第一篇：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行股改市場(chǎng)定位

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行股改市場(chǎng)定位

摘要：我國(guó)最后一家尚未進(jìn)行股改的國(guó)有銀行——中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行的股改計(jì)劃也已經(jīng)拉開(kāi)序幕。農(nóng)業(yè)銀行定位農(nóng)村有其可行之處，但也存在一定的問(wèn)題，文章通過(guò)分析農(nóng)業(yè)銀行的現(xiàn)狀，深入探究農(nóng)業(yè)銀行定位農(nóng)村的“農(nóng)”字之路。

關(guān)鍵詞：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行；股份制改革；農(nóng)村金融；市場(chǎng)定位

進(jìn)入后WTO時(shí)代，我國(guó)銀行業(yè)面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。繼中國(guó)建設(shè)銀行，中國(guó)銀行，中國(guó)工商銀行三所國(guó)有銀行股份制改革順利完成后，僅剩的一家國(guó)有銀行——中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行的股份制改革計(jì)劃也被提上了議事日程。中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行行長(zhǎng)楊明生在全國(guó)金融工作會(huì)議中表示，農(nóng)行將按照“面向三農(nóng)、整體改制、商業(yè)運(yùn)作、擇機(jī)上市”的改革思路，把農(nóng)行建設(shè)成為資本充足、內(nèi)控嚴(yán)密、運(yùn)營(yíng)安全、服務(wù)優(yōu)質(zhì)、效益良好、創(chuàng)新能力和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力強(qiáng)的現(xiàn)代商業(yè)銀行。國(guó)家對(duì)農(nóng)業(yè)銀行股份制改造的戰(zhàn)略地位有了極為清晰的認(rèn)識(shí)。首先，在銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的背景下，農(nóng)業(yè)銀行通過(guò)股改成為具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的現(xiàn)代商業(yè)銀行，其迫切性和必要性不言而喻。其次，農(nóng)業(yè)銀行股份制改革的成功影響著社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)能否順利進(jìn)行。第三，如果農(nóng)業(yè)銀行不進(jìn)行股份制改革，或者股份制改革不成功，國(guó)有商業(yè)銀行的改革就不能算真正成功，農(nóng)業(yè)銀行改革決定商業(yè)銀行改革的成敗。

一、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行股份制改革定位的依據(jù)

（一）農(nóng)業(yè)銀行農(nóng)村業(yè)務(wù)歷史悠久農(nóng)業(yè)銀行在我國(guó)農(nóng)村金融的建設(shè)發(fā)展中具有悠久的歷史，它在農(nóng)村金融體系中重要程度是不容質(zhì)疑的。農(nóng)業(yè)銀行在改革開(kāi)放之處就開(kāi)始支持我國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，為我國(guó)農(nóng)業(yè)的發(fā)展和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)建設(shè)做出了巨大的貢獻(xiàn)。自從1979年恢復(fù)設(shè)立之后，農(nóng)業(yè)銀行在農(nóng)村金融中就起著主導(dǎo)作用，一直處于核心地位。

（二）農(nóng)業(yè)銀行農(nóng)村經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)眾多農(nóng)業(yè)銀行在農(nóng)村經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)方面是全國(guó)各銀行中在農(nóng)村擁有網(wǎng)點(diǎn)和機(jī)構(gòu)最多的銀行。農(nóng)業(yè)銀行的分支機(jī)構(gòu)幾乎滲透到了全國(guó)的每一個(gè)縣，這一優(yōu)勢(shì)是我國(guó)其他銀行所無(wú)法比擬的。同時(shí)，經(jīng)過(guò)多年努力，依托信息技術(shù)，農(nóng)業(yè)銀行所有網(wǎng)點(diǎn)基本實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)化，把巨大的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步提升為網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。依靠網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，農(nóng)業(yè)銀行能為所有城鄉(xiāng)客戶(hù)提供更加統(tǒng)一、快捷、多樣化的金融服務(wù)（李樹(shù)生，2007）。

（三）新農(nóng)村金融體系建設(shè)的必然要求自2004年以來(lái),國(guó)務(wù)院黨中央提出社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)的方針綱要，“三農(nóng)”問(wèn)題以及購(gòu)建“生產(chǎn)發(fā)展、生活寬裕、鄉(xiāng)風(fēng)文明、村容整潔、管理民主”的和諧社會(huì)主義新農(nóng)村被提上政治歷史的舞臺(tái)。黨中央國(guó)務(wù)院顯示出建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村的強(qiáng)烈愿望與極大的信心。要建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村，就必須加大資金等社會(huì)資源的投入。其中，努力加大金融投入，充分發(fā)揮金融杠桿作用，組織和引導(dǎo)社會(huì)資金更多、更快、更有效地投入

到社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)之中，是一項(xiàng)應(yīng)當(dāng)給予充分重視并不斷加強(qiáng)的工作。據(jù)“十一五”規(guī)劃，農(nóng)業(yè)銀行改革將作為中國(guó)整個(gè)農(nóng)村金融改革的一部分進(jìn)行。政策決策層把農(nóng)業(yè)銀行界定在“農(nóng)村金融”體制框架內(nèi)，農(nóng)業(yè)銀行改革與整個(gè)金融體制有著緊密的聯(lián)系，農(nóng)業(yè)銀行的股份制改革的順利進(jìn)行勢(shì)必推動(dòng)農(nóng)村金融總體改革的順利進(jìn)行。農(nóng)業(yè)銀行在農(nóng)村金融業(yè)務(wù)方面有著豐富的經(jīng)驗(yàn)和悠久的歷史，在農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)體制中占有極大的份額和優(yōu)勢(shì)。農(nóng)行與農(nóng)村其他金融機(jī)構(gòu)相比，無(wú)論在資金規(guī)模，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)目，管理方法，運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)等各方面都具有優(yōu)勢(shì)。

二、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行股份制改革存在的問(wèn)題

（一）“政策性”包袱導(dǎo)致龐大的不良貸款中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行從成立之初就承擔(dān)了國(guó)家的政策性業(yè)務(wù)。盡管農(nóng)業(yè)的部分政策性貸款已經(jīng)從農(nóng)業(yè)銀行轉(zhuǎn)移到農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行，但是，農(nóng)業(yè)銀行仍然要承擔(dān)一部分政策性業(yè)務(wù)。農(nóng)業(yè)銀行在農(nóng)村金融體系尚在重構(gòu)的背景下，涉農(nóng)貸款仍離不開(kāi)農(nóng)業(yè)銀行。農(nóng)業(yè)銀行不良貸款的形成，既有所有國(guó)有商業(yè)銀行不良貸款形成的共同原因，也有與其服務(wù)對(duì)象所處行業(yè)有關(guān)。在農(nóng)業(yè)銀行所有貸款中，涉農(nóng)貸款的不良貸款率最高。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2001年末，農(nóng)業(yè)銀行常規(guī)貸款中，涉農(nóng)貸款不良比率為35.59%,高于全部常規(guī)貸款不良比率7.48個(gè)百分點(diǎn)（韓俊，2003）。截至2005年末，農(nóng)業(yè)銀行涉農(nóng)貸款余額為9787億元，在所有商業(yè)銀行中投放規(guī)模最大，占比最高。因支持供銷(xiāo)社、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)和地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展時(shí)形成了巨額的不良資產(chǎn)，僅2005年就高達(dá)7400億。農(nóng)業(yè)銀行是惟一擁有農(nóng)貸專(zhuān)業(yè)化管理體系的商業(yè)銀行，在中國(guó)農(nóng)村金融體系中有著獨(dú)特重要的地位，目前在中西部的很多縣域只有農(nóng)業(yè)銀行一家大型商業(yè)銀行。2005年末，農(nóng)行在592個(gè)國(guó)家扶貧開(kāi)發(fā)工作重點(diǎn)縣仍設(shè)有機(jī)構(gòu)3160個(gè)，在西藏地區(qū)有各類(lèi)機(jī)構(gòu)502個(gè)。由于西藏地區(qū)沒(méi)有設(shè)立農(nóng)發(fā)行和農(nóng)村信用社，農(nóng)業(yè)銀行是惟一的農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)，實(shí)際上承擔(dān)了政策性公共服務(wù)職能。農(nóng)業(yè)銀行股改方向定調(diào)為“三農(nóng)”后，其涉農(nóng)政策將繼續(xù)貫徹。農(nóng)業(yè)銀行副行長(zhǎng)韓仲琦表示，為更好地實(shí)現(xiàn)為“三農(nóng)”及縣域經(jīng)濟(jì)服務(wù)，農(nóng)業(yè)銀行正在加緊制定服務(wù)“三農(nóng)”的戰(zhàn)略規(guī)劃及相關(guān)政策。“十一五”期間，農(nóng)業(yè)銀行計(jì)劃支農(nóng)貸款凈增4700億元。上述數(shù)據(jù)顯示，農(nóng)業(yè)銀行存在著較重的歷史包袱，承擔(dān)著國(guó)家許多涉農(nóng)項(xiàng)目。

（二）城市金融與農(nóng)村金融不平衡目前農(nóng)業(yè)銀行機(jī)構(gòu)數(shù)量為24900余個(gè)，員工達(dá)到45萬(wàn)人，其中60%的機(jī)構(gòu)和超過(guò)50%的員工都在農(nóng)村，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大余其他三所國(guó)有銀行的數(shù)量。中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行股份制改革之后將成為一所股份制商業(yè)銀行，追求的是股東收益最大化，贏利性原則會(huì)成為其追隨的首要目標(biāo)。從目前情況來(lái)看，農(nóng)業(yè)作為低效產(chǎn)業(yè)，決定了農(nóng)業(yè)信貸的高風(fēng)險(xiǎn)、低收益，必然使農(nóng)村金融市場(chǎng)薄弱，管理難度增大，導(dǎo)致農(nóng)業(yè)銀行農(nóng)村業(yè)務(wù)的低收益甚至虧損。農(nóng)業(yè)銀行在農(nóng)村的大規(guī)模的人員和機(jī)構(gòu)必然使其在農(nóng)村的業(yè)務(wù)占有相當(dāng)大的比例，而不能有效地將資金投入收益相對(duì)較高的城市地區(qū)。農(nóng)業(yè)銀行內(nèi)部的資料也顯示，農(nóng)業(yè)銀行在中西部相當(dāng)部分縣域的分支機(jī)構(gòu)是以自身虧損為代價(jià)的。到2005年底，農(nóng)業(yè)銀行在592個(gè)國(guó)家扶貧開(kāi)發(fā)工作重點(diǎn)縣支行虧損面高達(dá)34%。為了彌補(bǔ)這種虧損，農(nóng)業(yè)銀行建立了內(nèi)部轉(zhuǎn)移支付機(jī)制，通過(guò)轉(zhuǎn)移支付，城市行的部分盈利用于幫助農(nóng)村行消化歷史包袱，東部行不斷加大對(duì)中西部行的支持力度，對(duì)中西部地區(qū)提供了有利的資金支持。但是這嚴(yán)重違背了資本追逐最大化收益的本質(zhì)，從股份制商業(yè)銀行出發(fā)，資金應(yīng)該從低收益地區(qū)流向高收益地區(qū)；從欠發(fā)達(dá)地區(qū)流向較發(fā)達(dá)地區(qū)；從農(nóng)村地區(qū)流向城市地區(qū)；從西部地區(qū)流向東部地區(qū)。而實(shí)際上卻是一個(gè)相反的過(guò)程：資金流向農(nóng)村。共2頁(yè):1[2]下一頁(yè)

