第一篇：大學(xué)生選修課市場營銷期末考察論文

市場營銷期末考察論文

專業(yè)：班級：

姓名：

學(xué)號：

電信1104班余小龍

市 場 營 銷

容器結(jié)構(gòu)造型和包裝的美化裝飾設(shè)計。

舉個眾所周知的例子： 之產(chǎn)品包裝產(chǎn)品包裝設(shè)計即指選用合適的包裝材料，針對產(chǎn)品本身的特性以及受眾的喜好等相關(guān)因素，運用巧妙的工藝制作手段，為產(chǎn)品進(jìn)行的中國的國酒：茅臺。1915年參加巴拿馬國際博覽會，當(dāng)時，很多國家的酒都是用那種很高貴的瓶子裝的，唯獨我國的茅臺，使用那種祖?zhèn)飨聛淼拇蓧b的，外表并不起眼，所以并不引人矚目，參會的其他國家展位門庭若市，而中國代表團(tuán)的柜臺面前幾乎沒有什么人，這個時候，一名中國代表不知道是不是有意摔破一壇，頓時展會大廳里酒香四溢，很多人都跑到我國的展覽臺那里，爭相品嘗，從此，國酒茅臺在國際上打出了名號。萬萬沒有想到竟然是用這種方法取得的。

這個案例就告訴了我們，無論產(chǎn)品有多好，都要有一個好的包裝，酒香也怕巷子深，現(xiàn)代社會是一個包裝的年代。包裝并不是多華麗多好，而是你要看你的產(chǎn)品定位的人群是哪類，如果我的產(chǎn)品對應(yīng)的是中老年人，我同樣用熱情奔放的競價色彩來進(jìn)行包裝，那么，人家就會反感。你的這次包裝就會失敗

產(chǎn)品包裝產(chǎn)品銷售中占有舉足輕重的地位。一個產(chǎn)品的包裝形象的好壞，直接影響產(chǎn)品的的銷路與銷量。

對于包裝，我們應(yīng)該考慮到的問題是：什么樣的包裝才能吸引人

們的眼球？什么樣的包裝才能讓顧客一看到就有購買的欲望？為了解決這些問題，我們必須了解顧客的心理。

著名的杜邦定律指出，大約63%的消費者是根據(jù)商品的包裝和裝璜進(jìn)行購買決策的，正是因為這樣，現(xiàn)在的市場經(jīng)濟(jì)被稱為眼球經(jīng)濟(jì)，只有吸引到消費者的注意，品牌才能被消費者接受，產(chǎn)品才能被消費者購買。包裝已經(jīng)決定著消費者購買于否的消費行為，一個老練的經(jīng)銷商拿起新產(chǎn)品看看包裝就能判斷出其前期的市場表現(xiàn)如何，因此，企業(yè)必須利用包裝的影響才能完成自己的產(chǎn)品推廣和品牌樹立。也許有的人不贊同我的觀點，下面我為大家舉一個包裝失敗，應(yīng)該說是包裝欠佳的實例。

啤酒企業(yè)在完善產(chǎn)品包裝方面做的比較欠缺，更注重后期的市場運作，更多的是利用廣告宣傳、促銷活動等營銷技巧來打動消費者，認(rèn)為可以讓消費者在未看到產(chǎn)品之前就能夠產(chǎn)生購買的決定，在這種思路的影響下，使產(chǎn)品包裝與后續(xù)的營銷活動脫節(jié)，形成單調(diào)的啤酒包裝：玻璃啤酒瓶占有絕對優(yōu)勢，容量和樣式一直是640ML標(biāo)準(zhǔn)在一統(tǒng)天下，只是個別在頸部和底部多了一些花紋；商標(biāo)總算是擺脫掉頸標(biāo)加身標(biāo)的呆板形象，由鋁箔標(biāo)在統(tǒng)領(lǐng)時尚，這種國內(nèi)呈現(xiàn)主流的包裝方法在國外已是被淘汰的包裝方式，包裝的落后成為國產(chǎn)啤酒與進(jìn)口啤酒最大的差距。

看到柜臺上的啤酒玲瑯滿目，卻讓我有一種似曾相識的相同印象，挑來挑去最終也難以選擇，這種消費心理的迷失就是對啤酒現(xiàn)有包裝的否定。重新認(rèn)識產(chǎn)品包裝的作用，對于以后的市場營銷息息相

關(guān)。

說了這么多，就是為了闡述產(chǎn)品包裝在產(chǎn)品銷售中占有重要作用。那么具體占有哪些作用，下面我為大家一一說明。

1、包裝是一種銷售力。《韓非子·外儲說左上》記載著一則“買櫝還珠”的故事：一個鄭國人從楚國商人那里買到一只有外飾漂亮木盒的珍珠，竟然將盒子留下，而將珍珠還給了楚國商人。從某種意義上來講，正是“精櫝配美珠”神奇的包裝效果，招徠顧客，成功的引起消費者關(guān)注，并使之有了購買的沖動，假如這個珍珠被放在一個破紙包中，珍珠再珍貴，相信也不會有人問津。

在商品極大豐富的今天，消費者對每個產(chǎn)品的關(guān)注時間非常短暫，必須抓住消費者的眼光從貨架掃過的一瞬間。只有包裝能夠綜合利用顏色、造型、材料等元素，同時表現(xiàn)出產(chǎn)品、品牌等企業(yè)的內(nèi)涵和信息，突出了產(chǎn)品與消費者的利益共同點，對消費者形成較直觀的沖擊，進(jìn)而影響到消費者對產(chǎn)品和企業(yè)的印象，使產(chǎn)品醒目的擺在貨架上，有效的完成吸引消費者的目的。產(chǎn)品的包裝首先是表現(xiàn)出銷售力，承擔(dān)著吸引消費者的主要功能。

2、包裝是一種識別力?！百I櫝還珠”之所以被當(dāng)成是一個笑話，這就是說“櫝”的包裝功能發(fā)生了偏差，原因是那只“為木蘭之柜”,再“熏以桂椒”,又“綴以珠寶”的精美包裝盒（櫝）“掩蓋”了盒中珍寶的光澤。無怪乎鄭人不愛珍寶而愛美櫝了。雖然成功的把消費者吸引過來，買了包裝卻把產(chǎn)品給留下了，根本在于包裝的核心

沒有突出表現(xiàn)珍珠（產(chǎn)品）的訴求，這樣的產(chǎn)品包裝同樣也是失敗?，F(xiàn)在的消費者雖不會 ‘買櫝還珠',把啤酒倒掉，拿走瓶子，同樣需要讓消費者看到包裝后，能夠完全了解產(chǎn)品的功能與特性。一個產(chǎn)品的包裝不能僅僅要求設(shè)計漂亮，更能夠讓產(chǎn)品自己會說話，把產(chǎn)品的功能、特點恰如其分的表示出來，其在消費者面前所表現(xiàn)出的溝通力的大小，直接影響著一個產(chǎn)品在市場表現(xiàn)情況的好壞。

3、包裝是一種品牌力。21世紀(jì)進(jìn)入了品牌消費的時代，而且進(jìn)入了個性化的消費時代，消費者購買商品不單純?yōu)榱藵M足物質(zhì)需要，而更看重商品能給自己帶來的個性滿足和精神愉悅，這在感官上要靠包裝來表現(xiàn)出來。包裝作為一個品牌的外在表現(xiàn)，是企業(yè)希望自己的品牌給消費者一種什么感覺。它所產(chǎn)生的差異以及由此而表現(xiàn)出的“品牌特征”,使其成為吸引消費者的主導(dǎo)因素。包裝所承載的物質(zhì)利益與精神利益就是消費者購買的東西，對包裝所代表的品牌要在心智中形成一個烙印，充分表現(xiàn)出品牌的內(nèi)涵。假如內(nèi)涵沒有或者是不突出，消費者聽到、看到包裝沒有產(chǎn)生聯(lián)想，就使品牌成為無源之水。

