第一篇：寫字樓銷售

初入寫字樓銷售的人對如何銷售寫字樓難免會一頭霧水，也少不了經(jīng)常詢問身邊的人如何銷售寫字樓，這個時候聽聽資深寫字樓銷售前輩的話就尤其重要了，本文就是資深寫字樓銷售顧問公開的銷售秘籍，希望看完后能知道如何銷售寫字樓。

寫字樓營銷方式（1）

市場營銷是以市場為導(dǎo)向創(chuàng)造出恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)并以一定方式轉(zhuǎn)移給消費者的過程，寫字樓的營銷包括寫字樓的市場研究、定位、銷售的全過程。而本次討論范圍為寫字樓銷售階段的推廣過程及方法，也就是“以一定方式轉(zhuǎn)移給消費者的過程”。這個過程包括銷售和出租兩種形式。在下面的敘述中分別予以說明。

寫字樓銷售的一般推廣過程及方法

1、寫字樓銷售的一般階段劃分：

第一階段：尋找客戶訂作式生產(chǎn)(項目導(dǎo)入期)

此階段為項目初期階段，一般項目地塊已經(jīng)取得土地使用權(quán)或即將取得土地使用權(quán)，此階段的任務(wù)是找到合適的公關(guān)人員積極尋找對地塊所屬區(qū)域有辦公需求的企事業(yè)單位進行訂作式生產(chǎn)。該階段一般持續(xù)到項目破土動工。

第二階段：尋找大型客戶進行整售(項目導(dǎo)入期)

此階段項目處于施工初步階段，鑒于寫字樓買家傾向于購買(準(zhǔn))現(xiàn)樓的特點，此時寫字樓的全面入市時機尚未成熟，但在該階段的工程改動余地較大，仍然可以滿足客戶的個性化需求。所以在此階段應(yīng)主動招商確定大客戶名單，多通過小組公關(guān)形式尋找大型客戶進行整售談判，并在友好協(xié)商下滿足大客戶在工程結(jié)構(gòu)、企業(yè)冠名等合理且可行的需求，促進成交，從而降低開發(fā)商的資金壓力和規(guī)避市場風(fēng)險。

第一及第二階段一般處于項目導(dǎo)入期，此階段宣傳的意義在于對項目進行預(yù)熱，引起社會關(guān)注，為后期宣傳及銷售做鋪墊。本階段一般以企業(yè)新聞策劃為主要宣傳方式。

第三階段：全面銷售階段(開盤期、強銷期)

在此期間，項目主體結(jié)構(gòu)封頂，項目以準(zhǔn)現(xiàn)房姿態(tài)推向市場。

開盤期，此階段以導(dǎo)入期為基礎(chǔ)進一步擴大項目知名度，不過因為有了銷售任務(wù)，所以在企業(yè)新聞策劃的基礎(chǔ)上進一步增加了硬性廣告，且廣告發(fā)布頻率也有所增加。這是廣告發(fā)布的第一個高潮,同時也標(biāo)志著強銷期的開始。強銷期，綜合運用大眾媒體(報紙、廣播)進一步提高提升產(chǎn)品形象。各項銷售工具全部到位。此時的廣告投放以硬性廣告為主，針對主要賣點做純銷售式廣告，和銷售有力配合，促成更高的成交額，減輕收尾工作的壓力，同時發(fā)揮軟性文章的理性訴求配合宣傳，為后期工作做準(zhǔn)備。

第四階段：散售為主，租賃為輔，消化尾房(持續(xù)期、收尾期)

在本階段，項目內(nèi)外裝基本完成，進入現(xiàn)房入住階段。一般此階段以散售為主，租賃為輔。

持續(xù)期主要廣告策略為：利用報紙做已成交客戶證言式廣告，以維持消費者的記憶度，增強買家和潛在消費者的信心。收尾期主要采取：脈沖式發(fā)布策略，減少發(fā)布頻率，但維持較長的發(fā)布時間，大眾性媒體廣告發(fā)布較少，專業(yè)性媒體較多。

小結(jié)：寫字樓銷售一般第一、第二階段很難達到預(yù)期的效果，所以第三階段才是銷售的重頭戲。因此一般寫字樓的推廣都主要是為第三階段服務(wù)。

2、寫字樓一般銷售方式

現(xiàn)場接待(坐盤銷售)

現(xiàn)場接待是房地產(chǎn)銷售工作中最為重要的方式，產(chǎn)品的最終成交多為通過與客戶在現(xiàn)場接待中心的談判完成。這種方式的特點為客戶購買特征比較明顯，目的基本明確；同時，客戶已通過對現(xiàn)場的觀察產(chǎn)生了一定程度的興趣，此時輔以銷售人員的努力游說較容易達到促成成交的目的。坐盤銷售需要在廣告宣傳上予以較大的支持，以吸引客戶注意，促使其撥打熱線咨詢電話或前來現(xiàn)場咨詢，銷售人員即可通過游說促成交易。

直銷

專員直銷：聘請有“關(guān)系”人士針對寫字樓有需求的企事業(yè)單位進行攻關(guān)，往往會起到事半功倍的效果。

電話直銷：根據(jù)項目定位，從商業(yè)電話簿或名片上找到客戶電話，用電話方式咨詢其有否需求，但命中率較低。

掃展會：是不錯的辦法，根據(jù)寫字樓的定位遇到恰當(dāng)?shù)牡恼箷ヅ砂l(fā)項目資料，有利于項目銷售。

掃樓：是比較有效的一種辦法，進入大廈派發(fā)項目資料及名片予客戶。增加項目知名度，累計項目潛在客戶。此種方法一般比較耗費人力，需要長期的積累一般為中介二手部門采用。

小組公關(guān)模式：是由銷售代表?D?D銷售主管?D?D銷售經(jīng)理?D?D公關(guān)經(jīng)理?D?D總經(jīng)理等所構(gòu)成的流水作業(yè)過程，并在中間穿插工程、財務(wù)等部門的配合，側(cè)重集體作業(yè)，適合整售策略。

展銷會

展銷會寫字樓項目一般少有參與，不過有時候可以作為一種宣傳工具，來增加項目的知名度。

寫字樓的促銷

因為寫字樓交易談判周期相對較長，不可控因素相對較多，死單的風(fēng)險也相對很高。所以以一定的促銷方式讓其在最短時間內(nèi)成交就變得尤為重要。

折扣：寫字樓客戶一般要比住宅客戶理智得多，所以付款折扣是促進客戶最終成交的最佳輔助手段。

變相折扣匯總：變相折扣是拋除價格折扣之外，發(fā)展商給與客戶的一種優(yōu)惠手段。如冠名權(quán)、裝修等其它優(yōu)惠。采用這種方式可有效的促使意向客戶在一定的優(yōu)惠或變相折扣的刺激下產(chǎn)生購買意向，早下抉擇。而在寫字樓變相折扣中對購買方?jīng)Q策者的攻關(guān)就變得尤為重要。

我們在一開始做這個項目的時候我們也做了一些市場調(diào)研，我們也在分析研究，想用最好的手段花很少的錢用很少的人在很短的時間內(nèi)把這個項目推廣出去，現(xiàn)在回想起來，作為寫字樓沒有特別直接的手段。寫字樓的銷售或者租賃還是靠兩點，第一個產(chǎn)品本身，第二個不管你用什么營銷手段，還是要靠你踏踏實實去做。對于寫字樓營銷的創(chuàng)新就是把我們現(xiàn)在能夠想到的所有的營銷手段結(jié)合你自己的項目進行適當(dāng)?shù)暮Y選、整合，重新組合，使它發(fā)揮出新的效益。這種方法我認(rèn)為是對寫字樓的一種創(chuàng)新。

