第一篇：凈水器經(jīng)銷渠道概述

凈水器銷售渠道分析

隨著人們對(duì)生活飲用水品質(zhì)要求的提高、桶裝水頻發(fā)質(zhì)量問(wèn)題并經(jīng)國(guó)家級(jí)權(quán)威媒體的披露、各種自來(lái)水水質(zhì)意外污染的報(bào)道以及凈水器從業(yè)者的熱炒等諸多因素的影響，凈水器一躍成為小家電的新熱點(diǎn)，水家電逐步為廣大國(guó)內(nèi)消費(fèi)者所認(rèn)知、熟悉，并走進(jìn)越來(lái)越多的尋常百姓家。

據(jù)很專家推測(cè)，水家電行業(yè)正逐漸走入行業(yè)導(dǎo)入期的末階段，這也引發(fā)了新一輪的投資大戰(zhàn)，越來(lái)越多的資金、人力涌入水家電行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)格局色彩斑斕，凈水從業(yè)者人頭攢動(dòng)，如饑似渴，在圣帝尼，三江源，漢斯頓三強(qiáng)鼎立的格局下，仍有其他行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)不斷涉水。

進(jìn)入3月份，直指物聯(lián)網(wǎng)凈水器?！凹矣脙羲P(guān)聯(lián)千家萬(wàn)戶，和做污水處理工程完全不同，需要資金實(shí)力、產(chǎn)品性能實(shí)力和過(guò)硬的商業(yè)運(yùn)作團(tuán)隊(duì)。我們?yōu)榇俗隽艘荒甓鄷r(shí)間的準(zhǔn)備，在三大條件齊備后才正式啟動(dòng)市場(chǎng)。碧水源是國(guó)內(nèi)唯一的水處理領(lǐng)域的上市公司，有完全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)，現(xiàn)在做凈水，可以說(shuō)是專業(yè)公司在做專業(yè)的事。3年內(nèi)，碧水源在凈水市場(chǎng)占有率要達(dá)到30%以上，要成為國(guó)內(nèi)凈水行業(yè)領(lǐng)軍品牌?！绷狠x總經(jīng)理立下如是宏愿。

再看鄰邦韓國(guó)，LG家電事業(yè)總經(jīng)理表示：“今后LG的年銷量增長(zhǎng)率將達(dá)到兩位數(shù)，2014年的家電銷售目標(biāo)是200億美元，并將努力追趕全球家電行業(yè)排名前兩位的美國(guó)惠而浦和歐洲的伊萊克斯?！睘榱藢?shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，除了傳統(tǒng)家電領(lǐng)域之外，LG表示要將“水處理”作為新興的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，進(jìn)軍凈水器市場(chǎng)。

而一個(gè)值得關(guān)注的新動(dòng)向是，韓國(guó)生活環(huán)境家電生產(chǎn)商與少女時(shí)代簽下了至今年年末的專屬model協(xié)議。凈水器消費(fèi)層從40~50歲層開(kāi)始向20~30歲層的主婦與未婚男女?dāng)U散，為了塑造年輕的企業(yè)形象并展現(xiàn)國(guó)內(nèi)頂尖凈水器生產(chǎn)商的地位，選擇了少女時(shí)代作為其廣告。天下熙熙皆為利來(lái)，大家扎堆水家電，無(wú)非是看重其暴利罷了。正如一位營(yíng)銷界的前輩感嘆：你們凈水器行業(yè)的利潤(rùn)很高啊，其他家電相關(guān)行業(yè)無(wú)法望向其背。不過(guò)，竊以為：如果不是政府壟斷行業(yè)，完全由市場(chǎng)機(jī)制做主導(dǎo)，利潤(rùn)高的行業(yè)，未必好做，好做的行業(yè)，就會(huì)競(jìng)爭(zhēng)充分，競(jìng)爭(zhēng)充分就會(huì)導(dǎo)致行業(yè)整體利潤(rùn)下降，凈水器行業(yè)在中國(guó)發(fā)展了幾十年，億元級(jí)別的企業(yè)少的可憐，外人看似利潤(rùn)高，從業(yè)人卻嘆做的累。

談到凈水器行業(yè)的難做，姑且舉個(gè)剛發(fā)生不久的例子吧。前段時(shí)間有個(gè)做凈水器代理的老板打電話給我，說(shuō)做了半年凈水器銷售的家電賣場(chǎng)零售模式（蘇寧、國(guó)美進(jìn)了十幾個(gè)），效果很差，讓我給他們?nèi)プ鲎鰞羲麂N售的培訓(xùn)，提升凈水器的銷量。

他問(wèn)為什么？我說(shuō)，按照正常的凈水器銷量增長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，明年蘇寧國(guó)美的凈水器銷量應(yīng)該是200多萬(wàn)，你只有全吃下，才能達(dá)標(biāo)。有哪個(gè)神人能幫你全吃下所有的凈水器銷量？我再問(wèn)他，現(xiàn)在每個(gè)月的開(kāi)支是多少？他說(shuō)是五六萬(wàn)。我問(wèn)，你手上還有多少現(xiàn)金？他說(shuō)20幾萬(wàn)。我建議他說(shuō)，可行的解決辦法有這么幾個(gè)，一是：保持現(xiàn)有的凈水器銷售模式，降低目標(biāo)，砍店減員。二是：增加銷售途徑，可惜目前的時(shí)機(jī)不好。三是：壯士斷腕，逐步清場(chǎng)退出。

凈水器行業(yè)即使是金礦，也不是任何一個(gè)人隨隨便便就能挖到的。我們先來(lái)看看家用凈水器渠道銷售的現(xiàn)狀和未來(lái)的趨向。

家用凈水器會(huì)逐漸形成這樣的渠道格局：以工程銷售渠道、建材賣場(chǎng)和建材超市、家電賣場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)為主，其他KA賣場(chǎng)、電視購(gòu)物、小區(qū)推廣、專賣店等作為補(bǔ)充。

（一）對(duì)于工程渠道方面。想起自己做的第一單凈水器生意就是在酒店，04年，后來(lái)陸續(xù)又做了一些酒店工程項(xiàng)目，其實(shí)五星級(jí)酒店的工程凈水器還是有市場(chǎng)的，一般一單就有300套以上的凈水器，請(qǐng)有興趣的讀者參見(jiàn)《凈水器工程市場(chǎng)操作策略系列》，在此就不再贅述了。

（二）對(duì)于家電賣場(chǎng)方面。去年年底前，我與多位家電連鎖高管及其他從業(yè)人士曾交流過(guò)凈水器在家電賣場(chǎng)的銷售情況，家電連鎖的凈水器增長(zhǎng)基本在300%以上。不過(guò)就全國(guó)來(lái)說(shuō)，家電連鎖的凈水器銷售有這么幾個(gè)特點(diǎn)：

1）主要市場(chǎng)份額給美的、沁園等傳統(tǒng)賣場(chǎng)合作品牌瓜分了，這是他們的強(qiáng)項(xiàng)

2）非傳統(tǒng)賣場(chǎng)品牌合作方的代理商，虧多賺少

3）現(xiàn)在家電賣場(chǎng)和奧普起家時(shí)大不同了，有點(diǎn)像老虎機(jī)，比方說(shuō)艾美特在全國(guó)家電賣場(chǎng)做了3個(gè)億，凈利潤(rùn)卻少得可憐

