百分百剎車蹄營銷方案

第一篇：百分百剎車蹄營銷方案

內(nèi)部資料

剎

車

蹄

市場營銷計劃書廣州市一馬機(jī)動車零部件有限公司

廣州一馬公司“百分百”剎車蹄

市場營銷計劃書

為順應(yīng)市場發(fā)展形勢，2011年我公司將百分百（中石化）機(jī)油、剎車蹄等重點產(chǎn)品單列，發(fā)展省級代理模式。這樣，既可以充分發(fā)揮一馬公司的品牌價值和營銷策劃優(yōu)勢，又能有效利用各省級經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)密集、服務(wù)半徑小的區(qū)域優(yōu)勢，實現(xiàn)強強聯(lián)合、互惠雙贏。本計劃書分以下五項內(nèi)容：

一、產(chǎn)品

我公司于2009年底在成都投資興建剎車蹄項目，僅一年多時間，一馬剎車蹄累計銷售近兩百萬副，市場反映良好，已成為公司拳頭產(chǎn)品。

百分百剎車蹄是一馬剎車蹄的升級產(chǎn)品。

為滿足省級經(jīng)銷商對產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品賣點的更高要求，公司在一馬剎車蹄的基礎(chǔ)上，對鈍化工藝、彈簧電鍍做了進(jìn)一步完善，同時加粗了鋁掌骨架。

目前產(chǎn)品和同類產(chǎn)品相比有如下優(yōu)勢

1、膠水性能好。百分百剎車蹄膠水采用獨特配方，能有效防止

起泡、脫膠，防潮性能極佳；

2、鈍化效果好。百分百剎車蹄的“彩鈍”防腐工藝目前國內(nèi)領(lǐng)

先，這一點從產(chǎn)品外觀上看一目了然；

3、剎車皮耐磨性能好。剎車皮花紋處理可以提高散熱性能，雨

天騎行剎車無異響。但是，花紋處理后摩擦面減小，對剎車皮耐磨性能又有了更高要求。為此，我們開發(fā)出塑膠剎車皮，既增加了耐磨性能，又增加了韌性，有效緩解了摩托車緊急制動時的前沖慣性；

4、彈簧抗拉抗疲勞性能好，嵌件電鍍處理，防銹性能強；

5、剎車蹄鋁掌骨架剛猛。鋁掌采用優(yōu)質(zhì)鋁材，真材實料，抗拉

強度高。以GS125為例，鋁掌凈重290克，為同類產(chǎn)品之最。有經(jīng)驗的維修工都知道，更換過的百分百剎車蹄當(dāng)廢品，每副多賣0.5元。

所以，可以自豪地說，百分百剎車蹄是目前同領(lǐng)域內(nèi)做工最精致、“賣相”最好的產(chǎn)品。

二、價格及政策

百分百剎車蹄經(jīng)銷商為省級，實行一級價格；

一馬剎車蹄經(jīng)銷商為市縣級，實行二級價格。

兩者相差5%。

由于二級市場運營成本的不斷增加，公司計劃年底將二級價格上調(diào)5%,一級價格和二級價格將相差10%左右。

三、定價及利潤

1、從短期看，百分百剎車蹄銷往現(xiàn)有的一馬客戶是捷徑，省級經(jīng)銷商只需稍加2-3%的服務(wù)費用，即可輕松獲得5%的利潤，但這不是最好的選擇；

2、從長遠(yuǎn)看，省級經(jīng)銷商充分利用現(xiàn)有客戶資源，同時拓展新的銷售渠道，是明智之舉，理由有三：

① 與業(yè)內(nèi)知名度較高的“大力”剎車蹄相比，百分百剎車蹄質(zhì)量穩(wěn)定，更具賣點，且有20%以上的價格優(yōu)勢，完全具備占據(jù)高端

市場的實力；

② 與一馬剎車蹄相比，工藝有所提高，屬升級產(chǎn)品，加上一馬公司的廣告支持、省級經(jīng)銷商的短距離優(yōu)質(zhì)服務(wù)，百分百剎車蹄具備提高價格的條件；

③ 另辟渠道，確保15%左右的利潤，才是長遠(yuǎn)之計。

四、市場操作幾點建議

1、遠(yuǎn)交近攻，注重山區(qū)市場的推廣。

遠(yuǎn)交。對于物流不方便的偏遠(yuǎn)地區(qū)、經(jīng)濟(jì)水平不發(fā)達(dá)的地區(qū)，可適當(dāng)降低門檻，比如“100送10”或相應(yīng)的激勵措施；近攻。對于周邊服務(wù)半徑小的區(qū)域，需增加網(wǎng)絡(luò)密集度，有送貨或者物流配送方便的，可以將網(wǎng)絡(luò)細(xì)化到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級，實現(xiàn)部分地區(qū)的壟斷優(yōu)勢。

注重山區(qū)。崎嶇的路面對剎車蹄的性能要求高，更能體現(xiàn)百分百剎車蹄的優(yōu)越性能，也會更快進(jìn)入市場。一馬剎車蹄在云南、貴州山區(qū)市場的占有率明顯高于其他地區(qū)。

2、關(guān)注電動車市場。

電動車市場發(fā)展飛速。摩托車剎車蹄CG125、GS125型號和許多電動車通用。如CG125適用于兩輪踏板車，GS125適用于大型載重電動三輪。我公司正計劃開發(fā)電動車剎車蹄，以實現(xiàn)和電動車市場有機(jī)接軌。

3、注重宣傳。

剎車蹄是與生命安全相關(guān)的產(chǎn)品。摩托車配件中，僅有剎車蹄和電池兩類產(chǎn)品是國家強制安全認(rèn)證產(chǎn)品。

所以，引導(dǎo)用戶安全意識，培養(yǎng)高端用戶群體對推廣百分百剎車蹄至關(guān)重要。

針對維修店，要充分利用“宣傳話”和“宣傳畫”。

通俗易懂的“宣傳話”，能時刻提醒用戶的安全意識并廣為傳播。比如：

“缺啥不能缺人民幣，斷啥不能斷剎車蹄”；

“危險可能只有百分之一，質(zhì)量卻要做到百分之百”；

“珍惜生命，關(guān)愛家庭”等等。

“宣傳畫”的張貼對維修店經(jīng)營也很有幫助。既可直觀宣傳產(chǎn)品，又可協(xié)助維修店統(tǒng)一定價，同時還能控制惡性價格競爭，可謂一舉多得。

4、指導(dǎo)和監(jiān)督市場定價，做好總經(jīng)銷商、分銷商和維修店的三級利潤分配。

毛利以總經(jīng)銷商15～20%，分銷商20%，維修店100%為宜。以GS125剎車蹄的銷售為例：

◇總經(jīng)銷商售價9元，可適時對分銷商采取5～10%的促銷或采取年終一次性獎勵；

◇分銷商每副加2元，批發(fā)給維修店11元，可適時采取“十送一”

等激勵措施；

◇維修店按公司規(guī)定的全國統(tǒng)一裝車價收取用戶20元，加上廢品回收1元，可獲利10元以上。部分消費水平較高的地區(qū)，還可收取5元左右工時費。

這樣的利潤分配三方均會滿意。

五、總經(jīng)銷商投資回報分析

由于市場不斷變化，僅就投資第一年做大致評估。

1、有形利潤回報：

參照一馬剎車蹄一年來的市場狀況，省級經(jīng)銷商第一年的月銷量一般在5千～2萬副，以平均每月1～2次的翻單率計算，正常庫存保持5千～1萬副即可，需投資4～8萬元。以12萬副的年銷量計，年銷售額約100萬，可獲10萬以上純利。年投資回報率100～200%，經(jīng)濟(jì)效益可觀。

2、無形效益回報：

健康的市場網(wǎng)絡(luò)是通過好的產(chǎn)品加上優(yōu)質(zhì)服務(wù)構(gòu)建的。

通過經(jīng)營百分百剎車蹄，可以幫助經(jīng)銷商提高店面產(chǎn)品形象，維護(hù)網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)充市場，其利在于長久！

