第一篇：農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈和生鮮供應(yīng)鏈

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農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈和生鮮供應(yīng)鏈

中國是一個農(nóng)業(yè)大國，在入關(guān)之后的國際市場上，我國農(nóng)產(chǎn)品中的糧食、油料作物和棉花等大規(guī)模種植的品種處于比較劣勢地位，生產(chǎn)價格成本明顯高于國際市場；但是以勞動力密集型的農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)上具有相當(dāng)大的價格和數(shù)量比較優(yōu)勢，這些品種恰恰是超市生鮮經(jīng)營的幾個主要品類，例如：果蔬、畜牧業(yè)、家禽和水產(chǎn)品養(yǎng)殖業(yè)等，這也是生鮮供應(yīng)鏈主要的研究對象。

農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)前環(huán)節(jié)--產(chǎn)中環(huán)節(jié)--產(chǎn)后加工環(huán)節(jié)--流通環(huán)節(jié)--消費環(huán)節(jié)

農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)前環(huán)節(jié)：種苗業(yè)、飼料業(yè)、信息指導(dǎo)、產(chǎn)品規(guī)劃

農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)中環(huán)節(jié)：田間管理、技術(shù)指導(dǎo)、農(nóng)用物資、肥料業(yè)

農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)后加工環(huán)節(jié)：品級分類、商品化加工、包裝加工、保鮮加工、儲存加工食品加工

農(nóng)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)：渠道規(guī)劃、網(wǎng)點布局、冷鏈流通技術(shù)、產(chǎn)銷地市場建設(shè)

農(nóng)產(chǎn)品消費環(huán)節(jié)：品種品質(zhì)提供、消費引導(dǎo)

農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈就是指農(nóng)產(chǎn)品從種苗培育到大田管理、農(nóng)畜產(chǎn)品加工、保鮮直至流通、市場銷售等所有環(huán)節(jié)和整個流程。在產(chǎn)業(yè)鏈的主線上的各個環(huán)節(jié)都與許多其他產(chǎn)業(yè)相關(guān)聯(lián)，而農(nóng)業(yè)科技、農(nóng)業(yè)信息和標(biāo)準(zhǔn)化等基本要素又影響產(chǎn)業(yè)鏈的始終，最終形成了一個以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)為主線的網(wǎng)狀分布。它所追求的是多種形式形成系統(tǒng)內(nèi)部有機(jī)結(jié)合、相互促進(jìn)和利益互補(bǔ)機(jī)制，實現(xiàn)資源優(yōu)化配置的目標(biāo)。

生鮮供應(yīng)鏈與農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈所涉及是同一領(lǐng)域，但生鮮供應(yīng)鏈?zhǔn)且赞r(nóng)產(chǎn)品流通和消費為主要研究對象，其涉及面沒有農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈那么廣泛。

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第二篇：撬動產(chǎn)業(yè)鏈 打造金融鏈

撬動產(chǎn)業(yè)鏈 打造金融鏈

農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)服務(wù)“三農(nóng)”的過程中，經(jīng)常借助政府和企業(yè)的力量，進(jìn)行銀政、銀企合作。

農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)跟政府合作，可以政府的信用或資金作擔(dān)保，緩解“三農(nóng)”融資難并為貸款加上安全鎖。在以往的實踐中，有過地方政府為“三農(nóng)”貸款提供風(fēng)險補(bǔ)償基金，或組織成立擔(dān)保公司為“三農(nóng)”客戶提供擔(dān)保的案例，在政府主導(dǎo)的城鎮(zhèn)化項目中，銀政合作的效力和效益更大。

而農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)跟企業(yè)特別是有能力形成或帶動產(chǎn)業(yè)鏈的龍頭企業(yè)合作，一則可以由這些企業(yè)以雄厚的實力為其產(chǎn)業(yè)鏈上的客戶提供擔(dān)保，二則可以借助這些企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上一線人員本地化、熟悉當(dāng)?shù)貭顩r的優(yōu)勢，由這些人員協(xié)助金融機(jī)構(gòu)做好貸前調(diào)查關(guān)和貸后管理，從源頭上減少貸款風(fēng)險。更為重要的是，龍頭企業(yè)已經(jīng)擁有相對完整的產(chǎn)業(yè)鏈或在產(chǎn)業(yè)鏈上占主導(dǎo)地位，擁有產(chǎn)品采購、銷售的渠道，在一些地區(qū)，一些企業(yè)的采購、銷售網(wǎng)點比金融機(jī)構(gòu)的基層網(wǎng)點還要多，分布還要廣，金融機(jī)構(gòu)如果與這些企業(yè)進(jìn)行良好的合作，在一定程度上就等于增設(shè)了網(wǎng)點，拓寬了服務(wù)渠道，延伸了服務(wù)觸角。農(nóng)行內(nèi)蒙古通遼分行與永業(yè)集團(tuán)合作的實踐就證明了這一點。正如農(nóng)行奈曼旗支行行長所說的那樣，通過依托永業(yè)科技服務(wù)站為當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶提供擔(dān)保，農(nóng)戶貸款由“點對點”變?yōu)榱恕包c對線、點對鏈”。

當(dāng)前業(yè)內(nèi)對產(chǎn)業(yè)鏈金融討論的比較多，金融機(jī)構(gòu)應(yīng)找準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)鏈金融的突破點。與龍頭企業(yè)合作，對接和整合產(chǎn)業(yè)鏈上各主體的金融需求，使金融服務(wù)滲透至整個產(chǎn)業(yè)鏈，打造“金融鏈”，與產(chǎn)業(yè)鏈各主體共生共榮，不失為一個可行的辦法。同時，金融機(jī)構(gòu)也應(yīng)關(guān)注銀政合作，銀政合作與銀企合作有時相互關(guān)聯(lián)和交叉，其中的金融機(jī)遇與風(fēng)險控制，值得金融機(jī)構(gòu)認(rèn)真研究。在采訪中，農(nóng)行通遼分行行長王建軍就表示，該行將與當(dāng)?shù)卣跋嚓P(guān)企業(yè)共同探索銀政、銀企合作的新模式，全力推動當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)社會健康發(fā)展。

第三篇：關(guān)于公司蔬菜以及生鮮產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)的建議

關(guān)于公司蔬菜以及生鮮產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)的建議

尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)：

你們好。

從七月份參加完年中會議以后，就一直想向你們提出一份關(guān)于蔬菜以及生鮮產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)的建議，但是由于擔(dān)心與公司的發(fā)展思路不符以及其他一些原因，一直在猶豫中。在這一段時間里，年中會議上了解到的購寶樂上半年700多萬的虧損、新開的燕山街店的經(jīng)營狀況、門店的客流逐年下降、鵬程網(wǎng)上看到各種兄弟單位的農(nóng)超對接以及基地直采信息、電視臺關(guān)于蔬菜價格的調(diào)查采訪結(jié)果、長沙市對于菜籃子建設(shè)的各項政策、商業(yè)集團(tuán)提出的網(wǎng)絡(luò)虛擬商業(yè)思路以及公司簽約成為長沙市政府首批農(nóng)超對接重點支持企業(yè)等信息不停的在大腦中閃過，這些信息使我感覺到蔬菜及生鮮產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)、一些經(jīng)營模式經(jīng)營觀念的更新和轉(zhuǎn)變可能會對我們公司未來的發(fā)展有所幫助，因此今天將這份建議冒昧提出，不成熟的地方，敬請諒解與指正。一產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)的各種環(huán)境局勢

（一）購寶樂上半年的虧損 購寶樂上半年虧損700多萬，由于未接觸到具體的財務(wù)數(shù)據(jù)，個人認(rèn)為虧損重點應(yīng)該是在長沙區(qū)域的標(biāo)超與衡陽公司。而長沙標(biāo)超的虧損原因較多，主要有以下幾點：

1、傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)型超市經(jīng)營思路在2007年以后的長沙商圈受到巨大挑戰(zhàn)。長沙標(biāo)超很多門店都在2005年以前開業(yè)，在那個時期長沙市的超市競爭不是很強(qiáng)烈，不管是大賣場還是標(biāo)超的競爭對手千惠、珊珊、天恒、愛家、金沙等超市都未能將市場完全消化，再加上當(dāng)時租金較低，面積大就意味著銷售額高，因此幾百平米的旺和標(biāo)超門店開了很多家。在2007年以后，國家放寬了對零售業(yè)外資的限制，再加上長沙市城市化的進(jìn)程飛速發(fā)展，各種樓盤建造了很多的超市與百貨為主的商業(yè)綜合體，大部分這種標(biāo)準(zhǔn)型超市的商圈都被周邊的這種超市百貨綜合體覆蓋，因此標(biāo)準(zhǔn)型超市的銷售額逐漸下降，同時隨著物價的上漲，租金、工資也造成了經(jīng)營費用的飆升。銷售下降與費用上升導(dǎo)致了長沙市這類標(biāo)準(zhǔn)型超市逐漸遭淘汰，一部分向長沙市周邊的轉(zhuǎn)移，如萬佳惠、愛家超市、天恒超市，一部分未來得及轉(zhuǎn)移的直接就倒閉解體，如長沙的金沙超市。這種商業(yè)綜合體的出現(xiàn)也逐漸改變了顧客的消費習(xí)慣，對于一些生活必需品顧客往往在周末閑暇之余在這種商場一次性購足，對于臨時消費往往會就近選擇最近位置的便利店。而標(biāo)準(zhǔn)型超市的生鮮又大部分選擇外租，價格高、品項少，對于顧客的吸引力可想而知。在這種競爭環(huán)境下，標(biāo)準(zhǔn)型超市成了一個不尷不尬的業(yè)態(tài)。比便利店大的營業(yè)面積的帶來的租金、資產(chǎn)攤銷、員工工資、水電費、商品周轉(zhuǎn)這五項成為了這種超市的虧損毒藥。目前我們許多剩余的標(biāo)超門店都是這種情況。

2、發(fā)展定位不清晰。2006年時我們的標(biāo)超數(shù)量與銷售額為長沙榜首，幾年之后，千惠超市由于便利定位清晰，再加上長沙城市化樓市飛速發(fā)展提供的眾多物業(yè)選址，目前已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了100家，興盛也以加盟的方式實現(xiàn)短期飛速發(fā)展。我們在后來的選址中，盡管也進(jìn)行了便利店的開發(fā)如35、42店等，但是由于我們對于市場的認(rèn)識不夠、對便利定位不清晰，在這幾年中錯失了飛速發(fā)展的機(jī)會。

3、員工考核、香煙禁售等影響。

個人認(rèn)為，零售業(yè)的市場細(xì)分已經(jīng)越來越明顯，大型的生活超市與百貨為主的商業(yè)綜合體、小而靈活的便利店、各種類型的專業(yè)店（母嬰店、專業(yè)生鮮店）將會在以后各自的細(xì)分市場中獨領(lǐng)風(fēng)騷。從公司目前對現(xiàn)有標(biāo)超門店的減虧措施來看，除了外租部分面積以外，似乎還沒有有效的措施來顯著提升現(xiàn)有門店的業(yè)績。原因主要為我們一直用老的標(biāo)準(zhǔn)型超市、便利店經(jīng)營思想去經(jīng)營現(xiàn)有門店，當(dāng)大多數(shù)門店的銷售額出現(xiàn)問題以后，未能退一步來分析這個模式本身的問題。如果我們仔細(xì)比較一下新開業(yè)的燕山街店與省政府店我們投入的一次性成本、月成本和日回報，或許會意識到更多。在未來的零售業(yè)市場中，長沙市市區(qū)這種標(biāo)準(zhǔn)型超市將越來越難以生存下去。建議公司將小型超市未來的發(fā)展進(jìn)行細(xì)分，一方面將以便利店模式快速發(fā)展，面積盡量控制在100平米以下；另一方面，需要建立綠色生鮮專業(yè)店模式，關(guān)于這種模式將在后面詳細(xì)介紹。如果面積在500平米以上，建議根據(jù)商圈直接嘗試生鮮店的模式。

（二）客流下降問題

在年中會議上得知，我們6月份的客流與去年相比有所下降。由于未能看到詳細(xì)的數(shù)據(jù)來源，根據(jù)經(jīng)營分析的經(jīng)驗，有些門店的下降幅度可能還要大于這個幅度。從目前的數(shù)據(jù)統(tǒng)計思路來看，我們一般統(tǒng)計的是去年的環(huán)比數(shù)據(jù)，如果我們將今年的客流數(shù)據(jù)跟前年比、大前年比，下降的幅度可能更加觸目驚心。對于零售業(yè)來講，物價的上漲、門店客流的逐年下降、租金以及工資等經(jīng)營成本的逐年上升意味著什么。

客流的下降，一方面是由于競爭壓力加大，顧客流失；另一方面也和我們的生鮮營運集客能力不高有一定的關(guān)系。

（三）海航商業(yè)的發(fā)展要求

家潤多的加入使海航完成了中南地區(qū)的商業(yè)布局。在未來的幾年，家潤多將要實現(xiàn)100億的銷售目標(biāo)。在今年的年中會議上公司也提出了“新思路、新征程”的發(fā)展方向。在目前零售業(yè)競爭逐年加劇的環(huán)境下，如何快速高效的發(fā)展也是我們面臨的難題。并購、新店拓展可以使我們做大，但是在做大的同時更要做強(qiáng)。因此我們必須建立一個有強(qiáng)大競爭力的生鮮產(chǎn)業(yè)鏈，使我們在快速高效發(fā)展的同時保持集客能力的穩(wěn)步回升。

（四）生鮮消費市場的變化

1.居民對農(nóng)產(chǎn)品的安全、健康要求越來越高。

隨著農(nóng)業(yè)科技技術(shù)的日益普及，在蔬菜生產(chǎn)中農(nóng)藥濫用的現(xiàn)象已經(jīng)有所緩解。另外由于國家控制了劇毒性農(nóng)藥的生產(chǎn)，現(xiàn)在的農(nóng)藥基本上都是低毒性的，即使食用了農(nóng)藥超標(biāo)蔬菜，直接發(fā)生劇烈中毒癥狀的可能性不大。但是正是這個原因造成了人們對農(nóng)藥防范的意識沒有原先那么強(qiáng)烈，這些極少部分的農(nóng)藥殘留客觀上造成了許多身體機(jī)能的病變。另外蔬菜尤其是水產(chǎn)、畜禽類的激素濫用與超標(biāo)的重金屬也導(dǎo)致了身體機(jī)能的病變、未成年人發(fā)育紊亂。低毒農(nóng)藥殘留、水產(chǎn)畜禽類的激素濫用、超標(biāo)重金屬、使用量使用范圍飛快發(fā)展的蔬菜保鮮劑給居民身體健康帶來了潛在的威脅。因此近年來無公害農(nóng)產(chǎn)品、綠色食品、有機(jī)食品消費量逐年上升。

2.農(nóng)產(chǎn)品的價格水平逐漸上升

從2011年上半年開始，農(nóng)產(chǎn)品的物價劇烈上漲。目前的肉價是2006年的三倍，米、肉、雞蛋為2006年的兩倍.從2006年開始，蔬菜的價格逐漸上升。根據(jù)我們最近幾年的購進(jìn)金額與購進(jìn)量來看，預(yù)計2011年全年蔬菜整體價格是2006年的兩倍以上。農(nóng)產(chǎn)品價格的上漲除了通貨膨脹的原因以為，中間眾多的流通批發(fā)環(huán)節(jié)也是價格提升的推手之一。與此同時，農(nóng)產(chǎn)品價格上漲也給了零售行業(yè)產(chǎn)地供應(yīng)鏈經(jīng)營提供了價格空間。

3.居民對農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)要求回歸自然。

隨著居民生活水平的逐步提高，對口感與健康的要求越來越高。一些未摻雜現(xiàn)代科技技術(shù)在原始狀態(tài)下生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品越來越受歡迎，遠(yuǎn)的如現(xiàn)在國家大力提倡的“地理性標(biāo)志產(chǎn)品”，近的如我們生活中的土雞蛋、土雞、土鴨、寧鄉(xiāng)土黑花豬等。作為零售企業(yè)，必須抓住這個居民消費變化來打造穩(wěn)定、高信任度的生鮮單品產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)。

一方面居民對農(nóng)產(chǎn)品的口感要求回歸原先的自然味道，另一方面是我們的農(nóng)業(yè)科技快速發(fā)展，只重視產(chǎn)量忽略了品質(zhì)要求。2011年8月20日，由博野回龍湖有機(jī)農(nóng)業(yè)示范基地首倡，湖南省蔬菜研究所監(jiān)督、指導(dǎo)，公益組織綠色瀟湘、華聲在線共同倡議發(fā)起的“尋找老種子”活動在長沙正式啟動，來自省內(nèi)文化界、高校等近百知名人士共同簽署了《尋找老種子倡議書》，倡議為即將消逝的蔬菜種類“保種”。一些口感上佳的老長沙本地蔬菜品種由于產(chǎn)量低等原因逐步遭到淘汰，如長沙本地肉絲瓜的品種純度越來越低，外形變細(xì)變長，甜度下降；潭陽的紅莧菜由于由于城市的拓展即將滅失，老長沙傳統(tǒng)品種東山紅辣椒已經(jīng)連續(xù)幾年未見。作為零售企業(yè)，我們應(yīng)該抓住這個消費趨勢，在生鮮產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)中不僅要重視質(zhì)優(yōu)價廉的生鮮商品供應(yīng)鏈建設(shè)，也要重視原始口感商品的市場培養(yǎng)，隨著經(jīng)濟(jì)和社會的發(fā)展、公司的飛速發(fā)展，這種類型的生鮮商品將會對我們的銷售、顧客吸引力、生鮮競爭力以及海航的品牌形象帶來意想不到的效果。

4.生鮮商品的網(wǎng)絡(luò)營銷市場潛力巨大

隨著長沙市網(wǎng)絡(luò)用戶的快速發(fā)展，電子商務(wù)也得到了快速發(fā)展，甚至出現(xiàn)了專營生鮮類商品的網(wǎng)站以及配送服務(wù)。2010年5月，長沙市第一家賣菜網(wǎng)槐哥菜網(wǎng)誕生。但是由于經(jīng)營能力有限未能得到發(fā)展。沒過多久，另一家規(guī)模較大的生鮮專賣網(wǎng)站長沙買菜網(wǎng)（http://004km.cn/）開通，該網(wǎng)站投資百萬元建設(shè)近700平米的辦公及倉庫區(qū)域，建設(shè)了218立方的專業(yè)冷庫以及近10臺冷藏冷凍柜，水產(chǎn)養(yǎng)殖區(qū)域采用大型魚池和專業(yè)的水循環(huán)以及水溫控制系統(tǒng)。該網(wǎng)站商品主要經(jīng)營蔬菜、肉禽、水果、糧油、水產(chǎn)5個類別，基本上滿足了居民的日常生..7鮮消費需求。在每個類別中，商品品種不多，但是也經(jīng)營有機(jī)類的商品。與此同時還與大湖有機(jī)魚、云夢水鄉(xiāng)魚、煙村豬肉、博野有機(jī)蔬菜等本地高端生鮮商品生產(chǎn)單位進(jìn)行項目合作。

該網(wǎng)站經(jīng)過一年的發(fā)展，已經(jīng)初具規(guī)模。該網(wǎng)站目前的缺陷就是給顧客的生鮮商品選擇程度不高；實體店少，配送半徑大，配送能力有限。而這些對方的缺陷恰恰是我們公司所具備的優(yōu)勢。

隨著社會的發(fā)展，一些生鮮專營公司也不斷開拓新的銷售渠道。2009年12月3日，湖南新五豐股份有限公司與湖南移動長沙分公司在長沙簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，聯(lián)手推出三大服務(wù)：新五豐U鮮訂購電話96516、新五豐移動U鮮禮卡、移動二維碼U鮮電子肉票，此舉開創(chuàng)了“菜籃子”工程首度進(jìn)入市民手機(jī)系統(tǒng)的先河。

