第一篇：晉州紡紗市場及化纖營銷方案

##紡紗市場及化纖營銷方案 一：##紡紗行業(yè)現(xiàn)狀##紡織行業(yè)歷史悠久，為河北省紡織大縣之一。截至～年11月，##市紡紗企業(yè)132家，擁有165萬紗錠，主要產(chǎn)品：滌綸紗.棉紗.滌棉混紡紗，以滌綸紗.滌棉混紡紗為大宗產(chǎn)品，全市日產(chǎn)紗650噸，耗用原料655噸，其中滌綸大化纖需求500噸，滌綸中小化纖需求100噸，其它55噸。滌綸大化纖來源南韓.臺灣.山東xx.天津化纖，近期南韓產(chǎn)品受進口政策影響，##市場已無其產(chǎn)品，臺灣和天津大化纖性能不穩(wěn)，##市場口碑不佳，##紡紗企業(yè)以山東xx大化纖為主，佐以天津大化。粗略估算，##紡紗企業(yè)日用山東xx大化纖350噸，其產(chǎn)品頗受##紡紗企業(yè)經(jīng)理歡迎。二：xx化纖營銷

（一）組建營銷機構;xx化纖公司無石家莊辦事處或加盟銷售公司，我們應該抓住機遇，積極聯(lián)系xx化纖公司，組建xx集團化纖公司##辦事處（或用我現(xiàn)在經(jīng)營部的名稱：##新鑫滌綸化纖經(jīng)營處，或用其它名稱，待定），加盟xx化纖公司銷售網(wǎng)絡。建立相應營銷機構以便于xx滌綸大化纖在##以及周邊縣市的營銷。

（二）：機構業(yè)務：（1）;xx化纖在石家莊地區(qū)的銷售。（2）：xx化纖石家莊及##市場調研，定期信息反饋。（3）：xx化纖石家莊地區(qū)的宣傳.推介。（4）：xx化纖石家莊地區(qū)用戶的聯(lián)誼。（5）：xx化纖公司交付的其它工作。（市場調研，信息反饋，產(chǎn)品宣傳，用戶聯(lián)誼結合xx化纖公司企劃方案同步進行，同時機構在促銷過程中搜集相關信息，建立用戶檔案，進行用戶細分。各相關程序依公司企劃方案建立。）

（三）：營銷策略（1）：對象：##及周邊縣市規(guī)模及規(guī)模以下紡紗企業(yè)。（2）：價格策略：合理的價格反映產(chǎn)品的質量和價值，從紡紗企業(yè)獲得的轉讓價格并將這一價格維持下去，轉讓價格將依照xx化纖公司制定的價格加運轉成本來具體制定。當升則升當降則降。（3）：營銷計劃：A：:深入各紡紗企業(yè)進行宣介，向各企業(yè)免費提供宣傳小冊子及相關資料以提高xx化纖及營銷機構的知名度。B：以點帶面進行銷售，重點是2萬錠以上的紡紗企業(yè)，通過這些重點企業(yè)帶動其它紡紗企業(yè)的銷售。C：設立xx化纖##中轉庫，以備零散小客戶的需要。D：加強xx化纖用戶的聯(lián)誼活動，不定期召開用戶座談會，聽取他們對產(chǎn)品的滿意度，并記錄在案及時反饋。E：建立用戶檔案，儲備用戶信息資源，進行用戶分析（包括用戶細分，用戶行為分析，用戶滿意度分析，用戶信譽度分析，用戶流失分析等）。三：營銷機構優(yōu)勢和劣勢優(yōu)勢：機構負責人一直在政府機關工作，有潛在的資源優(yōu)勢，開展xx化纖營銷阻力較小。劣勢：于化纖的技術不甚了解，通過加強業(yè)務學習可以彌補不足。

第二篇：礦泉水市場的營銷方案

1．市場背景：

（1）安康礦泉水市場競爭激烈

安康礦泉水市場品種和品牌眾多，市場推廣投入大，利很薄。新品種、新品牌礦泉水市場不斷被切碎細分，瓜分著消費者的錢袋，擠占著礦泉水的市場。

（2）品牌繁多

目前全國有礦泉水生產(chǎn)企業(yè)1000多家。在安康市場，有娃哈哈礦泉水、康師傅、樂百氏礦泉水、農夫山泉、康硒礦泉水、農王泉等

2．競爭者狀況：

第一集團軍：樂百氏、娃哈哈、康師傅，他們是領先品牌；第二集團軍：農夫山泉、怡寶、他們是強勢品牌；其他水飲料是雜牌軍，是弱勢品牌。

目前在安康市各種銷售場所市場占有率比較好的是娃哈哈、康師傅、樂百氏、農夫山泉。

特點：品牌知名度高，企業(yè)實力強大，廣告投入大，其中樂百氏既生產(chǎn)純凈水又生產(chǎn)礦泉水，既靠純凈水低成本賺錢，又靠礦泉水樹形象從長計議。