4、包裝是一種文化力。包裝的核心并不僅僅是體現(xiàn)在外觀形象上，重要的是要顯示個性與親和力之間的融合，把所承載文化有效的展現(xiàn)出來。

例如在礦泉水的營銷中，由于口感很難加以區(qū)分，各個廠家紛紛采用包裝來吸引消費者，一些外型新潮、色彩鮮亮的瓶裝水得到消費者的青睞，新增添的腰間配帶功能，但以其獨特的隨身配帶功能和方

便的飲用獲得了一個特定消費群的認(rèn)同--青少年消費群。當(dāng)代青少年的“新新人類”、“飄一代”的特點是張揚個性、表現(xiàn)自我、酷且時尚是他們的代名詞，讓 “新新人類”們多了一個既實用，又可“炫”的方式，被接受是理所當(dāng)然的了。這里，產(chǎn)品包裝再次詮釋了“誰迎合了消費文化誰獲得市場”的理念。

5、包裝是一種親和力。產(chǎn)品包裝就是以消費者為中心，滿足消費者不同的需求，同時給消費者帶來親和力。

從以上可以看出，包裝在營銷中發(fā)揮著越來越重要的作用，被賦予了更多的功能，包裝再也不被認(rèn)為是浪費資源，而成為了營銷戰(zhàn)略一個重要的組成部分。要想使自己產(chǎn)品包裝在市場上有所良好的表現(xiàn)，必須在包裝上體現(xiàn)出營銷的意圖。

一個企業(yè)如果想占據(jù)一個無可撼動的地位，那就必須擁有自己的品牌，擁有自己的口號與側(cè)重點！

第二篇：選修課論文-市場營銷

湖南農(nóng)業(yè)大學(xué)課程論文

學(xué)院：信息科學(xué)技術(shù)學(xué)院班級：04計2班 姓名： 田華學(xué)號：200441801232 課程論文題目：論品牌營銷在酒店業(yè)中的應(yīng)用

課程名稱：市場營銷學(xué)

評閱成績：

評閱意見：

成績評定教師簽名：

日期：年月

——以新農(nóng)大酒店為例日

論品牌營銷在酒店業(yè)中的應(yīng)用

——以新農(nóng)大酒店為例

學(xué)生：田華

(信息科學(xué)技術(shù)學(xué)院04計2班級，學(xué)號200441801232)

摘 要：當(dāng)前，酒店營銷已經(jīng)進(jìn)入品牌營銷競爭時代，品牌力成為現(xiàn)代酒店業(yè)核心競爭力。酒店營銷的根本目標(biāo)就是：采取卓有成效的營銷戰(zhàn)略和策略，著力打造酒店的知名度、美譽度和忠誠度完美統(tǒng)一的強勢品牌，要有良好的品牌營銷策略。

關(guān)鍵詞：品牌營銷 策略 新農(nóng)大酒店

在當(dāng)前激烈的酒店業(yè)競爭市場，酒店產(chǎn)品的競爭已逐漸演變成酒店品牌之爭了。品牌是酒店競爭力的重要體現(xiàn)，誰擁有更知名的酒店品牌，誰就能更快地抓住消費者的視線，形成“眼球經(jīng)濟(jì)”，搶占更大的國內(nèi)外酒店市場。因此，樹立知名的酒店品牌是當(dāng)前眾多酒店企業(yè)所競相追逐的目標(biāo)，酒店品牌營銷的重要性更是不可忽視。

一、新農(nóng)大酒店的概況

湖南農(nóng)業(yè)大學(xué)新農(nóng)大酒店座落于農(nóng)大校園內(nèi)，110、802公交車終點站旁邊,環(huán)境幽雅、舒適溫馨。擁有豪華套間、家庭套間、標(biāo)準(zhǔn)雙人間、標(biāo)準(zhǔn)單人間大小客房57間，整個酒店以農(nóng)業(yè)氛圍為主題的包廂有13個，餐飲大廳寬敞氣派，可同時接納450人就餐，是喜宴、休閑聚會、生日宴會、會議接待的理想場所。酒店超市百貨齊全，美食街薈萃各種風(fēng)味小吃，有常德缽子菜、瀏陽蒸菜、等等各式早點、小吃、小炒等經(jīng)濟(jì)實惠。新農(nóng)大酒店作為一家由湖南農(nóng)業(yè)大學(xué)農(nóng)大人自己的酒店，始終以“在農(nóng)大人自己的酒店里，享受三星級的待遇，五星級的服務(wù)?！弊鳛樽非蟮哪繕?biāo)，借鑒省內(nèi)外著名酒店的管理經(jīng)驗，創(chuàng)建了自己的文化管理模式和“學(xué)生之家”的服務(wù)品牌，受到校內(nèi)外領(lǐng)導(dǎo)、校園周邊同行和師生們的好評，并在校內(nèi)外廣大顧客心目中樹起了“新農(nóng)酒店實惠、舒適，服務(wù)頂呱呱”的良好口碑。新農(nóng)大酒店的營銷策略曾一度受到新聞媒體的關(guān)注，省內(nèi)多家報社及電臺等先后對新農(nóng)大酒店的創(chuàng)新性管理和服務(wù)特色給予了多視角的宣傳和報道；許多校內(nèi)外領(lǐng)導(dǎo)、校園周邊同行以及師生們在參觀考察新農(nóng)大酒店之后，都一度曾給予高度評價，受到多次表彰。

二、新農(nóng)大酒店的品牌營銷策略

新農(nóng)大大酒店，因其地理位置的不甚優(yōu)越，如遠(yuǎn)隔市區(qū)、交通不是很便利等等；加之其消費對象的單一（主要的消費群為學(xué)生、教師以及校領(lǐng)導(dǎo)）和門檻人口基數(shù)少等因素的制約，為新農(nóng)大大酒店的發(fā)展帶來了諸多的不便。如果說每個成功的酒店一定有其獨特的成功秘訣的話，那么新農(nóng)大大酒店作為一個在硬件水平先天不足的情況下，唯有憑借較高的管理水平和較之完善的營銷策略，才能打造出一塊響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放?，成為校?nèi)外周邊餐飲酒店業(yè)新秀。具體而言，新農(nóng)大大酒店的品牌營銷策略表現(xiàn)以下四個方面：

(一)新農(nóng)大大酒店的品牌個性

文化決定發(fā)展，新農(nóng)大大酒店全面導(dǎo)入文化管理機制，開始了系統(tǒng)的“觀念開發(fā)”和“精神塑造”，這主要表現(xiàn)在：

首先，確立酒店的服務(wù)宗旨。在農(nóng)大人看來，新農(nóng)大大酒店做得是否成功，不是看去了多少顧客，不是一次服務(wù)中的顧客滿意，而應(yīng)該是擁有多少忠誠顧客。因為消費群體主要為師生，特別是對學(xué)生而言，更多的在于注重經(jīng)濟(jì)、實惠，才能感受到服務(wù)的滿足，才有可能

成為該酒店的?？汀Ｐ罗r(nóng)大大酒店把“關(guān)愛學(xué)生朋友，視其為家人”作為酒店的服務(wù)宗旨，提倡“著師生之想，與師生之便”，把管理的基本點放在顧客關(guān)系上，把建立良好的顧客關(guān)系，創(chuàng)造更多的回頭客和忠誠顧客作為追求目標(biāo)，抓住一切機會給客人一個意外的驚喜和超值的享受，給每一個客人留下一點值得回憶的最美好的東西，讓客人牢牢地記住新農(nóng)大大酒店。

