第一篇：成功開拓區(qū)域市場(chǎng)的七大步驟

成功開拓區(qū)域市場(chǎng)的七大步驟

（一）區(qū)域市場(chǎng)開拓的體系模型包含：正確觀念的樹立、認(rèn)清你的市場(chǎng)、市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)找尋、破局策略確定、執(zhí)行流程設(shè)計(jì)、重點(diǎn)難點(diǎn)問題破解以及如何高效執(zhí)行七大步驟。

一、正確觀念的樹立

1、為什么要首先強(qiáng)調(diào)觀念？

觀念決定思維——思維指導(dǎo)行動(dòng)——行動(dòng)形成習(xí)慣——習(xí)慣影響性格——性格決定命運(yùn)，源頭還是觀念。

成功=態(tài)度*能力，態(tài)度為0分，能力再?gòu)?qiáng)，也無(wú)濟(jì)于事！

2、我們應(yīng)該樹立的三個(gè)核心觀念：

（1）、沒有完不成銷量的市場(chǎng)、只有完不成銷量的人；

此觀念強(qiáng)調(diào)的是我們?cè)谧鋈魏问虑榈臅r(shí)候都要樹立必勝的信心與堅(jiān)定的信念，當(dāng)我們面對(duì)困難與問題的時(shí)候，我們內(nèi)心深處的信念與信心才是真正的決定因素，只有我們發(fā)自內(nèi)心的相信自己可以戰(zhàn)勝困難、完成任務(wù)的時(shí)候，我們才真正有可能去完成任務(wù)，這就是信念的力量！

（2）、再困難的市場(chǎng)也一定有機(jī)會(huì)點(diǎn)，只是需要我們用心去發(fā)現(xiàn)；

此觀念強(qiáng)調(diào)我們永遠(yuǎn)要用積極的心態(tài)去尋找到解決問題的方法，有句俗語(yǔ)說的好：只要思想不滑坡，辦法總比困難多！當(dāng)我們面對(duì)一個(gè)困難的市場(chǎng)甚至是已經(jīng)“爛”的不能再“爛”的市場(chǎng)的時(shí)候、當(dāng)我們心力交瘁、黔驢技窮的時(shí)候、當(dāng)我們已經(jīng)感到走投無(wú)路的時(shí)候，我們?nèi)匀灰o下心來仔細(xì)分析、研究，也許是一個(gè)逆向思維、也許是與客戶談話間不經(jīng)意間的一個(gè)靈感，山窮水盡疑無(wú)路、柳暗花明又一村！

（3）、營(yíng)銷是個(gè)有因有果的過程，關(guān)鍵核心動(dòng)作執(zhí)行到位了，銷量自然水到渠成。

此觀念強(qiáng)調(diào)要正確認(rèn)識(shí)營(yíng)銷的本質(zhì)、要真正意義上理解營(yíng)銷工作的流程。不要寄希望于靠投機(jī)取巧、暗箱操作完成業(yè)績(jī)，而是把營(yíng)銷的關(guān)鍵動(dòng)作（比如鋪市率、終端陳列、促銷執(zhí)行等）真正執(zhí)行到位，這樣我們的市場(chǎng)業(yè)績(jī)才是良性的，我們的業(yè)績(jī)才能穩(wěn)步增長(zhǎng)，良性循環(huán)！千萬(wàn)不能急功近利！

二、認(rèn)清你的市場(chǎng)（市場(chǎng)調(diào)研）

1、地理位置、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平

中國(guó)最大的特點(diǎn)就是人口多、面積大。中國(guó)的一個(gè)省相當(dāng)于歐洲的一個(gè)國(guó)家，而且省與省之間的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相差甚遠(yuǎn)，長(zhǎng)三角的城市與西北的城市已不可同日而語(yǔ)。因此，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的地理位置與經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平要有清晰的認(rèn)識(shí)，這一要素在很大程度上已經(jīng)決定了我們的主打產(chǎn)品定位問題。

2、人口數(shù)、收入水平（購(gòu)買力）、生活方式、消費(fèi)習(xí)慣

市場(chǎng)的容量究竟有多大，基本上是由人口數(shù)和收入水平（購(gòu)買力）決定的，不同的生活方式及消費(fèi)習(xí)慣在很大程度上又決定了產(chǎn)品的渠道選擇及促銷方式，比如像上海這樣的城市，消費(fèi)者購(gòu)物的習(xí)慣更多的是選擇到賣場(chǎng)或便利系統(tǒng)，因此能否有效的占領(lǐng)賣場(chǎng)和便利渠道就決定了能否真正意義上的打開上海市場(chǎng)。

3、我司的現(xiàn)狀（產(chǎn)品線、渠道、價(jià)格秩序、推廣策略、團(tuán)隊(duì)情況）

兵法講，知己知彼百戰(zhàn)百勝。面對(duì)一個(gè)已經(jīng)運(yùn)作的區(qū)域市場(chǎng)，首先應(yīng)該先把我司的現(xiàn)狀分析清楚，產(chǎn)品線的規(guī)劃是否合理？主打產(chǎn)品的口感、價(jià)格是否與當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣及購(gòu)買力吻合？是否抓住了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的主流渠道，價(jià)格秩序如何？是否出現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)格倒掛現(xiàn)象，區(qū)域間竄貨程度如何？現(xiàn)有的產(chǎn)品推廣策略能否迎合渠道成員的利益需求？產(chǎn)品的終端促銷有無(wú)新意，能否真正對(duì)消費(fèi)者有購(gòu)買吸引力，而不是簡(jiǎn)單重復(fù)的特價(jià)促銷？現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性如何？專業(yè)程度如何？執(zhí)行力如何？

4、競(jìng)品的現(xiàn)狀（產(chǎn)品線、渠道、價(jià)格秩序、推廣策略、團(tuán)隊(duì)情況）

對(duì)競(jìng)品的研究我們往往忽略的一點(diǎn)是研究的不夠系統(tǒng)與深入，甚至很多區(qū)域經(jīng)理根本不研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只是自顧自的推廣自己的產(chǎn)品，因此難免要在市場(chǎng)上打敗仗！埋頭拉車更要抬頭看路，看什么路？其中重要的一條就是要看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在走什么路！

三、市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)找尋

能否真正意義上找到市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)，直接決定了區(qū)域市場(chǎng)破局的成敗，這也是營(yíng)銷重在“營(yíng)”的道理，正所謂戰(zhàn)局未開，勝負(fù)已定！那么如何才能夠精準(zhǔn)的找到市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)呢？

1、SWOT分析工具的運(yùn)用

所謂的SWOT分析即強(qiáng)弱機(jī)危綜合分析法，是一種企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析方法，是市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)分析方法之一，通過評(píng)價(jià)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)(Strengths)、劣勢(shì)(Weaknesses)、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上的機(jī)(Opportunities)和威脅(Threats)，用以在制定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略前對(duì)企業(yè)進(jìn)行深入全面的分析以及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的定位。在系統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，通過SWOT分析才能夠精準(zhǔn)的找到我們的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)究竟在哪！

2、市場(chǎng)切入點(diǎn)的精準(zhǔn)定位

市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)找到了，接下來要思考的是如何快速高效的切入?yún)^(qū)域市場(chǎng)。如何找準(zhǔn)市場(chǎng)的切入點(diǎn)其中關(guān)鍵的因素是要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行系統(tǒng)的分析，在此基礎(chǔ)上才有可能真正找到市場(chǎng)切入點(diǎn)，如果本企業(yè)實(shí)力足夠強(qiáng)，則完全可以與對(duì)手展開“正面戰(zhàn)爭(zhēng)”，如果本企業(yè)實(shí)力較弱，則只能充分的差異化思考，只能與對(duì)手展開“側(cè)翼戰(zhàn)”或“游擊戰(zhàn)”！比如在產(chǎn)品、規(guī)格等方面的差異、主攻渠道類型的差異、價(jià)格帶的差異等等。

總的來說，這個(gè)層面還應(yīng)該回到最基礎(chǔ)的4P思考：賣什么產(chǎn)品？運(yùn)作哪些渠道？制定什么樣的價(jià)格體系？用什么樣的推廣策略？總體上的邏輯順序是這樣：產(chǎn)品決定渠道、渠道決定促銷方式、競(jìng)爭(zhēng)水平?jīng)Q定價(jià)格帶選擇。

