第一篇：2013年某某公司工業(yè)產(chǎn)品市場開拓情況樣板

2013年***公司工業(yè)產(chǎn)品市場開拓情況樣板

在能源越來越緊張的今天，建筑能耗占全國總能耗的比例已由27.6%上升到33%以上，推廣節(jié)能建筑已成為未來幾年建筑業(yè)發(fā)展的重點。隨著科技的進(jìn)步，種類繁多的新型建筑材料紛紛涌入市場，面對激烈的市場競爭。如何發(fā)展環(huán)保節(jié)能建材，開發(fā)新產(chǎn)品，加快工業(yè)產(chǎn)品市場開拓步伐成為亟待解決的問題。

一、我公司工業(yè)產(chǎn)品市場開拓基本情況

我公司自20**年**月成立以來一直以生產(chǎn)商品混凝土為主，生產(chǎn)馬路花磚、生產(chǎn)蒸壓加氣塊，建材產(chǎn)品代理為輔。

從我公司市場份額占有量來看；我公司生產(chǎn)的商品混凝土主要銷售方向為**保障性住房建設(shè)、兵團(tuán)內(nèi)部銷售、兵團(tuán)外部銷售。其中以**為主，銷售份額比率為**%，兵團(tuán)內(nèi)部銷售比率為**%，兵團(tuán)外部銷售比率為**%。從新疆商混市場整體來看，**、**等企業(yè)市場份額占有量較大，我公司處于企業(yè)成長階段，市場份額占有量有待提高。

從我公司的營銷模式來看；我公司致力于打造專業(yè)的營銷團(tuán)隊，招納專業(yè)的營銷人員。采用直銷、市場化營銷、品牌營銷等營銷模式，努力擴(kuò)大我公司產(chǎn)品市場份額，同時擴(kuò)大我公司客戶關(guān)系網(wǎng)，將十二師建材公司產(chǎn)品品牌深入人心。

從新產(chǎn)品的開發(fā)來看；我公司在研究市場需求及市場競爭力的基礎(chǔ)上，采用新技術(shù)新手段，引進(jìn)新的生產(chǎn)項目，干粉砂漿生產(chǎn)。同時又根據(jù)我公司實際情況，我公司擁有三各商混站，每站有自己的沙石料場，現(xiàn)基本滿足商混站原材料供應(yīng)要求，但如果2013年公司擴(kuò)大

規(guī)模，增加生產(chǎn)線及新的干混砂漿項目的投建，砂石料場將無法滿足基本原材料的供應(yīng)要求，因此我公司引進(jìn)新的生產(chǎn)設(shè)備砂石原料資源經(jīng)綜合利用生產(chǎn)線，可從根本上解決我公司砂石原料供應(yīng)不足的問題。

二、如何加強(qiáng)我公司工業(yè)產(chǎn)品市場開拓能力建設(shè)

（1）加強(qiáng)產(chǎn)品的創(chuàng)新

產(chǎn)品的創(chuàng)新需要依托新技術(shù)、新工藝、新設(shè)備的推廣應(yīng)用，我公司目前在保持生產(chǎn)項目現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，要及時關(guān)注國內(nèi)外建材行業(yè)的發(fā)展動態(tài)，對新上市的建筑材料做到跟蹤了解，是否符合市場需要，再結(jié)合本公司建材設(shè)備做到全方位的對比，是否我公司產(chǎn)品生產(chǎn)設(shè)備需要更新?lián)Q代。對于市場前景良好，符合新疆建筑行業(yè)現(xiàn)狀，有可推進(jìn)投產(chǎn)的項目，我公司要積極引進(jìn)。

（2）加強(qiáng)營銷模式的創(chuàng)新

改變以直銷模式為主的營銷模式現(xiàn)狀，加大市場化營銷、品牌化營銷的力度。同時利用網(wǎng)絡(luò)媒介，加大媒體的宣傳力度，提高公司知名度。做好品牌建設(shè)，提高我公司產(chǎn)品的知名度和競爭力。

