第一篇：精心整理十大醫(yī)藥類營銷案例之八：現(xiàn)代制藥

案例八：現(xiàn)代制藥

整體營銷

就在外界還在爭論著金融危機來襲時的增長曲線究竟是W型、V型，還是L型時，現(xiàn)代制藥則在培植后續(xù)產(chǎn)品、做強優(yōu)勢產(chǎn)品、拓展兩個市場、在提升企業(yè)效益上已經(jīng)有了新布局、新實踐、新成效，以一波波上行線書寫出了可喜的銷售佳績。

背景

時至今日，現(xiàn)代制藥的很多員工對金融危機來襲前夕公司的發(fā)展困境仍然記憶猶新：原料藥的產(chǎn)能受限、營銷瓶頸凸顯、品種的“老生當家”和“靠天吃飯”、外貿(mào)出口受國際經(jīng)濟影響而步履維艱，種種不容樂觀的形勢催生出了太多的質(zhì)疑。

搭臺

在國家中長期發(fā)展規(guī)劃16項重大專項之一的“重大新藥創(chuàng)制”十一五規(guī)劃的專項平臺評審中，現(xiàn)代制藥申報的“建立具有過程控制的新型藥物制劑及工藝技術(shù)平臺”和“上?，F(xiàn)代制藥藥物集成創(chuàng)新技術(shù)平臺”在與眾多實力強勁的醫(yī)藥企業(yè)競爭中勝出，此舉也進一步提升了公司在科研自主成果產(chǎn)業(yè)化轉(zhuǎn)化方面的能力，從而增強了其核心競爭力。

定位

作為上海醫(yī)工院集團內(nèi)的科研自主成果產(chǎn)業(yè)化基地，輔以企業(yè)自身特色的發(fā)展戰(zhàn)略，形成了與醫(yī)工院科研創(chuàng)新體系上下游的合作流程。在營銷方面則明確市場開拓重點、打造特色優(yōu)勢品種，站穩(wěn)和繼續(xù)開拓心腦血管、抗生素緩控釋制劑、腫瘤藥物市場，立足高品質(zhì)、高附加值產(chǎn)品的專業(yè)學(xué)術(shù)營銷。

執(zhí)行

現(xiàn)代制藥的管理者有針對性地采取了“穩(wěn)定規(guī)模、調(diào)整結(jié)構(gòu)、強化管理、重點突破、狠抓資質(zhì)、新品儲備”六大措施。

對市場占有率高的成熟產(chǎn)品，通過銷售政策的調(diào)整穩(wěn)定并擴大銷售規(guī)模，確保市場占有率的穩(wěn)步提高。此舉使得公司的主要原料、制劑產(chǎn)品的銷售總額增長幅度均超過了20%。

選擇技術(shù)含量高、品質(zhì)優(yōu)、毛利高的產(chǎn)品，通過各種營銷手段的組合運用，營銷重心從中間環(huán)節(jié)逐步向下游轉(zhuǎn)移，不斷擴大終端推廣隊伍。此外，公司還通過對現(xiàn)有產(chǎn)品的市場調(diào)研，改進產(chǎn)品外包裝和包裝規(guī)格、改進產(chǎn)品質(zhì)量和成本以及積極推動新規(guī)格產(chǎn)品上市等一系列對公司長遠發(fā)展有益的措施。

強化基礎(chǔ)管理措施，特別在優(yōu)化內(nèi)控制度和流程、應(yīng)收賬款定期監(jiān)控和清收、物流招標降成本、數(shù)據(jù)管理和銷售團隊管理等方面，從而有力地支持和保障了銷售業(yè)績的提升。

突破銷售模式：采取新藥普做、普藥新做，由渠道到終端、從粗放到精細的方法；突破用人機制：合理引進外部人才；突破重點產(chǎn)品高增長：制劑產(chǎn)品平均增長超過30%。

