第一篇：市場營銷期末論文全英

《市場營銷》期末論文

The importance of culture in international marketing

Abstract: Culture is the way that we do things around here.Culture could relate to a country(national culture), a distinct section of the community(sub-culture), or an organization(corporate culture).It is widely accepted that you are not born with a and that it is learned.The definition of culture offered one text is “That complex whole which includes knowledge, belief, art, morals, custom, and any other capabilities and habits acquired by man person as a member of society.” Therefore international marketing needs to take into account the local culture of the country in which you wish to market.Key words: international marketingcultureimportancelearncustomer

Culture is a problematic issue for many marketers since it is inherently nebulous and often difficult to understand.One may violate the cultural norms of another country without being informed of this, and people from different cultures may feel uncomfortable in each other’s presence without knowing exactly why(for example, two speakers may unconsciously continue to attempt to adjust to reach an incompatible preferred interpersonal distance).And in business, learning about cultural differences — food, attire, language and technology — can lead to closing a deal rather blowing it out of the water.In recent years, international customers require packaging, labels, literature and advertising materials prepared in their native languages, said Noriega, vice president of Pharmakon Laboratories Inc., a pharmaceutical manufacturer in Tampa.“When I first started everything could be in English with some exceptions, ” he said.“The transition has occurred that things have to be in local languages.You still conduct a lot of business in English, but when you have face-to-face contact with customers overseas it is very important that you establish relationships.”

Differences in laws, accounting principles, exclusivity agreements and contracts also are important international issues for educators to examine, he said.Culture helps marketing managers to assess the cultural nature of an international market.It is very straight-forward, and uses eight categories in its analysis.The Eight categories are Language, Religion, Values and Attitudes, Education, Social Organizations, Technology and Material Culture, Law and Politics and Aesthetics.Language

With language one should consider whether or not the national culture is predominantly a high context culture or a low context culture(Hall and Hall 1986).The concept relates to the balance between the verbal and the non-verbal communication.In a low context culture spoken language carries the emphasis of the communication i.e.what is said is what is meant.Examples include Australia and the Netherlands.In a high context culture verbal communications tend not to carry a direct message i.e.what is said may not be what is meant.So with a high context culture hidden cultural meaning needs to be considered, as does body language.Examples of a high context cultures include Japan and some Arabic nations.Religion

The nature and complexity of the different religions an international marketer could encounter is pretty diverse.The organization needs to make sure that their products and services are not offensive, unlawful or distasteful to the local nation.This includes marketing promotion and branding.In China in 2007(which was the year of the pig)all advertising which included pictures of pigs was banned.This was to maintain harmony with the country's Muslim population of around 2%.The ban included pictures of sausages that contained pork, and even advertising that included an animated(cartoon)pig.In 2005 France's Catholic Church won a court injunction to ban a clothing advertisement(by clothing designers Marithe and Francois Girbaud)based upon Leonardo da Vinci's Christ's Last Supper.Values and Attitudes

Values and attitudes vary between nations, and even vary within nations.So if you are planning to take a product or service overseas make sure that you have a good grasp the locality before you enter the market.This could mean altering promotional material or subtle branding messages.There may also be an issue when managing local employees.For example, in France workers tend to take vacations for the whole of August, whilst in the United States employees may only take a couple of week's vacation in an entire year.In 2004, China banned a Nike television commercial showing U.S.basketball star LeBron James in a battle with animated cartoon kung fu masters and two dragons, because it was argued that the ad insults Chinese national dignity.In 2006, Tourism Australian launched its ad campaign entitled “So where the bloody hell are you?” in Britain.The $130 million(US)campaign was banned by the British Advertising Standards Authority from the United Kingdom.The campaign featured all the standard icons of Australia such as beaches, deserts, and coral reefs, as well as traditional symbols like the Opera House and the Sydney Harbour Bridge.The commentary ran: “We've poured you a beer and we've had the camels shampooed, we've saved you a spot on the beach.We've even got the sharks out of the pool,”.Then, from a bikini-clad blonde, come the tag line: “So where the bloody hell are you?”Education

The level and nature of education in each international market will vary.This may impact the type of message or even the medium that you employ.For example, in countries with low literacy levels, advertisers would avoid communications which depended upon written copy, and would favour radio advertising with an audio message or visual media such as billboards.The labelling of products may also be an issue.In the People's Republic of China a nationwide system of public education is in place, which includes primary schools, middle schools(lower and upper), and universities.Nine years of education is compulsory for all Chinese students.In Finland school attendance is compulsory between the ages of 7 and 16, the first nine years of education(primary and secondary school)are compulsory, and the pupils go to their local school.The education after primary school is divided to the vocational and academic systems, according to the old German model.In Uganda schooling includes 7 years of primary education, 6 years of secondary education(divided into 4 years of lower secondary and 2 years of upper secondary school), and 3 to 5 years of post-secondary education.Social Organizations

This aspect of Terpstra and Sarathy's Cultural Framework relates to how a national society is organized.For example, what is the role of women in a society? How is the country governedand many Western countries still have an embedded class system.So social mobility could be restricted where caste and class systems are in place.Whether or not there are strong trade unions will impact upon management decisions if you employ local workers.Technology and Material Culture

Technology is a term that includes many other elements.It includes questions such as is there energy to power our products? Is there a transport infrastructure to distribute our goods to consumers? Does the local port have large enough cranes to offload containers from ships? How quickly does innovation diffuse? Also of key importance, do consumers actually buy material goods i.e.are they materialistic?

revor Baylis launched the clockwork radio upon the African market.Since batteries were expensive in Africa and power supplies in rural areas are non-existent.The clockwork radio innovation was a huge success.China's car market grew 25% in 2006 and it has overtaken Japan to be the second-largest car market in the world with sales of 8 million vehicles.With just six car owners per 100 people(6%), compared with 90% car ownership in the US and 80% in the UK, the potential for growth in the Chinese market is immense.Law and Politics

