第一篇：談判的要點(diǎn)

談判的要點(diǎn)方法

1、必須向談判對(duì)方闡述清楚自己的身份。

2、闡述清楚自己正在做的事情的前因后果：

⑴昨天（之前），我在做什么事情

⑵截止今天（當(dāng)前），我做到了什么程度

⑶將來(lái)（以后），我們要將事情做到什么程度

3、說(shuō)明對(duì)方加入的必要性——我為什么要來(lái)找您談（參與）這件事

4、講事情的具體內(nèi)容一定要條理清晰：

目標(biāo)→步驟（總-分）→達(dá)到目標(biāo)

5、概念一定要清晰，講話不用籠統(tǒng)的詞，要用小詞，準(zhǔn)確的說(shuō)，準(zhǔn)確的描述，準(zhǔn)確的界定

6、自身存儲(chǔ)的數(shù)據(jù)庫(kù)要全，文件的題目，編號(hào)，內(nèi)容很清晰

7、講東西時(shí)手中一定要有幾張紙，在紙上畫(huà)講解的邏輯關(guān)系圖，讓對(duì)方能很快明白，對(duì)講解的事情時(shí)時(shí)有關(guān)注點(diǎn)

8、談判方案和項(xiàng)目方案要通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)，多寫(xiě)，多講。對(duì)具體事務(wù)要熟悉，為了熟練講出來(lái)要多動(dòng)筆

9、講話要很干凈、流暢自然，不帶停頓，不帶話把，中間連接自然。

10、講話肢體語(yǔ)言要豐富，而且一定是從內(nèi)心發(fā)出來(lái)的自然動(dòng)作，不要太僵硬。自己作為聽(tīng)眾時(shí)要專注，不做小動(dòng)作11、12、13、講話的締結(jié)能力要強(qiáng)，及時(shí)總結(jié)講話要點(diǎn) 談判時(shí)，給誰(shuí)講，就看著誰(shuí)，對(duì)方也看著你，要學(xué)會(huì)直面講東西 出去說(shuō)事，最好拿一個(gè)夾子，里面的文件資料證明我做過(guò)這些事情

第二篇：薪水談判九要點(diǎn)

薪水談判九要點(diǎn)

認(rèn)真對(duì)照：根據(jù)你自己的人際網(wǎng)絡(luò)確定自己市值幾何組織思想：將你的要求詳細(xì)列出來(lái)：薪酬、保險(xiǎn)、職銜、休假，如果你認(rèn)為合適，還可以加上停車位，旅游補(bǔ)貼，專業(yè)會(huì)籍等等

只說(shuō)范圍：譬如說(shuō)，要求薪水在5000-7000之間，瞄準(zhǔn)中位數(shù)

提前打算：如果第一次面試未能獲取所需，在面試之后提出將來(lái)加薪的要求。

戰(zhàn)略考慮：弄清楚最理想的情形是什么，能夠接受的條件是什么。要求你想要的東西，但在次重要的問(wèn)題上做好讓步的準(zhǔn)備。

積極主動(dòng)：記住你和雇主都企圖從這次談判中獲得滿意的結(jié)果。

開(kāi)誠(chéng)布公：一開(kāi)始就把所有要點(diǎn)拿上桌面

從容鎮(zhèn)定：為自己爭(zhēng)取詳加考慮的時(shí)間，向人顯示你的興趣，告訴對(duì)方你會(huì)在一天時(shí)間給出答復(fù)

薪資條款：協(xié)商清楚所有聘請(qǐng)的條款--基本責(zé)任，薪水，以及各項(xiàng)備注.

