第一篇：亮點網(wǎng)-----打造醫(yī)藥招商又一張名片

亮點網(wǎng)-----打造醫(yī)藥招商又一張名片

很久以前我就想針對亮點網(wǎng)(www.liangdian.tv)寫點什麼，可總感覺時間不夠用，遲遲沒有動筆。古人說，實踐出新知，通過亮點網(wǎng)（www.liangdian.tv）的運營，我對網(wǎng)絡(luò)招商有了一些淺顯的認識。

做亮點網(wǎng)，源于跟隨自己多年骨干力量的強烈意愿，以及公司醫(yī)藥客戶的建議和支持，想做一件事很容易，但是持續(xù)做好一件事很難，盡管網(wǎng)絡(luò)是未來發(fā)展的趨勢，但是并不是花點錢，請些人就能搞好這件事情，網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域也是一個系統(tǒng)工程，如果有充足的資金，良好的團隊，堅定的信念，良好的機制，勢必能做成這件事，但是要犧牲出大量的時間成本，忍受住網(wǎng)絡(luò)成長中漫長的寂寞。練好基本功，把自己的根扎牢固，就像一棵小樹一樣，在主任的精心照料下自然會茁壯成長，當然過程中會遇到挫折和困難，但是只要堅持下去，誰都可以成功！就像大山石頭縫里堅強生長出的樹木更具生命力！

一枝獨秀不是春，我相信，在網(wǎng)絡(luò)招商的百花園里，將綻放的是魅力多姿、花團錦簇的網(wǎng)絡(luò)招商集群。崛起的網(wǎng)站招商不是一個、兩個、而是一批。為醫(yī)藥行業(yè)繁榮貢獻力量的將是整個為醫(yī)藥事業(yè)奮斗終生的軍團！

春天是播種的季節(jié)，只有辛勤的耕耘，才有收獲，無論是地面會議招商還是對于我們亮點網(wǎng)來說，任何想一夜之間就能把成長中一切問題都解決掉的想法都是徒勞的，而且是不切實際的，包括系統(tǒng)化的問題、企業(yè)文化的積淀、還包括管理中遇到的一系列問題以及企業(yè)的社會責(zé)任等等，在發(fā)展中的過程中，遇到問題并不可怕，可怕的是信心的喪失，是心態(tài)的浮躁，是人云亦云，缺乏定力、隨波逐流。對于網(wǎng)絡(luò)發(fā)展而言，最重要的就是健康地成長！就像一個人的健康成長一樣，我們要時時總結(jié)別人成功的經(jīng)驗和失敗的教訓(xùn)，以此作為財富。一個人，一個品牌，一個企業(yè)，能堅持自己的信仰、能堅持自己的本心，固然可貴，但是時時吸收人類的一切思想結(jié)晶，那也是彌足珍貴的，----新的情況不斷出現(xiàn)，環(huán)境每天都在變化，我們只有堅持本心，并且善于學(xué)習(xí)，才能不斷進步。今天的我比昨天的我有了一點點進步，盡管只有一點點，但只要我們朝著一個正確的方向前進，我們就一定能最終勝出！我們亮點網(wǎng)現(xiàn)在做的不是要打敗誰，而是靜下心來，把基礎(chǔ)工作做好，任何劍拔弩張、針鋒相對的競爭行為，在商業(yè)領(lǐng)域都是要不得的，對亮點網(wǎng)來說，學(xué)習(xí)、成長永遠是第一位的。而且，在一定的市場環(huán)境里，所有醫(yī)藥招商也并不是競爭對手關(guān)系。

我們希望和一切愿意投入時間、精力摸索如何為醫(yī)藥行業(yè)提供更高優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同仁交流合作，共同提高。實現(xiàn)我們自身的價值！

第二篇：醫(yī)藥招商工作總結(jié)

醫(yī)藥招商工作總結(jié)

一、開發(fā)新客戶的途徑：

1.通過媒體廣告尋找代理商，如：中國醫(yī)藥報、醫(yī)藥經(jīng)濟報、東方醫(yī)藥商情網(wǎng)等招商網(wǎng)等

2.通過當?shù)氐纳虡I(yè)公司進行尋找，一些代理商會選擇在這些商業(yè)公司過票

3.一些老客戶的介紹，這是一個最有效的途徑

4.物流公司，很多企業(yè)通過物流公司發(fā)貨，從中能找到很多有用的信息

5.藥交會，效果不是很好

二、電話開發(fā)客戶

1.打電話前要做的準備工作有：客戶信息、中標結(jié)果、產(chǎn)品信息等

2.選擇合適的時間撥打電話，一般是早上九點到十一點半，下午兩點半到五點，盡量避開周一上午和周五下午

3.首次通話必須要了解客戶的基本信息包括：經(jīng)銷商的操作區(qū)域、現(xiàn)在代理的品種、對我們公司有意向的品種、操作方式是純銷還是分銷、臨床的人數(shù)等