（3）做好管理工作、加強(qiáng)企業(yè)間的合作

在產(chǎn)品市場的開拓方面，企業(yè)要做到科學(xué)管理，對預(yù)期投產(chǎn)項目要做到深入調(diào)研，詳細(xì)預(yù)測及論證，對于市場熱銷工業(yè)產(chǎn)品做到不盲目跟風(fēng)，對公司產(chǎn)量不做重復(fù)生產(chǎn)，對原材料管理方面不做大量購進(jìn)積壓等等方面。同時公司還應(yīng)做好人才隊伍的管

理，特別是營銷隊伍的管理工作。絕對保證員工隊伍的人員品質(zhì)，工作能力，專業(yè)素養(yǎng)等等。在企業(yè)間合作方面，要做好與建筑施工單位、原材料供應(yīng)單位及建材產(chǎn)品供應(yīng)單位，還有與競爭對手單位的合作關(guān)系建設(shè)。保證我公司產(chǎn)品銷售通暢，及產(chǎn)品質(zhì)量有所對比。

三、如何保障我公司工業(yè)產(chǎn)品市場開拓順利進(jìn)行

首先，要保證我公司產(chǎn)品銷售順暢，有良好的銷售途徑及原材料供應(yīng)單位。

其次，要保證資金回籠迅速，投資金額要有所回報，短期資金投資要迅速回籠，長期投資要有所考察。

最后，應(yīng)加大應(yīng)收賬款回收力度，降低財務(wù)費用。為公司資金周轉(zhuǎn)提供大力支持。

四、總結(jié)

隨著改革開放的不斷深入，隨著人民需求的不斷提高，產(chǎn)品市場的開拓將成為企業(yè)發(fā)展的一大亮點，新產(chǎn)品的開發(fā)將是企業(yè)“永葆青春”的秘訣。我公司也將在不斷加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理的基礎(chǔ)上，積極組織、培養(yǎng)、打造一支專業(yè)隊伍，按照穩(wěn)定快速的發(fā)展砂、磚、商混業(yè)，拓展塑鋼建材和外墻保溫業(yè)，積極研究節(jié)能環(huán)保新材料的戰(zhàn)略要求，不斷增強(qiáng)公司長盛久興的后勁，搶占未來建筑材料制高點。

第二篇：市場開拓年終工作總結(jié)

光陰飛逝，牛年轉(zhuǎn)瞬過半?；仡櫚肽陙淼墓ぷ?，錦州區(qū)域緊緊圍繞年初的目標(biāo)，通過學(xué)習(xí)提高素質(zhì)，落實管理促使規(guī)范。在工作中，大家克難攻堅，力拓市場，為雅致品牌在遼西扎根，開花，結(jié)果，作出了應(yīng)有的努力。基本實現(xiàn)了時間過半，任務(wù)過半的要求。具體說來，我們從以下幾個方面做出了努力。

一 搶市場，不懼困難。錦州區(qū)域是公司從經(jīng)營戰(zhàn)略上考慮后，新設(shè)立的業(yè)務(wù)區(qū)域。共有3名業(yè)務(wù)員。所轄業(yè)務(wù)范圍包括錦州，葫蘆島，盤錦，阜新，朝陽，赤峰六個地級市，地域廣，線路長。區(qū)域設(shè)立伊始，公司產(chǎn)品在區(qū)域的市場份額非常低，為了搶占市場，打壓競爭對手，區(qū)域的兄弟們時刻保持清晰頭腦，理順工作思路，積極尋找市場的突破口。在開拓市場的過程中，大家切實發(fā)揚了雅致的“四千精神”，對區(qū)域建設(shè)項目進(jìn)行了全面摸底，掌握第一手資料，不論走東西500公里，還是走南北300公里；不論是tg項目，還是重點項目，哪里有契機(jī)，哪里就有遼西雅致業(yè)務(wù)員的身影；哪里有競爭，哪里就有遼西雅致人必勝的壯言。同時，大家還利用各種途徑和方法，廣泛搜集客戶信息，廣交客戶朋友，理性溝通，睿智談單，靈活運用了“先交朋友，再談業(yè)務(wù)。做一筆業(yè)務(wù)，交一個朋友”的談單及客服理念，讓客戶從使用的效果上和心理上認(rèn)可并接受我們的產(chǎn)品，為使雅致的紅旗早日插遍遼西大地打下了堅實基礎(chǔ)。一份辛勞，一份收獲，截止目前，錦州區(qū)域完成產(chǎn)值380萬元，市場占有率超過50%。

