第一篇：房地產(chǎn)行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)王昆老師

房地產(chǎn)行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

如今互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為許多房地產(chǎn)從業(yè)者最為青睞的營(yíng)銷平臺(tái)。會(huì)展的冷落、報(bào)紙廣告的下滑，昭示著傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷的劣勢(shì)盡顯，優(yōu)勢(shì)已被挖掘殆盡！互聯(lián)網(wǎng)以其低成本、高效率、快速度的優(yōu)勢(shì)毫無(wú)顧忌地占領(lǐng)著人們的時(shí)間與空間！網(wǎng)絡(luò)的可接近性讓傳統(tǒng)媒體無(wú)法與之比擬，互聯(lián)網(wǎng)的交互性、海量信息、低成本運(yùn)行也讓展會(huì)望塵莫及！

正是基于互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)革命的興起，以及傳統(tǒng)大眾消費(fèi)者的互聯(lián)網(wǎng)使用極度普及，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)伴隨著智能手機(jī)和3G、4G網(wǎng)絡(luò)的高度覆蓋，讓房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)運(yùn)而生！

王石的博客營(yíng)銷、潘石屹的微博營(yíng)銷、以及搜房網(wǎng)、新浪樂(lè)居、焦點(diǎn)、安居客等等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)的強(qiáng)勢(shì)效果凸顯，但同時(shí)各類地產(chǎn)行業(yè)網(wǎng)站營(yíng)銷費(fèi)用大幅度上漲，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。如何能夠少花錢甚至不花錢的進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷？如何能夠精準(zhǔn)的通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)找到目標(biāo)客戶？如何通過(guò)手機(jī)與客戶保持長(zhǎng)久的緊密關(guān)系？

如果您想解決上述3個(gè)問(wèn)題，那么請(qǐng)走進(jìn)房地產(chǎn)行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)課程！

【課程對(duì)象】

房地產(chǎn)企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)等

房地產(chǎn)企業(yè)的各級(jí)別銷售人員、市場(chǎng)部人員

對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有興趣的房地產(chǎn)從業(yè)者

【課程大綱】

一、房地產(chǎn)行業(yè)目標(biāo)客戶的網(wǎng)絡(luò)使用分析

1． 中國(guó)網(wǎng)民的互聯(lián)網(wǎng)使用

2． 網(wǎng)民消費(fèi)習(xí)慣與傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣對(duì)比

3． 客戶通過(guò)網(wǎng)絡(luò)選擇房地產(chǎn)信息的原因

4． 不同收入的網(wǎng)民了解房產(chǎn)信息的途徑

二、互聯(lián)網(wǎng)給房地產(chǎn)行業(yè)帶來(lái)的新機(jī)會(huì)

1． 傳統(tǒng)舊媒體的衰弱與新媒體的崛起

2． 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)的價(jià)值

3． 互聯(lián)網(wǎng)在消費(fèi)者選擇房產(chǎn)時(shí)的節(jié)點(diǎn)作用

4． 王石的博客營(yíng)銷與潘石屹的微博營(yíng)銷

三、房地產(chǎn)行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷整體策略

1． 整體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略介紹

2． 企業(yè)核心優(yōu)勢(shì)凝練

3． 目標(biāo)客戶鎖定

4． 溝通內(nèi)容規(guī)劃

5． 營(yíng)銷傳播平臺(tái)

6． 價(jià)值客戶二次營(yíng)銷

四、房地產(chǎn)企業(yè)所需要的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具

1． SEO搜索引擎營(yíng)銷推廣技巧（快速獲取精準(zhǔn)目標(biāo)客戶，在消費(fèi)者選擇房產(chǎn)的各節(jié)點(diǎn)阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，各種免費(fèi)優(yōu)化方法講解、實(shí)操演示）

2． BBS論壇營(yíng)銷推廣技巧

3． SNS社區(qū)營(yíng)銷推廣技巧

4． 微視頻營(yíng)銷推廣技巧

5． 微博營(yíng)銷推廣技巧（房地產(chǎn)企業(yè)微博矩陣建立方法，微博內(nèi)容編寫(xiě)和規(guī)劃，各種微博活動(dòng)組織的方法講解、微博粉絲互動(dòng)技巧、精準(zhǔn)目標(biāo)客戶的挖掘方法）

6． 微信營(yíng)銷推廣技巧（微信個(gè)人賬號(hào)和公眾賬號(hào)的設(shè)置方法，個(gè)人賬號(hào)營(yíng)銷推廣方法，微信群和朋友圈營(yíng)銷方法、公眾賬號(hào)運(yùn)營(yíng)技巧、提高圖文信息轉(zhuǎn)化率的具體方法）

7． 行業(yè)網(wǎng)站營(yíng)銷推廣技巧

五、房地產(chǎn)企業(yè)微營(yíng)銷方案

1． 微營(yíng)銷方案制定方法

2． 人力、財(cái)力、物力投入預(yù)算

3． 微營(yíng)銷方案解析

第二篇：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

第一章關(guān)于您的出口產(chǎn)品

1.使用海外客戶常用名稱，由于地區(qū)文化差異，便于溝通，更加有效的提高成功率。多多

搜集產(chǎn)品別名。

2.海關(guān)編碼的查詢：

百度：我的產(chǎn)品HS CODE

我的產(chǎn)品 海關(guān)編碼 或者是google：英文名稱+HS CODE（“plywood” HS CODE）在阿里巴巴或者百度等網(wǎng)站查詢自己產(chǎn)品常用的名稱和別名以及技術(shù)參數(shù)、流程等信息，發(fā)現(xiàn)不完整時(shí)候立即補(bǔ)充。

型號(hào)：type、model 規(guī)格：specification 技術(shù)參數(shù)：technical parameters 性能：feature、characteristics。生產(chǎn)流程：production process/manufacture process。大行業(yè)名稱：industry分行業(yè)名稱：specific industry。

3.清除相關(guān)產(chǎn)品與行業(yè)名稱：a。橫向相關(guān)主要是該產(chǎn)品相關(guān)的類別.b.縱向相關(guān)使用該產(chǎn)

品的各種行業(yè)。在產(chǎn)找到相關(guān)行業(yè)的企業(yè)網(wǎng)站時(shí)候可以學(xué)習(xí)總結(jié)別家的長(zhǎng)處。http//:directory.google.com網(wǎng)站目錄。

第二章貿(mào)易國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查

1.建議國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查：international market mini-research

A． 整體市場(chǎng)環(huán)境和發(fā)展趨勢(shì)

B． 主要市場(chǎng)報(bào)告

C． 行業(yè)主要客戶或者消費(fèi)者的偏好研究

D． 行業(yè)主要經(jīng)銷商的信息

E． 行業(yè)營(yíng)銷（產(chǎn)品，渠道，價(jià)格，促銷）現(xiàn)狀及其研究。

F． 行業(yè)主要供應(yīng)商（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）研究

G． 各國(guó)行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r

H． 本企業(yè)SWOT分析

I． 行業(yè)SWOT分析

J． 行業(yè)未來(lái)關(guān)鍵成功因素分析

了解以上信息可以購(gòu)買價(jià)格合適的市場(chǎng)出售的書(shū)籍報(bào)告，互聯(lián)網(wǎng)等途徑。

1）

存有各種市場(chǎng)報(bào)告的銷售網(wǎng)站。

2）查詢?nèi)蛸Q(mào)易數(shù)據(jù)庫(kù)：http//:unstats.un.org/unsd/comrade/dqBasicQuery.aspx 分析全

球市場(chǎng)十分有用。（世界上最大的進(jìn)口國(guó)家，最大的區(qū)域市場(chǎng)，，，，出口國(guó)家的規(guī)模、出口流向/進(jìn)口容量、進(jìn)口來(lái)源國(guó)家等信息）。介紹了很多國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查資源。國(guó)際營(yíng)銷傳播網(wǎng)共同討論。建議市場(chǎng)報(bào)告模板。