其實說實話這個剛才那個營銷模型里面概括了所有的營銷手段，我們佳程廣場、財富中心也好，或者北京的寫字樓用所有手段有涵概在這里面了，無非這些營銷手段你們受用得透不透，如何結(jié)合自己項目使用它，說白了就這么簡單。我可以舉一個案例，跟大家分享一下，比如說我們認(rèn)為對于頂級寫字樓最有效的營銷手段就是代理行，那我們在做佳程廣場的時候，我們佳程廣場所有成交客戶我們自己完成的不到20％，剩下的70％全部由代理行帶來的，我們圍繞著代理行開展整個的營銷手段。手段無非還是傳統(tǒng)的手段，我們要給代理行創(chuàng)造一個環(huán)境、條件，條件比如我們在跟代理行的溝通上我們做大量的工作，另一方面我們要為代理行提供一個軟環(huán)境，這個軟環(huán)境就是一個創(chuàng)新，一個是業(yè)內(nèi)的口碑，一個是社會的口碑，作為頂級寫字樓它的客戶群一般不會從報紙上去得到信息，他們一般會更多的通過代理行或者業(yè)內(nèi)的一些人士去了解寫字的樓狀況，所以我們對于業(yè)內(nèi)的口碑我們往往選擇高端的雜志或者媒體也好，比如我們所選擇的都是一些高端的雜志包括新地產(chǎn)、紅地產(chǎn)包括中國房地產(chǎn)報，在這方面我們經(jīng)常露面，包括我們佳程廣場多參加一些年會、論壇，在業(yè)內(nèi)形成了一個良好的口碑。這是一個業(yè)內(nèi)的口碑，還有一個社會的口碑，比如我們在財經(jīng)上做一些廣告，另外

我們在基本上北京所有的涉外的雜志都可以看到我們的廣告，比如像法國商會包括在日本的雜志上。這種手段你是怎么做的問題，其實我們花的錢非常少，我們到現(xiàn)在我們的市場推廣總共所有投資的費用不超過400萬，我們每個月都能在雜志上看到佳程廣場的消息，但并不是每本雜志上都有，這一步需要大家去做的。我們把這個軟環(huán)境做好，讓客戶覺得這個產(chǎn)品是一個高檔的項目。

其實所有手段都是傳統(tǒng)的手段，通過傳統(tǒng)的手段加上我們結(jié)合自己產(chǎn)品，從時間上、使用上去仔細安排它，達到一個很好的效果，我覺得其實對于寫字樓來說這種創(chuàng)新就是這么一個階段。就是你把所有的手段是否研究透了，跟你的產(chǎn)品緊密結(jié)合在一起。這是我們佳程廣場非常成功的營銷方面的例子。

第二篇：寫字樓銷售方案（模版）

寫字樓營銷

一、差異化市場營銷

差異化的市場定位，就是在市場細分的基礎(chǔ)上，找到市場的機會點，進行項目定位，凸現(xiàn)項目的特色，滿足目標(biāo)客戶的需求。避開競爭對手，搶先占領(lǐng)市場。市場上是一個巨大的網(wǎng)，始終有市場缺口和未被充分滿足的市場機會。影響寫字樓開發(fā)成功的因素很多，如區(qū)域經(jīng)濟、客戶群、商業(yè)圈半徑、新舊寫字樓格局、商務(wù)繁榮程度及其影響力，寫字樓所處的區(qū)域環(huán)境，競爭對手實力與策略等。

1、地段選擇：

所在地段位置是否有發(fā)展，周邊是否具備客戶群，是否具備較好的基礎(chǔ)配套。

2、具有前瞻性：

市政規(guī)劃、道路的規(guī)劃、道路的擴建、改建及延伸伴隨著經(jīng)濟發(fā)展的延伸等等。一條道路交通便利、基礎(chǔ)設(shè)施完善的地方，總能找到熱點，此類熱點地區(qū)能夠形成商務(wù)氛圍，帶動一定客戶群。

3、尋求市場空白點：

寫字樓開發(fā)也要針對該項目所在地的政治、經(jīng)濟、文化、消費水平及結(jié)構(gòu)，類似商用物業(yè)的競爭狀況等商業(yè)環(huán)境做出詳細的分析和論證。尋求市場細分后的空白點和切入點。二：“品質(zhì)”賣點制勝

據(jù)調(diào)查，有83%的投資者非常關(guān)心所投的物業(yè)今后的出租率。而這批客商往往是有過在寫字樓辦公的經(jīng)驗人士，他們更關(guān)心大樓的電梯等待時間，是否配置了健身館，休閑吧？有無高級商務(wù)洽談區(qū)等，而這些正是導(dǎo)致一幢大樓租售率的直接因素。

隨著消費市場理性成熟，客戶的需求不僅僅滿足于地段的好壞、價格的高低，更多地關(guān)注寫字樓的內(nèi)部“品質(zhì)”。今后的房地產(chǎn)發(fā)展格局多元化的，但更為激烈的競爭將是體現(xiàn)在大樓的真正“品質(zhì)”上。

三、先入為主手法

正如某寫字樓項目廣告與所述：“勝算在先、搶占先機”，對客戶而言即使如此，對開發(fā)商而言，又何嘗不是呢？誰能搶占先機，就能先得到市場，有限避開競爭對手。

四、先租后賣手法

所謂先租后賣，即開發(fā)商在已有租戶前提下，在尋找買主，將她賣給旨在投資的客戶，并將原來享有的該房源的權(quán)利及義務(wù)一并轉(zhuǎn)讓給買方客戶。

1）對開發(fā)商而言，既能充分保證樓盤的整體高少年宮品味，又可以引導(dǎo)整幢寫字樓個性化、專業(yè)化發(fā)展方向，獲得更大的市場，在買主與已有租戶之間起到橋梁作用。

2）對租戶來說，由于租賃事宜仍有開發(fā)公司代為辦理，既保證了租期的延續(xù)性，也讓租金制度變得更公平、透明化。

3）對買房者來說，自用、投資兩相宜，更解決了買房后尋找租戶的投資后顧之憂，減少投資盲目性和繁瑣性。

五、創(chuàng)新營銷 由于今年寫字樓市場不景氣，寫字樓項目開發(fā)較少，因此，寫字樓營銷手法的探討和嘗試，遠不如住宅和商鋪多。寫字樓在自身特有的一些推廣手法基礎(chǔ)上，可以借鑒住宅、商鋪的一些推廣手法，結(jié)合寫字樓的特點進行營銷推廣。通過創(chuàng)新營銷方式激發(fā)市場需求，最終擴大市場容量。新經(jīng)濟條件下人們對“差異化、個性化、網(wǎng)絡(luò)化和速度化”的追求和市場競爭的加劇，都必然使房地產(chǎn)在“商品力、銷售力及形象力”上，進入多層次，全方位競爭的“營銷時代”，即“產(chǎn)品創(chuàng)新、市場創(chuàng)新、和制度創(chuàng)新”的時代。

