yǎng)就是有兩個(gè)員工從業(yè)績(jī)和能力上都不太理想，他們比較有自知之明，基本上不會(huì)對(duì)企業(yè)或管理者的決定產(chǎn)生思想上的沖突，行動(dòng)上可能會(huì)慢一拍。但他們執(zhí)行時(shí)不太會(huì)計(jì)較個(gè)人得失。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中一定會(huì)有一些雜七雜八的瑣碎工作，這些工作是精英不能做的，中流不愿做的事情，這時(shí)兩個(gè)培養(yǎng)的作用突現(xiàn)出來(lái)，如偶爾搬個(gè)桌椅挪個(gè)物料等非營(yíng)銷性工作。兩個(gè)培養(yǎng)還有一個(gè)最重要的作用就是，管理者可以時(shí)不時(shí)拿他們作銷售反面教材來(lái)殺雞敬猴教育其他員工。在教訓(xùn)或教育這些員工時(shí)，他們一般不會(huì)同管理者產(chǎn)生直接沖突可以有效維護(hù)管理者權(quán)威。如果管理者管理得當(dāng)，這種員工往往是忠誠(chéng)度最高的。如果沒有這種員工，日常工作生活中可能會(huì)少一些樂趣，管理者管理瑣碎事務(wù)時(shí)有時(shí)會(huì)難以協(xié)調(diào)。

“1”——一個(gè)機(jī)動(dòng)最常見的表現(xiàn)方式就是末位淘汰制，但末位淘汰的是業(yè)績(jī)最差者。這里的“1”不一定是業(yè)績(jī)能力最差者，往往是對(duì)管理者決定執(zhí)行不力者，或因?yàn)閷?duì)企業(yè)或管理者不滿而制造消極情緒者。這一個(gè)機(jī)動(dòng)可能是一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中流動(dòng)性最強(qiáng)者，有時(shí)可能是團(tuán)隊(duì)中的精英分子。雖然任何一個(gè)管理者都不希望這個(gè)人存在，但是如果團(tuán)隊(duì)需要刺激員工銷售業(yè)績(jī)上一個(gè)檔次，或者團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型決定沒有得到員工貫徹，這個(gè)人都是關(guān)鍵人物。管理者可以借助這個(gè)人對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行鐵腕管理。處理此人時(shí)可以無(wú)聲勝有聲，刺激其他團(tuán)隊(duì)成員堅(jiān)決貫徹決定。12321法則是基于一個(gè)簡(jiǎn)單的9人團(tuán)隊(duì)的分析法則，實(shí)際團(tuán)隊(duì)組建時(shí)可能不足9人或大于9人，但12321法則同樣適用這些團(tuán)隊(duì)的組建。人人精英是管理者的誤區(qū)，不可能也不需要組建這樣的團(tuán)隊(duì)。只要按12321法則組建銷售團(tuán)隊(duì)，管理者就不會(huì)因?yàn)槿瞬烹y覓而頭痛了。在日常管理過(guò)程中也會(huì)更加順利。團(tuán)隊(duì)的凝聚力穩(wěn)定性也會(huì)得到加強(qiáng)。更重要的是只要營(yíng)銷方法得當(dāng)，業(yè)績(jī)上量是沒什么問題的。

第五篇：怎樣提高銷售成交量

用提問引導(dǎo)你的客戶

所謂用提問引導(dǎo)你的客戶，就是先陳述一個(gè)事實(shí)，然后再針對(duì)這個(gè)事實(shí)發(fā)問，讓對(duì)方給出相應(yīng)信息。確實(shí)，以提問的方式引導(dǎo)客戶可以起到讓對(duì)方易于接受的作用。

那么，銷售人員如何用提問的方式引導(dǎo)客戶呢？下面我們介紹幾種方法：

一、肯定性誘導(dǎo)提問

肯定性誘導(dǎo)提問法是對(duì)肯定性說(shuō)法、誘導(dǎo)性說(shuō)法以及提問的說(shuō)話方法三種方式的同時(shí)運(yùn)用。首先是肯定性說(shuō)法，即使用正面性用語(yǔ)——“很受人歡迎的”。其次是誘導(dǎo)性說(shuō)法——“這種產(chǎn)品有大小兩種，不知您愿選擇哪一種，不過(guò)我想是不是大的比較好呢？”最后是提問的方法——“這位先生，您要如何使用呢？”

