第一篇：零售銷售技巧培訓(xùn)資料

培訓(xùn)資料

一、要成為有效的銷售人員必須做到以下幾點(diǎn)：

1、明確職責(zé)，2、理解衡量業(yè)績(jī)的指標(biāo)，3、尋求指導(dǎo)，4、了解線路，利用時(shí)間，5、培養(yǎng)銷售能力，a、產(chǎn)品知識(shí)，b、產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)，c、與客戶良好的關(guān)系，d、銷售技巧，二、工作任務(wù)：

1、嚴(yán)格按照公司拜訪八步驟進(jìn)行客戶拜訪，通過(guò)積極的全系列推廣、維護(hù)、確保區(qū)域內(nèi)終端售點(diǎn)SKU數(shù)指標(biāo)的提升，實(shí)現(xiàn)最大顯現(xiàn)率。

2、按照產(chǎn)品生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)積極的產(chǎn)品生動(dòng)化，確保區(qū)域內(nèi)終端售點(diǎn)陳列達(dá)標(biāo)并保持優(yōu)勢(shì)。

3、通過(guò)SKU數(shù)的提升和生動(dòng)化陳列的改進(jìn)，提升區(qū)域內(nèi)終端售點(diǎn)的單店訂貨量。

4、不斷開(kāi)拓潛在的終端客戶，提高區(qū)域內(nèi)終端售點(diǎn)的銷量，并向所有客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

5、按照公司要求、管理、維護(hù)好本區(qū)域公司已投放的市場(chǎng)設(shè)備、做好冷凍設(shè)備的生動(dòng)化陳列，三、崗位職責(zé)：

1、產(chǎn)品生動(dòng)化，a、按照產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)，積極推廣公司全系列產(chǎn)品，確保盡量多的SKU數(shù)在最佳位置按照公司標(biāo)準(zhǔn)陳列，b、管理終端售點(diǎn)的存貨水平，保證長(zhǎng)期的供貨和產(chǎn)品輪換，杜絕過(guò)期產(chǎn)品的銷售，c、充分利用售點(diǎn)設(shè)備和材料，將市場(chǎng)設(shè)備及售點(diǎn)宣傳資料放置和張貼在最佳位置，定期清潔、爭(zhēng)取更新。

2、銷售，a、爭(zhēng)取最佳銷售位置促進(jìn)終端售點(diǎn)單店銷量增長(zhǎng)，b、認(rèn)真宣傳、執(zhí)行公司所授權(quán)的促銷活動(dòng)，積極促進(jìn)終端售點(diǎn)銷量增長(zhǎng)，c、爭(zhēng)取新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，尋求同事與領(lǐng)導(dǎo)的幫助，保持終端售點(diǎn)覆蓋數(shù)量及銷量的持續(xù)增長(zhǎng)，3、服務(wù)，a、按照計(jì)劃完成客戶資料夾中的預(yù)訪客戶的拜訪，向客戶提供產(chǎn)品銷售指導(dǎo)，確保產(chǎn)品銷售的正常流通，b、按照公司標(biāo)準(zhǔn)和要求填寫客戶資料夾，c、確保送貨、收貨等工作的正常運(yùn)行，d、積極維護(hù)公司商譽(yù)，保持個(gè)人信譽(yù)，與客戶建立良好的合作關(guān)系，考慮重點(diǎn)：、終端售點(diǎn)產(chǎn)動(dòng)化陳列狀況，、拜訪成功率，平均訂貨量，、銷售政策執(zhí)行情況，四、什么是產(chǎn)品生動(dòng)化？

定義：在售點(diǎn)，任何一種提醒消費(fèi)者 本 產(chǎn)品的存在，并促成其購(gòu)買的行為，定義為產(chǎn)品

生動(dòng)化。

1、方便：我們希望我們的產(chǎn)品出現(xiàn)在盡可能多的售點(diǎn)，2、可見(jiàn)：可見(jiàn)意味著每個(gè)售點(diǎn)都有恰當(dāng)?shù)钠放坪桶b，3、易得：產(chǎn)品設(shè)備位于當(dāng)眼處，店堂內(nèi)、貨架上、陳列柜和冷凍設(shè)備的百事產(chǎn)品應(yīng)該

——— 最先被消費(fèi)者看到的飲料

——— 醒目、容易拿到

——— 與沖動(dòng)型產(chǎn)皮相鄰，如休閑小食、巧克力

倉(cāng)庫(kù)內(nèi)的產(chǎn)品應(yīng)該擺放在最外面（第一位置）最容易拿到的位置。

4、第一位置：客戶進(jìn)售點(diǎn)最接近的位置，客流方向

——— 品牌占有面積：百事產(chǎn)品所占銷售空間大于或等于百事在購(gòu)貨點(diǎn)的銷售份

5、品牌的排列順序：按照公司規(guī)定

6、產(chǎn)品標(biāo)價(jià)：很多消費(fèi)在不知道價(jià)格的情況下不會(huì)購(gòu)買

7、售點(diǎn)廣告（POP）的用途：

——— 在有限的空間也能吸引顧客的注意力

——— 可以配貨媒體廣告和主題促銷

——— 幫助傳遞產(chǎn)品的自豪感

——— 協(xié)助銷售員贏得店主支持

投放廣告的方法：

——— 確認(rèn)在視線高度最顯眼的位置

——— 尋找售點(diǎn)廣告最可能保留較長(zhǎng)時(shí)間的位置

——— 避開(kāi)其它售點(diǎn)廣告過(guò)于集中的地方

———

———

———

——— 爭(zhēng)取客戶許可，將舊售點(diǎn)廣告清除并清潔周圍區(qū)域 堅(jiān)持由自己放置購(gòu)貨點(diǎn)宣傳材料（POP）標(biāo)牌 定時(shí)清潔和更新售點(diǎn)廣告 確保每個(gè)售點(diǎn)擁有售點(diǎn)廣告或標(biāo)牌

8、產(chǎn)品生動(dòng)化職責(zé)：

a、確保所有庫(kù)存都爭(zhēng)取輪換

b、盤點(diǎn)倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存

c、將最舊的貨移到銷售好的位置

d、為所有我們的產(chǎn)品在所在區(qū)域做產(chǎn)品生動(dòng)化

e、給貨架、陳列柜、冷柜、堆頭補(bǔ)貨

f、清除過(guò)期產(chǎn)品和破損產(chǎn)品

g、清潔貨架、堆頭、陳列架、冰柜等所有生動(dòng)化設(shè)備

h、讓消費(fèi)者終端我們產(chǎn)品的價(jià)格

9、產(chǎn)品生動(dòng)化清單：

a、確保SKU數(shù)均有充足的庫(kù)存

b、為產(chǎn)品、貨架和冰柜爭(zhēng)取最佳位置

c、所有產(chǎn)品依照陳列標(biāo)準(zhǔn)放在一起

d、瓶上的商標(biāo)面向消費(fèi)者

e、清潔貨架、瓶身和售點(diǎn)廣告（POP）

f、使產(chǎn)品在售點(diǎn)享有公平合理的陳列空間

g、從本陳列貨架、冰柜等移走競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品

h、將購(gòu)貨點(diǎn)宣傳資料放在醒目和客流量高的位置

i、檢查價(jià)目，確保醒目

j、調(diào)整倉(cāng)庫(kù)內(nèi)存貨位置

k、按照先進(jìn)先出的原則，輪換倉(cāng)庫(kù)、貨架和冰柜的產(chǎn)品

第二篇：網(wǎng)銷售技巧培訓(xùn)資料

網(wǎng)銷售技巧培訓(xùn)資料

公司對(duì)業(yè)務(wù)人員有嚴(yán)格要求，其工作職責(zé)包括：銷售工作計(jì)劃、銷售拜訪、客戶服務(wù)、新客戶建立和區(qū)域管理。業(yè)務(wù)人員熟知公司經(jīng)營(yíng)宗旨，公司產(chǎn)品、客戶問(wèn)題和客戶需要；能提供給客戶有針對(duì)性的專家式服務(wù)；具備開(kāi)發(fā)新客戶的專業(yè)銷售技巧。一支專業(yè)的職業(yè)化銷售隊(duì)伍是公司參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最強(qiáng)大力量。

為建立和培養(yǎng)一支專業(yè)銷售隊(duì)伍，公司具有一套完整的業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)計(jì)劃。所有業(yè)務(wù)人員必須通過(guò)6-9個(gè)月培訓(xùn)，測(cè)試合格后才能正式接受銷售區(qū)域。培訓(xùn)形式為：課堂學(xué)習(xí)訓(xùn)練、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)訓(xùn)練、跟隨銷售經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)客戶拜訪訓(xùn)練等。

培訓(xùn)內(nèi)容主要包括三大部分：

（1）技術(shù)能力培訓(xùn)：產(chǎn)品知識(shí)和產(chǎn)品運(yùn)用技能培訓(xùn)；熟知產(chǎn)品特定用途；具有安裝、調(diào)試、檢查、維修一些專業(yè)貼片設(shè)備、電腦分配器的能力，并能給客戶提供現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)培訓(xùn)。

（2）工作態(tài)度培訓(xùn)：真誠(chéng)關(guān)心客戶，為客戶提供最佳服務(wù)；強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作精神，共同貫徹公司經(jīng)營(yíng)宗旨。

（3）專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)：基本銷售技巧培訓(xùn)；專業(yè)服務(wù)技能培訓(xùn)。

多年以來(lái)的實(shí)踐證明，這是一套行之有效的銷售培訓(xùn)機(jī)制。它培養(yǎng)和建立了一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)。

專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)是整個(gè)培訓(xùn)課程中最重要的組成部分。以下就此部分培訓(xùn)內(nèi)容作一簡(jiǎn)述，供大家參考。

首先，什么是銷售？簡(jiǎn)單歸納如下：

·銷售員與客戶處于相互幫助的位置

·藝術(shù)性地把自己的方式傳遞給對(duì)方

·提供給客戶所需的東西，但不一定是他們想要的東西

·通過(guò)估量客戶需要來(lái)促進(jìn)業(yè)務(wù)的創(chuàng)造性活動(dòng)

·協(xié)調(diào)產(chǎn)品資源、貨物運(yùn)送和服務(wù)的活動(dòng)

