第一篇：淺談如何做日內(nèi)單之一

淺談如何做日內(nèi)單之一（和有緣人共享）

其實(shí)，無論是哪個(gè)品種，每一天都有至少3--5次短線的機(jī)會(huì)。當(dāng)機(jī)會(huì)來臨的時(shí)候，只要有幾個(gè)月的交易經(jīng)驗(yàn)，幾乎都能看出要漲還是要跌。如果能夠耐心等待，盡量減少交易的次數(shù)，每天定量做單，我想大家都有成功的機(jī)會(huì)。找到那些日內(nèi)波動(dòng)大的品種，根據(jù)日線、周線確定趨勢(shì)，在順勢(shì)的原則下，確定好止損，低買高賣，成功的機(jī)會(huì)非常大。關(guān)鍵在于，雖然許多人掌握了技術(shù)，但是卻不能控制自己的內(nèi)心、自己的情緒。無單手癢、有單心慌；到不了止損位提前止損，到了止損位卻死扛；趨勢(shì)出來了內(nèi)心恐懼不敢追進(jìn)，抓住趨勢(shì)了，卻害怕喪失已有的利潤(rùn)導(dǎo)致早早出場(chǎng)。這都是由于情緒無法控制所帶來的惡果。要耐心，一定要耐心，耐心等待機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)一定會(huì)出現(xiàn)，出現(xiàn)了就一定抓住。

在開盤以前，有的人會(huì)有既定的交易思路。開在哪個(gè)位置、我要空還是要多、阻力位和支撐位都是多少，這些東西，在開盤前都要在心里過一遍。等開盤了，結(jié)合其它品種的強(qiáng)弱，再來看自己選擇的品種，決定是空還是多。

一般來說，剛開盤的時(shí)候，一定要輕倉。如果滿倉可以做10手，那你就做2手3手，一個(gè)是找一下對(duì)市場(chǎng)的感覺，另一個(gè)是因?yàn)閯傞_盤時(shí)的市場(chǎng)震蕩大，堅(jiān)決防止第一筆就有較大虧損。因?yàn)橥谝还P的較大虧損，能夠影響你全天的交易狀態(tài)。這個(gè)狀態(tài)就是情緒。

基本上在開盤15—30分鐘，市場(chǎng)的走勢(shì)就基本明了。是震蕩、強(qiáng)勢(shì)或者弱勢(shì)，稍有經(jīng)驗(yàn)的交易者都能看出來。那么，此時(shí)就結(jié)合日線、周線的走勢(shì)，看一下今天的走勢(shì)是否符合市場(chǎng)的趨勢(shì)。如果是逆市，要輕倉，還要跑的快。如果是順勢(shì)，那么倉位可以重一些，即使是日內(nèi)，一般也不要超過半倉。

總的來說，除單邊市外，市場(chǎng)每天的走勢(shì)，一浪接一浪。只要踩對(duì)了步點(diǎn)，交易就是輕松自如的。

其實(shí)每時(shí)每刻市場(chǎng)上都存在建倉機(jī)會(huì)，只是你依據(jù)的k線圖分析時(shí)間周期不同，甚至你結(jié)論都不同，也就是說你建倉的依據(jù)是什么，那止損和平倉的依據(jù)就應(yīng)該是什么，請(qǐng)仔細(xì)體會(huì)！說個(gè)笑話，你隨隨便便一買，就買了一個(gè)世紀(jì)大頂，同樣你隨隨便便一賣，就賣了一個(gè)世紀(jì)大底，這樣的機(jī)會(huì)不比中彩票的機(jī)會(huì)多，其實(shí)說到底，平倉才是功夫！不愧人說會(huì)買的是徒弟，會(huì)賣的才是師父呀！

持倉量比較真實(shí)。同時(shí)由于受到日內(nèi)交易的影響，收盤后持倉量才是比較客觀的反應(yīng)市場(chǎng)對(duì)當(dāng)前價(jià)格的分歧程度。

關(guān)于主力的問題，有些敏感，我想我只站在一個(gè)散戶和一個(gè)有點(diǎn)閱歷的期貨人的角度上，談?wù)勎覀€(gè)人對(duì)主力的認(rèn)識(shí)過程。