四、破局策略的制定

1、產(chǎn)品線規(guī)劃策略

宏觀層面

產(chǎn)品是一切銷售的根本，區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品線規(guī)劃是否合理直接決定市場(chǎng)破局的成敗！區(qū)域市場(chǎng)不僅要給企業(yè)帶來銷量，而且要樹立品牌形象，同時(shí)盡可能多的創(chuàng)造利潤(rùn)！因此產(chǎn)品線設(shè)定的思考點(diǎn)是：既要有能夠樹立品牌形象的產(chǎn)品、同時(shí)還要有能夠給企業(yè)帶來銷量與利潤(rùn)的產(chǎn)品！具體來說應(yīng)該有以下三種類型的產(chǎn)品：

品牌型產(chǎn)品：高價(jià)格、高品質(zhì)，塑造品牌形象，不過分強(qiáng)調(diào)銷量

利潤(rùn)型產(chǎn)品：主力單品、價(jià)格適中，重點(diǎn)推廣、提升利潤(rùn)

競(jìng)爭(zhēng)型產(chǎn)品：有價(jià)格優(yōu)勢(shì)、能適應(yīng)渠道價(jià)格戰(zhàn)、能快速提升銷量

微觀層面

在三種類型的產(chǎn)品選定以后，以哪種產(chǎn)品作為市場(chǎng)的主打產(chǎn)品，主要依據(jù)企業(yè)的整體市場(chǎng)營(yíng)銷策略、產(chǎn)品推廣計(jì)劃以及核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況而定。如公司總體的營(yíng)銷策略是“游擊戰(zhàn)”，那在主打產(chǎn)品的選擇上就要避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主打產(chǎn)品體系，選擇相對(duì)差異化的產(chǎn)品作為主打。具體的產(chǎn)品差異策略有：規(guī)格差異、包裝差異、價(jià)格差異等等。

2、渠道布局策略

產(chǎn)品決定渠道！不同的產(chǎn)品價(jià)格及包裝規(guī)格決定了應(yīng)該選擇什么類型的渠道。1000元的茅臺(tái)酒放到路邊的早餐點(diǎn)肯定是賣不動(dòng)的！因此渠道如何布局首先要考慮的是企業(yè)設(shè)定了什么樣的產(chǎn)品線，在此基礎(chǔ)上談渠道布局才是有意義的。渠道布局要考慮的第二個(gè)因素就是區(qū)域市場(chǎng)的主流銷售渠道類型是什么？只有抓住了主流銷售渠道類型，才有可能真正取到市場(chǎng)破

局的成功！如前文已經(jīng)提到，上海市場(chǎng)的主流渠道是KA系統(tǒng)與連鎖便利系統(tǒng)（CVS），規(guī)劃上海市場(chǎng)的渠道布局自然要重點(diǎn)考慮這兩種渠道類型！具體來說渠道布局策略的關(guān)注點(diǎn)有以下幾個(gè)方面：

（1）、經(jīng)銷商布局：

對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來說，還是要通過經(jīng)銷商來操作市場(chǎng)，因此如何選擇好經(jīng)銷商、區(qū)域市場(chǎng)設(shè)置多少個(gè)經(jīng)銷商，各類型的經(jīng)銷商比例如何界定變的至關(guān)重要！總體上經(jīng)銷商布局應(yīng)考慮以下幾個(gè)要素：

A、原則上以行政區(qū)域劃分來界定經(jīng)銷商的數(shù)量，如地級(jí)市場(chǎng)設(shè)置1名經(jīng)銷商，縣級(jí)市場(chǎng)設(shè)置1名經(jīng)銷商。如果產(chǎn)品處于剛進(jìn)入市場(chǎng)階段或所選擇的地級(jí)市經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力較強(qiáng)，也可考慮一個(gè)城市只設(shè)一家總經(jīng)銷，縣城設(shè)立分銷商；

B、選擇什么類型的經(jīng)銷商主要參考當(dāng)?shù)氐那捞攸c(diǎn)，KA渠道發(fā)達(dá)則主要選擇以KA為主的經(jīng)銷商，流通渠道發(fā)達(dá)則主要選擇以流通為主的經(jīng)銷商，當(dāng)然也要考慮到公司整體的渠道發(fā)展策略（以KA為主還是流通為主）及市場(chǎng)費(fèi)用的投入情況；

（2）、分銷渠道的構(gòu)建

對(duì)于快速消費(fèi)品來說，成功的核心決定因素在于鋪市率！無(wú)論是新老產(chǎn)品，如何提升產(chǎn)品在市場(chǎng)的鋪市率是首要考慮的問題，通過分銷渠道的構(gòu)建是有效提升鋪市率的重要方法。分銷渠道的構(gòu)建問題說到底是渠道的層級(jí)設(shè)置問題，著重強(qiáng)調(diào)的是渠道的深度！

構(gòu)建分銷渠道要考慮的因素有幾下幾點(diǎn)：

A、一批商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣度與深度

設(shè)置分銷渠道的核心目的就是為了提高鋪市率，如果一批商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣度與深度足夠強(qiáng)，能夠滿足提高鋪市率的要求，則市場(chǎng)上沒有必要或只要很少的補(bǔ)充型分銷商。分銷商的數(shù)量與一批商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力應(yīng)該是反比的關(guān)系，即一批商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力越強(qiáng)，需要設(shè)定的分銷商數(shù)量越少！

B、區(qū)域市場(chǎng)的人口數(shù)、行政面積

區(qū)域市場(chǎng)人口數(shù)、行政面積與分銷商數(shù)量也是反比關(guān)系，即人口數(shù)越少，行政面積越小的區(qū)域市場(chǎng)，需要的分銷商數(shù)量越少。

C、產(chǎn)品的渠道利潤(rùn)水平

每一級(jí)渠道成員對(duì)產(chǎn)品的利潤(rùn)都是有要求的，渠道利潤(rùn)水平如何在很大程度上影響到渠道層級(jí)的設(shè)置問題，產(chǎn)品的毛利空間越大，在理論上才有可能設(shè)定越多的渠道層級(jí)。

3、價(jià)格體系設(shè)定策略

價(jià)格是4P中最敏感的要素，在某種程度上講，價(jià)格甚至起到了決定性的作用！因此價(jià)格策略的成功與否直接決定了產(chǎn)品在市場(chǎng)上的生命力！在實(shí)際的市場(chǎng)運(yùn)作中，價(jià)格體系的設(shè)置應(yīng)從以下兩個(gè)方面著手：

（1）、渠道成員利潤(rùn)率控制

對(duì)于快速消費(fèi)品來說，渠道的層級(jí)相對(duì)較長(zhǎng)，從廠家到經(jīng)銷商再到二批商再到終端再到消費(fèi)者，中間至少要經(jīng)過3個(gè)層級(jí)。從價(jià)格層面來看，有出廠價(jià)、經(jīng)銷商出手價(jià)、二批商出手價(jià)、零售價(jià)。如何確保終端零售價(jià)在企業(yè)的可控范圍內(nèi)的關(guān)鍵就在于設(shè)定各級(jí)渠道成員合理價(jià)格體系，控制各級(jí)渠道成員的利潤(rùn)水平。嚴(yán)格杜絕任何一級(jí)渠道成員盲目抬高價(jià)格或低價(jià)銷售。

（2）、各渠道類型之間的價(jià)格設(shè)定

由于渠道類型的多樣性，因此各渠道類型的價(jià)格設(shè)定也要特別給予關(guān)注。如KA系統(tǒng)的價(jià)格往往能起到價(jià)格標(biāo)桿的作用，因此對(duì)KA渠道的價(jià)格設(shè)定要稍高于傳統(tǒng)流通渠道的價(jià)格（KA渠道會(huì)經(jīng)常特價(jià)促銷），相對(duì)封閉的特通渠道為了保證售點(diǎn)的積極性，價(jià)格可相對(duì)高于其它類型渠道，傳統(tǒng)流通渠道則要通過“相對(duì)較低”的價(jià)格快速提升銷量！

4、推廣策略

市場(chǎng)的推廣策略總的來說要重點(diǎn)考慮目標(biāo)消費(fèi)者的特性、渠道、產(chǎn)品價(jià)格三個(gè)因素，不同價(jià)格的產(chǎn)品促銷推廣的方式是不同的，不同的渠道采用的促銷方式也是不同的。具體到市場(chǎng)運(yùn)作層面來說，主要是思考如何制定KA系統(tǒng)的促銷推廣策略、通路渠道的促銷推廣策略、消費(fèi)者促銷的推廣策略。