4.在適當?shù)臅r候選擇見面，見面的時候首先要注重個人形象，其次要準備好相關(guān)資料。

5.在面對面交談時，要傳達我們公司的規(guī)模及現(xiàn)狀，目標產(chǎn)品的賣點，保證金政策及市場保護，公司其他產(chǎn)品的信息也可以做以基本介紹，側(cè)面了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況，也可以側(cè)面了解競爭對手的情況

6.經(jīng)過第一輪的拜訪后，對客戶作出總結(jié)和分析，然后對有明確意向的客戶進行二次拜訪

三、老客戶的關(guān)系維護

對于維護和老客戶的關(guān)系一般都是面對面的拜訪，以表示對其的重視。

1.出發(fā)前，先電話通知經(jīng)銷商，希望對方能安排時間會面；對那些特別熟悉的客戶，也可以突然拜訪，有的時候很有可能會有以外的收獲

2.在拜訪的過程中，盡量以朋友的身份進行溝通，這樣比較容易接近和相處。

3.但是不能忘了拜訪的主要目的，了解近期內(nèi)的市場情況和發(fā)展形勢，近期的銷售情況，產(chǎn)品在當?shù)馗鱾€醫(yī)院的量如何，對目標產(chǎn)品的預(yù)計銷量是多少，目前銷售過程中存在的問題

4.拜訪結(jié)束后，做出總結(jié)和分析，盡量幫助客戶解決力所能及的市場問題，如：有些客戶稅票找不到合適的公司過，我們可以幫助提供有用的信息。

四、有關(guān)招標的一點認識

招標是指由招標人發(fā)出招標公告或通知，邀請潛在的投標商進行投標，最后由招標人通過對各投標人所提供的產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、交貨期限和該投標人的技術(shù)水平、財務(wù)狀況等因素進行綜合比較，確定其中最佳的投標人為中標人，并與之最終簽訂合同的過程。在這種交易中，對于采購單位來說，他們進行的是業(yè)務(wù)招標，對于我們來說進行的業(yè)務(wù)是投標。

在招標過程中，我們的主要工作是：

1.信息的搜集。

搜集信息的途徑有：藥監(jiān)網(wǎng)、中國醫(yī)藥聯(lián)盟醫(yī)藥招標網(wǎng)、醫(yī)藥報紙、客戶咨詢、同行之間的溝通等。搜集的內(nèi)容有：招標區(qū)域（省標、市標、部隊醫(yī)院、招標品種范圍、招標中介公司名稱及網(wǎng)址等），掌握各時段的招標時間：公布時間、購買標書時間、遞交招標資料截至的時間、報價時間、審核招標資料時間、公布價格時間、公布中標品種和價格的時間、醫(yī)院確標和采購的計劃時間、開始執(zhí)行的時間以及執(zhí)行的年限。

2.選擇投標醫(yī)藥公司和代理商

選擇投標醫(yī)藥公司的標準：選擇在當?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥Α⒕C合勢力強、政府扶持單位、醫(yī)院招標辦關(guān)系好、代理商認可、具有配送能力強的醫(yī)藥商業(yè)作為最佳的投標單位，并建立檔案。

選擇代理商的標準：最主要的是應(yīng)該對我公司的品種有濃厚的興趣，有自己的臨床推廣隊伍，資金雄厚，醫(yī)院、招標辦關(guān)系好，開發(fā)能力強，能按照公司的銷售政策執(zhí)行，專業(yè)性強的代理商并建立檔案。

3.代理商的分類：a 有開發(fā)醫(yī)院的功能，有自己的臨床推廣隊伍；b 有開發(fā)醫(yī)院的功能，但是沒有組建臨床隊伍，靠其他人作臨床；c 在小范圍內(nèi)自己做臨床

分頁標題，大部分做分銷，這種情況比較普遍；d 以做分銷為主，這類代理商有分銷商為他們服務(wù)，但這一類不是很穩(wěn)定，容易出現(xiàn)竄貨，對市場的穩(wěn)定不利

4.招標工作的大體流程：a 搜集招標信息，做好信息的匯總，并對整個招標期的工作進行跟蹤 b 向選擇好的代理商和商業(yè)公司索取資料（客戶的名稱，負責(zé)人，電話，地址，經(jīng)營范圍，性質(zhì)，索取證件，稅號，組織機構(gòu)代碼，開戶號，帳號等資質(zhì)材料）c 資料的準備，包括生產(chǎn)廠家的GMP證書，廠家委托書，組織機構(gòu)代碼證稅務(wù)登記證，生產(chǎn)批件和附件，質(zhì)量標準，質(zhì)量保證協(xié)議，說明書標簽，外包裝盒實樣，彩頁等d 制作標書 e 投標

五、關(guān)于竄貨問題的出現(xiàn)原因及解決辦法 1.竄貨是指經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的公司分之機構(gòu)貨中間商受利益的驅(qū)動，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域的銷售造成市場傾軋，價格混亂嚴重影響廠商信譽的營銷惡性現(xiàn)象。