（三）點(diǎn)多面廣，經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)多，管理鏈條長(zhǎng)

農(nóng)業(yè)銀行在所有金融機(jī)構(gòu)中擁有最多的營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)，與其他專(zhuān)業(yè)銀行相比，農(nóng)業(yè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)多，戰(zhàn)線長(zhǎng)，規(guī)模經(jīng)營(yíng)效益低。由于改革之前農(nóng)業(yè)銀行在機(jī)構(gòu)設(shè)置上不是從經(jīng)營(yíng)要求出發(fā)，按照經(jīng)濟(jì)效益原則，而是按照行政區(qū)域框架設(shè)置，機(jī)構(gòu)體系仍為市、縣、鄉(xiāng)層層設(shè)置，機(jī)構(gòu)數(shù)量多、規(guī)模小、效益差且功能單一，成為農(nóng)業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)運(yùn)、核算、網(wǎng)絡(luò)三大管理的包袱。由于過(guò)長(zhǎng)的網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)線、過(guò)，寬的覆蓋范圍，給農(nóng)業(yè)銀行的有效監(jiān)管和服務(wù)造成了困難。國(guó)有銀行的商業(yè)化改革曾使農(nóng)業(yè)銀行不斷撤離農(nóng)村地區(qū)，其撤并數(shù)目將近一半，在全國(guó)不少地方縣以下，農(nóng)業(yè)銀行完全撤消了網(wǎng)點(diǎn)，但至今農(nóng)行的營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)仍達(dá)24900多個(gè)，并且60%在農(nóng)村。截止2006年3月末，仍有機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)2.8萬(wàn)個(gè)，在崗員工47.7萬(wàn)人。農(nóng)業(yè)銀行的機(jī)構(gòu)數(shù)量相當(dāng)于工行的1.46倍、中行的2.74倍、建行的2.13倍，員工數(shù)量也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他三家國(guó)有銀行。農(nóng)行已明確“服務(wù)三農(nóng)”，這就意味著，為了不斷加大對(duì)社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)的支持力度，未來(lái)其“點(diǎn)多面廣”的局面將會(huì)有增無(wú)減。與其它幾家國(guó)有銀行相比，農(nóng)業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)明顯要多，管理鏈條明顯要長(zhǎng)。因此，形成有效公司治理結(jié)構(gòu)的難度也明顯要大。盡管農(nóng)業(yè)銀行最新表態(tài)不會(huì)繼續(xù)裁員，但是，員工絕對(duì)數(shù)量的冗余和人力資本的相對(duì)貧乏，已是農(nóng)業(yè)銀行基層網(wǎng)點(diǎn)的普遍問(wèn)題。

三、農(nóng)業(yè)銀行農(nóng)村定位的初步探析中國(guó)加入WTO的五年適應(yīng)期已經(jīng)結(jié)束，中國(guó)金融市場(chǎng)全部向外資機(jī)構(gòu)敞開(kāi)，銀行業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的格局也會(huì)在不久的將來(lái)展開(kāi)。我國(guó)國(guó)有銀行將面臨金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)力，金融風(fēng)險(xiǎn)防范，人力資源競(jìng)爭(zhēng)，金融監(jiān)管等一系列挑戰(zhàn)。根據(jù)條約規(guī)定，我國(guó)將開(kāi)放包括人民幣業(yè)務(wù)在內(nèi)的主要金融業(yè)務(wù)，開(kāi)放的范圍也覆蓋了我國(guó)主要的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)。外資銀行在中國(guó)境內(nèi)享有國(guó)民待遇權(quán)，即與我國(guó)銀行享有同等的地位與權(quán)利。這無(wú)疑是對(duì)中國(guó)銀行業(yè)的一次沖擊。

競(jìng)爭(zhēng)與機(jī)遇并存。在競(jìng)爭(zhēng)中謀生存，在機(jī)遇中求發(fā)展，這應(yīng)該是中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行在股份制改革中探索具有“農(nóng)”字特色之路所遵循的根本規(guī)則。外資商業(yè)銀行進(jìn)入中國(guó)的過(guò)程中，其業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的中心城市和地區(qū)大多定位在東部沿海以及經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的省份。因?yàn)榻?jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)有著較高的資金收益率，所以這意味著沿海地區(qū)的金融業(yè)尤其是銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將變得更加激烈。國(guó)有銀行在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存與發(fā)展也存在著潛在的競(jìng)爭(zhēng)壓力。然而，作為具有傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)農(nóng)村特色的中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行，有著先天立足農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢(shì)，明顯可以有效地規(guī)避激烈競(jìng)爭(zhēng)所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，走出一條帶有明顯“農(nóng)”字特色的農(nóng)行之路。第一，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行在我國(guó)農(nóng)村金融的地位和作用是勿庸置疑的。作為主要從事農(nóng)業(yè)、農(nóng)村和農(nóng)民服務(wù)的專(zhuān)業(yè)化銀行，它為農(nóng)村的金融發(fā)展和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)做出了重大貢獻(xiàn)。在股份制改革過(guò)程中，農(nóng)行也表示繼續(xù)將立足農(nóng)村經(jīng)濟(jì)作為今后發(fā)展的總體定位。這意味著農(nóng)行的傳統(tǒng)特色并沒(méi)有丟掉。農(nóng)行有著深厚的農(nóng)村工作基礎(chǔ)和農(nóng)村工作經(jīng)驗(yàn)，將為其今后進(jìn)一步發(fā)展奠定扎實(shí)有效的基礎(chǔ)。第二，在我國(guó)農(nóng)村現(xiàn)存的金融環(huán)境中，農(nóng)村信用社占據(jù)了絕對(duì)壟斷作用。然而，農(nóng)村信用社存在著金融供給效率低、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)存在地域限制、金融供給總量不足、金融產(chǎn)品單

一、服務(wù)質(zhì)量有待提高等一系列問(wèn)題。農(nóng)村信用社在農(nóng)村經(jīng)濟(jì)中并沒(méi)有充分發(fā)揮作用。在我國(guó)農(nóng)村金融中，民間借貸信用仍然占據(jù)了農(nóng)村信用中的一大部分，這些因素導(dǎo)致了壟斷循環(huán)的產(chǎn)生。這說(shuō)明在我國(guó)農(nóng)村仍然存在著極大的業(yè)務(wù)開(kāi)拓空間與發(fā)展?jié)摿?，我們?yīng)在社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)中，通過(guò)農(nóng)村金融普及教育以及農(nóng)村基層法制教育改善農(nóng)民的傳統(tǒng)借貸觀念，使其參與到正規(guī)金融信用服務(wù)中去。農(nóng)行在開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)的同時(shí)，也引入了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，打破由農(nóng)村信用社一家壟斷農(nóng)村金融的現(xiàn)狀，提高農(nóng)村金融效率，在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)使農(nóng)村金融改革有一個(gè)質(zhì)的提高。第三，外資銀行不斷涌入中國(guó)，其主要業(yè)務(wù)中心幾乎都分布于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)城市，這無(wú)疑會(huì)造成城市銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。中國(guó)銀監(jiān)會(huì)規(guī)定外資銀行在中國(guó)境內(nèi)只允許開(kāi)展一百萬(wàn)圓以上的人民幣業(yè)務(wù)。即使沒(méi)有銀監(jiān)會(huì)的規(guī)定，外資銀行也會(huì)制定相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)中國(guó)大陸的高端客戶(hù)。所以，對(duì)于改革中的農(nóng)行可以將目標(biāo)適當(dāng)鎖定在中國(guó)廣大農(nóng)村地區(qū)以及城市中低端客戶(hù)。定位中低檔客戶(hù)群并實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行的目標(biāo)，也是農(nóng)行下一步可以探索的道路。第四，針對(duì)農(nóng)行現(xiàn)存的一些問(wèn)題應(yīng)采取的策略。首先，應(yīng)形成具有高效的管理制度的公司治理模式和機(jī)制來(lái)面對(duì)農(nóng)行“點(diǎn)多面廣”的組織結(jié)構(gòu)，使其機(jī)構(gòu)充裕而非冗繁。其次，通過(guò)理論和實(shí)證研究選擇較為恰當(dāng)?shù)馁Y金均衡量，確保農(nóng)村金融與城市金融均衡配置，和諧發(fā)展。另外，農(nóng)行應(yīng)理智地分析農(nóng)村政策性業(yè)務(wù)在農(nóng)行以及整個(gè)社會(huì)主義農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的地位和作用，積極采取行動(dòng)投身于社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)，完善社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)建設(shè)。

第二篇：淺談中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行市場(chǎng)定位

淺談中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行市場(chǎng)定位

關(guān)鍵詞農(nóng)業(yè)銀行市場(chǎng)定位研究論文摘要全國(guó)金融工作會(huì)議已經(jīng)明確了農(nóng)業(yè)銀行應(yīng)以服務(wù)“三農(nóng)”為重要目標(biāo)以縣域?yàn)榛A(chǔ)實(shí)行城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)挖掘現(xiàn)有農(nóng)村金融資源使?jié)撛诘慕鹑谫Y源逐漸變?yōu)槔麧?rùn)來(lái)源

一、農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)比較

農(nóng)行只有認(rèn)清現(xiàn)狀看到自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)正確認(rèn)識(shí)和處理自己與其它金融機(jī)構(gòu)之間的競(jìng)爭(zhēng)合作關(guān)系才有可能實(shí)現(xiàn)自己“面向三農(nóng)、整體改制、商業(yè)運(yùn)作、擇機(jī)上市”的原則真正做到服務(wù)三農(nóng)與商業(yè)化運(yùn)作的和諧共存

農(nóng)行與農(nóng)信社農(nóng)信社在將近六十年的發(fā)展歷程中一直是三農(nóng)發(fā)展中的重要金融機(jī)構(gòu)特別是隨著國(guó)有商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)撤出農(nóng)村縣域市場(chǎng)以及農(nóng)信社與農(nóng)行在行政隸屬關(guān)系上的脫鉤農(nóng)信社幾乎已經(jīng)在農(nóng)村金融市場(chǎng)上形成了壟斷成為最重要的正規(guī)金融支農(nóng)機(jī)構(gòu)然而產(chǎn)權(quán)不清、體制不順及缺乏政策扶持等問(wèn)題使信用社難以從根本上改善其經(jīng)營(yíng)狀況難以滿(mǎn)足發(fā)展的需要相對(duì)于農(nóng)信社農(nóng)行實(shí)力雄厚實(shí)現(xiàn)股改后管理機(jī)制將更加合理下一步農(nóng)行將上市不論從融資渠道還是從運(yùn)行機(jī)制方面都是農(nóng)信社無(wú)法比擬的此外通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)高科技的發(fā)展農(nóng)業(yè)銀行能夠?yàn)樗锌蛻?hù)提供更加統(tǒng)一、快捷、多樣化的金融服務(wù)