（1）、KA系統(tǒng)的促銷推廣策略原則

對(duì)于快速消費(fèi)品來說，KA系統(tǒng)是個(gè)相當(dāng)重要的銷售渠道。KA系統(tǒng)不僅對(duì)于構(gòu)建品牌、提升銷量意義重大，同時(shí)也能夠很好的樹立產(chǎn)品的價(jià)格標(biāo)桿。因此KA系統(tǒng)的促銷設(shè)計(jì)要遵循以下幾個(gè)原則：

A、提前規(guī)劃，提前談判，制定全年滾動(dòng)促銷計(jì)劃

KA系統(tǒng)的游戲規(guī)則就是促銷要月月有、周周變！由于KA系統(tǒng)本身具有管理的規(guī)范性、計(jì)劃性及促銷檔期安排的周期性等特點(diǎn)，因此針對(duì)KA系統(tǒng)的促銷必須提前最好全年規(guī)劃、提前談判、及時(shí)調(diào)整，這樣才能確保促銷的落實(shí)及有效性；

B、促銷一定要配合產(chǎn)品的形象展示

KA系統(tǒng)的促銷很重要的一個(gè)目的是為了提升品牌形象，因此不論是買贈(zèng)促銷還是直接的特價(jià)促銷，產(chǎn)品的終端（一般以地堆或端架的形式體現(xiàn)）形象一定要好，要盡可能的設(shè)計(jì)出能夠瞬間抓住消費(fèi)者眼球的陳列形式；

C、關(guān)注促銷過程中的協(xié)調(diào)配合細(xì)節(jié)

KA系統(tǒng)的促銷實(shí)施過程中涉及到備貨、變價(jià)、贈(zèng)品準(zhǔn)備、場(chǎng)內(nèi)形象布置、庫(kù)存處理等諸多細(xì)節(jié)，因此每檔促銷都要在促銷前、中、后制定詳細(xì)的執(zhí)行計(jì)劃，確保促銷的實(shí)際效果；

D、注重總結(jié)與改善

每檔促銷結(jié)束后都要按照標(biāo)準(zhǔn)的格式詳細(xì)的做一次促銷總結(jié)回顧案，詳細(xì)分析促銷的銷量變化、費(fèi)用投入、促銷目的的達(dá)成程度、成功之處、不足之處等情況以利于下次促銷的更加完善。

（2）、通路促銷的設(shè)計(jì)原則

相對(duì)于KA系統(tǒng)來說，傳統(tǒng)通路的促銷相對(duì)簡(jiǎn)單，但由于傳統(tǒng)通路的分散性及可掌控性相對(duì)較差，因此通路促銷的設(shè)計(jì)原則主要考慮以下幾個(gè)層面：

A、促銷要盡量簡(jiǎn)單易行

由于大部分快消品廠家還是通過經(jīng)銷商運(yùn)作市場(chǎng)，不論是針對(duì)經(jīng)銷商、二批商（分銷商）還是終端的通路促銷，都必須通過經(jīng)銷商來完成，因此過于復(fù)雜的促銷方式會(huì)增加經(jīng)銷商的抵觸情緒和實(shí)際執(zhí)行的難度，促銷效果自然要打折扣；

B、主題鮮明、分清主次

通路渠道由于涉及到不同的渠道層級(jí)，有經(jīng)銷商、分銷商、二批商，因此每次促銷的目的一定要明確，促銷是為了讓經(jīng)銷商多“壓貨”，還是為了快速分銷給分銷商、二批商“壓貨”，還是讓終端快速動(dòng)銷？

C、核銷流程的細(xì)節(jié)掌控

前文已經(jīng)提到，通路促銷基本上要通過經(jīng)銷商來實(shí)施，因此如何避免或減少經(jīng)銷商對(duì)促銷資源的截留（截留廠家的促銷資源與政策是經(jīng)銷商的本性）除了要考慮促銷方案本身的設(shè)計(jì)因素以外，更多的是要通過核銷流程的科學(xué)設(shè)置來掌控?？茖W(xué)的核銷流程的原則是既要最大化的能夠避免或減少經(jīng)銷商的“截留”，又要不至于太復(fù)雜影響活動(dòng)的執(zhí)行效果。

（3）、消費(fèi)者促銷的設(shè)計(jì)原則

促銷的本質(zhì)說到底是品牌實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者溝通的一種手段。針對(duì)消費(fèi)者的促銷除了提升銷量的因素，更重要的是提高品牌的知名度、美譽(yù)度，從而培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度！對(duì)于大眾的快速消費(fèi)品而言，由于產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重、產(chǎn)品的物理差異幾乎為零，因此必須謀求在消費(fèi)者心理中形成差異（品牌區(qū)分）。針對(duì)消費(fèi)者的促銷主要要遵循以下幾個(gè)原則：

A、促銷形式要盡可能的新奇

由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，產(chǎn)品的促銷方法已是五花八門，因此只有設(shè)計(jì)新奇的促銷方式才能充分吸引到消費(fèi)者的眼球；

B、要有“娛樂性”讓消費(fèi)者參與其中

針對(duì)消費(fèi)者的促銷要能夠充分的引起消費(fèi)者的興趣，制造快樂，帶有娛樂性的促銷本身就是一個(gè)傳播話題！

C、促銷禮品要有實(shí)用性

物質(zhì)利益的吸引力是巨大的，促銷品不一定要具有很大的價(jià)值（成本因素）但一定要讓消費(fèi)者感到“物超所值”。

D、簡(jiǎn)單易操作

再好的促銷形式都必須遵從這一原則，促銷兌現(xiàn)的環(huán)節(jié)不能太多，最好是當(dāng)然兌現(xiàn)，消費(fèi)者其實(shí)最討厭的是為了某個(gè)“促銷利益”刻意的去“收集”或“累積”。

第二篇：成功銷售七大步驟

成 功 銷 售 的 七 大 步 驟

第一步驟頂尖銷售人員心態(tài)的建立

1.21世紀(jì)的成功者,都必須具備非凡的推銷或行銷能力。

2.頂尖銷售人員和一般銷售員的差距主要在于心理狀態(tài)（心境）。心境影響行為能力的發(fā)揮，進(jìn)而導(dǎo)致不同的結(jié)果。

3.對(duì)業(yè)務(wù)員來說，最有生產(chǎn)力的事情就是會(huì)見客戶。

4.業(yè)務(wù)員所以缺乏行動(dòng)力的最主要因素是：恐懼失敗，害怕被拒絕。若無(wú)克服這項(xiàng)障礙，就永遠(yuǎn)無(wú)法成為頂尖的業(yè)務(wù)員。

5.據(jù)統(tǒng)計(jì)，平均有80%以上的銷售行為成功在您拜訪客戶5次以后，所以當(dāng)一位客戶對(duì)您說5次“不”之前都不算是拒絕。

6.注意力=事實(shí)，如何掌控您頭腦攝像機(jī)的角度與鏡頭，決定于事情發(fā)生時(shí)您所產(chǎn)生的心境。

7.一個(gè)人的成就跟他的能力圈的范圍有絕對(duì)的關(guān)系。

8.所謂能力圈，就是自我價(jià)值。

9.任何事情沒有一定的定義，都是我們自已給它下的定義。

10.對(duì)事情所下的定義決定了我們對(duì)事件的感受及情緒。所以，想要有更好的結(jié)果，首先必須改變對(duì)事件所下的定義。

11.您是否能克服被客戶拒絕的恐懼，取決于當(dāng)客戶對(duì)您說“不”時(shí)您所下的定義。培養(yǎng)自我的六項(xiàng)能力

1． 心態(tài)——克服失敗恐懼

2． 開發(fā)客戶的能力

3． 與客戶建立親和力的能力

4． 產(chǎn)品介紹的能力

5． 解除抗拒的能力

6． 締結(jié)成交的能力

成功五問：

1． 這件事的發(fā)生對(duì)我有什么好處或機(jī)會(huì)？

2． 現(xiàn)在的狀況還有哪些地方不完美？

3． 我現(xiàn)在應(yīng)該做哪些事才能達(dá)成想要的結(jié)果？

4． 若要達(dá)成結(jié)果，有哪些錯(cuò)誤不該再犯？

5． 我要如何才能達(dá)成結(jié)果，并能享受過程？

想要有效的克服被客戶拒絕的恐懼，就必須先有效地轉(zhuǎn)換您在內(nèi)對(duì)于被拒絕的定義?？蛻魰?huì)對(duì)我們說“不”的原因?qū)嵲谑翘嗔耍?dāng)客戶說“不”時(shí)可以等于他“拒絕我們”，也可以表示他“心情不好”或“對(duì)產(chǎn)品不夠了解”或“拜訪的時(shí)間不對(duì)”等等。以前，當(dāng)你遇到什么情況時(shí)，就會(huì)感覺被客戶拒絕了？