3．消費者狀況：

消費者已形成購買飲用水的習慣，經(jīng)常購買者占一部分，偶爾購買者占一部分，只有少數(shù)人從來不購買。年齡結構明顯偏輕。

消費行為特征：重品牌，重口感，對礦泉水、純凈水概念模糊，但已有一部分消費者認識到，長飲純凈水無益，開始留意選擇優(yōu)質礦泉水了。

4．市場潛量：

安康城區(qū)現(xiàn)有人口數(shù)量約為32萬人，加上外來流動人口約40萬人，經(jīng)常購買飲料水的人夏季日均購買1瓶以上，銷量約3—4億多元。偶爾購買的人夏季周均購買1瓶，銷量是也過億。其他季節(jié)暫忽略不計。

5．陜西硒谷礦泉水市場表現(xiàn)：

知名度、美譽度不高。陜西硒谷礦泉水原市場占有率很低。消費者對陜西硒谷礦泉水不了解者多數(shù)，了解者占少數(shù)。

陜西硒谷礦泉水富硒特點區(qū)別于其他純凈水、礦泉水，但較少人知。物以稀為貴。陜西硒谷礦泉水的稀缺資源是其中的礦物質硒，它是我國硒含量唯一達標的天然礦泉水，是國內僅有的硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質同時達標的優(yōu)質礦泉水。這是產(chǎn)品定位的重要依據(jù)，是實現(xiàn)價值壟斷、競爭致勝的立足點。

營銷運作前有必要做的宣傳工作

1、產(chǎn)品擴展市場的鋪墊和宣傳策略：

（1）從通訊企業(yè)多元化經(jīng)營和發(fā)展、進軍礦泉水項目為新聞點，進行宣傳，借輿論造勢為自己創(chuàng)造一個有利于硒礦泉水的競爭環(huán)境，引發(fā)全社會關注。發(fā)表系列科普文章，傳播如下觀念：

出售水就是出售健康

陜西硒谷礦泉水是國內唯一硒含量達標的礦泉水。

陜西硒谷礦泉水是國內僅有的硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質均達標的優(yōu)質礦泉水，享用它物超所值。

圍繞以上觀念，我們發(fā)表一系列科普文章，題目比如是：

兩個百歲老人告訴我們些什么？（根據(jù)公司在紫陽拍攝的百歲老人照片找素材寫）

長壽村、美女村的秘密。

21世紀我們到底喝什么水好？

怎樣區(qū)分礦泉水的優(yōu)劣？

“山泉”就是礦泉水嗎？

為什么說硒谷礦泉水更珍貴？

物以“硒”為貴嗎？

國際罕見的硒礦泉水。

硒谷礦泉水為什么能改善視力？

我建議公司和安康日報聯(lián)系開一個專欄。使這些有理有據(jù)的文章在安康日報連續(xù)刊載，讓市民了解硒谷礦泉水。因為硒谷礦泉水進入市場僅1—2年，這個市場對這個產(chǎn)品所產(chǎn)生的利益還沒有形成認知，這個時候，我們就需要對這個市場進行產(chǎn)品認知的教育宣傳工作，這種產(chǎn)品的市場培育是從理性的教育開始的，特定目標消費群體和消費者也是從理性的理解逐步過渡到感性接受的階段的，所以這個時候的硒谷礦泉水隨著市場的發(fā)展定位才會逐步的加以完善和改變，因此有必要從文化營銷的角度在前期開展大量的導向性的宣傳教育工作。

要讓消費者仿佛第一次聽到這樣令人信服的聲音，讓他們了解產(chǎn)品本身，消除了對礦泉水的疑慮，讓他們看到硒谷礦泉水對消費者負責的精神叫好，請一些相關專家在安康電視臺講座，為礦泉水引經(jīng)據(jù)典。