As with many aspects of Terpstra and Sarathy's Cultural Framework, the underpinning social culture will drive the political and legal landscape.The political ideology on which the society is based will impact upon your decision to market there.For example, the United Kingdom has a largely market-driven, democratic society with laws based upon precedent and legislation, whilst Iran has a political and legal system based upon the teachings and principles Islam and a Sharia tradition.Aesthetics

Aesthetics relate to your senses, and the appreciation of the artistic nature of something, including its smell, taste or ambience.For example, is something beautiful? Does it have a fashionable design? Was an advert delivered in good taste? Do you find the color, music or architecture relating to an experience pleasing? Is everything relating to branding aesthetically pleasing? References:

1.Terpstra, v.and Sarathy, R.(2000)International Marketing, 8th Edition, Dryden Press.2.Hall, E.T.and Hall, M.R.(1986)Hidden Differences: doing business with the Japanese, Anchor Press.3.Brand Launching and Sustainingin a developing country : The case study of Honda on Vietnam Motorcycle Market

第二篇：市場營銷期末論文

李寧運動服裝銷售計劃書

院系：國際商學(xué)院

專業(yè)：財務(wù)管理

班級： 財管0908

學(xué)號：090502230

姓名： 李禹

李寧運動服裝銷售計劃

營銷策劃是根據(jù)企業(yè)的營銷目標(biāo)，以滿足消費者需求和欲望為核心，設(shè)計和規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)和創(chuàng)意、價格、渠道、促銷，從而實現(xiàn)個人和組織的交換過程。營銷策劃是為了改變企業(yè)現(xiàn)狀，完成營銷目標(biāo)，借助科學(xué)方法與創(chuàng)新思維，立足于企業(yè)現(xiàn)有營銷狀況，對企業(yè)未來的營銷發(fā)展做出戰(zhàn)略性的決策和指導(dǎo)，帶有前瞻性、全局性、創(chuàng)新性、系統(tǒng)性。營銷策劃適合任何一個產(chǎn)品，包括無形的服務(wù)，它要求企業(yè)根據(jù)市場環(huán)境變化和自身資源狀況做出相適應(yīng)的規(guī)劃，從而提高產(chǎn)品銷售獲取利潤。營銷策劃的內(nèi)容包含市場細分、產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷戰(zhàn)略設(shè)計、營銷組合4P戰(zhàn)術(shù)等四個方面的內(nèi)容。

通過這學(xué)期對市場營銷的學(xué)習(xí)，對李寧服飾的目標(biāo)市場，消費者購買行為的分析，我為李寧運動服飾做一次策劃，使他更能適應(yīng)這一行的發(fā)展，提高其品牌形象。

李寧體育用品有限公司由體操王子李寧先生創(chuàng)始于1990年。十余年來，李寧公司由最初單一的運動服裝發(fā)展到擁有運動服裝、運動鞋、運動器材等多個產(chǎn)品系列的專業(yè)化體育用品公司，目前，“李寧”產(chǎn)品有3大類，5000余種，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨完善，銷售額穩(wěn)步增長，2000年，“李寧”的銷售額達7.56億元?，F(xiàn)在，“李寧”在中國體育用品行業(yè)中已位居舉足輕重的領(lǐng)先地位。

在營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)上，李寧公司可以說是業(yè)績卓著。從90年在北京開設(shè)第一家專賣店至今，公司在全國已擁有專賣店近700家，銷售網(wǎng)點達3000余個，城市覆蓋率達95％以上。在同類產(chǎn)品中，市場占有率位居第一?！霸从隗w育、用于體育”是李寧公司一貫堅持的宗旨。從90年亞運會斥巨資支持中國體育代表團以來，“李寧”一直關(guān)注和支持著世界尤其是中國體育事業(yè)的發(fā)展。從1999年起，李寧公司就將“品牌國際化”提到了戰(zhàn)略議程上。李寧人把“國際化”看作是一種有明確方向的內(nèi)在行為過程，而并非是一個簡簡單單的目標(biāo)或標(biāo)志性的符號“李寧”正在品牌國際化的道路上快速而穩(wěn)步地前進著?！安蛔鲋袊哪涂耍鍪澜绲睦顚帯?-這就是李寧人不懈追求的目標(biāo)。然而，李寧最初在人們心中的“高端”形象隨著經(jīng)濟的發(fā)展以及競爭者的競爭日趨下降。在李寧專賣店經(jīng)常會看到李寧服裝的低價促銷活動，他的品牌形象越來越低端。因此，為了使李寧的品牌形象回到人們心中最初的印象，結(jié)合李寧運動服的實際銷售情況，基于李寧的這一目標(biāo)和它的市場背景，我做了如下分析。一，市場分析

一直以來，在中國市場上，運動品牌被分為了三個梯隊：以耐克和阿迪達斯為代表的一線品牌、以李寧為代表的二線品牌以及以安踏、特步等晉江品牌為代表的三線品牌。一線品牌和二線品牌之間，有明確的界限，而在二線品牌和三線品牌之間，卻界限模糊，存在灰色的地帶。這是一個非常微妙的地帶。

從李寧公司一直以來的戰(zhàn)略看，李寧在不斷努力，希望能夠擠身到一線品牌的行列。盡管在高端市場，一直未能如愿以償，但由于價格的優(yōu)勢，李寧在中低端市場掌握了大部分的市場份額。然而，隨著一些地區(qū)一些長期從事OEM制鞋企業(yè)自有品牌的推出，李寧在追趕一線品牌的同時，開始面臨著來自三線品牌對低端市場的蠶食。近年來，安踏的銷量和市場份額已經(jīng)開始直逼李寧，其專賣店的布局，亦形成了相當(dāng)?shù)囊?guī)模。在品牌上，李寧總被耐克和阿迪達斯壓制；在銷量上，又有安踏這樣的民族企業(yè)緊隨其后。隨著市場發(fā)展，競爭日趨白熱化，李寧面臨前有堵截后有追兵的尷尬境地。加上金融危機的襲擊，運動服飾市場的競爭就顯得

