第一篇：訂貨會(huì)后如何做好分銷渠道管理

開完訂貨會(huì)并不意味著完事大吉，會(huì)后的分銷渠道管理如何做？

中國(guó)論文網(wǎng)

訂貨會(huì)是以產(chǎn)品實(shí)物吸引消費(fèi)者購(gòu)買的一種形式，可以是一個(gè)企業(yè)，也可以是企業(yè)聯(lián)合舉辦。訂貨會(huì)可以使顧客看到企業(yè)的真實(shí)產(chǎn)品，能實(shí)地考察產(chǎn)品的質(zhì)量、規(guī)格、標(biāo)準(zhǔn)以及產(chǎn)品的生產(chǎn)過程，可以比較準(zhǔn)確地判斷產(chǎn)品。訂貨會(huì)可以緩解企業(yè)推銷員不足的困難，可以在短時(shí)間內(nèi)使大量的顧客云集在一起，有巨大的廣告宣傳和銷售的效應(yīng)。而且，訂貨會(huì)也容易造成一種友好的合作氛圍，對(duì)雙方的溝通也提供了便利的條件。

訂貨會(huì)能讓經(jīng)銷商清楚地了解到廠家這一年的政策、方向和對(duì)經(jīng)銷商的支持力度，還能夠在銷售上量的情況下爭(zhēng)取到更多的優(yōu)惠政策。但另一方面，對(duì)于很多經(jīng)銷商來說，訂貨會(huì)就好像是國(guó)際銀行家在金融市場(chǎng)進(jìn)行剪羊毛行動(dòng)，套住市場(chǎng)的流動(dòng)資金，甚至引發(fā)災(zāi)難性的金融危機(jī)，是一場(chǎng)“壓貨會(huì)”、“圈錢會(huì)”，過多的資金投入某個(gè)廠家的某個(gè)品項(xiàng)，打亂了經(jīng)銷商的年度營(yíng)銷計(jì)劃，更嚴(yán)重者還可能使經(jīng)銷商出現(xiàn)資金緊缺甚至無法正常運(yùn)營(yíng)。

對(duì)于廠家和經(jīng)銷商來說，訂貨會(huì)是一種營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，一個(gè)是利用訂貨會(huì)來圈住市場(chǎng)資金，變成自己的年度銷售額的一部分，擴(kuò)大市場(chǎng)份額；一個(gè)是在利用訂貨會(huì)來對(duì)產(chǎn)品及市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確地判斷。廠家和經(jīng)銷商對(duì)訂貨會(huì)都游刃有余，那么訂貨會(huì)對(duì)于廠家和經(jīng)銷商來說，是一種雙贏的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，如果經(jīng)銷商一味過多地去把資金投入到訂貨會(huì)當(dāng)中，那么訂貨會(huì)就成了經(jīng)銷商的“圈錢會(huì)”。

那么該如何去避免訂貨會(huì)給經(jīng)銷商帶來的不利影響呢？

實(shí)際上，白酒的產(chǎn)品渠道分銷管理是中國(guó)營(yíng)銷管理中最具特色的、最本土化的營(yíng)銷內(nèi)容。在白酒的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，很多管理水平低級(jí)，市場(chǎng)運(yùn)作極不規(guī)范的經(jīng)銷商依靠一招半式卻在市場(chǎng)上呼風(fēng)喚雨；而很多在營(yíng)銷理論、營(yíng)銷技術(shù)中看起來不可思議，極度違背市場(chǎng)實(shí)際、透支市場(chǎng)資源的行為卻能夠給經(jīng)銷商帶來巨大的增長(zhǎng)。

在中國(guó)的市場(chǎng)中，分銷管理受地域、經(jīng)濟(jì)、交通、文化、行政等諸多因素的制約和影響，促使現(xiàn)有的分銷渠道呈現(xiàn)多樣性和多方利益的復(fù)雜性。因此，建立起一套符合中國(guó)國(guó)情，符合中國(guó)市場(chǎng)實(shí)際的分銷渠道，建立起分銷管理技術(shù)體系是經(jīng)銷商的關(guān)鍵性戰(zhàn)略。從分銷渠道管理的多樣性和復(fù)雜性角度考慮，經(jīng)銷商必須考慮以下幾個(gè)因素：首先，客觀地認(rèn)識(shí)市場(chǎng)，了解市場(chǎng)

很多經(jīng)銷商的決策無論對(duì)內(nèi)還是對(duì)外總在說，我們的品質(zhì)如何優(yōu)異，我們要達(dá)到什么什么目標(biāo)；銷售隊(duì)伍是多么的精明能干。但是他們忽略了一點(diǎn)，這些僅僅是企業(yè)的資源，僅僅是做菜的原料。要想建立分銷體系，要想做成一道大餐，把產(chǎn)品變成商品，把產(chǎn)品變成品牌，變成消費(fèi)者心目中值得信賴的消費(fèi)品，很多經(jīng)銷商的心中是沒有底的，或是有一點(diǎn)底但是執(zhí)行不好的。原因何在呢？他們?nèi)鄙倥Φ厝フJ(rèn)識(shí)和分析市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)者、消費(fèi)者等等需求現(xiàn)狀。為什么呢？企業(yè)的訂貨會(huì)誘使他們只看到利潤(rùn)，以致無法看清自身的狀況和優(yōu)劣勢(shì)，主次顛倒了。使得訂貨會(huì)成了經(jīng)銷商的“圈錢會(huì)”和“壓貨會(huì)”。我們知道，市場(chǎng)是不斷變化的，幾乎沒有一個(gè)經(jīng)銷商是可以建立起封閉的分銷渠道。相對(duì)于市場(chǎng)，經(jīng)銷商是弱者；所以產(chǎn)品的分銷的基礎(chǔ)是必須立足于經(jīng)銷商的自身資源，立足于了解自身的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅。從中國(guó)經(jīng)銷商的整體發(fā)展來看，那些做的比較好的經(jīng)銷商，大多是從某個(gè)優(yōu)勢(shì)點(diǎn)做起的。如地域，某個(gè)產(chǎn)品空檔，或自身所能掌握地某個(gè)分銷環(huán)節(jié)，或者說某個(gè)市場(chǎng)空白點(diǎn)。因?yàn)槭袌?chǎng)空白點(diǎn)永遠(yuǎn)是潛在的，只有長(zhǎng)期摸索掌握市場(chǎng)內(nèi)在規(guī)律的，才能略知一二。第二，如何管理白酒產(chǎn)品分銷

西方的理論和實(shí)踐影響我們的分銷模式是密集性分銷、多渠道分銷或代理、選擇性分銷、某個(gè)區(qū)域或渠道包銷代理、目標(biāo)客戶銷售、專營(yíng)性分銷、分公司、專賣店等幾種模式，白酒的季節(jié)性和情緒化對(duì)分銷模式提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，并且由于白酒經(jīng)銷商的層次不同，經(jīng)營(yíng)能力也存在十分懸殊的差距。無論是哪種形式的產(chǎn)品分銷，經(jīng)銷商面對(duì)的是兩種軟性的東西，印刷包裝公司 bzh

