第一篇：談判策略經(jīng)典五大戰(zhàn)術(shù)（定稿）

將人們常講的“軟磨硬泡”運用到商業(yè)談判中，以耐心、耐性和韌性拖垮對手的談判意志，從而達(dá)到已方預(yù)期談判目標(biāo)的方法。其常用的基本策略有：疲勞戰(zhàn)、泥菩薩、擋箭牌、磨時間、車輪戰(zhàn)等。疲勞戰(zhàn)通過談判中各種有意義的超負(fù)荷，超長時間的談判或故意單調(diào)的陳述，使對手從肉體上到精神上感到疲勞，從而使其因疲勞造成漏洞，甚至動搖立場。泥菩薩即在談判中，一旦對自己不同意的立場、方案表示否定的態(tài)度后，即守著不動的做法。像泥塑的菩薩一樣，表面上無動于衷，實際上不解決任何問題，只有等對方無望，改變態(tài)度和建議方案，才重新考慮自己的態(tài)度。擋箭牌即為了阻止對方的壓力，反對己方不同意的立場和方案，堅持己方的條件，而尋找各種借口和遁詞的做法。具體做法有：其一，隱蔽自己手中的權(quán)力。其二，矛盾上交，即將問題的解決上級或老板身上。其三，金蟬脫殼，即將實質(zhì)上均由自己操縱的事，改造成自己與對手不交手，交手的義務(wù)是第三者，第四者的方法。磨時間即以重復(fù)、慢節(jié)奏、善待來損耗談判時間，造成談判的低時效，以壓那些與時間關(guān)系重大的對手盡早做出讓步的做法。車輪戰(zhàn)即以多個對手針對某個論題或幾個論題，輪番上臺與對手辨論，在會場造成一種緊張、論理強(qiáng)硬的氣氛，給對手精神上形成沉重的壓力，迫其在疲于應(yīng)付中主動退卻的做法。

第二篇：價格戰(zhàn)談判策略

與客戶的“價格戰(zhàn)”談判

如果客戶坐直身體，指著你的產(chǎn)品說：“你的價格太高了”，我相信即使這個客戶是剛剛大學(xué)畢業(yè)的菜鳥采購，也能讓最強(qiáng)、最有能力的銷售員僵在那里。

首先我們要明白：價格永遠(yuǎn)不是銷售的決定因素！

談價格為了不陷入“價格戰(zhàn)”，唯一的辦法就是從價格轉(zhuǎn)化為價值的談判方法。

我用“三步曲”來解決第一步：簡明扼要，宣傳公司和品牌；（做好功課掌握產(chǎn)品行業(yè)和本公司）

第二步：尋找客戶問題的重心，由淺入深，層層深入；（了解客戶）第三步：說出自己的與眾不同。

直到完全闡明自己品牌的優(yōu)勢后，才可談到價格。過早談價，勢必會造成價格戰(zhàn)；好業(yè)務(wù)一般至少會在客戶三次詢價后才談到價格。Why and how?

應(yīng)對價格異議

盡管銷售人員在報價之前已經(jīng)向客戶充分地展示了產(chǎn)品的價值，但是仍然可能遇到客戶對價格存在異議的情況，因為客戶總是希望以最低的價格買到最實惠的產(chǎn)品。這個時候銷售員就需要掌握處理價格異議的技巧。how

在商業(yè)操作環(huán)節(jié)中，價格是最重要的地方，而如何跟客戶談價格是最重要的環(huán)節(jié)?？蛻糁苯硬辉儍r購買的情況畢竟是少數(shù)，大多數(shù)都是聯(lián)系買家進(jìn)行協(xié)商價格。很 多時候我們的報價都是有去無返。因為我們對價格是沒有什么控制權(quán)的。一般價格是多少就是多少，我們改變不了。如何解決這個問題，大家可以參考一下。(note：我們對價格沒有控制權(quán)會導(dǎo)致報價一去不復(fù)返)

1、其實客戶說你的價格高，有時只是他們的習(xí)慣，或者說只是一個本

能反應(yīng)。這個時候，不管你是銷售的什么，都不要急著去否定客戶。新手一般都會馬上說： “這個價格不高了或者直接告訴客戶，價格就是這么定的，我無能為力?！逼鋵崨]有必要這樣。在客戶面前否定客戶或者告訴他你沒有決定價格的權(quán)利，都不是什么 好主意。你只需要禮貌和好奇的問他：“您為什么要這樣說呢？”

2。我們的價格確實偏高

除了必需的解釋我們做出適當(dāng)?shù)膬r格調(diào)整

一般客戶這樣說只有兩個原因。

一． 他現(xiàn)在根本就不想買，所以不管你給他什么價格他都會覺得高。

（A客戶對該產(chǎn)品本身購買欲望不高 B,有需求但

客戶對我們完全不信任）

你需要仔細(xì)分辨，如果這個客戶確實是還不想買的話，直接問他：“您認(rèn)為什么時候可能需要這個產(chǎn)品？在您認(rèn)真考慮購買這個產(chǎn)品前，還有什么是我們必須做到的？”

二． 這個客戶想從你這里得到一個更好的價格。

（客戶對我們還是有興趣，只是價格問題，那么方法就是：讓客戶感覺物有所值）

一般我們都認(rèn)為報價高于真實售價是一個約定俗成的行為。或者從他的經(jīng)驗及市場上的競爭對手來看，他確實覺得價格高了。對于這種情況，你需要證明你的價格并不貴，一般最簡單的回應(yīng)方法就是：“您覺得貴了多少？”如果客戶把你的價格與競爭對手做比較，你只需要證明你的價格與競爭對手之間的差距是合理的。如果你的產(chǎn)品值1500塊，競爭對手是1400，那么有問題的就 只是那100塊錢。所以，1）你要解釋相比競爭對手而言，客戶可以從你的產(chǎn)品中多得到100塊錢的使用價值；

2）你要向客戶證明，和他得到的好處相比，這 100塊錢完全可以忽略。

3）”感受-原來感覺-后來發(fā)現(xiàn)”法。這種方法是給客戶講一個你產(chǎn)品的故事?？蛻粽f你的產(chǎn)品太貴了，你停下來，微笑，然后說：“我完全

理解您的感受。其他人第一眼看到我們的價格時，原來也是這樣感覺的，但后來他們發(fā)現(xiàn)這是值得的。”然后你開始講某個客戶的故事，這個客戶一開始也擔(dān)心價格太高，但是后來他購買了這個產(chǎn)品，他非常滿意。good