第三篇：溝通與談判復(fù)習(xí)要點(diǎn)

一、回答別人問(wèn)題的技巧：

1、不要徹底答復(fù)，最好將問(wèn)話范圍縮??；

2、不要確切答復(fù)，避正答偏，模棱兩可；

3、如果有人打岔，那就姑且讓他們打擾一下；

4、針對(duì)提問(wèn)者的真是心理答復(fù)；

5、降低提問(wèn)者追問(wèn)的興趣；

6、禮貌拒絕不值得回答的問(wèn)題；

7、找接口拖延答復(fù)；

8、以問(wèn)代答；

9、因勢(shì)利導(dǎo)，將錯(cuò)就錯(cuò)；

10、簡(jiǎn)明易懂；

11、不知者不答；

12、答非所問(wèn)。

二、說(shuō)服技巧：

1、直言利害；

2、迂回側(cè)擊；

3、巧用故事，借助傳說(shuō)，妙托寓言，現(xiàn)身說(shuō)法；

4、以情動(dòng)人；

5、以理服人，借助邏輯推導(dǎo)，堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)；

6、情理交融；

7、下臺(tái)階法，等待法，沉默法。

三、報(bào)價(jià)含義：泛指一方對(duì)另一方提出自己的所有要求。

報(bào)價(jià)原則：

1、合理性；

2、綜合性；

3、藝術(shù)性。

四、情緒性僵局破解技巧：

休會(huì)緩解法；換將；升格。

五、意見(jiàn)性對(duì)立僵局的破解技巧：

感情緩解法；仲裁法（當(dāng)雙方僵局，請(qǐng)第三方緩解調(diào)停）；鷹鴿；變題；幕后；場(chǎng)外。

六、讓步原則：

a)只有在最需要的時(shí)候才做讓步；

b)分輕重緩急；

c)嚴(yán)格控制讓步次數(shù)、頻率、幅度；

d)把握“交換”讓步的尺度（己方先讓步，對(duì)面未做讓步，絕不再讓步；不能輕易承諾

做同等幅度的讓步）

e)即使己方是很小的讓步，也要對(duì)方感到是艱難的；

f)讓步應(yīng)有明確的利益目標(biāo)，不做無(wú)謂的讓步，千萬(wàn)別以讓步作為贏得對(duì)方好感的手

段；

g)讓步要避免失誤，要敢于果斷收回；

h)…

七、危機(jī)公關(guān)原則：

1、時(shí)效原則；

2、真誠(chéng)原則；反彈原則；

八、公關(guān)危機(jī)的溝通要點(diǎn)：

1、認(rèn)清所有可能會(huì)受到危機(jī)影響的不同社會(huì)公眾；

2、說(shuō)明你已經(jīng)認(rèn)清了問(wèn)題，正在采取措施；

3、只傳達(dá)已證實(shí)的信息，且不要撒謊；

4、不要對(duì)外界的假設(shè)發(fā)表評(píng)論；

5、傳遞給大眾平易近人的形象；

6、…

九、動(dòng)X事故的危機(jī)公關(guān)：

當(dāng)我們面對(duì)危機(jī)時(shí)，當(dāng)局者絕不可能改變事實(shí)，但卻可以改變?nèi)藗儗?duì)時(shí)間的看法?！?/p>

十、時(shí)間選擇：

力爭(zhēng)在對(duì)方要求十分迫切，對(duì)己方有利的條件下不促成談判，從而達(dá)到己方有利的談判結(jié)果。

談判語(yǔ)言：

外交語(yǔ)言；法律語(yǔ)言；軍事語(yǔ)言；文學(xué)語(yǔ)言。

第四篇：競(jìng)爭(zhēng)性談判幾個(gè)要點(diǎn)與難點(diǎn)是什么

競(jìng)爭(zhēng)性談判幾個(gè)要點(diǎn)與難點(diǎn)是什么？

競(jìng)爭(zhēng)性談判是政府采購(gòu)貨物和服務(wù)時(shí)經(jīng)常采用的一種采購(gòu)方式。但是采購(gòu)實(shí)務(wù)中往往容易與公開(kāi)招標(biāo)、邀請(qǐng)招標(biāo)或單一來(lái)源采購(gòu)模式相混淆。筆者根據(jù)近幾年來(lái)從事政府采購(gòu)工作的實(shí)踐感受，略述競(jìng)爭(zhēng)性談判的幾個(gè)要點(diǎn)與難點(diǎn)，謹(jǐn)以此拙見(jiàn)與政府采購(gòu)界同仁商榷。