狠抓資質(zhì)建設(shè)，夯實發(fā)展基礎(chǔ)。通過了多項國際認證并拿到證書，確保公司主打產(chǎn)品在國際市場的暢銷與安全。另外，設(shè)專人專管專利事務(wù)，2009年申請國內(nèi)外發(fā)明專利33項，已獲授權(quán)5項，為公司的長遠發(fā)展夯實了基礎(chǔ)。進行新品開發(fā)與儲備。通過對國際國內(nèi)市場的了解和研判，確定新品種研發(fā)重點，開發(fā)了多個具有較大市場需求和競爭力的產(chǎn)品。同時，做好前列腺素系列延生產(chǎn)品的開發(fā)，已篩選出若干市場前景好的具體品種。

此外，現(xiàn)代制藥還加大了品牌營銷和學(xué)術(shù)營銷的力度，打造核心價值：組織臨床醫(yī)生開展廣泛的藥物上市后再評價工作，確保藥物臨床使用的安全性和有效性；積極參與各種名、特、優(yōu)品牌的評比工作，用以增強“現(xiàn)代制藥”的品牌知名度。公司每年還在北京、上海、濟南、深圳、武漢等地組織參與數(shù)十場國家級的學(xué)術(shù)會議(如心血管年會、皮膚科年會、抗生素年會等)，旨在將藥學(xué)的新知識、新成果及時傳播給一線臨床醫(yī)生和藥師。

效果

作為中國制藥企業(yè)百強之一的現(xiàn)代制藥，其規(guī)模和贏利能力在上海市醫(yī)藥行業(yè)中均名列前茅。而其擁有生產(chǎn)工藝自主知識產(chǎn)權(quán)的阿齊霉素注射用原料藥已占全國70%左右的市場份額，年銷售額近兩億元；尿促性腺素等生化產(chǎn)品的質(zhì)量達到了國際標準，年出口量占全國同類產(chǎn)品出口總量的7成以上。

70%

2009年較2008年年銷售收入增長近70%；三個重點制劑產(chǎn)品馬來酸依那普利片、欣然(硝苯地平控釋片)、申嘉(頭孢氨芐緩釋膠囊)分別增長35%、46%、34%；原料藥重點阿奇霉素、齊多夫定、奈必洛爾分別增長28%、59%、38%。

2億元

阿齊霉素注射用原料藥已占全國70%左右的市場份額，年銷售額近兩億元。

33項

2009年申請國內(nèi)外發(fā)明專利33項，已獲授權(quán)5項。

第二篇：精心整理十大醫(yī)藥類營銷案例之五：步長制藥

案例五：步長制藥

文化＋學(xué)術(shù)營銷

情感營銷與學(xué)術(shù)營銷，如果這兩個詞分別代表了過去相當長一段時期本土藥企與跨國藥企的營銷模式，那么這個界限正在被模糊化。本土藥企迅速地在學(xué)術(shù)營銷方面迎頭趕上，步長制藥在情感營銷的基礎(chǔ)上創(chuàng)出文化營銷的新路子——其企業(yè)符號演化成為一種文化符號。如果產(chǎn)品是企業(yè)的營銷主體，那么文化與學(xué)術(shù)將給產(chǎn)品插上強健的雙翼。

背景

目前處方藥的營銷，銷售的是產(chǎn)品，但營銷的對象是醫(yī)師。醫(yī)師最深層次的需求——專業(yè)技能的提高和對社會的救護責任是符合社會價值取向的，值得提倡和鼓勵。為此，步長制藥創(chuàng)造有利的環(huán)境來實現(xiàn)醫(yī)師的這種追求——用學(xué)術(shù)營銷提高醫(yī)技，用文化營銷倡導(dǎo)醫(yī)德。