更為“血雨腥風(fēng)”。

二、消費者分析

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，李寧公司實際消費群的特征是∶在15到45歲等距離分布的基礎(chǔ)上，以24到35歲為主，二級城市、中等收入、大眾化而非專業(yè)運動消費。而李寧公司的目標(biāo)消費群的特征是∶14到28歲學(xué)生為主，大中城市、喜好運動、崇尚新潮時尚和國際流行趨勢。

消費者對李寧牌品牌屬性的認知是∶親和的、民族的、體育的、榮譽的，并非李寧公司自1997年以來所努力塑造的年輕的、時尚的。調(diào)查還顯示∶大多數(shù)消費者認為李寧是第一代言人，可見李寧本人對李寧牌的影響還十分深厚。耐克等品牌的品牌知名度和品牌忠誠度，可以看到，李寧品牌忠誠度很高（56%,高于耐克的36.8%），但人群年齡偏大，收入最低，且很大一部分現(xiàn)有消費群體的理想品牌是耐克。

三、市場定位分析

從整體上來說，李寧運動服定位是比較適合中國消費者的。李寧能夠取得今天這樣的成績，也說明了中國的消費者接受它、喜歡它。但對體育和休閑服裝的需求其實還是合一的。李寧公司就選擇和定位在這個市場并且將產(chǎn)品定位為“帶運動感覺的休閑產(chǎn)品”，這種定位使得李寧產(chǎn)品贏得許多中國消費者的認可。但同時也會給人留下不專業(yè)的印象。

四、價格分析

李寧服裝的價格對一般的人來說算是一般，跟耐克、阿迪達斯比較就相對便宜很多。而李寧的目標(biāo)消費群特征又是14到28歲學(xué)生為主，大中城市、喜好運動、崇尚新潮時尚和國際流行趨勢。追求新潮時尚的一大部分人會以價格去判斷一件衣服的整體，如果價格低了，就會給他們留下“低端”的印象，對他們來說，這樣就不“時尚”了。而且同時，李寧專賣店的服飾在搞打折促銷的活動的特別多，價格便宜了，買的人多了，穿的人多了，也就不新潮了。

五、渠道分析

2007年8月，林礪加盟李寧，李寧決定開始做電子商務(wù)；2008年1月，李寧電子商務(wù)部正式成立；2008年4月，淘寶商城李寧官網(wǎng)上線；2008年6月，李寧官方網(wǎng)上商城上線；2008年底，李寧公司收編了400多家網(wǎng)絡(luò)加盟店，總銷售額達到2億元；從李寧電子商務(wù)部門的成立，到建立渠道正式做銷售，再到取得2億元的市場銷售額，只用了短短一年時間。在構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)平臺時，李寧最大化地挖掘了互聯(lián)網(wǎng)的營銷價值。李寧曾冠名過網(wǎng)絡(luò)門戶的體育頻道，構(gòu)建了網(wǎng)絡(luò)互動社區(qū)。在渠道這一塊李寧確實做得很好，針對運動服飾開創(chuàng)互聯(lián)網(wǎng)渠道是很有創(chuàng)意的六、促銷分析

2004年6月，李寧公司與西班牙籃協(xié)簽約，8月，李寧籃球裝備伴隨著西班牙籃球隊揚威雅典奧運會，舉世矚目，使李寧及李寧籃球品類受到空前關(guān)注。9月，借勢推出專業(yè)籃球鞋：Free Jumper系列，成為國內(nèi)第一個進軍專業(yè)籃球市場的品牌；10月，李寧公司成為大超聯(lián)賽惟一指定運動裝備贊助商，通過大超影響最大的消費群體——大學(xué)生，同期推出三對三校園籃球賽，配合大超賽事與在校學(xué)生展開互動交流，讓目標(biāo)群體在切身體驗中感受到李寧品牌所倡導(dǎo)的理念；2005年1月，李寧公司成為NBA戰(zhàn)略合作伙伴，極大地提升了籃球品牌的專業(yè)形象；3月，李寧西班牙系列籃球鞋上市，將西班牙籃球隊的營銷資源用透用足；4月，李寧校園籃球賽總決賽，冠軍球隊將獲得赴西班牙比賽學(xué)習(xí)機會，使得各項體育資源融為一個整體。2006年，身穿李寧籃球裝備的西班牙隊奪得世界籃球錦標(biāo)賽冠軍；同年，李寧與火箭隊的海耶斯和熱隊的奧尼兒簽約。接著，在舉世矚目的北京奧運會上，李寧本人為奧運會點燃火炬，達到了最大的廣告效果?！耙磺薪杂锌赡堋边@句口號，是李寧品牌在過去的15年不斷積累和完善的結(jié)晶。從最早的“中國新一代的希望”到“把精彩留給自己”到“我運動我存在”、“運動之美世界共享”、“出色，源自本色”到現(xiàn)在的“一切皆有可能”，李寧品牌逐步積淀出它品牌獨有的內(nèi)涵。但是“一切皆有可能”與阿迪的非常相似，一般人們都會認為是李寧在盲目的模仿甚至惡意抄襲這個國際品牌。雖然事實上是李寧更早的提出這個廣告語。而且確實李寧品牌在核心價值的提煉上還犯了ONEMORE（跟隨）的低級錯誤，例如，耐克提倡“Justdoit”，李寧提倡“我運動我存在”；耐克提倡“Ican”，李寧提倡“一切皆有可能”，給人以“模仿秀”之嫌。

