第一篇：齊二藥假藥案看制藥企業(yè)內(nèi)控問題

藥假藥案看制藥企業(yè)內(nèi)控問題

一、背景介紹：

2006年廣東部分患者使用齊齊哈爾第二制藥有限公司生產(chǎn)的“亮菌甲素注射液”出現(xiàn)了嚴(yán)重不良反應(yīng)，已經(jīng)造成至少9人死亡。假藥事件的發(fā)生并不是因為單一環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，而是從藥品原材料采購到藥品銷售進(jìn)入醫(yī)院整個產(chǎn)業(yè)流程中各控制環(huán)節(jié)出現(xiàn)了集體失控的現(xiàn)象。本文重點關(guān)注該事件中的藥品制造企業(yè)：齊齊哈爾第二制藥廠。力圖對齊齊哈爾第二制藥廠的內(nèi)部控制、風(fēng)險管控進(jìn)行分析，并從企業(yè)內(nèi)部控制、風(fēng)險管控角度對假藥事件的原因進(jìn)行深入闡述。

二、制藥企業(yè)的風(fēng)險概述

和傳統(tǒng)制造型企業(yè)一樣，大部分制藥企業(yè)都以產(chǎn)品質(zhì)量作為企業(yè)最大的風(fēng)險之一。尤其是制藥企業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量更是受到國家各藥品監(jiān)管機(jī)構(gòu)的監(jiān)管。一旦出現(xiàn)藥品質(zhì)量問題，不僅對企業(yè)造成賠償?shù)戎苯咏?jīng)濟(jì)損失，對企業(yè)品牌造成巨大負(fù)面影響，更可能由于國家或者社會影響對企業(yè)帶來災(zāi)難性損失，就如假藥案中的齊齊哈爾第二制藥廠。

除了產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險，制藥企業(yè)還面臨著新產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險、市場風(fēng)險、專利風(fēng)險、環(huán)保政策風(fēng)險、GMP 重新認(rèn)證的風(fēng)險等。

三、齊齊哈爾第二制藥廠風(fēng)險管控分析

從表面看，齊二藥制度看似健全。供應(yīng)商篩選流程，采購審批流程、原材料進(jìn)貨檢驗流程，成本檢驗流程等。但健全的制度仍然沒有將風(fēng)險，尤其是產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險有效管控。這充分說明良好的內(nèi)部控制，光依靠表面的制度的健全是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

目前主流的COSO框架模型，將風(fēng)險管理分為8大要素。8大要素分別是，“內(nèi)部環(huán)境”、“目標(biāo)設(shè)定”、“事項識別”、“風(fēng)險評估”、“風(fēng)險應(yīng)對”、“控制活動”、“信息與溝通”以及“監(jiān)控”。筆者認(rèn)為齊二藥假藥事件，就齊二藥本身的風(fēng)險管控來講，主要問題集中在“內(nèi)部環(huán)境”和“監(jiān)控”上。

先看“內(nèi)部環(huán)境”，2008年五部委出臺的《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》里對企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境做出的要求包括：

第十四條 企業(yè)應(yīng)當(dāng)結(jié)合業(yè)務(wù)特點和內(nèi)部控制要求設(shè)置內(nèi)部機(jī)構(gòu)，明確職責(zé)權(quán)限，將權(quán)利與責(zé)任落實到各責(zé)任單位。

第十六條 企業(yè)應(yīng)當(dāng)制定和實施有利于企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的人力資源政策。人力資源政策應(yīng)當(dāng)包括下列內(nèi)容：

（一）員工的聘用、培訓(xùn)、辭退與辭職。

（二）員工的薪酬、考核、晉升與獎懲。

（三）關(guān)鍵崗位員工的強制休假制度和定期崗位輪換制度。

（四）掌握國家秘密或重要商業(yè)秘密的員工離崗的限制性規(guī)定。

（五）有關(guān)人力資源管理的其他政策。

第十七條 企業(yè)應(yīng)當(dāng)將職業(yè)道德修養(yǎng)和專業(yè)勝任能力作為選拔和聘用員工的重要標(biāo)準(zhǔn)，切實加強員工培訓(xùn)和繼續(xù)教育，不斷提升員工素質(zhì)。

反觀齊二藥廠，齊二藥廠被私人接管后，管理層基本都是關(guān)系戶，整個齊二藥已經(jīng)趨緊一個家族企業(yè)。關(guān)鍵崗位上的勝任能力不足，管理層隨意越權(quán)審批，導(dǎo)致原有的內(nèi)部控制形同虛設(shè)。齊二藥廠的采購員鈕忠仁說自己根本看不懂化驗資料；驗藥的化驗室主任陳桂芬學(xué)歷是初中一年級，并自稱“沒有受過什么（化學(xué)）培訓(xùn)”；副總經(jīng)理朱傳華稱“在公司，有個慣例，產(chǎn)品檢驗不合格也要按合格開（合格報告書）”。如此的內(nèi)部控制環(huán)境，就算設(shè)置在多的控制，寫有在好的流程，也必定無法對風(fēng)險進(jìn)行有效管控。

買藥畢竟不是買豬肉，經(jīng)他批準(zhǔn)買回來的藥品輔料，經(jīng)過了“看不懂質(zhì)量報告”的采購員、“初中文化”的化驗室主任和趕著生產(chǎn)把“不合格（原料）也當(dāng)合格”的老總，最終生產(chǎn)出表面上安全合格的藥品，并堂而皇之地通過合法的流通渠道，注入亟待得到救治的患者體內(nèi)，最終在廣州成為殺人的毒藥，導(dǎo)致13人死亡。

沒有適當(dāng)設(shè)置內(nèi)部機(jī)構(gòu)，沒有明確職責(zé)權(quán)限，沒有將權(quán)利與責(zé)任落實到各責(zé)任單位；沒有將職業(yè)道德修養(yǎng)和專業(yè)勝任能力作為選拔和聘用員工的重要標(biāo)準(zhǔn)。種種的因素導(dǎo)致了控制風(fēng)險的內(nèi)部環(huán)境已經(jīng)無法確保原先企業(yè)設(shè)計的各種控制的有效性，造成的結(jié)局也就不難預(yù)料了。

再看“監(jiān)控”，《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》將“監(jiān)控”分為日常監(jiān)督和專項監(jiān)督。日常監(jiān)督是指企業(yè)對建立與實施內(nèi)部控制的情況進(jìn)行常規(guī)、持續(xù)的監(jiān)督檢查；專項監(jiān)督是指在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營活動、業(yè)務(wù)流程、關(guān)鍵崗位員工等發(fā)生較大調(diào)整或變化的情況下，對內(nèi)部控制的某一或者某些方面進(jìn)行有針對性的監(jiān)督檢查。

《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》第四十五條還規(guī)定，企業(yè)應(yīng)當(dāng)制定內(nèi)部控制缺陷認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)，對監(jiān)督過程中發(fā)現(xiàn)的內(nèi)部控制缺陷，應(yīng)當(dāng)分析缺陷的性質(zhì)和產(chǎn)生的原因，提出整改方案，采取適當(dāng)?shù)男问郊皶r向董事會、監(jiān)事會或者經(jīng)理層報告。

內(nèi)部控制缺陷包括設(shè)計缺陷和運行缺陷。企業(yè)應(yīng)當(dāng)跟蹤內(nèi)部控制缺陷整改情況，并就內(nèi)部監(jiān)督中發(fā)現(xiàn)的重大缺陷，追究相關(guān)責(zé)任單位或者責(zé)任人的責(zé)任。

來看齊二藥廠。假藥事件的主因是齊二藥廠采購的原材料出現(xiàn)了問題，采購的原料理應(yīng)是 “丙二醇”但實際采購入庫的為“二甘醇”。二甘醇是如何流入齊二藥的？一來，不法供應(yīng)商提供了假冒的生產(chǎn)許可證、藥品注冊證，騙過了經(jīng)驗豐富的采購經(jīng)理；二來，到貨檢驗階段并檢驗員并沒有發(fā)現(xiàn)進(jìn)貨的原材料存在嚴(yán)重的問題。到這里，我們不禁要問：“為什么看似制度完善，在當(dāng)?shù)叵碛懈咧鹊闹扑帍S會犯這種低級錯誤”？筆者認(rèn)為正是監(jiān)督缺失，使原來設(shè)計得當(dāng)?shù)目刂剖チ吮緫?yīng)有的防范風(fēng)險的效果。

據(jù)向齊二藥提供“二甘醇”的不法供應(yīng)商王桂平交代，他與齊二藥的采購人員從未見過面，是齊二藥看到他在網(wǎng)上公布的購銷信息后才建立起聯(lián)系。他們通過雙方都認(rèn)識的一個中間人電話聯(lián)系，從未謀面。王桂平還說，他在此之前與齊二藥還有過一次業(yè)務(wù)聯(lián)系，是在２００５年２月２８日賣給齊二藥１噸工業(yè)用丙二醇。因為是第一次業(yè)務(wù)聯(lián)系，齊二藥通過中間人了解輔料生產(chǎn)企業(yè)的相關(guān)資質(zhì)。王桂平稱，他找來藥品生產(chǎn)許可證、藥品注冊證經(jīng)涂改、偽造、復(fù)印后寄給齊二藥。

事實上這些偽造的證照有非常明顯的漏洞，比如，正規(guī)藥品生產(chǎn)許可證一般只注明獲得許可的類別，不會注明具體的產(chǎn)品名稱，而王桂平偽造的藥品生產(chǎn)許可證上卻明確注明丙二醇、二甘醇等產(chǎn)品名稱。制藥企業(yè)工作人員經(jīng)常查驗相關(guān)證照，對這樣的假證照應(yīng)該一眼就能識破。然而，齊二藥有關(guān)人員只向王桂平索要了證照，就束之高閣，既沒有認(rèn)真辨認(rèn)，也沒有在國家食品藥品監(jiān)管局網(wǎng)站進(jìn)行查詢。

