第一篇：安利中國市場營銷

安利（中國）市場營銷調(diào)查報告

班級

姓名

學(xué)號

成績

二〇一二年六月十二日

目錄

1、公司簡介....................22、安利公司在中國的挑戰(zhàn).............23、安利定位....................24、市場潛力...........錯誤！未定義書簽。

5、經(jīng)營理念—優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)良服務(wù).............36、市場定位策略—綠色................37、分銷策略—店鋪銷售、雇傭推銷員.........48、產(chǎn)品策略—品質(zhì)+品牌..............49、促銷策略—形象+廣告..............410、定價策略—物超所值..............511、安利直銷模式的缺點..............512、改進建議..................6

安利中國市場營銷

1、公司簡介

安利公司是1959年創(chuàng)建于美國的全球知名直銷公司之一，致力于提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和個性化服務(wù)，為愿意努力工作的人們提供事業(yè)良機。旗下產(chǎn)品：紐崔萊營養(yǎng)保健食品、雅姿美容化妝品，個人護理產(chǎn)品，家居系列產(chǎn)品。安利的營銷比較特殊，與安利一起在中國市場發(fā)展的直銷產(chǎn)品有完美、凱美林等。

2、安利公司在中國的挑戰(zhàn)

方式的爭議，合法經(jīng)營資格不時遭到質(zhì)疑

商務(wù)對直銷方式的沖擊。

對產(chǎn)品價格與效用的質(zhì)疑。

3、安利定位

（1）品牌定位：為您生活添色彩

紐崔萊營養(yǎng)保健品

（2）產(chǎn)品定位：提供健康需要的營養(yǎng)補充劑

（3）人群定位：以老人、婦女、兒童為主的亞健康人群以及有保健意識的人群

（4）產(chǎn)品定位：高檔次、高品位 美容化妝品

（5）人群定位：中青年高收入高素質(zhì)女性人群

個人護理用品

家居護理用品

（6）產(chǎn)品定位：高品質(zhì)的家庭清潔用品

（7）人群定位：中青年女性及家庭用品購買者

4、市場潛力

著眼于在中國的長遠發(fā)展。在進入中國之初，安利以海外傳統(tǒng)直銷方式開始經(jīng)營，1998年，為順應(yīng)國情，安利主動打破海外營運將近40年的傳統(tǒng)，按國家規(guī)定采用“店鋪銷售加雇傭推銷員”的經(jīng)營方式轉(zhuǎn)型經(jīng)營。

與此同時，安利還改變了單純依靠口碑相傳的經(jīng)營傳統(tǒng)，嘗試進行大力度的廣告策略和市場推廣活動，先后邀請國內(nèi)知名人士作為安利的形象代言人，大力投放電視，并在各地開展豐富多樣的產(chǎn)品展示與推廣活動，收到了良好的效果。公司知名度和美譽度獲得大幅度提升。與此同

時，也在中國大興土木，建廠房生產(chǎn)安利產(chǎn)品。

5、經(jīng)營理念---優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)良服務(wù)

安利公司具有雄厚的科研、生產(chǎn)及營銷實力。安利在全球的業(yè)務(wù)一直穩(wěn)步成長,全賴于兩個經(jīng)營理念。其一就是為消費者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和親切、周到的售前、售后服務(wù)。其二就是為愿意勤奮努力工作的人提供一個穩(wěn)健踏實、多勞多得的事業(yè)機會。知識的、經(jīng)濟的消費觀念。

由于安利產(chǎn)品的高科技含量和具有中國特色的營銷模式,一方面,其先進的消費概念需要由專業(yè)的銷售人員進行講解和示范,才能讓消費者更好地認識產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)、了解產(chǎn)品的使用方法、體會產(chǎn)品的獨特功效,使優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的作用得到最佳的發(fā)揮,真正讓消費者理解和認同安利產(chǎn)品的價值。

另一方面,營銷人員憑借推廣產(chǎn)品、服務(wù)顧客的辛勤工作,可以擁有一個多勞多得、務(wù)實創(chuàng)收的事業(yè)機會。

6、市場定位策略——綠色

安利公司提出“給后代保留一個自然、潔凈的地球”的口號,市場定位在“綠色營銷”和“知識營銷”的策略上,喚醒人們保護生存環(huán)境、愛護健康生活的意識。安利一向非常重視保護環(huán)境,安利在產(chǎn)品制造上落實環(huán)保意識,并熱心參與環(huán)?；顒?。生產(chǎn)的每一項日化產(chǎn)品都具有生物降解性能,清潔劑使用無磷配方,避免污染江河湖泊;表面活性劑可被生物降解成水和二氧化碳。

安利采用濃縮包裝,包裝可循環(huán)使用,減少廢棄物,因而較其它同類產(chǎn)品減少50%～70%的塑料包裝材料。安利公司自設(shè)種植園,專門為其生產(chǎn)的營養(yǎng)補充食品提供安全可靠的原材料,在種植園里不使用農(nóng)藥和化肥。

人們對自身安全意識的加強,對“綠色產(chǎn)品”的渴望和需求,無疑是市場定位的最佳切入點。安利公司的“綠色營銷”因此搶占了先機,被廣大消費者所接受,為了讓消費者了解認識安利的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和科學(xué)的使用方法,安利公司非常重視對營銷人員的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品知識的培訓(xùn)。要為消費者提供專業(yè)、滿意的服務(wù),需要不斷學(xué)習(xí)安利的經(jīng)營理念、企業(yè)文化、產(chǎn)品知識和服務(wù)技巧。

7、分銷策略——店鋪銷售、雇傭推銷員

隨著國際性直銷公司進入中國發(fā)展,一些打著直銷旗號的金字塔詐騙公司亦紛紛涌現(xiàn)。安利經(jīng)營方式逐步轉(zhuǎn)型，其經(jīng)營方式既保留了安利的優(yōu)勢又符合中國國情。安利服務(wù)消費者的熱忱,更體現(xiàn)了公司對營銷人員的傾力支持。同時,通過開展“創(chuàng)建三優(yōu)店鋪”、“微笑服務(wù)”等活動,不斷提高服務(wù)水平,充分發(fā)揮店鋪的窗口作用。

8、產(chǎn)品策略—品質(zhì)+品牌

安利公司進入中國首先把自己定位為一個生產(chǎn)性企業(yè)。安利現(xiàn)擁有450項產(chǎn)品專利,其研究成果多次在國際學(xué)術(shù)界獲獎。由于對產(chǎn)品品質(zhì)的高度重視,安利(中國)投產(chǎn)未及一年便獲得ＩＳＯ9002國際質(zhì)量認證,成為國內(nèi)日化行業(yè)中率先獲得該項認證的廠家。

隨著安利(中國)的不斷發(fā)展,利用世界一流的檢驗設(shè)備,對工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品,每年進行測試與評估,包括化學(xué)、微生物和。安利的紐崔萊營養(yǎng)補充食品、雅姿美容護膚品以及多種家居護理和個人護理用品都也成為中國人熟知的著名品牌。

紐崔萊的品牌打響之后，安利公司將該品牌進行了延伸，加長了紐崔萊品牌的產(chǎn)品線。紐崔萊“分人群套餐推薦”策略的具體內(nèi)容為：進一步將紐崔萊的目標(biāo)消費者細分為兒童、長者、男士和女士四類消費族群，并根據(jù)這四類消費群體不同的身體機能特點，制定出了四個營養(yǎng)食品組合，并找到了獨特的訴求主張，然后推薦給與之相對應(yīng)的消費群體。

這樣，在面對消費者時，紐崔萊品牌旗下琳瑯滿目的產(chǎn)品線就以四份個性化的、有針對性的、讓消費者喜聞樂見的“營養(yǎng)套餐”呈現(xiàn)在市場上。組合型銷售也大幅度帶動了系列產(chǎn)品的銷售。

9、促銷策略—形象+廣告

安利進入中國六年來,懷著“取之于社會,用之于社會”的真誠意愿,在教育事業(yè)、扶貧救災(zāi)、社會公益、環(huán)境保護和文化體育方面做了很大貢獻。為進一步拓展市場,提高企業(yè)和產(chǎn)品的良好形象和知名度。在市場促銷策略上,大力度引入廣告宣傳。紐崔萊營養(yǎng)補充食品成為第27屆及28屆奧運會中國體育代表團唯一專用營養(yǎng)品,許多人都從這一系列活動中認識了安利產(chǎn)品,認識了安利公司。

10、定價策略—物超所值

安利公司為了降低成本，在中國投資建廠,逐步從中國國內(nèi)采購所需的原材料。年安利在提高生產(chǎn)率、關(guān)稅降低的基礎(chǔ)上,將的產(chǎn)品價格下調(diào)，以“店鋪+雇傭推銷員” 的獨特分銷方式銷售產(chǎn)品,目的就是為了減少中間環(huán)節(jié)的費用。把節(jié)省下來的開支讓利給消費者、用于產(chǎn)品研發(fā)及作為獎勵營銷人員的工作報酬。

安利公司根據(jù)消費者的需要推出產(chǎn)品,以爭取百姓消費意識的支持。從低價位的5種家居護理用品開始到具有世界一流品質(zhì)的營養(yǎng)補充食品和美容護膚品,從沿海發(fā)達地區(qū)到西部落后地區(qū)逐步推廣。

安利營銷人員通過自己使用產(chǎn)品的親身體會,向消費者講解產(chǎn)品知識,示范產(chǎn)品性能,比較

第二篇：安利在中國的市場營銷策略

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安利在中國的市場營銷策略.引言

美國安利(Ａｍｗａｙ)公司創(chuàng)立于1959年,總部位于美國密執(zhí)安州亞達城,占地共642000ｍ2,是世界知名的大型家庭日用消費品生產(chǎn)商與銷售商.以“Ａｍｗａｙ”為商標(biāo)的400多種產(chǎn)品暢銷全球80多個國家和地區(qū),主要產(chǎn)品系列包括家居護理用品、個人護理用品、雅姿美容護膚品、紐崔萊營養(yǎng)補充食品和家居耐用品.全球員工超過1.2萬人,營銷人員超過300萬人.2000年全球營業(yè)額逾50億美元.安利公司被美國商業(yè)雜志《富布斯》(Ｆｏｒｂｅｓ)列為全美500家私人企業(yè)排行榜之一.1992年11月,安利公司在廣州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)興建占地58000ｍ