第一階段：“看山是山”，剛涉足股市的時(shí)候，長(zhǎng)聽一些老股民講，主力資金介入，莊家，機(jī)構(gòu)，長(zhǎng)莊、短莊、過江龍等的江湖術(shù)語，如墜霧中，后來明白了，其實(shí)主力就是有實(shí)力改變股價(jià)并可以盈利的個(gè)人、組織或利益聯(lián)盟，當(dāng)時(shí)最愛聽的故事就是，哪個(gè)主力鏈斷崩盤了，哪個(gè)老莊要抬頭，誰換莊了，哪個(gè)過江龍把誰的地?cái)偨o砸了，等等，講人家的故事就像自己身臨其境一樣，但操作的時(shí)候，不是所謂的一知半解的純技術(shù)分析，就是純消息，要不就是頭腦發(fā)熱，真正判斷幾乎沒有，主力四部曲，背得比誰都熟，所謂橫盤吸貨、振蕩洗籌、快速拉升、勝利大逃亡，但當(dāng)是從沒有想過，規(guī)律二字，當(dāng)時(shí)的狀態(tài)就是嘴上說莊，所謂跟莊共舞，心里盼莊，所謂自己坐轎，主力拉抬，結(jié)果則是屢屢被所謂的“主力”搞暈、打蒙、放倒

第二階段：“看山非山”，做的時(shí)間長(zhǎng)了，開始懂得了一些道理，知道分析了，從大盤到個(gè)股，再到成交量，政策面、基本面、技術(shù)面、資金面等等，尋找主力的蛛絲馬跡，并開始運(yùn)用換位思考，如果我是主力，現(xiàn)在坐莊，形式會(huì)怎樣，分析成交明細(xì)，找出大單對(duì)價(jià)格的影響，即使沒有資金，也可以想象成是自己在做試盤，這時(shí)嘴上開始不說莊了，可心里一直還在惦著，這時(shí)股票做的成績(jī)還是隨著大盤走，但是心里好像有點(diǎn)感覺了，與此同時(shí)，建立了期貨帳戶，做了第一單期貨合約。

期貨市場(chǎng)上的所謂主力，其操作的方法遠(yuǎn)比股市要豐富，并且更具想象力，除了常規(guī)的逆技術(shù)法則以外，還能夠雙向掙錢，而且可以在現(xiàn)貨和期貨之間不停的對(duì)敲和換位，同時(shí)如果資金充裕的話，可以做跨期、跨品種、跨市的雙向盈利或套利，等等，還有其他更多鮮為人知的掙錢方式；但你不要太羨慕他們，所謂的主力，活著也許要比散戶更累，因?yàn)樗麄兯惺艿膲毫h(yuǎn)比散戶大！在早先，資金往往是個(gè)問題，但在中國(guó)發(fā)達(dá)的珠江三角洲的大地上，涌動(dòng)著滾滾的資金暗流——即：所謂地下錢莊，給期貨市場(chǎng)帶來了無限生機(jī)的同時(shí)，也帶來了殘酷的血腥！作為一個(gè)散戶，想長(zhǎng)期立足于這樣的市場(chǎng)，沒有心態(tài)、思想、技術(shù)和資金的多重保障，與莊共舞的結(jié)果便可想而知了。

第三階段：“看山是山”，其實(shí)很多時(shí)候，人們把所謂的主力給神話了，主力無非是和我們這些散戶一樣，是市場(chǎng)的參與者，盡管他們的資金多些，其實(shí)你盡可以把他們想象成一些對(duì)市場(chǎng)看法基本一致的一群散戶；思路可以各有不同，但也各有利弊，不能概以論之。我這種思路，也許很多人不能接受，但以我長(zhǎng)期的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來判斷，這樣思考問題往往能夠達(dá)到化繁至簡(jiǎn)的效果。所謂主力，神龍見首不見尾，他喘息的時(shí)候，混跡于市場(chǎng)之間，無聲無息，他咆哮的時(shí)候，泛起滔天巨浪，但你也不清楚這是海嘯地震，還是所謂主力在興風(fēng)作浪，因此我們大可視而不見。其實(shí)很多時(shí)候他的蛛絲馬跡非常明顯，我們就是不想見到也很難，但見到了又如何，誰又沒說主力就一定會(huì)勝利，而且主力的意圖也是經(jīng)常隨形勢(shì)而變化的。