搭臺

學(xué)術(shù)營銷是后情感營銷時代的首選，而步長的學(xué)術(shù)營銷與眾不同之處在于，現(xiàn)有企業(yè)學(xué)術(shù)營銷會議的模式要么選擇在協(xié)會辦論壇中開設(shè)子論壇“傍”大會，要么選擇自己開壇，對其他企業(yè)采取排他性，步長則采取了開門辦會的形式，由演講嘉賓選擇最前沿的知識宣講，形成了難得的企業(yè)“中立客觀”的論壇，進而提高步長集團產(chǎn)品和企業(yè)品牌。

通過與紅十字協(xié)會合作出資組織北京地區(qū)醫(yī)師為寧夏心腦血管疾病高危區(qū)地區(qū)群眾進行義診，并同時提供免費藥物治療，形成醫(yī)德醫(yī)風與制藥企業(yè)濟世救人理念的完整統(tǒng)一。

創(chuàng)意

在重慶這一腦血管學(xué)科高地建立一個有國際影響力的高端學(xué)術(shù)論壇，匯聚中外前沿知識，對接中西醫(yī)理論研究。為學(xué)科帶頭人提供了研究發(fā)布平臺，為臨床醫(yī)師提供學(xué)習(xí)機會。繼而組織會上的專家進行全國巡講，為基層醫(yī)生提供培訓(xùn)。在對臨床醫(yī)師提供專業(yè)學(xué)術(shù)知識的同時，為醫(yī)院的管理者提供信息交流平臺，組織專門針對院長的學(xué)術(shù)研討和管理交流活動，形成對整個醫(yī)院體系的文化網(wǎng)絡(luò)鏈接。

趙步長是知名的醫(yī)師和企業(yè)家，充分挖掘其思想內(nèi)涵傳遞給參會醫(yī)師和用藥患者，使其誠信務(wù)實的個人魅力延展到企業(yè)形象中。

執(zhí)行

——與第三軍醫(yī)大學(xué)第三附屬醫(yī)院合作，作為承辦方成功策劃、組織了“2009年重慶國際腦血管病論壇”。重慶市神經(jīng)病(腦血管病)學(xué)科在全國處于學(xué)術(shù)領(lǐng)先地位，有一批國內(nèi)著名的學(xué)科帶頭人，第三軍醫(yī)大學(xué)大坪醫(yī)院在腦血管病介入治療領(lǐng)域在全軍乃至全國處于領(lǐng)先地位，具有很高的學(xué)術(shù)影響力。會議除邀請京滬穗等地全國頂級專家作為演講者外，還邀請了美國、英國、日本、瑞典等國學(xué)者。在此基礎(chǔ)上，步長邀請、組織國內(nèi)近20個省會(直轄)市三甲醫(yī)院神經(jīng)內(nèi)科主任為主的心腦血管病領(lǐng)域?qū)＜覅?/p>

——開辦“中國醫(yī)院院長論壇”。邀請國內(nèi)醫(yī)改專家、中醫(yī)藥專家、國家“十一五”科技支撐課題——中藥注射劑安全性集中監(jiān)測課題負責專家以及美國FDA專家就熱點問題進行專題講座。組織所轄區(qū)域三級以上醫(yī)院院長200人參加論壇，進行廣泛、深入地溝通和交流。

——健康中國，腦心同治萬里行活動對第三終端醫(yī)生提供學(xué)術(shù)營銷。邀請參加過“2009年重慶國際腦血管論壇”的三甲級醫(yī)院科室主任深入基層，以縣級、社區(qū)為單位，在主要城市設(shè)立主會場，通過網(wǎng)絡(luò)視頻會議系統(tǒng)對縣級、社區(qū)醫(yī)生進行心腦血管疾病診療及預(yù)防等知識的培訓(xùn)和交流，提升縣鄉(xiāng)、社區(qū)醫(yī)務(wù)人員技能。整個活動共有超過2000名縣鄉(xiāng)及社區(qū)醫(yī)生參加。此項活動的成功組織和實施不僅推廣了“腦心同治”理論和步長品牌，而且加強了與縣鄉(xiāng)、社區(qū)醫(yī)生的客情關(guān)系，進一步激活終端。推動全國縣級和社區(qū)市場的開發(fā)和銷售。——組織首都醫(yī)務(wù)工作者1100余人分8批次到寧夏心腦血管高發(fā)地區(qū)為120萬群眾進行普查，為3萬余名患者提供免費治療。