農(nóng)行與農(nóng)發(fā)行中國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行是政策性銀行目前的投資領(lǐng)域基本限制在農(nóng)副產(chǎn)品收購(gòu)、儲(chǔ)備、補(bǔ)貼資金的撥付等范圍內(nèi)所以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)單位很難與其直接建立聯(lián)系而農(nóng)行是商業(yè)性銀行以盈利為主要目的業(yè)務(wù)更加多樣化操作更加市場(chǎng)化目前已擁有將近4萬(wàn)個(gè)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)這些網(wǎng)點(diǎn)分布在廣大的城市和農(nóng)村在全國(guó)的每一個(gè)縣市農(nóng)行都有支行這是農(nóng)發(fā)行所不具備的

農(nóng)行與其它金融機(jī)構(gòu)其它金融機(jī)構(gòu)包括郵儲(chǔ)、其他國(guó)有商業(yè)銀行以及非正規(guī)民間融資組織總體來(lái)講他們?cè)谵r(nóng)村金融市場(chǎng)所占比重尚小或尚處于萌芽階段從總量上還不能與農(nóng)行抗衡郵儲(chǔ)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布廣泛郵儲(chǔ)的吸儲(chǔ)能力強(qiáng)但業(yè)務(wù)比較單一；尚處于半地下經(jīng)濟(jì)的民間融資比規(guī)范的金融機(jī)構(gòu)擁有很大的靈活性但融資能力較農(nóng)行要差；而其他國(guó)有商業(yè)銀行涉農(nóng)業(yè)務(wù)相對(duì)較少

二、發(fā)揮農(nóng)村金融支柱作用的現(xiàn)實(shí)選擇

未來(lái)農(nóng)行要實(shí)現(xiàn)服務(wù)農(nóng)村金融的目標(biāo)要堅(jiān)持商業(yè)運(yùn)作原則堅(jiān)持面向“三農(nóng)”；確立以縣域?yàn)榛A(chǔ)、充分發(fā)揮城市業(yè)務(wù)輻射和帶動(dòng)作用加強(qiáng)城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)、農(nóng)工商綜合經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)定位；依托網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì),強(qiáng)化農(nóng)村金融骨干網(wǎng)絡(luò)功能,建立橫跨城鄉(xiāng)兩個(gè)市場(chǎng)的特色服務(wù)體系,促進(jìn)“三農(nóng)”融入國(guó)際國(guó)內(nèi)大市場(chǎng);發(fā)揮專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì),集中力量發(fā)展有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)能力和市場(chǎng)需求的業(yè)務(wù),提升縣域金融產(chǎn)品和服務(wù)水平,推動(dòng)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)健康發(fā)展

對(duì)策之一要采取多樣化的城鄉(xiāng)雙層經(jīng)營(yíng)管理模式為協(xié)調(diào)平衡好農(nóng)村金融與城市金融的關(guān)系農(nóng)行應(yīng)該采取科學(xué)的城鄉(xiāng)雙層經(jīng)營(yíng)管理模式重點(diǎn)解決好涉農(nóng)組

織架構(gòu)設(shè)計(jì)問(wèn)題對(duì)經(jīng)濟(jì)金融相對(duì)落后地區(qū)應(yīng)該選擇相對(duì)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)模式也就是在一、二級(jí)分行設(shè)立涉農(nóng)業(yè)務(wù)管理部門(mén)承擔(dān)統(tǒng)計(jì)分析、其他部門(mén)涉農(nóng)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)、政策制訂等職責(zé)；各前臺(tái)部門(mén)應(yīng)在已有職能范圍內(nèi)細(xì)分相應(yīng)涉農(nóng)業(yè)務(wù)；調(diào)整縣級(jí)行內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)加大以貸款為重點(diǎn)的綜合營(yíng)銷(xiāo)力度同時(shí)由農(nóng)行參股或牽頭來(lái)組建獨(dú)立法人的村鎮(zhèn)銀行把大銀行的優(yōu)勢(shì)與小銀行的靈活性結(jié)合起來(lái)有效增加農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)臵

對(duì)策之二農(nóng)行應(yīng)將服務(wù)產(chǎn)業(yè)集群經(jīng)濟(jì)作為服務(wù)“三農(nóng)”和縣域經(jīng)濟(jì)的核心首先農(nóng)行要明確服務(wù)產(chǎn)業(yè)集群經(jīng)濟(jì)的客戶(hù)優(yōu)選機(jī)制實(shí)行分層信貸服務(wù)將產(chǎn)業(yè)集群經(jīng)濟(jì)內(nèi)的20％企業(yè)作為重點(diǎn)支持對(duì)象扶優(yōu)扶強(qiáng)；將30％的企業(yè)作為適度信貸介入對(duì)象重點(diǎn)支持企業(yè)臨時(shí)性流動(dòng)性生產(chǎn)資金需要；將其它50％列入積極關(guān)注對(duì)象在信貸授信機(jī)制方面一方面要對(duì)單個(gè)集群經(jīng)濟(jì)授權(quán)總量進(jìn)行科學(xué)的規(guī)劃既要支持集群經(jīng)濟(jì)發(fā)展又要控制好信貸防止盲目擴(kuò)張另一方面選擇一批集群內(nèi)的優(yōu)秀企業(yè)由省分行或總行對(duì)其進(jìn)行公開(kāi)統(tǒng)一授權(quán)提高農(nóng)行服務(wù)集群經(jīng)濟(jì)的效率提升農(nóng)行服務(wù)產(chǎn)業(yè)集群經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)力其次要加快對(duì)產(chǎn)業(yè)集群經(jīng)濟(jì)的信貸流程農(nóng)行要加快服務(wù)集群經(jīng)濟(jì)的信貸流程研究和創(chuàng)新步伐可嘗試建立客戶(hù)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理三位一體的服務(wù)方式打造高效的信貸業(yè)務(wù)辦理平臺(tái)同時(shí)增加一級(jí)分行對(duì)集群客戶(hù)業(yè)務(wù)創(chuàng)新的自由度適當(dāng)放開(kāi)縣支行對(duì)集群客戶(hù)的貸款定價(jià)權(quán)通過(guò)規(guī)定定價(jià)區(qū)間由經(jīng)營(yíng)行選擇以提升競(jìng)爭(zhēng)力

對(duì)策之三加快中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展中小企業(yè)是產(chǎn)業(yè)集群經(jīng)濟(jì)的重要支撐而且隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展新農(nóng)村建設(shè)的逐步推進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展導(dǎo)致土地集約經(jīng)營(yíng)程度高一部分農(nóng)村勞動(dòng)力轉(zhuǎn)向城鎮(zhèn)務(wù)工經(jīng)商一部分農(nóng)村勞動(dòng)力從事農(nóng)副產(chǎn)品的加工、運(yùn)輸、調(diào)銷(xiāo)以及輔助原材料的生產(chǎn)中小企業(yè)將成為未來(lái)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主流所以確立農(nóng)行在縣域金融市場(chǎng)的主體地位就是要求農(nóng)行信貸建設(shè)直接面向中小企業(yè)優(yōu)秀民營(yíng)、個(gè)體私營(yíng)企業(yè)是農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的骨干力量不僅是當(dāng)?shù)刎?cái)政稅收的重要來(lái)源也是吸納社會(huì)剩余勞動(dòng)力、擴(kuò)大就業(yè)的重要載體農(nóng)業(yè)銀行要大力支持那些資質(zhì)好、信譽(yù)高、產(chǎn)品技術(shù)含量高、市場(chǎng)潛力大的優(yōu)質(zhì)企業(yè)努力滿(mǎn)足企業(yè)的金融服務(wù)需求支持企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)和就業(yè)使優(yōu)質(zhì)民營(yíng)、個(gè)體私營(yíng)企業(yè)成為帶動(dòng)一方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的旗艦

農(nóng)行還應(yīng)該大力支持農(nóng)產(chǎn)品深加工、運(yùn)輸、儲(chǔ)存及需求潛力和就業(yè)容量大的服務(wù)業(yè)這些服務(wù)業(yè)可以大大地提高農(nóng)產(chǎn)品的附加值促進(jìn)農(nóng)民增產(chǎn)增收是農(nóng)行金融服務(wù)“三農(nóng)”的一項(xiàng)重要任務(wù)和現(xiàn)實(shí)選擇此外特色產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品的發(fā)展也要受到農(nóng)行的重視特色產(chǎn)業(yè)和特色產(chǎn)品因具有鮮明的地方特色而蘊(yùn)含巨大的市場(chǎng)潛力擁有廣闊的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前景

對(duì)策之四:大力發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)服務(wù)“三農(nóng)”最終應(yīng)體現(xiàn)在對(duì)人的服務(wù)上農(nóng)行應(yīng)該大力拓展農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展和農(nóng)民生活水平的不斷提高給農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)帶來(lái)了巨大活力激活農(nóng)村的消費(fèi)市場(chǎng)是擴(kuò)大內(nèi)需解決投資與消費(fèi)發(fā)展不平衡等結(jié)構(gòu)性矛盾的重要突破口如何支持農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)建設(shè)把農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)這塊“蛋糕做大做強(qiáng)將是農(nóng)業(yè)銀行在支持縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中要認(rèn)真做好的一篇大文章

農(nóng)行目前已確定零售銀行業(yè)務(wù)作為零售銀行發(fā)展戰(zhàn)略重點(diǎn)農(nóng)行應(yīng)該在個(gè)人理財(cái)領(lǐng)域下大功夫積極地向廣大農(nóng)民群眾導(dǎo)入科學(xué)的理財(cái)理念大力營(yíng)銷(xiāo)儲(chǔ)蓄、國(guó)債、保險(xiǎn)、基金等個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)不斷創(chuàng)新金融產(chǎn)品幫助其管好錢(qián)理好財(cái)全心全意為農(nóng)民朋友做好理財(cái)服務(wù)從而使農(nóng)行有所為農(nóng)民有所得

此外在農(nóng)村地區(qū)農(nóng)民外出務(wù)工情況非常普遍家中留守老人和孩子,需要按時(shí)交納各種費(fèi)用例如水費(fèi)、電費(fèi)等針對(duì)各種各樣的生活方面需求,農(nóng)業(yè)銀行應(yīng)該開(kāi)發(fā)活期定時(shí)定額自動(dòng)供款業(yè)務(wù)這類(lèi)業(yè)務(wù)可滿(mǎn)足各類(lèi)客戶(hù)每月固定支出的需要,也可以利用活期賬戶(hù)或卡賬戶(hù)向外地就學(xué)的子女劃付生活費(fèi)或交納房租金等,使客戶(hù)足不出戶(hù)就可以享受銀行的周到服務(wù)