綜上，主力就像大型的集團(tuán)公司和壟斷寡頭，他是航母，我們是路邊的小地?cái)偦蛐》蠊咀杂兴麄兊挠Ｊ?，而我們也自有我們的生存之道；我們不可能無知到與他們?nèi)タ购?，但大公司再霸道也無法把小地?cái)傏s盡殺絕，而一旦大公司遇到問題，市場(chǎng)的表現(xiàn)也同樣會(huì)非常無情，正所謂破鼓萬人捶，毛主席的論持久戰(zhàn)和論游擊戰(zhàn)的思想值得我們學(xué)習(xí)和借鑒！

在這里，對(duì)于離場(chǎng)的方式給出一些建議：

⑴靈感與直覺。出場(chǎng)有時(shí)不需要什么特別的理由，因?yàn)槟阋呀?jīng)盈利，甚至是大利，尤其是在預(yù)期目標(biāo)已接近的情形下。當(dāng)靈感與直覺提醒自己該出場(chǎng)時(shí)，那么就當(dāng)出局。也許有人會(huì)想：這是什么理由！？有句話叫“適可而止”，但如何界定，只要自己心里滿足就行，何必與市場(chǎng)、與他人爭(zhēng)高低論水平

你要記得你暫時(shí)的虧損只是把錢借給別人用了

總有一天你要連本帶利討回

賺錢要跑的慢，虧錢要跑的快。沒有任何理由，跟那些經(jīng)常虧錢的作對(duì)而已。那些經(jīng)常虧錢甚至虧大錢的人是否都是些賺錢跑的快，問問你們自己豆這次跌了1000多點(diǎn)你們賺了多少點(diǎn)？人的天性就是虧錢由于僥幸挺的住，100點(diǎn)200點(diǎn)300點(diǎn)越虧越多，挺的時(shí)間比什么還長(zhǎng)，但是賺錢的，甚至是賺了200點(diǎn)甚至500點(diǎn)，有幾個(gè)人能在多挺一兩個(gè)月呢？當(dāng)然所謂賺錢要跑的慢虧錢要跑的快是在順勢(shì)的原則下，并不適合某些特殊的情況下。打個(gè)比方說：某日你們覺得豆跌到一個(gè)很重要的支持位置，你覺得即便要繼續(xù)跌也要反彈那么30-50點(diǎn)，所以進(jìn)去做短線，結(jié)果你進(jìn)去后，市場(chǎng)突然大漲200點(diǎn)，這種突然賺錢千萬別跑的慢，這種錢一定要跑的快。而另外一種情況就是，豆我們知道一直趨勢(shì)是下（目前）你做

一手單進(jìn)去后，千萬別賺了點(diǎn)點(diǎn)就跑了，千萬要挺的住。m0501我還有2498點(diǎn)的單到現(xiàn)在一直沒平，也沒打算平。已經(jīng)過去那么長(zhǎng)時(shí)間了，我一直都沒平，這種順勢(shì)的單即便賺你一定要挺的住。

如果日內(nèi)贏利較大，收盤價(jià)又很理想，趨勢(shì)未改，隔夜是有優(yōu)勢(shì)的1、如果不出現(xiàn)那種明顯有利的單邊走勢(shì)，一般平倉走人。

2、如果做純?nèi)諆?nèi)，收盤前無條件砍；如果想結(jié)合過夜單，那就設(shè)定一個(gè)過夜條件，比如浮盈多少，如果不滿足條件收盤前砍，盤感是交易中最不靠譜的事情，相信自己的規(guī)則，只要在安全領(lǐng)域，不到萬不得已（比如收盤）就盡量持有，減少再次開倉制造更多的風(fēng)險(xiǎn)。

請(qǐng)問具備哪些條件就可以成為頂尖高手？

沒有既定的標(biāo)準(zhǔn)可以參考，有些人因?yàn)橐粋€(gè)性格因素失敗，但別人可能因?yàn)橥瑯拥男愿裉卣鲄s成功，所以沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，過程最重要，嚴(yán)格意義上來說，任何人經(jīng)過殘酷的自我訓(xùn)練都可能成為一個(gè)合格的交易者，只是真正對(duì)自己做殘酷專業(yè)化訓(xùn)練的朋友太少了。

我也不知道究竟算什么，按照通俗意義上的定義，我應(yīng)該做的是波段。

炒單不乏成功者，但炒單的平均利潤(rùn)率其實(shí)很低，我一般建議大家最好降低節(jié)奏，有些正確的單子多堅(jiān)持一會(huì)，也許你會(huì)發(fā)現(xiàn)賺錢其實(shí)也不是那么難。好文，大家共享