3）查詢中國(guó)主要出口商和制造商：可以了解：國(guó)內(nèi)主要出口商

和制造商。

第三章建議國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

1.市場(chǎng)營(yíng)銷的最高目標(biāo)是讓其他的企業(yè)或者產(chǎn)品無(wú)法與自己競(jìng)爭(zhēng)，或者說(shuō)企業(yè)可以控

制住這種競(jìng)爭(zhēng)，讓競(jìng)爭(zhēng)變成一種利己的競(jìng)爭(zhēng)，做到這一點(diǎn)主要就是靠知己知彼，做好競(jìng)爭(zhēng)分析和市場(chǎng)定位，避實(shí)就虛，揚(yáng)長(zhǎng)避短。

2.A，誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一定是同種性質(zhì)的?？梢愿鶕?jù)自己的實(shí)力尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

B．競(jìng)爭(zhēng)者的分析

可以通過(guò)良好的客戶詢問(wèn)一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，可以從可以得到的競(jìng)爭(zhēng)者資料中了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息

通過(guò)戶糧網(wǎng)查詢，了解相關(guān)信息以及對(duì)手是如何做宣傳的，收集相關(guān)網(wǎng)站了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)。

包括：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我們的威脅大小

a。企業(yè)屬地

b。各國(guó)出口市場(chǎng)的份額

c。各國(guó)生產(chǎn)規(guī)模的比例。

d。企業(yè)出口占本國(guó)出口市場(chǎng)的份額。

e。企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模占該國(guó)行業(yè)生產(chǎn)規(guī)模的份額。

f.企業(yè)是否獲得一些ISO方面的質(zhì)量認(rèn)證。

g。企業(yè)是否獲得行業(yè)內(nèi)的國(guó)際權(quán)威認(rèn)證。

h。企業(yè)是否擁有世界知名客戶。

i。企業(yè)是否擁有高質(zhì)量的獨(dú)立域名網(wǎng)站。

j。企業(yè)知名度。

C.如何制定競(jìng)爭(zhēng)策略。----加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷力量，提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低生產(chǎn)成本，提高服務(wù)水平，建立企業(yè)形象。

a.市場(chǎng)聚焦策略：可以分為優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)---自己已經(jīng)做成熟的市場(chǎng)，重點(diǎn)代開(kāi)發(fā)市場(chǎng)-----企業(yè)下一步需要重點(diǎn)突破的市場(chǎng)，觀望市場(chǎng)----競(jìng)爭(zhēng)激烈暫時(shí)沒(méi)有考慮的市場(chǎng)。

b．差異化策略：改進(jìn)產(chǎn)品包裝，細(xì)分規(guī)格，推出別家沒(méi)有的特殊服務(wù)，客戶溝通。。。各方面的工作，可以吸引客戶。適合于待開(kāi)發(fā)突破市場(chǎng)。

c．綜合成本策略：

d．動(dòng)態(tài)跟蹤策略：跟蹤好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)。

第四章SWOT分析：

1．SWOT分析的目的就是明確企業(yè)下一步的計(jì)劃和發(fā)展方向。具體到出口商來(lái)說(shuō)就是分析自己的優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)。機(jī)會(huì)和威脅。從而決定：

要不要進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)

要不要進(jìn)入某個(gè)國(guó)外區(qū)域市場(chǎng)

采用哪種銷售模式

要不要在國(guó)外設(shè)立分支機(jī)構(gòu)

使用哪些銷售渠道

是否使用自己有的品牌

是否推出某種新產(chǎn)品

3.SWOT分析中的優(yōu)勢(shì)S是指本公司比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的更好的地方或者是擁有某種獨(dú)占的有效資源，通常對(duì)企業(yè)有比較重要影響的優(yōu)勢(shì)。

成本，市場(chǎng)份額，客戶關(guān)系，品牌影響力，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，商業(yè)模式，經(jīng)營(yíng)理念，管理機(jī)制，管理水平，企業(yè)文化，反應(yīng)速度，技術(shù)實(shí)力，信息情報(bào)，專業(yè)人才，政府關(guān)系，金融資源，媒體資源，原產(chǎn)地優(yōu)勢(shì)，有形資產(chǎn)以及其他壟斷資源。

4.企業(yè)經(jīng)常遇到的機(jī)會(huì)：

新技術(shù)帶來(lái)的成本降低和引發(fā)的品質(zhì)升級(jí)，新材料引發(fā)的產(chǎn)品革命，新媒體帶來(lái)的營(yíng)銷進(jìn)步，新市場(chǎng)，快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)，客戶新需求，新獲得的壟斷資源，與其他企業(yè)的戰(zhàn)略合作，新的國(guó)家政策，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變動(dòng)。

5.企業(yè)遇到的威脅：

經(jīng)濟(jì)不景氣，市場(chǎng)需求減少，新加入的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的惡性競(jìng)爭(zhēng)，客戶或者供應(yīng)商越來(lái)越強(qiáng)的市場(chǎng)地位，自然資源緊缺，專利保護(hù)失效，新技術(shù)新產(chǎn)品的挑戰(zhàn)，重要人才的流失，更加嚴(yán)厲的政策法規(guī)，金融風(fēng)險(xiǎn)，戰(zhàn)爭(zhēng)。

6.怎樣做SWOT分析：

優(yōu)勢(shì)---機(jī)會(huì)。劣勢(shì)----威脅。

評(píng)估自己的優(yōu)勢(shì)：成本，市場(chǎng)份額，客戶關(guān)系，品牌影響力，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，商業(yè)模式（OEM-貼牌制造ODM-設(shè)計(jì)兼制造OBM-自有品牌制造、采購(gòu)代理，純貿(mào)易，供應(yīng)鏈管理，出口代理，國(guó)際市場(chǎng)總代理，區(qū)域市場(chǎng)總代理，貿(mào)易企業(yè)與來(lái)料加工），經(jīng)營(yíng)理念，管理體制，管理水平，企業(yè)文化，第五章出口營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作

包括：人才準(zhǔn)備，硬件準(zhǔn)備，軟件準(zhǔn)備和資料準(zhǔn)備。（選擇合適的出口營(yíng)銷經(jīng)理）

第六章如何獲取出口商機(jī)

1.哪里有商機(jī)

2.哪些渠道適合我：使用自有品牌，和國(guó)際大型采購(gòu)商合作，參加展會(huì)，在網(wǎng)站書(shū)

刊刊登廣告，向知名貿(mào)易公司推薦自己，登錄行業(yè)網(wǎng)站，盡可能多的登錄黃頁(yè)（，.cn，.cn），目錄。

3.如何抓住商機(jī)-----比別人認(rèn)真。不管在那個(gè)方面都要認(rèn)真對(duì)待。一絲不茍。

第七章30種利用互聯(lián)網(wǎng)迅速找到全球目標(biāo)客戶的方法

幾種有效的方法：本公司以前收到的各種詢盤，海關(guān)出口記錄可以得知貿(mào)易公司的部分客戶的信息。貿(mào)易協(xié)會(huì)或者商會(huì)的出版或者網(wǎng)站提供的信息，1.搜索引擎

2.高級(jí)搜索引擎：使用google的高級(jí)搜索功能allintitle功能。多語(yǔ)言法、專業(yè)文檔

法、企業(yè)名錄網(wǎng)站法： 和、進(jìn)口商與分銷商名錄網(wǎng)站法：importers directory和distributors directory、行業(yè)網(wǎng)站法yahoo Google dmoz.org等對(duì)應(yīng)的行業(yè)目錄中查找（行業(yè)名稱+industry/net/online/portal）、國(guó)家黃頁(yè)網(wǎng)站、商務(wù)部世界買家網(wǎng)（）進(jìn)出口協(xié)會(huì)或者商會(huì)（http//:service.win.mofcom.gov.cn/jmwz.htm 可以得知某個(gè)國(guó)家都有哪些進(jìn)口商協(xié)會(huì)或者商會(huì)）、各國(guó)的行業(yè)協(xié)會(huì)（會(huì)公布部分名單）