總言之，摩托車配件市場正在從優(yōu)勝劣汰進(jìn)入壟斷階段。市場競爭猶如一場現(xiàn)代戰(zhàn)爭，如果拿質(zhì)量和價格比作戰(zhàn)爭中的陸軍和海軍，而產(chǎn)品的背后，企業(yè)所進(jìn)行的廣告宣傳和營銷策劃就是戰(zhàn)爭中的空軍，沒有制空權(quán)是無法贏得最終勝利的。

好的產(chǎn)品很多，但能賺錢且無風(fēng)險的好產(chǎn)品卻不多。

百分百剎車蹄是一項無風(fēng)險、投資小、回報快，且附加值高的投資項目，對維護(hù)網(wǎng)絡(luò)資源、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、拓展銷售思路大有益處。

廣州市一馬機(jī)動車零部件有限公司

市場部

2011年7月1日

第二篇：產(chǎn)銷汽車剎車蹄項目立項申請報告（申報材料）

產(chǎn)銷汽車剎車蹄項目立項申請報告

一、項目承辦單位基本情況

（一）公司名稱

xxx 科技發(fā)展公司

（二）公司簡介

順應(yīng)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)，需要公司積極轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，實現(xiàn)內(nèi)涵式增長。為此，公司要求各級單位通過創(chuàng)新驅(qū)動、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、產(chǎn)業(yè)升級、提升產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量、提高效率和效益等路徑，努力實現(xiàn)“做實、做強、做大、做好、做長”的發(fā)展理念。

經(jīng)過多年的發(fā)展與積累，公司建立了較為完善的治理結(jié)構(gòu)，形成了完整的內(nèi)控制度。公司基于業(yè)務(wù)優(yōu)化提升客戶體驗與滿意度，通過關(guān)鍵業(yè)務(wù)優(yōu)化改善產(chǎn)業(yè)相關(guān)流程；并結(jié)合大數(shù)據(jù)等技術(shù)實現(xiàn)智能化管理，推動業(yè)務(wù)體系提升。公司致力于高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，擁有有效專利和軟件著作權(quán) 50多項，全國質(zhì)量管理先進(jìn)企業(yè)、全國用戶滿意企業(yè)、國家標(biāo)準(zhǔn)化良好行為AAAA 企業(yè)，全國工業(yè)知識產(chǎn)權(quán)運用標(biāo)桿企業(yè)。

公司通過了 ISO 質(zhì)量管理體系認(rèn)證，并嚴(yán)格按照上述管理體系的要求對研發(fā)、采購、生產(chǎn)和銷售等過程進(jìn)行管理，同時以客戶提出的品質(zhì)要求為基礎(chǔ)，建立了完整的產(chǎn)品質(zhì)量控制體系，保證產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)定。公司以生產(chǎn)運行部、規(guī)劃發(fā)展部等專業(yè)技術(shù)人員為主體，依托各單位生產(chǎn)

技術(shù)人員，組建了技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊。研發(fā)團(tuán)隊現(xiàn)有核心技術(shù)骨干十余人，均有豐富的科研工作經(jīng)驗及實踐經(jīng)驗。

（三）公司經(jīng)濟(jì)效益分析

上一，xxx 科技公司實現(xiàn)營業(yè)收入 31778.97 萬元，同比增長29.94%（7322.04 萬元）。其中，主營業(yè)業(yè)務(wù)產(chǎn)銷汽車剎車蹄生產(chǎn)及銷售收入為 27214.66 萬元，占營業(yè)總收入的 85.64%。

根據(jù)初步統(tǒng)計測算，公司實現(xiàn)利潤總額 6435.77 萬元，較去年同期相比增長 1235.38 萬元，增長率 23.76%；實現(xiàn)凈利潤 4826.83 萬元，較去年同期相比增長 755.65 萬元，增長率 18.56%。

上主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)

項目單位指標(biāo) 完成營業(yè)收入

萬元

31778.97

完成主營業(yè)務(wù)收入

萬元

27214.66

主營業(yè)務(wù)收入占比

85.64%

營業(yè)收入增長率（同比）

29.94%

營業(yè)收入增長量（同比）

萬元

7322.04

利潤總額

萬元

6435.77

利潤總額增長率

23.76%

利潤總額增長量

萬元

1235.38

凈利潤

萬元

4826.83

凈利潤增長率

18.56%

凈利潤增長量

萬元

755.65

投資利潤率

47.31%

投資回報率

35.48%

財務(wù)內(nèi)部收益率

29.05%

企業(yè)總資產(chǎn)

萬元

28364.60

流動資產(chǎn)總額占比

萬元

37.08%

流動資產(chǎn)總額

萬元

10516.75

資產(chǎn)負(fù)債率

27.50%

（四）報告咨詢機(jī)構(gòu)

泓域咨詢機(jī)構(gòu)

二、項目概況

（一）項目名稱

產(chǎn)銷汽車剎車蹄項目

按照“中心提升、新區(qū)集聚，擁江布局、一體發(fā)展”的空間導(dǎo)向，統(tǒng)籌市域整體布局，加快城鄉(xiāng)區(qū)域一體化發(fā)展，重點打造“一區(qū)兩廊兩帶兩港兩特色”重大平臺，全面提升城市能級和綜合承載力，塑造杭州區(qū)域發(fā)展新版圖。

（一）一區(qū)

國家自主創(chuàng)新示范區(qū)。突出“整合協(xié)同、聯(lián)動發(fā)展”，支持高新區(qū)（濱江）建設(shè)世界一流高科技園區(qū)，在促進(jìn)全市產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級中發(fā)揮“大孵化器”功能。強化科技創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)化，推動臨江國家高新區(qū)建

設(shè)綜合科技新城。發(fā)揮高新區(qū)的輻射帶動作用，以高新區(qū)（濱江）、臨江兩大國家高新區(qū)、城西科創(chuàng)大走廊為核心，力爭國家自主創(chuàng)新示范區(qū)建設(shè)實現(xiàn)“一區(qū)十片、多園多點”市域全覆蓋，努力建設(shè)創(chuàng)新驅(qū)動轉(zhuǎn)型升級示范區(qū)、互聯(lián)網(wǎng)大眾創(chuàng)業(yè)集聚區(qū)、科技體制改革先行區(qū)、全球電子商務(wù)引領(lǐng)區(qū)和信息經(jīng)濟(jì)國際競爭先導(dǎo)區(qū)。

（二）兩廊

城西科創(chuàng)大走廊。以文一西路、市域軌道交通杭臨線為交通主軸線，東起浙江大學(xué)紫金港校區(qū)，經(jīng)未來科技城、青山湖科技城，西至浙江農(nóng)林大學(xué)，重點凸顯沿線的夢想小鎮(zhèn)、紫金眾創(chuàng)小鎮(zhèn)、云安小鎮(zhèn)、云制造小鎮(zhèn)、海創(chuàng)園、西溪谷、云谷等重要創(chuàng)新平臺，聚合浙江大學(xué)、杭州師范大學(xué)、浙江農(nóng)林大學(xué)以及阿里巴巴等一批高校、科研院所和科技企業(yè)，整體上形成以東西向帶狀為主體、以特色小鎮(zhèn)為節(jié)點串珠成鏈的科創(chuàng)大走廊，輻射帶動之江、富陽等區(qū)域，努力打造成為浙江的人才特區(qū)、創(chuàng)新特區(qū)和創(chuàng)業(yè)特區(qū)，建設(shè)杭州“硅谷”。

城東智造大走廊。以產(chǎn)業(yè)智慧化為特色，統(tǒng)籌市域東部地區(qū)的大江東產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)（臨江國家高新區(qū)）、蕭山經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)、杭州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)、錢塘智慧城、余杭經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)（錢江經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)）等重大創(chuàng)新及轉(zhuǎn)型升級平臺，通過江東大道、德勝快速路等交通干道的串聯(lián)，集聚清華大學(xué)長三角研究院杭州分院、中科院杭州科技園等創(chuàng)新資源，加快建設(shè)江干錢塘智造小鎮(zhèn)、蕭山機(jī)器人小鎮(zhèn)、余杭新能源汽車小鎮(zhèn)、大江東汽車小鎮(zhèn)、下沙東部醫(yī)藥港小鎮(zhèn)等一批智慧化特色小鎮(zhèn)，積極推動中外合作產(chǎn)業(yè)園建設(shè)，構(gòu)建全市智能制造集聚區(qū)，打造“中國制造 2025”示范區(qū)。