競(jìng)爭(zhēng)性談判方式的適用情形

公開(kāi)招標(biāo)是政府采購(gòu)的主要方式。因特殊情況需要采用公開(kāi)招標(biāo)以外的采購(gòu)方式的，應(yīng)當(dāng)在采購(gòu)活動(dòng)開(kāi)始前獲得政府采購(gòu)監(jiān)管部門批準(zhǔn)?！墩少?gòu)法》第三十條規(guī)定以下四種法定情形適用于競(jìng)爭(zhēng)性談判：一是壓縮采購(gòu)周期，滿足緊急需求，采用招標(biāo)所需時(shí)間不能滿足用戶緊急需要的。二是采購(gòu)標(biāo)的技術(shù)復(fù)雜或性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求的，需要通過(guò)談判予以明確。三是采購(gòu)標(biāo)的價(jià)格構(gòu)成難以把握，不能預(yù)先計(jì)算價(jià)格總額，需要談判競(jìng)價(jià)。四是招標(biāo)后沒(méi)有供應(yīng)商投標(biāo)或者沒(méi)有合格標(biāo)的或者重新招標(biāo)未能成立的可以依法采用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式采購(gòu)。

法規(guī)對(duì)前三種適用情形表述簡(jiǎn)明易懂。應(yīng)該引起特別關(guān)注的是第四種法定情形，當(dāng)出現(xiàn)此種情形而采用競(jìng)爭(zhēng)性談判時(shí)，有兩個(gè)重要環(huán)節(jié)應(yīng)引起重視：其一，采購(gòu)人或采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)必須終結(jié)招標(biāo)采購(gòu)程序，向監(jiān)管部門申請(qǐng)獲準(zhǔn)后才能按照競(jìng)爭(zhēng)性談判的方式組織采購(gòu)活動(dòng)。其二，在實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)過(guò)程中，響應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)性談判文件要求的合格供應(yīng)商不足三家時(shí)怎么辦?相關(guān)法規(guī)并無(wú)明確規(guī)定。當(dāng)有兩家合格供應(yīng)商參加時(shí)，應(yīng)該可以組織競(jìng)爭(zhēng)性談判活動(dòng)，因其仍然具有“競(jìng)爭(zhēng)性”;但當(dāng)只有一家合格供應(yīng)商時(shí)，則不宜繼續(xù)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性談判程序。否則，競(jìng)爭(zhēng)性談判則成了單一來(lái)源采購(gòu)，即使確實(shí)需要改為單一來(lái)源采購(gòu)，采購(gòu)人或采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)也應(yīng)終結(jié)競(jìng)爭(zhēng)性談判程序，向監(jiān)管部門申請(qǐng)獲準(zhǔn)后再按單一來(lái)源采購(gòu)的方式組織采購(gòu)活動(dòng)。談判并非就是討價(jià)還價(jià) 競(jìng)爭(zhēng)性談判究竟談什么?實(shí)務(wù)中多數(shù)采購(gòu)人或采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)往往偏重成交價(jià)的洽談，有的干脆把談判過(guò)程簡(jiǎn)化成三輪報(bào)價(jià)或多輪報(bào)價(jià)。其實(shí)，價(jià)格談判只是競(jìng)爭(zhēng)性談判的內(nèi)容之一。采購(gòu)人采購(gòu)的貨物或服務(wù)的規(guī)格要求、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)構(gòu)成、指標(biāo)參數(shù)、交付期限、售后服務(wù)以及合理價(jià)位等因素，都是相關(guān)法律法規(guī)明確列入談判范圍的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容。競(jìng)爭(zhēng)性談判的出發(fā)點(diǎn)就是為了讓采購(gòu)人與供應(yīng)商就雙方共同關(guān)注的諸多實(shí)質(zhì)性條款達(dá)成共識(shí)。只有通過(guò)對(duì)諸多實(shí)質(zhì)性事項(xiàng)進(jìn)行詳盡的競(jìng)爭(zhēng)性談判，才能把“技術(shù)復(fù)雜或性質(zhì)特殊、不能確定詳細(xì)規(guī)格或具體要求”、“不能事先計(jì)算出價(jià)格總額”以及“招標(biāo)所需時(shí)間不能滿足用戶緊急需要”等諸多疑難問(wèn)題迎刃

