第一篇：酒店加薪的尷尬與策略

酒店加薪的尷尬與策略

多數(shù)酒店HR和部門主管把加薪作為一種激勵(lì)手段，認(rèn)為只要加薪就可以激發(fā)員工的積極性，就可以使員工獲得物質(zhì)和心理需求上的滿足。然而，加薪其實(shí)是一種尷尬，加薪的激勵(lì)作用約占總加薪人數(shù)的30%、平衡作用約占60%、留人作用占10%左右。針對(duì)加薪的不同目的，如何對(duì)要求加薪的員工進(jìn)行合理的使用、培訓(xùn)及職業(yè)規(guī)劃是HR需要掌握的一門藝術(shù)。

一、加薪的目的是為了激勵(lì)，酒店HR主管是心甘情愿。

從理論上講，加薪的目的是為了對(duì)員工起到激勵(lì)作用，這是酒店管理者與員工皆大歡喜的事情，為此，這類加薪HR主管是心甘情愿的，調(diào)薪比例可能在20%-30%左右，有時(shí)甚至高達(dá)50%左右，調(diào)薪的策略是個(gè)案調(diào)整，并且對(duì)申請(qǐng)加薪的員工一定要重用，甚至是破格提拔，對(duì)他們的發(fā)展規(guī)劃是作為后備骨干進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)，并且委以重任，以承擔(dān)更大的責(zé)任。

有一名培訓(xùn)專員，在進(jìn)入酒店半年多的時(shí)間進(jìn)步很快，能夠獨(dú)當(dāng)一面，我發(fā)現(xiàn)他很有發(fā)展?jié)摿?，于是我主?dòng)提出為他晉升、加薪，通過(guò)人事考評(píng)委員會(huì)把他從培訓(xùn)專員晉升為高級(jí)專員?！昂娩撚迷诘度猩稀保跁x升和加薪后，小伙子每天信心百倍，躊躇滿志，后來(lái)在他的上司離開后，他僅以一個(gè)高級(jí)專員的身份就撐起了整個(gè)酒店的培訓(xùn)任務(wù)，負(fù)責(zé)整個(gè)培訓(xùn)部門的規(guī)劃管理，目前在我司通過(guò)這種個(gè)案調(diào)薪、破格提拔方式的激勵(lì)效果非常明顯。

二、加薪的目的是為了平衡，HR主管是心不甘情愿。

1、薪酬的作用既要顯示激勵(lì)又要顯示公平，事實(shí)上是很矛盾的，薪酬很難做到真正的100%公平。原因是：平均主義心態(tài)。中國(guó)人的傳統(tǒng)心態(tài)是/“患均而不患寡”，而平均主義就是“大鍋飯”，所以不少主管認(rèn)為同崗?fù)瓴攀呛侠怼Ｈ欢聦?shí)上同崗?fù)赀m合于一崗一薪的崗位工資制，比如操作工、清潔工等，而對(duì)于知識(shí)型的員工就不適用了。

2、薪資攀比。薪資保密一直是每個(gè)酒店頭痛的問(wèn)題，由于很難做到，所以大家都會(huì)攀比，不比能力貢獻(xiàn)而比薪資水平。特別是對(duì)不能定量考核的員工，在績(jī)效考核不完善的狀況下，無(wú)法對(duì)能力、績(jī)效進(jìn)行準(zhǔn)確的界定，所以攀比的結(jié)果導(dǎo)致工資會(huì)節(jié)節(jié)攀升。

3、新人比老人工資高。通常狀況，同等學(xué)歷、年資、能力的人，外招新人往往比現(xiàn)有人員工資要偏高。即使現(xiàn)有人員與市場(chǎng)薪酬或內(nèi)部工資相比是合理的，但也會(huì)使老人與新人攀比。

4、物價(jià)上漲，外部市場(chǎng)薪資普遍提高，迫使本企業(yè)不得不調(diào)薪，才能顯得相對(duì)公平。上面的難題基本上是酒店HR很難克服的，既然如此，那么加薪約總?cè)藬?shù)占60%是為了求得平衡，這是酒店HR主管心不甘而情愿的事。而這類調(diào)薪為了做到大體公平，策略是進(jìn)行年度調(diào)薪，調(diào)薪比例一般為8%-10%，對(duì)申請(qǐng)調(diào)薪的員工是合理使用，雖然年度調(diào)薪與

績(jī)效考核掛鉤的，基本上是普調(diào)，但可能是泥沙俱下、良莠不齊，那么調(diào)薪之后要進(jìn)行優(yōu)勝劣汰，對(duì)其中表現(xiàn)優(yōu)秀在采取重點(diǎn)激勵(lì)、培養(yǎng)。

三、加薪的目的是為了留人，酒店HR主管的心態(tài)是心不甘情不愿。

(這里所說(shuō)的留人是指留住將要辭職的員工)

很多酒店都面臨這種尷尬，有些稀缺人才或者關(guān)鍵崗位的干部在人才市場(chǎng)很難招到適合的，盡管現(xiàn)有的人心態(tài)和能力都不咋樣，并且薪資已很高，還經(jīng)常會(huì)“翹尾巴”、講條件，不加薪就要走人，而酒店在沒(méi)有招到新人的情況，不得被動(dòng)地去給他(她)加薪。