（三）兩帶

運河湖濱高端商務(wù)帶。深入實施運河綜合保護(hù)工程和西湖綜合保護(hù)工程，進(jìn)一步優(yōu)化提升運河商圈、黃龍商圈、武林商圈、湖濱商圈、錢江新城等區(qū)域功能。由北向南經(jīng)余杭、拱墅、西湖、下城、上城、江干，深化城市有機(jī)更新，推進(jìn)城北地區(qū)轉(zhuǎn)型發(fā)展，著重發(fā)展高端商務(wù)商業(yè)、金融服務(wù)業(yè)、時尚旅游等現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，促進(jìn)名城名河名湖交融發(fā)展，建設(shè)具有厚重歷史文化底蘊、生態(tài)生產(chǎn)生活共美的高端商務(wù)區(qū)。

錢塘江生態(tài)經(jīng)濟(jì)帶。以錢塘江（富春江、新安江）為中軸，自東向西經(jīng)錢江新城、錢江世紀(jì)城、高新區(qū)（濱江）、之江度假區(qū)、富陽、桐廬、建德、淳安等而上梯次布局，堅持協(xié)同發(fā)展，串聯(lián)和統(tǒng)籌市域主要空間，強化中心城區(qū)對四縣（市）的輻射帶動，持續(xù)建設(shè)和保護(hù)沿江兩岸景觀，沿江布局以山水田園城鎮(zhèn)為支撐的生態(tài)城鎮(zhèn)體系，引

導(dǎo)發(fā)展金融服務(wù)、旅游休閑、文化創(chuàng)意、養(yǎng)老養(yǎng)生、信息經(jīng)濟(jì)、智能制造、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)以及綠色生態(tài)產(chǎn)業(yè)，加快建設(shè)定位高端、聯(lián)動發(fā)展、最能體現(xiàn)杭州發(fā)展水平的“黃金水道”金融帶、生態(tài)帶、景觀帶、城市帶、產(chǎn)業(yè)帶。

（四）兩港

錢塘江金融港灣。以錢江新城為核心，杭州金融城、錢江金融城、錢江世紀(jì)城金融外灘、望江智慧金融城環(huán)繞，集聚錢塘江兩岸金融資源，加快建設(shè)蕭山陸家嘴金融創(chuàng)新園、濱江科技金融集聚區(qū)、杭州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)雙創(chuàng)金融谷等金融產(chǎn)業(yè)園區(qū)，培育發(fā)展上城玉皇山南基金小鎮(zhèn)、西溪谷互聯(lián)網(wǎng)金融小鎮(zhèn)等特色小鎮(zhèn)，積極創(chuàng)建國家金融綜合改革試驗區(qū)，努力建設(shè)成為區(qū)域金融總部中心、全國財富管理中心、全國新金融服務(wù)中心。

杭州空港經(jīng)濟(jì)區(qū)。以航空口岸國際化為契機(jī)，推動擴(kuò)容提升，建設(shè)完善機(jī)場至中心城區(qū)和杭州都市區(qū)城市的快速通道。以建設(shè)全省大航空經(jīng)濟(jì)的龍頭區(qū)域為方向，參與和服務(wù)全省“兩港物流圈”建設(shè)，大力發(fā)展臨空經(jīng)濟(jì)，打造全省重要的空港產(chǎn)業(yè)基地、區(qū)域物流中心和開放合作平臺，積極創(chuàng)建國家級臨空經(jīng)濟(jì)示范區(qū)。

（五）兩特色

特色小鎮(zhèn)。以特色山水資源為依托，按照“企業(yè)主體、資源整合、項目組合、產(chǎn)業(yè)融合”原則，聚焦“1+6”產(chǎn)業(yè)集群，兼顧茶葉、絲綢、中藥等歷史經(jīng)典產(chǎn)業(yè)，堅持產(chǎn)業(yè)、文化、旅游“三位一體”和生產(chǎn)、生活、生態(tài)融合發(fā)展，加快建設(shè)一批產(chǎn)業(yè)支撐有力、高端人才集聚、具有獨特文化內(nèi)涵和旅游功能的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新特色小鎮(zhèn)，構(gòu)建完善“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”的平臺體系，形成全域創(chuàng)新氛圍。

特色園區(qū)。深入推進(jìn)全市開發(fā)區(qū)（產(chǎn)業(yè)園區(qū)）整合優(yōu)化提升，通過臨近園區(qū)歸并或“一區(qū)多園”托管等形式，有序推進(jìn)各級各類園區(qū)整合提升，探索建立跨區(qū)域協(xié)作模式和利益共享機(jī)制，實現(xiàn)集約聯(lián)動共贏高效發(fā)展，推動各區(qū)縣（市）基本形成“1+N”模式的園區(qū)平臺體系。著力提升園區(qū)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)競爭力，完善創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)體系，優(yōu)化園區(qū)土地要素配置，提高畝產(chǎn)綜合效益，優(yōu)化管理體制，促進(jìn)園區(qū)產(chǎn)城融合和綠色發(fā)展。做好杭鋼地塊等歷史工業(yè)區(qū)域的規(guī)劃建設(shè)。

（二）項目選址

xxx 新區(qū)

（三）項目用地規(guī)模

項目總用地面積 46683.33平方米（折合約 69.99 畝）。

（四）項目用地控制指標(biāo)

該工程規(guī)劃建筑系數(shù) 68.05%，建筑容積率 1.58，建設(shè)區(qū)域綠化覆蓋率7.84%，固定資產(chǎn)投資強度 160.79 萬元/畝。

（五）土建工程指標(biāo)

項目凈用地面積 46683.33平方米，建筑物基底占地面積 31768.01平方米，總建筑面積 73759.66平方米，其中：規(guī)劃建設(shè)主體工程 58384.36平方米，項目規(guī)劃綠化面積 5781.12平方米。

（六）設(shè)備選型方案

項目計劃購置設(shè)備共計 127 臺（套），設(shè)備購置費 4663.64 萬元。

（七）節(jié)能分析

1、項目年用電量 912275.59 千瓦時，折合 112.12 噸標(biāo)準(zhǔn)煤。

2、項目年總用水量 14953.85 立方米，折合 1.28 噸標(biāo)準(zhǔn)煤。

3、“產(chǎn)銷汽車剎車蹄項目投資建設(shè)項目”，年用電量 912275.59 千瓦時，年總用水量 14953.85 立方米，項目年綜合總耗能量（當(dāng)量值）113.40噸標(biāo)準(zhǔn)煤/年。達(dá)產(chǎn)年綜合節(jié)能量 48.60 噸標(biāo)準(zhǔn)煤/年，項目總節(jié)能率23.15%，能源利用效果良好。

（八）環(huán)境保護(hù)

項目符合 xxx 新區(qū)發(fā)展規(guī)劃，符合 xxx 新區(qū)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整規(guī)劃和國家的產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策；對產(chǎn)生的各類污染物都采取了切實可行的治理措施，嚴(yán)格控制在國家規(guī)定的排放標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)，項目建設(shè)不會對區(qū)域生態(tài)環(huán)境產(chǎn)生明顯的影響。

（九）項目總投資及資金構(gòu)成

項目預(yù)計總投資 14766.40 萬元，其中：固定資產(chǎn)投資 11253.69 萬元，占項目總投資的 76.21%；流動資金 3512.71 萬元，占項目總投資的 23.79%。

（十）資金籌措

該項目現(xiàn)階段投資均由企業(yè)自籌。

（十一）項目預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益規(guī)劃目標(biāo)

預(yù)期達(dá)產(chǎn)年營業(yè)收入 29010.00 萬元，總成本費用 22659.18 萬元，稅金及附加 291.85 萬元，利潤總額 6350.82 萬元，利稅總額 7518.65 萬元，稅后凈利潤 4763.11 萬元，達(dá)產(chǎn)年納稅總額 2755.53 萬元；達(dá)產(chǎn)年投資利潤率 43.01%，投資利稅率 50.92%，投資回報率 32.26%，全部投資回收期4.60 年，提供就業(yè)職位 420 個。

