第一篇：白酒銷售渠道策劃

白酒銷售渠道策劃

憑借10年為白酒企業(yè)成功營銷策劃的實戰(zhàn)經(jīng)驗，在國內首先實現(xiàn)了為中小企業(yè)低成本，無風險營銷策劃的公司理念。專業(yè)、專心、專注為成長型企業(yè)服務，為客戶創(chuàng)造相當于營銷劃費用10-100倍的經(jīng)濟效益，是海源營銷策劃公司永遠不變的承諾。

一、白酒企業(yè)市場調查研究

（一）消費者市場調研

1、消費者對產(chǎn)品的總體接受程度調研；

2、產(chǎn)品的概念、產(chǎn)品品牌名稱調研；

3、產(chǎn)品的消費目的調研；

4、產(chǎn)品的消費心理調研；

5、產(chǎn)品的消費趨勢調研；

6、產(chǎn)品與同類競品相比優(yōu)點與不足調研；

7、消費者對產(chǎn)品的個性化需求是什么；

8、產(chǎn)品的品牌定位調研；

9、產(chǎn)品的目標市場調研；

10、產(chǎn)品的核心利益點調研；

11、產(chǎn)品的系列賣點調研；

12、產(chǎn)品價格定位調研；

13、產(chǎn)品的口味調研；

14、產(chǎn)品的包裝調研；

15、產(chǎn)品的銷售渠道調研；

16、產(chǎn)品適合的傳播方式調研；

17、產(chǎn)品終端銷售調研；

18、產(chǎn)品有效的促銷方式調研；

19、消費者對產(chǎn)品做大市場的營銷建議；

20、產(chǎn)品消費者的個人特征。

（二）產(chǎn)品經(jīng)銷商市場調研

1、貴公司經(jīng)銷哪些同類產(chǎn)品品牌；

2、哪些品牌的產(chǎn)品銷售狀況比較好，主要原因是什么；

3、貴公司經(jīng)銷同類產(chǎn)品的銷售狀況；

4、各品牌產(chǎn)品銷售狀況好或者不好的原因有哪些；

5、經(jīng)銷商認為該產(chǎn)品的優(yōu)點與不足；

6、增加該產(chǎn)品銷量的方法有哪些；

7、您是否愿意銷售該產(chǎn)品；

8、對銷售該產(chǎn)品的顧慮；

9、您預計該產(chǎn)品的市場前景如何；

10、與廠家的合作方式建議；

11、希望廠家提供哪些支持；

12、經(jīng)銷商對該產(chǎn)品在營銷方面有哪些意見和建議。

（三）競爭對手市場調研

1、品牌定位；

2、產(chǎn)品類別；

3、產(chǎn)品定位；

4、目標市場；

5、各類產(chǎn)品的價格；

6、產(chǎn)品賣點；

7、銷售區(qū)域；

8、市場進入策略；

9、廣告策略；

10、促銷、公關策略；

11、銷售政策；

12、銷售狀況；

13、企業(yè)的發(fā)展動態(tài)等。

二、白酒企業(yè)經(jīng)營診斷

1、品牌策略診斷；

2、營銷策略診斷；

3、目標市場診斷；

4、市場定位診斷；

5、產(chǎn)品策略診斷；

6、價格策略診斷；

7、銷售渠道診斷；

8、廣告策略診斷；

9、促銷方式診斷；

10、銷售管理體系診斷。

三、白酒企業(yè)品牌整合營銷策劃體系

1、品牌識別：（1）品牌狀況；（2）競爭態(tài)勢；（3）消費需求；

（4）本品位置；（5）品牌問題；（6）市場機會；

（7）品牌目標。

2、品牌戰(zhàn)略：（1）品牌名稱；（2）品牌標識；（3）品牌框架；