（2）在公交車、長途汽車、各線路旅游汽車上刊登廣告。

（3）在安康可做電視采訪報道和報紙采訪報道，采訪名人或者在紫陽硒谷地直接的做報道。

（4）海報或廣告招貼畫，在城區(qū)各要道要形成廣告包圍城市。

（5）制造健康飲用品的氣氛：

借助建立特定人群與硒谷礦泉水的關系，多種角度來宣傳硒谷礦泉水。

安康市場營銷的策略和實施措施戰(zhàn)略思路：

對應的策略思路：

1．戰(zhàn)略策略：與純凈水、一般礦泉水劃清界限，不打價格戰(zhàn)，只打硒谷礦泉水的礦物質量結構和功能牌，強調重要指標的價值，明晰消費者可獲得的超值利益；向全社會倡導綠色健康的生活方式，傳播科學正確的消費觀念，從而樹立健康高品位的品牌形象，并塑造一個對社會真誠負責、為人類造福而工作的企業(yè)形象。

2．戰(zhàn)略步驟：樹立品牌形象，做安康地方老大；強化品牌形象，做中國硒谷礦泉水名牌；延伸品牌形象，爭做中國以硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質指標為核心的綠色健康產(chǎn)業(yè)龍頭。

3．戰(zhàn)略部署：以安康為大本營，并以西安為重點市場，穩(wěn)住陣腳后，走向全國。

4．品牌形象定位：出售水，同時出售健康和文化

5.在安康消費人群定位：以年青人為主，以大中專院校學生為突破口。

由于硒谷礦泉水第一功效依然是解渴，因此廣義上來說它適合所有人喝，但我認為：礦泉水的消費主體年齡集中在9歲到32歲，陜西硒谷礦泉水的功能定位――富硒，改善視力，因此消費群明晰：①大中院校學生；②知識分子、電腦操作者；③視力不佳的中老年人及游客。

對應的戰(zhàn)略思路：

1.針對各消費群的溝通，要分步驟有主次，學生群體是重點，學生是消費群體比較集中的地方，要率先突破，在產(chǎn)品上市前要想辦法在安康大中專院校附近及校園商店鋪貨。比如安康的大專院校長期都在搞活動需要贊助商，公司可以考慮配合學校做贊助，以學生為宣傳點，將產(chǎn)品信息擴大。

2.旅游景點要壟斷銷售。安康是一個以旅游城市為重點建設的。因此借關系營銷，在重點旅游場所使陜西硒谷礦泉水成為指定飲品。陜西硒谷礦泉水出資為各景點印制門票，同時在門票上印制陜西硒谷礦泉水廣告，形成一對一的營銷效果。

3.大型餐飲業(yè)，賓館等地方要力爭打入。大型餐飲業(yè)，賓館等地是流動人群最多的地方，因此有必要把這一塊市場做好。

4.發(fā)展一批業(yè)務員在市內積極的聯(lián)系業(yè)務，（比如和市民政局、衛(wèi)生局、醫(yī)務工作者配合，在醫(yī)院配桶裝硒谷礦泉水，對孕婦、手術后的人員贈送瓶裝硒谷礦泉水，以導向暗示飲用該水能促進體能恢復，隱含該水有助于健康的意識，并輔以軟文宣傳，選擇《三秦都市報》《安康日報》發(fā)表。

5.發(fā)展業(yè)務員向銷售攤點冰柜銷售陜西硒谷礦泉水

6.累積分獎勵批發(fā)商。為批發(fā)商確立幾個界限，每達到一個界限就能達到相應的獎勵。

7.建社區(qū)直銷站，全線覆蓋安康市場。

8．主推代理制：安康市場要批發(fā)、直銷相結合；積極的聯(lián)系一些個體戶或商超以直銷的方式銷售。

9.上市前優(yōu)先給旅游景點、學校附近、運動場所、街頭大小商店、平價超市和大型商場布貨；

10.對小攤小店小批發(fā)，以張貼陜西硒谷礦泉水招貼畫為條件，開始時送其3－5瓶陜西硒谷礦泉水烘托氣氛，吸引進貨。

11.對安康市場的另一個措施就是把安康市場劃分為兩塊，一個以江南為主，一個以江北為主。各營銷點安排負責人和業(yè)務員開拓市場，下達一定的指標。

11.九大縣的戰(zhàn)略思路：在每個縣建立一到兩個水站，按月下達一定的指標。每個縣發(fā)展一批業(yè)務員拓展縣級市場，不管是縣級市場的業(yè)務員還是市級市場的業(yè)務員都很重要，賣產(chǎn)品是人與人之間的溝通，業(yè)務員是關鍵因素，要強化業(yè)務素質和業(yè)務能力。