4）正如某家電行業(yè)的資深前輩所說(shuō)：對(duì)于很多凈水器經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，家電賣場(chǎng)的廣告意義或許更大，你要先讓賣場(chǎng)賺錢啊。

5）300%的飛躍，看似很大，其實(shí)是因?yàn)榛鶖?shù)太小，也就是，銷量還是很少。

（三）凈水器網(wǎng)絡(luò)銷售潛力無(wú)窮。中國(guó)網(wǎng)民4.2億，以70 80 90為主，正是鐵打的主力，網(wǎng)購(gòu)正成為一種生活方式。我曾在08年做過(guò)凈水器網(wǎng)購(gòu)測(cè)試，1年銷售額可達(dá)30萬(wàn)。一個(gè)南京的凈水器網(wǎng)絡(luò)炒貨朋友，1年也能做10幾萬(wàn)。凈水器網(wǎng)絡(luò)銷售的3個(gè)重點(diǎn)，（1）產(chǎn)品特性（2）網(wǎng)管能力（3）網(wǎng)絡(luò)通路

站在網(wǎng)購(gòu)的消費(fèi)者角度看，消費(fèi)者有3大注意點(diǎn)。1）全程關(guān)注點(diǎn)：品牌、產(chǎn)品、企業(yè)官網(wǎng)信息；2）購(gòu)前關(guān)注點(diǎn)：產(chǎn)品價(jià)格、技術(shù)原理、使用評(píng)價(jià)、購(gòu)買渠道等有助于網(wǎng)民購(gòu)買

產(chǎn)品的信息；3）購(gòu)后關(guān)注點(diǎn)：產(chǎn)品使用說(shuō)明、企業(yè)客服、故障信息、產(chǎn)品維修等網(wǎng)民購(gòu)買產(chǎn)品后需要查找的信息。

凈水器的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷筆者只是拋磚引玉，期待達(dá)人的摸索與分享。

（四）其他的幾種銷售渠道。筆者曾撰寫過(guò)一些相關(guān)資料，業(yè)內(nèi)也有多位同行發(fā)表了較為深刻的觀點(diǎn)，亦不贅述。

（五）關(guān)于凈水器銷售模式。根據(jù)我個(gè)人的工作經(jīng)驗(yàn)看：要理清參考模式中哪些是共性的，重要性如何？哪些是個(gè)性的，重要性如何？哪些是機(jī)會(huì)性的，重要性如何，很多時(shí)候，我們?nèi)ヌ子脛e人的凈水器銷售模式，卻不成功，基本都是對(duì)個(gè)性和機(jī)會(huì)性成分的重要性認(rèn)識(shí)不足。

正如無(wú)錫自來(lái)水危機(jī)的時(shí)候，你搭一個(gè)小賣部，賣凈水器，有可能賺錢，那是賺的凈水器機(jī)會(huì)錢；我有個(gè)朋友的親戚是南京某裝飾公司的老板，合作免費(fèi)，他賺的是關(guān)系錢，你去做凈水器裝飾公司渠道，就未必行，因?yàn)槟愕挠澖缑媾c人家不一樣，這就是個(gè)性的重要性，以上都是經(jīng)驗(yàn)談，僅供參考。

水家電行業(yè)目前正熱，有很多達(dá)人將此作為個(gè)人創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，在這里，筆者（張旭東）也同大家談?wù)剛€(gè)人對(duì)凈水器行業(yè)的一些感悟，希望對(duì)諸位在路上的同行有些許參考價(jià)值。凈水器市場(chǎng)并不全像本文開(kāi)頭那樣一派繁榮，有人做的好，必然有人做的差，凈水器行業(yè)也是幾家歡樂(lè)幾家愁。2010下半年，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)不明朗的傳導(dǎo)效應(yīng)、招商成本的“飛”等諸多因素，很多三四線凈水器廠家招商營(yíng)銷面臨前所未有的挑戰(zhàn)。招商費(fèi)用投入和招商回款嚴(yán)重不對(duì)稱，付出和實(shí)際回報(bào)相差懸殊。

正如太陽(yáng)能行業(yè)一樣，在凈水器經(jīng)銷領(lǐng)域，也有一大批經(jīng)銷商和代理商在退出、轉(zhuǎn)行、縮小經(jīng)營(yíng)規(guī)模等。

另一個(gè)有趣的現(xiàn)象是，有個(gè)上海做凈水器的朋友告訴我，今年沒(méi)有擴(kuò)大生意規(guī)模，而是把所有的錢都炒樓去了，卻賺大了。

創(chuàng)業(yè)需要謹(jǐn)記：順著想愿景，倒著做事情。創(chuàng)業(yè)要想想自己現(xiàn)在在哪里，準(zhǔn)備到哪里去？到那里去，需要哪些必要條件，然后分清輕重緩急，倒過(guò)來(lái)做事情，將一個(gè)個(gè)必要條件落實(shí)。創(chuàng)業(yè)初期要過(guò)3道關(guān)。（1）資金關(guān)，你能不能盈利并讓自己活下來(lái)；（2）質(zhì)量關(guān)，你能不能在產(chǎn)品銷售出去之后少留罵名；（3）人才關(guān)，僥幸活下來(lái)之后，要想發(fā)展壯大，必須進(jìn)行人力資源的規(guī)劃和建設(shè)。

創(chuàng)業(yè)期公司面臨的4個(gè)挑戰(zhàn)。（1）商業(yè)模式，你賺誰(shuí)的錢？你怎樣賺到錢？你怎樣給自己構(gòu)建護(hù)城河？（2）老板的境界，領(lǐng)頭羊有多高才能走多遠(yuǎn)。（3）健康的組織，良好的文化氛圍，合理的人力結(jié)構(gòu)，不要未富貴就窩里斗。（4）國(guó)家政策，不與政府爭(zhēng)利是歷代

前輩留下的格言。

筆者曾經(jīng)給新入行的凈水器代理商和凈水器經(jīng)銷商一個(gè)未必正確的經(jīng)驗(yàn)法則，就是啟動(dòng)資金與保留資金的比例應(yīng)該是1：3。不然，失敗的可能性會(huì)大于80%。在沒(méi)有成熟的商業(yè)模式和團(tuán)隊(duì)的前提下，凈水器銷售的摸索和試錯(cuò)的成本是很高的，要仔細(xì)研究，凈水器這么多年以來(lái)普及率不高的原因，千萬(wàn)不要盲目投資。

大家有沒(méi)有反思過(guò)，那些日子過(guò)的好的凈水器經(jīng)銷商和代理商有哪些獨(dú)到之處呢？筆者通過(guò)多年摸索，并研究了諸多做的好的經(jīng)銷商同行，發(fā)現(xiàn)凈水器經(jīng)營(yíng)的兩大定律，與大家一并分享。絕對(duì)律。不懂凈水器技術(shù)，就無(wú)法做好凈水器營(yíng)銷。黃金律。縮小運(yùn)營(yíng)規(guī)模和成本，才能盈利，因?yàn)槟壳皟羲鬟€是一個(gè)“縫隙”市場(chǎng)。而對(duì)于中小型凈水器生產(chǎn)型企業(yè)來(lái)說(shuō)，同樣也有一把達(dá)摩克利斯之劍：做小才能賺錢。因?yàn)橄M(fèi)市場(chǎng)目前的容量和增量都是有限的，優(yōu)秀經(jīng)銷商資源也是有限的，大鳴大放的方式不太容易成功了，在這個(gè)時(shí)候，廣積糧、高筑墻、緩稱王才是中小型企業(yè)比較實(shí)用的發(fā)展方式。