因為缺少持續(xù)的監(jiān)督、專項監(jiān)督，向供應(yīng)商索要生產(chǎn)資質(zhì)的行為被采購員認(rèn)為是一種表面工作，應(yīng)付程序的工作，明顯的偽造證照也沒有去進(jìn)行檢驗查證。原先制度設(shè)定的檢查供應(yīng)商資質(zhì)，對供應(yīng)商進(jìn)行質(zhì)量評估，對供應(yīng)商進(jìn)行實地考察，被簡單地理解為索取證照完事。筆者認(rèn)為如果存在定期或者不定期的抽查監(jiān)督，及時發(fā)現(xiàn)采購部門這種對待控制的消極態(tài)度，并采取一定的懲處措施。該控制的有效性必定能大大提升。假原材料也就能在源頭被堵在企業(yè)之外。

驗收檢驗環(huán)節(jié)，齊二藥出現(xiàn)了同樣的問題。據(jù)有關(guān)人士稱，齊二藥所做的原料項目檢驗中，只有一項紅外光譜是用來確認(rèn)丙二醇的。但負(fù)責(zé)檢驗的人員根本看不懂紅外光譜，甚至只有初中化學(xué)水平。如果存在一個持續(xù)監(jiān)督的機(jī)制，不定期對檢驗人員的驗收報告進(jìn)行抽查，相信必定能夠發(fā)現(xiàn)“負(fù)責(zé)檢驗的人員根本看不懂紅外光譜，甚至只有初中化學(xué)水平”這一可笑的情況。

內(nèi)部監(jiān)督作為內(nèi)部控制的基本要素之一，對于內(nèi)部控制的有效運行，以及內(nèi)部控制的不斷完善起著重要的作用。通過持續(xù)監(jiān)控和個別評價的結(jié)合，才能夠保證內(nèi)部控制體系在一定時期內(nèi)保持其有效性。不然所有的制度不過就是紙上談兵、形同虛設(shè)。

四、總結(jié)：

筆者不禁想說，如果齊二藥根據(jù)國家有關(guān)法律法規(guī)和企業(yè)章程，建立了規(guī)范的公司治理結(jié)構(gòu)和議事規(guī)則，明確決策、執(zhí)行、監(jiān)督等方面的職責(zé)權(quán)限；如果對內(nèi)部審計工作給予應(yīng)有的重視保證內(nèi)部審計機(jī)構(gòu)設(shè)置、人員配備和工作的獨立性；如果制定并實施了有利于企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的人力資源政策。將職業(yè)道德修養(yǎng)和專業(yè)勝任能力作為選拔和聘用員工的重要標(biāo)準(zhǔn)；如果制定了內(nèi)部控制缺陷認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)，對監(jiān)督過程中發(fā)現(xiàn)的內(nèi)部控制缺陷，采取適當(dāng)?shù)男问郊皶r向董事會、監(jiān)事會或者經(jīng)理層報告。從COSO八大要素著手將風(fēng)險管控真正落到實處，那像假藥事件的悲劇是完全可以預(yù)防的。

我國正處于高速發(fā)展的過程中，就像當(dāng)初的齊二藥，企業(yè)往往會因為年年高升的業(yè)績而麻痹，對于潛在的風(fēng)險熟視無睹。筆者認(rèn)為不僅是制藥業(yè)，包括能源零售等各個行業(yè)，都應(yīng)該以“假藥”事件為鑒，樹立積極的風(fēng)險防范意識，不要到風(fēng)險變成了不可扭轉(zhuǎn)損失才真正想到風(fēng)險管控，為時晚矣。

第二篇：齊二藥假藥案典型案例

典型案例———齊二藥假藥案的教訓(xùn)

1.案件回放

2006年4月19日，廣州中山醫(yī)學(xué)院附屬第三醫(yī)院傳染科（以下簡稱中山三院）按廣東省醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中招標(biāo)中心的規(guī)定，開始改用齊齊哈爾第二制藥有限公司（以下簡稱齊二藥）生產(chǎn)的中標(biāo)藥品——“亮菌甲素注射液”。該藥屬于肝病用藥。在膽道感染治療方面，能促進(jìn)膽汁分泌，松弛膽管末端括約肌，降低十二指腸的緊張度，從而對膽道系統(tǒng)壓力起著極好的調(diào)節(jié)作用，使膽汁順利進(jìn)入十二指腸。促進(jìn)郁積的膽汁排出至腸道。對于各種類型的膽道疾病，它的總有效率達(dá)92.4%。

2006年4月22~30日。中山三院傳染科發(fā)現(xiàn)重癥肝炎病人中先后出現(xiàn)多人急性腎功能衰竭癥狀（無尿，血肌酐等明顯升高）。醫(yī)院緊急組織肝腎疾病專家會診，懷疑可能是由齊齊哈爾第二制藥公司生產(chǎn)的“亮菌甲素注射液”引起，在隨后的日子里，共有11人由于使用了齊二藥生產(chǎn)的“亮菌甲素注射液”引起死亡。

同年5月9日通過廣東省藥檢所的反復(fù)檢驗和驗證，初步查明齊二藥生產(chǎn)的“亮菌甲素注射液”中含有了該藥中不應(yīng)該含有的二甘醇。

在此次事件中，齊二藥共被查出由5個品種、7個規(guī)格，16個批次的假藥流向了全國8個省份。黑龍江省食品藥品監(jiān)督管理局據(jù)此吊銷了齊二藥的《藥品生產(chǎn)許可證》，撤銷其獲得的129個藥品批準(zhǔn)文號，收回其GMP認(rèn)證證書，并對齊二藥共處罰沒款1920萬元。

2.對“齊二藥“假藥案的查處

2.1.聯(lián)合調(diào)查組調(diào)查意見

按照國務(wù)院的指示，2006年5月20日，由監(jiān)察部牽頭，公安部、衛(wèi)生部、國家食品藥品監(jiān)管局參加的調(diào)查工作組，會同黑龍江和江蘇省政府，對齊二藥制售假藥案件進(jìn)行了深入調(diào)查。

經(jīng)查，江蘇省泰興市不法商人王XX以中國地質(zhì)礦業(yè)總公司泰興化工總廠的名義，偽造藥品生產(chǎn)許可證等證件，于2005年10月將工業(yè)原料二甘醇假冒藥用輔料丙二醇，出售給齊二藥。齊二藥采購員鈕XX違規(guī)購入假冒丙二醇，化驗室主任陳XX等人嚴(yán)重違反操作規(guī)程，未將檢測圖譜與“藥用標(biāo)準(zhǔn)丙二醇圖譜”進(jìn)行對比鑒別，并在發(fā)現(xiàn)檢驗樣品“相對密度值”與標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)重不符的情況下，將其改為正常值。簽發(fā)合格證，致使假冒藥用輔料投入生產(chǎn)，制造出假藥“亮菌甲素注射液”并投放市場。廣州中山三院和廣東龍川縣中醫(yī)院使用此假藥后，11名患者出現(xiàn)急性腎功能衰竭并死亡。

鑒于齊二藥原總經(jīng)理尹XX，法定代表人向XX，副總經(jīng)理郭XX、朱XX，化驗室主任陳XX，采購員鈕XX；泰興市不法商人王XX，泰興化工總廠法定代表人沙XX，南京正一聯(lián)合會計師事務(wù)所副主任張XX，泰興市祥瑞聯(lián)合會計師事務(wù)所負(fù)責(zé)人李XX等涉嫌犯罪，公安機(jī)關(guān)已經(jīng)對上述10人立案偵查并采取強制措施。

經(jīng)查，黑龍江省藥監(jiān)局對齊齊哈爾市藥監(jiān)局質(zhì)量安全監(jiān)管工作領(lǐng)導(dǎo)不力、管理存在疏漏，齊齊哈爾市藥監(jiān)局對齊二藥藥品生產(chǎn)質(zhì)量安全監(jiān)管流于形式，齊齊哈爾市政府及齊二藥原上級主管企業(yè)黑龍江集團(tuán)放松對齊二藥的領(lǐng)導(dǎo)和管理、工作嚴(yán)重失職。江蘇省泰興市工商行政管理部門對不法商人王XX違法經(jīng)營問題嚴(yán)重失察。鑒于上述單位的有關(guān)人員嚴(yán)重違犯了政紀(jì)，監(jiān)察部決定給予6個單位的11位相關(guān)負(fù)責(zé)人以行政處分。

調(diào)查工作組已建議江蘇省有關(guān)部門對銷售假冒藥用輔料的企業(yè)和出具失實驗報告的中介機(jī)構(gòu)依法給予吊銷證照等嚴(yán)厲處罰。2.2.國務(wù)院會議作出處理決定

國務(wù)院總理溫家寶2006年6月19日支持召開國務(wù)院常務(wù)會議，嚴(yán)肅處理齊齊哈爾第二制藥有限公司制售假藥案相關(guān)負(fù)責(zé)人。

會議聽取了監(jiān)察部關(guān)于齊齊哈爾第二制藥有限公司制售“亮菌甲素注射液”假藥案件調(diào)查和處理情況的匯報?，F(xiàn)已查明，這是一起不法商人銷售假冒藥用輔料，齊齊哈爾第二制藥有限公司采購和質(zhì)量檢驗人員違規(guī)操作，使假冒藥用輔料制成假藥投放市場，導(dǎo)致11人死亡的惡性案件。在這起案件中，有關(guān)藥品監(jiān)管及工商行政管理部門監(jiān)管不力，工作嚴(yán)重失職。為嚴(yán)肅法紀(jì)政紀(jì)，對群眾身體健康和生命安全負(fù)責(zé)，會議同意對21名有關(guān)責(zé)任人員作出處理，其中移交司法機(jī)關(guān)處理10人，給予黨紀(jì)政紀(jì)處分11人。國家藥品監(jiān)管部門已依法吊銷齊齊哈爾第二制藥有限公司藥品生產(chǎn)許可證。會議認(rèn)為，這起假藥案件，暴錄出我國藥品生產(chǎn)和流通秩序存在的突出問題，也暴露出藥品監(jiān)管工作存在漏洞，必須認(rèn)真吸取教訓(xùn)。各級政府有關(guān)部門要加強和改進(jìn)監(jiān)管工作，下大力氣整頓和規(guī)范藥品市場秩序，堅決打擊制售假劣藥品的不法活動，保障人民群眾的身體健康和生命安全。