·利用個(gè)人魅力說(shuō)服客戶從事原來(lái)并不愿干的事

總之：銷售的工作就是去滿足客戶的需求，并藝術(shù)性地讓客戶認(rèn)同和接受我們的工作。要成功地做到這一點(diǎn)，銷售人員必須充分了解自身的產(chǎn)品和服務(wù)，并具備優(yōu)良的銷售技巧。

在過(guò)去的二十年間，銷售這一職業(yè)已發(fā)生了巨大的變化。作為一名優(yōu)秀的、職業(yè)銷售人員必須充分認(rèn)識(shí)到如何能成為優(yōu)秀，對(duì)自身的表現(xiàn)作出正確，客觀的分析、評(píng)價(jià)，并不斷完善，提高自己以面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)。銷售工作不同于其他任何工作。若要在銷售工作中取得成功，并成為一名職業(yè)的銷售大師，必須具有以下關(guān)鍵素質(zhì)。

1）積極的態(tài)度

2）自信心

3）自我能動(dòng)性，忍耐性

4）勤奮，明確任務(wù)并設(shè)定目標(biāo)

5）相信角色扮演的重要性

6）建立良好的第一印象

具備以上基本素質(zhì)的銷售人員如能熟練運(yùn)用一些銷售技巧，并加上相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，就有可能確保銷售取得成功。

讓我們分析一下基本的銷售步驟與方法并把這些方法運(yùn)用到我們自己產(chǎn)品和服務(wù)中去。每一個(gè)步驟都有其具體的目的。它們已被人們最容易了解吸取的次序列舉了出來(lái)，但是我們也必須意識(shí)到在現(xiàn)實(shí)生活中，我們?cè)谌魏螘r(shí)候都可能被牽涉進(jìn)任何特定銷售階段，靈活運(yùn)用這些銷售步驟，千萬(wàn)不可生搬硬套。只有這樣，才能最大程度地提高我們?cè)谠摯蔚目蛻舭菰L中達(dá)到我們目標(biāo)的可能性。

銷售模式(簡(jiǎn)稱七步銷售法)：

(I)開(kāi)場(chǎng)白：

你的自我介紹必須注明以下幾點(diǎn)：

你是誰(shuí)?

你是代表哪家公司?

你的來(lái)意?

為什么他們要花時(shí)間聽(tīng)你談話?

例子：

“陳先生，我們?cè)?jīng)使一家和你們情況類似的公司將他們的產(chǎn)品購(gòu)買量降低了15％，而他們并沒(méi)有付出多余的工作。我相信我們也可以為你們這樣做——為徹底了解你們的情況，我想問(wèn)你們幾個(gè)問(wèn)題……

(II)寒喧

你們的寒喧應(yīng)該友好而簡(jiǎn)短，你的形象和微笑應(yīng)該有利于創(chuàng)造一種友好的氣氛。密切注意觀察你未來(lái)的客戶。買與不買的感覺(jué)通常是很明顯的。它告訴你，你應(yīng)進(jìn)入銷售模式中的哪一步了。你或許已做成了一筆銷售業(yè)務(wù)。但另一方面，客戶可能對(duì)此根本不感興趣。他/她或許要么是持非常消級(jí)的態(tài)度，要么是根本不聽(tīng)你在說(shuō)些什么。

我們每一次拜訪新老客戶的時(shí)候，我們都會(huì)發(fā)現(xiàn)自己正面臨著以下三種可能出現(xiàn)的購(gòu)買氛圍中的一種。

·積極的購(gòu)買氛圍：客戶積極地傾向于購(gòu)買。不必要作任何促銷游說(shuō)，可以直接成交。

·中性的購(gòu)買氛圍：客戶既不積極地傾向于也不消極地對(duì)待購(gòu)買．你就必須開(kāi)始去發(fā)現(xiàn)他的需求。如果你銷售技巧運(yùn)用得當(dāng)，又有著足夠的產(chǎn)品知識(shí)，那么客戶就極有可能會(huì)購(gòu)買。

·消極的購(gòu)買氛圍：客戶采取封閉的心態(tài)，他根本就不感興趣，有時(shí)還可能說(shuō)出極其消極的話．在這種情況下，他們不可能作出任何購(gòu)買的決定．那么我們需極短的時(shí)間內(nèi)把客戶至少引領(lǐng)到中性區(qū)域，否則你就根本沒(méi)有機(jī)會(huì)做成生意。

在首次拜訪新客戶時(shí)，可能出現(xiàn)的主要挑戰(zhàn)是怎樣把客戶從消極的區(qū)域引領(lǐng)到中性區(qū)域，以使他們從心理和感情上作好接受新內(nèi)容的準(zhǔn)備。許多知識(shí)豐富的專業(yè)銷售人員認(rèn)為包括寒喧在內(nèi)你一般只有25秒鐘不到的時(shí)間去羸得客戶的興趣。同時(shí)，越來(lái)越多的銷售人員堅(jiān)持認(rèn)為對(duì)于消極和冷漠的購(gòu)買態(tài)度加緊催逼是無(wú)濟(jì)于事的。

(III)著力宣傳，誘發(fā)興趣

贏得客戶的興趣是我們?cè)谶M(jìn)行銷售時(shí)首先碰到的挑戰(zhàn)。如果我們同意加緊催逼無(wú)濟(jì)于事這種觀點(diǎn)的話，那么我們就只有一種選擇了：我們必須設(shè)法減少客戶的抵觸因素。為引起客戶的興趣，許多成功的銷售人員都使用了一種類似于報(bào)紙為吸引讀者閱讀而采用標(biāo)題的技巧，使你去買他的報(bào)紙或閱讀那篇文章。這一同樣的技巧在銷售中已被證明是極其有效的。

對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，這標(biāo)題就是問(wèn)一個(gè)概括性的問(wèn)題或是一句說(shuō)明，其唯一的目的就是激發(fā)起客戶的興趣。

例子：

·你是否聽(tīng)說(shuō)過(guò)在我們的行業(yè)中引進(jìn)了一項(xiàng)新的令人振奮的服務(wù)？

·貴公司是否會(huì)對(duì)一種擴(kuò)大生產(chǎn)力的技藝感興趣？

要取得好的效果，用來(lái)吸引人的東西應(yīng)在無(wú)需太具體的基礎(chǔ)上能夠激起人們的興趣。在我們作產(chǎn)品介紹的時(shí)候，如在這一刻就搞得太詳細(xì)的話將是極具風(fēng)險(xiǎn)的，因?yàn)槲覀兩形戳私饪蛻舻男枨笏?。至少?zhǔn)備三個(gè)你自己用來(lái)覺(jué)得舒服的題目，并先在自己的同伴、家人和朋友處進(jìn)行試驗(yàn)，看你是否有效地激起了他們的興趣。在準(zhǔn)備這些題目的時(shí)候可遵循下述原則：

·籠統(tǒng)而不必具體。

·不要涉及你本人、你的公司和你的產(chǎn)品。

·在介紹情況的時(shí)候，不要說(shuō)任何你自己無(wú)法自圓其說(shuō)的話。

在使用這些題目的時(shí)候一定要做到精心挑選．相當(dāng)一部分的客戶會(huì)被太過(guò)戲劇化的內(nèi)容搞得興味索然，請(qǐng)只在你需要它們的時(shí)候才用。

在聽(tīng)到這些標(biāo)題性的題目后，你未來(lái)的客戶現(xiàn)在已開(kāi)始準(zhǔn)備聽(tīng)你的詳細(xì)介紹了。但是由于你還未能發(fā)現(xiàn)客戶需要因此你還不具備作詳細(xì)介紹的條件。我們需要客戶一起參與來(lái)完成這一發(fā)現(xiàn)。人們常用的發(fā)現(xiàn)客戶需求的方法是：“在我們討論之前，我能問(wèn)你一些問(wèn)題嗎？”

對(duì)于上述要求很少有客戶會(huì)予以拒絕，這一關(guān)鍵性提問(wèn)可減少緊張程度，使客戶作好參與的準(zhǔn)備（在我們討論之前），并可延緩你作詳細(xì)介紹的時(shí)間，直到你收集到足夠的資料。它可以使你能夠讓你的客戶一同參與到所要解決的問(wèn)題中去。

(IV)發(fā)現(xiàn)客戶需求

發(fā)現(xiàn)需求的過(guò)程就是讓我們?nèi)ソ沂疚覀兛蛻舻木唧w需要，是我們?nèi)チ私馑齻€(gè)人及企業(yè)需求的一種業(yè)務(wù)。我們?cè)谶@一方面能否成功很大程度上依賴于我們能否直接、不斷地使我們的客戶一同參與到這一過(guò)程中。

這一過(guò)程的基礎(chǔ)是進(jìn)行有效的問(wèn)詢和傾聽(tīng)。

就這一點(diǎn)而言，對(duì)所有客戶提出的問(wèn)題都應(yīng)該是開(kāi)放式的。

·封閉式的問(wèn)題：指只需用“是”或“不是”來(lái)回答的問(wèn)題。

·開(kāi)放式的問(wèn)題：指需提供有關(guān)信息的問(wèn)題。

我們所問(wèn)的開(kāi)放式問(wèn)題一般分為兩大類：

1.發(fā)現(xiàn)事實(shí)

目的：1）使客戶放松

2）收集有價(jià)值的信息

3）表明你已作好準(zhǔn)備工作

2.征求意見(jiàn)

目的：征求客戶的意見(jiàn)和態(tài)度

通常最初的2-3個(gè)問(wèn)題的都是有關(guān)的事實(shí)，一般都很容易回答，并且不太會(huì)有引起客戶的緊張。我們與客戶交談過(guò)程中，開(kāi)場(chǎng)寒喧和會(huì)面結(jié)束時(shí)最易引起客戶（同樣也包括銷售人員）的緊張。緊張的程度對(duì)于你訪問(wèn)的成功與否起著很大的作用。

緊張情緒：

程度低時(shí)──你的客戶就更可能想去尋找解決問(wèn)題的方法

程度高時(shí)──你的客戶就更可能試圖去擺脫造成他／她緊張的根源──你！

1、事實(shí)

用以了解事實(shí)為目的的題目開(kāi)場(chǎng)，以幫助降低緊張程度。

２、感覺(jué)／看法

在問(wèn)過(guò)最初的2-3個(gè)問(wèn)題后，我們可以開(kāi)始了解客戶的有關(guān)看法和感覺(jué)了。其提問(wèn)的內(nèi)容可包括未來(lái)的計(jì)劃（如擴(kuò)展計(jì)劃、未來(lái)的需求量等）。在此，我們既可以了解有關(guān)過(guò)去的具體事實(shí)，也可以問(wèn)及客戶對(duì)未來(lái)眾多可能性的看法或感覺(jué)。