第二篇：凈水器銷售渠道相關(guān)知識(shí)

凈水器銷售渠道分析

據(jù)很多業(yè)內(nèi)專家推測(cè)，水家電行業(yè)正逐漸走入行業(yè)導(dǎo)入期的末階段，這也引發(fā)了新一輪的投資大戰(zhàn)，越來(lái)越多的資金、人力涌入水家電行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)格局色彩斑斕，凈水從業(yè)者人頭攢動(dòng)，如饑似渴，在圣帝尼，三江源，漢斯頓三強(qiáng)鼎立的格局下，仍有其他行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)不斷涉水。

依靠兼并切入家用凈水器行業(yè)后，2010年10月26日，海爾集團(tuán)正式宣布將與國(guó)際食品及飲料生產(chǎn)巨頭施特勞斯集團(tuán)旗下的施特勞斯凈水簽訂長(zhǎng)期合作協(xié)議，合資成立的新公司將被命名為。依照協(xié)議，雙方在初始階段各投資1000萬(wàn)美元，分別持有合資企業(yè)的50%股份。

進(jìn)入3月份，直指物聯(lián)網(wǎng)凈水器?！凹矣脙羲P(guān)聯(lián)千家萬(wàn)戶，和做污水處理工程完全不同，需要資金實(shí)力、產(chǎn)品性能實(shí)力和過(guò)硬的商業(yè)運(yùn)作團(tuán)隊(duì)。我們?yōu)榇俗隽艘荒甓鄷r(shí)間的準(zhǔn)備，在三大條件齊備后才正式啟動(dòng)市場(chǎng)。碧水源是國(guó)內(nèi)唯一的水處理領(lǐng)域的上市公司，有完全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)，現(xiàn)在做凈水，可以說(shuō)是專業(yè)公司在做專業(yè)的事。3年內(nèi)，碧水源在凈水市場(chǎng)占有率要達(dá)到30%以上，要成為國(guó)內(nèi)凈水行業(yè)領(lǐng)軍品牌。”梁輝總經(jīng)理立下如是宏愿。

再看鄰邦韓國(guó)，LG家電事業(yè)總經(jīng)理表示：“今后LG的年銷量增長(zhǎng)率將達(dá)到兩位數(shù)，2014年的家電銷售目標(biāo)是200億美元，并將努力追趕全球家電行業(yè)排名前兩位的美國(guó)惠而浦和歐洲的伊萊克斯?！睘榱藢?shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，除了傳統(tǒng)家電領(lǐng)域之外，LG表示要將“水處理”作為新興的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，進(jìn)軍凈水器市場(chǎng)。

而一個(gè)值得關(guān)注的新動(dòng)向是，韓國(guó)生活環(huán)境家電生產(chǎn)商與少女時(shí)代簽下了至今年年末的專屬model協(xié)議。凈水器消費(fèi)層從40~50歲層開(kāi)始向20~30歲層的主婦與未婚男女?dāng)U散，為了塑造年輕的企業(yè)形象并展現(xiàn)國(guó)內(nèi)頂尖凈水器生產(chǎn)商的地位，選擇了少女時(shí)代作為其廣告。天下熙熙皆為利來(lái)，大家扎堆水家電，無(wú)非是看重其暴利罷了。正如一位營(yíng)銷界的前輩感嘆：你們凈水器行業(yè)的利潤(rùn)很高啊，其他家電相關(guān)行業(yè)無(wú)法望向其背。不過(guò)，竊以為：如果不是政府壟斷行業(yè)，完全由市場(chǎng)機(jī)制做主導(dǎo)，利潤(rùn)高的行業(yè)，未必好做，好做的行業(yè)，就會(huì)競(jìng)爭(zhēng)充分，競(jìng)爭(zhēng)充分就會(huì)導(dǎo)致行業(yè)整體利潤(rùn)下降，凈水器行業(yè)在中國(guó)發(fā)展了幾十年，億元級(jí)別的企業(yè)少的可憐，外人看似利潤(rùn)高，從業(yè)人卻嘆做的累。

談到凈水器行業(yè)的難做，姑且舉個(gè)剛發(fā)生不久的例子吧。前段時(shí)間有個(gè)做凈水器代理的老板打電話給我，說(shuō)做了半年凈水器銷售的家電賣場(chǎng)零售模式（蘇寧、國(guó)美進(jìn)了十幾個(gè)），效果很差，讓我給他們?nèi)プ鲎鰞羲麂N售的培訓(xùn)，提升凈水器的銷量。

他問(wèn)為什么？我說(shuō)，按照正常的凈水器銷量增長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，明年蘇寧國(guó)美的凈水器銷量應(yīng)該是200多萬(wàn)，你只有全吃下，才能達(dá)標(biāo)。有哪個(gè)神人能幫你全吃下所有的凈水器銷量？我再問(wèn)他，現(xiàn)在每個(gè)月的開(kāi)支是多少？他說(shuō)是五六萬(wàn)。我問(wèn)，你手上還有多少現(xiàn)金？他說(shuō)20幾萬(wàn)。我建議他說(shuō)，可行的解決辦法有這么幾個(gè)，一是：保持現(xiàn)有的凈水器銷售模式，降低目標(biāo)，砍店減員。二是：增加銷售途徑，可惜目前的時(shí)機(jī)不好。三是：壯士斷腕，逐步清場(chǎng)退出。

凈水器行業(yè)即使是金礦，也不是任何一個(gè)人隨隨便便就能挖到的。我們先來(lái)看看家用凈水器渠道銷售的現(xiàn)狀和未來(lái)的趨向。

家用凈水器會(huì)逐漸形成這樣的渠道格局：以工程銷售渠道、建材賣場(chǎng)和建材超市、家電賣場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)為主，其他KA賣場(chǎng)、電視購(gòu)物、小區(qū)推廣、專賣店等作為補(bǔ)充。

（一）對(duì)于工程渠道方面。想起自己做的第一單凈水器生意就是在酒店，04年，后來(lái)陸續(xù)又做了一些酒店工程項(xiàng)目，其實(shí)五星級(jí)酒店的工程凈水器還是有市場(chǎng)的，一般一單就有300套以上的凈水器，請(qǐng)有興趣的讀者參見(jiàn)《凈水器工程市場(chǎng)操作策略系列》，在此就不再贅述了。

（二）對(duì)于家電賣場(chǎng)方面。去年年底前，我與多位家電連鎖高管及其他從業(yè)人士曾交流過(guò)凈水器在家電賣場(chǎng)的銷售情況，家電連鎖的凈水器增長(zhǎng)基本在300%以上。不過(guò)就全國(guó)來(lái)說(shuō)，家電連鎖的凈水器銷售有這么幾個(gè)特點(diǎn)：