而解，才能幫助采購(gòu)人優(yōu)選成交供應(yīng)商并最終實(shí)現(xiàn)采購(gòu)目標(biāo)。

在競(jìng)爭(zhēng)性談判中，談判小組千萬(wàn)不要受法律條款中“在確定中標(biāo)人之前，招標(biāo)人不得與投標(biāo)人就投標(biāo)價(jià)格、投標(biāo)方案等實(shí)質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行談判”的干擾，否則，就可能因適用法律條款不當(dāng)而影響競(jìng)爭(zhēng)性談判的效果。談判堅(jiān)持同一標(biāo)準(zhǔn) 一是接受邀請(qǐng)參加競(jìng)爭(zhēng)性談判的供應(yīng)商資格條件必須堅(jiān)持同一標(biāo)準(zhǔn)?！墩少?gòu)法》明確規(guī)定了供應(yīng)商參加政府采購(gòu)活動(dòng)應(yīng)具備的一般條件，采購(gòu)人也可以根據(jù)采購(gòu)項(xiàng)目的特殊要求規(guī)定供應(yīng)商必須具備的特定條件，但不得以不合理的條件對(duì)供應(yīng)商實(shí)行差別待遇或歧視待遇。其資格審查的方法可以根據(jù)采購(gòu)項(xiàng)目的不同情況選擇資格預(yù)審或資格后審。二是談判涉及的相關(guān)實(shí)質(zhì)性條款范圍、條件、口徑必須一致。如果談判中涉及談判文件有實(shí)質(zhì)性變動(dòng)的，談判小組應(yīng)當(dāng)以書(shū)面形式通知所有參加談判的供應(yīng)商，并以書(shū)面修改或補(bǔ)充后的談判文件條款與各單一供應(yīng)商進(jìn)行新一輪談判。三是談判小組只能與各單一供應(yīng)商進(jìn)行談判且輪次應(yīng)當(dāng)相等。談判小組成員和各單一供應(yīng)商對(duì)談判過(guò)程中涉及的相關(guān)信息必須保密，談判的任何一方不得透露與談判有關(guān)的其他供應(yīng)商的技術(shù)資料、價(jià)格和其他信息。口頭談判莫忘書(shū)面證據(jù) 競(jìng)爭(zhēng)性談判的過(guò)程主要是采購(gòu)人或代理機(jī)構(gòu)與供應(yīng)商之間通過(guò)溝通交流，就貨物與服務(wù)的規(guī)格質(zhì)量、技術(shù)指標(biāo)、價(jià)格構(gòu)成、售后服務(wù)等要素達(dá)成共識(shí)的過(guò)程。但實(shí)務(wù)中不少采購(gòu)人或其代理機(jī)構(gòu)往往只注意口頭洽談，而忽視對(duì)談判過(guò)程和結(jié)論的書(shū)面記錄，不注意現(xiàn)場(chǎng)留下最有證明力的相關(guān)書(shū)面證據(jù)，導(dǎo)致在確定成交供應(yīng)商簽訂政府采購(gòu)合同環(huán)節(jié)產(chǎn)生分歧，有的甚至引發(fā)投訴與訴訟。因此，對(duì)于每一輪次的競(jìng)爭(zhēng)性談判內(nèi)容尤其是談判結(jié)論，談判小組最好當(dāng)場(chǎng)形成紀(jì)要并經(jīng)雙方簽字確認(rèn)，讓口頭談判的結(jié)果形成書(shū)證，這對(duì)參加競(jìng)爭(zhēng)性談判的采供雙方無(wú)疑有百利而無(wú)一害。標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)符合報(bào)價(jià)最低原則

履行競(jìng)爭(zhēng)性談判程序的結(jié)果是確定成交供應(yīng)商而不是確定中標(biāo)人，這也是競(jìng)爭(zhēng)性談判區(qū)別于公開(kāi)招標(biāo)或邀請(qǐng)招標(biāo)的一個(gè)顯著區(qū)別。確定成交供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)依據(jù)“符合采購(gòu)需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報(bào)價(jià)最低的原則”而不宜采用綜合評(píng)分法，這是競(jìng)爭(zhēng)性談判區(qū)別于公開(kāi)招標(biāo)或邀請(qǐng)招標(biāo)的又一顯著區(qū)別。