隨著未來零售業(yè)服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)項目的加深細(xì)化、網(wǎng)絡(luò)用戶的逐年增加，越來越多的人選擇在網(wǎng)上購物，對于菜籃子商品隨著觀念的轉(zhuǎn)變，網(wǎng)購也會逐漸增加。如果我們也建設(shè)與家潤多超市商品配套的網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)站，再加上我們在長沙市區(qū)的眾多門店輻射，圍繞著各個門店的商圈逐個小區(qū)建立相應(yīng)的顧客配送體系，那么我們的生鮮商品以及其他商品的網(wǎng)絡(luò)銷售將會是我們實現(xiàn)100億銷售目標(biāo)的重要力量。

5.菜籃子訂單---針對下午下班買菜族的銷售策略

對于一些三口之家而言，早上沒有多少時間買菜，中餐選擇在單位或者就近的地方。出于健康考慮，大多數(shù)會選擇晚餐在家自己做。因此買菜的時間只能在下班以后。一般買菜的地方只有兩個選擇，一個是大型的超市，一個是菜市場。下班以后由于是下午的時段，這個時候大多數(shù)超市或者是菜市場的單品品種偏少，新鮮度不夠，選擇的余地不大。

針對這種情況我們可以采取菜籃子訂單的方式來迎合這種家庭消費。先讓顧客成為我們的訂單會員，針對不同的誠信度來選擇網(wǎng)絡(luò)、短信、門店前臺等相應(yīng)等級的方式來進(jìn)行訂貨，訂單完成以后我們根據(jù)顧客要求進(jìn)行配置以后選擇最佳冷藏方式保存。在下班以后顧客憑借訂單號來完成購買。

近年來，居民對生鮮商品的消費已經(jīng)由當(dāng)初的單純解決一日三餐向安全、健康、高品質(zhì)自然口感轉(zhuǎn)化，購買方式也越來越多樣化，我們必須在生鮮商品的經(jīng)營上注意這些發(fā)展趨勢并且做出相應(yīng)的經(jīng)營調(diào)整，這樣才能更快更好的發(fā)展。

（五）長沙市政府的對居民菜籃子建設(shè)的各項政策

長沙市政府對于菜籃子建設(shè)一直以來就做為重點工作來實施。對于超市來講，最與我們相關(guān)的有三條。

1.對于生產(chǎn)基地的政策。在?關(guān)于加強(qiáng)菜籃子工程建設(shè)促進(jìn)蔬菜產(chǎn)業(yè)發(fā)展的通知?里指出：充分發(fā)揮物價調(diào)節(jié)基金的作用，市政府明確每年從物價調(diào)節(jié)基金中安排2000萬元支持蔬菜產(chǎn)業(yè)發(fā)展和葉類菜基地建設(shè)。將蔬菜標(biāo)準(zhǔn)化基地建設(shè)納入國土整理項目，力爭近三年每年土地整理用于蔬菜基地建設(shè)投入經(jīng)費在2000萬元以上。發(fā)揮財政投入導(dǎo)向作用，每年從農(nóng)口切塊資金中安排蔬菜產(chǎn)業(yè)發(fā)展專項資金1000萬元。

2.對于蔬菜流通環(huán)節(jié)的政策。在?關(guān)于加強(qiáng)菜籃子工程建設(shè)促進(jìn)蔬菜產(chǎn)業(yè)發(fā)展的通知?里提出：進(jìn)一步加強(qiáng)蔬菜流通管理。切實加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，合理規(guī)劃布局蔬菜批發(fā)市場、農(nóng)貿(mào)市場和社區(qū)菜店，鼓勵支持各類蔬菜批發(fā)市場改造升級，對大型蔬菜批發(fā)市場和社區(qū)菜店建設(shè)給予必要的補(bǔ)貼。加強(qiáng)應(yīng)急能力建設(shè)，在四縣（市）及周邊地區(qū)建立存園蔬菜儲備基地和成品蔬菜保鮮儲備基地，確保重要耐貯存蔬菜品種5-7天消費量的動態(tài)庫存。加強(qiáng)信息體系建設(shè)，建立覆蓋全市主要蔬菜品種的生產(chǎn)、流通各個環(huán)節(jié)的信息監(jiān)測、預(yù)警和發(fā)布制度，引導(dǎo)蔬菜種植戶和經(jīng)營者合理安排生產(chǎn)和經(jīng)營活動，確保市場有序供應(yīng)和價格基本平穩(wěn)。9月5日召開的農(nóng)超對接會議，公司成功成為長沙市農(nóng)超對接首批重點支持企業(yè)之一，就說明了市政府對流通環(huán)節(jié)的與生產(chǎn)端同樣程度。

3.對蔬菜品質(zhì)與安全問題的重視。在通知里指出：蔬菜安全事關(guān)市民的切身利益，必須在做好蔬菜出園檢測的基礎(chǔ)上，加大對馬王堆和紅星兩大蔬菜批發(fā)市場的檢測力度。堅持進(jìn)場必檢，并公布檢測結(jié)果，堅決杜絕不合格蔬菜流入市場，確保食品安全。加強(qiáng)市蔬菜種苗中心建設(shè)，切實加大蔬菜科研和技術(shù)推廣力度，不斷優(yōu)化蔬菜結(jié)構(gòu)，提高蔬菜品質(zhì)和產(chǎn)出效益。

長沙市政府對于菜籃子工程的建設(shè)一年比一年重視，每年的各項補(bǔ)貼都再增長，對于一些劃入菜籃子工程的企業(yè)優(yōu)惠政策將會越來越多，如果在未來的幾年里我們公司在生鮮商品的產(chǎn)、配、銷中做出更大的銷售成績，那么得到的各項補(bǔ)貼以及優(yōu)惠政策將會越來越多。

（六）關(guān)于目前蔬菜基地的經(jīng)營情況

隨著長沙市政府對蔬菜基地的補(bǔ)貼范圍逐漸加大，許多蔬菜基地如雨后春筍般的冒了出來。這些基地沒有持續(xù)的供貨能力與穩(wěn)定的銷售渠道，蔬菜上市的時間主要集中在每年的6-8月份。

這些基地生產(chǎn)有以下特點：

1.粗放生產(chǎn)，集約農(nóng)業(yè)與設(shè)施農(nóng)業(yè)栽培的意識不強(qiáng)。

2.沒有穩(wěn)定的銷售渠道，對市場不了解，尤其是價格規(guī)律，這就導(dǎo)致了這種基地生產(chǎn)出來的產(chǎn)品大多時候都賣不到好的價格。

3.存在生產(chǎn)惰性。由于政府的補(bǔ)貼較高，對生產(chǎn)出的產(chǎn)品即使虧本也所謂。4.對于無公害、綠色食品、有機(jī)的概念認(rèn)識不夠，多數(shù)基地認(rèn)為不施化肥不打農(nóng)藥就是無公害、有機(jī)食品。5.基地之間缺乏市場化的種植規(guī)劃，再加上湖南地區(qū)的氣候問題，在本地蔬菜大量上市的時期，這些基地的一些蔬菜單品出現(xiàn)滯銷，進(jìn)而進(jìn)入價格的惡性循環(huán)，賣價遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于成本。

6.在10月份—次年4月份所產(chǎn)出的單品單一，基本上就是芽白、包菜、齊心白老三樣。

（七）關(guān)于生鮮配送中心的職能轉(zhuǎn)變

目前生鮮配送中心只負(fù)責(zé)內(nèi)部門店的蔬菜配送。在2009年我們曾向所屬領(lǐng)導(dǎo)提出過對外配送的想法，但是沒有得到積極的響應(yīng)。生鮮配送對外配送經(jīng)營有以下好處：

1.對外配送可以加大我們的進(jìn)貨量，使我們的現(xiàn)采談價優(yōu)勢加大，理論上也具備逐步實現(xiàn)外地蔬菜大批量搭配發(fā)貨要求，這才是我們創(chuàng)造價格優(yōu)勢的根本。

2.直接對外創(chuàng)造效益，如果發(fā)揮得當(dāng)，可以抵消我們的人力、耗材成本甚至是配送成本，實現(xiàn)盈虧平衡或盈利。3.對于政府和社會而言，經(jīng)過我們正規(guī)生鮮配送中心檢測的生鮮商品越多，蔬菜安全的保障就越高，提升了海航的在長沙本土的品牌效應(yīng)。

4.由于在蔬菜市場少量進(jìn)貨成本高（停車費、少秤、高額搬運費、額外因素、質(zhì)量欺詐），再加上一些進(jìn)貨人時間和人的精力有限，可以滿足這部分市場需求，隨著長沙市市區(qū)的拓展，馬王堆蔬菜市場在近年內(nèi)即將搬遷至黃興鎮(zhèn)。屆時這部分需求將會激增。由于我們?yōu)檎?guī)公司，具有較強(qiáng)的品牌效應(yīng)，在進(jìn)貨價格上配送對象對我們的信任度要比其他單位高。因此對外配送大批商品的潛力較大。

二蔬菜以及生鮮產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)思路

蔬菜以及生鮮產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)就是生產(chǎn)基地、配送加工中心、銷售渠道、顧客四個環(huán)節(jié)形成的一個環(huán)環(huán)相扣、互相影響、快速響應(yīng)的鏈條整體。在我們目前的經(jīng)營思路中，我們很多時候都是沿用傳統(tǒng)的零售業(yè)思路，即我們站在中間，左邊是我們的供應(yīng)商，右邊是到店的顧客。供應(yīng)商有什么我們賣什么。我們站在店內(nèi)看到店顧客對供應(yīng)商提供的商品反應(yīng)，而這種商品設(shè)置往往是站在我們自己的角度上和供應(yīng)商一起來設(shè)置的，這種方式可能會忽略未到店的顧客、忽略整體顧客生鮮消費習(xí)慣的變化、忽略生鮮產(chǎn)地的產(chǎn)品發(fā)展變化。因為作為供應(yīng)商來講，他是不會站在超市的角度上來看問題的。生鮮產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)則是將我們的思路從店內(nèi)走出來，站在第三者的角度來看從市場到顧客餐桌的生鮮整體營銷。目前生鮮產(chǎn)品的價格逐年上升，中間環(huán)節(jié)眾多也是原因之一。而生鮮產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)，主要就是消滅中間商，將中間商的利潤空間轉(zhuǎn)為自己的毛利，進(jìn)可攻，退可守；在企業(yè)規(guī)模做大的同時實現(xiàn)A類生鮮商品價格、品質(zhì)、品項的做強(qiáng)。

與居民菜籃子工程息息相關(guān)的生鮮商品主要就是菜、肉禽、魚、水果、米、蛋。生鮮產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)圍繞這六項來打造，其中尤其以蔬菜、肉品、散裝米雞蛋等為重點。

（一）生產(chǎn)基地以及現(xiàn)采能力建設(shè)

1.蔬菜供應(yīng)鏈建設(shè)

蔬菜的供應(yīng)鏈建設(shè)多數(shù)人認(rèn)為就是在本省內(nèi)通過簽約等方式建立自己的蔬菜基地，而且建立基地以后將會提升我們的價格優(yōu)勢。其實這種認(rèn)識具有片面性，甚至還可能會誤導(dǎo)大家。湖南省的氣候條件比較有限，最大的制約氣候條件就是光照與溫度，光照與溫度直接導(dǎo)致了大部分需要經(jīng)過生殖生長（即開花結(jié)果）的蔬菜品種的種植時間、產(chǎn)量、品質(zhì)。因此湖南省省內(nèi)每年辣椒、茄子、豆角、苦瓜、冬瓜、南瓜、絲瓜等需要經(jīng)過生殖生長的蔬菜品種大量集中上市時間只能集中在每年的7、8月份，在周年栽培中即使使用設(shè)施農(nóng)業(yè)反季節(jié)栽培技術(shù)，在經(jīng)濟(jì)效益上也競爭不過海南、山東、兩廣的蔬菜，因此多年以來其余的月份只能從外省引進(jìn)。能進(jìn)行周年供應(yīng)的品種只能是葉類蔬菜，因為葉類蔬菜只進(jìn)行簡單的營養(yǎng)生長，不需要進(jìn)行復(fù)雜的生殖生長（對光、溫、水、氣、肥、土壤等氣候條件要求較高）。在我們目前本地蔬菜采購中，由于市場貨源不穩(wěn)定和其他原因，經(jīng)常出現(xiàn)質(zhì)量、價格不穩(wěn)定的情況，最主要的原因就是我們沒有穩(wěn)定的葉類蔬菜生產(chǎn)供應(yīng)方。

隨著家潤多外區(qū)門店逐漸加入蔬菜現(xiàn)采，我們的購進(jìn)量會逐漸加大，因此我們要逐步、分類別的建立自己的蔬菜供應(yīng)鏈，尤其在建立過程中，不能盲建，必須巧建，有以下幾種建設(shè)方式：

（1）本地葉類蔬菜的基地建設(shè)

本地葉類蔬菜基地建設(shè)分為兩種方式，一種方式為以把計價的量少單品，如芽白苗、排菜、青菜、廣心菜等單品，這種單品門店的正常需求量不大，預(yù)計每天在200把以內(nèi)，我們只需要建立自己的供貨農(nóng)戶，因為這種蔬菜必須綁的漂亮才有賣相。這種方式與葉類蔬菜的采購員能力有很大的關(guān)系，因此采購員的選擇與培養(yǎng)比較重要。另一種方式就是建立穩(wěn)定的葉類蔬菜供貨基地。我們選擇一些栽培技術(shù)較高（需要有周年葉類菜生產(chǎn)的農(nóng)業(yè)設(shè)施與技術(shù)）的基地進(jìn)行訂單簽約，將門店需求量大的、散裝的葉類蔬菜單品與這些基地簽約，由我們提出種植規(guī)劃，由簽約基地進(jìn)行生產(chǎn)。這樣即滿足了我們的需求，又給基地的產(chǎn)品打開銷路。這些單品主要為夏季的空心菜、紅莧菜；冬季的菠菜、萵筍、矮腳白、紅白菜薹。

（2）本地大批量蔬菜上市時期的蔬菜購進(jìn)

在每年7、8月份本地辣椒豆角茄子等蔬菜大量上市的時期，秋冬季芽白包菜開始供應(yīng)的時期，我們可以簽約這樣一批基地來進(jìn)行田間收購，盡量避免基地直接供貨至馬王堆，這樣才能隨時保持談價的主動權(quán)。另一方面這種收購方式要想擁有價格優(yōu)勢，就必須取消中間代收商的差價，只能按照重量給予固定代收返點，避免出現(xiàn)收不到貨、收貨的質(zhì)量差等原因。（3）外地蔬菜的供應(yīng)鏈建設(shè)

目前，我們?nèi)晖獾厥卟说馁忂M(jìn)額占所有蔬菜購進(jìn)額的65%以上。從目前批發(fā)市場的貨源情況來看，大部分外地蔬菜來自于山東、海南、兩廣、湖北、昆明。市場的批發(fā)商每次從產(chǎn)地收購以后每車發(fā)車的數(shù)量都在30噸左右。從我們目前的購進(jìn)量看來，加上即將開始配送的家潤多外區(qū)門店，即使是幾種蔬菜發(fā)一車我們都無法在一個星期之內(nèi)消化完。如果我們從市場全年購進(jìn)外地蔬菜，與競爭對手站在統(tǒng)一的起跑線，況且我們的損耗不低，競爭的優(yōu)勢小。所以全國重點蔬菜產(chǎn)區(qū)的采購是我們的發(fā)展方向。而要實現(xiàn)這個夢想，我們一方面要再配送場地建立自己的儲藏冷庫，一方要拓寬我們的銷售渠道，即實行對外配送、新開門店、開展新的模式如--綠色生鮮便利店。這是我們提升蔬菜競爭力的必要條件。目前，步步高超市已經(jīng)初步實現(xiàn)了蔬菜全國主產(chǎn)區(qū)采購，逐步擺脫對馬王堆蔬菜市場的依賴。

對外配送、新開門店、開展新模式加上我們現(xiàn)有門店的蔬菜改革銷售提升給蔬菜省外采購提供了前提條件，而蔬菜省外采購一旦開始實施，又促進(jìn)了我們銷售的增長與競爭能力的提升。

（4）無公害蔬菜的產(chǎn)業(yè)鏈條建設(shè)設(shè)施栽培 隨著居民生活水平的日益提高，對無公害農(nóng)產(chǎn)品的需求也逐漸提升。長沙市天心區(qū)南泥灣公司在最近幾年飛速發(fā)展就證明了這一點。因此我們必須逐步建立自己的無公害蔬菜產(chǎn)銷鏈條。由于無公害農(nóng)產(chǎn)品的種植標(biāo)準(zhǔn)比綠色食品標(biāo)準(zhǔn)、有機(jī)蔬菜的標(biāo)準(zhǔn)低，因此價格上比較容易讓市民接受，也是國家重點扶持的產(chǎn)業(yè)之一。在未來的蔬菜市場中，在國家的重點扶持下，將會由無公害蔬菜種植公司逐步替代粗放的普通蔬菜農(nóng)戶種植。因此我們現(xiàn)在需要有建立這種產(chǎn)業(yè)鏈條的意識與行動，一旦政府對這方面的支持力度加大，我們很可能成為最先受益的對象之一和重點扶持對象。

建立無公害蔬菜的產(chǎn)銷鏈條，我們可以分為兩步走，第一步我們自己注冊自己的品牌，選擇優(yōu)秀的無公害蔬菜生產(chǎn)基地進(jìn)行合作生產(chǎn)，該基地必須符合國家GB18406.1-2001無公害蔬菜生產(chǎn)要求與GB/T18407.1-2001無公害蔬菜產(chǎn)地要求。在該基地的生產(chǎn)中由我們派人監(jiān)督生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行，在蔬菜收獲以后在我們的網(wǎng)店、合適的實體店用綠色、新穎的方式來包裝、策劃、銷售，重點體現(xiàn)海航品牌，實現(xiàn)我們“為社會做點事”的精神。第二步，在栽培技術(shù)與市場完全成熟以后建立自己的高科技、標(biāo)準(zhǔn)化無公害蔬菜基地。

（5）傳統(tǒng)老品種、新型蔬菜的培養(yǎng)與銷售

近年來，隨著長沙市城區(qū)的拓展，原先的傳統(tǒng)優(yōu)質(zhì)菜地已經(jīng)被城市化建設(shè)吞沒，再加上新蔬菜品種一味的追求產(chǎn)量、抗病蟲能力，一些老品種逐漸消失。在我們基地的建設(shè)過程中，我們可以重新搜集一些優(yōu)良的老品種來選擇合適的基地進(jìn)行種植，在接受收獲期時做一些關(guān)于回味長沙老口味蔬菜的策劃與社會活動，根據(jù)這些老品種蔬菜的產(chǎn)量來訂單式銷售或者是作為促銷贈品等活動，增強(qiáng)公司的整體生鮮經(jīng)營形象。

在基地的生產(chǎn)過程中，可以根據(jù)居民的健康消費理念和當(dāng)?shù)貧夂騺磉x擇性的開發(fā)一些新品種，形成規(guī)模生產(chǎn)，如近年在酒店等行業(yè)大大興起的養(yǎng)生菜、枸杞苗等具有保健功能的蔬菜新品種，不斷提升我們的競爭能力，培養(yǎng)新的銷售增長點，把握蔬菜消費市場的變化。（6）關(guān)于蔬菜現(xiàn)采采購的選擇、培養(yǎng)與制約。

蔬菜采購是蔬菜產(chǎn)業(yè)鏈中關(guān)鍵的一環(huán)。培養(yǎng)一個合格的蔬菜采購員技能，最少需要一年的時間。而且蔬菜采購員本身的素質(zhì)相當(dāng)重要，個人認(rèn)為有以下幾條：責(zé)任心、事業(yè)心、進(jìn)取心、大局觀、菜攤小老板的意識。與此同時，對于采購員必須要有有效的制約，一般主要依靠兩個部門，一個是配送中心與防損部，應(yīng)該重新聯(lián)合實施原先一直實行的價格監(jiān)控監(jiān)督職能，理論上采購與配送一直是一個即對立又合作的部門，而且絕對不能將蔬菜現(xiàn)采采購與生鮮配送中心由一個部門統(tǒng)一管理，否則隱患重重；另一個是電腦系統(tǒng)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計：一些單品的損耗數(shù)據(jù)，如果某天購進(jìn)的某單品的損耗在所有門店中都嚴(yán)重偏高，那么此單品采購與配送都有責(zé)任。