——運用媒體力量擴大品牌影響力和活動參與度，與《醫(yī)師報》、《中國社區(qū)醫(yī)師》和《中國醫(yī)院院長》雜志展開戰(zhàn)略合作，共同組織活動，并將信息第一時間擴大到更多臨床醫(yī)師。

效果

繼2009重慶國際心腦血管會議成功舉辦后，2010年重慶國際心腦血管會議再次舉行，心腦血管領(lǐng)域的首席專家參與會議，海外專家參會人數(shù)由去年的17位上升到70多位，奠定了其國際化領(lǐng)先專業(yè)論壇的地位和影響力。

6萬名

6萬名醫(yī)師同時現(xiàn)場或網(wǎng)絡(luò)在線接受心腦血管會議前沿學(xué)術(shù)信息。

120萬

1100名首都醫(yī)務(wù)工作者為30000名心腦血管患者提供義務(wù)救治，有120萬人接受免費診療。

50億元

步長制藥2009年實現(xiàn)銷售額50億元，創(chuàng)造了年增長50%的記錄。

第三篇：精心整理十大醫(yī)藥類營銷案例之一：以嶺藥業(yè)

案例一：以嶺藥業(yè)事件營銷

固然，借助甲流概念才使以嶺藥業(yè)的連花清瘟膠囊(顆粒)完成了營銷業(yè)績上一次質(zhì)的飛躍。但與眾多擁有同類產(chǎn)品并期待搭車促銷的企業(yè)的短期行為不同的是，因SARS流行而突擊上市的連花清瘟膠囊(顆粒)，堅持以學(xué)術(shù)帶推廣，多次利用衛(wèi)生行政部門平臺，在宣傳中多點開花，在銷售中加大渠道管控，才有可能借助甲流的契機，順勢而上，全面爆發(fā)。

背景

2009年3月，甲型H1N1流感疫情在墨西哥爆發(fā)，并迅速橫掃全球。自衛(wèi)生部于2009年5月11日確診了中國內(nèi)地首例甲型H1N1流感患者之后，甲流迅速在全國范圍內(nèi)蔓延開來。

定位

以嶺藥業(yè)同時針對流感治療藥和感冒治療藥市場，宣傳連花清瘟膠囊(顆粒)定位于“退熱消炎抗病毒，清瘟解毒抗流感”以及“退熱消炎抗病毒，清瘟解毒抗感冒”，避免了營銷效應(yīng)對流感事件的過分依賴，降低了企業(yè)在生產(chǎn)組織上的難度，最大程度地規(guī)避了運營風險。

創(chuàng)意

甲流爆發(fā)之后，國家衛(wèi)生部研究制定了《甲型H1N1流感診療方案》，連花清瘟膠囊(顆粒)位列其中。由于各方面因素的推動，該《方案》立即在社會上引起強烈反響，形成“蝴蝶效應(yīng)”，連花清瘟膠囊(顆粒)突然之間供不應(yīng)求。2009年8月21日，從衛(wèi)生部、世界衛(wèi)生組織和《柳葉刀》雜志共同主辦的“流感大流行應(yīng)對與準備國際科學(xué)研討會”衛(wèi)星會上傳來消息：中藥連花清瘟膠囊抗甲型H1N1流感病毒臨床與實驗研究均取得重大突破。臨床試驗表明，連花清瘟膠囊的病毒核酸轉(zhuǎn)陰時間與達菲相當，平均退熱時間短于達菲，治療費用僅為達菲的1/8。這條新聞迅速被《新聞聯(lián)播》在內(nèi)的國內(nèi)及全球各大媒體廣泛報道。行業(yè)內(nèi)媒體更是紛紛予以剖析解讀，形成很強的新聞焦點效應(yīng)。