資源運(yùn)用和利益分配。對(duì)經(jīng)銷商來說，資源有兩種：內(nèi)部資源和外部資源，合理地調(diào)動(dòng)內(nèi)部資源，合理地借用外部資源，是企業(yè)建立分銷體系的指導(dǎo)思想。古時(shí)的孫子兵法是資源運(yùn)用的最好體現(xiàn)?！肮コ菫橄拢バ臑樯稀?。它告訴我們一個(gè)真實(shí)的道理，資源絕不僅僅指那些可以看見的東西，謀略是人類最偉大的一項(xiàng)資源。經(jīng)銷商能運(yùn)用自己的優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品、地域，甚至關(guān)系打開某個(gè)市場(chǎng)缺口，建立初步分銷渠道。但是競(jìng)爭(zhēng)靠什么呢，是人的理性思維。市場(chǎng)是不斷變化的，消費(fèi)者理念，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，等等。每一次變化都有新的機(jī)會(huì)產(chǎn)生，經(jīng)銷商必須在了解自身、挖掘內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)資源的同時(shí)，充分利用外部機(jī)會(huì)和資源創(chuàng)造產(chǎn)品擴(kuò)大銷售的機(jī)會(huì)。

利益分配雖然比較麻煩一些，圍繞著產(chǎn)品分銷的要兼顧既有經(jīng)銷商自身利益，各個(gè)層次的分銷商利益，消費(fèi)者利益，還有預(yù)期利益，現(xiàn)實(shí)利益，利益與固定成本等等。白酒經(jīng)銷商必須解決好利益分配的均勻和保持一定的落差――只有這樣，分銷體系才能實(shí)現(xiàn)正常運(yùn)轉(zhuǎn)。第三，建立創(chuàng)新型學(xué)習(xí)型組織輔助分銷管理

我們知道，白酒是高度同質(zhì)化的產(chǎn)品，酒本身的差異除了香型、口感外，只能通過外包裝來體現(xiàn)。更由于大量的OEM白酒產(chǎn)品的出現(xiàn)，迫使白酒產(chǎn)品的分銷管理難上加難。因此，產(chǎn)品分銷就成了經(jīng)銷商在營(yíng)銷系統(tǒng)建立中最大，也是成本最高，壓力最大的系統(tǒng)工程，所以，各種非營(yíng)銷因素的創(chuàng)新將對(duì)產(chǎn)品分銷產(chǎn)生極大的推動(dòng)力。分銷管理技術(shù)是一門綜合課程，產(chǎn)品渠道的建立與產(chǎn)品的市場(chǎng)整體營(yíng)銷是緊密聯(lián)系的，渠道建設(shè)是針對(duì)中間商的，產(chǎn)品營(yíng)銷的最終目的是針對(duì)消費(fèi)者的，兩者相互依存的。所以產(chǎn)品一開始分銷就是經(jīng)銷商營(yíng)銷資源的總體運(yùn)用發(fā)揮的時(shí)候，而不是去找?guī)讉€(gè)分銷商，多去訂貨會(huì)定些貨，全面撒網(wǎng)，一定能逮到一條大魚。而是用謀略化的管理，加以創(chuàng)新型學(xué)習(xí)型組織，同時(shí)又要兼顧各個(gè)利益組織的利益分配和協(xié)調(diào)。白酒經(jīng)銷商的營(yíng)銷將邁上一個(gè)新的臺(tái)階，從而有效避開當(dāng)前白酒行業(yè)的惡性競(jìng)爭(zhēng)。

訂貨會(huì)是一種酒類產(chǎn)品分銷比較有效的方式，但不論是廠家召開或是廠家和總經(jīng)銷聯(lián)合召開，一定要認(rèn)真分析自身的不對(duì)稱競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并兼顧各方面利益，以求達(dá)到相對(duì)均衡，才能促進(jìn)更多的商戶愿意“接棒”。

轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來源。原文地址：

印刷包裝公司 bzh

第二篇：經(jīng)銷商：訂貨會(huì)后如何做好渠道分銷與管理

經(jīng)銷商：訂貨會(huì)后如何做好渠道分銷與管理？

訂貨會(huì)，每年都會(huì)有。對(duì)于經(jīng)銷商而言，一年下來少則幾場(chǎng)，多則十幾場(chǎng)。從好的方面來看，參加訂貨會(huì)不僅能清楚了解到廠家這一年的政策方向和經(jīng)銷商的支持力度，還能以爭(zhēng)取更多的優(yōu)惠政策；從不好的方面來看，訂貨會(huì)是一場(chǎng)“壓貨會(huì)”、“圈錢會(huì)”，過多的資金投入某個(gè)廠家的某個(gè)品項(xiàng)，打亂了營(yíng)銷計(jì)劃，更嚴(yán)重者還可能使經(jīng)銷商導(dǎo)致資金緊缺無法正常運(yùn)營(yíng)。

案例

（一）如何做好渠道分銷？

王總是江西某縣的經(jīng)銷商，其主要經(jīng)營(yíng)熟食面包、飲料、餅干、瓜子等十多個(gè)暢銷品牌，對(duì)于廠家的訂貨會(huì)，王總每年都會(huì)參加，但每次都不會(huì)拿太多的貨，盡管廠家承諾給予豐厚返利或搭贈(zèng)條件，正因?yàn)槿绱?，王總隱約感覺到與廠家的關(guān)系發(fā)生了微妙的變化：原先年頭許諾的費(fèi)用支持因?yàn)榉N種原因而遲遲未到；駐地營(yíng)銷人員也因?yàn)榉N種原因先后撤離。王總心里明白，自己因?yàn)樵陉P(guān)鍵時(shí)候沒有支持廠家而“得罪”了廠家?？擅看斡嗀洉?huì)拿這么多的貨，不僅銷得慢，而且還占資金、占倉庫，廠家的“空頭支票”著實(shí)讓自己吃了不少的苦頭。而今年的訂貨會(huì)要不要參加？王總心里犯渾，這家的餅干可是其經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)的主營(yíng)業(yè)務(wù)。不參加吧，明年的經(jīng)銷權(quán)可能被取消；參加吧，按照該廠家的作風(fēng)，肯定要“大面積”壓貨。思慮過后王總還是參加了，在訂貨會(huì)上礙著公司老總親自與其把盞的面子，王總還是一口氣訂了50萬的貨，并在訂貨單上簽下了自己的大名。酒醒后，王總直打“哆嗦”：50萬的貨相當(dāng)于半年的銷售額！再加上廠家許諾的搭贈(zèng)促銷力度，折算人民幣70余萬，是全年總銷售額的65%左右，更為嚴(yán)重的是，該廠家的餅干保質(zhì)期只有半年的時(shí)間了。該怎么辦？王總陷入了沉思之中。