2.出現(xiàn)竄貨的原因：

a 銷售價格體系混亂

b 經(jīng)銷商之間的惡意競爭

c 不恰當?shù)呐孔鲀r

d 不現(xiàn)實的銷售目標

e 銷售區(qū)域劃分不當，經(jīng)銷商重疊

f 稅收漏洞

3.解決辦法：

a 建立規(guī)范的統(tǒng)一的商業(yè)供貨價格體系

b 堅持現(xiàn)款或短期承兌為主的計算方式

c 科學(xué)合理的涉及先進的經(jīng)銷商獎勵

d 建立完善的市場巡視及管理體系

e 堅持保證金制度，簽訂協(xié)議

f 規(guī)范銷售人員行為

g 批號管理

杜絕竄貨的發(fā)生是不可能的，但是可以降低竄貨的發(fā)生，這就需要我們業(yè)務(wù)人員以身作則，切實發(fā)揮自身的作用。

六、銷售流程

首營資料的準備 收集客戶資料，建立客戶檔案 錄入CRM系統(tǒng)

簽訂銷售協(xié)議 貨款（現(xiàn)款現(xiàn)貨；見底單發(fā)貨，擔(dān)保發(fā)貨；安協(xié)議的預(yù)定方式結(jié)算貨款，但是客戶要資信申請）

七、產(chǎn)品操作空間的計算

操作空間=中標價-底價-臨床費用-稅票費用

零售價=中標價*1.15

八、電話開發(fā)客戶過程中遇到的問題及處理辦法

1.遇到的問題

a 產(chǎn)品不錯，但是價格太貴

b 暫時沒有這個需求，過一段時間再說

c 你們的售后服務(wù)跟的上嗎

d 我們有比較固定的采購單位

e 操作區(qū)域問題，會不會有重復(fù)的地區(qū)

2.解決辦法:

分頁標題

a 價格可能相對與一些自己廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品是貴了一點，但是我們的質(zhì)量特別穩(wěn)定，包裝很好，而且這也正說明我們公司的實力，所以才能操作這樣的品種，這同時也說明客戶有心購買我們公司的產(chǎn)品，所以才會對產(chǎn)品知識和價格格外的關(guān)心

b 這樣的客戶，成功的可能性不大

c 向客戶介紹我們公司的規(guī)模，資金等實力，讓客戶相信我們公司的實力，有專門的售后服務(wù)部門，快捷有效的處理出現(xiàn)的問題

d 這樣的客戶還是不太相信我們公司，這么說只是他們的借口，用充分的證據(jù)證明我們公司的實力，可以推薦客戶上網(wǎng)查詢我們公司的信息等

e 市場保護政策可以有效的抑制竄貨的發(fā)生

九、退換貨管理辦法

一般情況下，我們公司不允許退換貨，如有質(zhì)量問題，包裝破損或者缺少數(shù)則必須在規(guī)定時間內(nèi)填寫退換貨申請單，經(jīng)過各部門領(lǐng)導(dǎo)審核合格方可進行退換貨

十、對未來工作我的自我要求

在改革開放的背景下，我國醫(yī)藥市場面臨著一個信息爆炸、媒體泛濫、產(chǎn)品趨于同質(zhì)化、消費市場多元化的社會大環(huán)境極大的分散了消費者的注意力。但是隨著社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，國家對醫(yī)藥企業(yè)的宏觀調(diào)控手段與力度不斷加強，先后出臺了藥品分類管理辦法、GMP/GSP認證、藥品強制降價、處方藥品廣告監(jiān)管和藥店限售、實施城鎮(zhèn)醫(yī)療保險與農(nóng)村合作醫(yī)療制度等一些列的改革，醫(yī)藥企業(yè)正從持續(xù)混亂無序的狀態(tài)大踏步的趨向整合與規(guī)范。在這樣好的環(huán)境下，對于未來的工作我對自己有以下幾點要求：

1.認清自我，想做什么，能做什么，量力而行

2.合理安排時間，做事情要有目標性和計劃性

3.整合資源，揚長避短

4.挑戰(zhàn)自我，相信我一定可以做得更好

第三篇：醫(yī)藥招商培訓(xùn)資料

醫(yī)藥招商培訓(xùn)資料

醫(yī)藥招商

基本知識培訓(xùn)資料：

一、名詞概念

1.什么是醫(yī)藥招商

醫(yī)藥招商是將代理的品種分銷出去的一個過程

2.什么是招標

是指多家醫(yī)療機構(gòu)采用議價采購方式以相同的價格購買藥品和伴隨服務(wù)的行為。公開招標，是指招標人以招標公告的方式邀請不特定的藥品供應(yīng)商投標的采購方式。

3.什么是招標代理機構(gòu)

是指依法經(jīng)藥品監(jiān)督管理部門會同衛(wèi)生行政部門認定、取得中介代理機構(gòu)資格證書的社會中介組織。

4.招標人

是指參加藥品集中招標采購活動的醫(yī)療機構(gòu)

5.投標人

是指向招標人提供藥品生產(chǎn)企業(yè)和藥品經(jīng)營企業(yè)

7.招標的意義

招標的意義在于投標的品種一旦中標就意味著該品種在投標地區(qū)取得了銷售到醫(yī)院的權(quán)利。

8.什么是純銷

由廠家直接供貨，不經(jīng)過代理商進行銷售的方式

9.什么是商業(yè)配送公司

是指將中標的品種進行配送到醫(yī)院的企業(yè)