搭臺

連花清瘟膠囊(顆粒)在甲流爆發(fā)之前，由于其廣譜抗病毒作用，成為近年來我國病毒傳染性公共衛(wèi)生事件的代表性防治藥物。2005年，被衛(wèi)生部列入《人禽流感診療方案》，成為治療人禽流感推薦用藥；2008年，被國家中醫(yī)藥管理局列入《關(guān)于在震區(qū)災(zāi)后疾病預(yù)防中應(yīng)用中醫(yī)藥方法的指導(dǎo)意見》，成為感冒推薦用藥。

執(zhí)行

以嶺藥業(yè)抓住瞬間產(chǎn)生的轟動效應(yīng)，加大渠道覆蓋與管控力度，尤其是延伸分銷通路，注重政府采購，加強價格控制，強力終端拉動，線上線下密切配合，立體作戰(zhàn)。

線上傳播進一步擴大戰(zhàn)果。借助報紙、電視和網(wǎng)絡(luò)媒體對大眾人群的影響力，短時間內(nèi)高密度地進行媒體投放，展示連花清瘟膠囊的品牌特征，形成媒體的密集效應(yīng)。在有限的媒介投入下，最大限度地確保了廣告投放效果。

開展公益捐贈活動。利用甲流的捐贈活動引起人們的廣泛注意，樹立良好企業(yè)形象，增強消費者對企業(yè)品牌的認知度和美譽度。在甲流肆虐期間，以嶺藥業(yè)捐贈連花清溫膠囊(顆粒)的金額累計超過1000萬元。捐贈主要針對學(xué)校、機關(guān)、部隊、社區(qū)、貧困地區(qū)等重點需要抗甲流藥品的地方，在社會上形成良好的正面效應(yīng)。

進一步深入進行臨床科研。以嶺藥業(yè)與國家中醫(yī)藥管理局共同開展“連花清瘟膠囊治療甲型H1N1流感循證醫(yī)學(xué)研究”，采用隨機雙盲、多中心的國際最權(quán)威的循證醫(yī)學(xué)研究方法，為連花清瘟膠囊治療甲型H1N1流感提供了更科學(xué)的客觀依據(jù)，為銷售提供了強大的學(xué)術(shù)支持。

效果

連花清瘟膠囊(顆粒)在較短時間內(nèi)獲得了營銷業(yè)績的飛躍。終端覆蓋率提高了10倍以上，藥店首薦率也提高到了20%以上，城市人群的品牌知曉率從5%提高到40%左右。連花清瘟膠囊防治甲流的事件，還入選了“2009國際十大科技新聞”。從2008年不到1億元的銷售金額，上升到2009年全年超過5億元回款的業(yè)績。

1/8

臨床與實驗研究表明，連花清瘟膠囊對甲型H1N1流感病毒具有明確的拮抗作用。病毒轉(zhuǎn)陰率與達菲相當，在退熱，改善咳嗽、周身酸痛、乏力方面明顯優(yōu)于達菲，并且安全性高，費用僅為達菲的1/8。

5億元

連花清瘟膠囊(顆粒)在較短時間內(nèi)獲得了營銷業(yè)績的飛躍，從2008年銷售額不到1億元上升到2009年超過5億元回款的業(yè)績。

20億元

2009年，中成藥抗流感藥物的總市場容量在20億元左右。除連花清瘟膠囊(顆粒)外，中成藥抗流感領(lǐng)域還有雙黃連口服液、抗病毒口服液、芙蓉抗流感片、流感丸等普藥產(chǎn)品。