與此同時，房地產(chǎn)營銷傳播的核心理念、工作模式也面臨著變革。身處“信息爆炸”的時代，社會公社只會有選擇的關(guān)注和接受哪些最具影響力、最具創(chuàng)新性及最具“熱點”效應(yīng)的信息，這是實施房地產(chǎn)品牌戰(zhàn)略時必須考慮的現(xiàn)實。

六、形象營銷

寫字樓形象營銷貫穿于寫字樓開發(fā)的全過程，依賴開發(fā)商的綜合實力，強調(diào)各個環(huán)節(jié)體現(xiàn)地產(chǎn)的主題理念。健康的企業(yè)形象能夠得到客戶的信賴，能有效降低寫字樓的項目宣傳成本。

七、客戶關(guān)系營銷

隨著科技的進步，寫字樓的質(zhì)量普遍有了提高，從追求質(zhì)量轉(zhuǎn)向追求品牌，有品牌轉(zhuǎn)向服務(wù)。因此，實行客戶服務(wù)管理既要滿足客戶需求，又可形成良好的客戶關(guān)系，影響一定潛在客戶。

形 態(tài)

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·客戶營銷體系· 有效挖掘客戶營銷渠道

客戶營銷傳播的主要渠道是大家的口碑，按傳播理論，每個人大約可以影響250人，按照客戶營銷理念也可以采用電視、報紙廣告作為客戶營銷的傳播媒介。

1、有效成本控制

采用客戶營銷可以降低廣告費用50-80%，發(fā)展商對客戶必須有所選擇，選擇最能發(fā)揮自己專長的客戶作為重點服務(wù)對象。

2、創(chuàng)新客戶營銷手法 培育忠誠客戶是寫字樓客戶營銷最重要工作之一。不斷地用創(chuàng)新方法感動客戶是發(fā)展商的責(zé)任，采用客戶關(guān)系管理手段是客戶營銷的重要技術(shù)措施

3、目標(biāo)性實施CRM 客戶關(guān)系管理能夠很好的促進企業(yè)和客戶之間的交流，協(xié)調(diào)客戶服務(wù)資源，給客戶提供及時的服務(wù)，實施CRM，直接服務(wù)于客戶，通過良好的客戶關(guān)系，達到非廣告意識影響潛在客戶。

八、寫字樓品牌營銷

寫字樓品牌是寫字樓中用以區(qū)別個性和功能特點的名稱。在日益激烈的市場競爭中，品牌才是贏取競爭優(yōu)勢最強大、最持久的利器。品牌營銷就是寫字樓商

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品在客戶心中占領(lǐng)一個有利位置。品牌形象與品牌實力一起構(gòu)成品牌的基石。

寫字樓品牌營銷操作要點：

1、寫字樓品牌與其他商品的品牌塑造具有很大的不同，一般商品具有重復(fù)購買性，但從客戶營銷角度看，客戶可以影響到其身邊的朋友、客戶。具備間接重復(fù)購買性，因此寫字樓臺品牌塑造可以借鑒其他商品品牌建設(shè)經(jīng)驗。

2、房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)的范疇：人才經(jīng)營、企業(yè)文化與核心價值觀過程策劃、企業(yè)發(fā)展過程策劃、產(chǎn)品經(jīng)營過程策劃、市場環(huán)境變化過程。

3、品牌建設(shè)不僅體現(xiàn)統(tǒng)一的VI方面，更重要具有同一理念和行為，發(fā)展商、項目經(jīng)理部、物業(yè)公司是共同的品牌塑造者。

九、網(wǎng)絡(luò)營銷

隨著信息時代的到來和電子商務(wù)的發(fā)展，利用internet網(wǎng)絡(luò)資源，進行網(wǎng)絡(luò)營銷。不少開發(fā)商都在互聯(lián)網(wǎng)上注冊網(wǎng)站，為企業(yè)和產(chǎn)品進行宣傳和推廣。隨著電子商務(wù)進一步發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷將成為房地產(chǎn)市場上一種具有相當(dāng)潛力和發(fā)展空間的營銷策略。網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)勢亮點提煉：

1）通過互聯(lián)網(wǎng)雙向交流，打破地域限制，進行遠程信息傳播，面廣量

大，全方位的展示企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，為客戶提供多樣化的選擇 為潛在客戶提供方便。

2）網(wǎng)絡(luò)營銷屬于低本的直銷聯(lián)系渠道，在具有面廣的影響下，有效的

控制營銷成本。

3）互聯(lián)網(wǎng)架設(shè)了發(fā)展商與客戶的直接聯(lián)系渠道，通過網(wǎng)絡(luò)為客戶提供

服務(wù)，例如提供多種裝修方案供客戶選擇，或者客戶提出要求，發(fā) 展商組織裝修公司為客戶提供專門方案。

4）通過網(wǎng)絡(luò)能夠為客戶提供良好的售后服務(wù)，為客戶提供咨詢服務(wù)增

加客戶滿意度。

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十、公關(guān)營銷

寫字樓的市場不能過多的依賴傳媒廣告。而更應(yīng)該主動出擊，尋求積極的公關(guān)策略。當(dāng)前業(yè)界流行的整合營銷理論，實際上就是關(guān)系音效思想的體現(xiàn)。產(chǎn)品、定價、通路等營銷變數(shù)都可能被競爭者仿效診治超越，唯獨品牌價值是無法替代的，這與客戶緊密相關(guān)。操作

1、組建公關(guān)團隊

由于辦公樓的購買對于大多數(shù)企業(yè)而言是一件事關(guān)企業(yè)發(fā)展的大事，投入也大，購買行為是十分理性和謹(jǐn)慎的，對于產(chǎn)品需要全方位的深入了解?？蛻艚M要覆蓋銷售部全員，并有市場、工程等相關(guān)部門人員參加或支持，甚至公司領(lǐng)導(dǎo)出面。對一個較大的樓盤而言，應(yīng)該由若干個客戶組，每個客戶組中必須有一個具備談判能力的人為核心組長，分配任務(wù)數(shù)，并相互競爭。針對寫字樓客戶的土阿安隊公關(guān)，也是企業(yè)實力、規(guī)范化服務(wù)的體現(xiàn)，會增強客戶對發(fā)展商的信賴感，提高談判的成功率。

操作

2、側(cè)重公關(guān)目標(biāo)

寫字樓的目標(biāo)市場主要為企業(yè)客戶，注重目標(biāo)的尋找和選擇，這樣既可節(jié)省盲目的廣告投入，又可提升目標(biāo)的有效性。操作

3、制定公關(guān)策略

在目標(biāo)公關(guān)的同時也同樣要考慮企業(yè)的群管關(guān)系，這樣就可加強有效目標(biāo)客戶的搜尋、調(diào)研，在了解客戶特征、需求以及競爭對手等情況的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的公關(guān)策略和計劃。操作

4、構(gòu)造雙向溝通渠道

重視消費者導(dǎo)向，強調(diào)通過開發(fā)商與客戶雙向溝通，建立穩(wěn)定的對應(yīng)關(guān)系，在市場上樹立企業(yè)和品牌的競爭力。

