第一篇：銷售渠道策劃的方法

營銷渠道設(shè)計(jì)是指為實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)，對各種備選渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行評估和選擇，從而開發(fā)新型的營銷渠道或改進(jìn)現(xiàn)有營銷渠道的過程。

一、渠道結(jié)構(gòu)策劃

1、長度結(jié)構(gòu)(Length)

營銷渠道的長度結(jié)構(gòu)，又稱為層級結(jié)構(gòu)，是指按照其包含的渠道中間商(購銷環(huán)節(jié))，即渠道層級數(shù)量的多少來定義的一種渠道結(jié)構(gòu)。

通常情況下，根據(jù)包含渠道層級的多少，可以將一條營銷渠道分為零級、一級、二級和三級渠道等。

零級渠道，又稱為直接渠道(direct channel)，是指沒有渠道中間商參與的一種渠道結(jié)構(gòu)。零級渠道，也可以理解為是一種分銷渠道結(jié)構(gòu)的特殊情況。在零級渠道中，產(chǎn)品或服務(wù)直接由生產(chǎn)者銷售給消費(fèi)者。零級渠道是大型或貴重產(chǎn)品以及技術(shù)復(fù)雜、需要提供專門服務(wù)的產(chǎn)品銷售采取的主要渠道。在IT產(chǎn)業(yè)鏈中，一些國內(nèi)外知名IT企業(yè)，比如聯(lián)想、IBM、Hp等公司設(shè)立的大客戶部或行業(yè)客戶部等就屬于零級渠道。另外，DELL的直銷模式，更是一種典型的零級渠道。

一級渠道包括一個渠道中間商。在工業(yè)品市場上，這個渠道中間商通常是一個代理商、傭金商或經(jīng)銷商;而在消費(fèi)品市場上，這個渠道中間商則通常是零售商。

二級渠道包括兩個渠道中間商。在工業(yè)品市場上，這兩個渠道中間商通常是代理商及批發(fā)商;而在消費(fèi)品市場上，這兩個渠道中間商則通常是批發(fā)商和零售商。

三級渠道包括三個渠道中間商。這類渠道主要出現(xiàn)在消費(fèi)面較寬的日用品中，比如肉食品及包裝方便面等。在IT產(chǎn)業(yè)鏈中，一些小型的零售商通常不是大型代理商的服務(wù)對象，因此，便在大型代理商和小型零售商之間衍生出一級專業(yè)性經(jīng)銷商，從而出現(xiàn)了三級渠道結(jié)構(gòu)。

2、寬度結(jié)構(gòu)(Width)

渠道的寬度結(jié)構(gòu)，是根據(jù)每一層級渠道中間商的數(shù)量的多少來定義的一種渠道結(jié)構(gòu)。渠道的寬度結(jié)構(gòu)受產(chǎn)品的性質(zhì)、市場特征、用戶分布以及企業(yè)分銷戰(zhàn)略等因素的影響。渠道的寬度結(jié)構(gòu)分成如下三種類型。

密集型分銷渠道(intensive distribution channel)，也稱為廣泛型分銷渠道，就是指制造商在同一渠道層級上選用盡可能多的渠道中間商來經(jīng)銷自己的產(chǎn)品的一種渠道類型。密集型分銷渠道，多見于消費(fèi)品領(lǐng)域中的便利品，比如牙膏、牙刷、飲料等。

選擇性分銷渠道(selective distribution channel)，是指在某一渠道層級上選擇少量的渠道中間商來進(jìn)行商品分銷的一種渠道類型。在IT產(chǎn)業(yè)鏈中，許多產(chǎn)品都采用選擇性分銷渠道。

獨(dú)家分銷渠道(exclusive distribution channel)，是指在某一渠道層級上選用惟一的一家渠道中間商的一種渠道類型。在IT產(chǎn)業(yè)鏈中，這種渠道結(jié)構(gòu)多出現(xiàn)在總代理或總分銷一級。同時，許多新品的推出也多選擇獨(dú)家分銷的模式，當(dāng)市場廣泛接受該產(chǎn)品之后，許多公司就從獨(dú)家分銷渠道模式向選擇性分銷渠道模式轉(zhuǎn)移。比如東芝的筆記本產(chǎn)品渠道、三星的筆記本產(chǎn)品渠道等就如此。

3、深度(Depth)

產(chǎn)品組合的深度是指產(chǎn)品線中每一產(chǎn)品有多少的品種。例如佳潔士牌牙膏有3種規(guī)格和2種配方(普通味和薄荷味)，佳潔士牌牙膏的深度就是6。通過計(jì)算每一品牌的產(chǎn)品品種數(shù)目，我們就可以計(jì)算出寶潔公司的產(chǎn)品組合的平均深度。

二、銷售渠道的選擇

企業(yè)決定所用銷售渠道的長短、寬窄以及是否使用多重渠道，要受到一系列主、客觀因素的制約。從銷售渠道策劃的角度來說，主要考慮以下問題：分銷的是何種產(chǎn)品，面對的是何種市場，顧客購買有何特點(diǎn)，以及企業(yè)的資源、戰(zhàn)略，中間商的狀況等。

1.商品因素

(1)價值大小。一般而言，商品單個價值越小，營銷渠道越多，路線越長。反之，單價越高，路線越短，渠道越少。

(2)體積與重量。體積過大或過重的商品應(yīng)選擇直接或中間。商較少的間接渠道。

(3)時尚性。對式樣、款式變化快的商品，應(yīng)多利用直接營銷渠道，避免不必要的損失。

(4)技術(shù)性和售后服務(wù)。具有高度技術(shù)性或需要經(jīng)常服務(wù)與保養(yǎng)的商品，營銷渠道要短。

(5)產(chǎn)品數(shù)量。產(chǎn)品數(shù)量大往往要通過中間商銷售，以擴(kuò)大銷售面。

(6)產(chǎn)品市場壽命周期。產(chǎn)品在市場壽命周期的不同階段，對營銷渠道的選擇是不同的，如在衰退期的產(chǎn)品就要壓縮營銷渠道。

(7)新產(chǎn)品。為了較快地把新產(chǎn)品投入市場、占領(lǐng)市場，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)組織推銷力量，直接向消費(fèi)者推銷或利用原有營銷路線展銷。

2.市場因素

(1)潛在顧客的狀況。如果潛在顧客分布面廣，市場范圍大，就要利用長渠道，廣為推銷。

(2)市場的地區(qū)性。國際市場聚集的地區(qū)，營銷渠道的結(jié)構(gòu)可以短些，一般地區(qū)則采用傳統(tǒng)性營銷路線即經(jīng)批發(fā)與零售商銷售。

(3)消費(fèi)者購買習(xí)慣。顧客對各類消費(fèi)品購買習(xí)慣，如最易接受的價格、購買場所的偏好、對服務(wù)的要求等均直接影響分銷路線。

(4)商品的季節(jié)性。具有季節(jié)性的商品應(yīng)采取較長的分銷路線，要充分發(fā)揮批發(fā)商的作用，則渠道便長。

(5)競爭性商品。同類商品一般應(yīng)采取同樣的分銷路線，較易占領(lǐng)市場。

(6)銷售量的大小。如果一次銷售量大，可以直接供貨，營銷渠道就短;一次銷售量少就要多次批售，渠道則會長些。在研究市場因素時，還要注意商品的用途，商品的定位，這對選擇營銷渠道結(jié)構(gòu)都是重要的。