2.肉品供應(yīng)鏈的建設(shè)

在我們目前的肉品經(jīng)營中，采取自營與專柜相結(jié)合的方式。隨著我們新店的開展與其他模式的發(fā)展，在逐步實現(xiàn)100億銷售的同時肉品的銷售總額會逐年上升。在這種前提條件下，我們是否可以探尋建立自己的肉禽加工企業(yè)，進(jìn)而減少生豬屠宰畜禽類生產(chǎn)的中間環(huán)節(jié)，提升自己在肉品方面的競爭能力。

在肉品銷售量提升的過程中，建議嘗試建立自己的肉品配送加工儲備中心，以在市場價格飛漲的過程中加強(qiáng)肉品儲備，一定程度上緩解上漲壓力創(chuàng)造價格利潤空間；同時將門店的肉品技師集中至加工儲備中心，有以下好處：統(tǒng)一分割標(biāo)準(zhǔn)與分割水平、有利于肉品分割技師的培訓(xùn)與儲備、降低門店的人員費用與肉品儲藏費用甚至在開店時節(jié)約一部分冷庫的建設(shè)費用。肉品配送加工中心的建成在政府許可甚至是支持的條件下還可以實行對外配送，與蔬菜配送中心形成一個相配套的整體，共同對外實施一站式配送服務(wù)，實現(xiàn)生鮮物流對外賺取利潤。

在肉品供應(yīng)鏈建設(shè)的同時兼顧無公害肉品、U鮮肉、花豬肉等高端肉品的專柜銷售與網(wǎng)絡(luò)銷售，一當(dāng)時機(jī)成熟，我們同時建立高端肉品的產(chǎn)銷鏈條。

3.其他供應(yīng)鏈條的建設(shè)

在我們目前的經(jīng)營中，魚類、水果、蛋類、散裝米等都是我們生鮮商品主要的經(jīng)營品項。在一些項目中我們可以向上游延伸，比如我們目前正在進(jìn)行的部分水果類單品的采購基地，一些雞蛋、散裝米亦可建立自己的供應(yīng)點，在這些鏈條的建設(shè)中，一方面建議取消任何形式的現(xiàn)采中間商，采購直接進(jìn)入養(yǎng)雞場、米廠。另一方面嘗試新的生鮮商品包裝運輸方式。如運輸雞蛋的紙箱托盤等的多次利用和革新等，這些小小的包裝措施改進(jìn)可以直接讓我們的利潤提升幾個點。另外在運輸配送的過程中建議與夜間的蔬菜配送相結(jié)合，節(jié)約運輸成本，這點對外區(qū)門店尤其重要。

在這些鏈條的建設(shè)中，尤其要注重‘地理性標(biāo)志產(chǎn)品’的引入?，F(xiàn)代人對餐桌要求越來越高，在我們建立‘地理性標(biāo)志產(chǎn)品’的通道以后，建議以網(wǎng)絡(luò)、實體店的訂單銷售方式為主逐步進(jìn)行市場培養(yǎng)。

4.建立顧客‘鄉(xiāng)間基地游’模式 在我們的各個基地建成或簽約以后，各個門店可以有選擇性的組織一部分忠誠度高的顧客來進(jìn)行‘鄉(xiāng)間基地游’，通過這種方式讓不同的門店商圈了解我們的無公害蔬菜生產(chǎn)、優(yōu)質(zhì)地理性標(biāo)志產(chǎn)品生產(chǎn)基地等單位，從客觀事實上加強(qiáng)顧客的忠誠度。

（二）生鮮配送中心的新思路、新職能

生鮮配送中心是生鮮產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)中比較重要的一環(huán)。目前的生鮮配送中心僅僅執(zhí)行了蔬菜驗收、檢測、初加工、分揀、配送的功能。隨著我們的快速發(fā)展和生鮮產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)，生鮮配送中心還將擔(dān)負(fù)整車購進(jìn)的外地蔬菜短期儲存、肉品儲備與加工配送、增加重金屬與部分激素保鮮劑檢測能力、對外生鮮商品配送甚至是外包其他單位的生鮮經(jīng)營增加收益等功能。

隨著生鮮產(chǎn)業(yè)鏈的建立、發(fā)展，生鮮配送的職能將會更加細(xì)化，健全。

（三）生鮮銷售終端的新思路引進(jìn)

目前，我們的生鮮商品銷售終端僅僅是大賣場、生鮮超市。隨著生鮮產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)與發(fā)展，目前的大賣場與生鮮超市還不能完全消化滿足產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)的需要。在這種情況下我們必須根據(jù)我們自身的整體經(jīng)營和生鮮消費市場的需求變化、政府的支持等情況來拓寬我們的生鮮銷售終端。

生鮮產(chǎn)業(yè)鏈條中的生鮮銷售終端主要有以下四種方式： 1.大賣場與生鮮店的生鮮銷售

大賣場與生鮮店是生鮮產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)的依托與前提，而生鮮產(chǎn)業(yè)鏈的成功建設(shè)又會促進(jìn)大賣場與生鮮店的發(fā)展。隨著零售業(yè)競爭的逐年加劇，我們現(xiàn)有門店的客流在逐年下降。要應(yīng)對這種局面，除了加大促銷力度、節(jié)約成本以外，生鮮產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)也尤為重要。如果能根據(jù)生鮮消費市場的變化做出我們的生鮮經(jīng)營調(diào)整，那么對于止住大賣場與生鮮店的客流下降有一定的效果。

2.新模式綠色生鮮便利店

在最近幾年，隨著生鮮市場的逐漸細(xì)分，長沙市誕生了越來越多的生鮮專業(yè)店，如專賣豬肉的雙匯、以肉品為主同時經(jīng)營其余生鮮商品的唐人神，水果專賣店有東方綠葉、家之福等甚至還出現(xiàn)了酸奶專賣店。這種情況說明這種專業(yè)經(jīng)營生鮮的經(jīng)營模式已經(jīng)可以適應(yīng)這個不斷變化的生鮮消費市場。而且有一個有意思的現(xiàn)象是，由于競爭壓力越來越大，促銷的力度也加大，我們經(jīng)營的一些食品與非食品好像越來越不賺錢，原先不用于賺錢的生鮮好像隨著物價的上漲利潤空間也逐漸加大，越來越有賺錢的可能了。

綠色生鮮便利店既是這些專業(yè)生鮮店的綜合體，又是具有部分便利商品的便利店，同時兼顧網(wǎng)絡(luò)銷售的實體出貨店。一個綠色生鮮便利店理論上可以輻射范圍2公里內(nèi)所有的小區(qū)，這種綠色生鮮便利店主要有以下特征：

（1）選址

門店的選址以100-150平米左右為宜，不超過200平米。由于是社區(qū)型門店，以小區(qū)附近為主，不追求最好地段，避免了商業(yè)地段的高租金與一線黃金位置的高租金。在初期的選址中，除了滿足綠色生鮮便利店的基本定位要求以外，最好選址在從生鮮配送中心到我們大賣場或者是生鮮店的配送線路上，以降低配送費用

（2）商品配置

在綠色生鮮便利店里面，生鮮商品占到了70%的陳列面，同時還精選一些煙酒休閑液體糧油類商品以及一小部分家庭常用的非食品類別，食品與非食品的配置必須精益求精，嚴(yán)禁為收取采購費用而強(qiáng)行配置無效商品。生鮮商品又以菜、肉、水果為主。商品配置的原則就是求精不求多，追求單個單品的效益，不以配置數(shù)量取勝。這種配置既增加了生鮮商品的銷售，又不會流失像煙、檳榔、水飲等便利性消費，由于食品與非食品的單品配置不多，盡管會有部分的銷售損失，但是這種銷售損失與生鮮銷售額根本無法相比。生鮮商品由于有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈支持，而且不需要大量大力度低價來吸引客流，因此毛利率基本上維持在15%-20%問題不大，再加上員工積極的損耗控制，利潤空間提升的空間較高?；旧峡梢赃_(dá)到食品與非食品的利潤水平。

（3）庫存

綠色生鮮便利店的生鮮商品控制在三天周轉(zhuǎn)兩次以內(nèi)，食品與非食品除高檔煙酒等特殊商品以外所有的商品都陳列貨架位上，不設(shè)置倉庫庫存。因此必須精確設(shè)置與不斷調(diào)整食品與非食品商品的陳列數(shù)量。生鮮商品盡量追求訂貨的準(zhǔn)確度，對于下午下班后的顧客購買，則按照前面所述的訂單式銷售來進(jìn)行。對于保鮮方式，門店可以在高溫季節(jié)采取最省錢的方式，由生鮮配送中心給門店配置加厚的泡沫箱，每天在配送蔬菜時根據(jù)門店需求量來配送片冰，到店后放入冰箱，門店次日將這種蔬菜根據(jù)顧客訂單配好以后放入泡沫箱加冰即可放至下午。

綠色生鮮便利店由于是以生鮮為主的便利店，因此生鮮商品的周轉(zhuǎn)天數(shù)控制三天兩次，食品與非食品的周轉(zhuǎn)天數(shù)控制在一周一次。由于控制了庫存，這種類型的門店就可以實現(xiàn)低成本擴(kuò)張。

（4）人員激勵 在目前的經(jīng)營中，針對一線員工不進(jìn)行考核。綠色生鮮便利店則進(jìn)行全員考核，考核分為三部分，銷售額、毛利額、損耗金額三部分，銷售與毛利定不同目標(biāo)級別，每個完成級別有不同的績效工資。其中損耗控制越好，員工的控?fù)p獎金則越高。生鮮的損耗控制是生鮮經(jīng)營的充分條件。這種激勵方式可以大大增加員工的積極性。

（5）精確有效的日單品核算，實現(xiàn)數(shù)據(jù)化管理。

現(xiàn)采生鮮商品的經(jīng)營，必須實現(xiàn)日單品核算。而這種核算需要依靠一個簡單而快速的電腦銷售軟件。精確的日單品核算可以對所有的單品經(jīng)營情況一目了然，每個門店的經(jīng)營能力、每個店每個單品的銷售情況直接可以看到，有利于經(jīng)營方面的快速調(diào)整。在單品核算中，尤其要注重?fù)p耗的核算。要核算隱形損耗，需要選擇簡單而又快捷的容易執(zhí)行的方式。簡單的一個損耗指標(biāo)，可以反映出單店的經(jīng)營水平，也可以通過某單品在所有門店的銷售額損耗情況來反映出采購的采購能力。

（6）固定資產(chǎn)設(shè)備與裝修

在開店時，不管是裝修還是資產(chǎn)設(shè)備購置，都是固定經(jīng)營成本之一。因此裝修與資產(chǎn)的購置以節(jié)約為主，由于綠色生鮮便利店沒有現(xiàn)成的模式可循，因此在運營中只要員工提出有效的降低裝修與資產(chǎn)設(shè)備購置成本意見，視情況給予獎勵。房租、人員工資、裝修與固定資產(chǎn)攤銷、水電費是這種門店的主要經(jīng)營成本，因此必須實現(xiàn)業(yè)績與成本兼顧。

這種綠色生鮮便利店模式使我們的經(jīng)營模式更加的清晰，大賣場、生鮮店、便利店、綠色生鮮便利店。這種模式初期可以以改革部分面積較大的標(biāo)超為主，先是外租部分面積，降低租金成本，再改成便利店或者是綠色生鮮便利店，自營面積控制在200平米以內(nèi)。即降低租金、人力、資產(chǎn)、水電費等，又提升了銷售額，改善了經(jīng)營狀況，甚至是扭虧為盈。這種模式可以改善標(biāo)準(zhǔn)店的經(jīng)營狀況，同時提升生鮮采購額，生鮮采購額的提升又可以完成基地供應(yīng)鏈的建設(shè)，基地供應(yīng)鏈的提升可以加強(qiáng)大賣場和生鮮店的生鮮經(jīng)營和集客能力，互相促進(jìn)，互相發(fā)展。

這種模式的發(fā)展如果控制得當(dāng)，在未來的5年里，我們圍繞著長沙市的大部分小區(qū)建立這種生鮮銷售終端門店，再加上網(wǎng)絡(luò)銷售訂貨送貨新服務(wù)，發(fā)展的空間無法想象。

3.日益增加的網(wǎng)絡(luò)生鮮銷售

在我們目前的實體店銷售中，針對一些高檔的保鮮期短的生鮮商品根本不敢大量陳列，一些客流有限的門店甚至無法銷售。而通過網(wǎng)絡(luò)訂貨和位于家門口的實體店就可以解決這個問題。我們建立生鮮銷售網(wǎng)站以后，做到每日一變價，爭取成為長沙市生鮮行業(yè)價格的風(fēng)向標(biāo)。顧客每天通過網(wǎng)站、電話等方式進(jìn)行訂貨，第二天在下班后至家門口的門店完成取貨。隨著這部分熟練應(yīng)用電腦的年輕人消費理念的逐步更新和培養(yǎng)，這種網(wǎng)絡(luò)消費模式會煥發(fā)出巨大的能量。

4.生鮮配送中心的對外配送

隨著我們生鮮價格的每日一變和強(qiáng)有力的價格優(yōu)勢，一些大量需求的單位肯定會要求我們進(jìn)行供貨。這就給生鮮配送對外配送開了一扇窗戶。

生鮮店、大賣場、綠色生鮮便利店、網(wǎng)絡(luò)營銷、對外配送構(gòu)成了我們目前在生鮮產(chǎn)業(yè)鏈銷售端的主要銷售渠道，隨著這種銷售渠道的拓寬與加深，生鮮產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展也會越來越強(qiáng)大，對公司在5年內(nèi)實現(xiàn)100個億的銷售目標(biāo)將會做出很大的貢獻(xiàn)。

（四）引進(jìn)新的顧客管理理念 產(chǎn)地、配送、銷售終端建設(shè)的目的都是為了更好的服務(wù)顧客，在我們目前的經(jīng)營中，個人認(rèn)為有一些新的顧客管理思路可能會對我們的經(jīng)營有所幫。

1.生鮮促銷信息的及時傳達(dá)

在我們目前的促銷信息傳達(dá)中，主要就是依靠DM海報以及店門口的海報。在DM海報中，生鮮的促銷信息往往都是在半個月前都已經(jīng)制定好了，到執(zhí)行的那天起，生鮮市場的價格不是偏高就是偏低，往往起不到應(yīng)有的效果。

對于生鮮商品的促銷信息，個人認(rèn)為還應(yīng)該廣開渠道，做到及時性。建議以三種方式進(jìn)行，一種為建立信息會員，對經(jīng)營來我們門店進(jìn)行購置生鮮商品的忠誠度較高的顧客采取每日一條短信的方式，另外一種在門店輻射社區(qū)的廣告欄由員工張貼每日特價信息的POP廣告，還有一種為在我們的網(wǎng)站進(jìn)行促銷活動的通知。同時，在電腦中統(tǒng)計每一個發(fā)信息的顧客與網(wǎng)站訂貨顧客，做好老顧客的維護(hù)與新潛在顧客的開發(fā)工作。

2.顧客與我們的關(guān)系是合作關(guān)系

我們的很多管理者認(rèn)為顧客就是到我們店里來購物的，我們只需要做好店內(nèi)的商品、服務(wù)等工作即可。沒有站在門店和顧客之外的角度來客觀看待問題。其實站在顧客的角度上來講，顧客有顧客的需求，而且需求隨著社會的發(fā)展，這種需求還在不斷變化。如前幾年顧客只重視生鮮商品的價格，現(xiàn)在卻在重視價格的同時開始關(guān)注生鮮商品的安全性、甚至是口味。我們根據(jù)顧客的要求來不斷豐富我們的商品供應(yīng)，即滿足了顧客的需求，又成全了我們自己。

3.經(jīng)常站在第三方的角度上來客觀看待顧客對我們生鮮供應(yīng)鏈的反應(yīng)。對于生鮮類型的顧客來講，能夠天天在家門口買到安全的質(zhì)優(yōu)價廉的生鮮商品是最重要的。我們生鮮產(chǎn)業(yè)鏈的建立就是為了滿足這種需求。在未來的經(jīng)營中，我們需要經(jīng)營從經(jīng)營中走出來，站在我們的生鮮產(chǎn)業(yè)鏈旁邊，客觀的思考存在的問題，未發(fā)現(xiàn)的問題，以便及時發(fā)現(xiàn)一些顧客消費市場的新變化，緊緊抓住生鮮消費市場發(fā)展的方向。三生鮮產(chǎn)業(yè)鏈建成后的未來展望

未來的5年，是我們實現(xiàn)100億銷售的5年，而在這5年當(dāng)中，如何在競爭日益嚴(yán)重的零售業(yè)中實現(xiàn)做大做強(qiáng)是個難題。隨著生鮮產(chǎn)業(yè)鏈的逐步建設(shè)，大賣場、生鮮店逐步發(fā)展；生鮮綠色便利店發(fā)展迅猛，達(dá)到400家規(guī)模甚至更大，輻射長沙市80%以上的社區(qū)。網(wǎng)絡(luò)營銷在我們的市場培養(yǎng)下銷售額逐年翻番；生鮮配送中心對外配送的規(guī)模越做越大。只要我們敢想敢干，屆時，加上公司新的業(yè)務(wù)和新的發(fā)展，可能實現(xiàn)的銷售遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過100億。

最后，簡單提一下產(chǎn)業(yè)鏈中的人才戰(zhàn)略。目前我們公司大部分的中間管理干部年齡在30-40之間，這個年齡階段的人既有事業(yè)心，但是又存在固定的思維定勢，創(chuàng)新和接受新思路的難度較大，還有一個原因就是這個年齡段的人一定程度上存在惰性。因此要想將新思路變?yōu)楝F(xiàn)實，必須在生鮮產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)過程中采取‘一邊建立、一邊培訓(xùn)、一邊儲備’的方式來招聘大專以上學(xué)歷有闖勁的畢業(yè)生作為生力軍，剛剛畢業(yè)的學(xué)生只要做好職業(yè)規(guī)劃與正確的觀念引導(dǎo)，可以給我們海航家潤多發(fā)揮出巨大的能量。這樣一批人才是我們實現(xiàn)100億銷售的前鋒力量。

以上為一些不成熟的想法，不妥的地方敬請大家諒解。

謝謝。

李延彬

2011年9月

第四篇：農(nóng)產(chǎn)品冷鏈發(fā)展調(diào)查報告

一、我市農(nóng)產(chǎn)品冷鏈發(fā)展取得的主要成績

一是冷鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)冷凍冷藏骨干企業(yè)發(fā)展較快。目前已有三家上規(guī)模的專業(yè)冷鏈物流企業(yè)，包括三金生態(tài)農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司、強(qiáng)盛冷凍食品公司、枝江市榮昌肉聯(lián)廠，分別具有儲藏、加工、銷售蔬菜、水產(chǎn)品和豬肉一條龍產(chǎn)業(yè)鏈初步功能。二是冷鏈關(guān)鍵基礎(chǔ)設(shè)施已經(jīng)具有一定能力。從統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，全市已投資1000多萬元，建設(shè)了總儲藏量為2萬多噸的冷凍冷藏庫容，冷庫建設(shè)占地面積達(dá)到3000多平方米。三是儲存結(jié)構(gòu)由單一的豬肉開始擴(kuò)大到多元化。除了生豬養(yǎng)殖、交易、屠宰、儲藏、運銷具有完整產(chǎn)業(yè)鏈外，蔬菜、水果等生鮮農(nóng)產(chǎn)品也開始向種養(yǎng)、收購、加工、儲藏、運輸、分銷一條龍方向發(fā)展，并已具有一定的冷凍冷藏能力，對平抑市場物價、打擊過分投機(jī)和維護(hù)社會穩(wěn)定起到了一定作用。