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操作

5、注重客戶需求

從客戶角度安排經(jīng)營策略，充分研究客戶需求，努力加強與客戶溝通，實施關(guān)系營造。

十一、競爭策略營銷

在當(dāng)前激烈的寫字樓市場競爭中，對競爭對手的分析和準(zhǔn)確應(yīng)對，培育自身競爭優(yōu)勢很重要。開發(fā)商必須樹立競爭營銷理念，提高自身素質(zhì)，加強培養(yǎng)企業(yè)核心競爭力。要在各區(qū)域市場上取得競爭優(yōu)勢必須建構(gòu)完善的企業(yè)管理機構(gòu)，創(chuàng)造持久發(fā)展動力和動力支持系統(tǒng)，以獨特優(yōu)越品牌、質(zhì)量、脊柱、營銷網(wǎng)絡(luò)等戰(zhàn)勝競爭對手的到市場。

十二、合作策略營銷

開發(fā)商在市場運作中既要講求競爭又要尋求合作；既要注意與地方政府、節(jié)內(nèi)容機構(gòu)和其他社會組織的合作，更要注意開發(fā)商之間的合作。開發(fā)商為了獲得更大市場份額而開展各種競爭，當(dāng)各種競爭壓力使之難以支撐時，就會尋求合作。開發(fā)商之間通常采用松散性結(jié)盟方式，使合作各方共同打造區(qū)域品牌，以達到供應(yīng)的效果。

十三、誠信營銷 開發(fā)商必須樹立誠信營銷理念，塑造出開發(fā)商的良好社會形象。針對寫字樓客戶流動性大的特點，實事求是，從長遠利益出發(fā)，以誠信獲得客戶續(xù)約和新客戶。

十四、特色營銷

開發(fā)商必須注意寫字樓特色經(jīng)營的重要性，把研究市場需求、強化使用功能、追求個性特色、應(yīng)在

第三篇：寫字樓銷售渠道策略

離開寫字樓大客戶拓展的渠道總結(jié)

多渠道開拓客戶關(guān)系，常見的渠道通常有：

（一）大機構(gòu)、大集團等大客戶資源；主要是項目附近的大型機關(guān)、企事業(yè)單位、社會團體等大客戶。

（二）社區(qū)、寫字樓、娛樂服務(wù)場所、超市、百貨商場等客戶資源；

（三）開發(fā)商自身的會員俱樂部客戶資源以及其他關(guān)系資源；

（四）代理商的客戶資源或者二三級市場聯(lián)動的地鋪網(wǎng)絡(luò)及其積累的客戶資源；

（五）合作物業(yè)公司的客戶資源；

（六）房展會、巡展會等外展活動積累的客戶資源；

大客戶關(guān)系營銷的四種建立方式

建立關(guān)系的方式主要有以下四種：

（一）開發(fā)商或代理商相關(guān)客戶人員主動出擊尋找的客戶資源。

如上述第（一）

（二）（六）種渠道客戶就需要相關(guān)人員走出售樓中心，出去尋找、積累目標(biāo)客戶。這一點，順馳集團的營銷做得特別成功，他們專門有“客戶資源部”來實現(xiàn)“地面滲透”以與企劃部的“高空轟炸”配合，共同建立客戶關(guān)系渠道。這一點我們在后面的《營銷順馳》這一講中還要專門詳細講解。

（二）用與開發(fā)商雇傭形成的甲乙方關(guān)系利用渠道。如代理商、三級中介、短信公司、直郵公司、物業(yè)公司等公司與開發(fā)商合作后，客戶資源理所當(dāng)然的可以利用。

（三）與開發(fā)商、代理商或樓盤合作雙贏、互換客戶資源等關(guān)系形成的客戶資源。如上述第（九）類客戶渠道，這些渠道都需要和它們洽談合作以獲得資源。如河南順馳中央特區(qū)項目在推廣時就成功的與鄭州“奧迪車友會”交換客戶資源，獲得他們4000多個優(yōu)質(zhì)客戶資源。

四）開發(fā)商自身積累的會員或者發(fā)動全員營銷、老客戶營銷推薦的客戶資源。大客戶初步建立的標(biāo)桿做法

建立初步感情基礎(chǔ)后，下一步是吸引到訪，促進關(guān)系，手段主要有：

1、邀請參加項目舉辦的活動

2、訪談

訪談也是一種好的客戶關(guān)系維系方式，訪談體現(xiàn)對客戶意見的重視，能給客戶增強歸宿感和主人翁的感覺。尤其是開發(fā)商定期業(yè)主懇談、開發(fā)商專職聘請業(yè)主顧問等等都是好的形式，西安紫薇花園就是通過聘請業(yè)主擔(dān)任兼職工程監(jiān)理獲得了很高的品牌美譽度。

3、消費

對銷售現(xiàn)場來說，人氣是重中之重，尤其是對一些地段較偏、人氣不足的項目。消費可謂是有效促進人氣的重要手段。

很多較為高端的項目如深圳中旅國際公館、深圳中信紅樹灣都在售樓中心引進老樹咖啡等品牌餐飲機構(gòu)，給客戶提供咖啡、冷飲、點心等，同時還給誠意客戶發(fā)行消費券，通過贈送1000元消費券等吸引客戶本人及親友到銷售現(xiàn)場。

4、專項推薦

專項推薦主要是各種類型的產(chǎn)品推介會，深圳星河丹堤項目將產(chǎn)品推介會與小型餐會結(jié)

合，也取得了良好的效果。

5、回訪

定期對到訪客戶進行回訪也是客戶關(guān)系維系的規(guī)定動作。

6、饋贈

對客戶的饋贈包括節(jié)假日贈送小禮品、簽約入伙贈送紀(jì)念品、活動抽獎獎品等，還有老客戶帶新客戶的積分獎勵、贈送物業(yè)管理費等。

值得一提的是積分卡。積分卡一般是通過房地產(chǎn)公司的會員俱樂部發(fā)行，現(xiàn)在各種各樣的客戶會員俱樂部，在房地產(chǎn)界已經(jīng)非常普遍。例如萬科的“萬客會”、合生創(chuàng)展的“合生會”、華潤置地的“置地會”萬達的“萬達會”等等。會員俱樂部給會員及客戶發(fā)放會員卡，客戶參加活動、參觀樓盤、購買、推薦購買、重復(fù)購買、合理化建議都有積分獎勵，可以兌換禮品或獎金，這樣可以擴大營銷隊伍，實現(xiàn)某種意義上的傳銷。但實踐證明，對于高檔樓盤來說，積分卡的作用并不是很明顯，高端客戶一般都不在意這點積分。

集團性客戶建立的手段

對于“大客戶”，如大機構(gòu)、大集團客戶，一般的手段有以下兩種：

1、上門拜訪

湖南漣水名城在積累客戶階段，針對漣源一中、漣源市工商銀行、漣源市人民醫(yī)院、漣源市疾控中心等大客戶單位，直接安排銷售人員去各科室拜訪客戶，向他們介紹、演示項目，了解他們對項目反應(yīng)，登記客戶聯(lián)系方式等，帶動了大批客戶。

值得一提的是，對于大客戶單位，一般情況下，不要試圖發(fā)展團購，即抱團談判、集體折扣。鄭州中央特區(qū)項目在銷售時，試圖發(fā)展河南省人民醫(yī)院團購，河南順馳集團同意給予1％的折扣優(yōu)惠，但客戶積聚多了以后，他們覺得優(yōu)惠太少，幾次談判不成后最終不了了之。對于大客戶單位，完成客戶發(fā)動后，一般可采取小恩小惠將之吸引到售樓現(xiàn)場，再分而擊之，盡量避免客戶抱團。