二 抓管理，執(zhí)行規(guī)定。抓好管理，是提高業(yè)務(wù)質(zhì)量的重要保證，也是最大限度提高工作效率，降低業(yè)務(wù)風(fēng)險的主要措施。業(yè)務(wù)管理工作永遠(yuǎn)離不開銷售，也離不開公司為業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和管理目標(biāo)而制定各種制度。為了有效提高管理效果，我區(qū)努力把業(yè)務(wù)的過程管理和公司的制度結(jié)合起來，通過管理來激發(fā)大家的工作熱情，規(guī)范大家的業(yè)務(wù)行為。主要做到：1 抓業(yè)務(wù)員心態(tài)和思想的管理。區(qū)域的業(yè)務(wù)員來自不同的地方，也有不同的背景，基礎(chǔ)和習(xí)慣，平時在工作和生活中有不同的要求和欲望。加之在外圍工作，戰(zhàn)線長，困難多，每天難以集中，根據(jù)這些特點，我努力提高每周為數(shù)不多的會議質(zhì)量，把公司的要求和文化與大家的想法和行為來進(jìn)行對照，共同探討和學(xué)習(xí)，營造一個寬松和諧的氛圍，讓大家有一個家的溫馨感，從而使大家在和諧融洽中接受管理，在相互幫助中調(diào)整思想和心態(tài)，始終保持著一種旺盛的工作斗志。2 抓五單管理。為了降低業(yè)務(wù)風(fēng)險，我區(qū)把五單管理作為一個重要的管理指標(biāo)來抓，并按照公司的要求，努力改進(jìn)在五單簽訂上存在的一些問題，提高管理質(zhì)量和回籠率。上半年，我區(qū)合同回籠率81%，驗收單回籠率76%，結(jié)算單回籠率83%。3 抓回款管理。上半年，我區(qū)回款率32%，沒有完成預(yù)期目標(biāo)。但在回款的要求和措施上我們沒有放松，一直在努力提高合同執(zhí)行力。4 抓市場資源管理。根據(jù)遼西的特點，我們把客戶資源和市場信息進(jìn)行疏理和整合，并有針對性地進(jìn)行跟蹤和回訪，從而提高工作效率和客戶對雅致的信任度。5 抓日常工作管理。在日常管理中我們按照公司的要求，嚴(yán)格執(zhí)行請銷假制度，報銷制度，會議制度等，積極改進(jìn)存在的問題，努力把日常管理工作統(tǒng)一到公司的要求上來。

三 勤學(xué)習(xí)，提升素質(zhì)。學(xué)習(xí)是業(yè)務(wù)工作永恒主題，只有通過對公司業(yè)務(wù)知識和公司文化的不斷學(xué)習(xí)和理解，才可以提高我們開拓能力，跟蹤能力，談單能力及業(yè)務(wù)的把控能力。我們一是通過公司組織的培訓(xùn)加強(qiáng)了業(yè)務(wù)技能和業(yè)務(wù)知識的學(xué)習(xí)。二是加強(qiáng)了對公司的各項管理制度的學(xué)習(xí)。三是加強(qiáng)對金融危機(jī)下市場知識的學(xué)習(xí)。四是同事之間互相學(xué)習(xí)，共同提高。