從以上案例中，我們不難看出類似王總這樣的情況是很多經(jīng)銷商經(jīng)常遇見的，因?yàn)椴涣私鈴S家的意圖，不顧市場(chǎng)接納程度而進(jìn)行壓貨，最后導(dǎo)致不必要的資金損失。那么，能有什么好的方法能避免類似的問題呢？其實(shí)，就是要做好渠道分銷。渠道分銷主要包括兩個(gè)方面：一是下游批發(fā)渠道。一般來說，經(jīng)銷商參加訂貨會(huì)廠家都會(huì)有促銷力度支持的，而這些促銷政策對(duì)下游渠道也是很有吸引力的，經(jīng)銷商切不可因?yàn)橄夘^小利而截留促銷品，導(dǎo)致貨品積壓而失去銷售的黃金時(shí)期。二是終端零售客戶。終端零售客戶又可以劃分為現(xiàn)通渠道和傳統(tǒng)渠道，要做好渠道分銷，終端的選擇和品項(xiàng)的搭配才是至關(guān)重要的。那么，經(jīng)銷商該如何做好渠道分銷？

一、對(duì)渠道進(jìn)行梳理。為了使產(chǎn)品快速分銷出去，這就要求我們對(duì)市場(chǎng)渠道進(jìn)行詳細(xì)的梳理，找到能快速出貨的渠道。比如，該縣由于人口太少現(xiàn)代商超并不是占有優(yōu)勢(shì)地位，依靠商超并不是最好的選擇；但其位于贛、湘、鄂三省交界，批發(fā)市場(chǎng)非常興盛，那么可以通過選取幾款比較有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品通過該渠道迅速出貨。

二、開小型訂貨會(huì)。經(jīng)銷商從開訂貨會(huì)回來后，就應(yīng)該考慮開一個(gè)小型訂貨會(huì)了。通過與廠家的銷售人員進(jìn)行策劃，邀請(qǐng)二批或重點(diǎn)零售終端參加小型訂貨會(huì)。一

來不僅可以通過訂貨會(huì)快速把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移出去，回籠資金；二來還可以借這個(gè)機(jī)會(huì)以提升與下游二批、零售客戶的客情。

三、抓重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)客戶。對(duì)于經(jīng)銷商而言，資金回轉(zhuǎn)率才是最重要的。在訂貨會(huì)中，無論是新品推廣，還是消化即期產(chǎn)品，經(jīng)銷商可以考慮抓重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)客戶；通過這些重點(diǎn)渠道與重點(diǎn)客戶可以快速出貨，迅速回籠資金，為公司運(yùn)營(yíng)提供良好的資金支持。

四、爭(zhēng)取更多的費(fèi)用支持。按照以往的經(jīng)驗(yàn)，廠家在訂貨會(huì)上所許諾的條件或政策會(huì)因?yàn)榉N種原因無法兌現(xiàn)時(shí)，經(jīng)銷商切忌不可干等廠家的支持或與廠家發(fā)生沖突。一是主動(dòng)進(jìn)行渠道分銷，盡可能快速的鋪貨，爭(zhēng)取消化庫存；二是給銷售人員適當(dāng)?shù)膲毫?，通過他向公司爭(zhēng)取更多的政策支持。這樣一來，不僅可以快速出貨，回籠資金，而且廠家也樂意支持，從而也提升了與廠家的客情。案例

（二）如何做好渠道管理？

“李總，今年的銷售任務(wù)是不是有些太多了？去年的銷售額才500多萬，而今年的銷售額卻翻了一倍，咱們廠的情況您又不是不知道，現(xiàn)在的庫存將近200多萬，您叫我如何是好？”A果凍區(qū)域經(jīng)理小楊抱怨到。

“小楊啊，其實(shí)我早就想好了。這么多的庫存的確是很讓人頭痛，可是我們不是還有老吳嘛？這樣吧，現(xiàn)在也馬上到旺季了，你組織開一個(gè)訂貨會(huì)，訂貨會(huì)之前約他一起吃個(gè)飯，這個(gè)忙他一定會(huì)幫的?！崩羁傂φ哒f道。

“對(duì)啊，我怎么把他給忘了。我這就打電話約他??”

老吳何許人也，能有這么大的能耐？老吳是江蘇省某縣A果凍經(jīng)銷商，是該企業(yè)名副其實(shí)的大客戶之一，其所轄區(qū)域雖然僅為一個(gè)縣，但每年的銷售占比卻能占到30%，分銷渠道掌控能力強(qiáng)，銷售團(tuán)隊(duì)素質(zhì)高。每次開訂貨會(huì)，老吳都會(huì)參加，而每次必是拿貨最多的經(jīng)銷商，又是完成任務(wù)最快的經(jīng)銷商，在廠家心中享有盛名。這不，公司支持的費(fèi)用可是年年增多，市場(chǎng)前景看好，去年因?yàn)槌~完成銷售目標(biāo)，公司還獎(jiǎng)勵(lì)了一部面包車呢。那么，有人或許要問，銷售區(qū)域如此之小而銷售額如此之高，難道是竄貨完成的？非也，與其他經(jīng)銷商不同，老吳開發(fā)市場(chǎng)與管理分銷渠道自有一套方法。

那么，經(jīng)銷商老吳是如何做好渠道管理呢？

一、市場(chǎng)管理。與其他經(jīng)銷商不同，每次訂貨會(huì)回來老吳都會(huì)邀請(qǐng)各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的分銷商“開會(huì)”，主要是與大家如何開發(fā)市場(chǎng)，如市場(chǎng)潛力、品類組合、分銷渠道的管理、促銷活動(dòng)的制定等等，通過一系列的分析并總結(jié)出一套實(shí)施計(jì)劃書，并分發(fā)到每個(gè)分銷商手中，以作參考之用。

二、分銷商管理。對(duì)于下游鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批管理，老吳自己有一套。他對(duì)所管轄區(qū)域的24個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批劃分為6個(gè)小區(qū)域，每個(gè)小區(qū)域共4個(gè)分銷商組成一個(gè)團(tuán)隊(duì)。這樣做的好處在于便于統(tǒng)一管理，相互監(jiān)督，依靠團(tuán)隊(duì)的力量把市場(chǎng)共同做好，也

避免了個(gè)別二批為完成任務(wù)拿返利而竄貨的發(fā)生。如每次訂貨會(huì)回來，老吳都會(huì)把銷售任務(wù)分解到每個(gè)二批團(tuán)隊(duì)里，通過一定的時(shí)間和一定的標(biāo)準(zhǔn)給予不同級(jí)別的獎(jiǎng)勵(lì)套餐，以提高分銷商的積極性。

三、銷售人員的培訓(xùn)。簡(jiǎn)而言之，就是分銷商提名優(yōu)秀人員，經(jīng)銷商免費(fèi)培訓(xùn)。老吳每個(gè)季度都會(huì)對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批優(yōu)秀業(yè)務(wù)員進(jìn)行免費(fèi)培訓(xùn)，通過培訓(xùn)不僅能提高二批銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，為二批賺到更多的錢，同時(shí)這些業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)開發(fā)的過程中也會(huì)重點(diǎn)推銷老吳的產(chǎn)品，一舉兩得。