對業(yè)務員及渠道管理的建議

1、人員聚集的相對較多的工作學習場合如集團購買性的單位、賓館、餐館、貴族學校是桶裝水銷量較大的場合，因此對于客戶的發(fā)展方面要重點考慮和這些機構及其社會關系。

2、要考慮桶裝水零售與團購的矛盾的處理，分清零售和團購的協(xié)調性，前提是不能給消費者帶來不便利。

3、一些重要的集團購買單位可以考慮買斷銷售，以合約規(guī)定不允許購買競爭對手或潛在競爭對手產(chǎn)品。

4、對集團使用者、終端銷售的工作人員一同進行培訓，賣出的是水，更重要的是賣出的是健康，健康文化更多的是在賣出的過程。因此有必要進行統(tǒng)一的培訓。

第三篇：礦泉水市場的營銷方案

1．市場背景：

（1）安康礦泉水市場競爭激烈

安康礦泉水市場品種和品牌眾多，市場推廣投入大，利很薄。新品種、新品牌礦泉水市場不斷被切碎細分，瓜分著消費者的錢袋，擠占著礦泉水的市場。

（2）品牌繁多

目前全國有礦泉水生產(chǎn)企業(yè)1000多家。在安康市場，有娃哈哈礦泉水、康師傅、樂百氏礦泉水、農夫山泉、康硒礦泉水、農王泉等

2．競爭者狀況：

第一集團軍：樂百氏、娃哈哈、康師傅，他們是領先品牌；第二集團軍：農夫山泉、怡寶、他們是強勢品牌；其他水飲料是雜牌軍，是弱勢品牌。

目前在安康市各種銷售場所市場占有率比較好的是娃哈哈、康師傅、樂百氏、農夫山泉。

特點：品牌知名度高，企業(yè)實力強大，廣告投入大，其中樂百氏既生產(chǎn)純凈水又生產(chǎn)礦泉水，既靠純凈水低成本賺錢，又靠礦泉水樹形象從長計議。

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3．消費者狀況：

消費者已形成購買飲用水的習慣，經(jīng)常購買者占一部分，偶爾購買者占一部分，只有少數(shù)人從來不購買。年齡結構明顯偏輕。

消費行為特征：重品牌，重口感，對礦泉水、純凈水概念模糊，但已有一部分消費者認識到，長飲純凈水無益，開始留意選擇優(yōu)質礦泉水了。

4．市場潛量：

安康城區(qū)現(xiàn)有人口數(shù)量約為32萬人，加上外來流動人口約40萬人，經(jīng)常購買飲料水的人夏季日均購買1瓶以上，銷量約3—4億多元。偶爾購買的人夏季周均購買1瓶，銷量是也過億。其他季節(jié)暫忽略不計。

5．陜西硒谷礦泉水市場表現(xiàn)：

知名度、美譽度不高。陜西硒谷礦泉水原市場占有率很低。消費者對陜西硒谷礦泉水不了解者多數(shù)，了解者占少數(shù)。

陜西硒谷礦泉水富硒特點區(qū)別于其他純凈水、礦泉水，但較少人知。物以稀為貴。陜西硒谷礦泉水的稀缺資源是其中的礦物質硒，它是我國硒含量唯一達標的天然礦泉水，是國內僅有的硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質同時達標的優(yōu)質礦泉水。這是產(chǎn)品定位的重要依據(jù)，是實現(xiàn)價值壟斷、競爭致勝的立足點。

營銷運作前有必要做的宣傳工作

1、產(chǎn)品擴展市場的鋪墊和宣傳策略：

（1）從通訊企業(yè)多元化經(jīng)營和發(fā)展、進軍礦泉水項目為新聞點，進行宣傳，借輿論造勢為自己創(chuàng)造一個有利于硒礦泉水的競爭環(huán)境，引發(fā)全社會關注。發(fā)表系列科普文章，傳播如下觀念：

出售水就是出售健康

陜西硒谷礦泉水是國內唯一硒含量達標的礦泉水。

陜西硒谷礦泉水是國內僅有的硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質均達標的優(yōu)質礦泉水，享用它物超所值。