其次，確定酒店的服務(wù)品牌。新農(nóng)大大酒店隨眾多酒店經(jīng)營經(jīng)營理念，爭取做到：“把客人當(dāng)朋友，視客人為家人?？腿擞肋h(yuǎn)是對的?！边@一理念要求員工把客人當(dāng)家人、當(dāng)親人，從情感上貼近顧客，自覺地而不是被動地為付了錢的客人付出等值的或超值的服務(wù)性勞動，使顧客得到生理上和心理上的滿足。在這種理念的指導(dǎo)下，新農(nóng)大大酒店把 “店員師生一家人”作為自己的服務(wù)品牌，把“店員”和“師生”的概念作為“家”的內(nèi)涵，集中體現(xiàn)了酒店的宗旨、經(jīng)營理念。如根據(jù)人的性情方面著手，通過“查、問、聽、看、用”五字方針來捕捉、滿足顧客心理上的需求、個性化的需求和潛在的需求。查——查看客史檔案，可以查到凡是來過酒店客人的習(xí)慣、忌諱、喜好和生日情況；問——詢問客人本人、客的喜好、忌諱、身體狀況、有什么特殊需 求等；聽—聽客人談話了解顧客信息，如身體不適、過生日、心情如何等：看——觀察客人喜歡或不喜歡用的物品和食品，察言觀色可以了解到客人的心情如何、身體是否不舒服；把它轉(zhuǎn)化為服務(wù)行動，感應(yīng)和挖掘顧客潛在需求，并且在顧客開口之前及時識別和滿足他們的各項需求，給顧客一個驚喜。

再次，在細(xì)微之處下功夫。新農(nóng)大大酒店善于學(xué)到酒店業(yè)經(jīng)營的某些實際有效的規(guī)章，如形成了一個不成文的規(guī)定：凡是客人的客人都是酒店的客人。當(dāng)你在客房前廳等候客人時，服務(wù)小姐一定會捧給你一杯熱茶。如果你是乘出租車而來，你會在下車時收到一張出租車號和公司的登記卡，一旦有什么物品遺失在車上，服務(wù)人員會立即告訴你：不要著急，我們會盡力幫助查找。新農(nóng)大大酒店在“情”和“細(xì)”上展現(xiàn)服務(wù)特色，在提供個個性化服務(wù)的基礎(chǔ)上提升顧客滿意的層次，用超值服務(wù)感動顧客，用服務(wù)情感打動顧客。

（二）新農(nóng)大大酒店在塑造了品牌形象后，就要建立完善的品牌識別系統(tǒng)把這種形象傳達(dá)出去——靠品牌的傳播傳達(dá)出去。

觀之，普通消費者獲取產(chǎn)品信息的主要渠道有兩種：一是酒店所做的各類大眾媒體廣告或賣場展示，二是通過朋友或他人口頭介紹。在信息泛濫成災(zāi)的今天，越來越激烈的市場競爭造就了理性的消費者，消費者不僅對商業(yè)廣告的狂轟亂炸無動于衷，而且已經(jīng)對這類廣告信息產(chǎn)生了自動抵制的免疫力，人們不再盲目迷信廣告的甜言蜜語，而是理性地對待市場消費。新農(nóng)大大酒店人在這一點上認(rèn)識的十分透徹，因為是所面對的是被稱作“天之驕子”的大學(xué)生朋友，于是在經(jīng)營過程中十分重視“口碑效應(yīng)”的威力，酒店堅信“金杯銀杯不如顧客的口碑，金獎銀獎不如顧客的夸獎”。新農(nóng)大大酒店時時以恰當(dāng)?shù)?、與眾不同的服務(wù)方式給客戶帶來驚喜，給消費者留下深刻的印象，善于制造“意外的驚喜”，能產(chǎn)生良好的口碑，“深刻的印象”能讓口碑效應(yīng)更加持久。酒店在消費者的口碑中是好的，就會被一傳十、十傳百，像滾雪球一樣客源隊伍會滾滾而來，有了好的口碑，酒店業(yè)的效益就會如日中天，就會給酒店帶來勃勃生機。比如有不少師生曾言：新農(nóng)大大酒店，學(xué)生之家，果真名副其實！”作為一家酒店，能得到對其服務(wù)宗旨的肯定，能給客人留下這樣的口碑，可以說是品牌傳播做得非常之成功了。

（三）新農(nóng)大大酒店的品牌銷售

酒店業(yè)發(fā)展的最終目的是要盈利，要想贏得巨額利潤，酒店必須采取一定的銷售模式不僅使現(xiàn)有的顧客多次進(jìn)入酒店消費，而且以其提供的富有特色的服務(wù)，將競爭者的顧客吸引過來。新農(nóng)大大酒店之所以在校內(nèi)外周邊餐飲店面中獨樹一幟，重要環(huán)節(jié)就是對酒店采取

了非常有效的品牌銷售策略。

新農(nóng)大大酒店基本策略是在保證平均房價的基礎(chǔ)上，靈活掌握。具體包括幾個方面。一是基本牌價，具體標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)淡季、旺季、散客、領(lǐng)導(dǎo)和師生團(tuán)體客人等不同情況而定。二是折扣價格，對同酒店交往頻繁的顧客提供折扣優(yōu)惠，也稱為協(xié)議價，根據(jù)提供客源的多少決定折扣幅度。三是優(yōu)惠價格，主要是對回頭客、VIP客人提供的，根據(jù)他們住店和前來用餐次數(shù)的多少而決定優(yōu)惠等級，設(shè)立客人的進(jìn)住統(tǒng)計數(shù)據(jù)庫信息以便知道哪些是酒店的重要賓客，便向這些?？吞峁┵F賓卡或會員卡，設(shè)立獎勵制度，獎勵包括享受房價折扣，享受升級服務(wù)產(chǎn)品或延長消費時問，或贈送較為貴重的禮品等方式，這種營銷策略建立了賓客與酒店之間的利益關(guān)系，達(dá)到了雙贏的效果，客人得到實惠，而酒店因此提高了利潤。

新農(nóng)大大酒店的品牌銷售了解到：應(yīng)該在顧客的立場上，提出實施這樣條銷售理念：“寧可酒店少賺乃至吃虧，不讓客人吃虧，畢竟“學(xué)生之家”之名非虛名也！”。在新農(nóng)大大酒店有 一條規(guī)定，“莫掙‘黑心錢’，真正地成為學(xué)生的家人!’，不得向客人刻意推薦高價菜、高價酒水，只能讓客人根據(jù)自己的嗜好和經(jīng)濟(jì)承受能力隨意選擇飯菜，根據(jù)客人的數(shù)量來點菜；如果客人少，服務(wù)人員會主動提出幫助客人點半份；在用餐過程常有客戶付款后把酒水剩在酒店的情況，對此，酒店一律作退款處理。在這樣的銷售理念的支撐下，新農(nóng)大大酒店實現(xiàn)了存在諸多硬件條件不足的情況下的營業(yè)額穩(wěn)步增長，為酒店的生存和發(fā)展提供了一系列有利條件。

（四）新農(nóng)大大酒店的品牌管理科學(xué)、嚴(yán)格、有序的管理，苦練內(nèi)功，是在校內(nèi)外諸多餐飲店市場競爭中取勝的必備條件。

其一、切實可行的品牌管理策略。如引入管理學(xué)上的“標(biāo)準(zhǔn)化和走動式管理”。為了探索一種行之有效的管理程式，新農(nóng)大大酒店將管理學(xué)上的“標(biāo)準(zhǔn)化和走動式管理”具體化、可操作化：表格量化走動式管理?！氨砀窳炕本褪橇Ⅲw管理網(wǎng)絡(luò)的每一重要節(jié)點都對應(yīng)于一張?zhí)貏e設(shè)計的表格。每位員工每個崗位每道環(huán)節(jié)的辦事情況都要隨時在表格上反映出來，量化打分。通過表格記錄每一個細(xì)節(jié)服務(wù)的情況和檢查結(jié)果，準(zhǔn)確反映每個崗位、每個員工的實績，并計量化打分，作為對員工對部的考評和實行獎懲的依據(jù)。所謂“走動式”，就是部門主管必須不停地巡查所主管的各個崗位，及時發(fā)現(xiàn)和處理服務(wù)中存在的問題。