二、與類似問題相比較

簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是利用客戶的隨身物品作為一個(gè)實(shí)際的例子來(lái)說(shuō)服客戶。

比如，小陳是學(xué)習(xí)軟件的推銷員。有一次，一位客戶在看了產(chǎn)品簡(jiǎn)介之后，還想要看看所要購(gòu)買軟件的內(nèi)容：“我應(yīng)根據(jù)所要買的產(chǎn)品內(nèi)容是

否適合我來(lái)確定買不買，對(duì)不對(duì)？”

小陳：“您說(shuō)得沒錯(cuò)，可是出版這本書的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以問一下您的筆記本電腦是什么品牌嗎？”

客戶：“是國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品?！?/p>

小陳：“哦！您買這臺(tái)電腦的時(shí)候是否先把它拆開看一下里面的部件呢？”

客戶：“沒有?！?/p>

小陳：“我想你在看過(guò)電腦后，即便認(rèn)為電腦質(zhì)量沒問題，也是因?yàn)橄嘈胚@家公司的信譽(yù)和服務(wù)才買下它的。同樣，買汽車的時(shí)候你也不能把

車子拆開看一下引擎吧？還有買藥品的時(shí)候你無(wú)法從100元一盒的藥品中，挑選其中一顆拿起來(lái)品嘗，試試其功效后，才決定購(gòu)買與否。雖然不同品牌的產(chǎn)

品，也有可能有許多的價(jià)格差異，但若是你分不出品質(zhì)的好壞，我認(rèn)為你應(yīng)該

依據(jù)廠商的信譽(yù)來(lái)購(gòu)買。買這部學(xué)習(xí)軟件也是一樣，您應(yīng)信任出版商的聲譽(yù)。”

三、拆分問題引導(dǎo)

在推銷價(jià)格昂貴的產(chǎn)品時(shí)，這個(gè)方法十分有效。一位銷售人員經(jīng)常在推銷一套

價(jià)格不菲的家具時(shí)，多次利用拆分問題來(lái)說(shuō)服客戶客戶：“這件家具太貴了。”

銷售人員：“您認(rèn)為貴了多少？”

客戶：“貴了1000多元。”

銷售人員：“那么現(xiàn)在就假設(shè)貴了1000元整?！边@時(shí)銷售人員拿出了隨身帶的筆記本，在上面寫下1000元給目標(biāo)客戶看。

銷售人員：“先生，你想這套家具你肯定至少打算能夠用10年再換吧？”

客戶：“是的。”

銷售人員：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是這樣？”

客戶：“對(duì)，我就是這樣認(rèn)為的?！?/p>

銷售人員：“1年100元，每個(gè)月該是多少錢？”

客戶：“哦！每個(gè)月大概就是8塊多點(diǎn)吧！”

銷售人員：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用兩次吧，早上和晚上。”

客戶：“有時(shí)更多。”

銷售人員：“我們保守估計(jì)為l天2次，那也就是說(shuō)1個(gè)月你將用60次。所以，假如這套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0.15元。”

客戶：“是的?！?/p>

銷售人員：“那么每天不到1毛5分，卻能讓你的家變得利落和整潔，讓你不再為東西沒合適地方放而苦惱、發(fā)愁，而且還起到裝飾作用，你不覺得很劃算嗎？”

客戶：“??是的。那我就買下了。你們是送貨上門吧？”

銷售人員：“當(dāng)然！”

四、把問題化繁為簡(jiǎn)

銷售人員通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的問題就能夠了解客戶為什么不買，而按照客戶的情況，銷售人員大約能夠知道應(yīng)該使用哪一種策略應(yīng)對(duì)，一個(gè)個(gè)地減少可以克服的銷售障礙，提高銷售成功率。此時(shí)，把問題化繁為簡(jiǎn)就是最好的以提問引導(dǎo)客戶的方法。比如你可以這樣提問：“您是不是認(rèn)為現(xiàn)在沒有必要買？如果是付款方面的問題，我們有配合您的方案?！?/p>

“價(jià)格方面是否有什么不滿意呢？”

“關(guān)于我的說(shuō)明您有沒有不懂的地方呢？”

“您是不是暫時(shí)還不想買？”

“你是不是已經(jīng)向其他地方訂購(gòu)了？”

“您是否考慮向其他買家購(gòu)買？”

“您不喜歡這個(gè)款式嗎？”

“對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品你是否不大感興趣呢？”

“對(duì)于這家制造商您覺得如何？”