第三篇：市場開拓協(xié)議書

市場開拓協(xié)議書

甲方： 乙方：

甲方因經(jīng)營需要，聘請乙方作為甲方在市場拓展、品牌推廣等方面的顧問，經(jīng)雙方共同協(xié)商，初步訂立以下協(xié)議：

一、甲方同意聘請乙方擔(dān)任甲方的市場拓展、品牌推廣等方面的顧問，為甲方提供市場拓展等方面的幫助，依法維護(hù)甲方的合法權(quán)益。

二、合作范圍

本協(xié)議下的合作地域為：江蘇省徐州市（不含沛縣），合作行業(yè)為：某某行業(yè)

合作品牌：

三、合作形式

本次合作采取甲方投資，乙方負(fù)責(zé)市場拓展、品牌維護(hù)的方式進(jìn)行。

四、甲方的權(quán)利與義務(wù)

1.向乙方如實陳述有關(guān)情況，提供相關(guān)文件、資料，并對其完整性、真實性負(fù)責(zé)；

2.為顧問提供必要的工作條件，及時出具有關(guān)授權(quán)文件，指定專人協(xié)助顧問辦理受托業(yè)務(wù)；

3.甲方按照約定支付顧問費用和其它應(yīng)由甲方支出的費用； 4.甲方有責(zé)任對委托事項做出獨立的判斷、決策，甲方根據(jù)乙方顧問提供的意見、建議、方案所做出的決定而導(dǎo)致的損失，非乙方顧問失職行為造成的，由甲方自行承擔(dān)。

五、乙方的權(quán)利與義務(wù) 1.應(yīng)當(dāng)及時辦理委托代理的有關(guān)事務(wù)，認(rèn)真勤勉履行職責(zé)。2.不得從事有損于甲方合法權(quán)益的活動，3.對接觸、了解到的甲方經(jīng)營、管理活動中的秘密，負(fù)有保密義務(wù)。4.向甲方提交工作計劃。

六、顧問費用及支付 1.顧問費用的組成：

a.甲方每年支付乙方十萬元作為基礎(chǔ)顧問費用.b.根據(jù)市場經(jīng)營情況按年銷售金額的30%（不包括沛縣銷售金額）向乙方支付顧問費用。

c.甲方在徐州地區(qū)（不含沛縣）根據(jù)乙方規(guī)劃投資固定資產(chǎn)增值部分的30%.a.b.c共同組成乙方的顧問費用。2.顧問費用的支付：

a.b兩項顧問費用按年結(jié)算并支付；c項顧問費用在本協(xié)議終止或解除時一并支付。

七、本協(xié)議一式兩份，雙方各執(zhí)一份，具有同等法律協(xié)議。

第四篇：市場開拓思路

市場開拓思路

一、公司企業(yè)文化的樹立

企業(yè)文化的概念：企業(yè)文化有廣義和狹義兩種理解。廣義的企業(yè)文化是指企業(yè)所創(chuàng)造的具有自身特點的物質(zhì)文化和精神文化；狹義的企業(yè)文化是企業(yè)所形成的具有自身個性的經(jīng)營宗旨、價值觀建和道德行為準(zhǔn)則的綜合。

企業(yè)文化的建立：

（1）企業(yè)文化是在工作團(tuán)體中逐步形成的規(guī)范。

建立一個協(xié)作能力強(qiáng)、效率高、服從力高的精英團(tuán)隊是關(guān)鍵。

（2）企業(yè)文化是為一個企業(yè)所信奉的主要價值觀，是一種含義深遠(yuǎn)的價值觀、神話、英雄人物標(biāo)志的凝聚。

樹立公司標(biāo)志性人物，以標(biāo)志性人物思想為核心，形成高凝聚力、高向心力的團(tuán)隊。

（3）企業(yè)文化是指導(dǎo)企業(yè)制定員工和顧客政策的宗旨。

無論是招聘員工，還是讓新顧客對公司有一個初步了解，良好企業(yè)文化既是對他們的一個無形的說明書，也能使之有安全感。

另外，對企業(yè)文化的宣傳也是必不可少的。滿金集團(tuán)的LOGO經(jīng)過確立后，可做一些手袋、雨傘、筆、甚至是T恤杉之類的周邊產(chǎn)品，在今后的宣傳活動中做足支持。