農(nóng)業(yè)銀行“面向三農(nóng)”市場(chǎng)定位與制度安排

中央確定農(nóng)業(yè)銀行股份制改革方向以后如何從制度構(gòu)建的層面設(shè)計(jì)農(nóng)行“面向三農(nóng)”和商業(yè)化運(yùn)作的政策措施實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展是極具探索性的課題最近我們組織開(kāi)展專(zhuān)題調(diào)查結(jié)合湖南實(shí)際實(shí)證研究了農(nóng)行股份制改革過(guò)程中“面向三農(nóng)”的戰(zhàn)略定位及其制度安排問(wèn)題

一、農(nóng)業(yè)銀行“面向三農(nóng)”的市場(chǎng)定位長(zhǎng)期以來(lái)農(nóng)業(yè)銀行在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、中小企業(yè)、農(nóng)村專(zhuān)業(yè)戶(hù)等信貸業(yè)務(wù)上積累了豐富經(jīng)驗(yàn)加上網(wǎng)點(diǎn)、資源優(yōu)勢(shì)和長(zhǎng)期服務(wù)“三農(nóng)”的品牌和信譽(yù)農(nóng)行具備發(fā)揮縣域商業(yè)金融重要渠道的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)按人民銀行統(tǒng)計(jì)口徑2007年8月末湖南省農(nóng)業(yè)銀行涉農(nóng)貸款（包括農(nóng)業(yè)短期貸款、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)貸款、農(nóng)副產(chǎn)品收購(gòu)貸款、農(nóng)網(wǎng)改造貸款和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)貸款）總額325.2億元占貸款總額的45.5%占湖南金融機(jī)構(gòu)涉農(nóng)貸款總額的22.6%.按照?qǐng)?jiān)持“面向三農(nóng)、整體改制、商業(yè)運(yùn)作擇機(jī)上市”的改革思路農(nóng)行股改要穩(wěn)定和發(fā)展涉農(nóng)業(yè)務(wù)發(fā)揮城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)妥善處理好服務(wù)“三農(nóng)”與商業(yè)運(yùn)作的關(guān)系同時(shí)準(zhǔn)確進(jìn)行農(nóng)村金融市場(chǎng)定位從市場(chǎng)定位思路看農(nóng)行的市場(chǎng)定位應(yīng)立足于農(nóng)村金融體系的合理分工與市場(chǎng)細(xì)分考慮到自身特點(diǎn)及農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)體系的分工協(xié)作農(nóng)行的市場(chǎng)定位應(yīng)有別于主要為農(nóng)民傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)及農(nóng)村中小企業(yè)（零售業(yè)務(wù)）服務(wù)的農(nóng)村信用社和郵政儲(chǔ)蓄機(jī)構(gòu)不同于主要承擔(dān)農(nóng)副產(chǎn)品收購(gòu)資金和農(nóng)業(yè)綜合開(kāi)發(fā)等政策性、開(kāi)發(fā)性業(yè)務(wù)的農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行而宜以縣域有效需求為目標(biāo)市場(chǎng)重點(diǎn)做縣及縣域以下基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、農(nóng)業(yè)綜合開(kāi)發(fā)、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化等現(xiàn)代農(nóng)業(yè)公司（批發(fā)）業(yè)務(wù)并以此促進(jìn)農(nóng)業(yè)深加工及農(nóng)業(yè)人口向城鎮(zhèn)、城市進(jìn)行梯級(jí)轉(zhuǎn)移從而較好地解決“三農(nóng)”問(wèn)題具體來(lái)說(shuō)一是向縣域支柱產(chǎn)業(yè)發(fā)展所需的水、電、氣、路、通訊、市場(chǎng)建設(shè)等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)提供金融服務(wù)；二是向縣域優(yōu)勢(shì)支柱產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供金融服務(wù)以拓展就業(yè)崗位；三是向農(nóng)村人口由村向鎮(zhèn)、由鎮(zhèn)向城市轉(zhuǎn)移提供必要的金融服務(wù)其目標(biāo)區(qū)域應(yīng)與農(nóng)業(yè)人口轉(zhuǎn)移的方向一致即集中在縣城及大、中心集鎮(zhèn)從市場(chǎng)定位策略看農(nóng)行定位要根據(jù)農(nóng)村有效市場(chǎng)和客戶(hù)特征找準(zhǔn)切入點(diǎn)將服務(wù)“三農(nóng)”與提高農(nóng)行核心競(jìng)爭(zhēng)力結(jié)合起來(lái)農(nóng)行支持“三農(nóng)”不是盲目地、不講效益地支持必須選擇有效需求市場(chǎng)確保信貸資金使用安全有效益因此農(nóng)行在選擇支農(nóng)切入點(diǎn)時(shí)應(yīng)與各級(jí)政府在區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)業(yè)政策相銜接與地區(qū)資源特色、經(jīng)濟(jì)支柱和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)相契合依托當(dāng)?shù)鼐哂斜容^優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)（行）業(yè)和特色資源（如礦產(chǎn)、能源等）開(kāi)展金融服務(wù)尋求控制風(fēng)險(xiǎn)與有效創(chuàng)利的動(dòng)態(tài)平衡更重要的是考慮到農(nóng)行股改上市之后隨著公司治理結(jié)構(gòu) 的完善和股東、市場(chǎng)的強(qiáng)大約束農(nóng)行經(jīng)營(yíng)可能偏離“三農(nóng)”方向因此應(yīng)把農(nóng)行支農(nóng)的內(nèi)容納入農(nóng)行股改制度設(shè)計(jì)中事先制定好游戲規(guī)則從制度層面明確其市場(chǎng)定位

二、農(nóng)業(yè)銀行改革中的城鄉(xiāng)雙層經(jīng)營(yíng)管理模式設(shè)計(jì)由于農(nóng)行股改方向界定其“面向三農(nóng)”進(jìn)行商業(yè)運(yùn)作而農(nóng)行現(xiàn)有的城市業(yè)務(wù)已具備一定規(guī)模如湖南農(nóng)行城市業(yè)務(wù)占比達(dá)55%如要其放棄城市金融市場(chǎng)完全臵身于農(nóng)村市場(chǎng)似非理性做法也有悖于商業(yè)銀行的性質(zhì)特征必然遭到股東或今后引進(jìn)的戰(zhàn)略投資者質(zhì)疑因此農(nóng)行未來(lái)發(fā)展仍會(huì)處于農(nóng)村與城市業(yè)務(wù)并存的局面為協(xié)調(diào)平衡好農(nóng)村金融與城市金融的關(guān)系農(nóng)行股改要科學(xué)設(shè)計(jì)好城鄉(xiāng)雙層經(jīng)營(yíng)管理模式重點(diǎn)解決好涉農(nóng)組織架構(gòu)設(shè)計(jì)問(wèn)題根據(jù)對(duì)涉農(nóng)業(yè)務(wù)的研究結(jié)合我國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)和農(nóng)行經(jīng)營(yíng)實(shí)際筆者認(rèn)為有以下五種方案可供選擇

1、建立相對(duì)獨(dú)立的專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)管理框架由省分行或二級(jí)分行開(kāi)始往下徹底分開(kāi)由此可能形成城市業(yè)務(wù)和涉農(nóng)業(yè)務(wù)組織二元化

2、按照準(zhǔn)事業(yè)部模式形成條線式或掛靠式的相對(duì)獨(dú)立框架成立專(zhuān)營(yíng)涉農(nóng)業(yè)務(wù)的上下貫通、自成體系的條線式或掛靠在各層級(jí)行的準(zhǔn)事業(yè)部模式同時(shí)現(xiàn)有各層級(jí)行運(yùn)營(yíng)機(jī)制不變（保留現(xiàn)有各層級(jí)行體制）事業(yè)部在總行總體戰(zhàn)略與投資框架內(nèi)享有充分與明確的自主權(quán)是受總行直接控制的利潤(rùn)中心

3、作為各分支行的職能部門(mén)新設(shè)涉農(nóng)業(yè)務(wù)部這一部門(mén)主要承擔(dān)具體協(xié)調(diào)、統(tǒng)計(jì)和政策制訂職能其原有職能部門(mén)設(shè)臵不變經(jīng)營(yíng)管理職能不變

4、根據(jù)一定標(biāo)準(zhǔn)把所有涉農(nóng)業(yè)務(wù)與其它業(yè)務(wù)分開(kāi)按現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)管理職能分工方式分別掛靠相應(yīng)前臺(tái)部門(mén)

5、參股或牽頭組建獨(dú)立法人的股份制村鎮(zhèn)銀行、小額貸款組織等由農(nóng)行作為主要發(fā)起人在部分信貸需求旺盛的鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立股份制村鎮(zhèn)銀行在限定區(qū)域內(nèi)從事金融業(yè)務(wù)；同時(shí)可引進(jìn)其他企業(yè)或個(gè)人入股促進(jìn)完善公司治理通過(guò)對(duì)組織目標(biāo)、運(yùn)營(yíng)成本、效率效益、協(xié)調(diào)運(yùn)轉(zhuǎn)等多方面權(quán)衡分析我們認(rèn)為模式選擇應(yīng)充分考慮某一階段各區(qū)域的實(shí)際情況不應(yīng)強(qiáng)求全國(guó)統(tǒng)一比如湖南這類(lèi)農(nóng)業(yè)占比高、經(jīng)濟(jì)金融相對(duì)落后地區(qū)宜選擇第三、四、五種方案相混合的模式即在一、二級(jí)分行設(shè)立涉農(nóng)業(yè)務(wù)管理部門(mén)承擔(dān)統(tǒng)計(jì)分析、其他部門(mén)涉農(nóng)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)、研究和政策制訂職責(zé)各前臺(tái)部門(mén)應(yīng)在已有職能范圍內(nèi)細(xì)分相應(yīng)涉農(nóng)業(yè)務(wù)；調(diào)整縣級(jí)行內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)增加網(wǎng)點(diǎn)的客戶(hù)經(jīng)理加大以貸款為重點(diǎn)的綜合營(yíng)銷(xiāo)力度同時(shí)由農(nóng)行參股或牽頭組建獨(dú)立法人的村鎮(zhèn)銀行把大銀行的優(yōu)勢(shì)與小銀行的靈活性結(jié)合起來(lái)有效解決農(nóng)村行網(wǎng)點(diǎn)稀少的問(wèn)題選擇上述模式主要基于三點(diǎn)理由一是相對(duì)組織成本較低易于過(guò)渡不會(huì)造成大的震蕩而第一、二種模式易形成“行內(nèi)有行”組織成本高可能造成城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)阻隔二是城市業(yè)務(wù)和縣域業(yè)務(wù)在經(jīng)營(yíng)方式、管理手段和業(yè)務(wù)需求上有很多共同之處不宜將涉農(nóng)機(jī)構(gòu)與其它機(jī)構(gòu)物理隔斷否則不利于城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)與資源整合三是從運(yùn)轉(zhuǎn)效益來(lái)看條線物理隔斷的方式將增加新的協(xié)調(diào)難度而單純新設(shè)統(tǒng)管部門(mén)也不可能管理所有涉農(nóng)業(yè)務(wù)保留現(xiàn)有部門(mén)設(shè)臵有利于對(duì)涉農(nóng)專(zhuān)業(yè)部門(mén)形成支撐在外部運(yùn)營(yíng)環(huán)境逐步成熟（達(dá)到利潤(rùn)中心的要求）以后或農(nóng)村經(jīng)濟(jì)比較活躍已經(jīng)達(dá)到利潤(rùn)控制中心要求的地區(qū)可按實(shí)際需要選擇第二種方案實(shí)行準(zhǔn)事業(yè)部制