2.3.造假者王XX：偽造證件，假原料“貼牌”變正規(guī)產(chǎn)品

2006年7日江蘇省泰興市檢察院以涉嫌銷售假藥罪和虛報注冊資本罪，批準(zhǔn)逮捕了涉嫌將工業(yè)用二甘醇當(dāng)做藥用材料供應(yīng)給齊二藥的王XX。

據(jù)王XX交代，他購進(jìn)二甘醇，每噸只需7000元左右，再轉(zhuǎn)手賣給齊二藥，就漲到每噸14500元，價格整整翻了一倍多。

按照有關(guān)規(guī)定，要將丙二醇作為藥用輔料賣進(jìn)制藥廠，經(jīng)銷商必須向藥廠提供相關(guān)的資質(zhì)證明。經(jīng)泰興食品藥品監(jiān)督管理局證實，除營業(yè)執(zhí)照和藥品生產(chǎn)許可證是偽造外，王XX提供給齊二藥的藥品注冊證和產(chǎn)品檢驗單、合格證也都是偽造的。2.4.庭審實錄：五名被告驚爆假藥生產(chǎn)內(nèi)幕

齊二假藥案10名受害者家屬提出索賠2000萬，五名被告被指控重大責(zé)任事故罪在廣州市中級法院受審。庭審中，這五人暴露了假藥生產(chǎn)的內(nèi)幕。

（1）采購環(huán)節(jié)

藥品采購員鈕XX——“我完全看不懂供貨商提供的質(zhì)量檢測報告”。

（2）批準(zhǔn)環(huán)節(jié)

主管藥品采購的副總郭XX——“GMP認(rèn)證是花錢買的”。

（3）化驗環(huán)節(jié)

化驗室主任陳XX——“我們科11個化驗人員沒有幾個懂相關(guān)的化學(xué)知識，大部分人都沒有經(jīng)過培訓(xùn)”。

（4）質(zhì)保環(huán)節(jié)

主管生產(chǎn)質(zhì)量的副總朱XX——“公司有慣例，如果（原料）有不合格的，也按合格的（報告書）開出來”。

（5）最后拍板

“齊二藥”總經(jīng)理尹XX——“原料進(jìn)場的時候，具體的部分由具體的人員負(fù)責(zé)，我并不清楚?！?/p>

從以上的供詞不難看出，這起假藥案絕不是一個偶然事故。2.5.對“齊二藥”假藥案的思考

“齊二藥”假藥案在給11名病患者帶來死亡的同時，也給制藥行業(yè)和藥品監(jiān)管部門敲響了警鐘，為什么一個本應(yīng)給病患者帶來康復(fù)和希望的制藥企業(yè)，卻成了謀財害命的罪魁禍?zhǔn)祝繛槭裁粗扑幤髽I(yè)會把與藥品無關(guān)的毒品二甘醇采購回來并投入生產(chǎn)中？為什么制藥企業(yè)的質(zhì)量管理和檢驗不能及時發(fā)現(xiàn)假藥，而是讓假藥堂而皇之的進(jìn)入市場、醫(yī)院乃至病人的身體里？為什么看似嚴(yán)格的質(zhì)量管理體系在假藥生產(chǎn)、流通和使用的全過程中顯得如此無能為力？

原因或許有很多種，但是有一條是肯定的，那就是齊二藥的各級領(lǐng)導(dǎo)質(zhì)量意識極度缺失，質(zhì)量管理極度混亂，有關(guān)質(zhì)量監(jiān)督部門嚴(yán)重失職。齊二假藥案再一次告誡人們：藥品質(zhì)量人命關(guān)天！

第三篇：齊二藥案例教學(xué)參考材料

案例: “齊二”假藥案件震驚全國

李宇陽

2006年4月22日和4月24日，中山大學(xué)附屬第三醫(yī)院住院的重癥肝炎病人中先后出現(xiàn)2例急性腎功能衰竭癥狀，至4月29日、30日又出現(xiàn)多例相同病癥病人，引起該院高度重視，及時組織肝腎疾病專家會診，分析原因，懷疑可能是患者新近使用齊齊哈爾第二制藥有限公司(以下簡稱齊二藥)生產(chǎn)的“亮菌甲素注射液”引起。醫(yī)院停止使用該藥，并上報廣東省衛(wèi)生廳和廣東省藥品不良反應(yīng)監(jiān)測中心。廣東省食品藥品監(jiān)督管理局和衛(wèi)生行政部門接到報告后，立即采取緊急控制措施：封存中山三院所有的亮菌甲素注射液，并抽樣送檢；緊急通知全省藥品經(jīng)營單位、醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)，停止銷售和使用齊二藥生產(chǎn)的亮菌甲素注射液。5月3日，國家食品藥品監(jiān)督管理局接到來自廣東省的嚴(yán)重藥品不良反應(yīng)報告，責(zé)成黑、粵、陜?nèi)∈称匪幤繁O(jiān)督管理局(該批產(chǎn)品的銷售地)查封了該批產(chǎn)品。責(zé)成黑龍江食品藥品監(jiān)督管理局停止齊齊哈爾第二制藥有限公司的生產(chǎn)并進(jìn)行產(chǎn)品抽檢。要求廣東省食品藥品監(jiān)督管理局、國家藥品不良反應(yīng)監(jiān)測中心進(jìn)行進(jìn)一步的調(diào)查，提出關(guān)聯(lián)性評價意見。同日，按照國家食品藥品監(jiān)督管理局要求，黑龍江省食品藥品監(jiān)督管理局立即對齊二藥所有亮菌甲素注射液就地封存，對其生產(chǎn)情況進(jìn)行全面檢查，要求企業(yè)立即通知經(jīng)銷商及醫(yī)療機(jī)構(gòu)停止亮菌甲素注射液的銷售和使用。

5月4日，國家食品藥品監(jiān)督管理局派員前往廣州市中山三院，實地調(diào)查并向衛(wèi)生部通報此事件。黑龍江省食品藥品監(jiān)督管理局立即采取了控制措施，封存了齊齊哈爾第二制藥有限公司相關(guān)藥品的生產(chǎn)記錄、銷售記錄等。

5月5日，黑龍江省食品藥品監(jiān)督管理局派出省稽查局人員赴現(xiàn)場開展全面調(diào)查和檢查。5月9日，通過廣東省藥品檢驗所的反復(fù)檢驗和驗證，初步查明齊齊哈爾第二制藥有限公司生產(chǎn)的亮菌甲素注射液中，含有該藥中不應(yīng)該含有的二甘醇。國家食品藥品監(jiān)督管理局發(fā)出《對齊齊哈爾第二制藥有限公司生產(chǎn)的亮菌甲素注射液采取緊急控制措施的通知》，暫停齊二藥亮菌甲素注射液的生產(chǎn)，并在全國范圍內(nèi)暫停銷售和使用。

5月11日，國家食品藥品監(jiān)督管理局成立三個調(diào)查組，分別由司長帶隊前往廣東省了解事件的進(jìn)展情況，赴江蘇省調(diào)查二甘醇的來源和銷售情況，前往齊齊哈爾市查明事件原因。5月12日，國家食品藥品監(jiān)督管理局發(fā)出《關(guān)于停止銷售和使用齊齊哈爾第二制藥有限公司生產(chǎn)的所有藥品的緊急通知》，要求各地食品藥品監(jiān)管部門對“齊二藥”生產(chǎn)的所有藥品就地查封、扣押。江蘇省12日要求緊急封存、停用中國地質(zhì)礦業(yè)總公司泰興化工總廠的丙二醇。

此案發(fā)生后,引起國務(wù)院的高度重視,按照國務(wù)院的指示，2006年5月20日，由監(jiān)察部牽頭，公安部、衛(wèi)生部、國家食品藥品監(jiān)管局參加的調(diào)查工作組，會同黑龍江和江蘇省政府，對齊二藥制售假藥案件進(jìn)行了深入調(diào)查。經(jīng)查，江蘇省泰興市不法商人王桂平以中國地質(zhì)礦業(yè)總公司泰興化工總廠的名義，偽造藥品生產(chǎn)許可證、營業(yè)執(zhí)照、藥品注冊證等證件，于2005年10月將工業(yè)原料二甘醇假冒藥用輔料丙二醇，出售給齊二藥。齊二藥采購員鈕忠仁違規(guī)購入假冒丙二醇，化驗室主任陳桂芬等人嚴(yán)重違反操作規(guī)程，未將檢測圖譜與“藥用標(biāo)準(zhǔn)丙二醇圖譜”進(jìn)行對比鑒別，并在發(fā)現(xiàn)檢驗樣品“相對密度值”與標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)重不符的情況下，1 將其改為正常值，簽發(fā)合格證，致使假藥用輔料投入生產(chǎn)，制造出假藥“亮菌甲素注射液”并投放市場。導(dǎo)致該省兩醫(yī)院使用此假藥后，15名患者出現(xiàn)急性腎衰竭和神經(jīng)系統(tǒng)混亂等情況，其中13人死亡、2人病情加重。明確這是一起不法商人銷售假冒藥用輔料，齊二藥采購和質(zhì)量檢驗人員嚴(yán)重違規(guī)操作，使假冒藥用輔料制成假藥投放市場進(jìn)而致人死亡的惡性案件。