其實，李寧品牌的成功，很大程度上得益于奧運冠軍——李寧個人品牌的巨大感召力，這種感召力掩蓋了李寧品牌建設(shè)中的瑕疵。然而，李寧要想打造成為百年卓越品牌，并形成自己獨特的品牌文化，僅僅依靠李寧個人品牌的影響是不夠的，李寧品牌必須遵循打造百年品牌的法則，提煉自己個性獨特鮮明的品牌核心價值，并以滴水穿石的非凡定力貫徹堅持它！

七、行動方案實施

（一）調(diào)整市場定位。從2005年的國內(nèi)市場來看，在國內(nèi)，從上半年市場銷售情況看，李寧品牌約占有體育用品50％的分額頭，耐克約占30％左右，阿迪達斯約占10％左右，其他一二十家國內(nèi)外品牌合約占10％左右。據(jù)主要幾家國內(nèi)外體育用品銷售代理商透露，去年一年，耐克在中國的銷售額為3億元人民幣左右，阿迪達斯已過億，而李寧達到了7億元。而現(xiàn)在，李寧服飾的銷售遠遠不如那時候，現(xiàn)在到處可見的李寧專賣店的服飾都以折扣示人，雖說是市場行情已變，但是據(jù)調(diào)查顯示，李寧服飾大部分顧客都是的忠誠顧客，所以根本沒有必要降價?？梢砸恢弊尷顚幏椀亩ㄎ辉谥懈叨恕１热缫患顚幰路膬r格現(xiàn)在200—300左右，經(jīng)過打折處理就只有100—200左右了，如果定位在中高檔，那么就沒有必要降價，因為李寧的目標(biāo)消費群是可以接受這樣的價位的。

（二）調(diào)整衣服款式。既然李寧服飾的目標(biāo)消費群是以14到28歲學(xué)生為主，大中城市、喜好運動、崇尚新潮時尚和國際流行趨勢的人。那么款式上面就要做的新穎，請到有專業(yè)和時尚眼光的設(shè)計師是關(guān)鍵。

（三）調(diào)整廣告語。李寧應(yīng)該是親和的，有魅力的，時尚的。李寧服飾應(yīng)該給消

費者兩個利益支持點:功能性的利益和體驗上的利益。而對于體育用品來說，其功能性與體驗性是天然相通的。根據(jù)其訴諸年輕，時尚，活力的品牌形象和提升生活質(zhì)量，人生境界的品牌內(nèi)涵，李寧重新設(shè)計的廣告語可以是：“TO BE YOURSELF！”中文就是“作你自己?！边@個廣告語很好的提煉了李寧的核心品牌價值，傳遞出一種為人的信念和處世的態(tài)度，更容易獲得受眾目標(biāo)的青睞，而且避免的抄襲之嫌，又比較簡練，容易被人接受。

在這樣一個競爭激烈的行業(yè)當(dāng)中要成為大家心中不可或缺的運動品牌是不容易的。在這次調(diào)查中了解到其實李寧運動服在人們的心中還是有一定地位的，只是看著它越來越走低端路線讓人覺得它已經(jīng)不復(fù)往日了，同時也讓人覺得可惜。因此把李寧運動服再次打高端品牌是必然的選擇。

第三篇：《IT市場營銷》期末論文要求

《IT市場營銷》期末論文（網(wǎng)站策劃方案）

題目：給一家中小企業(yè)做一個網(wǎng)絡(luò)營銷型網(wǎng)站的策劃計方案（企業(yè)及網(wǎng)站的類型可以自己定義）。從市場分析、建站的目的及功能定位、網(wǎng)站技術(shù)解決方案、網(wǎng)站內(nèi)容規(guī)劃、網(wǎng)頁設(shè)計、網(wǎng)站測試、網(wǎng)站建設(shè)日程表、網(wǎng)站維護、網(wǎng)站發(fā)布與推廣、網(wǎng)站的運營管理、人員需求與工作分配、費用明細、投資與風(fēng)險分析等方面進行策劃。要求：

1、A4紙，小四號字或五號字打印，標(biāo)明頁碼。

2、封面注明班級、專業(yè)、學(xué)號及姓名。

3、字數(shù)不少于3000字。

參考資料：

樣板：文件夾里的“浙江海外海集團-網(wǎng)站規(guī)劃書.doc” 內(nèi)容的模板：文件夾里的“網(wǎng)站策劃方案模板.doc”

網(wǎng)絡(luò)資源：http:///Resources/161_1.htm

（注：期末考試采用課程論文（設(shè)計方案）的方式進行。完成后，在期中考試周（第九周）前上交打印版，同時將電子版以附件形式發(fā)送到電子郵箱：liguanjin888@163.com，郵件主題上標(biāo)明：“期末論文+學(xué)號+姓名”。）

第四篇：服裝市場營銷期末論文

服裝市場營銷期末論文201126130301服裝3班陳銳彬

指導(dǎo)老師:范福軍教授1

前言

現(xiàn)代市場營銷的實踐表明：一個企業(yè)開發(fā)出好的產(chǎn)品，并不能代表該企業(yè)在市場上的成功。如果企業(yè)不能和顧客進行有效溝通，把商品的有關(guān)信息傳遞給顧客，激起顧客的購買欲望，企業(yè)同樣會面臨失敗的命運.那么，與顧客進行深層次、全成為營銷傳播的根本手段

關(guān)鍵詞:服裝,市場,營銷,策略,計劃.分析.1.市場營銷的問題的背景

中國服飾業(yè)服裝品牌經(jīng)歷了從市場需求品牌到品牌尋找市場的成長過程；國際知名服飾業(yè)服裝品牌營銷傳播理論也在中國大陸發(fā)展起來。服裝商品的內(nèi)涵日益豐富，所包含的服務(wù)不斷增加，那么，與顧客進行深層次、全成為營銷傳播的根本手段；加之中國服飾業(yè)服裝品牌的營銷傳播研究也更多地借鑒國際知名服飾業(yè)服裝品牌先進的營銷傳播理論。