（4）品牌定位；（5）品牌核心價值；（6）品牌利益點；

（7）品牌個性。

3、品牌策略：（1）品牌建立；（2）品牌結構；（3）品牌差異化；

（4）品牌提升；（5）品牌延伸；（6）副品牌；

（7）品牌壁壘；（8）品牌遠景。

4、品牌傳播：（1）傳播目標；（2）傳播概念；（3）品牌口號；

（4）傳播方式；（5）媒體組合；（6）傳播檢測。

5、品牌整合：合理規(guī)劃品牌之間的關系、作用和職能

A.企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌之間的關系；

B.產(chǎn)品品牌與產(chǎn)品品牌之間的關系。

6、品牌管理：（1）品牌手冊；（2）統(tǒng)一識別；（3）品牌實施；

（4）品牌檢測；（5）品牌維護；（6）效果評估。

四、白酒市場整合營銷策劃體系

1、市場策略規(guī)劃：（1）市場狀況；（2）消費需求；（3）競爭狀況；

（4）本品現(xiàn)狀；（5）存在的問題及原因；

（6）市場機會；（7）市場策略。

2、產(chǎn)品線規(guī)劃：（1）品類架構；（2）目標市場；（3）產(chǎn)品定位；

（4）價格定位；（5）產(chǎn)品形態(tài)；（6）產(chǎn)品包裝；

（7）產(chǎn)品訴求；（8）廣告口號。

3、渠道規(guī)劃：（1）渠道模式；（2）通路長度和寬度；

（3）經(jīng)銷商的選擇；（4）銷售政策。

4、廣告規(guī)劃：（1）廣告創(chuàng)意；（2）廣告語；（3）廣告預算；

（4）投放媒體；（5）投放區(qū)域；（6）投放組合；

（7）效果評估。

5、終端與促銷規(guī)劃：（1）終端選擇；（2）終端陳列；（3）終端導購；

（4）終端理貨；（5）終端展示；（6）終端促銷。

6、銷售體系規(guī)劃：（1）銷售體系架構；（2）各級銷售組織的職能；

（3）銷售隊伍的培訓；（4）銷售組織與經(jīng)銷商關系。

五、白酒企業(yè)目標客戶與目標市場

1、選擇目標客戶：(1)如何選擇目標客戶；(2)目標客戶的選擇條件；(3)目標客戶評估。

2、目標市場的分解：(1)渠道的選擇；(2)樣板市場的劃定；(3)制定市場切入點。

3、目標市場人員分配：(1)人員的配制；(2)如何進行推廣方案的跟進。

4、目標市場的管理：(1)銷售政策的制度；(2)退換貨的制度；(3)終端費用的支持政策；

(4)竄貨現(xiàn)象的處理制度；(5)業(yè)務人員配置原則；(6)客戶激勵政策。

六、白酒企業(yè)的產(chǎn)品品牌規(guī)劃

1、基本要素定位：(1)市場定位；(2)消費者定位；(3)競爭對手定位；(4)企業(yè)定位。

2、品牌定位：(1)品牌形象定位；(2)品牌發(fā)展目標。

3、相關策略：(1)市場策略；(2)廣告策略；(3)推廣策略。

七、白酒企業(yè)營銷與市場推廣策劃

1、營銷定位和獨特的銷售主張(USP)

2、市場推廣策略制訂：(1)推廣的范圍；(2)組織結構建議；(3)進度計劃(執(zhí)行步驟、各階段戰(zhàn)略目標)；(4)成本預算建議。

3、廣告策劃：(1)廣告主題定位；(2)廣告創(chuàng)意方案；(3)廣告表現(xiàn)(報紙、影視腳本、平面、POP創(chuàng)意表現(xiàn))；(4)影視廣告制作監(jiān)督；