三．低價位而且特別難產(chǎn)難纏的客戶（精明客戶）

我一般會跟他講這樣一個道理：“低價格永遠(yuǎn)意味著高風(fēng)險”。我們永遠(yuǎn)秉承著等價交換的原則在做交易。付出的太少往往會伴隨著高風(fēng)險。我們的產(chǎn)品在這個競爭異常激烈的市場上，定價是非常合理的。也許我們的價格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我們給你的一定是性價比最高的產(chǎn)品。一般的工程采購人員，對風(fēng)險的憂慮往往大于對價格的憂慮。（記住這句話）

記?。河肋h(yuǎn)不要輕易做出價格讓步，除非客戶已經(jīng)明確的表明了要購買你的產(chǎn)品。也不要輕易用降低價格的方式來刺激購買欲望，因為這在銷售過程中來說太 早了。降價是你在最關(guān)鍵時刻把潛在客戶心理防線擊潰的殺手锏，如果你過早使用的話，在最后臨門一腳的時候你就沒什么可以用了。我見過太多的銷售把價格降到 了賠錢，但最終還是丟掉了單子。

不要急著談價格

曾經(jīng)有這樣一個案例，說的是一個銷售員向客戶推薦牙膏，客戶本能地問他多少錢，銷售員心直口快，同時也缺乏經(jīng)驗，他告訴對方牙膏30 塊一支，客戶立刻覺得“太貴了”，后來不管那個銷售員再怎么解釋，都無濟(jì)于事。這個時候銷售員也許會問，不急著和客戶談價格那談什么呢？

1．先價值，后價格（產(chǎn)品示范/客戶參考）

銷售人員在向客戶介紹產(chǎn)品的時候，要避免過早提出或討論價格，應(yīng)該等客戶對產(chǎn)品的價值有了起碼的認(rèn)識后，再與其討論價格?？蛻魧Ξa(chǎn)品的購買欲望越強(qiáng)烈，他對價格問題的考慮就越少。讓客戶認(rèn)同產(chǎn)品

價值的最有效的方法就是做產(chǎn)品示范，俗話說：耳聽為虛，眼見為實。任你再怎么滔滔不絕地講解都比不上讓客戶真真 切切地看一遍產(chǎn)品展示來得實在。

2．了解客戶的購物經(jīng)驗

客戶對于產(chǎn)品價格的反應(yīng)很大程度上來源于自己的購物經(jīng)驗。個人經(jīng)驗往往來自于自身的接受程度所形成的、對某種產(chǎn)品某個價位的知覺與判斷?？蛻舳啻钨徺I了某種價格高的商品回去使用后發(fā)現(xiàn)很好，就會不斷強(qiáng)化 “價高質(zhì)高”的判斷和認(rèn)識。反之，當(dāng)客戶多次購買價格低的商品發(fā)現(xiàn)不如意后，同樣也會增加 “便宜沒好貨”的感知。

值得強(qiáng)調(diào)的是，在一對一個性化的銷售過程中，銷售員完全有時間了解到客戶的購物經(jīng)驗，從而對客戶能夠接受的價位進(jìn)行準(zhǔn)確地判斷。有個做暢想外貿(mào)軟件的銷售員，就是在與客戶的交談中了解到客戶之前購買軟件的價格，再結(jié)合客戶的需求，對客戶的心里價位進(jìn)行了界定，從而輕而易舉的拿下了那筆價值上萬的訂單。

3．模糊回答

有的銷售員問，如果遇到客戶非要首先問價格該怎么辦呢？這個時候可以采用模糊回答的方法來轉(zhuǎn)移客戶的注意力。比如說當(dāng)客戶問及價格時，銷售員可以說，“這取決于您選擇哪種型號、那要看您有什么特殊要求”，或者告訴客戶，“產(chǎn)品的價位有幾種，從幾百到上千的都有??”即使銷售員不得不馬上答復(fù)客戶的詢價，也應(yīng)該建設(shè)性地補(bǔ)充，“在考慮價格時，還要考慮這種產(chǎn)品的質(zhì)量和使用壽命。”在做出答復(fù)后，銷售員應(yīng)繼續(xù)進(jìn)行銷售，不要讓客戶停留在價格的思考上，而是要回到關(guān)于產(chǎn)品的價值這個問題上去。

總之，價格是銷售的最后一關(guān)，支付能力與支付意愿之間總是有差異，購買意愿沒有形成之前，談價格是沒有意義的，沒有購買欲望，就沒有談價格的必要。

第三篇：談判策略方法

談判策略具體方法

談判策略主要分為談判初期的開局策略和盤盤中的談判技巧，下面主要是各種談判方法技巧以及談判過程中應(yīng)該注意事項，希望對各位有所幫助。

談判過程主要分為：1.現(xiàn)象分析；2.尋找關(guān)鍵問題；3.確定目標(biāo)；4.形成假設(shè)性解決方法；5.對解決方法進(jìn)行分析；6.具體策略的生成；7.擬定行動的草案。

談判開局：

摘要：談判是一件十分嚴(yán)肅的事，雙方站在各自的立場，為爭取各自的利益努力。但如果你固執(zhí)地認(rèn)為，談判就不可能輕松愉快的進(jìn)行，那你就走進(jìn)了一個談判的誤區(qū)。如果你總是一副嚴(yán)肅的面孔，沒有一點活潑的氣氛，談判場所死氣沉沉、悶不可言，總給人一種壓抑的感覺，于是就會出現(xiàn)滿足雙方利益的靈活方案少有建設(shè)性的提議，達(dá)成協(xié)議的日期一推再推的情況。所以你應(yīng)該主動去營造良好的談判氣氛,輕松愉快的氣氛能緩解談判中的緊張情緒，增進(jìn)人們的感情。在良好的氛圍下，人們更容易被尊重，也更容易獲得支持和關(guān)注。在談判中，不能營造良好的談判氣氛，就好像機(jī)器缺少“潤滑劑”一樣，給人很別扭的感覺，也就談不上有效地減少雙方心理障礙，給雙方溝通增加困難，甚至可能使談判進(jìn)展緩慢,在正常的情況下,談判雙方都是抱著實現(xiàn)自己合理的利益而與對方一起在談判桌前的,因而雙方都希望能在一個輕松、愉快的氣氛中進(jìn)行談判。