二、廣告：

廣告提高知名度的常規(guī)手段?，F(xiàn)在一般常用的廣告媒體有：電視、廣播、報紙、公交廣告（公交電視、站牌、拉手、燈箱、展板、椅背）、宣傳彩頁。

廣告的投入是一個長期性的投資，不但可以打響品牌提高知名度，也能體現(xiàn)公司的整體實力。合理安排廣告的投放資金、時間、與類型最為關(guān)鍵。

1、電視廣告選擇省級電視臺黃金時段。內(nèi)容以宣揚公司企業(yè)形象、產(chǎn)品與咨詢電話為

主。廣告內(nèi)容有深度，不落俗套。也可以專題訪問的形式參與金融欄目進(jìn)行理財顧問。其目的是為了對公司的實力、知名度的宣傳為主。

2、廣播主要針對的是老年人、出租車司機(jī)、學(xué)生這方面的人群，可做理財、留學(xué)、貸

款等方面的咨詢或者宣傳。廣播所收集的客戶資金量通常較小，作為一個宣傳手段也可。

3、報紙針對人群廣，省內(nèi)發(fā)行量最大的是《齊魯晚報》。在理財專欄中可以做適當(dāng)宣傳。

宣傳公司整體形象提高知名度時選擇整版；舉行戶外活動或者理財講座的時候可用半版當(dāng)作門票或者理財顧問代金券等形式進(jìn)行。是針對某項特別活動的比較好的宣傳途徑之一。

4、公交廣告選擇客流量較大的路線。例如：4路，1路，5路等。公交車廣告投入資金

較小，除了站牌廣告外，椅背、拉手、展板、燈箱等廣告都是200元以內(nèi)/車/月。但是面向的人群多為上班族、學(xué)生。高端人群很達(dá)到宣傳目的。

5、宣傳彩頁成本低，但是用途較廣。可用于活動支持、針對寫字樓的公司投放、報紙

夾頁、掃樓等用途。是必不可少的宣傳途徑之一。

三、高檔社區(qū)活動、商超展臺

社區(qū)活動的針對性強(qiáng)，在高檔社區(qū)內(nèi)或者周邊進(jìn)行活動效果顯著，可直接接觸到中高端人群。而商超展臺面向的人群較多，為避免客戶質(zhì)量參差不齊，可在高檔商場、酒店進(jìn)行駐

市場開拓思路

點，如：銀座商城、貴和購物中心、4星級以上酒店。

四、網(wǎng)絡(luò)宣傳

開展網(wǎng)絡(luò)營銷給企業(yè)帶來的最直接的競爭優(yōu)勢是企業(yè)成本費用的控制。網(wǎng)絡(luò)營銷采取的是新的營銷管理模式。它通過因特網(wǎng)改造傳統(tǒng)的企業(yè)營銷管理組織結(jié)構(gòu)與運作模式，并通過整合其他相關(guān)部門如生產(chǎn)部門、采購部門，實現(xiàn)企業(yè)成本費用最大限度的控制。利用互聯(lián)網(wǎng)降低管理中交通、通訊、人工、財務(wù)和辦公室租金等成本費用，可最大限度地提高管理效益。許多在網(wǎng)上創(chuàng)辦企業(yè)也正是因為網(wǎng)上企業(yè)的管理成本比較低廉，才有可能獨自創(chuàng)業(yè)和需求發(fā)展機(jī)會。

建立網(wǎng)絡(luò)營銷的步驟為：1.將自己的企業(yè)全面快速地搬到互聯(lián)網(wǎng)。企業(yè)在建立自己的網(wǎng)絡(luò)營銷方案的時候，首先要考慮到自己的網(wǎng)站屬于營銷型的網(wǎng)站。