其二、嚴(yán)中有情，嚴(yán)情結(jié)合。酒店的發(fā)展離不開人才，新農(nóng)大大酒店非常重視發(fā)現(xiàn)人才，用好人才，大到酒店的經(jīng)理，小到一名普通的服務(wù)員，都是公司重視與關(guān)心的對象。新農(nóng)大大酒店是客人之家，也是員工之家。同時，在新農(nóng)大大酒店的酒店后臺，張貼著各種各樣的批評通報、表彰決定，公正而透明。哪個環(huán)節(jié)出了問題一定要罰，少則幾十元，多則上百元，一點不含糊。對好人好事，及時表彰，酒店設(shè)立用心做事獎、細(xì)微精品獎，為酒店爭得榮譽獎、關(guān)心員工獎、合理化建議獎、拾金不昧獎、優(yōu)秀員工獎、優(yōu)秀團(tuán)隊獎、快速反饋獎、和管理人員在個性化、情感型服務(wù)上不斷有新的突破，在細(xì)微服務(wù)和細(xì)節(jié)管理下功夫。對員工每日一評，評出昨日最佳員工和今日加把勁的員工。并對進(jìn)步幅度大的員工進(jìn)行精神和物質(zhì)鼓勵用心做事獎、細(xì)微精品獎，為酒店爭得榮譽獎、關(guān)心員工獎、合理化建議獎、拾金不昧獎、優(yōu)秀員工獎、優(yōu)秀團(tuán)隊獎等每月一評，對突出的個人和部門主管進(jìn)行大張旗鼓的表彰宣傳。嚴(yán)情結(jié)合，想員工所想，是新農(nóng)大大酒店得以穩(wěn)步發(fā)展的基礎(chǔ)。嚴(yán)格、關(guān)愛、親情，在這里轉(zhuǎn)化為巨大的凝聚力、向心力，轉(zhuǎn)化為員工的強烈歸屬感和進(jìn)取心，最終物化為一流的服務(wù)、一流的效益。

三、結(jié) 語

品牌營銷在現(xiàn)代激烈的社會競爭中，尤其是在餐飲業(yè)、酒店業(yè)發(fā)展日趨發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會中，已成為各酒店的重型武器。酒店業(yè)與其他行業(yè)一樣，對品牌營銷的關(guān)注勝似酒店的生命，良好的品牌不僅意味著酒店優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和不斷擴(kuò)大的市場占有率，它還是酒店文化和酒店精神的凝聚。新農(nóng)大大酒店人在短短幾年的苦心經(jīng)營中，他們以出色的“細(xì)微之處見管理”和“涓涓細(xì)流般的情感服務(wù)”贏得了越來越多的回頭客，用自己的心血和汗水培育出“賓至如歸”的新農(nóng)大大酒店精神。這種極其寶貴的精神激勵著新農(nóng)大大酒店人創(chuàng)造出令人感動、震一撼的服務(wù)精品。正是這些服務(wù)精品筑起了新農(nóng)大大酒店在海內(nèi)外賓客心中的美好形象。參考文獻(xiàn)：

[1]胡敬民.論飯店企業(yè)CIS的導(dǎo)入誤區(qū)與控制要點、旅游學(xué)刊，l999(4)

[2]鄒益民.論旅游飯店品牌建設(shè)的基本模式．旅游學(xué)刊，2000(5)

[3]鄒統(tǒng)桿.入世后我國飯店企業(yè)參與國際競爭的步驟與形式．世界經(jīng)濟(jì)與政治論壇，2000(4)

[4]李紅.論制定中國旅游飯店國際化經(jīng)營戰(zhàn)略的必要性和重要性．商業(yè)研究，2000(4)

[5]饒權(quán).加入 W T O 對我 國旅 游業(yè) 的影響．宏觀經(jīng)濟(jì)管理，2000(4)

第三篇：市場營銷期末論文

李寧運動服裝銷售計劃書

院系：國際商學(xué)院

專業(yè)：財務(wù)管理

班級： 財管0908

學(xué)號：090502230

姓名： 李禹

李寧運動服裝銷售計劃

營銷策劃是根據(jù)企業(yè)的營銷目標(biāo)，以滿足消費者需求和欲望為核心，設(shè)計和規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)和創(chuàng)意、價格、渠道、促銷，從而實現(xiàn)個人和組織的交換過程。營銷策劃是為了改變企業(yè)現(xiàn)狀，完成營銷目標(biāo)，借助科學(xué)方法與創(chuàng)新思維，立足于企業(yè)現(xiàn)有營銷狀況，對企業(yè)未來的營銷發(fā)展做出戰(zhàn)略性的決策和指導(dǎo)，帶有前瞻性、全局性、創(chuàng)新性、系統(tǒng)性。營銷策劃適合任何一個產(chǎn)品，包括無形的服務(wù)，它要求企業(yè)根據(jù)市場環(huán)境變化和自身資源狀況做出相適應(yīng)的規(guī)劃，從而提高產(chǎn)品銷售獲取利潤。營銷策劃的內(nèi)容包含市場細(xì)分、產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷戰(zhàn)略設(shè)計、營銷組合4P戰(zhàn)術(shù)等四個方面的內(nèi)容。

通過這學(xué)期對市場營銷的學(xué)習(xí)，對李寧服飾的目標(biāo)市場，消費者購買行為的分析，我為李寧運動服飾做一次策劃，使他更能適應(yīng)這一行的發(fā)展，提高其品牌形象。

李寧體育用品有限公司由體操王子李寧先生創(chuàng)始于1990年。十余年來，李寧公司由最初單一的運動服裝發(fā)展到擁有運動服裝、運動鞋、運動器材等多個產(chǎn)品系列的專業(yè)化體育用品公司，目前，“李寧”產(chǎn)品有3大類，5000余種，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨完善，銷售額穩(wěn)步增長，2000年，“李寧”的銷售額達(dá)7.56億元?，F(xiàn)在，“李寧”在中國體育用品行業(yè)中已位居舉足輕重的領(lǐng)先地位。

在營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)上，李寧公司可以說是業(yè)績卓著。從90年在北京開設(shè)第一家專賣店至今，公司在全國已擁有專賣店近700家，銷售網(wǎng)點達(dá)3000余個，城市覆蓋率達(dá)95％以上。在同類產(chǎn)品中，市場占有率位居第一?！霸从隗w育、用于體育”是李寧公司一貫堅持的宗旨。從90年亞運會斥巨資支持中國體育代表團(tuán)以來，“李寧”一直關(guān)注和支持著世界尤其是中國體育事業(yè)的發(fā)展。從1999年起，李寧公司就將“品牌國際化”提到了戰(zhàn)略議程上。李寧人把“國際化”看作是一種有明確方向的內(nèi)在行為過程，而并非是一個簡簡單單的目標(biāo)或標(biāo)志性的符號“李寧”正在品牌國際化的道路上快速而穩(wěn)步地前進(jìn)著?！安蛔鲋袊哪涂耍鍪澜绲睦顚帯?-這就是李寧人不懈追求的目標(biāo)。然而，李寧最初在人們心中的“高端”形象隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及競爭者的競爭日趨下降。在李寧專賣店經(jīng)常會看到李寧服裝的低價促銷活動，他的品牌形象越來越低端。因此，為了使李寧的品牌形象回到人們心中最初的印象，結(jié)合李寧運動服的實際銷售情況，基于李寧的這一目標(biāo)和它的市場背景，我做了如下分析。一，市場分析

一直以來，在中國市場上，運動品牌被分為了三個梯隊：以耐克和阿迪達(dá)斯為代表的一線品牌、以李寧為代表的二線品牌以及以安踏、特步等晉江品牌為代表的三線品牌。一線品牌和二線品牌之間，有明確的界限，而在二線品牌和三線品牌之間，卻界限模糊，存在灰色的地帶。這是一個非常微妙的地帶。

從李寧公司一直以來的戰(zhàn)略看，李寧在不斷努力，希望能夠擠身到一線品牌的行列。盡管在高端市場，一直未能如愿以償，但由于價格的優(yōu)勢，李寧在中低端市場掌握了大部分的市場份額。然而，隨著一些地區(qū)一些長期從事OEM制鞋企業(yè)自有品牌的推出，李寧在追趕一線品牌的同時，開始面臨著來自三線品牌對低端市場的蠶食。近年來，安踏的銷量和市場份額已經(jīng)開始直逼李寧，其專賣店的布局，亦形成了相當(dāng)?shù)囊?guī)模。在品牌上，李寧總被耐克和阿迪達(dá)斯壓制；在銷量上，又有安踏這樣的民族企業(yè)緊隨其后。隨著市場發(fā)展，競爭日趨白熱化，李寧面臨前有堵截后有追兵的尷尬境地。加上金融危機的襲擊，運動服飾市場的競爭就顯得