10.什么是轉(zhuǎn)配送

11.什么是底價

12.什么是批發(fā)價

13.什么是處方藥

是指必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方方可購買、調(diào)配和使用的藥品。

14.什么是OTC藥品

是指由國家藥品監(jiān)督管理部門公布的，不需要憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方，消費者可以自行判斷、購買和使用的藥品。分甲類和乙類，乙類較甲類藥安全。

標志：紅底白字的圖案為甲類

綠底白字的圖案為乙類

15.FDA是什么

是指美國食品藥品監(jiān)督管理局，是權(quán)威機構(gòu)

16.SFDA是什么

中國食品藥品監(jiān)督管理局

17.什么是一證一照

營業(yè)執(zhí)照及生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)許可證或經(jīng)營企業(yè)經(jīng)營許可證

18.什么是保證金

代理藥品需要向生產(chǎn)企業(yè)繳納的押金

19.什么是GSP

藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范

20.什么是GMP

藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范

21.什么是假藥

有下列情形之一的，為假藥：

（一）藥品所含成份與國家藥品標準規(guī)定的成份不符的；

（二）以非藥品冒充藥品或者以他種藥品冒充此種藥品的。

有下列情形之一的藥品，按假藥論處：

（一）國務(wù)院藥品監(jiān)督管理部門規(guī)定禁止使用的；

（二）依照本法必須批準而未經(jīng)批準生產(chǎn)、進口，或者依照本法必須檢驗而未經(jīng)檢驗即銷售的；

（三）變質(zhì)的；

（四）被污染的；

（五）使用依照本法必須取得批準文號而未取得批準文號的原料藥生產(chǎn)的；

（六）所標明的適應(yīng)癥或者功能主治超出規(guī)定范圍的22.什么是劣藥

藥品成份的含量不符合國家藥品標準的，為劣藥。

有下列情形之一的藥品，按劣藥論處：

（一）未標明有效期或者更改有效期的；

（二）不注明或者更改生產(chǎn)批號的；

（三）超過有效期的；

（四）直接接觸藥品的包裝材料和容器未經(jīng)批準的；

（五）擅自添加著色劑、防腐劑、香料、矯味劑及輔料的；

（六）其他不符合藥品標準規(guī)定的。

二、醫(yī)藥招商的模式有哪幾種

1.報紙醫(yī)藥招商

2.參加會議醫(yī)藥招商

3.網(wǎng)上醫(yī)藥招商

4.電話醫(yī)藥招商

三、和客戶談判的技巧

1.了解市場

2.了解對方的需求

客戶主要做哪類品種，如果對路，則較容易成功

3.掌握客戶的心理

4.掌握時機進行交易

四、醫(yī)藥招商的方法

1.參加會議。

2.通過網(wǎng)上

3.登廣告，中國醫(yī)藥報、醫(yī)藥經(jīng)濟報

4.朋友介紹。此種方法更可靠，因為知根知底，成功率高

5.短信發(fā)布

五、出差之前應(yīng)做哪種準備

1.事先拜訪客戶，郵寄資料

2.選擇有強烈意識的客戶，預(yù)約拜訪時間

3.安排合理路線

4.準備好文件資料

醫(yī)藥招商基本程序

目前，醫(yī)藥招商已經(jīng)成為藥品生產(chǎn)企業(yè)組建銷售渠道的重要方式之一，越來越多的公司都在努力發(fā)展經(jīng)銷商，很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依靠經(jīng)銷商來實現(xiàn)產(chǎn)品的終端銷售。但是，如何提高經(jīng)銷商的醫(yī)藥招商簽約成功率？如何分辨醫(yī)藥招商中的代理陷阱？如何提高醫(yī)藥招商銷售代表的經(jīng)銷商拜訪效率？客戶拜訪程序

一、拜訪目的：了解經(jīng)銷商各方面情況，簽訂經(jīng)銷代理合同。

二、拜訪方式：電話拜訪。

三、拜訪程序如下：

1、電話了解情況。新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通，電話溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷

商十方面情況：

1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息；

2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？

3)經(jīng)銷商主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主？確定其主要銷售方式；

4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人？專職促銷多少人？

5)經(jīng)銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？

6)經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？

7)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？

8)經(jīng)銷商對公司那個目標產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場反饋如何？

9)經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？

10)經(jīng)銷商對操作公司目標產(chǎn)品有何要求？

2、在了解經(jīng)銷商基本情況后，在電話溝通中應(yīng)該向經(jīng)銷商傳遞以下八大基本信息：

1)公司基本介紹，注冊資金/規(guī)模/集團情況/公司現(xiàn)狀；

2)目標產(chǎn)品情況，包括零售價格、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品功效等；

3)公司在目標區(qū)域的銷售思路，臨床為主/OTC為主？

4)公司在目標區(qū)域的銷售目標、任務(wù)、考核等；

5)公司目標產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報代理扣率和價格）；

6)保證金政策（特別說明開發(fā)多少個醫(yī)院提前退還市場保證金，以打消經(jīng)銷商的不信任度）；

7)公司的市場保護政策；

8)公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹；

9）電話咨詢已經(jīng)認識的業(yè)內(nèi)人士/老客戶等熟悉的人員，側(cè)面了解本次欲拜訪的目標客戶群公司及

個人的資金、操作能力、操作方式、信譽等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話客戶蒙騙。此過

程必須要做，切不可省略。

10）、五必談：①當?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率；②當?shù)卮黉N費用情況；