4、媒介策劃：(1)預算的計劃與分配原則；(2)媒介傳播方向；(3)媒介的協(xié)助購買建議；

(4)媒介的發(fā)布與監(jiān)控策略。

5、公關活動：(1)公關活動傳播策略；(2)公關活動主題策劃；(3)公關活動操作方案；(4)產(chǎn)品推介會策劃。

6、軟性宣傳活動策劃：(1)軟性炒作方案；(2)系列軟性文；(3)媒體的聯(lián)絡與發(fā)布。

7、促銷活動策劃：(1)新品上市促銷活動；(2)節(jié)日促銷活動；(3)常態(tài)性促銷活動。

8、市場工作督導

9、市場營銷效果評估

八、白酒企業(yè)招商策劃

1、招商整體營銷策劃方案：(1)招商主題；(2)招商方式策劃；(3)招商會策劃與協(xié)助實施；

(4)招商媒體選擇；(5)招商費用預算；(6)招商時間進度。

2、招商廣告創(chuàng)意及設計

3、招商手冊：(1)公司簡介；(2)產(chǎn)品介紹；(3)營銷模式；(4)利潤回報。

4、招商小組及崗位職責、工作流程

5、經(jīng)銷商政策、規(guī)定及條件

6、經(jīng)銷商(代理商)合同范本

7、招商活動執(zhí)行督導

九、白酒企業(yè)文案與廣告創(chuàng)意

1、文案：中文說明書、軟性文章、企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹、授權委托書等。

2、產(chǎn)品命名、產(chǎn)品賣點提煉。

3、廣告語、廣告片(CF)創(chuàng)意。

十、白酒企業(yè)產(chǎn)品與市場管理

1、新項目開發(fā)：(1)新產(chǎn)品分析；(2)新產(chǎn)品開發(fā)的方式和程序；(3)新產(chǎn)品開發(fā)的管理。

2、渠道管理：(1)渠道的優(yōu)勢分析；(2)渠道的選擇規(guī)范；(3)渠道的推廣政策；(4)渠道的整合。

3、產(chǎn)品價格體系：(1)產(chǎn)品利潤空間的設定(2)產(chǎn)品市場價格體系管理(3)產(chǎn)品報價單

4、產(chǎn)品推介會策劃方案

5、媒介方案

6、促銷活動策劃方案

7、公關活動策劃方案

8、新產(chǎn)品上市策劃方案

9、產(chǎn)品年度推廣策劃方案

10、產(chǎn)品年度推廣策劃方案

11、市場費用控制制度與方法

12、《產(chǎn)品介紹手冊》

13、《招商手冊》

14、《陳列規(guī)范手冊》

15、營銷合同、采購合同、代理合同等

十一、白酒企業(yè)營銷管理

1、營銷管理系統(tǒng)改進的方案

2、營銷系統(tǒng)業(yè)務流程規(guī)范

3、營銷信息系統(tǒng)的建設

4、營銷管理派出機構搭建模式與管理

5、業(yè)務人員政策及管理

6、終端管理系統(tǒng)的設計：(1)終端管理規(guī)范及標準；(2)終端管理制度；(3)終端管理職責；

(4)終端的形象管理；(5)顧客檔案管理；(6)終端評估。

十二、白酒企業(yè)產(chǎn)品包裝設計

1、包裝基礎系統(tǒng)建立：(1)標準字(中英文、組合)；(2)標準色(輔助色)；(3)顏色應用規(guī)范；(4)輔助圖形；(5)文字與圖形組合；(6)標志應用規(guī)范；(8)圖形應用規(guī)范。

2、包裝定位分析與包裝定位

3、各類包裝平面設計

4、瓶標瓶貼設計、吊牌設計

5、紙箱及外箱包裝設計

十三、白酒企業(yè)基本VI：以標志、標準字、標準色為核心展開的完整的、系統(tǒng)的視覺表達體系。企業(yè)理念、企業(yè)文化、服務內容、企業(yè)規(guī)范等抽象概念轉換為具體符號，塑造出獨特的企業(yè)形象。

VI系統(tǒng)：

A.基本要素系統(tǒng)：如企業(yè)名稱、企業(yè)標志、企業(yè)造型、標準字、標準色、象征圖案、宣傳口號等。

B.應用系統(tǒng)：產(chǎn)品造型、辦公用品、企業(yè)環(huán)境、交通工具、服裝服飾、廣告媒體、招牌、包裝系統(tǒng)、公務禮品、陳列展示以及印刷出版物等。