對于齊二藥事件, 黑龍江省食品藥品監(jiān)管局向“齊二藥” 送達(dá)了《行政處罰事先告知書》和《聽證告知書》, 對該企業(yè)進(jìn)行如下處罰: 沒收查封扣押的假藥;沒收其違法所得2 3 8萬元, 并處貨值金額5 倍罰款16 8 2 萬元, 罰沒款合計1 9 2 0 萬元;吊銷其《藥品生產(chǎn)許可證》, 撤銷其1 2 9 個藥品批準(zhǔn)文號, 收回G MP 認(rèn)證證書同。隨后，齊二藥宣告破產(chǎn)。

“齊二藥”案曝光后，黑龍江食品藥品監(jiān)管局副局長、齊齊哈爾市副市長、食品藥品監(jiān)管局局長、副局長、江蘇泰興工商局局長等先后受到撤職、警告、記過等行政處分。

王桂平違法銷售假藥，法院認(rèn)定王桂平犯危害公共安全、銷售偽劣產(chǎn)品、虛報注冊資本等三宗罪，被判無期徒刑、剝奪政治權(quán)利終身。沒收違法所得29萬，罰款40萬。齊二藥總經(jīng)理、分管副總經(jīng)理、采購員鈕忠仁化驗室主任陳桂芬等人構(gòu)成重大責(zé)任事故罪，被判7年、5年、4年等有期徒刑。

2006 年 7 月至 2007 年 6 月，11 名受害人（其中 9 人死亡）及家屬以人身損害為由，將中山三院告上法庭索賠 2000 多萬元，后又追加了藥品生產(chǎn)商“齊二藥”公司、藥品銷售商廣州金蘅源醫(yī)藥貿(mào)易有限公司（以下簡稱“金蘅源”公司）、廣東醫(yī)藥保健品有限公司（以下簡稱“醫(yī)?！惫荆楸桓妫ㄗⅲ航疝吭垂疽悦恐?5 元從“齊二藥”公司批發(fā)進(jìn)假的“亮菌甲素”，然后以每支 34 元的高價賣給了廣東醫(yī)藥保健品公司，后者再以每支 36 元賣給了中山三院，中山三院再以 46 元 / 支的價格提供給患者）。

2008 年 6 月 26 日，經(jīng)過審理，廣州市天河區(qū)人民法院一審判決“齊二藥”公司賠償 11 名原告共計 350 萬余元，中山三院、醫(yī)保公司、“金蘅源”公司對此承擔(dān)連帶賠償責(zé)任。中山三院和醫(yī)保公司對一審判決不服，提起上訴。

中山三院表示，醫(yī)院只是假藥的“使用者”并非“銷售者”，且中山三院是非營利性機(jī)構(gòu)。另外，中山三院是全國第一家上報涉案藥品有不良反應(yīng)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，法院不應(yīng)該把有重大立功且無法律過錯的中山三院與“齊二藥”公司等藥品生產(chǎn)企業(yè)、銷售企業(yè)相提并論。

2008 年 12 月 10 日上午，“齊二藥”假藥案民事索賠系列案在廣州市中級人民法院進(jìn)行終審宣判。廣州中院的終審判決判定，“齊二藥”公司是生產(chǎn)假藥的責(zé)任人，應(yīng)承擔(dān)最終賠償責(zé)任，中山三院等其余三方被告承擔(dān)連帶責(zé)任，共需賠償原告350余萬元。法院審理認(rèn)為，雖然醫(yī)院有別于一般意義上的銷售者，但醫(yī)院購進(jìn)藥品價格與給患者用藥所收費用間有明顯差價，因此應(yīng)屬于藥品的銷售者，同時，根據(jù)我國《民法通則》，“因產(chǎn)品質(zhì)量不合格造成他人財產(chǎn)、人身損害的，產(chǎn)品制造者、銷售者應(yīng)當(dāng)依法承擔(dān)民事責(zé)任”，醫(yī)院和銷售商雖然沒有過錯，但其行為侵害了受害人的生命權(quán)和健康權(quán)，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)責(zé)任。根據(jù)法院的判決，各原告可以自行選擇向任意一名有能力的被告要求賠償，并申請法院執(zhí)行，醫(yī)院和銷售商可以在賠償原告損失后，繼續(xù)向齊齊哈爾第二制藥有限公司追償。2009年1月13日，中山三院向廣東省高級人民法院申請再審。廣東省高級人民法院依法組成合議庭對案件進(jìn)行了審查，作出駁回中山三院再審申請的裁定。案例分析：

本案是2006年在全國引起轟動的一起不法商人銷售假冒藥用輔料、齊齊哈爾第二制藥有限公司采購和質(zhì)量檢驗人員嚴(yán)重違規(guī)操作使假冒藥用輔料制成假藥投放市場導(dǎo)致13人死亡的惡性案件。案件涉及到藥品生產(chǎn)、流通、使用、監(jiān)督等多個過程，涉及多個主體。

1.該案例中的亮菌甲素注射液被判定為假藥的法律依據(jù)是什么？

材料中“齊二藥”生產(chǎn)的亮菌甲素注射液，通過廣東省藥品檢驗所的反復(fù)檢驗和驗證，初步查明“齊二藥”生產(chǎn)的亮菌甲素注射液含有該藥中不應(yīng)該含有的二甘醇，后經(jīng)中國藥品生物制品檢定所出具的檢驗結(jié)果進(jìn)一步證實，二甘醇帶來的腎毒性導(dǎo)致患者急性腎衰竭死亡。根據(jù)《藥品管理法》第48條規(guī)定，藥品所含成份與國家藥品標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的成份不符的認(rèn)定為假藥情形之一，齊二藥廠生產(chǎn)的亮菌甲素注射液中的藥物成分與國家藥品標(biāo)準(zhǔn)所規(guī)定的藥物成分不符。因此該案例中的亮菌甲素注射液屬于假藥。

2.根據(jù)材料所述，“齊二藥”有哪些違反《藥品管理法》的行為？

《藥品管理法》第二章“藥品生產(chǎn)企業(yè)管理”、第五章“藥品管理”等章節(jié)中規(guī)定了藥品生產(chǎn)企業(yè)藥品質(zhì)量管理的法定義務(wù)，例如根據(jù)《藥品管理法》第九、十、十一、十二條的要求，藥品生產(chǎn)企業(yè)必須按照國務(wù)院藥品監(jiān)督管理部門制定的《藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范》組織生產(chǎn)。藥品必須按照國家藥品標(biāo)準(zhǔn)和國務(wù)院藥品監(jiān)督管理部門批準(zhǔn)的生產(chǎn)工藝進(jìn)行生產(chǎn)，生產(chǎn)記錄必須完整準(zhǔn)確。生產(chǎn)藥品所需的原料、輔料，必須符合藥用要求。藥品生產(chǎn)企業(yè)必須對其生產(chǎn)的藥品進(jìn)行質(zhì)量檢驗。根據(jù)《藥品管理法》第三十二、四十八、四十九條的規(guī)定，“藥品必須符合國家藥品標(biāo)準(zhǔn)”，藥品所含成分與國家藥品標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的成分不符時，是假藥；藥品成分的含量不符合國家藥品標(biāo)準(zhǔn)的，為劣藥。

在案件中，齊齊哈爾第二制藥有限公司生產(chǎn)的亮菌甲素注射液里含有大量工業(yè)原料二甘醇，正是因為以二甘醇代替了藥用丙二醇，導(dǎo)致患者急性腎衰竭死亡。在此案中，齊齊哈爾第二制藥有限公司未能遵循《藥品管理法》的要求，按照《藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范》以及藥品監(jiān)督管理部門批準(zhǔn)的生產(chǎn)工藝進(jìn)行生產(chǎn)，甚至在明知該批假冒丙二醇“相對密度”不合格，并且公司檢驗設(shè)施不齊全，檢驗人員檢驗資質(zhì)不全，沒有做“鑒別”檢驗項目的情況下，違反藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)定，開具虛假的合格檢驗報告書，致使該批假冒丙二醇被投入公司生產(chǎn)。同時該藥品成分與藥品標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的亮菌甲素注射液成分不符，因此是假藥?！褒R二藥”嚴(yán)重違反了《藥品管理法》第九、十一、十二、三十二條、四十八條的有關(guān)規(guī)定，構(gòu)成生產(chǎn)假藥行為，性質(zhì)惡劣，應(yīng)受到嚴(yán)厲制裁。3.醫(yī)院是否應(yīng)承擔(dān)法律責(zé)任？

