第一篇：案例二超市入場談判

案例二：超市入場談判

賣方：佳康乳品企業(yè) 買方：超市

佳康乳品企業(yè)是北方省會城市的一家小型企業(yè)，成立不久，以貼牌生產(chǎn)的方式與鄰省一家乳品企業(yè)合作，生產(chǎn)袋裝酸奶。佳康乳品企業(yè)擁有自己的牌子，提供包裝，對方為佳康乳品企業(yè)加工。由于該企業(yè)的酸奶在鄰省同類產(chǎn)品中銷售第一，質(zhì)量和口感都很不錯(cuò)。而佳康乳品企業(yè)提供的包裝無論是設(shè)計(jì)還是材料在同類產(chǎn)品中也是很好的，所以產(chǎn)品應(yīng)該有較強(qiáng)的競爭力。

唯一的缺憾就是上市的時(shí)間特別緊張，公司決定產(chǎn)品在“六一”正式上市，同時(shí)展開大規(guī)模的促銷活動。計(jì)劃完成四家超市的入場談判。

“鴻祥”超市是一家地方性知名連鎖超市，開店數(shù)量多，網(wǎng)點(diǎn)遍布合理，是佳康乳品生產(chǎn)企業(yè)首先考慮的合作對象。

佳康乳品生產(chǎn)企業(yè)銷售部與“鴻祥”超市采購部已約好商談時(shí)間，屆時(shí)佳康乳品生產(chǎn)企業(yè)將派相關(guān)人員如期前往談判。

談判目標(biāo)：雙方就價(jià)格、入場、促銷、結(jié)款等問題展開討論，并能達(dá)成進(jìn)場協(xié)議。

相關(guān)情況提示：

具有一定銷售額的零售商都有這樣的心態(tài)：

1、零售商一般不敢得罪市場第一和第二品牌，雖然從這些品牌身上拿 不到什么利益，但消費(fèi)者認(rèn)可該產(chǎn)品，零售商也沒有辦法，畢竟這些品牌為零售商帶來營業(yè)額、消費(fèi)人群，一定程度上制造了零售場所的商業(yè)氛圍。所以在進(jìn)入場所的時(shí)候你必須考慮自己產(chǎn)品處于哪個(gè)位置。一來來講，剛進(jìn)入時(shí)首先要吃掉第三和第四品牌的份額，然后再向第二品牌發(fā)起沖擊，最后使自己的產(chǎn)品占據(jù)第二位。領(lǐng)導(dǎo)品牌的份額在短期內(nèi)很難撼動，需要很長時(shí)間。

2、任何一個(gè)場所的銷售總量都是有個(gè)限度的，零售場所往往在維持一 種平衡，希望從每個(gè)品牌都能拿到利益。你的產(chǎn)品進(jìn)入必然引起其他品牌的銷量下滑，這時(shí)其他品牌就會投資。場所也乘機(jī)從中得益。場所很多時(shí)候會挑起品牌之間的競爭，所以對自己產(chǎn)品的銷量有個(gè)清楚的估算。

3、新品牌和弱勢品牌通常是零售場所欺詐的主要對象，可場所又不希望這些品牌消失，總是希望不斷地索取。所以在剛開始時(shí)不要一下把資源用盡。

第二篇：超市采購談判策略

超市采購談判策略

超市采購談判策略包括以下十三個(gè)方面：

1、質(zhì)量

質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好”，或“優(yōu)良”，對超市采購人員而言，質(zhì)量的定義應(yīng)是：“符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量”。故采購人員應(yīng)設(shè)法了解供應(yīng)商對本身商品質(zhì)量的認(rèn)知或了解的程度，管理制度較完善的供應(yīng)商應(yīng)有下列有關(guān)質(zhì)量的文件：?

產(chǎn)品規(guī)格說明書;

質(zhì)量檢測報(bào)告;

生產(chǎn)許可證;

衛(wèi)生許可證;

QS認(rèn)證書;

綠色產(chǎn)品證書;

其他相關(guān)證書

2、檢驗(yàn)方法

采購人員應(yīng)盡量向供應(yīng)商取得以上的資料，以昝未來的交易，通常在合約或訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來表示的：

?

市場上商品的等級

品牌

商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn)

物理或化學(xué)的規(guī)格

性能的規(guī)格

工程圖

樣品（賣方或買方）

以上的組合采購人員在談判時(shí)應(yīng)首先與供應(yīng)商對商品的質(zhì)量達(dá)成互相同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以避免日后的糾紛或甚至法律訴訟。對于瑕疵品或倉儲運(yùn)輸過程損壞的商品，采購人員在談判時(shí)應(yīng)要求退貨或退款。

3、包裝

包裝可分為兩種：“內(nèi)包裝”，及“外包裝”。內(nèi)包裝是用來保護(hù)、陳列、或說明商品之用，而外包裝則僅用在倉儲及運(yùn)輸過程的保護(hù)。超市的營業(yè)中，包裝通常扮演非常重要的角色。外包裝若不夠堅(jiān)固，倉儲運(yùn)輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤。外包裝若太堅(jiān)固，則供應(yīng)商成本增加，價(jià)格勢必偏高，導(dǎo)致商品的價(jià)格缺乏競爭力。

設(shè)計(jì)良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購買意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)，國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品在這方面比較差，采購人員應(yīng)指導(dǎo)供應(yīng)商在這方面改善，以利彼此的銷售。

基于以上的理由，采購人員在談判包裝的項(xiàng)目時(shí)，應(yīng)協(xié)商對彼此雙方都有利的包裝，否則不應(yīng)草率訂貨。

對于某些商品若有銷售潛力，但卻無合適的包裝時(shí)，采購人員應(yīng)積極說服供應(yīng)商制作此種包裝，供超市銷售。

4、價(jià)格

除了質(zhì)量與包裝之外，價(jià)格是所有談判事項(xiàng)中最重要的項(xiàng)目。超市在客戶心目中的形象就是高質(zhì)量低價(jià)格，若采購人員對任何其所擬采購的商品，以進(jìn)價(jià)加上超市合理的毛利后，若自己判斷該價(jià)格無法吸引客戶購買時(shí)，就不應(yīng)向該供應(yīng)商采購。

