第一篇：2014年OTC營銷之殤

2014年OTC廣告之殤，OTC營銷其實要強強聯(lián)合這是一個健忘的年代

OTC廣告滿天飛，拼資源拼創(chuàng)意已是眾所周知的事。無論是以前的“電視時代”還是現(xiàn)在的“網(wǎng)絡(luò)時代”，抑或接下來的“移動互聯(lián)網(wǎng)時代”。

傳播廣度和記憶深度是必須考量的因數(shù)，關(guān)鍵就是平臺和創(chuàng)意。平臺保證傳播廣度，創(chuàng)意決定記憶深度。

特別是OTC廣告，必須高頻率的出現(xiàn)，無論合適或者不合適的地方。因為OTC藥品被選擇的“記憶性”因數(shù)，消費者在購買同類OTC藥品的時候，多半都會有往常記憶深刻的品牌或者品類。

藥企首先要拼的，就是資源，燒錢，效果不明顯

資源，就是金錢，或者依托平臺。砸錢砸出“品牌效應(yīng)”，這個也是很多藥企都在做的事，也正因為有太多太多藥企都這樣做了，以至于現(xiàn)在傳統(tǒng)OTC廣告的效果越來越少。依托高流量的網(wǎng)絡(luò)平臺，造就了充斥貼片廣告電腦屏幕的現(xiàn)狀。當然，效果還是有的，亦如傳統(tǒng)媒體廣告，其實都只是一個展示廣告創(chuàng)意的媒介。

互聯(lián)網(wǎng)OTC廣告的互動性強，而且廉價

個人比較推薦互聯(lián)網(wǎng)廣告，且不論它的價格較之傳統(tǒng)媒體如電視電臺等更為低廉，主要是互動性夠強。在電視機前，觀眾要與電臺產(chǎn)生實時互動，多半都得利用電話撥打熱線，費

時費力的事，自然效果并不顯著。

而互聯(lián)網(wǎng)頁面廣告的最大好處就在于“實時互動”，消費者停留在感興趣的頁面，只需要免費的方式，例如鍵盤或手寫鍵盤輸入互動言語，甚至只需要點擊一下上面的聯(lián)系QQ，就可以直接進行通話互動。

OTC營銷于移動互聯(lián)網(wǎng)時代的新趨勢

智能手機等移動上網(wǎng)設(shè)備的出現(xiàn)，更是很大程度填補了原先不小的部分空缺。如今小到幾歲大的孩童，大到花甲之年的老者，正常情況下，在一天內(nèi)至少接觸1次以上的互聯(lián)網(wǎng)，甚至僅僅是移動互聯(lián)網(wǎng)上傳播出來的資訊。

再聯(lián)想到接下來國家實行的城鎮(zhèn)化建設(shè)，會有越來越多的人，接觸并依賴上互聯(lián)網(wǎng)-傳統(tǒng)媒體上有的，互聯(lián)網(wǎng)里面一定能找到，但是互聯(lián)網(wǎng)上有的，傳統(tǒng)媒體上的多半都找不到。上訴的僅僅是個人觀點，但是，我相信這是很多人看到的趨勢。所以他們開始加重互聯(lián)網(wǎng)廣告的預(yù)算比例，無論任何行業(yè)。而對于OTC廣告，如何才能讓你的OTC廣告出類拔萃呢？

如何讓OTC廣告在互聯(lián)網(wǎng)時代出類拔萃-視頻營銷

手機視頻以其豐富的視頻資源和靈活的播放時間等優(yōu)勢不斷擠占傳統(tǒng)媒體的使用看時間，各大一線城市的電視開機率都有不下一個百分率的下降。然而，相對電視的大屏幕，手機等移動設(shè)備屏幕方面的限制直接影響著視頻觀影體驗，于

是越來越多的互聯(lián)網(wǎng)廠商或硬件廠商開始研究實現(xiàn)新舊媒體之間的多屏互動，對移動設(shè)備的使用功能進行擴展，進而真正取代電視的家庭娛樂地位.移動互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)徹底改變了上網(wǎng)主流人群的娛樂方式，也意味著即將快速地影響甚至改變其他人的傳統(tǒng)娛樂方式。

基于LBS服務(wù)特色的手機等移動設(shè)置，一線城市的公共場所的免費wifi覆蓋，移動互聯(lián)網(wǎng)必將成為人們愛不釋手的生活必需品。而國家倡導(dǎo)的城鎮(zhèn)化進程正在快速進行著，智能手機的覆蓋率也以飛快的速度滲透著。

移動互聯(lián)網(wǎng)時代下的OTC營銷，又將如何進行？

“網(wǎng)臺互動”“多屏互動”各種新名詞各種障目之說辭不斷涌出。其實不外乎是營銷公司大作互聯(lián)網(wǎng)廣告新趨勢的文章。誠然，趨勢是絕對了，改變也是必須的，只是涉及到營銷，自然還是以目標消費者為本，以人為本。OTC營銷的特殊之處在于細水長流的品牌植入（讓顧客經(jīng)常性記憶起你的特點，如logo，如名稱，如標志性宣傳語…）。比如論及綠色感冒沖劑，我們都會想到999感冒靈；比如玻璃瓶活絡(luò)油，我們都會想到香港黃道益。黃罐的功能性飲料，我們會想到紅牛，卻不會想到樂虎，這也是達利集團負責(zé)項目的市場營銷人員偷雞不成蝕把米的戲碼。

所以，1，感官品牌特色很重要，為目標消費人群減少記憶成本，2，而后才是大肆宣傳產(chǎn)品特色的時候，人們才可能放任你的產(chǎn)品的理性認知和感性認知相結(jié)合。

3，接下來最重要的，也是最難以實現(xiàn)的，就是終端營銷。店員和老板都只樂意售賣高價差的商品，而做為生產(chǎn)者或者經(jīng)銷商，我們又不可能像藍海薈盟-實效營銷那樣直接在藥店終端安排專業(yè)OTC代表跟進甚至是促銷人員在第一線促銷。所以，在保證最大化差價收益的情況下，自然就是考量代理商能力的時候了。但是，這種情況下，又很大程度的放任了各代理商之間串貨的可能性。

4，借助微信等聊天工具，提高用戶粘性。微信官方賬號或者微博賬號均是免費的，其實很早就已經(jīng)有藥店老板在開始嘗試了。但多數(shù)維護人員的逐利心太強，以至于逐不到用戶的心坎上去。關(guān)注過不少藥企或者藥店的微信或者微博，日常更新的，不外乎是產(chǎn)品打折優(yōu)惠，或者一些無關(guān)緊要的笑話或者時事，雖然也一定程度保證了用戶粘性，但是，沒有更好的做到引導(dǎo)用戶往預(yù)定的方向走。何為預(yù)定的方向呢？例如你的主打產(chǎn)品是咳嗽藥，你就該多分享下關(guān)于咳嗽這一塊的醫(yī)療知識，發(fā)生原因和注意事項，甚至只是關(guān)于咳嗽有關(guān)的小故事小幽默?？人允乔锒镜母甙l(fā)病期，如果你的微信微博發(fā)送些許預(yù)防的小知識，更可讓用戶對于你的品牌或者你的產(chǎn)品產(chǎn)生信任。千萬別覺得你教會了人們怎么預(yù)防咳嗽，他們不咳嗽了，就不會來買你的產(chǎn)品了。你要深知，藥

品購買的這個動作，必須強烈依賴客戶對你的品牌認知度以及信任度?？吹搅?，自己沒咳嗽，忘記了，下一次如果他咳嗽了呢，是否想起來你的品牌或者產(chǎn)品了，或者當天看到的時候，他就已經(jīng)開始把你的微信微博教導(dǎo)的知識分享出來了，分享的同時，為了證明說法的可靠性，他會附加上一句“這個是某某官方微信微博推送的惠民宣傳”。

請記住，品牌，是藥企的生命之泉。

終端營銷，是促進銷量的必經(jīng)之路。

第二篇：中藥飲片之殤

中藥飲片之殤

我們一直相信外國的月亮比中國圓，喊起“國貨當自強”時總是底氣不足，中藥飲片伴隨著中藥炮制，就像二個遲暮之年的老人，顫顫危危的行走著，走過上千年滄桑的歲月，沒有炮制也就沒有飲片，形影相隨，現(xiàn)行諸多不合時宜的法規(guī)，生生閹割了傳統(tǒng)中藥炮制技藝，無良商人挖空心思制假、摻假使得中藥飲片處境雪上加霜。