3.alexa工具篇

第八章區(qū)域市場(chǎng)研究與客戶查找

北美市場(chǎng)，中美洲市場(chǎng)，南美市場(chǎng)，安第斯市場(chǎng)，西歐和北歐市場(chǎng)，中東歐市場(chǎng)，中亞市場(chǎng)，俄羅斯市場(chǎng)，中東市場(chǎng)，南亞市場(chǎng)，東南亞市場(chǎng)，東亞市場(chǎng)，澳洲市場(chǎng)，非洲市場(chǎng)，加勒比海市場(chǎng)。

1如何研究某個(gè)市場(chǎng)：

A界定該區(qū)域的發(fā)長(zhǎng)速度

B,從生活習(xí)慣，文化傳統(tǒng)，政府政策上確定，該區(qū)域是否使用本公司生產(chǎn)產(chǎn)品。

C.該區(qū)域的人口，市場(chǎng)容量

D.了解該區(qū)域的進(jìn)口商，大批發(fā)商零售商或者有影響力的客戶終端

E.接觸這些潛在客戶了解市場(chǎng)狀況

F．制定自己的營(yíng)銷策略

第九章海外買家簡(jiǎn)易評(píng)估方法

1.客戶信用調(diào)查輔助機(jī)構(gòu)

2.利用互聯(lián)網(wǎng)評(píng)估客戶：從標(biāo)題上看（是否含有offer，inquiry字樣），從內(nèi)容上看（講的是內(nèi)行話還是外行話），從署名上看（有誠(chéng)意的賣家會(huì)留下聯(lián)系方式），e-mail地址上看（專業(yè)賣家會(huì)有自己的企業(yè)郵件地址），從網(wǎng)址上看（買家忘寫(xiě)網(wǎng)址可以將郵件后面的內(nèi)容加上www訪問(wèn)試試）

3.評(píng)估客戶是否適合我們：客戶的知名度、市場(chǎng)大小、對(duì)定制的要求、付款條件、價(jià)格

要求、采購(gòu)范圍。

而我們滿足客戶的要求：產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期、融資能力、數(shù)量、包裝、運(yùn)輸要求、其他服務(wù)要求。

4..賣家能力和買家能力相匹配。

第十章如何接觸海外客戶

1.商業(yè)信函的寫(xiě)作技巧

A． 引起注意原則：正確拼寫(xiě)客戶公司名稱，說(shuō)明正確的收件人或者部門名稱，和客戶

緊密相關(guān)的主題（數(shù)字，免費(fèi)，緊急等字樣）

B． 賣家興趣原則：簡(jiǎn)要正確的描寫(xiě)客戶公司的業(yè)務(wù)、如何得知客戶的資料、對(duì)客戶業(yè)務(wù)

有一定了解、對(duì)客戶行業(yè)不利問(wèn)題有一定了解、對(duì)客戶在行業(yè)中的地位有一定了解。

C． 讓買家輕松原則:

D． 專業(yè)原則

E． 信任原則

2.正確接觸客戶

A． 到客戶網(wǎng)站留言

B． 發(fā)傳真、打電話

C． 郵寄公司樣本使用第三方服務(wù)

十一章如何獲得客戶的信任

1.如何利用企業(yè)網(wǎng)站獲得客戶信任

專業(yè)性：專業(yè)的設(shè)計(jì)內(nèi)容和制作

服務(wù)性：聯(lián)系方式有效，各種細(xì)節(jié)等

2.電話營(yíng)銷如何獲取客戶的信任

講話方式，講話內(nèi)容，是否坦誠(chéng)，是否可靠，是否致力于建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系

3.銷售員個(gè)人素質(zhì)取得客戶信任。自信加專業(yè)，坦然承認(rèn)細(xì)微不足而體現(xiàn)真實(shí)自我，關(guān)注客戶需求，4.獲取客戶信任的企業(yè)文化：

TRUST=TRUTH,RESPONSIBILITY,UNSELFISHNESS,SECURITY,TEAMWORK.十二章如何爭(zhēng)取客戶訂單

1.爭(zhēng)取訂單戰(zhàn)略性問(wèn)題：

A． 企業(yè)的出口營(yíng)銷觀念

B． 企業(yè)定位、市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位

C． 出口營(yíng)銷人才的培養(yǎng)

D． 考核與激勵(lì)制度

E． 核心競(jìng)爭(zhēng)力

10個(gè)戰(zhàn)術(shù)性問(wèn)題

A． 足夠認(rèn)真

B． 充分準(zhǔn)確的營(yíng)銷資料、工具

C． 思路清晰、明晰的營(yíng)銷計(jì)劃

D． 站在客戶的角度制定溝通計(jì)劃

E． 良好的溝通能力

F． 專業(yè)的培訓(xùn)計(jì)劃

G． 團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的分享和相互幫助

H． 團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)能力

I． 良好的營(yíng)銷管理體系

J． 善于借用外部力量

獲得進(jìn)口商的注意

A，制造商

B，OEM制造商

C，接受客戶的定制

D，專業(yè)化定位

E，身份性定位

核心競(jìng)爭(zhēng)力是指企業(yè)難以模仿的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。比如專利，專有設(shè)計(jì)，品牌優(yōu)勢(shì)，壟斷資源等等。在出口營(yíng)銷領(lǐng)域，構(gòu)成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的還包括：創(chuàng)新的文化，廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)和成本的優(yōu)勢(shì)。

第十三章如何管理賣家詢盤

1.如何創(chuàng)造和獲取高質(zhì)量的詢盤。---努力宣傳和推廣，在推廣中盡量使用細(xì)分類，只有瀏覽的時(shí)候客戶才戶按照行業(yè)類別

2.高質(zhì)量的詢盤：a 需求很明確。b 客戶的需求是真實(shí)有效的，不是同行在打探

消息

3.郵件的回復(fù)要做到：簡(jiǎn)潔、可信、恰當(dāng)

4.兩種跟蹤客戶的方法：a 定期發(fā)送新產(chǎn)品的信息給客戶b 節(jié)假日卡片

第十四章如何做好客戶的接待工作

1.如何體現(xiàn)品質(zhì)保證能力：a 現(xiàn)場(chǎng)管理井井有條 b 車間具備相應(yīng)的生產(chǎn)條件 c

中間環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)記錄完整、規(guī)范、及時(shí)、具有可追溯性。

2.準(zhǔn)備工作：邀請(qǐng)函或者電話確認(rèn)、客戶背景資料、根據(jù)客戶的等級(jí)確定接待等

級(jí)、客戶的行程安排、酒店的預(yù)定、歡迎資料、辦公間的要求和談判室準(zhǔn)備、會(huì)議室的準(zhǔn)備、總裁會(huì)晤安排、參觀路線安排、早中晚餐的準(zhǔn)備。

3.確定與外商談判的最佳方案、折中方案、妥協(xié)方案。并附上解決方案的策略和

手段。要讓客戶感到只有個(gè)我們合作才能得到最大的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。如果不和我們