關(guān)鍵詞：輕松、愉快、態(tài)度誠懇、融洽、合作、尊重、友好

(2)談判開局氣氛對整個談判過程起著相當(dāng)重要的影響和制約作用?？梢哉f，哪一方如果控制了談判開局氣氛，那么，在某種程度上就等于控制住了談判對手。根據(jù)談判氣氛的高低，可以把商務(wù)談判的開局氣氛分為高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛和自然氣氛。1.營造高調(diào)氣氛。高調(diào)氣氛是指談判情勢比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動，愉快因素成為談判情勢主導(dǎo)因素的談判開局氣氛。通常在下述情況下，談判一方應(yīng)努力營造高調(diào)的談判開局氣氛；本方占有較大優(yōu)勢，價格等主要條款對自己極為有利，本方希望盡早達(dá)成協(xié)議與對方簽訂合同。在高調(diào)氣氛中，談判對手往往只注意到他自己的有利方面，而且對談判前景的看法也傾向于樂觀，因此，高調(diào)氣氛可以促進(jìn)協(xié)議的達(dá)成。營造高調(diào)氣氛通常有以下幾種方法： ①感情攻擊法。感情攻擊法是指通過某一特殊事件來引發(fā)普通存在于人們心中的感情因素，并使這種感情進(jìn)發(fā)出來，從而達(dá)到營造氣氛的目的。例如，中國一家彩電生產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)備從日本引進(jìn)一條生產(chǎn)線，于是與日本一家公司進(jìn)行了接觸。雙方分別派出了一個談判小組就此問題進(jìn)行談判。談判那天，當(dāng)雙方談判代表剛剛就坐，中方的首席代表(副總經(jīng)理)就站了起來，他對大家說：“在談判開始之前，我有一個好消息要與大家分享。我的太太在昨天夜里為我生了一個大胖兒子!”此話一出，中方職員紛紛站起來向他道賀。日方代表于是也紛紛站起來向他道賀。整個談判會場的氣氛頓時高漲起來，談判進(jìn)行得非常順利。中方企業(yè)以合理的價格順利地引進(jìn)了一條生產(chǎn)線。

這位副總經(jīng)理為什么要提自己太太生孩子的事呢?原來，這位副總經(jīng)理在與日本企業(yè)的以往接觸中發(fā)現(xiàn)，日本人很愿意板起面孔談判，造成一種冰冷的談判氣氛，給對方造成一種心理壓力，從而控制整個談判，趁機(jī)抬高價碼或提高條件。于是，他便想出了用自己的喜事來打破日本人的冰冷面孔，營造一種有利于己方的高調(diào)氣氛。②稱贊法。稱贊法是指通過稱贊對方來削弱對方的心理防線，從而煥發(fā)出對方的談判熱情，調(diào)動對方的情緒，營造高調(diào)氣氛。采用稱贊法時應(yīng)該注意以下幾點： 1)選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊目標(biāo)。選擇稱贊目標(biāo)的基本原則是：投其所好。即選擇那些對方最引以自豪的，并希望己方注意的目標(biāo)。例如，東南亞某個國家的華人企業(yè)想要為日本一著名電子公司在當(dāng)?shù)刈龃砩?。雙方幾次磋商均未達(dá)成協(xié)議。在最后的一次談判中，華人企業(yè)的談判代表發(fā)現(xiàn)日方代表喝茶及取放茶杯的姿式十分特別，于是他說到：“從××君(日方的談判代表)喝茶的姿勢來看，您十分精通茶道，能否為我們介紹一下?”這句話正好點中了日方代表的興趣所在，于是他滔滔不絕地講述起來。結(jié)果，后面的談判進(jìn)行得異常順利，那個華人企業(yè)終于拿到了他所希望的地區(qū)代理權(quán)。2)選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊時機(jī)。如果時機(jī)選擇得不好，稱贊法往往適得其反。3)選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊方式。稱贊方式一定要自然，不要讓對方認(rèn)為你是在刻意奉承他，否則會引起其反感。③幽默法。幽默法是指用幽默的方式來消除談判對手的戒備心理，使其積極參與到談判中來，從而營造高調(diào)談判開局氣氛。④問題挑逗法。問題挑逗法是指提出一些尖銳問題誘使對方與自己爭議，通過爭議使對方逐漸進(jìn)入談判角色。這種方法通常是在對方談判熱情不高時采用，有些類似于“激將法”。但是，這種方法很難把握好火候，在使用時應(yīng)慎重一些，要選擇好退路。

（1）談判過程中切記：時間策略、價格策略、讓步策略、報價策略、語言策略等。

1、營造低調(diào)氣氛。低調(diào)氣氛是指談判氣氛十分嚴(yán)肅、低落，談判的一方情緒消極、態(tài)度冷淡，不快因素構(gòu)成談判情勢的主導(dǎo)因素。通常在下面這種情況下談判一方應(yīng)該努力營造低調(diào)的談判開局氣氛：本方有討價還價的砝碼，但是并不占有絕對優(yōu)勢，合同中某些條款并未達(dá)到本方的要求，如果本方施加壓力，對方會在某些問題上做出讓步。低調(diào)氣氛會給談判雙方都造成較大的心理壓力，在這種情況下，哪一方心理承受力弱，哪一方往往會妥協(xié)讓步。因此，在營造低調(diào)氣氛時，本方一定要做好充分的心理準(zhǔn)備并要有較強(qiáng)的心理承受力。營造低調(diào)氣氛通常有以下幾種方法： ①感情攻擊法。這里的感情攻擊法與營造高調(diào)氣氛的感情攻擊法性質(zhì)相同，即都是以情感誘發(fā)作為營造氣氛的手段，但兩者的作用方向相反。在營造高調(diào)氣氛的感情攻擊中，是激起對方產(chǎn)生的積極的情感，使得談判開局充滿熱烈的氣氛；而在營造低調(diào)氣氛時，是要誘發(fā)對方產(chǎn)生消極情感，致使一種低沉、嚴(yán)肅的氣氛籠罩在談判開始階段。②沉默法。沉默法是以沉默的方式來使談判氣氛降溫，從而達(dá)到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康?。注意這里所講的沉默并非是一言不發(fā)，而是指本方盡量避免對談判的實質(zhì)問題發(fā)表議論。采用沉默法要注意以下兩點：1）要有恰當(dāng)?shù)某聊碛?。通常人們采用的理由有：假裝對某項技術(shù)問題不理解；假裝不理解對方對某個問題的陳述；假裝對對方的某個禮儀失誤表示十分不滿。