3、競爭者

一般地說，制造商要盡量避免和競爭者使用一樣的分銷渠道。如果競爭者使用和控制著傳統(tǒng)的渠道，制造商就應(yīng)當(dāng)使用其他不同的渠道或途徑推銷其產(chǎn)品，例如，連褲襪(pantyhoses)(原為配襯“超短裙”(mini—skirt)而制)，在美國很受婦女歡迎，過去所有生產(chǎn)邊褲襪的制造商都通過百貨商店、婦女服裝商店推銷它生產(chǎn)的連褲襪，避開競爭者，而在超級市場推銷L’eggs牌褲襪，結(jié)果很成功。美國雅芳(Avon)公司也是如此，它不使用傳統(tǒng)的分銷渠道，而采取避開競爭者的方式，訓(xùn)練漂亮的年輕婦女，挨家挨戶上門推銷化妝晶，結(jié)果贏利甚多，也很成功。另一方面，由于受消費(fèi)者的購買模式的影響，有些產(chǎn)品的制造商不得不使用競爭者所使用的渠道。例如，消費(fèi)者購買食品往往要比較廠牌、價格等，因此，食品制造商就必須將其產(chǎn)品擺在那些經(jīng)營其競爭者的產(chǎn)品的零售商店里出售，這就是說，不得不使用競爭者所使用的渠道。

其中，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣主要指的是以下兩點(diǎn)：

(1)消費(fèi)者對不同的消費(fèi)品有不同的購買習(xí)慣，這也會影響分銷渠道的選擇。消費(fèi)品中的便利品(如香煙、火柴，、肥皂、牙膏、大部分雜貨、一般糖果、報(bào)紙雜志等)的消費(fèi)者很多(因而其市場很大)，而且消費(fèi)者對這種消費(fèi)品的購買次數(shù)很頻繁，希望隨時隨地買到這種消費(fèi)品，很方便，所以，制造商只能通過批發(fā)商，為數(shù)眾多的中小零售商轉(zhuǎn)買給廣大消費(fèi)者，因此，便利品分銷渠道是“較長而寬”的消費(fèi)品中的特殊品(如名牌男西服等)，因?yàn)橄M(fèi)者在習(xí)慣上愿意多花時間和精力去物色這種特殊的消費(fèi)品，所以特殊品的制造商(即名牌產(chǎn)品制造商)一般只通過少數(shù)幾個精心挑選的零售商去推銷其產(chǎn)品，甚至在一個地區(qū)只通過一家零售商經(jīng)銷其產(chǎn)品，因此特殊品的分銷渠道是“較短而窄”的。

(2)消費(fèi)者一般者是購買次數(shù)多，每次購買數(shù)量小。而產(chǎn)業(yè)用戶一般都是購買次數(shù)少(設(shè)備要若干年才買一次，制造商所需要的原材料、零件等都是根據(jù)合同一年購買一次或幾年購買一次)，每次購買量大。這就決定了制造商可以把產(chǎn)品直接銷售給產(chǎn)業(yè)用戶，而一般不能將產(chǎn)品直接銷售給消費(fèi)者，因?yàn)橹圃焐潭啻?、小批量銷售會增加成本，不合算。

4.制造商

這主要指制造商(公司)本身的以下情況：

(1)制造商(公司)的產(chǎn)品組合(productmlx)情況。所謂公司的產(chǎn)品組合情況，也就是指這種情況：某公司的“產(chǎn)品種類”(productline)有多少，如日本三菱汽車公司同時生產(chǎn)客車、小汽車、貨車、摩托車四種產(chǎn)品：每種產(chǎn)品中有多種型號規(guī)格，如三菱汽車公司生產(chǎn)的客車有三種型號：MS牌大型客車(乘49人)，MK牌中型客車(乘33人)，ROSA牌小型客車(乘26人)。某公司“產(chǎn)品種類”的多少，表明該公司的“產(chǎn)品組合”的寬度;而各種產(chǎn)品的型號規(guī)格數(shù)目的平均數(shù)，則表明該公司的“產(chǎn)品組合”的深度。某公司的“產(chǎn)品組合”情況，就是這個公司的“產(chǎn)品組合”的寬度和深度情況，也就是這個公司的產(chǎn)品的種類、型號規(guī)格多少情況。公司的“產(chǎn)品組合”情況之所以會影響分銷渠道選擇，那是因?yàn)樵诳陀^上存在著這種產(chǎn)銷矛盾：從制造商方面說，銷售批量要較大(假設(shè)產(chǎn)品都是單價不高的一般消費(fèi)品)，否則如果銷售次數(shù)頻繁，銷售批量小，那就不合算;從零售商方面說，除少數(shù)大零售商外，一般中小零售商的進(jìn)貨，要多品種多規(guī)格，小批量，勤進(jìn)快銷。因此，如果制造商的“產(chǎn)品組合”的寬度和深度大(即產(chǎn)品的種類、型號規(guī)格多)，制造商可能直接銷售給各零售商，這種分銷渠道是“較短而寬”的;反之，如果制造商的“產(chǎn)品組合”的寬度和深度小(即產(chǎn)品的種類、型號規(guī)格少，)，制造商只能通過批發(fā)商、許多零售商轉(zhuǎn)賣給最后消費(fèi)者，這種分銷渠道是“較長而寬”的。

(2)制造商能否控制分銷渠道。如果制造商(公司)為了實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)，在策略上需要控制市場零售價格。需要控制分銷渠道，就要加強(qiáng)銷售力量，從事直接銷售，使用較短的分銷渠道。但是，制造商能否這樣做，又取決于其聲譽(yù)、財(cái)力、經(jīng)營管理能力等等。如果制造商的產(chǎn)品質(zhì)量好，譽(yù)滿全球，資金雄厚，又有經(jīng)營管理銷售業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)和能力，這種大制造商就有可能隨心所欲地挑選最合用的分銷渠道和中間商，甚至建立自己的銷售力量，自己推銷產(chǎn)品，而不通過任何中間商，這種分銷渠道是“最短而窄”的;反之，如果制造商(公司)財(cái)力薄弱，或者缺乏經(jīng)營管理銷售業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)和能力，—般只能通過若干中間商推銷其產(chǎn)品，這種分銷渠道是“較長而寬”的。

5.環(huán)境因素

(1)環(huán)境因素。影響渠道結(jié)構(gòu)和行為的環(huán)境因素既多又復(fù)雜，但可概括為如下幾種，即社會文化環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、競爭環(huán)境等等。

①社會文化環(huán)境包括一個國家或地區(qū)的思想意識形態(tài)、道德規(guī)范、社會風(fēng)氣、社會習(xí)俗、生活方式、民族特性等許多因素，與之相聯(lián)系的概念可以具體到消費(fèi)者的時尚愛好和其他與市場營銷有關(guān)的一切社會行為。

②經(jīng)濟(jì)環(huán)境是指一個國家或地區(qū)的經(jīng)濟(jì)制度和經(jīng)濟(jì)活動水平，它包括經(jīng)濟(jì)制度的效率和生產(chǎn)率，與之相聯(lián)系的概念可以具體到人口分布、資源分布、經(jīng)濟(jì)周期、通貨膨脹、科學(xué)技術(shù)發(fā)展水平等等。經(jīng)濟(jì)環(huán)境對渠道的構(gòu)成有重大影響，例如，生產(chǎn)太集中，人口分布面廣，分銷渠道就長。西方國家以自助服務(wù)出售食物為主的超級市場的出現(xiàn)，是以科學(xué)技術(shù)發(fā)展到一定水平，消費(fèi)者能看懂包裝上的說明文字為前提的。如果沒有電視、報(bào)紙等大眾宣傳媒介，沒有現(xiàn)代化的包裝技術(shù)和冷凍技術(shù)，沒有收款機(jī)和其它自動化設(shè)備，超級市場就不可能出現(xiàn)。一些不發(fā)達(dá)國家盡管可以從國外引進(jìn)上述這些技術(shù)裝備，但由于文盲多，大多數(shù)消費(fèi)者看不懂包裝說明文字，超級市場就難于普及。