【前言】

作為中藥飲片制造業(yè)的一名普通從業(yè)者，免不了對這個行業(yè)產(chǎn)生自己的一些看法，2015年三、四月份陸續(xù)完成《中 藥飲 片之惑》、《中藥飲片之痛》，拙作在論壇、博客、微信公眾號發(fā)表后引起了很大的共鳴，同時一夜之間被眾多行行色色的網(wǎng)站轉(zhuǎn)載，值得欣慰，至少我的思想能引 起大家共鳴。作為一個凡人，我也免不了山寨一下名人，因為凡名人大著必有三部曲，我也一直在醞釀，在反思，中藥飲片行業(yè)到底怎么啦？路在何方——

一、殤

殤本意是指沒有到成年就死去，常用于指重大的災(zāi)難、事故。我個人為什么對這個行業(yè)表現(xiàn)如此之悲觀，為什么痛定思痛后產(chǎn)生的迷惑，最后化成了“殤”？

二、不忍直視的現(xiàn)狀

據(jù)《醫(yī)藥觀察家報》“截止至2015年10月27日，共有100家藥企被收回GMP證書，遠超過去年的81家。中藥飲片企業(yè)居多。在這100家被收回 GMP證書的藥企中，有63家藥企是中藥飲片企業(yè)，占收證藥企的63%。據(jù)不完全統(tǒng)計，已有20家藥企被發(fā)回GMP證書。收證省份有哪些？截止至2015 年10月27日，共有19個省100藥企被收回GMP證書。其中最多的省份是廣東14家，甘肅12家，安徽11家，吉林、湖北10家，其次是廣西9家，山 東7家，遼寧5家，陜西4家，四川、湖南、江西、黑龍江各3家；貴州、浙江、內(nèi)蒙古、青海、貴州、寧夏、各1家。”

緊接其后，安徽 省食品藥品監(jiān)督管理局又發(fā)出《安徽省收回藥品GMP證書公告（2015年11月）》“安徽大西北中藥飲片有限公司、亳州市長生中藥飲片有限公司等2家藥品 生產(chǎn)企業(yè)嚴重違反《藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范（2010年修訂）》規(guī)定，依據(jù)《藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范認證管理辦法》第三十三條規(guī)定，依法收回上述2家企業(yè)《藥 品GMP證書》”

中藥飲片很顯然成為一個重災(zāi)區(qū)。

三、中藥飲片監(jiān)管法規(guī)之惑

筆者參加工作近十五年，面對管理的迷惑，老板說過這么一句話“如果一個人說你錯了，你可能沒錯，但是，如果所有人都說你錯了，那就是你錯了”，同樣，我們是不是也應(yīng)該反思，中藥飲片監(jiān)管法規(guī)，比如GMP，這件洋大衣能否套在中藥飲片的褂子外面？

2015年10月28日，由國家食品藥品監(jiān)督管理總局南方醫(yī)藥經(jīng)濟研究所主辦的第27屆全國醫(yī)藥經(jīng)濟信息發(fā)布會在江蘇泰州舉行，會上發(fā)布了中國醫(yī)藥企業(yè) 十大老字號品牌，同仁堂、健民葉開泰、云南白藥、陳李濟，達仁堂、廣譽遠、德昌祥、太極綿藥、昆中藥等大眾熟知的品牌上榜。

《醫(yī)藥經(jīng)濟報》的頒獎辭說：“重拾中醫(yī)藥行業(yè)的尊嚴需要優(yōu)勢企業(yè)的擔當。這批屹立百年的老字號企業(yè)用它飽經(jīng)歷史的品牌述說著傳統(tǒng)中醫(yī)藥行業(yè)演變的故事，他們將承載著一個國家的商業(yè)信仰?！?/p>

另外，在第四批國家級非物質(zhì)文化遺產(chǎn)代表性項目名錄擴展項目名錄（共計153項）中，傳統(tǒng)醫(yī)藥類有“樟樹中藥炮制技藝”。樟樹市有1800多年的藥業(yè)歷史，樟幫的中藥炮制技藝獨樹一幟，不論炒、浸、泡、炙或烘、曬、切、藏均十分考究，成為南北藥材集散和炮制中心。

作為一個“老字號”、“國家級非物質(zhì)文化遺產(chǎn)”等著稱的企業(yè)，他們宣傳的重心幾乎偏向于“歷史”、“傳統(tǒng)”，那時沒有GMP，為什么那時可以生產(chǎn)出質(zhì)量 合格、療效顯著的產(chǎn)品？那就是“修合雖無人見，存心自有天知”，如果說現(xiàn)在制藥的標準是GMP，那之前的標準就是“良心”了，“藥才好，藥材好”。有幸參 觀了幾家歷史悠久的藥企，展示的也都是最最原始的加工具器，而不是現(xiàn)代化的不銹鋼設(shè)備，疑惑由然而生，中藥飲片的原料是中藥材，無非是草根樹皮、取自天 然，后續(xù)的生產(chǎn)環(huán)境縱使你設(shè)定A、B、C、D級，生產(chǎn)過程中引入偏差、風(fēng)險評估，中藥飲片的質(zhì)量是否能真正把握？現(xiàn)有GMP這件洋大衣能否套在中藥飲片的 褂子外面？

從業(yè)者、監(jiān)管者都應(yīng)該靜心反思，中藥飲片的生產(chǎn)規(guī)范，即現(xiàn)行的GMP標準是否真正有效？譬如：

現(xiàn)行的GMP附錄《中藥飲片》中第三十條“質(zhì)量管理部門應(yīng)當對生產(chǎn)用物料的供應(yīng)商進行質(zhì)量評估，并建立質(zhì)量檔案；直接從農(nóng)戶購入中藥材應(yīng)收集農(nóng)戶的身份 證明材料，評估所購入中藥材質(zhì)量，并建立質(zhì)量檔案?！鄙矸葑C明材料是什么？身份證？戶口本？這些有什么意義？和他質(zhì)量有什么關(guān)聯(lián)？如何“評估”，進廠檢 驗？這都需要我們明確，畢竟來源決定于質(zhì)量。

現(xiàn)行的GMP附錄《中藥飲片》中，“產(chǎn)地趁鮮加工中藥飲片：指在產(chǎn)地用鮮活中藥材 進行切制等加工中藥飲片。不包括中藥材的產(chǎn)地初加工?！敝T多不明確：

1、產(chǎn)地用鮮活中藥材進行切制等加工中藥飲片，這個空間誰監(jiān)管？執(zhí)生產(chǎn)許可證的中藥飲 片企業(yè)僅洗、切、揀，能否杜絕金胺O染色，鋁鹽和鎂鹽加重，藥材中摻假的現(xiàn)象嗎？

2、產(chǎn)地初加工有明確的定義和標準嗎？如何加工，硫磺熏？發(fā)汗（玄參、杜 仲、茯 苓、厚樸、續(xù)斷等藥材）？發(fā)汗的標準是什么？

現(xiàn)行的GMP附錄《中藥飲片》中第三十六條“中藥材、中藥飲片應(yīng)制定復(fù) 驗期，并按期復(fù)驗，遇影響質(zhì)量的異常情況須及時復(fù)驗?！蹦媳背t(yī)學(xué)家陶弘景提出：“橘皮用陳久者良、半夏陳久用之”。繼后蘇敬在《唐本草》言：“麻 黃、陳皮、吳茱萸、半夏、枳實（枳殼）此應(yīng)陳久也。”對于枳實、枳殼之用，清代醫(yī)學(xué)家汪昂說，“皮厚而小為枳實，殼薄虛大為枳殼，陳者良，麩炒用。”宋代 《局方》著名方劑二陳湯，就是因陳久的陳皮、半夏二味得名。對于陳藥，復(fù)驗期如何定？

諸多問題，傳統(tǒng)古法與現(xiàn)代規(guī)范如何融入，需要我們正視，而不能拔苗助長，我們更應(yīng)該結(jié)合中藥飲片的傳統(tǒng)炮制實際，不能僵化套用FDA、EUGMP標準來約束中藥飲片，削足適履，無疑自尋末路！