一切都源自于規(guī)則，所謂盤感也無非是規(guī)則的另一種表述，只不過沒有用文字闡述罷了。所謂順勢(shì)只是個(gè)偽命題，這是分析師的語言，交易者語言里只有規(guī)則。K線本身毫無價(jià)值，它只是規(guī)則的承載，離開你自己的規(guī)則談K線毫無意義。你對(duì)照同周期的K線圖和成交量柱線做比較看看，你就明白了其實(shí)看K線就能看出成交量了，因?yàn)閮烧邘缀跏峭瑫r(shí)發(fā)生的，而只有成交才產(chǎn)生價(jià)格。因?yàn)槌山涣看髸r(shí)，K線也會(huì)長(zhǎng)的，成正比的關(guān)系?

尋找純真(2554654846)22:27:39

怎么把盈利單拿的足夠長(zhǎng)?。?/p>

不要離開你的整個(gè)交易體系去單獨(dú)討論盈利單持有的長(zhǎng)短問題，任何事情走到極端了都不會(huì)有好結(jié)果，你必須分清楚，你追求是哪種級(jí)別的行情，你的目標(biāo)和底線是什么，舉個(gè)投機(jī)島上現(xiàn)實(shí)的例子，zhnfem，她持有盈利單的底線和目標(biāo)都非常清晰。

交易中的任何事情，只有介于最終目標(biāo)和底線之間才是最安全的。

大部分時(shí)候，止損和止盈本身是捆綁在一起的，不能完全分離來談?wù)摚蜷_你自己的行情走勢(shì)圖，問自己，你的交易是希望抓到那種大波段，還是幾個(gè)點(diǎn)的小波動(dòng)。

明白了你的目標(biāo)，你就知道怎么去計(jì)劃自己的交易，不要指望大小通殺，那是根本不懂交易的人告訴你的最銷魂的自殺方式。

第二篇：做單經(jīng)典語錄

做單

我們和大老板們最大的區(qū)別就是整合資源的能力。

發(fā)現(xiàn)并控制有價(jià)值的人，使其為自己的銷售目標(biāo)服務(wù)。

把你的銷售需求轉(zhuǎn)換成他們的需求，就能達(dá)到控制他為你銷售目標(biāo)服務(wù)的目的。增加見面次數(shù)，縮短見面時(shí)間是給人留下深刻印象最有效率的方法。真正的需求就是事關(guān)客戶工作和事業(yè)的生死需求。

如何和老板快速建立一種牢固的信任關(guān)系，是對(duì)銷售個(gè)人的第一大考驗(yàn)。主動(dòng)制造和上級(jí)老板的摩擦以快速建立信任關(guān)系。

普通銷售能達(dá)到的三種境界：

第一，投其所好（1+1=0）銷售把自己的資源奉獻(xiàn)出去，控制不了對(duì)方的回報(bào)，新人都處在這個(gè)階段。

第二，互利互惠（1+1=1）大家互相貢獻(xiàn)自己的一部分，各有所得，大部分銷售處在這個(gè)階段，付出相應(yīng)工作為公司謀取相等利益。

第三，共贏共榮（1+1≥2）雙方通過合作，收獲大于付出，這需要大家取長(zhǎng)補(bǔ)短。這也是商場(chǎng)上尋找合作伙伴的最基本理念——雙贏。高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人或銷售應(yīng)達(dá)到下面三種境界：

第四，以德服人（0+1≥2）德是什么？它是一個(gè)人所具備的道德修養(yǎng)，對(duì)于企業(yè)來說就是價(jià)值觀，它可以無限奉獻(xiàn)，所以用0代表。領(lǐng)導(dǎo)人需要用自己的魅力來感染周圍的人，成為他們的榜樣，這才能充分發(fā)揮其潛力，而不是通過簡(jiǎn)單的利益交換，這也是高級(jí)經(jīng)理人必備的素質(zhì)。企業(yè)利用高尚的價(jià)值吸引優(yōu)秀人才心甘情愿的加盟，而不是簡(jiǎn)單的高薪和升職。第五，星火相傳（（0+1）=N*（0+1））領(lǐng)導(dǎo)人所具備的德在身邊的客戶和朋友中傳播開來，吸引更多的人在自己周圍，擴(kuò)大作為領(lǐng)導(dǎo)人的影響力，企業(yè)價(jià)值觀的傳播也是如此。第六，星火燎原（0*0=∞）∞是無窮大。領(lǐng)導(dǎo)人把正確的理念和方法傳授給身邊更多的人，并讓他們也有能力獨(dú)立傳播下去，使其影響最大化。毛主席一篇著名的《星星之火，可以燎原》講述的就是這個(gè)道理。銷售的最高境界：