2)要沉默有度，適時進(jìn)行反擊，迫使對方讓步。③疲勞戰(zhàn)術(shù)。疲勞戰(zhàn)術(shù)是指使對方對某一個問題或某幾個問題反復(fù)進(jìn)行陳述，從生理和心理上疲勞對手，降低對手的熱情，從而達(dá)到控制對手并迫使其讓步的目的。

一般來講，人在疲勞的狀態(tài)下，思維的敏捷程度下降，容易出現(xiàn)錯誤，熱情降低，工作情緒不高，比較容易屈從于別人的看法。采用疲勞戰(zhàn)術(shù)應(yīng)注意以下兩點： 1)多準(zhǔn)備一些問題，而且問題要合理，每個問題都能起到疲勞對手的作用。2)認(rèn)真傾聽對手的每一句話，抓住錯誤、記錄下來，作為迫使對方讓步的砝碼。④指責(zé)法。指責(zé)法是指對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使談判對手讓步的目的。例如，中國××公司到美國采購一套大型設(shè)備。中方談判小組人員因交通堵塞耽誤了時間，當(dāng)他們趕到談判會場時，比預(yù)定時間晚了近半個小時。美方代表對此大為不滿，花了很長時間來指責(zé)中方代表的這一錯誤，中方代表感到很難為情，頻頻向美方代表道歉。談判開始以后，美方代表似乎還對中方代表的錯誤耿耿于懷，一時間弄得中方代表手足無措，無心與美方討價還價。等到合同簽訂以后，中方代表才發(fā)現(xiàn)自己吃了一個大虧。

2、自然氣氛。自然氣氛是指談判雙方情緒平穩(wěn)，談判氣氛既不熱烈，也不消沉。自然氣氛無需刻意地去營造，許多談判都是在這種氣氛中開始的。這種談判開局氣氛便于向?qū)κ诌M(jìn)行摸底，因為，談判雙方在自然氣氛中傳達(dá)的信息往往要比在高調(diào)氣氛和低調(diào)氣氛中傳送的信息要準(zhǔn)確、真實。當(dāng)談判一方對談判對手的情況了解甚少，對手的談判態(tài)度不甚明朗時，謀求在平緩的氣氛中開始對話是比較有利的。營造自然氣氛要做到以下幾點： ①注意自己的行為、禮儀。②要多聽，多記，不要與談判對手就某一問題過早發(fā)生爭議。③要準(zhǔn)備幾個問題，詢問方式要自然。④對對方的提問，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采用恰當(dāng)方式進(jìn)行回避。談判氣氛并非是一成不變的。在談判中，談判人員可以根據(jù)需要來營造適于自己的談判氣氛。但是，談判氣氛的形成并非完全是人為因素的結(jié)果，客觀條件也會對談判氣氛有重要的影響，如，節(jié)假日、天氣情況、突發(fā)事件等。因此，在營造談判氣氛時，一定要注意外界客觀因素的影響

3、.以柔克剛”

“以柔克剛” 指在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀猿植幌嘧尣綍r，采取軟的手法來迎接對方硬的態(tài)度，避免下面沖突，從而達(dá)到制勝目的的一種策略。老子說過：柔能克剛。當(dāng)談判中處于不利局面或弱勢時，最好的策略是避開對方的鋒芒，以柔克剛。

在談判中有時會遇到盛氣凌人、鋒芒畢露的對手，他們的共同特點是剛愎自用、趾高氣揚(yáng)、居高臨下，總想指揮或控制對方。這樣的談判者，以硬碰硬固然可以，但往往容易形成雙方情緒的對立，危及談判終極目標(biāo)的實現(xiàn)。多數(shù)情況下，談判者對咄咄逼人的對手所提出的要求，可暫不表示反應(yīng)，而是以我之靜待敵之動，以我之逸待敵之勞，以平和柔緩的持久戰(zhàn)磨其棱角，挫其銳氣，挑起他的厭煩情緒，伺機(jī)反守為攻，奪取談判的最后勝利。在這方面沙特阿拉伯的石油大亨亞馬尼做得十分出色，他善于以柔克剛，使對方心悅誠服地接受條件。一位美國石油商曾經(jīng)這樣敘述亞馬尼的談判藝術(shù)：

“亞馬尼在談判時總是低聲細(xì)語，絕不高聲恫嚇。他最厲害的一招是心平氣和地重復(fù)一個又一個問題，最后把你搞得精疲力竭，不得不把自己的祖奶奶都拱手讓出去。他是我打過交道的最難對付的談判對手?！?/p>

4、難得糊涂策略 難得糊涂是指在出現(xiàn)對淡判或己方不利的局面時，故作糊涂，并以此為掩護(hù)來麻痹對方的斗志，以達(dá)到蒙混過關(guān)的目的策略。假裝糊涂可以化解對手的步步緊逼，繞開對己方不利的條款，而把淡判話題引到有利于己方的交易條件。當(dāng)對方發(fā)現(xiàn)你誤解了他的意思時，往往會趕緊向你解釋，在不知不覺中受你的話語影響，在潛移默化中接受你的要求。所以，談判老手總是把“難得糊涂”作為他們的一個信條，必要時就瀟灑地“糊涂”一回。假裝糊涂貴在一個“巧”字，倘若弄巧成拙，結(jié)果自然不好。裝糊涂要有一定的度，倘若超過了這個度，超過了對方的承受范圍，勢必影響感情，甚全引起談判的破裂。另外，裝糊涂、故意犯錯或誤解不能超出法律所許可的范圍，否則會惹來許多不應(yīng)有的官司。

5、幽默拒絕法

無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設(shè)一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對方被拒絕的不快。某公司談判代表故作輕松地說：“如果貴方堅持這個進(jìn)價，請為我們準(zhǔn)備過冬的衣服和食物，總不忍心讓員工餓著肚子瑟瑟發(fā)抖地為你們干活吧！”

某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現(xiàn)有份量不足的產(chǎn)品，對方趁機(jī)以此為籌碼不依不饒地討價還價，該公司代表微笑著娓娓道來：“美國一專門為空降部隊傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠，產(chǎn)品不合格率為萬分之一，也就意味著一萬名士兵將有一個在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的，他們在抽檢產(chǎn)品時，讓軍工廠主要負(fù)責(zé)人親自跳傘。據(jù)說從那以后，合格率為百分百。如果你們提貨后能將那瓶份量不足的洗發(fā)水贈送給我，我將與公司負(fù)責(zé)人一同分享，這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費洗發(fā)水的好機(jī)會喲?！边@樣拒絕不僅轉(zhuǎn)移了對方的視線，還闡述拒絕否定理由，即合理性。