2、投資6500萬美元的大型現(xiàn)代化生產(chǎn)基地.1995年4月,安利(中國)正式開業(yè),總辦事處設(shè)在廣州最現(xiàn)代化的商廈—中信廣場的40層和41層.目前,安利公司又追加投資2500萬美元擴建廠房,使工廠總投資超過1億美元,占地面積達91000ｍ2,年產(chǎn)值超過5.5億美元,是安利公司在美國本土以外設(shè)立的最大生產(chǎn)基地.憑借著安利的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)良服務(wù),加之一系列卓有成效的市場推廣活動,成就了安利產(chǎn)品在中國市場的輝煌,銷售業(yè)績穩(wěn)步上升,市場份額逐步加大,2001年一躍成為安利全球第四大市場.經(jīng)中國保健食品協(xié)會的評定,安利(中國)名列全國保健行業(yè)50強企業(yè)的第2名,安利紐崔萊蛋白質(zhì)粉等系列營養(yǎng)補充食品在“保健食品營養(yǎng)素補充劑類”銷售量全國排名第一.1經(jīng)營理念———優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)良服務(wù)+事業(yè)機會

安利公司具有雄厚的科研、生產(chǎn)及營銷實力.自1959年創(chuàng)立以來,在全球的業(yè)務(wù)一直穩(wěn)步成長,全賴于兩個經(jīng)營理念.其一就是為消費者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和親切、周到的售前、售后服務(wù).其二就是為愿意勤奮努力工作的人提供一個穩(wěn)健踏實、多勞多得的事業(yè)機會.安利產(chǎn)品具有配方濃縮、成分天然、環(huán)保耐用等特點.多年來之所以在世界各地均獲得消費者的青睞,有賴于安利研究開發(fā)中心對產(chǎn)品質(zhì)量的精益求精,有賴于對消費者認真負責(zé)的態(tài)度.親切、周到的服務(wù),填補了商業(yè)社會帶來的人情淡漠的社會缺憾,引導(dǎo)消費者建立科學(xué)的、知識的、經(jīng)濟的消費觀念.由于安利產(chǎn)品的高科技含量和具有中國特色的營銷模式,一方面,其先進的消費概念需要由專業(yè)的銷售人員進行講解和示范,才能讓消費者更好地認識產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)、了解產(chǎn)品的使用方法、體會產(chǎn)品的獨特功效,使優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的作用得到最佳的發(fā)揮,真正讓消費者理解和認同安利產(chǎn)品的價值.另一方面,營銷人員憑藉推廣產(chǎn)品、服務(wù)顧客的辛勤工作,可以擁有一個多勞多得、務(wù)實創(chuàng)收的事業(yè)機會.安利進入中國六年來,在自身取得發(fā)展的同時,也為國家經(jīng)濟建設(shè)和社會發(fā)展做出了貢獻.安利轉(zhuǎn)型后為社會提供了大量的就業(yè)和平凡人提高生活品質(zhì)的機會.到目前為止,安利(中國)聘用的正式員工已達2000人,并提供了13萬個月收入約500元的勞動機會.2市場定位策略———綠色+知識

安利公司根據(jù)在全球成功的經(jīng)驗,以及中國市場環(huán)境的實際,深深地意識到在中國市場上與中外同行的競爭,必將受到更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),只有在某些方面略勝一籌,方能保持競爭優(yōu)勢.于是,安利公司提出“給后代保留一個自然、潔凈的地球”的口號,市場定位在“綠色營銷”和“知識營銷”的策略上,喚醒人們保護生存環(huán)境、愛護健康生活的意識.安利一向非常重視保護環(huán)境,安利在產(chǎn)品制造上落實環(huán)保意識,并熱心參與環(huán)保活動.生產(chǎn)的每一項日化產(chǎn)品都具有生物降解性能,清潔劑使用無磷配方,避免污染江河湖泊;表面活性劑可被生物降解成水和二氧化碳,從1978年開始停止使用破壞臭氧層的氯氟化合物,避免破壞環(huán)境;采用再生紙制造包裝紙盒,合理利用資源.安利產(chǎn)品多采用濃縮包裝,包裝可循環(huán)使用,減少廢棄物,因而較其它同類產(chǎn)品減少50%～70%的塑料包裝材料.安利公司自設(shè)種植園,專門為其生產(chǎn)的營養(yǎng)補充食品提供安全可靠的原材料,在種植園里不使用農(nóng)藥和化肥.安利還全面停止利用動物進行實驗.安利因在關(guān)注保護環(huán)境、珍惜天然資源上的努力和貢獻,亦獲得多方的肯定和表彰,包括1989年榮獲聯(lián)合國頒發(fā)的“環(huán)境保護成就獎”;1991年榮獲美國國家野生動物協(xié)會頒發(fā)的“生態(tài)保護成就獎”;1997年榮獲雨林聯(lián)盟頒發(fā)的“綠色地球獎”.在人類生存環(huán)境日夜受到污染的今天,人們對自身安全意識的加強,對“綠色產(chǎn)品”的渴望和需求,無疑是市場定位的最佳切入點.安利公司的“綠色營銷”因此搶占了先機,被廣大消費者所接受,為了讓消費者了解認識安利的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和科學(xué)的使用方法,安利公司非常重視對營銷人員的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品知識的培訓(xùn).要為消費者提供專業(yè)、滿意的服務(wù),需要不斷學(xué)習(xí)安利的經(jīng)營理念、企業(yè)文化、產(chǎn)品知識和服務(wù)技巧.安利公司根據(jù)自己的產(chǎn)品線,利用“知識營銷”,針對不同的消費群體,推廣消費常識和產(chǎn)品知識,幫助消費者安全、經(jīng)濟地使用產(chǎn)品,真正成為消費者的美容、營養(yǎng)及生活的專家和顧問

3分銷策略———店鋪銷售+雇傭推銷員

安利公司在海外是一家具有40多年歷史的直銷公司,因此當(dāng)安利(中國)于1995年開業(yè)時,亦以一貫的直銷方式經(jīng)營.然而,隨著國際性直銷公司進入中國發(fā)展,一些打著直銷旗號的金字塔詐騙公司亦紛紛涌現(xiàn).為徹底根除傳銷欺詐,中

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國政府于1998年4月21日頒發(fā)《禁止傳銷經(jīng)營活動的通知》,在全國范圍內(nèi)禁止一切傳銷(包括直銷)經(jīng)營活動.為尊重國情,配合政府管理,安利(中國)停止發(fā)展業(yè)務(wù),并按政府要求轉(zhuǎn)型經(jīng)營,對原有經(jīng)營方式做出了突破傳統(tǒng)的重大調(diào)整.安利的轉(zhuǎn)型方案于1998年7月22日率先獲得政府批準(zhǔn),成為首家以“店鋪加雇傭推銷員”的嶄新模式經(jīng)營的企業(yè).轉(zhuǎn)型后的安利(中國)完全符合中央三部局的各項規(guī)定,其經(jīng)營方式既保留了安利的優(yōu)勢又符合中國國情.目前,安利在全國22個省及4個直轄市設(shè)立了50多家超市或柜臺式店鋪,直接銷售安利產(chǎn)品,所有商品均明碼標(biāo)價,直接面向顧客.安利(中國)亦雇傭營業(yè)代表推廣產(chǎn)品,開拓市場,向顧客提供全面、詳盡的商品資訊及親切、周到的售前、售后服務(wù).此外,安利亦通過經(jīng)銷商進行產(chǎn)品的批發(fā)與零售.所有安利消費者既可選擇由安利推銷員送貨上門服務(wù),也可直接通過店鋪購買產(chǎn)品,所付貨價相同.實踐證明,店鋪在安利(中國)新的經(jīng)營方式中發(fā)揮著越來越重要的作用.三年來,安利不斷擴大店鋪方面的投入,目前安利店鋪的平均面積達550ｍ2.店鋪條件的改善代表著安利服務(wù)消費者的熱忱,更體現(xiàn)了公司對營銷人員的傾力支持.同時,通過開展“創(chuàng)建三優(yōu)店鋪”、“微笑服務(wù)”等活動,不斷提高服務(wù)水平,充分發(fā)揮店鋪的窗口作用.安利公司還積極探索多種營銷方式,尋求與市場的緊密融合.2000年底,安利正式涉足電子商務(wù)領(lǐng)域,投入1億元構(gòu)造了強大的信息支持系統(tǒng),輔之高效的物流配送體系,使安利的電子商務(wù)獨具特色.2001年8月,安利在上海八佰伴百貨商廈開設(shè)了安利全球的第一個商場產(chǎn)品專柜,直接為消費者提供服務(wù).通過這些突破傳統(tǒng)的努力,安利變得更透明、更親切了.4產(chǎn)品策略———品質(zhì)+品牌

安利公司進入中國首先把自己定位為一個生產(chǎn)性企業(yè).安利公司相信,無論采取何種營銷方式,服務(wù)社會、服務(wù)消費者,靠的都是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)良服務(wù),立足于產(chǎn)品是企業(yè)的根本.為了向消費者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,從篩選原料到加工、配方測試,到成品投產(chǎn),都經(jīng)過嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗,每項生產(chǎn)工序都由質(zhì)量控制人員來監(jiān)督,確保只有完全合格的產(chǎn)品才能進入市場.安利公司在全球設(shè)有97個實驗室,聘有700多名專業(yè)技術(shù)人員,專門從事各種產(chǎn)品的研究與開發(fā).僅在亞達城總部便設(shè)有57所具備頂尖儀器與技術(shù)的專業(yè)實驗室,聘有400余位科研專家及技術(shù)人員.此外,安利旗下的紐崔萊營養(yǎng)食品公司在全球擁有逾3280公頃的種植場,自行種植生產(chǎn)營養(yǎng)補充食品所需的原材料,并進行廣泛的農(nóng)業(yè)研究,以不斷開發(fā)各種紐崔萊營養(yǎng)補充食品.安利現(xiàn)擁有450項產(chǎn)品專利,其研究成果多次在國際學(xué)術(shù)界獲獎,包括1994年憑安利凈水器榮