2.是通過多種網(wǎng)絡(luò)營銷工具和方法來推廣和維護(hù)自己的企業(yè)網(wǎng)站。我們在互聯(lián)網(wǎng)做的任何宣傳和推廣活動都必須以企業(yè)的網(wǎng)站為核心。

3、是網(wǎng)站流量監(jiān)控與管理。通常我們采用流量監(jiān)控與分析系統(tǒng)和在線客服系統(tǒng)來實現(xiàn)。營銷型網(wǎng)站需要一套功能齊聚的在線客服系統(tǒng)，以此來幫助我們時時主動將發(fā)出洽談，能夠及時將有效的流量（潛在客戶或意向客戶）轉(zhuǎn)換為網(wǎng)上銷售。網(wǎng)絡(luò)營銷的工具：

1、黃頁登陸：短時間內(nèi)將您的公司信息添加到數(shù)千家商貿(mào)網(wǎng)站的公司信息庫中，使您的潛在客戶更方便的通過網(wǎng)絡(luò)找到您公司的相關(guān)信息。

2、產(chǎn)品推廣：會員用戶可以將設(shè)定好的理財產(chǎn)品、方案，快速發(fā)布到數(shù)千個B2B平臺的產(chǎn)品庫中，實現(xiàn)產(chǎn)品推廣。

3、商情發(fā)布：快速將每個不同的公司商情發(fā)布到幾千個對應(yīng)行業(yè)類別的B2B平臺和行業(yè)網(wǎng)站上，協(xié)助會員用戶實現(xiàn)鋪天蓋地的商機(jī)宣傳。

滿金集團(tuán)市場二部

趙胤

2011年5月16日

市場開拓思路

第五篇：市場開拓計劃書

市場開拓計劃書

---------肖延江

一、市場綜述：

東北三省主要城市，沈陽，長春，哈爾濱，以及周邊的各二三級城市，地域廣，經(jīng)濟(jì)相對發(fā)達(dá)地區(qū)較多。近幾年的房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)一直呈上升勢頭，對我公司的溫控產(chǎn)品，供熱智能產(chǎn)品，供熱節(jié)能控制產(chǎn)品的需求也在逐年加大。

由于東三省市場潛力較大，各大品牌競爭十分激烈，各城市市場內(nèi)格大建材市場，電器供應(yīng)商較多。目前知道的溫控類廠家主要有以下幾家：河北省南皮縣意達(dá)開關(guān)廠、北京華陽天地電子科技有限公司、深圳市亞特克電子科技有限公司、萊勝斯自控產(chǎn)品有限公司、長沙索拓電子技術(shù)有限公司、深圳盛慶科技有限公司、寧波惠康實業(yè)有限公司等，國外品牌有西門子，德國歐門氏公司等企業(yè)。

二、市場現(xiàn)狀分析：

西門子：品牌的知名度、美譽(yù)度高、滲透力強(qiáng)，代理商的廠家比較多，工程量大，而且營銷渠道控制到位，價格體系控制十分好，能保證商家利潤，也受到商家的歡迎，屬于電工行業(yè)創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)。

河北省南皮縣意達(dá)開關(guān)廠：是以生產(chǎn)中央空調(diào)開關(guān)及五金沖壓件為主的生產(chǎn)廠家，有員工80人，系列化產(chǎn)品已出口到歐、美、日等。公司規(guī)模不是特別大，目前市場開發(fā)情況不了解。

北京華陽天地電子科技有限公司：從事暖通自控設(shè)備和樓宇自控設(shè)備的開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的企業(yè)。主要生產(chǎn)中央空調(diào)、戶式空調(diào)、采暖領(lǐng)域的自控產(chǎn)品，其中包括各種溫控器、電動閥、電動調(diào)節(jié)閥、聯(lián)機(jī)控制器、電話遠(yuǎn)程控制器、控制箱、水流開關(guān)、傳感器等產(chǎn)品，配套性強(qiáng)，可以為用戶提供產(chǎn)品設(shè)計、售后服務(wù)及技術(shù)咨詢。與眾多空調(diào)廠商、工程公司、代理商及經(jīng)銷商有合作。該