圍繞以上觀念，我們發(fā)表一系列科普文章，題目比如是：

兩個百歲老人告訴我們些什么？（根據(jù)公司在紫陽拍攝的百歲老人照片找素材寫）

長壽村、美女村的秘密。

21世紀我們到底喝什么水好？

怎樣區(qū)分礦泉水的優(yōu)劣？

“山泉”就是礦泉水嗎？

為什么說硒谷礦泉水更珍貴？

物以“硒”為貴嗎？

國際罕見的硒礦泉水。

硒谷礦泉水為什么能改善視力？

我建議公司和安康日報聯(lián)系開一個專欄。使這些有理有據(jù)的文章在安康日報連續(xù)刊載，讓市民了解硒谷礦泉水。因為硒谷礦泉水進入市場僅1—2年，這個市場對這個產(chǎn)品所產(chǎn)生的利益還沒有形成認知，這個時候，我們就需要對這個市場進行產(chǎn)品認知的教育宣傳工作，這種產(chǎn)品的市場培育是從理性的教育開始的，特定目標消費群體和消費者也是從理性的理解逐步過渡到感性接受的階段的，所以這個時候的硒谷礦泉水隨著市場的發(fā)展定位才會逐步的加以完善和改變，因此有必要從文化營銷的角度在前期開展大量的導向性的宣傳教育工作。

要讓消費者仿佛第一次聽到這樣令人信服的聲音，讓他們了解產(chǎn)品本身，消除了對礦泉水的疑慮，讓他們看到硒谷礦泉水對消費者負責的精神叫好，請一些相關專家在安康電視臺講座，為礦泉水引經(jīng)據(jù)典。

（2）在公交車、長途汽車、各線路旅游汽車上刊登廣告。

（3）在安康可做電視采訪報道和報紙采訪報道，采訪名人或者在紫陽硒谷地直接的做報道。

（4）海報或廣告招貼畫，在城區(qū)各要道要形成廣告包圍城市。

（5）制造健康飲用品的氣氛：

借助建立特定人群與硒谷礦泉水的關系，多種角度來宣傳硒谷礦泉水。

安康市場營銷的策略和實施措施戰(zhàn)略思路：

對應的策略思路：

1．戰(zhàn)略策略：與純凈水、一般礦泉水劃清界限，不打價格戰(zhàn)，只打硒谷礦泉水的礦物質量結構和功能牌，強調重要指標的價值，明晰消費者可獲得的超值利益；向全社會倡導綠色健康的生活方式，傳播科學正確的消費觀念，從而樹立健康高品位的品牌形象，并塑造一個對社會真誠負責、為人類造福而工作的企業(yè)形象。

2．戰(zhàn)略步驟：樹立品牌形象，做安康地方老大；強化品牌形象，做中國硒谷礦泉水名牌；延伸品牌形象，爭做中國以硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質指標為核心的綠色健康產(chǎn)業(yè)龍頭。

3．戰(zhàn)略部署：以安康為大本營，并以西安為重點市場，穩(wěn)住陣腳后，走向全國。

4．品牌形象定位：出售水，同時出售健康和文化

5.在安康消費人群定位：以年青人為主，以大中專院校學生為突破口。

由于硒谷礦泉水第一功效依然是解渴，因此廣義上來說它適合所有人喝，但我認為：礦泉水的消費主體年齡集中在9歲到32歲，陜西硒谷礦泉水的功能定位――富硒，改善視力，因此消費群明晰：①大中院校學生；②知識分子、電腦操作者；③視力不佳的中老年人及游客。

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第四篇：某市場夏季營銷方案

《cool爽夏日，歡樂齊分享》

營銷活動方案

【策劃背景】

炎炎夏日，燥熱的天氣讓人們的戶外活動相對減少，百貨市場更是客流稀少，銷售低迷，市場淡季來勢洶洶，容易造成商戶情緒、心態(tài)不穩(wěn)，給市場的發(fā)展帶來一定隱患。在這一時期，何種促銷能給平淡無奇的夏日注入興奮劑，何種促銷能保持市場平穩(wěn)人氣，贏得消費者的心就顯得尤為重要。本案結合市場定位、目標客群、營銷資源與商品季節(jié)特性等因素，采取攻“心”為上策略，抓住消費者的心理，讓淡季不顯平淡。