醫(yī)院是該假藥事件的最早發(fā)現(xiàn)者，在此次事件中無疑功不可沒。他們及時發(fā)現(xiàn)，及時排查，果斷停藥，并及時上報，有效地控制了事態(tài)的蔓延。那么醫(yī)院使用假藥的行為是否就不須承擔(dān)責(zé)任了呢？《藥品管理法》規(guī)定，醫(yī)療機(jī)構(gòu)必須從具有藥品生產(chǎn)、經(jīng)營資格的企業(yè)購進(jìn)藥品；醫(yī)療機(jī)構(gòu)購進(jìn)藥品，必須建立并執(zhí)行進(jìn)貨檢查驗收制度，驗明藥品合格證明和其他標(biāo)識；不符合規(guī)定要求的，不得購進(jìn)和使用。根據(jù)《藥品流通監(jiān)督管理辦法》，醫(yī)療機(jī)構(gòu)購進(jìn)藥品時，應(yīng)當(dāng)按照規(guī)定索取、查驗、保存供貨企業(yè)有關(guān)證件、資料、票據(jù)。醫(yī)療機(jī)構(gòu)購進(jìn)藥品，必須建立并執(zhí)行進(jìn)貨檢查驗收制度，并建有真實完整的藥品購進(jìn)記錄。醫(yī)療機(jī)構(gòu)以集中招標(biāo)方式采購藥品的，應(yīng)當(dāng)遵守《藥品管理法》、《藥品管理法實施條例》及《藥品流通監(jiān)督管理辦法》的有關(guān)規(guī)定。從以上規(guī)定可以看出，醫(yī)療機(jī)構(gòu)采購藥品主要責(zé)任是索取、查驗、3 保存供貨企業(yè)有關(guān)證件、資料、票據(jù)并建立真實完整的藥品購進(jìn)記錄。而沒有法定的藥品檢驗職責(zé)，本案中，從形式上看，“齊二”是“合法”的，“亮菌甲素注射液”由政府部門統(tǒng)一招標(biāo)采購，有“國藥準(zhǔn)字”的批準(zhǔn)文號也是合法的，醫(yī)院使用這一藥品不存在主觀過錯。《藥品管理法實施條例》規(guī)定，醫(yī)療機(jī)構(gòu)使用假藥的，依照《藥品管理法》第七十四條的規(guī)定給予處罰。但是沒有違反《藥品管理法》及其條例的有關(guān)規(guī)定，并有充分證據(jù)證明其不知道所使用的藥品是假藥的，應(yīng)當(dāng)沒收使用的假藥和違法所得，但是，可以免除其他行政處罰。所以在該案中醫(yī)院應(yīng)承擔(dān)的法律責(zé)任為“沒收使用的假藥和違法所得”。

在民事責(zé)任方面，從材料可見，中山三院最終承擔(dān)的是醫(yī)療產(chǎn)品責(zé)任，涉案藥品亮菌甲素注射液屬于假藥，構(gòu)成《產(chǎn)品質(zhì)量法》規(guī)定的缺陷產(chǎn)品，并由此判決藥品生產(chǎn)者及銷售者依據(jù)《產(chǎn)品質(zhì)量法》共同承擔(dān)賠償責(zé)任，二審法院通過被告“中山三院”有償并加價向患者提供涉案假藥亮菌甲素注射液的事實，認(rèn)定其構(gòu)成銷售者，并與其他被告承擔(dān)連帶責(zé)任。（下標(biāo)：齊二藥案審理過程中的爭論曾經(jīng)左右著《侵權(quán)責(zé)任法》數(shù)稿草案對待醫(yī)療產(chǎn)品責(zé)任的態(tài)度，也最終促成了《中華人民共和國侵權(quán)責(zé)任法》（2010年7月1日施行）第五十九條規(guī)定醫(yī)療產(chǎn)品損害責(zé)任的立場，認(rèn)定醫(yī)院在醫(yī)療產(chǎn)品損害責(zé)任中應(yīng)當(dāng)承擔(dān)與銷售者同樣的責(zé)任?！肚謾?quán)責(zé)任法》第五十九條規(guī)定：因藥品、消毒藥劑、醫(yī)療器械的缺陷，或者輸入不合格的血液造成患者損害的，患者可以向生產(chǎn)者或者血液提供機(jī)構(gòu)請求賠償，也可以向醫(yī)療機(jī)構(gòu)請求賠償。患者向醫(yī)療機(jī)構(gòu)請求賠償?shù)?，醫(yī)療機(jī)構(gòu)賠償后，有權(quán)向負(fù)有責(zé)任的生產(chǎn)者或者血液提供機(jī)構(gòu)追償。）

4.根據(jù)材料，“齊二藥”發(fā)生后，相關(guān)藥品監(jiān)督管理部門主要采取了哪些監(jiān)管手段？ 藥品監(jiān)督管理是指藥品監(jiān)督管理行政機(jī)關(guān)依照法律法規(guī)的授權(quán)，對藥品的研制、生產(chǎn)、流通和使用環(huán)節(jié)進(jìn)行檢查督促，以保證藥事管理法律、法規(guī)的貫徹實施，對違反藥事管理法律法規(guī)的行為，依據(jù)法定的程序和方式，追究其法律責(zé)任的一種行政管理活動，是各級藥品監(jiān)督管理部門的基本職能。藥品監(jiān)督管理部門主要監(jiān)管手段包括監(jiān)督檢查、監(jiān)督抽驗、發(fā)布藥品質(zhì)量公告、采取行政強制措施、對藥品不良反應(yīng)危害采取有效控制措施等?！褒R二藥”案件發(fā)生后國家食品藥品監(jiān)督管理局、廣東省食品藥品監(jiān)督管理局、黑龍江省食品藥品監(jiān)督管理局等迅速采取多種監(jiān)督措施，積極應(yīng)對，最大限度地減少了藥害損失。

首先各級藥監(jiān)部門在接到嚴(yán)重藥品不良反應(yīng)報告后均采取了停止生產(chǎn)、銷售、使用的緊急控制措施并對可能危害人體健康的藥品及時采取查封、扣押等行政強制措施并送檢抽驗。符合《藥品管理法》第64條的規(guī)定。藥品監(jiān)督管理部門對有證據(jù)證明可能危害人體健康的藥品及其有關(guān)材料可以采取查封、扣押的行政強制措施，符合《藥品管理法》第70條的規(guī)定。如廣東省食品藥品監(jiān)督管理局和衛(wèi)生行政部門在接到中山三院的報告后，立即封存中山三院所有的亮菌甲素注射液，并抽樣送檢；緊急通知全省藥品經(jīng)營單位、醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)，停止銷售和使用齊二藥生產(chǎn)的亮菌甲素注射液。國家食品藥品監(jiān)督管理局接到廣東省嚴(yán)重不良反應(yīng)報告后，在第一時間責(zé)成黑龍江、廣東、陜西藥監(jiān)部門立即查封齊二藥生產(chǎn)的亮菌甲素注射液、停止該藥品的銷售和使用；責(zé)令齊二藥停止生產(chǎn)并進(jìn)行產(chǎn)品抽檢；發(fā)出《對齊齊哈爾第二制藥有限公司生產(chǎn)的亮菌甲素注射液采取緊急控制措施的通知》和《關(guān)于停止銷售和使用齊齊哈爾第二制藥有限公司生產(chǎn)的所有藥品的緊急通知》要求各地食品藥品監(jiān)管部門對“齊二藥”生產(chǎn)的所有藥品就地查封、扣押。并在全國范圍內(nèi)暫停銷售和使用。黑龍江省食品藥品監(jiān)督管理局按照國家食品藥品監(jiān)督管理局要求，立即對齊二藥所有亮菌甲素注射液就4 地封存，對其生產(chǎn)情況進(jìn)行全面檢查，要求企業(yè)立即通知經(jīng)銷商及醫(yī)療機(jī)構(gòu)停止亮菌甲素注射液的銷售和使用。

其次,在判定齊二藥生產(chǎn)的亮菌甲素注射液、葛根素注射液等5種涉案藥品為假藥后，各級藥監(jiān)部門迅速開展監(jiān)督檢查和實施行政處罰。如5月18日，根據(jù)《藥品管理法》規(guī)定和中國藥品生物制品檢定所出具的檢驗結(jié)果，在國家食品藥品監(jiān)督管理局統(tǒng)一部署下，全國各級食品藥品監(jiān)管部門對城鄉(xiāng)藥品經(jīng)營企業(yè)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)展開拉網(wǎng)式檢查，并對標(biāo)示為齊二藥生產(chǎn)的所有藥品就地實施了查封、扣押等緊急控制措施；國家食品藥品監(jiān)督管理局責(zé)成黑龍江省食品藥品監(jiān)督管理局依法吊銷齊二藥的《藥品生產(chǎn)許可證》，收回其《藥品GMP證書》。按照法定程序，黑龍江省食品藥品監(jiān)督管理局于5月21日作出了擬對齊二藥進(jìn)行吊銷《藥品生產(chǎn)許可證》等行政處罰的決定，并于9月29 日依法作出正式處罰決定。這些監(jiān)督手段符合《藥品管理法》六十三條和七十三條的規(guī)定。最大限度地減少了對群眾生命健康的危害。

第四篇：普藥制藥企業(yè)營銷思路畢業(yè)論文

普藥制藥企業(yè)營銷思路

摘要：本團(tuán)隊長期從事論文寫作與論文發(fā)表服務(wù)，擅長案例分析、編程仿真、圖表繪制、理論分析等，專科本科論文300起，詳情加伍老師。

本文提供中小型企業(yè)普藥營銷思路。通過具體的數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析，結(jié)合政策探討，以及成功的案例總結(jié)得出。中小型普藥企業(yè)可以在現(xiàn)實環(huán)境下實現(xiàn)發(fā)展。

關(guān)鍵詞：普藥 深度分銷 政策

一、普藥市場分析

在新中國剛剛成立的年代，為了盡快解決缺醫(yī)少藥的社會問題，各省，甚至各市、縣都成立了自己的中藥廠、西藥廠等。同時，一切產(chǎn)品都是國家的，也就無從談起知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)了。全國有600多家制藥企業(yè)生產(chǎn)復(fù)方丹參片，上千家企業(yè)生產(chǎn)板藍(lán)根顆粒，更不要說對乙酰氨基酚、阿莫西林等品種了。

同時，由于這些普藥品種具有價格低廉、療效確切、覆蓋面廣、患者可以自主選擇等特點，逐漸形成了具有深厚群眾基礎(chǔ)的普藥市場。

在普藥市場上，業(yè)界一般會把國內(nèi)的終端市場分為第一、第二、第三終端。1.第一終端現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢：二甲以上醫(yī)院為主導(dǎo)的醫(yī)院仍是中國藥品分銷的主渠道，僅20本文提供中小型企業(yè)普藥營銷思路。通過具體的數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析，結(jié)合政策探討，以及成功的案例總結(jié)得出。中小型普藥企業(yè)可以在現(xiàn)實環(huán)境下實現(xiàn)發(fā)展。