③競爭環(huán)境是指其它企業(yè)對某分銷渠道及其成員施加的經(jīng)濟(jì)壓力，也就是使該渠道的成員面臨被奪去市場的壓力。競爭會影響渠道行為。任何一個渠道成員在面臨競爭時有兩種基本選擇：一是跟競爭對手進(jìn)行一樣的業(yè)務(wù)活動，但必須比競爭對手做得更好;二是可以作出與競爭對手不同的業(yè)務(wù)行為。如日本的手表開始打入美國市場時，一反歐美手表通過百貨商店、珠寶商店銷售的傳統(tǒng)渠道，而是采用由眾多雜貨店、折扣商店這種面向廣大低收入階層的銷售渠道，從而取得了成功。日本的小汽車、家用電器、照相機(jī)、復(fù)印機(jī)之所以能成功地打入歐美市場，是與日本企業(yè)采取“讓中間商先富”的渠道策略分不開的。

(2)環(huán)境對渠道行為的具體影響。環(huán)境對渠道行為的影響一般表現(xiàn)在以下三個方面：

①環(huán)境因素中的消費(fèi)需求變化因素和社會行為變化因素是直接影響渠道行為的因素，渠道成員應(yīng)保持敏銳的觀察力，從這些因素的變化中尋找市場機(jī)會。一般說來，凡能很好地認(rèn)識和抓住這些機(jī)會的企業(yè)，其經(jīng)營都會成功。例如，隨著改革開放的深入，人們改變了過去在衣著打扮方面的行為觀念。有些企業(yè)抓住機(jī)會設(shè)計(jì)生產(chǎn)了各種多姿多彩的服裝和各種各樣的化妝品，從而贏得了市場。近年來，組合式家具擠掉了傳統(tǒng)式樣的家具，是因?yàn)橄M(fèi)者對家具的需求偏好有了變化，家具行業(yè)的業(yè)務(wù)行為也就必須隨之改變。消費(fèi)需求變化和社會行為變化是一個漸進(jìn)過程，渠道成員應(yīng)在變化處于量變過程時，抓住時機(jī)，作出適應(yīng)這些變化的經(jīng)營決策。

②環(huán)境形成的社會價值觀念是時時刻刻影響渠道行為的重要因素。社會價值觀念所反映的思想觀念、道德行為準(zhǔn)則、社會習(xí)俗和風(fēng)氣，實(shí)質(zhì)上代表了社會的意志和廣大消費(fèi)者的意志，任何渠道成員必須在符合社會價值觀念下營運(yùn)。作為社會價值觀念的重要內(nèi)涵的道德行為準(zhǔn)則并不否認(rèn)利潤動機(jī)，但它卻是確定獲取利潤的正確途徑和錯誤途徑的標(biāo)準(zhǔn)。任何渠道成員，不論是生產(chǎn)商、零售商，還是街頭小販，如果他們在經(jīng)營中違反社會價值觀念，最終就會失敗。這幾年，我們有些企業(yè)和個體戶做虛假廣告，出現(xiàn)短斤缺兩，漫天要價或其他欺詐行為，他們即使得益于一時，但這些違反社會價值觀念的行為最終還是損害自己。

③渠道成員的業(yè)務(wù)行為符合社會價值觀念，就會取得信譽(yù)，從而也就會贏得市場。世界上所有成功的大企業(yè)都把符合社會價值觀念的經(jīng)營看成是建立信譽(yù)，取得成功的前提。發(fā)達(dá)國家的大企業(yè)經(jīng)理總是努力遵循以下一些守則：應(yīng)該把企業(yè)的利益置于個人利益之上;應(yīng)該把對社會的責(zé)任置于對企業(yè)的責(zé)任之上，把對企業(yè)的責(zé)任置于個人的利益之上;在經(jīng)營活動中，凡個人利益牽連到企業(yè)利益，企業(yè)利益牽到社會利益，應(yīng)增加進(jìn)程的透明度;利潤動機(jī)必須在符合社會價值觀念的前提下，才能作為企業(yè)取得發(fā)展的刺激因素。

第二篇：白酒銷售渠道策劃

白酒銷售渠道策劃

憑借10年為白酒企業(yè)成功營銷策劃的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在國內(nèi)首先實(shí)現(xiàn)了為中小企業(yè)低成本，無風(fēng)險營銷策劃的公司理念。專業(yè)、專心、專注為成長型企業(yè)服務(wù)，為客戶創(chuàng)造相當(dāng)于營銷劃費(fèi)用10-100倍的經(jīng)濟(jì)效益，是海源營銷策劃公司永遠(yuǎn)不變的承諾。