四、硬件、軟件標準過于低下

作為中藥制劑的源頭產(chǎn)品、中華民族的瑰寶，中藥飲片的質(zhì)量倍受矚目，作為源頭應(yīng)該高標準、嚴要求，而恰恰相反，飲片產(chǎn)業(yè)鏈的現(xiàn)狀是“小、散、亂”作坊 式。究其原因是現(xiàn)行標準化和規(guī)范化工作剛剛起步，產(chǎn)業(yè)升級也在加速進行，企業(yè)創(chuàng)新也在進一步實踐中。造成現(xiàn)在中藥飲片市場，非正規(guī)與正規(guī)中藥材加工廠的競 爭激烈，甚至有時候會劣幣驅(qū)逐良幣。非正規(guī)的中藥加工企業(yè)生產(chǎn)出來的中藥飲片依靠低價充斥市場，使得正規(guī)企業(yè)生存受到威脅，甚至使整個中藥飲片行業(yè)的產(chǎn)品 質(zhì)量難以得到保證。

國務(wù)院辦公廳于2015年4月14日發(fā)布的《中藥材保護和發(fā)展規(guī)劃（2015—2020年）》指出“建立覆 蓋主要中藥材品種的全過程追溯體系。建立中藥材從種植養(yǎng)殖、加工、收購、儲存、運輸、銷售到使用全過程追溯體系，實現(xiàn)來源可查、去向可追、責(zé)任可究。推動 中藥生產(chǎn)企業(yè)使用源頭明確的中藥材原料?！?/p>

全過程追溯，任重道遠。“小、散、亂”作坊式，依然存在，國家層面沒有出臺一個準入 標準，現(xiàn)在的標準《藥品生產(chǎn)監(jiān)督管理辦法》(局令第14號)也只是套用制劑的標準，而非針對中藥飲片生產(chǎn)的特殊性制定，可喜的是，高于國家標準的，提出更 高準入條件的有以下天津、河北、陜西、江西等幾個省市：

《天津市中藥飲片生產(chǎn)企業(yè)開辦條件和程序》增加廠房面積的規(guī)定：“具有 與其中藥飲片生產(chǎn)相適應(yīng)的廠房、設(shè)施和衛(wèi)生環(huán)境，中藥飲片炮制加工生產(chǎn)、倉儲及辦公面積應(yīng)不少于4000㎡?！薄百A存中藥材、中藥飲片的庫房應(yīng)防鼠、防 蟲、防鳥、防潮、防高溫，庫房面積應(yīng)不少于1000㎡?！?/p>

《江西省中藥飲片管理規(guī)定（試行）》“第十條 鼓勵和支持社會力量開辦高起點、高標準，具有一定規(guī)模的中藥飲片生產(chǎn)企業(yè)。要求工序俱全，常年加工品種不得少于400個，年生產(chǎn)能力3000噸以上?！?/p>

《河北省食品藥品監(jiān)督管理局關(guān)于嚴格中藥飲片生產(chǎn)企業(yè)準入有關(guān)問題的通知》強調(diào)人員的要求“(四)檢驗人員。企業(yè)檢驗人員應(yīng)與其生產(chǎn)規(guī)模相匹配，但至少 應(yīng)有2名以上能熟練操作、分析、維護所有檢驗設(shè)備，且持有專業(yè)機構(gòu)頒發(fā)的《河北省藥品檢驗上崗培訓(xùn)合格證》證書的檢驗人員。(五)其他人員。質(zhì)量保證和質(zhì) 量控制人員應(yīng)持《河北省中藥材中藥飲片高級鑒別師》證書，應(yīng)具備中藥材和中藥飲片質(zhì)量控制的實際能力，具備鑒別中藥材和中藥飲片真?zhèn)蝺?yōu)劣的能力。”

陜西《關(guān)于印發(fā)新開辦中藥飲片生產(chǎn)企業(yè)指導(dǎo)意見的通知》（陜食藥監(jiān)安函〔2013〕111號）要求不僅從專業(yè)要求更加規(guī)范，而且從產(chǎn)業(yè)規(guī)劃上都有規(guī)定“

一、開辦新的中藥飲片生產(chǎn)企業(yè)要符合我省相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策，原則上需經(jīng)市級以上發(fā)改委同意立項。鼓勵具有種植、加工生產(chǎn)、銷售產(chǎn)業(yè)鏈的企業(yè)優(yōu)先開辦中藥飲 片廠。

二、新開辦的中藥飲片生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)符合以下條件：

（一）企業(yè)注冊資金不少于1000萬元，總投資不少于3000萬元；

（二）企業(yè)占地面積不少于15 畝，其中生產(chǎn)車間面積不少于1200平方米，原輔料庫和中藥飲片成品庫面積不少于2000平方米，質(zhì)量控制實驗室、留樣室、標本室等面積之和不少于500平方米；

（三）企業(yè)申報生產(chǎn)品種不少于300個，年生產(chǎn)能力不少于1500噸。

三、企業(yè)應(yīng)提供新開辦中藥飲片廠的可行性分析報告”。

單獨制定準入規(guī)范的有廣東省（廣東省食品藥品監(jiān)督管理局《關(guān)于嚴格中藥飲片生產(chǎn)準入及加強監(jiān)管有關(guān)問題的通知》）、安徽?。ā栋不帐∈称匪幤繁O(jiān)督管理局 關(guān)于中藥飲片生產(chǎn)企業(yè)開辦管理的指導(dǎo)意見》）但這些通知及指導(dǎo)意見僅僅是國家規(guī)定的翻版，并未提高或結(jié)合本地實際提高門檻。

其他省市基本遵循國家局下發(fā)的生產(chǎn)許可證核發(fā)的許可要求執(zhí)行。

由于中藥飲片的品種無批準文號，使得生產(chǎn)企業(yè)在生產(chǎn)上具有很大的隨意性，生產(chǎn)品種不確定，產(chǎn)品就不確定，使得生產(chǎn)企業(yè)的規(guī)模大小不一，同時中藥飲片的生 產(chǎn)環(huán)境一般區(qū)即可，并不要求更高的生產(chǎn)環(huán)境級別，使得硬件投入減少，于是眾多企業(yè)一哄而上，簡單租賃一棟廠房，選二三個品種，就是中藥飲片門檻低造成的一 種亂象，同時受利益驅(qū)使，部分商人制假售假，無良無德，監(jiān)管部門應(yīng)該建立個人誠信檔案，將人員素質(zhì)、污點經(jīng)歷這也應(yīng)該列入開辦藥企的重點考察項目。

五、被外國偷走的千年中醫(yī)絕技

我們中國作為中草藥的唯一發(fā)源地，今天中國大陸在國際中醫(yī)藥市場上拿到的份額，卻只是世界中草藥銷量的2%，日本則以90%的市場份額牢牢占據(jù)第一把交 椅。韓國和中國臺灣地區(qū)則占5%-7%。曾獲得日本醫(yī)師會授予“最高功勛獎”的日本醫(yī)學(xué)權(quán)威大冢敬節(jié)，1980年去世前，曾叮囑弟子：“現(xiàn)在我們向中國學(xué)習(xí)中醫(yī)，10年后讓中國向我們學(xué)習(xí)?！辈恍已灾小?/p>

在日本，超市藥店中賣得最火的，莫過于漢方藥，甚至中國游客來此都會大買特買，帶回去分贈親友。

一杯喝下去，不一會兒就舒服多了。現(xiàn)在已經(jīng)好幾年過去，沒有再復(fù)發(fā)過?！币晃辉谌毡境Ｄ瓿霾畹闹袊こ處煾嬖V記者。

生產(chǎn)漢方藥的龍頭企業(yè)集中在津村等少數(shù)企業(yè)手里，他們特意在深圳開辦一家涉足中藥飲片的藥業(yè)公司，高薪聘請從中國藥企退休的老藥工擔當技術(shù)指導(dǎo)，涉及人參、桂皮、柴胡等500余種中藥材原料、中藥飲片。

美國方面也不乏“臥底”。一位藥界人士告訴記者，幾年前美國人曾以旅行團的方式到山西運城來治療結(jié)核病，當?shù)赜幸晃焕现嗅t(yī)有獨門絕技。他曾公開打擂臺： “你們哪家醫(yī)院說治不好，最后發(fā)了病危通知的，都可以送到我這里。我保證一個月好轉(zhuǎn)，三個月出院。”而美國病人來此，正是為了拿到他那張治療結(jié)核病的方 子。