我曾服務(wù)過(guò)的一家酒店，研發(fā)部一位工程師由于掌握酒店核心技術(shù)，市場(chǎng)上這類人很難找，而該工程師平時(shí)心態(tài)很消極，開發(fā)產(chǎn)品老是延期，盡管他的薪資已達(dá)到8K，但他動(dòng)不動(dòng)就去找部門主管和人力資源部要求調(diào)薪，不然就辭工，迫于壓力，酒店不得不妥協(xié)，工資一次性調(diào)到10K，顯然他調(diào)整后的工資已比市場(chǎng)行情高出30%.為了留人加薪，約占整個(gè)調(diào)薪人數(shù)的比例為10%，HR主管是心不甘情不愿，調(diào)薪比例通常在20%-30%，并且也是個(gè)案調(diào)整。對(duì)這種忠誠(chéng)度很差、“有奶便是娘”的員工，只能暫時(shí)滿足要求去利用他，一旦找到合適的人就及時(shí)替換掉。

加薪是一種尷尬，通過(guò)上述分析，作為主管可以看到理論和實(shí)際之間、規(guī)則和人性之間實(shí)際上有時(shí)矛盾的。正因?yàn)槊?，所以我們?duì)不同目的的調(diào)薪應(yīng)該采取不同的策略。但這種策略只是一種頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳"的救急做法，要想從根本上解決問(wèn)題，讓加薪成為HR主管心甘情愿的行為，必須要考慮建立一套完整的體系，才能打破“平均主義”和被迫調(diào)薪的狀況。

一、建立體現(xiàn)激勵(lì)與公平的薪資制度

員工之所以會(huì)攀比工資，部門主管之所以會(huì)有平均主義的觀念，首先是內(nèi)部不公平。要解決內(nèi)部公平問(wèn)題，在制訂薪資制度必須做好科學(xué)的崗位評(píng)價(jià)，通過(guò)崗位評(píng)價(jià)可以做到橫向?qū)Ρ鹊墓健Ｈ缭诰频陜?nèi)有計(jì)劃員與成本會(huì)計(jì)2個(gè)職位，到底哪個(gè)職位薪資標(biāo)準(zhǔn)要高一些？高多少?可通過(guò)勞動(dòng)技能、勞動(dòng)強(qiáng)度、勞動(dòng)環(huán)境、工作責(zé)任等難度評(píng)比，具體操作可采取點(diǎn)數(shù)法或海氏法等，在崗位評(píng)估過(guò)程中一定要請(qǐng)員工代表參加，這樣評(píng)價(jià)的結(jié)果才會(huì)公平、公開、公正，讓員工心服口服。其次沒(méi)有進(jìn)行外部薪酬調(diào)查。薪酬調(diào)查是保證外部公平及薪資是否有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。在薪酬調(diào)查時(shí)要注意調(diào)查的樣本是否屬于同行業(yè)及規(guī)模相同的企業(yè)，并且對(duì)不同職位要在同一任職資格上進(jìn)行對(duì)比，如相同學(xué)歷、相同年資、相同性質(zhì)的企業(yè)比較。部分HR在薪酬調(diào)查時(shí)熱衷于酒店咨詢機(jī)構(gòu)的薪酬調(diào)查報(bào)告，其實(shí)除此方式外，還有多種不花錢也能拿到調(diào)查信息的方式，如面試面談時(shí)有意了解該崗位的外部薪酬、在人才網(wǎng)站分析應(yīng)聘者薪資要求、訪談內(nèi)部員工在過(guò)往同行酒店的薪資待遇等，通過(guò)甄選后，信息的針對(duì)性和實(shí)用性可能比薪酬調(diào)查報(bào)告還要好，這是筆者長(zhǎng)期從事薪酬調(diào)查的心得。

二、建立以KPI為導(dǎo)向的績(jī)效考核制度

薪資之所以被攀比或產(chǎn)生平均主義，除薪資制度是否科學(xué)合理外，績(jī)效考核也是重要的一環(huán)。同等崗位的2名職員可能工資是一樣的，但2個(gè)人的能力不同，績(jī)效也不同，如果通過(guò)KPI的考核，盡可能量化他(她)的業(yè)績(jī)，讓事實(shí)數(shù)據(jù)說(shuō)話，員工自然就會(huì)心服口服。但據(jù)了解在國(guó)內(nèi)多數(shù)企業(yè)績(jī)效考核做得好的并不多，這是造成員工心理不平衡的重要原因。

三、建立人才梯隊(duì)機(jī)制

目前珠江三角洲不少企業(yè)還處于生存階段，疲于奔命，為了短期利益，雇主不愿投資培養(yǎng)接班人，甚至沒(méi)有意識(shí)去培養(yǎng)接班人，一旦某個(gè)關(guān)鍵職位的員工提出辭職，主管不得開出高價(jià)留人，造成這種狀況的根本原因是沒(méi)有建立接班人制度，接班人制度是企業(yè)發(fā)展的人才戰(zhàn)略，企業(yè)必須把培養(yǎng)后備人才作為必培訓(xùn)部的重要職責(zé)。

薪酬其實(shí)是“心愁”，要解決一個(gè)“愁”字，首先要注重救急的技巧，其次是要從根本解除 “病根”，這樣才能把加薪作為一種“催化劑”或“助推器”，讓人才發(fā)揮最大的潛能，讓企業(yè)的投入有最大的產(chǎn)出。

第二篇：酒店員工加薪申請(qǐng)書

酒店員工加薪申請(qǐng)書

酒店升職加薪申請(qǐng)書

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好!