③市場動態(tài)，了解市場和競爭對手；

④客戶對目標產(chǎn)品的操作思路；

⑤客戶對目標產(chǎn)品的銷售準備工作進展和發(fā)展預(yù)期；

四原則：

①良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況；②不急于求成的原則；初次電話聯(lián)系一般不要急于談到銷售、簽訂合同；③多側(cè)面了解的原則；

④自信、誠懇、專業(yè)的原則；初次電話拜訪，銷售代表要保持自信，態(tài)度要誠懇，與客戶的談話要有一定專業(yè)性；

三留意：

①留意客戶談到的公司或個人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀；

②留意客戶下屬人員的素質(zhì)，銷售實力是整體評估而不是個人；

③留意客戶對區(qū)域內(nèi)的其它客戶的評價；銷售代表電話拜訪時可以通過正在拜訪的客戶側(cè)面了解其它客戶的公司或個人情況，但要注意技巧；

11）經(jīng)過第一輪拜訪，銷售代表應(yīng)該對各客戶做出一個基本的評估，然后對有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭取的目標客戶再進行第二輪拜訪，第二論拜訪的目的應(yīng)該更加明確，拜訪要做到一個中心、二個基本點、三要求、四堅持、五技巧：

一個中心：拜訪的目的是達成銷售代表計劃中的合作，即以合作為中心； 二個基本點：

1、基本上要了解當?shù)厥袌銮闆r，包括招標情況；

2、基本上要了解該客戶確實是合適銷售本公司產(chǎn)品的客戶；

三要求：①要求操作的規(guī)范和思路；②要求合作的時效性，遙遙無期暫不能確定何時可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時間內(nèi)打款執(zhí)行；③要求目標任務(wù)與考核；

四堅持：①堅持公司的銷售政策；②堅持中長期發(fā)展的合作思想；③堅持局部短期利益服從大局的思想；④堅持爭取公司最大利益的思想；

五技巧：①以專業(yè)、及對市場的了解說服感染客戶；以代理成熟市場狀況來激勵客戶；②談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領(lǐng)導(dǎo)后再決定；③簽大合同前，先去談好一定的二級客戶，有利于簽大合同；④銷售目標任務(wù)與區(qū)域達不成一致時，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）；⑤以誠信（個人/公司誠信）來爭取客戶

第四篇：醫(yī)藥招商工作總結(jié)

一、開發(fā)新客戶的途徑：

1.通過媒體廣告尋找代理商，如：中國醫(yī)藥報、醫(yī)藥經(jīng)濟報、東方醫(yī)藥商情網(wǎng)等招商網(wǎng)等

2.通過當?shù)氐纳虡I(yè)公司進行尋找，一些代理商會選擇在這些商業(yè)公司過票

3.一些老客戶的介紹，這是一個最有效的途徑

4.物流公司，很多企業(yè)通過物流公司發(fā)貨，從中能找到很多有用的信息

5.藥交會，效果不是很好

二、電話開發(fā)客戶

1.打電話前要做的準備工作有：客戶信息、中標結(jié)果、產(chǎn)品信息等

2.選擇合適的時間撥打電話，一般是早上九點到十一點半，下午兩點半到五點，盡量避開周一上午和周五下午

3.首次通話必須要了解客戶的基本信息包括：經(jīng)銷商的操作區(qū)域、現(xiàn)在代理的品種、對我們公司有意向的品種、操作方式是純銷還是分銷、臨床的人數(shù)等

4.在適當?shù)臅r候選擇見面，見面的時候首先要注重個人形象，其次要準備好相關(guān)資料。

5.在面對面交談時，要傳達我們公司的規(guī)模及現(xiàn)狀，目標產(chǎn)品的賣點，保證金政策及市場保護，公司其他產(chǎn)品的信息也可以做以基本介紹，側(cè)面了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況，也可以側(cè)面了解競爭對手的情況

6.經(jīng)過第一輪的拜訪后，對客戶作出總結(jié)和分析，然后對有明確意向的客戶進行二次拜訪

三、老客戶的關(guān)系維護

對于維護和老客戶的關(guān)系一般都是面對面的拜訪，以表示對其的重視。

1.出發(fā)前，先電話通知經(jīng)銷商，希望對方能安排時間會面；對那些特別熟悉的客戶，也可以突然拜訪，有的時候很有可能會有以外的收獲

2.在拜訪的過程中，盡量以朋友的身份進行溝通，這樣比較容易接近和相處。

3.但是不能忘了拜訪的主要目的，了解近期內(nèi)的市場情況和發(fā)展形勢，近期的銷售情況，產(chǎn)品在當?shù)馗鱾€醫(yī)院的量如何，對目標產(chǎn)品的預(yù)計銷量是多少，目前銷售過程中存在的問題