獲塑膠工程師學(xué)會頒發(fā)的“國際杰出塑料消費品獎”;1996年藉在科研方面的成就,榮獲國際成就促進學(xué)會頒發(fā)的“杰出表現(xiàn)獎”;1997年藉在教育社會大眾防止皮膚癌方面所作的貢獻,榮獲美國皮膚專科學(xué)院頒發(fā)的“金三角獎”.由于對產(chǎn)品品質(zhì)的高度重視,安利(中國)投產(chǎn)未及一年便獲得ＩＳＯ9002國際質(zhì)量認證,成為國內(nèi)日化行業(yè)中率先獲得該項認證的廠家.隨著安利(中國)的不斷發(fā)展,目前正在投資180萬美元建造更多更完善的實驗室,利用世界一流的檢驗設(shè)備,對工廠生產(chǎn)的四大系列140多種產(chǎn)品,每年進行約15萬個測試與評估,包括化學(xué)、微生物和包裝測試,以確保原材料及產(chǎn)品的品質(zhì)穩(wěn)定卓越.安利的紐崔萊營養(yǎng)補充食品、雅姿美容護膚品以及多種家居護理和個人護理用品都也成為中國人熟知的著名品牌.5促銷策略———形象+廣告

安利進入中國六年來,懷著“取之于社會,用之于社會”的真誠意愿,截止2001年,安利(中國)在教育事業(yè)、扶貧救災(zāi)、社會公益、環(huán)境保護和文化體育方面的捐贈超過1800萬元人民幣.由于在保護消費者權(quán)益方面的突出貢獻,2001年2月安利(中國)被中國保護消費者基金會授予“保護消費者杯”榮譽稱號.為進一步拓展市場,提高安利公司及安利產(chǎn)品的良好形象和知名度.在市場促銷策略上,安利公司一改單純依靠口碑相傳的推廣方式,大力度引入廣告宣傳.2001年以來,安利(中國)開始在廣州、北京、上海等全國多個省市,通過不同媒體來宣傳安利公司和安利產(chǎn)品,特別是紐崔萊營養(yǎng)補充食品和新近上市的雅姿化妝品.在北京,安利(中國)在一線和環(huán)線地鐵沿線每個站的月臺,以“安利,為您生活添色彩”為主題,發(fā)布了安利公司形象廣告.在上海外灘聳立著巨大的安利廣告牌;在昆明的人民中路沿途閃耀著安利的形象廣告.此外,安利(中國)還在哈爾濱、長春、天津、南京、武漢、廣州、深圳、?？?、成都、昆明等全國近30個主要城市已經(jīng)或即將投放公司形象的戶外廣告,它們與報紙、雜志一起,形成多種媒體廣告效應(yīng)的組合,將安利(中國)的公司形象推向一個令人矚目的新高度.2001年,中國跳水皇后伏明霞成為安利紐崔萊營養(yǎng)補充食品的形象代言人,主題為“有健康,才有將來”的電視廣告片,真誠演繹紐崔萊健康事業(yè)的主題.紐崔萊營養(yǎng)補充食品成為第27屆及28屆奧運會中國體育代表團唯一專用營養(yǎng)品,許多人都從這一系列活動中認識了安利產(chǎn)品,認識了安利公司.6定價策略———物超所值

產(chǎn)品價格是市場營銷組合因素中十分敏感而又難以控制的因素,它直接關(guān)系著市場對產(chǎn)品的接受

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程度,影響著市場需求和企業(yè)利潤的多少,涉及到生產(chǎn)者、經(jīng)營者、消費者等各方面的利益.因此定價策略是企業(yè)市場營銷組合策略中一個及其重要的組成部分.安利公司認定中國為新的目標(biāo)市場,除了努力取得有關(guān)政府部門的支持外,還認真研究中國的市場營銷環(huán)境,充分運用經(jīng)濟的、心理的、政治的和公共關(guān)系技能,贏得若干參與者的合作.投資建廠,逐步從中國國內(nèi)采購所需的原材料,目的就是為了降低成本.1999年安利在提高生產(chǎn)率、關(guān)稅降低的基礎(chǔ)上,將半數(shù)以上的產(chǎn)品價格下調(diào)了3～4成.以“店鋪+雇傭推銷員” 的獨特分銷方式銷售產(chǎn)品,目的就是為了減少中間環(huán)節(jié)的費用.把節(jié)省下來的開支讓利給消費者、用于產(chǎn)品研發(fā)及作為獎勵營銷人員的工作報酬.為了讓中國消費者逐漸認識到認同安利的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,安利公司采用穩(wěn)步經(jīng)營的策略,穩(wěn)扎穩(wěn)打,一步一個腳印,根據(jù)消費者的需要推出產(chǎn)品,以爭取百姓消費意識的支持.從低價位的5種家居護理用品開始到具有世界一流品質(zhì)的營養(yǎng)補充食品和美容護膚品,從沿海發(fā)達地區(qū)到西部落后地區(qū)逐步推廣.安利營銷人員通過自己使用產(chǎn)品的親身體會,向消費者講解產(chǎn)品知識,示范產(chǎn)品性能,比較質(zhì)量價格,指導(dǎo)使用方法.透過安全、環(huán)保、高效、經(jīng)濟的產(chǎn)品和親切、周到的服務(wù),逐漸使廣大消費者接受了安利產(chǎn)品的價格,成為安利產(chǎn)品的忠實用戶.7營銷管理策略———制度+獎勵

安利在中國市場的成功,離不開他們獨特的營銷管理策略.轉(zhuǎn)型后,安利一手抓店鋪經(jīng)營,一手抓營銷人員管理,通過雇傭營銷人員幫助公司銷售產(chǎn)品、服務(wù)顧客、拓展市場.營銷人員已成為安利公司的“形象大使”,他們的言行直接關(guān)系到公司的聲譽.為此,安利公司始終注重加強營銷人員管理,努力提高營銷人員素質(zhì),并形成了“以制度管理人,以制度塑造人”的管理特色,先后制定了《安利營銷人員營業(yè)守則》、《安利營銷人員十個嚴(yán)禁事項》、《安利營銷人員會議政策》等行為規(guī)范和多項管理制度,通過制度建設(shè)來落實公司規(guī)范發(fā)展的精神.本著規(guī)范經(jīng)營、對社會負責(zé)、讓政府放心的精神,安利公司從制度上徹底劃清與傳銷及變相傳銷等違法行為的界限:安利的計酬制度以銷售產(chǎn)品為中心,杜絕拉人頭獲利;公司與每一位推銷員直接鑒定勞務(wù)合同,杜絕推銷員自己層層發(fā)展;公司直接為推銷員代扣代繳稅款,杜絕逃漏稅;公司定期公布經(jīng)營信息,防止推銷人員進行夸張不實的宣傳等.為保護消費者和營銷人員的利益,樹立良好的企業(yè)形象,安利設(shè)立了具有多重保障的銷售制度;訂立明確的推貨制度,對參加者不設(shè)任何定額購貨要求,保證參加者不會蒙受經(jīng)濟損失.在維護消費者權(quán)益方面,公司制定《顧客購物保障》,一般顧客在購貨后7天內(nèi)退回仍具銷售價值的產(chǎn)品,可獲100%現(xiàn)金退款.為保證安利營銷隊伍的素質(zhì),所有申請人在成為安利正式營業(yè)代表之前都需經(jīng)過“見習(xí)期”,在見習(xí)期間致力于學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和銷售技巧,協(xié)助公司推銷產(chǎn)品、服務(wù)顧客.當(dāng)營業(yè)代表具備持續(xù)良好的工作表現(xiàn),并有志于幫助公司傳承經(jīng)驗、開拓市場,經(jīng)公司培訓(xùn)考核合格后,便有機會獲公司委任成為“見習(xí)營業(yè)主任”,從此進入銷售事業(yè)的新階段.若見習(xí)營業(yè)主任符合相關(guān)條件,經(jīng)公司培訓(xùn)考核合格后,又有機會獲晉升為營業(yè)主任、高級營業(yè)主任、營業(yè)經(jīng)理及高級營業(yè)經(jīng)理.對于踏實付出者而言,通過安利事業(yè)增加收入,只是眾多收獲之一,更重要的是可獲得經(jīng)營個人事業(yè)的滿足感,并通過參加由公司舉辦的各項研討及培訓(xùn)活動,結(jié)識一群懷抱積極態(tài)度、互相支持鼓勵的事業(yè)伙伴,勤奮進取、造福社群的人生觀.此外,在管理規(guī)范的銷售隊伍中不斷學(xué)習(xí),可以不斷提高銷售、管理水平,同時在銷售培訓(xùn)中鍛煉自己的演講口才及提高溝通技巧.安利不是直抄捷徑、輕快致富的機會.幾分耕耘,幾分收獲,安利營銷人員工作成果的大小取決于個人辛勤付出的多少,只有努力實干,才能取得優(yōu)良業(yè)績.營銷人員應(yīng)該努力學(xué)習(xí)并掌握全面的產(chǎn)品知識和示范技能,細心積累產(chǎn)品使用心得,使自己成為產(chǎn)品專家,并踏實地向消費者進行產(chǎn)品介紹和示范,做到周到的售前、售后服務(wù),借此逐步建立穩(wěn)固的顧客群,才能獲得銷售業(yè)績持續(xù)長遠的增長.安利營銷人員必須以專業(yè)的精神服務(wù)顧客,不可信口開河,夸張失實,又或登門叫賣,胡攪蠻纏.若在工作上不求扎實,只管強賣不管服務(wù),只看業(yè)績不重基礎(chǔ),結(jié)果只會是勞而無功,或得不償失,無益于事業(yè)長遠發(fā)展.安利亦重視對營銷人員的培訓(xùn).安利營銷人員要建立成功的銷售事業(yè),需要努力學(xué)習(xí)并全面掌握產(chǎn)品知識、銷售及服務(wù)技巧,并不斷提高自身的專業(yè)水平及職業(yè)道德.為幫助營銷人員學(xué)習(xí)知識、開展業(yè)務(wù),安利(中國)為營銷人員提供完備的培訓(xùn)計劃,定期舉辦產(chǎn)品培訓(xùn)會及業(yè)務(wù)培訓(xùn)會,并視市場需要推出重點培訓(xùn)課程,由資深營銷人員及專業(yè)人士講解產(chǎn)品知識,進行業(yè)務(wù)培訓(xùn),目的是增強營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)及與公司管理層溝通、交流的機會,藉此提高營銷人員的商德修養(yǎng)及業(yè)務(wù)水平,幫助營銷人員更好地理解公司的業(yè)務(wù)政策,以便營銷人員及早設(shè)定目標(biāo)、踏實付出,從而邁向更高的目標(biāo).在安利事業(yè)中,有付出就有回報.安利(中國)設(shè)有合理、公平的計酬、獎勵及表揚制度,以推動業(yè)務(wù)發(fā)展,讓營銷人員實現(xiàn)多勞多得.為嘉獎通過努力,獲得出色業(yè)績的營銷人員,公司在各類基本報酬和獎金之外,還設(shè)立了一系列振奮人心又切實可行的特別獎勵計劃,激勵廣大營銷人員勤奮工作,穩(wěn)健發(fā)展.5