第七，代代相傳（ψ黃金分割點(diǎn)），一個(gè)高尚的理念和價(jià)值無窮無盡的傳播下去，跨越人物和時(shí)空的約束。對(duì)于公司來說就是選好合適的接班人，使其價(jià)值觀和品牌信仰可以持續(xù)下去。

外企更像是一個(gè)集團(tuán)軍，分工很明細(xì)，炮兵、步兵和槍兵，各個(gè)兵種俱全。

民營(yíng)企業(yè)都像是個(gè)游擊隊(duì)或者是特種部隊(duì)，每個(gè)人都能獨(dú)當(dāng)一面，自己獨(dú)立生存能力非常強(qiáng)。

挖需求的時(shí)候，開放式的問題，絕對(duì)是第一步，永遠(yuǎn)不要假設(shè)客戶的需求。兩利相權(quán)取其重，兩害相權(quán)取其輕。

左手拿著鉆戒，右手還要握著刀子，最重要的是鉆戒要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大，刀子捅得要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手深。

快速成為陌生領(lǐng)域?qū)＜业淖詈棉k法，就是先找到頂尖高手，然后貼身模仿，同時(shí)參照書里的理論相驗(yàn)證。

銷售工作三個(gè)最大的缺點(diǎn)：

一、不能在最短時(shí)間內(nèi)表明自己的目的。

二、不能在最短時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求。

三、不能在最短時(shí)間內(nèi)把事情按重要性排序處理。

長(zhǎng)板理論——當(dāng)團(tuán)隊(duì)所有人都處于及格線上時(shí)，最長(zhǎng)的板是團(tuán)隊(duì)取勝的關(guān)鍵。

面試技巧：

第一，通過對(duì)話，控制對(duì)方的思維下意識(shí)，這叫催眠對(duì)話。

第二，向?qū)Ψ奖砻鞯竭@里工作是自己比畢生的夢(mèng)想，這叫直搗黃龍。

第三，也是最重要的一點(diǎn)就是要反面試，要去控制和面試對(duì)方，這叫反客為主。

最后，通過簡(jiǎn)歷技巧，先去一些不重要的公司做實(shí)戰(zhàn)演習(xí)，有100%的把握后再去想去的公司，之前最少要有70%以上的面試通過率，這叫毀人不倦。

方法是為目的服務(wù)的，方法沒有不行，目標(biāo)錯(cuò)了更慘。記住——這個(gè)世界最悲哀的莫過于讓泰森去當(dāng)總統(tǒng)，讓克林頓去打拳擊，不可以為錢去改變自己的人生方向。男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎，這些最關(guān)系的選擇，要追隨內(nèi)心的真正感覺，做自己真正有激情的事業(yè)。

不學(xué)會(huì)放棄，就不會(huì)擁有更多。

沒有一個(gè)人的人生是可以規(guī)劃的，只能一見到有機(jī)會(huì)就最快跳進(jìn)去吃掉。

營(yíng)銷策略：

沙漠風(fēng)暴——就像是目標(biāo)群體不清楚的電視廣告，一番狂轟濫炸，也不知道到底炸死了誰。這種廣告一定要在三秒內(nèi)表達(dá)完主題，主要就是品牌宣傳。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，49%的觀眾會(huì)在三秒鐘后換臺(tái)，看到廣告不換臺(tái)兩分鐘時(shí)間的占到42.8%。

沙漠之狐——就是雜志或者某些場(chǎng)所的分類廣告，針對(duì)固定人群，有的放矢。這類廣告可以放一些教育性內(nèi)容和詳細(xì)的產(chǎn)品信息，引發(fā)客戶的閱讀興趣，了解產(chǎn)品的特點(diǎn)。斬首行動(dòng)——最具代表性的就是面對(duì)面銷售，直接取客戶于囊中。

一切有為法，如夢(mèng)幻泡影，如露亦如電，應(yīng)作如是觀?！督痄摻?jīng)》

價(jià)格是客戶的需求決定的，和產(chǎn)品成本無關(guān)。影響價(jià)格三個(gè)要素：

第一，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的需求是價(jià)格的主要影響因素。第二，相對(duì)壟斷度是次要影響因素。