確定成交供應(yīng)商后，采購(gòu)人應(yīng)當(dāng)將談判結(jié)果通知所有參加談判的未成交供應(yīng)商，并在相關(guān)政府采購(gòu)指定媒體予以公示。盡管相關(guān)法規(guī)并未明確規(guī)定競(jìng)爭(zhēng)性談判結(jié)果的公示程序，但從接受社會(huì)監(jiān)督角度考慮則是十分必要的，也完全符合政府采購(gòu)公開(kāi)、公平、公正和誠(chéng)實(shí)信用原則。公示期滿后，采購(gòu)人向成交供應(yīng)商簽發(fā)成交通知書(shū)，并在規(guī)定的期限內(nèi)按照采購(gòu)文件確定的事項(xiàng)簽訂政府采購(gòu)合同。

工程項(xiàng)目慎用競(jìng)爭(zhēng)性談判

《政府采購(gòu)法》第四條明確規(guī)定政府采購(gòu)工程進(jìn)行招標(biāo)投標(biāo)的適用《招標(biāo)投標(biāo)法》?！墩袠?biāo)投標(biāo)法》及其相關(guān)法規(guī)對(duì)工程建設(shè)項(xiàng)目實(shí)施招標(biāo)投標(biāo)具體范圍和規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)都有明確規(guī)定，其承發(fā)包只能區(qū)別不同情況在公開(kāi)招標(biāo)和邀請(qǐng)招標(biāo)兩種形式中選其一。任何單位和個(gè)人不得將依法必須進(jìn)行招標(biāo)的項(xiàng)目化整為零或者以其他任何方式規(guī)避招標(biāo)，否則將追究其法律責(zé)任。但是政府采購(gòu)工程時(shí)采用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式也有特例。在《工程建設(shè)施工招標(biāo)投標(biāo)辦法》第三十八條規(guī)定“提交投標(biāo)文件的投標(biāo)人少于三個(gè)的，招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)依法重新招標(biāo)。重新招標(biāo)后投標(biāo)人仍少于三個(gè)的，屬于必須審批的工程建設(shè)項(xiàng)目，報(bào)經(jīng)原審批部門批準(zhǔn)后可以不再進(jìn)行招標(biāo)?！薄墩少?gòu)法》第三十六、三十七條也明確規(guī)定在招標(biāo)采購(gòu)中，出現(xiàn)相關(guān)法定情形之一的應(yīng)予廢標(biāo)，廢標(biāo)后，除采購(gòu)任務(wù)取消的情形外，應(yīng)當(dāng)重新組織招標(biāo);需要采取其他方式采購(gòu)的，應(yīng)當(dāng)在采購(gòu)活動(dòng)開(kāi)始前獲得采購(gòu)監(jiān)管部門或者政府有關(guān)部門批準(zhǔn)。實(shí)務(wù)中當(dāng)政府采購(gòu)工程發(fā)生上述廢標(biāo)情形時(shí)，經(jīng)申請(qǐng)并獲準(zhǔn)后采用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式選擇施工企業(yè)就成為可能。但是，值得引起注意的是采購(gòu)方式調(diào)整后，采購(gòu)人必須按照競(jìng)爭(zhēng)性談判模式重新發(fā)布采購(gòu)文件，切不可圖省事僅在口頭宣布改用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式但采供各方仍使用原有文件。否則，不僅在采購(gòu)運(yùn)行程序上形成適用法律條款的混亂，對(duì)談判結(jié)果不盡滿意的供應(yīng)商還有可能以此為由產(chǎn)生質(zhì)疑和投訴。至于政府采購(gòu)限額以下工程，因其規(guī)模小，工期短，且一般無(wú)特殊技術(shù)要求，如果再把施工合同價(jià)款定為固定總價(jià)合同一次性包死，那么，采用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式確定施工企業(yè)將是一種合法合情簡(jiǎn)捷高效的選擇。