四、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理。老吳對(duì)自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理和培訓(xùn)一直是非常嚴(yán)格的，他堅(jiān)信管理與激勵(lì)是相互掛鉤的，每半年通過考核的業(yè)務(wù)人員都會(huì)有一次提升，從而享受更高層次的培訓(xùn)和待遇，通過培訓(xùn)后下發(fā)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)指導(dǎo)二批共同開發(fā)和管理市場(chǎng)，這種輸出式人才的做法得到了眾多分銷商的支持。

五、促銷活動(dòng)的策劃與反饋。對(duì)于促銷活動(dòng)的安排，老吳與廠家銷售經(jīng)理共同制定，而后制定一系列的實(shí)施手冊(cè)，通過輸出業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)來指導(dǎo)下游二批團(tuán)隊(duì)，以便能更快的出貨；另一方面還注重市場(chǎng)的信息，如終端的反饋意見、消費(fèi)者購(gòu)買心理分析等，這樣一來也就能更好的掌握市場(chǎng)信息了。

案例小結(jié)：通常來說，經(jīng)銷商對(duì)于廠家五花八門的訂貨會(huì)并沒有清楚的認(rèn)識(shí)，而是把訂貨會(huì)局限于壓貨、套資金的表層理解上。實(shí)際上，通過訂貨會(huì)我們可以了解廠家的戰(zhàn)略意圖，了解廠家做市場(chǎng)的決心與目標(biāo)，而且從訂貨會(huì)上我們也可以獲取更多的促銷資源。

訂貨會(huì)只是產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移，對(duì)渠道的分銷與管理要求很高。但是，我們還是可以從以下幾個(gè)方面考慮，以避免類似情況的發(fā)生：

一、了解廠家的意圖。從廠家的角度上看，開訂貨會(huì)的情況主要有幾種：

1、推廣新品。通過開訂貨會(huì)的形式來推廣新品，回籠資金；

2、搶占經(jīng)銷商資源，排擠競(jìng)品。旺季前通過開訂貨會(huì)的形式盡可能多的搶占經(jīng)銷商的資金、倉庫、車輛，以排擠競(jìng)品。

3、消化庫存。對(duì)積壓了的產(chǎn)品庫存進(jìn)行處理，回籠資金。

4、套錢。以低價(jià)拋售產(chǎn)品以便能快速回籠資金。經(jīng)銷商通過廠家的官網(wǎng)或者同行進(jìn)行了解，對(duì)廠家的意圖進(jìn)行分析。如廠家為了推廣新品而開訂貨會(huì)，經(jīng)銷商可以根據(jù)市場(chǎng)容量和品類細(xì)分判斷該品類是否有前景，可以適當(dāng)拿點(diǎn)貨試探市場(chǎng)的反應(yīng)；如果是為了消化庫存，經(jīng)銷商要考慮要自己時(shí)候有足夠的資金或倉庫囤積產(chǎn)品。

二、做好營(yíng)銷預(yù)算。經(jīng)銷商要做好營(yíng)銷預(yù)算，對(duì)全年的資金進(jìn)行總體預(yù)算。如王總所經(jīng)營(yíng)十幾個(gè)品項(xiàng)中，餅干占其所主營(yíng)收入的60%，那么今年的營(yíng)銷規(guī)劃是要使市場(chǎng)占有率上升10%點(diǎn)，而資金分配上就應(yīng)有所偏移。簡(jiǎn)單的說，就是你今年主要做哪個(gè)品類就把資金投入哪個(gè)品類，如果不是重點(diǎn)，可以考慮不投入。這樣一來，也不會(huì)對(duì)廠家的訂貨會(huì)而感到無所適從了。

三、制定營(yíng)銷規(guī)劃。簡(jiǎn)單的說，經(jīng)銷商要做好自己全的營(yíng)銷規(guī)劃，這個(gè)營(yíng)銷規(guī)劃包括：市場(chǎng)劃分與管理、品類引進(jìn)與淘汰、分銷渠道的細(xì)分與管理、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的開發(fā)與培訓(xùn)。通過一系列的規(guī)劃后，對(duì)于市場(chǎng)也就能抓住了重點(diǎn)，那么對(duì)于廠家的訂貨會(huì)我們也就能做到游刃有余了。本文已經(jīng)發(fā)表于《糖煙酒周刊3月刊》，轉(zhuǎn)自 市場(chǎng)與銷售-李曉年

第三篇：經(jīng)銷商-訂貨會(huì)后如何做好渠道分銷與管理

經(jīng)銷商：訂貨會(huì)后如何做好渠道分銷與管理？ 時(shí)間：2012-4-12 0:01:51核心提示：經(jīng)銷商：訂貨會(huì)后如何做好渠道分銷與管理？...訂貨會(huì)，每年都會(huì)有。對(duì)于經(jīng)銷商而言，一年下來少則幾場(chǎng)，多則十幾場(chǎng)。從好的方面來看，參加訂貨會(huì)不僅能清楚了解到廠家這一年的政策方向和經(jīng)銷商的支持力度，還能以爭(zhēng)取更多的優(yōu)惠政策；從不好的方面來看，訂貨會(huì)是一場(chǎng)“壓貨會(huì)”、“圈錢會(huì)”，過多的資金投入某個(gè)廠家的某個(gè)品項(xiàng)，打亂了營(yíng)銷計(jì)劃，更嚴(yán)重者還可能使經(jīng)銷商導(dǎo)致資金緊缺無法正常運(yùn)營(yíng)。

案例

（一）如何做好渠道分銷？

王總是江西某縣的經(jīng)銷商，其主要經(jīng)營(yíng)熟食面包、飲料、餅干、瓜子等十多個(gè)暢銷品牌，對(duì)于廠家的訂貨會(huì)，王總每年都會(huì)參加，但每次都不會(huì)拿太多的貨，盡管廠家承諾給予豐厚返利或搭贈(zèng)條件，正因?yàn)槿绱?，王總隱約感覺到與廠家的關(guān)系發(fā)生了微妙的變化：原先年頭許諾的費(fèi)用支持因?yàn)榉N種原因而遲遲未到；駐地營(yíng)銷人員也因?yàn)榉N種原因先后撤離。王總心里明白，自己因?yàn)樵陉P(guān)鍵時(shí)候沒有支持廠家而“得罪”了廠家。可每次訂貨會(huì)拿這么多的貨，不僅銷得慢，而且還占資金、占倉庫，廠家的“空頭支票”著實(shí)讓自己吃了不少的苦頭。而今年的訂貨會(huì)要不要參加？王總心里犯渾，這家的餅干可是其經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)的主營(yíng)業(yè)務(wù)。不參加吧，明年的經(jīng)銷權(quán)可能被取消；參加吧，按照該廠家的作風(fēng)，肯定要“大面積”壓貨。思慮過后王總還是參加了，在訂貨會(huì)上礙著公司老總親自與其把盞的面子，王總還是一口氣訂了50萬的貨，并在訂貨單上簽下了自己的大名。酒醒后，王總直打“哆嗦”：50萬的貨相當(dāng)于半年的銷售額！再加上廠家許諾的搭贈(zèng)促銷力度，折算人民幣70余萬，是全年總銷售額的65%左右，更為嚴(yán)重的是，該廠家的餅干保質(zhì)期只有半年的時(shí)間了。該怎么辦？王總陷入了沉思之中。