自20xx年xx月我有幸進(jìn)入酒店以來(lái)，近1年了，首先感謝酒店領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我關(guān)心和重視，為我提供了這么好工作環(huán)境，學(xué)習(xí)的平臺(tái)。自加入酒店以來(lái)，我始終抱著“酒店是我家，繁榮靠大家”的信念以快樂(lè)飽滿的情緒投入到工作學(xué)習(xí)中去，一直認(rèn)認(rèn)真真、兢兢業(yè)業(yè)地對(duì)待我的每項(xiàng)工作，力求把工作做得盡善盡美，不敢有絲毫懈怠之心，為酒店的發(fā)展做出了自己應(yīng)盡的責(zé)任，與酒店共同進(jìn)步共同發(fā)展。在提高個(gè)人工作技術(shù)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，有幸為酒店添磚加瓦略盡綿力，您是我的領(lǐng)導(dǎo)，這些您應(yīng)該是了解，您甚至可以從同事們那里得到對(duì)我評(píng)價(jià)。

我相信，只要付出，就會(huì)有收獲，因此我向您提出升職加薪請(qǐng)求，希望領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我申請(qǐng)能夠加以重視。我的理由如下：

隨著酒店的業(yè)務(wù)不斷發(fā)展，個(gè)人的能力也在不斷的提升和進(jìn)步，解決問(wèn)題的效率越來(lái)越高，同時(shí)工作職責(zé)范圍和工作量也在相應(yīng)地增加、工作強(qiáng)度不斷加大，如能獨(dú)立設(shè)計(jì)光伏系統(tǒng)、獨(dú)立完成施工技術(shù)指導(dǎo)，在施工現(xiàn)場(chǎng)有一定施工指導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)、適應(yīng)出差;熟悉酒店產(chǎn)品生產(chǎn)要求，能跟進(jìn)生產(chǎn)要求按時(shí)按質(zhì)完成生產(chǎn)及包裝和發(fā)貨等酒店內(nèi)務(wù)。同時(shí)，為滿足酒店發(fā)展需要，還帶領(lǐng)新進(jìn)同事工作學(xué)習(xí)。

人追求的目標(biāo)越高，他的才能就發(fā)展的越快，才能為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。如果對(duì)員工的工作沒(méi)有一個(gè)明確的激勵(lì)手段和考核標(biāo)準(zhǔn)，員工的素質(zhì)、能力高低、做多做少、做好做壞拿的都是一樣的工資，那對(duì)他們來(lái)說(shuō)，為工作付出的滿腔熱情是不公平和不值得的。我相信對(duì)于有一定能力和執(zhí)行力的員工，老板是不會(huì)吝嗇的，使之能夠解除后顧之憂，安心為企服業(yè)務(wù)。

如果您認(rèn)為我現(xiàn)在的工作內(nèi)容及質(zhì)量還未能達(dá)到這個(gè)升職加薪標(biāo)準(zhǔn)，我誠(chéng)懇地希望您能提出寶貴的意見(jiàn)或建議，讓我今后有一個(gè)努力的方向和目標(biāo)，在提升自己能力的同時(shí)將工作做的更好，向更高的目標(biāo)邁進(jìn)。加薪不是目的，只是希望讓我們做得更好!

期待您的答復(fù)。

此致

敬禮!

公司優(yōu)秀員工書范文

首先，感謝領(lǐng)導(dǎo)給我這次評(píng)選優(yōu)秀員工的機(jī)會(huì)，也感謝您能在百忙中看我這份自薦書。自從來(lái)到誠(chéng)維以來(lái)，在這個(gè)平凡的工作崗位上，我踏踏實(shí)實(shí)、勤勤肯肯的做好本職工作，以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度來(lái)對(duì)待每一件事。單位對(duì)于我這名員工來(lái)說(shuō)，不僅僅是一個(gè)工作企業(yè)，更是一所社會(huì)大學(xué)，跨入它的職場(chǎng)平臺(tái)，便開始新學(xué)習(xí)生涯，在這里我學(xué)到的不僅僅是專業(yè)上的技能，更多的是我學(xué)到了很多為人處世的道理，與員工、領(lǐng)導(dǎo)的溝通與協(xié)作當(dāng)中，深感自已日益成熟與進(jìn)步。

自200x年進(jìn)公司至今，我并沒(méi)有為公司做出了不起的貢獻(xiàn)，也沒(méi)有取得特別值得炫耀可喜的業(yè)績(jī)，我只是盡量做好屬于自己崗位上的工作，盡自己最大的努力盡力盡快地完成每一次任務(wù)，自己的經(jīng)驗(yàn)，從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，向他人學(xué)習(xí)，盡量將自己的工作爭(zhēng)取一次比一次做的更好，盡可能的提高工作效率，與同事相處和睦。