三、“三農(nóng)”貸款風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)與內(nèi)部轉(zhuǎn)移支付農(nóng)行要在“面向三農(nóng)”中實(shí)現(xiàn)商業(yè)運(yùn)作必須通過(guò)市場(chǎng)化風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)以高收益覆蓋高風(fēng)險(xiǎn)同時(shí)通過(guò)內(nèi)部轉(zhuǎn)移支付的調(diào)控機(jī)制保證資源向目標(biāo)市場(chǎng)流動(dòng)

1、“三農(nóng)”貸款風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)可行性分析調(diào)查顯示農(nóng)行通過(guò)科學(xué)衡量風(fēng)險(xiǎn)合理風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)基本可以覆蓋“三農(nóng)”貸款產(chǎn)生的信用風(fēng)險(xiǎn)一方面縣域客戶(hù)對(duì)定價(jià)的承受能力較強(qiáng)農(nóng)行利率定價(jià)空間較大目前縣域客戶(hù)主要關(guān)注貸款獲取的難易程度對(duì)定價(jià)水平的高低敏感度相對(duì)較低農(nóng)行的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)在縣域市場(chǎng)與大中城市和大型客戶(hù)相比縣域市場(chǎng)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護(hù)成本較低在產(chǎn)品定價(jià)上具有主動(dòng)權(quán)而且農(nóng)行貸款定價(jià)擁有較大提升空間統(tǒng)計(jì)監(jiān)測(cè)顯示湖南農(nóng)行近兩年新放涉農(nóng)貸款加權(quán)平均利率6.37%平均上浮幅度

僅4.48%遠(yuǎn)低于農(nóng)村信用社另一方面用足定價(jià)空間收益基本能夠覆蓋風(fēng)險(xiǎn)湖南農(nóng)行近兩年新放涉農(nóng)貸款（包括新增貸款和新增信用）平均損失率1.994%目前存款成本率2.226%（存款付息率1.266%存款應(yīng)分?jǐn)傎M(fèi)用率1%）存款準(zhǔn)備金調(diào)節(jié)系數(shù)0.385%貸款費(fèi)用率0.801%稅負(fù)成本率為0.385%按預(yù)期損失率1.994%、最低回報(bào)要求的收益率1.3%測(cè)算一般定價(jià)水平應(yīng)達(dá)7.091%.按目前利率水平如保持上浮10%以上的定價(jià)空間不但可以保證定價(jià)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力相應(yīng)支撐縣域信貸投放而且可以部分覆蓋信用風(fēng)險(xiǎn)較好地兼顧面向“三農(nóng)”和股東資本回報(bào)目標(biāo)

2、貸款風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)機(jī)制的構(gòu)建在進(jìn)行貸款風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)時(shí)應(yīng)根據(jù)各客戶(hù)主體的行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、管理成本、保證方式和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)度全面推行與農(nóng)貸風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)稱(chēng)的分層、分類(lèi)、分客戶(hù)差異化定價(jià)構(gòu)建與“三農(nóng)”金融風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)稱(chēng)的貸款定價(jià)機(jī)制發(fā)揮貸款定價(jià)的價(jià)值創(chuàng)造、風(fēng)險(xiǎn)抵御、結(jié)構(gòu)調(diào)整功能

3、內(nèi)部轉(zhuǎn)移支付的必要性及具體調(diào)節(jié)手段內(nèi)部轉(zhuǎn)移支付即通過(guò)系統(tǒng)內(nèi)利率、利潤(rùn)修正以及考核指標(biāo)及其權(quán)重設(shè)定等手段以城市或發(fā)達(dá)地區(qū)業(yè)務(wù)彌補(bǔ)、助推農(nóng)村和不發(fā)達(dá)地區(qū)業(yè)務(wù)的一種調(diào)控機(jī)制在以風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)為主要?jiǎng)?chuàng)利手段的前提下適當(dāng)進(jìn)行內(nèi)部轉(zhuǎn)移支付是農(nóng)行“面向三農(nóng)、商業(yè)經(jīng)營(yíng)”的戰(zhàn)略需要農(nóng)行內(nèi)部轉(zhuǎn)移支付應(yīng)主要發(fā)揮好兩種功能一是通過(guò)內(nèi)部轉(zhuǎn)移支付用城市業(yè)務(wù)利潤(rùn)消化落后地區(qū)機(jī)構(gòu)的不良貸款和虧損掛賬；二是作為達(dá)到市場(chǎng)定位目標(biāo)和上級(jí)行調(diào)控意圖的良好手段因此轉(zhuǎn)移支付也有兩種方式一是真實(shí)轉(zhuǎn)移支付如價(jià)格轉(zhuǎn)移主要考慮各地發(fā)展環(huán)境差異為指導(dǎo)各行因地制宜發(fā)展通過(guò)利率內(nèi)部市場(chǎng)價(jià)格對(duì)缺乏有效信貸需求的機(jī)構(gòu)設(shè)定較高的上存資金利率對(duì)有效信貸需求充足的機(jī)構(gòu)設(shè)定較低的借款利率二是模擬轉(zhuǎn)移支付主要是考慮農(nóng)村條件艱苦、資源稀缺財(cái)務(wù)成本相對(duì)城市較高為發(fā)展涉農(nóng)業(yè)務(wù)實(shí)施的一種激勵(lì)機(jī)制

四、農(nóng)業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)機(jī)制的改善與服務(wù)創(chuàng)新像農(nóng)業(yè)銀行這樣的大銀行如何“面向三農(nóng)”、服務(wù)好小客戶(hù)完善經(jīng)營(yíng)機(jī)制是關(guān)鍵農(nóng)行要在遵循主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)可控的前提下實(shí)施制度創(chuàng)新與工具改進(jìn)通過(guò)整合再造業(yè)務(wù)流程與組織體系完善激勵(lì)約束機(jī)制改變過(guò)去沿襲下來(lái)的信貸運(yùn)作機(jī)制和經(jīng)營(yíng)管理模式一是實(shí)行分級(jí)經(jīng)營(yíng)、分層管理二是改進(jìn)授權(quán)方式三是改進(jìn)決策模式四是完善激勵(lì)約束機(jī)制加大對(duì)拓展涉農(nóng)貸款的掛鉤考核力度要加快金融產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新一是按貸款用途、主體、額度、擔(dān)保等要素從準(zhǔn)入、流程、權(quán)限等環(huán)節(jié)對(duì)各類(lèi)信貸品種進(jìn)行重新設(shè)計(jì)和制度創(chuàng)新二是創(chuàng)新抵押、擔(dān)保方式嘗試允許農(nóng)民以土地、山林、池塘等經(jīng)營(yíng)權(quán)或收益權(quán)作為貸款抵押物有效解決農(nóng)戶(hù)大額貸款和中小企業(yè)貸款抵押物缺失問(wèn)題三是創(chuàng)新信貸準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)注重客戶(hù)的償還能力和抵押物的價(jià)值及變現(xiàn)能力將準(zhǔn)入審查由側(cè)重第一還款能力轉(zhuǎn)向側(cè)重第二還款能力免評(píng)級(jí)將授信、用信環(huán)節(jié)合二為一

五、服務(wù)“三農(nóng)”的政策補(bǔ)償及配套機(jī)制建設(shè)對(duì)金融支農(nóng)進(jìn)行政策補(bǔ)償在許多國(guó)家有成功范例國(guó)家應(yīng)從財(cái)稅政策及資金支持上給予適當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償運(yùn)用市場(chǎng)機(jī)制引導(dǎo)農(nóng)行為“三農(nóng)”服務(wù)實(shí)行財(cái)政專(zhuān)項(xiàng)補(bǔ)貼運(yùn)用財(cái)政杠桿建立對(duì)農(nóng)業(yè)信貸投入的補(bǔ)償機(jī)制在銀行商業(yè)化與地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展政策間謀求平衡對(duì)農(nóng)行發(fā)放涉及糧棉油、農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的涉農(nóng)貸款由中央財(cái)政根據(jù)核定的數(shù)額對(duì)農(nóng)業(yè)銀行進(jìn)行政策性補(bǔ)償財(cái)政補(bǔ)貼到位后由總行統(tǒng)一核算實(shí)行稅收優(yōu)惠待遇用稅率杠桿鼓勵(lì)農(nóng)行增加對(duì)縣域的信貸投入可根據(jù)農(nóng)行支持“三農(nóng)情況核定優(yōu)惠稅率如新增存款一定比例以上用于支持”三農(nóng)“財(cái)稅部門(mén)可分檔次對(duì)其實(shí)行優(yōu)惠稅率；對(duì)農(nóng)行設(shè)立在指定地區(qū)的營(yíng)業(yè)稅予以減免同時(shí)可比照農(nóng)信社的做法對(duì)農(nóng)行涉農(nóng)業(yè)務(wù)執(zhí)行3%的營(yíng)業(yè)稅優(yōu)惠稅率直至全免；企業(yè)所得稅按縣域或產(chǎn)業(yè)進(jìn)行減免或采取區(qū)域與產(chǎn)業(yè)相結(jié)合的辦法確定減免范圍對(duì)支農(nóng)稅收減免部分可按正常稅率提取留給農(nóng)行用做貸款損失撥備并專(zhuān)戶(hù)管理對(duì)股改前和股改過(guò)程中消化歷史包袱如固定資產(chǎn)損失、房改損失、案件和抵債資產(chǎn)損失應(yīng)簡(jiǎn)化稅

前扣除的審批流程放寬審批條件實(shí)行優(yōu)惠存款準(zhǔn)備金率為支持農(nóng)業(yè)銀行將農(nóng)村資金更多地投入到農(nóng)村地區(qū)可考慮將農(nóng)行涉農(nóng)存款參照?qǐng)?zhí)行農(nóng)村信用社繳存存款準(zhǔn)備金率政策促進(jìn)其增強(qiáng)放貸能力健全農(nóng)業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)保障機(jī)制引導(dǎo)農(nóng)村保險(xiǎn)與農(nóng)業(yè)信貸相結(jié)合建立聯(lián)系機(jī)制共同解決經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和農(nóng)民投保的承受力問(wèn)題建立農(nóng)業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償機(jī)制組建全國(guó)性的農(nóng)業(yè)政策性保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)對(duì)農(nóng)業(yè)信貸提供信貸保險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償在政策性保險(xiǎn)缺位的情況下應(yīng)通過(guò)招標(biāo)的形式由商業(yè)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)財(cái)政部門(mén)根據(jù)承保與賠付的情況對(duì)保險(xiǎn)公司補(bǔ)貼

第三篇：市場(chǎng)定位分析

市場(chǎng)分析

美國(guó)商務(wù)部的統(tǒng)計(jì)資料表明：獨(dú)立開(kāi)店的業(yè)主成功率不到20％，而以加盟店形式開(kāi)店的，成功率則高達(dá)90％。特許經(jīng)營(yíng)是一種最簡(jiǎn)單、成功率最高、在世界各地普遍行之有效的經(jīng)營(yíng)手段。連鎖經(jīng)營(yíng)已經(jīng)成為全球最佳的商業(yè)模式。21世紀(jì)是連鎖店的天下。