公司的產(chǎn)品與我公司產(chǎn)品類似，如果到東北區(qū)域，可以形成與我公司的競爭。深圳市亞特克電子科技有限公司：從事工業(yè)自動化智能過程控制儀表的研究開發(fā)及生產(chǎn)應(yīng)用。已涉足的主要領(lǐng)域及產(chǎn)品有電爐行業(yè)的溫度控制器、環(huán)境試驗設(shè)備的濕度控制器、紙品印刷及凹版印刷行業(yè)的張力控制器及速度同步控制器、環(huán)保行業(yè)的pH/ORP控制器、建筑機(jī)械行業(yè)的稱重配料控制器、樓宇中央空調(diào)節(jié)能的溫差控制器、變頻供水泵群壓力控制器等。公司有同類的產(chǎn)品，但企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品比較雜，單品競爭方面缺少優(yōu)勢。

萊勝斯自控產(chǎn)品有限公司:為空調(diào)及工業(yè)控制器銷售公司，擁有自主研發(fā)團(tuán)隊及生產(chǎn)工廠，控制器類產(chǎn)品十年開發(fā)設(shè)計經(jīng)驗,該公司重視質(zhì)量把關(guān)，在產(chǎn)品研發(fā)和原材料控制方面做了很多工作，有一定的市場競爭力。

長沙索拓電子技術(shù)有限公司：暖通自控設(shè)備和樓宇自控設(shè)備的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的企業(yè)。主要生產(chǎn)中央空調(diào)、家用電器及采暖領(lǐng)域的自控產(chǎn)品，其中包括溫控器、溫控 閥、電動閥、電動調(diào)節(jié)閥、平衡閥、水流開關(guān)、能量表、監(jiān)控計費系統(tǒng)、DDC控制器、輔助電加熱、電子水處理儀等十多種產(chǎn)品。產(chǎn)品種類豐富，配套性強(qiáng)，可以為用戶提供產(chǎn)品設(shè)計、工程技術(shù)方案、系統(tǒng)調(diào)試、培訓(xùn)、售后服務(wù)及技 術(shù)咨詢。該公司配套產(chǎn)品比較齊全，在工程操場方面有一定優(yōu)勢。深圳盛慶科技有限公司：創(chuàng)建于2002年，現(xiàn)更名為深圳特林科技有限公司，從

事樓宇自控設(shè)備以及暖通自控設(shè)備并集設(shè)計、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、OEM代工為一體的企業(yè)。產(chǎn)品主要包括：中央空調(diào)溫控器、地板采暖溫控器、電動二

（三）通閥、比例積分控制閥、水流開關(guān)、三速開關(guān)等產(chǎn)品，其中溫控器已通過歐盟的CE和ROHS認(rèn)證，應(yīng)用于各種豪華酒店、銀行、寫字樓、高檔居民小區(qū)等建筑。公司產(chǎn)品比較多，經(jīng)營項目也比較多，溫控開關(guān)的生產(chǎn)有一定的經(jīng)驗，目前不了解是否在全力發(fā)展溫控方面產(chǎn)品的營銷。

三、我們的現(xiàn)狀：

對東北市場開發(fā)要有充分前期準(zhǔn)備工作，由于初期對市場的了解不夠，采取的方式不能盲目，急功近利，首先保護(hù)價格體系，公司政策沒有了保密性，在項目談判和合作企業(yè)談判方面才有自己的優(yōu)勢，首先從公司或者市場方面了解相關(guān)信息，制定銷售計劃，確立短期、中期、長期目標(biāo)。

東北三省市場容量大，首先確定自己的重點市場，維護(hù)好公司原有客戶，通過多種方式了解新的目標(biāo)客戶。可以通過開發(fā)商，網(wǎng)路，客戶轉(zhuǎn)介紹政府招投標(biāo)等。