1）主要市場(chǎng)份額給美的、沁園等傳統(tǒng)賣場(chǎng)合作品牌瓜分了，這是他們的強(qiáng)項(xiàng)

2）非傳統(tǒng)賣場(chǎng)品牌合作方的代理商，虧多賺少

3）現(xiàn)在家電賣場(chǎng)和奧普起家時(shí)大不同了，有點(diǎn)像老虎機(jī)，比方說(shuō)艾美特在全國(guó)家電賣場(chǎng)做了3個(gè)億，凈利潤(rùn)卻少得可憐

4）正如某家電行業(yè)的資深前輩所說(shuō)：對(duì)于很多凈水器經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，家電賣場(chǎng)的廣告意義或許更大，你要先讓賣場(chǎng)賺錢啊。

5）300%的飛躍，看似很大，其實(shí)是因?yàn)榛鶖?shù)太小，也就是，銷量還是很少。

（三）凈水器網(wǎng)絡(luò)銷售潛力無(wú)窮。中國(guó)網(wǎng)民4.2億，以70 80 90為主，正是鐵打的主力，網(wǎng)購(gòu)正成為一種生活方式。我曾在08年做過(guò)凈水器網(wǎng)購(gòu)測(cè)試，1年銷售額可達(dá)30萬(wàn)。一個(gè)南京的凈水器網(wǎng)絡(luò)炒貨朋友，1年也能做10幾萬(wàn)。凈水器網(wǎng)絡(luò)銷售的3個(gè)重點(diǎn)，（1）產(chǎn)品特性（2）網(wǎng)管能力（3）網(wǎng)絡(luò)通路

站在網(wǎng)購(gòu)的消費(fèi)者角度看，消費(fèi)者有3大注意點(diǎn)。1）全程關(guān)注點(diǎn)：品牌、產(chǎn)品、企業(yè)

官網(wǎng)信息；2）購(gòu)前關(guān)注點(diǎn)：產(chǎn)品價(jià)格、技術(shù)原理、使用評(píng)價(jià)、購(gòu)買渠道等有助于網(wǎng)民購(gòu)買產(chǎn)品的信息；3）購(gòu)后關(guān)注點(diǎn)：產(chǎn)品使用說(shuō)明、企業(yè)客服、故障信息、產(chǎn)品維修等網(wǎng)民購(gòu)買產(chǎn)品后需要查找的信息。

凈水器的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷筆者只是拋磚引玉，期待達(dá)人的摸索與分享。

（四）其他的幾種銷售渠道。筆者曾撰寫過(guò)一些相關(guān)資料，業(yè)內(nèi)也有多位同行發(fā)表了較為深刻的觀點(diǎn)，亦不贅述。

（五）關(guān)于凈水器銷售模式。根據(jù)我個(gè)人的工作經(jīng)驗(yàn)看：要理清參考模式中哪些是共性的，重要性如何？哪些是個(gè)性的，重要性如何？哪些是機(jī)會(huì)性的，重要性如何，很多時(shí)候，我們?nèi)ヌ子脛e人的凈水器銷售模式，卻不成功，基本都是對(duì)個(gè)性和機(jī)會(huì)性成分的重要性認(rèn)識(shí)不足。

正如無(wú)錫自來(lái)水危機(jī)的時(shí)候，你搭一個(gè)小賣部，賣凈水器，有可能賺錢，那是賺的凈水器機(jī)會(huì)錢；我有個(gè)朋友的親戚是南京某裝飾公司的老板，合作免費(fèi)，他賺的是關(guān)系錢，你去做凈水器裝飾公司渠道，就未必行，因?yàn)槟愕挠澖缑媾c人家不一樣，這就是個(gè)性的重要性，以上都是經(jīng)驗(yàn)談，僅供參考。

水家電行業(yè)目前正熱，有很多達(dá)人將此作為個(gè)人創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，在這里，筆者（張旭東）也同大家談?wù)剛€(gè)人對(duì)凈水器行業(yè)的一些感悟，希望對(duì)諸位在路上的同行有些許參考價(jià)值。凈水器市場(chǎng)并不全像本文開(kāi)頭那樣一派繁榮，有人做的好，必然有人做的差，凈水器行業(yè)也是幾家歡樂(lè)幾家愁。2010下半年，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)不明朗的傳導(dǎo)效應(yīng)、招商成本的“飛”等諸多因素，很多三四線凈水器廠家招商營(yíng)銷面臨前所未有的挑戰(zhàn)。招商費(fèi)用投入和招商回款嚴(yán)重不對(duì)稱，付出和實(shí)際回報(bào)相差懸殊。

正如太陽(yáng)能行業(yè)一樣，在凈水器經(jīng)銷領(lǐng)域，也有一大批經(jīng)銷商和代理商在退出、轉(zhuǎn)行、縮小經(jīng)營(yíng)規(guī)模等。

另一個(gè)有趣的現(xiàn)象是，有個(gè)上海做凈水器的朋友告訴我，今年沒(méi)有擴(kuò)大生意規(guī)模，而是把所有的錢都炒樓去了，卻賺大了。

創(chuàng)業(yè)需要謹(jǐn)記：順著想愿景，倒著做事情。創(chuàng)業(yè)要想想自己現(xiàn)在在哪里，準(zhǔn)備到哪里去？到那里去，需要哪些必要條件，然后分清輕重緩急，倒過(guò)來(lái)做事情，將一個(gè)個(gè)必要條件落實(shí)。創(chuàng)業(yè)初期要過(guò)3道關(guān)。（1）資金關(guān)，你能不能盈利并讓自己活下來(lái)；（2）質(zhì)量關(guān)，你能不能在產(chǎn)品銷售出去之后少留罵名；（3）人才關(guān)，僥幸活下來(lái)之后，要想發(fā)展壯大，必須進(jìn)行人力資源的規(guī)劃和建設(shè)。

創(chuàng)業(yè)期公司面臨的4個(gè)挑戰(zhàn)。（1）商業(yè)模式，你賺誰(shuí)的錢？你怎樣賺到錢？你怎樣給自己構(gòu)建護(hù)城河？（2）老板的境界，領(lǐng)頭羊有多高才能走多遠(yuǎn)。（3）健康的組織，良好的文化氛圍，合理的人力結(jié)構(gòu)，不要未富貴就窩里斗。（4）國(guó)家政策，不與政府爭(zhēng)利是歷代前輩留下的格言。

筆者曾經(jīng)給新入行的凈水器代理商和凈水器經(jīng)銷商一個(gè)未必正確的經(jīng)驗(yàn)法則，就是啟動(dòng)資金與保留資金的比例應(yīng)該是1：3。不然，失敗的可能性會(huì)大于80%。在沒(méi)有成熟的商業(yè)模式和團(tuán)隊(duì)的前提下，凈水器銷售的摸索和試錯(cuò)的成本是很高的，要仔細(xì)研究，凈水器這么多年以來(lái)普及率不高的原因，千萬(wàn)不要盲目投資。