二、農(nóng)產(chǎn)品冷鏈發(fā)展存在的主要問題

一是信息不對稱。一方面大量農(nóng)產(chǎn)品堆積壓庫，無處存放和運銷;一方面加工能力不足，深加工高附加值配套不夠，推銷渠道不暢，農(nóng)民往往豐產(chǎn)不豐收、增產(chǎn)不增值，農(nóng)產(chǎn)品嚴(yán)重賣難。二是貯藏容量與現(xiàn)實生產(chǎn)能力反差大。一方面，各種肉禽蛋和水果水產(chǎn)品蔬菜及其加工品批零銷售市場看好，但收獲季節(jié)高峰因運力和銷售速度影響，大量需臨時冷藏的鮮貨，因儲藏設(shè)施不匹配爛掉壞掉，損失巨大。三是現(xiàn)有冷庫設(shè)施陳舊落后，功能不全，一定程度上影響了名優(yōu)產(chǎn)品的質(zhì)量，使優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品大打折扣，影響了農(nóng)產(chǎn)品聲譽(yù)。

三、“十二五”農(nóng)產(chǎn)品冷鏈?zhǔn)袌銮熬凹捌涮攸c

枝江市是全國重要的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地，農(nóng)業(yè)資源十分豐富，是國家和湖北省確定的優(yōu)質(zhì)肉禽蛋和水果、水產(chǎn)、蔬菜生產(chǎn)基地，其發(fā)展前景非常廣闊，具體特點是：一是農(nóng)產(chǎn)品資源豐富。先后建成了40萬畝商品糧、18萬畝優(yōu)質(zhì)棉、30萬畝雙低油、70萬頭瘦肉豬、700萬只家禽、15萬畝柑桔、15萬畝砂梨、11萬畝水產(chǎn)品、10萬畝專用蔬菜、8萬畝速生豐產(chǎn)林等10大農(nóng)產(chǎn)品基地。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化迅猛發(fā)展，農(nóng)業(yè)科技示范園和優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地已成規(guī)模。二是農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量聞名中外。全市有近40件農(nóng)產(chǎn)品商標(biāo)在國家工商局注冊，培育出“百里洲砂梨”、“白洋柑桔”、“七星臺大蒜”、“董市白瓜”、“銀山白桃”等一批農(nóng)產(chǎn)品精品名牌，柑橘和大蒜等還遠(yuǎn)銷世界各地。三是上下游產(chǎn)業(yè)包括糧食、油脂、水果、蔬菜等初級農(nóng)產(chǎn)品的深加工龍頭企業(yè)迅速崛起。世聯(lián)公司、湘宜水產(chǎn)品加工，鴻新、隆華等柑橘加工等企業(yè)，均已成為我市規(guī)模骨干企業(yè)和出口基地。四是我市區(qū)位優(yōu)勢得天獨厚，水、公、鐵、空運輸及高速公路、鐵路縱橫交錯、四通八達(dá);農(nóng)產(chǎn)品資源豐富，2009年全市蔬菜、水果、肉類、禽蛋、水產(chǎn)品總產(chǎn)量分別為30.31、30.12、8.84、0.95、6.25萬噸，為農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流大發(fā)展提供了堅實的現(xiàn)實物質(zhì)基礎(chǔ)和巨大的想象空間。

四、“十二五”農(nóng)產(chǎn)品冷鏈發(fā)展的主要任務(wù)

一是與長江經(jīng)濟(jì)帶大物流相對接，將我市富有農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流特色容進(jìn)一體化，實現(xiàn)取長補(bǔ)短、優(yōu)勢共享;二是建立農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)(養(yǎng)殖)、交易、加工、冷凍冷藏、運輸、批發(fā)零售等一條龍大市場，形成跨行業(yè)跨產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)業(yè)集群。三是實現(xiàn)產(chǎn)銷直接見面，減少中間流通環(huán)節(jié)，加快物流速度，減少流通過程中的產(chǎn)品變質(zhì)，確保農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量，降低費用，讓利于生產(chǎn)者和消費者。四是加快與現(xiàn)有農(nóng)產(chǎn)品及其加工品規(guī)模相配套的儲藏設(shè)施，在我市交通便利和運載吞吐量大的地方新建、擴(kuò)建冷庫，同時在農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量大和具有相對產(chǎn)業(yè)化規(guī)模的地方建加工廠，就地加工。

五、“十二五”農(nóng)產(chǎn)品冷鏈發(fā)展規(guī)劃的項目

一是在城區(qū)建設(shè)大型肉禽蛋冷凍區(qū)和生鮮品冷藏區(qū)。以現(xiàn)有榮昌肉聯(lián)廠冷凍設(shè)施為基礎(chǔ)，擴(kuò)大容量，使之承擔(dān)起供應(yīng)市區(qū)10幾萬市民日常生活肉食品的重任，同時也起到加強(qiáng)儲備，保障供應(yīng)、打擊投機(jī)，平抑物價、穩(wěn)定市場肉價的蓄水池作用;集中城區(qū)周圍幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)產(chǎn)品，包括蝦、魚水產(chǎn)品，梨、瓜、菜等水果蔬菜，進(jìn)行集中進(jìn)庫保管，保質(zhì)保值，平衡供給。二是適當(dāng)擴(kuò)大七星臺冷庫容量，使之成為該鎮(zhèn)大蒜和油脂品等特色農(nóng)產(chǎn)品的大本營。三是在我市與城區(qū)交界的安福寺，建設(shè)規(guī)模較大、功能較全的農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流園，以該鎮(zhèn)擁有省級食品加工工業(yè)園為依托，以該鎮(zhèn)內(nèi)擁有鐵路編組站、高速公路道口、國際機(jī)場和高速鐵路等大運量載體為優(yōu)勢，以該鎮(zhèn)柑橘、桃等水果產(chǎn)量最大，其他生鮮食品品種多為基礎(chǔ)，建成與新火車站地區(qū)大物流一體化的、融生鮮農(nóng)產(chǎn)品及其加工品冷藏、加工、裝卸、運輸、銷售為一體的綜合性冷鏈物流區(qū)。四是在顧家店鎮(zhèn)以現(xiàn)有強(qiáng)盛冷凍廠為基礎(chǔ)，以該鎮(zhèn)仔豬交易中心為輔助，擴(kuò)大強(qiáng)盛冷凍規(guī)模，使其成為鄉(xiāng)鎮(zhèn)肉品生產(chǎn)貯藏區(qū)域中心，以調(diào)劑市區(qū)市場。

六、“十二五”農(nóng)產(chǎn)品冷鏈發(fā)展的政策建議

一是各級政府要進(jìn)一步提高認(rèn)識。要把該項工作作為政治任務(wù)來完成，要站在解決農(nóng)產(chǎn)品賣難、提高農(nóng)民收入和發(fā)展新興產(chǎn)業(yè)、實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的政治高度來看待農(nóng)產(chǎn)品冷鏈物流。二是各個部門要大力扶持。出臺扶持農(nóng)產(chǎn)品冷鏈的優(yōu)惠政策，利用各級部門專項資金和財政資金投資，加快配套基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，如倉庫群、冷凍冷藏室、冷凍冷藏設(shè)備、專用運輸工具和與銷售配套的信息網(wǎng)絡(luò)等。三是要結(jié)合市內(nèi)冷鏈現(xiàn)有基礎(chǔ)條件和物流要素優(yōu)勢，因地制宜，不能一哄而上或不顧現(xiàn)實條件“拉郎配”(即把冷庫建在冷鏈農(nóng)產(chǎn)品量小的地方)，要科學(xué)規(guī)劃，合理布局冷鏈物流。四是主管部門要加強(qiáng)跟蹤優(yōu)質(zhì)服務(wù)，做到規(guī)劃到哪里服務(wù)到哪里;項目建設(shè)到哪里，哪里就有方便，項目建設(shè)不受阻礙。

第五篇：生鮮農(nóng)產(chǎn)品配送商業(yè)計劃書

生鮮農(nóng)產(chǎn)品配送商業(yè)計劃書

生鮮農(nóng)產(chǎn)品配送商業(yè)計劃書

目

第一章：概要

1.公司

2.市場

3.投資與財務(wù)

4.風(fēng)險與對策 第二章：公司簡介

1.公司名稱、宗旨及發(fā)展目標(biāo)

2.公司經(jīng)營范圍

3.公司盈利分析

4.公司特色

5.企業(yè)文化

6.公司戰(zhàn)略

7.公司組織形式和職能 第三章：項目背景 第四章：產(chǎn)品與服務(wù) 1.產(chǎn)品 2.服務(wù)

3.公司網(wǎng)站介紹

4.供貨渠道

5.物流規(guī)劃 第五章：市場分析 1.市場介紹

錄

2.目標(biāo)市場

3.XXX 營銷環(huán)境分析 4.消費者分析 5.可行性總結(jié) 6.銷售策略 第六章：競爭分析

1.現(xiàn)有競爭對手的長遠(yuǎn)目標(biāo)

2.競爭對手的假設(shè)

3.競爭對手的現(xiàn)行戰(zhàn)略

4.競爭對手的能力

5.競爭的其他分析

6.行業(yè)的前景和總體吸引力

7.本公司的優(yōu)勢總結(jié)

8.SWOT分析

第七章：網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 詳見 APP 方案 第八章：營銷策略 1.營銷目標(biāo) 2.銷售理念

3.營銷渠道 營銷策略

5.營銷隊伍和管理 第九章：財務(wù)分析

第十章：風(fēng)險控制

1.財務(wù)風(fēng)險

2.市場風(fēng)險 附錄

第一章：概要

1.1 公司

XXX 急送是一家

真正響應(yīng)國家提倡的菜籃子工程、民生工程的 一家網(wǎng)絡(luò)配送服務(wù)有限公司，旗下菜急送網(wǎng)是一家以電子商務(wù)為平臺 專業(yè)經(jīng)營蔬菜水果、肉禽水產(chǎn)、糧油調(diào)料、零食小吃、以及其它食品 的網(wǎng)絡(luò)超市。

公司是根據(jù)每天顧客訂單進(jìn)行食材購買，半成品加工包裝以及送 貨上門的一體化服務(wù)的新型 B2C+O2O 電子商務(wù)模式的綜合服務(wù)公 司。

公司注重短期目標(biāo)與長遠(yuǎn)目標(biāo)的結(jié)合： 短期目標(biāo)在經(jīng)過調(diào)研分析的龍崗地區(qū)展開試點推廣工作； 中期目標(biāo)是在深圳龍崗以及龍華分區(qū)域環(huán)繞客戶集中點設(shè)立農(nóng)產(chǎn) 品倉儲集散點和有機(jī)食品專賣店。遠(yuǎn)期是形成強(qiáng)力品牌，成為客戶的全面優(yōu)質(zhì)生活的好管家，并在 中國各個地區(qū)進(jìn)行高品質(zhì)菜品和優(yōu)秀品牌服務(wù)的推廣。不遠(yuǎn)的未來，XXX 菜籃子將建立專門的綠色蔬菜網(wǎng)上訂購與專賣 店等的分銷渠道，并采用現(xiàn)代的信息化經(jīng)營管理模式，有效整合 公司產(chǎn)供銷全過程。同時，倡導(dǎo)經(jīng)濟(jì)價值、社會價值與生態(tài)價值 相統(tǒng)一，為人們生活消費提供健康的綠色食品。

1.2 市場 本公司把目標(biāo)市場定位在每一個需要快捷、方便生活服務(wù)的用 戶，包括個人、企業(yè)、政府，主要的客戶集中在事業(yè)有成、喜歡嘗試

新事物、喜歡刺激的 70 群體以及追求時尚、便捷生活的奮斗中的80、90 一族，通過持續(xù)的市場細(xì)分，不斷挖掘其中最有效的部分。公司 的目標(biāo)市場將隨著服務(wù)系列的增加不斷拓展。

根據(jù)充分的市場調(diào)研以及結(jié)合我國農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)發(fā)展的具體 情況，發(fā)現(xiàn)在農(nóng)產(chǎn)品 B2C 市場有巨大空缺，而在傳統(tǒng)

B2C 市場之上 開發(fā)全新 O2O 線下體驗?zāi)Ｊ剑覀儗⒅鸩桨堰@種產(chǎn)品安全、服務(wù)頂 尖、效益高效的新型綜合公司面向全市級周邊市場，1.3 投資與財務(wù)

公司成立初期運營部需資金

500 萬。用于購臵計算機(jī)設(shè)備、網(wǎng)站 推廣費用、系

打造成為本市該 行業(yè)的龍頭。

統(tǒng)開發(fā)、員工工資及日常開銷、日常、房租的流動資金。預(yù)計第一年和第二年市場發(fā)展期將會虧損，第三年扭轉(zhuǎn)局面開始盈 利，以 20 家為基礎(chǔ) ,第三年盈利 80 萬，第四年盈利 200 萬。以后各 年按幾何級數(shù)增加，投資回收期為

1：房租(龍崗)100-150 元/M 為： 20W 2：人員工資：市場運營部總體工資：

個點 萬

收銀(4000/月)以及運營推廣費用

1.4 風(fēng)險與對策

年費用為 4,8 萬 APP 100W

2-3,按照市場價格 萬,年費用為 84 萬 配送人員(每 3000

元/月)

年費用為 216 年。

店面要求 55M 以上，預(yù)計 20 家店 面，年費用

公司初創(chuàng)，由于市民傳統(tǒng)的去農(nóng)貿(mào)超市、菜場、攤販購菜的觀念 短時間難以改變和食材產(chǎn)品價格近年來的不斷攀升，可能會出現(xiàn)財務(wù)風(fēng)險，市場風(fēng)險等。

對此，我公司會深化管理體制改革，搭建網(wǎng)絡(luò)營銷平臺，并在初 步運營后加快推進(jìn)線上購物體驗點的建立，使得線上與線下互為補(bǔ) 充；采取強(qiáng)力度的市場推廣策略，建立品牌，抓住各個消費群體；建 立價格彈性機(jī)制以此來應(yīng)對市場價格的變動；建立市場信息反饋機(jī) 制，及時準(zhǔn)確抓住消費者心里的變化情況，積極應(yīng)對。

第二章：公司簡介

2.1

XXX

菜籃子將成為為客戶提供全方位網(wǎng)上訂購放心菜送貨到家 服務(wù)的公司，服務(wù)范圍包公司名稱、宗旨及發(fā)展目標(biāo)

以及物流費用的 增加括蔬菜、肉類、水果，以及一些食材半成品 等的網(wǎng)購配送，以及在公司網(wǎng)站提供各種農(nóng)產(chǎn)品信息（農(nóng)產(chǎn)品交易、營養(yǎng)膳食的搭配、食譜等）?；诰W(wǎng)絡(luò)服務(wù)的低成本高效率的信息化 時代的，我公司將借助電子服務(wù)系統(tǒng)開拓新的菜場類型，讓全民真正 享受網(wǎng)絡(luò)帶來的便利。以人為本，研究用戶，本土化服務(wù)，持久戰(zhàn)的 市場思路為前提，發(fā)展成為中南地區(qū)最大的網(wǎng)絡(luò)訂菜配送服務(wù)公司。

公司名稱： XXX

菜籃子 公司理念：以誠相待，以信為本 經(jīng)營宗旨：健康第一，服務(wù)第一

發(fā)展目標(biāo)： 以最先進(jìn)的電子商務(wù)為載體，成為中南地區(qū)具有較強(qiáng) 競爭力的電子商務(wù) B-C 的蔬菜生鮮食品的配送企業(yè)

2.2 公司經(jīng)營范圍

XXX

菜籃子（籌備中）是一家集蔬菜生鮮食品物流、電子商務(wù) 和供應(yīng)鏈管理服務(wù)為一體的電子商務(wù)企業(yè)。擬定主要經(jīng)營項目： 蔬菜 代理、流通加工、運輸、包裝、配送、分銷等。擬定主要服務(wù)領(lǐng)域： 蔬菜水果等生鮮日常生活必需品，對于這些必需品，本公司采用冷藏 車配送，為深圳市內(nèi)所有有需要的客戶服務(wù)；電子商務(wù)平臺，旨在溝 通客戶，連接貨物和物流作業(yè)的所有運營階段。

憑借信息推廣這一優(yōu) 勢，接受大量訂單。同時對有需要的客戶提供各種相關(guān)信息。

2.3 公司盈利分析

1）蔬菜配送

2）加工配送

3）加盟費用

4）其他增值服務(wù)。

2.4 公司特色

1）省時與安心 ：我們

XXX

菜籃子可以幫您解決出門買菜不方 便的問題，讓大家節(jié)約時間，節(jié)約精力，輕松享受下廚房燒菜的樂趣； 吃得更省心，更營養(yǎng)，更新鮮，更衛(wèi)生。）質(zhì)量與健康 ：您有擔(dān)心過市場超市的菜有不安全，沒有質(zhì)量 認(rèn)證嗎？您知道現(xiàn)在很多包蔬菜的塑料袋是不合格的嗎？我們的 菜籃子的配菜都來自有機(jī)農(nóng)場，xxx

絕對符合農(nóng)殘標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)過深圳市質(zhì)監(jiān) 部門認(rèn)定，不放任何藥物、無毒副作用、無二次污染、無營養(yǎng)損失、讓您吃的健康、放心。

3)創(chuàng)意與方便 ：我們每天的原材料都是當(dāng)天采購的，按照會員

訂單生產(chǎn)，用環(huán)保材料包裝，統(tǒng)一時間配送。此外結(jié)算方式也多樣化，除貨到現(xiàn)金支付外還提供優(yōu)惠券、POS機(jī)刷卡服務(wù)，網(wǎng)上銀行、支付 寶、財務(wù)通等時尚便捷的支付方式。

4)品質(zhì)與信任 ：肉類及熟食均真空包裝，可免去您訂菜后怕菜壞 掉的顧慮；若您對我們的菜發(fā)現(xiàn)有任何質(zhì)量問題時，可無條件退回； 歡迎您對所有菜的價格進(jìn)行評價，果發(fā)現(xiàn)本網(wǎng)的供菜價格太高，產(chǎn)品

快上架，以保證我們?nèi)娴貫槟?wù)

如

我 們會適當(dāng)調(diào)價，以便給您提供最合適的價格及;對于本站沒有的 菜品，希望您告知，我們將盡.5)關(guān)心與理解 ：結(jié)合地方飲食文化特色，專業(yè)的營養(yǎng)師幫您制定 出健康美味的食譜。您只需輕松享受燒菜過程中的樂趣；

配送時間符 合您的生活習(xí)慣，經(jīng)過我們在

XXX 地區(qū)的抽樣調(diào)查分析出我們指定 的送菜時間免費時段早晨上午 下午 14—17：30，其 他時段每單加收 元配送費。

9：00— 12：30，6)速度和效率 ：這是本公司的一個最重要的特色之一，方式，保證在您準(zhǔn)備備餐前送菜到位，家，高速遞送也將保證食材在運輸途中不腐壞，2.5 企業(yè)文化

2.5.1

價值觀： 思路決定戰(zhàn)略，戰(zhàn)略指導(dǎo)執(zhí)行，細(xì)節(jié)影響成共同分享

互相啟發(fā)

激發(fā)靈感

快速便捷 的加急菜單也能保證在指定的 時間送菜到讓大家收 到滿意的菜。

敗 以人為本 2.5.2

員工守則

對公司——忠誠；對工作——敬業(yè)；對事業(yè)——責(zé)任；對團(tuán)隊—

生鮮農(nóng)產(chǎn)品配送商業(yè)計劃書

—協(xié)作

對行為——主動；對做事——公道；對業(yè)績——高效；對思維—

—創(chuàng)新

2.6 公司戰(zhàn)略

2.6.1 總體戰(zhàn)略 ：本公司將以發(fā)展型總體戰(zhàn)略為指導(dǎo)，輔以產(chǎn)品 品牌戰(zhàn)略、市場滲透戰(zhàn)略、集中多元經(jīng)營戰(zhàn)略等多種戰(zhàn)略，注重總體 戰(zhàn)略與具體戰(zhàn)略、長期戰(zhàn)略與短期規(guī)劃的有機(jī)結(jié)合，將短期目標(biāo)與長 遠(yuǎn)戰(zhàn)略實施相結(jié)合，中長期目標(biāo)將發(fā)揮超值菜籃真正方便大眾、服務(wù) 大眾的本質(zhì)，逐步增加現(xiàn)有配送范圍，拓展相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)，建立起 有機(jī)食品專賣連鎖。隨著現(xiàn)代社會網(wǎng)絡(luò)信息的高速發(fā)展，拓展市場空 間，提升品牌價值，創(chuàng)出各地區(qū)特色，以利于公司經(jīng)營集團(tuán)化，并輻 射整個中南地區(qū)。