1000萬元

以嶺藥業(yè)針對學(xué)校、機關(guān)、部隊、社區(qū)、貧困地區(qū)等抗甲流重點地區(qū)，捐贈連花清瘟膠囊(顆粒)金額累計超過1000萬元，在社會上形成良好的正面效應(yīng)。

第四篇：精心整理十大醫(yī)藥類營銷案例之三：桂龍藥業(yè)

案例三：桂龍藥業(yè)

創(chuàng)意終端

桂龍藥業(yè)在正式提出合力營銷理念后，徹底解決了工商長期博弈的難題。隨后，桂龍又將合力營銷的理念滲透至零售終端市場，在專注做“咽喉用藥領(lǐng)導(dǎo)品牌”的前提下，再推好爽糖，初出茅廬即好評如潮，銷售額節(jié)節(jié)攀升。桂龍當家花旦慢嚴舒檸在零售終端的出彩表現(xiàn)更為桂龍2009年市場銷售業(yè)績達到歷史最高水平貢獻了一份最大的力量。桂龍合力營銷模式對業(yè)界最新的啟示不僅是企業(yè)與商業(yè)客戶合力、企業(yè)與連鎖/終端客戶合力，企業(yè)與內(nèi)部員工也要合力。因為唯有企業(yè)內(nèi)外環(huán)境的和諧才能實現(xiàn)工商真正合力，最終共創(chuàng)消費者價值。

背景

咽喉用藥是繼胃藥、感冒藥后百姓消費最多的藥品種類之一。近年來，各大制藥企業(yè)紛紛推出咽喉藥類產(chǎn)品，后起之秀在進入市場時多采用細分市場的方式瓜分市場。

目前，咽喉藥在癥狀和消費者細分上還不成熟，而消費者對健康消費的選擇日益理性，更傾向于選擇明確適合自己的產(chǎn)品。大多數(shù)利咽類產(chǎn)品仍然缺乏品牌美譽度，消費者忠誠度不高。同時，市場上各個廠家頻頻出招，桂龍藥業(yè)面臨著巨大的外部壓力；全國終端價格不統(tǒng)一、銷售渠道混亂等內(nèi)部難題也使桂龍感受到了前所未有的危機。

創(chuàng)意

以桂龍咳喘寧膠囊起家的桂龍藥業(yè)在進入咽喉用藥市場后，定位于慢性咽炎。經(jīng)過多年市場推廣，逐漸形成慢性咽炎第一領(lǐng)導(dǎo)品牌，在相關(guān)公眾中產(chǎn)生了很高的知名度和美譽度，并以頗具特色的營銷模式在醫(yī)藥行業(yè)獨樹一幟。過去，諸多醫(yī)藥企業(yè)是浮在通路的頂端，隔著總經(jīng)銷商、分銷商、零售商向消費者叫賣，并不知如何深入到通路的終端直接與消費者溝通。在這種情況下，工商之間時時爆發(fā)矛盾。此時，為了追求和實現(xiàn)與合作者的雙贏，包括商業(yè)與終端，桂龍對合力營銷的內(nèi)涵理解再次提升。

定位

強化終端市場建設(shè)，做好終端市場銷售必將是企業(yè)今后銷售運作的發(fā)展方向。不僅要強調(diào)廣告的拉動作用，更要重視市場鋪貨與終端促銷；既要讓產(chǎn)品廣告在電視上天天與消費者見面，更要讓消費者在終端市場上能方便地見到產(chǎn)品。

執(zhí)行

經(jīng)過近半年堅持執(zhí)行合力營銷，桂龍藥業(yè)與商業(yè)企業(yè)的合作實現(xiàn)了從握手到擁抱的質(zhì)的飛躍。隨后，桂龍開始考慮連鎖終端如何與桂龍實現(xiàn)共贏，如何實現(xiàn)合力。桂龍合力營銷為實現(xiàn)延伸至連鎖終端的目標，有針對性地采取了內(nèi)部對員工進行宣講、考核的舉措，對外則動之以情、曉之以理、予之以利，還采取區(qū)域主流連鎖戰(zhàn)略合作、單店跟進、救火隊員等舉措充分保障終端維價的有序進行。龍頭連鎖客戶，比如海王、老百姓、一心堂等率先站出來高姿態(tài)配合桂龍的維價行動，因為支持終端維價他們將成為最直接、最先、最大的受益者。隨后，全國省