在工作中我認(rèn)為讓我學(xué)會(huì)最重要的一點(diǎn)就是，讓我知道如何安排時(shí)間及溝通的能力。溝通創(chuàng)造價(jià)值，所以溝通也是很重要的，少點(diǎn)摩擦，多點(diǎn)寬容，這樣同事、部門之間的工作才能協(xié)調(diào)配合的更好。在工作當(dāng)中我們一定要要全心投入工作中去，以健康快樂(lè)的心態(tài)來(lái)辦公，有效率的辦公，當(dāng)然辦公的同時(shí)更多的是要有耐心、細(xì)心、信心、恒心、責(zé)任心，為員工自己所做的每一件事負(fù)責(zé)。同樣，公司給我們每一員工展現(xiàn)自我的平臺(tái)，每一個(gè)人都有自己的價(jià)值觀，我能干什么，我會(huì)干什么，我干的怎么樣，今天我給公司帶來(lái)的是什么，我會(huì)說(shuō)我給公司帶的的是正資產(chǎn)而不是負(fù)資產(chǎn)。必須擁有勇于挑戰(zhàn)自我，創(chuàng)新自我的人生價(jià)值觀。只要你是千里馬有一天會(huì)遇到伯樂(lè)的。更重要的一點(diǎn)是我們要與團(tuán)隊(duì)共成長(zhǎng)，成功20%是靠自己，80%是靠別人。沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)的輝煌依靠我們第一個(gè)人的努力。我們的成功離不開團(tuán)隊(duì)的力量。無(wú)論是之前還是以后未來(lái)我將會(huì)更加努力、更加勤奮的工作、更高的目標(biāo)、更高的起點(diǎn)要求自己與各同事一起為誠(chéng)維竭盡全力為我們公司明天的宏偉藍(lán)圖添份一色。為我們今年的目標(biāo)等待著我們大家齊心協(xié)力去完成，為公司的全面發(fā)展和攀升目標(biāo)奮斗。

最后，希望在今后工作中，能一如既往地得到各同事領(lǐng)導(dǎo)的支持各肯定。

我深信，一份耕耘，一份收獲，從點(diǎn)點(diǎn)滴滴的工作中，我細(xì)心積累經(jīng)驗(yàn)，使工作技能不斷提高，為以后的工作奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在此很感謝我部門的主管在工作中給了我諸多的指導(dǎo)與幫助,還有我的員工同事們，感謝他們?cè)诠ぷ髦薪o我的鼓勵(lì)和協(xié)作，假如沒(méi)有你們就沒(méi)有我今天的成長(zhǎng)。最后再次感謝領(lǐng)導(dǎo)在諸多工作之際觀看我的優(yōu)秀員工自薦書。您們辛苦了。

第三篇：酒店?duì)I銷策略

酒店?duì)I銷策略：首重渠道模式與忠誠(chéng)消費(fèi) 說(shuō)到底，直銷與分銷不過(guò)是兩種幫助酒店提升入住率銷售客房的途徑，對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，如何提升入住率才是最重要課題。

正值酒店與渠道商“直分銷論戰(zhàn)”如火如荼之際，全球知名酒店集團(tuán)洲際在滬宣布與中國(guó)航空旅游行業(yè)首屈一指的信息技術(shù)與商業(yè)服務(wù)供應(yīng)商——中國(guó)民航信息網(wǎng)絡(luò)有限公司（中航信）達(dá)成全球分銷平臺(tái)直連合作協(xié)議。合作達(dá)成后，中航信超過(guò)8000家的分銷渠道將可掌握到洲際旗下酒店房實(shí)時(shí)房態(tài)信息，而洲際旗下酒店也將因此獲得更多的分銷解決方案。

企業(yè)與渠道商的矛盾是永遠(yuǎn)的話題，雙方都希望在博弈中占據(jù)有利的地位，酒店行業(yè)也不例外。從2009年初的“攜格之爭(zhēng)”到2010年3月攜程與藝龍針鋒相對(duì)的“三倍差價(jià)賠付”事件，酒店與渠道商卷入了“直銷還是分銷”的論戰(zhàn)。直銷與分銷的沖突表現(xiàn)

渠道商憑借其強(qiáng)大的旅行會(huì)員資源，大大助力酒店提升入住率，一定程度上彌補(bǔ)了酒店自身分銷力量的不足，協(xié)助酒店擺脫區(qū)域化的營(yíng)銷困境。同時(shí)渠道商的出現(xiàn)，還帶動(dòng)了酒店品牌提升，推動(dòng)了酒店行業(yè)的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，有助于酒店行業(yè)的整合，提升整個(gè)行業(yè)的服務(wù)水平，加上酒店本身直銷能力不足，造成酒店對(duì)于渠道商產(chǎn)生了依賴心理。隨著渠道商因發(fā)展迅速而逐漸強(qiáng)勢(shì)，酒店才開始意識(shí)到“話語(yǔ)權(quán)”的重要并開始采取行動(dòng)試圖挽回局面。