從以上案例中，我們不難看出類似王總這樣的情況是很多經(jīng)銷商經(jīng)常遇見的，因?yàn)椴涣私鈴S家的意圖，不顧市場(chǎng)接納程度而進(jìn)行壓貨，最后導(dǎo)致不必要的資金損失。那么，能有什么好的方法能避免類似的問題呢？其實(shí)，就是要做好渠道分銷。渠道分銷主要包括兩個(gè)方面：一是下游批發(fā)渠道。一般來說，經(jīng)銷商參加訂貨會(huì)廠家都會(huì)有促銷力度支持的，而這些促銷政策對(duì)下游渠道也是很有吸引力的，經(jīng)銷商切不可因?yàn)橄夘^小利而截留促銷品，導(dǎo)致貨品積壓而失去銷售的黃金時(shí)期。二是終端零售客戶。終端零售客戶又可以劃分為現(xiàn)通渠道和傳統(tǒng)渠道，要做好渠道分銷，終端的選擇和品項(xiàng)的搭配才是至關(guān)重要的。那么，經(jīng)銷商該如何做好渠道分銷？

一、對(duì)渠道進(jìn)行梳理。為了使產(chǎn)品快速分銷出去，這就要求我們對(duì)市場(chǎng)渠道進(jìn)行詳細(xì)的梳理，找到能快速出貨的渠道。比如，該縣由于人口太少現(xiàn)代商超并不是占有優(yōu)勢(shì)地位，依靠商超并不是最好的選擇；但其位于贛、湘、鄂三省交界，批發(fā)市場(chǎng)非常興盛，那么可以通過選取幾款比較有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品通過該渠道迅速出貨。

二、開小型訂貨會(huì)。經(jīng)銷商從開訂貨會(huì)回來后，就應(yīng)該考慮開一個(gè)小型訂貨會(huì)了。通過

與廠家的銷售人員進(jìn)行策劃，邀請(qǐng)二批或重點(diǎn)零售終端參加小型訂貨會(huì)。一來不僅可以通過訂貨會(huì)快速把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移出去，回籠資金；二來還可以借這個(gè)機(jī)會(huì)以提升與下游二批、零售客戶的客情。

三、抓重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)客戶。對(duì)于經(jīng)銷商而言，資金回轉(zhuǎn)率才是最重要的。在訂貨會(huì)中，無論是新品推廣，還是消化即期產(chǎn)品，經(jīng)銷商可以考慮抓重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)客戶；通過這些重點(diǎn)渠道與重點(diǎn)客戶可以快速出貨，迅速回籠資金，為公司運(yùn)營(yíng)提供良好的資金支持。

四、爭(zhēng)取更多的費(fèi)用支持。按照以往的經(jīng)驗(yàn)，廠家在訂貨會(huì)上所許諾的條件或政策會(huì)因?yàn)榉N種原因無法兌現(xiàn)時(shí)，經(jīng)銷商切忌不可干等廠家的支持或與廠家發(fā)生沖突。一是主動(dòng)進(jìn)行渠道分銷，盡可能快速的鋪貨，爭(zhēng)取消化庫存；二是給銷售人員適當(dāng)?shù)膲毫?，通過他向公司爭(zhēng)取更多的政策支持。這樣一來，不僅可以快速出貨，回籠資金，而且廠家也樂意支持，從而也提升了與廠家的客情。

案例

（二）如何做好渠道管理？

“李總，今年的銷售任務(wù)是不是有些太多了？去年的銷售額才500多萬，而今年的銷售額卻翻了一倍，咱們廠的情況您又不是不知道，現(xiàn)在的庫存將近200多萬，您叫我如何是好？”A果凍區(qū)域經(jīng)理小楊抱怨到。

“小楊啊，其實(shí)我早就想好了。這么多的庫存的確是很讓人頭痛，可是我們不是還有老吳嘛？這樣吧，現(xiàn)在也馬上到旺季了，你組織開一個(gè)訂貨會(huì)，訂貨會(huì)之前約他一起吃個(gè)飯，這個(gè)忙他一定會(huì)幫的?！崩羁傂φ哒f道。

“對(duì)啊，我怎么把他給忘了。我這就打電話約他……”

老吳何許人也，能有這么大的能耐？老吳是江蘇省某縣A果凍經(jīng)銷商，是該企業(yè)名副其實(shí)的大客戶之一，其所轄區(qū)域雖然僅為一個(gè)縣，但每年的銷售占比卻能占到30%，分銷渠道掌控能力強(qiáng)，銷售團(tuán)隊(duì)素質(zhì)高。每次開訂貨會(huì)，老吳都會(huì)參加，而每次必是拿貨最多的經(jīng)銷商，又是完成任務(wù)最快的經(jīng)銷商，在廠家心中享有盛名。這不，公司支持的費(fèi)用可是年年增多，市場(chǎng)前景看好，去年因?yàn)槌~完成銷售目標(biāo)，公司還獎(jiǎng)勵(lì)了一部面包車呢。那么，有人或許要問，銷售區(qū)域如此之小而銷售額如此之高，難道是竄貨完成的？非也，與其他經(jīng)銷商不同，老吳開發(fā)市場(chǎng)與管理分銷渠道自有一套方法。

那么，經(jīng)銷商老吳是如何做好渠道管理呢？

一、市場(chǎng)管理。與其他經(jīng)銷商不同，每次訂貨會(huì)回來老吳都會(huì)邀請(qǐng)各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的分銷商“開會(huì)”，主要是與大家如何開發(fā)市場(chǎng)，如市場(chǎng)潛力、品類組合、分銷渠道的管理、促銷活動(dòng)的制定等等，通過一系列的分析并總結(jié)出一套實(shí)施計(jì)劃書，并分發(fā)到每個(gè)分銷商手中，以作參考之用。

二、分銷商管理。對(duì)于下游鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批管理，老吳自己有一套。他對(duì)所管轄區(qū)域的24個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批劃分為6個(gè)小區(qū)域，每個(gè)小區(qū)域共4個(gè)分銷商組成一個(gè)團(tuán)隊(duì)。這樣做的好處在于便于統(tǒng)一管理，相互監(jiān)督，依靠團(tuán)隊(duì)的力量把市場(chǎng)共同做好，也避免了個(gè)別二批為完成任務(wù)拿返利而竄貨的發(fā)生。如每次訂貨會(huì)回來，老吳都會(huì)把銷售任務(wù)分解到每個(gè)二批團(tuán)隊(duì)里，通過一定的時(shí)間和一定的標(biāo)準(zhǔn)給予不同級(jí)別的獎(jiǎng)勵(lì)套餐，以提高分銷商的積極性。