【活動時間】

2012年6月30日-7月29日

【活動內容】

活動簡述：

七月，根據(jù)時令特點，大、中、小學、幼兒園基本已放暑假，學生的假期生活無外乎娛樂、游玩、學習、參加教育培訓等，家長也愿意在孩子的身上下功夫，抓住這一心理特征，本案在“幸運樂轉，禮送一夏”的環(huán)節(jié)里加入一些吸引這類人群的禮品抽獎，能在不花多少錢的情況下，解決孩子的暑期生活，何樂而不為。

xx市場目標客群中大部分的成年人仍然是在工作崗位上，所以工作日的人氣可以預見較為低迷，天氣的炎熱也使得在家里的人群寧愿留在家中享受清涼，但也不乏有些“蹭涼族”散布各大、小商場、超市，xx市場一定也存在著這一人群，本案設置的免費送禮、抽獎、集卡、10元看大片的

1活動希望能夠吸引這一群體的關注，從而促進其消費。

活動一以送禮為主線，包括有門檻和無門檻兩類，禮品根據(jù)不同群體而設置，相對較低的購物門檻，能讓更多的人參與進來。

活動一：cool爽夏日，四重好禮天天送

【活動時間】2012年6月30日-7月29日

【活動內容】

①歡樂無限，剪角送清涼：凡憑DM剪角廣告或海報剪角條的顧客可至市場總服務臺免費領取清涼禮包（毛巾、風油精、礦泉水）一份，每天限領30份。

②幸運樂轉，禮遇一夏：凡在市場消費滿10元的消費者即可參與幸運抽獎活動，贏取不同的獎品，100%中獎。

獎品設置：歡樂全家游（限三口之家），旅游門票x10張；教育陪讀課程x20張；奇樂兒券30張；電玩游戲幣50份，每份10個幣；迷你風扇50個；卡包100個；環(huán)保袋200個

③夏日暢購惠，集卡抵現(xiàn)金

凡在市場消費滿10元的消費者即可獲得“清涼一夏”花標卡一張，集齊五張卡，購物可抵10元現(xiàn)金。（現(xiàn)金券僅限一樓使用）

④酷爽一夏，購物看大片

購物滿100元可至服務臺領取電影兌換券一張，暑期精彩大片，歡樂邀您同享，限100張，數(shù)量有限，送完即止！

⑤換購活動

增加綠豆夏涼商品，并以海報張貼進入每個小區(qū)，放大活動宣傳，吸引居家過日子的消費人群。

活動二：歡享一夏，兒童娛樂主題節(jié)

【活動時間】

2012年7月8日-7月29日

【活動內容】

◆百張體驗券免費大放送

◆試營業(yè)期間購買單次卡一律8折

◆尊享超值套餐

1、學生套餐：憑學生證單次可享5折優(yōu)惠（買一送一）

2、情侶套餐：情侶雙人游玩12元（6折）

3、溫馨家庭套餐：18元（三口之家）/24元（四口之家）（6折）

4、歡樂套餐：15元（歡樂碰碰車+輔助游戲）

4、超值套卡?：買5次卡送2次（71折）

5、超值套卡?：買10次卡送5次（66折）

【廣告宣傳、氛圍營造】

廣告宣傳：

1、宣傳單頁派發(fā)

2、社區(qū)海報張貼

3、體驗券派發(fā)（200張）

4、短信群發(fā)

【宣傳費用】

宣傳制作物（DM單頁+桁架噴繪+展架+氛圍布置等）：20000元

短信群發(fā)：800元

現(xiàn)金券費用：5000元

活動禮品：12000元

免費券：3000元

費用合計：40800元(不含換購商品費用)

企劃部

第五篇：保健品市場會議營銷方案

保健品公司會議營銷完全方案

通過大量的市場實踐和對百年堂產(chǎn)品療效的反復實踐和認識，我們發(fā)現(xiàn)我們自己的產(chǎn)品最大的買點、炒作點就在于產(chǎn)品的療效，我們做過很多試點

1、踩點

踩點就是找到一個讓我們的員工和我們的產(chǎn)品能和患者進行面對面進行溝通的場地。那么，我們應該踩什么樣的點？怎么踩點？踩點應注意些什么？

（1）踩什么樣的點

我們要踩的點就是藥店、診所、居民委員會議室、辦事處會議室、老年活動中心、小區(qū)門衛(wèi)室等當?shù)鼐用穸际煜さ牡胤?，都能找到的地方，而且又能夠容納一定人員的地方。

（2）怎么踩點

前期風濕病類產(chǎn)品也大量搞預藥營銷，其工作方式第一步也是踩點，但是風濕病類產(chǎn)品的預藥營銷方式，存在著極大的欺騙性和吭蒙拐騙行為，所以很多地方官方和老百姓對預藥營銷都比較反感，而最終老百姓都把私憤都泄在所踩的點的負責人和工作人員身上，所以我們要踩的點所面對的對象，也是對預藥營銷深惡痛絕，所以我們要開展工作踩點有一定的難度，在這里就重點講一下如何踩點。