關(guān)鍵詞：普藥 深度分銷 政策08年，中國19701家醫(yī)院的藥品銷售總量約為3025億元（占成品藥銷售額的60%），其中約2800家大型醫(yī)院的占比就達(dá)80%。其中第一終端（醫(yī)院）市場為國內(nèi)外大型藥企的主要品種，在全國的醫(yī)院銷售中，銷售領(lǐng)先的20家企業(yè)所占的份額合計為28.8%。外企在醫(yī)院銷售的絕對值和增長均較高。內(nèi)資企業(yè)上榜的有：山東齊魯、江蘇恒瑞、哈藥集團(tuán)、揚子江、北京雙鷺、上海新先鋒和海南通用三洋7家，在前20家領(lǐng)先企業(yè)中銷售占比僅為28.32%。第一終端出現(xiàn)了前所未有的變化，被外資及國內(nèi)大型醫(yī)藥企業(yè)所占領(lǐng)。2.第二終端現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢：就2008年得統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，城市的零售與連鎖藥店占全國藥品總體銷量的26%，全國零售藥店總數(shù)已達(dá)36.7萬家，中國現(xiàn)有連鎖零售企業(yè)1986家，占全國總門店數(shù)的34.96%，連鎖經(jīng)營仍有較大的發(fā)展空間，藥品零售市場銷售規(guī)模約為1300億元，比以往有大幅度增加。這一年，連鎖百強的分店總數(shù)達(dá)43945家，占全國的12%；連鎖百強銷售額572億元，占全國的44%。但隨著新醫(yī)改政策的頒布，第二終端市場的走向目前還難以推測?；舅幬镏贫鹊耐茝V下，零售藥店是否也實行“零差率”配送，是否能夠在基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)得以堅決貫徹，目前政策還不是十分確切。

3.第三終端現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢：第三終端基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷售占全年藥品銷售的14%，隨著醫(yī)療事業(yè)的發(fā)展，服務(wù)意識的提高和基層醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)的健全，第三終端發(fā)展趨勢增量明顯，市場總趨勢看好，但由于基本藥物制度的實施需要一定的磨合，其中基本藥物制度在2010年對第三終端正面拉動較大。但總的趨勢是新醫(yī)改將極大地擴(kuò)容。

二、普藥企業(yè)現(xiàn)狀

醫(yī)藥市場目前呈現(xiàn)矛盾重重的現(xiàn)狀，其中市場競爭與行業(yè)監(jiān)管的矛盾、市場經(jīng)濟(jì)與醫(yī)院壟斷的矛盾、健康產(chǎn)業(yè)與賄賂經(jīng)濟(jì)的矛盾、老百姓看病難、看病貴的矛盾等尤為突出。而其中的普藥在招標(biāo)過程中不斷降價、原材料不斷上漲的情況下，生存情況愈加艱難。普藥市場的發(fā)展真的是到了舉步維艱的地步。

普藥企業(yè)的幸運兒畢竟是少數(shù)，有一部分在個別產(chǎn)品上具有品牌優(yōu)勢，或者在地緣上或國家政策上能夠形成原材料優(yōu)勢，最終形成成本優(yōu)勢。這部分企業(yè)如果能夠很好地利用基本藥物政策，將會有比較大的成長空間。但其余的中小型以普藥為主的企業(yè)就將面臨品牌實力不強，成本沒有優(yōu)勢的困難境地。自2010年開始，由于天災(zāi)（地震加干旱）、人禍（囤積居奇）導(dǎo)致“三七”等大部分重要中藥材價格飛漲，同時，作為藥物重要的輔料——糖也是一日一價，再之上新的基藥招標(biāo)高舉降價大旗，令好多中藥企業(yè)有苦難言。

此外，普藥企業(yè)多也是一個市場競爭激烈的突出問題，普藥企業(yè)重復(fù)建設(shè)成了普遍現(xiàn)象，很多地方政府對于醫(yī)藥企業(yè)缺乏必要的限制，尤其行業(yè)外資本是重復(fù)建設(shè)的主力軍，缺乏風(fēng)險警示，導(dǎo)致了醫(yī)藥企業(yè)之間同質(zhì)化現(xiàn)象泛濫，競爭過度，缺乏創(chuàng)新能力。最能說明問題的是：其中在3244個化學(xué)藥物品種中（不分劑型），262個品種卻占據(jù)了注冊文號總量中的70%，本土企業(yè)在產(chǎn)品科技含量、管理水平、質(zhì)量控制、營銷能力等與外企還有相等的距離，缺乏全球競爭能力。

在這種情形下，中小型普藥企業(yè)如不能在營銷策略上有所突破，必將淹沒在醫(yī)藥改革的浪潮中。

三、普藥營銷模式探索

首先，普藥企業(yè)應(yīng)清醒的認(rèn)識到，中國醫(yī)藥市場的需求總量是不斷擴(kuò)張的，政府追加投入直接促使了醫(yī)藥市場的增長。近幾年中央和地方總計投資達(dá)8500億，醫(yī)療服務(wù)和保障體系的逐步完善，將激發(fā)居民的就醫(yī)熱情。2008年年底，全國衛(wèi)生機(jī)構(gòu)已達(dá)30萬個。3年內(nèi)使全民參保率提高到90%以上，2010年對城鎮(zhèn)居民醫(yī)保和新農(nóng)合的補助標(biāo)準(zhǔn)提高到每人每年120元，大學(xué)生、農(nóng)民工納入醫(yī)保覆蓋范疇。這些舉措，已使2008年全國就診和住院人次分別增加3%和4.8%。

其次，中小型普藥企業(yè)要吃透政策，很好地利用政策促發(fā)展。對于政策限制的、約束的、規(guī)范的，要積極主動應(yīng)對。生產(chǎn)型中小型藥企要以新版GMP發(fā)布為契機(jī)，重新審視企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，促進(jìn)企業(yè)全面升級，使企業(yè)步入良性循環(huán)軌道。術(shù)業(yè)有專攻，做精、做強自己企業(yè)擅長的領(lǐng)域，切勿貪大、貪多、貪快。同時，充分發(fā)揮地緣優(yōu)勢，最大限度的利用本土企業(yè)對當(dāng)?shù)卣约搬t(yī)療機(jī)構(gòu)的影響，做深做透。

此外，在營銷模式上創(chuàng)新，不能眉毛胡子一把抓，要有針對性。一般來說，中小型普藥企業(yè)由于沒有強的品牌優(yōu)勢和成本優(yōu)勢，只能尋求新的思路。目前，普藥企業(yè)營銷模式主要集中在以下幾種：

（1）招商模式：如果普藥企業(yè)擁有良好的產(chǎn)品力，產(chǎn)品多為市場競爭力強、臨床市場潛力大、利潤空間豐厚，但受限于中小型藥企的銷售網(wǎng)絡(luò)和人力未能覆蓋。通過各地的醫(yī)藥代理商、居間人進(jìn)行市場運作?？刹捎谜猩棠Ｊ届`活多樣、找到合適的居間人和代理商，這樣對產(chǎn)品來說，上量較快、企業(yè)風(fēng)險又小、資金回籠又快。企業(yè)要在各地物價、招投標(biāo)等商務(wù)工作上做好文章，同時，對于各地的醫(yī)療機(jī)構(gòu)以及藥店分布有充分了解，以便于代理商管理。

（2）學(xué)術(shù)推廣模式：藥企若有良好的產(chǎn)品可以引起學(xué)術(shù)專家和處方醫(yī)生的關(guān)注，或者具有大量的科學(xué)、專業(yè)的學(xué)術(shù)證據(jù)，就可以建立和維護(hù)專家網(wǎng)絡(luò)，從局部強勢的大醫(yī)院逐漸影響到小醫(yī)院。通過依靠學(xué)術(shù)活動和專業(yè)拜訪、產(chǎn)品促銷來維系與醫(yī)生的關(guān)系從而達(dá)到產(chǎn)品銷售提升的目的。由于中小藥企資金有限，最好從本地入手，結(jié)合品種多為普藥的特點，可以考慮從社區(qū)衛(wèi)生院、大型連鎖藥店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院等突破。

（3）普藥深度分銷模式：藥企所擁有的產(chǎn)品多為幾十家甚至是上百家生產(chǎn)的普藥品種，品種無特色、在醫(yī)療市場中普及度較高。價格幾乎賣穿、利潤空間低、多通過物流公司帶動銷售，量是利潤的核心來源?？赏ㄟ^與全國性的物流性商業(yè)和各地的快批、快配分銷至縣級及以下新農(nóng)合、社區(qū)醫(yī)藥等第三終端市場。結(jié)合在當(dāng)?shù)赜杏绊懙尼t(yī)藥批發(fā)公司，通過會議營銷的方式，依然是占領(lǐng)第三終端陣地的法寶。

上述三種營銷模式，是大多數(shù)普藥企業(yè)采用的模式。例如，當(dāng)資金和管理不足時，招商模式就是首選；當(dāng)資金沒有問題時，在本地進(jìn)行以學(xué)術(shù)結(jié)合終端跑動為主的臨床推廣就可以展開了；對于某些在一定地域內(nèi)有相對固定的用藥人群的普藥品種，深度分銷將是必選項。

4.建立有效的績效體系。普藥推廣中最令領(lǐng)導(dǎo)者頭疼的是如何留住員工，尤其是銷售人員。目前，很多企業(yè)會實行以下幾種方法加以解決：

（1）受限與普藥毛利空間有限，在制定提成獎勵的時候，不能局限于單一品種，只能多品種捆綁，打組合拳。

（2）通過半年左右的培養(yǎng)，之后只提供一定費用空間，不再支付公司與各項管理費用。但這一般僅限于終端操作人員，還要配以商務(wù)人員負(fù)責(zé)商業(yè)渠道維護(hù)。