2、窄眾廣告

對于大客戶單位，可通過洽談，在其機構(gòu)網(wǎng)站、單位報刊上發(fā)布廣告，或者在其辦公、家屬院顯著位置發(fā)布戶外廣告、展板、條幅等方式吸引其到項目現(xiàn)場。

注意，對于這類大客戶單位的窄眾廣告，一定得突出大客戶單位的特殊待遇，如贈送購房現(xiàn)金券、可安排抽獎、有禮品贈送、有專車接送等等，這樣才可以滿足大客戶虛榮心，使其互相影響、跟風(fēng)。

針對大客戶單位建立初步感情基礎(chǔ)后，銷售人員直接掌握了一部分客戶資料，另外一部分客戶進線、到訪，也能掌握客戶資料。

針對社區(qū)、寫字樓、娛樂服務(wù)場所、超市、百貨商場等渠道客戶資源的客戶營銷方式

建立項目初步認(rèn)知和感情基礎(chǔ)的手段主要有：

1、派發(fā)傳單

在社區(qū)、寫字樓、超市、百貨商場等目標(biāo)客戶集中的地方派發(fā)傳單是常用的手段。派發(fā)傳單的注意事項有:首先要盡量注意形式新穎，突破心理接受第一關(guān)；其次傳單內(nèi)容上盡量附屬小恩小惠，吸引客戶到售樓現(xiàn)場。

2、路演

路演顧名思義，是在馬路上進行的演示活動。目前，房地產(chǎn)路演一般集中在社區(qū)、寫字樓、百貨商場等地，路演的外延已經(jīng)開始擴大，成為包括產(chǎn)品發(fā)布會、產(chǎn)品展示、優(yōu)惠熱賣、現(xiàn)場咨詢、填表抽獎、禮品派送、有獎問答、文藝表演、游戲比賽等多項內(nèi)容的現(xiàn)場活動。路

演可以在短時間內(nèi)積聚人氣，快速提升項目的知名度，是前期積累客戶的重要手段。

3、擺放宣傳資料

在高檔娛樂服務(wù)場所，如上島咖啡、酒店客房、私人俱樂部、高檔茶樓等場所擺放項目宣傳資料也是與客戶建立初步認(rèn)知的重要手段。

上述幾種手段的結(jié)果就是掌握了大量的客戶資料，如客戶姓名、聯(lián)系方式、聯(lián)系地址等。寫字樓針對客戶數(shù)據(jù)庫營銷的方式

如奧迪車友會的客戶資料、臺商協(xié)會的會員資料、招商銀行金卡客戶資料等，針對這部分客戶資料，建立初步感情基礎(chǔ)的手段主要有：

1、寄送

主要是給客戶郵寄《客戶通訊》、樓書、折頁、海報等項目資料及小禮物，讓客戶認(rèn)知項目；

2、發(fā)送項目銷售信息、項目節(jié)日問候等；

萬科在這一點上就做得特別好，每個項目的銷售針對客戶資源都有專門的短信規(guī)劃。寄送和發(fā)送短信的方式是房地產(chǎn)營銷中最常見的客戶溝通手段，上述九大渠道積累的客戶以及上門的客戶，只要留有資料的，經(jīng)過篩選后都可以通過這兩種方式溝通。

因為房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性，消費者的購買行為大多比較理性，一般來說都需要經(jīng)過收集信息、考察比較、詳細詢問、現(xiàn)場體驗等一系列過程后才會最終決定購買。因此，對開發(fā)商來說，與消費者進行項目初步認(rèn)知、建立初步感情基礎(chǔ)的階段就是消費者收集資料的階段，二者不謀而合。

沈陽標(biāo)桿寫字樓盤特色的大客戶十大拓展方式

開拓十大客戶資源渠道：

1、雅居樂、碧桂園客戶：在項目地塊東南、西南樹T型廣告牌，設(shè)置工地圍檔、樓體條幅等形成客戶截流；

2、大學(xué)城客戶：派直銷人員（在校大學(xué)生兼職）散發(fā)DM單等宣傳資料；

3、有車客戶：在汽車4S店、加油站投放DM單等宣傳資料；

4、投資客戶、金融客戶：充分利用合作銀行信用卡客戶，短信發(fā)送，組織投資講座；

5、白領(lǐng)客戶：充分利用主流媒體力量，舉辦“緣來有你，白領(lǐng)交友派對”等活動積累客戶；

6、行會客戶：針對駐沈陽廣東商會、臺商協(xié)會、韓國商會、個體工商業(yè)協(xié)會等行會組織組織推介會、聯(lián)誼會等活動，投放宣傳資料等；

7、業(yè)內(nèi)客戶：設(shè)置“陽光接待大使”，專門負責(zé)接待業(yè)界客戶，形成良好的業(yè)內(nèi)口碑；

8、皇姑區(qū)客戶：通過媒體滲透以及組織“超級狗狗秀”等活動進行積累客戶；

9、城際高端客戶：針對鐵嶺、朝陽等城際客戶，通過媒體滲透以及世創(chuàng)的渠道網(wǎng)絡(luò)進行積累。

佛山的怡翠玫瑰園項目針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶信息難以滲透的弊端，啟動“星火計劃”。

總之，面對高目標(biāo)、高難度的樓盤銷售，實行“渠道拓展”是非常有效的。在國內(nèi)地產(chǎn)銷售界稍有名氣的香港泰盈地產(chǎn)號稱“刀鋒營銷”，其在操盤的時候注重直銷，直銷員遍布各個區(qū)域派發(fā)單張。比起順馳的渠道拓展系統(tǒng)雖然粗糙許多，但相對初級階段的單純坐銷來說，也賺得了不少加分。

第四篇：寫字樓標(biāo)準(zhǔn)

名家專欄 : 辦公樓宇結(jié)構(gòu)分類及分類標(biāo)準(zhǔn)的研究[20040216]

發(fā)布者 Ivy 在 2004-02-12 13:35:32(1745 閱讀過)

辦公樓宇結(jié)構(gòu)分類及分類標(biāo)準(zhǔn)的研究

目前，社會上對辦公用房物業(yè)檔次的看法并不完全一樣，業(yè)內(nèi)或政府管理部門目前也沒有評定辦公樓分級的客觀依據(jù)和統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。其實，辦公用房的分類及標(biāo)準(zhǔn)對于我們進行物業(yè)經(jīng)濟學(xué)的結(jié)構(gòu)性分析、項目投資決策、市場營銷、物業(yè)管理和統(tǒng)計工作都是至關(guān)重要的。如果缺乏一個客觀的分類標(biāo)準(zhǔn)，往往會在工作中帶有很大的主觀性和盲目性，進而造成決策和判斷上的偏差。因此，進一步加強對辦公用房結(jié)構(gòu)分類