在談判之前，采購人員應(yīng)事先調(diào)查市場價(jià)格，不可憑供應(yīng)商片面之詞，誤入圈套。如果沒有相同商品的市價(jià)可查，應(yīng)參考類似商品的市價(jià)。

5、訂購量

在分店數(shù)較少的時(shí)候，訂購量往往很難令供應(yīng)商滿意，所以在談判時(shí)，應(yīng)盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購數(shù)量，如果因此而導(dǎo)致談判陷入僵局時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)到其他項(xiàng)目談。

在沒有把握決定訂購數(shù)量時(shí)，采購人員不應(yīng)采購供應(yīng)商希望的數(shù)量，否則一旦存貨滯銷時(shí)，必須降價(jià)出清庫存，因而影響利潤的達(dá)成，以及造成資金的積壓及空間的浪費(fèi)。

6、折扣（讓利）

折扣通常有新產(chǎn)品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。有些供應(yīng)商可能會由全無折扣做為談判的起點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)采購人員會引述各種形態(tài)的折扣，要求供應(yīng)商讓步。

7、付款條件

付款條件與采購價(jià)格息息相關(guān)，在國內(nèi)一般供應(yīng)商的付款條件是月結(jié)30~60天左右，采購人員應(yīng)計(jì)算對超市最有利的付款條件。

在正常情況下，付款作業(yè)是在單據(jù)齊全時(shí)，按買賣雙方約定的付款條件，由電腦系統(tǒng)自動生

成，這是超市的一大優(yōu)勢，因?yàn)橐话銍鴥?nèi)的零售商在付款時(shí)，總是推三托四，延遲付款，造成供應(yīng)商財(cái)務(wù)高度的困難。

8、交貨期

一般而言，交貨期愈短愈好，因?yàn)榻回浧诙?，則訂貨頻率增加，訂購的數(shù)量就相對減少，故存貨的壓力也大為降低，倉儲空間的需求也相對減少。至于有長期承諾的訂購數(shù)量，采購人員應(yīng)要求供應(yīng)商分批送貨，減少庫存的壓力。

由于超市電腦計(jì)算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個(gè)重要的參數(shù)，采購人員應(yīng)設(shè)法與供應(yīng)商談判較短的交貨期，降低存貨的投資。

交貨時(shí)應(yīng)配合事項(xiàng)

超大型的貨倉式自選商場，商品的進(jìn)出量極大，若供應(yīng)商無法在送貨作業(yè)上與超市密切配合，將使超市的收貨作業(yè)陷于癱瘓。超市的收貨月臺通常可容納十幾輛貨車，故收貨部門有專人按日期及時(shí)段安排供應(yīng)商交貨的時(shí)間。采購人員在談判時(shí)，必須很明確將此一作業(yè)方式向供應(yīng)商說明清楚，并要求供應(yīng)商承諾，否則日后一旦供應(yīng)商無法實(shí)現(xiàn)時(shí)，彼此的合作關(guān)系將大打折扣。

9、售后服務(wù)保證

對于需要售后服務(wù)的商品，例如：家用產(chǎn)品、事務(wù)機(jī)器、電腦、手表、照相機(jī)等，采購人員最好在談判時(shí)要求供應(yīng)商在商品包裝內(nèi)提供該項(xiàng)商品售后服務(wù)維修的單位名單（包括電話與地址）之保證單，以使客戶日后發(fā)現(xiàn)他所購買的商品須要維修時(shí)，能直接與附近商店聯(lián)絡(luò)，免得超市賣場人員疲于應(yīng)付維修的問題。

10、促銷活動

快訊是超市的一大武器，此一促銷利器在全世界各地都無往不利，但這全賴采購人員選擇的商品是否正確，以及售價(jià)是否能吸引客戶上門。在政策上，通常超市會在促銷活動之前一兩周停止正常訂單的動作，而刻意多訂購促銷特價(jià)的商品，以增加利潤，除非采購人員無法取得特別的價(jià)格。

在促銷商品的價(jià)格談判中，采購人員必須了解一般供應(yīng)商的行銷費(fèi)用預(yù)算通常占營業(yè)額的10~25%，供應(yīng)商不難由此預(yù)算撥出一部分作為促銷之用，比較常用的方法是多給相同商品的免費(fèi)贈品，例如買一打贈三瓶。

11、廣告贊助

為增加超市的利潤，采購人員應(yīng)積極與供應(yīng)商談判爭取更多的廣告贊助，超市所指的廣告贊助，有下列幾項(xiàng)：

快訊的廣告贊助。

停車場看板的廣告贊助。

購物車廣告板的廣告贊助。

賣場標(biāo)示牌的廣告贊助。

端架的廣告贊助。

其中以第一項(xiàng)“快訊的廣告贊助”為最大。由于快訊的印刷及郵寄成本很高，依國外量販店之經(jīng)驗(yàn)，約80%之成本系由供應(yīng)商來支付，采購人員應(yīng)要求供應(yīng)商贊助此種費(fèi)用，許多省每年商業(yè)廣告費(fèi)高達(dá)40億人民幣，供應(yīng)商通常都愿意由其廣告預(yù)算中撥出一部分作為超市的廣告贊助。

12、進(jìn)貨獎勵(lì)

進(jìn)貨獎勵(lì)與數(shù)量折扣是有區(qū)別的。進(jìn)貨獎勵(lì)是指一段時(shí)間達(dá)成一定的進(jìn)貨金額，供應(yīng)商給予的獎勵(lì)，這是家電業(yè)及某些行業(yè)慣用的行銷方式，而數(shù)量折扣是指單次訂貨的數(shù)量超過某一范圍時(shí)所給的折扣。

采購人員開業(yè)要求供應(yīng)商在實(shí)現(xiàn)一定采購量后給予進(jìn)貨金額1~10%的進(jìn)貨獎勵(lì)（以月、季、或計(jì)算），供應(yīng)商因業(yè)績之需要完全有可能提供此種獎勵(lì)。此種獎勵(lì)對超市之利潤提升有益。有些商品可能供應(yīng)商因種種原因不愿以較低的價(jià)格供應(yīng)時(shí)，采購人員為增加利潤，應(yīng)積極與供應(yīng)商談判要求更高的進(jìn)貨獎勵(lì)，但切忌為了爭取獎勵(lì)，而增加不切實(shí)際的采購數(shù)量，結(jié)果庫存壓力大增，甚至季節(jié)過后必須打折出售，這種情況采購人員不如不要進(jìn)貨獎勵(lì)。