第三，目標(biāo)客戶群對(duì)此產(chǎn)品的最高消費(fèi)忍受度為上限。

用戶購買了產(chǎn)品后，利用依賴性產(chǎn)生的相對(duì)壟斷，增加其消費(fèi)頻率和消費(fèi)金額，是投入最少、回報(bào)最大的生意，這點(diǎn)在外企的營(yíng)銷里，深入整個(gè)體系。

廣告的本質(zhì)就是讓客戶認(rèn)可一種觀念，以輔助成交。這是通過對(duì)客戶洗腦，在其需求和成交間建立鏈接來完成的，和產(chǎn)品無關(guān)。

DVA法則：

Demand（需求），Value(價(jià)值)，Advantages(優(yōu)勢(shì))第一步，強(qiáng)調(diào)滿足了客戶哪方面需求。第二步，通過介紹產(chǎn)品來強(qiáng)調(diào)其提價(jià)了哪些額外的價(jià)值和利益，（替客戶賺了多少錢，省了多少錢）。

第三步，是與其他品牌相比的優(yōu)勢(shì)或者差異性在什么地方。宣傳順序一定不能錯(cuò)，尤其滿足需求是第一位的。

國(guó)內(nèi)啟動(dòng)一個(gè)項(xiàng)目通常是：

一、確立市場(chǎng)需求；

二、研發(fā)并生產(chǎn)產(chǎn)口；

三、打廣告和銷售。美國(guó)外企的三步曲通常是：

一、確立市場(chǎng)需求同時(shí)廣告銷售；

二、根據(jù)廣告反驗(yàn)證市場(chǎng)規(guī)模，依此設(shè)計(jì)產(chǎn)品和銷售；

三、生產(chǎn)產(chǎn)品同時(shí)銷售。

品牌是一種信仰，一種相信的力量。

對(duì)方的負(fù)面影響值為回扣的底限，創(chuàng)造的額外價(jià)值是回扣的上限。

觀察最底層員工的思維模式往往能了解這個(gè)公司管理層的思維和管理模式漏洞。

第三篇：做單讀后感

讀后感

通過兩周的時(shí)間看完《做單》，現(xiàn)在總結(jié)一下，這本書講述的是IBM的銷售故事。主人公謝正是一個(gè)私心比較重的人，平時(shí)做事、思考都堅(jiān)持他那幾條理論：如鉆石和刀子，兩害相權(quán)取其輕，兩利相權(quán)取其重，等。他并不是一個(gè)安分守己的員工，他總在分析周圍每個(gè)人的需求，然后通過他們需求，主導(dǎo)他們達(dá)成自己的目的。對(duì)于他為了贏湖南的單子，犧牲另外兩個(gè)省得單子，轉(zhuǎn)而讓IMB的重心轉(zhuǎn)移到湖南，這這點(diǎn)上他沒有考慮到公司的全局。

我個(gè)人總結(jié)的一些銷售技巧：

1、“鉆石和刀子”理論，在競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候要左手拿著鉆石，右手拿著刀子，但鉆石要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大，刀子要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的快。雖然書中最后不提倡用“刀子”。

2、發(fā)現(xiàn)并控制有價(jià)值的人，使其為自己的銷售目標(biāo)服務(wù)，把你的銷售需求轉(zhuǎn)換成他們的生死需求，控制他們?yōu)槟沅N售目標(biāo)服務(wù)。

3、無論多復(fù)雜和多少種問題，必須總結(jié)在三秒、二十個(gè)字內(nèi)說清楚，每次通話不超過三分鐘，見面時(shí)間不超過十分鐘。通過觀察他身邊的細(xì)節(jié)，三句話內(nèi)必須說出他最關(guān)心的話題，并為此次的對(duì)話的目的服務(wù)。

4、DVA法則： demand需求,value價(jià)值，advantages優(yōu)勢(shì) 第一步、強(qiáng)調(diào)客戶哪方面的需求

第二步、通過介紹產(chǎn)品來強(qiáng)調(diào)其提供了哪些額外的價(jià)值和利益，（替客戶賺了多少錢，省了多少錢）.第三步、是與其他品牌相比的優(yōu)勢(shì)或者差異在什么地方，宣傳順序一定不能錯(cuò)，尤其滿足需求是第一位的。