53安利事業(yè)的各項報酬、獎金,全部以產(chǎn)品銷售業(yè)績?yōu)橛嬎慊A(chǔ),與加入時間先后或獎銜高低無絕對關(guān)系.各營銷人員取得獎金的機會均等,獎金來自公司提撥的市場開拓經(jīng)費,是公司正常營運開支的一部分.安利頒發(fā)給營銷人員的獎金花紅包括下列各項:領(lǐng)導(dǎo)獎金、紅寶石獎金、明珠獎金、翡翠花紅、鉆石花紅、行政鉆石花紅.鼓勵勤奮、獎勵績優(yōu),是安利公司不變的承諾.除酬金、獎金外,對于銷售業(yè)績優(yōu)秀的營銷人員,安利還會進行精神上的嘉獎,包括授予各種獎?wù)?從銀章、金章、直系、紅寶石、明珠、藍寶石、翡翠、鉆石、行政鉆石、雙鉆石、三鉆石、四鉆石至五鉆石獎銜,以茲表揚及鼓勵.此外,新晉直系及以上營銷人員更可在《安利新姿》中獲得表揚.8結(jié)束語

安利(中國)自1995年開業(yè)以來,其在中國市場的發(fā)展策略是:在尊重國情,依法經(jīng)營的基礎(chǔ)上,為消費者提供優(yōu)良的產(chǎn)品和親切、周全的售前、售后服務(wù);為愿意努力工作的人士提供一個踏實、多勞多得的工作機會.此外,安利公司在中國的龐大投資,也有助中國的現(xiàn)代化經(jīng)濟建設(shè),包括增加就業(yè)機會,引進先進的生產(chǎn)、管理技術(shù)等.作為一個企業(yè)公民,安利公司在致力拓展業(yè)務(wù)之余,也承擔(dān)對社會的責(zé)任,積極參與各種社會公益活動.安利,精明企業(yè)家的謀略,它將自己的產(chǎn)品盡可能地向最終消費者靠近、貼近、親近、再親近.因為在買方市場條件下,企業(yè)銷售的已不是單純的商品,而是在銷售產(chǎn)品的同時,也在推銷企業(yè)的信譽、形象、服務(wù)以及與顧客的溝通和感情.在這種大趨勢下,能盡快地減少中間環(huán)節(jié),面向客戶的終端,拉近與消費者的距離,才會更加了解消費者,愈能做好為消費者所需要的服務(wù).因此,安利主動參與、走在了前面,能否奪得新一輪競爭的優(yōu)勢呢?時間將是最好的證明.

第三篇：市場營銷之安利

市場營銷的成功案例之安利

安利公司在全球70多個國家和地區(qū)，通過人員直銷的方式，銷售其以先進科技生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，不僅為那些渴望一展所長、改善生活素質(zhì)的人們提供了發(fā)揮潛能、實現(xiàn)理想的事業(yè)機會，而且為消費者提供了品質(zhì)優(yōu)良的日常生活用品及安坐家中購物的便利。安利的直銷方式早已贏得了全球數(shù)以百萬計的人的信任和贊賞，建立了穩(wěn)固的市場。安利已成為世界知名的家庭日用品生產(chǎn)商。位于美國密歇根州亞達城的安利總部大樓氣勢雄偉，正門前諾大的廣場上旗海飄揚，那是安利已開展業(yè)務(wù)的多個國家和地區(qū)的旗幟，標(biāo)志著安利的業(yè)務(wù)已遍及全球。建于1973年的安利總部大樓，不但體現(xiàn)了全球安利直銷員的企業(yè)家精神，也是眾多會議舉辦的場所，每日到訪參觀的人士和賓客絡(luò)繹不絕。

一、安利的發(fā)展史

卓越理念，穩(wěn)健成長。安利公司的創(chuàng)業(yè)歷程頗有傳奇色彩，創(chuàng)辦人理查·狄維士與杰·溫安洛在中學(xué)時代就是知己好友，后來更成為事業(yè)伙伴。1959年，狄維士與溫安洛在密歇根州大急流市自家的地下室創(chuàng)立了安利公司，為安利事業(yè)奠定了基石。

創(chuàng)業(yè)之初，他們只有“樂新”（Amway）多用途濃縮清潔劑一項產(chǎn)品。就是憑著這種活力強勁、性質(zhì)溫和、濃縮環(huán)保的產(chǎn)品和一套獨特的直銷計劃，安利在當(dāng)年就創(chuàng)造了50萬美元的銷售額。如今，以Amway為商標(biāo)的產(chǎn)品已達400余種，包括家居護理用品、個人護理用品、營養(yǎng)補充食品、美容護膚品及廚房器具等。

從一開始，狄維士和溫安洛就決定采用人員直銷的方式，由直銷員主動接觸顧客，了解他們的需要并介紹適合的產(chǎn)品，提供親切體貼的服務(wù)。這種銷售方式較之前被動地等待顧客上門的傳統(tǒng)零售方式，自然有其優(yōu)勢。基于人們都樂于與人分享美好事物的心理，安利直銷得以蓬勃發(fā)展。

30余年后，安利的成就有目共睹。它將一個卓越的經(jīng)營理念實現(xiàn)為一家成功的跨國公司，靠的不僅是市場機遇，還有直銷員的積極奮斗和安利員工的辛勤工作。

實力雄厚，追求完美。安利總部占地28萬平方米，廠房、實驗室及各種設(shè)施綿延1.6公里，共有超過80幢的建筑物。其中僅化妝品廠就就耗資千萬美元，該廠裝備有精密的儀器、最佳的衛(wèi)生設(shè)施和最先進的生產(chǎn)設(shè)備，從原料稱量到成品包裝，均在電腦系統(tǒng)的嚴(yán)密控制下進行。此外，安利在世界各地還有面積超過56萬平方米的生產(chǎn)、儲運及辦公設(shè)施。

為追求質(zhì)量的盡善盡美，安利投資千萬美元，興建了最現(xiàn)代化的研究開發(fā)中心，其中裝備有最先進的研究檢測設(shè)備，聘有400余位科研人員、專家和工程師為安利產(chǎn)品進行研究、開發(fā)和改良。

安利下屬的紐崔萊食品有限公司在美國加利福尼亞州湖景鎮(zhèn)自設(shè)種植園，種植制造營養(yǎng)食品所需的植物原材料，并在賓納鎮(zhèn)設(shè)廠，自行生產(chǎn)各種紐崔萊營養(yǎng)食品，保證紐崔萊產(chǎn)品的天然純正。

跨國企業(yè)，健康成長。安利已成為世界上經(jīng)營最成功。信譽最卓越的直銷機構(gòu)之一，其產(chǎn)品行銷世界70多個國家和地區(qū)。在1995-1996年財政（截至1996年8月31日），安利的全球零售額高達68億美元（圖-7-5-1）。

圖7-5-1 安利公司銷售額增長情況

安利的業(yè)績穩(wěn)步增長，成功的安利分公司在全球不同國家。不同的文化土地上相繼成立，充分證明安利產(chǎn)品質(zhì)量卓越，安利的直銷計劃完善可行，它超越了國界與文化的差別。

安利公司還擁有一家高28層的四星級大酒店、8架飛機組成的機隊、游艇和一個旅游島。1996年，安利公司被美國（財富）雜志評為美國500家大型企業(yè)第22位，總資產(chǎn)達340多億美元。同時，它還被評為美國十大海外公司。另外，由于安利公司采取的直銷辦法，是現(xiàn)款交易，故公司從不向銀行貸款。不僅如此，公司還向?qū)嵙姶蟮耐ㄓ霉咎峁┵Y金協(xié)助其發(fā)展。目前，安利公司在全球共有直銷員300多萬人。美國前總統(tǒng)布什是安利公司的紅寶石經(jīng)銷商。

二、安利的銷售策略

傳統(tǒng)的零售商業(yè)為有店鋪銷售，直銷則為無店鋪銷售。1959年狄維士與溫安洛創(chuàng)立安利公司時，他們只有一項名叫樂新的產(chǎn)品和一個獨特的“直銷計劃”——通過獨立的直銷員把商品賣到顧客手中，而不經(jīng)由傳統(tǒng)的中間環(huán)節(jié)和零售店銷售。安利采用人員直銷的方式經(jīng)營，由公司發(fā)展一個層次的直銷員，并通過直銷員直接將產(chǎn)品售予消費者，縮短了傳統(tǒng)銷售過程，對補充傳統(tǒng)商品流通渠道、活躍市場具有良好作用。安利直銷員主動了解顧客的需要，為他們介紹合適的產(chǎn)品，示范產(chǎn)品的特點和使用方法，并將產(chǎn)品送到顧客家中，提供親切、方便的服務(wù)。在傳統(tǒng)的銷售過程中，一件產(chǎn)品賣到消費者手中，要經(jīng)過批發(fā)、零售等幾次倒手，而每一次倒手都會增加很多費用。通過直銷來銷售產(chǎn)品，降低了產(chǎn)品在流通領(lǐng)域的耗費，廠家可以把省下來的資金用于研究新科技，提高產(chǎn)品質(zhì)量；通過直銷員主動接觸顧客，較一般企業(yè)推銷減少了商業(yè)氣，多了人情味，更有利于產(chǎn)品的銷售。同時廠家可以及時收到消費者對商品的反饋意見，從而就產(chǎn)品作出改良。