再比如冠心病，現(xiàn)在是人類的頭號殺手，現(xiàn)況是國人現(xiàn)在把國外的支架當寶貝，要知道，支架只是暫時的解決了狹窄問題，后續(xù)支架更容易造成血栓。殊不知，我們老祖宗給我們丟下來的絕技中，就有治療冠心病的絕技，只可惜我們撿了芝麻，丟了西瓜。

2008年，美國有關(guān)部門又撥款500萬元給北京協(xié)和醫(yī)院，委托該院幫其了解我國中藥材資源和開發(fā)利用情況。

如今中國六七十歲的老中醫(yī)，到美國去就有可能享受“敞開綠卡”的特殊優(yōu)待。

一位中醫(yī)學(xué)教授，在國內(nèi)開不了藥店，更開不起醫(yī)院——他是老師，沒有辦法考執(zhí)業(yè)醫(yī)師，沒有處方權(quán)。開醫(yī)院則必須有100平方米的地方，配上檢驗員、藥師，以及5名以上的醫(yī)生。63歲那年，他遠赴重洋。在美國，直接住在兒子家里坐診。

為了給其他醫(yī)生也留點飯吃，他的規(guī)矩是一天只看30個病人。為了避免低劣藥材之禍，特意從香港進口藥材。一個月收入9萬多美元，交完稅還有6萬多。在美 國，10萬美元就可以買一棟房了。“在美國開診所什么都不要，但是就一條，每隔一天衛(wèi)生部門會來檢查處方，他們想學(xué)東西?！?/p>

湖南中醫(yī)學(xué)院一位副教授陳勇，將自己在美國的考察，寫成了《美國市場中草藥的熱銷，對我國的中草藥研究的反思與建議》一文，這篇從大洋彼岸寄來的文章，正放 在記者案頭。他在文中談道：“1994年美國已經(jīng)通過一條法規(guī)，中草藥這樣的補充品，不經(jīng)FDA批準，就可以直接進入美國市場，在有機食品專賣店銷售?？?見美國有機食品專門店的貨架上擺滿了各種中草藥制劑，真是既高興，又慚愧，高興的是中草藥制劑在美國這么受歡迎，中醫(yī)藥發(fā)展有望。慚愧的是在琳瑯滿目的中 草藥制劑中，沒有一種是中國制造的產(chǎn)品?！?/p>

今年4月份，陳勇的小外甥女被診斷為鼻內(nèi)有炎癥，西藥用抗生素。他女兒拒絕了，去有 機食品專賣店買了一支德國生產(chǎn)的純中藥噴劑，一噴見效，清鼻涕立刻不流了。嬰兒使用尿不濕有一個副作用，就是很容易患尿布炎。將美國加州寶寶公司生產(chǎn)的一 種純中藥軟膏抹上去，10分鐘內(nèi)紅色炎癥就會消失。

我國古方“六神丸”，日本拿去改造后，開發(fā)出“救心丹”，曾一度風(fēng)靡全球，被譽為“救命神藥”，年銷售額1億多美元。日本老牌的漢方藥“正露丸”，也已經(jīng)返銷中國。在向中國申請中藥專利的國家里，以日本、韓國、美國、德國最熱 衷。2006年底，葡萄牙國立波爾圖大學(xué)正式開設(shè)中醫(yī)專業(yè)，并招收了首批27名學(xué)生。來中國研讀自然科學(xué)的外國留學(xué)生中，學(xué)習(xí)中醫(yī)藥的人數(shù)位居第一。

中醫(yī)藥在全世界愈來愈受到重視，但是這一切，都與中國無關(guān)。我國的貢獻，僅在于為日韓等國的漢方藥提供原材料。

而國內(nèi)，我們已經(jīng)習(xí)慣了“三素一湯”。所謂的三素一湯指抗生素、激素、維生素聯(lián)合，加入葡萄糖注射液靜脈給藥?！叭匾粶币呀?jīng)成為不少醫(yī)院治病的“常方”，其后果就是造成細菌耐藥，不利于疾病的治療。并且國人的體制越來越差。

六、結(jié)語

我們一直相信外國的月亮比中國圓，喊起“國貨當自強”時總是底氣不足，中藥飲片伴隨著中藥炮制，就像二個遲暮之年的老人，顫顫危危的行走著，走過上千年 滄桑的歲月，沒有炮制也就沒有飲片，形影相隨，現(xiàn)行諸多不合時宜的法規(guī)，生生閹割了傳統(tǒng)中藥炮制技藝，無良商人挖空心思制假、摻假使得中藥飲片處境雪上加 霜。

作為監(jiān)管者，應(yīng)該接地氣，制定確合實際的規(guī)范法規(guī)，指導(dǎo)行業(yè)進入良性通道，作為一個從業(yè)人員更應(yīng)該始終恪守“炮制雖繁必不 敢省人工，品味雖貴必不敢減物力”的古訓(xùn)，樹立“修合無人見，存心有天知”、“同修仁德、濟世養(yǎng)生”的自律行業(yè)意識，真正保護我們的傳統(tǒng)精髓，而不能走向消亡！

第三篇：企業(yè)文化之殤

一、如何妥當?shù)奶幚磉@名員工？

建議：只能是個建議，不太了解你們公司的制度上都有什么規(guī)定，很多事不知道你們公司能不能做。

1、領(lǐng)這名員工去公司指定醫(yī)院驗傷，如果沒什么大的問題，下發(fā)書面上崗?fù)ㄖ?，拒不?zhí)行辭退，給補償金。目的：害群之馬，不能留在公司。

2、讓客戶起訴這名員工，把事情擴大，如果民事訴訟判員工有過失，可以無條件辭退這名員工。

二、面對以上情況，我們?nèi)速Y部門應(yīng)該怎么樣開展工作，改變現(xiàn)狀？

這么好的公司，對員工仁至義盡，員工卻不珍惜，說明企業(yè)文化宣傳的不夠，應(yīng)該在這方面多下功夫。讓員工珍惜這份工作，增強員工的忠誠度。

1、多召開民主生活會，與員工多溝通、多交流，讓員工知道公司的各方面待遇在同行業(yè)中的優(yōu)勢，離開公司會有什么樣的損失。

2、多展望公司的愿景，也就是畫餅，讓員工相信公司的美好未來，愿意留在公司，與公司一同發(fā)展，共同見證公司的發(fā)展。

3、幫助員工建立職業(yè)生涯規(guī)劃。讓員工認同公司的目標，建立與公司相同職業(yè)規(guī)劃目標，與公司共同完成人生夢想。不要為了眼前一點微利，放棄公司背后的廣拓森林。

4、搜集辭退員工的現(xiàn)狀。在公司表現(xiàn)不好員工，工作狀態(tài)存在問題，很難改變。離開這么好的公司，現(xiàn)狀肯定不好，用事實說話，珍惜這份工作。

5、完善規(guī)章制度，像本題這樣的違紀，不是幾張違紀單處罰這么簡單，對客戶的損害是公司最大的損失。把這個損失明確出來，讓公司知道，管理可以人性化，但制度必須嚴！

6、研究好勞動法，給總公司的老總普及一下勞動法，讓公司知道不是辭退員工就必須給賠償金，在公司各方面管理到位，制度完善的情況下，那些事可以仲裁，一味的忍讓，對公司也不是什么好事。

第四篇：OTC營銷團隊管理

學(xué)習(xí)導(dǎo)航

通過學(xué)習(xí)本課程，你將能夠： ● 了解OTC 營銷團隊的發(fā)展階段； ● 知道區(qū)域經(jīng)理的職責(zé)； ● 清楚如何建設(shè)OTC營銷團隊； ● 懂得如何做好OTC營銷團隊管理。

OTC營銷團隊建設(shè)與管理

一、OTC營銷團隊管理基礎(chǔ)認知

1.OTC營銷團隊建設(shè)路徑

圖1 OTC營銷團隊建設(shè)

建立和維護一個高效的營銷團隊是困難而又有意義的旅程。從OTC團隊建設(shè)來說，有很多路徑：團隊發(fā)現(xiàn)，確立團隊要素，召集關(guān)鍵的人，建立核心的組織體系，確定團隊運作指南，確定決定責(zé)任制或自制團隊，對照目標衡量成就等。如圖1所示，這是一個完整的邏輯體系，就像一個旅程，終點是打造一個有效的營銷團隊體系。