會城市與150個地級城市價格維護基本到位。

在新合力營銷理念的指導(dǎo)下，決勝終端成為重中之重，桂龍開始重新思考何為OTC銷售隊伍的核心價值這一關(guān)鍵問題。

為此，桂龍首先建立起一套獎懲分明的具有桂龍?zhí)厣慕K端考核制度，市場部考核人員不定期對全國28個辦事處進行巡視考核，主要考核項目有鋪貨、陳列位置、陳列面、創(chuàng)意展示等，后十名拿出錢來獎勵前十名，前三名公司則給予重獎。這種將團隊榮譽融入制度考核的獎懲方式極大地促進了桂龍終端工作的良性循環(huán)。

一般而言，消費者計劃好的購買行為，會受到銷售現(xiàn)場各種因素如店內(nèi)陳列、廣告物料宣傳等的影響而改變。桂龍在這方面頗費心思，終端創(chuàng)意展示相當逼真和生動，比如貼片龍、領(lǐng)航舵、眾心塔、破繭成蝶、車行天下、圣誕樹、招財進寶等，這不僅極大程度地美化了藥店的經(jīng)營環(huán)境，也提升了桂龍產(chǎn)品在消費者中的親和力，首購率及回頭客更是提高不少。而且，桂龍如此大費心思的終端創(chuàng)意以及擺設(shè)竟然不用花費一分錢。

從2004年至今，桂龍對辦事處的考核都是以過程為導(dǎo)向，弱化銷量指標考核。OTC銷售隊伍的核心價值在于渠道和終端的系統(tǒng)管理過程，而不是最終銷量的多與少。

效果

桂龍合力營銷在終端的直接表現(xiàn)為產(chǎn)品銷售量的猛增。慢嚴舒檸牌清喉利咽顆粒銷售額及回款實現(xiàn)歷史最好水平，好爽糖從狹縫中探尋出一條蓬勃發(fā)展之路，2009年銷售額接近1個億。

1億元

自上市以來，好爽糖的表現(xiàn)不俗，2009年銷售額近1個億。

4億元

桂龍藥業(yè)在2009年的銷售達到歷史最高水平4億元，桂龍商標及慢嚴舒檸商標也在同年雙雙被認定為“中國馳名商標”。

27個辦事處

桂龍在全國27個辦事處開展“慢嚴舒檸感恩行動”，為回饋廣大教師群體。

第五篇：精心整理十大醫(yī)藥類營銷案例之四：葵花藥業(yè)

案例四：葵花藥業(yè)

品類營銷

背景

從2007年起，葵花藥業(yè)面臨的主要課題，就是在“雙品”(葵花牌胃康靈和護肝片兩大品種)之后，如何打造出擁有與雙品同樣銷售規(guī)模的第三品。

創(chuàng)意

葵花藥業(yè)本來有一個專門的兒童藥商標，但在開始推兒童藥品牌的時候，最后還是延用了“葵花”牌商標，采用了“單品牌，多形象”的策略，創(chuàng)作了小葵花的卡通形象來代表葵花的兒童藥品牌。并用新代言形象，而不是新文字商標來推新品類。這樣做的好處是可以盡量用一個品牌賣更多產(chǎn)品，發(fā)揮更大效益。