及分類標(biāo)準(zhǔn)的研究無疑具有重要現(xiàn)實意義。

一、辦公物業(yè)的分類

辦公樓是從事生產(chǎn)、經(jīng)營、咨詢、服務(wù)等管理人員(白領(lǐng))辦公的場所，它屬于生產(chǎn)經(jīng)營資料的范疇。

從辦公樓宇物業(yè)形態(tài)的發(fā)展變化過程來看，可分如下階段：

1、傳統(tǒng)辦公樓

兩大特點：立足于自然通風(fēng)和采光，以小空間為單位，排列組合而成。

這一類辦公樓起始于底層或多層磚混結(jié)構(gòu)，較小的開間和進深尺寸。如：3.6—4.0米的開間、5—8米的進深等，層高一般也在3.6米左右。

建筑向高處發(fā)展以后，產(chǎn)生了鋼筋混凝土的框架結(jié)構(gòu)，但是使用空間仍按傳統(tǒng)的模式，仍屬于傳統(tǒng)辦

公樓的一種。

傳統(tǒng)辦公室的優(yōu)點：私密性強，工作者可自行控制工作環(huán)境(燈、百頁窗、家具布置等)。

傳統(tǒng)辦公室的不足之處：空間利用率低，缺乏靈活性。

2、早期的現(xiàn)代辦公樓

特點：大空間。

這種模式的積極意義是：追求實效。

這種模式的消極之處是：機器化的辦公環(huán)境，非人性化的工作方式。

3、后期的現(xiàn)代辦公樓

特點：富有人情味的辦公環(huán)境及優(yōu)雅的周圍環(huán)境，帶有綠化的內(nèi)庭院或中庭。例如，上海的虹橋商務(wù)

大廈。

景觀辦公室：大空間中靈活布局，有適當(dāng)?shù)男菹⒖臻g，用靈活隔斷和綠化來保證私密性，地板、天棚

均有吸音處理等。

4、智能化辦公樓

20世紀(jì)1970-1980年代，隨著信息時代的到來，世界上出現(xiàn)了一批舉世公認(rèn)的智能建筑，其中絕大部

分是辦公樓；20世紀(jì)1990年代，我國開始建成少量的智能建筑。如上海的金茂大廈。

智能化辦公樓發(fā)展迅速，繼3A之后，目前又推出全新的5A概念，智能建筑已成為 21世紀(jì)辦公建

筑發(fā)展的趨勢。

而從辦公樓宇自身的品質(zhì)類別來看，可分為如下四類：

第一類，為近年設(shè)計建造的智能化辦公樓。這類大樓一般立面新穎，氣派壯觀，內(nèi)部布局比較合理，講究功能到位，智能化功能達到3A以上，設(shè)備設(shè)施比較豪華，特別在安保、通訊、計算機網(wǎng)絡(luò)等方面考

慮較為周全。

第二類，是1990年代初設(shè)計，近年投入營運的現(xiàn)代化辦公大樓。這類大樓裝有中央空調(diào)及保安、消防設(shè)備，各類設(shè)施比較先進，物業(yè)管理比較到位，智能化功能在3A及3A以下，部分大樓為公寓辦公樓

設(shè)計，功能布局不盡合理。

第三類，是不帶中央空調(diào)的辦公大樓。這類大樓設(shè)備一般，尤其在通訊、設(shè)施的配置上與目前的互聯(lián)

網(wǎng)通訊有一定差距，且內(nèi)部布局大多采用公寓式布局。

第四類，是廠房或其它用途物業(yè)改建的辦公用房，一般而言，內(nèi)部設(shè)施比較簡易，目前，該類物業(yè)的比例呈下降趨勢。

從以上辦公用房物業(yè)形態(tài)以及自身品質(zhì)的演化看，是經(jīng)歷從低級、中級到高級，從落后、比較落后到先進的過程。而就現(xiàn)階段而言，辦公物業(yè)由于品質(zhì)檔次、規(guī)模檔次、智能化程度、配套服務(wù)、管理水平存在的差異而在辦公物業(yè)市場上形成的高檔、中檔、低檔物業(yè)的供應(yīng)結(jié)構(gòu)是客觀存在的。以下，我們分別以建筑面積、裝飾情況、配套設(shè)施、設(shè)備情況、客戶情況、區(qū)位交通、智能化程度、物業(yè)服務(wù)等指標(biāo)來對結(jié)

構(gòu)層次進行界定和探討。

二、辦公樓物業(yè)檔次劃分標(biāo)準(zhǔn)的研究

就我國的辦公樓市場而言，一般分為高檔物業(yè)(甲級寫字樓)、中檔物業(yè)(乙級寫字樓)、低檔物業(yè)(丙級寫字樓)。而高檔物業(yè)又可細分為兩個部分：頂級和甲級寫字樓。頂級寫字樓與國際寫字樓標(biāo)準(zhǔn)相符，甲級是按照本地市場現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)劃分的。所謂甲級寫字樓主要是參照了四星級酒店或五星級酒店的評級標(biāo)準(zhǔn)，是房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)的一種習(xí)慣稱謂。由于寫字樓物業(yè)在不同的市場各不相同，寫字樓的分類標(biāo)準(zhǔn)通常是基于每個市場上的相對質(zhì)量，如在一些小城市還沒有頂級寫字樓與國際寫字樓。

對于超大城市(如北京、上海)，筆者以為，在辦公物業(yè)劃分時除要一般考慮樓宇品質(zhì)外，還要充分考慮城市交通和城市規(guī)劃(CBD布局)的因素，具體來說物業(yè)等級和等級標(biāo)準(zhǔn)可作如下的劃分和界定：

1、頂級物業(yè)(國際寫字樓)

(1)樓宇品質(zhì)：建筑物的物理狀況和品質(zhì)均是一流，建筑質(zhì)量達到或超過有關(guān)建筑條例或規(guī)范的要求；建筑物具有靈活的平面布局和高使用率，達到70％的使用率；樓層面積大，大堂和走道寬敞，從墊高地

板到懸掛頂棚的凈高度不少于2.6米。

①裝飾標(biāo)準(zhǔn)：外立面采用高檔次的國際化外裝修如大理石外墻和玻璃幕墻，采用進口高標(biāo)準(zhǔn)的大理石、鋁板、玻璃幕墻等材料；有寬敞的大理石大堂和走廊；公共部分的地面應(yīng)為大理石、花崗巖、高級地磚或鋪高級地毯，墻面應(yīng)為大理石或高級墻紙或高級漆，應(yīng)有吊頂，電梯間應(yīng)為不銹鋼、大理石；衛(wèi)生間安置

進口名牌潔具，如科馬、科勒、美標(biāo)、T0T0等等。

②配套設(shè)施：應(yīng)有配套商務(wù)、生活設(shè)施，如會議室、郵局、銀行、票務(wù)中心、員工餐廳等，專用地上、地下停車場，停車位充足，滿足日常生活的商店，適合商務(wù)會餐的飯店，賓館，午間放松或娛樂設(shè)施，其

它如公園、運動設(shè)施和圖書館。

③電梯系統(tǒng)：良好的電梯系統(tǒng)，電梯設(shè)施先進并對乘客和商品進行分區(qū)。

④設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)有名牌中央空調(diào)，中央空調(diào)系統(tǒng)高效；有樓宇自控；有安全報警；有綜合布線。

(2)建筑規(guī)模：超過50000平方米。

(3)客戶進駐：國外知名公司的租戶組合；知名的跨國、國內(nèi)外大公司、財團。

(4)物業(yè)服務(wù)：由經(jīng)驗豐富且一流的知名品牌公司管理，配備實用的計算機物業(yè)管理軟件，實現(xiàn)辦公物業(yè)管理計算機化，建立辦公管理信息系統(tǒng)，并辦公物業(yè)各系統(tǒng)實現(xiàn)連通和統(tǒng)一的管理，24小時的維護