更為“血雨腥風(fēng)”。

二、消費者分析

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，李寧公司實際消費群的特征是∶在15到45歲等距離分布的基礎(chǔ)上，以24到35歲為主，二級城市、中等收入、大眾化而非專業(yè)運動消費。而李寧公司的目標(biāo)消費群的特征是∶14到28歲學(xué)生為主，大中城市、喜好運動、崇尚新潮時尚和國際流行趨勢。

消費者對李寧牌品牌屬性的認(rèn)知是∶親和的、民族的、體育的、榮譽的，并非李寧公司自1997年以來所努力塑造的年輕的、時尚的。調(diào)查還顯示∶大多數(shù)消費者認(rèn)為李寧是第一代言人，可見李寧本人對李寧牌的影響還十分深厚。耐克等品牌的品牌知名度和品牌忠誠度，可以看到，李寧品牌忠誠度很高（56%,高于耐克的36.8%），但人群年齡偏大，收入最低，且很大一部分現(xiàn)有消費群體的理想品牌是耐克。

三、市場定位分析

從整體上來說，李寧運動服定位是比較適合中國消費者的。李寧能夠取得今天這樣的成績，也說明了中國的消費者接受它、喜歡它。但對體育和休閑服裝的需求其實還是合一的。李寧公司就選擇和定位在這個市場并且將產(chǎn)品定位為“帶運動感覺的休閑產(chǎn)品”，這種定位使得李寧產(chǎn)品贏得許多中國消費者的認(rèn)可。但同時也會給人留下不專業(yè)的印象。

四、價格分析

李寧服裝的價格對一般的人來說算是一般，跟耐克、阿迪達(dá)斯比較就相對便宜很多。而李寧的目標(biāo)消費群特征又是14到28歲學(xué)生為主，大中城市、喜好運動、崇尚新潮時尚和國際流行趨勢。追求新潮時尚的一大部分人會以價格去判斷一件衣服的整體，如果價格低了，就會給他們留下“低端”的印象，對他們來說，這樣就不“時尚”了。而且同時，李寧專賣店的服飾在搞打折促銷的活動的特別多，價格便宜了，買的人多了，穿的人多了，也就不新潮了。

五、渠道分析

2007年8月，林礪加盟李寧，李寧決定開始做電子商務(wù)；2008年1月，李寧電子商務(wù)部正式成立；2008年4月，淘寶商城李寧官網(wǎng)上線；2008年6月，李寧官方網(wǎng)上商城上線；2008年底，李寧公司收編了400多家網(wǎng)絡(luò)加盟店，總銷售額達(dá)到2億元；從李寧電子商務(wù)部門的成立，到建立渠道正式做銷售，再到取得2億元的市場銷售額，只用了短短一年時間。在構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)平臺時，李寧最大化地挖掘了互聯(lián)網(wǎng)的營銷價值。李寧曾冠名過網(wǎng)絡(luò)門戶的體育頻道，構(gòu)建了網(wǎng)絡(luò)互動社區(qū)。在渠道這一塊李寧確實做得很好，針對運動服飾開創(chuàng)互聯(lián)網(wǎng)渠道是很有創(chuàng)意的六、促銷分析

2004年6月，李寧公司與西班牙籃協(xié)簽約，8月，李寧籃球裝備伴隨著西班牙籃球隊揚威雅典奧運會，舉世矚目，使李寧及李寧籃球品類受到空前關(guān)注。9月，借勢推出專業(yè)籃球鞋：Free Jumper系列，成為國內(nèi)第一個進(jìn)軍專業(yè)籃球市場的品牌；10月，李寧公司成為大超聯(lián)賽惟一指定運動裝備贊助商，通過大超影響最大的消費群體——大學(xué)生，同期推出三對三校園籃球賽，配合大超賽事與在校學(xué)生展開互動交流，讓目標(biāo)群體在切身體驗中感受到李寧品牌所倡導(dǎo)的理念；2005年1月，李寧公司成為NBA戰(zhàn)略合作伙伴，極大地提升了籃球品牌的專業(yè)形象；3月，李寧西班牙系列籃球鞋上市，將西班牙籃球隊的營銷資源用透用足；4月，李寧校園籃球賽總決賽，冠軍球隊將獲得赴西班牙比賽學(xué)習(xí)機會，使得各項體育資源融為一個整體。2006年，身穿李寧籃球裝備的西班牙隊奪得世界籃球錦標(biāo)賽冠軍；同年，李寧與火箭隊的海耶斯和熱隊的奧尼兒簽約。接著，在舉世矚目的北京奧運會上，李寧本人為奧運會點燃火炬，達(dá)到了最大的廣告效果?！耙磺薪杂锌赡堋边@句口號，是李寧品牌在過去的15年不斷積累和完善的結(jié)晶。從最早的“中國新一代的希望”到“把精彩留給自己”到“我運動我存在”、“運動之美世界共享”、“出色，源自本色”到現(xiàn)在的“一切皆有可能”，李寧品牌逐步積淀出它品牌獨有的內(nèi)涵。但是“一切皆有可能”與阿迪的非常相似，一般人們都會認(rèn)為是李寧在盲目的模仿甚至惡意抄襲這個國際品牌。雖然事實上是李寧更早的提出這個廣告語。而且確實李寧品牌在核心價值的提煉上還犯了ONEMORE（跟隨）的低級錯誤，例如，耐克提倡“Justdoit”，李寧提倡“我運動我存在”；耐克提倡“Ican”，李寧提倡“一切皆有可能”，給人以“模仿秀”之嫌。

其實，李寧品牌的成功，很大程度上得益于奧運冠軍——李寧個人品牌的巨大感召力，這種感召力掩蓋了李寧品牌建設(shè)中的瑕疵。然而，李寧要想打造成為百年卓越品牌，并形成自己獨特的品牌文化，僅僅依靠李寧個人品牌的影響是不夠的，李寧品牌必須遵循打造百年品牌的法則，提煉自己個性獨特鮮明的品牌核心價值，并以滴水穿石的非凡定力貫徹堅持它！

七、行動方案實施

（一）調(diào)整市場定位。從2005年的國內(nèi)市場來看，在國內(nèi)，從上半年市場銷售情況看，李寧品牌約占有體育用品50％的分額頭，耐克約占30％左右，阿迪達(dá)斯約占10％左右，其他一二十家國內(nèi)外品牌合約占10％左右。據(jù)主要幾家國內(nèi)外體育用品銷售代理商透露，去年一年，耐克在中國的銷售額為3億元人民幣左右，阿迪達(dá)斯已過億，而李寧達(dá)到了7億元。而現(xiàn)在，李寧服飾的銷售遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如那時候，現(xiàn)在到處可見的李寧專賣店的服飾都以折扣示人，雖說是市場行情已變，但是據(jù)調(diào)查顯示，李寧服飾大部分顧客都是的忠誠顧客，所以根本沒有必要降價?？梢砸恢弊尷顚幏椀亩ㄎ辉谥懈叨恕１热缫患顚幰路膬r格現(xiàn)在200—300左右，經(jīng)過打折處理就只有100—200左右了，如果定位在中高檔，那么就沒有必要降價，因為李寧的目標(biāo)消費群是可以接受這樣的價位的。

（二）調(diào)整衣服款式。既然李寧服飾的目標(biāo)消費群是以14到28歲學(xué)生為主，大中城市、喜好運動、崇尚新潮時尚和國際流行趨勢的人。那么款式上面就要做的新穎，請到有專業(yè)和時尚眼光的設(shè)計師是關(guān)鍵。