合作會(huì)得到什么，會(huì)失去什么，損失什么。不要流露出期待渴求急躁等一味討

好客戶的情緒和行為。一切談話都要做到有理、有力、有節(jié)、平等。

第十五章客戶的溝通策略

1.溝通的基本要素

目標(biāo)：讓客戶知道、有所認(rèn)識(shí)、加深印象和信任以及好感、引起購(gòu)買欲望、加

強(qiáng)肯定。

計(jì)劃：提醒、重復(fù)、寫(xiě)進(jìn)合同、圖文并茂、多國(guó)語(yǔ)言、多次宣傳。

方式：間接、直接。

客戶方對(duì)象：經(jīng)理、采購(gòu)人員？

溝通原因：隨意的、引導(dǎo)客戶成交、促進(jìn)信任、解決客戶問(wèn)題

溝通的內(nèi)容：

A客戶的具體要求、需求量、市場(chǎng)分析、企業(yè)情況、企業(yè)銷售計(jì)劃、企業(yè)的核

心業(yè)務(wù)、我公司的產(chǎn)品在客戶業(yè)務(wù)中的地位、客戶是怎樣知道我們公司的。

B 我公司的歷史、概況、主要產(chǎn)品、主要業(yè)務(wù)、發(fā)展方向

C 產(chǎn)品品質(zhì)、品質(zhì)保障能力、多樣的檔次選擇、包裝的優(yōu)越性

D 有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格、良好的外語(yǔ)能力、無(wú)障礙溝通、對(duì)客戶問(wèn)題快速反應(yīng)

E 高素質(zhì)的銷售人員、形象

F 為什么這樣定價(jià)、為什么是有競(jìng)爭(zhēng)力的、為什么客戶選擇我們、為什么值得

嘗試

G 及時(shí)交貨能力、持續(xù)發(fā)展能力、持續(xù)降低成本計(jì)劃

H 市場(chǎng)地位、準(zhǔn)確的信息情報(bào)、先進(jìn)的營(yíng)銷系統(tǒng)

I 品牌聲譽(yù)、企業(yè)的誠(chéng)信、良好的誠(chéng)信記錄

J 對(duì)應(yīng)的企業(yè)發(fā)展計(jì)劃，企業(yè)遠(yuǎn)景、行業(yè)未來(lái)的發(fā)展、市場(chǎng)格局的變化

2.溝通技巧：

理解客戶最開(kāi)始的不信任、懷疑、沒(méi)有興趣的態(tài)度

尊重客戶的心理感受

善于問(wèn)問(wèn)題

不要一次把所有的信息都傳遞給客戶

價(jià)格只是沒(méi)有其他辦法下了最后選擇

注意語(yǔ)言技巧的應(yīng)用

和客戶建立人際關(guān)系

第十六章大客戶營(yíng)銷

惟有充分發(fā)揮大客戶和小客戶各自的優(yōu)勢(shì)，出口商才能真正屹立與國(guó)際市場(chǎng)中。

第十九章形象營(yíng)銷

1.硬形象和軟形象

三位一體戰(zhàn)略：企業(yè)、品牌、商標(biāo)

2.CIS體系：CI系統(tǒng)、企業(yè)使命、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)介紹、企業(yè)核心價(jià)值、核心價(jià)值觀

第三篇：《實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》學(xué)習(xí)分享

《實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》學(xué)習(xí)分享

讀電子工業(yè)出版社，張書(shū)樂(lè)著《實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》網(wǎng)絡(luò)推廣經(jīng)典案例戰(zhàn)術(shù)解析一書(shū)，一邊讀一邊與各位分享：

#實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷#分享之一：從王老吉看網(wǎng)絡(luò)推廣九大戰(zhàn)役：

1、策劃創(chuàng)意戰(zhàn)：“封殺王老吉”主題；

2、網(wǎng)絡(luò)新聞戰(zhàn)：網(wǎng)絡(luò)媒體大量報(bào)道轉(zhuǎn)載；

3、論壇口碑戰(zhàn)：奇虎就有27萬(wàn)個(gè)帖子；

4、博客觀點(diǎn)戰(zhàn)：買通知名博客；

5、搜索排名戰(zhàn)；

6、廣告陣地戰(zhàn)：重點(diǎn)推薦頭條；

7、絕地反擊戰(zhàn)：拉王石與萬(wàn)科作反面；

8、郵件挺擊戰(zhàn)；

9、視覺(jué)沖擊戰(zhàn)。

#實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷#分享之二：

1、媽富隆采用小i機(jī)器人，解答各種問(wèn)題。

2、本田雅閣的“汽車零件推倒多米諾骨牌式”網(wǎng)絡(luò)短片。網(wǎng)絡(luò)推廣策劃創(chuàng)意的特點(diǎn)：

1、要有一個(gè)有噱頭的點(diǎn)子。

2、盡可能結(jié)合網(wǎng)絡(luò)傳播形式。

3、給網(wǎng)民小恩小惠。聯(lián)想“紅本女”就是失敗案例。賣茶者可以收集網(wǎng)友的家人數(shù)據(jù)庫(kù)，送試飲裝。@張書(shū)樂(lè)

#實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷#分享之三：網(wǎng)絡(luò)推廣要滿足“三情”：情感、情欲、情緒，還要因“勢(shì)”“利”導(dǎo)，勢(shì)就是順應(yīng)潮流，利就是獎(jiǎng)金、旅游、贈(zèng)送獎(jiǎng)品等。突破口在黃色新聞：

1、拍案驚奇：封殺王老吉，2、三個(gè)一定：一定有爭(zhēng)議性、一定激發(fā)興趣、一定不要讓人反感。

3、形式上的故事性，向《知音》、《故事會(huì)》學(xué)習(xí)！@張書(shū)樂(lè)

#實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷#分享之四：

1、逆向思維有效：“吃垮必勝客”。

2、互動(dòng)很重要：索尼大樓染色DIY。

3、一定不要把網(wǎng)友當(dāng)傻子。艾晴晴“別針換別墅”的失敗。

4、不要急略細(xì)節(jié)?！白蠲狼鍧嵐っ妹谩北蝗俗R(shí)破廣告標(biāo)志。

5、蒙牛危機(jī)后《安全生產(chǎn)24小時(shí)真播》讓網(wǎng)民信服。

6、復(fù)合式營(yíng)銷是王道。@張書(shū)樂(lè)

#實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷#分享之五：

1、網(wǎng)絡(luò)新聞標(biāo)題以16-20字為宜，最好7-10字。

2、可設(shè)計(jì)五至六個(gè)不同長(zhǎng)充但意義相同的標(biāo)題，供編輯選擇。

3、力求動(dòng)態(tài)地揭示新聞，慎用疑問(wèn)句式。

4、“標(biāo)題+新聞提要”形式方便快速閱讀。

5、搜索引擎一般錄用新聞的前幾十個(gè)字。

6、借用熱詞，比如“買房步步驚心~~”@張書(shū)樂(lè)

#實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷#分享之六：

1、不將稿件投給不相關(guān)的媒體。

2、千萬(wàn)不要群發(fā)郵件，最好與編輯QQ溝通。

3、業(yè)余與編輯作好人情溝通。

4、重大新聞第一時(shí)間投放。

5、配合熱點(diǎn)事件作時(shí)機(jī)投放。

6、休息時(shí)間不要發(fā)，最好上班時(shí)間8點(diǎn)至10點(diǎn)發(fā)。

7、投放頻率是每周兩篇。周三至周五最好。@張書(shū)樂(lè)