第五篇：公司合并并購(gòu)的談判要點(diǎn)

公司合并并購(gòu)的談判要點(diǎn)

從理論上說(shuō)，增資并購(gòu)是資本與貨幣的合作，而合并并購(gòu)卻是資本與資本的合作，因此，合并并購(gòu)要比增資并購(gòu)復(fù)雜得多。從實(shí)踐中看，合并并購(gòu)談判的核心問(wèn)題就是公司合并后，參與合并的各公司股東在合并后的公司中各占有多少股權(quán)比例，以及參加合并的各公司股東股權(quán)的作價(jià)額。比如甲乙兩個(gè)公司進(jìn)行合并，甲公司的注冊(cè)資本額為1000萬(wàn)元，經(jīng)雙方在披露調(diào)查的基礎(chǔ)上協(xié)商確定該公司股東的全部股份作價(jià)1500萬(wàn)元；乙公司注冊(cè)資本額為500萬(wàn)元，經(jīng)雙方在披露調(diào)查的基礎(chǔ)上協(xié)商確定該公司股東的全部股權(quán)作價(jià)600萬(wàn)元。雙方股東投入合并后公司的權(quán)益總額為2100萬(wàn)元，其中甲公司股東投入1500萬(wàn)元，應(yīng)占合并后公司的股份比例為71.4%；乙公司的股東投入600萬(wàn)元，應(yīng)占合并后公司的股份比例為28.6%。公司的注冊(cè)資本則為合并前兩公司注冊(cè)資本之和即1500萬(wàn)元。如果這個(gè)股份比例不符合雙方事先商定的合并后公司的股份比例，可以通過(guò)找差價(jià)的方法解決。比如在上例中參加合并的各方股東商定合并后的股權(quán)比例為甲公司占2/3，乙公司占1/3，這樣合并后公司的總權(quán)益額為2100萬(wàn)元，甲公司的股東應(yīng)投入1400萬(wàn)元，實(shí)際收入1500萬(wàn)元，多投入100萬(wàn)元；乙公司的股東應(yīng)投入700萬(wàn)元，實(shí)際投入600萬(wàn)元，少投入100萬(wàn)元，乙公司的股東向甲公司的股東找差100萬(wàn)元。

從上述討論可見(jiàn)，合并并購(gòu)談判的核心問(wèn)題就是參加合并的各公司股東所擁有的權(quán)益的作價(jià)，至于說(shuō)參加合并的各公司每位股東在合并后公司中持有的股份比例，則只要確定了其公司股東權(quán)益的價(jià)格，就能根據(jù)其持股比例很容易地計(jì)算出來(lái)。因此，在合并并購(gòu)談判過(guò)程中，投資公司應(yīng)當(dāng)根據(jù)披露調(diào)查階段所獲得的信息，與目標(biāo)公司股東協(xié)商確定參加合并的各公司股東股權(quán)的價(jià)格，并將其載明在合并協(xié)議之中。

下面我們根據(jù)合并并購(gòu)的特點(diǎn)對(duì)有關(guān)問(wèn)題討論如下。

一、關(guān)于盡職調(diào)查

在受讓股權(quán)并購(gòu)的情況下，原則上只需要投資公司對(duì)目標(biāo)公司進(jìn)行調(diào)查，目標(biāo)公司股東向投資公司進(jìn)行披露；但是在合并并購(gòu)的情況下，不管你是投資公司還是目標(biāo)公司，只要參加合并就需要向其他參加方進(jìn)行披露并接受其他合并方的調(diào)查。

二、關(guān)于監(jiān)管期間 在受讓股權(quán)并購(gòu)的情況下，只有目標(biāo)公司需要有一段監(jiān)管期間，并且投資公司只享有監(jiān)管權(quán)利，不接受目標(biāo)公司的監(jiān)管；而在合并并購(gòu)的情況下，不論投資公司還是目標(biāo)公司都需要一個(gè)監(jiān)管期間，彼此都享有監(jiān)管他人的權(quán)利，負(fù)有接受他人監(jiān)管的義務(wù)。