安利公司的所有直銷員均直接向公司申請加入，公司直接面對所有直銷員，進行有效的監(jiān)督和管理，確保直銷員隊伍的健康發(fā)展，保障每一位合法經(jīng)營的直銷員的權(quán)益。每一位直銷員的認可資格均由公司直接核準(zhǔn)，其行為亦可受安利各項商德守則的約束，應(yīng)繳的稅項由公司代扣代繳，且都是依據(jù)公司統(tǒng)一指定的零售價格售予顧客。安利直銷計劃以誠取信。申請成為直銷員無需繳納加入費用，只需支付《安利戶籍申請書》及《安利戶籍卡》工本費（在中國為人民幣20元）。

安利直銷制度充分體現(xiàn)了公平、自由、合理的原則、它具有透明性和合理性:

1、每到月底，直銷員對自己的零售利潤十分清楚，體現(xiàn)了報酬的透明性。

2、安利科學(xué)的分配制度在哈佛大學(xué)的教科書中可以看到，美國及世界其他國家有許多博士也是安利的直銷員。世界上有300多萬人幾十年一直從事安利事業(yè)。

3、安利的成功建立在它對人們消費心理的透徹分析上。人們總希望能買到價格合適、質(zhì)量好、耐用且安全的產(chǎn)品。安利完全實現(xiàn)了這些。安利采用了一種100%地滿足人們消費心理的營銷手段。

三、安利在中國的發(fā)展?fàn)顩r

1992年9月，美國安利公司亞太區(qū)有限公司下屬的安利太平洋有限公司與隸屬廣州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)管理委員會的宜發(fā)公司正式簽署合作企業(yè)合同，共同投資興辦安利（中國）日用品有限公司。安利（中國）于同年11月獲國家工商局頒發(fā)的營業(yè)執(zhí)照，準(zhǔn)以傳銷形式銷售日用品。1996年4月，安利（中國）順利通過國家工商局對傳銷企業(yè)進行的重新審查，再次成為國家認可從事傳銷的企業(yè)。批準(zhǔn)編號：工商傳批字[1996]第1號。安利（中國）在廣州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)內(nèi)建設(shè)現(xiàn)代化的廠房，占地面積達5.8萬平方米。第一期廠房于1995年1月正式開始啟用，每年可生產(chǎn)價值2億美元的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。安利（中國）工廠投產(chǎn)未及一年，即先后獲得兩家權(quán)威的國際性認證機構(gòu)——美國安全檢測實驗室公司及英國質(zhì)量協(xié)會的ISO9002認證，表明安利（中國）的質(zhì)量管理體系達到國際標(biāo)準(zhǔn)。安利是國內(nèi)日化行業(yè)首家獲得此殊榮的公司。安利（中國）在1995年4月10日正式開業(yè)，先后在廣東、福建兩省內(nèi)7個城市設(shè)有9個分銷中心。隨后，1996年1月，又邁進華東市場，在上海市、南京市及杭州市開設(shè)了5個分銷中心；1997年10月之前又在重慶、長春、哈爾濱、武漢、北京、天津、西安、合肥、長沙、南昌及鄭州設(shè)立了分銷中心。

安利（中國）的總投資額為1億美元，注冊資金達8000萬美元。通過投資建廠，安利不僅利用中國資源，而且引進國外先進技術(shù)，參與國家經(jīng)濟建設(shè)。自開業(yè)以來，安利（中國）穩(wěn)步成長，到1997年2月，僅向國家繳納的關(guān)稅，增值稅，消費稅，直銷員、培訓(xùn)人員及員工個人所得稅款就高達人民幣3.09億元。

安利（中國）公司的產(chǎn)品種類從開始的5種發(fā)展到現(xiàn)在的43種。為配合業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，安利（中國）1997年已在上海浦東新區(qū)投資2億美元建廠，加工生產(chǎn)化妝品及營養(yǎng)補充食品。中國是安利公司在其70多個銷售產(chǎn)品的國家中唯一設(shè)廠生產(chǎn)產(chǎn)品的國家。

安利自開業(yè)以來先后獲得“模范納稅戶”、“文明企業(yè)”、“明星企業(yè)”、“廣州市先進集體”等光榮稱號。

目前，國內(nèi)的安利直銷員大約有17萬人，并以每天數(shù)百名新直銷員加入的速度發(fā)展著。

四、安利的產(chǎn)品及其開發(fā)

安利的產(chǎn)品具有多元性、多用性、實用性、高效性、安全性、和重復(fù)性。產(chǎn)品主要包括家居及個人清潔劑、營養(yǎng)補品、廚具等共470多種，產(chǎn)品的原材料主要采用純天然生物制品。例如，安利的營養(yǎng)補充食品，主要是從安利公司自己的農(nóng)場種植的植物中提取加工的。這些植物的主要包括大豆、玉米、檸檬、大蒜、櫻桃等。安利公司利用原始耕作的方式種植，禁止在農(nóng)場使用農(nóng)藥、化肥和拖拉機等而使用有機肥、天敵和蚯蚓。安利的產(chǎn)品保證不含色素、合成料、防腐劑和香精，并符合國際ISO9002標(biāo)準(zhǔn)。安利公司多次受到聯(lián)合國環(huán)保組織的嘉獎。另外，安利的許多產(chǎn)品都是專利產(chǎn)品，如凈水器是安利公司和美國航天局合作開發(fā)的航天飛機必備用品。

由于安利采取的是直銷的方式，減少了若干級中間商，節(jié)省了大量的流通費用及廣告費，公司將一部分資金用來開發(fā)市場上沒有的產(chǎn)品。安利公司在全世界共有57個產(chǎn)品實驗室，450多位專家在中心工作，開發(fā)5—10年后的產(chǎn)品。專家們每年向總部遞交3000份研究報告。正因為安利公司對自己產(chǎn)品的質(zhì)量有充分的信心，所以它給消費者和直銷員的退貨條件也是最寬松的。在規(guī)定的期限內(nèi)可以無因退貨。一旦某種產(chǎn)品的退貨率超過3%，公司將停止生產(chǎn)此種產(chǎn)品。由于安利產(chǎn)品的質(zhì)量有保證，同時產(chǎn)品又實用，1996年，安利產(chǎn)品在中國市場的退貨率僅為0.8%。

安利深知產(chǎn)品除了要有精良的品質(zhì)外，還要經(jīng)濟實用，方能經(jīng)得起消費市場的考驗，贏得顧客的信任與支持。安利產(chǎn)品配方濃縮，加水稀釋后，單次使用成本低于同類產(chǎn)品；濃縮配方更可減少50%—70%的包裝廢料，節(jié)省生產(chǎn)塑料瓶所需的石油及運輸所需的燃料。除濃縮配方外，安利產(chǎn)品還在很多方面體現(xiàn)環(huán)保意識：

1、生物降解性。安利生產(chǎn)的每項清潔用品均采用具有生物降解性的表面活性劑，能分解成二氧化碳和水，不會沉積在河流及湖泊中。

2、停止使用氯氟碳化合物。安利于1978年開始全面停止使用氯氟碳化合物，改以碳氫化合物作為噴霧產(chǎn)品的推進劑。這是因為考慮到氯氟碳化合物上升到大氣層后引起化學(xué)反應(yīng)，會逐漸破壞臭氧層，使其日益稀薄，無法有效隔離過濾對人類及地球生命有致命影響的紫外線。

3、停止利用動物做實驗。

4、無磷配方。安利研制的家居清潔用品大多不含磷酸鹽，避免刺激藻類的生長，保護河流和湖泊的生態(tài)環(huán)境。

5、有利于再生利用。安利在產(chǎn)品的包裝上盡力循環(huán)減少廢料、回收再用的原則。美國安利回收中心對生產(chǎn)過程中所產(chǎn)生的廢紙及其它廢料作有效回收再生處理。切實循環(huán)了3R[reduce(減少)、recyele(回收)、reuse(再利用)]的環(huán)保原則。

安利不僅有一套完整嚴(yán)密的質(zhì)量管理制度，更將其切實付諸實施。安利對影響產(chǎn)品質(zhì)量的每個因素和環(huán)節(jié)都嚴(yán)格管理，以降低返工率，保證合格的成本，而不僅是在成品出廠時才加以檢測控制。從原材料供應(yīng)商的考察和選擇，至原材料的驗收和儲藏、生產(chǎn)用水的在處理、混料的高度準(zhǔn)確，乃至包裝材料都一絲不茍，力求做到盡善盡美。

安利的個人護理用品還需經(jīng)過數(shù)天的微生物檢測，與皮膚接觸的產(chǎn)品哪怕只有絲毫違反衛(wèi)生指標(biāo)之處，所有產(chǎn)品都不能出廠。安利秉持精益求精、盡善盡美的精神，無論在美國，還是在中國，卓越品質(zhì)，始終如一。

最后，我們再來看安利Artistry化妝品的過人之處。

確定需求——確立產(chǎn)品概念——研制配方：準(zhǔn)備測試樣品——研制配方：評估測試樣品——研制配方：改進測試樣品——香味評估——產(chǎn)品穩(wěn)定性測試——毒性測試——小批量生產(chǎn)測試——效能測試——臨床評估——消費者測試——包裝相容性測試——制造——質(zhì)量保證

所有的安利Artistry產(chǎn)品均經(jīng)過多年精密的研究、開發(fā)及測試。上述產(chǎn)品研究開發(fā)過程的每一個步驟都是對顧客的保證。