2.研究的目的和意義

希望通過對有效的營銷傳播的研究，更多地借鑒國際知名服飾業(yè)服裝品牌先進的營銷傳播理論與推廣經(jīng)驗，促使國內(nèi)服裝行業(yè)營銷傳播理論研究水平的提高及加快服裝品牌的推廣；希望對我們中國服裝行業(yè)的營銷能起指導(dǎo)及借鑒的作用

市場營銷與財務(wù)部門的關(guān)系兩者均是現(xiàn)代企業(yè)的重要部門（少數(shù)企業(yè)除外），可以說是相互依存、相互發(fā)展的部門。市場營銷往往需要靈活的頭腦和先進的市場意識及各種靈活的公關(guān)技巧，有時會增大風(fēng)險。財務(wù)人員需要的是嚴謹?shù)膽B(tài)度和作風(fēng)，有時會因為過于保守而失去市場機遇。為了使兩者都不因為自己的缺點造成損失，揚長避短，財務(wù)應(yīng)為營銷提供決策依據(jù)，營銷為財務(wù)提供及時的市場信息，使兩者緊隨市場，把風(fēng)險降到最低，使財務(wù)成果達到最佳，更有利于企業(yè)的發(fā)展。, 市場營銷與財務(wù)部門的矛盾可以說，市場經(jīng)濟越完善，越需要現(xiàn)代化高素質(zhì)的營銷隊伍和營銷組織

他們通常給營銷部門下達各種硬性指標(biāo)，如一年內(nèi)要把市場份 額、銷售收入達到多少多少，同時銷售費用又不能超過多少等。這種做法很容易引起營銷人員的反感，甚 至使他們想到離開。薪酬分配 錯誤的業(yè)績評價系統(tǒng)必然導(dǎo)致薪酬分配的不合理。有時業(yè)績不好時，營銷人員得不到工資，相反管理者 卻是大把的鈔票。這種反差使?fàn)I銷人員感到極為不公平。不公平的待遇使他們對工作產(chǎn)生了厭倦情緒，有 時對工作不負責(zé)任，損害了公司的利益，久而久之，進入惡性循環(huán)。失敗責(zé)任的歸咎 一個營銷計劃和業(yè)績的成功與否，都有一定的責(zé) 任歸咎問題。這時的營銷部門很容易受到指責(zé)。財務(wù)說 它不夠謹慎，營銷說財務(wù)保守。這種現(xiàn)象很常見，這種 一環(huán)扣一環(huán)的積怨，使財務(wù)和營銷的矛盾逐漸升級矛盾的解決 相互學(xué)習(xí)加深了解對方的工作和知道對方的難處 財務(wù)部門要學(xué)習(xí)國外先進、具有時代氣息的營銷 理念和營銷理論，使每個人都體會到市場營銷是一份 十分辛苦的工作，并不是每個人都能做到的。營銷人 員也要學(xué)習(xí)財務(wù)知識。提供他們相互學(xué)習(xí)的機會，把 每個人的思想和理念統(tǒng)一起來，只有達成共識，才能 減少矛盾。實現(xiàn)營銷與財務(wù)的友好溝通和合作共同致力于企業(yè)的市場開發(fā)感悟和整體企業(yè)價值 的提高，特別是營銷費用和營銷預(yù)算的制定，更需要 兩部門的協(xié)作。成功的營銷應(yīng)是市場份額和企業(yè)價值 的提高和統(tǒng)一。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟發(fā)展的趨勢下，企業(yè) 應(yīng)以營銷為導(dǎo)向，盈利為目標(biāo)，收款為保障。財務(wù)部 門應(yīng)結(jié)合市場營銷人員提供的商業(yè)信息，擴大對其他 業(yè)務(wù)的了解與合作，利用自己的各種財務(wù)知識對固定 資產(chǎn)更新、投資可行性分析，對潛在市場進行合理預(yù) 測，對銷售渠道選擇、廣告費用的合理性及折扣成本 的高低、價格的制定，新產(chǎn)品的開發(fā)與購買專利權(quán)之 間的平衡、市場營銷預(yù)算、存貨控制成本等各方

面進 行調(diào)查研究，在此基礎(chǔ)上進行科學(xué)管理。拿定價策略 來說，財務(wù)人員往往根據(jù)自己的專長，采用加成定價、目標(biāo)貢獻定價、損益平衡定價，這里都有一定的比率 作為高于成本的差異，往往會脫離市場；相反，市場 營銷人員根據(jù)各地的市場行情、消費者的收入水平、競爭對手的價格等采取競爭導(dǎo)向定價和需求導(dǎo)向定價，同時根據(jù)經(jīng)驗采取各種定價技巧及折扣定價技巧；而 生產(chǎn)部門也可能根據(jù)產(chǎn)品所處的生命周期的不同階段 來定價。

因此，營 銷與財務(wù)應(yīng)該努力協(xié)調(diào)，使這種狀態(tài)進入良性循環(huán)，在共同的目標(biāo)中致力于市場份額，使企業(yè)價值和利潤 最大化，風(fēng)險最小化。要想實現(xiàn)這種良性循環(huán)，必須加強營銷人員對財 務(wù)知識的培訓(xùn)和新營銷理念的建立，對財務(wù)人員進行 營銷培訓(xùn)和實際操作。

3.市場營銷的概念

市場營銷是指企業(yè)通過給消費者提供能夠滿足其消費需求的商品，同時獲取一定利潤，實現(xiàn)自身經(jīng)營目標(biāo)而開展的企業(yè)商務(wù)活動。其性質(zhì)是企業(yè)再生產(chǎn)過程中流通領(lǐng)域的工作，使生產(chǎn)過程在流通過程中的延續(xù)。