2.6.2 具體戰(zhàn)略 預(yù)備期：（0～ 0.5 年）主要是公司的注冊登記，注冊“ 步建設(shè)好網(wǎng)站

XXX 菜籃子”商標(biāo)，建立菜籃 子的品牌理念，初XXX 菜籃網(wǎng)和

APP。落實好進(jìn)貨 渠道，保證蔬菜等生鮮的綠色安全，；落實公司在試點龍崗的推廣宣 傳工作，為市場啟動進(jìn)行充分的準(zhǔn)備。

前期的經(jīng)營任務(wù)主要是實現(xiàn)訂單規(guī)模的擴(kuò)大：

①產(chǎn)品和服務(wù)的技術(shù)深度：按照一定的評級制度，將蔬菜分類，方便消費者選購，并提供送貨上門服務(wù)。

②完成訂單的時間： 操作流程環(huán)環(huán)相扣，能在與消費顧客所要求 的時間內(nèi)將貨物送到消費者的手中。

從消費者下訂單到蔬菜生鮮食品

生鮮農(nóng)產(chǎn)品配送商業(yè)計劃書

送貨上門，一般為

（0.5～3 年）

0.5～ 1 年：主要任務(wù)是導(dǎo)入市場，引導(dǎo)深圳市區(qū)的客戶認(rèn)識和接 受對網(wǎng)上買菜送貨上門的服務(wù)

針對中高檔小區(qū)的居民。爭取讓 , 意識到我們送菜的優(yōu)異性

20％的小區(qū)家庭成為我們的客戶。,目標(biāo)市場 先小時，特殊訂單特殊處理。初期1～ 2 年：初步樹立品牌形象，逐步建立健全的客戶關(guān)系 ,深度引 導(dǎo)客戶，塑造 XXX 菜籃子的良好形象。搶占市場 ,以點帶面，繼續(xù)鞏 固深圳市市場，爭取增加 10％以上的家庭并且拉到 A 輪投資 ～3 年 : 展示品牌獨特魅力和服務(wù)特色 展市場 ,吸引更多的潛在客戶，在深圳尋找加盟商 戶群的數(shù)量穩(wěn)定在 ,提升品牌形象 ,同時公 司不斷拓,把業(yè)務(wù)擴(kuò) 展到整個深圳.計劃把客

40%，使公司業(yè)務(wù)高速發(fā) 展獲得 B 輪投資。

中期（3～6 年）

3～ 4 年：建立高效的人才制度，進(jìn)一步完善績效考核 ,薪酬管理 和客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。不斷鞏固市場，完善公司的配送、交易網(wǎng)絡(luò)，加大個人配送業(yè)務(wù)的比例，提高服務(wù)質(zhì)量 ,吸引忠實客戶，進(jìn)一步樹 立良好的企業(yè)形象。逐漸開設(shè)多個門市網(wǎng)點、有機(jī)食品專賣店。并向 華中等地區(qū)尋找加盟商

4～ 5 年：進(jìn)一步鞏固和健全客戶關(guān)系建立有效的客服制度，讓 XXX 菜籃送貨上門服務(wù)成為廣大居民值得信賴的品牌，把客戶群的 數(shù)量增加到 15%左右，向其他省份尋找加盟商.5～ 6 年：我公司大幅度盈利，進(jìn)行追加投資到 其周邊市場 ,，結(jié)合各地不同飲食結(jié)構(gòu)和飲食文化開設(shè)各地

C 輪規(guī)劃上市，吸引XXX

生鮮農(nóng)產(chǎn)品配送商業(yè)計劃書

菜籃配送點。并進(jìn)一步在深圳擴(kuò)大規(guī)模，吸引更多潛在消費群體。保 持在國內(nèi)同行業(yè)間的領(lǐng)先地位

長期發(fā)展：

1）業(yè)務(wù)深度：公司先集中優(yōu)勢 ,發(fā)揮特色 ,以高品質(zhì)，高服務(wù)為理 念,對加盟客,并逐漸鞏固 ,成為該行業(yè)的領(lǐng)頭軍。

戶進(jìn)行全方位的加盟前培訓(xùn)指導(dǎo)包括產(chǎn)品上市策劃 ,營銷 戰(zhàn)略制定 ,完善的貨運制度。

2）區(qū)域廣度：公司先立足與眾多客戶建立良好的關(guān)系 ,充分發(fā)揮 網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，聯(lián)系各地區(qū)的知名網(wǎng)站，拓展加盟商 ,打響知名度 , 贏得好 感和信賴 ,以點帶面 , 吸引其周邊市場 , 2.7 公司組織形式和職能

在公司創(chuàng)立初期，我們采取直線職能型組織結(jié)構(gòu)，各部門經(jīng)理均 由總經(jīng)理報請董事會批準(zhǔn)后任命，主要負(fù)責(zé)協(xié)助總經(jīng)理處理公司日常 重大事務(wù)，同時，還負(fù)責(zé)所在部門的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)和指揮工作，負(fù)責(zé)各種 目標(biāo)的制定和實施。

2.7.1

董事會

總經(jīng)理

市場部

圖 3.3

公司結(jié)構(gòu)圖

信息部

物流部

人事部

財務(wù)部

組織形式

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部門人員配臵

總經(jīng)理

市

場

部

人力資源主管

信息部

物流部

財務(wù)主管

財務(wù)部

出納

2.7.2 各部門職能

▲總經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司日常事務(wù)管理工作，平衡、協(xié)調(diào)各部門之間 關(guān)系。

▲市場部：負(fù)責(zé)各項廣告宣傳，銷售工作，管理營銷隊伍，對公 司的營銷活動、銷售服務(wù)和地區(qū)間的平衡負(fù)責(zé)。

▲信息部：負(fù)責(zé)網(wǎng)站建設(shè)，收集網(wǎng)上的給類信息，處理顧客網(wǎng)上 訂單等。

▲人力資源部： 負(fù)責(zé)各部門人力資源的分配、管理和獎懲，制定 管理措施制度、對員工進(jìn)行業(yè)績考核、民意調(diào)查反饋企業(yè)員工的信息。

▲財務(wù)部：全面負(fù)責(zé)公司內(nèi)部的財務(wù)控制、會計、金融、投資活 動，定期向經(jīng)理遞交財務(wù)報告，分析財務(wù)狀況并提出建議。

?？埔陨?/p>

會計

專科以上

本科以上

物流配送員

高中以上

工作人員

大專以上

本科以上

銷售

?？埔陨?/p>

市場發(fā)展部

?？埔陨?/p>

經(jīng)理

?？埔陨?/p>

研究生以上

人數(shù)（人）

具體要求

信息部主管 1 本科以上

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▲物流部：主要負(fù)責(zé)菜項的物流配送。

第三章：項目背景 世紀(jì)是個網(wǎng)絡(luò)連接的世紀(jì)，人們體驗了在家享受購物的樂趣，網(wǎng)絡(luò)給人們的生活帶來了便利。傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品流通的主要問題是小農(nóng) 經(jīng)濟(jì)與產(chǎn)品本身保鮮，小農(nóng)經(jīng)濟(jì)規(guī)模小，交易數(shù)量范圍也小，產(chǎn)品的 本身保鮮時間短，造成跨地域流通困難，這些問題導(dǎo)致了傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品 流通范圍小效率低，嚴(yán)重地阻礙了我國農(nóng)產(chǎn)品市場的發(fā)展。

現(xiàn)階段小 農(nóng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，大型農(nóng)場的形成為農(nóng)產(chǎn)品的大范圍流通提供了基礎(chǔ)，需要借助于電子商務(wù)實現(xiàn)產(chǎn)品流通的進(jìn)一步優(yōu)化。

目前的農(nóng)產(chǎn)品以電 子商務(wù)形式出現(xiàn)的都是以

B-B 模式，并且 B-B 模式的農(nóng)產(chǎn)品市場已 經(jīng)發(fā)展的相對成熟。

但是，隨著信息不斷流通，電子市場越來越廣闊，如果只是面向

B-B 模式的農(nóng)產(chǎn)品電子市場，那么做為 所以我們將思維轉(zhuǎn)向農(nóng)產(chǎn)品電子市場相對空白的 深圳市農(nóng)產(chǎn)品電子市場的只有每日優(yōu)鮮、世紀(jì)的新的生力軍的眼光 就相當(dāng)狹隘，B-C 模式。這個模式在菜可可等 屈指可數(shù)的幾家，而且成立于近兩年，發(fā)展不夠規(guī)模化，技術(shù)也不是 很成熟。網(wǎng)上交易對降低銷售成本、減少采購成本、縮短庫存周期等 方面的貢獻(xiàn)很大。并且隨著商家信用中介、強(qiáng)大的交易管理系統(tǒng)和帳 務(wù)管理系統(tǒng)等功能的發(fā)展健全，加上電子商務(wù)本身具備的快速、方便、安全的優(yōu)勢，電子商務(wù)的發(fā)展必然將會拓寬交易產(chǎn)品的范圍，以網(wǎng)絡(luò)為依托的農(nóng)產(chǎn)品

中最密切的食材問題，而且可以改變企業(yè)本身的生產(chǎn)、B-C

更呈現(xiàn) 出“平民化”的特點。模式不僅可以解 決將人們生活

生鮮農(nóng)產(chǎn)品配送商業(yè)計

劃書

經(jīng)營、管理活動，更將影響到整個社會的經(jīng)濟(jì)運行與結(jié)構(gòu)。與此同時，民以食為天，食以鮮為本。自上世紀(jì)

經(jīng)國家有關(guān)部門與社會各界的共同努力，90 年代以來，“菜籃子”工程建設(shè)取得了 積極的成果，把“菜籃子”產(chǎn)品質(zhì)量衛(wèi)生進(jìn)行了“從農(nóng)田到餐桌”的 全程控制，實現(xiàn)了由裝滿 “菜籃子” 到豐富、凈化“菜籃子” 的轉(zhuǎn)變，“菜籃子”產(chǎn)品也得到了不斷豐富?！安嘶@子”產(chǎn)品已成為社會關(guān)注 的焦點和群眾反映的熱點。滿足廣大居民吃上品種多樣、營養(yǎng)豐富、供給充裕的的“放心菜”的心理需求，開展無公害蔬菜保鮮加工及物 流配送不僅必要，而且市場廣闊。

另外，開展無公害蔬菜保鮮加工及物流配送，勢必減少人們挑揀 這一環(huán)節(jié)，大大降低了蔬菜的損耗率，避免了大量垃圾的產(chǎn)生。不僅 提高了蔬菜產(chǎn)業(yè)效益和收入，更重要的是體現(xiàn)了環(huán)保這一理念。

在人們生活方式改變、享受電子交易生活開始逐步成熟與農(nóng)產(chǎn)品 B-C 發(fā)展不對等的條件下，新經(jīng)濟(jì)模式要求新物流模式，展時機(jī)。

農(nóng)產(chǎn)品的電 子配送渠道已經(jīng)到了大規(guī)模發(fā)現(xiàn)階段電子商務(wù)發(fā)展仍呈現(xiàn)區(qū) 域化趨勢。我國地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡和城鄉(xiāng)二元結(jié)構(gòu)所反映出來的 經(jīng)濟(jì)發(fā)展的階梯性、收入結(jié)構(gòu)的層次性十分明顯。

大城市、中等城市和沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)為主，B-C

在今后相當(dāng)長的時 間內(nèi)，上網(wǎng)人口仍將以的電子商務(wù)模式區(qū)域性特征非常明顯。以這種模式為主的電子 商務(wù)企業(yè)在資源規(guī)劃、配送體系建設(shè)、市場推廣等方面都必須充分考 慮這一現(xiàn)實，采取有重點的區(qū)域化戰(zhàn)略，才能最有效地擴(kuò)大網(wǎng)上營銷 的規(guī)模和效益。

生鮮農(nóng)產(chǎn)品配送商業(yè)計劃書

第四章：產(chǎn)品與服務(wù)

4.1

產(chǎn)品 產(chǎn)品：各種食材、配料及附帶產(chǎn)品。

水果類、蔬菜類、肉禽類、蛋及豆制類、水產(chǎn)海鮮類、熟食類、糧食、油料a.食材： 等。

b.配料：醬油、醋、料酒、味精、雞精、鹽、火鍋調(diào)料等配料。c.附帶產(chǎn)品： XXX 公布信息（農(nóng)產(chǎn)品的每日報價更新、網(wǎng)站各式

菜樣圖、廚房知識、營養(yǎng)搭配、今日心情小菜、天氣預(yù)報的及時更新、中國農(nóng)業(yè)信息的變動更新）

d．其他 4.2

服務(wù)

設(shè)立了一套以顧客為中心的 售前、售公司結(jié)合質(zhì)量管理認(rèn)證體系的建立，中、售后服務(wù)體系。

售前服務(wù)： 首先，通過廣告等宣傳手段讓廣大消費者了解熟悉網(wǎng) 上移動菜市場，并為公司打開市場。

其次，設(shè)立網(wǎng)上在線以及電話、QQ 在線咨詢服務(wù)，熱情接待一 切來電來函，來訪顧客，悉心介紹菜品的特點，性能，為廣大消費者 對于他們的提問能給予及時的回答進(jìn)而讓他們了解網(wǎng)上移動菜市場，并設(shè)立留言區(qū)，了解顧客需求，并盡一切可能給予滿足。最后，將 XXX

網(wǎng)站上的信息每日更新齊全，讓消費者及時在網(wǎng)上看到各種農(nóng)

生鮮農(nóng)產(chǎn)品配送商業(yè)計劃書

產(chǎn)品的信息。

售中服務(wù)：當(dāng)顧客在網(wǎng)上定菜時對于一些在線提問的問題立即給 予回答。并給予一定的折扣優(yōu)惠。顧客下定單后選擇一個在家的時間 段來送貨。

售后服務(wù)：

a.產(chǎn)品服務(wù)：對于訂購的農(nóng)產(chǎn)品及時到蔬菜水果批發(fā)市場或經(jīng)過 產(chǎn)品安全認(rèn)定的農(nóng)園購買并清洗，由本公司稱重以及用環(huán)保材料進(jìn)行 包裝冷藏，對于熟食進(jìn)行真空包裝，確保所有產(chǎn)品都新鮮安全。

b.送貨服務(wù)：將在固定送貨段準(zhǔn)時到達(dá)各個小區(qū)，所配送的農(nóng)產(chǎn) 品均有工作人員親手配送到客戶家中 ,如有生鮮類，工作人員應(yīng)配有 冷藏箱.工作人員將提醒顧客哪些產(chǎn)品需要立即冷藏或進(jìn)行處理，同 時會提醒顧客當(dāng)場檢驗產(chǎn)品是否有質(zhì)量問題，若有，立即退貨。

c.投訴服務(wù)：對于當(dāng)場發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題的產(chǎn)品可以當(dāng)場與工作人員 進(jìn)行驗證，然后立即退貨； 對于回去以后在半小時內(nèi)沒有人工破壞的 前提下發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量不合格的可以在線網(wǎng)上和電話投訴，公司將派出 專門驗貨人員進(jìn)行證實，若情況屬實，將予以退貨。對于工作人員的 服務(wù)態(tài)度進(jìn)行投訴，公司將向顧客進(jìn)行道歉并對工作人員的服務(wù)態(tài)度 進(jìn)行指導(dǎo)培訓(xùn)。

d.建議服務(wù)：對于市場上出現(xiàn)的新產(chǎn)品，而公司網(wǎng)站未及時更新 或漏掉的，歡迎顧客提出寶貴建議，后臺人員將及時更新。對于其他 的建議，經(jīng)討論，將采取一些措施，力求作到“顧客是上帝，滿足顧

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客需求”。

送貨時間：上午 9：00 — 12：30，下午 15— 21： 30

4.3 公司網(wǎng)站介紹 公司網(wǎng)頁是公司日常運作的重要平臺，網(wǎng)站合理布局各類信息。具體由客戶按照蔬菜生鮮食品名稱分類的產(chǎn)品模塊、營養(yǎng)推薦模塊登陸購物模塊，最新信息公布欄持續(xù)更新網(wǎng)站模塊。

購物流程： 客戶登陸—選購蔬菜—放入購物車—選擇支付方式— 提交訂單 4.4 供貨渠道

XXX 菜籃子的蔬菜由深圳市及周邊的菜籃子工程基地采購，保 證產(chǎn)品的無污染、無公害； 鮮肉從國家定點屠宰場采購。進(jìn)貨渠道一 律從正規(guī)單位采購，采購人員須經(jīng)培訓(xùn)才能上崗，確保向客戶提供國 家級農(nóng)業(yè)、質(zhì)監(jiān)、環(huán)保機(jī)構(gòu)檢驗并認(rèn)證的、質(zhì)量和服務(wù)均有保證

優(yōu)惠促銷信息模 塊、的農(nóng) 副產(chǎn)品。

4.5 物流規(guī)劃

送 貨 流 程

收取定單

服務(wù)評價

圖 4.1

工 作 人 員 準(zhǔn) 備 產(chǎn) 品

加盟店確認(rèn)產(chǎn) 品

顧客確認(rèn)商品

進(jìn)入小區(qū)送到家 門口 圖

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第五章：市場分析

5.1 市場介紹 傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)存在著中介環(huán)節(jié)多、信息不對稱、交易成本高、流通效

率低等問題 ,但隨著低成本、高效率、無地域界限、易形成規(guī)模效應(yīng) 等優(yōu)勢的農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的興起

這個領(lǐng)域未來主要趨勢是向著農(nóng)產(chǎn)品的 ,它的缺點將被一一補(bǔ)足 B2C ,所以我們更 加確信

電子商務(wù)模式發(fā) 展。

消費者 對新事物的接受能網(wǎng)絡(luò)的方便，農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)市場的興起發(fā)展趨向成熟，力增強(qiáng)，企業(yè)的營銷策劃不斷創(chuàng)新、到位等等，使 得我們相信在農(nóng)產(chǎn)品銷售市場的領(lǐng)域中，農(nóng)產(chǎn)品的電子商務(wù)

發(fā)展前景最為廣泛的區(qū)域是 農(nóng)產(chǎn)品的電子商務(wù)。而

XX 的B2C 模式企業(yè)還未 建成或始建不久，面對如此大的市場漏缺，B2C 電子商務(wù)企業(yè)。我們首先捕捉到了該市場 的創(chuàng)業(yè)契機(jī)，發(fā)展最具有潛力的農(nóng)產(chǎn)品

我們的市場定位是發(fā)展食材的

B2C

電子商務(wù)，具體面向深圳市 的消費者的模 式的電子商務(wù)在深圳市未盡發(fā)展，所每日食材購買問題，在過去的幾年中，該種食材 B2C 以作為一個打入該市場領(lǐng)域里的 先鋒，市場前景相當(dāng)可觀。

我們“ XXX

菜籃”初始試點所處的是中南地區(qū)的經(jīng)濟(jì)強(qiáng)市―― 深圳，經(jīng)過一系列的問卷調(diào)查，確定了目標(biāo)市場，經(jīng)過專業(yè)有效的現(xiàn)

生鮮農(nóng)產(chǎn)品配送商業(yè)計劃書

代管理，合理的營銷策略，實現(xiàn)公司的規(guī)模效益化，我們相信，憑著 我們得天獨厚的優(yōu)越地理位臵等其他因素，華中其他地區(qū)，逐漸在食材銷售市場上、食材

成為一個產(chǎn)品安全可靠、服務(wù)頂尖、效益高的龍頭企業(yè)。

5.2

目標(biāo)市場

B2C

電子商務(wù) ，主要產(chǎn)品是 各

在未來 3 年內(nèi)我們將最有 能力打入B2C

電子商 務(wù)行業(yè)中我們的市場定位確定為發(fā)展食材的

類農(nóng)產(chǎn)食品：水果蔬菜，禽肉蛋類，海產(chǎn)類，糧食，輔佐料等等。目前，深圳市市場份額由多家菜市場，華潤萬家、沃爾瑪、人人樂超 市以及其他超市占領(lǐng)。