事實(shí)上，跨國(guó)酒店集團(tuán)在發(fā)展過(guò)程中，形成了以品牌宣傳、預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)、全球主流城市銷售中心和各分支酒店銷售力量為體系的銷售系統(tǒng)，其自身直銷體系方面做得非常成熟，只有在邊際效益無(wú)法繼續(xù)提升的情況下，才會(huì)借力第三方分銷渠道商，作為酒店銷售的一種有益補(bǔ)充，而不是完全依托。國(guó)際知名酒店管理集團(tuán)旗下的品牌酒店，對(duì)其酒店通過(guò)代理商或者訂房中心預(yù)定酒店的比例是有嚴(yán)格控制的，香格里拉酒店通過(guò)代理商訂房比例不超過(guò)7%。洲際、喜達(dá)屋等比例控制在10%左右。希爾頓酒店通過(guò)直銷方式完成的業(yè)務(wù)量比其在所有在線旅行社和代理商的業(yè)務(wù)總量之和的五倍還要多。

但以目前情況來(lái)看，盡管幾乎所有酒店都希望在不影響入住率的前提下提高直銷比例，但很少有酒店能夠擺脫分銷渠道。

依托網(wǎng)絡(luò)平臺(tái) 變革渠道模式

說(shuō)到底，直銷與分銷不過(guò)是兩種幫助酒店提升入住率銷售客房的途徑，對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，如何提升入住率才是最重要課題。正如洲際酒店集團(tuán)分銷及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全球副總裁AndrewRubinacci所言，非常高興能與中航信建立直連業(yè)務(wù)，但也不

否認(rèn)會(huì)繼續(xù)在全球開拓（分銷）合作伙伴，并與之建立良好的關(guān)系?！耙?yàn)閷?duì)于酒店集團(tuán)而言，盡可能一對(duì)多的吸引訂單更重要?！币晃痪频?duì)I銷總監(jiān)也表示，“中國(guó)市場(chǎng)從來(lái)不是一個(gè)技術(shù)導(dǎo)向的市場(chǎng)。對(duì)于酒店行業(yè)來(lái)說(shuō)，不管模式是不是相同，只有能否帶來(lái)訂單才是最實(shí)際的問(wèn)題。”既然酒店離不開渠道商，又不能完全依靠渠道商解決問(wèn)題，那么，依托網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，變革渠道模式不失為一項(xiàng)有效策略。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種新?tīng)I(yíng)銷模式被越來(lái)越多的企業(yè)重視和采用。酒店可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行企業(yè)形象宣傳，讓顧客以更清晰、全面、快捷的方式了解所需要的信息(設(shè)施設(shè)備、內(nèi)部環(huán)境、特色服務(wù)和價(jià)格等)，同時(shí)酒店可以在第一時(shí)間了解客戶需求和意見(jiàn)，形成互動(dòng)，進(jìn)而達(dá)到新、老客戶直接在線預(yù)訂的銷售目標(biāo)。目前，香格里拉酒店集團(tuán)已經(jīng)宣布新建中文預(yù)訂網(wǎng)站，開始進(jìn)行直銷的嘗試。

依托網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)平臺(tái)，建立強(qiáng)大的自有銷售渠道，能夠幫助酒店加強(qiáng)對(duì)客房銷售的控制，在與渠道商談判過(guò)程中獲得主動(dòng)地位。

注重個(gè)性化 培養(yǎng)忠誠(chéng)消費(fèi)

目前，越來(lái)越多的高端酒店已經(jīng)把“個(gè)性”作為奢華的新標(biāo)簽。無(wú)論是一線或者二、三線城市中，個(gè)性化酒店的藍(lán)海時(shí)代正在到來(lái)。近期在中國(guó)開業(yè)的國(guó)際品牌酒店也呈現(xiàn)出多樣化、極具個(gè)性的形態(tài)。華美酒店顧問(wèn)機(jī)構(gòu)首席知識(shí)管理專家認(rèn)為，“20世紀(jì)80年代，歐洲的酒店開始發(fā)生變化，出現(xiàn)多元化的特點(diǎn)；同時(shí)，北美的數(shù)據(jù)又顯示，連鎖酒店份額正在下降，而特色化，個(gè)性化的酒店數(shù)據(jù)正在上升。這也是中國(guó)酒店的變化趨勢(shì)?！?/p>

分銷商利用其龐大的資源系統(tǒng)促成酒店與消費(fèi)者之間的第一次交易之后，酒店方就要思考如何獲得、保持和維護(hù)顧客忠誠(chéng)度的問(wèn)題。如果不能吸引客人繼續(xù)選擇，就是酒店自身的問(wèn)題了。顧客不僅需要所享受的服務(wù)具有良好的性價(jià)比，更需要售前、售中和售后各個(gè)環(huán)節(jié)的綜合體驗(yàn)。通過(guò)有針對(duì)性地開發(fā)個(gè)性化、趣味性酒店服務(wù)，培養(yǎng)忠實(shí)消費(fèi)者，是酒店在關(guān)系營(yíng)銷過(guò)程中應(yīng)該把握的方向。注重對(duì)顧客價(jià)值進(jìn)行挖掘、創(chuàng)造和傳遞，吸引并留住顧客應(yīng)該成為酒店真正需要解決的營(yíng)銷難題。