13、采購談判本身是很復(fù)雜的，因?yàn)檎勁袑ο?、供?yīng)商規(guī)模、談判項(xiàng)目都不同，但采購人員只要靈活運(yùn)用以上所述的技巧與策略，在談判中將不難一一克服。經(jīng)驗(yàn)、機(jī)智、與毅力都是采購人員在談判中所須要的。

第三篇：知識產(chǎn)權(quán)談判案例

中美知識產(chǎn)權(quán)談判紀(jì)實(shí)

2010-02-01 來源：書摘（轉(zhuǎn)載請注明出處）作者:吳海民 查看評論 進(jìn)入光明網(wǎng)BBS 手機(jī)看新

聞

關(guān)稅與貿(mào)易總協(xié)定烏拉圭回合談判，第一次把知識產(chǎn)權(quán)列為主題之一。l988年8月美國出臺所謂的“特殊301條款”，推行“以我為主”的強(qiáng)權(quán)政策，三次將中國打入“不保護(hù)美國知識產(chǎn)權(quán)或者不給予美國知識產(chǎn)權(quán)企業(yè)市場準(zhǔn)入的國家”的黑名單，要求中國通過為期6個(gè)月的談判改善立法和執(zhí)法，否則將實(shí)施貿(mào)易報(bào)復(fù)，對我國幾十類

向美國出口的商品征收100％懲罰性關(guān)稅、價(jià)值數(shù)十億美元。

20世紀(jì)90年代，我國知識產(chǎn)權(quán)立法、執(zhí)法尚在起步階段，法律體系的健全、執(zhí)法經(jīng)驗(yàn)的積累、管理制度的完善和社會觀念的轉(zhuǎn)變，存在大片歷史空白。這期間美國代表團(tuán)赴我國各地“訪問”，抓住局部地區(qū)存在光盤地下生產(chǎn)線和街頭巷尾零售盜版光盤的案例，肆意放大，要求我國關(guān)閉十多家中國音像制品生產(chǎn)企業(yè)，允許美國公司取而代之，在中國發(fā)行以及進(jìn)口電影和音像制品，占領(lǐng)最具潛力的中國出版市場。

如何處理中美知識產(chǎn)權(quán)尖銳分歧，為我國“復(fù)關(guān)”、“入世”創(chuàng)造條件，既以實(shí)事求是的態(tài)度承認(rèn)差距，接受外部世界提出的合理規(guī)范和先進(jìn)管理制度，又旗幟鮮明地闡明我國堅(jiān)決反對在知識產(chǎn)權(quán)領(lǐng)域推行強(qiáng)權(quán)政治和霸權(quán)主義的嚴(yán)正立場，堅(jiān)持平等磋商，避免一場對雙方都代價(jià)昂貴的貿(mào)易大戰(zhàn)，中國代表團(tuán)與美方經(jīng)歷了激烈交鋒。

惹起了風(fēng)暴的激光唱片

李森智（以下簡稱李）在談判桌前坐定，把隨身攜帶的公文包擺到桌面上，掏出來一張光盤和一盤錄像帶。

“請看吧，這就是中國的盜版產(chǎn)品!”

中方代表互相傳著看了，錄像帶是《亂世佳人》，光盤是《侏羅紀(jì)公園》。不過，光盤封面上注明是外國一家公司生產(chǎn)制作的。

高凌翰（以下簡稱高）提出疑問：“這不是明明寫著××國的公司制作嗎?”

李：“我們美國的電影公司根本沒有授權(quán)給任何其他國家復(fù)制光盤。在我們控制范圍內(nèi)的國家里，也不會有人敢于復(fù)制?！?/p>

高：“世界如此之大，一定是中國廠家復(fù)制的嗎?”

李：“這是肯定的，小偷就在中國!復(fù)制者就是你們的深飛!”

“深飛”是深圳深飛激光光學(xué)系統(tǒng)有限公司。它是中國最早、規(guī)模最大的激光唱片復(fù)制廠家，也是唯一一家國營激光唱片復(fù)制廠家。

中方一時(shí)顯得有些被動了。激光唱片業(yè)在中國剛剛興起，政府有關(guān)部門對這個(gè)領(lǐng)域的情況還未掌握，而這時(shí)，美國人抓住激光唱片大做文章。中央要求新聞出版署立即就激光唱片問題寫一份調(diào)查報(bào)告。

隨后，由中央和國家機(jī)關(guān)7個(gè)部委聯(lián)合組成的調(diào)查組飛赴廣東。

到達(dá)廣州后，調(diào)查組的所有同志都大吃一驚：一年前，這里還是盒式磁帶一統(tǒng)天下，而今，鱗次櫛比的音像攤檔全部在銷售激光唱片和視盤。

混亂的市場背后，是混亂的激光唱片生產(chǎn)線。計(jì)算機(jī)監(jiān)控，機(jī)器手操作，一臺精密機(jī)器里，每4秒鐘就能吐出一張金光閃閃的激光唱片。一張唱片的復(fù)制加工費(fèi)是l0元左右，一條生產(chǎn)線的年產(chǎn)值是3 000多萬元，難怪有人說激光唱片生產(chǎn)線簡直就是印鈔機(jī)。

美方代表把關(guān)閉生產(chǎn)線作為談判中的一項(xiàng)主要要價(jià)。

然而，生產(chǎn)線混亂的責(zé)任并不完全在中國。背后往往有國際犯罪分子的操縱，其中也包括美國盜版分子。如海南的安美公司、南京的達(dá)利公司和珠海的金鐳聯(lián)公司等，都是中美合資的企業(yè)。此外，東南亞一些國家和地區(qū)迫于美國“特殊301條款”的壓力，加重了對盜版行為的懲處，一些投機(jī)商轉(zhuǎn)而把目光也投向中國大陸。他們或是以合作者的面目出現(xiàn)，將侵權(quán)母盤和偽造證件提供給大陸的不法分子；或是以訂戶面目出現(xiàn)，手持虛假版權(quán)證明，以委托加工的名義讓大陸的生產(chǎn)廠家復(fù)制其盜版唱片；再就是以投資者的名義，將激光唱片生產(chǎn)線搬到大陸合資建廠，大量生產(chǎn)盜版制品。