一、準(zhǔn)確定位

甜品行業(yè)在港、澳地區(qū)發(fā)展已有多年歷史，響譽(yù)盛名，而中國(guó)大陸的甜品養(yǎng)生文化行業(yè)才剛剛起步，有著極大的投資潛力。喜棧甜品在同行中率引進(jìn)先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)模式——特許連鎖經(jīng)營(yíng)。喜棧憑著長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)消費(fèi)者的悉心關(guān)注，及對(duì)甜品市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的正確把握，果斷開(kāi)拓甜品市場(chǎng),成為強(qiáng)調(diào)養(yǎng)生與美味的美食品牌。

二、特許經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)

其一是分享品牌金礦，品牌是一種信譽(yù)、品質(zhì)和服務(wù)的象征，具有極高的含金量。消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同，大大縮短了加盟者的投入期。

其二是分享經(jīng)營(yíng)訣竅，“借他人之梯，登自家成功之樓”。

其三是分享總部提供的支持、培訓(xùn)、管理、廣告、促銷(xiāo)等。由于無(wú)需為貨源、器材、采購(gòu)和廣告宣傳等事宜擔(dān)心，對(duì)勢(shì)單力薄的投資者確實(shí)是一條比較好的創(chuàng)業(yè)途徑。加盟者只需要出資金，就可以獲得一個(gè)成熟的項(xiàng)目，輕松開(kāi)店，獲利豐厚。

三、良好發(fā)展前景

餐飲業(yè)是未來(lái)中國(guó)市場(chǎng)最有發(fā)展前途的十大行業(yè)之一，也是這十大賺錢(qián)行業(yè)中唯一適合小本經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)業(yè)。餐飲業(yè)同時(shí)也是理想的特許經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。

特許經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的適用三標(biāo)準(zhǔn)：

第一：具有巨大市場(chǎng)消費(fèi)潛力，市場(chǎng)空間不飽和；

第二：目標(biāo)消費(fèi)群具有一定的購(gòu)買(mǎi)力，經(jīng)營(yíng)能取得一定的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)；第三：本企業(yè)有開(kāi)拓市場(chǎng)的能力，而且市場(chǎng)未被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手完全占有。

四、巨大潛力

哲學(xué)家說(shuō)：美食是經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的體現(xiàn)，是一種獨(dú)特的文化，是一門(mén)融合在我們?nèi)粘Ｉ钪械拿缹W(xué)。隨著國(guó)內(nèi)人們生活水平的提高，人們不斷追求健康飲食及特色文化享受，市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力逐漸加大。據(jù)市場(chǎng)調(diào)查顯示，消費(fèi)者對(duì)甜品的需求，在近兩年來(lái)飛速增長(zhǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)日益殘酷的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中，甜品業(yè)無(wú)疑是一片潛力巨大的新天地。

五、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

香港的甜品款式之多，風(fēng)格之廣，創(chuàng)意之新，品味之純，堪稱(chēng)世界之最。在香港各式各樣的甜品店多不勝數(shù)，生意非常興隆。喜棧甜品品牌便是源自于香港，融合了兩地的產(chǎn)品特色和飲食文化，從而形成獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

六、品牌定位

喜棧以“自然、營(yíng)養(yǎng)、美味”的特色以及全國(guó)際連鎖加盟經(jīng)營(yíng)理念，為喜棧加盟商提供更優(yōu)質(zhì)的專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品和真誠(chéng)的服務(wù)，立足成為與消費(fèi)者信賴(lài)的甜品品牌。餐飲業(yè)的品牌連鎖經(jīng)營(yíng)，是當(dāng)今的投資熱土。

第四篇：市場(chǎng)定位策劃書(shū)

市場(chǎng)定位策劃書(shū)

（一）一、方便面市場(chǎng)細(xì)分

隨著中國(guó)快速消費(fèi)品市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)，方便面市場(chǎng)在**和**年連續(xù)兩年，都表現(xiàn)良好的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。**年中國(guó)方便面產(chǎn)量，327.9萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)18.6%.**年1-6月，方便面產(chǎn)量達(dá)到了196.8萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)37.8%。呈現(xiàn)出加速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。**年增速下降。**年1－11月，國(guó)內(nèi)方便面產(chǎn)量增長(zhǎng)比較穩(wěn)定。較上年同期累計(jì)同比增長(zhǎng)5.79％。隨著，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活水平的不斷提高，國(guó)內(nèi)方便面產(chǎn)量將平穩(wěn)持續(xù)增長(zhǎng)。**年1-11月，現(xiàn)狀總量持平，淡季更淡。

目前中國(guó)的方便面市場(chǎng)呈現(xiàn)出以下一些特點(diǎn)：

1、市場(chǎng)集中度高，競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)形成。

2、市場(chǎng)趨于飽和，發(fā)展空間有限。

3、產(chǎn)品向上走，渠道向下移。

4、提升產(chǎn)品力與品牌升級(jí)是未來(lái)行業(yè)走向。

5、整合營(yíng)銷(xiāo)將成為下一輪方便面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要武器。

6、市場(chǎng)細(xì)分與產(chǎn)品細(xì)分越來(lái)越明顯。

7、油炸面仍將是主流。

8、銷(xiāo)售額大幅下跌，行業(yè)價(jià)值提升的努力受挫。

9、方便面市場(chǎng)的“餅”在變小，全行業(yè)在品類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)中失利。

相對(duì)于現(xiàn)狀：方便面企業(yè)的未來(lái)之路

1、技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新仍然是主題和核心。

2、多元化發(fā)展仍然是藍(lán)海中的紅海，是分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)會(huì)也是羈絆發(fā)展的陷阱，謹(jǐn)慎進(jìn)入。

3、人才是企業(yè)的重要資本。

4、利潤(rùn)和銷(xiāo)量、做大和做強(qiáng)的選擇：做強(qiáng)勢(shì)有利潤(rùn)的企業(yè)。

消費(fèi)者分析

學(xué)生：在校學(xué)生選擇方便面的調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)38%得學(xué)生對(duì)于價(jià)格是很在意的，32%的學(xué)生對(duì)于品牌很在意，而對(duì)于口味和營(yíng)養(yǎng)不是很在意，只是能最方便的解決饑餓就行，所以在通常的情況下價(jià)格在一定的程度上就影響了他們的選購(gòu)率。

只要抓住學(xué)生這個(gè)方便面主要的消費(fèi)群體就抓住了大部分的市場(chǎng)。

家庭消費(fèi)群體：在家庭這個(gè)消費(fèi)群體選擇方便面的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)在家庭對(duì)于品牌是非常重視的，而對(duì)于口味和價(jià)格不在意，他們認(rèn)為只要是吃，價(jià)格并不是問(wèn)題，而是在于質(zhì)量。只是在非常忙得時(shí)候才會(huì)選擇方便面，而且一大部分有小孩的家庭中，吃方便面是因?yàn)樾『⑾氤运圆艜?huì)去買(mǎi)。

一是抓住家庭的一方出差，或者工作比較忙，沒(méi)時(shí)間出去吃飯或者就是沒(méi)時(shí)間做飯的心理就抓住了部分市場(chǎng)。

二是抓住孩子的心就抓住樂(lè)大部分家庭的市場(chǎng)

相關(guān)的社會(huì)群體：通過(guò)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，對(duì)于社會(huì)群體來(lái)說(shuō)價(jià)格也是對(duì)于他們購(gòu)買(mǎi)影響最大的因素之一，而對(duì)于品牌和口味就顯得不那么重要了，而他們也是在沒(méi)有時(shí)間的情況下才會(huì)去選擇方便面。

抓住打工者就抓住了大部分的社會(huì)群體。

在穩(wěn)固現(xiàn)有市場(chǎng)的前提下，先從原有消費(fèi)群體著手從“方便面”發(fā)展“營(yíng)養(yǎng)面”，改變單一的低價(jià)面的形象，也是我們重點(diǎn)延伸的領(lǐng)域。

消費(fèi)者對(duì)于大骨面方便面營(yíng)養(yǎng)的理解與認(rèn)識(shí)：

對(duì)于統(tǒng)一的好評(píng)度20.6%

不能理解統(tǒng)一來(lái)一桶老壇酸菜營(yíng)養(yǎng)內(nèi)涵：85.3%

不清楚其他老壇酸菜的：68.4%

而且大學(xué)生作為近郊旅游的人群，在外出旅游的時(shí)候，由于沒(méi)有足夠的條件，所以會(huì)隨身攜帶一定的方便面，統(tǒng)一老壇酸菜要把它做成既方便又營(yíng)養(yǎng)的食品，在旅游的時(shí)候既能方便攜帶又能補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)和體力。

抓住了大學(xué)生這個(gè)消費(fèi)群體就是抓住了白象大骨面的營(yíng)養(yǎng)銷(xiāo)售關(guān)鍵。

消費(fèi)者特點(diǎn)：

1、價(jià)值取向不穩(wěn)定，接受新事物快，容易受廣告宣傳和公關(guān)活動(dòng)的影響。

2、生活圈單

一、生活有規(guī)律，接觸的媒體有限，主要接觸校園媒體。

3、加強(qiáng)在高校學(xué)生心目中的品牌宣傳，注意利用校園媒體。

潛在消費(fèi)群體：

1、小學(xué)生、中學(xué)生和高中生大部分喜歡吃方便面，許多的家長(zhǎng)也愿意為了孩子去買(mǎi)，而且有的時(shí)候在家長(zhǎng)忙得時(shí)候要讓孩子把方便面作為主食，如果方便面可以又好吃又營(yíng)養(yǎng)，這樣所有的問(wèn)題就都解決了，在這個(gè)基礎(chǔ)上可以根據(jù)不同的年齡吃不同的口味方便面來(lái)補(bǔ)充身體所需要的營(yíng)養(yǎng)，培養(yǎng)對(duì)于來(lái)一桶老壇酸菜的品牌知名度和忠誠(chéng)度，最終做到當(dāng)他們選擇方便面的時(shí)候把老壇酸菜作為第一選擇。

2、對(duì)于品牌的忠誠(chéng)者也就是其他品牌的使用者也是現(xiàn)在的消費(fèi)群體。

3、不吃方便面的人群，這類(lèi)人群不是不是一點(diǎn)都不吃，而是在沒(méi)有特別的急事或者特別沒(méi)有條件的基礎(chǔ)上是不會(huì)經(jīng)常吃方便面的，所以來(lái)一桶老壇酸菜要做好方便有營(yíng)養(yǎng)的來(lái)吸引這部分消費(fèi)群體。