五、積極參與社會公益活動，樹立良好的企業(yè)形象，為企業(yè)直銷事業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造有利的條件。

1、1996年1月，向上海市社會幫困基金會捐款10萬元。

2、1997年3月，安利（中國）捐款汕頭市綠化處，購買185棵亞熱帶名貴樹種的樹苗，種植于汕頭市金砂公園。

3、1996年8月，向南京市遭受洪水災(zāi)害的人民捐獻10萬元。

4、1996年11月，贊助上海舉辦“第二屆亞洲22歲以下男士籃球錦標(biāo)賽”。

5、1997年5月，向深圳市環(huán)境衛(wèi)生管理處捐贈以優(yōu)秀不銹鋼制成的果皮箱500個。

6、獨家贊助福建省“未成年人保護卡”連續(xù)3年的制作及發(fā)行費用。

7、推動電腦科技發(fā)展。

從1997年開始，為推動電腦科技的研究和應(yīng)用，安利（中國）與廣東省計算機學(xué)會聯(lián)合設(shè)立“安利計算機科技獎”，計劃在廣東省內(nèi)每年進行一次電腦科技學(xué)術(shù)成果的評獎活動。由安利（中國）提供一定數(shù)額的獎金，獎勵在電腦技術(shù)研究方面取得成果的電腦專業(yè)大學(xué)生、研究生和廣東計算機學(xué)會會員。

六、重視直銷員培訓(xùn)，穩(wěn)健發(fā)展。

安利十分重視對直銷員的培訓(xùn)，通過舉辦不同的研討活動及會議，幫助直銷員開展業(yè)務(wù)。除直接培訓(xùn)直銷員外，安利還授權(quán)各級培訓(xùn)人員協(xié)助公司向直銷員提供銷售產(chǎn)品及服務(wù)顧客的培訓(xùn)。培訓(xùn)人員需要對銷售及服務(wù)工作有親身體會，借以掌握有關(guān)技巧及市場脈搏，而公司亦鼓勵他們以身作則，抱著實干的精神，積累銷售產(chǎn)品及服務(wù)顧客的經(jīng)驗，務(wù)求在培訓(xùn)工作中有更好的發(fā)揮。

為鼓勵培訓(xùn)人員做好培訓(xùn)工作，兼?zhèn)淞己霉芾砼c服務(wù)精神，安利制定了完善的計劃，提撥培訓(xùn)報酬及獎金，頒予培訓(xùn)人員。安利特別強調(diào)培訓(xùn)人員的報酬與獎金是按其培訓(xùn)工作的成績而決定，而不是根據(jù)培訓(xùn)小組的人數(shù)多少來計算。

安利每年都舉辦各類研討會，邀請不同工作成績的培訓(xùn)人員出席，讓培訓(xùn)人員交流經(jīng)驗心得。安利還投資人民幣5500萬元在電腦設(shè)備上為直銷員提供良好、快捷、準(zhǔn)確的服務(wù)。

安利制定了“安利直銷員二十字發(fā)展方針”及“安利直銷員十個嚴(yán)禁事項”，指導(dǎo)直銷員穩(wěn)步經(jīng)營，守規(guī)發(fā)展。

【分析提示】

安利產(chǎn)品進入中國市場雖只有短短幾年的時間，但已為中國的廣大消費者所熟識。它以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、周到的服務(wù)，特別是其獨特的銷售方式在品種繁多的家庭日用品中獨樹一幟。

銷售是聯(lián)結(jié)生產(chǎn)與消費的紐帶，而采用何種銷售渠道將對產(chǎn)品最終銷售帶來的利潤產(chǎn)生重大的影響。在設(shè)計銷售渠道時，需將視野放寬，綜合考慮顧客特性、產(chǎn)品特性、中間商特性、競爭特性、企業(yè)特性和環(huán)境特性等因素。很顯然，安利選擇了直銷的方式，它是一種無店鋪銷售，指產(chǎn)品的所有權(quán)從生產(chǎn)商手里直接轉(zhuǎn)移到用戶或最終消費者手里，而省去了傳統(tǒng)營銷渠道中的諸多中間環(huán)節(jié)。直銷具有避免層層剝削，有利于降低售價，及時獲得反饋信息和返款迅速等優(yōu)點。在種種直銷方式中，安利公司所采取的多層次直銷發(fā)展尤為迅猛。在美國，多層次直銷的年銷售額占其全部直銷額的50%～60%。它又稱消費者銷售制，即消費者自己組織起來作為直銷商，從生產(chǎn)商或直銷公司那里直接購買產(chǎn)品，同時以眾口相傳的方式傳播產(chǎn)品信息，銷售產(chǎn)品。這樣，直銷商不僅可以通過銷售產(chǎn)品獲得利潤，而且更為重要的是，隨著直銷網(wǎng)絡(luò)的擴大和自身級別的上升，還可以從直銷公司處得到十分豐厚的傭金。

在當(dāng)前大氣污染、水污染、土壤污染等環(huán)保日益嚴(yán)峻的形勢下，綠色市場營銷逐漸成為人們關(guān)注的焦點。所謂綠色市場營銷，即在市場營銷的各個環(huán)節(jié)、各個階段都要體現(xiàn)出環(huán)保意識。具體地說，如廢氣、廢水等。產(chǎn)品，尤其農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)應(yīng)盡量減少甚至杜絕化學(xué)肥料的投入。推銷人員在銷售產(chǎn)品的過程中要向人們宣傳環(huán)保，提高消費者的環(huán)保意識。案例的種種作法是順應(yīng)這一趨勢的。

良好的企業(yè)形象是眾多企業(yè)關(guān)注的焦點。是樹立良好的企業(yè)形象并不是一蹴而就的。特別在當(dāng)前的中國直銷業(yè)中，各種產(chǎn)品充斥市場，粗制濫造的假貨比較多，其中大部分為性命攸關(guān)的營養(yǎng)品和藥品。一次次欺騙使人們對泛濫的傳銷產(chǎn)品持有排斥的心理。在這種情況下，打響品牌，樹立良好的企業(yè)形象就有了更深層次的含義。積極參與社會公益活動，無疑為安利公司建立起了普遍的、正面的信譽，增強了安利產(chǎn)品的可信度，有力地推動了產(chǎn)品的銷售。

第四篇：2012最新安利市場營銷計劃(OPP)

安利市場營銷計劃（OPP）

各位，大家好！今天很榮幸能站在這里與各位做一個分享。那么在創(chuàng)業(yè)后的半年，隨著對行業(yè)的深入了解，發(fā)現(xiàn)我所從事的行業(yè)和所在的地區(qū)并不能讓我實現(xiàn)夢想，因為竟?fàn)帉嵲谔ち?，所以選擇放棄。來到蘇州后從一名基層業(yè)務(wù)員做起，大家都知道業(yè)務(wù)比較鍛煉人，可以結(jié)識比較多的人，如果業(yè)務(wù)做得好，可以積累一定的資金。但是做了一段時間業(yè)務(wù)后，發(fā)現(xiàn)這也不是我要的結(jié)果，后面結(jié)識了我的介紹人鄭先生，把我?guī)肓斯谠到y(tǒng)。我在09年的時候就已經(jīng)接觸了安利，但是在那樣一個環(huán)境中讓我看不到成功的希望，冠元的安利讓我感覺很不一樣，這里的人總是這么有激情，這么有活力，散發(fā)出的氣質(zhì)吸引著我，哇，這里的安利與我之前了解的安利不一樣，所以我才真正靜下心來了解，當(dāng)我了解透后便決定要從事這份值得我用一生去從事的事業(yè)。

傳統(tǒng)行業(yè)與直銷（工廠到顧客）板書

大家都知道安利公司是一家直銷公司，直銷很多人會說是直接推銷，其實不是這么簡單的，工廠把產(chǎn)品提供給顧客，傳統(tǒng)的運營方式會有總代理、區(qū)域代理、經(jīng)銷商、零售商，經(jīng)過這么多環(huán)節(jié)才到顧客手中，從工廠出來的價格是10元錢，到顧客手中就變成100元，中間有90元都被這么代理商和經(jīng)銷商分割了，中間環(huán)節(jié)很多，會造成現(xiàn)金流不順暢。直銷是產(chǎn)品從工廠出來后直接到顧客手中，中間也有90元的利潤，我們來看下，中間環(huán)節(jié)減少，所以現(xiàn)金流會很順暢。直銷在經(jīng)濟界被稱為健康型的行業(yè)，所謂健康就是零負債、零貸款。像2008年由美國的次貸危機而引發(fā)的全球金融危機，使金融巨鱷雷曼兄弟公司倒閉，而安利公司因為采用直銷的運營模式，經(jīng)濟非但沒有下滑，反而增長了27%的利潤增長點。安利公司自成立以來，經(jīng)歷了3次美國本土的經(jīng)濟危機，大的經(jīng)濟危機7次，而安利公司依然存在，這說明安利公司是經(jīng)得起市場考驗的。安利公司也是直銷行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，第一名。那么安利公司是怎么分配中間的利潤呢？它拿出59%進一步返還工廠進一步做生產(chǎn)和研發(fā)，所以安利在全球有97個實驗室，700多位科學(xué)家，自行研發(fā)的產(chǎn)品有450多種，其中有800項專利已經(jīng)批復(fù)，還有600多項國際專利正在申請中，平均每一種產(chǎn)品有2至3項專利，專利意味著什么？是品牌的核心竟?fàn)幜ΑＡ硗獾?1%要返還給顧客，所以安利中的顧客有雙重身份，第一您可以做一個有品味的消費者，享用安利高品質(zhì)多元化的產(chǎn)品，也可以感受周到細致專業(yè)化的貼心服務(wù)，還可以體驗各種超值的優(yōu)惠計劃；體驗了安利的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，如果您希望與更多朋友分享，把這個消費市場轉(zhuǎn)化為商機，您還可以代理安利公司的產(chǎn)品，成為安利公司的經(jīng)銷商，安利將為有夢想，愿意付出努力的人提供一個多勞多得、公平的事業(yè)機會。安利公司于1959年成立于美國密執(zhí)安州亞達城的一個地下室，當(dāng)年就以一款LOC多功能清潔劑產(chǎn)生了50美元這樣一個不錯的業(yè)績，安利在2010年營業(yè)額超過92億美元，如今安利公司已經(jīng)是世界500強企業(yè)之一，是直銷行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，業(yè)務(wù)遍布世界80多少國家和地區(qū)，目前全世界營銷人員超過300多萬人，科學(xué)家有700多名，安利自行研發(fā)和生產(chǎn)的產(chǎn)品有五大系列450多種產(chǎn)品，涉及到生活的方方面面，目前在中國上市的僅有200多種。1995年隨著安利在廣州建立全球四大生產(chǎn)基地之一，標(biāo)志著安利已經(jīng)進入中國市場。1998年直銷市場整頓，2005獲批直銷經(jīng)營許可證，到2010年安利在中國已經(jīng)有228家直銷店鋪，20多萬營銷人員，2010年的營業(yè)額也超過230億人民幣。