向一個(gè)未來(lái)或老客戶了解他／她目前正在使用的某一種同類產(chǎn)品是一件充滿風(fēng)險(xiǎn)的事。這種會(huì)碰到的風(fēng)險(xiǎn)包括：

·等于是在批評(píng)購(gòu)買者以前所作的購(gòu)買決定──購(gòu)買者會(huì)堅(jiān)持他或她沒(méi)有什么問(wèn)題，從而變得不很合作。

·無(wú)意中加劇了競(jìng)爭(zhēng)──我們必須正視這一點(diǎn)，因?yàn)橘?gòu)買者完全期望著你會(huì)說(shuō)你的產(chǎn)品和服務(wù)要比你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在使用的要好。

·加劇了購(gòu)買者的緊張程度，以致于他／她再也不愿繼續(xù)與你討論下去。

一個(gè)增加獲得這些重要信息的可能性，同時(shí)又使你減少疏遠(yuǎn)客戶的風(fēng)險(xiǎn)的辦法是：

第一部分：“你最喜歡你目前使用產(chǎn)品的什么方面？”

客戶的回答可以幫助你清楚地了解顧客所能獲得的哪些利益對(duì)他們來(lái)說(shuō)最重要。因而在緊接著馬上就要進(jìn)行的產(chǎn)品介紹中，你就可以在這些方面多提供些好處給客戶。這時(shí)你對(duì)所獲得信息的應(yīng)答就可以是：“不錯(cuò)，我很高興你能獲得這些利益”。

第二部分：“我是否可以問(wèn)一下你對(duì)他們的什么喜歡程度最低？”

盡管你沒(méi)有去問(wèn)客戶他們不喜歡什么，但是這常常正是你所聽(tīng)到的。通過(guò)對(duì)第二個(gè)問(wèn)題提問(wèn)時(shí)的小心措辭“你喜歡程度最低的是什么”，你在使客戶與你討論他們不喜歡什么變得更加容易，而且也沒(méi)有逼使他們?nèi)コ姓J(rèn)在上次的購(gòu)買中犯了一個(gè)錯(cuò)誤。

方法：“觀察”＋“提問(wèn)”＋“傾聽(tīng)”，發(fā)掘客戶需要。

進(jìn)行的問(wèn)詢和傾聽(tīng)有利于創(chuàng)造一種輕松、非正式的討論氛圍，從而使信息的收集變得極為可能。

一個(gè)困擾著大多數(shù)的銷售人員，并使他們?cè)谶@一重要領(lǐng)域的工作不十分到位的問(wèn)題是對(duì)自己在作產(chǎn)品介紹時(shí)會(huì)“失控”的擔(dān)心。畢竟，有時(shí)大部分時(shí)間可能會(huì)是客戶在講話。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員懂得保持對(duì)局勢(shì)控制并不意味著得由你來(lái)講話。事實(shí)上，事情恰恰相反，客戶的參與程度越高，我們就越可能了解和針對(duì)他們的需要行事，我們?cè)侥茚槍?duì)他們的需要行事。就越能在雙方間建立信用和信任，雙方間越有信用和信任，我們就越能控制局勢(shì)，就越可能在這次訪問(wèn)中實(shí)現(xiàn)我們總的目標(biāo)。

（V）介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，提供解決問(wèn)題的方法：

在至此已經(jīng)開(kāi)始的問(wèn)詢與傾聽(tīng)過(guò)程中，我們正試圖揭示客戶的一些需求或需要解決的問(wèn)題。我們同時(shí)也在了解在哪些方面客戶的需求已經(jīng)得到了滿足。通過(guò)了解客戶的那些需求已經(jīng)得到了滿足，我們就可決定是否有必要去滿足他們的比可以從目前正使用某一競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品或服務(wù)中得到的更多的要求。

專業(yè)銷售人員只有在他們與客戶一致確認(rèn)了需求的性質(zhì)以及這些需求相對(duì)于客戶的重要性后才會(huì)提出解決問(wèn)題或滿足這些需求的方法。

上面的這句話表明銷售人員關(guān)心的是客戶的需求而非本公司的產(chǎn)品或服務(wù)。

注意：人們不是買我們的產(chǎn)品或服務(wù)，人們是向那些他們認(rèn)為能夠理解他們需求的人購(gòu)買需求的滿足和解決問(wèn)題的方法。

我們并非出售我們的產(chǎn)品或服務(wù)，我們是出售由我們的產(chǎn)品或服務(wù)所帶來(lái)的利益，并且這些利益能滿足客戶的需求。

取得產(chǎn)品介紹成功的要點(diǎn)：

1.保持簡(jiǎn)短扼要

我們要盡可能清楚、簡(jiǎn)潔地表達(dá)我們的思想。盡可能避免使用一些行業(yè)術(shù)語(yǔ)以及一連串的由首字母構(gòu)成的詞。這些術(shù)語(yǔ)和詞往往只有我們自己和我們的同伴能懂，而對(duì)于其他大多數(shù)的人來(lái)說(shuō)則是毫無(wú)意義的。

購(gòu)買者并不總是象我們一樣熟悉那些行業(yè)的術(shù)語(yǔ)，而且既使他們聽(tīng)不懂我們?cè)谡f(shuō)些什么，他們通常也不會(huì)告訴我們。這時(shí)我們所面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)是人們通常不會(huì)購(gòu)買他們所不了解的產(chǎn)品。我們是否可以使用這些術(shù)語(yǔ)得視購(gòu)買者而定。否則就將它們留在你的辦公室吧！

最后，每次只宜解決一個(gè)問(wèn)題，并需要不斷得到客戶的反饋。只有這樣才能極大地增加你被理解的可能性，并進(jìn)而增加你得到定單的可能性。

注意：滔滔不絕并非銷售，我們要用最簡(jiǎn)要、清晰，易懂的語(yǔ)言與客戶溝通。

2.視覺(jué)手段

運(yùn)用視覺(jué)手段有助于我們清楚明了地展示我們的產(chǎn)品和服務(wù)，有助于我們的客戶形象地了解他/她所能得到的好處。如果你把這些視覺(jué)材料放在一個(gè)活頁(yè)夾中時(shí)，你就必須熟悉它們擺放的次序，這樣你就能很快地找到你所拜訪的客戶所需的資料。產(chǎn)品樣品和試用的方式對(duì)幫助客戶了解他們的需求是否能被滿足很有好處。但在試用和征求定單之間不要留太多的時(shí)間，拖延的時(shí)間越長(zhǎng)，就越會(huì)增加得不到定單的危險(xiǎn)。

3.運(yùn)用第三者的例子

所謂第三者的例子是指向客戶介紹那些已經(jīng)成功地使用我們的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)滿足他們需求的人的例子，這些例子除了能使我們所作的介紹更加生動(dòng)外，還能幫助我們的客戶形象地了解我們的產(chǎn)品或服務(wù)所能給他們帶來(lái)的好處。另外也可有助于我們樹(shù)立信譽(yù)。在介紹一個(gè)第三者的例子時(shí)，我們可要么使用普通代詞“其他人”，要么使用某個(gè)具體公司和個(gè)人的名稱來(lái)舉例說(shuō)明他們那些與客戶相同的需求已經(jīng)通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)得到了滿足。這些例子還可有助于避免銷售人員的難堪，因?yàn)槿绻蛻舨煌怃N售人員的觀點(diǎn)，那他是在不同意第三者的做法。要么他持贊同的觀點(diǎn)的話，那他通常就是贊同該銷售員了。

在舉第三者的例子時(shí)，如要使用具體的公司或個(gè)人名稱的話，每次都應(yīng)告訴客戶你是得到允許才援引該例子的，如果你不這樣做，你的客戶就會(huì)確信你會(huì)把每個(gè)人的事情告訴任何人。沒(méi)有人是會(huì)愿意與一個(gè)不尊重原本屬于他人專享的信息的人做生意的。因此在沒(méi)有得到允許前千萬(wàn)不要引用任何具體第三者的例子。這樣當(dāng)你在使用這一銷售的強(qiáng)力工具時(shí)就可極大地降低可能遭遇到的風(fēng)險(xiǎn)。

4.對(duì)特征──功能──用途進(jìn)行說(shuō)明

專業(yè)銷售人員可以使用的另一個(gè)極為重要的工具是向客戶作（產(chǎn)品/服務(wù)的）特征、功能、用途介紹。這是一個(gè)最少為客戶所理解的，因此也是最少為銷售人員所使用的技巧。

我們多以某一具體客戶的需求開(kāi)始。

特征──介紹的“是什么”，即針對(duì)的是客戶需要的是什么產(chǎn)品。

功能──介紹的是該產(chǎn)品能做什么。

用途──介紹的是它可以滿足客戶的什么需求。

大多數(shù)的銷售人員存在的主要問(wèn)題是不知如何區(qū)別功能與用途，除非我們能夠?qū)W著去做，否則我們將面臨只注重介紹我們的產(chǎn)品或服務(wù)能做什么，而忽視了介紹它們能滿足客戶的什么需求或解決客戶的什么問(wèn)題。所謂用途是指客戶的需求可以得到滿足。

在把各要點(diǎn)介紹完后，我們必須花些時(shí)間去確認(rèn)客戶是否贊同我們的介紹。這種反饋告訴我們?cè)摽蛻羰欠駮?huì)“購(gòu)買我們解決問(wèn)題的方案”，是否對(duì)我們的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決他的問(wèn)題或滿足他的需要抱有信心。沒(méi)有這種反饋，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們所要解決的問(wèn)題并不是客戶所最關(guān)心的。此時(shí)我們最常用的技巧是用封閉式的問(wèn)題提問(wèn)，比如：

“對(duì)你來(lái)說(shuō)節(jié)省時(shí)間是很重要的，對(duì)嗎？”

“其品質(zhì)的優(yōu)劣是很重要的，是嗎？”

客戶對(duì)你表示贊同的話表明你已瞄準(zhǔn)了方向，并使你有機(jī)會(huì)達(dá)到你的目標(biāo)。

·征求訂單

·預(yù)訂初步訂單

·根據(jù)規(guī)格出價(jià)

·安排一次產(chǎn)品展示

·遞交一份計(jì)劃書(shū)