臺上一分鐘,臺下十年功

因為在這個競爭非常激烈的買方市場時代，一個好的創(chuàng)意的誕生有時候是可遇不可求的。在這一點上，我認為作為一個設(shè)計師和管理者，如果有著豐富的人生經(jīng)歷、廣博的知識面、充滿對生活的熱愛，很多絕妙的創(chuàng)意就會自然而然的誕生。著實際上也是一個量變到質(zhì)變的過程，對人生體驗的深刻，就會把握住很多人性的優(yōu)點和弱點，也就能深入溝通到人的心靈中去，廣博的閱歷，企劃人就會很容易接受新的理論和思維，然后與現(xiàn)實系統(tǒng)進行整合。對生活的熱愛，會使企劃人充滿激情，并對周圍所發(fā)生的平凡或不平凡的事有著高度的敏感，而這幾點，會使許多創(chuàng)意的火花閃現(xiàn)。

大處著眼小處著手

一個人的思想境界和文化價值決定了他看問題的高度和角度。經(jīng)得起推敲的優(yōu)秀創(chuàng)意必須是立意高遠的，同時又不能成為一個離題萬里的公益活動，在策劃案里，除了表面的新、夸之外，更深層次里要體現(xiàn)出責(zé)任、愛心等反映到表現(xiàn)上來，也就是一個策劃包裝的問題。正因這樣，我們的切入點卻又必須從小處著手，成功的策劃一定不能太虛，要實。因為實在是最容易取得信任，又是便于操作的。真正感動人心的是每個人身邊看的見、摸的到的平凡的人和事，在潤物細無聲的平淡中體現(xiàn)出一種大氣。

樹立大企劃的觀點

企劃本身有大企劃和小企劃之分，但無論是從一個企業(yè)的概念還是從營銷的概念上來講，都應(yīng)明確兩點：首先，企劃是一個系統(tǒng)工程。從分析、設(shè)計、執(zhí)行、反饋、再分析到再執(zhí)行。其次，企劃又是整個企業(yè)或營銷大系統(tǒng)中的。只有這樣，才能和其他各系統(tǒng)配合好，用最經(jīng)濟、最有效的方式整和各種資源服務(wù)于創(chuàng)意，做到真正實效的企劃，從而達到預(yù)期的效果。也只有實效的企劃，才能證明企劃是核心，是整個營銷的靈魂。

直銷 加盟和 代理的簡明方法

關(guān)于直銷、加盟和代理，直銷好還是加盟好呢，為什么有的廠商選擇直銷，有的選擇加盟或代理呢？還有加盟與代理之間又有什么區(qū)別呢？

就加盟與代理而言，加盟的概念是加盟方投入貨款資金，公司提供品牌與貨源，以店面的形式來操作，面對的是消費群體是零售顧客；而代理由是以區(qū)域的形式來開展業(yè)務(wù)，代理商和總公司一樣，即在所劃分區(qū)域內(nèi)誠招加盟商，代理商的服務(wù)對象是所在區(qū)域內(nèi)的加盟商；

為什么廠商直銷與代理商所出售的服裝價格會不一樣。那么加盟商與代理商之間又有什么區(qū)別？？

正常是代理商與廠家的市場價是一樣的,但是有的代理商會要求在其代理的范圍內(nèi)加點價格.所以就會有區(qū)域不同價格.一般加盟的方法有以下四種.A.代理:

有全球代理或是全國代理到全省或是某個市某個地區(qū)的代理.當(dāng)然若是代理的地方越大,它的條件也會越高,譬如代理費用,代理保證金,代理的銷售業(yè)績.B.加盟:

廠家一般都會設(shè)定每個城市或是某個區(qū)域設(shè)立幾個加盟商.另外也有代理會在某個地區(qū)設(shè)立幾個加盟商.所以可以說廠家與代理都可設(shè)立加盟商.C.押款代賣:

顧名思義也就是押一筆錢在廠家,廠家拿你押款的金額服飾讓你銷售.4.如何經(jīng)營個人形象

深厚豐富的內(nèi)蘊，藉由一個令人賞心悅目的外在形象表出來，所生發(fā)的生產(chǎn)力實在不可估量，在張的身上，這一點被印證得確鑿無疑。誰能說形象不是一種財富?

A、衣著管理

a、儀態(tài)管理

根據(jù)個人的個性特質(zhì)、氣質(zhì)傾向而培養(yǎng)的良好肢體體態(tài)，個人職業(yè)角色需要的社交禮儀知識，職場禮儀知識及國際禮儀常識。

b、表達管理

包括說話的語氣、聲調(diào)、遣詞造句、笑容、眼神及肢體動作的配合。有時候，怎么說比說什么顯得更為重要。人是情感化的動物，會被視覺、聽覺等搜集回來的信息進行自動化綜合，進而形成心理感受。所以人與人之間的接觸相處，便出現(xiàn)或好或壞的諸般印象。美國總統(tǒng)克林頓先生，當(dāng)年參選總統(tǒng)時，他的競選班子發(fā)現(xiàn)，在嬰兒潮時期出生的男公民們是否投他的票，決定了他是否能登上總統(tǒng)寶座?？肆诸D先生是天生的金色頭發(fā)，當(dāng)時的形象，只有女選民，極少男選民投他的票。競選班子發(fā)現(xiàn)，當(dāng)克林頓先生長出了白頭發(fā)，男選民們開始樂意投他的票。形象管理關(guān)乎每一個細節(jié)，有時候，讓人決定成敗的，也許僅僅是你的發(fā)色。

當(dāng)一個人不知道自己穿什么樣的服裝最好看，不知道自己的行為風(fēng)格為何，不曉得如何用言辭打動人心。我們實在很難相信，這是一個有智慧，對環(huán)境變化很有sense的人。要構(gòu)造卓越的個人魅力形象，更是空談。如果說人的內(nèi)涵是生命的燃料，外在形象便一定是個燃點；沒有燃點，便不可能燃燒，沒被燃燒的燃料，其價值可以想象。無疑的，世界對我們的取與舍，決定了今天我們可以在社會上獲取回報的大與小。