第四篇：酒店分銷策略

酒店分銷策略

2013年，酒店經(jīng)營(yíng)者面臨著更多前所未有的挑戰(zhàn)。從決定集中于“SoLoMo”（social, local, mobile, marketing，以下簡(jiǎn)稱SoLoMo）、尋找“新”分銷渠道、采取Google+策略到通過(guò)引用來(lái)提升本地搜索排名。對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)者而言，如果沒(méi)有一個(gè)專業(yè)的數(shù)字營(yíng)銷策略的合作伙伴，要將合理的策略和流行的（或短暫的）機(jī)遇區(qū)分開來(lái)幾乎是不可能的。

很多人對(duì)酒店分銷策略提出了不少新建議，不少酒店經(jīng)營(yíng)者會(huì)將“應(yīng)采取的策略”和“應(yīng)避免的策略”混淆，或者他們會(huì)忽略“應(yīng)采取的策略”。2011年，頂級(jí)酒店品牌26%的預(yù)訂是通過(guò)在線完成的，其中18%的預(yù)訂來(lái)自品牌酒店網(wǎng)站，8%的預(yù)訂來(lái)自O(shè)TA。非品牌酒店情況更令人擔(dān)憂——42%的預(yù)訂是在線完成的，但其中32%的預(yù)訂來(lái)自O(shè)TA，僅10%的預(yù)訂來(lái)自酒店網(wǎng)站。根據(jù)最近這些調(diào)查，酒店經(jīng)營(yíng)者必須專注于他們的酒店網(wǎng)站以及通過(guò)SEO、SEM、郵件營(yíng)銷和打包產(chǎn)品等方式來(lái)增加在線直銷渠道的收入，并通過(guò)最有效的策略來(lái)利用OTA渠道。

2013年酒店應(yīng)采取的分銷策略

1.專注于在線直銷渠道：你的酒店網(wǎng)站

首先，你的網(wǎng)站必須是“正常運(yùn)營(yíng)的”，在酒店分銷中，做到上述這一點(diǎn)是必要前提。確保你的網(wǎng)站達(dá)到行業(yè)中最好的設(shè)計(jì)、網(wǎng)站結(jié)構(gòu)和SEO的標(biāo)準(zhǔn)。最重要的是，確保你的網(wǎng)站與最新的Google Panda和Freshness算法升級(jí)兼容。

你要保證酒店網(wǎng)站上所有內(nèi)容都是互動(dòng)的、獨(dú)特的，并且與品牌相關(guān)的。創(chuàng)建專門的頁(yè)面、特惠信息以及打包產(chǎn)品，以吸引不同類型的關(guān)鍵客戶群體，如商務(wù)旅行者、延住顧客和周末旅行者（“閨蜜旅行”、夫妻慶祝周年紀(jì)念日）等等。

如果酒店網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)不錯(cuò)，那你可以使用SEO、SEM、郵件營(yíng)銷以及其它數(shù)字營(yíng)銷渠道來(lái)提高網(wǎng)站流量并吸引更多直接預(yù)訂。

你應(yīng)重視“SoLoMo”，將其作為酒店的目標(biāo)數(shù)字營(yíng)銷策略中最關(guān)鍵的要素。這三大要素與營(yíng)銷平臺(tái)的整合，使得酒店能為現(xiàn)有顧客以及消費(fèi)者實(shí)時(shí)提供更具個(gè)性化且更相關(guān)的內(nèi)容，這在以前是無(wú)法做到的。

盡管大多數(shù)酒店經(jīng)營(yíng)者都了解，在本地的列表、地圖以及社會(huì)媒體（如Facebook和Twitter,微博，微信等）上始終保持展示狀態(tài)是非常重要的，他們也知道不能低估手機(jī)營(yíng)銷的潛力。5%的酒店預(yù)訂是通過(guò)手機(jī)設(shè)備完成的，而51%的商務(wù)旅行者使用手機(jī)設(shè)備來(lái)獲取旅游資訊（Google的數(shù)據(jù)），相比兩年前的數(shù)字，這一比例翻了一倍。酒店經(jīng)營(yíng)者必須重視手機(jī)渠道，他們可以先建立一個(gè)手機(jī)版的網(wǎng)站，然后針對(duì)手機(jī)、平板電腦進(jìn)行SEM以及SMS/MMS信息獲取策略。