調(diào)查組從廣東回到北京，趕緊給中央寫一份報(bào)告，并提出應(yīng)該立即對混亂的局面采取果斷措施。

談判桌上的一場“數(shù)字戰(zhàn)”

李首先提出這樣一個(gè)數(shù)字：“中國的盜版唱片和盜版軟件，每年給美國公民版權(quán)造成的損失達(dá)到了8億美元。”

對這樣一個(gè)數(shù)字，中方代表并不感到突然。一個(gè)時(shí)期以來，美國國會和新聞輿論已經(jīng)就這個(gè)數(shù)字進(jìn)行了大肆渲染。美國在知識產(chǎn)權(quán)上對中國展開的攻勢，很大程度就是建立在這樣一些數(shù)字之上的。它不僅成了美國將中國列入“黑名單”的根據(jù)，也成了美國制定對中國貿(mào)易報(bào)復(fù)具體數(shù)額的根據(jù)。

中方對李的這種指責(zé)早有準(zhǔn)備。

高：“不久前你們講損失了4億，才過了幾個(gè)月，就增加了一倍，變戲法似地成了8億，而你們的坎特代表在別的場合又講l0億。請問，美國人信口開河，是不是在玩數(shù)字游戲?”

中方死死抓住這顯然是夸大了的數(shù)字，批倒了這些數(shù)字，就等于釜底抽薪，拆掉了美國對中國進(jìn)行所謂調(diào)查和報(bào)復(fù)的基礎(chǔ)。

美方則死死抱住這個(gè)數(shù)字不放。不能證明這些數(shù)字，就無法證明中國侵犯版權(quán)問題嚴(yán)重，就無法解釋為什么要對中國大動干戈。

李：“就是這么一個(gè)數(shù)字，你們愛聽不聽?！?/p>

高：“這不是愛聽不愛聽的問題。我們來分析一下你這8億美元。先說唱片，你們提出的唱片損失是3億多美元，就是30億人民幣。一張唱片的價(jià)格按三十多元算，就是l億張唱片。而我們現(xiàn)有的全部激光唱片生產(chǎn)線加足馬力拼命干，一年也就生產(chǎn)1億張。事實(shí)上，許多生產(chǎn)線沒有滿負(fù)荷，有的沒有訂單，處于半停產(chǎn)狀態(tài)。退一步說，即使生產(chǎn)了1億張唱片，難道這1億張全部是盜版?全部是盜了美國的版?”

李：“反正，你們的唱片盜版問題是很嚴(yán)重的?！?/p>

高：“說問題嚴(yán)重，我也不反對。但說給美國造成了那么多損失，就顯得很荒唐了。其實(shí)，受損失最嚴(yán)重的并不是美國，而是我們國家自己的唱片公司。當(dāng)然，也有外國的公司，如歐洲的。美國在世界五大唱片公司中只占一家，即使有3億美元的損失，你最多只能占五分之一。所以，你們的這個(gè)數(shù)字是完全站不住腳的?！?/p>

李：“在圖書方面，中國的盜版也給美國造成了1億美元的損失?！?/p>

高：“這更是開玩笑了。中國影印外文圖書的業(yè)務(wù)已經(jīng)停止，1992年談判協(xié)議達(dá)成后，中國履行協(xié)議關(guān)閉了從事影印業(yè)務(wù)的出版社?！?/p>

李：“既然已經(jīng)停止影印，為什么你們通過版權(quán)貿(mào)易購買美國圖書和雜志的數(shù)量并沒有大的增加?”

高：“是否購買與是否盜版，這完全是兩個(gè)概念，請不要混淆起來。據(jù)我了解，外文書的出版數(shù)量確實(shí)沒有大的增加，但這并非由于盜版。美國沒有購買多少中國的圖書和雜志，難道原因也是美國在從事盜版嗎?”

李：“問題是，私下里的復(fù)印行為并沒有停止。”

高：“這方面的情況很難進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。即使有，我認(rèn)為也是正常的。據(jù)我所知，在你們美國，國會圖書館的圖書資料也是可以復(fù)印的。其他國家也是如此。我曾專門看了英國圖書館的資料中心，里面訂了世界上上萬種刊物，需要什么可以打電話或?qū)懶?，圖書館復(fù)印后給用戶寄去或傳真，只要付一定費(fèi)用就行。他們一年提供的資料有好幾百萬份。屬于個(gè)人學(xué)習(xí)研究需要的資料，可以復(fù)印?！?李覺得再繼續(xù)爭論下去也占不了什么便宜，就把矛頭對準(zhǔn)了計(jì)算機(jī)軟件。這是他在這場“數(shù)字戰(zhàn)”中要打出的最后一張牌。

在李看來，其他領(lǐng)域的盜版給美國造成的損失不好計(jì)算，但在軟件上，美國有充分證據(jù)，美國行業(yè)組織提供的數(shù)字應(yīng)該最準(zhǔn)確。

李顯得勝券在握：“中國的軟件盜版很普遍，每年給我國的計(jì)算機(jī)行業(yè)造成多達(dá)4億美元的損失。這個(gè)領(lǐng)域的問題，你們應(yīng)該認(rèn)賬吧?！?/p>

他的目光逼視著高。也許他認(rèn)為，高長期從事圖書等文字版權(quán)的管理，在計(jì)算機(jī)問題上肯定是外行。但他想錯(cuò)了。高雖然算不上電腦專家，卻是一個(gè)業(yè)余“電腦迷”，這方面的問題難不倒他。

高：“你說的這個(gè)數(shù)字也是夸大了的，是沒有根據(jù)的?！?/p>

李：“我們的根據(jù)是，中國市場上的軟件，94％到98％屬于盜版?！?/p>

高：“這種根據(jù)本身就缺乏根據(jù)。我們承認(rèn)，軟件市場上的盜版情況比較嚴(yán)重，這也是我們中國的管理機(jī)關(guān)所憂慮的。但是，提出94％到98％這樣一個(gè)嚇人的比例，是很不嚴(yán)肅，很不負(fù)責(zé)任的。它有什么根據(jù)?”