總結(jié):

我們更應(yīng)掌握更多經(jīng)驗和更多的去學(xué)習(xí),實踐.培養(yǎng)極具別樣的思維,開闊眼界.所以這一句活我覺得說的很好.“勞動力的高度競爭讓人的職業(yè)生命愈來愈短促，加入形象管理的學(xué)習(xí)隊伍，讓你也成為魅力四射的精英。讓你出色的外表，足以駕馭你豐富的內(nèi)涵，愉悅身邊每個人的眼球，走進你人生精彩的跑道！”

第五篇：醫(yī)藥市場營銷期末論文

醫(yī)藥營銷渠道模式的分析

作為醫(yī)藥營銷的手段與載體，藥品營銷渠道成了醫(yī)藥企業(yè)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展首要解決的問題 面對開放的市場。新興的營銷渠道模式不斷涌現(xiàn)，我國醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)如何根據(jù)世界范圍內(nèi)現(xiàn)代企業(yè)營銷渠道模式的發(fā)展趨勢，結(jié)合企業(yè)自身的實際情況，采用最適合自身的合理的渠道模式，關(guān)系到醫(yī)藥企業(yè)市場競爭力的增強和持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。

一 藥品的特點決定了營銷渠道模式的特點

1.藥品的分類

藥品是一種特殊商品，是用于預(yù)防、治療、診斷人的疾病 有目的地調(diào)節(jié)人的生理機能并規(guī)定有適應(yīng)癥、用法和用量的物質(zhì)。目前國際通行的藥品分類管理辦法將藥品分為RX藥品和OTC藥品兩大類分別進行管理。

RX藥品，即處方藥。是指必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方才可調(diào)配、購買和使用的藥品。國家藥品監(jiān)督管理局 《處方藥與非處方藥流通管理暫行規(guī)定》 中指出：“ RX藥品是指必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方方可購買、調(diào)配和使用的藥品” RX藥品批發(fā)與零售企業(yè)不得以任何形式直接向患者推薦、銷售RX藥品，必須按醫(yī)囑或醫(yī)護人員的監(jiān)控和指導(dǎo)下使用，不得在大眾媒體上發(fā)部廣告。

OTC藥品，即非處方藥。指應(yīng)用安全、質(zhì)量穩(wěn)定、療效確切、使用方便、不需要憑醫(yī)師處方即可自行判斷、購買和使用的藥品。因而OTC藥的推廣策略和促銷活動主要針對藥店零售終端和消費者本身，藥店是OTC 藥的主要銷售渠道

RX藥品與OTC藥品不是藥品的本質(zhì)屬性，而是從藥品管理的需要而確定的概念。兩者都是藥品，它們在開發(fā)、生產(chǎn)、營銷、使用均要遵循藥品管理的相關(guān)法規(guī)。在此前提下按藥品的種類、劑型、適應(yīng)癥、給藥途徑不同，將藥品分為處方藥與非處方藥，并按相應(yīng)管理辦法進行管理。主要在流通和使用環(huán)節(jié)區(qū)別管理。

藥品的上述特殊性質(zhì)，要求其在營銷過程中，必須將其安全性有效性、專用性放在首位 而不是其贏利性和商品性。

2.藥品的營銷渠道模式

藥品的分類及特性決定了其營銷渠道模式

RX藥品的主要營銷渠道模式： 生產(chǎn)廠家→經(jīng)營企業(yè)→醫(yī)院→患者

OTC藥品的主要營銷渠道模式： 生產(chǎn)廠家→經(jīng)營企業(yè)→藥店→患者

二 醫(yī)藥市場環(huán)境的變化帶來營銷渠道模式的變化

渠道變革與整合速度在加快，傳統(tǒng)的渠道模式正在被多元化跨區(qū)域，縱橫延展的立體網(wǎng)絡(luò)模式所代替。醫(yī)藥商業(yè)體系正在發(fā)生巨大的變化。

在醫(yī)藥體制改革之前的醫(yī)藥營銷渠道模式，只承擔(dān)物流的功能即貨物運輸、儲貯、配送的功能。

其模式:生產(chǎn)廠家→省級總經(jīng)銷→地級經(jīng)銷商→縣級醫(yī)藥站→零售終端→最終消費者

隨著醫(yī)藥體制的多元化、醫(yī)藥市場的多元化、分銷主體需求的多元化、流通行業(yè)結(jié)構(gòu)的多元化，營銷渠道模式也出現(xiàn)了多元化。這種多元化營銷模式占主要地位的主要有：

1.經(jīng)銷商組合模式

藥品供應(yīng)商綜合考慮經(jīng)銷商的配送半徑、主推品種類型、主要下游客戶類型等與產(chǎn)品銷售掛鉤密切的因素，挑選那些在傳統(tǒng)的三級營銷模式中處于二、三級地位的醫(yī)藥經(jīng)銷商，建立一個由2-3家有助于自身產(chǎn)品銷售工作開展的經(jīng)銷商組成的經(jīng)銷商組合。每一家都直接與生產(chǎn)廠家建立買賣關(guān)系。

2.終端直營模式

藥品生產(chǎn)廠家從源頭上壓縮產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)，拋開各級中間商直接運作藥品零售終端。這樣，產(chǎn)品銷售的利潤掌握在生產(chǎn)商手中有利于生產(chǎn)廠家將終端促銷，客情維護等實現(xiàn)最終銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)做到位，也有利于集中人財物力宣傳自身企業(yè)或產(chǎn)品的品牌形象，最終形成品牌產(chǎn)品的營銷優(yōu)勢。