大家有沒(méi)有反思過(guò)，那些日子過(guò)的好的凈水器經(jīng)銷商和代理商有哪些獨(dú)到之處呢？筆者通過(guò)多年摸索，并研究了諸多做的好的經(jīng)銷商同行，發(fā)現(xiàn)凈水器經(jīng)營(yíng)的兩大定律，與大家一并分享。絕對(duì)律。不懂凈水器技術(shù)，就無(wú)法做好凈水器營(yíng)銷。黃金律。縮小運(yùn)營(yíng)規(guī)模和成本，才能盈利，因?yàn)槟壳皟羲鬟€是一個(gè)“縫隙”市場(chǎng)。而對(duì)于中小型凈水器生產(chǎn)型企業(yè)來(lái)說(shuō)，同樣也有一把達(dá)摩克利斯之劍：做小才能賺錢。因?yàn)橄M(fèi)市場(chǎng)目前的容量和增量都是有限的，優(yōu)秀經(jīng)銷商資源也是有限的，大鳴大放的方式不太容易成功了，在這個(gè)時(shí)候，廣積糧、高筑墻、緩稱王才是中小型企業(yè)比較實(shí)用的發(fā)展方式。

第三篇：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道概述

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道概述

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道是利用互聯(lián)網(wǎng)提供可利用的產(chǎn)品和服務(wù)，以便使用計(jì)算機(jī)或其他能夠使用技術(shù)手段的目標(biāo)市場(chǎng)通過(guò)電子手段進(jìn)行和完成交易活動(dòng)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道功能

與傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道一樣，以互聯(lián)網(wǎng)作為支撐的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道也應(yīng)具備傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的功能。營(yíng)銷渠道是指與提供產(chǎn)品或服務(wù)以供使用或消費(fèi)這一過(guò)程有關(guān)的一整套相互依存的機(jī)構(gòu)，它涉及到信息溝通、資金轉(zhuǎn)移和事物轉(zhuǎn)移等。一個(gè)完善的網(wǎng)上銷售渠道應(yīng)有三大功能：訂貨功能、結(jié)算功能和配送功能。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道分類

1、網(wǎng)上直銷

網(wǎng)上直銷與傳統(tǒng)直接分銷渠道一樣，都是沒(méi)有營(yíng)銷中間商。網(wǎng)上直銷渠道一樣也要具有上面營(yíng)銷渠道 中的訂貨功能、支付功能和配送功能。網(wǎng)上直銷與傳統(tǒng)直接分銷渠道不一樣的是，生產(chǎn)企業(yè)可以通過(guò)建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷站點(diǎn)，讓顧客可以直接從網(wǎng)站進(jìn)行訂貨。通過(guò)與一些電子商務(wù)服務(wù)機(jī)構(gòu)如網(wǎng)上銀行合作，可以通過(guò)網(wǎng)站直接提供支付結(jié)算功能，簡(jiǎn)化了過(guò)去資金流轉(zhuǎn)的問(wèn)題。對(duì)于配送方面，網(wǎng)上直銷渠道可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來(lái)構(gòu)造有效的物流系統(tǒng)，也可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)與一些專業(yè)物流公司進(jìn)行合作，建立有效的物流體系。

2、網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的新型中間商

由于網(wǎng)絡(luò)的信息資源豐富、信息處理速度快，基于網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)可以便于搜索產(chǎn)品，但在產(chǎn)品（信息、軟件產(chǎn)品除外）實(shí)體分銷方面卻難以勝任。目前出現(xiàn)許多基于網(wǎng)絡(luò)（現(xiàn)階段為Internet）的提供信息服務(wù)中介功能的新型中間商，可稱之為電子中間商（Cybermediaries）。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)劃分

（1）訂貨系統(tǒng)

它為消費(fèi)者提供產(chǎn)品信息，同時(shí)方便廠家獲取消費(fèi)者的需求信息，以求達(dá)到供求平衡。一個(gè)完善的訂貨系統(tǒng)，可以最大限度降低庫(kù)存，減少銷售費(fèi)用。（2）結(jié)算系統(tǒng)

消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品后，可以有多種方式方便地進(jìn)行付款，因此廠家（商家）應(yīng)有多種結(jié)算方式。目前國(guó)外流行的幾種方式有：信用卡、電子貨幣、網(wǎng)上劃款等。而國(guó)內(nèi)付款結(jié)算方式主要有：郵局匯款、貨到付款、信用卡等。

（3）配送系統(tǒng)一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品分為有形產(chǎn)品和無(wú)形產(chǎn)品，對(duì)于無(wú)形產(chǎn)品如服務(wù)、軟件、音樂(lè)等產(chǎn)品可以直接通過(guò)網(wǎng)上進(jìn)行配送，對(duì)于有形產(chǎn)品的配送，要涉及到運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)問(wèn)題。國(guó)外已經(jīng)形成了專業(yè)的配送公司，如著名的美國(guó)聯(lián)邦快遞公司，它的業(yè)務(wù)覆蓋全球，實(shí)現(xiàn)全球快速的專遞服務(wù)，以致于從事網(wǎng)上直銷的Dell公司將美國(guó)貨物的配送業(yè)務(wù)都交給它完成。因此，專業(yè)配送公司的存在是國(guó)外網(wǎng)上商店發(fā)展較為迅速的一個(gè)原因所在，在美國(guó)就有良好的專業(yè)配送服務(wù)體系作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的支撐。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道特點(diǎn)

在傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道中，中間商是其重要的組成部分。中間商之所以在營(yíng)銷渠道中占有重要地位，是因?yàn)?網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道利用中間商能夠在廣泛提供產(chǎn)品和進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)方面發(fā)揮最高的效率。營(yíng)銷中間商憑借其業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系、經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)化和規(guī)模經(jīng)營(yíng)，提供給公司的利潤(rùn)通常高于自營(yíng)商店所能獲取的利潤(rùn)。但互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和商業(yè)應(yīng)用，使得傳統(tǒng)營(yíng)銷中間商憑借地緣原因獲取的優(yōu)勢(shì)被互聯(lián)網(wǎng)的虛擬性所取代，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)的高效率的信息交換，改變著過(guò)去傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的諸多環(huán)節(jié)，將錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系簡(jiǎn)化為單一關(guān)系?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展改變了營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)。

利用互聯(lián)網(wǎng)的信息交互特點(diǎn)，網(wǎng)上直銷市場(chǎng)得到大力發(fā)展。因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道可以分為兩大類：一類是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)的從生產(chǎn)者到消費(fèi)（使用）者的網(wǎng)絡(luò)直接營(yíng)銷渠道（簡(jiǎn)稱網(wǎng)上直銷），這時(shí)傳統(tǒng)中間商的職能發(fā)生了改變，由過(guò)去的環(huán)節(jié)的中間力量變成為直銷渠道提供服務(wù)的中介機(jī)構(gòu)，如提供貨物運(yùn)輸配送服務(wù)的專業(yè)配送公司，提供貨款網(wǎng)上結(jié)算服務(wù)的網(wǎng)上銀行，以及提供產(chǎn)品信息發(fā)布和網(wǎng)站建設(shè)的ISP和電子商務(wù)服務(wù)商。網(wǎng)上直銷渠道的建立，使得生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者直接連接和溝通。