最后，對(duì)于為何要集中于在線直銷渠道這一問(wèn)題，最有說(shuō)服力的一個(gè)原因就是Google的“Zero Moment of Truth(ZMOT)”現(xiàn)象：在使用手機(jī)訪問(wèn)了無(wú)數(shù)網(wǎng)站以及來(lái)源后，消費(fèi)者傾向于回歸到使用電腦來(lái)進(jìn)行預(yù)訂。只要你專注于提升網(wǎng)站內(nèi)容和設(shè)計(jì)的質(zhì)量，并打造強(qiáng)大的品牌形象和營(yíng)銷信息，那就能保證消費(fèi)者會(huì)再次訪問(wèn)你的酒店網(wǎng)站。如果你能達(dá)到上述要求，下一步就是要進(jìn)行“測(cè)試、測(cè)試、測(cè)試”，以確定網(wǎng)站的有效性和投資回報(bào)率，并制定標(biāo)準(zhǔn)和分析如何更好利用分析技術(shù)以提升回報(bào)率。

2.保持價(jià)格一致性

需要提醒酒店注意一條曾被視為最基本的原則：所有酒店必須在自己的網(wǎng)站上顯示最低價(jià)格以及最后一間客房的庫(kù)存。

根據(jù)RateGain的數(shù)據(jù)，在2011年12月到2012年2月期間：

? 60-87%的三星級(jí)酒店在OTA網(wǎng)站上的價(jià)格更低

? 75-93%的四星級(jí)酒店在OTA網(wǎng)站上的價(jià)格更低

? 69-86%的五星級(jí)酒店在OTA網(wǎng)站上的價(jià)格更低

一個(gè)完全的價(jià)格一致性策略（包括最優(yōu)價(jià)格保證）將吸引消費(fèi)者通過(guò)酒店網(wǎng)站進(jìn)行直接預(yù)訂，其原因是：

? 所有預(yù)訂的變更都必須通過(guò)酒店來(lái)處理

? 所有特殊要求（例如預(yù)訂適合美國(guó)殘疾人法案規(guī)定要求的客房）都通過(guò)酒店進(jìn)行處理

? 提供一流客戶服務(wù)的是酒店，而不是OTA或其它外部預(yù)訂渠道

?酒店最終擔(dān)保預(yù)訂

酒店經(jīng)營(yíng)者要提醒你的合作伙伴（而非競(jìng)爭(zhēng)者）：所有的公布價(jià)格（包括通過(guò)OTA的24小時(shí)銷售及限時(shí)銷售產(chǎn)品）必須在酒店網(wǎng)站上顯示，并將其整合到在線預(yù)訂引擎中。手機(jī)渠道也不能例外，同樣要保持價(jià)格一致性的策略。3.針對(duì)國(guó)際訪客開展?fàn)I銷

你需要針對(duì)酒店所在目的地的國(guó)外游客到達(dá)、酒店顧客以及網(wǎng)站等數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，以確定酒店最重要的國(guó)際顧客群以及客源市場(chǎng)。然后，針對(duì)酒店所在目的地和酒店自身產(chǎn)品的現(xiàn)有和潛在客源市場(chǎng)，創(chuàng)建5-10頁(yè)的外國(guó)語(yǔ)言網(wǎng)站（記得翻譯預(yù)訂引擎頁(yè)面）。

不同語(yǔ)言版本的網(wǎng)頁(yè)將成為酒店面向國(guó)際顧客進(jìn)行所有營(yíng)銷活動(dòng)的“基地”。首先，在Google、Yahoo或Bing頁(yè)面以當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言進(jìn)行SEM營(yíng)銷，并將著陸頁(yè)設(shè)定為相關(guān)的語(yǔ)言網(wǎng)站。然后，在一些國(guó)際旅游網(wǎng)站的酒店列表中添加酒店信息，由此可以在國(guó)際旅行者訪問(wèn)的其它門戶中提高酒店的可見(jiàn)度。

最后，酒店可以考慮利用OTA（如Booking.com和Expedia）來(lái)對(duì)直銷渠道進(jìn)行補(bǔ)充，以提高酒店在國(guó)外市場(chǎng)的份額。

4.正確使用OTA渠道

酒店的確應(yīng)該盡一切努力利用在線直銷渠道，但HeBS Digital建議酒店在使用OTA策略時(shí)采取相反的措施：僅集中于“大型OTA”，如Expedia、Priceline、Booking.com、Travelocity和Orbitz。相對(duì)規(guī)模較小的OTA并不能幫助酒店觸及更多的客戶，而且還要花更多時(shí)間。

從與OTA合作的開始，酒店就應(yīng)該在所有的協(xié)議中限制OTA及其子公司在SEM營(yíng)銷中參與品牌相關(guān)關(guān)鍵詞的競(jìng)價(jià)，如與酒店的官方名稱相關(guān)的關(guān)鍵詞。

利用OTA時(shí)，酒店在執(zhí)行價(jià)格一致性原則時(shí)應(yīng)采取嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，并對(duì)OTA們的下列行為進(jìn)行監(jiān)控：通過(guò)削減自己的傭金或加價(jià)幅度，將你的酒店房間以“更低”價(jià)格銷售，或在計(jì)算總稅金和費(fèi)用時(shí)玩一些數(shù)字游戲。

在以下時(shí)間段利用OTA：周末、團(tuán)隊(duì)預(yù)訂取消、淡季等等。不要將OTA作為在線直銷渠道的替代。另外，通過(guò)OTA進(jìn)行任何銷售或促銷只能用作最后的手段，如果酒店確實(shí)需要通過(guò)OTA來(lái)進(jìn)行促銷，也應(yīng)在酒店網(wǎng)站和相關(guān)營(yíng)銷渠道（SEM、email、手機(jī)、社交領(lǐng)域）進(jìn)行同樣的促銷活動(dòng)。