2.區(qū)域OTC團隊發(fā)展四階段

區(qū)域OTC團隊發(fā)展要經(jīng)過四個階段： 組合期

行為表現(xiàn)。在組合期，團隊的行為表現(xiàn)為對職責(zé)、規(guī)則、期望不熟悉，這時不要希望團隊能馬上領(lǐng)悟、執(zhí)行。在此階段要注意幾個問題：第一，對于職責(zé)、規(guī)則要謹慎，要根據(jù)環(huán)境的不同來變換對崗位認知的資格需求；第二，要避免團隊之間的沖突，如利益沖突、職責(zé)沖突、工作目標沖突等。

管理重點。在組合期，管理重點有兩點：一是關(guān)注任務(wù)方面，如銷售業(yè)績、流程運作是否流暢、責(zé)任是否明確、考核體系是否完善等；二是多交流、多溝通。

摸索期

行為表現(xiàn)。在摸索期，團隊成員因各自的目標不同、個性不同，團隊之間會出現(xiàn)沖突，如利益沖突、權(quán)力沖突等。

管理重點。在摸索期，管理重點有四個：一是確立游戲規(guī)則，關(guān)注游戲規(guī)則的細節(jié)，把工作細化到每一個管理節(jié)點上；二是多聽取團隊員工的心聲，多做調(diào)研；三是樹立管理者的威信，這里指的不是通過制度處罰，而是從人格魅力、素養(yǎng)上培養(yǎng)威信；四是排除沖突、解決矛盾。

共識期

行為表現(xiàn)。共識期的行為表現(xiàn)是團隊成員對各種工作方式、個人性格達成共識，有些工作程序如匯報程序、報銷程序等要進行完善。由于團隊成員的文化素質(zhì)、從業(yè)經(jīng)歷不同，所以不能要求員工任何事情都能做到盡善盡美，要創(chuàng)造一個寬松的工作環(huán)境、團隊氛圍，包容、允許員工犯錯誤。

管理重點。共識期的管理重點是關(guān)注友愛、構(gòu)建忠誠，進行人性化管理，團隊之間相互信任、相互鼓勵，對待事情開誠布公。

發(fā)揮期

行為表現(xiàn)。發(fā)揮期是團隊的成熟期，在這個階段的主要表現(xiàn)是工作非常有效，執(zhí)行力非常強，團隊凝聚力、戰(zhàn)斗力都非常好。這時要樹立先進、表揚先進，在管理思維上要繼續(xù)創(chuàng)新。

管理重點。發(fā)揮期的管理重點是關(guān)注一些問題的解決方式，有創(chuàng)造性，進行自我革新。

3.設(shè)定區(qū)域OTC營銷團隊目標

團隊組建的過程就是團隊目標制定的過程，團隊在不同階段有不同的行為目標、管理目標和績效目標。比如，在鋪貨階段、市場開發(fā)階段、終端促銷階段的銷售管理目標不同，在團隊組建過程、磨合過程、發(fā)展過程、融合過程中的目標也不相同。

團隊目標的肯定環(huán)和否定環(huán)

團隊目標組織有兩個環(huán)：一是肯定環(huán)，即團隊制定一個共同目標后，領(lǐng)導(dǎo)和團隊成員相互信任和依賴，聯(lián)合一體，團隊上下一心，向共同目標前進；二是否定環(huán)，即團隊制定一個目標后，團隊成員都不認同、互不相容，這個目標就是失敗的、不可為的，會引起相互猜疑，進而引發(fā)矛盾沖突，目標最終無法實現(xiàn)。如果出現(xiàn)了目標的否定，就要調(diào)整目標。有建設(shè)性的爭議是決定團隊成功的有利要素，因此在制定團隊目標的過程中，要鼓勵有建設(shè)性的爭議發(fā)生。

制定團隊目標的原則

制定團隊目標時要遵循幾個原則： 第一，要有公開的標準。

第二，在有分歧時要分散反對意見，不能把矛盾集中在一起，要逐步說服、包容、分解。第三，要交換不同的意見，給員工分析制定目標的理由、達成的措施，一起把目標貫徹下去，切忌直接用行政手段分解目標。

第四，表明個人觀點，相互交流、相互溝通，使目標達成一致。

第五，要合并想法。如果領(lǐng)導(dǎo)說服不了員工，就要思考員工的建議；如果員工說服不了領(lǐng)導(dǎo)，就要用行政手段，但是切忌過多使用權(quán)力下達目標。

4.區(qū)域OTC團隊管理認識的誤區(qū)

團隊管理是營銷總部的事情

很多區(qū)域總監(jiān)認為自己只是按照公司的組織結(jié)構(gòu)、制度流程、考核原則工作的執(zhí)行層，團隊管理是營銷總部的事，這是錯誤的想法。因為作為銷售一線的管理者，區(qū)域總監(jiān)是最貼近市場、渠道、終端、消費者的人，而不同區(qū)域需要用不同的管理方法，所以團隊管理并不完全是總部的事，也需要區(qū)域市場的協(xié)助，要根據(jù)區(qū)域市場的不同特點制定管理細則。

團隊管理就是考核

很多人認為團隊管理就是考核，只要把考核做到了，團隊就能管好，這也是錯誤的想法。因為團隊管理是一個系統(tǒng)工程，績效考核只是管理中的一個環(huán)節(jié)，而非終極目標。

團隊管理就是優(yōu)勝劣汰

團隊管理并不是優(yōu)勝劣汰、“順我者昌、逆我者亡”，而是一個系統(tǒng)工程。團隊考核指標過多過雜

有些區(qū)域經(jīng)理為了完成自己的任務(wù)，在向下分解指標時會過多分解，比如，總部下達100萬的任務(wù)，區(qū)域經(jīng)理分解了120萬。另外，總部在終端管理上用生動化管理增加很多指標，如陳列面是多少、堆頭怎么做、端頭怎么做等，這些指標有時在區(qū)域是無法實現(xiàn)的。很多團隊在管理上會涉及許多考核指標，這些考核指標最終只能流于形式。

團隊溝通不徹底、不連續(xù)

現(xiàn)在常規(guī)的管理辦法有通過會議溝通、工作協(xié)同溝通等，這是遠遠不夠的，管理者要站在員工的角度上思考問題，進行換位思考，避免溝通不徹底、不連續(xù)的情況發(fā)生。

5.區(qū)域OTC團隊管理核心分析

OTC團隊管理的核心關(guān)鍵是領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格，關(guān)鍵要素是人。具體來說，領(lǐng)導(dǎo)者要做到以下幾點： 先人后事

管理上要先人后事，先管好人，再去做事。管人要管好心，因為現(xiàn)在管理OTC代表非常難，就算把一些常規(guī)的管理方法都設(shè)計好，也不一定能得到理想的效果，所以要教給他方法，得到他的認可，讓他認為跟著自己能夠在經(jīng)濟和知識上的受益。

善用人長，發(fā)揮優(yōu)勢

管理者要善于發(fā)現(xiàn)員工的長處，并將每一個成員的優(yōu)勢發(fā)揚光大。避免人短，貴在組合

所謂“金無足赤，人無完人”，有些人不善于渠道開發(fā)，但是善于與終端店員溝通，管理者就可以讓其與善于渠道開發(fā)的人做組合。

分類管理，區(qū)別對待

產(chǎn)品要分類管理，業(yè)務(wù)要分線管理，對OTC團隊也要分類管理，要區(qū)別對待做終端管理的、做渠道開發(fā)的、做KA的人，在其薪酬體系、考核體系、知識體系、培訓(xùn)體系上體現(xiàn)出來。

善待“羅文”

《把信送給加西亞》一書的主人公羅文是一個愛崗敬業(yè)的人。對OTC營銷團隊來說，要發(fā)現(xiàn)、善待、關(guān)心、培養(yǎng)“羅文”?；蛟S這個人能力有所欠缺，但是他敬業(yè)、熱愛學(xué)習(xí)、務(wù)實，團隊就要培養(yǎng)他。

“熱爐”法則

“熱爐”法則是指爐子的火很大、很燙，要讓人感覺到碰到這個爐子會燙手，對于管理而言，就是要有規(guī)則，明確什么事可以做、什么事不可以做，否則團隊就會是一片散沙。