4.拜訪結(jié)束后，做出總結(jié)和分析，盡量幫助客戶解決力所能及的市場問題，如：有些客戶稅票找不到合適的公司過，我們可以幫助提供有用的信息。

四、有關(guān)招標的一點認識

招標是指由招標人發(fā)出招標公告或通知，邀請潛在的投標商進行投標，最后由招標人通過對各投標人所提供的產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、交貨期限和該投標人的技術(shù)水平、財務(wù)狀況等因素進行綜合比較，確定其中最佳的投標人為中標人，并與之最終簽訂合同的過程。在這種交易中，對于采購單位來說，他們進行的是業(yè)務(wù)招標，對于我們來說進行的業(yè)務(wù)是投標。

在招標過程中，我們的主要工作是：

1.信息的搜集。

搜集信息的途徑有：藥監(jiān)網(wǎng)、中國醫(yī)藥聯(lián)盟醫(yī)藥招標網(wǎng)、醫(yī)藥報紙、客戶咨詢、同行之間的溝通等。搜集的內(nèi)容有：招標區(qū)域（省標、市標、部隊醫(yī)院、招標品種范圍、招標中介公司名稱及網(wǎng)址等），掌握各時段的招標時間：公布時間、購買標書時間、遞交招標資料截至的時間、報價時間、審核招標資料時間、公布價格時間、公布中標品種和價格的時間、醫(yī)院確標和采購的計劃時間、開始執(zhí)行的時間以及執(zhí)行的年限。

2.選擇投標醫(yī)藥公司和代理商

選擇投標醫(yī)藥公司的標準：選擇在當?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥?、綜合勢力強、政府扶持單位、醫(yī)院招標辦關(guān)系好、代理商認可、具有配送能力強的醫(yī)藥商業(yè)作為最佳的投標單位，并建立檔案。

選擇代理商的標準：最主要的是應(yīng)該對我公司的品種有濃厚的興趣，有自己的臨床推廣隊伍，資金雄厚，醫(yī)院、招標辦關(guān)系好，開發(fā)能力強，能按照公司的銷售政策執(zhí)行，專業(yè)性強的代理商并建立檔案。

3.代理商的分類：a 有開發(fā)醫(yī)院的功能，有自己的臨床推廣隊伍；b 有開發(fā)醫(yī)院的功能，但是沒有組建臨床隊伍，靠其他人作臨床；c 在小范圍內(nèi)自己做臨床

分頁標題，大部分做分銷，這種情況比較普遍；d 以做分銷為主，這類代理商有分銷商為他們服務(wù)，但這一類不是很穩(wěn)定，容易出現(xiàn)竄貨，對市場的穩(wěn)定不利

4.招標工作的大體流程：a 搜集招標信息，做好信息的匯總，并對整個招標期的工作進行跟蹤 b 向選擇好的代理商和商業(yè)公司索取資料（客戶的名稱，負責(zé)人，電話，地址，經(jīng)營范圍，性質(zhì)，索取證件，稅號，組織機構(gòu)代碼，開戶號，帳號等資質(zhì)材料）c 資料的準備，包括生產(chǎn)廠家的gmp證書，廠家委托書，組織機構(gòu)代碼證稅務(wù)登記證，生產(chǎn)批件和附件，質(zhì)量標準，質(zhì)量保證協(xié)議，說明書標簽，外包裝盒實樣，彩頁等d 制作標書 e 投標

五、關(guān)于竄貨問題的出現(xiàn)原因及解決辦法

1.竄貨是指經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的公司分之機構(gòu)貨中間商受利益的驅(qū)動，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域的銷售造成市場傾軋，價格混亂嚴重影響廠商信譽的營銷惡性現(xiàn)象。

2.出現(xiàn)竄貨的原因：

a 銷售價格體系混亂

b 經(jīng)銷商之間的惡意競爭

c 不恰當?shù)呐孔鲀r

d 不現(xiàn)實的銷售目標

e 銷售區(qū)域劃分不當，經(jīng)銷商重疊

f 稅收漏洞

3.解決辦法：

a 建立規(guī)范的統(tǒng)一的商業(yè)供貨價格體系

b 堅持現(xiàn)款或短期承兌為主的計算方式

c 科學(xué)合理的涉及先進的經(jīng)銷商獎勵

d 建立完善的市場巡視及管理體系

e 堅持保證金制度，簽訂協(xié)議

f 規(guī)范銷售人員行為

g 批號管理

杜絕竄貨的發(fā)生是不可能的，但是可以降低竄貨的發(fā)生，這就需要我們業(yè)務(wù)人員以身作則，切實發(fā)揮自身的作用。

六、銷售流程

首營資料的準備 收集客戶資料，建立客戶檔案 錄入crm系統(tǒng)

簽訂銷售協(xié)議 貨款（現(xiàn)款現(xiàn)貨；見底單發(fā)貨，擔(dān)保發(fā)貨；安協(xié)議的預(yù)定方式結(jié)算貨款，但是客戶要資信申請）