四、渠道分析：

溫控產(chǎn)品可以選擇的渠道是：

①廠家大工程商——分銷商——終端

代理商

②廠家工程商——終端

分銷商

③廠家工程商

工程用戶

我們一般采用：

廠家——工程商工程用戶

工程用戶

五、SWOT分析：

1、優(yōu)勢（S）

溫控產(chǎn)品系列齊全，低中高檔系列產(chǎn)品都有，有地處東北區(qū)域，完善的售后服務(wù)，產(chǎn)品配套及時，自身的研發(fā)力量強(qiáng)、良好的產(chǎn)品質(zhì)量和設(shè)計更適合北方企業(yè)。

2、劣勢（W）

公司規(guī)模不是特別大，產(chǎn)品知名度不高，消費者經(jīng)銷商接受需要時間；公司市場人員較少，沒有形成自己完善有效的銷售策略，不利于其市場開拓；

3、機(jī)會（O）

整體建筑業(yè)還處在穩(wěn)步上升期，市場需求大。

4、威脅（T）

電工類產(chǎn)品競爭日益激烈，國內(nèi)外知名企業(yè)迅速滲透市場，大做宣傳廣告；很多企業(yè)開始使出價格戰(zhàn)。

5、劣勢改善點：

建立高效、完善的營銷隊伍及管理制度，開發(fā)新的新系列產(chǎn)品，加強(qiáng)質(zhì)量的把關(guān)，實行更靈活的市場操作方法。

形成獨特有競爭力的營銷模式，先于其他企業(yè)了解更詳盡的市場需求信息。

六、目標(biāo)：

1、2011年5月-6月完成公司已有合作客戶客戶檔案建立。并開發(fā)出新的合作意向。

2、完成2011年銷售計劃，包括市場的分析和市場開拓思路。

3、制定3年內(nèi)的市場需求分析及市場開拓計劃。逐步完成客戶CRM檔案建立。

4、充分宣傳公司的產(chǎn)品和服務(wù)，在行業(yè)內(nèi)樹立公司的品牌形象。

七、市場推廣組合策略：

1、渠道策略

我們所指的渠道是工程代理商，建立銷售網(wǎng)絡(luò)并進(jìn)行嚴(yán)格管理，嚴(yán)格控制價格體系，防止低價銷售。工程代理一般不參與零售競爭。

A、充分調(diào)動、發(fā)揮工程代理商的已有優(yōu)勢，發(fā)動業(yè)務(wù)員工的主觀能動性，迅速拓展市場；

B、對工程代理商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行多方培訓(xùn)、引導(dǎo)、處理好個人關(guān)系，調(diào)動其積極性。

2、廣告策略

A、加強(qiáng)行業(yè)內(nèi)雜志的信息建設(shè)，對終端消費者產(chǎn)生視覺的沖擊。

B、在地段好的地方做戶外宣傳廣告。

C、制作小型條幅、橫幅，掛在大型專業(yè)的建材市場。

D、在各城市報紙上作為期半年的報花廣告宣傳，提升整體產(chǎn)品的知名度。E、可適當(dāng)考慮公交車的車身廣告。

3、公關(guān)策略

A、一旦大規(guī)模東北市場開發(fā)，必須加強(qiáng)行業(yè)內(nèi)知名企業(yè)的溝通，定期拜訪各企業(yè)和部門，建立良好的客戶關(guān)系，盡早實現(xiàn)樣本工程案例。

B、和各大建材市場管理處把關(guān)系處理好，有利于我們在市場內(nèi)進(jìn)行各種宣傳活動。

C、和各大商場、建材超市商場管理人員進(jìn)行好的協(xié)調(diào)，讓其主推某品牌。

D、拜訪各工程客戶及相關(guān)設(shè)計院，了解各樓盤、小區(qū)情況。尤其加強(qiáng)開發(fā)別墅建設(shè)的工程商。