6.區(qū)域經(jīng)理的八項職責(zé)

鏈接總部與市場

區(qū)域經(jīng)理是聯(lián)系總部與市場的紐帶，要起到上傳下達的作用，貫徹落實總部的營銷思路、營銷策略、管理細則，同時把市場的信息、管理中存在的問題及時反饋給總部。

選、用、留與傳、幫、帶

區(qū)域經(jīng)理要有兩大職能，一是選人、用人、留人，二是傳人、幫人、帶人。其中，選什么樣的人是考驗領(lǐng)導(dǎo)者的一個綜合素養(yǎng)，傳人就是把技巧、知識、經(jīng)驗、方法傳授給對方，幫人要從工作思路、工作方法等各方面幫助，帶人時要進行溝通和交流。

制定計劃

區(qū)域經(jīng)理要會制定計劃。發(fā)起活動

所謂“新官上任三把火”，這“三把火”怎么燒對一個新團隊來說非常重要，管理者要不斷地用“三把火”把團隊“燒旺”。

通報情況 區(qū)域經(jīng)理要通報情況，進行全方位地溝通，因此溝通意識和溝通技巧非常關(guān)鍵?？刂凭置?/p>

區(qū)域經(jīng)理要有全局的管理能力。區(qū)域經(jīng)理是辦事處建制，卻是公司化運作，會涉及很多方面的問題，如財務(wù)問題、市場策略問題、區(qū)域營銷戰(zhàn)略問題、區(qū)域營銷組織體系問題、流程問題等，這就要求區(qū)域經(jīng)理要有全局觀，要管好人、財、物，對信息進行綜合分析，還要有匯總能力、分析能力。

提供支持

區(qū)域經(jīng)理要給員工提供支持和幫助。評估結(jié)果

區(qū)域經(jīng)理要對結(jié)果有判斷能力。也就是說，區(qū)域經(jīng)理不只要監(jiān)督、檢查、考核、激勵，還要對工作的每一個層面、每一個環(huán)節(jié)以及每一個銷售管理人員都要有全面而綜合的評價。

7.區(qū)域經(jīng)理的考核指標

區(qū)域經(jīng)理考核的指標有很多，比如銷售、區(qū)域的維護和拓展、網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)維護、終端的質(zhì)量評估、代表的管理、市場信息的搜集、價格體系的維護、推廣等。區(qū)域經(jīng)理的考核體系也有很多，比如產(chǎn)品的銷售目標完成率、老產(chǎn)品與新產(chǎn)品合并的分銷目標完成率等，還有終端達標率、促銷達標率、促銷完成率、價格體系達標率等。

對區(qū)域經(jīng)理的考核有三大方面：

第一，對財務(wù)指標的考核，如渠道開發(fā)、鋪貨、回款、費用控制等；

第二，對管理指標的考核，如區(qū)域的渠道開發(fā)、商業(yè)開發(fā)、終端開發(fā)、終端維護和促銷、價格體系等；

第三，對員工滿意度的考核，這是一個定性指標。

二、如何進行OTC營銷團隊建設(shè)

1.組建高效團隊

組建高效團隊的成功要素，從無形和有形兩個層面可以歸納為以下幾點：

第一，要有愿景。不管區(qū)域、團隊大小，管理者都要給員工一個愿景。不僅企業(yè)要有愿景，團隊也要有愿景，并且要把企業(yè)的愿景融入、細化到團隊愿景中。

第二，要有策略。組建團隊要有策略，在不同的環(huán)境、不同的區(qū)域，要建立不同的營銷團隊。組織體系也是一樣，OTC的組織體系和醫(yī)院產(chǎn)品、普藥的組織體系完全不同，要有適合自己的策略。

第三，要有文化體系。區(qū)域經(jīng)理要把企業(yè)文化融入團隊文化中，團隊建設(shè)的核心不是考核或組建，而是用文化將其凝聚起來。

第四，要有共識。對團隊來說，沒有共識是很難做事的。第五，要有激勵機制。在團隊建設(shè)中，利益驅(qū)動必不可少。區(qū)域經(jīng)理若能把企業(yè)的激勵機制發(fā)揮到最大，區(qū)域市場也就成功了。

第六，要有學(xué)習(xí)氛圍。對于一些剛工作的學(xué)生來說，加入團隊做OTC是非常辛苦的，所以要培養(yǎng)團隊的學(xué)習(xí)氛圍。

有了愿景就有動力，有了文化就有約束，有了共識就可以溝通，有了學(xué)習(xí)才能創(chuàng)新、變革，才能根據(jù)不同階段團隊發(fā)展的需求制定激勵措施。

第七，要有高層主管的支持。高效的營銷團隊組建需要高層主管的支持，這對于領(lǐng)導(dǎo)者、區(qū)域經(jīng)理來說是一個核心的要素。

在有形層面上，高效團隊的成功要素是有愿景和策略，有愿景才有動力，有策略才能保證團隊組建的實現(xiàn)；在無形層面上，是要有文化、共識、學(xué)習(xí)氛圍、激勵機制。

2.打造團隊精神

團隊要有精神，否則就沒有靈魂。團隊目標是精神，團隊文化是精神，領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格也是精神。對于團隊的精神建設(shè)而言，有以下幾個要素：

第一，團隊與成員之間的關(guān)系。一是在企業(yè)管理層面上，團隊的文化和精神要讓員工有歸屬感和一體感；二是團隊的目標必須和成員的目標高度一致。很多管理者在制定目標時，自己清楚團隊或區(qū)域的目標，但是員工不清楚，團隊目標和成員目標不一致，就導(dǎo)致員工相互猜疑，團隊沒有精神可言。

第二，團隊成員之間的關(guān)系。團隊成員應(yīng)該像兄弟、家人一樣，有一個寬松的工作氛圍，有家的感覺，相互之間是依存關(guān)系，要同舟共濟、榮辱與共、膽肝相照。所以團隊成員中不僅有競爭機制，而且要有榮辱共生的機制。

第三，團隊成員對團隊事物。團隊成員對團隊事物要有共同的認識和判斷。

第四，全身心投入與盡心盡力。OTC團隊構(gòu)建十分困難，因為相對于醫(yī)院開發(fā)代表而言，OTC代表的收入要低得多，但工作要繁雜、辛苦得多，所以對管理者來說，如果沒有精神的凝聚力，就很難達到有效的、高效的團隊建設(shè)，因而從精神層面上要全身心地投入。

團隊管理的核心就是團隊精神。對于領(lǐng)導(dǎo)者來說，不能只講宏觀的、虛的東西，還要尊重員工的個性思維、個人興趣，鼓勵員工個性化、認可員工的工作成就，對新老員工的激勵措施有所區(qū)分?？傮w而言，團隊精神就是指管理者要有大局意識，要有全盤的統(tǒng)籌意識，要有協(xié)作精神、服務(wù)精神，服務(wù)員工，服務(wù)整個組織體系、運營體系，做到人心齊、泰山移。

3.設(shè)模式，建組織

對于團隊來說，先要考慮產(chǎn)品體系和營銷體系是什么，是OTC營銷團隊還是醫(yī)院營銷團隊、基藥營銷團隊、流通營銷團隊，營銷團隊不同，營銷模式的組織體系就不同。所以，對區(qū)域的團隊建設(shè)來說，先要考慮營銷模式，根據(jù)營銷模式建立營銷組織體系。

4.選對人

所謂選對人，就是找合適的人做合適的工作，而非找最優(yōu)秀的人。選人。選人的標準有團隊目標、營銷模式、工作要素等。選人的方法有招聘、朋友介紹、挖人等。對于一個新建的營銷團隊來說，挖人是最有效的方法。

用人。選人固然重要，關(guān)鍵是用人，如果用不好人，團隊肯定建設(shè)不好。

育人。培育人有很多方法，如會議培訓(xùn)、主題培訓(xùn)、晨會、晚會、QQ遠程視頻培訓(xùn)等。培訓(xùn)工作是育人的關(guān)鍵要素之一，要讓員工感覺有知識體系的吸收和增長。