十四、白酒企業(yè)銷售管理體系

（一）銷售機構組織設計及職責

1、銷售組織機構設置；

2、主要崗位職責。

（二）銷售目標分解及計劃的制定

1、銷售區(qū)域劃分的原則與步驟；

2、銷售目標的分解及滾動銷售預測；

3、銷售費用預算及控制；

4、區(qū)域銷售計劃的制定。

（三）銷售隊伍的管理

1、銷售隊伍的招募；

2、銷售人員的考核；

3、銷售人員行動管理。

（四）渠道及渠道客戶管理

1、渠道結構及分析；

2、渠道客戶的選擇；

3、渠道客戶管理；

4、渠道客戶拜訪程序；

5、渠道客戶的激勵政策；

6、渠道客戶的評估。

（五）跨區(qū)銷售管理

1、跨區(qū)銷售管理；

2、區(qū)內沖擊。

（六）銷售行政與管理制度

1、辦事處銷售會議管理；

2、銷售信息管理制度；

3、銷售網(wǎng)絡管理制度；

4、工作規(guī)范。

（七）銷售機構經(jīng)理應具備的能力與技巧

1、區(qū)域銷售機構經(jīng)理應具備的能力；

2、區(qū)域銷售機構經(jīng)理的領導技巧。

十五、白酒企業(yè)內訓

1、品牌和產(chǎn)品知識的培訓；

2、營銷知識及理念培訓；

3、銷售人員團隊意識培訓；

4、銷售人員的行為規(guī)范；

5、銷售方法與溝通技巧培訓；

6、頂級銷售員具備的條件；

7、如何開發(fā)與接觸潛在客戶；

8、引發(fā)客戶興趣及建立好感；

9、了解客戶需求及特質；

10、了解客戶的購買模式；

11、介紹解說產(chǎn)品與服務；

12、有效成交客戶的方法。

第二篇：白酒銷售渠道

白酒銷售渠道

白酒的銷售，渠道很重要，但凡一個經(jīng)銷商做白酒做得好，一定有自己比較擅長的渠道?？偟膩碚f，白酒銷售的渠道大體有以下幾種：

第一：團購渠道：每年的幾個重大節(jié)日和消費者的婚宴喜事等一切能大量用酒的活動都可以稱為團購渠道。

要做好團購首先必須要有充足的人脈關系。團購渠道的最大優(yōu)點是量大，并且是直接面對終端的消費群體、利潤率也可以得到最大限度的提高。作為銷售人員要利用身邊的人脈關系，來了解潛在的市場比如XX單位過節(jié)需要用多少價位的酒，XX人馬上就要結婚了準備用多少價位的酒。只要有了充足的人脈，就能最大限度的挖掘這些用酒信息。當然這些信息的挖掘是有一定的基礎的：

1.酒的品質必須有保障

2.朋友介紹，有些時候比做廣告都有用

3.懂得適當“舍得”，團購前期需要大量的免費品嘗酒，這就需要商家要舍得付出。第二：終端銷售：這里的終端銷售主要是指酒店、飯店的銷售。終端銷售要注意抓重點市場，比如當?shù)乇容^高端的酒店，這些酒店往往有一批消費水平比較高的群體，這也是高端白酒主要做的消費群體。而如何影響這些群體，就需要用各類的促銷手段和酒店服務人員的銷售技巧。據(jù)了解，只要在比較大型的酒店形成某個品牌的消費氣候，同樣也會帶動比較小的酒店銷售。

第三：流通渠道：這個渠道主要是指各類網(wǎng)點包括大型的超市、批發(fā)部及各類快速消費品場所。流通市場需求的資金跨度比較大，同時承受著各類的資金壓力和各種展銷和促銷活動的支撐、廣告宣傳等，這需要商家有足夠的財力、人力來做。

第三篇：解析白酒銷售渠道

解析白酒銷售渠道

中國食品招商網(wǎng) http://2011/9/20 9:35:30作者：陜西白水杜康編緝：耿麗

婧

【商通社陜西白水杜康報道】白酒的銷售，渠道很重要，但凡一個經(jīng)銷商做白酒做得好，一定有自己比較擅長的渠道?？偟膩碚f，白酒銷售的渠道大體有以下幾種：

第一：團購渠道：每年的幾個重大節(jié)日和消費者的婚宴喜事等一切能大量用酒的活動都可以稱為團購渠道。

要做好團購首先必須要有充足的人脈關系。團購渠道的最大優(yōu)點是量大，并且是直接面對終端的消費群體、利潤率也可以得到最大限度的提高。作為銷售人員要利用身邊的人脈關系，來了解潛在的市場比如XX單位過節(jié)需要用多少價位的酒，XX人馬上就要結婚了準備用多少價位的酒。只要有了充足的人脈，就能最大限度的挖掘這些用酒信息。當然這些信息的挖掘是有一定的基礎的：

1.酒的品質必須有保障

2.朋友介紹，有些時候比做廣告都有用

3.懂得適當“舍得”，團購前期需要大量的免費品嘗酒，這就需要商家要舍得付出。第二：終端銷售：這里的終端銷售主要是指酒店、飯店的銷售。終端銷售要注意抓重點市場，比如當?shù)乇容^高端的酒店，這些酒店往往有一批消費水平比較高的群體，這也是高端白酒主要做的消費群體。而如何影響這些群體，就需要用各類的促銷手段和酒店服務人員的銷售技巧。據(jù)了解，只要在比較大型的酒店形成某個品牌的消費氣候，同樣也會帶動比較小的酒店銷售。