當(dāng)前我們產(chǎn)品的典型客戶是為了購買每日所需食材正使用菜市 場和超市的人。我們可以激發(fā)他們購買我們產(chǎn)品和享受我們送貨上門 的服務(wù)的激情，原因是：第一，我們的產(chǎn)品價格低于菜市場和超市，價廉物美；第二，我們的產(chǎn)品經(jīng)過食品安全衛(wèi)生檢測，絕對新鮮和安 全；第三，我們提供將食材進(jìn)行洗切包裝服務(wù)；第四，我們提供送貨 到家的服務(wù)，速度快，方便了消費者，節(jié)約了他們的時間。

這些信息是我們經(jīng)過問卷調(diào)查以及網(wǎng)絡(luò)查詢了解到的。感到，80％以上的消費者對于我們的食材的電子商務(wù) 在一種好奇并且樂意接受的狀況，主要是因為價廉物美以及提供的高速送貨服務(wù)，材時所需要的時間以及無需在擁擠的環(huán)境中購物。

B-C

同時我們 還

形式的 企業(yè)存

而且他們之所以愿意接受這 種新的形式，省去了 購買食這種在家就 可以享受到購物的樂趣，以及在工作中無需擔(dān)心自己無暇分身家庭瑣 碎的優(yōu)點，使我們的產(chǎn)品以及服務(wù)將在市場上不斷的發(fā)展和成熟。

我們基本可以接近的客戶類型

生鮮農(nóng)產(chǎn)品配送商業(yè)計劃書

a.深圳市的家庭消費者 老人公寓的老人 , 工作繁忙的高級白領(lǐng)、工薪階層家庭以 及年老體邁的 ,逐漸到每個家庭。

b.深圳市的酒店 本公司未來的產(chǎn)品以及服務(wù)在一段時間內(nèi)將處于未能大量上市 的不利狀態(tài)，造成這種不利局面是網(wǎng)絡(luò)形式的農(nóng)產(chǎn)品銷售不能深入普 及各個家庭，原因是一方面由于傳統(tǒng)的食材購買方式一直根深蒂固，要轉(zhuǎn)變消費者的食材網(wǎng)上購的觀念需要一定的時間緩沖，在這段時間 里本公司的產(chǎn)品與服務(wù)將可能不能大量的上市

;另一方面，由于 B2C 的食材電子商務(wù)尚未成熟，前期的銷售將相對薄弱。一年后我們有能 力扭轉(zhuǎn)局面，使本公司的產(chǎn)品以及服務(wù)大量上市，此后，各種劣勢會 大大減少。

5.3

深圳市龍崗區(qū)營銷環(huán)境分析

(調(diào)查小區(qū) :六約和悅居 ,陽光天 健城 ,保利上城 ,綠景公館)

5.3.1 企業(yè)市場營銷環(huán)境中宏觀的制約因素

（1）企業(yè)目標(biāo)市場所處區(qū)域的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢

a、總體的營銷環(huán)境

2016 深圳龍崗中高檔小區(qū) 1000 左右（不包括正在建設(shè)中的小 區(qū)）, 其中配備生活設(shè)施沃爾瑪： 家, 人人樂 7 家，華潤萬家 69 家.生活設(shè)施嚴(yán)重不足..衛(wèi) 生，菜的質(zhì)量嚴(yán)重不達(dá)標(biāo)

.給人們導(dǎo)致買菜困難 , 旁邊小菜市場惡性抬高價格 的生活體驗帶來嚴(yán)重的影響.5.3.2 市場營銷環(huán)境中的微觀制約因素 略

生鮮農(nóng)產(chǎn)品配送商業(yè)計

劃書

5.3.3 深圳龍崗區(qū)市場概況

a、消費者總量 由于本公司還未成立，而深圳市又少有該種企業(yè)，菜可可 優(yōu)鮮能分走的客戶有限，但是深圳市市總共有 就多達(dá) 200 多萬，以后的消費者必定會有很多。

b、消費者產(chǎn)品平均的購買量 每日每人購買的各種產(chǎn)品平均數(shù)量為

食材種類

水果類

蔬菜類（每天所需的一 般是各種菜、豆類、瓜 類等）

水產(chǎn)海鮮

魚

1-2

2-3

2－ 3

1－ 2 斤/種

種數(shù)（單位：種）

種）

（具體的還需看家庭用量）： ,每日

1200 萬人，龍崗開發(fā) 區(qū)人口

需求量（單位：斤 / 類（選其 一）蝦、螃蟹 等 肉類（豬肉、雞鴨、牛 肉等）

熟食

種類

糧食（大米）袋/月、戶

數(shù)量

0.5－1 0.3－ 0.6

1-2

生鮮農(nóng)產(chǎn)品配送商業(yè)計劃書

油類

輔佐料

c、以上幾個要素在過去一個時期中的變化 市場銷售額會隨著農(nóng)產(chǎn)品的增加以及企業(yè)的發(fā)展和成熟不斷的

提高。而隨著計劃生育的持續(xù)進(jìn)行，人口的穩(wěn)定增長，消費者總量將 雖較穩(wěn)定，但依然有上升的趨勢。而平均購買量一般性的變化趨于穩(wěn) 定。

d、未來市場規(guī)模的趨勢

隨著人口的穩(wěn)定增長，以及深圳龍崗開發(fā)區(qū)的建設(shè)、以及許多小區(qū)的擴(kuò)建，將不斷的擴(kuò)大市場規(guī)模。

e.當(dāng)前市場主要服務(wù)品牌 深圳龍崗市場上主要有菜市場還有沃爾瑪 ,人人樂超市為主的一 些超市，而它們的服務(wù)品牌并不是很高，菜市場根本沒有服務(wù)品牌，超市主要是一些將部分食物切好，包裝，免費班車接送的服務(wù)；

我們的服務(wù)是購送洗裝一條龍的“菜籃子”服務(wù)。

5.4 消費者分析

5.4.1 消費者的總體消費態(tài)勢

a、現(xiàn)有的消費時尚 隨著網(wǎng)絡(luò)的風(fēng)靡盛行 網(wǎng)絡(luò)上推進(jìn) ,成為當(dāng)今時代的主流 ,電子商務(wù)的出現(xiàn)更是 將消費時尚往,消費者不斷在網(wǎng)上購物，享受在家購物的 樂趣。

省政府的遷 移袋/月、戶 1 瓶（5 升）/月、戶

b、各種消費者消費本類產(chǎn)品的特性

生鮮農(nóng)產(chǎn)品配送商業(yè)計劃書

25－40

歲的工薪較高階層以及功成名就的白領(lǐng)消費者對在網(wǎng)絡(luò) 上購買此類產(chǎn)品比較贊同，愿意消費；

40－50 在菜市場買；

歲以上的老人對網(wǎng)絡(luò)不熟悉也不愿使用，主要用電話來定菜。

5.4.2

現(xiàn)有消費者和潛在消費者分析

B2C

模式的農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的服務(wù)公司在深 圳還比較少，而的一般性的家庭，主要是家庭主婦型的就對此并不是很 贊同，他們寧愿選擇由于如同本公司一樣的 現(xiàn)在的消費者主要是在菜市場、超市這些地方購買食 材，而這些消費者在各個年齡階段都有，除點至 10 點，而其他時間段了幼兒和多數(shù)青少年。他 們購買的時間主要是在早上的

較少，然 而，在早上的 8 點以后，菜市場的菜量就減少，而且余下的都是不怎 么好的菜，而超市菜種少，所以在 8 點以后的菜相當(dāng)?shù)纳俣也恍迈r，這對于多數(shù)工作繁忙的工薪階層極為不便。

菜市場比較臟亂，價格不 統(tǒng)一，需要討價還價，環(huán)境相當(dāng)惡劣，有的還離家較遠(yuǎn)，出去購買時 天氣問題偶爾影響購買心情；超市的菜種類少，價格貴，不新鮮，這 些都是促使消費者偏好于物美價廉且將產(chǎn)品洗切包裝以及送貨到家 的服務(wù)的直接原因，從而對本公司提供的產(chǎn)品以及服務(wù)產(chǎn)生興趣。

所以，從上面分析得出，我們的市場上存在著很大的潛在消費 者，其年齡主要在 25－40 歲的工薪階層消費者和 人均收入至少在

歲以上的老年者； 根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)這些工薪階層 67.81%的10W/年以上，而 84.88％的消費者的受教育程度是高中以上，而且工作繁忙，促使他們也這類消費者，對本公 司的產(chǎn)品以及服務(wù)接受能力強(qiáng)，愿意接受 這種送貨上門的服務(wù)，能給他們帶來方便，無需煩惱生活問題。而面

生鮮農(nóng)產(chǎn)品配送商業(yè)計劃書

對這群消費者，我公司采用在一些小區(qū)活動，傳單宣傳 司的送菜上門的方便服務(wù)植入。

,利用廣告效 益，將公

然而，除了這些消費者以外，我們認(rèn)為，在潛在的消費者里還存在著一個消費群體，那就是 60 歲 以上的老年者，他們年老體邁、行動不便，在擁擠吵雜、離家較遠(yuǎn)的 菜市場和超市里購買食材，極其不方便，因此，如果能讓這群消費者 接受我們的產(chǎn)品與服務(wù)的話，這是一個相當(dāng)大的市場。所以我們采取 在老人公寓里進(jìn)行

XXX 網(wǎng)絡(luò)配送服務(wù)知識的宣傳，由于老年人不上 網(wǎng)，我們就采用電話定菜的方式讓老年人方便購買，以及我們提供針 對老年者的優(yōu)惠活動，讓老年者享受到當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)帶來的便 利。深圳市的酒店也是一個相當(dāng)大的市場，面對深圳市的酒店，我們 采取網(wǎng)絡(luò)和電話服務(wù)，以及通過長期協(xié)定成為酒店的固定供貨商。

但是這兩種消費者依然存在一定的問題：

上班族消費者： 由于有些上班族的消費者喜歡到外面的餐飲店 里享受服務(wù)，所以面對這個問題，要讓大家轉(zhuǎn)向我們的產(chǎn)品與服務(wù)也 是一個艱巨的任務(wù)； 而且深圳的上班族的消費人群還沒有一般的消費 家庭大，所以我們光靠這類的市場還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，消費人群里。

老年者： 由于老年者的思想比較傳統(tǒng)，對于這種新事務(wù)的接受 能力相對要弱，所以要在這個消費人群里打開市場，老年者的一般消費量比其他家庭消費量要少很多，人群的優(yōu)惠政策要如何來定也是一個問題，其營銷戰(zhàn)略等要 到位；所以對于老 年者消費而且，面對支付 問題，還需要慢慢打入一般 家庭的老年者習(xí)慣用現(xiàn)金支付，所以我們的支付方式面對這類消費者 應(yīng)該要適當(dāng)?shù)霓D(zhuǎn)變。

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各大酒店： 由于各大酒店的產(chǎn)品有自己原先的供應(yīng)商，他們的供應(yīng)商需要一定的時間。

圖 5.2 贊同人群眾消費者受教育程度比例圖

25-40歲消費者教育程度

2%

25%

13%

初中以下 初中 高中或中專 大專 大學(xué)以上

38%

圖 5.3

5.5

5.5.1 持續(xù)性

食材產(chǎn)品的交易重復(fù)性高，總體供求的價格彈性小。多數(shù)食材產(chǎn) 品的交易的數(shù)量和次數(shù)都比較大，不像大型機(jī)器設(shè)備，購買一次要許

可行性總結(jié)

目標(biāo)消費者的年薪收入狀況

要轉(zhuǎn)變

22%

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劃書

多年來折舊，而主要農(nóng)產(chǎn)品每天或每周都必須交易，在使用數(shù)量上有急切的需要。

所以對電子商務(wù)平臺

人們

深圳市是個經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市，的消費水平比較高，人們不會過度的去預(yù)知某種食材的價格而進(jìn)行大 量購買，從而用上幾個月，相比而言，人人都喜歡新鮮的食材，所以 會每天購買。

5.5.2 復(fù)雜性

由于傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品市場交易鏈及其渠道環(huán)節(jié)多，復(fù)雜且透明度不 高。食材產(chǎn)品交易信息的對稱性較差。受自然條件的影響，食材產(chǎn)品 的生產(chǎn)和食材產(chǎn)品的需求具有較大的不可預(yù)知性。

深圳市是個網(wǎng)絡(luò)城 市，網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，電子商務(wù)和傳統(tǒng)行業(yè)的結(jié)合，再加上第三方（如物流、資金流、質(zhì)量檢查等）的支持與配合，能從整體上降低成本，減少風(fēng) 險。

5.5.3 較高的程序費用 傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品市場交易成本占總成本比重大，價值重量比低，運

費成本高。在整個食材產(chǎn)品成本中，生產(chǎn)成本是低的，所能獲得的附 加值有也低，但交易成本（如運輸、營銷等）都是比較大的。電子商 務(wù)可以減少生產(chǎn)成本，縮短交易時間，交易成本越大，節(jié)省成本空間 越大。

5.5.4 市場特征

食材產(chǎn)品的市場變化非?？?，需要不斷搜索尋找新的更加適合的 交易對象。深圳市是個商業(yè)信息城市，這方面給農(nóng)產(chǎn)品 務(wù)的發(fā)展提供了很好的機(jī)會。

5.5.5 競爭力

B-C

電子商

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大部分食材產(chǎn)品處于供大于求的狀態(tài)，局部市場競爭非常激烈，比如菜市場之間的競爭，超市之間的競爭，價格波動幅度大。借助網(wǎng) 絡(luò)可以創(chuàng)造一個城市化市場，甚至是全國性市場。由于固定農(nóng)貿(mào)市場 的環(huán)境差，大型超市食材產(chǎn)品品種少，所以移動菜場占據(jù)了絕對優(yōu)勢，而且通過我們特色的配送服務(wù)，更能打入市場。

5.5.6 對保質(zhì)期有要求 農(nóng)產(chǎn)品有時效性高，季節(jié)性強(qiáng)，不耐保存，易腐爛等特點，要求 快速交易及完備的運輸儲存手段。電子商務(wù)正是能在應(yīng)對這些問題方 面顯示其長處，生產(chǎn)者可以利用商務(wù)網(wǎng)站從更廣闊的領(lǐng)域和更多的渠 道來尋求需要的信息，快速地完成信息搜索、網(wǎng)上交易和配送安排，這將對移動菜場的電子商務(wù)起推動作用。

總而言之，經(jīng)過各方面的分析與總結(jié)，在我們建立 食材電子商務(wù)的“ XXX 牌打出來，在市場上獨占鰲頭。

5.6

銷售策略

所以我們的銷售渠道主要是 網(wǎng)絡(luò)銷售渠這些 渠道和定價策略都起很重要的作用，B-C

模式的

菜籃子”，是絕對可行的，我們有信心將我 們的產(chǎn)品與服務(wù)品由于我們是以電子商務(wù)形式而存在，道的直銷渠道、電話銷售以及通過靈活的定價策略。因為：

首先，深圳市地區(qū)消費者分散各地，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳，以及在 線訂菜、扣款，享受直接送貨到家的服務(wù)，這中間沒有其他的中間商，一切都是網(wǎng)絡(luò)直銷，這樣，對深圳市的客戶方面購買食材以及配送到 家提供了便利。

其次，通過網(wǎng)絡(luò)直銷渠道，通過網(wǎng)絡(luò)宣傳，有利于提高企業(yè)的的

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知名度，樹立企業(yè)的品牌形象，在其他城市招加盟商，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直銷 渠道。

再次，通過電話銷售，讓深圳地區(qū)的老年者了解我們的產(chǎn)品以及 服務(wù)，讓他們通過電話咨詢食材信息，并進(jìn)行電話在線訂菜。

最后，由于農(nóng)產(chǎn)品具有季節(jié)性，價格根據(jù)季節(jié)的變化在浮動，所 以我們也通過靈活的價格策略進(jìn)行銷售，定價法進(jìn)行薄利多銷以及折扣定價法來吸引消費者。

網(wǎng)絡(luò)直銷

銷售 策略

電話銷售

圖 5.4 道銷售，銷售策略 我們的競爭對手在利用二級銷售渠他們從農(nóng)貿(mào)市場批發(fā)

上班族消費者 各大酒店 老年人群

但是，我們的總體思維是通 過滲透式

上班族消費者 各大酒店

進(jìn)貨再進(jìn)行銷售，其價格就會較我們高。而且他們的銷售是通過固定 的店鋪進(jìn)行現(xiàn)場銷售，而我們的是通過網(wǎng)絡(luò)來銷售，無需太大的店鋪，省去了高額的租金。我們的銷售是 24 小時在線，無論是何時何地進(jìn) 行訂購，都將送貨到家，而競爭對手就缺少這種服務(wù)。

第六章：競爭分析

“ XXX 配送服務(wù)。

菜籃子”在市場激烈競爭形勢下提供各種農(nóng)產(chǎn)品，并在 此基礎(chǔ)上主要是提供在這個市場中，與我們競爭有：每

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日優(yōu)鮮、菜可可、各個菜市場以及各大超市

沃爾瑪

人人樂

電 子 商 務(wù) 網(wǎng) 站

市、華潤萬家超市、家樂福、新一佳、錢大媽等

6.1 現(xiàn)有競爭對手的長遠(yuǎn)目標(biāo)

1． XXX 經(jīng)營單位的目標(biāo))。

超 市 與 菜 市 場

錢大媽 華潤萬家 山姆

家樂福

(沃爾瑪超市、人人樂超

（1）競爭對手的財務(wù)目標(biāo) 現(xiàn)有電子商務(wù)網(wǎng)站的財務(wù)目標(biāo)描述：網(wǎng)絡(luò)食材銷售配送方便快 捷，在保證人們食品安全的同時，節(jié)約了購買的時間。它可以通過良 好的服務(wù)極大地吸引客戶重復(fù)性銷售，在食材的網(wǎng)絡(luò)平臺銷售，穩(wěn)定 的客流是最重要的指標(biāo)，通過深化服務(wù)的方式持續(xù)服務(wù)客戶以此達(dá)到 開源的目的。此外就是通過節(jié)約物流、控制損耗成本。

菜市場攤主的財務(wù)目標(biāo)描述： 由于產(chǎn)品的保鮮問題是一個最困難 的問題，他們的目標(biāo)是將每日的產(chǎn)品以最大銷量銷售出去，純收入能 夠為當(dāng)日進(jìn)貨的一半以上，但他們是個體經(jīng)濟(jì)，成本無法過多投入，否則將造成資源浪費產(chǎn)品堆積導(dǎo)致虧損。所以他們投入小量的成本，能夠維持正常家庭的收入與開銷，保持小康水平。

各大超市的總體財務(wù)目標(biāo)描述：

1.超市是一個食品和物品混合

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性的零售商，銷售食材產(chǎn)品只是超市的一部分而已，小而定，務(wù)比重相仿，都為中等。

將產(chǎn)品以最大銷售量銷售出去是最主要的，上。

所以該產(chǎn)品的財 務(wù)所占比重根據(jù)超市的大

深圳市的超市如沃爾瑪超市等規(guī)模 大同小異，財2.考慮到產(chǎn)品的保鮮問題是一 個最主要的部分，這樣對 于每日的財務(wù)目標(biāo)來說，在成本的一半以

3.各大超市能與我們公 司構(gòu)成競爭的超市總體上來說都是規(guī)模較大的，他們的投入資本較 大，對于這部分的財務(wù)目標(biāo)也是想當(dāng)大的，其中的資金需要解決超市 用地的租金、員工費等等的一部分，然后最終要獲取可觀的利潤?？?之，各大超市在面對財務(wù)目標(biāo)，他們的目標(biāo)遠(yuǎn)遠(yuǎn)要大于菜市場里的攤 主。