（3）讓有一定經(jīng)驗的員工內(nèi)部代理，可以很好地解決這部分人的職業(yè)規(guī)劃問題。

總之，普藥企業(yè)，尤其是中小型普藥企業(yè)，一定要以誠實守信為基礎(chǔ)，提高藥企生產(chǎn)和營銷各級人員素質(zhì)和管理水平，完善質(zhì)量管理體系，配置好管理機(jī)構(gòu)與執(zhí)行機(jī)構(gòu)人員及規(guī)范工作職責(zé)、重新制定管理流程。在市場營銷上做足文章，充分考慮到管理人員與業(yè)務(wù)骨干的績效要求，必將在國家大的醫(yī)藥改革背景下，百舸爭流，大浪淘沙，笑傲江湖！

參考文獻(xiàn)：

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第五篇：第二代藥企崛起 制藥企業(yè)核心競爭力何在

公司態(tài)度

選擇恒瑞、先聲、修正、同濟(jì)堂4家藥企為參照，首先是它們在整個產(chǎn)業(yè)的所謂冬天（即2004年以來）逆市上揚；其次，它們不僅擁有可持續(xù)的產(chǎn)品組合和渠道網(wǎng)絡(luò)，更開始主導(dǎo)投資和技術(shù)形成的價值鏈；再次，它們不僅頑強地快速成長，并且始終志存高遠(yuǎn)。

較長一段時間，中國制藥企業(yè)在談到自己的核心競爭力時，其尋找的標(biāo)桿一般是這樣的：產(chǎn)品研發(fā)上看恒瑞、豪森；處方藥產(chǎn)品營銷上看以嶺、天士力；OTC產(chǎn)品營銷上看修正、仁和；銷售隊伍上看揚子江、濟(jì)民可信；海外拓展上看華海、海正。盡管這些暫時的偶像級選手確有值得借鑒之處，但令人惋惜的是大多數(shù)企業(yè)只看到了這些優(yōu)秀企業(yè)“術(shù)”的一面，急切渴望復(fù)制它們的銷售業(yè)績，卻對“道”的一面視而不見。

事實上，選擇標(biāo)桿同樣有長短之分。一方面渴望將與自己接近的選手的精華吸納，另一方面試圖將與自己暫時看來距離遙遠(yuǎn)的選手作為旗幟和永不停息的動力。

恒瑞醫(yī)藥自1997年改制、2000年上市以來，依靠“首仿”，將全球領(lǐng)先的抗癌藥研制成功上市，主營業(yè)務(wù)收入復(fù)合增長率為19%，凈利潤復(fù)合增長率為22%。尤其是2003年后，凈利潤增長率都在30%。2006年銷售達(dá)14億元，2007年凈利潤預(yù)計增長80%以上。按2007年收盤價計算，恒瑞醫(yī)藥的總市值為245.88億元，是醫(yī)藥行業(yè)中國內(nèi)市值最大的公司。

先聲藥業(yè)前身江蘇臣功醫(yī)藥創(chuàng)立于1993年，在經(jīng)歷了聯(lián)想?yún)⒐伞⑹召徔鼓[瘤新藥“恩度”之后，2007年作為中國第一家化學(xué)生物藥公司在紐約證券交易所上市。從2002~2006年，它的銷售復(fù)合增長和凈利潤復(fù)合增長分別達(dá)到33.1%、115.3%。2007年前三季度，先聲藥業(yè)的銷售收入達(dá)到9.9億元，凈利潤2.23億元，較上年分別取得42.2％和89％的增長。這得益于高利潤率的首入中國市場品牌非專利藥“必存”和創(chuàng)新藥物“恩度”的優(yōu)異市場表現(xiàn)。

修正藥業(yè)始建于1995年，它一度以1876%的成長速度與蒙牛一

起成為中國成長性企業(yè)的代表，而今擁有年銷售億元以上的品種超過10個，2006年銷售額為42億元，凈利潤4.8億元。2007年銷售達(dá)65億元，并展開大規(guī)模擴(kuò)張，籌劃上市。先后以2億元資金并購吉林省內(nèi)８家醫(yī)藥和保健品企業(yè)，同時巨資建設(shè)通化人參產(chǎn)業(yè)園、長春生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)園。

同樣成立于1995年的一家貴州醫(yī)藥公司在2年后將苗藥仙靈骨葆收歸旗下，并在2002年收購了創(chuàng)立于1888年的老字號同濟(jì)堂，2007年貴州同濟(jì)堂作為中國本土第一家中成藥企業(yè)成功登陸美國紐約證券交易所。盡管它的年銷售不過5億元，但2004年以來其銷售復(fù)合增長率超過40%，凈利潤在過去3年增長10倍。2007年在以6800萬元成功收購老來福藥業(yè)之后，正式啟動其核心產(chǎn)品“仙靈骨葆”的FDA認(rèn)證程序。

選擇以上4家藥企為參照，首先是它們在整個產(chǎn)業(yè)的所謂冬天（即2004年以來）逆市上揚；其次，它們不僅擁有可持續(xù)的產(chǎn)品組合和渠道網(wǎng)絡(luò)，更開始主導(dǎo)投資和技術(shù)形成的價值鏈；再次，它們不僅頑強地快速成長，并且始終志存高遠(yuǎn)。

當(dāng)人們羨慕恒瑞的研發(fā)實力時，難以學(xué)習(xí)到的是它對研發(fā)的偏執(zhí)。恒瑞董事長孫飄揚有一句話：“對研發(fā)，經(jīng)營者急功近利不得，必須要有寬容的胸懷和承擔(dān)失敗的氣度?！倍@一點恰恰是一些經(jīng)營者難以做到的。每年占收入8%的研發(fā)投入支撐起了他的最終目標(biāo)是要“做中國的專利藥廠”。

對于一直令國人尷尬的新藥研發(fā)，先聲董事長任晉生言辭更為激烈。“中國的醫(yī)藥界在談?wù)搫?chuàng)新藥物研發(fā)時都像長舌婦般反復(fù)念叨跨國公司開發(fā)一個新藥需10年和10億美元的定律，難道中國醫(yī)藥企業(yè)因為沒有10億美元就永遠(yuǎn)沒有創(chuàng)新藥物？難道神州六號需要幾百億美元才能上天？我們連想都不敢想，更不敢去嘗試。缺少的僅僅是美元嗎？真正缺少的其實是一種精神，聯(lián)想敢于購并IBM PC的精神，華為敢于叫板思科的精神?！?/p>

任晉生絕不是一時意氣，熟悉先聲發(fā)展的人應(yīng)該清楚它其實是一

部活生生的不斷戰(zhàn)勝危機(jī)的企業(yè)史。可貴的是危機(jī)感和對夢想的執(zhí)著一直存于先聲的基因，即便是在萬人同賀先聲上市的一刻，任晉生強調(diào)的仍然是雷打不動的危機(jī)和夢想：“先聲的順利上市只是說明先聲的一些工作達(dá)到了股票公開發(fā)行的基本要求，說明投資者對我們有了一些興趣，絕不是企業(yè)競爭力有了根本性的加強。有太多的公司是在上市的那一天，帳上資金最多的那一刻開始走向平庸的，如果我們對此不能保持足夠的冷靜和清醒，成功上市完全可能成為先聲淪落平庸的轉(zhuǎn)折點?！?/p>

先聲在反思企業(yè)新挑戰(zhàn)時直言管理層尚缺乏管理更大規(guī)模企業(yè)、駕御更多資產(chǎn)、管理更多人、經(jīng)營更多業(yè)務(wù)單元包括國際業(yè)務(wù)的能力。反觀產(chǎn)業(yè)，有多少中國制藥企業(yè)不更是如此？

企業(yè)在順境中主動面向未來調(diào)整改變是一件異常艱難的事情，大多企業(yè)在成長5~10年后便進(jìn)入一個不增長的瓶頸。可怕的是企業(yè)依然固守在過往的成績中，他們或許再過5~10年也不會死去，但這種缺乏“長大”的精神正在慢慢吞噬這個產(chǎn)業(yè)中為數(shù)眾多的企業(yè)。

英雄領(lǐng)袖

如果說，擁有技術(shù)背景的孫飄揚和任晉生給國內(nèi)制藥企業(yè)樹起了創(chuàng)新大旗，那么，兩位“門外漢”修正創(chuàng)立人修淶貴和同濟(jì)堂東家王曉春，則分別打破了企業(yè)靠大并購來獲得高增長的傳統(tǒng)，并重新確立了中華民族藥的價值地位，有品牌的中成藥企由此成為資本的搶手貨。

任晉生在2006年參觀全球領(lǐng)先的創(chuàng)新藥物公司基因泰克公司時，其創(chuàng)始人送給他一張500美元的支票復(fù)印件。就是這個靠500美元起家，短短30年就發(fā)展成市值逾1000億美元的全球最大的生物技術(shù)企業(yè)令任晉生徹底震撼?；貋砗?，他寫下了《選擇創(chuàng)新》，以文章的形式鼓動企業(yè)團(tuán)隊，是任晉生的一項重要管理激勵手段。最著名的是他的《我們?yōu)槭裁慈绱似接埂泛汀哆h(yuǎn)離平庸》。

相反，長任晉生5歲，剛好步入天命之年，也同樣是技術(shù)員出身的孫飄揚，不僅極少在媒體露面，甚至在其企業(yè)網(wǎng)站上也沒有總裁致辭一項。兩個人的個性差異決定了他們在創(chuàng)新藥道路上的不同策略。