李拿不出根據(jù)。他只是把美國行業(yè)組織提供的數(shù)字簡單地?cái)[在了談判桌上，至于這個(gè)數(shù)字是怎么來的，卻講不出個(gè)所以然。他才是一個(gè)真正的計(jì)算機(jī)軟件外行，沒有資格談這個(gè)問題。其實(shí)，這個(gè)數(shù)字來源于一種國際統(tǒng)一的計(jì)算方法，即一臺計(jì)算機(jī)至少運(yùn)用4種應(yīng)用軟件，把一個(gè)國家的進(jìn)口硬件數(shù)乘以4，再與實(shí)際進(jìn)口的應(yīng)用軟件數(shù)相比，就可以得出軟件盜版的比例。

高：“你們統(tǒng)計(jì)的數(shù)字太傷人，大大傷害了合法經(jīng)營的計(jì)算機(jī)公司。既傷害了中國的公司，也傷害了你們美國自己的公司。” 高的話使李不禁一愣。李口口聲聲是來為美國公司說話的，怎么反倒會傷害了美國自己的公司呢?

高：“中國一些大的計(jì)算機(jī)企業(yè)幾年前就與美國計(jì)算機(jī)公司簽訂有協(xié)議，用戶可在購買硬件的時(shí)候隨機(jī)購買DOS軟件系統(tǒng)。目前，國內(nèi)大公司的銷售額已經(jīng)占了市場相當(dāng)大的份額，僅聯(lián)想一家，就占到10％。按照你們所講的比例，中國的大公司豈不全部包括在內(nèi)?難道他們與美國公司的合作都成了非法行為? 美國的康柏、蘋果、IBM等在中國賣的機(jī)器中本身就有DOS軟件，有的還配有Windows軟件。按照94％到98％的比例，說明美國公司本身就在搞盜版。否則就不會有如此之高的盜版比例。李先生，你要為自己的這種污蔑負(fù)責(zé)?！?/p>

李顯然沒有想到這一層。他忽略了一個(gè)重要的事實(shí)是，在中國的計(jì)算機(jī)市場上，美國產(chǎn)品占有絕對優(yōu)勢。美國人不僅賣硬件，同時(shí)也在賣軟件，而且軟件一定比硬件多得多。

高：“中國市場上計(jì)算機(jī)合法渠道銷售的軟件收入，每年可達(dá)20億人民幣，如果這20億僅占2％到6％，整個(gè)軟件的收入就會是一個(gè)天文數(shù)字，那實(shí)在是不可能的。反過來說，既然有這20億的收入，就說明在中國通過合法渠道是可以賺錢的，這也是美國一些大型企業(yè)來華經(jīng)營的原因。”

李：“但由于盜版問題嚴(yán)重，我們賺的錢不夠多，我們要求中國完全消除軟件盜版現(xiàn)象?！?/p>

高：“完全消除?這種愿望是好的，但是，你們美國自己做到了嗎?按你們自己公布的數(shù)字，美國每年盜版計(jì)算機(jī)軟件造成的損失達(dá)16億美元。請問，美國什么時(shí)候能夠完全消除盜版?”

這句話問得李啞口無言。

在一場“數(shù)字戰(zhàn)”中，中方顯然占了上風(fēng)。

高繼續(xù)講計(jì)算機(jī)軟件問題。他講一段，讓身邊的翻譯翻一段，翻譯翻得不準(zhǔn)確的地方，他用英文糾正。

李突然制止了翻譯，說：“不要翻譯了。我能聽懂?！?/p>

他這種做法是很不禮貌的。不讓翻譯，等于是剝奪了其他代表聆聽中方發(fā)言的權(quán)利。

李又說：“不要翻了，時(shí)間不多了?！?/p>

其實(shí)還有時(shí)間，但李已顯得坐立不安?？吹贸鰜?，他由于在“數(shù)字戰(zhàn)”中敗了陣而老羞成怒，如果大家都聽懂了，對他不利。

中方的底牌沒有用完

美國人一直等待著對深飛的處理。他們從談判一開始就要求中國關(guān)閉所有光盤生產(chǎn)廠，后來知道根本不可能，就把矛頭集中對準(zhǔn)了深飛。坎特在華盛頓曾多次揚(yáng)言：不關(guān)閉深飛，談判就不可能達(dá)成協(xié)議。

巴爾舍夫斯基（以下簡稱巴）非常著急。深飛問題美國輿論已經(jīng)把它炒得很兇，甚至夸大成中美知識產(chǎn)權(quán)談判能否取得成功的一個(gè)標(biāo)志。而深飛問題沒有解決，她的中國之行也將難以交賬。

如何處理深飛，成了中方手里的一張大牌。其實(shí)，一個(gè)星期前，宣布對深飛停業(yè)整頓的決定就已經(jīng)擬好。2月26日，中國各主要報(bào)紙刊登了這條消息，香港、臺灣地區(qū)和美國的報(bào)紙?jiān)谕怀鑫恢棉D(zhuǎn)載。

中國沒有按照美方的要求徹底關(guān)閉深飛，僅僅是宣布對其進(jìn)行停業(yè)整頓。巴盡管對此很不滿意，但還是長長地舒了一口氣。

巴堅(jiān)持要在中國建立美國的出版社、音像公司，包括獨(dú)資的和合資的，從事音像等產(chǎn)品的出版發(fā)行業(yè)務(wù)。

中方在這個(gè)問題上堅(jiān)決頂住不肯松口，成立獨(dú)資的出版機(jī)構(gòu)絕對不行，復(fù)制可以搞合資，但出版、發(fā)行不能搞。

美方眼下必須考慮的一個(gè)問題是：要不要接受中方的一張“虛牌”――允許在音像復(fù)制領(lǐng)域建立合資企業(yè)。巴知道，這根本算不上中方的讓步，因?yàn)橹袊F(xiàn)有的29家激光唱片復(fù)制企業(yè)中，除了深飛之外，其他28家本來就是合資企業(yè)，而且，其中有好幾家是中美合資企業(yè)。這時(shí)她最擔(dān)心的，是能不能向國內(nèi)交賬。李和萊爾建議她接受中方這張“虛牌”，因?yàn)樵趪鴥?nèi)可以把“虛牌”當(dāng)做“實(shí)牌”打，國會和企業(yè)界并不太明白出版與復(fù)制這兩個(gè)概念在中國的真正區(qū)別，許多人以為允許復(fù)制就等于允許出版。當(dāng)即，他們和華盛頓通了電話，并征得了同意。