第三：流通渠道：這個渠道主要是指各類網(wǎng)點包括大型的超市、批發(fā)部及各類快速消費品場所。流通市場需求的資金跨度比較大，同時承受著各類的資金壓力和各種展銷和促銷活動的支撐、廣告宣傳等，這需要商家有足夠的財力、人力來做。

第四篇：白酒銷售渠道的操作

白酒銷售渠道的操作

選產(chǎn)品是做好渠道第一步

什么樣的產(chǎn)品具有吸引力，無非兩點：一定的品牌知名度和過得去的價格。

獲利是經(jīng)銷商的天職，在達到一定的資金積累后，經(jīng)銷商就應時不時的推出新品，這是很多成功者增加利潤的好辦法。同時，越來越多的白酒企業(yè)推出高端品牌，在形式上不斷迫使經(jīng)銷商升級產(chǎn)品。

雖然一線品牌對高端客戶具有較強的吸引力，但一個不容忽視的事實是，一線品牌將大部分中低收入消費者拒之門外，市場需要眾多具有吸引力的9928.TV中低端產(chǎn)品來填補，因此，經(jīng)銷商選擇代理中低端品種更具有實戰(zhàn)意義。

但是地產(chǎn)酒本身附加值不大，一款酒遠遠不能夠應付經(jīng)銷商的營銷開支，一些長期經(jīng)營中低端產(chǎn)品或中低端地產(chǎn)白酒的經(jīng)銷商，也面臨著利潤降低的事實，因此經(jīng)銷商要提高利潤也要突破中低產(chǎn)品局限，引入更多的外來中高端白酒與本地白酒相結合，實現(xiàn)利益互補。

在目前的主流市場中，價格在30元—350元之間的中低端白酒，以及500元—1800元的中高端名酒，有著較大的生存空間。

因為品牌成熟、營銷模式規(guī)范，中高端名酒的選擇技巧相對簡單，經(jīng)銷商要考慮的無非是廠家的要求和支持力度，同時要清楚自己的市場銷售能力。而較難選擇的是中低端產(chǎn)品，中低端產(chǎn)品種類繁多，讓人眼花繚亂無從入手。

選擇中低端產(chǎn)品需要一些技巧，就規(guī)避風險而言，經(jīng)銷商應把握兩種原則：一是，具有良好支持的和廠家愿意進行重點開發(fā)的不成熟品種，這個可以作為選擇的標準，廠家的支持可以最大限度降低經(jīng)銷商的運營風險；二是，優(yōu)先選擇名酒的中低端產(chǎn)品。全國性名酒如茅臺、五糧液、瀏陽河等品牌都會推出自己的中低端產(chǎn)品，如果選擇這種中低端產(chǎn)品，依靠母品牌的拉力、關聯(lián)度和價格優(yōu)勢，普通消費者最容易接受。

渠道攻防技巧要因地制宜

經(jīng)銷商的產(chǎn)品最終要依靠渠道送到消費者手中，最終完成商品到利潤的轉換。通常渠道操作最能反映經(jīng)銷商的經(jīng)營獲利能力，因此，正確把握各種渠道操作技巧是保證經(jīng)銷利潤的前提。下面從KA渠道、二三類渠道、團購渠道3種渠道進行闡述。

KA渠道的操作

沃爾瑪、家樂福、華聯(lián)以及各地的一些高檔商場等KA渠道是形象展示的良好渠道，但是KA渠道的市場優(yōu)勢和霸權地位讓很多經(jīng)銷商頭疼，高筑的渠道門檻、進場費、條碼費、陳列費、促銷員管理費、店慶費、堆頭費、宣傳費等多如牛毛，吞噬掉經(jīng)銷商10%—20%的毛利，使銷售利潤少的可憐。但是對于已經(jīng)選擇中高端產(chǎn)品作為主要經(jīng)營品種的經(jīng)銷商來講，KA渠道是必須堅守的渠道。

經(jīng)銷商要制定一個立體的生態(tài)策略，在進入KA賣場的產(chǎn)品中，找出利潤型產(chǎn)品。這一產(chǎn)品的主要任務是為經(jīng)銷商貢獻利潤，因此，其價格設置一定要有足夠的利潤空間，并在賣場中重點陳列展示和促銷，以實現(xiàn)最大程度地為銷售貢獻利潤。

此外，某些產(chǎn)品的存在不是單純?yōu)榱双@得利潤，其更重要的功能是占領市場、抗擊競品，對這類產(chǎn)品可以采用純走量，低利潤，甚至零利潤的銷售策略。