據(jù)我所知很多人也喜歡吃酸味的食品，比如山西人和四川人。而泡面是目前最方面快捷的熱食產(chǎn)品。在方便面口味上以往單純追求“香”“辣”的做法已經(jīng)不能滿(mǎn)足市場(chǎng)的差異化需求，“酸”成了新亮點(diǎn)?，F(xiàn)在不少方便面廠商也推出酸菜風(fēng)味的泡面了，不過(guò)我認(rèn)為還是搭配了新鮮酸菜等爽口蔬菜的泡面口味才最好，跟脫水蔬菜相比營(yíng)養(yǎng)成分也更多。

方便面發(fā)展趨勢(shì)：綠色、無(wú)污染、營(yíng)養(yǎng)健康已成為人們選購(gòu)食品時(shí)越來(lái)越關(guān)注的標(biāo)準(zhǔn)，而快節(jié)奏的生活讓人們離不開(kāi)方便食品。雖然現(xiàn)有市場(chǎng)已被占據(jù)90%以上，但方便面其質(zhì)量又許多不完善之處，仍又巨大的升級(jí)空間。

二、新產(chǎn)品：酸菜香辣大骨面

目標(biāo)市場(chǎng)選擇：在校學(xué)生、上班族、旅客、家庭中儲(chǔ)備食物者

三、市場(chǎng)定位——先入為王

新產(chǎn)品推出，加大廣告量，盡可能做到鋪天蓋地，在宣傳高峰期，平均每天在電視上出現(xiàn)8次左右。

市場(chǎng)定位策劃書(shū)

（二）一、目前順德廣告市場(chǎng)的現(xiàn)狀綜述

當(dāng)前，以順德區(qū)大良為立足點(diǎn)，繼而輻射大佛山乃至珠三角一帶的廣告公司，林立街頭，大到以戶(hù)外傳媒為業(yè)務(wù)主打并在平面設(shè)計(jì)方面在大佛山一帶首屈一指的志逸·雅典，到以無(wú)線招聘（絡(luò)與手機(jī)互動(dòng)的人才招聘，正在起步中）和戶(hù)外傳媒并重的佛山干線傳媒，到以會(huì)展制作為主營(yíng)的藍(lán)色創(chuàng)意，到以演藝為突破的縱橫廣告，小到街頭上比比皆是的燈牌制作、噴繪坊，順德街頭上的廣告企業(yè)如雨后春筍，破土而出；又如三月春雨，淅淅瀝瀝，紛紛揚(yáng)揚(yáng)，上演了一場(chǎng)又一場(chǎng)格斗于偌大商業(yè)市場(chǎng)的歡樂(lè)與憂(yōu)愁羈絆的人間百態(tài)劇。

鑒于具體數(shù)字的不夠詳盡，在短時(shí)間內(nèi)對(duì)順德區(qū)域內(nèi)生存與發(fā)展的廣告公司進(jìn)行較為系統(tǒng)的調(diào)查統(tǒng)計(jì)和分析，或明顯地存在著一定的難度。但是，有一點(diǎn)可以肯定的是，由于業(yè)內(nèi)業(yè)外人士普遍認(rèn)為的廣告行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻較低而直接導(dǎo)致從業(yè)者趨之若鶩造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、紛亂，乃至無(wú)序，是當(dāng)前乃至今后各廣告公司不得不認(rèn)真面對(duì)的客觀現(xiàn)實(shí)。而在這一事實(shí)基礎(chǔ)上，想方設(shè)法另辟蹊徑以期使自家企業(yè)得以在強(qiáng)手如林的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立有一席之地，直至企業(yè)做大做強(qiáng)。

二、海立廣告現(xiàn)有資源、優(yōu)劣勢(shì)分析及市場(chǎng)定位問(wèn)題

從海立現(xiàn)行市場(chǎng)定位策略上看，囊括了企業(yè)策劃、文化傳播、影視策劃、會(huì)展策劃、創(chuàng)意設(shè)計(jì)和廣告工程等相關(guān)業(yè)務(wù)，具細(xì)而翔實(shí)。很明顯地，是要走一條綜合性廣告公司之路。

但根據(jù)元月7日下午短短時(shí)間內(nèi)直觀的了解與此前行業(yè)觀察，目前，海立尚未形成自己真正的有別于其他廣告公司特色的拳頭的服務(wù)產(chǎn)品或品牌。如志逸·雅典的戶(hù)外媒體，佛山干線傳媒的無(wú)線招聘，藍(lán)色創(chuàng)意的會(huì)展品牌，如縱橫的演藝活動(dòng)，（容桂）東視廣告的品牌營(yíng)銷(xiāo)推廣等等。

而海立目前著重開(kāi)發(fā)或?qū)Ｗ㈤_(kāi)發(fā)的業(yè)務(wù)，主要的是三項(xiàng)：活動(dòng)策劃、順德廣播電視報(bào)廣告代理、平面設(shè)計(jì)、畫(huà)冊(cè)制作與印刷等（其中前兩項(xiàng)為重點(diǎn)項(xiàng)目）。但是，只要從廣告行業(yè)本身業(yè)務(wù)的不確定性層面上略加以分析，以上項(xiàng)目在運(yùn)作上更多地存在著如下一定程度的弱點(diǎn)與不足：

在活動(dòng)策劃方面，存在著較大的變數(shù)，如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，活動(dòng)舉辦時(shí)間相對(duì)固定，形式單一，內(nèi)容重復(fù)枯燥等。在廣播電視報(bào)廣告代理方面，由于該報(bào)目前是地道的弱勢(shì)媒體之一，賣(mài)點(diǎn)不亮不大不高，社會(huì)受眾認(rèn)同感不怎么強(qiáng)，存在知名度欠缺問(wèn)題。

當(dāng)然，海立廣告管理者犀利的感官嗅覺(jué)，敏銳的市場(chǎng)觸角，誠(chéng)摯的感性政策，務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)，團(tuán)隊(duì)的協(xié)作精神及其主要決策者的遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)和一片仁愛(ài)之心，必然在人才吸納上占據(jù)先機(jī)。這些，乃正是海立的優(yōu)勢(shì)。

有人才才有創(chuàng)意，而創(chuàng)意就是競(jìng)爭(zhēng)力。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益擴(kuò)張、競(jìng)爭(zhēng)不斷升級(jí)、商戰(zhàn)已開(kāi)始進(jìn)入“智”戰(zhàn)時(shí)期，廣告也從以前的所謂“媒體大戰(zhàn)”、“投入大戰(zhàn)”上升到廣告創(chuàng)意的競(jìng)爭(zhēng)。

因此，在市場(chǎng)定位策略上，建議海立廣告在眾多的廣告同行中，劍走偏鋒，棋出奇招，立足并深挖現(xiàn)有媒體資源，不斷開(kāi)發(fā)新媒體，以智慧與同行對(duì)決，以創(chuàng)意取勝，在眾多的競(jìng)爭(zhēng)者中撕開(kāi)一條“血路”，好漢行走四海，立劍雄視江湖，活出成功自我，超脫而分天下。

第五篇：工商銀行的市場(chǎng)定位

什么是市場(chǎng)定位：

市場(chǎng)定位是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重要組成部分，是指在市場(chǎng)細(xì)分并選擇目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上決定向何種市場(chǎng)提供何種服務(wù)或商品的過(guò)程。銀行的市場(chǎng)定位反映的是一種金融服務(wù)或一家銀行同相類(lèi)似的金融服務(wù)或銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。定位不同，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)也有明顯區(qū)別。從理論上來(lái)說(shuō)，有以下幾種定位方式：一是先驅(qū)者定位，即占據(jù)同業(yè)服務(wù)或商品開(kāi)發(fā)、促銷(xiāo)先鋒地位的一種定位方式，其核心是服務(wù)或商品創(chuàng)新。二是避強(qiáng)定位，即避開(kāi)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或?qū)κ謴?qiáng)有力的目標(biāo)市場(chǎng)的一種定位方式。采取這種定位方式能夠避實(shí)就虛，發(fā)揮特長(zhǎng)，迅速在客戶(hù)心目中樹(shù)立起一種形象，迅速在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，挖掘并擴(kuò)大市場(chǎng)份額。三是迎頭定位，即與市場(chǎng)上占據(jù)支配地位的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)著干”的一種定位方式。采取這種方式具有一定的風(fēng)險(xiǎn)，但能向社會(huì)公眾展示進(jìn)取精神，一旦成功，便會(huì)取得巨大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。四是重新定位，即對(duì)服務(wù)不對(duì)路、市場(chǎng)反應(yīng)差、市場(chǎng)份額趨小的服務(wù)或商品進(jìn)行二次定位，即調(diào)整原有布局。根據(jù)自身實(shí)際狀況和在金融同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中所處的位置，工商銀行應(yīng)采取以下市場(chǎng)定位。工商銀行的戰(zhàn)略：

工商銀行的性質(zhì)是國(guó)有商業(yè)銀行，其特點(diǎn)是規(guī)模大，存貸款余額、機(jī)構(gòu)設(shè)置在四大國(guó)有商業(yè)銀行中占第一位。國(guó)有商業(yè)銀行的性質(zhì)決定了工商銀行必須成為我國(guó)基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的強(qiáng)大支柱，大中型企業(yè)的主辦銀行，即實(shí)施大企業(yè)大系統(tǒng)戰(zhàn)略。其特點(diǎn)則構(gòu)成實(shí)施大企業(yè)、大系統(tǒng)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)和條件。戰(zhàn)略的關(guān)鍵：

工商銀行實(shí)施大企業(yè)大系統(tǒng)戰(zhàn)備必須堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向。它包括兩個(gè)方面的涵義：其一，工商銀行實(shí)施大系統(tǒng)大企業(yè)戰(zhàn)略是有內(nèi)在動(dòng)力的，其本身是一種市場(chǎng)行為。其二，對(duì)大企業(yè)大系統(tǒng)的服務(wù)內(nèi)容必須以市場(chǎng)為標(biāo)準(zhǔn)。這是工商銀行選擇目標(biāo)市場(chǎng)所必須堅(jiān)持的。如何實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)定位：

以完善主辦銀行制度為契機(jī)，為基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和大中型企業(yè)發(fā)展提供全方位的金融服務(wù)，是工商銀行市場(chǎng)定位的首要選擇。

基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)的建設(shè)和發(fā)展，關(guān)系國(guó)計(jì)民生。成為基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的強(qiáng)大支柱，是工商銀行的應(yīng)盡職責(zé)。大中型企業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱，不僅國(guó)有大中型企業(yè)如此，其他所有制形式的大中型企業(yè)也非常重要，他們的狀況對(duì)國(guó)家財(cái)政收入產(chǎn)生重要影響。因此，必須解放思想，不僅要成為國(guó)家獨(dú)資大中型企業(yè)的主辦銀行，成為國(guó)家控股的大中型企業(yè)的主辦銀行，也要成為外資、民營(yíng)大中型企業(yè)的主辦銀行。要實(shí)現(xiàn)兩個(gè)根本性轉(zhuǎn)變，一方面要集中力量發(fā)展和扶持主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)和新興產(chǎn)業(yè)，提高其在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的比重和帶動(dòng)作用，進(jìn)一步培育造就和發(fā)展壯大企業(yè)集團(tuán)，支持企業(yè)發(fā)展規(guī)模經(jīng)濟(jì)；另一方面，促進(jìn)現(xiàn)代企業(yè)制度建設(shè)，努力扶持重點(diǎn)骨干企業(yè)的發(fā)展，促進(jìn)企業(yè)兼并、聯(lián)合、資產(chǎn)重組，優(yōu)化企業(yè)資產(chǎn)存量結(jié)構(gòu)。這是優(yōu)化工商銀行信貸資金增量結(jié)構(gòu)，活化信貸資金存量，提高信貸資產(chǎn)質(zhì)量，降低三項(xiàng)貸款比重和調(diào)整銀企關(guān)系難得的機(jī)遇。