#實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷#分享之七：論壇營(yíng)銷三步走：

一、發(fā)現(xiàn)：

1、挖掘營(yíng)銷點(diǎn)（目標(biāo)客戶分析，傳播點(diǎn)提煉，事件植入）

2、論壇分析（選擇陣地，發(fā)現(xiàn)意見(jiàn)領(lǐng)袖，設(shè)定炒作底線）。

二、影響：

1、內(nèi)容制造（軟文攻略），2、發(fā)布實(shí)施，監(jiān)控調(diào)整。

三、沉淀“意見(jiàn)領(lǐng)袖”，形成專題化，反饋匯總。

#實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷#分享之八：

1、要經(jīng)?；貜?fù)別人的帖子；

2、發(fā)布有價(jià)值、意義的；

3、分享生活創(chuàng)業(yè)故事；

4、原創(chuàng)3帖、轉(zhuǎn)載1帖的比例；

5、廣告帖要風(fēng)趣實(shí)用；

6、結(jié)合時(shí)事最有效；

7、長(zhǎng)帖做成電視連續(xù)劇，間隔一段時(shí)間再發(fā)；

8、ID要個(gè)性化，不要英文，頭像、資料要全、簽名可帶網(wǎng)址，總之要短準(zhǔn)狠。

#實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷#分享之九：

1、有些博客站點(diǎn)會(huì)主動(dòng)為名博主設(shè)立馬甲博客，自動(dòng)更新名博的文章。

2、博客定位很關(guān)鍵，不能五味俱全，一定要專。

3、要取個(gè)特立獨(dú)行的好名字，比如“帶三個(gè)表”、“洪晃找樂(lè)”。

4、可以針對(duì)名人的評(píng)論進(jìn)行針對(duì)性的回復(fù)評(píng)論，另寫(xiě)一篇博文回應(yīng)。

5、對(duì)知名博客可“再加工”。

#實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷#分享之十：

1、加入一個(gè)好圈子，比如VIP會(huì)員俱樂(lè)部的。

2、可以自薦自己的博文。

3、通過(guò)搜索引擎和博客聚合站提交。

4、嘗試加入官方博客圈的QQ群。

5、多與讀者互動(dòng)溝通，不要輕易刪除對(duì)你評(píng)論不好的評(píng)論。

6、抓熱點(diǎn)新聞的尾巴，比如錢學(xué)森逝世，可寫(xiě)@張書(shū)樂(lè) 《錢學(xué)森逝世：中國(guó)痛失五個(gè)師》

#實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷#分享之十一：

1、找個(gè)好角度來(lái)寫(xiě)作。

2、博文字?jǐn)?shù)控制在800-2000字，不要寫(xiě)錯(cuò)別字。

3、別做標(biāo)題黨，但標(biāo)題可以新穎。

4、最好早上8-10點(diǎn)發(fā)博文。

5、博文最好在周五前發(fā)給編輯。

6、博客廣告難以為繼，別指望廣告聯(lián)盟。

7、不參與口水戰(zhàn)，對(duì)產(chǎn)品要了解，該批評(píng)時(shí)批評(píng)，不計(jì)較金錢，不只做廣告。

#實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷#分享之十二：

1、SEO不能只對(duì)首頁(yè)優(yōu)化，要整個(gè)頁(yè)面優(yōu)化。

2、作弊手段：橋頁(yè)、關(guān)鍵詞堆砌、隱藏文字、鏈接和頁(yè)面、細(xì)微文字、黑帽之障眼法、網(wǎng)頁(yè)劫持、購(gòu)買鏈接。

3、網(wǎng)店要填完整信息，關(guān)鍵詞要口語(yǔ)化，圖片尺寸是140*140。

4、公司簡(jiǎn)介一般一千字左右。

5、關(guān)鍵詞要避免“女裝”通用詞。

#實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷#分享之十三：

1、如果是女裝，不如用“短袖”、“背心”、“吊帶”等關(guān)鍵詞。

2、不要用單字作為關(guān)鍵詞，最好用三個(gè)字長(zhǎng)度的短語(yǔ)，3、主頁(yè)標(biāo)題長(zhǎng)度最多不超過(guò)7個(gè)詞（30-40個(gè)字母，15-20個(gè)漢字）。

4、一般可用產(chǎn)品名、功能詞、品牌多重排列組合。

5、最好上架時(shí)間為7天。

6、從11時(shí)到16時(shí)、19時(shí)到23時(shí)，每隔半小時(shí)發(fā)一新商品。

7、登記搜索引擎每周到兩月。

8、到論壇發(fā)帖。

#實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷#分享之十四：網(wǎng)絡(luò)廣告技巧：

1、動(dòng)畫(huà)圖片色彩不宜太多；

2、用“免費(fèi)”；

3、擔(dān)心、好奇、幽默與鄭重承諾。

4、加“click”或“按此”；

5、近段時(shí)間換一下圖片。

6、“WHAT ISNEW”位置放廣告，7、點(diǎn)擊要有感興趣的利益。

8、廣告要鏈接到特定畫(huà)面，而不是網(wǎng)站首頁(yè)。

9、廣告嵌入游戲軟件當(dāng)中是個(gè)不錯(cuò)的選擇。

#實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷#分享之十五：郵件挺擊戰(zhàn)：

1、關(guān)鍵點(diǎn)是用戶主動(dòng)在你網(wǎng)站留下郵件地址訂閱郵件。

2、行業(yè)報(bào)告、免費(fèi)教程、抽獎(jiǎng)信息、優(yōu)惠折扣券受關(guān)注。如“立即注冊(cè)即送精美相框”、“相片沖印享八五折優(yōu)惠”等。

3、主動(dòng)收集用戶訂閱：制造網(wǎng)絡(luò)熱點(diǎn)事件讓客戶參與進(jìn)來(lái)，如競(jìng)賽、評(píng)比、猜謎、網(wǎng)頁(yè)特殊效果、優(yōu)惠、售后服務(wù)、促銷等。

#實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷#分享之十六：郵件挺擊戰(zhàn)：

1、推薦新用戶獲折扣券，越多獎(jiǎng)勵(lì)越多。

2、最好收集到用戶的姓名或昵稱，這樣更具親和力。

3、郵件不宜超過(guò)100KB，盡可能別添加附件。

4、標(biāo)題藍(lán)色宋體，內(nèi)容黑色宋體，分左右兩欄，5號(hào)字體。

5、寬500像素以下，圖片兩張，可借鑒騰訊迷你首頁(yè)。

#實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷#分享之十七：郵件雜志的原則：

1、不要太復(fù)雜，2、核心內(nèi)容盡在預(yù)覽中，3、多情緒，少刻板，多資訊，少?gòu)V告，4、告知對(duì)方，提供自己或家人的生日等紀(jì)念日，將收到特別禮物。

5、郵件前幾行必須吸引人。

6、要給人一個(gè)馬上行動(dòng)的理由。

7、群發(fā)軟件

推薦億虎郵差和WorldCast。

8、一周發(fā)一次，周一早上8點(diǎn)前發(fā)。

第四篇：房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

在進(jìn)行營(yíng)銷策劃的時(shí)候，我們面臨兩個(gè)最大的難題：一是如何將更多的產(chǎn)品信息更準(zhǔn)確地傳遞給目標(biāo)消費(fèi)群，二是要知道目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)產(chǎn)品有什么看法。而網(wǎng)絡(luò)，作為第四媒體的興起，將這種大規(guī)?；?dòng)營(yíng)銷的設(shè)想變?yōu)榱爽F(xiàn)實(shí)。

一、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)作模式

對(duì)房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的研究要從其運(yùn)作的機(jī)理談起。

房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，最大的特點(diǎn)在于其本質(zhì)上是一種互動(dòng)營(yíng)銷，即樓盤的開(kāi)發(fā)商利用互聯(lián)網(wǎng)，通過(guò)對(duì)采購(gòu)平臺(tái)、廣告平臺(tái)、銷售平臺(tái)、信息平臺(tái)、交流平臺(tái)以及管理平臺(tái)的架設(shè)，分別與供應(yīng)商、目標(biāo)消費(fèi)群、業(yè)主等群體發(fā)生相互的信息交流。其信息流向是雙向而并非單向的。

我們這里利用互聯(lián)網(wǎng)架設(shè)的六個(gè)平臺(tái)，既有其不同的作用，也有其不同的服務(wù)對(duì)象：

采購(gòu)平臺(tái)