因為KA賣場寸土寸金，營銷費用昂貴，因此在管理上需要精細化運作。要充分利用排面、端架等優(yōu)勢陳列位置，減少或避免產(chǎn)品放入底層或頂層貨架，增加陳列的有效性。

對于KA賣場而言，除了貨架的擺放外，銷售現(xiàn)場氛圍的營造更為重要，通過設計靈巧的搖搖簽、海報等增加賣場的氣氛，增加關注度和銷售機會。同時，要不斷推出不同的促銷形式和方法，并對促銷期進行合理安排，這樣可以合理安排資金，取得有針對性的銷售效果。

如果在KA賣場派駐經(jīng)過規(guī)范培訓的導購員來做好產(chǎn)品促銷，時時與賣場的溝通，可以保證產(chǎn)品實現(xiàn)生動化陳列，增加消費者關注度。嚴格貨架管理，避免出現(xiàn)缺貨斷貨現(xiàn)象。此外，督促促銷員在語言、話術、動作上規(guī)范化操作，可以顯著提高活動的秩序和質量。

精細的銷售監(jiān)控是保證經(jīng)銷商利潤的重要一環(huán)，因此，經(jīng)銷商如果能每天了解KA的銷售狀況，做好銷存的管理，并定期進行分析、適時的調整，不斷優(yōu)化，從而保證KA系統(tǒng)銷售的良性運行，這樣可以免因庫存過大過小造成資源浪費。

如果經(jīng)銷商能做好對KA渠道季度、半年或的動態(tài)分析，通過報表的定期分析，調整促銷檔期、海報頻率以及堆頭、端架、牌面等賣場資源，可以將運營費用控制得更為合理。二、三類渠道的操作

二三類渠道，主要是指城市里的中小型商超，便利店。這類渠道是中低端白酒的主要渠道，也是資金實力有限、正在成長中的經(jīng)銷商的一塊重要陣地。

中小型商超：這一渠道的管理和銷售策略基本與大型賣場相近，但也有一些特別的地方。小型商超的消費者多是以生活性日常消費為主，這種渠道的消費者對產(chǎn)品品質有要求，同時又講求實惠。

因此，就這個渠道而言，銷售重點是抓住買贈，經(jīng)常做些活動，帶動局部消費氛圍。低端市場的消費者較喜歡帶有游戲色彩的銷售獎勵，這點可以借鑒啤酒的開蓋有獎，雖然老套，但是很有實效。尤其當親朋好友齊聚一堂，如果打開瓶子能賺一個小獎，哪怕是打火機，他們也會認為是個好兆頭。這樣就會對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，增加重復購買的幾率。如果再意外獲得電視、洗衣機這樣的大獎項，還會一傳十十傳百，在社區(qū)或局部市場形成濃厚的消費氛圍。

一般這種獎項的設置，需要酒廠主導，如果缺少這種支持，經(jīng)銷商也可以自己用刮刮卡的形式，請廠家在裝盒時，直接投放在包裝盒內，這樣省時省力，方便執(zhí)行。

小型商超的產(chǎn)品多是動銷速度極快的大眾型低端白酒，具有龐大的銷售量，當同時投放于幾十個中小商超時，可以獲得可觀的利潤。

便利店：每個城市的便利連鎖店數(shù)量都可達有數(shù)百上千家，而非連鎖的小便利店數(shù)量也很龐大，因此這一渠道具有覆蓋廣的優(yōu)勢。在便利店投放的白酒即便單瓶利潤低，但是銷售總量非?？捎^。

很多經(jīng)銷商會與這些便利店結成戰(zhàn)略合作伙伴，但是便利店的老板很難只推銷單個產(chǎn)品，更沒有精力幫助推銷新產(chǎn)品。

便利店的操作，要點除了及時送貨，隨時了解便利店的銷售情況、陳列情況外，還要經(jīng)常開展一些實惠型的促銷活動，比如進幾件送幾瓶酒的活動，讓便利店的老板時時有甜頭。