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1． 當(dāng)對(duì)方用---------------------的表情、------------的語(yǔ)氣，對(duì)我說--------時(shí)。

2． 當(dāng)對(duì)方用---------------------的表情、------------的語(yǔ)氣，對(duì)我說--------時(shí)。當(dāng)上述各項(xiàng)情況發(fā)生時(shí)，只表示（轉(zhuǎn)換原有的定義）：

1．------。

2．------。

唯有當(dāng)----------時(shí)，才真正代表我被拒絕了。如唯有我不能堅(jiān)持到底時(shí)，才真正表示我被拒絕了----。

第二步驟最大地開發(fā)與接觸潛在客戶

1． 對(duì)于如何開發(fā)與接觸潛在客戶，應(yīng)有一套完整的計(jì)劃。

2． 頂尖銷售人員應(yīng)有能力設(shè)計(jì)一個(gè)獨(dú)特且吸引人的開場(chǎng)白。

3． 開發(fā)潛在客戶時(shí)，首要目的就是先吸引對(duì)方的注意力，創(chuàng)造興趣的極大值。

4． 30秒原理：要在您一開口說話的30秒內(nèi)能吸引客戶的注意力，讓客戶對(duì)您及產(chǎn)品產(chǎn)生最大的興趣。

5． 以問題吸引注意力：最好的方式是用問題來吸引他的注意力。

6． 終極利益法則：把您的產(chǎn)品或服務(wù)最終能帶給客戶的利益轉(zhuǎn)換成問句的形式來問他。

7． 10分鐘原理：讓客戶知道您不會(huì)占用他太多時(shí)間，強(qiáng)調(diào)您只需要10分鐘的解說，借以降低客戶的抗拒。

8． 預(yù)先框示：告訴客戶當(dāng)您介紹完產(chǎn)品及服務(wù)后，客戶可以自行判定是否適于他的需求。為了維持客戶的好奇心及興趣，不要在電話中解說、介紹您的產(chǎn)品及價(jià)錢。打電話的目的只是引發(fā)客戶的好奇心和興趣，進(jìn)而約定見面的時(shí)間。

第三步驟快速進(jìn)入客戶頻道建立親和力極大值

1． 介紹產(chǎn)品前，需在最短的時(shí)間內(nèi)同客戶建立起親和力的極大值。

2． 親和力的建立是影響力及說服力發(fā)揮的基礎(chǔ)條件，是一個(gè)成功的銷售員必備的能力。

3． 把產(chǎn)品賣出去之前，要先把自已銷售出去。

4． 親和力=讓客戶接受您、信賴您、喜歡您。只要客戶能接受您，自然也就容易接受您的產(chǎn)品和服務(wù)。

5． 建立親和力的技巧及方法：

① 語(yǔ)調(diào)和速度同步：使用對(duì)方表象系統(tǒng)進(jìn)行溝通，對(duì)視覺型、聽覺型的人要使用不同的語(yǔ)調(diào)和速度。

視覺型特征：（1）說話速度較快

（2）音調(diào)較高

（3）形體語(yǔ)言較豐富

（4）說話時(shí)胸腔起伏較明顯

聽覺型特征：（1）說話速度適中

（2）語(yǔ)調(diào)抑揚(yáng)頓挫

（3）對(duì)聲音較敏感

（4）說話時(shí)視覺不集中

感覺型特征：（1）語(yǔ)速較慢

（2）音調(diào)較低沉

（3）說話時(shí)停頓較多

（4）說話時(shí)視線向下方集中

② 生理狀態(tài)同步：使用鏡面映現(xiàn)法則進(jìn)行溝通，交談時(shí)模仿對(duì)方的：

（1）臉部表情

（2）肢體動(dòng)作

（3）坐姿或站姿

③ 語(yǔ)言文字同步：使用和對(duì)方相同的文字表象系統(tǒng)進(jìn)行溝通。

④ 合一架構(gòu)法：不直接反駁、批評(píng)對(duì)方，盡量避免使用：“但是”、“就是”、“可是”的詞匯，而使用“同時(shí)”來替代。

第四步驟洞悉客戶購(gòu)買心態(tài)

一.總結(jié)

● 任何人購(gòu)買產(chǎn)品的最終目的,都是為了滿足背后的某些需求-----購(gòu)買價(jià)值觀.● 頂尖銷售員的工作就是:找出客戶背后的真正需求及所想滿足的價(jià)值觀,進(jìn)而調(diào)整銷售方式及產(chǎn)品介紹過程,以滿足客戶真正的潛在需求.● 在找出客戶真正的潛在需求前,不要介紹您的產(chǎn)品,因?yàn)槟静恢涝撊绾谓榻B.● 任何人購(gòu)買任何產(chǎn)品只有兩個(gè)購(gòu)買目的:

A.追求快樂;B.逃離痛苦.● 人們買的永遠(yuǎn)是一種感覺而不是產(chǎn)品的表面功能.只要能滿足他們內(nèi)心所想要的感覺,任何人都愿意花任何錢來購(gòu)買任何產(chǎn)品.● 頂尖銷售員的工作是:通過專業(yè)的產(chǎn)品介紹及銷售方式讓客戶感覺購(gòu)買產(chǎn)品所帶來的快樂大于購(gòu)買產(chǎn)品可能帶來的痛苦,損失或風(fēng)險(xiǎn).● 我們所提供給客戶的是解答而不是產(chǎn)品,客戶關(guān)心的不是產(chǎn)品本身的表面功能,而是產(chǎn)品能為他們做什么?能解決他們的哪些問題?

第五步驟有效解說產(chǎn)品與服務(wù)

一.總結(jié)

● 善加規(guī)劃及設(shè)計(jì)的產(chǎn)品介紹方式比末經(jīng)過設(shè)計(jì)的介紹方式強(qiáng)20倍以上的說服力.● 產(chǎn)品介紹的技巧:

1.預(yù)先框示法:產(chǎn)品介紹前,先解除客戶的內(nèi)心抗拒,讓客戶能敞開心胸來聽您做產(chǎn)品介紹.2.假設(shè)問句法:將產(chǎn)品的最終利益或結(jié)果以問句的形式來詢問客戶.如:若有一個(gè)方法能幫你在三個(gè)月內(nèi)提高業(yè)績(jī)50%,你是否有興趣花10分鐘的時(shí)間了解?

3.下降式介紹法:逐步的介紹產(chǎn)品的好處和利益,把最主要,最吸引客戶的放在最前面介紹,不太重要的放在后面解說.4.互動(dòng)式介紹法:在介紹產(chǎn)品的過程中,隨時(shí)讓客戶保持一種積極的, 互動(dòng)的參與心態(tài).第六步驟成功解除客戶的購(gòu)買抗拒

一,總結(jié)

● 客戶購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)產(chǎn)生抗拒,是在購(gòu)買行為中必然會(huì)發(fā)生的事.● 處理抗拒的重要心態(tài):銷售過程當(dāng)中根本就沒有抗拒.當(dāng)客戶表現(xiàn)出購(gòu)買抗拒時(shí),只是表示客戶在詢問您一個(gè)問題,要求您給他們一個(gè)滿意的解答.● 解除抗拒是攀向成功銷售的階梯.每解除一個(gè)客戶抗拒,就向成功銷售的目標(biāo)跨上一階.● 六個(gè)抗拒原理.找出您在銷售過程中最常見的客戶的六個(gè)抗拒,并且設(shè)計(jì)出最佳的解除抗拒的方法.● 頂尖的銷售人員必須在最短的時(shí)間內(nèi)找出客戶購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的主要購(gòu)買誘因以及主要抗拒點(diǎn),同時(shí)能不斷的強(qiáng)調(diào)那些主要的購(gòu)買誘因,并且有效地解除客戶主要的購(gòu)買抗拒點(diǎn).● 主要的購(gòu)買誘因及主要的購(gòu)買抗拒點(diǎn)因人而異,找不出這些答案,就等于賣不出產(chǎn)品.第七步驟締結(jié)成交黃金法則