（2）競爭對手的風(fēng)險態(tài)度

電子商務(wù)網(wǎng)站的風(fēng)險態(tài)度： 根據(jù)訂單生成直接從食材生長基地完 成采購，一站式配送到消費者手中，保鮮在電子商務(wù)平臺不是需要重 點考慮的問題。根據(jù)我們對每日優(yōu)鮮的跟蹤分析，客戶不穩(wěn)定、單一成為制約發(fā)展的瓶頸。

菜市場的攤主的風(fēng)險態(tài)度： 他們覺得產(chǎn)品的保鮮很重要，若是不

物流損耗及客戶量 少、新鮮，產(chǎn)品的銷售量就不好；如果遇到自然災(zāi)害，有時候有些產(chǎn)品量 少，且不是很好，銷售量也會下降；若是產(chǎn)品供過于求，他們的利潤 也就會減少。所以面對風(fēng)險，要做好心理準(zhǔn)備，他們覺得做生意就是 有風(fēng)險，保持良好的心理以及及時應(yīng)對一些突變情況那才是重要的。

超市的總體風(fēng)險態(tài)度： 他們覺得由于農(nóng)產(chǎn)品的保鮮重要，而且顧

客要求高，顧客也習(xí)慣性的挑選產(chǎn)品。因此在無銷售人員協(xié)調(diào)挑選的 情況下，消費者會常將產(chǎn)品弄壞，此時產(chǎn)品將無法售出，這方面的損

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失常有。此外，剩余產(chǎn)品第二天的銷量會大大減少。面對這種風(fēng)險，各大超市進(jìn)行實施策略，比如錢大媽 7 點以后每一個小時都會打一個 折扣，到了最后直接派送.（3）發(fā)展目標(biāo)

電子商務(wù)網(wǎng)站： 每日優(yōu)鮮的發(fā)展目標(biāo)是通過新的時尚的特色服務(wù) 來更新一種傳統(tǒng)的消費方式和消費觀，吸引跟多的人群認(rèn)識、了解和 加入，從而穩(wěn)定和拓展市場，.。源源不斷獲得收益并且根據(jù)用戶數(shù)的增 加不斷引入投資被規(guī)劃上市

菜市場里的攤主： 目標(biāo)是能夠在這個市場上長期存在，使自己的 產(chǎn)品銷售量不斷增加，收入提高。菜市場這個經(jīng)濟(jì)性的組織，提供給 他們攤位，并讓他們在此銷售產(chǎn)品取得收入，這些攤主是菜市場堅決 擁護(hù)者。菜市場里的攤主主要是個體經(jīng)營，消費者到菜市場買菜則大 半源于一種傳統(tǒng)習(xí)慣。對于產(chǎn)品的包裝問題，攤主通常采用較為廉價 的塑料袋（再次生產(chǎn)的）。菜市場一般離居民區(qū)要近，這樣方便顧客 購買，攤主選擇攤位都會在顯眼的位臵，以此吸引顧客，達(dá)到自己的 長遠(yuǎn)目標(biāo)。

根據(jù)對各大超市的訪問了解，發(fā)現(xiàn)各大超市的目標(biāo)都有一個共同 特點：擴(kuò)大市場，將超市所在的區(qū)域的居民吸引過來，并成為主要消 費者，然后增加銷售量，取得最大效益。各大超市對肉禽類產(chǎn)品進(jìn)行 切片，并加以保鮮膜包裝進(jìn)行冷藏，對于蔬菜類有些以固定斤量包裝 好如小番茄等，對于熟食類產(chǎn)品進(jìn)行現(xiàn)場現(xiàn)做現(xiàn)賣，保持新鮮度，用 看的見的產(chǎn)品與服務(wù)讓顧客確認(rèn)自己的產(chǎn)品，對自己的選址很重視，以便長期吸引顧客，達(dá) 到此目標(biāo)。各大超市一般都處在城鎮(zhèn)的繁華地

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段或者接近居民區(qū)，這樣消費者流量大，有助于長期發(fā)展。各大超市 的具有現(xiàn)代的管理，他們是該市場的領(lǐng)先者和產(chǎn)業(yè)發(fā)言人，于發(fā)展?fàn)顟B(tài)，在該市場上立于不敗之地。

6.2 低的

市場價來吸引消費者。

超市： 1.廣告策略： A.通過在網(wǎng)絡(luò)上宣傳，擴(kuò)大知名度，提高 企業(yè)品牌形象； B.在當(dāng)?shù)赜⌒麄骱?，發(fā)放優(yōu)惠目錄，讓當(dāng)?shù)叵M者 了解企業(yè)產(chǎn)品，吸引消費者。2.定價策略：利用折扣策略，使部分商 品進(jìn)行降價銷售來吸引消費者。

6.4

1.核心能力。

菜市場沒有特定的職能部門，它由各個攤位組成，而攤主都是個 體經(jīng)濟(jì)的老

競爭對手的能力

競爭對手的現(xiàn)行戰(zhàn)略 菜市場：菜市場的現(xiàn)行戰(zhàn)略很少，主要是定價策略，以比較

能夠長期 處板，整個攤位沒有員工，自進(jìn)自賣，它的最強(qiáng)之處是個體 經(jīng)濟(jì)成本較低，靈活性較大，在進(jìn)出行業(yè)方面比較容易，各自銷售量 較好，攤主對風(fēng)險態(tài)度比較看得輕，自身的銷售能力也較好。最弱之 處是沒有統(tǒng)一的政策方針實施管理，造成一定的資源浪費，以及菜市 場環(huán)境的惡劣。

超市一般分采購部門、生鮮部門、財務(wù)部門等，超市的采購部門 負(fù)責(zé)采購食材，能夠及時的將季節(jié)性的產(chǎn)品上市以及在采購過程主意 產(chǎn)品的安全與新鮮；生鮮部門以新鮮干凈、衛(wèi)生、優(yōu)良服務(wù)、可口、合理的價格、品種豐富為準(zhǔn)則，將產(chǎn)品展現(xiàn)給大家。對生鮮部門的員 工嚴(yán)格要求，展現(xiàn)出最優(yōu)良的態(tài)度，充分體現(xiàn)出超市的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。生

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鮮部的最弱之處是對產(chǎn)品的保鮮做的不夠。

2.快速反擊能力 菜市場的反擊能力很弱，因為菜市場里經(jīng)營的都是個體經(jīng)濟(jì)。超市之間的競爭較強(qiáng)，面對競爭對手的價格優(yōu)惠、促銷活動等行 動的開展，其他超市也將立即進(jìn)行同樣的活動，并逐漸推出特色產(chǎn)品 服務(wù)，這些都是由強(qiáng)大的銷售部門、無約束儲備金等決定的，他們的 快速反擊能力較強(qiáng)。

3.適應(yīng)變化的能力

菜市場的固定成本主要為攤位，小型貨車。這個在以后的很長時 間內(nèi)將不會有所改變，可變成本為食材、自身勞動，食材隨著市場有 不斷的波動，波動的幅度不會特別厲害，所以對于這個適應(yīng)能力相當(dāng) 的強(qiáng)；自身勞動不需要自付工資，所以成本很低，在長時間內(nèi)依然是 利用自身勞動，無需雇傭員工。

超市的固定成本： 超市的店面、超市里貨架以及該產(chǎn)品必備的機(jī) 器設(shè)備如冷藏柜，有些大型超市還有免費班車。

而擴(kuò)大，而且店面需要處繁華的消費區(qū)，超市的店面隨著超市 的擴(kuò)大店面的擴(kuò)大以及地價 的改變都會引起該固定成本提高； 超市擴(kuò)大或縮小都需要增加或減少 超市里的固定成本，對于免費班車，隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，也會增加?？?變成本：食材、各類員工、燃料。食材隨著市場有一定的波動，隨著 業(yè)務(wù)的發(fā)展也將增加產(chǎn)品。員工在短期內(nèi)不會有特別的變化，但員工 有辭職或不合格需要解雇的情況，燃料如公車汽油、電、煤氣等隨著 市場波動，價格有所上漲。車汽油、電、煤氣等隨著市場波動，價格 有所上漲。

生鮮農(nóng)產(chǎn)品配送商業(yè)計

劃書

適應(yīng)能力： 面對固定成本和可變成本的變化，對銷量好、利潤高、效益好的超市來說，適應(yīng)能力都比較好，而對于小型的、效益日漸下 降的超市來說，適應(yīng)能力將大大減弱。面對物價的上漲，菜市場和超 市都會對產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)?shù)膬r格調(diào)整。

面對顧客對產(chǎn)品的不滿問題等外 部事件時，菜市場通常采用自己與顧客調(diào)節(jié)，如產(chǎn)品退貨；超市的反 應(yīng)類似，相關(guān)部門將對產(chǎn)品進(jìn)行檢驗退貨，及時反映情況，并改進(jìn)。

競爭對手是否面對退出障礙： 在相當(dāng)長的一段時期，菜市場和超 市都不會退出市場； 隨著食材網(wǎng)絡(luò)配送公司的建立與發(fā)展，以及餐飲 服務(wù)業(yè)的發(fā)展，將會使這兩個競爭對手面臨目標(biāo)市場的縮小，導(dǎo)致一 些稍微弱的超市將面臨退出的情況，市場將進(jìn)行優(yōu)勝劣汰。

6.5

1、賣方競爭產(chǎn)商之間的競爭：

超市和菜市場的競爭一般激烈，因為目前的市場上占優(yōu)勢的依然 是菜市場，食材只是超市的一個小部分，遠(yuǎn)不及整個菜市場。

2、潛在進(jìn)入威脅：

本公司進(jìn)入該市場，與他們形成激烈的競爭。進(jìn)入該市場有一定 的困難，人們的傳統(tǒng)購買方式已經(jīng)有很長的歷史，轉(zhuǎn)變到網(wǎng)絡(luò)上需要 一定的時間，在此期間公司的銷售與效益相對不是很理想； 市場占有 量低，成本回收較慢。

3、來自替代品的威脅：

隨著餐飲業(yè)的日趨成熟，許多工薪階層的消費者也逐漸去餐飲店 消費，這樣，在家進(jìn)行用餐的機(jī)會也將有所下降，購買食材的次數(shù)將 有所下降。餐飲業(yè)的迅速發(fā)展，將有可能成為替代品，將占領(lǐng)一部分

競爭的其他分析

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本企業(yè)的目標(biāo)市場，對本企業(yè)在市場份額上構(gòu)成威脅，競爭很激烈。

4、爭取顧客

隨著食材的企業(yè)的增多，供顧客選擇的購買場所也越來越大，在

爭取顧客在自己企業(yè)的消費，并且讓他們成為企業(yè)的長期固定顧客，所以在爭取顧客方面，競爭是很強(qiáng)烈的。

6.6

1、使得公司所在的行業(yè)有吸引力的因素 在深圳食材市場上，有傳統(tǒng)的市場，也有 B2C 模式的電子商務(wù) 形式（每日優(yōu)鮮，菜可可）的企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)，所以在該行業(yè)中市 場還是有很多空間。

在

行業(yè)的前景和總體吸引力

在深圳食材市場上，傳統(tǒng)行業(yè)里沒有涉及到配送到家的服務(wù)，當(dāng)今經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的情況下，消費者生活水平提高，工作忙碌，對于這類 的服務(wù)正是需求，所以這個也是一個吸引之處。

2、使得公司所在的行業(yè)沒有吸引力的因素

在傳統(tǒng)行業(yè)里，食材量在市場上很多，種類相同，公司產(chǎn)品沒有 特色之處，所以產(chǎn)品吸引力較小。

3、特殊的行業(yè)關(guān)注點

隨著網(wǎng)絡(luò)不斷深入人們的日常生活，成為不可缺少的一部分，農(nóng) 產(chǎn)品電子商務(wù)也不斷的興起，在目前為止，主要為 B2B 模式如中農(nóng) 網(wǎng)，此類企業(yè)日漸成熟，也備受光注?，F(xiàn)在也逐漸開始關(guān)注 B2C 模 式的農(nóng)產(chǎn)食品電子商務(wù)，這類企業(yè)在市場上很少，發(fā)展空間很大。

該行業(yè)的最大問題是：產(chǎn)品的保鮮問題。

4、利潤前景

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在深圳市由于本企業(yè)類型市場少，本企業(yè)是“以服務(wù)為主體”的 少數(shù)的 B2C 農(nóng)產(chǎn)食品的電子商務(wù)企業(yè)，對于新模式的行業(yè)來說利潤 是比較可觀的。

在與傳統(tǒng)行業(yè)最競爭時，由于傳統(tǒng)菜場和超市所占市場份額大，地位也較牢固，在企業(yè)成立初期，利潤前景不大，甚至?xí)刑潛p；隨 著企業(yè)的成熟發(fā)展，新模式的優(yōu)勢日趨明顯，在成立中后期，利潤相 當(dāng)大。

6.7

1．產(chǎn)品 ：品種多、安全經(jīng)檢驗、新鮮、價格實惠、優(yōu)惠多。

2．服務(wù) ：切、洗、包裝、送貨到家。

3．媒介 ：以網(wǎng)絡(luò)為媒介，省去消費者出去購買所需的財力物力 人力，享受在家隨時隨地購物的樂趣，藝以及相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品市場的信息。

6.8 SWOT分析

市場機(jī)遇 ：農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的出現(xiàn)，B2C 模式開始盛行，深圳在這方面的空缺。

企業(yè)優(yōu)勢 ：見 上述優(yōu)勢總 結(jié)。

市場挑戰(zhàn) ：讓消費者改變傳統(tǒng)購買食材方式的觀念，放 棄傳統(tǒng)購買場所，選擇本企業(yè)網(wǎng)絡(luò)購物，是一個挑戰(zhàn)； 與地位堅固傳統(tǒng)市場爭取市場份額，是一個挑戰(zhàn)；在產(chǎn) 品價格較低的情況下，取得較高利潤，使企業(yè)在前期在 市場上站穩(wěn)腳步，立足深圳，逐漸發(fā)展擴(kuò)大，是一個挑 戰(zhàn)

企業(yè)劣勢 ：產(chǎn)品無 法讓消費者進(jìn)行面 對面挑選，（還待討 論。

B2B 模式日趨成熟，更可以在企業(yè)網(wǎng)站上學(xué)習(xí)更多 的廚房廚

本公司的優(yōu)勢總結(jié)

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圖 6.1 SWOT 分析

第七章： APP建設(shè)

詳見 APP 方案

第八章：營銷策略

8.1 營銷目標(biāo)

8.1.1 總體目標(biāo)： 通過高層次的營銷策劃和多種有效的營銷手段，在較短時間內(nèi)大

幅度地提高 XXX 菜籃子及其配送服務(wù)的知名度，使其在半成品食材 B — C模式的新興配送行業(yè)中占據(jù)領(lǐng)先地位，發(fā)展成廣為具有品牌形象 的蔬菜食材配送服務(wù)公司。

8.1.2 階段目標(biāo) ：分為四個階段 第一階段：推廣期

在此階段，我們?yōu)槭袌鲱A(yù)備和啟動期。我們要將 食材配送服務(wù)在龍崗地區(qū)推廣。

此階段的時間預(yù)計： 0.5年。在此情況下針對目標(biāo)群體：

1.力爭使深圳市地區(qū)公眾了解

XXX 菜籃子公司特色及其方便的 服務(wù)。

XXX 菜籃的 獨XXX 菜籃這個 蔬菜2.爭取權(quán)威媒體、公眾人物、政府的人員體驗感受下 特服務(wù)魅力并發(fā)表評論。

3.發(fā)展已知客戶，使其感受到公司溫馨的服務(wù)后開始利用口碑宣 傳進(jìn)而擴(kuò)大客戶群。

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第二階段：市場發(fā)展期 在此階段，宣傳造勢已見成效，各方面信息都已宣傳到位，客源 量日漸增長。XXX 菜籃子基本在深圳市場有一定的了解度，發(fā)展了 相當(dāng)一部分會員。服務(wù)質(zhì)量堅持保證，繼續(xù)利用各種營銷策略進(jìn)行市 場宣傳。

此階段的時間預(yù)計： 1年。此階段針對的市場區(qū)域：繼續(xù)深入深圳各個社區(qū)進(jìn)行大力度宣 傳，可把我們的菜品拿到小區(qū)門口讓更多的人群親眼見到我們高品質(zhì) 的蔬菜等食材。

在此情況下針對目標(biāo)群體：

1.保持穩(wěn)定客戶群體，刺激消費。比如開展在帳戶充值讓利的活 動，體會到我公司提供的豐富菜品和超值服務(wù)。

2.積極向還沒有去體驗過

XXX 菜籃子的消費群體推銷和宣傳

xxx優(yōu)良品質(zhì)的蔬菜和貼心的服務(wù)。價格定位：靈活把握尺度，經(jīng)常對比各個菜場菜價，爭取更多的 薄利多銷。

第三階段：市場鞏固和拓展期 在此階段，由于可能會有其他人陸續(xù)開了訂菜配送上門的服務(wù)。因此我們要導(dǎo)入 CIS（企業(yè)識別系統(tǒng)）樹立我們的品牌形象，吸引加 盟商發(fā)展周邊市場和國內(nèi)市場，開拓食材產(chǎn)品送貨上門

B—B— C的新 紀(jì)元。

此階段的時間預(yù)計： 5年之后。此階段針對的市場區(qū)域：中南地區(qū)的大中型城市。

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在此情況下針對目標(biāo)群：

1．吸引中南地區(qū)有創(chuàng)業(yè)頭腦的人群加盟我們的公司。

2.強(qiáng)化產(chǎn)品品牌，使更多潛在消費者成為忠實的用戶 價格定位：大量的優(yōu)惠促銷。第四階段：深度、廣度發(fā)展國內(nèi)市場 在此階段，客源量增大、品牌已經(jīng)打響，處于投入少回報高的狀

態(tài)。繼續(xù)推出優(yōu)惠政策吸引其他南部城市的加盟商。

8.2 銷售理念

在貫徹中國建設(shè)生態(tài)綱要的新形勢下，公司以 考，面向市場，地方化行動 高生活質(zhì)量。

改變傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道，實行網(wǎng)絡(luò)暢通經(jīng)營，建立完善的商 業(yè)運作機(jī)制，“服務(wù)客戶、全球 化思

”為營銷理念，強(qiáng)化綠色消費及健康 消費的概念，提接受訂單—采購—包裝—配送—結(jié)算—退貨—庫存管理

—營銷策劃—企業(yè)形象“九合一”的運營機(jī)制，減少中間環(huán)節(jié)，縮短 銷售渠道，增強(qiáng)產(chǎn)品價格的競爭力，和對終端市場的把控能力。整合 為總部和顧客直接經(jīng)營的市場格局，打破市場信息不能共享的局面，形成商流、物流、信息流、資金流

“四流貫通 ”的全方位、立體化營銷 網(wǎng)絡(luò)。結(jié)合 ERP

XXX 等系統(tǒng)研究顧客，了解他們的需要，采取差異化服務(wù)。讓顧客體驗我們的特色服務(wù)，成為 菜籃的忠實客戶。

8.3 網(wǎng)絡(luò)營銷渠道

8.3.1

網(wǎng)絡(luò)營銷渠道

相比較傳統(tǒng)的營銷渠道，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道省去了中間商。渠道中，中間商是其重要的組成部分。

在傳統(tǒng)營 銷

中間商之所以在營銷渠道中

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占有重要地位，是因為利用中間商能夠在廣泛提供產(chǎn)品和進(jìn)入目標(biāo)市 場方面發(fā)揮最高的效率。營銷中間商憑借其業(yè)務(wù)往來關(guān)系、經(jīng)驗、專 業(yè)化和規(guī)模經(jīng)營，提供給公司的利潤通常高于自營商店所能獲取的利 潤。但互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和商業(yè)應(yīng)用，使得傳統(tǒng)營銷中間商憑借地緣原因 獲取的優(yōu)勢被互聯(lián)網(wǎng)的虛擬性所取代，傳統(tǒng)營銷渠道的諸多環(huán)節(jié)，同時互聯(lián)網(wǎng)的高效率的信息交 換，改變著過去將錯綜復(fù)雜的關(guān)系簡化為 單一關(guān)系。我公司在初建之際，采用網(wǎng)絡(luò)直銷的方式，直接配送給消 費者。過去的環(huán)節(jié)的中間力量變成為直銷渠道提供服務(wù)的中介機(jī)構(gòu)，提供貨款網(wǎng)上結(jié)算服務(wù)的網(wǎng)上銀行，以及提供產(chǎn)品信息發(fā)布和網(wǎng)站建