三、銷售人員的培訓(xùn)。簡(jiǎn)而言之，就是分銷商提名優(yōu)秀人員，經(jīng)銷商免費(fèi)培訓(xùn)。老吳每個(gè)季度都會(huì)對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批優(yōu)秀業(yè)務(wù)員進(jìn)行免費(fèi)培訓(xùn)，通過培訓(xùn)不僅能提高二批銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，為二批賺到更多的錢，同時(shí)這些業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)開發(fā)的過程中也會(huì)重點(diǎn)推銷老吳的產(chǎn)

品，一舉兩得。

四、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理。老吳對(duì)自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理和培訓(xùn)一直是非常嚴(yán)格的，他堅(jiān)信管理與激勵(lì)是相互掛鉤的，每半年通過考核的業(yè)務(wù)人員都會(huì)有一次提升，從而享受更高層次的培訓(xùn)和待遇，通過培訓(xùn)后下發(fā)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)指導(dǎo)二批共同開發(fā)和管理市場(chǎng)，這種輸出式人才的做法得到了眾多分銷商的支持。

五、促銷活動(dòng)的策劃與反饋。對(duì)于促銷活動(dòng)的安排，老吳與廠家銷售經(jīng)理共同制定，而后制定一系列的實(shí)施手冊(cè)，通過輸出業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)來指導(dǎo)下游二批團(tuán)隊(duì)，以便能更快的出貨；另一方面還注重市場(chǎng)的信息，如終端的反饋意見、消費(fèi)者購(gòu)買心理分析等，這樣一來也就能更好的掌握市場(chǎng)信息了。

案例小結(jié)：通常來說，經(jīng)銷商對(duì)于廠家五花八門的訂貨會(huì)并沒有清楚的認(rèn)識(shí)，而是把訂貨會(huì)局限于壓貨、套資金的表層理解上。實(shí)際上，通過訂貨會(huì)我們可以了解廠家的戰(zhàn)略意圖，了解廠家做市場(chǎng)的決心與目標(biāo)，而且從訂貨會(huì)上我們也可以獲取更多的促銷資源。

訂貨會(huì)只是產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移，對(duì)渠道的分銷與管理要求很高。但是，我們還是可以從以下幾個(gè)方面考慮，以避免類似情況的發(fā)生：

一、了解廠家的意圖。從廠家的角度上看，開訂貨會(huì)的情況主要有幾種：

1、推廣新品。通過開訂貨會(huì)的形式來推廣新品，回籠資金；

2、搶占經(jīng)銷商資源，排擠競(jìng)品。旺季前通過開訂貨會(huì)的形式盡可能多的搶占經(jīng)銷商的資金、倉庫、車輛，以排擠競(jìng)品。

3、消化庫存。對(duì)積壓了的產(chǎn)品庫存進(jìn)行處理，回籠資金。

4、套錢。以低價(jià)拋售產(chǎn)品以便能快速回籠資金。經(jīng)銷商通過廠家的官網(wǎng)或者同行進(jìn)行了解，對(duì)廠家的意圖進(jìn)行分析。如廠家為了推廣新品而開訂貨會(huì)，經(jīng)銷商可以根據(jù)市場(chǎng)容量和品類細(xì)分判斷該品類是否有前景，可以適當(dāng)拿點(diǎn)貨試探市場(chǎng)的反應(yīng)；如果是為了消化庫存，經(jīng)銷商要考慮要自己時(shí)候有足夠的資金或倉庫囤積產(chǎn)品。

二、做好營(yíng)銷預(yù)算。經(jīng)銷商要做好營(yíng)銷預(yù)算，對(duì)全年的資金進(jìn)行總體預(yù)算。如王總所經(jīng)營(yíng)十幾個(gè)品項(xiàng)中，餅干占其所主營(yíng)收入的60%，那么今年的營(yíng)銷規(guī)劃是要使市場(chǎng)占有率上升10%點(diǎn)，而資金分配上就應(yīng)有所偏移。簡(jiǎn)單的說，就是你今年主要做哪個(gè)品類就把資金投入哪個(gè)品類，如果不是重點(diǎn)，可以考慮不投入。這樣一來，也不會(huì)對(duì)廠家的訂貨會(huì)而感到無所適從了。

三、制定營(yíng)銷規(guī)劃。簡(jiǎn)單的說，經(jīng)銷商要做好自己全的營(yíng)銷規(guī)劃，這個(gè)營(yíng)銷規(guī)劃包括：市場(chǎng)劃分與管理、品類引進(jìn)與淘汰、分銷渠道的細(xì)分與管理、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的開發(fā)與培訓(xùn)。通過一系列的規(guī)劃后，對(duì)于市場(chǎng)也就能抓住了重點(diǎn)，那么對(duì)于廠家的訂貨會(huì)我們也就能做到游刃有余了。

第四篇：涂料廠家訂貨會(huì)后該如何做好渠道管理

涂料廠家訂貨會(huì)后該如何做好渠道管理

對(duì)涂料經(jīng)銷商來說，參加涂料企業(yè)訂貨會(huì)不僅能清楚了解到廠家這一年的政策方向和經(jīng)銷商的支持力度，還能以爭(zhēng)取更多的優(yōu)惠政策，但是凡事都分為兩面，如果不能做到正確應(yīng)對(duì)，訂貨會(huì)將會(huì)演變成一場(chǎng)“壓貨會(huì)”、“圈錢會(huì)”，很可能打亂經(jīng)銷商自身的計(jì)劃，更嚴(yán)重者還可能使經(jīng)銷商導(dǎo)致資金緊缺無法正常運(yùn)營(yíng)。

那么，涂料經(jīng)銷商在參加廠家訂貨會(huì)后該如何做好渠道管理呢?