一,總結(jié)

● 締結(jié)是銷售過程中最困難,也是最令人害怕的部分,因?yàn)榭蛻舻木芙^從要求購(gòu)買而來.● 締結(jié)的過程之所以讓人緊張,是因?yàn)殡p方都有恐懼:業(yè)務(wù)員:怕被客戶拒絕.客戶:怕錯(cuò)誤決定

● 優(yōu)秀銷售人員的工作就在于:克服被拒絕的恐懼,同時(shí)有效的解除客戶在做決定時(shí)的的那些購(gòu)買障礙.● 頂尖銷售員應(yīng)該設(shè)計(jì)一套有效的締結(jié)方式,把它融入在產(chǎn)品說明過程中,讓客戶在順暢,輕松的氛圍及心態(tài)下完成購(gòu)買行為.締結(jié)的過程應(yīng)該輕松,順暢,而且幽默.● 客戶對(duì)價(jià)錢的抗拒:不論您的產(chǎn)品價(jià)格多么具有競(jìng)爭(zhēng)力,總會(huì)有客戶覺得太貴(機(jī)會(huì)成本概念).● 在締結(jié)的過程中,要避免以下情況:

1.避免與客戶之間發(fā)生爭(zhēng)執(zhí),或直接指出客戶的錯(cuò)誤;

2.把注意力放在產(chǎn)品價(jià)值及客戶的利益上,持續(xù)談產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值.客戶只要越想買,他對(duì)價(jià)錢的考慮就越少.3.當(dāng)談到價(jià)錢時(shí),跟隨著產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)以及物超所值之處.4.將產(chǎn)品和更貴的東西比較.

第三篇：如何開拓安防銷售區(qū)域市場(chǎng)

如何開拓安防銷售區(qū)域市場(chǎng)

創(chuàng)新制定區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略應(yīng)該遵循的規(guī)則有：

1、分區(qū)域重點(diǎn)研究競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，除非你有雄厚的品牌、資金、人力、執(zhí)行能力，同時(shí)有老板們給你的足夠時(shí)間；研究競(jìng)爭(zhēng)的主要目的是，獲取競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)，從而避免產(chǎn)品“哪兒都有，哪兒都不強(qiáng)”現(xiàn)象；集中有限的人力財(cái)力，有效的針對(duì)性的開拓市場(chǎng)。這個(gè)步驟的弱點(diǎn)是開拓分析周期長(zhǎng)，工作繁瑣細(xì)致。如果是新建的營(yíng)銷組織，從強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處挖墻腳將大大的縮短這個(gè)步驟的時(shí)間。

創(chuàng)新制定區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略應(yīng)該遵循的規(guī)則有：

2、規(guī)劃制作營(yíng)銷策劃時(shí)應(yīng)避免資源過于分散，也避免過于集中。一定要把有限的資源用到刀刃上。集中是不可忽略的基本原則。但集中和分散也有個(gè)尺度，終極目的就是邊際效益最大化。我們以前曾經(jīng)“撒芝麻”，現(xiàn)在流行說集中，就開始“挖地瓜”。這可能會(huì)是良性轉(zhuǎn)變，但別過了頭。不能完全把渠道營(yíng)銷轉(zhuǎn)變成直銷，應(yīng)該根據(jù)不同的區(qū)域和時(shí)期環(huán)境，準(zhǔn)備好多種營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)相結(jié)合。而且，形成統(tǒng)一的執(zhí)行力度一定要注意：一定要按照戰(zhàn)略原則配置資源，并把戰(zhàn)略意圖向銷售人員說透。不要采用“愚民政策”。否則，哈哈，總監(jiān)們的計(jì)劃過了一段時(shí)間，你就忙著救火去吧。

創(chuàng)新制定區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略應(yīng)該遵循的規(guī)則有：

3、和公司其他部門溝通配合，合理把握區(qū)域性產(chǎn)品的開發(fā)。

一提創(chuàng)新銷售團(tuán)隊(duì)總是拿產(chǎn)品開刀；因?yàn)檫@是最容易“出成績(jī)”的廢話，為了你在這里做銷售，我們要專門給你開發(fā)一個(gè)產(chǎn)品，你以為？如此，你的銷售能力價(jià)值何在？有一次，有區(qū)域經(jīng)理講：“XX總監(jiān)，我想在山東市場(chǎng)單獨(dú)做個(gè)低檔產(chǎn)品，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，行不行？”結(jié)果回答當(dāng)然是是“不行?！痹蚝芎?jiǎn)單。我們滿足個(gè)性化需求的前提是能否賺錢。短期不賺錢，長(zhǎng)期也不賺錢，這種服務(wù)是多余的。銷售成員請(qǐng)時(shí)刻牢記：企業(yè)的生存價(jià)值在盈利！所以，咱們還得回到成本和效率上來考慮這個(gè)問題。調(diào)整成本不會(huì)增加太多，但能更好地滿足不同區(qū)

域消費(fèi)者要求，成本、效率是合理的。在區(qū)域市場(chǎng)，產(chǎn)品的共性和個(gè)性問題一定要把握好，既不要千篇一律，也不要千差萬(wàn)別。這個(gè)觀念首先應(yīng)該在營(yíng)銷總監(jiān)的腦海里形成理念。如果企業(yè)老總也沒有這個(gè)理念，營(yíng)銷總監(jiān)應(yīng)該為了企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，去想著影響和改變老板。

創(chuàng)新制定區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略應(yīng)該遵循的規(guī)則有：

4、優(yōu)化運(yùn)作模式。區(qū)域市場(chǎng)銷售運(yùn)作模式應(yīng)該分別考慮產(chǎn)品流模式、資金流模式和信息流模式。使成本、效率更加合理的另一種方法是運(yùn)作模式創(chuàng)新。這三個(gè)模式我將另外尋找時(shí)間尋找主持人和大家溝通討論。

創(chuàng)新制定區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略應(yīng)該遵循的規(guī)則有：

5、品牌傳播的推拉要均衡。安防行業(yè)渠道營(yíng)銷不重視品牌的建設(shè)，甚至是為別人做“嫁衣裳”，雖然值得理解，但也確實(shí)讓人可惜。區(qū)域市場(chǎng)品牌建設(shè)和維護(hù)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品品牌效應(yīng)邊際利潤(rùn)的必經(jīng)之路，成本不高，效果客觀。短視者和想賺了一筆就跑的老板們看到這里，您可以離開去“泡腳直落”了?！巴啤笔前旬a(chǎn)品推給渠道合作伙伴的心坎上，主要方法是配合銷售人員的日常工作，包括價(jià)格政策、促銷保證、服務(wù)承諾和季度、獎(jiǎng)勵(lì)等?！袄眲t是把消費(fèi)群體的心拉到我們產(chǎn)品和整體服務(wù)上。主要是支持市場(chǎng)人員的工作。包括本地化有效推廣、組合式公關(guān)、適當(dāng)促銷回訪、顧問營(yíng)銷貼身服務(wù)等?！袄笔侵T多企業(yè)要突破的點(diǎn)，尤其區(qū)域性促銷活動(dòng)的“無(wú)政府”狀態(tài)該治了。我個(gè)人的心得是：沒有創(chuàng)造不好的品牌，只有不想真心創(chuàng)造品牌的人和缺乏市場(chǎng)推拉策劃能力的營(yíng)銷管理者。詳細(xì)的案例解析，方法分享將在深圳聚會(huì)上面，有猛子與大家分享、共勉。

創(chuàng)新制定區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略應(yīng)該遵循的規(guī)則有：

6、用規(guī)則管理銷售人員，用激勵(lì)調(diào)動(dòng)銷售人員。整整顯示出企業(yè)對(duì)營(yíng)銷管理上面投入的誠(chéng)意的是老板是否真有建設(shè)合適自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的決心和已完成必要的準(zhǔn)備？！在安防行業(yè)中不乏沒有準(zhǔn)備好就開馬或者產(chǎn)能已階躍性提升再來發(fā)愁銷量回報(bào)的案例。這種時(shí)候就有大批的安防銷售人員席卷其中，倒苦水的人不計(jì)其數(shù)。如果老板OK，那么尋找一個(gè)物有所值的營(yíng)銷管理領(lǐng)軍人物并不是難