設(shè)的 ISP和電子商務(wù)服務(wù)商。網(wǎng)上直銷渠道的建立，使得生產(chǎn)者和最 終消費者直接連接和溝通。

8.3.2

網(wǎng)上銷售渠道三大功能

：訂貨功能、結(jié)算功能和配送功能 合作伙伴：與中國各大網(wǎng)絡(luò)公司建立鏈接，保持良好的合作關(guān)系，可共同投資某經(jīng)營項目獲得利潤。在公司發(fā)展到一定階段，廣泛尋找 各地區(qū)的加盟商，是營銷渠道不僅僅是單一的縱向發(fā)展，更能有點及 面廣泛深入市場。

8.3.3

網(wǎng)絡(luò)營銷渠道建設(shè)

B-C模式，即企業(yè)對消費者模 式，這種我們 XXX 菜籃是直接面向消費者的

模式的每次交易量小、交易次數(shù)多，而且購買者非常分散，因此網(wǎng)上渠道建設(shè)的關(guān)鍵是結(jié)算系統(tǒng)和配送系統(tǒng)，這也將成為我們網(wǎng) 站建設(shè)將要攻破的重點問題。目前國內(nèi)的消費者信用機(jī)制初步建立起 來，加之我公司將開設(shè)專業(yè)送菜配送系統(tǒng)，但并不是很成熟的階段，所以我們開展網(wǎng)上購菜活動時，特別是面對大眾購物時必須解決和監(jiān)

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管好這兩個環(huán)節(jié)才能獲得成功。在具體建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道時，還要考慮到下面幾個方面： 首先，要從消費者角度設(shè)計渠道。只有采用消費者比較放心、容 易接受的方式才有可能吸引消費者使用網(wǎng)上購物，以克服網(wǎng)上購物的 “虛” 的感覺。如在中國，目前采用貨到付款方式比較讓人認(rèn)可。在我 們的調(diào)查中有 50％以上人認(rèn)為這種方式比較可行。

其次，設(shè)計訂貨系統(tǒng)時，要簡單明了，不讓消費者填寫太多信息，而應(yīng)該采用現(xiàn)在流行的

“購物車 ”方式模擬超市，我們特此推出綠色菜 籃選菜方式，讓消費者一邊看物品比較選擇，一邊進(jìn)行選購。在購物 結(jié)束后，一次性進(jìn)行結(jié)算。另外，訂貨系統(tǒng)還應(yīng)該提供商品搜索和分 類查找功能，以便于消費者在最短時間內(nèi)找到需要的商品，商品提供消費者想了解的信息，如性能、外形、品牌等重要信息。

再次，在選擇結(jié)算方式時，應(yīng)考慮到目前實際發(fā)展的狀況，應(yīng)盡 量提供多種方式方便消費者選擇，同時還要考慮網(wǎng)上結(jié)算的安全性，對于不安全的直接結(jié)算方式，應(yīng)換成間接的安全方式，消費者可以自 己通過信用卡終端自行轉(zhuǎn)帳，避免了網(wǎng)上輸入帳號和密碼被丟失的風(fēng) 險。

最后，關(guān)鍵是建立完善專業(yè)蔬菜的配送系統(tǒng)。

消費者只有看到購 買的商

同時還應(yīng) 對品到家后，才真正感到踏實，因此建設(shè)快速有效的配送服務(wù)系 統(tǒng)是非常重要的。我公司的貨運車全部統(tǒng)一，貼有公司商標(biāo) 照規(guī)定時間送到各個居民區(qū)。

8.4

XXX 菜籃在偏重互聯(lián)網(wǎng)營銷的基礎(chǔ)上，將會在不同階段，針對

營銷策略 ,配送員 全部統(tǒng)一服裝。按

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不同層次的消費者配合使用各種營銷策略，抓住已有的忠實消費者，并不斷吸引更多潛在消費者。

8.4.1 市場推廣策略

1、網(wǎng)上推廣

（1）鏈接各大網(wǎng)站；搜索引擎推薦；電子郵件；在線黃頁；分 類廣告；免費軟件；電子新聞

讓全國各地的人逐步了解，,不僅僅讓深圳人了解這項便利的送菜 上門服務(wù)，還能以在公司發(fā)展到中期的時 候吸引各個區(qū)域的加盟商。

（2）在各大論壇上發(fā)帖，讓更多人提出意見和建議，使公司向 全民需要的方向發(fā)展。

2、由于我們的網(wǎng)站公布和服務(wù)初期，的的。所以我們還要結(jié)合各種信息傳播的方式

（1）廣告（在廣告策略中結(jié)合

ESP(安全)策略，PR（促銷）策 略，usp(獨特僅僅通過網(wǎng)絡(luò)是不會達(dá)到預(yù)期 的推廣目

網(wǎng)下推廣

銷售)策略，讓消費者真正感受到他們所得到的利益和特 有的服務(wù)。真正喚起人們的好感，興趣和信賴。）

高速以及電子廣播上架設(shè)廣告牌 在一些高檔小區(qū)的信箱投送宣傳海報，讓一些忙碌的上班

族了解到這個送菜上門的方便服務(wù)

（3）展開各種專題促銷活動

8.4.2 網(wǎng)絡(luò)營銷與其他營銷策略的有機(jī)結(jié)合

1、網(wǎng)絡(luò)營銷與數(shù)據(jù)庫營銷的結(jié)合

我們 XXX 菜籃依托以人為本，本土化服務(wù)的理念。將會建立強(qiáng)

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大的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫。我們將回及時收集各類信息，細(xì)分名單，在數(shù)以百 萬計的數(shù)據(jù)中，把最容易流失的客戶找出來，的品牌忠誠度。并預(yù)計分析未來客戶反映。

（1）動態(tài)性 顧客資料的自我更新。準(zhǔn)確的目標(biāo)顧客的選擇。

（2）主動性

我們將及時修改各類數(shù)據(jù)，實現(xiàn)動態(tài)數(shù)據(jù)更新，遠(yuǎn)程維護(hù)，并實現(xiàn)（數(shù)據(jù)庫的動態(tài)更新幫我們 企業(yè)節(jié)約大量的時間和資金，更有助于）

據(jù)調(diào)查，有超過 50%的顧客愿意提供自己的部分 個人信息。我公司

并用有效的方式來維持 這些人在獲得顧客信息的同時會想顧客承諾并真正實現(xiàn)對 顧客隱私權(quán)的保護(hù)。并遵循志愿加入、自由推出的原則。

我公司將把客戶關(guān)系管理和 企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動，ERP（ERP銷售管理的思想是從客戶 需要出發(fā)來規(guī)劃在大量的客戶信息的分析基礎(chǔ) 上來回答生產(chǎn)何種產(chǎn)品、產(chǎn)品如何定價、產(chǎn)品如何銷售、如何為用戶 服務(wù)、如何確定本企業(yè)最優(yōu)的產(chǎn)品組合等諸多問題，因此，完整的客 戶信息不僅是銷售活動的需要，而且是企業(yè)全部生產(chǎn)經(jīng)營活動的需 要。）、SCM（定期評估，深度應(yīng)用在系統(tǒng)實施并應(yīng)用以后每隔一段時 間，提供商需要對客戶提供一次應(yīng)用評估。

應(yīng)用評估主要針對以下幾 個方面：

a、應(yīng)用廣度、應(yīng)用頻率、應(yīng)用規(guī)模評估 b、應(yīng)用深度、應(yīng)用功能、流程優(yōu)化評估

;;c、應(yīng)用效果(數(shù)據(jù)整合度、流程完整性、效率提升、銷售提升、客戶滿意度、客戶忠誠度

2、在互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境下，顧客因為無法看到公司商品的實體，一般會)評估。

網(wǎng)絡(luò)營銷與忠誠營銷的結(jié)合

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選擇熟悉的或者知名的品牌或企業(yè)，和服務(wù)質(zhì)量。

他能成為企業(yè)帶來的效益的總額，并向親朋好友宣傳，所以公司在初建時一定要注意提 升自己的品牌形象忠誠顧客的產(chǎn)生，不在于他依次購買 的金額，而是包括他自己以及對親 朋好友的影響。顧客持續(xù)購買通過網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫保 持與顧客的聯(lián)系和跟蹤，我們公司的忠誠營銷策略的重點在于與客戶 建立深層次的客戶忠誠。并在此基礎(chǔ)上采取個性化措施，為顧客提供 良好的服務(wù)體驗。

購買甬心菜籃的商品（包括服務(wù)）

顧客對購買的商品感到滿意

顧客持續(xù)購買企業(yè)的商品并成為忠實顧客

顧客對外宣傳，擴(kuò)大企業(yè)的客戶群

圖 8.1

2、網(wǎng)絡(luò)營銷與關(guān)系營銷的結(jié)合 網(wǎng)絡(luò)營銷和關(guān)系營銷是相輔相成的。我們企業(yè)要在市場下長期發(fā)

展，就必須與許多企業(yè)建立良好密切的合作關(guān)系，系起來，動的良好服務(wù)。

我公司通過網(wǎng)絡(luò)把 供應(yīng)鏈及相關(guān)的社會組織聯(lián)從而為顧客提供一個整合的、互

忠實顧客的形成過程

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劃書

公司為了更好的發(fā)展就必須與社會各界建立廣泛的、良好的聯(lián) 系，建立 XXX 菜籃健康俱樂部，并聯(lián)合公共關(guān)系職能機(jī)構(gòu)，運用交 際、協(xié)調(diào)的手段廣交朋友，減少社會摩擦，緩和各種社會沖突；與內(nèi) 外公眾建立友好、合作的社會關(guān)系，為企業(yè)的發(fā)展?fàn)I造良好的內(nèi)外環(huán) 境。

（1）危機(jī)管理

公司處在一個活動透明度日益增長的時代，期望值以及對自己權(quán)益的關(guān)注程度越來越高，隨著公眾對公司社會 責(zé)任的公司可能與公眾 發(fā)展矛盾，從而產(chǎn)生危機(jī)。這是公司的公共關(guān)系機(jī)構(gòu)必須擔(dān)負(fù)“協(xié)助 公司發(fā)現(xiàn)、處理并監(jiān)控其與公司之間的矛盾、問題和危機(jī)事件”的重 任，幫助公司解決矛盾，處理危機(jī)。

（2）企業(yè)形象與公共關(guān)系 在達(dá)到國際綠色保健品標(biāo)準(zhǔn)的同時，銷售品

牌，宣傳產(chǎn)品品牌，提高產(chǎn)品知名度。導(dǎo)入 CIS 系統(tǒng)，規(guī)范經(jīng)營模式，向制度化、手冊化、數(shù)量化、操作化方向發(fā)展。積極參加國際農(nóng)產(chǎn)品 學(xué)術(shù)交流會，發(fā)展品牌效應(yīng)。

傳播工程建設(shè)

精神培植： 通過靈活的形式，向員工闡述企業(yè)哲學(xué)和企業(yè)精神 的內(nèi)在涵義和作用，講述一個合格生態(tài)環(huán)保者應(yīng)具備的人格和品格、價值觀。

在網(wǎng)站上及時貼出各類新聞及其農(nóng)產(chǎn)品信息。

把公司的網(wǎng)絡(luò)宣傳做到較完善的境界。

通過總經(jīng)理信箱和座談會等方式加強(qiáng)上下溝通：

一方面，使公 與多方網(wǎng)站相互 合作，建立自己獨立的商業(yè)

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司管理者及時了解員工的生產(chǎn)、生活狀況，及時發(fā)現(xiàn)問題，解決問題； 另一方面，向員工介紹公司現(xiàn)階段的發(fā)展?fàn)顩r，增強(qiáng)員工信心，激勵 員工斗志。

發(fā)送對外宣傳冊： 通過由文字資料和圖片資料組成的對外宣傳 冊，宣傳公司特色、公司文化、技術(shù)水平、人員素質(zhì)等，以加強(qiáng)公眾 對公司的了解與認(rèn)可，擴(kuò)大公司知名度。

組織大型的交流活動或公益活動，創(chuàng)造強(qiáng)烈的社會傳播效果，增加公司的業(yè)內(nèi)影響力和社會影響力。

與媒體的公共關(guān)系

媒體宣傳除了電子網(wǎng)絡(luò)公關(guān)

開展媒體講座以及社會公益活動推出產(chǎn)品。和實施。，更要結(jié)合傳統(tǒng)的報紙、電視、廣 播廣告，并成立營銷策劃 中心，專門負(fù)責(zé)各種活動的策劃統(tǒng)一策劃地區(qū)性營銷服務(wù)活 動及大型營銷活動。

促進(jìn)公司形象和產(chǎn)品形象的宣傳，策劃每年舉辦各類促銷活動 場以上，使其有助于公司產(chǎn)品占領(lǐng)市場。與政府的關(guān)系

積極協(xié)助政府，贊助公益事業(yè)、支援教育事業(yè)、扶持落后地區(qū)、保護(hù)生態(tài)環(huán)境等，以獲得政府的好感和贊譽(yù)，贏得政府的支持。

4、網(wǎng)絡(luò)營銷與整合營銷的結(jié)合 網(wǎng)絡(luò)營銷是整合營銷思想的最好體現(xiàn)。眾（消

費者，顧客，潛在顧客，內(nèi)部和外部受眾及其他目標(biāo)）之間的交流，對話和溝通，經(jīng)常利用

bbs和在線咨詢等平臺針對最有價值的顧客和 期望顧客的差異

XXX 菜籃強(qiáng)調(diào)與受化，個性化提供服務(wù)實現(xiàn)我們的營銷目標(biāo)。

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5、網(wǎng)絡(luò)營銷與服務(wù)營銷的結(jié)合

XXX 菜籃的網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)的服務(wù)營銷是相通的。與消費者雙 向溝通，達(dá)到滿意客戶，服務(wù)客戶的目的。

6、網(wǎng)絡(luò)營銷與軟營銷的結(jié)合 通過網(wǎng)絡(luò)告訴顧客公司的新鮮菜品和菜品的價格變化以及營養(yǎng) 價值等最新信息。通過這些透明的信息與顧客的強(qiáng)勢戶動。公司的網(wǎng)站要堅決避免垃圾郵件和彈出廣告，讓顧客切實感受的

到公司良好的“網(wǎng)絡(luò)禮儀”，與各類顧客建立良好的人際關(guān)系。

7、網(wǎng)絡(luò)營銷與其他多種營銷方式的結(jié)合 通過網(wǎng)站這一平臺，可以及時了解、處理消費者反饋的信息，有

助于公司的建設(shè)及發(fā)展，并使逐步提高消費者對產(chǎn)品的滿意程度。

XXX 菜籃始終提倡綠色營銷，對各類菜品的包裝采取環(huán)保包裝，確保產(chǎn)品的新鮮安全，以滿足人們身心健康和生活品質(zhì)的提高。導(dǎo)顧客綠色消費，培養(yǎng)顧客的綠色意識。

在促銷活動中也進(jìn)可能減少印刷大量的宣傳資料，所提供的平臺。順應(yīng)綠色營銷的潮流。

8.4.3

定價策略

前期采用滲透性定 價策

多采用我們網(wǎng) 站

并引

在定價上，鑒于生產(chǎn)成本和市場競爭等特征，略，打開產(chǎn)品銷路，薄利多銷，擴(kuò)大市場占有率，謀求較長時間 的市場領(lǐng)先地位，同時樹立品牌。

在考慮本產(chǎn)品生產(chǎn)成本的同時，結(jié)合競爭對手產(chǎn)品的市場價格，可初步預(yù)測出產(chǎn)品的銷售價格。

單位產(chǎn)品銷售價格 =單位產(chǎn)品總成本 ÷（1-稅率-利潤率）

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為刺激產(chǎn)品銷售 ,在XXX 排除了競爭對手，控制了一定市場，可 以提高價格的同時，配合使用其他定價策略。本公司成立兩年內(nèi)將對 購買本公司產(chǎn)品的顧客給予優(yōu)惠。

（1）

<1>累計數(shù)量折扣

規(guī)定顧客在一定時間內(nèi)購買量累計達(dá)到一定 數(shù)量或金額時，就

折扣定價策略

能享受相應(yīng)的折扣。適合酒店訂夠菜服務(wù)。比如： 某種商品 100 單位以下，每單位 10 元；購買 100 單位以上，每單位 9 元。

<2>現(xiàn)金折扣

因為產(chǎn)品賒銷，付款時間越長，信用成本越高，銷 售風(fēng)險和財務(wù)風(fēng)險就越大，壞帳，死帳，呆帳也就越多。所以我們 XXX 菜籃采取會員卡中沖值后對某些菜品采取相應(yīng)的折扣，并刺激 消費者的購買。

<3>功能折扣

采取會員級別制，累計消費達(dá)到 5000元的顧客為金 卡會員，累計 10000為白金，累計消費 20000為鉆石。根據(jù)不同的級別 推出各種優(yōu)惠讓利折扣，并天天推出可類金卡，白金卡，鉆石卡會員 特價專區(qū)，擴(kuò)大銷售，爭取與顧客建立起長期穩(wěn)定，良好的合作關(guān)系。

（2）

許多菜品的價格，寧可定為 0.98 元或 0.99 元，而不定為 1 元，是適應(yīng)消費者購買心理的一種取舍，尾數(shù)定價使消費者產(chǎn)生一種 “價 廉 ”的錯覺，比定為 1 元反應(yīng)積極，促進(jìn)銷售。相反，有的菜品不定 價為 9.8 元，而定為 元，同樣使消費者產(chǎn)生一種錯覺，迎合消費 者 “便宜無好貨，好貨不便宜 ”的心理。所以我們信息部（負(fù)責(zé)各類信 尾數(shù)或整數(shù)定價

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息收集）會及時收取各方市場的菜價變動，在網(wǎng)站進(jìn)行公布，讓消費者透明消費。

后期公司將針對市場進(jìn)入者的競爭和本公司規(guī)模效益帶來的成 本降低，采用隨行就市定價，充分發(fā)揮品牌優(yōu)勢，鞏固市場占有率。

隨著公司企業(yè)市場的擴(kuò)大和規(guī)模化生產(chǎn)，公司會適時調(diào)整價格，注重菜品質(zhì)量的提高，堅持市場部提供的營銷策略，競爭力。

8.5

營銷隊伍和管理 作為一個新興的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)上定購，配送上門的

B－ C電子商務(wù)網(wǎng) 從而不斷增強(qiáng)公 司的及時調(diào)整蔬菜等價格的變 化，并站，由于缺少管理經(jīng)驗，可能會造成管理混亂 ,工作效率低下 ,不能夠 按時準(zhǔn)確地把商品送到顧客手中

出了以下幾點意見：

8.5.1 分工明確 對于一個農(nóng)產(chǎn)品

B— C配送電子商務(wù)網(wǎng)站 ,分工一定要明確 ,這樣 ,對網(wǎng)站的順利經(jīng)營帶來了一定的挑 戰(zhàn),為此我們提才會各司其職 ,不出現(xiàn)管理上的混亂。

營銷隊伍的建設(shè)——市場推廣部的介紹 市場推廣部的主要任務(wù)有對外聯(lián)系、策劃、商品的管理。要與貨

源商保持良好的關(guān)系，必須要借助外界的力量使我們這個食材 子商務(wù)在短時間內(nèi)有較快的發(fā)展。宣傳以求迅速在市場占據(jù)有利地位。

市場推廣部門同時也負(fù)責(zé)策劃營銷工作。食材 遠(yuǎn)發(fā)展 ,也必須與傳統(tǒng)的營銷方式相結(jié)合 告策略

B— C陪送電子商 務(wù)要長

B— C 電

這就需要我們不斷爭取各種有利 媒介進(jìn)行廣度,主要包括商品展示 , 商品促銷以及各種形式的廣,這些策劃營銷工作也由我們來完