一、市場(chǎng)管理

每次訂貨會(huì)回來，經(jīng)銷商最好能邀請(qǐng)麾下各個(gè)區(qū)域的分銷商“開會(huì)”，主要是與大家如何開發(fā)市場(chǎng)，如市場(chǎng)潛力、品類組合、分銷渠道的管理、促銷活動(dòng)的制定等等，通過一系列的分析并總結(jié)出一套實(shí)施計(jì)劃書，并分發(fā)到每個(gè)分銷商手中，以作參考之用。

二、銷售人員培訓(xùn)

簡(jiǎn)而言之，就是分銷商提名優(yōu)秀人員，經(jīng)銷商免費(fèi)培訓(xùn)。通過培訓(xùn)不僅能提高銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，為分銷商賺到更多的錢，同時(shí)這些業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)開發(fā)的過程中也會(huì)重點(diǎn)推銷經(jīng)銷商的產(chǎn)品，一舉兩得。

三、分銷商管理

對(duì)于下游分銷商，經(jīng)銷商一定要做好銷售任務(wù)分解，這樣做的好處在于便于統(tǒng)一管理，相互監(jiān)督，依靠團(tuán)隊(duì)的力量把市場(chǎng)共同做好，也避免了個(gè)別分銷商為完成任務(wù)拿返利而竄貨的發(fā)生。

四、促銷活動(dòng)的策劃與反饋

對(duì)于促銷活動(dòng)的安排，經(jīng)銷商要與廠家銷售經(jīng)理共同制定，而后制定一系列的實(shí)施手冊(cè)，通過輸出業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)來指導(dǎo)下游團(tuán)隊(duì)，以便能更快的出貨;另一方面還注重市場(chǎng)的信息，如終端的反饋意見、消費(fèi)者購(gòu)買心理分析等，這樣一來也就能更好的掌握市場(chǎng)信息了。

五、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的提升

管理與培訓(xùn)是相互掛鉤的，每年定期對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行一次提升培訓(xùn)，從而享受更高層次的培訓(xùn)和待遇，這種輸出式人才的做法也能得到眾多分銷商的支持。

事實(shí)上，訂貨會(huì)只是產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移，對(duì)渠道的分銷與管理要求很高。但是，我們還是可以從以下幾個(gè)方面考慮，以避免類似情況的發(fā)生：

一、了解廠家的意圖

從廠家的角度上看，開訂貨會(huì)的情況主要有幾種：

1、推廣新品。通過開訂貨會(huì)的形式來推廣新品，回籠資金;

2、搶占經(jīng)銷商資源，排擠競(jìng)品。旺季前通過開訂貨會(huì)的形式盡可能多的搶占經(jīng)銷商的資金、倉庫、車輛，以排擠競(jìng)品。

3、消化庫存。對(duì)積壓了的產(chǎn)品庫存進(jìn)行處理，回籠資金。

4、套錢。以低價(jià)拋售產(chǎn)品以便能快速回籠資金。經(jīng)銷商通過廠家的官網(wǎng)或者同行進(jìn)行了解，對(duì)廠家的意圖進(jìn)行分析。如廠家為了推廣新品而開訂貨會(huì)，經(jīng)銷商可以根據(jù)市場(chǎng)容量和品類細(xì)分判斷該品類是否有前景，可以適當(dāng)拿點(diǎn)貨試探市場(chǎng)的反應(yīng);如果是為了消化庫存，經(jīng)銷商要考慮要自己時(shí)候有足夠的資金或倉庫囤積產(chǎn)品。

二、做好營(yíng)銷預(yù)算

經(jīng)銷商要做好營(yíng)銷預(yù)算，對(duì)全年的資金進(jìn)行總體預(yù)算。就是你今年主要做哪個(gè)品類就把資金投入哪個(gè)品類，如果不是重點(diǎn)，可以考慮不投入。這樣一來，也不會(huì)對(duì)廠家的訂貨會(huì)而感到無所適從了。

三、制定營(yíng)銷規(guī)劃

簡(jiǎn)單的說，經(jīng)銷商要做好自己全的營(yíng)銷規(guī)劃，這個(gè)營(yíng)銷規(guī)劃包括：市場(chǎng)劃分與管理、品類引進(jìn)與淘汰、分銷渠道的細(xì)分與管理、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的開發(fā)與培訓(xùn)。通過一系列的規(guī)劃后，對(duì)于市場(chǎng)也就能抓住了重點(diǎn)，那么對(duì)于廠家的訂貨會(huì)我們也就能做到游刃有余了。資料來源：http://

第五篇：分銷渠道管理

分銷渠道：亦稱配銷通路，或營(yíng)銷渠道，一般是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者（用戶）所經(jīng)過的整個(gè)通道。所有權(quán)流：是指產(chǎn)品所有權(quán)或持有權(quán)從一個(gè)渠道成員轉(zhuǎn)成另一個(gè)成員手中的流轉(zhuǎn)過程。風(fēng)險(xiǎn)流：是分銷渠道成員之間分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)或轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的流程。

訂貨流：指渠道成員定期或不定期向供貨機(jī)構(gòu)發(fā)出的訂貨決定。服務(wù)產(chǎn)出：是指分銷渠道成員行使各種營(yíng)銷職能，提高服務(wù)，以滿足消費(fèi)者需求的總體表現(xiàn)。無縫組織：是指所有部門共同合作為顧客服務(wù)，使組織內(nèi)各獨(dú)立部門之間的組織界限變得模糊的組織。試分析分銷渠道的類型結(jié)構(gòu)、寬度結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的異同？ 類型結(jié)構(gòu)：零階渠道、一階渠道、二階渠道、三階渠道、直接渠道、間接渠道、短渠道、長(zhǎng)渠道。寬度結(jié)構(gòu)：高度分銷渠道、中寬度分銷渠道、獨(dú)家分銷渠道。系統(tǒng)結(jié)構(gòu)：傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)、整合渠道系統(tǒng)。類型結(jié)構(gòu)指包含中間商層級(jí)的多少來分的。寬度結(jié)構(gòu)是根據(jù)渠道每個(gè)層級(jí)使用同類型中間商多少來分的。系統(tǒng)結(jié)構(gòu)根據(jù)成員相互聯(lián)系的緊密程度來分的。試論述分銷渠道決策與管理在建立和強(qiáng)化企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)中的作用。分銷渠道決策與管理對(duì)企業(yè)成功營(yíng)銷有極其重要的作用 1只有通過分銷，企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)才能進(jìn)入消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)其價(jià)值2充分發(fā)揮分銷渠道組織，特別是中間商的功能，是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要手段3建立和管理良好的分銷渠道，是確定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要武器。生產(chǎn)者：是指那些從事提取、種植以及制造產(chǎn)品的公司，包含農(nóng)林漁采礦業(yè)建造業(yè)、制造業(yè)以及一些服務(wù)行業(yè)。中間商：是指在分銷渠道系統(tǒng)中，介于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的經(jīng)營(yíng)者。批發(fā)商：是指那些其主要業(yè)務(wù)是從事批發(fā)經(jīng)營(yíng)的組織或個(gè)人。