留人。團隊要有晉升機制，讓員工覺得在團隊里有發(fā)展的空間。

5.培養(yǎng)作戰(zhàn)能力

培養(yǎng)OTC團隊的關(guān)鍵是培養(yǎng)作戰(zhàn)能力。團隊培訓(xùn)不同的人有不同的方法，但關(guān)鍵是建立一個培訓(xùn)機制，把培訓(xùn)工作制度化、常態(tài)化，將培訓(xùn)模式多樣化，但是一定要實用化。

經(jīng)理在培訓(xùn)中的作用

經(jīng)理在培訓(xùn)中的作用包括以下幾點：

第一，經(jīng)理要有學(xué)習(xí)意識，要不斷學(xué)習(xí)，總是依靠老的經(jīng)驗、思路、方法、套路就會落伍。經(jīng)理學(xué)習(xí)，才能帶動團隊學(xué)習(xí)。

第二，培訓(xùn)內(nèi)容讓員工感覺實用，雪中送炭的印象非常重要。經(jīng)理要根據(jù)團隊的不同問題進行培訓(xùn)，每次培訓(xùn)都要講一些個性化的、實用化的東西，讓員工覺得這正是其所需要的，而非常態(tài)化的東西。

第三，經(jīng)理要塑造團隊學(xué)習(xí)的氛圍，給團隊學(xué)習(xí)提供一個環(huán)境。團隊激勵的方法 團隊激勵的方法有很多種：

第一，目標愿景。制定的團隊目標要清晰、科學(xué)，不能脫離實際，讓員工感覺努力一下就能完成。

第二，傳遞激情。管理者要用自己的激情帶動團隊成員，形成傳遞激情的循環(huán)。第三，不斷認可。團隊在管理風(fēng)格上、制度上、處事方法上，要相互認可個性化。第四，真誠贊美。人們常說“好孩子是夸出來的”，所以作為管理者，要對員工進行換位思考，贊美員工（注意不要奉承員工）。

第五，適度授權(quán)。在團隊激勵過程中，要適當學(xué)會放權(quán)，使責(zé)任明確、目標明確。除了目標、激情、認可、贊美等之外，關(guān)鍵問題是指導(dǎo)團隊的激勵終端，把工作落到實處。

三、如何做好OTC營銷團隊管理

1.定規(guī)矩

“沒有規(guī)矩，不成方圓?！睂τ跔I銷團隊建設(shè)而言，一定要有規(guī)矩，否則無法帶好團隊。組織體系優(yōu)化 對區(qū)域市場來說，建立營銷團隊必須有清晰明了的組織體系，如設(shè)幾個大區(qū)經(jīng)理、幾個辦事處經(jīng)理，以及每個辦事處經(jīng)理是宣銷分離還是宣銷一體化，等等。

團隊要根據(jù)人力資源體系對公司的組織體系進行優(yōu)化。例如，新建團隊時沒有渠道開發(fā)人員，就不能先設(shè)立KA部，經(jīng)理也只能兼任，等人到位以后再設(shè)立KA部，但是要先將組織規(guī)劃做到位。

管理制度的優(yōu)化、細化

進行營銷團隊建設(shè)時，不能照搬總部的制度。成功的區(qū)域市場都有自己的辦事處管理制度或分銷公司制度，它都會把總部的銷售管理、終端考核管理流程細化到自己的區(qū)域市場。

管理流程的優(yōu)化、細化

總部的管理信息與市場的信息如何互動、如何保持信息和資源的暢通，關(guān)鍵在于流程的優(yōu)化。所以說，流程優(yōu)化也是非常關(guān)鍵的一個要素。

考核體系的量化、細化

團隊應(yīng)執(zhí)行公司的考核體系，并量化、細化區(qū)域市場的考核體系。

對營銷團隊來說，關(guān)鍵要有規(guī)則，讓員工知道哪些事可為、哪些事不可為，知道自己的權(quán)限范圍，這一點非常關(guān)鍵。

2.執(zhí)行力管理

在團隊管理上，執(zhí)行力管理需要抓住幾點：管理制度化、管理表格化、管理數(shù)字化、管理流程化，把這四化落實到具體的終端管理、促銷管理、銷售日常管理、KPI管理等。

圖2 PDCA循環(huán)

圖2是一個常規(guī)的管理工具——PDCA循環(huán)。PDCA循環(huán)最早是由美國質(zhì)量管理專家戴明博士發(fā)明，也叫“戴明環(huán)”。其中，P是指計劃，計劃如何制定、制定得是否科學(xué)實用，是非常關(guān)鍵的問題；D是指執(zhí)行，再好的計劃沒有執(zhí)行都是無效的；C是指檢核，執(zhí)行的過程需要檢核；A是指完善，檢核完之后需要總結(jié)、完善。這是一個封閉的環(huán)，PDCA管理是環(huán)環(huán)相扣的。

3.人性化管理 吳炳新最早提出了一個概念，叫做“有情管理與無情管理”。其中，有情管理是指文化、精神層面等，無情管理是指規(guī)制、流程、制度、數(shù)字等。管理者對員工既要關(guān)愛、培養(yǎng)、幫助，也要用霹靂手段嚴明紀律，在管理中將有情管理與無情管理結(jié)合起來。

團隊建設(shè)一定要依靠員工，成敗關(guān)鍵系于人心向背。管理者要尊重既得的利益，設(shè)立公平的規(guī)則，能讓利者且讓利，定了的規(guī)則就要說到做到。領(lǐng)頭人要以身作則，以誠立信，誠待員工，建立公司信譽與員工信心。通過贏得員工的人心一步步輻射出去，贏得客戶和外圍人才的人心。得人心，自得天下。

【案例】

《論語》典故

子貢向孔子請教如何才能讓一個國家政治平穩(wěn)、國泰民安?？鬃釉唬骸白闶常惚?，民信之矣。” 子貢曰：“必不得已而去，于斯三者何先？” 孔子曰：“去兵?！?/p>

子貢曰：“必不得已而去，于斯二者何先？” 孔子曰：“去食，自古皆有死，民無信不立?！?/p>

最后一句話的意思是：“去掉糧食。自古至今誰不死啊，所以死并不可怕，最可怕的是民眾對執(zhí)政者失去信心而崩潰渙散?！彼?，管理的玄機在有情、無情，建設(shè)OTC團隊也是一樣，達到了“國泰民安”，團隊業(yè)績肯定會上升。

4.利益與文化驅(qū)動管理

員工進入公司的愿望是求富裕、求發(fā)展，員工愿望的終極解決之道是占有資源（即企業(yè)的資金資源、學(xué)習(xí)資源、渠道資源、商業(yè)資源、文化資源等），贏得機會。企業(yè)要想調(diào)動資源、贏得商機，就要從員工出發(fā)，依靠員工、回歸員工，把管理體系打通。

對于員工建設(shè)的核心要素，短期是靠利益驅(qū)動，長期要靠文化驅(qū)動。

第五篇：OTC藥品營銷務(wù)實

OTC藥品營銷務(wù)實

主編：仝燕

隨著醫(yī)療費用中消費者自己所出費用的比重大幅度增大，以及消費者自我保健意識和綜合素質(zhì)的不斷提高，到藥店購藥的人會愈來愈多，藥品營銷中藥店的藥品銷售在整個醫(yī)藥市場中所占份額亦愈多，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)必須有效地拓展藥店這一領(lǐng)域，擺脫單一的醫(yī)院、診所的臨床營銷渠道，學(xué)會兩條腿走路，才能不斷創(chuàng)造企業(yè)的銷售奇跡。藥店零售營銷與醫(yī)院的臨床營銷有許多不同之處，在運作中需做好以下幾個方面的工作：

一、進行市場調(diào)節(jié)調(diào)研、建立詳實的藥店檔案資料是開展藥店營銷的基礎(chǔ)

1、藥店的詳細地址、郵編、電話號碼、及地處環(huán)境和基本消費人群。

2、藥店的性質(zhì)：國家、集體、個體、股份合作，還有其他什么形式。

3、藥店的主要負責(zé)人、主要目標營業(yè)員、坐堂醫(yī)生的姓名、喜好、聯(lián)絡(luò)方法等。

4、藥店的:進貨渠道、付款方式以及資信怎樣。

5、藥店的經(jīng)營規(guī)模，店堂營業(yè)面積，經(jīng)營品種，是否連鎖經(jīng)營，生意狀況如何，以及與本企業(yè)有關(guān)聯(lián)的同類品種的各種情況。