監(jiān)測(cè)OTA渠道對(duì)酒店預(yù)訂的貢獻(xiàn)率，并與行業(yè)的情況進(jìn)行對(duì)比。例如，大多數(shù)酒店連鎖品牌要求OTA對(duì)其連鎖酒店加盟商的預(yù)訂貢獻(xiàn)率是低于7-8%。要記?。喝绻銓?duì)自己的酒店網(wǎng)站投入更多，那你就不需要付那么多的傭金給OTA了。

5.針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)制定專門的策略

無(wú)論在什么行業(yè)，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是和你做著類似的事情，酒店業(yè)也不例外。因此，酒店必須分析多種類型的競(jìng)爭(zhēng)者。你的酒店不應(yīng)僅擁有一個(gè)與產(chǎn)品相關(guān)的競(jìng)爭(zhēng)力組合（不管是精品酒店，還是商旅酒店或提供全面服務(wù)的酒店）。你的酒店還應(yīng)具備與地理（例如市中心、聯(lián)合廣場(chǎng)、昆西市場(chǎng)）和數(shù)字營(yíng)銷（誰(shuí)在線上和你做類似的事情，甚至更多）以及其他強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力組合。正如HVMG的Michelle Davis最近在HotelNewsNow所說(shuō)的那樣：“在某個(gè)工作日，我的酒店最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能是X酒店，而在周末，我的酒店最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則是C酒店。上述情況在各行業(yè)的實(shí)質(zhì)是一樣的，其思考過(guò)程也是一樣的。我在在線領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和我在前臺(tái)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能是不同的。”

第五篇：酒店升職加薪申請(qǐng)書

尊敬的領(lǐng)導(dǎo): 您好!自2012年2月我有幸進(jìn)入公司以來(lái)，近1年了，首先感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我關(guān)心和重視，為我提供了這么好工作環(huán)境，學(xué)習(xí)的平臺(tái)。自加入公司以來(lái)，我始終抱著公司是我家，繁榮靠大家的信念以快樂(lè)飽滿的情緒投入到工作學(xué)習(xí)中去，一直認(rèn)認(rèn)真真、兢兢業(yè)業(yè)地對(duì)待我的每項(xiàng)工作，力求把工作做得盡善盡美，不敢有絲毫懈怠之心，為公司的發(fā)展做出了自己應(yīng)盡的責(zé)任，與公司共同進(jìn)步共同發(fā)展。在提高個(gè)人工作技術(shù)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，有幸為公司添磚加瓦略盡綿力，您是我的領(lǐng)導(dǎo)，這些您應(yīng)該是了解，您甚至可以從同事們那里得到對(duì)我評(píng)價(jià)。

我相信，只要付出，就會(huì)有收獲，因此我向您提出升職加薪請(qǐng)求，希望領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我申請(qǐng)能夠加以重視。我的理由如下：

隨著公司的業(yè)務(wù)不斷發(fā)展，個(gè)人的能力也在不斷的提升和進(jìn)步，解決問(wèn)題的效率越來(lái)越高，同時(shí)工作職責(zé)范圍和工作量也在相應(yīng)地增加、工作強(qiáng)度不斷加大，如能獨(dú)立設(shè)計(jì)光伏系統(tǒng)、獨(dú)立完成施工技術(shù)指導(dǎo)，在施工現(xiàn)場(chǎng)有一定施工指導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)、適應(yīng)出差;熟悉公司產(chǎn)品生產(chǎn)要求，能跟進(jìn)生產(chǎn)要求按時(shí)按質(zhì)完成生產(chǎn)及包裝和發(fā)貨等公司內(nèi)務(wù)。同時(shí)，為滿足公司發(fā)展需要，還帶領(lǐng)新進(jìn)同事工作學(xué)習(xí)。

人追求的目標(biāo)越高，他的才能就發(fā)展的越快，才能為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。如果對(duì)員工的工作沒(méi)有一個(gè)明確的激勵(lì)手段和考核標(biāo)準(zhǔn)，員工的素質(zhì)、能力高低、做多做少、做好做壞拿的都是一樣的工資，那對(duì)他們來(lái)說(shuō)，為工作付出的滿腔熱情是不公平和不值得的。我相信對(duì)于有一定能力和執(zhí)行力的員工，老板是不會(huì)吝嗇的，使之能夠解除后顧之憂，安心為企服業(yè)務(wù)。

如果您認(rèn)為我現(xiàn)在的工作內(nèi)容及質(zhì)量還未能達(dá)到這個(gè)升職加薪標(biāo)準(zhǔn)，我誠(chéng)懇地希望您能提出寶貴的意見(jiàn)或建議，讓我今后有一個(gè)努力的方向和目標(biāo)，在提升自己能力的同時(shí)將工作做的更好，向更高的目標(biāo)邁進(jìn)。

加薪不是目的，只是希望讓我們做得更好!期待您的答復(fù)。