定位

根據(jù)葵花藥業(yè)的品種資源，提出進軍兒童藥市場的戰(zhàn)略。銷售兒童藥的系列產(chǎn)品，推出小葵花品牌，借此解決可持續(xù)性發(fā)展的問題。希望最終把小葵花打造成為中國兒童藥的第一品牌。這個過程是一個布局和落子的過程。第一支產(chǎn)品——小兒肺熱咳喘口服液的戰(zhàn)略任務(wù)就是扎下金角，不僅自己要活下來，還要完成建立起葵花兒童藥品牌的任務(wù)。第二支主打產(chǎn)品——健兒消食口服液的戰(zhàn)略任務(wù)就是筑起銀邊，并與小兒肺熱咳喘口服液互為呼應(yīng)，使葵花兒童藥產(chǎn)品家族漸成雛形。最終要形成兒童藥品牌，把所有的兒童藥品種裝到這個品牌里。

搭臺

借助甲流概念，當葵花牌小兒肺熱咳喘液被黑龍江省衛(wèi)生廳列為兒童抗甲流儲備藥后，葵花藥業(yè)再次加大宣傳力度，在全國各地電視臺和36家主要新聞媒體同時傳播，并在全國市場開展以店員教育和小葵花活動為主要內(nèi)容的宣傳風暴。

執(zhí)行

兒童藥戰(zhàn)略從企業(yè)戰(zhàn)略到產(chǎn)品開發(fā)、品牌形象、包裝設(shè)計、廣告創(chuàng)意等等，都是在一個團隊、一個系統(tǒng)里一次成型。創(chuàng)意設(shè)計了小葵花卡通代言人形象；規(guī)劃了兒童藥的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)并提出新產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)意；設(shè)計了所有的產(chǎn)品包裝；策劃了“小葵花媽媽課堂”，并將之發(fā)展成為一個品牌體驗平臺。

延伸

第一個葵花兒童藥廣告中的第一句話，就喊出“小葵花媽媽課堂開課啦！”開展“小葵花媽媽課堂”，通過與醫(yī)院、社區(qū)和幼兒園及其他協(xié)作伙伴的合作，展開大量有關(guān)兒童健康的公益活動，形成豐富的內(nèi)容；建立“小葵花媽媽課堂”專題網(wǎng)站，定位為“兒童用藥專家”，是為了讓消費者在這個搜索的時代進行品牌體驗，把“小葵花媽媽課堂”打造成為中國家長兒童健康和安全用藥的知識和互動交流平臺。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展極大地保護了消費者的權(quán)益，也相應(yīng)地為優(yōu)秀企業(yè)建立品牌提供了新的渠道。消費者在有需求時搜索獲得資訊確定購買對象；可以對搜索已確定的購買對象查看其口碑；在使用后上網(wǎng)發(fā)表意見分享使用評價，這都極

大的降低了消費者獲得資訊以及發(fā)表意見的成本。

效果

小兒肺熱咳喘口服液已成為兒童咳嗽藥的第一品牌，健兒消食口服液也在兒童消化市場成為主流品種，并直接帶動了小兒化痰止咳顆粒等全線葵花兒童藥產(chǎn)品。由于產(chǎn)品過硬，消費者認可，帶來了滾動增長?？ㄅ菩悍螣峥却诜焊采w率很高，占同類品種的60%左右。兒童醫(yī)院占25%~ 30%，其他同類二甲醫(yī)院資源占用率為50%~ 60%。特別是在甲流最嚴重的時期，黑龍江市場僅10天就銷售出1萬件，相當于全年銷售量。不到3年，小葵花已成為中國領(lǐng)先的兒童藥品牌之一。

4億元

葵花藥業(yè)的兒童藥系列銷售額近4億元，僅小兒肺熱咳喘口服液單品種就完成了2.7億元的銷售額。

0庫存

甲流肆虐期間，葵花牌小兒肺熱咳喘口服液需求量大增。在11月，在增加一倍產(chǎn)量的情況下，連續(xù)7天成品庫存為零。

60%

葵花牌小兒肺熱口服液覆蓋率占同類品種市場的60%左右。