于是，美國人放棄了在中國創(chuàng)辦出版社、音像制品公司和計(jì)算機(jī)軟件公司的獨(dú)資企業(yè)要求，放棄了合資企業(yè)從事出版、發(fā)行、銷售和放映音像制品的要求。協(xié)議中寫進(jìn)了這么一條：允許外國企業(yè)在中國設(shè)立從事音像制品復(fù)制的中外合資企業(yè)，但其產(chǎn)品的銷售要通過與中國出版社簽訂合同進(jìn)行。

這個(gè)大難題按照中方的意愿解決了。

孫振宇對巴說：“你要我們關(guān)深飛，我們采取了行動；你要市場準(zhǔn)入，我們允許在音像復(fù)制中合資，現(xiàn)在，該你們作出讓步了。”

緊接著，中方開始一條一條地刪美國人塞進(jìn)協(xié)議里的“私貨”，如要求中國國家版權(quán)局搜查國家機(jī)關(guān)等公共部門使用的計(jì)算機(jī)軟件，限期將侵權(quán)軟件更換為合法軟件；中方必須按季度向美國提供國家機(jī)關(guān)的計(jì)算機(jī)軟件采購清單；準(zhǔn)予美國偵探機(jī)構(gòu)在我國設(shè)立知識產(chǎn)權(quán)私人偵探所和辦事機(jī)構(gòu)等許多無理要求。

美國人有一句俗語叫做“魔鬼在細(xì)節(jié)”。美方在談判的最后階段一再重復(fù)這句話，要在文本的細(xì)節(jié)問題上與中方較真兒。中方也一改重視原則忽視細(xì)節(jié)的傳統(tǒng)，對具體細(xì)節(jié)死摳。

一個(gè)艱難而圓滿的句號

1995年2月26日，按原定計(jì)劃，協(xié)議草簽儀式將在這天上午舉行。對中美兩國來說，再拖延，兩國海關(guān)將對貿(mào)易報(bào)復(fù)清單上的商品自動征收l00％關(guān)稅，這意味著一場影響世界的貿(mào)易大戰(zhàn)真正爆發(fā)。

到了下午4點(diǎn)，仍然沒有動靜。

華盛頓也很緊張。白宮開了好幾次會議，克林頓指示坎特必須達(dá)成協(xié)議，不能因?yàn)橹R產(chǎn)權(quán)干擾了中美關(guān)系大局。起碼，在保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)的大方向上兩國沒有根本分歧。再說，中國離不開美國市場，美國也舍不得放棄中國的大市場。誰也不想真的打一場貿(mào)易戰(zhàn)。

談判廳里，雙方代表還在緊張工作。要把長達(dá)30頁的英文文本翻譯成中文文本，還要逐句逐字進(jìn)行核對，這在正常情況下就得整整忙上一天。更何況，美方又不斷地制造出一些新的麻煩，在核對文本的時(shí)候，中方發(fā)現(xiàn)有不少地方被搞了鬼。為此，雙方一次次地展開激烈的爭論。

這天正好是星期天。周末觀念非常牢固的美國人已經(jīng)買好了回國的飛機(jī)票，準(zhǔn)備一離開談判廳就馬上直奔機(jī)場，他們已經(jīng)有點(diǎn)熬不下去了。

窮極無聊的美國人唱起歌來了，是一首美國歌曲的調(diào)子，但歌詞是臨時(shí)填上的：“什么時(shí)候／才能回到紐約／我的家鄉(xiāng)／什么時(shí)候／才能離開外經(jīng)貿(mào)部／這個(gè)監(jiān)獄……”

夜里11點(diǎn)，簽字大廳的門終于敞開了，白宮和中南海都在屏住呼吸注視著這個(gè)地方。中方在談判的最后一刻查處了深飛等3家光盤生產(chǎn)廠，美國取消了根據(jù)“特殊301條款”對中國貿(mào)易進(jìn)行調(diào)查的決定，還同意為中國提供技術(shù)援助，兩國同意合作，增加其他有競爭力的外國產(chǎn)品進(jìn)入市場的機(jī)會。這項(xiàng)協(xié)議有助于中國盡快加入新的世界貿(mào)易組織。

半個(gè)月后的3月11日，坎特飛抵北京。他是來參加中美知識產(chǎn)權(quán)協(xié)議的正式簽字儀式的。中美知識產(chǎn)權(quán)談判畫了一個(gè)圓滿的句號。

（摘自《大國的較量――中美知識產(chǎn)權(quán)談判紀(jì)實(shí)》，湖北長江出版集團(tuán)長江文藝出版社2009年10月版，定價(jià)：28.00元）

第四篇：談判解決案例

商務(wù)解決談判案例

案例1 坦誠式開局策略

北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。于是，這位黨委書記當(dāng)機(jī)立斷，站起來對對方說道：“我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，并且實(shí)力不大，但人實(shí)在，愿意真誠與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個(gè)外來的‘洋’先生可以交一個(gè)我這樣的‘土’朋友。”

寥寥幾句肺腑之言，打消了對方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。

案例分析：坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合于有長期的合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時(shí)間，直接坦率地提出自己的觀點(diǎn)、要求、反而更能使對方對己方產(chǎn)生信任感。采用這種策略時(shí)，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對方的關(guān)系、當(dāng)時(shí)的談判形勢等。坦誠式開局策略有時(shí)也可用于談判力弱的一方。當(dāng)我方的談判力明顯不如對方，并為雙方所共知時(shí)，坦率地表明己方的弱點(diǎn)，讓對方加以考慮，更表明己方對談判的真誠，同時(shí)也表明對談判的信心和能力。

案例2 保留式開局策略

江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場，戰(zhàn)勝了其他國家在日本經(jīng)營多年的廠家，被譽(yù)為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會社的老板同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價(jià)包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。這應(yīng)該說是好消息。但該廠想到，這幾家原來都是經(jīng)銷韓國、臺灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到本廠來定貨？他們查閱了日本市場的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠采用了“待價(jià)而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的產(chǎn)品做比較。

在此基礎(chǔ)上，該廠將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣爭價(jià)錢、論成色，使其價(jià)格達(dá)到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機(jī)感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數(shù)量超過該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。

案例分析：保留式開局策略是指在談判開始時(shí)，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。

本案例中該廠謀略成功的關(guān)鍵在于其策略不是盲目的、消極的。首先，該廠產(chǎn)品確實(shí)好，而幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服；其次，是巧于審勢布陣。先與小客商談，并非疏遠(yuǎn)大客商，而是牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機(jī)感。這樣定貨數(shù)量和價(jià)格才有大幅增加。

注意在采取保留式開局策略時(shí)不要違反商務(wù)談判的道德原則，即以誠信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會將自己陷于非常難堪的局面之中。案例3 “我不知道??”