房地產(chǎn)商通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)供應(yīng)鏈的重新整合，改變了產(chǎn)業(yè)內(nèi)上下游企業(yè)之間以及企業(yè)與政府之間的交往方式，從而能夠最終降低交易成本。如房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)可以利用電子商務(wù)進(jìn)行項(xiàng)目招標(biāo)，與咨詢企業(yè)、建材企業(yè)、建筑企業(yè)、物業(yè)管理公司等直接開(kāi)展業(yè)務(wù)。這樣不但減少了中間環(huán)節(jié)。提高了服務(wù)效率，而且提高了企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的透明度，擴(kuò)大了合作伙伴的選擇范圍。通過(guò)房地產(chǎn)網(wǎng)站，還可以建立起相關(guān)企業(yè)的信息高速公路，形成企業(yè)之間的信息鏈，建立無(wú)場(chǎng)地辦公環(huán)境的房地產(chǎn)虛擬企業(yè)。

廣告平臺(tái)

房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)企業(yè)通過(guò)自身建立的網(wǎng)站，或者通過(guò)其他網(wǎng)站發(fā)布廣告等手段，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行廣告宣傳。這是繼報(bào)紙、廣播、電視后，進(jìn)行房地產(chǎn)廣告投放的第四個(gè)媒體。房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)廣告有其自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，這一點(diǎn)在下一期進(jìn)行詳細(xì)的論述。

銷售平臺(tái)

房地產(chǎn)數(shù)字化銷售平臺(tái)可以分為網(wǎng)絡(luò)直銷和網(wǎng)絡(luò)間接銷售兩種。其中直銷是指開(kāi)發(fā)商通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道直接銷售產(chǎn)品。通行做法有兩種：一是企業(yè)在因特網(wǎng)上申請(qǐng)域名，建立自己的站點(diǎn)。由網(wǎng)絡(luò)管理員負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售信息的處理，而傳統(tǒng)的銷售工作可有機(jī)嵌入信息化營(yíng)銷流程；另一種做法是委托信息服務(wù)商發(fā)布網(wǎng)上信息，以此與客戶聯(lián)系并直接銷售產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)直銷的低成本可為開(kāi)發(fā)公司節(jié)省一筆數(shù)量可觀的代理傭金，而且還可同時(shí)利用網(wǎng)絡(luò)工具(如電子郵件、公告板等)收集消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的反饋意見(jiàn)，既提高工作效率又能樹(shù)立良好形象，適用于大企業(yè)建立產(chǎn)品形象和企業(yè)品牌。網(wǎng)絡(luò)間接銷售是指利用網(wǎng)上中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行銷售，專業(yè)代理網(wǎng)站不僅擁有數(shù)量可觀的訪問(wèn)群，而且具有房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和豐富的營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)，能夠很好地完成營(yíng)銷策劃?？紤]到本身的實(shí)力以及建立和維護(hù)網(wǎng)站的成本，這種間接渠道策略尤其適用于中、小型房地產(chǎn)公司。

信息平臺(tái)

利用網(wǎng)站或所設(shè)計(jì)的網(wǎng)頁(yè)，進(jìn)行項(xiàng)目相關(guān)信息的發(fā)布，例如項(xiàng)目的建設(shè)進(jìn)度、最新的房地產(chǎn)法規(guī)、樓盤的促銷信息，項(xiàng)目某些方案的意見(jiàn)征集等都可以迅速地發(fā)布出去。與傳統(tǒng)的信息發(fā)布媒介相比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的信息平臺(tái)不但可以發(fā)布信息，而且可以通過(guò)留言板、業(yè)主論壇等及時(shí)地獲得信息反饋，例如購(gòu)房者與業(yè)主既可及時(shí)得知開(kāi)發(fā)企業(yè)的決策方案，又能及時(shí)地對(duì)諸如房型設(shè)計(jì)、裝修標(biāo)準(zhǔn)等提出自己的意見(jiàn)，實(shí)現(xiàn)真正的互動(dòng)營(yíng)銷。

交流平臺(tái)

在信息交換的基礎(chǔ)上，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還應(yīng)當(dāng)建立業(yè)主與業(yè)主之間的交流平臺(tái)，即所謂的網(wǎng)上社區(qū)，以促進(jìn)小區(qū)文化的形成。

管理平臺(tái)

房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的管理平臺(tái)是產(chǎn)品售后服務(wù)中的一環(huán)，開(kāi)發(fā)商在網(wǎng)站架設(shè)中為日后物業(yè)管理公司開(kāi)辟專用的空間，物業(yè)管理公司可以以此發(fā)布公告通知、小區(qū)財(cái)務(wù)管理情況，聽(tīng)取業(yè)主意見(jiàn)等，有利于日后小區(qū)的規(guī)范化管理。

需要說(shuō)明的是，其中信息平臺(tái)與交流平臺(tái)既服務(wù)于目標(biāo)消費(fèi)群又服務(wù)于業(yè)主，這說(shuō)明了小區(qū)的信息將會(huì)有很大的交互性，購(gòu)房者不但可以從廣告宣傳中了解樓盤，而且可以從業(yè)主的口碑中了解，因此，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求被提到了更高的要求。

二、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)劣勢(shì)分析。

房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷由于其介質(zhì)自身的特點(diǎn)，所以使其擁有了一些其他媒體無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)，但同時(shí)也具備了一些先天的缺陷。

二、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有以下七大優(yōu)勢(shì)：

1、有較為確定的目標(biāo)消費(fèi)群，營(yíng)銷的命中率高

與報(bào)紙、廣播、電視等傳統(tǒng)媒體相比，傳統(tǒng)媒體的受眾雖然多，但是分布過(guò)于廣泛，年齡、收入等參數(shù)的差距較大，導(dǎo)致房地產(chǎn)營(yíng)銷的實(shí)際命中率很低，廣告的效能不高。而新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，卻由于上網(wǎng)人員的特征，使得目標(biāo)消費(fèi)群較為集中。

截止到2001年1月，中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)用戶已達(dá)到2300萬(wàn)，據(jù)預(yù)測(cè)，到2004年中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)用戶將是1億，他們的主力年齡是28—35歲。而在未來(lái)幾年內(nèi)，28—35歲的人群也將是房地產(chǎn)的主力消費(fèi)群。

在目標(biāo)消費(fèi)群相對(duì)集中的情況下，保證了廣告的命中率，廣告的投放才能做到“有的放矢”，實(shí)現(xiàn)真正的高效營(yíng)銷。

2、成本投入低

下面以某知名報(bào)紙為例：其一個(gè)整版彩色廣告的價(jià)格為224000元人民幣，其全國(guó)發(fā)行量為65萬(wàn)份，其是日?qǐng)?bào)，假設(shè)其持續(xù)影響期限為3天，則廣告成本為： 0．12元／人／天；某網(wǎng)站首頁(yè)頂端旗幟廣告價(jià)格為60000元／月，首頁(yè)頁(yè)面下載量為22．5萬(wàn)頁(yè)／天，則開(kāi)發(fā)商成本為：0．0089元／人/天，該報(bào)紙的人均成本為某網(wǎng)站的13倍。再加上報(bào)紙的讀者群非常寬泛。20個(gè)閱讀者之中大約只有1個(gè)有購(gòu)房意向，而據(jù)調(diào)查某網(wǎng)站的瀏覽者之中83％的人有明確的住宅需求。如果該項(xiàng)目沒(méi)有特別的突出賣點(diǎn)(如超低價(jià)位、特別設(shè)計(jì)等)，其廣告創(chuàng)意為中等水平，則其在三天之內(nèi)大約會(huì)有50個(gè)來(lái)電來(lái)訪，則其成本為4480元／個(gè)；經(jīng)過(guò)測(cè)試，某網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)廣告一個(gè)月內(nèi)大約有270個(gè)來(lái)電來(lái)訪，其成本為222元／個(gè)，只有報(bào)紙的二十分之一。而且，隨著房地產(chǎn)項(xiàng)目的不斷開(kāi)發(fā)，報(bào)紙上房地產(chǎn)廣告正日漸增多，人們對(duì)每個(gè)廣告的關(guān)注度日益下降。