識(shí)別購(gòu)買信號(hào)

征求訂單的最佳時(shí)機(jī)應(yīng)是客戶已經(jīng)在思想上接受了我們的產(chǎn)品和服務(wù)。如果我們能將我們的產(chǎn)品和服務(wù)正確定位成客戶需求的滿足物時(shí)，客戶就將能夠預(yù)見(jiàn)到他們的需求會(huì)得到滿足，并會(huì)向我們發(fā)出相應(yīng)的信號(hào)。

要識(shí)別“購(gòu)買信號(hào)”，我們必須要能把精力集中在客戶身上。除非我們已經(jīng)對(duì)自己的產(chǎn)品和工藝非常的熟悉，否則我們會(huì)發(fā)現(xiàn)自己老是在注意自己該說(shuō)些什么，而不是在聽(tīng)客戶告訴我們些什么。

簡(jiǎn)單地說(shuō)，購(gòu)買信號(hào)就是用身體與聲音表現(xiàn)滿意的形式。這也就是說(shuō)客戶所說(shuō)和所做的一切都在告訴你他/她已作出了愿意購(gòu)買的決定。在大多數(shù)情況下，購(gòu)買信號(hào)的出現(xiàn)是較為突然的，有的時(shí)候，客戶甚至可能會(huì)用某種購(gòu)買信號(hào)打斷你的講話，因此請(qǐng)保持你的警覺(jué)性。

1、語(yǔ)言的信號(hào)

·“聽(tīng)起來(lái)倒挺有趣的……”

·“我愿……”

·“你們的售貨條件是什么？”

·“它可不可以被用來(lái)……？”

·“多少錢？”

2、身體的信號(hào)

購(gòu)買信號(hào)有時(shí)是非語(yǔ)言和很微妙的。請(qǐng)注意觀察看客戶是否：

·突然變得輕松起來(lái)。

·轉(zhuǎn)向旁邊的人說(shuō)：“你看怎么樣？”

·突然嘆氣

·突然放開(kāi)交叉抱在胸前的手（雙手交叉抱在胸前表示否定，當(dāng)把它們放下時(shí)，障礙即告消除。

·身體前傾或后仰，變得松弛起來(lái)。

·松開(kāi)了原本緊握的拳頭。

·伸手觸摸產(chǎn)品或拿起產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)。

當(dāng)以上任何情形出現(xiàn)時(shí)，你就可以征求訂單了，因?yàn)槟阌^察到了正確的購(gòu)買信號(hào)。

3、表示友好的姿態(tài)

有時(shí)客戶突然對(duì)你表現(xiàn)出友好和客氣的姿態(tài)。

·“要不要喝杯咖啡？”

·“要喝點(diǎn)什么飲料嗎？”

·“留下來(lái)吃午飯好嗎？”

·“你真是個(gè)不錯(cuò)的售貨員。”

·“你真的對(duì)你的產(chǎn)品很熟悉?！?/p>

請(qǐng)密切注意你客戶所說(shuō)的和所做的一切，也許獲得訂單的最大絆腳石是銷售員本人的太過(guò)健談，從而忽視了客戶的購(gòu)買信號(hào)。任何時(shí)候你認(rèn)為你聽(tīng)到或看到了一種購(gòu)買信號(hào)，你就可征求訂單了。這時(shí)你要是還得不到訂單的話，那就該你倒楣了：你將會(huì)聽(tīng)到一個(gè)以前不曾提到過(guò)的不同意見(jiàn)。

如何處理客戶反對(duì)意見(jiàn)

為什么人們會(huì)提出反對(duì)意見(jiàn)？主要因?yàn)椋?/p>

1）不明白你的講解

2）顧客需要不被了解

3）害怕“被出賣”

4）沒(méi)有說(shuō)服

5）主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)沒(méi)有得到滿足

有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員喜歡有反對(duì)意見(jiàn)。因?yàn)樗麄冎廊绻麄兡軌驖M足一個(gè)客戶的真正的需求，他們就又向做成這筆業(yè)務(wù)邁進(jìn)了一步。

80%的反對(duì)意見(jiàn)來(lái)自于下列種基本的類別：

1.價(jià)格 2.質(zhì)量 3.服務(wù) 4.競(jìng)爭(zhēng)

5.應(yīng)用 6.交貨 7.經(jīng)驗(yàn) 8.信譽(yù)

當(dāng)客戶提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，不要爭(zhēng)論，不要反擊，要提供更多的令人信服的信息。

處理反對(duì)意見(jiàn)的步驟

1、傾聽(tīng)反對(duì)意見(jiàn)

第一步是傾聽(tīng)人們提出的反對(duì)意見(jiàn)，看到底是真正的問(wèn)題還是想象中的問(wèn)題，如果是個(gè)真正的問(wèn)題，就應(yīng)該馬上著手處理。如果只是一個(gè)假象的問(wèn)題，也仍然要予以處理。只不過(guò)我們可以把它推遲到在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)找一個(gè)合適的地方予以處理。

2、表示理解

表示理解是指對(duì)客戶的反對(duì)意見(jiàn)表示理解，而不是同意或同情。比如：

購(gòu)買者：“李先生，恐怕你的價(jià)格太高了些?！?/p>

銷售員：“我理解你為什么會(huì)有這種感覺(jué)。”

這種表示理解的表述目的在于承認(rèn)購(gòu)買者對(duì)價(jià)格的憂慮，但卻沒(méi)有表示贊同或表現(xiàn)出防衛(wèi)的意識(shí)，在答復(fù)人們的反對(duì)意見(jiàn)時(shí)永遠(yuǎn)不要使用“但是”或“然而”這樣的轉(zhuǎn)折詞。用了這兩個(gè)詞就好象是在馬上否定掉它們前面的那句話，因而也就在銷售人員和購(gòu)買者之間豎起了一道障礙，如果你一定用連詞的話，請(qǐng)用“那么”。

錯(cuò)誤表述：“是啊，似乎是貴了點(diǎn)，但是……”

正確表述：“陳先生，我理解你的觀點(diǎn)，讓我們就來(lái)談?wù)勥@個(gè)問(wèn)題。”

這樣雙方就建立起了合作關(guān)系，而不是抵觸的情緒。

3、讓客戶對(duì)你的反駁作好準(zhǔn)備

在這一刻我們的目標(biāo)是降低客戶的緊張程度，從而減少引起沖突的可能性。

4、提供新的證據(jù)

至此，既然反對(duì)意見(jiàn)已經(jīng)得到了降溫，我們便可以提出反駁了。根據(jù)反對(duì)意見(jiàn)的類別，定出最具體的、符合邏輯和確切的答復(fù)，接著把它們記住，并一遍遍地使用直到它聽(tīng)起來(lái)讓你感到自然為止。

5、征求訂單

處理反對(duì)意見(jiàn)的最后一步是征求訂單。在你作出盡可能最佳的答復(fù)后，你可以征求客戶意見(jiàn)，是否同意購(gòu)買。

處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

在處理反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，我們的目標(biāo)是既消除不同意見(jiàn)，又不讓客戶失去面子。

1、把它轉(zhuǎn)換成一個(gè)問(wèn)題

幾乎所有購(gòu)買者提出的反對(duì)意見(jiàn)都可以被轉(zhuǎn)換成問(wèn)句的形式。如果購(gòu)買者同意把它看成是一個(gè)問(wèn)題的話，那么他/她就再也不會(huì)把它看成是一個(gè)反對(duì)意見(jiàn)了。這時(shí)購(gòu)買者是在等待對(duì)這個(gè)問(wèn)題的的答復(fù)。在你作出答復(fù)后，他便只能作出兩種選擇了（1）“是，這確實(shí)是個(gè)問(wèn)題”或（2）“不……。”如果購(gòu)買者說(shuō)“不”，那你就可收集到更多的信息。

購(gòu)買者：“不，這倒不是個(gè)問(wèn)題?！?/p>

銷售員：“哦，是嗎！那請(qǐng)你告訴我你主要的問(wèn)題是什么？”

購(gòu)買者：“嗯，我想要的是………?！?/p>

瞧，他就要說(shuō)出真正的問(wèn)題所在了。這第一個(gè)確實(shí)不是什么問(wèn)題。如果你能滿足他第二個(gè)問(wèn)題，雙方就可能做成生意了。

2、自己覺(jué)得──人家覺(jué)得──發(fā)現(xiàn)

這種用“自己的感覺(jué)──人家的感覺(jué)──最終發(fā)現(xiàn)……”的方法來(lái)處理客戶的反對(duì)意見(jiàn)能有效地引導(dǎo)客戶接受我們的條件，同時(shí)也可避免發(fā)生沖突的潛在危險(xiǎn)。

下面我們可以來(lái)分析一下這種方法，并用我們自己的反對(duì)意見(jiàn)穿插到這種方法中去模擬練習(xí)一下。

自己去感覺(jué)──“我理解你的感覺(jué)……”

目的：表示理解和同感。

人家的感覺(jué)──“其他人也覺(jué)得……”

目的：這樣可以幫助客戶不失面子。

發(fā)現(xiàn)──“……而且他們發(fā)現(xiàn)……”

目的：

1、舒緩銷售人員面臨的壓力

2、使客戶作好接受新證據(jù)的準(zhǔn)備

這樣做，如果雙方有什么分歧，那問(wèn)題在第三者身上。但如果如果達(dá)成一致，那么你想誰(shuí)將獲利？你！

我們要有“期盼反對(duì)意見(jiàn)”的心態(tài)來(lái)面對(duì)客戶的反對(duì)意見(jiàn)。這顯示顧客對(duì)我們有興趣，它能使我們可能大道圓滿的結(jié)局。

至此，在我們拜訪客戶期間，我們達(dá)到了下述目的：

·羸起了他/她的興趣

·發(fā)現(xiàn)了他/她的需求

·提出了解決他/她問(wèn)題的方法

·處理好了他/她原本所持有的反對(duì)意見(jiàn)

至此，既使我們一切都干得很好，如果我們不征求訂單的話，我們也還是可能得不到它。盡管我們雙方都認(rèn)為我們的產(chǎn)品/服務(wù)可以滿足客戶的需求，但作出決定的過(guò)程仍可能會(huì)極大程度地引起客戶的緊張情緒，以致于反而一下子倒作不了決定。這時(shí)我們的作用在于幫助客戶克服這一窘境?，F(xiàn)在的問(wèn)題已經(jīng)不是客戶是否愿意購(gòu)買我們的產(chǎn)品/服務(wù)，而是在于我們?cè)撊绾螏椭?她完成這一決策的過(guò)程。只有盡量使客戶的決策變得容易，我們雙方才能最大程度地獲得利益。