美國一位著名談判專家有一次替他鄰居與保險(xiǎn)公司交涉賠償事宜。談判是在專家的客廳里進(jìn)行的，理賠員先發(fā)表了意見：“先生，我知道你是交涉專家，一向都是針對巨額款項(xiàng)談判，恐怕我無法承受你的要價(jià)，我們公司若是只出100元的賠償金，你覺得如何?”

專家表情嚴(yán)肅地沉默著。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，不論對方提出的條件如何，都應(yīng)表示出不滿意，因?yàn)楫?dāng)對方提出第一個(gè)條件后，總是暗示著可以提出第二個(gè)，甚至第三個(gè)。

理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請勿介意我剛才的提議，我再加一點(diǎn)，200元如何?”“加一點(diǎn)，抱歉，無法接受。”

理賠員繼續(xù)說：“好吧，那么300元如何?”

專家等了一會兒道：“300?嗯??我不知道?！?/p>

理賠員顯得有點(diǎn)驚慌，他說：“好吧，400元。”

“400?嗯??我不知道。”

“就賠500元吧!”

“500?嗯??我不知道。”

“這樣吧，600元。”

專家無疑又用了“嗯??我不知道”，最后這件理賠案終于在950元的條件下達(dá)成協(xié)議，而鄰居原本只希望要300元!

這位專家事后認(rèn)為，“嗯??我不知道”這樣的回答真是效力無窮。

案例分析：談判是一項(xiàng)雙向的交涉活動，每方都在認(rèn)真地捕捉對方的反應(yīng)，以隨時(shí)調(diào)整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的態(tài)度，只用“不知道”這個(gè)可以從多種角度去理解的詞，竟然使得理賠員心中沒了底，價(jià)錢一個(gè)勁兒自動往上漲。

既然來參加談判，就不可能對談判目標(biāo)不知道，“不知道”的真正含義恐怕是不想告訴你你想知道的吧。這是一種不傳達(dá)的信息傳達(dá)。

案例5 一致式開局策略

1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進(jìn)行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當(dāng)軍樂隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因?yàn)?，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時(shí)，他特地到樂隊(duì)前表示感謝，此時(shí)，國宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國客人。一個(gè)小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術(shù)。美國總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對談判環(huán)境說過這樣一句意味深長的話：“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會違背本意，言不由衷?！庇珙I(lǐng)袖歐內(nèi)斯特?貝文則說，根據(jù)他平生參加的各種會談的經(jīng)驗(yàn)，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會談，大多比較成功。

日本首相田中角榮上個(gè)世紀(jì)70年代為恢復(fù)中日邦交正常化到達(dá)北京，他懷著等待中日間最高首腦會談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。他的秘書早飯茂三仔細(xì)看了一下房間的溫度計(jì)，是“17.8度”。這一田中角榮習(xí)慣的“17.8度”使得他心情舒暢，也為談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了條件。

“美麗的亞美利加”樂曲、“ 17.8度”的房間溫度，都是人們針對特定的談判對手，為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用。

案例分析：一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件。

運(yùn)用一致式開局策略的方式還有很多，比如，在談判開始時(shí)，以一種協(xié)商的口吻來征求談判對手的意見，然后對其意見表示贊同和認(rèn)可，并按照其意見開展工作。運(yùn)用這種方式應(yīng)該注意的是，拿來征求對手意見的問題應(yīng)該是無關(guān)緊要的問題，對手對該問題的意見不會影

響我方的利益。另外在贊成對方意見時(shí)，態(tài)度不要過于獻(xiàn)媚，要讓對方感覺到自己是出于尊重，而不是奉承。

一致式開局策略還有一種重要途徑，就是在談判開始時(shí)以問詢方式或者補(bǔ)充方式誘使對手走入你的既定安排，從而使雙方達(dá)成一種一致和共識。所謂問詢式，是指將答案設(shè)計(jì)成問題來詢問對方，例如，“你看我們把價(jià)格和付款方式問題放到后面討論怎么樣？”所謂補(bǔ)充方式，是指借以對對方意見的補(bǔ)充，使自己的意見變成對方的意見。

案例6 進(jìn)攻式開局策略

日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會在美國找不到合作伙伴的?！?/p>

日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機(jī)會，于是談判順利地進(jìn)行下去。

案例分析：進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎，因?yàn)?，在談判開局階段就設(shè)法顯示自己的實(shí)力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。

進(jìn)攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害己方的切身利益。

本案例中，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調(diào)氣氛的企圖。進(jìn)攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是，進(jìn)攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。

案例 7艾柯卡尋求政府支持

美國汽車業(yè)“三駕馬車”之一的克萊斯勒汽車公司擁有近70億美元的資金，是美國第十大制造企業(yè)，但自進(jìn)入70年代以來該公司卻屢遭厄運(yùn)，從1970年至1978年的9年內(nèi)，竟有4年虧損，其中1978年虧損額達(dá)2.04億美元。在此危難之際，艾柯卡出任總經(jīng)理。為了維持公司最低限度的生產(chǎn)活動，艾柯卡請求政府給予緊急經(jīng)濟(jì)援助，提供貸款擔(dān)保。

但這一請求引起了美國社會的軒然大波，社會輿論幾乎眾口一詞：克萊斯勒趕快倒閉吧。按照企業(yè)自由競爭原則，政府決不應(yīng)該給予經(jīng)濟(jì)援助。最使艾柯卡感到頭痛的是國會為此而舉行了聽證會，那簡直就是在接受審判。委員會成員坐在半圓形高出地面八尺的會議桌上俯視著證人，而證人必須仰著頭去看詢問者。參議員、銀行業(yè)務(wù)委員會主席威廉?普洛斯邁質(zhì)問他：“如果保證貸款案獲得通過的話，那么政府對克萊斯勒將介入更深，這對你長久以來鼓吹得十分動聽的主張(指自由企業(yè)的競爭)來說，不是自相矛盾嗎?”