七、產(chǎn)品操作空間的計算

操作空間=中標價-底價-臨床費用-稅票費用

零售價=中標價*1.1

5八、電話開發(fā)客戶過程中遇到的問題及處理辦法

1.遇到的問題

a 產(chǎn)品不錯，但是價格太貴

b 暫時沒有這個需求，過一段時間再說

c 你們的售后服務(wù)跟的上嗎

d 我們有比較固定的采購單位

e 操作區(qū)域問題，會不會有重復(fù)的地區(qū)

2.解決辦法:

分頁標題

a 價格可能相對與一些自己廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品是貴了一點，但是我們的質(zhì)量特別穩(wěn)定，包裝很好，而且這也正說明我們公司的實力，所以才能操作這樣的品種，這同時也說明客戶有心購買我們公司的產(chǎn)品，所以才會對產(chǎn)品知識和價格格外的關(guān)心

b 這樣的客戶，成功的可能性不大

c 向客戶介紹我們公司的規(guī)模，資金等實力，讓客戶相信我們公司的實力，有專門的售后服務(wù)部門，快捷有效的處理出現(xiàn)的問題

d 這樣的客戶還是不太相信我們公司，這么說只是他們的借口，用充分的證據(jù)證明我們公司的實力，可以推薦客戶上網(wǎng)查詢我們公司的信息等

e 市場保護政策可以有效的抑制竄貨的發(fā)生

九、退換貨管理辦法

一般情況下，我們公司不允許退換貨，如有質(zhì)量問題，包裝破損或者缺少數(shù)則必須在規(guī)定時間內(nèi)填寫退換貨申請單，經(jīng)過各部門領(lǐng)導(dǎo)審核合格方可進行退換貨

十、對未來工作我的自我要求

在改革開放的背景下，我國醫(yī)藥市場面臨著一個信息爆炸、媒體泛濫、產(chǎn)品趨于同質(zhì)化、消費市場多元化的社會大環(huán)境極大的分散了消費者的注意力。但是隨著社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，國家對醫(yī)藥企業(yè)的宏觀調(diào)控手段與力度不斷加強，先后出臺了藥品分類管理辦法、gmp/gsp認證、藥品強制降價、處方藥品廣告監(jiān)管和藥店限售、實施城鎮(zhèn)醫(yī)療保險與農(nóng)村合作醫(yī)療制度等一些列的改革，醫(yī)藥企業(yè)正從持續(xù)混亂無序的狀態(tài)大踏步的趨向整合與規(guī)范。在這樣好的環(huán)境下，對于未來的工作我對自己有以下幾點要求：

1.認清自我，想做什么，能做什么，量力而行

2.合理安排時間，做事情要有目標性和計劃性

3.整合資源，揚長避短

4.挑戰(zhàn)自我，相信我一定可以做得更好

第五篇：談?wù)勧t(yī)藥招商

目錄

一、市場調(diào)研

二、市場分析

三、制訂計劃

四、執(zhí)行

五、尋找代理商

六、招商談判

七、代理商的培訓(xùn)及服務(wù)

一、市場調(diào)研

(一)1：市場情況：人口； 經(jīng)濟狀況；醫(yī)藥公司的分布；公司回款情況； 醫(yī)院數(shù)量；醫(yī)院分布。競爭產(chǎn)品情況:

2：同類品種數(shù)量,競爭產(chǎn)品價格；競爭產(chǎn)品月銷量； 競爭產(chǎn)品是否為醫(yī)保； 競爭產(chǎn)品促銷方式；賣點和特點。間接競爭者情況。了解同類產(chǎn)品在當?shù)孛總€醫(yī)院的銷售狀況，經(jīng)銷商信息；及同類產(chǎn)品動態(tài)，通過同我們產(chǎn)品的對比，找出差異和賣點，從而明確推廣思路。

3：代理商情況：

代理商與醫(yī)院關(guān)系（即：開發(fā)能力）； 代理商的經(jīng)濟實力； 代理商與政府部門關(guān)系； 代理商的操作能力（即：臨床上量能力）；運作品種情況（操作類別）；