（三）調(diào)整廣告語。李寧應(yīng)該是親和的，有魅力的，時尚的。李寧服飾應(yīng)該給消

費者兩個利益支持點:功能性的利益和體驗上的利益。而對于體育用品來說，其功能性與體驗性是天然相通的。根據(jù)其訴諸年輕，時尚，活力的品牌形象和提升生活質(zhì)量，人生境界的品牌內(nèi)涵，李寧重新設(shè)計的廣告語可以是：“TO BE YOURSELF！”中文就是“作你自己。”這個廣告語很好的提煉了李寧的核心品牌價值，傳遞出一種為人的信念和處世的態(tài)度，更容易獲得受眾目標(biāo)的青睞，而且避免的抄襲之嫌，又比較簡練，容易被人接受。

在這樣一個競爭激烈的行業(yè)當(dāng)中要成為大家心中不可或缺的運動品牌是不容易的。在這次調(diào)查中了解到其實李寧運動服在人們的心中還是有一定地位的，只是看著它越來越走低端路線讓人覺得它已經(jīng)不復(fù)往日了，同時也讓人覺得可惜。因此把李寧運動服再次打高端品牌是必然的選擇。

第四篇：市場營銷選修課總結(jié)性論文(非專業(yè))

市場營銷學(xué)

課程總結(jié)性論文

授課老師：張老師 姓名：---班級：---------------------------

寫在前面的話：在當(dāng)初選課時，我們抱著那種對經(jīng)濟(jì)，對營銷，以及和對自己未來的憧憬，選了這么課，也許這也是那些想選它兒沒選上的他同學(xué)的想法吧！是的，自我感覺：選擇市場營銷是對的，也是必須的！

談及市場營銷，首先，我們要問：市場營銷學(xué)是怎樣的一門課程？我們到底它多少？

所謂市場營銷，菲利普。科特勒的定義是：市場營銷是個人和群體共同創(chuàng)造病痛他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。而市場營銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)，行為科學(xué)和現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的應(yīng)用科學(xué)，它在社會主義市場經(jīng)濟(jì)條件下，市場營銷論、方法和技巧，廣泛應(yīng)用于各個方面，所以該學(xué)科對于我們現(xiàn)在大學(xué)生很重要，也很有用。所以，認(rèn)識菲利普?？铺乩?，了解市場營銷就從這里開始！

這個學(xué)期，我們進(jìn)行了對市場營銷的學(xué)習(xí)，雖然時間短暫，但是我們也學(xué)到了很多東西，并且有些我們可以現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，比如推銷的某些策略，現(xiàn)在快到寒假了，我們可以到社會上去進(jìn)行一些社會實踐活動，比如像幫商家做臨時推銷員，發(fā)放傳單，等等。一方面我們運用了推銷的基本策略，二來我們又增加了實踐的經(jīng)驗，多學(xué)習(xí)與人的交往技巧。對于書面知識的了解，首先，我是看下書上的例子，經(jīng)過自己的分析，看看應(yīng)用了哪些手段，在從書的前面看書上的講解，對比中找到不同的地方，這樣書上的知識就記在心里，對于課外的內(nèi)容時，我主要看一些關(guān)于企業(yè)家的成功的路程，內(nèi)外結(jié)合。對市場營銷學(xué)的學(xué)習(xí)不是一朝一夕能學(xué)的好的事，需要我們對其知識的更加深入的研究。

說到看書，對與市場營銷學(xué)這么課程，其總共分12章，說不上印象很深，只是我覺得對于我的生活還有我的專業(yè)有用的知識，那就是市場營銷學(xué)中的競爭和市場的調(diào)研，首先我們是電氣自動化專業(yè)的學(xué)生，雖說與市場營銷關(guān)系不是很大，但是其中一些東西是相通的，我們就要知道競爭市場的市場營銷戰(zhàn)略，對競爭者的分析，在市場營銷學(xué)的競爭中包括完全壟斷、完全寡頭壟斷、不完全寡頭壟斷、完全競爭、縱向一體化，在市場營銷中，各個企業(yè)在許多賣主和產(chǎn)品沒有差別的時期進(jìn)行的一種方法，所以我們在進(jìn)行采購的時候，就不能被某些企業(yè)蒙騙了，本來就是一種常見的產(chǎn)品，被你說來是稀缺物品，而順便太高物價，使我們在采購的過程中蒙受損失，為了減少這種的事發(fā)生的可能性，我們就要采用市場營銷學(xué)的市場產(chǎn)品的調(diào)研。我想只有這樣，當(dāng)我們在學(xué)習(xí)專業(yè)的電氣工程及其自動化知識時，適當(dāng)?shù)厝ソ佑|和學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)，對于我們本專業(yè)學(xué)習(xí)和深造都是有好處的，所謂“合金鋼”應(yīng)該可以來形容我們吧！

說到這，如何進(jìn)行調(diào)研有時一個難題，我們可以采取探測性調(diào)研、描述性調(diào)研、因果關(guān)系調(diào)研。而其中的營銷調(diào)研方法，我們在這學(xué)期的市場營銷學(xué)學(xué)習(xí)過程中，老師也帶我們有所了解和學(xué)習(xí)，所謂營銷調(diào)研方法，其首先便是樣本的選取，其中包括普查，重點點差和抽樣調(diào)查，而其中的抽樣調(diào)查包括純隨機抽樣，機械抽樣，類型抽樣，整群抽樣，和判斷抽樣等。此外像資料的收集方法，對于市場調(diào)研也甚是重要，其包括：1，固定樣本連續(xù)調(diào)查；2，觀察調(diào)查；3，實驗法；4，詢問調(diào)查等等。

說了這么多，我想以這些為基礎(chǔ)的市場調(diào)研，怎么進(jìn)行市場調(diào)研，其中的成敗，就會影響到一個公司進(jìn)行經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的各個過程的運作，所以要用到市場調(diào)研的知識。

第一：首先就要確定問題與調(diào)研目標(biāo)，這是每一個調(diào)查工作都需要做的，如果不做這一步，那么整個的工程都是空穴來風(fēng)。

第二：擬定調(diào)研的計劃，可以是對物流采購方面的，供應(yīng)鏈方面的，在做這一步時，一般是從二手的資料入手，因為收集第一手的資料一般需要花費相當(dāng)大的人力和物力，所以本著以節(jié)約的原則，在收集第二手資料的同時，慢慢來收集第一手資料。其中調(diào)查表和儀器是第一手資料的必要采集工具，就像抽取集裝箱的破壞程序，不可能全部提取，所以只能抽樣調(diào)查。

第三:收集信息，這是一個很重要的環(huán)節(jié)，在調(diào)查者之間必須是協(xié)調(diào)合作，這樣互不影響，但又互相共享，提高辦事的效率，這也是我們管理的終極目標(biāo)。要收集信息，就要對別人進(jìn)行訪談，在這里，我們對被訪談?wù)弑仨毷怯押煤驼嬲\，因為這樣做不止一個好處，還可以為本公司的良好的信譽打免費的廣告，何樂而不為？熟話說的好：“好事不出門，壞事行千里”。

第四：既然信息都得到手了，我們就要開始對信息的分析，我們可以應(yīng)用統(tǒng)計學(xué)對得到的數(shù)據(jù)編成柱狀圖，或者數(shù)據(jù)表，便

于我們更加直接的觀察其中的趨勢。

最后，我們要做的就是報調(diào)研的報告總結(jié)成文字提交給上級，為上級做指示提供資料，所以一個好的領(lǐng)導(dǎo)的決策做的好，說明他的部下調(diào)查做的好??！