“你說得一點(diǎn)也不錯(cuò)，”艾柯卡回答說，“我這一輩子一直都是自由企業(yè)的擁護(hù)者，我是極不情愿來到這里的，但我們目前的處境進(jìn)退維谷，除非我們能取得聯(lián)邦政府的某種保證貸款，否則我根本沒辦法去拯救克萊斯勒?！?/p>

他接著說：“我這不是在說謊，其實(shí)在座的參議員們都比我還清楚，克萊斯勒的請求貸款案并非首開先例。事實(shí)上，你們的賬冊上目前已有了4090億元的保證貸款，因此務(wù)請你們通融一下，不要到此為止，請你們也全力為克萊斯勒爭取4100萬美元的貸款吧，因?yàn)榭巳R斯勒乃是美國的第十大公司，它關(guān)系到60萬人的工作機(jī)會?！?/p>

艾柯卡隨后指出日本汽車正乘虛而入，如果克萊斯勒倒閉了，它的幾十萬職員就得成為日本的傭工，根據(jù)財(cái)政部的調(diào)查材料，如果克萊斯勒倒閉的話，國家在第一年里就得為所有失業(yè)人口花費(fèi)27億美元的保險(xiǎn)金和福利金。所以他向國會議員們說：“各位眼前有個(gè)選擇，你們愿意現(xiàn)在就付出27億呢?還是將它一半作為保證貸款，日后并可全數(shù)收回?”持反對意見的國會議員無言以對，貸款終獲通過。

案例分析：艾柯卡所引述的材料，參議員們不一定不知道，只是他們沒有去認(rèn)真地分析過這些材料。艾柯卡所做的一切只是將議員知道的一切再告訴他們，并讓他們真正明白他們所知道的。成功的奧妙就在這里。

案例8 挑剔式開局策略

巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲徫锏⒄`了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時(shí)間來指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。

等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。

案例分析：挑剔式開局策略是指開局時(shí)，對對手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。

第五篇：模擬談判案例

模擬談判案例

1、學(xué)校準(zhǔn)備提高生活樓的鋪?zhàn)?，從原來的月?00元/平米提高到240元/平米。請就此展開模擬談判。（甲方：校后勤服務(wù)處，乙方：生活樓業(yè)主代表）

2、經(jīng)濟(jì)系準(zhǔn)備組織商務(wù)談判大賽，需要拉贊助，校領(lǐng)導(dǎo)把其中與我校有校企合作的20家知名的肇慶企業(yè)的聯(lián)絡(luò)人和聯(lián)絡(luò)方式和介紹信開給我校學(xué)生會勤工儉學(xué)組，請就此展開模擬談判。（甲方：肇慶某家真實(shí)存在的知名企業(yè)，乙方：校學(xué)生會勤工儉學(xué)組）

3、鼎湖山泉水在廣東的市場名氣越來越大了，基本上全廣東各個(gè)地級市都鋪有貨了，但發(fā)展還是受到了渠道和資金以及品牌方面的限制。現(xiàn)在肇慶藍(lán)帶啤酒集團(tuán)看好鼎湖山泉水的市場前景，決定收購鼎湖山泉水的全部或部份股權(quán)。請就此展開模擬談判。（甲方：肇慶藍(lán)帶啤酒集團(tuán)，乙方：廣東鼎湖山泉有限公司）

4、近些年中國的人口出生率維持在一個(gè)較高的水平，市面上的退熱貼也跟著好銷了，出現(xiàn)了多個(gè)有一定知名度，但還未形成品牌的BB退熱貼?，F(xiàn)在999醫(yī)藥集團(tuán)看好這一切入市場機(jī)會的商機(jī)，生產(chǎn)了999版的BB退熱貼。999集團(tuán)決定利用現(xiàn)在的其中一條銷售渠道就是進(jìn)駐大參森連鎖藥店。999跟大參森的合作并非十分愉快，其中大參森就只穩(wěn)定接收999集團(tuán)感冒藥和胃藥，999集團(tuán)的其他藥類并未經(jīng)常出現(xiàn)在大參林的店內(nèi)。現(xiàn)在999集團(tuán)希望他們的BB退熱貼能進(jìn)駐大參林各店，請就此展開模擬談判。（甲方：999醫(yī)藥集團(tuán)，乙方：大參森連鎖藥店）

5、我們學(xué)校為了提高品牌影響力，決定請快樂女生蘇妙玲和鄭秋泓當(dāng)我們學(xué)校的代言人，目前鄭秋泓部分已經(jīng)敲定，只需再與蘇妙玲進(jìn)行談判。請就此展開模擬談判。（甲方：肇慶科技職業(yè)技術(shù)學(xué)院，乙方：蘇妙玲經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)）

請和你的談判對手任選以上5個(gè)案例中的其中一個(gè)，開展模擬談判。

1、模擬談判的準(zhǔn)備可以按6W2H的思路去準(zhǔn)備和進(jìn)行談判；

2、要求以職場形象上場，談判過程完整；

3、模擬談判時(shí)長至少20分鐘，不得超過30分鐘。低于20分鐘，該項(xiàng)實(shí)訓(xùn)分?jǐn)?shù)

為0分；

4、開始談判之前須向全班介紹自己小組及自己小組的談判計(jì)劃，也可以在介紹

時(shí)展示自己小組的團(tuán)隊(duì)風(fēng)采；

5、各組自備數(shù)碼相機(jī)錄下模擬談判全過程，并將視頻上傳至新浪微博。其中視

頻的轉(zhuǎn)發(fā)評論量在10條以上視為合格；如同時(shí)上傳本組的模擬談判全程花絮視頻將得雙倍分?jǐn)?shù)。

童鞋們，這個(gè)舞臺是你們的，Just go go go!