（十二）進(jìn)度規(guī)劃

本期工程項目建設(shè)期限規(guī)劃 12 個月。

項目承辦單位要在技術(shù)準(zhǔn)備、人員配備、施工機(jī)械、材料供應(yīng)等方面給予充分保證。項目建設(shè)單位要制定嚴(yán)密的工程施工進(jìn)度計劃，并以此為依據(jù)，詳細(xì)編制周、月施工作業(yè)計劃，以施工任務(wù)書的形式下達(dá)給參與工程施工的施工隊伍。

三、項目評價

1、本期工程項目符合國家產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策和規(guī)劃要求，符合 xxx 新區(qū)及xxx 新區(qū)產(chǎn)銷汽車剎車蹄行業(yè)布局和結(jié)構(gòu)調(diào)整政策；項目的建設(shè)對促進(jìn) xxx

新區(qū)產(chǎn)銷汽車剎車蹄產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、技術(shù)結(jié)構(gòu)、組織結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整優(yōu)化有著積極的推動意義。

2、xxx 科技公司為適應(yīng)國內(nèi)外市場需求，擬建“產(chǎn)銷汽車剎車蹄項目”，本期工程項目的建設(shè)能夠有力促進(jìn) xxx 新區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，為社會提供就業(yè)職位 420 個，達(dá)產(chǎn)年納稅總額 2755.53 萬元，可以促進(jìn) xxx 新區(qū)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的繁榮發(fā)展和社會穩(wěn)定，為地方財政收入做出積極的貢獻(xiàn)。

3、項目達(dá)產(chǎn)年投資利潤率 43.01%，投資利稅率 50.92%，全部投資回報率 32.26%，全部投資回收期 4.60 年，固定資產(chǎn)投資回收期 4.60 年（含建設(shè)期），項目具有較強的盈利能力和抗風(fēng)險能力。

4、改革開放 40 年來，民間投資和民營經(jīng)濟(jì)由小到大、由弱變強，已日漸成為推動我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展、優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、繁榮城鄉(xiāng)市場、擴(kuò)大社會就業(yè)的重要力量。從投資總量占比看，2012 年以來，民間投資占全國固定資產(chǎn)投資比重已連續(xù) 5 年超過 60%，最高時候達(dá)到 65.4%；尤其是在制造業(yè)領(lǐng)域，目前民間投資的比重已經(jīng)超過八成，民間投資已經(jīng)成為投資的主力軍。民營企業(yè)和民間資本是培育和發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的重要力量。鼓勵和引導(dǎo)民營企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，對于促進(jìn)民營企業(yè)健康發(fā)展，增強戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展活力具有重要意義。引導(dǎo)民間投資參與制造業(yè)重大項目建設(shè)，國務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)財政部發(fā)展改革委人民銀行《關(guān)于在公共服務(wù)領(lǐng)域推廣政府和社會資本合作模式指導(dǎo)意見》，要求廣泛采用政府和社會資本合作（PPP）模式。為推動《中國制造 2025》國家戰(zhàn)略實施，中央財政在工

業(yè)轉(zhuǎn)型升級資金基礎(chǔ)上整合設(shè)立了工業(yè)轉(zhuǎn)型升級（中國制造 2025）資金。圍繞《中國制造 2025》戰(zhàn)略，重點解決產(chǎn)業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)、共性問題，充分發(fā)揮政府資金的引導(dǎo)作用，帶動產(chǎn)業(yè)向縱深發(fā)展。重點支持制造業(yè)關(guān)鍵領(lǐng)域和薄弱環(huán)節(jié)發(fā)展，加強產(chǎn)業(yè)鏈條關(guān)鍵環(huán)節(jié)支持力度，為各類企業(yè)轉(zhuǎn)型升級提供產(chǎn)業(yè)和技術(shù)支撐。

綜上所述，項目的建設(shè)和實施無論是經(jīng)濟(jì)效益、社會效益還是環(huán)境保護(hù)、清潔生產(chǎn)都是積極可行的。

四、主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)

主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表

序號項目單位指標(biāo) 備注 1

占地面積

平方米

46683.33

69.99 畝

1.1

容積率

1.58

1.2

建筑系數(shù)

68.05%

1.3

投資強度

萬元/畝

160.79

1.4

基底面積

平方米

31768.01

1.5

總建筑面積

平方米

73759.66

1.6

綠化面積

平方米

5781.12

綠化率 7.84%

總投資

萬元

14766.40

2.1

固定資產(chǎn)投資

萬元

11253.69

2.1.1

土建工程投資

萬元

5382.74

2.1.1.1

土建工程投資占比

萬元

36.45%

2.1.2

設(shè)備投資

萬元

4663.64

2.1.2.1

設(shè)備投資占比

31.58%

2.1.3

其它投資

萬元

1207.31

2.1.3.1

其它投資占比

8.18%

2.1.4

固定資產(chǎn)投資占比

76.21%

2.2

流動資金

萬元

3512.71

2.2.1

流動資金占比

23.79%

收入

萬元

29010.00

總成本

萬元

22659.18

利潤總額

萬元

6350.82

凈利潤

萬元

4763.11

所得稅

萬元

1.58

增值稅

萬元

875.98

稅金及附加

萬元

291.85

納稅總額

萬元

2755.53

利稅總額

萬元

7518.65

投資利潤率

43.01%

投資利稅率

50.92%

投資回報率

32.26%

回收期

年

4.60

設(shè)備數(shù)量

臺（套）

127

年用電量

千瓦時

912275.59

年用水量

立方米

14953.85

總能耗

噸標(biāo)準(zhǔn)煤

113.40

節(jié)能率

23.15%

節(jié)能量

噸標(biāo)準(zhǔn)煤

48.60

員工數(shù)量

人

420

土建工程投資一覽表

序號項目占地面積（㎡）

基底面積（㎡）

建筑面積（㎡）

計容面積（㎡）

投資（萬元）

主體生產(chǎn)工程

22459.98

58384.36

4686.77

1.1

主要生產(chǎn)車間

13475.99

35030.62

2905.80

1.2

輔助生產(chǎn)車間

7187.19

18683.00

1499.77

1.3

其他生產(chǎn)車間

1796.80

3386.29

281.21

倉儲工程

4765.20

9993.95

583.46

2.1

成品貯存

1191.30

2498.49

145.87

2.2

原料倉儲

2477.90

5196.85

303.40

2.3

輔助材料倉庫

1096.00

2298.61

134.20

供配電工程

254.14

16.69

3.1

供配電室

254.14

16.69

給排水工程

292.27

14.93

4.1

給排水

292.27

14.93

服務(wù)性工程

3017.96

176.19

5.1

辦公用房

1526.07

71.36

5.2

生活服務(wù)

1491.89

83.13

消防及環(huán)保工程

851.38

55.92

6.1

消防環(huán)保工程

851.38

55.92

項目總圖工程

127.07

-260.50

7.1

場地及道路硬化

8476.18

1437.72

7.2

場區(qū)圍墻

1437.72

8476.18

7.3

安全保衛(wèi)室

127.07

綠化工程

3122.15

109.28

合計

31768.01

73759.66

5382.74

節(jié)能分析一覽表

序號項目單位指標(biāo) 備注 1

總能耗

噸標(biāo)準(zhǔn)煤

113.40

1.1

—年用電量

千瓦時

912275.59

1.2

—年用電量

噸標(biāo)準(zhǔn)煤

112.12

1.3

—年用水量

立方米

14953.85

1.4

—年用水量

噸標(biāo)準(zhǔn)煤

1.28

年節(jié)能量

噸標(biāo)準(zhǔn)煤

48.60

節(jié)能率

23.15%

節(jié)項目建設(shè)進(jìn)度一覽表

序號項目單位指標(biāo) 1

完成投資

萬元

13603.57

1.1

——完成比例

92.13%

完成固定資產(chǎn)投資

萬元

10046.74

2.1

——完成比例

73.85%

完成流動資金投資

萬元

3556.83

3.1

——完成比例

26.15%

人力資源配置一覽表

序號項目單位指標(biāo) 1

一線產(chǎn)業(yè)工人工資

1.1

平均人數(shù)

人

286

1.2

人均年工資

萬元

5.57

1.3

年工資額

萬元

1548.84

工程技術(shù)人員工資

2.1

平均人數(shù)

人

2.2

人均年工資

萬元

5.33

2.3

年工資額

萬元

388.38

企業(yè)管理人員工資

3.1

平均人數(shù)