恒瑞的成長以自我發(fā)展構(gòu)建核心競爭力為主，同時與擁有互補優(yōu)勢的企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。而先聲的成長要曲折很多，在年輕時開發(fā)新產(chǎn)品連遭失敗后的任晉生不得不主動轉(zhuǎn)戰(zhàn)企業(yè)銷售工作，卻因此走出了一條與當(dāng)年聯(lián)想一樣的路徑——“貿(mào)、工、技”三級跳，尤其是在近3年時間內(nèi)完成了引進(jìn)聯(lián)想、收購“恩度”、登陸紐交所三大得意之作。“恩度”作為成長最快的產(chǎn)品，上市15個月來累計完成銷售1.87億元。目前先聲已經(jīng)擁有超過50種藥品的強大產(chǎn)品組合，重點覆蓋腫瘤、心腦血管、感染等疾病治療領(lǐng)域；其中的再林、必存、英太青、安奇、必奇等5個品牌藥年銷售額上億元。

盡管缺乏并購題材，但恒瑞的創(chuàng)新三級跳其實是三大驚人之舉。

1992年，孫飄揚在年利潤不到100萬元的企業(yè)艱難時刻拿出120萬元，去北京高校買新藥異環(huán)磷酰胺的專利。且只是制造工藝，臨床效果還是未知數(shù)。1995年，恒瑞躍出低谷正是得益于新開發(fā)的國家級抗癌新藥異環(huán)磷酰胺投放市場后的回報。同期根據(jù)自己的情況，他堅持選擇大企業(yè)不愿做、太小的廠又做不來的抗腫瘤藥作為主攻方向。2000年恒瑞再出驚人之舉：投資近2億元，在上海建立新的研究中心。這個中心從設(shè)計、規(guī)劃、建設(shè)等都參照當(dāng)時恒瑞的合作伙伴、美國第四大生物制藥企業(yè)Chrion研究中心的標(biāo)準(zhǔn)，并挖來包括羅氏在內(nèi)眾多跨國藥企科學(xué)家。2005年，恒瑞投資300萬美元，在美國舊金山籌建海外研究所，追蹤世界藥物研究最前沿的信息。

恒瑞在自我構(gòu)建的創(chuàng)新體系中收獲頗豐。目前，它們在抗腫瘤藥方面已經(jīng)奠定了國內(nèi)第一品牌的地位，手術(shù)用藥平臺已將嶄露頭角，抗生素也突出了自己的特色，心血管系統(tǒng)藥物平臺正在打造之中。

如果說，擁有技術(shù)背景的孫飄揚和任晉生給國內(nèi)制藥企業(yè)樹起了創(chuàng)新大旗，那么，兩位“門外漢”修正創(chuàng)立人修淶貴和同濟(jì)堂東家王曉春，則分別打破了企業(yè)靠大并購來獲得高增長的傳統(tǒng)，并重新確立了中華民族藥的價值地位，有品牌的中成藥企由此成為資本的搶手貨。這兩位法律專業(yè)的畢業(yè)生在各自企業(yè)的成長中顯示出了高超的整合能力。

當(dāng)了20年警察的修淶貴在40歲時承包了一家負(fù)債425萬元的醫(yī)工所藥廠。他不換人，只換思想和方法，他干的第一件事情是把所有機(jī)關(guān)干部包括自己的工資調(diào)到200元，工資向生產(chǎn)和銷售一線傾斜。依靠篩選品種、包裝更新、保質(zhì)低價，迅速制造出了批量億元品牌藥。

一邊當(dāng)律師一邊經(jīng)營某醫(yī)藥公司的王曉春，在給當(dāng)時生產(chǎn)和經(jīng)營均陷入困境的仙靈藥業(yè)公司處理一件法律事務(wù)時發(fā)現(xiàn)，這家具有良好前景的醫(yī)藥企業(yè)急需資金和管理人才的注入。于是，經(jīng)過一番思慮之后，王曉春決定賣掉律師事務(wù)所，一舉兼并仙靈藥業(yè)。這個年銷售額僅100多萬元的公司，成為王曉春進(jìn)入醫(yī)藥行業(yè)的最初翅膀。而今，仙靈骨葆在中國市場的銷售額已經(jīng)突破5億元，其在中成藥治療骨質(zhì)疏松癥領(lǐng)域獨領(lǐng)風(fēng)騷，在全國約占有70%的市場份額。不僅如此，其巨大的想像空間在于目前中成藥僅占整個骨質(zhì)疏松癥用藥市場的10%。而隨著人口老齡化的趨勢，防治骨質(zhì)疏松癥用藥市場還會不斷增大。

把先聲、恒瑞放一組，修正、同濟(jì)堂放一組，兩組企業(yè)的管理風(fēng)格截然不同。第一組基本是領(lǐng)導(dǎo)人親歷親為，因為他們自己太熟悉研發(fā)與市場，必須和自己的團(tuán)隊一起戰(zhàn)斗，其成績?nèi)〉没究款I(lǐng)導(dǎo)者個人業(yè)務(wù)能力的釋放；第二組基本是領(lǐng)導(dǎo)人半路出家，對具體業(yè)務(wù)顯然不會插手太多，其成績?nèi)〉酶嗍窃谟萌藢用娴某晒Α?/p>

修淶貴提拔干部的標(biāo)準(zhǔn)是勤奮、誠信、講禮貌。給予員工的就三點：利益、氛圍和前景。顯然他十分強調(diào)執(zhí)行力，并且給予員工的東西也非常實惠。他需要團(tuán)隊扎實地在設(shè)計好的框架下各自發(fā)力。而任晉生選人的首要條件是“這個人要有夢想”，他苦惱于目前企業(yè)中高層中和他一樣充滿危機(jī)、使命、夢想的人不到50%，他急切期望在團(tuán)隊中發(fā)現(xiàn)更多20年前、15年前他自己的影子。后者的管理激勵似乎更為精神化。

學(xué)習(xí)與煎熬

盡管每家企業(yè)都可以總結(jié)出若干經(jīng)驗，但面對未來的沖擊，這一代藥企需要的學(xué)習(xí)和改變依然沉重。

企業(yè)核心競爭力的兩大特征是別人無法復(fù)制和自身的動態(tài)變化。崛起的新一代藥企，其成就的核心就在于不斷提升和發(fā)揮各自的優(yōu)勢，盡管他們的弱點依然顯露。

恒瑞仿制藥研發(fā)的競爭優(yōu)勢被孫飄揚形容為：品種好、數(shù)量多、速度快、難度大。品種好是指研發(fā)的品種技術(shù)含量高，有很大的市場容量和很好利潤空間。不論是抗腫瘤藥還是手術(shù)用藥，其研發(fā)的品種多是一線治療藥物，有較大的市場空間。如亞葉酸鈣、異環(huán)磷酰胺等，都是市場容量在億元或幾億元的品種。數(shù)量多是指每年研發(fā)成功的新藥品種多。其每年可上市的新藥有5~10種，目前的研發(fā)計劃已經(jīng)覆蓋了2010年能上市的新藥品種。速度快是指從研發(fā)、報批到上市的時間快。其很多搶仿的品種都是國內(nèi)最早上市的，有些品種甚至能比同類企業(yè)早半年、1年以上投放市場。仿制的關(guān)鍵在于搶速度，速度就是利潤。難度大在于研發(fā)的一些品種在合成上難度較大，有一定的技術(shù)壁壘，能在一定時間內(nèi)保持領(lǐng)先優(yōu)勢，同業(yè)競爭相對沒有那么激烈，能夠保持較高的毛利率。

與其研發(fā)實力同樣不可忽視的是恒瑞的千人處方藥推廣隊伍與全國400多家三甲醫(yī)院建立的良好業(yè)務(wù)關(guān)系。

修正的營銷模式被修淶貴總結(jié)為兩個字——終端。其實背后的策略與管理能力才是關(guān)鍵。首先，修正采取的營銷路線是從企業(yè)自身實際出發(fā)的“農(nóng)村包圍城市”。依據(jù)市場容量和投入產(chǎn)出比，依據(jù)與醫(yī)院藥店的客情關(guān)系，依據(jù)對患者用藥習(xí)慣的掌握，從簡單著手，在二三線城市迅速打開，然后圍攻一線城市。

其次，面對遍布全國兩千多個縣，2萬人的隊伍，管理壓力異常艱巨。修淶貴給出的方子是“把握變化，抓住人心”。共同的愿景必須靠嚴(yán)格的管理才能轉(zhuǎn)化成共同的行動。修正圍繞凝聚人心，圍繞規(guī)律和法律建立了全程追溯式管理，借助現(xiàn)代信息技術(shù)，從消費者獲得產(chǎn)品的市場末端一直追溯到服務(wù)、銷售、運輸、生產(chǎn)、技術(shù)、供應(yīng)和管理的每一個環(huán)節(jié)，實行對每個細(xì)節(jié)的管理，每個人在每個環(huán)節(jié)中都有其明確的責(zé)任。同時，還建立了開放型和內(nèi)部創(chuàng)業(yè)型的營銷機(jī)制，即

總公司領(lǐng)導(dǎo)下的多事業(yè)部制與資源共享制。鼓勵員工自主經(jīng)營，激勵員工共同創(chuàng)業(yè)，人人都是老板，讓蘊藏在員工中的創(chuàng)業(yè)熱情迸發(fā)出來。

盡管每家企業(yè)都可以總結(jié)出若干經(jīng)驗，但面對未來的沖擊，這一代藥企需要的學(xué)習(xí)和改變依然沉重。站在國際舞臺上，任晉生目前最關(guān)心的是如何在業(yè)務(wù)流程、管理習(xí)慣、管理理念上的快速轉(zhuǎn)型。哪怕是從事必躬親到制度化管理這樣基礎(chǔ)層面的工作都需要時間。他直言，放眼望去，優(yōu)秀的公司實在太多，再看看我們的能力，就發(fā)現(xiàn)自己有很多需要解決的問題。