我們的踩點其實換種說法應該叫“培養(yǎng)點”，培養(yǎng)方法非常簡單，還是以療效取勝，就是贈藥。因為風濕病這個病情太廣泛了，你只要到你要踩的點隨便問一下負責人或工作人員，他們家保準有風濕病人，那么你就贈藥給他，就跟他說：“我先送藥給你吃，如果好的話，我想占用一下你的場地，我要大面積贈送，好好的推廣一下我們這個產(chǎn)品，因為它是非常卓越，非常優(yōu)秀的產(chǎn)品”。

同時在這里再介紹一個方法，在這個時候你甚至可以和他講好今后就由他幫你做本區(qū)域內的銷售，他們賣1瓶你給他多少錢（用這種方法甚至可以做到你給他一部分贈藥后，今后讓他現(xiàn)款給你購貨，把他變成你的兼職銷售員，這種方式我們很多地方都在運作，這種方式甚至可以讓你沒有必要再去搞活動，你只要把要贈的藥給他，由他送出去，你就可以等著銷量慢慢的上升）。

當然，看情況而言，你還可以與對方商量，給對方5-20元的場地費來搞活動。

如果我們所羅列的點的對象都搞不定，沒有辦法開展工作怎么辦？最簡單的辦法就是你可以找附近的茶室或者是百貨店，搞定做點。

1．了解當?shù)鼐用袂闆r、戶數(shù)調查：300—500戶以上，1000人以上的好完成任務，大小村子交叉安排，月初大村，月中小村，月終大村復診：

2．村民保健意識是否強；

3．地政關系處理了沒有；

4．當?shù)赜卸嗌賹ψC患者。先找重點病例，半個小時就可以打聽到；

5．有無典型病例的調查，調查工作要細化，多問幾個人，先找，再聯(lián)系地點（找村長）；

6．具體會議行銷場地的選擇。場地以大隊部為主，村委會、衛(wèi)生所等，只跟大隊聯(lián)系，不找衛(wèi)生所聯(lián)系，；若要拿到衛(wèi)生局開證明，要找衛(wèi)生所聯(lián)系；