另一類，是通過(guò)融入互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)后的中間商機(jī)構(gòu)提供網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷渠道。傳統(tǒng)中間商由于融合了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，大大提高了中間商的交易效率、專門化程度和規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。同時(shí)，新興的中間商也對(duì)傳統(tǒng)中間商產(chǎn)生了沖擊，如美國(guó)零售業(yè)巨頭Wal-Mart為抵抗互聯(lián)網(wǎng)對(duì)其零售市場(chǎng)的侵蝕，在2000年元月份開(kāi)始在互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)設(shè)網(wǎng)上商店?；诨ヂ?lián)網(wǎng)的新型網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷渠道與傳統(tǒng)間接分銷渠道有著很大不同，傳統(tǒng)間接分銷渠道可能有多個(gè)中間環(huán)節(jié)如一級(jí)批發(fā)商、二級(jí)批發(fā)商、零售商，而網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷渠道只需要一個(gè)中間環(huán)節(jié)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道管理分析

上游服務(wù)商對(duì)營(yíng)銷渠道的管理實(shí)質(zhì)上就是要通過(guò)一系列的管理手段和方法，比如增加渠道成員合作，防范渠道成員沖突，鼓勵(lì)渠道成員發(fā)展等，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)渠道成員之間關(guān)系和諧、渠道銷售能力增強(qiáng)和整個(gè)營(yíng)銷體系功能最優(yōu)、效率最大的目標(biāo)。

2004年初一門戶網(wǎng)站授予上海一家實(shí)力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)商為其搜索引擎上海地區(qū)獨(dú)家總代理，雙方攜手致力于打造引擎渠道示范模型，從而推廣到全國(guó)，來(lái)規(guī)范整個(gè)搜索引擎分銷渠道。從中人們可以看出渠道管理直接關(guān)系到渠道營(yíng)銷活動(dòng)功能的發(fā)揮，服務(wù)質(zhì)量等，營(yíng)銷渠道的管理重點(diǎn)在于渠道政策管理和渠道激勵(lì)管理。

渠道政策對(duì)于渠道運(yùn)作的規(guī)范與導(dǎo)向作用是不可忽視的，沒(méi)有好的渠道政策也就不會(huì)有成功的渠道可言。渠道政策實(shí)際上關(guān)系著整個(gè)渠道的健康發(fā)展。

就服務(wù)商而言，它的營(yíng)銷渠道政策主要包含有市場(chǎng)區(qū)域劃分政策、主打產(chǎn)品宣傳政策、促銷政策、價(jià)格體系政策、客戶服務(wù)政策及渠道成員分成政策等，這些政策實(shí)際上形成一個(gè)整體的營(yíng)銷政策體系。

渠道政策管理的關(guān)鍵在于兩點(diǎn)，一是制定科學(xué)的行之有效的渠道管理政策以保證整個(gè)營(yíng)銷體系的高質(zhì)量的運(yùn)轉(zhuǎn)。二是對(duì)所有營(yíng)銷渠道成員都必須堅(jiān)決執(zhí)行已經(jīng)制定好的政策，以保證渠道的暢通和對(duì)外服務(wù)的一致性。

門戶或服務(wù)商首先要明確的認(rèn)識(shí)到渠道代理商是獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)實(shí)體，有自己的目標(biāo)、利益和策略。代理商首先是客戶的采購(gòu)代理，然后才是門戶或服務(wù)商的銷售代理，只有企業(yè)客戶愿意購(gòu)買網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)產(chǎn)品，代理商才有興趣經(jīng)營(yíng)。因此，上游服務(wù)商應(yīng)根據(jù)代理商的這些特點(diǎn)，采取必要措施，對(duì)其進(jìn)行合理的渠道激勵(lì)管理，以使整個(gè)營(yíng)銷體系達(dá)到最優(yōu)化：

根據(jù)代理商在營(yíng)銷體系中所起的作用合理分配利潤(rùn)。為提高代理商的積極性，可以制定便于量化管理的分級(jí)返點(diǎn)制度，便于加大對(duì)完成業(yè)務(wù)量較大者的激勵(lì)；

幫助代理商提高自身的發(fā)展能力，比如為代理商提供信息、技術(shù)咨詢和定期提供產(chǎn)品培訓(xùn)，幫助代理商提高銷售服務(wù)能力等；

上游服務(wù)商和代理商之間保持穩(wěn)定的長(zhǎng)期伙伴關(guān)系。對(duì)一些業(yè)績(jī)良好、市場(chǎng)拓展能力強(qiáng)、忠誠(chéng)度高、積極貫徹落實(shí)上游服務(wù)商政策的代理商加大扶植力度和資源支持，幫其做大做強(qiáng)。

從無(wú)到有，從小到大，在這幾年內(nèi)，一批網(wǎng)絡(luò)渠道企業(yè)的迅猛崛起，已經(jīng)開(kāi)始成為決定門戶競(jìng)爭(zhēng)命運(yùn)的關(guān)鍵力量之一。它正在改變著亟待信息化的中小企業(yè)的生存環(huán)境，影響著網(wǎng)絡(luò)服務(wù)市場(chǎng)的營(yíng)銷方式?！暗们勒叩锰煜隆保T戶或服務(wù)商的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，以及與渠道企業(yè)的關(guān)系即將面臨全新的調(diào)整與整合。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道建設(shè)

由于網(wǎng)上銷售對(duì)象不同，因此網(wǎng)上銷售渠道是有很大區(qū)別的。一般來(lái)說(shuō)網(wǎng)上銷售主要有兩種方式，一種是B-B，既企業(yè)對(duì)企業(yè)的模式，這種模式每次交易量很大、交易次數(shù)較少，并且購(gòu)買方比較集中，因此網(wǎng)上銷售渠道的建設(shè)關(guān)鍵是建設(shè)好訂貨系統(tǒng)，方便購(gòu)買企業(yè)進(jìn)行選擇；由于企業(yè)一般信用較好，通過(guò)網(wǎng)上結(jié)算實(shí)現(xiàn)付款比較簡(jiǎn)單；另一方面，由于量大次數(shù)少，因此配送時(shí)可以進(jìn)行專門運(yùn)送，既可以保證速度也可以保證質(zhì)量，減少中間環(huán)節(jié)造成損傷。第二種方式是B-C，即企業(yè)對(duì)消費(fèi)者模式，這種模式的每次交易量小、交易次數(shù)多，而且購(gòu)買者非常分散，因此網(wǎng)上渠道建設(shè)的關(guān)鍵是結(jié)算系統(tǒng)和配送系統(tǒng)，這也是目前網(wǎng)上購(gòu)物必須面對(duì)的門檻。由于國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者信用機(jī)制還沒(méi)有建立起來(lái)，加之缺少專業(yè)配送系統(tǒng)，因此開(kāi)展網(wǎng)上購(gòu)物活動(dòng)時(shí)，特別是面對(duì)大眾購(gòu)物時(shí)必須解決好這兩個(gè)環(huán)節(jié)才有可能獲得成功。

在選擇網(wǎng)絡(luò)銷售渠道時(shí)還要注意產(chǎn)品的特性，有些產(chǎn)品易于數(shù)字化，可以直接通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)傳輸；而對(duì)大多數(shù)有形產(chǎn)品，還必須依靠傳統(tǒng)配送渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)貨物的空間移動(dòng)，對(duì)于部分產(chǎn)品依賴的渠道，可以通過(guò)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行改造以最大限度提高渠道的效率，減少渠道運(yùn)營(yíng)中的人為失誤和時(shí)間耽誤造成的損失。

在具體建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道時(shí)，還要考慮到下面幾個(gè)方面。