6、移花接木法

在談判中，對方“要價太高，自己無法滿足對方的條件時，可移花接木或委婉地設(shè)計雙方無法跨越的障礙，既表達(dá)了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如“很抱歉，這個超出我們的承受能力……”“除非我們采用劣質(zhì)原料使生產(chǎn)成本降低50％才能滿足你們的價位。”暗示對方所提的要求是可望而不可及的，促使對方妥協(xié)。也可運用社會局限如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，如“如果法律允許的話，我們同意，如果物價部門首肯，我們無異議。

7、迂回補(bǔ)償法

談判中有時僅靠以理服人，以情動人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會激怒對方，甚至交易終止。假使我們再拒絕時，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償，往往會取得曲徑通幽 的效果。自動剃須刀生產(chǎn)商對經(jīng)銷商說：“這個價位不能再降了，這樣吧，再給你們配上一對電池，既可贈送促銷，又可另作零售，如何？”房地產(chǎn)開發(fā)商對電梯供銷商報價較其他同業(yè)稍高極為不滿，供貨商信心十足地說：“我們的產(chǎn)品是國家免檢產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)原料，進(jìn)口生產(chǎn)線，相對來說成本稍高，但我們的產(chǎn)品美觀耐用，安全節(jié)能，況且售后服務(wù)完善，一年包換，終生維修，每年還免費兩次例行保養(yǎng)維護(hù)，解除您的后顧之憂，相信您能做出明智的選擇?！?/p>

8、肯定形式，否定實質(zhì)

人人都渴望被了解和認(rèn)同，可利用這一點從對方意見中找出彼此同意的非實質(zhì)性內(nèi)容，予以肯定，產(chǎn)生共鳴，造成“英雄所見略同”之感，借機(jī)順勢表達(dá)不同的看法。某玩具公司經(jīng)理面對經(jīng)銷商對產(chǎn)品知名度的詰難和質(zhì)疑，坦然地說：“正如你所說，我們的品牌不是很知名，可我們將大部分經(jīng)費運用在產(chǎn)品研發(fā)上，生產(chǎn)出式樣新疑時尚，質(zhì)量上乘的產(chǎn)品，面市以來即產(chǎn)銷兩旺，市場前景看好，有些地方竟然脫銷……?！?不同談判過程中應(yīng)該注意事項：

1、剛?cè)嵯酀?jì)在談判中，談判者的態(tài)度既不能過分強(qiáng)硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度?！凹t臉”可直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。

2、拖延回旋在商務(wù)談判中，對態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉(zhuǎn)過來。

3、留有余地在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。

4、以退為進(jìn)讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。

5、利而誘之根據(jù)談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。

6、相互體諒談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。

7、埋下契機(jī)雙方若不能達(dá)成的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機(jī)。

整個談判過程我們所需要做的工作：

1、確定談判態(tài)度 在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。

如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。

如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴(kuò)大區(qū)域面積，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。

如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。

2、充分了解談判對手 正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細(xì)的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。

3、準(zhǔn)備多套談判方案 談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計承受的范圍。

4、建立融洽的談判氣氛 在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達(dá)成共識的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對抗。當(dāng)遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。

也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡單的探討，達(dá)成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。

5、設(shè)定好談判的禁區(qū) 談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或舞曲中。

6、語言表述簡練 在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關(guān)鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。

因此，談判時語言要做到簡練，針對性強(qiáng)，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會很理想。

7、商務(wù)談判技巧中的博弈 商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強(qiáng)勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。

商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據(jù)主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導(dǎo)，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

8、曲線進(jìn)攻 孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會引起對方的警覺與對抗。

應(yīng)該通過引導(dǎo)對方的思想，把對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

9、談判用耳朵取勝不是嘴巴 在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是一種主動進(jìn)攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動，其實不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之，讓對方把想說的都說出來，當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。

10、控制談判局勢 談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。

11、避免朝三暮四 春秋時期，宋國有一個飼養(yǎng)猴子的高手，他養(yǎng)了一大群猴子，他能理解猴子所表達(dá)的思想，猴子也懂得他的心意。這個人家境越來越貧困，已經(jīng)買不起那么多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：“給你們早上三個橡子晚上四個橡子，夠吃了嗎?”猴子一聽，大聲的叫嚷，以示反對。過了一會兒，他又說：“唉，沒辦法，早上給你們四個橡子，晚上三個橡子，這該夠吃了吧?”猴子們一聽，個個手舞足蹈，非常高興。

這個小故事大家應(yīng)該非常熟悉，就是成語“朝三暮四”中的典故。這個故事看似荒唐可笑，其實，在談判中卻真實地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象。通常體現(xiàn)在雙方在某個重要問題上僵持的時候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補(bǔ)償，把僵局打破，并用小利換來大利，或把整個方案調(diào)換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議，但在實際談判中經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學(xué)會以退為進(jìn)。在談判中一個最大的學(xué)問就是學(xué)會適時的讓步，只有這樣才可能使談判順利進(jìn)行，畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的。

12、讓步式進(jìn)攻 在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經(jīng)歷一番討價還價后可以進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達(dá)成協(xié)議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。

先拋出高要求也可以有效降低對手對于談判利益的預(yù)期，挫傷對手的銳氣。

其實，談判的關(guān)鍵就是如何達(dá)成談判雙方的心里平衡，達(dá)成協(xié)議的時候就是雙方心里都達(dá)到平衡點的時候。也就是認(rèn)為，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結(jié)果，這種滿意包括預(yù)期的達(dá)到、自己獲得的利益、談判對手的讓步、自己獲得了主動權(quán)、談判時融洽的氣氛等，有時談判中的這種平衡和利益關(guān)系并不大，所以，筆者主張，在談判中可以輸?shù)粽勁校灰A得利益。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對手一種攻城略地的快感，實則是灑了遍地的芝麻讓對手樂顛顛的去撿，自己偷偷抱走對手的西瓜.