5、永遠(yuǎn)不要假設(shè)客戶的需求。

我總結(jié)的做單就是在增加見面次數(shù)或者摩擦次數(shù)時(shí)，在最短的時(shí)間內(nèi)表明自己的目的，發(fā)掘客戶的需求，并通過鉆石理論加以引導(dǎo)，必要的時(shí)候把對(duì)象的一些獨(dú)特點(diǎn)轉(zhuǎn)化成其弱點(diǎn)，引用刀子理論加以輔助。而我最喜歡的一句話是：想贏單嗎？那么把所有人都當(dāng)成子彈，你自己扣扳機(jī)！

第四篇：做單讀后感

《做單》讀后感

----老褚

這是本男人書，純爺們的書。雖然公司內(nèi)外免不了人事斗爭(zhēng)，利益糾紛，但從總體上，作者傾向于團(tuán)隊(duì)合作，利益分享，一榮俱榮。這本來是一種人類共有的優(yōu)良美德，算不上什么，原始社會(huì)由于生存的需要，人們就是這樣過來的。但在今天這個(gè)時(shí)代，由于“自我”、“個(gè)人”的強(qiáng)化，能有這種美德的人簡(jiǎn)直要謳歌了。

讀過此書，感動(dòng)最深的是：最危險(xiǎn)的時(shí)候，主角可以選擇多種機(jī)會(huì)而淡出漩渦，但他沒有這么做，挺住足以讓普通人崩潰的壓力堅(jiān)持到底。作者最后善意地給了主角和他的團(tuán)隊(duì)重生機(jī)會(huì)，這是小說文本的需求，也是讀者希望看到的結(jié)果?，F(xiàn)實(shí)生活中，這么做的代價(jià)很可能是一敗涂地，不得翻身。這種近乎悲壯的情節(jié)安排，讓人不由想起《三國(guó)演義》的若干場(chǎng)景，也像金庸小說的某個(gè)場(chǎng)景設(shè)計(jì)。這只能說明，英雄主義在現(xiàn)代社會(huì)也已消失，但英雄主義的情懷卻會(huì)永遠(yuǎn)激勵(lì)所有人。

目前工作，我們銷售智能手機(jī)，感覺現(xiàn)實(shí)生活，比小說中的場(chǎng)景還要?dú)埧?。IBM至少也是個(gè)大品牌，產(chǎn)品質(zhì)量也沒得說；中興通訊在高端手機(jī)行業(yè)，充其量是個(gè)參與者，同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手，各個(gè)是傲視群雄的高手，更讓人擔(dān)心的是，我們的產(chǎn)品質(zhì)量與對(duì)手還存在差距，尤其是UI設(shè)計(jì)、個(gè)性化服務(wù)、產(chǎn)品造型等等。我始終認(rèn)為，打仗的時(shí)候，徒有視死如歸的決心，不重視戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)及相關(guān)細(xì)節(jié)，與其說是打仗，到不如說是送死。

前段時(shí)間，看到思科CEO錢伯斯寫的幾篇文章，感觸很深。錢伯斯的經(jīng)歷告訴我們，如果產(chǎn)品遠(yuǎn)離客戶，將會(huì)像王安電腦一樣走向破產(chǎn)。如果產(chǎn)品不斷貼近客戶，將會(huì)成就思科公司。我們的智能手機(jī)剛剛起步，硬件做出來了，才走完長(zhǎng)征的第一步，硬件的穩(wěn)定性、軟件的適用性將決定項(xiàng)目的成敗。多么希望和《做單》的主人公那樣，賣IBM一樣過硬的產(chǎn)品。小小愿望！

第五篇：做單讀書筆記

《做單》讀書筆記

一、做單先做人

一個(gè)慣用伎倆的人或許能夠做成幾個(gè)單，但能夠做到多年百單不敗的做單人在銷售界是鳳毛麟角的，那么這就不單單完全是銷售技巧方面的事情了，更重要的是在做單的時(shí)候他們懂得如何做人。

“鉆石、刀子、控制”，作為一個(gè)初級(jí)的銷售能做到這些已經(jīng)非常不容易了，鉆石就是客戶的需求，刀子就是客戶的痛點(diǎn)，控制就是通過手段控制客戶的思路，讓客戶按照我們的節(jié)奏走。結(jié)合自己做銷售這短暫的經(jīng)歷，可以清清楚楚的看到，能做到這些的銷售已經(jīng)非常的少見了，自己離這樣一個(gè)銷售還有一定的距離。