6、觀察店堂內(nèi)能否開展促銷活動，哪一種促銷活動形式最為適宜。

7、了解店堂內(nèi)有何終端促銷用品。何種終端促銷用品效果最好，藥店對終端促銷用品有何建議。

對以上7個方面的調(diào)查數(shù)據(jù)進行詳細的分析、整理、歸檔，并對藥店進行級別評定，可分為A、B、C三個等級；

1,A級為當?shù)赜忻拇笏幍旰瓦B鎖藥店；

2,B級為規(guī)模相對較小，但生意較好的藥店，一般為商場，超市藥品專柜，人口流動大的區(qū)域的中等藥店；

3,C級為那些生活區(qū)和郊區(qū)便民小藥店，小診所、小食雜店的便店藥品點等。

二、建立機構(gòu)，劃分區(qū)域，制定方案

1、建立一套與藥店零售相對應(yīng)的機構(gòu)，進行細致的分工和職能劃分，有效地實施營銷全方位，全過程的科學(xué)管理。

2、根據(jù)調(diào)查的市場數(shù)據(jù)，對市場科學(xué)的區(qū)域劃分，定員、定崗、定職責(zé)。

3、制定一套詳細的市場營銷方案，包括：詳細的渠道策略、詳細的促銷策略、詳細的人員管理辦法及較系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫表格等。

三、鋪貨率的高低是藥店零售經(jīng)營成敗的關(guān)鍵

1、根據(jù)調(diào)查資料制定合理的鋪貨線路，以利于節(jié)約時間，提高鋪貨效率。

2、鋪貨形式一般有：商業(yè)推廣會形式鋪貨、自然流通形式鋪貨、人員拜訪形式鋪貨等，可單獨使用，也可以綜合使用。

3、鋪貨數(shù)量第一次不宜大，待摸清月銷售情況后，再制定詳細的鋪貨量；，可對于現(xiàn)金拿貨以適當加大鋪貨量，但亦不能太大。

4、鋪貨的地理位置選擇，可以先從醫(yī)院附近、人流量大的地方的鄰近藥店開始，尤其是那些在醫(yī)院銷售較好的藥品，會起到醫(yī)院帶動藥店零售的效果。

5、鋪貨時可多品種一起推廣，只要客戶愿意接受，但一定要控制數(shù)量?？梢越榻B醫(yī)院和其他藥店的銷售情況，但必須介紹大醫(yī)院和大連鎖店，以增強藥店經(jīng)營者的信心。

6、鋪貨一定要按藥店、品名、日期詳細地填定鋪貨記錄，注有藥店當日執(zhí)班人員，并請其中某人簽收。

7、鋪貨要盡量爭取現(xiàn)款現(xiàn)貨，第一次可以給一定的鋪貨獎勵；如果是賒銷，要嚴格控

制數(shù)量。對于小診所、小藥店和個體藥店要堅持現(xiàn)金原則鋪貨，在啟動期如不能鋪進，也不要急，待市場啟動后，只要有利可圖，不愁鋪不開。

8、對于個體藥店和承包性質(zhì)的藥店，鋪貨價格應(yīng)高于醫(yī)院的鋪貨價格，以防止其降價競爭沖亂價格休系。

9、鋪貨的公司員工應(yīng)明白，鋪貨不是目的，銷售才是關(guān)鍵，在鋪貨中不要急躁。同時，對待藥店所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑，要樹立為客戶賺錢的理念。

四、加強藥店的宣傳布置，創(chuàng)造更多的銷售機會

1、鋪貨和拜訪時，應(yīng)加強產(chǎn)品的理貨工作。產(chǎn)品本身就是最好的廣告，因此要爭取最佳的陳列位置。在具體操作中，本企業(yè)產(chǎn)品盡量與同類產(chǎn)品集中擺放，擴大產(chǎn)品的陳列面，且使產(chǎn)品處于最佳視覺位置，或者使用公司統(tǒng)一的陳架陳列。知名品牌的藥品品種較多時，可設(shè)立專柜銷售。

2、根據(jù)不同類型的藥店制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：

·廣告宣傳用品要爭取使進店消費者第一眼看到；

·廣告宣傳用品的粘貼、擺放要規(guī)范，要產(chǎn)生美感；

·宣傳布置要獨特，有個性，寧缺勿濫；

·要與商家協(xié)商好，爭取支持；

·注意不要違反當?shù)丨h(huán)保法規(guī)和工商、廣告等法規(guī)。

五、人際關(guān)系要到位，拜訪、慰問是藥店營銷的重要環(huán)節(jié)

1、拜訪、慰問的對象主要是經(jīng)理、柜長、營業(yè)員、店主、坐堂醫(yī)生等。最主要是用藥柜臺人員和坐堂醫(yī)生。

2、拜訪慰問的好處：

·順利地實現(xiàn)鋪貨和回款；

·有利的陳列位置和宣傳位置；

·營業(yè)員和柜長會成為企業(yè)的業(yè)余推銷員，促進產(chǎn)品的銷售；

·可以有效防止產(chǎn)品斷貨和脫銷情況發(fā)生；

·便于及時掌握市場動態(tài)，尤其是競爭對手的情況，做到自己知已知彼，時刻掌握主動權(quán)。

3、在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌。

4、在拜訪中要主動幫助藥店解決一些問題，如換貨及其他有關(guān)問題等。

5、要合理制定拜訪線路和拜訪頻率，注意維持老客戶，開拓新客戶，只有這樣，才保證銷售業(yè)績穩(wěn)步增長。

6、拜訪過程中要合理地使用公司禮品，掌握人的心理，有節(jié)制地發(fā)放禮品，既要讓對方感覺禮品的珍貴以及企業(yè)對他（她）的重視，也能有效地節(jié)約銷售成本。

六、加強信息反饋工作，為營銷決策服務(wù)

1、注意收集各類信息，如人員變更，店址變更、進貨渠道變更，以及經(jīng)營狀況、競爭對手相關(guān)情況、自己產(chǎn)品銷售情況及其他相關(guān)情況。

2、堅持有目的、有準備地收集信息，并進行分析總結(jié)歸納。

3、加強信息的雙向交流，并保持暢通。保證下面的信息及時傳上去，上面的政策、方案及時傳下來。

七、合理使用各種促銷手段

1、電視專題片

主要在人流量大的A、B類藥店中開展，可利用星期

六、星期天進行，也可在電視中播放。電視專題片要制作精美，具有科學(xué)性，忌浮夸。

2、報紙廣告

由于目前報紙廣告過多過濫，在操作中就應(yīng)慎重使用。而印刷一些具有科學(xué)性、可讀

性、針對性的宣傳冊子，則更容易獲得消費者的好感。

3、廣播媒體

根據(jù)產(chǎn)品特點，選擇廣播時間，成本較低。

4、車體（車貼）廣告

可買斷主要線路的公交車進行宣傳，車貼制作一般為雙面膠。

5、義診與展示活動

利用節(jié)假日在流量大的臨街廣場或大醫(yī)院、大藥店附近進行義診與展示活動，具體操作如下：

·邀請相關(guān)醫(yī)生，最好為當?shù)孛t(yī)；

·爭取工商、城管、環(huán)衛(wèi)等相關(guān)職能部門配合；

·邀請當?shù)匦侣剻C構(gòu)參與；

·印刷相關(guān)資料進行宣傳，告訴消費者藥品功能，在何處購買。

·當場進行義診，贈送紀念品，在可能范圍內(nèi)開展部分銷售；

·對孤寡老人、老紅軍、老八路以及革命傷殘軍人和烈軍屬可以贈藥，因這些人數(shù)不多，但確有廣大的企業(yè)形象影響。

6、路牌、燈箱廣告

路牌請專業(yè)廣告公司制作，主要地點在醫(yī)院人流量大的地方。燈箱可由公司統(tǒng)一制作，掛于藥店或醫(yī)院附近。

7、針對特定目標顧客促銷

對慢性病人可以給予贈藥，療程長者可給予一定折扣。

8、其他廣告媒體

電視電視廣告、DM、POP廣告、大片贈送、橫幅等形式。

總之，在藥店營銷工作中，銷售人員只有切實加強自身修養(yǎng)，把握規(guī)律、靈活務(wù)實地開展工作，才會贏得市場的回報。