事情，送給老板們一句話共勉吧：謀定而后動(dòng)，開放而包容。對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷管理計(jì)劃而言，有三個(gè)問題最重要：人員配置、職責(zé)分工和激勵(lì)機(jī)制。詳細(xì)的論述和分解當(dāng)然是仁者見仁智者見智了。我把話筒還給大家吧。創(chuàng)新開拓安防銷售區(qū)域市。

第四篇：成功銷售的七大步驟（共）

成功銷售的七大步驟

現(xiàn)今業(yè)務(wù)代表的角色跟以前相比已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，由于客戶需求的復(fù)雜性和多維性，要求業(yè)務(wù)人員首先必須是一個(gè)具有豐富知識(shí)的顧問，給客戶提供的是顧問式的銷售服務(wù)?，F(xiàn)在的商業(yè)行為已經(jīng)不單單是一種簡(jiǎn)單的買賣行為，而是與企業(yè)戰(zhàn)略、文化等都有可能相關(guān)的事項(xiàng)，這就要求業(yè)務(wù)人員應(yīng)該和客戶建立長(zhǎng)期伙伴式的關(guān)系。在買方市場(chǎng)為主導(dǎo)的今天，各種各樣的產(chǎn)品和宣傳充斥著每一個(gè)人的神經(jīng)，所以我們必須使自己的產(chǎn)品或服務(wù)顯得與眾不同，這樣才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，被客戶所認(rèn)同。推銷就是一種發(fā)現(xiàn)及滿足顧客需要的過程。如果要有效進(jìn)行這個(gè)過程，你首先必須辯認(rèn)顧客有使用你的產(chǎn)品或服務(wù)的需要。而需求是指達(dá)成或改進(jìn)某樣?xùn)|西的愿望，因?yàn)橛行枨蟛庞匈?gòu)買的動(dòng)機(jī)。而要達(dá)成這樣的交易，必須熟悉成功銷售的七大步驟，并將每一步驟中的技巧運(yùn)用到推銷公司產(chǎn)品及服務(wù)；從而通過學(xué)習(xí)面對(duì)面的溝通技巧以學(xué)習(xí)如何處理客戶異議并幫助客戶達(dá)成雙贏的購(gòu)買決定。

一、掌握豐富的產(chǎn)品知識(shí)

首先你必須了解你的產(chǎn)品，認(rèn)清行業(yè)內(nèi)主要產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢(shì)及利益之意義并分析公司現(xiàn)今產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢(shì)及利益。只有掌握了豐富的產(chǎn)品知識(shí)，你才能更深入了解客戶購(gòu)買某產(chǎn)品或服務(wù)的動(dòng)機(jī)。而了解了其動(dòng)機(jī)后，采取什么樣的推廣方法、如何定價(jià)、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉等問題都可迎刃而解。

產(chǎn)品特征是指公司產(chǎn)品或服務(wù)的特性；而產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)則是指該特性的說明及其在市場(chǎng)上之獨(dú)特性，與同類產(chǎn)品相比的差異化往往可作為滿足特定人群的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；產(chǎn)品利益指該特征對(duì)客戶的意義及可為客戶帶來的好處，如果這些好處能滿足顧客的需求，推銷的步驟便比較容易繼續(xù)下去。

二、開發(fā)新客戶

任何生意都難免會(huì)損失既有客戶，必須不斷開發(fā)補(bǔ)充新客源。同時(shí)為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率我們也要把客戶從競(jìng)爭(zhēng)者手中爭(zhēng)取過來，或在市場(chǎng)推銷一種新產(chǎn)品時(shí)，我們需要建立新的客戶。開發(fā)新客戶是一個(gè)專業(yè)銷售員要具備的技巧。

通常，開發(fā)新客戶可考慮的客戶信息來源和渠道有以下幾種：

q 具權(quán)威性的第三者調(diào)查資料

q 經(jīng)濟(jì)部門公布的資料

q 展覽或促銷活動(dòng)

q 掃街式拜訪

q Yellow Page

q 與其他銷售員或同行交換情報(bào)

q 登廣告

q 自行培養(yǎng)

開發(fā)客戶需要考慮的是如何爭(zhēng)取與客戶見面，一般而言有直接登門拜訪、信函、電子郵件、打電話預(yù)約等幾種方式。成功的銷售拜訪應(yīng)包含幾個(gè)基本的要素：

q 目的——與客戶達(dá)成明智而互利的決定是銷售拜訪的最終目的；

q 任務(wù)——充分掌握拜訪過程，以達(dá)到每一階段的預(yù)期效果；

q 事先準(zhǔn)備——要達(dá)成任務(wù)，進(jìn)店前的準(zhǔn)備及進(jìn)店內(nèi)的準(zhǔn)備是非常關(guān)鍵的；

q 拜訪對(duì)象——對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有決定權(quán)或有影響的人；或占有資金、有需求的人。

三、開場(chǎng)白

開場(chǎng)白的最終目的是為了和客戶就拜訪中將談及和達(dá)成的事項(xiàng)取得協(xié)議，良好的開場(chǎng)白對(duì)交易的達(dá)成至關(guān)重要。因?yàn)榈谝挥∠笠褯Q定了一半，而且你無(wú)法重來。而經(jīng)營(yíng)一個(gè)成功的開場(chǎng)白應(yīng)注意以下事項(xiàng)：

準(zhǔn)備開場(chǎng)白

q 完成客戶背景資料調(diào)查，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。

q 問自己：客戶和我會(huì)面，他想達(dá)成什么目的？我和客戶會(huì)面，想達(dá)成什么目的？

引出開場(chǎng)白：

--首先經(jīng)營(yíng)一個(gè)舒適的氣氛，如閑聊一下店內(nèi)的裝修、今天的天氣等；

--談?wù)摴餐J(rèn)識(shí)的人或互相感興趣的話題等以先建立融洽的關(guān)系；

--當(dāng)雙方都準(zhǔn)備好談生意時(shí)，將話題轉(zhuǎn)回業(yè)務(wù)和會(huì)面的目的如何講開場(chǎng)白：

提出議程——陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值——詢問是否接受

四、詢問

掌握技巧性的詢問方法和正確的反饋是一個(gè)業(yè)務(wù)人員必備的技能。

對(duì)客戶的需要有清楚，完整和共識(shí)性的了解

--清楚：客戶的具體需求是什么？這需求為什么對(duì)客戶重要？

--完整：了解客戶所有需要以及需要的優(yōu)先次序，以確定你是否可滿足和如何滿足。

--有共識(shí)：與客戶進(jìn)行充分的溝通，以對(duì)事物有相同的認(rèn)識(shí)。

需要背后的需要深層次的需求通常是客戶想達(dá)成的更大目標(biāo)，如在財(cái)務(wù)、工作績(jī)效、生產(chǎn)效益、形象等方面。但這些需要背后的需要往往要通過技巧性的詢問才能獲得。

q 詢問的方式

開放式詢問：鼓勵(lì)客戶自由的回答，了解更多的信息。

有限制式詢問：把客戶的回答限制于“是”或“否”或在你提供的答案中選擇。

《例：使用開放式詢問》搜集有關(guān)客戶情形和環(huán)境的資料：

--｛請(qǐng)問貴公司今年市場(chǎng)推廣計(jì)劃為何？｝

--｛可否告訴我你們目前經(jīng)銷產(chǎn)品的銷售情況？｝

q 發(fā)掘問題

--｛為什么這幾個(gè)月銷售情況特別差？｝

--｛你們的業(yè)務(wù)員最常回來反映的問題是什么？｝

q 了解影響層面

--｛假如客戶數(shù)量無(wú)法繼續(xù)擴(kuò)大的話，對(duì)你們的生意會(huì)有什么影響？｝

--｛假如業(yè)務(wù)人員需要全面培訓(xùn)的話，要花多少人力，物力？｝

q 發(fā)掘需要

--｛你認(rèn)為什么樣的產(chǎn)品才能能滿足你的需求呢？｝

--｛以這樣的業(yè)務(wù)需求趨勢(shì)來看，我們應(yīng)該怎樣與你們配合？｝

q 確定你對(duì)客戶所講的，有正確的理解

--｛據(jù)我目前了解的情況，我們的存貨問題是出在當(dāng)初預(yù)估錯(cuò)誤，對(duì)嗎？｝

--｛所以現(xiàn)在對(duì)貴公司最重要的是妥善保存客戶的資料？｝

q 最后確定客戶的每一個(gè)需要。

五、說服

通過說服幫助客戶了解你的產(chǎn)品和公司，并可以藉著那些具體的方式，來滿足他所表達(dá)的需要。

說服的時(shí)機(jī)：

§ 客戶表示某一個(gè)需要時(shí)