“鉆石、刀子、真誠(chéng)”這就是另一種境界了，充分站在客戶的角度考慮，也就是雙贏的概念。做銷售一定要有這樣的覺悟，就是先做人再做銷售，目前我們明源在產(chǎn)品上有優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)有優(yōu)勢(shì)，所以很多客戶選擇我們，我們必須擺正心態(tài)客戶選擇我們并不能證明我們的能力有多強(qiáng)。如果在所有的外在條件都一樣的時(shí)候，那客戶的選擇就會(huì)傾向于你個(gè)人，只有個(gè)人在人格上的魅力征服客戶，才是真正的能力。

從“鉆石、刀子、控制”到“鉆石、刀子、真誠(chéng)”的轉(zhuǎn)變，其實(shí)就是“術(shù)”和“道”的區(qū)別，有“術(shù)”或許可以成為一個(gè)銷售，但是只有用“道”來做銷售的人才可能成為一個(gè)TOP SALES。目前我還沒有經(jīng)歷一場(chǎng)真正的銷售大戰(zhàn)，在這種無聲的戰(zhàn)場(chǎng)上，“術(shù)”只是手段，這些手段絕對(duì)不會(huì)成為贏單的關(guān)鍵，贏單的關(guān)鍵一定是你在“道”方面花了多大心思，同樣成為一個(gè)好的銷售，并不是你有多少“術(shù)”，而在于你在“道”，在做人上下的功夫。

一、競(jìng)爭(zhēng)到了最頂尖的時(shí)候，拼的到底是什么？

智商？可以和你在同一個(gè)平臺(tái)上競(jìng)爭(zhēng)的人，智商的差距應(yīng)該不會(huì)達(dá)到這種程度吧？

情商？情商低的還做什么銷售，回家好了。

狠？你狠，別人比你狠。

那究竟什么才是贏單的關(guān)鍵？

耐力，你要比別人跑得快還要比別人跑得久，那成功就是你。所以在跟單的過程中一定要有目標(biāo)，一定要比別人勤快，一定要比別人更早的找到客戶的需求，一定要在跟單過程中走在最前面，所以一定要跑得快。客戶也不傻不是你多來了幾次就一定選你，這就需要耐力，堅(jiān)持，堅(jiān)忍不拔，不達(dá)目的誓不罷休。

三、銷售實(shí)戰(zhàn)技巧

銷售技巧一：增加見面次數(shù)，縮短見面時(shí)間是給人留下深刻印象最有效率的方法。銷售技巧二：不聽他說什么，只看他做什么，是商場(chǎng)的生存法則。

銷售技巧三：挖需求的時(shí)候，開放式的問題，絕對(duì)是第一步，永遠(yuǎn)不要假設(shè)客戶的需求。銷售技巧四：快速成為陌生領(lǐng)域?qū)＜业淖詈棉k法，就是先找到頂尖高手，然后貼身模仿，同時(shí)參照書里的理論相驗(yàn)證。

銷售技巧五：沒有一個(gè)人生是可以規(guī)劃的，只能一見到機(jī)會(huì)就最快跳進(jìn)去吃掉。

銷售技巧六：人生就是要以短跑的速度跑長(zhǎng)跑，體力制勝，既要跑得最快、還要跑得最長(zhǎng)。銷售技巧七：你不是在局內(nèi)，就是在局外?！痹谏虉?chǎng)上，無時(shí)無刻不是玩別人就是被人玩，沒有中間地帶。

銷售技巧八：觀察最底層員工的思維模式往往能了解這個(gè)公司管理層的思維和管理模式漏洞。銷售技巧九：?jiǎn)T工和大老板們最大的區(qū)別就是整合資源的能力。

二、銷售的幾種境界

（1）投其所好（1+1=0）銷售把自己的資源，控制不了對(duì)方的回報(bào)，新人都處于這個(gè)階段。

（2）互利互惠（1+1=1）大家互相貢獻(xiàn)自己的一部分，各有所得，大部分的銷售處于這個(gè)

階段，付出相應(yīng)工作為公司謀取相等的利益。

（3）共贏共榮（1+1=2）雙方通過合作，收獲大于付出，這需要大家取長(zhǎng)補(bǔ)短。這也是商場(chǎng)上尋找合作伙伴的最基本理念——雙贏。

（4）以德服人（0+1≥2），0代表的是企業(yè)的價(jià)值觀，企業(yè)利用高尚的價(jià)值觀吸引優(yōu)秀的人才甘心情愿地加盟，而不是簡(jiǎn)單的高薪和升職。