人

3.2

人均年工資

萬元

6.18

3.3

年工資額

萬元

114.32

品質(zhì)管理人員工資

4.1

平均人數(shù)

人

4.2

人均年工資

萬元

5.63

4.3

年工資額

萬元

201.77

其他人員工資

5.1

平均人數(shù)

人

5.2

人均年工資

萬元

4.34

5.3

年工資額

萬元

107.79

職工工資總額

萬元

2361.10

固定資產(chǎn)投資估算表

序號

項目

單位

建筑工程費

設(shè)備購置及安裝費

其它費用

合計

占總投資比例

項目建設(shè)投資

萬元

5382.74

4663.64

160.79

11253.69

1.1

工程費用

萬元

5382.74

4663.64

20838.15

1.1.1

建筑工程費用

萬元

5382.74

36.45%

1.1.2

設(shè)備購置及安裝費

萬元

4663.64

31.58%

1.2

工程建設(shè)其他費用

萬元

1207.31

8.18%

1.2.1

無形資產(chǎn)

萬元

684.37

1.3

預(yù)備費

萬元

522.94

1.3.1

基本預(yù)備費

萬元

242.69

1.3.2

漲價預(yù)備費

萬元

280.25

建設(shè)期利息

萬元

固定資產(chǎn)投資現(xiàn)值

萬元

11253.69

流動資金投資估算表

序號

項目

單位

達(dá)產(chǎn)年指標(biāo)

第一年

第二年

第三年

第四年

第五年

流動資產(chǎn)

萬元

20838.15

13099.71

12682.30

20838.15

1.1

應(yīng)收賬款

萬元

6251.45

3750.87

4376.01

6251.45

1.2

存貨

萬元

9377.17

5626.30

6564.02

9377.17

1.2.1

原輔材料

萬元

2813.15

1687.89

1969.21

2813.15

1.2.2

燃料動力

萬元

140.66

84.39

98.46

140.66

1.2.3

在產(chǎn)品

萬元

4313.50

2588.10

3019.45

4313.50

1.2.4

產(chǎn)成品

萬元

2109.86

1265.92

1476.90

2109.86

1.3

現(xiàn)金

萬元

5209.54

3125.72

3646.68

5209.54

流動負(fù)債

萬元

17325.44

10395.26

12127.81

17325.44

2.1

應(yīng)付賬款

萬元

17325.44

10395.26

12127.81

17325.44

流動資金

萬元

3512.71

2107.63

2458.90

3512.71

鋪底流動資金

萬元

1170.89

702.54

819.63

1170.89

總投資構(gòu)成估算表

序號項目單位指標(biāo) 占建設(shè)投資比例占固定投資比例占總投資比例 1

項目總投資

萬元

14766.40

131.21%

100.00%

項目建設(shè)投資

萬元

11253.69

100.00%

76.21%

2.1

工程費用

萬元

10046.38

89.27%

68.04%

2.1.1

建筑工程費

萬元

5382.74

47.83%

36.45%

2.1.2

設(shè)備購置及安裝費

萬元

4663.64

41.44%

31.58%

2.2

工程建設(shè)其他費用

萬元

684.37

6.08%

4.63%

2.2.1

無形資產(chǎn)

萬元

684.37

6.08%

4.63%

2.3

預(yù)備費

萬元

522.94

4.65%

3.54%

2.3.1

基本預(yù)備費

萬元

242.69

2.16%

1.64%

2.3.2

漲價預(yù)備費

萬元

280.25

2.49%

1.90%

建設(shè)期利息

萬元

固定資產(chǎn)投資現(xiàn)值

萬元

11253.69

100.00%

76.21%

建設(shè)期間費用

萬元

流動資金

萬元

3512.71

31.21%

23.79%

鋪底流動資金

萬元

1170.90

10.40%

7.93%

營業(yè)收入稅金及附加和增值稅估算表

序號項目單位第一年第二年第三年第四年第五年 1

營業(yè)收入

萬元

17406.00

20307.00

29010.00

1.1

萬元

17406.00

20307.00

29010.00

現(xiàn)價增加值

萬元

5569.92

6498.24

9283.20

增值稅

萬元

525.59

613.19

875.98

3.1

銷項稅額

萬元

4641.60

3.2

進(jìn)項稅額

萬元

2259.37

2635.93

3765.62

城市維護(hù)建設(shè)稅

萬元

36.79

42.92

61.32

教育費附加

萬元

15.77

18.40

26.28

地方教育費附加

萬元

10.51

12.26

17.52

土地使用稅

萬元

186.73

稅金及附加

萬元

249.80

260.32

291.85

折舊及攤銷一覽表

序號項目運營期合計第一年第二年第三年第四年第五年 1

建(構(gòu))筑物

原值

5382.74

當(dāng)期折舊額

4306.19

215.31

凈值

1076.55

5167.43

4952.12

4736.81

4521.50

4306.19

機(jī)器設(shè)備

原值

4663.64

當(dāng)期折舊額

3730.91

248.73

凈值

4414.91

4166.19

3917.46

3668.73

3420.00

建筑物及設(shè)備原值

10046.38

當(dāng)期折舊額

8037.10

464.04

建筑物及設(shè)備凈值

2009.28

9582.34

9118.30

8654.26

8190.22

7726.18

無形資產(chǎn)

原值

684.37

當(dāng)期攤銷額

684.37

17.11

凈值

667.26

650.15

633.04

615.93

598.82

合計：折舊及攤銷

8721.47

481.15

總成本費用估算一覽表

序號項目單位達(dá)產(chǎn)年指標(biāo) 第一年第二年第三年第四年第五年 1

外購原材料費

萬元

14461.74

8677.04

10123.22

14461.74

外購燃料動力費

萬元

1037.22

622.33

726.05

1037.22

工資及福利費

萬元

2361.10

修理費

萬元

55.68

33.41

38.98

55.68

其它成本費用

萬元

4262.29

2557.37

2983.60

4262.29

5.1

其他制造費用

萬元

1453.89

872.33

1017.72

1453.89

5.2

其他管理費用

萬元

483.54

290.12

338.48

483.54

5.3

其他銷售費用

萬元

1041.56

624.94

729.09

1041.56

經(jīng)營成本

萬元

22178.03

13306.82

15524.62

22178.03

折舊費

萬元

464.04

攤銷費

萬元

17.11

利息支出

萬元

總成本費用

萬元

22659.18

14732.41

16714.10

22659.18

10.1

可變成本

萬元

19816.93

11890.16

13871.85

19816.93

10.2

固定成本

萬元

2842.25

盈虧平衡點

44.60%

利潤及利潤分配表

序號項目單位達(dá)產(chǎn)指標(biāo) 第一年第二年第三年第四年第五年 1

營業(yè)收入

萬元

29010.00

17406.00

20307.00

29010.00

稅金及附加

萬元

291.85

249.80

260.32

291.85

總成本費用

萬元

22659.18

14732.41

16714.10

22659.18

增值稅

萬元

875.98

525.59

613.19

875.98

利潤總額

萬元

6350.82

12117.57

14371.98

6350.82

應(yīng)納稅所得額

萬元

6350.82

12117.57

14371.98

6350.82

企業(yè)所得稅

萬元

1587.70

3029.39

3592.99

1587.70

稅后凈利潤

萬元

4763.11

9088.18

10778.99

4763.11

可供分配的利潤

萬元

4763.11

9088.18

10778.99

4763.11

法定盈余公積金

萬元

476.31

908.82

1077.90

476.31

可供投資者分配利潤

萬元

4286.80

8179.36

9701.09

4286.80

應(yīng)付普通股股利

萬元

4286.80

8179.36

9701.09

4286.80

各投資方利潤分配

萬元

4286.80

8179.36

9701.09

4286.80

15.1

項目承辦方股利分配

萬元

4286.80

8179.36

9701.09

4286.80

息稅前利潤

萬元

6350.82

12117.57

14371.98

6350.82

息稅折舊攤銷前利潤

萬元

6831.97

12598.72

14853.13

6831.97

銷售凈利潤率

16.42%

52.21%

53.08%

16.42%

全部投資利潤率

43.01%

82.06%

97.33%

43.01%

全部投資利稅率

50.92%

全部投資回報率

32.26%

61.55%

73.00%

32.26%

總投資收益率

32.26%

61.55%

73.00%

32.26%

資本金凈利潤率

32.26%

61.55%

73.00%

32.26%

盈利能力分析一覽表

序號項目單位指標(biāo) 1

凈利潤

萬元

4763.11

投資利潤率

43.01%

投資利稅率

50.92%

投資回報率

32.26%

回收期

年

4.60

第三篇：百分百靈芝茶營銷策劃書

百分百靈芝茶營銷策劃書

組員：胡維（0604202146）王清清（0604202130）黃特燕(060420

21一、前言:

茶，是一種古老的經(jīng)濟(jì)作物，經(jīng)歷了藥用、食用,直至成為人們喜愛的飲料，已有數(shù)千年之久?！安柚疄轱嫞l(fā)乎神農(nóng)氏，聞于魯周公”.在這漫長的歲月中，中華民族在茶的培育、制造、品飲、應(yīng)用，以及對茶文化的形成和發(fā)展上，為人類文明史留下了絢麗光輝的一頁。追本溯源，世界各國引種的茶種，采用的茶樹栽培的方法，茶葉加工的工藝，茶葉品飲的方式，以及茶禮茶儀、茶俗茶風(fēng)、茶藝茶會、茶道茶德等，都是直接或間接地由我國傳播出去的。如今，茶已成了世界三大飲料（茶葉、咖啡和可可）之一，全世界有50余個國家種茶，飲茶風(fēng)尚遍及全球。

我國茶區(qū)之廣，茶類之多，飲茶之盛、茶藝之精，堪稱世界之最，素負(fù)盛名。早在公元8世紀(jì)的唐代,陸羽就系統(tǒng)地調(diào)查總結(jié)了我國勞動人民的種茶、制茶、貯茶、飲茶等經(jīng)驗，寫就了世界上第一部茶葉專著--《茶經(jīng)》。至今，已有26種文本印刷出版，并已翻譯成日、英、法、朝等文字。

“清早開門七件事，柴米油鹽醬醋茶”。茶，在我國，成了人們生活的必需品。以茶代酒，以茶會友，敬茶傳誼，隨處可見。茶與“琴棋書畫”一樣，也是人們的精神“食糧”。現(xiàn)今，隨著物質(zhì)文明和精神文明建設(shè)的加快，食物結(jié)構(gòu)的不斷改善，文化生活的逐漸豐富，以及現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，使得茶葉對人體健康的奇特功效和茶葉的文化價值進(jìn)一步地被闡明和發(fā)現(xiàn)。因此茶在人們生活中的地位，更為世人所矚目。飲茶已成為人們保健康樂、社交聯(lián)誼、凈化精神、傳播文化的紐帶。

“中國是茶的祖國”，茶為中國增添了光彩，與中華民族五千年歷史文化的發(fā)展息息相關(guān)。

二、市場概況:

我們小組的成員通過市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)寧波市場靈芝類產(chǎn)品雖然有，但是產(chǎn)品數(shù)量、品牌不多，而茶葉與靈芝結(jié)合的產(chǎn)品更加稀少，因此，靈芝茶對寧波市場而言，是一個相對空白的市場，這對我們是非常有利的。但是在另一方面，雖然直接競品不多，但間接競品種類繁多，尤其是各種品牌的西洋參含片，西洋參茶和花旗參茶等。

三、產(chǎn)品介紹:

百分百靈芝茶中靈芝的原材料是靈芝品種中功效最好的赤芝，此茶最大的特點是靈芝與茶葉充分融合，便于沖泡，營養(yǎng)成分易被人體吸收，因而產(chǎn)品功能顯著、獨特。經(jīng)過十三道嚴(yán)格工序，高科技生物工程技術(shù)精制而成，是安全、有效、純天然、綠色保健產(chǎn)品。飲用方法：每日1-2袋開水沖泡3-5分鐘后飲用

四、SWOT分析:

通過調(diào)研得知：

1、優(yōu)勢點:

? 靈芝本身古老的中藥概念及文化概念深入人心 ? 產(chǎn)品品質(zhì)過硬，貨真價實, 功效明確

? 隨著“補養(yǎng)結(jié)合，異病同治”觀念的確立, 老百姓保健養(yǎng)生意識增強

2、劣勢點:

? 競爭品牌的阻擊和市場保護(hù)

? 消費者固有的消費習(xí)慣不容易改變

? 消費者對保健品價位的抵觸以及對其一貫持有的不信任態(tài)度

3、機(jī)會點:

? 靈芝茶在寧波市場競爭品牌少，更無領(lǐng)導(dǎo)品牌

? 消費者的需求多元化, 送禮市場及節(jié)日市場相對比較大 ? 消費者的保健意識相對比較強，特別是中老年人

4、威脅點:

? 消費者雖然都知道靈芝，但對靈芝的確切功效知之甚少 ? 消費者喝保健茶的人群不大，但大多都有飲茶習(xí)慣 ? 消費者對保健品大多都持懷疑、不信任態(tài)度

五、戰(zhàn)略定位:

1、產(chǎn)品功能定位:

免疫調(diào)節(jié),保健養(yǎng)生,易于吸收.“百分百靈芝茶，百分百吸收”“百分百靈芝，百分百健康”

2、品牌形象定位:

中國養(yǎng)生第一茶品牌

根據(jù)靈芝產(chǎn)品保健養(yǎng)生的功效,我們率先提出“養(yǎng)生”概念，就能在品牌的高度有效地與其他競品隔開來, 并在品牌高度有力的阻擋跟進(jìn)品牌的阻擊。

我們率先引導(dǎo)了一種生活方式：

從“提高免疫力”引申到“早一天積累，早一天健康”再到“養(yǎng)生”的最終概念。

3、目標(biāo)市場定位:

⑴ 青年人群的工作和生活的壓力更大，社會的責(zé)任更重，由于長期的超負(fù)荷工作，身體逐漸透支，處于亞健康狀態(tài)的青年人比比皆是，而免疫調(diào)節(jié)、保健養(yǎng)生的獨特功效正可以起著有效的預(yù)防效果。

⑵ 40歲以上的中老年人，有喝茶習(xí)慣又具有保健養(yǎng)生意識的人群。綜上所述，我們的目標(biāo)人群還是相對廣泛的。

六、廣告語:

“神奇百分百，養(yǎng)生第一茶”

“百分百靈芝茶，品位健康生活茶”

七、4P

營銷組合策略:

1、產(chǎn)品策略：

茶葉包裝應(yīng)符合現(xiàn)代消費理念的變化，從包裝材質(zhì)、外形、裝飾、規(guī)格及包裝需

求的系列化包裝機(jī)。結(jié)合百分百靈芝茶的產(chǎn)品功能與其品牌形象的定位，我們在外包裝上傳播它保健養(yǎng)生的信息，為其樹立一個“喝百分百靈芝茶有益于健康”的形象。

2、價格策略：

基于本產(chǎn)品具有獨特的保健養(yǎng)生功效，我們采用的是價值導(dǎo)向定價法。定價是一項重要的工作，因為價格之間影響著產(chǎn)品的銷路和收益。在產(chǎn)品定價時，要考慮定價目標(biāo)、成本、競爭、市場需求等諸多因素來決定一個基本價格。在基本價格的基礎(chǔ)上，根據(jù)各種變化因素，制定價格。我們還要針對營銷環(huán)境變化對價格進(jìn)行變更，價格變更時要考慮到顧客、競爭者、供應(yīng)商和中間商、政府的反應(yīng)。

3、渠道策略：

采用選擇性分銷渠道，有條件地選擇中間商，這樣既可以保證較為廣泛的產(chǎn)品擴(kuò)

散能力，又能對產(chǎn)品有較大的控制力。最大的優(yōu)點是：我們可以選擇經(jīng)營規(guī)模較大、資金雄厚、經(jīng)營效率高、容易協(xié)作的中間商作為渠道成員。如：藥店、大型超市、茶葉專賣店等。

4、促銷策略：⑴ 廣告：

廣播電視廣告報刊雜志廣告網(wǎng)絡(luò)廣告戶外廣告

⑵ 營業(yè)推廣：

買贈禮品：我們既可以簡單地以我們自己的產(chǎn)品“買一贈一”或其他買贈促銷

活動。也可以與其他商家、品牌進(jìn)行強強聯(lián)手，共同搞買贈促銷活動。如對針對春節(jié)市場的家庭日用品搞“買百分百靈芝茶贈食用油（某品牌）活動”或“買食用油送百分百靈芝茶”等。