以上是我對本書印象很深的知識，加上我們的專業(yè)知識，我想只有這樣才可以把我們的知識用活，用好。

之前我就說過，市場營銷是一門實踐性很強的學(xué)科，就像老師上課介紹的案例中所說的賣報的老漢，雖然沒有讀過什么書，但是是實戰(zhàn)派的營銷專家，從這我們就可以看出就算你知道再多的營銷知識理論，也不如去實踐一下，書上的東西是有限的，這樣說并不是我們就不必要學(xué)習(xí)理論知識了，都去實踐算了，這對我們來說是空談，我想老師可以自愛很枯燥的理論知識教學(xué)中像這樣加入更多的案例，通過解說案例，大家來討論說出自己的看法，老師在以這個案例引出上課的內(nèi)容，這樣前后一對比，同學(xué)們發(fā)現(xiàn)差別，立刻就記下來了，畢竟自己發(fā)言的東西難得忘記。在理論知識教學(xué)中間，老師還可以采取多種方式，比如可以讓學(xué)生自己當(dāng)老師，以每組為單位，負(fù)責(zé)這節(jié)課的，我想這樣，同學(xué)們會為了是自己的講課更加的好，而翻閱很多的資料這樣一來增加對知識的理會和聽課的效率，比老師一直在講效率應(yīng)該高的多，二來給同學(xué)們更多的上臺鍛煉的機會，從課堂上實踐，以上說的都是課堂教學(xué)，我想既然實踐性強的話，就還要增加實踐的課程，討論啊，營銷知識辯論、比武，這樣激起同學(xué)們的激情，老師還可以選取某些同學(xué)利用課余或者假期的社會營銷實踐，進(jìn)行或者參加營銷方面的比賽等，以上說的是在上課過程中自我體會出的對老師教學(xué)的一些算是建議的東西。

一個學(xué)期，三十二個課時的選修課，我們光是在課堂上能學(xué)到多少，這個不言自明，關(guān)鍵是在老師尊尊教誨之中，需要我們?nèi)ンw會出市場營銷對于我們的學(xué)習(xí)和未來就業(yè)乃至更深的發(fā)展的重要性，而這些無不要求我們不得不去了解市場營銷，去接觸和學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)，乃至更深刻的的去學(xué)習(xí)，因為通過這一學(xué)期的學(xué)習(xí)，我們深刻清楚：市場營銷就在我們身邊，我們有必要去清楚的接觸、了解和熟悉它！

最后，為了我們更好的彌補電氣專業(yè)的專業(yè)缺陷，為了我們更好的去深造、學(xué)習(xí)乃至發(fā)展，我們呼吁：我們需要學(xué)習(xí)市場營銷！感謝張老師這一學(xué)期的辛勤教誨，我們當(dāng)深記。

2011年5月

第五篇：《大學(xué)生安全教育》選修課論文

《大學(xué)生安全教育》

題目：

學(xué)生姓名：學(xué)生學(xué)號：學(xué)院年級專業(yè)：學(xué)院級

任課老師：

閱卷分?jǐn)?shù)：

閱卷老師：

如何識別是否傳銷？

摘要：傳銷，作為一種虛擬的經(jīng)濟(jì)形態(tài)，嚴(yán)重?fù)p害社會的經(jīng)濟(jì)秩序，在給那些處在傳銷頂端的人員帶來巨大的財富的同時，卻給大部分傳銷人員帶來巨大的損失，牽引更多的親朋好友加入傳銷組織。在互聯(lián)網(wǎng)日益普及的今天，網(wǎng)絡(luò)成為傳銷的主要途徑。網(wǎng)

絡(luò)傳銷更是令人防不勝防。對次，我們作為當(dāng)代大學(xué)生，有必要對其進(jìn)行了解和分析，以便在今后的人生旅途中，能夠分析和分辨，抵制誘惑，實現(xiàn)自己的人生價值。

關(guān)鍵詞：傳銷、網(wǎng)絡(luò)連鎖、金字塔、溫柔的陷阱、傳銷的危害

一、什么是傳銷

傳銷最早產(chǎn)生于戰(zhàn)后的美國。傳銷一詞，在不同的中文地區(qū)有著不同的含義。在香港和臺灣，泛指所有合法直銷，不論其是單層次直銷還是多層次直銷，而在中國大陸，傳銷一詞的官方定義目前是多層次直銷和層壓式推銷的合稱，屬于一種經(jīng)濟(jì)犯罪行為。

多層次直銷是一種透過人傳人的方式來達(dá)至銷售的市場策略。這在幅員廣闊而人口密度低的地方尤其有效。因此，傳銷在北美及大洋洲十分盛行。公司一般以會員制的方式，通過推介新用戶成為會員，以直接或間接發(fā)展人員的銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計算報酬。

傳銷作為一種營銷方式，經(jīng)常都被人把它與“層壓式推銷”（俗稱“老鼠會”）混淆，因此在中國成為了翻版或?qū)訅菏酵其N對應(yīng)的中文詞匯；境外最有名的案例為龐茲騙局。

根據(jù)國務(wù)院令第444號《禁止傳銷條例》的解釋，傳銷是指組織者或者經(jīng)營者發(fā)展人員，通過對被發(fā)展人員以其直接或者間接發(fā)展的人員數(shù)量或者銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計算和給付報酬，或者要求被發(fā)展人員以交納一定費用為條件取得加入資格等方式牟取非法利益，擾亂經(jīng)濟(jì)秩序，影響社會穩(wěn)定的行為。

二、傳銷的特征

傳銷的明顯特征：⑴傳銷的商品價格嚴(yán)重背離商品本身的實際價值，有的傳銷商品根本沒有任何使用價值和價值，服務(wù)項目純屬虛構(gòu)；⑵參加人員所獲得的收益并非來源于銷售產(chǎn)品或服務(wù)等所得的合理利潤，而是他人加入時所交納的費用。

傳銷是一種虛擬經(jīng)濟(jì)，在有些國家是合法的。在我們國家它屬于金融詐騙。它有最大的三個特點:

1、交納或變相交納入門費，即交錢加入后才可獲得計提報酬和發(fā)展下線的“資格”；

2、直接或間接發(fā)展下線，即拉人加入，并按照一定順序組成層級；

3、上線從直接或間接發(fā)展的下線的銷售業(yè)績中計提報酬，或以直接或間接發(fā)展的人

數(shù)量計提報酬或者返利。通過查詢相關(guān)資料，傳銷大致分為以下幾種：暴力傳銷，傳統(tǒng)傳銷，新式傳銷，網(wǎng)絡(luò)傳銷，合法傳銷，無利益?zhèn)麂N。

1、暴力傳銷，最原始的傳銷，采用限制人身自由甚至是綁架，達(dá)到傳銷的目地，有的連產(chǎn)品是什么都不知道，什么都沒有?，F(xiàn)在很少見了。

2、傳統(tǒng)傳銷，用上課，洗腦的方式讓人志愿加入傳銷組織，有產(chǎn)品但是根本消費不起。傳銷組織會限制你的部分自由，比如打電話等等。我們經(jīng)常見到的幾萬人的傳銷就是這種。以上2種正是政府打擊的對象。

3、新式傳銷，有一部分產(chǎn)品，也可以消費，只是價格較高，完全自由，你想做就做不想做可以走。當(dāng)然你交了會員費就不好說了。

4、網(wǎng)絡(luò)傳銷，以點卡，視頻廣告等虛擬產(chǎn)品騙取會員費的傳銷形式。在當(dāng)今社會之中，這種方式的傳銷最普遍，也令人防不勝防。針對這種傳銷，我們要重點防范。

5、合法傳銷，經(jīng)過政府批準(zhǔn)的以發(fā)展下線模式運營的企業(yè)，一般都比較大，產(chǎn)品可以正常消費。

收取一定的加盟費就可以獨立經(jīng)營或者連合經(jīng)營的。比如某化妝品那些，某某連鎖店，物流和快遞企業(yè)。

6、無利益?zhèn)麂N，以拉下線的方式發(fā)展的民間組織，但不以入會費為盈利目的。比如某宗教組織。隨著互聯(lián)網(wǎng)的引入，電子科技的發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)傳銷“粉墨登場”。同時，我們接觸最多的也是網(wǎng)絡(luò)傳銷。對于愛上網(wǎng)的我們來說，基本上打開任何網(wǎng)頁，都會彈出一個對話框或者廣告。這便是網(wǎng)絡(luò)傳銷傳播的途徑。

網(wǎng)絡(luò)傳銷與傳統(tǒng)傳銷是一個娘胎里雙胞胎.傳統(tǒng)傳銷為非法,受到工商部門的密切關(guān)注和嚴(yán)厲打擊.網(wǎng)絡(luò)傳銷使用了隱秘的不公開的手段,它的得利方式同樣是交納會費(或說是享受產(chǎn)品),然后再拉人進(jìn)入作為自己的下線,如此泡制,這種方式與傳統(tǒng)傳銷沒有本質(zhì)的區(qū)別