由此可見(jiàn)，網(wǎng)絡(luò)廣告與傳統(tǒng)廣告相比，不單止高效，而且低價(jià)。

3、多媒體展示

傳統(tǒng)的媒體表現(xiàn)手法單一，而網(wǎng)絡(luò)媒體則通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，運(yùn)用三維展示、電子地圖、語(yǔ)音解說(shuō)等技術(shù)向購(gòu)房者展示項(xiàng)目的所有信息，信息量大而翔實(shí)，不受地域的限制，有的甚至超越了現(xiàn)場(chǎng)售樓人員講解的效果24小時(shí)不間斷，沒(méi)有時(shí)間和天氣的局限，讓購(gòu)房者的選購(gòu)有更大的自主性。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，購(gòu)房者從決定買到最后簽約，平均到售樓處、現(xiàn)場(chǎng)看房的次數(shù)在3—5次左右。而網(wǎng)上大信息量的提供，就能讓購(gòu)房者在家也能看到所關(guān)心的信息，從而大大提高了看房的現(xiàn)場(chǎng)成交率，也相應(yīng)降低了售樓現(xiàn)場(chǎng)的運(yùn)作成本。

4、主動(dòng)性與互動(dòng)性強(qiáng)

與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，它更強(qiáng)調(diào)互動(dòng)式的信息交流，由強(qiáng)勢(shì)促銷轉(zhuǎn)為軟促銷。消費(fèi)者可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)主動(dòng)查詢分散在各處的、感興趣的房地產(chǎn)的價(jià)格、地理位置、品牌、咨詢有關(guān)信息。通過(guò)BBS提問(wèn)并及時(shí)得到解答，房地產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者保持密集的雙向溝通和交流，大大提高了營(yíng)銷過(guò)程中消費(fèi)者的地位。企業(yè)也可以通過(guò)有效的溝通，充分了解消費(fèi)者的需求，樹(shù)立企業(yè)及產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的地位。有的網(wǎng)站或網(wǎng)頁(yè)還進(jìn)行了鏈接，為購(gòu)房者提供及時(shí)的購(gòu)房、貸款方面的法律咨詢。

5、效果易于測(cè)量房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式與七大優(yōu)勢(shì)

對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷而言，最讓人頭痛的是如何得知營(yíng)銷的效果，而在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷當(dāng)中，只要在網(wǎng)頁(yè)程序中插入流量統(tǒng)計(jì)和探測(cè)流量來(lái)源的代碼，多少人看過(guò)此廣告、多少人點(diǎn)擊進(jìn)去詳細(xì)查看等數(shù)據(jù)都易于測(cè)出。最后，利用網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商提供的“廣告運(yùn)營(yíng)報(bào)表”就可以對(duì)每一個(gè)投放的廣告進(jìn)行監(jiān)控。

6、定向性強(qiáng)

它可以按照購(gòu)房者的具體IP地址、地理區(qū)域、城市等進(jìn)行精確定向，亦可以按照時(shí)間、計(jì)算機(jī)平臺(tái)或?yàn)g覽器類型進(jìn)行定向。

7、快捷性

由于網(wǎng)絡(luò)信息傳播的快捷性與“所見(jiàn)即所得”的制作特點(diǎn)，從材料的提交到發(fā)布，只需要數(shù)小時(shí)或更短的時(shí)間就能把信息發(fā)布出去。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)雖然突出，但就現(xiàn)階段而言，仍存在以下的缺陷：

1、硬件設(shè)施的制約

我國(guó)網(wǎng)絡(luò)尚處于起步和發(fā)展階段，基礎(chǔ)設(shè)施差、技術(shù)軟件落后、缺乏網(wǎng)絡(luò)安全保護(hù)措施和高水平的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員，網(wǎng)絡(luò)立法、結(jié)算系統(tǒng)、房地產(chǎn)稅收等配套設(shè)施跟不上，以及廣大消費(fèi)者對(duì)持卡消費(fèi)的排斥，都制約著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。單是互聯(lián)網(wǎng)普及一項(xiàng)，就已經(jīng)大大地制約了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)階段在我國(guó)內(nèi)地的推行。

2、網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容簡(jiǎn)單，不能滿足消費(fèi)者的需要

現(xiàn)在房地產(chǎn)網(wǎng)站不少，且呈擴(kuò)張趨勢(shì)，但大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)力較弱，服務(wù)內(nèi)容單調(diào)，發(fā)布的信息許多是“粘貼”和“復(fù)制”的，在數(shù)量和質(zhì)量上都沒(méi)有超過(guò)傳統(tǒng)媒體。這樣的信息量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足以促動(dòng)網(wǎng)站訪問(wèn)者做出購(gòu)買決策的，至少應(yīng)做到提供三維動(dòng)態(tài)的樣板房、小區(qū)的位置及環(huán)境，除了房地產(chǎn)本身的信息外，為訪問(wèn)者提供一些有關(guān)國(guó)家政策、法律咨詢、購(gòu)房程序、技巧等知識(shí)也是很有必要的。還有一些房地產(chǎn)網(wǎng)站不適應(yīng)市場(chǎng)需求、缺乏獨(dú)特價(jià)值、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不明顯，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成了買賣雙方之間多余的第三只手。

3、機(jī)制缺乏信任感

眾所周知房地產(chǎn)是一件價(jià)值巨大的產(chǎn)品，它往往是一個(gè)人、一個(gè)家庭一生中金額最昂貴的一次購(gòu)買，所以每個(gè)購(gòu)買者都是非常小心謹(jǐn)慎的。人們?nèi)匀恍欧钛垡?jiàn)為實(shí)的觀念，看不到實(shí)物，他們不可能將一大筆款項(xiàng)交給一個(gè)小小的鼠標(biāo)。況且我國(guó)的消費(fèi)者與房地產(chǎn)商的互信度一直較差，所以目前消費(fèi)者是無(wú)法充分信任網(wǎng)上交易的。

4、虛擬和現(xiàn)實(shí)存在矛盾

網(wǎng)絡(luò)雖然可以全方位展示房地產(chǎn)的外形，向消費(fèi)者提供全部的理性購(gòu)買依據(jù)，但它無(wú)法向消費(fèi)者提供親身體驗(yàn)，感性的現(xiàn)場(chǎng)綜合感受對(duì)房地產(chǎn)這種特殊商品來(lái)說(shuō)是非常重要的。即使房地產(chǎn)的所有技術(shù)指標(biāo)100％合格，消費(fèi)者也可能因?yàn)榇巴獾囊曇埃踔潦歉舯诘泥従佣艞壻?gòu)買。再者網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)是覆蓋面大，信息傳播速度快，但房地產(chǎn)具有不動(dòng)性和客源地域性的特征，虛擬和現(xiàn)實(shí)存在矛盾。

5、企業(yè)自身的Internet營(yíng)銷技術(shù)還不能滿足營(yíng)銷要求

雖然有些機(jī)構(gòu)可以協(xié)助企業(yè)建立網(wǎng)址，設(shè)計(jì)網(wǎng)頁(yè)，幫助策劃企業(yè)上網(wǎng)等事宜，但這些機(jī)構(gòu)幫助企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)上營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)不同，如出于盈利、促銷、愛(ài)好等目的，可能沒(méi)有設(shè)身處地從企業(yè)角度對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行深入研究，并結(jié)合企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略提供全方位的技術(shù)支持。因此，能取得較好效果的案例不多。