7．宣傳手段是關鍵。檢查廣播是否能用，有無線路損壞，強不行，用其他宣傳手段彌補；

8．經(jīng)濟狀況，購買能力如何？

9．是否近期或以前搞過類似的活動（其它產(chǎn)品），以前搞成功的，我們可能也會成功；以前失敗的，我們也可能會失??；

10．打聽一下是否有人服過“百年通膠囊”效果如何？

11．冬天在室內搞（取暖），太小的房間必須有2個。

一、登記員+量血壓的一間。

二、微循環(huán)、大夫、售藥在一部。

12．打聽一下會議行銷日明天平是不是停電？這一點很關鍵。

13．檢查當?shù)厝说娜诵詥栴}（如鳴謙丘村），當?shù)厝藢h行銷的觀念及反映如何？

14．藥店周圍是居民搞會議行銷效果好，是商業(yè)則不好。

15．地方上村長和書記的關系如何，是否有矛盾？

16．場地抓大放小，同1；

17．初期會議行銷可用小村子去鍛煉會議行銷隊員，成功與否影響不大，這一點對新開的市場，新召的人員尤其必須注意。

18．衛(wèi)生院這一塊最好事先打招呼，以免衛(wèi)生院出來干涉，以取得主管部門（衛(wèi)生局）的支持。

19．村子大，選擇居戶多的地方搞或人們易集中的地點：小賣部、理發(fā)館也可搞（榆次曾經(jīng)搞過）。

20．宣傳時說法：會議行銷健康普查，以宣傳的名義搞會議行銷；通過會議行銷采集典病例，然后跟蹤回訪，促藥店的銷量，這是一種宣傳手段，宣傳資料上都印有售點。

21．避免趕集等農村集中活動時間。避免會議行銷的盲目性。（縣工商局有一個表，農歷幾日時在哪兒趕會，一目了然。另注意辦紅白喜

事、唱戲等

22．不提“會議行銷”提宣傳，抓病例，現(xiàn)場放藥只是樣品，只放一二合，三五合，剩下的藏放起來，遇到查的沒什么事。

23．采點時注意聯(lián)系宣傳時是否可以貼海報，減少不必要的浪費。

24．采點前由統(tǒng)計局得出人均收入值，盡量列出日計劃，據(jù)地圖按線路安排會議行銷地點。

是否有人服用過某膠囊及效果如何（效果好的可以作為有效病例）、大集市日期盡量避開、電源是否正常、是否有大喇叭等可利用的宣傳方式，如有特殊情況應如何協(xié)調。

3、踩點需要解決外部問題。

因為有許多的會議行銷因外部問題而做不成功。那么要解決那些外部問題呢？

1，必須取得當政府的支持，解決好這個問題，既能解決場地的問題，又能以政府的名義搞會議行銷，增加可信度，和村委（居委會）聯(lián)系時一定要將服務村民（居民）放在首位，現(xiàn)在的村委員（居委會主任）們都想在村民（居民）中樹立威信或做一點政績，這正是一個大好機全，所以取得他們的支持是非常容易的；

2．必須和當?shù)匦l(wèi)生院或藥店聯(lián)系，并取得他們的同意，可以用三種方式處理，一是送禮；二是交場地費；三是搞聯(lián)營，當然有可能這些都是送給這個人的，但這個人必須是說了算數(shù)的。只有他們同意，會議行銷出現(xiàn)的外部問題才會減少到最低。

3．必須要安扶好封鎖無效病例。

4、會議行銷

（一）宣傳前準備

準備工作是細致耐心的工作，一個活動準備的是否完善準確，將直接影響到前期宣傳的順利進行，進一步影響到會議行銷是否成功，因此宣傳前的準備也是一個不可忽視的環(huán)節(jié)。

那么前期需要準備什么呢？

１）、宣傳材料

前期宣傳所需材料有：

1、海報；

2、會議行銷通知單；

3、健康手冊用專刊；

這些材料是會議行銷前兩天必須準備好的，海報和會議行銷通知單填寫及?？恼郫B要規(guī)范，字體要清晰、認真，將會議行銷通知單夾到健康手冊中或?？校玻?、統(tǒng)一宣傳口徑。

口碑宣傳的內容要準備好，讓做前期宣傳的組員統(tǒng)一口徑。

３）、確定宣傳人員。

提前確定前期宣傳的人員，可以保證第二天一上午可以將預告做到位。

４）、準備張貼用品。

檢查是否有足夠漿糊（膠水），不要到時手忙腳亂。

５）、展板的布置。

展板必須制用好，要標準醒目。

（二）、前期宣傳

期限的宣傳是一個活動成功與否的關鍵所在，知道的人越多，現(xiàn)場的人越多，效果就會越好，我們前期宣傳的手段有以下幾個：

1．貼海報；

2．會議行銷通知單的入戶投遞及口碑宣傳；

3．利用其他方式進行宣傳；

只有這些手段形成統(tǒng)一的規(guī)模，才能產(chǎn)生更好的效果。

１）、海報

1、海報的印制標準：

①一般以2開紙大小為標準；

②與一般墻壁對比反差大的顏色為首選取材料，如紅色等。（當?shù)厝思芍M的顏色、不醒目、效果不突出的顏色不用。）

③海報字體要規(guī)范，語言要通俗；

④不要提及某膠囊，只講明免費、不花錢即可，令其保持一定的神秘感，讓人欲知之而后快。⑤海報還應突出先進儀器、專家和風濕病的檢測。

2）、位置的選擇

好的位置可以產(chǎn)生好的視角沖擊力，能起到事半功倍的效果。

①平滑易貼的墻壁，張貼牢固；

②老人經(jīng)常聚集的必須貼；

③人員必經(jīng)這地，連貼幾張，以示醒目；

④交通十字路口兩邊交叉貼；

⑤巷子的入口出口；

⑥樓頭醒目外；

⑦海報的張貼高度：下沿不低于1.5米，避免被小孩子破壞。

3）、海報的張貼數(shù)量比例

海報的數(shù)量要根據(jù)會議行銷小區(qū)及村子戶數(shù)的多少而定，一般比例為戶數(shù)的15—20%，可根據(jù)人口密度確定比例，密度大的地方可以多貼，密度小的地方少貼。最小要達到10%

海報是造價比較高的，多貼了浪費，少貼切了達不到效果，因此海報的選用比例要慎重，讓其達到預期的效果，而又要將浪費程度減少到最低點，這就需要踩點人員將所選之點調查非常詳細，了解的非常透徹，才能做得更好。