隨著金融體制改革的進(jìn)行，銀行與企業(yè)的關(guān)系幾經(jīng)變遷，由專(zhuān)業(yè)分工到業(yè)務(wù)適度交叉，到業(yè)務(wù)全面競(jìng)爭(zhēng)、全面交叉，銀行可以選企業(yè)，企業(yè)可以選擇銀行。其間，由于片面強(qiáng)調(diào)了銀行和企業(yè)的自由選擇，造成企業(yè)多頭開(kāi)戶(hù)，多方貸款，在貸款行無(wú)存款，在存款行無(wú)貸款，信貸資金處于失控狀態(tài)，收貸收息無(wú)保障；導(dǎo)致銀行與企業(yè)關(guān)系松散，銀行不信任企業(yè)，企業(yè)真正需要資金時(shí)，銀行顧慮重重，遲遲不敢支持。銀行和企業(yè)雙方都吃盡了苦頭。因此，推行主辦銀行制度也是重新調(diào)整銀行與企業(yè)的關(guān)系，構(gòu)筑基本客戶(hù)群的重要手段。此舉對(duì)工商銀行來(lái)說(shuō)具有戰(zhàn)略意義，關(guān)系到長(zhǎng)期利益、全局利益。因此，一方面要積極主動(dòng)地做好國(guó)家確定的重點(diǎn)國(guó)有大中型企業(yè)的工作，在搞好國(guó)有大中型企業(yè)方面有所作為。另一方面還要注重做好其他所有制形式的大中型企業(yè)的工作。要通過(guò)協(xié)議的形式，建立新型的銀企關(guān)系。即在目前實(shí)行的主辦銀行制度的基礎(chǔ)上，引入市場(chǎng)機(jī)制，使銀行和企業(yè)簽訂主辦行協(xié)議成為一種市場(chǎng)行為，構(gòu)筑工商銀行的的基本客戶(hù)群，并建立一套完整、系統(tǒng)、科學(xué)的“基本客戶(hù)群”信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，對(duì)企業(yè)的資產(chǎn)質(zhì)量、資金結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)狀況、營(yíng)運(yùn)效益等全面情況進(jìn)行準(zhǔn)確反映、科學(xué)分析、跟蹤和監(jiān)測(cè)，使基本客戶(hù)群建立在深入調(diào)查、科學(xué)論證的基礎(chǔ)上。

二、把中間業(yè)務(wù)置于應(yīng)有地位，賦予“全方位服務(wù)”的完整意義

中間業(yè)務(wù)是現(xiàn)代商業(yè)銀行三大業(yè)務(wù)之一，是商業(yè)銀行在基本不動(dòng)用自身資金的前提下接受客戶(hù)委托辦理支付和其他事項(xiàng)，以服務(wù)客戶(hù)，取得服務(wù)費(fèi)的業(yè)務(wù)。在西方商業(yè)銀行，中間業(yè)務(wù)收入已占到了業(yè)務(wù)總收入的５０～６０％以上，是商業(yè)銀行效益重要來(lái)源之一。

中間業(yè)務(wù)是存、貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展與延伸，它依存于商業(yè)銀行存、貸款的規(guī)模，又相對(duì)獨(dú)立于存、貸款業(yè)務(wù)。其特點(diǎn)是成本低、風(fēng)險(xiǎn)小、收益高。同時(shí)，既可作為競(jìng)爭(zhēng)手段，又可直接增加營(yíng)業(yè)收入。

中間業(yè)務(wù)還有一個(gè)特點(diǎn)是種類(lèi)多、地域廣、直接面向客戶(hù)。建立規(guī)范的中間業(yè)務(wù)體系，保證中間業(yè)務(wù)順利發(fā)展，為客戶(hù)提供全方位的金融服務(wù)，可以提升工商銀行廣泛開(kāi)展的優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)水平。

以工商銀行濟(jì)南市分行為代表的優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)先進(jìn)典型和一大批優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)示范窗口單位的推出，對(duì)社會(huì)主義精神文明建設(shè)、樹(shù)立工商銀行良好社會(huì)形象和提高工商銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力起了重要的作用。確切地講，當(dāng)前工商銀行的優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)是規(guī)范化服務(wù)的淺層表現(xiàn)。所謂規(guī)范化服務(wù)包括：（１）不斷開(kāi)發(fā)滿(mǎn)足客戶(hù)多層次、多樣化業(yè)務(wù)需求的金融產(chǎn)品?？蛻?hù)業(yè)務(wù)需求隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，呈現(xiàn)出層次性，是遞進(jìn)發(fā)展的。因此，工商銀行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)必須是不間斷地連續(xù)進(jìn)行的。這是規(guī)范化服務(wù)的核心內(nèi)容。（２）業(yè)務(wù)處理程序的簡(jiǎn)約化。這是針對(duì)客戶(hù)而言的，即一個(gè)窗口對(duì)外?？蛻?hù)提出業(yè)務(wù)需求之后，隨之而來(lái)的聯(lián)系、協(xié)調(diào)、制作等金融商品銷(xiāo)售行為則應(yīng)由業(yè)務(wù)后臺(tái)全面代理。（３）業(yè)務(wù)處理程序的嚴(yán)格化。這是針對(duì)業(yè)務(wù)后臺(tái)處理而言的，是指業(yè)務(wù)處理的形式、方法、核算、制度嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致。（４）文明的語(yǔ)言規(guī)范和行為規(guī)范。它是工商銀行規(guī)范化服務(wù)的物質(zhì)外殼或外在表現(xiàn)形式。因此，工商銀行優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)必須引向深入，進(jìn)入到規(guī)范化服務(wù)的層次上，才能從學(xué)先進(jìn)、做好事的淺層次宣傳效應(yīng)上，建立起工商銀行規(guī)范化服務(wù)體系，全面樹(shù)立工商銀行的企業(yè)形象。

中間業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的最大特點(diǎn)是整體性、綜合性和規(guī)范化，是商業(yè)銀行的整體管理水平和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的綜合反映，因?yàn)樗詾榭蛻?hù)提供最大限度的便利、最大限度地滿(mǎn)足客戶(hù)業(yè)務(wù)需求為前提，能夠提供多大的便利和在何種程度上為客戶(hù)服務(wù)本身就顯示了一個(gè)行的管理水平和服務(wù)意識(shí)、服務(wù)水平。

三、鞏固拓展個(gè)人業(yè)務(wù)市場(chǎng)

大企業(yè)、大系統(tǒng)戰(zhàn)略和個(gè)人業(yè)務(wù)市場(chǎng)構(gòu)成工商銀行市場(chǎng)定位的兩翼，兩者相輔相成。因此，必須重視個(gè)人業(yè)務(wù)市場(chǎng)的開(kāi)拓。

目前，工商銀行對(duì)個(gè)人市場(chǎng)的細(xì)分和定位尚缺乏深度和力度，應(yīng)該改變以往一味重視對(duì)公服務(wù)的做法，拓展面向個(gè)人服務(wù)的市場(chǎng)空間。

首先，重視城鎮(zhèn)居民儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的發(fā)展。工商銀行的存款結(jié)構(gòu)特點(diǎn)是儲(chǔ)蓄存款占比高，對(duì)公存款占比低。在居民儲(chǔ)蓄存款中，定期存款占比高，活期存款占比低。很多人認(rèn)為，這種結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，影響了我行經(jīng)濟(jì)效益的提高，從而是一種不合理的存款（或負(fù)債）結(jié)構(gòu)。這種觀點(diǎn)有一定的道理，但從其產(chǎn)生的后果看，有可能導(dǎo)致一個(gè)不良的后果，即在人力、物力乃至政策上向企業(yè)存款轉(zhuǎn)移、傾斜，而放松居民儲(chǔ)蓄市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。居民儲(chǔ)蓄存款能為工商銀行提供相對(duì)穩(wěn)定的資金來(lái)源，居民儲(chǔ)蓄存款中的長(zhǎng)期定期存款是工商銀行固定資產(chǎn)貸款的主要來(lái)源。因此，不能因?yàn)樗矢撸鲆暳似浯嬖诘膬r(jià)值。不僅如此，龐大的居民儲(chǔ)蓄市場(chǎng)還是我行個(gè)人市場(chǎng)業(yè)務(wù)向縱深發(fā)展、延伸的基礎(chǔ)。擁有龐大的居民儲(chǔ)蓄市場(chǎng)，圍繞對(duì)個(gè)人的金融服務(wù)所進(jìn)行的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，在推行之初就有了較高的起點(diǎn)，就有了廣泛的市場(chǎng)基礎(chǔ)。這是真正的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所在。抓住代發(fā)工資這個(gè)龍頭，從本源上截住儲(chǔ)蓄存款流失的渠道，對(duì)工商銀行來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。城鎮(zhèn)工商企業(yè)是或曾經(jīng)是工商銀行的客戶(hù)，有著長(zhǎng)期的合作關(guān)系；工商銀行有著眾多的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，暢通的結(jié)算網(wǎng)絡(luò)。要發(fā)揮這一優(yōu)勢(shì)，大力發(fā)展代發(fā)工資業(yè)務(wù)，保證我行城鎮(zhèn)居民存款的穩(wěn)定增長(zhǎng)。

其次，重視與居民儲(chǔ)蓄存款有關(guān)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。居民的收支注重安全、增值和方便。工資由銀行代發(fā)，解決了安全問(wèn)題。因此，圍繞居民尤其是中高收入階層存款的方便使用和保值增值，工商銀行大有可為。一是發(fā)展牡丹信用卡和牡丹靈通卡，方便居民消費(fèi)和繳費(fèi)。二是開(kāi)發(fā)個(gè)人投資理財(cái)業(yè)務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)存款增值要求。其服務(wù)對(duì)象是在銀行存有大額存款，服務(wù)內(nèi)容是銀行憑借自身龐大的網(wǎng)絡(luò)，先進(jìn)的計(jì)算機(jī)設(shè)備和高素質(zhì)的人才，利用掌握的各種市場(chǎng)信息，結(jié)合客戶(hù)的投資偏好和資金實(shí)力，為其提供理財(cái)方案。包括本外幣的存儲(chǔ)，外匯交易，債券、證券和資金管理，投資組合管理、咨詢(xún)以及稅務(wù)安排，期貨服務(wù)等，使客戶(hù)獲得最大的收益，銀行從中可獲得服務(wù)費(fèi)和更多的存款。

第三，發(fā)展以住房擔(dān)保的住房貸款，鞏固和發(fā)展工商銀行在我國(guó)中、高收入階層的企業(yè)形象。