一、白酒企業(yè)市場調(diào)查研究

（一）消費(fèi)者市場調(diào)研

1、消費(fèi)者對產(chǎn)品的總體接受程度調(diào)研；

2、產(chǎn)品的概念、產(chǎn)品品牌名稱調(diào)研；

3、產(chǎn)品的消費(fèi)目的調(diào)研；

4、產(chǎn)品的消費(fèi)心理調(diào)研；

5、產(chǎn)品的消費(fèi)趨勢調(diào)研；

6、產(chǎn)品與同類競品相比優(yōu)點(diǎn)與不足調(diào)研；

7、消費(fèi)者對產(chǎn)品的個性化需求是什么；

8、產(chǎn)品的品牌定位調(diào)研；

9、產(chǎn)品的目標(biāo)市場調(diào)研；

10、產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)調(diào)研；

11、產(chǎn)品的系列賣點(diǎn)調(diào)研；

12、產(chǎn)品價格定位調(diào)研；

13、產(chǎn)品的口味調(diào)研；

14、產(chǎn)品的包裝調(diào)研；

15、產(chǎn)品的銷售渠道調(diào)研；

16、產(chǎn)品適合的傳播方式調(diào)研；

17、產(chǎn)品終端銷售調(diào)研；

18、產(chǎn)品有效的促銷方式調(diào)研；

19、消費(fèi)者對產(chǎn)品做大市場的營銷建議；

20、產(chǎn)品消費(fèi)者的個人特征。

（二）產(chǎn)品經(jīng)銷商市場調(diào)研

1、貴公司經(jīng)銷哪些同類產(chǎn)品品牌；

2、哪些品牌的產(chǎn)品銷售狀況比較好，主要原因是什么；

3、貴公司經(jīng)銷同類產(chǎn)品的銷售狀況；

4、各品牌產(chǎn)品銷售狀況好或者不好的原因有哪些；

5、經(jīng)銷商認(rèn)為該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與不足；

6、增加該產(chǎn)品銷量的方法有哪些；

7、您是否愿意銷售該產(chǎn)品；

8、對銷售該產(chǎn)品的顧慮；

9、您預(yù)計(jì)該產(chǎn)品的市場前景如何；

10、與廠家的合作方式建議；

11、希望廠家提供哪些支持；

12、經(jīng)銷商對該產(chǎn)品在營銷方面有哪些意見和建議。

（三）競爭對手市場調(diào)研

1、品牌定位；

2、產(chǎn)品類別；

3、產(chǎn)品定位；

4、目標(biāo)市場；

5、各類產(chǎn)品的價格；

6、產(chǎn)品賣點(diǎn)；

7、銷售區(qū)域；

8、市場進(jìn)入策略；

9、廣告策略；

10、促銷、公關(guān)策略；

11、銷售政策；

12、銷售狀況；

13、企業(yè)的發(fā)展動態(tài)等。

二、白酒企業(yè)經(jīng)營診斷

1、品牌策略診斷；

2、營銷策略診斷；

3、目標(biāo)市場診斷；

4、市場定位診斷；

5、產(chǎn)品策略診斷；

6、價格策略診斷；

7、銷售渠道診斷；

8、廣告策略診斷；

9、促銷方式診斷；

10、銷售管理體系診斷。

三、白酒企業(yè)品牌整合營銷策劃體系

1、品牌識別：（1）品牌狀況；（2）競爭態(tài)勢；（3）消費(fèi)需求；

（4）本品位置；（5）品牌問題；（6）市場機(jī)會；

（7）品牌目標(biāo)。

2、品牌戰(zhàn)略：（1）品牌名稱；（2）品牌標(biāo)識；（3）品牌框架；

（4）品牌定位；（5）品牌核心價值；（6）品牌利益點(diǎn)；

（7）品牌個性。

3、品牌策略：（1）品牌建立；（2）品牌結(jié)構(gòu)；（3）品牌差異化；

（4）品牌提升；（5）品牌延伸；（6）副品牌；

（7）品牌壁壘；（8）品牌遠(yuǎn)景。

4、品牌傳播：（1）傳播目標(biāo)；（2）傳播概念；（3）品牌口號；

（4）傳播方式；（5）媒體組合；（6）傳播檢測。

5、品牌整合：合理規(guī)劃品牌之間的關(guān)系、作用和職能

A.企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系；

B.產(chǎn)品品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系。

6、品牌管理：（1）品牌手冊；（2）統(tǒng)一識別；（3）品牌實(shí)施；

（4）品牌檢測；（5）品牌維護(hù)；（6）效果評估。

四、白酒市場整合營銷策劃體系

1、市場策略規(guī)劃：（1）市場狀況；（2）消費(fèi)需求；（3）競爭狀況；

（4）本品現(xiàn)狀；（5）存在的問題及原因；

（6）市場機(jī)會；（7）市場策略。

2、產(chǎn)品線規(guī)劃：（1）品類架構(gòu)；（2）目標(biāo)市場；（3）產(chǎn)品定位；

（4）價格定位；（5）產(chǎn)品形態(tài)；（6）產(chǎn)品包裝；

（7）產(chǎn)品訴求；（8）廣告口號。

3、渠道規(guī)劃：（1）渠道模式；（2）通路長度和寬度；

（3）經(jīng)銷商的選擇；（4）銷售政策。

4、廣告規(guī)劃：（1）廣告創(chuàng)意；（2）廣告語；（3）廣告預(yù)算；

（4）投放媒體；（5）投放區(qū)域；（6）投放組合；

（7）效果評估。

5、終端與促銷規(guī)劃：（1）終端選擇；（2）終端陳列；（3）終端導(dǎo)購；

（4）終端理貨；（5）終端展示；（6）終端促銷。

6、銷售體系規(guī)劃：（1）銷售體系架構(gòu)；（2）各級銷售組織的職能；

（3）銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)；（4）銷售組織與經(jīng)銷商關(guān)系。

五、白酒企業(yè)目標(biāo)客戶與目標(biāo)市場

1、選擇目標(biāo)客戶：(1)如何選擇目標(biāo)客戶；(2)目標(biāo)客戶的選擇條件；(3)目標(biāo)客戶評估。

2、目標(biāo)市場的分解：(1)渠道的選擇；(2)樣板市場的劃定；(3)制定市場切入點(diǎn)。

3、目標(biāo)市場人員分配：(1)人員的配制；(2)如何進(jìn)行推廣方案的跟進(jìn)。

4、目標(biāo)市場的管理：(1)銷售政策的制度；(2)退換貨的制度；(3)終端費(fèi)用的支持政策；

(4)竄貨現(xiàn)象的處理制度；(5)業(yè)務(wù)人員配置原則；(6)客戶激勵政策。

六、白酒企業(yè)的產(chǎn)品品牌規(guī)劃

1、基本要素定位：(1)市場定位；(2)消費(fèi)者定位；(3)競爭對手定位；(4)企業(yè)定位。

2、品牌定位：(1)品牌形象定位；(2)品牌發(fā)展目標(biāo)。

3、相關(guān)策略：(1)市場策略；(2)廣告策略；(3)推廣策略。

七、白酒企業(yè)營銷與市場推廣策劃

1、營銷定位和獨(dú)特的銷售主張(USP)

2、市場推廣策略制訂：(1)推廣的范圍；(2)組織結(jié)構(gòu)建議；(3)進(jìn)度計(jì)劃(執(zhí)行步驟、各階段戰(zhàn)略目標(biāo))；(4)成本預(yù)算建議。

3、廣告策劃：(1)廣告主題定位；(2)廣告創(chuàng)意方案；(3)廣告表現(xiàn)(報(bào)紙、影視腳本、平面、POP創(chuàng)意表現(xiàn))；(4)影視廣告制作監(jiān)督；

4、媒介策劃：(1)預(yù)算的計(jì)劃與分配原則；(2)媒介傳播方向；(3)媒介的協(xié)助購買建議；

(4)媒介的發(fā)布與監(jiān)控策略。

5、公關(guān)活動：(1)公關(guān)活動傳播策略；(2)公關(guān)活動主題策劃；(3)公關(guān)活動操作方案；(4)產(chǎn)品推介會策劃。

6、軟性宣傳活動策劃：(1)軟性炒作方案；(2)系列軟性文；(3)媒體的聯(lián)絡(luò)與發(fā)布。

7、促銷活動策劃：(1)新品上市促銷活動；(2)節(jié)日促銷活動；(3)常態(tài)性促銷活動。

8、市場工作督導(dǎo)

9、市場營銷效果評估

八、白酒企業(yè)招商策劃

1、招商整體營銷策劃方案：(1)招商主題；(2)招商方式策劃；(3)招商會策劃與協(xié)助實(shí)施；

(4)招商媒體選擇；(5)招商費(fèi)用預(yù)算；(6)招商時間進(jìn)度。

2、招商廣告創(chuàng)意及設(shè)計(jì)

3、招商手冊：(1)公司簡介；(2)產(chǎn)品介紹；(3)營銷模式；(4)利潤回報(bào)。

4、招商小組及崗位職責(zé)、工作流程

5、經(jīng)銷商政策、規(guī)定及條件

6、經(jīng)銷商(代理商)合同范本

7、招商活動執(zhí)行督導(dǎo)

九、白酒企業(yè)文案與廣告創(chuàng)意

1、文案：中文說明書、軟性文章、企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹、授權(quán)委托書等。

2、產(chǎn)品命名、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉。

3、廣告語、廣告片(CF)創(chuàng)意。

十、白酒企業(yè)產(chǎn)品與市場管理

1、新項(xiàng)目開發(fā)：(1)新產(chǎn)品分析；(2)新產(chǎn)品開發(fā)的方式和程序；(3)新產(chǎn)品開發(fā)的管理。