用提問引導(dǎo)客戶是銷售人員贏得主動(dòng)的重要方法，但運(yùn)用不當(dāng)則會(huì)適得其反。因此，銷售人員用提問引導(dǎo)客戶時(shí)還應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

1．引導(dǎo)客戶的思路

首先，用提問引導(dǎo)客戶要能使客戶證實(shí)自己是對(duì)的，要他們相信推銷的產(chǎn)品。如果你說(shuō)出來(lái)，客戶就會(huì)懷疑，要是客戶自己說(shuō)出來(lái)，那便是真的。

其次，要確定有保證后才加以引導(dǎo)。這需要多長(zhǎng)時(shí)間，不同的場(chǎng)合會(huì)有很大的差別。如果一開始就想引導(dǎo)客戶，那么客戶購(gòu)買的機(jī)會(huì)就很小。再次，不要讓客戶有考慮的機(jī)會(huì)，否則，他們的回答也許不是你想要的。這需要銷售人員提

前練習(xí)、操練和演戲。這樣就可以通過(guò)保持高速運(yùn)轉(zhuǎn)來(lái)使客戶的情緒不斷高漲。

2．掌握主動(dòng)權(quán)

一般而言，銷售人員一旦提出自己的決定，客戶就會(huì)產(chǎn)生對(duì)方在強(qiáng)迫自己購(gòu)買的感覺，因而產(chǎn)生拒絕性的反應(yīng)。所以銷售人員應(yīng)視情況的變化，委婉詢問，逐步把客戶引向自己所希望的方向。當(dāng)然這樣做的前提是，銷售人員必須牢牢把握主導(dǎo)權(quán)，如果喪失主動(dòng)，被客戶牽著鼻子走，那么，銷售人員就極容易陷入混亂，推銷商談必不能順利進(jìn)行。

3．要做到心中有數(shù)

銷售人員同時(shí)還要練習(xí)、操練和演習(xí)怎樣應(yīng)對(duì)客戶的錯(cuò)誤回答。這類問題有的不需要回答，可以不理睬，其他的回答有時(shí)會(huì)迫使銷售人員改變策略，因此要銷售人員要事先做好充分的準(zhǔn)備。只有銷售人員做出決策才能引導(dǎo)客戶做出決策?？蛻粢话悴皇煜ぎa(chǎn)品，如果有許多種產(chǎn)品和服務(wù)的話，一般的客戶會(huì)選擇幾種還是一種。在這種情況下，銷售人員就無(wú)法隨身攜帶推銷的所有產(chǎn)品。但作為專業(yè)銷售人員，你要替客戶做出決策。如果你自己不會(huì)做出決策，客戶需要銷售人員干什么呢？

4．掌握豐富的專業(yè)知識(shí)

銷售人員應(yīng)有為客戶解決問題和創(chuàng)造機(jī)會(huì)的專門知識(shí)。內(nèi)行而專業(yè)的銷售人員會(huì)為客戶解決產(chǎn)品和服務(wù)的問題，為客戶創(chuàng)造增加生產(chǎn)能力、享受、安全和收入，并提高客戶地位的機(jī)會(huì)。在每一種情況下，銷售人員必須擁有比任何客戶更多的知識(shí)儲(chǔ)備，這就是說(shuō)，銷售人員必須發(fā)現(xiàn)哪一部分知識(shí)最能滿足每個(gè)不同客戶的需要，通過(guò)有條理的、經(jīng)過(guò)實(shí)踐的咨詢習(xí)慣來(lái)發(fā)現(xiàn)問題，區(qū)分、推新、確定每個(gè)客戶的問題和機(jī)會(huì)，并形成商討的習(xí)慣。

專家點(diǎn)撥

值得提醒大家的是，銷售人員在向客戶提問時(shí)，必須知道你每一個(gè)問題的答案。

如果你提問的是客戶不知道怎樣回答的問題，那他們會(huì)怎么想呢？顯然，你就不能正確地引導(dǎo)客戶思考。另外，銷售人員要懂得替客戶做出決策，如果銷售人員讓客戶發(fā)現(xiàn)問題，并做出決策，就不是合格的銷售人員。還有，銷售人員不應(yīng)該把自己的煩惱歸于產(chǎn)品。如果銷售人員缺乏職業(yè)能力，養(yǎng)成責(zé)怪產(chǎn)品和服務(wù)的習(xí)慣，就會(huì)更快地毀掉整個(gè)銷售進(jìn)程。