6、開(kāi)展網(wǎng)上營(yíng)銷的目的不明確，缺少計(jì)劃性

有些房地產(chǎn)企業(yè)或項(xiàng)目上網(wǎng)可能僅僅是趕時(shí)髦，存在一定盲目性。實(shí)際上，房地產(chǎn)項(xiàng)目在開(kāi)展網(wǎng)上營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，應(yīng)明確企業(yè)建立網(wǎng)站的目標(biāo)，做出完整計(jì)劃，包括目的、市場(chǎng)調(diào)研、Internet服務(wù)情況，所需的資源、資金分配、預(yù)期效果等。

7、企業(yè)對(duì)上網(wǎng)營(yíng)銷的費(fèi)用估計(jì)不足

利用Internet開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的費(fèi)用到底要多少，目前多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)仍沒(méi)有一個(gè)準(zhǔn)確的概念，潛意識(shí)里不愿花太多的錢，認(rèn)為其可有可無(wú)，無(wú)足輕重。其實(shí)，由于Internet營(yíng)銷是建立在日新月異的Internet技術(shù)之上的，Internet技術(shù)發(fā)展會(huì)使企業(yè)在Internet上的投資逐步增加，而一個(gè)經(jīng)常需要更新和維護(hù)的網(wǎng)站費(fèi)用可能更高。只有不斷更新，才能使企業(yè)網(wǎng)站在Internet上保持較高水準(zhǔn)，否則網(wǎng)站缺乏吸引力，不能取得良好的營(yíng)銷效果。

8、企業(yè)缺乏有效評(píng)估Internet營(yíng)銷活動(dòng)的手段

企業(yè)應(yīng)建立監(jiān)控機(jī)制和相應(yīng)工具，來(lái)評(píng)估網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃的進(jìn)展和成果。瀏覽人數(shù)不能簡(jiǎn)單作為可靠的評(píng)估指標(biāo)，更有效的參考指標(biāo)包括查詢成交人數(shù)、網(wǎng)頁(yè)登記人數(shù)等。企業(yè)必須注意用戶對(duì)網(wǎng)址的反應(yīng)，在必要時(shí)做出修改不斷調(diào)整網(wǎng)上營(yíng)銷策略是Internet營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。

三、整合互補(bǔ)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成長(zhǎng)之道

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種新的營(yíng)銷模式，然而，限于房地產(chǎn)業(yè)與網(wǎng)絡(luò)自身的特點(diǎn)，它并沒(méi)有能力完全取代傳統(tǒng)營(yíng)銷模式獨(dú)立運(yùn)作，因此，整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷，進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成長(zhǎng)之道。

到目前為止，傳統(tǒng)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)質(zhì)上是房地產(chǎn)整體營(yíng)銷策略的兩個(gè)有機(jī)組成部分。傳統(tǒng)營(yíng)銷的對(duì)象是房地產(chǎn)網(wǎng)站本身和房地產(chǎn)企業(yè)品牌，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的對(duì)象是有關(guān)企業(yè)的大量信息，這兩部分是缺一不可的，只有整合才能使其發(fā)揮最大的功效。

房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站的推廣和品牌的建立只有通過(guò)傳統(tǒng)營(yíng)銷方式才能得以實(shí)現(xiàn)。網(wǎng)站作為消費(fèi)者與企業(yè)最終產(chǎn)品之間的中介者，首先必須把自己推銷出去，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入網(wǎng)站，這樣才能使他們接觸最終產(chǎn)品信息，而網(wǎng)站怎樣才能引起消費(fèi)者的點(diǎn)擊欲望呢?傳統(tǒng)媒體的廣告促銷是有力的幫手。就連以網(wǎng)上直銷聞名的戴爾公司，也在電視的黃金時(shí)段大打廣告。在宣傳網(wǎng)站的同時(shí)，還必須把網(wǎng)站同企業(yè)的品牌形象緊密結(jié)合在一起，吸引真正有需求的目標(biāo)消費(fèi)者，以免虛耗宣傳資源。因此企業(yè)就必須得在消費(fèi)者購(gòu)買決策前樹(shù)立品牌形象。只有這樣，消費(fèi)者才會(huì)垂青于載有該品牌信息的網(wǎng)絡(luò)。對(duì)于房地產(chǎn)這種高價(jià)值產(chǎn)品，品牌效應(yīng)在消費(fèi)者購(gòu)買決策者中是一個(gè)重要影響因素。良好的品牌形象也是房地產(chǎn)企業(yè)的一項(xiàng)無(wú)形資產(chǎn)。借助傳統(tǒng)媒介建立品牌形象，是房地產(chǎn)企業(yè)利用傳統(tǒng)營(yíng)銷手法引導(dǎo)消費(fèi)者登陸企業(yè)網(wǎng)站的一個(gè)較好方式。房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式與七大優(yōu)勢(shì)

利用網(wǎng)絡(luò)提供信息。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的對(duì)象是大量信息，包括房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格、位置、銷售情況及有關(guān)房地產(chǎn)的知識(shí)與新聞，如房屋百科、售點(diǎn)新聞等。網(wǎng)絡(luò)雖然不能代替現(xiàn)場(chǎng)看房，但能為消費(fèi)者提供豐富的信息，對(duì)優(yōu)化房地產(chǎn)市場(chǎng)的信息環(huán)境意義也很大，所以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目標(biāo)至少在目前應(yīng)定為提供信息，而不是網(wǎng)上買賣，實(shí)際交易還是應(yīng)在傳統(tǒng)渠道。

第五篇：《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)解密》讀后感

《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)解密》讀后感

讀了陳道志老師的《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)解密》這本書(shū)后，我對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的工作策劃營(yíng)銷方式都有了更全面的了解和感悟。在書(shū)中，詳細(xì)闡述了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷建站的“三個(gè)”步驟、實(shí)現(xiàn)的“三種”力量、回答了“六個(gè)”問(wèn)題、完成“五大”系統(tǒng)布局“三大”內(nèi)容。這對(duì)于我們初學(xué)者來(lái)說(shuō)是難得可貴的學(xué)術(shù)知識(shí)，能夠打開(kāi)我們的思維限制，從而更好的幫助我們建立屬于自己的營(yíng)銷網(wǎng)站。

本書(shū)一共六章，從第一章開(kāi)始解釋了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本內(nèi)涵，讓讀者深入了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。第二、三章對(duì)于營(yíng)銷戰(zhàn)略定位，是時(shí)刻提醒著創(chuàng)業(yè)者們不要步入歧途，要明白自己想做什么，想推廣什么。第四章中巧妙地告知讀者推廣的手段與實(shí)際的結(jié)合是如何運(yùn)用的。第五、六章中進(jìn)行更深入的研究，正確的掌握好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)策略，讓我們對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)更加清楚嚴(yán)謹(jǐn)。

本書(shū)中，對(duì)目標(biāo)群體的定位和產(chǎn)品的推廣詮釋得非常好。我認(rèn)為要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，必須要明確自己的目標(biāo)對(duì)象，這樣可以避免創(chuàng)業(yè)中的盲目性。對(duì)于產(chǎn)品的推廣，從包裝到設(shè)計(jì)，從產(chǎn)品自身到消費(fèi)者，每一步的精心策劃都是不可或缺的。書(shū)中寫(xiě)到了免費(fèi)和收費(fèi)的問(wèn)題，這樣不僅能夠利用消費(fèi)者的消費(fèi)心理，而且有利于產(chǎn)品的推廣。當(dāng)然，要做好推廣的工作不僅僅在于這些方面，進(jìn)而，書(shū)中也寫(xiě)到了實(shí)戰(zhàn)策略的變換方案。

一本好書(shū)能夠讓人受益終身，我不能這么大夸其詞，但是對(duì)于《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)解密》這本書(shū)來(lái)說(shuō)，實(shí)用性和解除迷惑性方面都是值得我們?nèi)ゼ?xì)細(xì)觀賞的。