第四篇：網(wǎng)球雙打戰(zhàn)術(shù)策略

網(wǎng)球雙打比賽和單打比賽一樣具有悠久的歷史,無論是四大網(wǎng)球公開賽、戴維斯杯比賽、聯(lián)合會杯比賽,還是各種級別的巡回賽、大師賽,都設(shè)有雙打項目,只是雙打的明星不像單打那樣燦爛奪目為人們所熟悉。但雙打在業(yè)余網(wǎng)球比賽中卻是主要項目,它比單打更具有社交性,而體力要求亦較單打低。在網(wǎng)球雙打比賽中最重要的是同伴之間的默契配合,它是雙打戰(zhàn)術(shù)成功與取勝的關(guān)鍵,雙打配合一方面是意識、意念上的感應(yīng),另一方面則是技術(shù)上的取長補(bǔ)短。一對選手如果能把這兩方面與正確的戰(zhàn)術(shù)組織結(jié)合起來,那么這對選手的實力將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過兩個人實力單純相加之和;反之,兩個單打頂尖好手相配也并不一定就能成為雙打場上的無敵之師。1 站位的配合策略 合理的站位是實現(xiàn)雙打戰(zhàn)術(shù)配合的前提。發(fā)球一方的基本站位是:發(fā)球員站在中點和單打線的中 間,準(zhǔn)備好發(fā)球后直接上網(wǎng)

。發(fā)球員的同伴則站在發(fā)球線和球網(wǎng)之間,稍偏向單打線些。他只需向兩側(cè)各移動一步,就能封住單打線與雙打線之間的狹道以及球場中區(qū)。接發(fā)球一方的基本站位是:接球員在接右區(qū)發(fā)球時,應(yīng)該站在端線外靠近單打線處(對付右手握拍者)或端線外稍靠近單打邊線處(對付左手握拍者);在接左區(qū)發(fā)球時,保持兩邊平衡即可。接球員的首要目的是將球打過去,然后考慮上網(wǎng)。接球員的同伴則站在發(fā)球線前邊一點偏中線些,為的是防守對方隊員打來的中路球。當(dāng)接球員接球后上到網(wǎng)前時,接球員的同伴應(yīng)移到自己半場的中間更靠近球網(wǎng)的位置。在雙打比賽中,一方的兩個人應(yīng)盡量避免站在一個層面上,交錯站位使兩個人分別形成兩道屏障,這樣攻防才有層次感和安全感,否則極易被對方撕破防線。另外,站位一定要明確,移動要堅決,特別當(dāng)兩個人的配合還不是十分默契的時候 更應(yīng)如此,否則己方的同伴將因不明對方的用意而亂方寸。積極補(bǔ)位的意識更是任何水平的雙打選手都要具備的,兩個人應(yīng)該保持總能夠很均衡地分布在對方可能來球的角度范圍之內(nèi),不給對手以攻擊的空檔和漏洞。2 發(fā)球的配合策略 雙打發(fā)球經(jīng)常比單打發(fā)球更具有強(qiáng)烈的攻擊性。由于發(fā)球員的同伴首先占據(jù)了網(wǎng)前制高點的位置,隨時準(zhǔn)備截?fù)艚影l(fā)球員的第一還擊,因此給對方的壓力很大,迫使接發(fā)球員勢必向發(fā)球員還擊大角度的球。這個還擊不僅角度大,而且要求有一定的球速,否則,有可能被發(fā)球員的同伴搶截,所以難度很大。如果發(fā)球后立即上網(wǎng)形成雙上網(wǎng),那么威脅性就更大了。雙打比賽中由于發(fā)球一方占有較強(qiáng)的主動性,接發(fā)球一方的擊球方式多趨于守勢,這時高成功率的第一發(fā)球就顯得格外重要。為了給在網(wǎng)前的同伴創(chuàng)造網(wǎng)前截?fù)舻臋C(jī)會,發(fā)球員的一發(fā)不需要象單打發(fā)球那樣企圖通過提高發(fā)球的速度和力量直接得分,而是在保證一發(fā)成功率的前提下,在發(fā)球中多加一些上旋和側(cè)旋,迫使對方的回接球質(zhì)量不高,在網(wǎng)前的同伴就可能獲得截?fù)舻臋C(jī)會。另外,改變發(fā)球的位置和發(fā)球的落點對于提高雙打發(fā)球質(zhì)量也是十分重要的,發(fā)球的位置和落點的變化會給接發(fā)球者的視覺帶來一定的影響。對于發(fā)球的一方,一分的開始是發(fā)球員,而一分的終結(jié)往往是他的搭檔。網(wǎng)前的同伴應(yīng)該與發(fā)球員相互溝通,每發(fā)一球之前,發(fā)球員的同伴都應(yīng)告訴發(fā)球員要把球發(fā)向哪里,并根據(jù)對方的回接決定他是否要攔截。兩位球員要統(tǒng)一思想, 在每發(fā)一球前應(yīng)對這一球怎樣打形成一種共識

。3 接球的配合策略 雙打比賽中由于接球一方相對而言所處的被動地位,所以接發(fā)球員必須全神貫注于把球有效地打回去。為了提高接發(fā)球的質(zhì)量,接發(fā)球時有4種路線可供選擇:(1)打斜線球給正向前跑的發(fā)球員;(2)打直線球穿越網(wǎng)前對手;(3)挑防守性高球到對方的端線;(4)挑進(jìn)攻性高球過對方網(wǎng)前隊員。其中打斜線球是接發(fā)球最好的擊球路線。如果對方網(wǎng)前隊員不時地?fù)尵W(wǎng)截?fù)艚影l(fā)球時,接發(fā)球的路線可改打直線球,使對方網(wǎng)前隊員不敢輕易搶截斜線接發(fā)球。如果接發(fā)球時被拉開得較遠(yuǎn),便應(yīng)選擇防守性挑高球,讓自己有充裕的時間回位,并迫使對方離開網(wǎng)前的控制位置。