現(xiàn)場抽獎：在各大藥店及超市門口進(jìn)行抽獎大活動，吸引更多的消費人群。附送樣品：在顧客購買百分百靈芝茶時，免費贈送小袋樣品，以刺激其購買欲

望。小袋樣品可附于大包裝之內(nèi)，也可另外贈送。

折扣優(yōu)惠：在特定節(jié)假日，如春節(jié)、五一、十一這種大型節(jié)日期間，進(jìn)行打折

讓利活動，吸引潛在顧客，通過有效刺激使?jié)撛陬櫩娃D(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實顧客。

⑶ 公共關(guān)系：加強新聞宣傳：爭取機(jī)會同新聞等媒介單位建立聯(lián)系，及時將其有新聞價值的信息提供給報紙、雜志、電臺、電視臺等媒介，以擴(kuò)大產(chǎn)品的影響，加深顧客印象，激勵推銷人員及其他職工的工作熱情。

開展公益性活動：可通過贊助和支持奧運、文化教育、社會福利等公益性活動，樹立良好的品牌形象。

組織專題公關(guān)活動：可通過組織或舉辦新聞發(fā)布會、斗茶會、茶葉節(jié)、慶典、開放參觀等專題公關(guān)活動，介紹產(chǎn)品情況，推銷商品，增進(jìn)了解，擴(kuò)大宣傳，強化形象。

⑷ 人員推銷：上門推銷：我們將派出推銷人員攜帶百分百靈芝茶的樣品、說明書和訂單等走

訪顧客，推銷產(chǎn)品。

柜臺推銷：由藥店的營業(yè)員、超市的促銷人員接待上門顧客，推銷產(chǎn)品。會議推銷：利用各種會議向參會人員介紹產(chǎn)品，開展推銷活動。例如，在訂貨

會、交易會、展覽會、物資交流會等會議上推銷百分百靈芝茶均屬會議推銷。

八、營銷計劃的執(zhí)行與控制:

我們在制定了百分百靈芝茶的營銷計劃后，接下來就是如何執(zhí)行與控制。有了這份

營銷策劃書，將此轉(zhuǎn)變?yōu)榫唧w的營銷行動。如下表所示：

第四篇：淮安高溝捆蹄營銷策劃書

《淮安高溝捆蹄營銷策劃書》

一公司簡介……………………………………..1

二市場分析……………………………………..1

1產(chǎn)品分析……………………………………1

（1）產(chǎn)品賣點…………………………….1

（2）產(chǎn)品定位…………………………….1

2消費者分析…………………………………1

（1）購買特點…………………………….1

（2）人群特點…………………………….1

3競爭者分析…………………………………1

（1）優(yōu)勢………………………………….1

（2）劣勢………………………………….1

（3）威脅………………………………….2

（4）機(jī)會………………………………….2

三市場營銷策略…………………………………2

1產(chǎn)品策略…………………………………….2

2價格策略…………………………………….2

3分銷策略…………………………………….2

4推廣策略…………………………………….3

四網(wǎng)路營銷推廣效果評價………………………3

五公司各種預(yù)算…………………………………3

六總結(jié)……………………………………………3

一公司簡介

漣水縣高溝鎮(zhèn)扛康強捆蹄廠成立于2002年，廠址位于江蘇省淮安市漣水縣高溝鎮(zhèn)，本企業(yè)是一家專業(yè)生產(chǎn)高溝捆蹄，漣水雞糕等產(chǎn)品的地方特色企業(yè)

二市場分析產(chǎn)品分析

(1)產(chǎn)品賣點

高溝捆蹄距今已有1000多年的歷史了。高溝捆蹄色澤普紅，肥而不膩，咸中帶舔，香軟可口，它經(jīng)過20 多道工序精致而成。層次清晰，口感豐富。深受消費者的喜愛，尤其是在節(jié)日，更是贈送給親朋好友的好禮

（2）產(chǎn)品定位高溝捆蹄是蘇菜譜之一，以豬肉為制作主料，烹飪技巧以鹵菜為主。是漣水縣的特色小吃。它富含豐富的膠原蛋白和維生素，肌纖維，具有改善人體細(xì)胞的營養(yǎng)狀況和新陳代謝的作用。

2消費者分析（1）購買特點首先看中的是，這種是不是本地生產(chǎn)的，還有就是生產(chǎn)廠家的知名度，信譽度等，是作為地方特色進(jìn)行對外交流的媒介，更是作為對外交往的禮品來接待，出差；旅游時購買特產(chǎn)回去做禮品或紀(jì)念品一般不會進(jìn)行二次購買。因此在特產(chǎn)地，特產(chǎn)品每次面對對外顧客都是一波又一波的新顧客

（2）人群特點主要是本地人群游客以及大學(xué)生城的學(xué)生。游客是一次性的購買，本地人以大學(xué)城的學(xué)生就有二次購買的可能

3競爭者分析

淮安有各地的捆蹄品牌除了高溝捆蹄還有國緣捆蹄，圓綠雞肉捆蹄等，還有一些比較有各的其他淮安土特產(chǎn)，有盱諭十三香龍蝦及樓湯包，蒲菜

優(yōu)勢：

1色澤醬紅，鮮味濃郁，咸甜適中，距今已有近200年歷史，先后在國內(nèi)多次獲得大獎

2比較著名的捆蹄品牌，知名度比較高，消費者選購率比較高

3地理條件優(yōu)越，交通便利，四通發(fā)達(dá)

劣勢：

1口味大多相同，沒有本品牌的特色，知名度雖較高，但也只是在淮安本地，因此具有一定的局限性

2一般都用特殊情況才購買，如旅游紀(jì)念品，節(jié)日禮品和贈品；沒有創(chuàng)新

3生產(chǎn)地集中，競爭大

威脅：

1各大捆蹄廠都在高溝，競爭較大

2經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)，叫難吸引投資商的目光

3土特產(chǎn)經(jīng)常被認(rèn)為是“沒有品牌，沒有包裝，沒有賣點“的三無產(chǎn)品

4有一部分消費者不偏愛這類土特產(chǎn)而相對來說龍蝦，湯包之類的土特產(chǎn)更能吸引消費者，尤其是年輕的消費者

機(jī)會：

1生產(chǎn)雖基本在一個地方，但歷史悠久，銷售經(jīng)驗豐富

2高溝捆蹄曾榮獲淮安市名牌產(chǎn)品等，知名度不亞于其他幾個品牌的捆蹄

3相對來說，龍蝦，蒲菜之類的土特產(chǎn)規(guī)模較小

4淮安其他一些土特產(chǎn)曾出現(xiàn)過質(zhì)量危機(jī)，而康強捆蹄卻沒有

三市場營銷

1產(chǎn)品策略

定位市場：淮安當(dāng)?shù)鼐用瘢慰痛髮W(xué)城的學(xué)生

包裝也是一個重要因素，包裝無創(chuàng)新，很難吸引消費者盒裝以金色為主，與其他

包裝形成鮮明對比，同時在盒上加一些產(chǎn)品圖案，增加食用的欲望，要以增加小包裝捆蹄，以贏得更多年輕消費者產(chǎn)品組合：

設(shè)計一個組合包裝，每盒裝四根捆蹄，外綁兩聽啤酒

2價格策略

針對中等薪水的消費者和游客，定價在中等價位，可以

期間進(jìn)行折扣活動

3分銷策略

(1)建立門戶網(wǎng)站，減少零售費用

(2)擴(kuò)大加盟商的數(shù)量，提升企業(yè)的品牌知名度

(3)擴(kuò)大銷售渠道，可以再賣場或?qū)I店內(nèi)銷售

(4)銷售渠道A進(jìn)駐超市，大型零售商特點：成本低廉，客源廣，利于品牌普及考慮因素：大型超市有固定貨源，難以進(jìn)入B與飲食業(yè)合作

特點：成本低，易于進(jìn)入

4推廣策略

(1)廣告策略

A廣告定位

市場定位：淮安市

產(chǎn)品定位：正宗淮安土特產(chǎn)