首先，從消費(fèi)者角度設(shè)計(jì)渠道。只有采用消費(fèi)者比較放心，容易接受的方式才有可能吸引消費(fèi)者使用網(wǎng)上購(gòu)物，以克服網(wǎng)上購(gòu)物的“虛”的感覺(jué)。如在中國(guó)，目前采用貨到付款方式比較讓人認(rèn)可。

其次，設(shè)計(jì)訂貨系統(tǒng)時(shí)，要簡(jiǎn)單明了，不要讓消費(fèi)者填寫太多信息，而應(yīng)該采用現(xiàn)在流行的“購(gòu)物車”方式模擬超市，讓消費(fèi)者一邊看物品比較選擇，一邊進(jìn)行選購(gòu)。在購(gòu)物結(jié)束后，一次性進(jìn)行結(jié)算。另外，訂貨系統(tǒng)還應(yīng)該提供商品搜索和分類查找功能，以便于消費(fèi)者在最短時(shí)間內(nèi)找到需要的商品，同時(shí)還應(yīng)對(duì)商品提供消費(fèi)者想了解的信息，如性能、外形、品牌等重要信息。

再次，在選擇結(jié)算方式時(shí)，應(yīng)考慮到目前實(shí)際發(fā)展的狀況，應(yīng)盡量提供多種方式方便消費(fèi)者選擇，同時(shí)還要考慮網(wǎng)上結(jié)算的安全性，對(duì)于不安全的直接結(jié)算方式，應(yīng)換成間接的安全方式，如8848網(wǎng)站將其信用卡號(hào)和帳號(hào)公開(kāi)，消費(fèi)者可以自己通過(guò)信用卡終端自行轉(zhuǎn)帳，避免了網(wǎng)上輸入帳號(hào)和密碼被丟失的風(fēng)險(xiǎn)。

最后，關(guān)鍵是建立完善的配送系統(tǒng)。消費(fèi)者只有看到購(gòu)買的商品到家后，才真正感到踏實(shí)，因此建設(shè)快速有效的配送服務(wù)系統(tǒng)是非常重要的。在現(xiàn)階段我國(guó)配送體系還不成熟的時(shí)候，在進(jìn)行網(wǎng)上銷售時(shí)要考慮到該產(chǎn)品是否適合于目前的配送體系，正因如此，目前網(wǎng)上銷售的商品大多是價(jià)值較少的不易損壞的商品，如圖書、小件電子類產(chǎn)品等。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道優(yōu)勢(shì)

基于網(wǎng)絡(luò)媒體的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣優(yōu)勢(shì)日益明顯，具體表現(xiàn)在六大方面：

一、互動(dòng)性強(qiáng)。

二、口碑傳播成為主流。

三、大眾傳播和小眾傳播有機(jī)結(jié)合。

四、傳播效果可量化。

五、傳播信息可積淀。

六、傳播形式多樣化。

第四篇：凈水器發(fā)展有哪些渠道凈水器品牌

凈水器發(fā)展有哪些渠道凈水器品牌

凈水器十大品牌泉露李陽(yáng)：領(lǐng)跑行業(yè)。早在2000年，凈水器正在中國(guó)大規(guī)模興起之時(shí)，李陽(yáng)就緊緊抓住了這一市場(chǎng)崛起的契機(jī)，深圳泉露凈水器科技公司，伴隨著行業(yè)規(guī)模的迅速擴(kuò)大，現(xiàn)已成為年銷售額超1.5億元的行業(yè)大品牌，且在2012年實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)近45%。雖然，近兩年在經(jīng)濟(jì)低迷、消費(fèi)乏力、樓市調(diào)控的大背景下，伴隨著一二級(jí)城市市場(chǎng)的逐漸飽和，凈水器行業(yè)增速明顯放緩。但對(duì)于基礎(chǔ)扎實(shí)、實(shí)力較為雄厚的品牌而言，李陽(yáng)并沒(méi)有畏懼，在他看來(lái)，“近兩年正處于行業(yè)先鋒期，在日益嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，使得一些缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的雜牌加速退出了市場(chǎng)，品牌格局得到優(yōu)化，集中度進(jìn)一步提升。雖然銷售量方面暫時(shí)有所下滑，但從長(zhǎng)期來(lái)看，強(qiáng)者恒強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)將逐步凸顯?！?/p>

在國(guó)內(nèi)一二線城市市場(chǎng)，主流品牌都會(huì)把賣場(chǎng)作為主要的銷售渠道，堅(jiān)持走中高端路線的泉露凈水器也不例外。截止到目前，泉露分別進(jìn)駐了30多家蘇寧電器、20多家國(guó)美電器、20多家大中電器，再加上商超、建材渠道。而不可否認(rèn)的事實(shí)是，2012年隨著經(jīng)濟(jì)的持續(xù)疲軟、經(jīng)營(yíng)成本的攀升、盈利能力的下滑以及電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，傳統(tǒng)家電連鎖渠道遭遇強(qiáng)勁沖擊，家電產(chǎn)品在一二級(jí)市場(chǎng)的銷售普遍下滑。對(duì)此，李陽(yáng)有著自己的應(yīng)對(duì)之道，“首先要優(yōu)化現(xiàn)有渠道，關(guān)閉一些盈利能力較差的小門店，并集中優(yōu)勢(shì)資源做大門店，對(duì)現(xiàn)有門店進(jìn)行精細(xì)化管理，從而減少經(jīng)營(yíng)成本。其次，加大對(duì)家裝、建材渠道以及團(tuán)購(gòu)、工程等新興渠道的投入，在如今復(fù)雜多變的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下堅(jiān)持‘多條腿走路’，才有可能在逆勢(shì)之中實(shí)現(xiàn)突圍”。當(dāng)然，除了銷售渠道要向多元化發(fā)展之外，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整、多元化產(chǎn)品的創(chuàng)新亦同樣重要。據(jù)李陽(yáng)介紹，目前泉露的“雙子星”系列凈水器已獲得廣大消費(fèi)者認(rèn)可。另外，隨著消費(fèi)需求的升級(jí)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力的與日俱增，售后服務(wù)也成為了提升核心競(jìng)爭(zhēng)力、“拉攏”客戶的重要環(huán)節(jié)。“多年來(lái)，我們一直堅(jiān)持實(shí)行‘老客戶’購(gòu)機(jī)優(yōu)惠政策，并針對(duì)老客戶進(jìn)行定期電話回訪、免費(fèi)上門檢修，獲得了不少消費(fèi)者的認(rèn)可?！崩铌?yáng)坦言，目前售后服務(wù)已成為拉動(dòng)銷售的利器。

對(duì)于2013年的發(fā)展規(guī)劃，李陽(yáng)表示，將繼續(xù)堅(jiān)持多元化發(fā)展戰(zhàn)略，著重于新興渠道的開(kāi)發(fā)和建設(shè)，同時(shí)加大在品牌宣傳和推廣上的投入力度，進(jìn)一步提升泉露凈水器在全國(guó)市場(chǎng)的品牌知名度和美譽(yù)度；從而更好的奠定泉露凈水器行業(yè)領(lǐng)頭羊的地位。