而進(jìn)攻性挑高球是一種成功率較低的擊球法,一般只有在有把握的時候才運用。作為接發(fā)球的搭檔,要根據(jù)接發(fā)球的情況和對方發(fā)球員同伴的反應(yīng)來調(diào)整自己并選擇合適的擊球方法。當(dāng)看到發(fā)球者的搭檔舉起球拍,就要把球拍置于前面,重心放低,做好對方朝自己截?fù)舻臏?zhǔn)備。但如果發(fā)球者的搭檔沒有做截?fù)舻囊苿?那么這一球就是由發(fā)球者來打,此時應(yīng)該向前移動,隨時做好攔截的準(zhǔn)備。如果自己的搭檔打出又好又低的斜線接發(fā)球,就要隨時準(zhǔn)備攔截發(fā)球者的回球。這種攻擊性的打法在職業(yè)賽中很普遍,但在業(yè)余網(wǎng)球賽中卻很少見。當(dāng)采取這種積極的擊球方法時要預(yù)先告訴自己的搭檔,要在他打出低的接發(fā)球后越過去攔截發(fā)球者的回?fù)簟? 搶網(wǎng)的配合策略 搶網(wǎng)是指網(wǎng)前隊員橫向移動進(jìn)行網(wǎng)前截?fù)?這是發(fā)球或接發(fā)球后經(jīng)常采用的一種主動進(jìn)攻方式,也是一前一后站位的雙打選手在比賽對打過程中經(jīng)常采用的一種進(jìn)攻方式。雙打比賽中的搶網(wǎng),一方面要求搶網(wǎng)隊員有敏捷的思維、快速的步法和正確的截?fù)羟蚣夹g(shù)。要想搶網(wǎng)得分,必須在球比網(wǎng)高時擊球,就是說要向前移動,靠近球和網(wǎng),才能往下打球。越靠近網(wǎng),球就越高,也就越容易截?fù)?但是,也不要近到擊球時球拍觸網(wǎng),那將是犯規(guī),即使擊球成功,也會被判失分。搶網(wǎng)擊球要朝著對方網(wǎng)前隊員的腳下攔擊,或者打向?qū)κ值目找d,以便得分。另一方面更要求搶網(wǎng)一方的兩隊員緊密的配合,當(dāng)網(wǎng)前隊員撲出去攔截球時,他的半個球場便無人防守,這時搶網(wǎng)的同伴應(yīng)斜向另一半場,并繼而向網(wǎng)前移動,隨 時攔截對方回?fù)?。搶網(wǎng)的隊員在攔截之后,則應(yīng)該留在他搶網(wǎng)的場區(qū)。通過兩個人的交叉移動、換位,可以防住對方可能回?fù)舻闹本€球以及搶網(wǎng)隊員第一次截?fù)魶]能得分后的回?fù)簟? 協(xié)同防守的配合策略 在雙打比賽中,無論是處于主動還是被動時,兩個人的協(xié)同防守都是十分重要的。當(dāng)自己一方雙雙上網(wǎng)時,應(yīng)努力預(yù)測對方的擊球方向并積極移動去封堵。如果右區(qū)的運動員截?fù)粜本€球到對方的左邊,對方很可能朝左面“破網(wǎng)”。所以,網(wǎng)前的同伴應(yīng)向左邊邊線移動去封住來球。當(dāng)然,這么做時,球場中區(qū)會出現(xiàn)空襠,所以右邊的隊員也應(yīng)向左移動。當(dāng)球回?fù)暨^網(wǎng)時,兩名隊員應(yīng)繼續(xù)橫向移動回位。在網(wǎng)前兩人擊球后的動作,不是回位,就是朝著下次擊球的位置移動。當(dāng)自己的同伴被動回到端線救高球時,自己不應(yīng)當(dāng)繼續(xù)留在網(wǎng)前,否則就會在兩人之間出現(xiàn)空襠,讓對方打出落點很好的“破網(wǎng)”球來。所以當(dāng)同伴退回去時,自己也要跟著退, 使自己一方處于最佳的防守位置。退回端線后雖然被動了,但一旦出現(xiàn)質(zhì)量較差的輕球時,兩人還可立即一塊兒向前,回到網(wǎng)前,重新獲得較主動的位置。6 雙打比賽,不論是男子還是女子雙打,往往是控制網(wǎng)前的隊得分,所以在腦子里要有這么一個目標(biāo)去進(jìn)行雙打比賽。在比賽中要互相配合,抓住時機(jī),及時上網(wǎng)截?fù)?從而掌握比賽的主動權(quán)。

第五篇：超市采購談判策略

超市采購談判策略

超市采購談判策略包括以下十三個方面：

1、質(zhì)量

質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好”，或“優(yōu)良”，對超市采購人員而言，質(zhì)量的定義應(yīng)是：“符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量”。故采購人員應(yīng)設(shè)法了解供應(yīng)商對本身商品質(zhì)量的認(rèn)知或了解的程度，管理制度較完善的供應(yīng)商應(yīng)有下列有關(guān)質(zhì)量的文件：?

產(chǎn)品規(guī)格說明書;

質(zhì)量檢測報告;

生產(chǎn)許可證;

衛(wèi)生許可證;

QS認(rèn)證書;

綠色產(chǎn)品證書;

其他相關(guān)證書

2、檢驗方法

采購人員應(yīng)盡量向供應(yīng)商取得以上的資料，以昝未來的交易，通常在合約或訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來表示的：

?

市場上商品的等級

品牌

商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn)

物理或化學(xué)的規(guī)格

性能的規(guī)格

工程圖

樣品（賣方或買方）

以上的組合采購人員在談判時應(yīng)首先與供應(yīng)商對商品的質(zhì)量達(dá)成互相同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以避免日后的糾紛或甚至法律訴訟。對于瑕疵品或倉儲運輸過程損壞的商品，采購人員在談判時應(yīng)要求退貨或退款。

3、包裝

包裝可分為兩種：“內(nèi)包裝”，及“外包裝”。內(nèi)包裝是用來保護(hù)、陳列、或說明商品之用，而外包裝則僅用在倉儲及運輸過程的保護(hù)。超市的營業(yè)中，包裝通常扮演非常重要的角色。外包裝若不夠堅固，倉儲運輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤。外包裝若太堅固，則供應(yīng)商成本增加，價格勢必偏高，導(dǎo)致商品的價格缺乏競爭力。

設(shè)計良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購買意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)，國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品在這方面比較差，采購人員應(yīng)指導(dǎo)供應(yīng)商在這方面改善，以利彼此的銷售。

基于以上的理由，采購人員在談判包裝的項目時，應(yīng)協(xié)商對彼此雙方都有利的包裝，否則不應(yīng)草率訂貨。

對于某些商品若有銷售潛力，但卻無合適的包裝時，采購人員應(yīng)積極說服供應(yīng)商制作此種包裝，供超市銷售。

4、價格

除了質(zhì)量與包裝之外，價格是所有談判事項中最重要的項目。超市在客戶心目中的形象就是高質(zhì)量低價格，若采購人員對任何其所擬采購的商品，以進(jìn)價加上超市合理的毛利后，若自己判斷該價格無法吸引客戶購買時，就不應(yīng)向該供應(yīng)商采購。