4：招標情況： 招標程序、周期、時間； 上次招標情況。

二、市場分析

根據(jù)市場調(diào)查的信息，對產(chǎn)品、市場進行分析，通過分析清晰自己對市場的看法并形成運作思路。

1.市場分析：針對我們不同的產(chǎn)品而言，哪些是重點市場（醫(yī)院），哪些是次重點市場，為什么？

2.產(chǎn)品分析： 醫(yī)保、競品情況、市場機遇等。

3.制定銷售思路：

確定產(chǎn)品目標市場，制定每個品種在不同的市場（醫(yī)院）的運作思路。

三、制訂計劃

計劃是對自己工作目標及實施方法和時限性的一個明確，是你的作戰(zhàn)方案，也是你的備忘錄。計劃應(yīng)反映如下幾個方面的問題

1、要干什么？即目標；

2、打算怎么去做，即具體的實施步驟；

3、由誰去做，即每個人的具體任務(wù)、責(zé)任；

4、什么時間去做，即時限性；

說 明

1、計劃應(yīng)具備如下的幾個特征

Ａ、明確的Ｂ、具體的、可考量的Ｃ、可操作的Ｄ、時限性

E、挑戰(zhàn)性

2、計劃要有彈性，彈性的本身是符合事物非唯一性的原則．

3、制訂了計劃就要堅決地執(zhí)行。

四、執(zhí)行

“開門”幾件事

1、每天要約會幾個代理商，每天要聯(lián)絡(luò)幾個代理商；

2、回訪，通常情況下每隔3-5天回訪一次；

3、每天都要有目的的進行市場調(diào)查，了解市場信息。

4、作好工作日志

工作要回答如下幾個問題：

① 今天一天做了些什么？效果怎樣？

② 有那些問題，想清楚了嗎？

③ 明天工作怎么安排的，要做那些準備？現(xiàn)在就做

工作計劃的制訂要求

1、要達到什么目標（量化）要解決哪些問題？

2、打算怎么做，具體的想法？

3、具體的實施計劃（按時間設(shè)定）

4、備注說明

五、尋找代理商方式

1、銷售終端----醫(yī)院

① 設(shè)法結(jié)識醫(yī)院的相關(guān)人員 例如：藥劑科主任、藥房主任、藥房職員、科室主任和醫(yī)生，以及醫(yī)院財務(wù)人員等，通過他們了解代理商信息。這樣可以直接的得到你目標品種的信息。② 充分利用業(yè)余時間，設(shè)法認識其它企業(yè)或商業(yè)的醫(yī)藥代表，了解代理商的信息。

2、醫(yī)藥商業(yè)公司

① 很多醫(yī)藥公司已經(jīng)是私營了，他們本身就是代理商。

② 很多個人經(jīng)營者靠掛到醫(yī)藥公司，有些在醫(yī)藥公司租了一間辦公室，有些單純的從醫(yī)藥公司過票（配送）。這些都是我們的對象，所以，你可以通過拜訪當?shù)氐尼t(yī)藥公司去直接聯(lián)絡(luò)代理商或設(shè)法結(jié)識醫(yī)藥公司的內(nèi)部人員，例如：辦公室人員、財務(wù)人員、業(yè)務(wù)員等去了解代理商的信息。

3、其他方式

① 熟人介紹，這是快速實現(xiàn)銷售的一條捷徑。

②查詢以往招投標信息。

③ 網(wǎng)上查詢。

六、招商談判

1.心 態(tài)

在招商洽談中，平和的心態(tài)是十分重要的。我們是生產(chǎn)企業(yè)，我們有產(chǎn)品資源，而代理商統(tǒng)屬于醫(yī)藥商業(yè)，是經(jīng)營藥品的或者說是賣藥的，賣藥的總要有藥賣才行。

所以他們對生產(chǎn)企業(yè)是有一種依賴關(guān)系的,所以在與代理商接觸之前，你要告訴自己，“我是給你送財運的，我是給你送一個生意機會的，很可能你經(jīng)營我的產(chǎn)品就發(fā)了財；我是你的貴人；”等，以調(diào)整出一個自信、平和的心態(tài)。

2、產(chǎn)品介紹

介紹什么

① 產(chǎn)品本身（功能主治、用法用量等）

② 產(chǎn)品的同質(zhì)化產(chǎn)品比價格和服務(wù)。

③ 利益：我們產(chǎn)品對經(jīng)銷商而言意味著什么價值

介紹產(chǎn)品時注意事項:

A、介紹產(chǎn)品要表達準確:有一說一，實實在在，切忌無原則的吹牛，尤其對于普通品種。對于特殊的品種可進行合理夸張。

B、介紹產(chǎn)品一定要有熱情和一個認真的態(tài)度，熱情和認真的態(tài)度是有感染力的。

3.談判技巧—造勢

A.要善于提出要求（開發(fā)時間、覆蓋率、銷量、首批提貨量、保證金）

B.要善于拒絕對方的要求

C.要善于制造緊張氣氛、制造稀缺氣氛（可找人配合你）

D.要善于表達企業(yè)的承諾、你要主導(dǎo)談判。

達成合作的幾個基本要素

1.信任，如何讓對方信任。（信任你本人、信任你這個企業(yè)---實際上你本人就在詮釋這個企業(yè)，你就代表著這個企業(yè)）

2.感覺到產(chǎn)品存在商機—如何讓對方感覺到存在商機。（通過產(chǎn)品介紹來解決）

3.緊迫感（通過談判技巧來解決）

七、代理商的培訓(xùn)及服務(wù)

對代理商醫(yī)藥代表的培訓(xùn)

分為拜訪技巧、演講技巧、時間管理、產(chǎn)品知識、科室容量分析等。

對于代理商的培訓(xùn)工作是下一步業(yè)務(wù)的量化，細致化和成長發(fā)展的一個很有效的方法。這樣才能使代理商加強對公司的認知度，親和力。把代理商當作自己的業(yè)務(wù)員一樣做好各方面的服務(wù)和配合使代理商對公司有一定的歸屬感，這樣才能使合作沿良性軌道發(fā)展！

以上是我對招商工作的一點認識，希望能給大家?guī)韼椭?/p>