廣告定位：正宗的，檔次的，放心的，必須的廣告投放：a可選擇電視，電臺，報紙等b海報,戶外廣告宣傳，成本低線下活動：a促銷

b展銷會等

四網(wǎng)絡(luò)營銷推廣效果評價

五公司各種預(yù)算

六總結(jié)(講解者自行解說！！)

第五篇：百分百黃金銷售的十大營銷技巧

十大營銷技巧

■營銷技巧之一：事先的準(zhǔn)備：

①具備產(chǎn)品或行業(yè)的專業(yè)知識，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點缺點。

②感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人）。

③一個有說服力的人，會影響許多人的一生。

④你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價值——遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。

⑤列出公司的優(yōu)點，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點）。

■營銷技巧之二：讓自己的情緒達(dá)到良好的狀態(tài)。

①大幅改變肢體狀態(tài)，動作創(chuàng)造情緒。

②人生最大的弱點是沒有激情。

③起飛前必須將自己的排檔推到極限！

*食物會影響人體的磁場。素食帶來耐力——牛馬。肉食帶來爆發(fā)力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

■營銷技巧之三：與顧客建立信賴感。

①通過第三者來分享，至少有第三者的見證。

②透過傾聽。80%的時間應(yīng)由顧客講話。

③推銷是用問的。

④問的原則：先問簡單、容易回答的問題?！獑枴笆恰钡膯栴}——要從小“事”開始發(fā)問——問約束性的問題?！櫩涂烧劦拇鸢浮M量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望）。⑤永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問方式。

不要發(fā)出聲音（傾聽對方的表情）?！灰遄?，認(rèn)真聽?！热恐v完之后，復(fù)述一遍給對方聽。

⑥信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。⑦溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）

①文字②聲調(diào)語氣③肢體語言。

喜歡引起共鳴。

為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。

溝通中的人物分類：

①視覺性（講話特別快）②聽覺性③觸覺性。

握手——溝通的重要方式：對方怎么握，但已就怎么握。

服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。

■營銷技巧之四：了解顧客的問題、需求。

渴望：

①現(xiàn)在的②喜歡、快樂③更換、更改、改變??④決策人是誰??⑤解決方案（是不是唯一的決策者）

當(dāng)與顧客初次見面時，一開始先說①家庭②事業(yè)③休閑④財務(wù)狀況

推銷中的提問：很詳細(xì)詢問：

①你對產(chǎn)品的各項需求

②你的各項要求中最重要的一項是什么？第二項、第三項呢？（因此得出顧客的“購買價值觀”！）此為“測試成交”。

關(guān)鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。

■營銷技巧之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值

（錢是價值的交換）

顧客購買，因為對他有價值。

不買是因為覺得價值不夠?？词裁磳λㄋ┳钪匾?。

最好將一項服務(wù)（產(chǎn)品）的功能和他的價值觀有聯(lián)系。

顧客購買的是價值觀，先告訴顧客“痛苦”：

①過去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂③未來更快樂

失去比得到更痛苦！

■營銷技巧之六：做競爭對手的分析。

不可批評競爭對手，如何比較呢？①點出產(chǎn)品的三大特色②舉出最大的優(yōu)點③舉出對手最弱的缺點④跟價格貴的產(chǎn)品做比較。

視覺性的人：多談“你看”，聽覺性的人：多談“你聽”，觸覺性的人：多談“你摸摸”。塑產(chǎn)品價值的方法：

①先給痛苦②擴(kuò)大傷口③再給解藥

顧客價值觀分類：

①家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗證

②模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。

③成熟型：與眾不同，最好的④社會認(rèn)同型：智慧、幫助社會、國家貢獻(xiàn)。

⑤生存型：便宜、省錢。

⑥混合型：以上幾種的混合。

收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式：①配合型：看相同點（因此，應(yīng)向顧客們的成功銷售經(jīng)驗，然后，引導(dǎo)新的服務(wù)）②同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。③異中求同型：先肯定不同之處，承認(rèn)“不足”之處，然后求同。④折散型：爭執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對一切。

如何設(shè)計產(chǎn)品介紹：

顧客的頭腦都會想：

①你是誰？

②我為什么聽你講？

③聽你講對我有你好處？

④為什么我應(yīng)該購買你的產(chǎn)品？購買產(chǎn)品的5-10大理由。

⑤為什么你不應(yīng)該購買競爭對手的產(chǎn)品？

⑥為什么你現(xiàn)在就購買產(chǎn)品？

設(shè)計金雀-杰師的推銷辭：

①你在宣傳自己嗎？你們現(xiàn)在的廣告，推銷問題，看看公司能解決嗎？——我們正是您所需要的綜合性廣告公司。

②您仔細(xì)了解過廣告公司的服務(wù)流程嗎？您知道綜合性的廣告服務(wù)包括哪些內(nèi)容嗎？我要告訴你：調(diào)研、策略、創(chuàng)意，這是我要跟你溝通的原因。

③您知道我們的服務(wù)提高您的銷售額和利潤30%以上嗎？設(shè)計會提高10%，計劃性提高10%，包裝、創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高10%，我們的服務(wù)可以做到。

④你的企業(yè)追求哪6項指標(biāo)？（記錄）你認(rèn)為那項最重要??第二重要??第三重要??（記錄）？我們的合作有10個理由（購買的理由）

⑤去別的公司在為你服務(wù)嗎？哪些服務(wù)？我來告訴你，為什么別的公司不適合解決你的問題。

⑥請問你現(xiàn)在最困擾的是哪4件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉(zhuǎn)敗為勝（你知道你已落后嗎？）

統(tǒng)一公司制度！

買結(jié)果，不要賣成份。

用“問”去賣，不要用“說”去賣。

一定要說的話：①講故事②舉“第三人”證③關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：銷售額增加30%以上，國際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。

不要講“價格”，講“投資”；不要講“購買”，講“擁有”；不要講“合同”，講“確認(rèn)單”。

凡涉及到數(shù)字，均寫到紙上，或板上。

“打破瓦罐”法則：比如總裁（已習(xí)慣于自滿、高傲、發(fā)出命令），現(xiàn)在要求打破舊的“自滿狀態(tài)”，變成空虛，再塑一個更大的瓦罐（新的自我），可容納得更多?！鰻I銷技巧之七：解除反對意見。

在怪物長大之前，把他殺掉。

①預(yù)先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會賣一流的價格，也只有一流的人會買）。一般顧客的反對意見不會超過6個，所以預(yù)先列出如：A時間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要

②三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。

③所有的抗拒點，都通過“發(fā)問”解決。

價值觀成交法

與競爭者比價比質(zhì)成交法

■營銷技巧之八：成交。

①“去死”成交法

③售后服務(wù)確認(rèn)成交法

③二選一成交法

④確認(rèn)單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計整的“確認(rèn)單”）

⑤沉默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死）。

⑥對比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價的產(chǎn)品）

⑦回馬槍成交法（辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講）。

⑧假設(shè)成交法：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實購買原因。

■營銷技巧之九：請顧客轉(zhuǎn)介紹

①給你價值，令你滿意

②你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的產(chǎn)品

③他們是否與你有一樣，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？

④請寫出他們的名字好嗎？

⑤你可以立刻打電話給他們嗎？OK！（當(dāng)場打電話）

⑥贊美新顧客（借推薦人之口）

⑦確認(rèn)對方的需求

⑧預(yù)約拜訪時間。

■營銷技巧之十：售后服務(wù)。

做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。

①寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會繼續(xù)為您們服務(wù)。

②（一個月后或半個月后）寄資料給對方。

③再寄資料。

④持續(xù)半年、一年、二年、十年。

⑤做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。

服務(wù)的訣竅：定時回訪。

①立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。③讓顧客感動。④感謝帶來忠誠度。寫信或發(fā)短信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書報給客戶，親筆寫、親筆簽名。

當(dāng)顧客有抱怨時，要做額外的補償，會抱怨的顧客。

絕對不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交，至少不傳播“惡言”。

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百分百剎車蹄營銷方案

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第二篇：產(chǎn)銷汽車剎車蹄項目立項申請報告（申報材料）

第三篇：百分百靈芝茶營銷策劃書

第四篇：淮安高溝捆蹄營銷策劃書

第五篇：百分百黃金銷售的十大營銷技巧

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