2、渠道管理：(1)渠道的優(yōu)勢分析；(2)渠道的選擇規(guī)范；(3)渠道的推廣政策；(4)渠道的整合。

3、產(chǎn)品價格體系：(1)產(chǎn)品利潤空間的設(shè)定(2)產(chǎn)品市場價格體系管理(3)產(chǎn)品報(bào)價單

4、產(chǎn)品推介會策劃方案

5、媒介方案

6、促銷活動策劃方案

7、公關(guān)活動策劃方案

8、新產(chǎn)品上市策劃方案

9、產(chǎn)品推廣策劃方案

10、產(chǎn)品推廣策劃方案

11、市場費(fèi)用控制制度與方法

12、《產(chǎn)品介紹手冊》

13、《招商手冊》

14、《陳列規(guī)范手冊》

15、營銷合同、采購合同、代理合同等

十一、白酒企業(yè)營銷管理

1、營銷管理系統(tǒng)改進(jìn)的方案

2、營銷系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程規(guī)范

3、營銷信息系統(tǒng)的建設(shè)

4、營銷管理派出機(jī)構(gòu)搭建模式與管理

5、業(yè)務(wù)人員政策及管理

6、終端管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)：(1)終端管理規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn)；(2)終端管理制度；(3)終端管理職責(zé)；

(4)終端的形象管理；(5)顧客檔案管理；(6)終端評估。

十二、白酒企業(yè)產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)

1、包裝基礎(chǔ)系統(tǒng)建立：(1)標(biāo)準(zhǔn)字(中英文、組合)；(2)標(biāo)準(zhǔn)色(輔助色)；(3)顏色應(yīng)用規(guī)范；(4)輔助圖形；(5)文字與圖形組合；(6)標(biāo)志應(yīng)用規(guī)范；(8)圖形應(yīng)用規(guī)范。

2、包裝定位分析與包裝定位

3、各類包裝平面設(shè)計(jì)

4、瓶標(biāo)瓶貼設(shè)計(jì)、吊牌設(shè)計(jì)

5、紙箱及外箱包裝設(shè)計(jì)

十三、白酒企業(yè)基本VI：以標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色為核心展開的完整的、系統(tǒng)的視覺表達(dá)體系。企業(yè)理念、企業(yè)文化、服務(wù)內(nèi)容、企業(yè)規(guī)范等抽象概念轉(zhuǎn)換為具體符號，塑造出獨(dú)特的企業(yè)形象。

VI系統(tǒng)：

A.基本要素系統(tǒng)：如企業(yè)名稱、企業(yè)標(biāo)志、企業(yè)造型、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、象征圖案、宣傳口號等。

B.應(yīng)用系統(tǒng)：產(chǎn)品造型、辦公用品、企業(yè)環(huán)境、交通工具、服裝服飾、廣告媒體、招牌、包裝系統(tǒng)、公務(wù)禮品、陳列展示以及印刷出版物等。

十四、白酒企業(yè)銷售管理體系

（一）銷售機(jī)構(gòu)組織設(shè)計(jì)及職責(zé)

1、銷售組織機(jī)構(gòu)設(shè)置；

2、主要崗位職責(zé)。

（二）銷售目標(biāo)分解及計(jì)劃的制定

1、銷售區(qū)域劃分的原則與步驟；

2、銷售目標(biāo)的分解及滾動銷售預(yù)測；

3、銷售費(fèi)用預(yù)算及控制；

4、區(qū)域銷售計(jì)劃的制定。

（三）銷售隊(duì)伍的管理

1、銷售隊(duì)伍的招募；

2、銷售人員的考核；

3、銷售人員行動管理。

（四）渠道及渠道客戶管理

1、渠道結(jié)構(gòu)及分析；

2、渠道客戶的選擇；

3、渠道客戶管理；

4、渠道客戶拜訪程序；

5、渠道客戶的激勵政策；

6、渠道客戶的評估。

（五）跨區(qū)銷售管理

1、跨區(qū)銷售管理；

2、區(qū)內(nèi)沖擊。

（六）銷售行政與管理制度

1、辦事處銷售會議管理；

2、銷售信息管理制度；

3、銷售網(wǎng)絡(luò)管理制度；

4、工作規(guī)范。

（七）銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力與技巧

1、區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力；

2、區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)技巧。

十五、白酒企業(yè)內(nèi)訓(xùn)

1、品牌和產(chǎn)品知識的培訓(xùn)；

2、營銷知識及理念培訓(xùn)；

3、銷售人員團(tuán)隊(duì)意識培訓(xùn)；

4、銷售人員的行為規(guī)范；

5、銷售方法與溝通技巧培訓(xùn)；

6、頂級銷售員具備的條件；

7、如何開發(fā)與接觸潛在客戶；

8、引發(fā)客戶興趣及建立好感；

9、了解客戶需求及特質(zhì)；

10、了解客戶的購買模式；

11、介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)；

12、有效成交客戶的方法。

第三篇：渠道銷售的技巧和方法

渠道銷售的技巧和方法

渠道價格的分類（詳見價格表）

A、長株潭價格體系

B、外地旅行社價格體系

C、總代價格體系

旅行社拜訪技巧

1、前期準(zhǔn)備

所謂不打無準(zhǔn)備之仗，拜訪旅行社之前，需先將所需資料一應(yīng)準(zhǔn)備俱全，這其中包括宣傳資料如彩頁、手冊、展架、海報(bào)、名片；第一次拜訪旅行社之前還應(yīng)搜集需要拜訪旅行社資料，如該市場上大概多少家旅行社、所處具體位置、旅行社聯(lián)系電話等；了解該市場上大概多少家旅行社才能有計(jì)劃性準(zhǔn)備該帶多少資料、準(zhǔn)備多少名片等；了解旅行社所處具體位置是為了拜訪起來更加順利，避免臨時找不到地方而耽誤時間；拜訪時帶上旅行社聯(lián)系電話是為了防止有的社因搬遷而在拜訪之時找不到具體位置；

2、拜訪過程

進(jìn)入旅行社時應(yīng)直接向別人表明你的身份，如“我是石燕湖景區(qū)XX、請問你們計(jì)調(diào)是哪位？”等等，然后直接找到該社計(jì)調(diào)，如果對方計(jì)調(diào)不是很忙，則與其交換名片，然后開始向?qū)Ψ浇榻B我們的產(chǎn)品；如果對方較忙，則應(yīng)在旁稍作等待，隨后再向他介紹產(chǎn)品；如果計(jì)調(diào)實(shí)在很忙，則與他交換名片放下資料后便可離開，下次再來拜訪；以上是對旅行社計(jì)調(diào)的拜訪，也是整個拜訪中最重要地一步；拜訪完計(jì)調(diào)之后，還應(yīng)適當(dāng)拜訪該社副總經(jīng)理、總經(jīng)理等人，對老總的拜訪只需簡單介紹產(chǎn)品即可；拜訪完計(jì)調(diào)、老總之后，還應(yīng)廣發(fā)名片，包括旅行社業(yè)務(wù)員、前臺、文員等都應(yīng)與他們認(rèn)識；

注意：在拜訪旅行社尤其是第一次拜訪該社時，要注重儀表形象、說話不卑不亢、措辭嚴(yán)謹(jǐn)、可適當(dāng)贊美自己的產(chǎn)品，但切忌夸夸其談；

拜訪之后

拜訪完所有旅行社之后，應(yīng)在回來之后盡快將拜訪所得客戶資料整理成檔，加QQ號，當(dāng)天就給所有客戶發(fā)一輪祝福短信；

方案制作注意事項(xiàng)：

旅游、拓展方案均需按照公司統(tǒng)一模板進(jìn)行制作。

旅游、拓展方案中的項(xiàng)目都需附帶上詳細(xì)介紹及時間安排

例如：10：40-11：20“激情10”龍舟賽：

眾人劃槳開大船，在擊楫中流、浪遏飛舟中感受拼搏奮進(jìn)的快樂和同舟共濟(jì)的精神（每條龍舟可乘21—25人，含1名鼓手，另公園配備專業(yè)舵手1名，人人配備救生設(shè)備，分組進(jìn)行比賽）；