維修及保安服務(wù)。

(5)交通便利：位于重要地段，極佳的可接近性，臨近兩條以上的主干道。有多種交通工具和地鐵直

達。

(6)所屬區(qū)位：位于主要商務(wù)區(qū)的核心區(qū)。

(7)智能化：3A～5A

(8)開發(fā)商的背景：經(jīng)驗豐富并且資金雄厚。在項目開發(fā)的早期年份具有財務(wù)彈性，并且具有大規(guī)模房地產(chǎn)投資的豐富經(jīng)驗，這些開發(fā)商或是海外公司如來自美國、馬來西亞、香港、韓國，或者有海外經(jīng)營

成功經(jīng)驗的優(yōu)質(zhì)國有企業(yè)。

2、高檔物業(yè)(甲級寫字樓)

(1)樓宇品質(zhì)：建筑物的物理狀況優(yōu)良，建筑質(zhì)量達到或超過有關(guān)建筑條例或規(guī)范的要求；其收益能

力能與新建成的辦公樓建筑媲美。

①裝飾標(biāo)準(zhǔn)：外立面采用大理石、高級面磚、鋁板、玻璃幕墻等材料；有大堂，大堂地面應(yīng)為大理石、花崗巖、天然石材等，墻面應(yīng)為大理石、花崗巖、或高級墻紙等材料，應(yīng)有吊頂，柱應(yīng)包大理石、不銹鋼等材料；公共部分的地面應(yīng)為大理石、花崗巖、高級地磚或鋪高級地毯，墻面應(yīng)為高級墻紙或高級漆(如立邦漆等)，應(yīng)有吊頂，電梯間應(yīng)有不銹鋼、大理石或木門套；衛(wèi)生間安置進口名牌潔具，如科馬、科勒、美標(biāo)、TOT0等等。

②配套設(shè)施：應(yīng)有配套商務(wù)、生活設(shè)施，如會議室、郵局、銀行、票務(wù)中心、員工餐廳等，專用地上、地下停車場，停車位充足。

③設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)有名牌中央空調(diào)；有樓宇自控；有安全報警；有綜合布線。

(2)建筑規(guī)模：1—5萬平米。

(3)客戶進駐：有知名的國內(nèi)外大公司，客戶大多是進行研發(fā)、技術(shù)服務(wù)、電子商務(wù)或知名品牌代理

等方面的業(yè)務(wù)。

(4)物業(yè)服務(wù)：由經(jīng)驗豐富的知名公司管理，完善的物業(yè)管理服務(wù)包括24小時的維護維修及保安服務(wù)。

(5)交通便利：有多種交通工具直達。

(6)所屬區(qū)位：位于主要商務(wù)區(qū)或副都心區(qū)。

(7)智能化：3A及3A以上。

3、中檔物業(yè)(乙級寫字樓)

(1)樓宇品質(zhì)：建筑物的物理狀況良好，建筑質(zhì)量達到有關(guān)建筑條例或規(guī)范的要求；但建筑物的功能

不是最先進(有功能陳舊因素影響)，有自然磨損存在，收益能力低于新落成的同類建筑物。

①裝飾標(biāo)準(zhǔn)：外立面采用面磚或瓷磚；有大堂，大堂地面為地磚，墻面為瓷磚或高級漆，有吊頂；公

共部分的地面為地磚或鋪中檔地毯，墻面刷白；衛(wèi)生間采用合資或國產(chǎn)中高檔潔具等。

②配套設(shè)施：有專用地上、地下停車場。

③設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)：有中央空調(diào)系統(tǒng)；無樓宇自控；有安全報警；無綜合布線。

(2)建筑規(guī)模：無限制。

(3)客戶進駐：客戶多為國內(nèi)的中小公司，從事銷售代理、產(chǎn)品研發(fā)。

(4)物業(yè)服務(wù)：有物業(yè)公司服務(wù)。

(5)交通便利：有交通線路到達，交通較方便。

(6)所屬區(qū)位：副都心或較好的城區(qū)位置。

4、低檔物業(yè)(丙級寫字樓)

(1)樓宇品質(zhì)：物業(yè)已使用的年限較長，建筑物在某些方面不能滿足新的建筑條例或規(guī)范的要求；建

筑物存在較明顯的物理磨損和功能陳舊，但仍能滿足較低收入承租人的需求。

①裝飾標(biāo)準(zhǔn)：外立面采用涂料；無大堂；公共部分的地面為普通地磚或水磨石；衛(wèi)生間采用普通國產(chǎn)

潔具。

②配套設(shè)施：無。

③設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)：分體空調(diào)；無樓宇自控；無安全報警；無綜合布線。

(2)規(guī)模：無限制。

(3)客戶進駐：客戶基本是小型私企，從事簡單的銷售業(yè)務(wù)。

(4)物業(yè)服務(wù)：可有一般性的物業(yè)服務(wù)如衛(wèi)生、收發(fā)、值班。

(5)交通便利：有交通線路到達。

(6)所屬區(qū)位：一般城區(qū)位置。

摘 自：上 海 房 地 產(chǎn) 市 場 報 告

第五篇：寫字樓營銷策劃

<寫字樓>營銷推廣方案

前言

目前形式上看，項目的寫字樓銷售進入僵持化，沒有良好的銷售渠道及銷售方向，而且現(xiàn)場的來人來電稀少；項目的樓層方面也出現(xiàn)了抗性，項目的形象包裝、業(yè)態(tài)的包裝及投資的保障性沒有，造成了項目在消費者心中達不到投資的理想形態(tài)。

因此，從目前的形式上看，要進一步的達成銷售目標(biāo)，就必須從新包裝項目的形象、業(yè)態(tài)、地段的優(yōu)越性并投資者的保障性的形成，建立客戶對項目的可發(fā)展形象，樹立消費者信心；建立有效的客戶渠道，尋求有效的客戶群體，來促進項目銷售。銷售目標(biāo)：

1、提高寫字樓銷售

2、在廣泛的圈層中提升項目的投資價值及知名度。項目價值分析及提煉

1、項目價值分析

◇項目所處區(qū)位較好,屬于規(guī)劃高次級行政商務(wù)

◇項目所屬區(qū)域整體商務(wù)氣氛不夠濃厚,決定了銷售量；

◇項目配套設(shè)施品質(zhì)卓越，檔次較高；比目前市面上的寫字樓要先進，時尚；

2、項目價值提煉 ◇高層次 ◇高品質(zhì) ◇高性價比 ◇高回報率 ◇高成長空間 客戶群定位：

從對寫字樓客源的分析來看：

1、本項目難以引起大型基金的關(guān)注，但可以與中小基金形成聯(lián)動，以其為營銷工具，炒作項目，增強買家信心。

2、本項目所處區(qū)域整體商務(wù)氣氛不夠濃厚，需要引進集團客戶來提升本項目形象，起到聚客能力，是項目主要的營銷方向；

3、散戶和投資客戶有利于打開市場，實現(xiàn)項目的最大價值； 目標(biāo)客戶定位：

核心客戶：集團客戶（增加項目知名度和美譽度）輔組客戶：散戶、投資客戶（實現(xiàn)目標(biāo)價值）爭取客戶：中小基金（作為營銷手段）

（一）核心客戶——集團客戶 所占比例：約25％

企業(yè)屬性：以國內(nèi)民營企業(yè)為主，其次為國有大型企業(yè) 需求特征：

1、注重物業(yè)產(chǎn)品內(nèi)在品質(zhì)

2、處于市中心，交通便捷、配套齊全

3、提供良好的商務(wù)服務(wù)