最后、攜手展會(huì) 探索凈水器渠道發(fā)展

如今凈水器強(qiáng)勢(shì)入駐各大家電、衛(wèi)浴市場(chǎng)，各地凈水器展會(huì)火熱展開(kāi)。展會(huì)的迅速升溫給凈水器企業(yè)的發(fā)展注入新鮮的力量，一方面為凈水器企業(yè)的品牌建設(shè)創(chuàng)造機(jī)會(huì)，另一方面又給凈水器企業(yè)的渠道探索搭建平臺(tái)。正是因?yàn)檎箷?huì)能在短時(shí)間內(nèi)為自身品牌集聚超高的人氣，所以進(jìn)入2013年泉露凈水器將探索一條泉露獨(dú)有的展會(huì)發(fā)展之路。

勝利一直都是給有準(zhǔn)備的人的獎(jiǎng)勵(lì)，隨著進(jìn)入2013年泉露將以更加積極的心態(tài)迎接市場(chǎng)的各種挑戰(zhàn)，塑造一個(gè)更強(qiáng)、更優(yōu)秀的凈水器品牌，笑傲整個(gè)行業(yè)。作者:付秀彩 150-14117149

第五篇：行業(yè)關(guān)注：凈水器營(yíng)銷渠道的大探討

行業(yè)關(guān)注：凈水器營(yíng)銷渠道的大探討

家用凈水器營(yíng)銷渠道大探討！凈水器加盟之初，許多人都在想是該進(jìn)賣場(chǎng)還是另立門面。這當(dāng)中涉及太多營(yíng)銷問(wèn)題，需要深入考慮。但不論選擇那個(gè)地方開(kāi)鋪，首要都是要制定好全年甚至更長(zhǎng)時(shí)間的營(yíng)銷戰(zhàn)略！事實(shí)上商場(chǎng)之中，瞬息萬(wàn)變，運(yùn)籌帷幄，方能勇往直前，其中個(gè)中糾葛，凈水器商家不可不查也。

凈水器進(jìn)駐賣場(chǎng)

目前中國(guó)的賣場(chǎng)頻出大手筆。蘇寧、國(guó)美、紅星美凱龍、居然之家??這些大賣場(chǎng)皆是凈水器企業(yè)進(jìn)駐賣場(chǎng)的選擇。泉露凈水器宏輔策劃負(fù)責(zé)人認(rèn)為：“進(jìn)賣場(chǎng)的好處很明顯，賣場(chǎng)人流量較大，可信度相對(duì)較高，商家可以直接借助賣場(chǎng)的名氣、人氣從而迅速積累客戶資源。正所謂利與弊就是一堆孿生姊妹，有利就必有弊，首先，賣場(chǎng)的準(zhǔn)進(jìn)門檻較高，這樣一來(lái)不單單對(duì)品牌有要求，代理商自身實(shí)力也是一個(gè)重要因素;其次，目前大部分賣場(chǎng)在資金結(jié)算上算盤越打越精，而經(jīng)常組織的活動(dòng)商家也不得不配合，造成商家資金周轉(zhuǎn)困難，利潤(rùn)下降，更有甚者面臨生存危機(jī)。這樣改負(fù)責(zé)人建議，凈水器代理商自己開(kāi)展廳是個(gè)不錯(cuò)的選擇，現(xiàn)在家居體驗(yàn)館已經(jīng)成為行業(yè)發(fā)展的一種趨勢(shì);除此之外，凈水器代理商應(yīng)該盡量選擇有名氣點(diǎn)的品牌，這樣才能將客戶吸引到自己的展廳來(lái)；最后一步，還必須考慮到展廳地理位置、日常運(yùn)營(yíng)本錢、展廳風(fēng)格等諸多因素。

市場(chǎng)招商加盟

招商加盟一直以來(lái)是業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)。對(duì)于已經(jīng)成熟的大品牌來(lái)說(shuō)，尋找加盟商，迅速在全國(guó)打開(kāi)局面是必然的選擇。筆者在采訪泉露凈水器相關(guān)負(fù)責(zé)人是，其表現(xiàn)出了作為凈水器廠家的顧慮：首先全國(guó)各地的凈水器市場(chǎng)行情千差萬(wàn)別，企業(yè)很難保證自己的品牌到哪都能占領(lǐng)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng);其次，在加盟商的選擇上必須謹(jǐn)慎，很多加盟商固然掛靠大的品牌，實(shí)則借彼之名，行己之道，偷梁換柱、魚目混珠無(wú)所不為，至品牌的名譽(yù)于不顧，待賺得盆滿缽滿便一走了之，這委實(shí)讓品牌在加盟商的治理上煞費(fèi)腦筋。同樣筆者在采訪一些正準(zhǔn)備做凈水器代理商的周先生的顧慮，全國(guó)凈水器品牌不計(jì)其數(shù)，在選擇上也是絞盡腦汁，若加盟不利，則血本盡失。所以，不得不在經(jīng)營(yíng)上多費(fèi)心思，以顧及自身利益。正是因?yàn)楦髯缘睦嫘纬梢环N對(duì)等博弈，也使得整個(gè)凈水器行業(yè)招商、加盟變得越來(lái)越難，所以這一階段也要求凈水器廠家更加誠(chéng)信，方能真正獲得代理者的親睞，泉露凈水器負(fù)責(zé)人如是說(shuō)到。另一種形式便是團(tuán)購(gòu)

目前，團(tuán)購(gòu)早已風(fēng)靡全國(guó)各地。各種團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的興起在全國(guó)范圍內(nèi)刮起了團(tuán)購(gòu)風(fēng)潮。在火爆的團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)，精明睿智的侃價(jià)師一次次地將商家侃得敗下陣來(lái)，讓在場(chǎng)的消費(fèi)者看得大快人心，以為自己占了便宜，立即決定購(gòu)買。而商家也從團(tuán)購(gòu)中網(wǎng)羅到大量的消費(fèi)者?？墒?，近年來(lái)，團(tuán)購(gòu)也開(kāi)始有了信任危機(jī)。侃價(jià)師不管在臺(tái)上侃得多么熱鬧，實(shí)在價(jià)格都是幕后和商家商量好的協(xié)議價(jià)格，消費(fèi)者實(shí)在并不能從中得到太多的利益。比較理性的商家會(huì)選擇與大型的網(wǎng)站合作(如慧聰)，利用網(wǎng)站來(lái)宣傳推廣自身的凈水器品牌，進(jìn)步自身公信力。有凈水器商家坦言：“我并不要求通過(guò)網(wǎng)絡(luò)就能直接給我?guī)?lái)多少單子，我關(guān)心的就是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)品牌影響力的提升?！比欢?，在凈水器行業(yè)急功近利的大背景下，又有多少商家能有這樣的魄力呢?

總結(jié)：凈水器行業(yè)不斷成熟，其營(yíng)銷策略也具有其特殊性。但不管采用什么營(yíng)銷攻略，都萬(wàn)變不離其宗，塑造品牌、增加品牌公信力、提升品牌抗危性能力等等。筆者在此祝福中國(guó)凈水器行業(yè)的業(yè)內(nèi)人士能夠公道的采用各種措施，推動(dòng)品牌的成長(zhǎng)、同時(shí)也推動(dòng)中國(guó)凈水器行業(yè)更健康的發(fā)展。更多了解 ***泉露小金