§ 你和客戶都清楚明白該需要的時(shí)候

§ 你知道你的產(chǎn)品或公司可以解決該需要的時(shí)候

如何說服該需要：

q 確認(rèn)該需要

q 同意該需要是應(yīng)該要加以處理

q 提出并強(qiáng)調(diào)該需要對(duì)別人的重要

q 表示了解該需要未能得到滿足會(huì)引起的后果

q 介紹相關(guān)的特征與利益

q 詢問是否接受

六、達(dá)成協(xié)議：

當(dāng)順利完成以上步驟后，能否達(dá)成協(xié)議就取決于你“臨門一腳”的功夫了。與客戶為適當(dāng)?shù)南乱徊襟E取得共識(shí)，邁向一個(gè)互利的決定是你拜訪客戶的最終目的。

達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)：

§ 客戶給予感興趣或購(gòu)買訊號(hào)時(shí)

§ 客戶同意接受你所介紹的幾項(xiàng)利益

如何達(dá)成協(xié)議：

§ 重提先前已接受的幾項(xiàng)利益

§ 提議你和客戶的下一步驟內(nèi)容和事項(xiàng)

§ 詢問是否接受

§ 當(dāng)客戶故作拖延時(shí)：詢問并找出真正的原因以加以針對(duì)性的解決

§ 建議一個(gè)較小承諾

§ 盡量訂下一個(gè)日期，讓客戶在此之前作決定或承諾

§ 如果客戶說不：謝謝客戶花時(shí)間面談

§ 要求客戶給予回應(yīng)

§ 請(qǐng)求客戶和你保持聯(lián)絡(luò)

§ 謝謝客戶給的訂單

§ 追蹤拜訪

解釋接下來的流程：如交貨日期和方式、地點(diǎn)等；收款的相關(guān)事項(xiàng)；客戶信用調(diào)查等需要提醒或配合的問題。

當(dāng)客戶不關(guān)心、懷疑或拒絕時(shí)：

客戶不關(guān)心你的提議的原因有以下幾種：

如他們正使用某一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品【并且感到滿意】；他們不知道可以改善目前的情形和環(huán)境或者他們看不到改善目前情形和環(huán)境的重要性。

如何克服客戶的不關(guān)心：

q 表示了解客戶的觀點(diǎn)

q 請(qǐng)求允許你詢問

§ 提出一個(gè)有限度的議程作開場(chǎng)白

§ 陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值

§ 詢問是否接受

q 利用詢問促使客戶察覺需要，讓客戶察覺他可以改進(jìn)或達(dá)成一些事情

q利用產(chǎn)品利益及對(duì)客戶的情形和環(huán)境的了解【特別是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)】，找出可能存在的機(jī)會(huì)，搜集具體的資料，以找出可用公司產(chǎn)品處理的問題或情況。

q 考慮這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)客戶現(xiàn)在或未來潛在的影響，詢問客戶的看法或感受，及已發(fā)現(xiàn)情況或問題所造成的后果、作用。

消除懷疑：懷疑的客戶需要重新獲得保證

--表示了解該顧慮：讓客戶知道你明白并尊重他的觀點(diǎn)，但要小心不要讓客戶以為你的產(chǎn)品或公司有問題

--給予相關(guān)的證據(jù)：證明你的產(chǎn)品或公司的確有該特征或利益

--詢問是否接受

七、追蹤拜訪

拜訪前的計(jì)劃與準(zhǔn)備：

v 沒有訂下SMAC（要具體的、可以量度的、針對(duì)性的）目標(biāo)，不要拜訪客戶

Specific 具體--要準(zhǔn)確，要對(duì)顧客是有意義的Measurable 可以量度的--有數(shù)量，價(jià)值，時(shí)間

Achievable 可以做到的--可行的，與顧客有相關(guān)利益的，可能不是馬上做到，但可以是持續(xù)性的活動(dòng)

Challenging 有挑戰(zhàn)的 – 給自己一個(gè)更高要求的目標(biāo)，不要單單是滿足于收到一張訂單。

v 每一次拜訪都應(yīng)該訂有一個(gè)可以對(duì)客戶有量化的利益

v 每次拜訪都要準(zhǔn)備，離開客戶時(shí)會(huì)留下需要的文件、材料

訂下拜訪目標(biāo)：

q 訂目標(biāo)是為了讓你：

1、把要達(dá)到的效果有一個(gè)清晰，明確的具體計(jì)劃

2、保證每一次拜訪客戶都是有真正的目的3、能把每一次拜訪的成效融入每一周或每一個(gè)月的銷售目標(biāo)

q 訂下拜訪目標(biāo)是你的責(zé)任，因?yàn)榭蛻羰悄闼?fù)責(zé)的。當(dāng)然你可以和自己的主管或經(jīng)理商討目標(biāo)的內(nèi)容。

充分的拜訪前準(zhǔn)備及訂下SMAC目標(biāo)會(huì)讓你：

1.在顧客面前表現(xiàn)得更有自信，更專業(yè)，容易贏取客戶的信心。

2.充分有效的利用每一次拜訪的時(shí)間。

3.達(dá)到目標(biāo)而面對(duì)較少困難、問題，因?yàn)橛谐浞譁?zhǔn)備會(huì)減低顧客提出反對(duì)，得到更多的工作滿足感

進(jìn)店拜訪的步驟：

1、計(jì)劃及準(zhǔn)備-

進(jìn)店前，重新檢視自己訂下的SMAC目標(biāo)及建議書。檢查帶上需要的物品，如樣本，產(chǎn)品介紹單張，公司報(bào)價(jià)單、計(jì)算器等并檢視自己的儀容。

2、介紹-

§ 入店后，向店主或訂貨人員打招呼或自我介紹

§ 握手及臉帶笑容

§ 表現(xiàn)得專業(yè)及顯示有目的而來

§ 詢問可否點(diǎn)存貨

§ 做得簡(jiǎn)單，不拖拉

3、店內(nèi)檢查

q 看貨品庫(kù)存情況，有否積壓或需要公司及時(shí)備貨。

q 看售價(jià)標(biāo)簽，有否按公司規(guī)定的價(jià)格銷售。

q查看理貨(Merchandising)狀況，注意理貨的機(jī)會(huì)。自己公司的貨是否擺放在最佳位置，可能的話可利用理貨的機(jī)會(huì)將自己的貨品調(diào)整到更好的位置。

q 查看推廣/展示牌等

q注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)，如新產(chǎn)品狀況：新型號(hào)，包裝，定價(jià)，開始售賣日期，推廣（促銷）活動(dòng)，廣告，存貨。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷活動(dòng)：記錄促銷標(biāo)牌擺放的位置；質(zhì)量，效應(yīng)等。

4、檢查庫(kù)存

有些客戶會(huì)有多間分店，而貨物是由中央倉(cāng)庫(kù)提供的，如果你拜訪這些分店，你要確保：

貨架上有貨、在下次送貨前，有足夠的貨賣、記錄所有缺貨的貨品，在與購(gòu)貨員(Buyer)做銷售時(shí)提出。

架上存貨：檢查貨架上的貨是否足夠應(yīng)付消費(fèi)者并注意有哪些貨品需要添貨。

倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存：取得同意到倉(cāng)庫(kù)數(shù)貨，有的客戶的倉(cāng)庫(kù)不一定是在店內(nèi)，如果是這樣，你點(diǎn)貨后一定要回到可以找到購(gòu)貨員的地方檢查最大庫(kù)存（與貨期有關(guān)），檢查溫度，疊放情形，與哪些貨品放在一起等。

5、計(jì)算訂貨

6、復(fù)查

這是最為重要的一步。在會(huì)見購(gòu)貨員前你要把在客戶倉(cāng)庫(kù)，貨場(chǎng)收集的資料集中起來，作以下的準(zhǔn)備：檢查SMAC目標(biāo)、排練要講的內(nèi)容、角色模擬（想想可能提出的異議、想一下取得的協(xié)議，訂單的技巧等）。