（VI）取得合同/訂單的技巧（拍板）

專業(yè)銷售人員應(yīng)該懂得掌握各種如何拍板技巧。下面是一些經(jīng)常使用的拍板技巧。既然你已與客戶達(dá)成一致，認(rèn)為你所提供的產(chǎn)品能夠滿足他/她的需求，并且你也注意到了那些你認(rèn)為是的購(gòu)買信號(hào)，你要不失時(shí)機(jī)地采用各種辦法拍板成交，獲取訂單。以下是一些經(jīng)常使用并行之有效的方法：

1、征詢意見(jiàn)法

有些時(shí)候我們并不能肯定是否該向客戶征求訂單了，我們也許不敢肯定是否正確地觀察到了客戶的購(gòu)買信號(hào)。在這些情況下，最好能夠使用征求意見(jiàn)法

·“陳先生，你認(rèn)為這一服務(wù)能解決你送貨的困難嗎？”

·“在你看來(lái)這會(huì)對(duì)貴公司有好處嗎？”

·“如果我們能解決這一色料的問(wèn)題，陳先生你認(rèn)為這是否解決了貴公司 的問(wèn)題？”

這種方式能讓你去探測(cè)“水的深淺”，并且在一個(gè)沒(méi)有什么壓力的環(huán)境下，征求客戶訂單。當(dāng)然，如果你能得到一個(gè)肯定的答復(fù)，那你就可填寫訂單了。你再也不必重新羅嗦怎樣成交了。象其它任何領(lǐng)域內(nèi)的銷售一樣，你說(shuō)的越多，越可能有失去訂單的風(fēng)險(xiǎn)。

2、從較小的問(wèn)題著手法

從較小的問(wèn)題著手來(lái)結(jié)束談判就是請(qǐng)你的客戶作出一個(gè)較小的決定，而不是一下子就要作出什么重要的決定，比如讓他們回答“你準(zhǔn)備訂貨嗎？”之類的問(wèn)題。所提的問(wèn)題應(yīng)該是：

·“你看哪一天交貨最好？”

·“第一批貨你喜歡什么顏色的？”

·“你希望把它裝配在哪里？”

3、選擇法

用以下的提問(wèn)方法給你的客戶以選擇的余地一一無(wú)論哪一個(gè)都表明他/她同意購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)。

·“你看是星期四還是星期五交貨好？”

·“是付現(xiàn)金還是賒購(gòu)？”

·“我們是20,000還是50,000起售？”

·“你是要紅色的還是要黃色的？”

4、總結(jié)性

通過(guò)總結(jié)法，主要是把客戶將得到的服務(wù)進(jìn)行一下概括，然而以提問(wèn)一個(gè)較小的問(wèn)題或選擇題來(lái)結(jié)束會(huì)談。

“陳先生，我們雙方同意采用大包裝，你看是先送20箱還是50箱？”

5、直接法

直接法顧明思義就是用一句簡(jiǎn)單的陳述或提問(wèn)直接征求訂單。

·“陳先生，那我就給你下訂單了?！?/p>

·“李經(jīng)理，那我就把貨物的規(guī)格寫下了?！?/p>

6、敦促法

“朱先生，該產(chǎn)品的需求量非常大，如果你現(xiàn)在不馬上訂貨的話，我就不能保證在你需要的時(shí)候一定有貨?！?/p>

7、懸念法

“唐先生，價(jià)格隨時(shí)都會(huì)上漲，如果你現(xiàn)在行動(dòng)的話，我將保證這批訂貨仍按目前的價(jià)格收費(fèi)?！?/p>

（VII）鞏固銷售（封板）

祝賀你得到了訂單，但千萬(wàn)不要沾沾自喜，更不能有一種“我贏了，客戶輸了”的觀點(diǎn)，千萬(wàn)避免：“謝謝你的訂單，我真的對(duì)此表示感謝?！?/p>

我們與客戶實(shí)際上剛完成了一個(gè)完全的協(xié)商過(guò)程。我們的產(chǎn)品/服務(wù)介紹是針對(duì)客戶的需求，客戶購(gòu)買了能滿足他們需求的東西，感到非常高興，如果我們僅為他的訂單而去感謝他，則很可能突出了這樣一個(gè)事實(shí)，即我們對(duì)客戶的銷售成功了，而不是客戶自己作出了購(gòu)買決定。

利用這個(gè)機(jī)會(huì)說(shuō)上幾句利于鞏固銷售的話。比如：“陳先生，你作出了非常好的決定，這將有利于你……。”對(duì)此，你的客戶很可能報(bào)以這樣的回應(yīng)：“謝謝你！”

如果你以前還碰到過(guò)客戶在你交貨前取消訂單的，那你將會(huì)發(fā)現(xiàn)用“鞏固銷售的話語(yǔ)”代替“謝謝你”之類的話，你就能極大地降低客戶取消訂單的風(fēng)險(xiǎn)，人們打個(gè)電話取消你銷售給他的訂單要比讓他取消他自己決定要買的訂貨容易得多。

銷售技巧是一種技能，唯有在實(shí)踐銷售過(guò)程中不斷磨練，你才能熟練掌握。

想要成為一名成功的職業(yè)銷售大師除了掌握并熟練運(yùn)用這些專業(yè)銷售技巧外，還要不斷學(xué)習(xí)各種相關(guān)的知識(shí)以充實(shí)自己，提高自己的自身素質(zhì)。銷售是一個(gè)與人交往的工作，唯有客戶認(rèn)可并接受你的個(gè)人素質(zhì)，客戶才有可能購(gòu)買你的產(chǎn)品，你才可能成功。

第三篇：銷售技巧培訓(xùn)資料

導(dǎo)購(gòu)一個(gè)總的原則就是到什么山唱什么歌，見(jiàn)什么人說(shuō)什么話。區(qū)別不同的人，對(duì)他進(jìn)行不同的引導(dǎo)，促使他購(gòu)買，這就叫做導(dǎo)購(gòu)。

導(dǎo)購(gòu)，必須了解人，掌握人的特性。商場(chǎng)里的人，一般有幾種情況：

1、漫不經(jīng)心、隨便看看、來(lái)閑逛的。一般這種人沒(méi)有目的性，隨便出來(lái)看看，隨意性、隨機(jī)性比較大，但是看到合適的產(chǎn)品或受廣告宣傳的影響，就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買的沖動(dòng)。南昌都有“溜彎”的習(xí)慣，吃了飯以后，出來(lái)散散步，到哪里散步?就是逛逛街，到商店里、超市里隨便看看，碰到合適的東西就會(huì)買。這是很多人的一種習(xí)慣。對(duì)這種人，你可以讓他看，并走過(guò)去主動(dòng)跟他介紹：買不買，沒(méi)關(guān)系，了解了解。

2、有購(gòu)買意向，前來(lái)采點(diǎn)、了解價(jià)格的。這種人因?yàn)楣ぷ?、生活、學(xué)習(xí)的需要，想買一種東西，但不知道價(jià)格怎么樣，甚至怕挨宰，買到貴的，所以進(jìn)商場(chǎng)來(lái)看一看，了解了解行情，貨比三家。對(duì)這種人，你可以這樣說(shuō)：現(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)品很多，你想買哪一個(gè)檔次的?是想買好一點(diǎn)的?還是想買一般的?好一點(diǎn)是有……品種，一般的有……品種。你跟他介紹，然后根據(jù)他的情況，你跟他推薦一種并講出好處和理由，給他做參謀。

3、想買，但猶豫不絕，拿不定主意的。有的時(shí)候挑花了眼，不知道到底買哪一個(gè)品牌好。這種人，你就要幫他做決定，跟他介紹某一種產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，跟他進(jìn)行比較，最后，你給他做決定：我認(rèn)為你買這種產(chǎn)品比較好。然后，把貨拿出來(lái)，指著這個(gè)產(chǎn)品說(shuō)：它有……功能，它有……功能，并示范給他看。這就是假定成交法。

4、一定要買，能夠立即做決定的。這種人已經(jīng)知道某個(gè)品牌，或者是某個(gè)品牌的忠誠(chéng)客戶，他的目的非常明確，你話不要太多，只要做好服務(wù)就可以了。并在走的時(shí)候：走好，歡迎您下次再來(lái)，再見(jiàn)!在導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中，還會(huì)碰到各種性格不同的人。對(duì)他們，要區(qū)別不同情況對(duì)癥下藥。

1、精打細(xì)算型：這種人比較精明，甚至有些扣門，各方面都算得比較緊，買東西一般不吃虧。對(duì)這種人，我們要滿足他的心理，給他一些小恩小惠，或贈(zèng)送一些小禮品，他心里會(huì)非常高興，好像今天又占了便宜。這種人是這樣的，如果你有一些禮品或贈(zèng)品，他就跟你做生意。當(dāng)然送這種小恩小惠，必須在你的職權(quán)范圍之內(nèi)，公司必須有促銷政策，才可以這樣做。

2、嘮嘮叨叨型：這種人喜歡婆婆媽媽，自己說(shuō)個(gè)不停，一會(huì)兒又是這個(gè)怎么樣了，又是那個(gè)怎么樣了，并且喜歡講些自己過(guò)去買同類東西的故事，我上次到某某地方買了這個(gè)東西怎么了……，上次我跟我老公到某某地方買東西又怎么了……，反正她就是不停地說(shuō)。對(duì)這種人，不要輕易放棄，你要耐心讓他說(shuō)，跟他泡蘑菇，并且附和他、贊美他、肯定他，同時(shí)尋找突破口，踢好臨門一腳。

攻心銷售五顆心 第一顆心：相信自我之心

1、一個(gè)人見(jiàn)到顧客都緊張，他能銷售產(chǎn)品嗎？只要你見(jiàn)到人還有點(diǎn)發(fā)怵，還有點(diǎn)放不開(kāi)，這一關(guān)還不能突破，想提高收入是不可能的。