在談判之前，采購人員應(yīng)事先調(diào)查市場價格，不可憑供應(yīng)商片面之詞，誤入圈套。如果沒有相同商品的市價可查，應(yīng)參考類似商品的市價。

5、訂購量

在分店數(shù)較少的時候，訂購量往往很難令供應(yīng)商滿意，所以在談判時，應(yīng)盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購數(shù)量，如果因此而導(dǎo)致談判陷入僵局時，應(yīng)轉(zhuǎn)到其他項目談。

在沒有把握決定訂購數(shù)量時，采購人員不應(yīng)采購供應(yīng)商希望的數(shù)量，否則一旦存貨滯銷時，必須降價出清庫存，因而影響利潤的達(dá)成，以及造成資金的積壓及空間的浪費。

6、折扣（讓利）

折扣通常有新產(chǎn)品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。有些供應(yīng)商可能會由全無折扣做為談判的起點，有經(jīng)驗采購人員會引述各種形態(tài)的折扣，要求供應(yīng)商讓步。

7、付款條件

付款條件與采購價格息息相關(guān)，在國內(nèi)一般供應(yīng)商的付款條件是月結(jié)30~60天左右，采購人員應(yīng)計算對超市最有利的付款條件。

在正常情況下，付款作業(yè)是在單據(jù)齊全時，按買賣雙方約定的付款條件，由電腦系統(tǒng)自動生

成，這是超市的一大優(yōu)勢，因為一般國內(nèi)的零售商在付款時，總是推三托四，延遲付款，造成供應(yīng)商財務(wù)高度的困難。

8、交貨期

一般而言，交貨期愈短愈好，因為交貨期短，則訂貨頻率增加，訂購的數(shù)量就相對減少，故存貨的壓力也大為降低，倉儲空間的需求也相對減少。至于有長期承諾的訂購數(shù)量，采購人員應(yīng)要求供應(yīng)商分批送貨，減少庫存的壓力。

由于超市電腦計算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個重要的參數(shù)，采購人員應(yīng)設(shè)法與供應(yīng)商談判較短的交貨期，降低存貨的投資。

交貨時應(yīng)配合事項

超大型的貨倉式自選商場，商品的進(jìn)出量極大，若供應(yīng)商無法在送貨作業(yè)上與超市密切配合，將使超市的收貨作業(yè)陷于癱瘓。超市的收貨月臺通?？扇菁{十幾輛貨車，故收貨部門有專人按日期及時段安排供應(yīng)商交貨的時間。采購人員在談判時，必須很明確將此一作業(yè)方式向供應(yīng)商說明清楚，并要求供應(yīng)商承諾，否則日后一旦供應(yīng)商無法實現(xiàn)時，彼此的合作關(guān)系將大打折扣。

9、售后服務(wù)保證

對于需要售后服務(wù)的商品，例如：家用產(chǎn)品、事務(wù)機(jī)器、電腦、手表、照相機(jī)等，采購人員最好在談判時要求供應(yīng)商在商品包裝內(nèi)提供該項商品售后服務(wù)維修的單位名單（包括電話與地址）之保證單，以使客戶日后發(fā)現(xiàn)他所購買的商品須要維修時，能直接與附近商店聯(lián)絡(luò)，免得超市賣場人員疲于應(yīng)付維修的問題。

10、促銷活動

快訊是超市的一大武器，此一促銷利器在全世界各地都無往不利，但這全賴采購人員選擇的商品是否正確，以及售價是否能吸引客戶上門。在政策上，通常超市會在促銷活動之前一兩周停止正常訂單的動作，而刻意多訂購促銷特價的商品，以增加利潤，除非采購人員無法取得特別的價格。

在促銷商品的價格談判中，采購人員必須了解一般供應(yīng)商的行銷費用預(yù)算通常占營業(yè)額的10~25%，供應(yīng)商不難由此預(yù)算撥出一部分作為促銷之用，比較常用的方法是多給相同商品的免費贈品，例如買一打贈三瓶。

11、廣告贊助

為增加超市的利潤，采購人員應(yīng)積極與供應(yīng)商談判爭取更多的廣告贊助，超市所指的廣告贊助，有下列幾項：

快訊的廣告贊助。

停車場看板的廣告贊助。

購物車廣告板的廣告贊助。

賣場標(biāo)示牌的廣告贊助。

端架的廣告贊助。

其中以第一項“快訊的廣告贊助”為最大。由于快訊的印刷及郵寄成本很高，依國外量販店之經(jīng)驗，約80%之成本系由供應(yīng)商來支付，采購人員應(yīng)要求供應(yīng)商贊助此種費用，許多省每年商業(yè)廣告費高達(dá)40億人民幣，供應(yīng)商通常都愿意由其廣告預(yù)算中撥出一部分作為超市的廣告贊助。

12、進(jìn)貨獎勵

進(jìn)貨獎勵與數(shù)量折扣是有區(qū)別的。進(jìn)貨獎勵是指一段時間達(dá)成一定的進(jìn)貨金額，供應(yīng)商給予的獎勵，這是家電業(yè)及某些行業(yè)慣用的行銷方式，而數(shù)量折扣是指單次訂貨的數(shù)量超過某一范圍時所給的折扣。

采購人員開業(yè)要求供應(yīng)商在實現(xiàn)一定采購量后給予進(jìn)貨金額1~10%的進(jìn)貨獎勵（以月、季、或計算），供應(yīng)商因業(yè)績之需要完全有可能提供此種獎勵。此種獎勵對超市之利潤提升有益。有些商品可能供應(yīng)商因種種原因不愿以較低的價格供應(yīng)時，采購人員為增加利潤，應(yīng)積極與供應(yīng)商談判要求更高的進(jìn)貨獎勵，但切忌為了爭取獎勵，而增加不切實際的采購數(shù)量，結(jié)果庫存壓力大增，甚至季節(jié)過后必須打折出售，這種情況采購人員不如不要進(jìn)貨獎勵。

13、采購談判本身是很復(fù)雜的，因為談判對象、供應(yīng)商規(guī)模、談判項目都不同，但采購人員只要靈活運用以上所述的技巧與策略，在談判中將不難一一克服。經(jīng)驗、機(jī)智、與毅力都是采購人員在談判中所須要的。