剛剛您看到了安利優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，那么我可以用，您可不可以用？您身邊與您收入差不多的人能不能用？既然您身邊的朋友可以用，那您朋友身邊的人可不可以用？可以。那安利的產(chǎn)品有沒有市場？一定有市場。我們平時用的日用品、化妝品、家用電器去那里購買？去超市商場買，我們一個月買200元，500元，就算一個月累積下來超過2300元，就您算您用得再多，您參與到這個超市的利潤分配嗎？沒有，您只是在做一個掏錢的動作。但是今天換一個超市，您來安利的超市購買產(chǎn)品，同樣購買2300元的產(chǎn)品，這個時候安利公司會說，您的金額已經(jīng)達到2300元，將會有9%的現(xiàn)金返還，207元，看起來好像少了一點，但是有，總比沒有好。我們每一個人都有一個本能，就是分享，當(dāng)您用得好的產(chǎn)品之后都喜歡分享，分享給您身邊的親戚、朋友。

在我們的生活中您一定認識一些的人，親戚、同學(xué)、朋友、同事，鄰居，全部加起來有沒有50人？有！有的人可能認識100人，甚至有些人際圈比較廣，會認識200人。第一層人脈資源是100人，第二層就是1萬人，第三層就有100萬。那么，通過我們耐心細致的專業(yè)講解和分享，可能您的女同事會使用雅姿美容化妝品，領(lǐng)居可能會使用洗潔精、清潔劑等家居用品，朋友會使用牙膏、沐浴露等個人護理用品，那么從我們?nèi)嗣}圈里有沒有可能找到20到30個人更換品牌使用安利的產(chǎn)品？ 這是有可能的。好，我們按每個人或者每個家庭每個月使用200元的安利產(chǎn)品，那么你這個月就有了6000元的銷售額。

我們來算下您這個月的市場服務(wù)費收入：6000×9%=540元

各位對這個收入滿意嗎？絕對不滿意，因為540元在如今已經(jīng)不能夠給我們的生活帶來多大的改變！如果這樣的話，我下個月銷售3萬的產(chǎn)品，那我的收入不就提高了嗎？是的，沒有錯，但是安利不是叫你做銷售員，如果是這樣，我想沒有人會來做安利，至少我不來，不知道您來不來！安利更主要的是經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，什么是網(wǎng)絡(luò)呢？就是找到與你志同道和愿意與你一起來從事安利事業(yè)的合作伙伴。如果這個時候您從您的顧客中找到了4個愿意和您一起來從事安利事業(yè)的合作伙伴，您把自己每個月銷售6000元產(chǎn)品的經(jīng)驗教給了他們，我們來看下您這個月的收入情況。

您：30000×18%－6000×9%×4=3240元

我們來看下，您的銷售額還是6000元，沒有變，但是您介紹了4個人并教他們銷售了6000元產(chǎn)品的經(jīng)驗，您得到了3240元的收入，其中有2700元是安利為了獎勵您為安利公司培養(yǎng)了4個6000元的市場而給您的服務(wù)市場的費用。同樣的，您同樣可以把銷售3萬元業(yè)績的經(jīng)驗教給A、B、C、D，他們也會找到他們的ABCD，當(dāng)他們的市場也都做到3萬業(yè)績的時候，我們來看下您的市場服務(wù)費收入情況。

您：126000×27%－30000×18%×4=12420元

各位想下，在蘇州月收入超過一萬元，在白領(lǐng)中也算得上是中上等的收入了吧！也生活得比較滋潤了，一個月買一套品牌衣服沒有問題，買一個品牌包沒有問題，一年下來買一部車也沒有問題。

安利公司的制度是由哈佛大學(xué)的一位心理學(xué)家和一位數(shù)學(xué)家共同研究出來的，符合人類善良、自私的本質(zhì)特征。安利公司的獎金制度具有公平性、超越性、保障性。保障性指的是您晉升到營銷經(jīng)理后有不在職收入，也就是不工作也會有收入，并且可以世襲給您的下一代。可能有的人會說了，你們安利是金字塔式的結(jié)構(gòu)，是不是誰先加入誰的收入就高呢？其實不是的，我們來看下：

我介紹了某某，某某介紹了您，您介紹了A、B、C、D，由于我比較懶這個月業(yè)績是0，某某銷售6000元產(chǎn)品，而您比較努力銷售了6000元產(chǎn)品，A、B、C、D比較聽話，比較努力，分別完成了6000元的業(yè)績。

這個時候我們來看下我、某某、您和A、B、C、D的收入分別是多少： 我：30500×18%－30500×18%=0元 某某：30500×18%－30000×18%=1080元 您：30000×18%－6000×9%×4=3240元 A、B、C、D：6000×9%=540元

從這里我們就可以看出，并不是誰加入早誰的收入就高，你后加入但你足夠努力，100%聽領(lǐng)導(dǎo)人的話，你一樣可以超越的介紹人，超越你的領(lǐng)導(dǎo)人。所以安利公司的獎金制度是非常人性化的，具有公平性和超越性。從事安利事業(yè)與傳統(tǒng)行業(yè)不同，在安利事業(yè)中您將會收獲成功、快樂、健康、美麗、自由、財富。當(dāng)您在安利事業(yè)中獎銜越高，您的收入也越高，您所需要付出的努力也就越小，甚至不工作，天天在家睡大覺都可以拿到幾

十、幾百萬的收入？各位，這是您想要的結(jié)果嗎？如果是，把最熱烈的掌聲送給自己！

這個時候您把全部的精力和時間都花在了幫助ABCD開拓市場上，自己的銷售業(yè)績幾乎為零，我們把它忽略為零，在您的幫助下ABCD分別開了4個店，如果您的4個合作伙伴的市場業(yè)績都超過115000元的時候，我們再來看下您的收入：

您：115000×4×27%－115000×4×27%=0 唉，怎么回事？我的收入怎么是零，怎么是教會徒弟餓死師傅。如果是這樣，沒有人會干安利。這個時候呢安利公司為表彰您在服務(wù)市場方面的突出貢獻，會另外支付4%的領(lǐng)導(dǎo)獎金給您，115000×4%=4600元，您有4個115000元的市場，您這個月的收入是4600×4等于18400元，這叫4%領(lǐng)導(dǎo)獎金，也是最迷人的一塊獎金。這個時候安利公司將會與您重新簽訂協(xié)議，成為115000元4%的市場股東，只為市場在，您就永遠會有這筆收入。

當(dāng)您的業(yè)績達到115000以上的時候，我們稱您為營銷助理（SP）。當(dāng)您在一年中有3個月業(yè)績超過115000元的時候，我們稱您為營銷主任（GP），在一年中有6個月業(yè)績超過115000元并且有3個月連續(xù)我們稱您為高級營銷主任（也是就DD），這個時候您的收入已經(jīng)達到15到20萬一年。

SP、GP、DD、明珠、EM、DM、EDC板書

當(dāng)您有3個DD市場的時候，您就是一個營銷經(jīng)理（EM），年收入40-50萬，每年一次海外旅游；當(dāng)您有6個DD市場的時候，您就是一個高級營銷經(jīng)理（DM），年收入80-100萬，每年二次海外旅游；當(dāng)您有9個DD市場的時候，您就是一個營銷總監(jiān)，年收入120-150萬，每年二次海外旅游；當(dāng)然還有更高的獎銜，像我們冠元的創(chuàng)始人郭洪斌先生已經(jīng)做到FC的獎銜，年收入已經(jīng)超過千萬。當(dāng)您做到營銷經(jīng)理的時候已經(jīng)達到中產(chǎn)，就可以過上優(yōu)質(zhì)的生活了，有充足的保障。即使您不工作，您一年也有50萬左右的收入，這就是安利給您的生活。

各位，聽完了安利公司的獎金制度，您是不是有心動的感覺呢？肯定會有的，因為我第一次聽到的時候，也像您一樣，心中充滿了激動，因為這就是我一直在尋找的機會！如果您心中有那份夢想，但是沒有平臺去實現(xiàn)，您完全可以花兩到三個月的時間好好考察一個安利這個事業(yè)機會。聽完了安利的獎金制度，現(xiàn)在您肯定有很多疑問想得到解決，有任何問題可以找?guī)銇淼呐笥?。好，我的分享完畢，謝謝各位！

第五篇：安利的市場營銷分析

安利（中國）的市場營銷分析

1企業(yè)簡介

1.1概況

安利是世界最大的直銷企業(yè)。安利中國以大型生產(chǎn)性企業(yè)定位，以“店鋪銷售加雇傭推銷員”方式經(jīng)營。銷售紐崔萊營養(yǎng)保健食品、雅姿美容化妝品、個人護理用品、家居護理用品四大系列