旅游、拓展方案中必須注明：導(dǎo)游/教練有權(quán)根據(jù)團(tuán)隊(duì)情況在不減少項(xiàng)目/項(xiàng)目成效的前提下調(diào)整行程。

二日游旅游團(tuán)隊(duì)需在備注中寫到如下幾點(diǎn)內(nèi)容：

退房時間于第二天12:00中前

需在總臺交500元房卡押金

需自備一次性洗漱用品

旅游、拓展團(tuán)隊(duì)在報(bào)價時需出現(xiàn)兩種價格，一個是對外銷售價格（即直接報(bào)給客人的價格）。一個是同行銷售價格（即對旅行社的價格）

團(tuán)隊(duì)接待之旅游團(tuán)

團(tuán)隊(duì)確認(rèn)后報(bào)團(tuán)信息給計(jì)調(diào)部（填寫旅游報(bào)團(tuán)表）

報(bào)團(tuán)時候請明確注意事項(xiàng)。準(zhǔn)確時間，注明全陪導(dǎo)游的電話，如是否安排導(dǎo)游，如何結(jié)算，結(jié)算費(fèi)用分解。如果出現(xiàn)自費(fèi)項(xiàng)目要跟客戶溝通，若有導(dǎo)游提醒導(dǎo)游注意溝通.若是套票形式不退不補(bǔ)，請跟負(fù)責(zé)人提前溝通。用餐的時間和地點(diǎn)的確認(rèn)。對餐是否有意見請?jiān)谟貌蜁r提出找餐廳負(fù)責(zé)人.若客戶出現(xiàn)退餐現(xiàn)象，至少提前4小時以上，并且退款需要走流程。

若涉及到住宿標(biāo)準(zhǔn)的時候，請溫馨提醒客戶酒店需要房卡押金500元，以及退房時間為中午12：00，超過時間至18：00按半天房費(fèi)收取費(fèi)用，超過18：00按全天收取房費(fèi)。

團(tuán)隊(duì)接待之會議團(tuán)隊(duì)

團(tuán)隊(duì)確認(rèn)后報(bào)團(tuán)信息給計(jì)調(diào)部（填寫會議報(bào)團(tuán)表）

事前與會議部落實(shí)細(xì)節(jié)：

會議需要使用的設(shè)備（投影、音響、話筒等）

掛好會議橫幅；

是否需要座次牌；

會議形式；（課桌式、座談式、導(dǎo)語式等）

會議住宿：房間樓層及房間號確認(rèn)，詢問是否有特殊要求；

會議餐飲：用餐時間、用餐標(biāo)準(zhǔn)及特殊客人的確認(rèn)；

會議旅游：旅游線路行程、用車、導(dǎo)游是否增加景點(diǎn)等確認(rèn)；

會議娛樂：娛樂消費(fèi)形式、消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、娛樂地點(diǎn)的確認(rèn)。

團(tuán)隊(duì)接待之拓展團(tuán)隊(duì)

團(tuán)隊(duì)確認(rèn)后報(bào)團(tuán)信息給計(jì)調(diào)部（填寫會議報(bào)團(tuán)表）；

是否把客戶要訓(xùn)練的目的和要求轉(zhuǎn)達(dá)至當(dāng)天的領(lǐng)隊(duì)教練；

明確客戶的入園時間和人數(shù)；

根據(jù)當(dāng)天的天氣情況是否對流程進(jìn)行調(diào)整，請教練或銷售代表跟負(fù)責(zé)人溝通。

團(tuán)隊(duì)確認(rèn)細(xì)節(jié)

1、做好確認(rèn)件雙方進(jìn)行確認(rèn)

2、確認(rèn)件上有來團(tuán)日期、導(dǎo)游電話、來團(tuán)人數(shù)、結(jié)算價格，當(dāng)對方將電子版確認(rèn)件以傳真的方式傳給我方后，需要認(rèn)真的看一遍確認(rèn)件，如有細(xì)節(jié)遺漏，則在確認(rèn)回傳時將此注明，再簽字名字，日期，蓋上銷售章回傳過去。

客戶回訪

團(tuán)隊(duì)走后需發(fā)一條祝福短信給導(dǎo)游。

第二天給旅行社計(jì)調(diào)一個電話，了解來團(tuán)團(tuán)隊(duì)情況。如有不夠，馬上進(jìn)行更改，再給對方回電話，告知對方感謝他們提出的意見，下次團(tuán)隊(duì)來時一定不會發(fā)生再次的狀況。

談價技巧

1、渠道在價格是固定的！所以一定得把價格牢記。因?yàn)槿绻銏?bào)錯價格，在公司這一塊你就沒有回旋的余地。在旅行社一塊，計(jì)調(diào)會和你扯好久，特別是客人給了行程報(bào)價之后，你發(fā)現(xiàn)錯了。如果報(bào)低了，旅行社就沒有利潤或利潤很底！

2、公司在門票、餐和住宿方面是給了旅行社折扣的！如果旅行社計(jì)調(diào)說貴了，你可以把公司掛牌價告訴她，比較之下絕對是比較優(yōu)惠的價格！特別是拓展的價格，因?yàn)槁眯猩缭谶@一塊不是特別懂。所以反正就是覺得貴?？梢詮呐嘤?xùn)專業(yè)的角度去解釋。拿我們已做團(tuán)隊(duì)的價格和行業(yè)部門高價的團(tuán)隊(duì)做比較！把拓展價值無線擴(kuò)大！

如果遇到特別大型的團(tuán)隊(duì)，旅行社要求免人，或者降價。絕對不能馬上答應(yīng)，建議做如下回答：

不好意思，我們這邊價格是統(tǒng)一的固定的，已經(jīng)是底價了。

不好意思，價格的確實(shí)是沒有得少了，您先按這個去談。如果您這個團(tuán)確實(shí)是確認(rèn)了，咱們在談價格。

不好意思，咱們的價格是全部是統(tǒng)一的，確實(shí)不能少價了。您這個團(tuán)隊(duì)確實(shí)比較大，您看這樣好不，我給您去申請下，看能不能給您免幾個人。我盡力吧?。▊渥ⅲ河袝r候旅行社為了得到免人政策，故意夸大人數(shù)。答應(yīng)免人的時候，最好設(shè)一個標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)多少人免多少）.注意：答應(yīng)免人的時候，說明只能免培訓(xùn)費(fèi)或旅游費(fèi)用，不免住宿和餐。

第四篇：渠道銷售

1、對于銷售渠道，尤其是多分銷渠道，各位認(rèn)為管理的核心是什么？整合資源，高效互助！都是需要鋪設(shè)營銷管道的，困難的都是鋪設(shè)的過程。鋪設(shè)已經(jīng)完成，我現(xiàn)在考慮的是精簡。渠道廣了，營銷門路也寬，從而實(shí)現(xiàn)高銷量。不要把一個雞蛋放在一個框框里咯。怎么和經(jīng)銷商等互利共贏，就怎么去管理。