文章來源于佳酒網(wǎng)，歡迎評閱。

第五篇：銷售方案--白酒產(chǎn)品銷售策劃方案

銷售方案--白酒產(chǎn)品銷售策劃方案

一、銷售策劃方案運作平臺

公司設置專門機構負責新產(chǎn)品的市場銷售策劃方案調研、開發(fā)、制定營銷策略、銷售方案，用市場銷售方案經(jīng)濟觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡。配備市場銷售方案管理和財務人員，打破傳統(tǒng)的用人機制，從社會上招聘若干名業(yè)務精英。確定區(qū)域市場銷售方案業(yè)務代表、業(yè)務主管、業(yè)務主任、業(yè)務經(jīng)理，組成專業(yè)的營銷團隊，建立重點市場銷售方案銷售分隊，對客戶實行專人管理，對單品實行承包銷售，在新產(chǎn)

品上市前完成營銷團隊的組合。

二、銷售策劃方案產(chǎn)品的設計

由于老產(chǎn)品的價格透明、結構老化，難以滿足消費者的需求，也難以支撐高昂的營銷費用，產(chǎn)品無法形成市場銷售方案優(yōu)勢，因此，需要開發(fā)組合產(chǎn)品。

1、按白酒的香型來開發(fā)，力求產(chǎn)品個性化明顯，使其成為主打品牌。

2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。

3、有針對性的開發(fā)產(chǎn)品，在銷售過程中不斷進行市場銷售方案調查，跟進產(chǎn)品，達到產(chǎn)品結構的最佳

組合。

4、按市場銷售方案價格來開發(fā)產(chǎn)品，建立合理的產(chǎn)品價格體系。

三、網(wǎng)絡系統(tǒng)建立銷售策劃方案

對原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡進行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進行助銷，掌握第一手資料，摸清市場銷售方案底細。為下一步營銷工作打好基礎。新產(chǎn)品上市工作可按下列銷售方案thldl.org.cn策劃步驟向市場

銷售方案推進。

1、確立主攻市場銷售方案，建立可行的縣級目標市場銷售策劃方案，制定市場銷售方案開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級商服務，由一級商對業(yè)務人員進行考核，在銷售區(qū)域市場銷售方案選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對產(chǎn)品進行全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案，力爭市場銷售方案的鋪貨率達到80%以上。通過一個月的鋪市后，強化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。

2、對一級經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務人員協(xié)助管理，實行一、二級客戶供貨卡管理制度；對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流向，有效的控制市場銷售方案砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。

3、對一、二級經(jīng)銷商的獎勵政策進行合理的區(qū)分，保護一級經(jīng)銷商，扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大

小獎勵二級客戶。

4、對客戶采取晉級管理的辦法。當二級客戶業(yè)績達到或超過一級經(jīng)銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經(jīng)銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網(wǎng)絡。

四、銷售策劃方案市場銷售方案資源的利用

1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。

2、業(yè)務人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。

3、任命業(yè)務代表、業(yè)務主管、業(yè)務主任、業(yè)務經(jīng)理。

4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調度，統(tǒng)一管理。

五、產(chǎn)品利益分配和銷售策劃方案的費用

（一）產(chǎn)品利潤分配銷售策劃方案

合理的分配各個環(huán)節(jié)的利益關系，做到資源的最大利用，對此，將按照產(chǎn)品價格的空間關系予以層層

分配。

1、制定統(tǒng)一的市場銷售策劃方案銷售價，包括酒店價、商超價、零售店價等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經(jīng)銷商進行嘉獎。

2、銷售產(chǎn)品進行的有機組合，制定單品的市場銷售方案操作辦法。

3、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設置獎勵標準。

4、隨著市場銷售方案逐步成熟，各個環(huán)節(jié)

上的費用相應的予以減少或者取消。

（二）銷售策劃方案營銷費用的管理；

1、對銷售產(chǎn)品采用費用包干的辦法，公司承擔業(yè)務人員的基本工資、出差費用、電話費用等。

2、車輛費用、辦公費用、庫房費用。

3、業(yè)務人員的待遇采取底薪＋提成＋獎勵的辦法予以發(fā)放，基本任務?；竟べY，業(yè)務提成上不封頂。

4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費用。

5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產(chǎn)生的費用。

（二）銷售策劃方案直銷工作的步驟；計直銷操作辦法（一品一策）；

2、公開招聘業(yè)務人員，進行短期培訓，安排具體崗位；

3、制定直銷產(chǎn)品上市造勢活動方案；

通過直銷運營可以有效的對市場銷售策劃方案進行掌控，對市場銷售方案的進行不斷的補充和完善，達到太白酒網(wǎng)絡的扁平化，為運作大市場銷售方案打下堅實的基礎。