2、各行業(yè)的成功者都是越見(jiàn)人越興奮。

3、許多人都是被“不好意思”這種心態(tài)給打敗的。

4、你說(shuō)你不適合做銷售，你說(shuō)你的性格不適合給別人打交道，那就是說(shuō)你自己不適合過(guò)好生活的意思。

5、不管做什么行業(yè)，都必須跟人打交道，把自己銷售給人。把握人性是一切銷售的根源，產(chǎn)品是死的，人是活的，不管是銷售什么，最終是把死的產(chǎn)品賣給活著的人。陳安之說(shuō)“賣產(chǎn)品不如賣自己”，喬吉〃拉德說(shuō)“我就是全世界獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品”。

6、當(dāng)顧客拒絕完你罵完你，他已經(jīng)忘了，是你自己還記得，并以此來(lái)摧殘自己。

7、是拜訪顧客有危險(xiǎn)，還是不拜訪顧客有危險(xiǎn)？不拜訪顧客就沒(méi)有飯吃。

8、連狼都想做一個(gè)善良的動(dòng)物，但是狼只能吃肉，不能吃草。

9、如果全家可以吃草，那就不用去拜訪顧客了，這不是喜歡不喜歡的問(wèn)題。

10.借錢為什么就好意思，而去見(jiàn)顧客就不好意思。

11.出丑才會(huì)成長(zhǎng)，成長(zhǎng)就會(huì)出丑。

12、別來(lái)煩我（發(fā)火）：以前表示被拒絕，化解：現(xiàn)在表示顧客只是當(dāng)時(shí)心情不好。

13、需要時(shí)給你打電話（態(tài)度友好）：以前表示被拒絕?；猓含F(xiàn)在表示顧客當(dāng)時(shí)正在忙。

14、我不需要（不冷不熱）：以前表示被拒絕?；猓含F(xiàn)在表示顧客對(duì)產(chǎn)品還不了解。

15、只要我不放棄，你就永遠(yuǎn)拒絕不了我。

第二顆心：相信顧客相信我之心

一、價(jià)值觀同步

1、價(jià)值觀同步。顧客的購(gòu)買價(jià)值觀：顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，對(duì)他來(lái)說(shuō)很重要的參照點(diǎn)，就是他當(dāng)下的購(gòu)買價(jià)值觀。

2、要想打動(dòng)顧客，是了解顧客重要，還是了解自己產(chǎn)品重要。（前者）

3、找到顧客價(jià)值觀的方法：1.你想看看**產(chǎn)品吧？2.也曾看過(guò)一些吧？3.那挺花費(fèi)時(shí)間和精力吧？

4.那我們這里也不一定適合你。

5.我做這個(gè)行業(yè)很久了，現(xiàn)在讓我了解一下你的條件，我可以介紹適合你的產(chǎn)品（或地方）。和顧客說(shuō)：我介紹你到其它地方對(duì)我沒(méi)任何好處。

6、顧客不相信你時(shí)，你講得全是廢話，先要讓顧客相信你，信任你，其次才是信任你的產(chǎn)品。

7、列出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)或特點(diǎn)，順序不分先后。沒(méi)有任何一種產(chǎn)品能滿足顧客所有需求，我們只能賣要點(diǎn)。

8、什么是銷售，銷售就是：

一、找出顧客價(jià)值觀；

二、改變顧客價(jià)值觀；

三、種植新的價(jià)值觀。

二、了解顧客的人格模式和購(gòu)買模式。

A：成本型和品質(zhì)型。

成本型：越便宜越好，能用就行； 品質(zhì)型：要求品質(zhì)和品牌。

先要忘記產(chǎn)品，先要判斷顧客是什么類型的人。B：配合型和叛逆型。

配合型：你說(shuō)什么他都配合你，你說(shuō)什么他都說(shuō)是。叛逆型：你說(shuō)什么他都持相反意見(jiàn)，你說(shuō)什么他都說(shuō)不是。C：自我判定型和外界判定型。

自我型：有一種顧客就是喜歡自己說(shuō)了算，以自我為中心。外界型：有一種顧客就是喜歡問(wèn)別人，讓別人幫助他拿主意。

三：?jiǎn)柕哪Ｊ?。?wèn)才能了解顧客，而不是自己先講。

1、問(wèn)顧客簡(jiǎn)單的問(wèn)題，問(wèn)好回答的問(wèn)題。

2、顧客都是被自己所說(shuō)服（了解顧客購(gòu)買價(jià)值觀）。

3、問(wèn)封閉式問(wèn)題。（如你是想成為第一名還是最后一名。）

4、讓顧客舒服大于問(wèn)題的對(duì)錯(cuò)。

聽(tīng)：傾聽(tīng)的秘訣。傾聽(tīng)用紙和筆來(lái)完成，不是用心也不是用腦。做業(yè)務(wù)成交的秘密就是從容大于能力。說(shuō)：說(shuō)話的技巧

1、給顧客明確指令，不要說(shuō)太多廢話。

2、成交的一切意義就在于成交本身。

3、當(dāng)顧客決定買，你就閉嘴，等著收錢，收完錢轉(zhuǎn)身就走，服務(wù)從下一次開(kāi)始！

第三顆心：相信產(chǎn)品之心

1、銷售的第一個(gè)心態(tài)：交換原理。員工說(shuō)話沒(méi)有底氣，所有的問(wèn)題在于，員工認(rèn)為產(chǎn)品不值。

2、相信產(chǎn)品之心的核心：拼命重復(fù)成功案例。

3、顧客永遠(yuǎn)買結(jié)果，不是買過(guò)程和成分——拼命講你產(chǎn)品的成功案例。

4、反反復(fù)復(fù)重復(fù)成功的案例，當(dāng)員工說(shuō)到一定程度，他會(huì)堅(jiān)信這個(gè)產(chǎn)品就是這么好。

5、老板和員工最根本的差別就在于對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度，老板比員工更相信自己的產(chǎn)品。

第四顆心：相信顧客現(xiàn)在就需要之心

1、太貴了——代表顧客懷疑同類產(chǎn)品別的地方還有沒(méi)有更便宜的。（你見(jiàn)過(guò)有比這更便宜的嗎）

2、不相信質(zhì)量，沒(méi)聽(tīng)過(guò)，不是名牌——代表顧客想要承諾，你有什么保證。（要什么保證你才放心）

3、服務(wù)不到位——代表顧客想知道都有什么服務(wù)。（給他量身定做服務(wù)）

（我們永遠(yuǎn)不能回答顧客所有問(wèn)題，我們可以反問(wèn)顧客問(wèn)題。）

第五顆心：相信顧客使用完產(chǎn)品會(huì)感激你之心

1、你現(xiàn)在可以不相信我，但我相信，在你使用完產(chǎn)品以后你會(huì)感激我，有這顆心才可以把業(yè)務(wù)做好。第五顆心和第三顆心緊密相關(guān)，只有100%相信自己的產(chǎn)品，才會(huì)有“相信顧客使用完產(chǎn)品會(huì)感激你之心”。

2、學(xué)習(xí)哈維〃麥凱表格。（你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有沒(méi)有比你和顧客關(guān)系更好，有沒(méi)有比你更了解顧客）

3、要想人有境界，必須在最短時(shí)間接觸最多人。

第四篇：服裝銷售技巧培訓(xùn)資料

服裝銷售技巧培訓(xùn)資料：服裝銷售技巧案例

（我在一論壇無(wú)意間到的 覺(jué)得 就發(fā)給大家參考一下 的希望都能轉(zhuǎn)載一下 讓更多人碰到這樣的的時(shí)候都能輕松~……）

談到一個(gè)發(fā)問(wèn)的案例：賣蛋酒的伙計(jì)甲問(wèn)“您要不要加蛋？”和另外的伙計(jì)乙問(wèn)“您是加一個(gè)蛋還是兩個(gè)蛋？”，兩句問(wèn)話對(duì)于發(fā)賣的結(jié)果恰好相反。大家就可以知道問(wèn)話技巧的魅力。

服裝發(fā)賣有相似的案例嗎？一次在首都中友百貨為某品牌辦事，在他的專柜，有位蜜斯試完幾條裙子，導(dǎo)購(gòu)問(wèn)“蜜斯，這裙子，您要嗎？”客人回答結(jié)果可想而知的。

問(wèn)客人這個(gè)工具你要不要，答案就像是：有一個(gè)問(wèn)題，不論你問(wèn)到任何人，答案都是“沒(méi)有”，那個(gè)問(wèn)題就是：“你睡了沒(méi)？”

關(guān)于發(fā)問(wèn)的幾個(gè)小故事和案例：

故事一：

甲、乙兩個(gè)人在教堂煙癮來(lái)了。

甲問(wèn)神父：“祈禱的時(shí)候可不可以抽煙？”神父回答說(shuō)：“不可以！”

乙問(wèn)神父：“抽煙的時(shí)候可不可以祈禱？”神父回答說(shuō)：“當(dāng)然可以！”。

乙就點(diǎn)上一只煙抽了起來(lái)。

問(wèn)話方式不同，結(jié)果不同。

故事二：沒(méi)有問(wèn)的結(jié)果

一個(gè)新調(diào)任的官佐，見(jiàn)營(yíng)前拴著一頭橐駝，便問(wèn)士官原因，士官很羞澀的說(shuō)：在這個(gè)狗不拉屎的地方，沒(méi)一個(gè)女人，很難控制的時(shí)候就用它解決問(wèn)題。

一段時(shí)間后，官佐實(shí)在不由得了，便讓衛(wèi)兵把橐駝牽進(jìn)他的營(yíng)帳，最終搞得他筋疲力盡，身體很累，受不了就問(wèn)士官。

士官說(shuō)：報(bào)告長(zhǎng)官，我們都是騎著橐駝去城里找女人的。

官佐很生氣：你們?cè)趺床辉缯f(shuō)？

士官說(shuō)：您沒(méi)有問(wèn)啊

案例一：會(huì)問(wèn)話的小商販：

一位老太太到市場(chǎng)買李子，她碰到A、B、C三個(gè)小商販?！?/p>

小商販A：”我的李子又大又甜，特別好吃?！?/p>

老太太搖了搖頭走了。

小販B：”我這里各種各樣的李子都有，您要啥子樣的李子？“

”我要買酸一點(diǎn)兒的?！?/p>

”我這籃李子酸得咬一口就流口水，您嘗嘗?！?/p>

老太太一嘗，滿口酸水，”來(lái)一斤吧?！?/p>

小販C：”旁人買李子都要又大又甜的，您為啥子要酸的李子呢？“

”我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！靶∝滎D時(shí)贊美太太對(duì)兒媳婦的好，又說(shuō)自家李子不但新鮮而且特酸，剩下未幾了，老太太被小販說(shuō)得很高興，便又買了兩斤。