商人批發(fā)商：是指不依附于其他組織、具有法人資格的獨(dú)立批發(fā)企業(yè)。零售：是指將商品或服務(wù)直接銷售給最終消費(fèi)者，以供個(gè)人（或家庭）作非商業(yè)性擁堵的活動(dòng)。零售商：是指以零售為其主營(yíng)業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)或個(gè)人。批發(fā)商和零售商有什么異同？ 不同之處：1批發(fā)商是以批發(fā)業(yè)務(wù)為其主營(yíng)業(yè)務(wù)的組織機(jī)構(gòu)或個(gè)人，而零售商的基本業(yè)務(wù)范圍必須是零售。2批發(fā)商的主要職能集中在為消費(fèi)者（用戶）集中、編配和儲(chǔ)運(yùn)商品上，而零售商是終端服務(wù)，直接為最終消費(fèi)者服務(wù)3批發(fā)商的經(jīng)營(yíng)范圍要比零售商的大。相同點(diǎn)：都是中間商，都從事零售活動(dòng)，都是分銷渠道中不可或缺的成員，都是為消費(fèi)者服務(wù)的。試評(píng)述批發(fā)商的類型及其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。1商人批發(fā)商，其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)是自己進(jìn)貨，取得商品所有權(quán)后在批售給零售商或用戶2代理批發(fā)商，特點(diǎn)是不擁有其經(jīng)營(yíng)商品的所有權(quán)，促成交易、賺取傭金3制造商銷售部及辦事處。辦事處的特點(diǎn)是由企業(yè)派員，并進(jìn)行管理；除批發(fā)業(yè)務(wù)外，還有其他功能。銷售部除自營(yíng)外與普通批發(fā)商并無大的不同。零售商在作經(jīng)營(yíng)方案（決策）時(shí)，特別關(guān)注的基本要素是什么？1毛利與存貨周轉(zhuǎn)目標(biāo)2經(jīng)營(yíng)商品種類與花色3選址和便利性4消費(fèi)者服務(wù)數(shù)量.專用資產(chǎn)：是指一個(gè)企業(yè)針對(duì)另一個(gè)特定交易伙伴所進(jìn)行的在設(shè)備、程序、培訓(xùn)或關(guān)系方面的投資。

內(nèi)部不確定性：指一個(gè)渠道成員評(píng)價(jià)另一個(gè)渠道成員是否履行了諾言或承諾，以及履行程度（成效）的難易程度。搭車投機(jī)：是指交易的一方利用另一方的努力獲得利益，卻不承擔(dān)其必須付出的成本。成本劣勢(shì)：是指由企業(yè)進(jìn)入某市場(chǎng)的初始階段必須承擔(dān)的許多額外費(fèi)用所形成的，與該行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)相比具有較高成本，難于競(jìng)爭(zhēng)立足。報(bào)復(fù)威脅：是指行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)可能對(duì)新進(jìn)企業(yè)采取的報(bào)復(fù)和威脅反應(yīng)。分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)：是指對(duì)關(guān)系企業(yè)生存與發(fā)展的基本分銷模式、目標(biāo)與管理原則的決策。影響渠道的選擇因素？1產(chǎn)品因素2市場(chǎng)因素3企業(yè)自身因素4經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與有關(guān)法規(guī)5中間商特性。分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的程序包括哪些方面？1分析影響分銷渠道選擇的因素2評(píng)估選擇分銷方案3分銷渠道管理與控制。對(duì)渠道進(jìn)行評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？1經(jīng)濟(jì)性2控制性3適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)。特許人：是指轉(zhuǎn)讓特許客體使用權(quán)和收益權(quán)的主體，可以是自然人，也可以是各種從事制造、批發(fā)或服務(wù)的企業(yè)法人，以擁有特許客體所有權(quán)為特許人資格成立的條件。特許經(jīng)營(yíng)組織的特征？有一個(gè)特許人2采用相同的經(jīng)營(yíng)方式與特色3倡導(dǎo)一個(gè)共同文化。契約性垂直渠道網(wǎng)絡(luò)的特征和優(yōu)勢(shì)？特征為各種獨(dú)立的生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)商、零售商甚至最終消費(fèi)用戶，為了共同的利益而自愿結(jié)合起來，通過不同形式的合法契約，來分配他們各自承擔(dān)的銷售渠道職能以及分工協(xié)作關(guān)系，從而形成的商品分銷渠道系統(tǒng)。優(yōu)勢(shì)：1渠道建設(shè)成本低2渠道成員之間有著明確的分工與合作3具有很高的運(yùn)作效率4渠道調(diào)整具有較大的靈活性。管理型垂直渠道系統(tǒng)的特征和優(yōu)勢(shì)？特點(diǎn)：1有一個(gè)龍頭企業(yè)2有一個(gè)組織體系3有統(tǒng)一的營(yíng)銷策略。優(yōu)勢(shì)：1組織化程度較高2具有一定程度的穩(wěn)定性和整體性3能避免渠道成員之間的競(jìng)爭(zhēng)。倉儲(chǔ)定額：是指在一定條件下，根據(jù)商品供應(yīng)能力、運(yùn)輸條件和銷售需要，為保證正常銷售所制定的商品儲(chǔ)存數(shù)量或者時(shí)間的標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)濟(jì)訂貨批量：是指既能滿足市場(chǎng)需求，保證企業(yè)銷路順暢，又能使商品儲(chǔ)存費(fèi)用最低的每次商品訂購(gòu)和入庫的數(shù)量。簡(jiǎn)述ABC分類法：企業(yè)倉儲(chǔ)產(chǎn)品種類繁多數(shù)量巨大必須管理，一般的根據(jù)儲(chǔ)存品價(jià)值及重要性將其分為三大類。A類儲(chǔ)存品，占庫存數(shù)的15%以下，但所占價(jià)值約為75%以上；B類儲(chǔ)存品，占庫存數(shù)的20%以上，所占價(jià)值為20%左右；C類儲(chǔ)存品，占庫存數(shù)的65%以下，但所占價(jià)值為5%以上，而且種類繁多。A類儲(chǔ)存品是庫存管理的重點(diǎn)，B類儲(chǔ)存品要適當(dāng)?shù)乜刂?，C類儲(chǔ)存品是一般儲(chǔ)存品。計(jì)算機(jī)硬件配置應(yīng)考慮的因素1系統(tǒng)的處理速度2系統(tǒng)的信息容量3盡可能選擇使用率較高的優(yōu)選機(jī)型4考慮企業(yè)的經(jīng)濟(jì)承受能力5適應(yīng)利用網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的要求：a、應(yīng)具有標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)協(xié)議b、傳輸能力c、互聯(lián)能力d、響應(yīng)時(shí)間e、考慮環(huán)境條件和覆蓋范圍f、應(yīng)考慮系統(tǒng)的安全性和可靠性。敘述分銷渠道政策的主要內(nèi)容所有的政策可歸納為三類：價(jià)格政策、政策支持、保護(hù)政策。價(jià)格政策包括：交易折扣、數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、展示材料、培訓(xùn)項(xiàng)目等政策支持包括：傳統(tǒng)的借貸方式、定期貸款、票據(jù)融資、季節(jié)性信貸延期保護(hù)政策包括：價(jià)格保護(hù)、代理協(xié)定、倉儲(chǔ)保護(hù)、契約銷售、經(jīng)營(yíng)范圍保護(hù)。選擇中間商應(yīng)遵循的哪些原則？1把分銷渠道延伸至目標(biāo)市場(chǎng)2分工合作3樹立形象的4效率5）共同愿望和共同報(bào)復(fù)原則

-多多印務(wù)一班張旭整理