三、關(guān)于計(jì)價(jià)基準(zhǔn)日

在合并并購(gòu)的情況下，由于要由參加合并的各公司的股東互相為各方持有的股權(quán)作價(jià)，因此，關(guān)于計(jì)價(jià)基準(zhǔn)的概念適用于參加合并的各公司，并且參加合并的各公司必須使用一個(gè)計(jì)價(jià)基準(zhǔn)日，如果要評(píng)估也應(yīng)當(dāng)使用一個(gè)評(píng)估基準(zhǔn)日。

四、關(guān)于或然負(fù)債

在受讓股權(quán)并購(gòu)模式下，只有關(guān)于股權(quán)出讓方因目標(biāo)公司遭受或然負(fù)債對(duì)受讓方賠償?shù)膯?wèn)題；但是在合并并購(gòu)的情況下，參加合并的每一方既是購(gòu)買方同時(shí)又是出讓方，因此，參加合并的各公司股東都有可能因本公司的或然負(fù)債向其他方履行賠償義務(wù)，也都有享有因參加合并的其他公司的或然負(fù)債要求他人履行賠償義務(wù)的權(quán)利。

五、關(guān)于注冊(cè)資本

注冊(cè)資本是股東對(duì)公司的出資額，在公司設(shè)立后其意義僅在于核定股東責(zé)任的限額和根據(jù)資本充實(shí)原則在公司有虧損的情況下限制股東分配利潤(rùn)。因此，在公司合并時(shí)對(duì)參加合并的各公司注冊(cè)資本的處理原則應(yīng)當(dāng)是，未經(jīng)其他法定程序減資的只能簡(jiǎn)單相加。這樣做的理由在于保持各公司注冊(cè)資本不因公司合并而改變，保持股東責(zé)任數(shù)額不因公司合并而改變。另外需要提醒的是，在合并并購(gòu)的情況下，參加合并的各公司應(yīng)當(dāng)將資產(chǎn)移交存續(xù)公司或者新設(shè)立的公司，但這不是被合并公司向合并公司出資，不受公司法關(guān)于公司出資方式的規(guī)制。

六、關(guān)于同地合并和異地合并問(wèn)題

同地合并是指參加合并的各公司處于一個(gè)工商和稅務(wù)轄區(qū)內(nèi)，這種合并中參加合并的各公司的資產(chǎn)可以用一個(gè)企業(yè)平臺(tái)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，無(wú)法設(shè)立合并后公司的分支機(jī)構(gòu)。從實(shí)務(wù)中看，除企業(yè)集團(tuán)內(nèi)部的整合外，采同地合并并購(gòu)的項(xiàng)目較少，大多數(shù)合并并購(gòu)發(fā)生在地處不同工商、稅務(wù)轄區(qū)的企業(yè)之間。異地合并是指參加合并的公司處于不同的工商、稅務(wù)轄區(qū)的公司合并。這種合并需要合并后的公司在存續(xù)或者新設(shè)公司以外的參加合并公司的所在地設(shè)立分公司，以分公司運(yùn)營(yíng)被合并公司的資產(chǎn)。在異地合并的情況下，如果不設(shè)立分公司，就無(wú)法解決無(wú)照經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題。從實(shí)務(wù)中看，一般最好在合并協(xié)議簽訂后首先設(shè)立分公司，待合并實(shí)施后將合并資產(chǎn)移交給分公司運(yùn)營(yíng)，從而保證被解散公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的連續(xù)性。

以上是從實(shí)踐中總結(jié)出的各種股權(quán)并購(gòu)談判的要點(diǎn)問(wèn)題和疑難問(wèn)題以及解決的方法，意在幫助實(shí)務(wù)者在談判過(guò)程中抓住核心問(wèn)題，解決焦點(diǎn)問(wèn)題，確定權(quán)利義務(wù)關(guān)系。并購(gòu)談判應(yīng)當(dāng)在充分的披露調(diào)查的基礎(chǔ)之上，以全面、真實(shí)的信息為前提。只有談得好，有關(guān)合同協(xié)議才能起草得好。