小販C又建議：”孕婦特別需要補(bǔ)充維生素，獼猴桃含有多種維生素，特別合適孕婦“。老太太就高興地買了斤獼猴桃。

最后小販C說(shuō)：”我每天都在這兒擺攤，您媳婦如果吃好了，您再來(lái)我跟您優(yōu)惠。“

同樣賣生果的三個(gè)小販，會(huì)問(wèn)話的生意是最好。

案例二：買手機(jī)--發(fā)賣就是發(fā)問(wèn)，為啥子要發(fā)問(wèn)？

上個(gè)月，我逛進(jìn)了一家手機(jī)城，肯定是有需求才去的。

進(jìn)門朝對(duì)面專柜走了過(guò)去，導(dǎo)購(gòu)蜜斯看有客人來(lái)看手機(jī)，就非常熱情地走了過(guò)來(lái)?？次业难劬Χ⑸瞎衽_(tái)一新款的手機(jī)，就頓時(shí)說(shuō)，”先生你好，是買手機(jī)吧“。

我說(shuō)是啊。

她頓時(shí)說(shuō)，先生，我把這款手機(jī)拿出來(lái)給您看看?？次曳浅８粦B(tài)的樣子象個(gè)有錢的，就趕快跑去把真機(jī)捧了出來(lái)，給我開(kāi)始滔滔不絕地介紹起來(lái)：300萬(wàn)像素、藍(lán)牙功能、MP4……現(xiàn)在購(gòu)買還有大禮包贈(zèng)送。

最后我問(wèn)，多少錢？

”3980元“。

”我再看看“，我就走了。

逛到另一個(gè)柜臺(tái)，發(fā)現(xiàn)高手出現(xiàn)了。

導(dǎo)購(gòu)員是一位小伙子，”先生來(lái)看手機(jī)啊“

”是啊?！?/p>

”你買手機(jī)是自己用還是送人??？“

我說(shuō)：”老人從老家過(guò)來(lái)了，想給他買個(gè)手機(jī)方便聯(lián)系?！?/p>

”哦，您是買手機(jī)給老人家啊，給老人買手機(jī)我給您推薦一款。老人家視力不好，要買屏幕大點(diǎn)的，按鍵也大點(diǎn)的，好打好接就夠了。這一款手機(jī)而且還帶有收音機(jī)功能，老人喜歡聽(tīng)廣播，沒(méi)事了當(dāng)收音機(jī)也可以……“，小伙子拿出一款Nokia的手機(jī)，讓我試聽(tīng)了下廣播，我聽(tīng)效果還不錯(cuò)。

就問(wèn)多少錢，他說(shuō)：”現(xiàn)在特價(jià)，只要680元?！?/p>

我一聽(tīng)還不錯(cuò)，并沒(méi)有頓時(shí)買走，就說(shuō)”我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看，差不多的話就過(guò)來(lái)買。“

我再轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)的過(guò)程里我是按照小伙子說(shuō)的那一些標(biāo)準(zhǔn)，在找更合適的，甚或我問(wèn)有沒(méi)有廣播功能……

最后，沒(méi)有更合適的，我就回來(lái)找到那柜臺(tái)開(kāi)票買單了。

列位，發(fā)賣中許多的發(fā)賣職員認(rèn)為說(shuō)很重要，怎么說(shuō)的好聽(tīng)，說(shuō)得天花亂墜……其實(shí)呢？說(shuō)在發(fā)賣的過(guò)程并不是最重要的?，F(xiàn)實(shí)中許多的導(dǎo)購(gòu)抓住一個(gè)客人就開(kāi)始演說(shuō)，說(shuō)自己的產(chǎn)物是如何的好，唾沫橫飛、滔滔不絕，不容得客人插嘴。

一次我就遭遇恁地個(gè)導(dǎo)購(gòu)蜜斯，一天巡場(chǎng)被某知名電子詞典柜臺(tái)的導(dǎo)購(gòu)蜜斯抓住，在我臨近柜臺(tái)的那一霎那間，她展開(kāi)了”演說(shuō)“：我們的電子詞典的質(zhì)量……這款電子詞典的屏幕是多么的先進(jìn)……采用啥子樣技能……它的詞匯量……它的設(shè)計(jì)做工……售后辦事……，差未幾足足”演說(shuō)“了5分鐘，在我想說(shuō)話的時(shí)候，她不容分說(shuō)，把美好的產(chǎn)物知識(shí)又給我演說(shuō)了一遍，唾沫橫飛……

我最后說(shuō)了句真話，我不需要。她驚訝地說(shuō)，恁地好的產(chǎn)物您怎么不需要呢？

哈哈，恁地好的產(chǎn)物您怎么不需要呢？她還在納悶?zāi)兀?/p>

”您有小孩吧，給小孩子買個(gè)也很不錯(cuò)的！“她還不死心！

”我沒(méi)孩子呢“，我回答。

”那您給朋友的小孩買一個(gè)了“，她說(shuō)。

真是個(gè)不死心的導(dǎo)購(gòu)員！

發(fā)賣就是發(fā)問(wèn)，這里不再接續(xù)羅嗦了，頓時(shí)進(jìn)入導(dǎo)購(gòu)員在發(fā)賣的過(guò)程里如何發(fā)問(wèn)，特別是在試穿當(dāng)中，在和客人的溝通中，如何發(fā)問(wèn)？問(wèn)問(wèn)題有哪些簡(jiǎn)單的原則可以遵循的？

問(wèn)客人問(wèn)題的原則：

A、問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題

在發(fā)賣的前期，問(wèn)話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開(kāi)對(duì)客人的產(chǎn)物推薦和說(shuō)服，就如上面買手機(jī)的例子，先問(wèn)到我說(shuō)是”給老人買手機(jī)“這個(gè)一個(gè)重要的需求點(diǎn)后，展開(kāi)針對(duì)性有說(shuō)服力的介紹。

想要客人說(shuō)出自己的需求，就需要問(wèn)一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題，不問(wèn)那一些敏感、龐大的問(wèn)題。這樣也便于回答、利于拉近和客人的間隔，話術(shù)如下：

”是您自己穿，還是送人？“（正確）

”您平時(shí)喜歡穿啥子色彩的衣服？“（正確）

”您需要啥子樣子的款式？“（正確）

”您今天是看裙子，還是看啥子？“（正確）

”是您自己用，還是送人？“（正確）

”您平時(shí)喜歡啥子色彩的包包？“（正確）

”您喜歡啥子樣子的款式？“（正確）

”您今天是看大包，還是看啥子？“（正確）

……

B、問(wèn)YES的問(wèn)題

在發(fā)賣溝通的過(guò)程當(dāng)中，可以問(wèn)些YES的問(wèn)題，YES的問(wèn)題，客人會(huì)覺(jué)得你提出的問(wèn)題是為她著想，利于溝通，很快拉近間隔，取得信任。YES的問(wèn)題的話術(shù)如下：

”如果穿起來(lái)不合適，買回家也穿不了幾次，反而是浪費(fèi)，您說(shuō)是吧？“（正確）

”買女裝時(shí)尚款式非常重要，您說(shuō)是吧？“（正確）

”買女裝版型非常重要，您說(shuō)是嗎？“（正確）

”買品牌的衣服售后辦事比較重要，您說(shuō)是吧？（正確）

“夏天買衣服，穿起來(lái)一定要涼爽、透氣，您說(shuō)是嗎？”（正確）

“冬季買衣服，穿起來(lái)保暖舒適非常重要，您說(shuō)是嗎？”（正確）

“現(xiàn)在，買女包時(shí)尚款式非常重要，您說(shuō)是吧？”（正確）

……

C、問(wèn)“二選一”的問(wèn)題

在發(fā)賣的流程后期，在客人對(duì)貨色產(chǎn)生稠密興趣，可能購(gòu)買的情況下，問(wèn)一些二選一的問(wèn)題。忌諱的就是節(jié)外生枝，又給客人另外推薦，衣服看多，經(jīng)常是看花眼，結(jié)果客人就沒(méi)有辦法下決定，走了出去回來(lái)的就很少了。話術(shù)如下：

“您是選擇藍(lán)色還是綠色？”

“您是選擇七分褲還是九分褲？”

“您要這件還是那件？”

……

D、不連續(xù)發(fā)問(wèn)

連續(xù)發(fā)問(wèn)就是“查戶口”，很快會(huì)引起抵觸，原則不連續(xù)跨越兩個(gè)問(wèn)題，問(wèn)了問(wèn)題等客人回答，根據(jù)客人的回答，來(lái)做針對(duì)性的推薦。

E、錯(cuò)誤的問(wèn)題：

“需要我?guī)湍榻B嗎？”（不需要）

“您要試穿看看嗎？”（不用了）

“今年流行綠色，您喜歡嗎？”（不喜歡）

“蜜斯，這件上衣您要不要？”（不要）

“您以前穿過(guò)我們品牌嗎？”（沒(méi)有）

“這件很合適您，您覺(jué)得呢？”（一般）

“這是我們的最新款，您喜歡嗎？”（不喜歡）

……

生理學(xué)驗(yàn)證，碰到旁人提問(wèn)時(shí)，大多數(shù)人會(huì)先選擇問(wèn)答問(wèn)題，回答完問(wèn)題，會(huì)忘記原本要問(wèn)的問(wèn)題，這就是喪失了話語(yǔ)權(quán)。

所以我們發(fā)賣過(guò)程，為了有用地影響客人，而不是被客人影響，就要有用地問(wèn)問(wèn)題。而不是相反，讓客人不停地問(wèn)問(wèn)題，那樣是防守不完的。

服裝發(fā)賣中，試穿中靈巧高明發(fā)問(wèn)的技巧就分享到這里了。最后插播講一段：利用問(wèn)YES的問(wèn)題，處理價(jià)格異議的方法技巧。

任何商品的發(fā)賣，都將碰到價(jià)格的問(wèn)題，只有多刺激客人的購(gòu)買欲望，通過(guò)試穿，貨色的價(jià)值充實(shí)體現(xiàn)時(shí)，將價(jià)格問(wèn)題放在后面，自然就好處理了。