1.2營銷模式

安利的采用多層次直銷的經(jīng)營模式，產(chǎn)品從工廠生產(chǎn)出來，經(jīng)過經(jīng)銷商、直銷員或者專賣店，直接到客戶手中，減少中間的流通環(huán)節(jié)，并保證其售前、售中、售后服務(wù)，讓客戶可以得到更好的服務(wù)。安利的銷售模式被認為是最好的營銷模式，美國哈佛大學(xué)將安利的獎金制度作為一個MBA案例，讓學(xué)生學(xué)習(xí)；中國人民大學(xué)MBA市場營銷卷也將安利的營銷模式收錄進去，以及日本的早稻田大學(xué)也將其收錄，可見其制度較高的市場價值及學(xué)術(shù)認可度。多層次直銷指的是直銷企業(yè)在具體開展的直銷業(yè)務(wù)中，允許自己的直銷產(chǎn)品經(jīng)過若干層次的直銷商的銷售行為而進入到消費者手中。在多層次直銷中，其獨立簽約的直銷商們往往都在努力打造自己的直銷組織，只有它的營銷組織不斷擴大，它才可以通過管理整個營銷組織的績效增長獲取更多的利益。

1.3獎金制度

眾多的獎金類別和精細的獎勵規(guī)則組成了安利的獎金制度，包括市場推廣傭金、達標(biāo)市場人才培育獎金、寬度市場拓展獎金（紅寶石獎金）、深度達標(biāo)市場人才培育獎金、營銷經(jīng)理年終股東花紅（翡翠獎金）、總監(jiān)年終花紅（行政鉆石）獎金、FAA創(chuàng)辦人穩(wěn)健獎金等，安利的獎金制度被美國哈佛大學(xué)的經(jīng)濟管理系市場營銷學(xué)視為典范案例，也是中國人民大學(xué)工商管理MBA教程的經(jīng)典案例和必修課程，以其科學(xué)，透明，公平，人性化的設(shè)計，成為直銷行業(yè)制度的典范，其美國微軟總裁比爾蓋茨也曾稱贊安利獎金制度的無懈可擊！

1.4營銷現(xiàn)狀

雖然市場競爭激烈，但安利憑借獨具特色的渠道優(yōu)勢、技術(shù)領(lǐng)先的產(chǎn)品優(yōu)勢使得安利得到了快速發(fā)展。安利擁有幾百個品種的多元化產(chǎn)品線，產(chǎn)品質(zhì)量是優(yōu)質(zhì)的但是價格偏高，安利公司需要不斷增強產(chǎn)品線的創(chuàng)新能力。同時制定適時的適宜的市場價格。安利的品牌在中國具有較高知名度、市場占有率和影響力，但是幾十萬經(jīng)銷商分散在全國各地，管理難度加大。

2營銷物流分析

物流在市場營銷中的作用：保值、節(jié)約、縮短距離、增強企業(yè)競爭力提高服務(wù)水平、保護環(huán)境、創(chuàng)造社會效益和附加價值。企業(yè)在出售商品時，物品在供方與需方之間的實體流動。直銷指以面對面且非定點之方式，銷售商品和服務(wù)，又稱“門對門銷售”或“人對人銷售”。直銷是沒有中間商的行銷。直銷者繞過傳統(tǒng)批發(fā)商或零售通路，直接從顧客接收訂單。

直銷物流的主要作用有以下幾個方面： 物流是保證商流順楊進行，實現(xiàn)直銷產(chǎn)品價值和使用價值的物質(zhì)基礎(chǔ)。在直銷產(chǎn)品流通中，商流的目的在于變換產(chǎn)品的所有權(quán)（包括支配權(quán)和使用權(quán)），而直銷物流才是直銷產(chǎn)品交換過程所要解決的社會物質(zhì)變換過程的具體體現(xiàn)。沒有直銷物流過程，也就無法完成直銷產(chǎn)品的流通過程，包含在產(chǎn)品中的價值和使用價值就不能實現(xiàn)。直銷物流能力的大小，包括運輸、包裝、裝卸、儲存、配送等能力的大小強弱，直接決定著直銷產(chǎn)品流通的規(guī)模和速度。如果物流能力過小，整個直銷產(chǎn)品流通就會不順暢，流通過程就不能適應(yīng)整個直銷企業(yè)發(fā)展的客觀要求。

直銷物流是開拓直銷市場的物質(zhì)基礎(chǔ)，決定著直銷市場的發(fā)展廣度、規(guī)模、方向。從直銷市場發(fā)展的情況來看，正是由于產(chǎn)品運輸方式的變革為中國直銷市場的開拓創(chuàng)造了物質(zhì)前提。在當(dāng)代，任何一個國家在競爭日益激烈的世界市場中要擴大自己的市場開拓能力，就必須重視物流的改善，否則，就會在競爭中失敗。從國內(nèi)的直銷市場來看，直銷物流狀況直接影響直銷市場產(chǎn)品供應(yīng)狀況，并且直接影響著消費者需求的滿足程度。

直銷物流直接制約直銷企業(yè)生產(chǎn)力要素能否合理流動，直接制約直銷資源的利用程度和利用水平。由于直銷產(chǎn)品具有二重性，使用價值是價值的物質(zhì)承擔(dān)者這一基本特征，使直銷產(chǎn)品的流通范圍和流通時間在很大程度上受到產(chǎn)品使用價值本身特性的強烈制約，從而反過來對產(chǎn)品生產(chǎn)的增長速度和產(chǎn)品的商品過程起著決定性作用。有這樣一種情況，直銷資源優(yōu)勢由于物流條件的限制而無法轉(zhuǎn)化為商品優(yōu)勢進入流通過程?？梢娭变N物流的組織狀況已經(jīng)構(gòu)成制約生產(chǎn)的發(fā)展和產(chǎn)品商品化程度的決定性條件之一。

3營銷環(huán)境

市場營銷環(huán)境是存在于企業(yè)營銷部門外部的不可控制的因素和力量，這些因素和力量是影響企業(yè)營銷活動及其目標(biāo)實現(xiàn)的外部條件。

營銷活動要以環(huán)境為依據(jù)，企業(yè)要主動地適應(yīng)環(huán)境，而且要通過營銷努力去影響環(huán)境，使環(huán)境有利于企業(yè)的生存和發(fā)展，有利于提高企業(yè)營銷活動的有效性。

3.1宏觀環(huán)境

宏觀營銷環(huán)境指對企業(yè)營銷活動造成市場機會和環(huán)境威脅的主要社會力量。包括人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、政治法律環(huán)境、科學(xué)技術(shù)環(huán)境、社會文化環(huán)境等。

宏觀營銷環(huán)境一般以微觀環(huán)境為媒介去影響和制約企業(yè)的營銷活動，又被稱為間接營銷環(huán)境?？铺乩照J為：微觀環(huán)境受制于宏觀環(huán)境。

3.1.1人口環(huán)境

市場是由具有購買欲望和購買能力的消費群體組成，人口是市場的第一要素。因而，人口狀況成為企業(yè)營銷人員最為關(guān)注的首要環(huán)境因素。我國的人口基數(shù)和城鎮(zhèn)人口的不斷增加，為營銷打下良好基礎(chǔ)。

3.1.2經(jīng)濟環(huán)境

我國現(xiàn)在經(jīng)濟發(fā)展較快，人均收入不斷提高，社會購買力不斷增大，似的企業(yè)的市場營銷機會隨之?dāng)U大。

3.1.3法律環(huán)境

因為安利采用直銷模式，在中國的經(jīng)營一直受到法律環(huán)境比較深遠的影響。《禁止傳銷條例》在開放并規(guī)范直銷的同時嚴(yán)厲打擊傳銷。世界各國關(guān)于直銷的立法大多從反金字塔法和冷靜法入手，防止變相的直銷行為造成損害，同時多層次直銷被認為是合法的。

3.1.4社會文化環(huán)境

社會文化主要指一個國家、地區(qū)的民族特征、價值觀念、生活方式、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、倫理道德、教育水平、語言文字等的總和。我國消費者不再僅僅滿足于溫飽，為而是更加關(guān)注營養(yǎng)保健食品，追求健康和環(huán)保的生活理念。

3.1.5科學(xué)技術(shù)環(huán)境 科技的發(fā)展尤其是信息技術(shù)的發(fā)展使企業(yè)降低運行成本，提高了工作效率。

3.2微觀市場環(huán)境

微觀營銷環(huán)境指與企業(yè)緊密相聯(lián)，直接影響企業(yè)營銷能力的各種參與者。包括：企業(yè)內(nèi)部、市場營銷渠道企業(yè)、顧客、競爭者、社會公眾。微觀環(huán)境直接影響與制約企業(yè)的營銷活動，多半與企業(yè)具有或多或少的經(jīng)濟聯(lián)系，也稱直接營銷環(huán)境，作業(yè)環(huán)境。

中國保健品和日化市場競爭日趨激烈，企業(yè)由注重產(chǎn)品利潤變?yōu)樽⒅禺a(chǎn)品渠道滲透和消費者的滿意度，市場增長方式由粗獷的模仿性增長變?yōu)榧s的創(chuàng)新型增長。

4營銷不足和存在的問題

產(chǎn)品價格偏高，更新?lián)Q代速度較慢

渠道調(diào)整的震蕩，對未來企業(yè)地位和盈利造成沖擊

新直銷條例團隊計酬的禁止及其他企業(yè)的挖墻腳，造成人員流失 市場競爭激烈，老牌對手的壯大和新企業(yè)的加入

5針對營銷不足和問題的營銷戰(zhàn)略與策略

繼續(xù)穩(wěn)固產(chǎn)品的市場地位，鞏固已有知名度，持續(xù)穩(wěn)健增長 適當(dāng)降低產(chǎn)品價格

不斷開發(fā)新產(chǎn)品完善現(xiàn)有產(chǎn)品

調(diào)整自身制度，完善營銷方式，使之符合中國國情和國家法律法規(guī)

參考文獻

1.鄭星季，《全球最成功直銷公司的成長之路-安利傳奇》，黑龍江人民出版社，2004年第一版

2.韓光軍，《品牌策劃》，經(jīng)濟管理出版社，1997娘第1版 3.霍普金斯，《如何做好銷售》，企業(yè)管理出版社，2000年第1版 4.多層次直銷，百度百科，http://baike.baidu.com/view/615560.htm 5.直銷物流，百度百科，http://baike.baidu.com/view/4334631.htm