網(wǎng)絡(luò)賺錢的定義是非常廣泛的，凡是利用網(wǎng)絡(luò)來獲取收益，不管是通過什么樣的形式都可以稱之為網(wǎng)賺。正因為形式太多樣化，所以夾雜在網(wǎng)賺中的除了大多正規(guī)的網(wǎng)賺項目之外，也有越來越多的居心叵測之人利用各種能利用上的辦法和心理以非法的手段去獲得金錢，最常見的像那些根本就沒有實際價值的項目或產(chǎn)品，只是靠利用一些人的貪錢和急于求成的心理一步一步地制造出一個光靠上線和下線這樣互相拿提成通過網(wǎng)絡(luò)賣錢的惡性循環(huán)，這可以稱是一種最常見的網(wǎng)絡(luò)傳銷。正常情況下，一般來說不管是產(chǎn)品還是服務(wù)，只要是有實用價值的東西通過出售或服務(wù)到有需要它的人從而收取利益，這都是非常合情理的。像這樣的可以滿足到用戶的實際需要，能夠從用戶角度出發(fā)去提供產(chǎn)品和服務(wù)來獲取金錢才是正規(guī)的項目。而不是純粹地靠無數(shù)的人再去騙無數(shù)的人，最后形成一個為了下線提成而慢慢壯大的惡性循環(huán)隊伍，沒有一點實際的東西，而網(wǎng)賺的本質(zhì)就是利用產(chǎn)品或服務(wù)本身的價值去網(wǎng)絡(luò)上換取相應(yīng)的報酬.然而網(wǎng)絡(luò)傳銷，它很多時候打著某某某的口號只是為了去吸引更多的人而已，它的產(chǎn)品或服務(wù)本身根本就不能給用戶帶來什么有用的幫助，它們想要銷售或推廣，則只能靠高額的上線提成下線的模式來運做。也可以這樣去理解：他們賣的不是產(chǎn)品和服務(wù)，而是他們的提成模式。只是通過這一模式讓更多的人來為他們的精心策劃、為他們的廣告和更多的收入而買單！而很多的人會踏進(jìn)那個陷阱無非也就是沖著那個高額提成而來。所以他們花了幾十元上百元加入這個項目，取得所謂的代理權(quán)后，就會不遺余力的介紹推廣這個東西。當(dāng)有同樣想法的人加入進(jìn)來后，繳納了費用，他們就有高額的提成。而且下線提成有多級，這樣出于金字塔頂端的上線就有更多提成。

目前都還有很多網(wǎng)絡(luò)傳銷項目和服務(wù)，它們花樣繁多，而且很多還弄上虛假的工商執(zhí)照證明自己是正規(guī)公司項目?？刹还芩趺磦窝b，只要我們學(xué)會能判斷出該產(chǎn)品本身是否有實際性的價值即可。如果本身根本沒什么實用性，卻要賣較貴的價格，而賣點也不是產(chǎn)品本身，而是高額推廣提成。那毫無疑問，是網(wǎng)絡(luò)傳銷了。這樣的網(wǎng)賺項目最好別去看。因為這樣的項目推廣得越好，那被害的人就會越多。因為后面加入的人也不想白白交錢，所以就會不遺余力的去推廣，這樣惡性循環(huán)下去，只會讓更多不明不白的人上當(dāng)受騙、貽害無窮。

網(wǎng)絡(luò)傳銷的目的不是靠自身的產(chǎn)品或服務(wù)來公平地?fù)Q取回報，因為它們的產(chǎn)品或服務(wù)根本就沒有實際性的價值，亦可以說那只是一個為達(dá)到自己真正目的的釣餌，一塊鋪路石！所以他們只能靠高額的上下線推薦提成的模式才能運作和推廣。大家只要能清楚地認(rèn)識到，網(wǎng)上想賺大錢，想賺輕松錢不是不可以，只不過那要經(jīng)歷一個過程，如果還有人對你說無須任何技術(shù)，不需要學(xué)習(xí)就能輕松日賺幾百甚至幾千，那絕對又是一個溫柔的陷阱！

三、傳銷的危害

1、在經(jīng)濟(jì)學(xué)層面上，傳銷以欺騙為直接手段，出售人與人之間的信任資源。參與者一旦發(fā)現(xiàn)自己被騙，解脫的方式就是發(fā)展下線，騙別人。一個龐大的騙子網(wǎng)絡(luò)建立起來。假如傳銷無限制發(fā)展下去，社會上人與人的信任資源將無限流失，終究會動搖市場經(jīng)濟(jì)賴以發(fā)展的基礎(chǔ)。

2、在社會學(xué)意義上，瓦解社會基本單元———家庭，動搖社會穩(wěn)定的基礎(chǔ)。傳銷活動參與者多有相同的經(jīng)歷，就是被親戚朋友以做生意、介紹工作為名，騙到外省市。參與人員中，多是弱勢群

體。最后結(jié)果往往許多人妻離子散，家破人亡，有的因“洗腦”過分投入，精神接近崩潰邊緣。

3、心理學(xué)意義上，突破了道德和法制約束，危害人的思想信念基礎(chǔ)。傳銷的“洗腦”，讓人不以欺騙為辱，反以為榮。傳銷培訓(xùn)出了不受道德約束的成員，即便組織被取締，不再從事傳銷，已經(jīng)沒有正常人做不道德事時的內(nèi)疚感，變得極端自私，惟利是圖。這樣的社會成員如果達(dá)到一定規(guī)模，社會控制體系將面臨崩潰的危險。

尤其以傳銷的思想灌輸危害最為擔(dān)憂，一般被認(rèn)為是“洗腦”，表現(xiàn)為：

·結(jié)合社會實際和培訓(xùn)主講者個人經(jīng)歷，分析影響成功的因素——環(huán)境、觀念及人性弱點即怕、靠、懶、拖、面子等；

·主講者、策劃者結(jié)合中國大陸經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型時期（計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)過渡時期，1978年至1990年前后）個體戶、股票暴發(fā)戶等等相關(guān)典型成功案例，突出成就的特征，向聽者灌輸速成、暴富理論；

·強調(diào)成功要從現(xiàn)在做起、從身邊的小事做起，看準(zhǔn)目標(biāo)、不考慮事情，調(diào)動聽眾激情，之后轉(zhuǎn)入呼喊口號等議程。

四、如何預(yù)防傳銷

那么我們在就業(yè)與兼職的過程中，又該怎樣預(yù)防傳銷？

一、不要相信天上掉餡餅。傳銷公司最常用的話是“讓你在消費的同時賺錢”，這是鬼話，消費就是消費，賺錢就是賺錢。把消費當(dāng)職職業(yè)，永遠(yuǎn)也別想賺錢。

二、商業(yè)界有一規(guī)矩，那就是一切關(guān)系的建立都要簽訂合同。合同是保證雙方平等互利的必要工具。特別是公司與個人發(fā)生勞資關(guān)系，中國勞動合同法規(guī)定，是一定要簽訂合同的，正規(guī)公司都會主動與你簽訂合同的。如果對方絲毫不談合同，甚至拒絕簽訂合同，那他一定不地道，離他遠(yuǎn)點。

三、不要感情用事。傳銷公司一般是熟人找熟人。有句話，叫朋友不言商。這話有一定的道理，不要因朋友感情害了自己。有的人，只要朋友邀請，就什么都不問，不明不白的跟著干，結(jié)果是陷入迷局，不能自拔。

四、審查資質(zhì)。參加一家公司也好，接受一家公司的推銷也好，首先，應(yīng)了解一家公司的資質(zhì)和信用。

對違法傳銷我們應(yīng)記住這句口號，傳銷騙人是陷阱，天上不會掉餡餅。

【參 考 文 獻(xiàn) 】

1.MBA智庫百科傳銷定義及傳銷的危害

2.工商局釋疑直銷和傳銷的主要區(qū)別

3.《禁止傳銷條例》