同時質(zhì)量與服務(wù)的方式也要提升

2，當(dāng)多渠道之間出現(xiàn)惡性競爭，且無法調(diào)和，并且上級對你銷量的要求很高，求教應(yīng)該怎么做？

我覺得對于沒有核心競爭力的產(chǎn)品，供貨商想要做大還真的是很難的，很多時候都要看渠道的臉色，除非你自己的渠道十分強(qiáng)勢，不用依賴他人的資源

3.當(dāng)渠道商在本地做大，掌握了足夠的資源，甚至廠家對于他的利潤貢獻(xiàn)已不占主導(dǎo)地位，請問如何確立自己對于他的強(qiáng)勢地位？

4.渠道商對廠家存不存在所謂的“忠誠”，假設(shè)是存在的，請問建立？

5.對于渠道管理，各位認(rèn)為哪個行業(yè)對自身能力的鍛煉最大？

在談判的過程中可以稍微強(qiáng)勢點(diǎn) 但不要太過 不要覺得低人一等。產(chǎn)品是肯定有信心的，但是在某些市場，渠道的力量是大于產(chǎn)品本身的。

1.制衡2.這個我不知道，我所在的行業(yè)暫時沒這種情況。3.收購或洗牌，前提是確保廠商的優(yōu)勢。例如百度 或今年GOOGLE估計(jì)要開始洗牌了。4.不存在忠誠，有哥們關(guān)系，但是不備注忠誠的前提條件。5。只要互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)呆過，但同一個行業(yè)的渠道也是不盡相同，我認(rèn)為當(dāng)作為渠道人員，你對代理商或經(jīng)銷商的影響甚至大過于他們自己的管理人員，這是對你能力的最大的鍛煉。。有的地區(qū)換個渠道經(jīng)理，可能銷售額要降一半。。這種情況是有的。

渠道整合。不同性質(zhì)的渠道成員希望增加的價值各不相同，對經(jīng)銷商/分公司而言，它們相對比較注重增加利潤額和銷售量。相比較而言零售商則比較注重服務(wù)價值和品牌形象，最終消費(fèi)者更加注重物美價廉，售后服務(wù)和購買使用的便捷安全。因此，在制定渠道整合措施時，制造商需要在自身的價值和其他渠道務(wù)成員對制造商的價值增值期望之間進(jìn)行了平衡，最大限度地實(shí)現(xiàn)綜合渠道價值最大化，從而促使自己獲得更加長期穩(wěn)定的銷售回報(bào)。

第五篇：渠道銷售

在效能型銷售中，最具挑戰(zhàn)性的是渠道銷售人員，他是所有銷售中技巧難度最大的一種，普遍的來講渠道銷售人員需要掌握兩項(xiàng)非常核心的技能，一個是大客戶銷售，一個是渠道管理。與一般的大客戶銷售不同，渠道銷售是通過別人銷售產(chǎn)品，是在與做生意的人談生意，他除了要進(jìn)行產(chǎn)品的客戶價值介紹之外，還需要掌握如何經(jīng)營自己的產(chǎn)品，以便能夠幫助經(jīng)銷商賺錢，在此基礎(chǔ)上，管理與控制經(jīng)銷渠道。因此，渠道銷售人員必須具有經(jīng)營頭腦，才能夠與經(jīng)銷商的老板直接對話，達(dá)到掌控渠道的目的。一般來講，掌握這樣高難度的銷售技能，需要很長時間的才能“入道”，1年、2年甚至更長。多數(shù)成功的渠道銷售具有5-10年的渠道經(jīng)驗(yàn)，并且具有廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)。很多企業(yè)覺得渠道銷售只是非常簡單的銷售行為，與大客戶相比，不需要太多的積累，這是非常錯誤的認(rèn)識。正因?yàn)檫@種認(rèn)識，很多企業(yè)的渠道銷售一直有問題。

成功銷售的九大信條

http://2011年09月13日08:48價值中國作者：陳德成一、錢是給內(nèi)行人賺的——世界上沒有賣不出的貨，只有賣不出的貨的人。

二、想干的人永遠(yuǎn)在找方法，不想干的人永遠(yuǎn)在找理由；世界上沒有走不通的路，只有想不通的人。

三、銷售者不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。

四、帶著目標(biāo)出去，帶著結(jié)果回來，成功不是因?yàn)榭欤且驗(yàn)橛蟹椒ā?/p>

五、沒有不對的客戶，只有不夠的服務(wù)。

六、營銷人的職業(yè)信念：要把接受別人拒絕作為一種職業(yè)生活方式。

七、客戶會走到我們店里來，我們要走進(jìn)客戶心里去；老客戶要坦誠，新客戶要熱情，急客戶要速度，大客戶要品味，小客戶要利益。

八、客戶需要的不是產(chǎn)品，而是一套解決方案，賣什么不重要，重要的是怎么賣。

九、客戶不會關(guān)心你賣什么，而只會關(guān)心自己要什么。沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。

五個經(jīng)典營銷故事

http://2011年09月13日08:48銷售網(wǎng)

故事一：蘇格拉底與其學(xué)生

古希臘有個大哲學(xué)家蘇格拉底，有一天，一個年輕人想向他哲學(xué)。蘇格拉底帶著他走到一條河邊，突然用力把他推到了河里。年輕人起先以為蘇格拉底在跟他開玩笑，并不在意。結(jié)果蘇格拉底也跳到水里，并且拼命地把他往水底按。這下子，年輕人真的慌了，求生的本能令他拼盡全力將蘇格拉底掀開，爬到岸上。年輕人不解地問蘇格拉底為什么要這樣做，蘇格拉底回答道：“我只想告訴你，做什么事業(yè)都必須有絕處求生那么大的決心，才能獲得真正的收獲”。一個銷售人員若擁有像被蘇格拉底按在河里的年輕人那樣強(qiáng)烈求生欲的成功欲望的時候，會想方設(shè)法去達(dá)到其目的，阻力為幫助力，將勇往而不勝，而且成功欲望愈大則發(fā)展愈快。所以說企圖心將決定銷售人員職業(yè)生涯發(fā)展的高度。

故事二：推銷皮鞋

兩個不同公司的推銷員，奉命到一個海島去推銷皮鞋。兩個人上島后，發(fā)現(xiàn)島上居民沒有穿皮鞋的習(xí)慣。一推銷員給總部回電：該島沒有皮鞋市場。然后，打道回府。而另一推銷員的報(bào)告是：該島居民還沒有穿皮鞋，市場潛力極大。結(jié)果，他留了下來，經(jīng)過一定時間的拓展，成功的占領(lǐng)了該島皮鞋市場。銷售人員面對市場，應(yīng)隨機(jī)應(yīng)變，轉(zhuǎn)換思維，創(chuàng)新變通，樹立市場創(chuàng)新意識，開拓進(jìn)取，透過市場表面現(xiàn)象去抓住潛在的機(jī)會，人無我有，人有我優(yōu)，細(xì)分并挖掘市場創(chuàng)造市場。

故事三：西齊弗推石頭

在古希臘神話中，有一個關(guān)于西齊弗的故事。西齊弗因在天庭犯了法，所以被天神懲罰到人世間受苦。天神對他的懲罰是：要推一塊石頭上山。每天，西齊弗都費(fèi)了很大的勁把那塊石頭推到山頂，然后回家休息?？墒?，在他休息時，石頭又會自動地滾下來。于是，西齊弗就要不停地把那塊石頭往山上推。這樣，西齊弗所面臨的是：永無止境的失敗。天神要懲罰西齊弗，也就是要折磨他的心靈，使他在“永無止境的失敗”命運(yùn)中，受苦受難?？墒?，西齊弗不肯認(rèn)輸。每次，在他推石頭上山時，他就想：推石頭上山是我的責(zé)任，只要我把石頭推上山頂，我的責(zé)任就盡到。天神因?yàn)闊o法再懲罰西齊弗，就放他回天庭。銷售人員在銷售過程中，會不斷的碰到各種困難、挫折等，要像西齊弗一樣，調(diào)整好心態(tài)，堅(jiān)持下去，心態(tài)決定成敗。碰到了問題，應(yīng)冷靜思考，沉著應(yīng)對，分析思考，肯定能解決問題的。