3.廠商終端聯(lián)盟模式

省級總經(jīng)銷商自建終端營銷隊伍，以便于對總經(jīng)銷代理的產(chǎn)品進行精耕細作，贏得更多更好的產(chǎn)品的經(jīng)銷代理權(quán)，以更精細化的服務(wù)吸引能給自己帶來最終銷售的終端型客戶、很多生產(chǎn)商樂意與這樣的經(jīng)銷代理商結(jié)成一種營銷聯(lián)盟，由熟悉渠道的經(jīng)銷商負責(zé)渠道疏通工作，自己負責(zé)產(chǎn)品的促銷工作。

4.經(jīng)銷直營結(jié)合模式

生產(chǎn)廠家的第一供應(yīng)商既有經(jīng)銷商，也有零售商。產(chǎn)生的原因有：一是新興的交易方式的推動，如招商代理；二是生產(chǎn)廠家在不同市場的不同操作思路，比如：有實力的生產(chǎn)廠家為了把市場做深做透，常實施通路精耕細作策略，自己操作終端，反之在目標(biāo)市場上只好借助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)了。

5.直銷模式

生產(chǎn)廠家跳過所有經(jīng)銷商、零售商環(huán)節(jié)，直接向最終消費者出售藥品的一種銷售模式。隨著互聯(lián)網(wǎng)知識與營銷行為的緊密對接醫(yī)藥銷售類的管理軟件的不斷開發(fā)和應(yīng)用，以及網(wǎng)絡(luò)化的辦公硬件設(shè)備在普通消費者的家庭登堂入室，醫(yī)藥企業(yè)通過建立電子商務(wù)交易平臺，以BTOC的交易方式，向患者直接出售醫(yī)藥保健品。還有一些醫(yī)藥企業(yè)尤其是保健品企業(yè)進行入戶營銷，以便向消費者展示產(chǎn)品，定制服務(wù)。

三 醫(yī)藥營銷渠道模式實踐變化趨勢

1.渠道組成結(jié)構(gòu)：由金字塔式向扁平化方向轉(zhuǎn)變

所謂渠道的扁平化是指對渠道的結(jié)構(gòu)整合，使渠道重心下移縮減渠道環(huán)節(jié)，減少渠道長度，也就是采取“短寬型渠道”，將分銷渠道“短化”和“寬化”。渠道扁平化作為一種銷售模式，簡化了銷售過程，對原有的供應(yīng)鏈進行優(yōu)化，縮減了銷售成本，使企業(yè)有較大的利潤空間，營銷渠道的扁平化。

2.渠道管理中心：由以總經(jīng)銷商為中心，變?yōu)橐越K端市場為中心

企業(yè)產(chǎn)品的促銷重點是消費者教育，直接面對消費者。醫(yī)藥營銷中采用DTC(Direct To Consumer)模式進行推廣，因此企業(yè)要最終提高自己的經(jīng)濟效益，就必須將銷售渠道的工作重心放在終端市場。一方面通過對經(jīng)銷商，零售商等環(huán)節(jié)的服務(wù)與監(jiān)控，使自身的產(chǎn)品能夠及時、準確的通過各渠道環(huán)節(jié)到達零售終端，提高市場展露度。另一方面，在終端市場，進

行各種各樣的促銷活動和管理工作，更好地進行消費者教育、渠道管理的重心轉(zhuǎn)移。

3.渠道成員關(guān)系：由交易型向關(guān)系型轉(zhuǎn)變

傳統(tǒng)渠道成員之間的關(guān)系是純粹的交易型關(guān)系，渠道的每一個成員均是獨立的追求其自身利益最大化，相互之間不可能進行完全或基本控制。這種傳統(tǒng)渠道成員之間的關(guān)系正面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)，關(guān)系型營銷渠道正是適應(yīng)形勢的變化而產(chǎn)生的一種新型營銷渠道，它以系 統(tǒng)論為基本思想，將建立和發(fā)展與渠道成員之間的關(guān)系作為企業(yè)營銷渠道的關(guān)系變量，把正確處理這些關(guān)系作為企業(yè)營銷渠道的核心。

4.渠道功能：由物流配送向客戶服務(wù)轉(zhuǎn)變

隨著流通體制的改革，市場逐漸由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變渠道逐漸演變?yōu)橄M者了解市場、了解產(chǎn)品知識的橋梁。生產(chǎn)企業(yè)更應(yīng)注意渠道的服務(wù)功能，培植并發(fā)展長久的競爭優(yōu)勢，通過向消費者提供更快捷可靠的送貨上門，做好消費者產(chǎn)品使用追蹤服務(wù)記錄，擁有更多的庫存，周到的售后服務(wù)等，提高產(chǎn)品在消費者心目中的地位，最終影響購買決策。

四 醫(yī)藥營銷渠道模式研究啟示

渠道模式是指由一定數(shù)量，執(zhí)行不同功能的渠道成員所組成的具有一定層級，有特定運作方式的縱向營銷渠道體系，營銷渠道模式由渠道成員、渠道層級及渠道成員的數(shù)量等諸要素組成。其具體組成要素眾多，特征各異，渠道模式的選擇和建立并不是一個簡單的要素組合和搭配的過程，醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道模式的組成要素及渠道模式本身并沒有孰優(yōu)孰劣之分 只有合適與否的區(qū)別，只有根據(jù)不同醫(yī)藥產(chǎn)品、品牌、企業(yè)的營銷條件，企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)等的不同，選擇不同的醫(yī)藥營銷渠道模式，才是最合理的營銷決策。

醫(yī)藥營銷渠道模式種類繁多，選擇渠道模式的影響因素也很多這些無疑都增大了醫(yī)藥企業(yè)在營銷渠道模式選擇上的難度。企業(yè)應(yīng)在實際的運營中，不斷改進。在發(fā)揮現(xiàn)在普遍實施的區(qū)域組合營銷渠道模式作用的同時，逐步實現(xiàn)經(jīng)銷商職能配送化推行終端直營模式。

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