7、推銷面談— 這是取得訂單或其他協(xié)議的時(shí)候。

8、取得協(xié)議：如果事前做好準(zhǔn)備，取得協(xié)議會(huì)比較容易。

q 取得協(xié)議的時(shí)間沒有一個(gè)所謂正確的時(shí)候。要記著兩點(diǎn)：

§ 越早取得協(xié)議越好

§ 取得協(xié)議后，不要繼續(xù)做推銷

q 取得協(xié)議的四個(gè)時(shí)機(jī)：

當(dāng)客戶顯示對(duì)你的產(chǎn)品、服務(wù)有興趣

在處理客戶的一連串異議后

當(dāng)你把對(duì)客戶有好處的建議提出后

你看到或聽到購(gòu)買訊號(hào)

9、理貨：取得協(xié)議后，你應(yīng)該著手處理重要的理貨事情。一般的理貨當(dāng)然在檢查分配情況這一環(huán)節(jié)做妥。這個(gè)時(shí)候，你應(yīng)該： q 完成與顧客達(dá)成協(xié)議的理貨更改事項(xiàng)：增加陳列面facing、把貨品重新擺位、再訂價(jià)、擺放展示品(Display)

q 保證有正確的貨品擺放(stock rotation)

q 從倉(cāng)庫(kù)把貨放到貨架上 –不要讓店內(nèi)有任何貨品脫貨

q 擺放POP

q 記錄你知道下次拜訪要帶去的東西

10、行政文書事項(xiàng)

q 每次拜訪客戶后，你必須確保你已獲得有關(guān)的資料訊息并把它詳細(xì)的寫下來。

q 你的經(jīng)理會(huì)告訴你有些特定的要求但你應(yīng)該常常有以下的資料：

ü 訂單的細(xì)節(jié)： 送貨期/時(shí)間，放帳的條款

ü 推廣的細(xì)節(jié)： 同意的內(nèi)容，時(shí)間，地點(diǎn)，位置

ü 新品種： 位置，價(jià)格，POP

ü 改動(dòng)裝置：陳列面，貨架位置，產(chǎn)品的流動(dòng)

ü 放帳：現(xiàn)在未還款項(xiàng)

ü 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料： 詳列，舉例

ü 下次拜訪日期

ü 下次拜訪目標(biāo)

q 這些資料要寫清楚（在客戶檔案內(nèi)），方便轉(zhuǎn)告其他有關(guān)同事，或日后翻看

q 請(qǐng)經(jīng)理核批訂單及這次拜訪的活動(dòng)。

第五篇：市場(chǎng)開拓年終工作總結(jié)

光陰飛逝，牛年轉(zhuǎn)瞬過半?；仡櫚肽陙淼墓ぷ鳎\州區(qū)域緊緊圍繞年初的目標(biāo)，通過學(xué)習(xí)提高素質(zhì)，落實(shí)管理促使規(guī)范。在工作中，大家克難攻堅(jiān)，力拓市場(chǎng)，為雅致品牌在遼西扎根，開花，結(jié)果，作出了應(yīng)有的努力。基本實(shí)現(xiàn)了時(shí)間過半，任務(wù)過半的要求。具體說來，我們從以下幾個(gè)方面做出了努力。

一 搶市場(chǎng)，不懼困難。錦州區(qū)域是公司從經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上考慮后，新設(shè)立的業(yè)務(wù)區(qū)域。共有3名業(yè)務(wù)員。所轄業(yè)務(wù)范圍包括錦州，葫蘆島，盤錦，阜新，朝陽(yáng)，赤峰六個(gè)地級(jí)市，地域廣，線路長(zhǎng)。區(qū)域設(shè)立伊始，公司產(chǎn)品在區(qū)域的市場(chǎng)份額非常低，為了搶占市場(chǎng)，打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，區(qū)域的兄弟們時(shí)刻保持清晰頭腦，理順工作思路，積極尋找市場(chǎng)的突破口。在開拓市場(chǎng)的過程中，大家切實(shí)發(fā)揚(yáng)了雅致的“四千精神”，對(duì)區(qū)域建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)行了全面摸底，掌握第一手資料，不論走東西500公里，還是走南北300公里；不論是tg項(xiàng)目，還是重點(diǎn)項(xiàng)目，哪里有契機(jī)，哪里就有遼西雅致業(yè)務(wù)員的身影；哪里有競(jìng)爭(zhēng)，哪里就有遼西雅致人必勝的壯言。同時(shí)，大家還利用各種途徑和方法，廣泛搜集客戶信息，廣交客戶朋友，理性溝通，睿智談單，靈活運(yùn)用了“先交朋友，再談業(yè)務(wù)。做一筆業(yè)務(wù)，交一個(gè)朋友”的談單及客服理念，讓客戶從使用的效果上和心理上認(rèn)可并接受我們的產(chǎn)品，為使雅致的紅旗早日插遍遼西大地打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。一份辛勞，一份收獲，截止目前，錦州區(qū)域完成產(chǎn)值380萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率超過50%。

二 抓管理，執(zhí)行規(guī)定。抓好管理，是提高業(yè)務(wù)質(zhì)量的重要保證，也是最大限度提高工作效率，降低業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的主要措施。業(yè)務(wù)管理工作永遠(yuǎn)離不開銷售，也離不開公司為業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和管理目標(biāo)而制定各種制度。為了有效提高管理效果，我區(qū)努力把業(yè)務(wù)的過程管理和公司的制度結(jié)合起來，通過管理來激發(fā)大家的工作熱情，規(guī)范大家的業(yè)務(wù)行為。主要做到：1 抓業(yè)務(wù)員心態(tài)和思想的管理。區(qū)域的業(yè)務(wù)員來自不同的地方，也有不同的背景，基礎(chǔ)和習(xí)慣，平時(shí)在工作和生活中有不同的要求和欲望。加之在外圍工作，戰(zhàn)線長(zhǎng)，困難多，每天難以集中，根據(jù)這些特點(diǎn)，我努力提高每周為數(shù)不多的會(huì)議質(zhì)量，把公司的要求和文化與大家的想法和行為來進(jìn)行對(duì)照，共同探討和學(xué)習(xí)，營(yíng)造一個(gè)寬松和諧的氛圍，讓大家有一個(gè)家的溫馨感，從而使大家在和諧融洽中接受管理，在相互幫助中調(diào)整思想和心態(tài)，始終保持著一種旺盛的工作斗志。2 抓五單管理。為了降低業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，我區(qū)把五單管理作為一個(gè)重要的管理指標(biāo)來抓，并按照公司的要求，努力改進(jìn)在五單簽訂上存在的一些問題，提高管理質(zhì)量和回籠率。上半年，我區(qū)合同回籠率81%，驗(yàn)收單回籠率76%，結(jié)算單回籠率83%。3 抓回款管理。上半年，我區(qū)回款率32%，沒有完成預(yù)期目標(biāo)。但在回款的要求和措施上我們沒有放松，一直在努力提高合同執(zhí)行力。4 抓市場(chǎng)資源管理。根據(jù)遼西的特點(diǎn)，我們把客戶資源和市場(chǎng)信息進(jìn)行疏理和整合，并有針對(duì)性地進(jìn)行跟蹤和回訪，從而提高工作效率和客戶對(duì)雅致的信任度。5 抓日常工作管理。在日常管理中我們按照公司的要求，嚴(yán)格執(zhí)行請(qǐng)銷假制度，報(bào)銷制度，會(huì)議制度等，積極改進(jìn)存在的問題，努力把日常管理工作統(tǒng)一到公司的要求上來。

三 勤學(xué)習(xí)，提升素質(zhì)。學(xué)習(xí)是業(yè)務(wù)工作永恒主題，只有通過對(duì)公司業(yè)務(wù)知識(shí)和公司文化的不斷學(xué)習(xí)和理解，才可以提高我們開拓能力，跟蹤能力，談單能力及業(yè)務(wù)的把控能力。我們一是通過公司組織的培訓(xùn)加強(qiáng)了業(yè)務(wù)技能和業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)。二是加強(qiáng)了對(duì)公司的各項(xiàng)管理制度的學(xué)習(xí)。三是加強(qiáng)對(duì)金融危機(jī)下市場(chǎng)知識(shí)的學(xué)習(xí)。四是同事之間互相學(xué)習(xí)，共同提高。