故事四：溫水煮青蛙

美國某一著名大學(xué)做過這么一個試驗(yàn),把一個活青蛙扔進(jìn)煮沸的大鍋,青蛙在接近水面時突然躍起生還。然后又把一只活青蛙放入溫水中,在用小火慢慢將水加熱,青蛙在水中怡然的游來游去,絲毫沒有感覺到死神的來臨,當(dāng)水溫加熱到一定程度想要逃命時,一切已經(jīng)來不及了,最后被煮死在鍋中。這個試驗(yàn)向人們說明了人和組織在突然遭遇危機(jī)時,能夠集中全部力量來應(yīng)付,結(jié)果能化險為夷;而人和組織在遭遇不太明顯的危機(jī)而危機(jī)在慢慢惡化時,卻不會引起重視,結(jié)果等危機(jī)激化到一定程度想再化解卻一切都來不及。銷售人員在銷售過程中針對采取怎么樣的銷售策略很關(guān)鍵，現(xiàn)在的客戶都非常成熟，往往要迂回側(cè)擊，循序漸進(jìn)，慢慢滲透，最后把客戶煮熟了。

故事五：阿基米德撬地球

古希臘著名的科學(xué)家阿基米德曾狂妄的說：給我一個支點(diǎn)，我就能撬起整個地球。就像希特勒妄圖稱霸世界一樣大膽。阿基米德是根據(jù)力學(xué)、物理學(xué)的原理而得出這種結(jié)論的，可惜沒有撬動地球的支點(diǎn)與杠桿，但是阿基米德這種思維方式對于銷售人員來說值得學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他看問題抓住事物的本質(zhì)與關(guān)鍵。銷售人員也要找到銷售問題的“支點(diǎn)”，找到“支點(diǎn)”，一切迎刃而解。

成功銷售的16條建議

2011/9/8/8:33來源：中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)作者：李晨東

1、目標(biāo)明確化，指標(biāo)數(shù)量化，隨時跟隨計(jì)劃。

2、越成功，我們的機(jī)會越多。把我們的成功寫在臉上，把我們的榮譽(yù)寫在名片上。把我們的成功印成小冊子。

3、成功時，多一份感恩之心。把自己的成功歸于別人，不需要我們支付金錢，只需要我們一份真摯的感情。我們的支持者將越來越多。

4、陌生拜訪（調(diào)查），帶點(diǎn)禮物。禮物不貴重，卻可以獲得寶貴的信息。

5、熱愛產(chǎn)品，關(guān)心公司，我們愛企業(yè)，客戶愛我們。

6、永遠(yuǎn)不與人爭論。即使他是錯的，那我們原諒他吧。爭論是生意場最失敗的招數(shù)。

7、永遠(yuǎn)不貶低競爭對手。尊重我們的對手，客戶才會尊重我們。

8、我們的產(chǎn)品一定有最優(yōu)異的地方，找出來，突出它，最多突出幾條優(yōu)點(diǎn)。不要介紹100種優(yōu)點(diǎn)，對方會連那幾條也忘記的。

9、多參與成功人士的聚會。模仿他們的言行，學(xué)習(xí)他們的思維，然后在銷售中使用。

10、每個月有計(jì)劃，每年有規(guī)劃，所有目標(biāo)都數(shù)量化。把數(shù)字簡化，銘刻在心，時刻對照檢查。

11、達(dá)到目標(biāo)要獎勵，諾言落空要懲罰。

12、每天工作完畢要寫日記，總結(jié)一日得與失，做好新計(jì)劃。

13、身體是本錢，養(yǎng)成良好的作息習(xí)慣很重要。

14、睡覺之前想一下全天的工作和明日的計(jì)劃。

15、睡覺前的最后一個想法是：我今天如此優(yōu)秀，真是一個天才！

16、早晨起床的第一個表情是微笑。

中小企業(yè)銷售的三個等級

2011/9/8/8:33來源：中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)

以制造為主的中小企業(yè),公司內(nèi)部并沒有系統(tǒng)進(jìn)修過理論知識的專業(yè)銷售人員,企業(yè)訂單多來自上游客戶或企業(yè)老板的私人關(guān)系。一旦與客戶的合作有變故,他們將面臨銷售的巨大壓力。企業(yè)急切地希望了解更快更好的實(shí)用銷售技巧,用以開拓新市場。

“銷售是什么”？有人說“銷售就是賣東西唄,還能有什么”。的確,銷售是在賣東西。銷售可以分為三個等級:

初級銷售:吆喝!

“要不要發(fā)票？”“香蕉一塊錢一斤羅!”“服裝放血大甩賣!”這種方式是吆喝,是隨時隨地都可以見到,乃至坐在家里,都可以見到這樣形形色色的吆喝。這種銷售是有形的,它直接叫喊要賣東西。

二級銷售:引誘!

“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜!”“做女人挺好!”這種方式是引誘客戶去購買商品。能在無形中加深客戶對產(chǎn)品的印象,大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品廣告屬于此類,幾乎隨時隨地都能看得到。據(jù)稱曼谷有一家餐館門前擺著一口大缸,在蓋子上放一塊牌子上寫道:“不許偷看!”過路人都覺得好奇,總是跑過去掀開蓋子往里看是什么東西。結(jié)果里邊有一杯啤酒和另一快牌子,上面寫著:“本店啤酒清爽宜人,5元一杯,歡迎進(jìn)店品嘗!”這可以說是個典型的勾引。美國營銷大師愛瑪·赫伊拉說:“不要賣牛排,要賣??聲?！?/p>

三級銷售:做局!

專家提醒我們,銷售根本不是賣東西,而是始終以顧客為中心,一步步地啟發(fā)和引導(dǎo)顧客去發(fā)現(xiàn)。發(fā)現(xiàn)新的價值,乃至發(fā)現(xiàn)顧客自我。如果銷售就是賣東西,世界上為什么這么多顧客的確需要的東西卻賣不掉呢？曾有二家做繡花棉被的南方企業(yè),產(chǎn)品質(zhì)量和花色非常相似,二家企業(yè)都從事出口加工,剩余產(chǎn)品做內(nèi)銷。但是其中B企業(yè)總是沒有A企業(yè)紅火。B企業(yè)老總很是納悶,為什么外商來到本地總是直奔A企業(yè)？自己費(fèi)了半天功夫拉來的國外客戶也總被A企業(yè)搶走了？經(jīng)過內(nèi)勘外察,終于找到根源:A企業(yè)重金聘請了當(dāng)?shù)卣Z言學(xué)院的外國留學(xué)生做自己的業(yè)務(wù)接待人,并特別準(zhǔn)備了異國情調(diào)的會議接待室。來到A企業(yè)的外國客戶看到家鄉(xiāng)的人、感受到家鄉(xiāng)的氣氛、聽到熟悉的鄉(xiāng)音,怎能不親近？客戶在A企業(yè)感覺更自在,像在自己的主場一樣放松,談判時也會更順暢。其實(shí)這樣的例子并不復(fù)雜,不過是再想細(xì)一點(diǎn)、再做細(xì)一點(diǎn),但正是這一點(diǎn)點(diǎn)細(xì)節(jié)的累積,使企業(yè)贏得了客戶的信賴。