4、優(yōu)秀物業(yè)管理

5、大面積的辦公空間

6、追求物業(yè)形象和售價之間的均好性

（二）輔助客戶——自用散戶 所占比例：約50％

企業(yè)屬性：項目周邊熟悉本區(qū)域的現(xiàn)代服務(wù)型企業(yè)

多為目前入駐于城市周邊、需要升級辦公空間的型企業(yè)，完成了一定的資本和客戶積累，需要提升企業(yè)形象。需求特征：

1、注重物業(yè)外在形象

2、處于市中心，交通便捷、配套齊全

3、較高的實用率

4、現(xiàn)代辦公配套

因此，對于中小企業(yè)來說，可以成為本項目的一個有效營銷手段，用以炒作項目的投資價值、提升形象。是否與企業(yè)合作，要綜合考量市場發(fā)展和客戶儲備情況。

（三）輔助客戶——投資客戶 所占比例：約25％

客戶來源：德宏州境內(nèi)及周邊城市（龍陵、騰沖、保山、緬甸邊境等周邊臨近城市）需求特征：

1、注重所處區(qū)域的升值潛力和產(chǎn)品的抗跌性

2、有較高的、穩(wěn)定投資回報率

3、良好的經(jīng)營管理

4、注重開發(fā)商品牌和信譽

因此，對于中小企業(yè)來說，可以成為本項目的一個有效營銷手段，用以炒作項目的投資價值、提升形象。是否與企業(yè)合作，要綜合考量市場發(fā)展和客戶儲備情況。

吸納目標(biāo)客戶的通路 核心客戶——集團客戶 主要通過：圈層關(guān)系渠道獲得 尋客方向：

通過現(xiàn)有的資源，聯(lián)系各個集團領(lǐng)導(dǎo)及企事業(yè)單位的領(lǐng)導(dǎo)人員

建立公關(guān)組，尋找各個集團公司及企事業(yè)單位負責(zé)人的聯(lián)系方式，組建人際網(wǎng)絡(luò)；

在有效資源整合完整的情況下，可以通過沙龍活動來對項目進行銷售； 輔助客戶——自用散戶 主要通過：媒體廣告及行銷而來 尋客方向：

通過網(wǎng)絡(luò)推廣，組建團購信息，收集客戶 通過市面廣告吸引客戶來現(xiàn)場

通過行銷團隊的全城布展，及大范圍的海報派發(fā)

通過行銷組的小型推廣活動，來收集各個層面的客戶資源 輔助客戶——投資客戶

主要通過：圈層媒體廣告及行銷而來 尋客方向：

通過網(wǎng)絡(luò)推廣，組建團購信息，收集客戶 通過市面廣告吸引客戶來現(xiàn)場

通過行銷團隊的全城布展，及大范圍的海報派發(fā) 通過公關(guān)組的樁腳發(fā)展，從樁腳中獲取更過的客戶資源 通過行銷組的小型推廣活動，來收集各個層面的客戶資源 爭取客戶——中小企業(yè) 主要通過：行銷及圈層網(wǎng)絡(luò) 尋客方向：

通過行銷組根據(jù)指定場所派發(fā)海報及定點設(shè)點來收集客戶；

通過對指定的辦公場所進行拜訪及公關(guān)組對企事業(yè)單位的拜訪所收集的客戶； 通過行銷組及公關(guān)組的深入發(fā)展樁腳，來達到有效的客戶收集資源； 通過圈層關(guān)系的來發(fā)展中小型企業(yè)的負責(zé)人的形式，收集各層面的客戶資源 通過二手房中介公司合作，來拓展有效的客戶資源范圍。目前客戶資源渠道： 1.德宏州各個商會會員；

2.各個政府部門能利用的關(guān)系人員； 3.企事業(yè)單位負責(zé)人；

4.保險公司、4S店、等的客戶群體；

5.行銷過的公司負責(zé)人及為行銷過的中小企業(yè)單位； 6.周邊大型農(nóng)產(chǎn)、水產(chǎn)業(yè)；養(yǎng)殖戶、等 總體營銷策略：

1、樹立良好形象，提高項目知名度為主要營銷方向，重點解決“高端產(chǎn)品品質(zhì)與低檔區(qū)域形象”之間的矛盾，樹立購買者信心；

2、以集團客戶為突破方向，提升項目知名度和美譽度，通過散戶購買來獲取項目價值最大化；

3、全面性擴大銷售渠道，啟動一切有利的銷售資源，深層挖掘客戶?？蓪嵤┎呗越ㄗh:

1、前期預(yù)熱市場，以政府口吻炒作板塊價值，提升區(qū)域形象；

2、以業(yè)內(nèi)專家對5A寫字樓評判標(biāo)準(zhǔn)為題，來并修正市場對甲級5A的不良認(rèn)識；

4、強化現(xiàn)場包裝，尤其是售樓處和樣板房的建設(shè)，弱化周邊環(huán)境的劣勢，在項目外立

面廣告體現(xiàn)項目品質(zhì)；

5、以現(xiàn)有的客戶通路來儲備客戶資源；

6、前期去化目標(biāo)以集團購買（整層客戶）為主，推盤在高層；散戶購買控制在低層。

各銷售階段營銷策略 銷售策略：

主動出擊確定大客戶名單，通過小組公關(guān)形式尋找大型客戶進行整售談 引起投資者關(guān)注，應(yīng)確定推盤策略，統(tǒng)一制定吸引投資者客戶的宣傳口徑（如是否代租）。推廣策略：對項目進行預(yù)熱，引起社會關(guān)注，為后期宣傳及銷售做鋪墊。以新聞或?qū)ｎ}炒作為主要宣傳方式，以特定專業(yè)媒體為工具，為求新聞?wù)鎸嵭?，建議借政府、專家口吻。

主要任務(wù)：宣傳產(chǎn)品品質(zhì)、大客戶引進帶動全面散客跟進 銷售策略：

以 “泛營銷”策略，拓展客戶渠道； 以較強的現(xiàn)場執(zhí)行力，提高散戶成交率； 預(yù)留部分高層單位，繼續(xù)拓展集團客戶； 推廣策略：

強化現(xiàn)場包裝，體現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)高度；

新聞炒作的基礎(chǔ)上進一步增加了硬性廣告，加大廣告發(fā)布頻率；

強銷期，以硬性廣告為主，針對主要賣點做純銷售式廣告，同時發(fā)揮軟性文章的理性訴求配合宣傳。

依然以特點專業(yè)媒體為主要宣傳工具，避免大眾化。銷售策略：

銷售價格做較大提升； 采用促銷手段；

注重物業(yè)管理、辦公環(huán)境營造等軟件建設(shè)，代投資客戶實現(xiàn)租金回報； 推廣策略：

持續(xù)期，以成交客戶的證言式廣告，以維持消費者的記憶度，增強買家和潛在消費者的信心。

收尾期采用脈沖式發(fā)布策略，減少發(fā)布頻率，但維持較長的發(fā)布時間 現(xiàn)階段另一個建議性銷售策略 ——“城市全民銷售活動”

原因：目前銷售銷售處于僵持階段，我們獲得的客戶資源渠道有限，大部分的廣告效益都不是很理想。

為了解決以上問題，我們可制造一個“城市全民銷售活動”，啟動德宏州所有愿意銷售的銷售人員，以高提成制進行返利，達到銷售目的。適量營造媒體的良性反應(yīng)，通過軟文對項目的情況進行討論，吸引大眾的關(guān)注來讓更多的人了解財富中心寫字樓。