碰到有客人提前就介入到價(jià)格問(wèn)題，參考的話術(shù)如下：

“沒(méi)關(guān)系，價(jià)格部分今天有特別優(yōu)惠。我們先看衣服合不合適您，如果不合適，再便宜您也不會(huì)購(gòu)買，您說(shuō)是吧？”，“來(lái)，我?guī)湍嚧保ù蛘蹠r(shí)用）

“這件是最新的流行款式，買衣服最重要的是買個(gè)最新的款式，您說(shuō)是嗎？”

“價(jià)格上一定物超所值，這點(diǎn)請(qǐng)您放心，所以我們先來(lái)看下這件衣服，您穿起來(lái)是不是合適，是不是突顯您的氣質(zhì)，這才是最重要的，您說(shuō)是吧？”，“這邊請(qǐng)，我?guī)湍嚧┫隆保ㄔ嚧┣坝茫?/p>

“價(jià)格部分請(qǐng)您放心，現(xiàn)在的衣服的價(jià)格都是跟它的款式、質(zhì)量和售后辦事在走，因此價(jià)格不是唯一的考慮，您說(shuō)是吧？”（正確）

客人進(jìn)入店鋪就某件衣服直接進(jìn)入價(jià)格談判，很少會(huì)有好結(jié)果，因此在進(jìn)入價(jià)格談判之前，必須引導(dǎo)客人看質(zhì)量、款式、售后，以及要試穿看是不是稱身等流程化來(lái)處理價(jià)格！

錯(cuò)誤的回答是：

“不貴了，您要看衣服的質(zhì)量”（錯(cuò)誤）

“不貴了，隔壁的更貴拉”（錯(cuò)誤）

“不會(huì)拉，我們的價(jià)格很實(shí)惠了”（錯(cuò)誤）

“我們可以給您打8折，您再看看，怎么樣？”（錯(cuò)誤）

服裝發(fā)賣技巧開(kāi)場(chǎng)的目的

一句話：塑造自家貨色的價(jià)值，引導(dǎo)到試穿中去。

衣服只有試穿，才會(huì)有成交的可能，試穿都沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，不成能能指望成交。男裝、女裝、鞋和內(nèi)衣試穿是成交前一般不成缺少的環(huán)節(jié)，包類就是試拎的過(guò)程，飾品就是要試戴，床上用品就是客人的觸摸等。服飾行業(yè)服裝的成交不成缺少的環(huán)節(jié)就是客人體驗(yàn)認(rèn)識(shí)的過(guò)程，而客人的體驗(yàn)認(rèn)識(shí)又是達(dá)成發(fā)賣最快最好的方法。

開(kāi)場(chǎng)技巧一：新品、新貨、新款開(kāi)場(chǎng)的技巧

服飾業(yè)一年四季，季季貨色不同，而新季新款的服飾便成為服飾業(yè)最大的賣點(diǎn)。

以下的話術(shù)就是正確的話術(shù)：

“蜜斯，這是我們剛到的秋冬最新款，我來(lái)給您介紹……”（正確，開(kāi)門見(jiàn)山）

“蜜斯，您眼光真好，這件上衣是今年秋冬最流行的…款式，走在大街上顯得非常地不同凡響，請(qǐng)您試一下，這邊請(qǐng)！”（正確，新款加贊美）

“蜜斯，您好，這款是今年夏天最流行的軍裝風(fēng)格，呢紅色褲子，海軍條紋上衣，穿上后顯得您非常帥氣，我?guī)湍阍嚧┫?，看是不是稱身？這邊請(qǐng)！”（正確，突出新款的特點(diǎn)）

“蜜斯，您好，這是我們最新款的吊染連衣裙，是今年夏天的流行款，吊染風(fēng)格非常受歡迎，這邊請(qǐng)?jiān)嚧┫?！”（正確，表達(dá)新款的暢銷）

“蜜斯，這款長(zhǎng)裙，是今年夏天的流行時(shí)尚，采用垂墜質(zhì)感的面料，非常的貼和皮膚，穿在身上，充實(shí)顯示出您的曲線美，多層飄逸的設(shè)計(jì)，顯得您頗有風(fēng)情，來(lái)我?guī)湍愦钆湓嚧┫?，這邊請(qǐng)?jiān)嚧?！”（正確，突出新款式的利益點(diǎn)）

“蜜斯，您眼光真好，這款包是今年春夏最流行的休閑款式，油牛皮手拎包，和正裝休閑裝很好搭配?！保ㄕ_，突出新款的賣點(diǎn)）

以下的話術(shù)就是錯(cuò)誤的語(yǔ)言，一般會(huì)得到客人的拒絕：

“蜜斯，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有興趣？”（錯(cuò)誤，“沒(méi)有”）

“蜜斯，夏衣新款剛剛上市，您要不要試穿下？”（錯(cuò)誤，“不用了”）

“蜜斯，冬裝新款剛剛上市，您要不要看下？”（錯(cuò)誤，“不用了”）

“蜜斯，這是我們的最新款，你喜歡嗎？”（錯(cuò)誤，“一般”）

“蜜斯，今年流行金色，你喜歡嗎？”（錯(cuò)誤，“不喜歡”）

開(kāi)場(chǎng)技巧二：促銷開(kāi)場(chǎng)

零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為發(fā)賣的重要手段，那么促銷的開(kāi)場(chǎng)就是服裝導(dǎo)購(gòu)會(huì)經(jīng)常用到的開(kāi)場(chǎng)技巧，同時(shí)促銷又是晉升業(yè)績(jī)很好的方法。然而：

太多的促銷被我們終端的導(dǎo)購(gòu)白白浪費(fèi)了，為啥子恁地說(shuō)呢？

培訓(xùn)的課堂，進(jìn)行到這里的時(shí)候，我都會(huì)讓前排的幾個(gè)學(xué)員，依次把下面的一個(gè)信息用她自己的語(yǔ)言傳遞給大家：

“蜜斯，我們店里正在做活動(dòng)，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！”

他們傳遞出來(lái)的效果都險(xiǎn)些沒(méi)有區(qū)分，我就讓最后一個(gè)學(xué)員按照我說(shuō)的方法來(lái)傳遞這句話：讀到這句話中紅字的部分，頓時(shí)用重音，用很大的聲響，別管那么多。

她讀完然后，效果出來(lái)了，我問(wèn)他們后排的學(xué)員，你們覺(jué)得他們哪個(gè)人的語(yǔ)言聽(tīng)起來(lái)是最劃算的？

大家無(wú)一例外地回答，是最后一位學(xué)員，用重音傳遞出來(lái)的語(yǔ)言效果讓人覺(jué)得是最劃算的！

列位，可見(jiàn)同樣的一家服裝店，在做著同樣的促銷活動(dòng)，賣著同樣的貨色，為啥子在不同導(dǎo)購(gòu)的嘴里說(shuō)出來(lái)的效果是完全不同的呢？你們注重過(guò)這個(gè)問(wèn)題嗎？我要表達(dá)的就是--

運(yùn)用重音、興奮的促銷語(yǔ)言才能激起客人的興奮，以下的話術(shù)我們認(rèn)為是正確的：

“哇！蜜斯，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！”（正確，突出重音）

“您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場(chǎng)貨色88折，凡購(gòu)滿1000元即可送……”（正確）

“您好，蜜斯，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)5折。”

（正確，縱然9折，你也要把9那個(gè)字眼說(shuō)得很瘋狂的樣子）

“蜜斯，您來(lái)得正好，我們店正在搞活動(dòng)，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！”（正確）

“您好，蜜斯，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)88折?！保ㄕ_）

促銷語(yǔ)言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎？能運(yùn)用的好嗎？

開(kāi)場(chǎng)技巧三：贊美開(kāi)場(chǎng)

贊美重要性這里不再重復(fù)羅嗦了，在前邊《超級(jí)贊美之不露陳?ài)E》訓(xùn)練里說(shuō)得很清楚了。贊美是很好的開(kāi)場(chǎng)技巧之一。

以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù)：

“蜜斯，您真有眼光，您手里拿的是我們秋冬的最新款……”（正確）

“蜜斯,您氣質(zhì)真好，……”（正確）

“蜜斯，您身材真好，我在這里干這么長(zhǎng)時(shí)間，有您這樣身材沒(méi)幾個(gè)……”（正確）

到位的贊美必將讓那一些愛(ài)美的女士心花盛開(kāi)，她想，媽的，錢給誰(shuí)都是給，給就給的開(kāi)心。

開(kāi)場(chǎng)技巧四：唯一性開(kāi)場(chǎng)

物以稀為貴，對(duì)于客人喜歡的貨色，你都要表達(dá)出機(jī)會(huì)難得的效果，促使客人當(dāng)下決定購(gòu)買，由于走出了你店的客人，就不再受你的影響，消失在模糊不清人海，我們沒(méi)有她（他）的電話，沒(méi)有她（他）的手機(jī)，沒(méi)有她（他）的mail，也沒(méi)有她（他）的QQ，所以所能做的就是在當(dāng)下買單。

以下的話術(shù)是正確的打造“唯一性”的話術(shù)：

“我們促銷的時(shí)間就是這2天，過(guò)了就沒(méi)有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候……不然您得多花好幾百元，那一些錢拿來(lái)多買雙鞋多好……”（正確，打造促銷時(shí)間的唯一性，機(jī)會(huì)難得，同時(shí)要注重重音的表達(dá)）

“蜜斯，我們的這款裙子是法國(guó)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式，為了包管款式的唯一性，這款是海內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個(gè)款已經(jīng)未幾了，建議趕快試試?！保ㄕ_，打造貨色款式的唯一性，機(jī)會(huì)難得）

開(kāi)場(chǎng)技巧五：打造熱銷開(kāi)場(chǎng)：

當(dāng)客人表現(xiàn)出對(duì)某款衣服好感時(shí)，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氛圍。

下面的話術(shù)是我們建議采取的：

“這是我們品牌重點(diǎn)推出的秋冬最新款毛衣，在我們廣州的店鋪，這個(gè)款已經(jīng)賣斷碼了，在我們店只有2件了，建議你試試，我?guī)湍纯从袥](méi)有您合適的碼?！保ㄕ_）

開(kāi)場(chǎng)技巧六：功能賣點(diǎn)

在服飾業(yè)貨色競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化的今天，貨色在設(shè)計(jì)、功能的差異性最具競(jìng)爭(zhēng)力的賣點(diǎn)，這種賣點(diǎn)的獨(dú)特性，在別的品牌沒(méi)有的特性是好的開(kāi)場(chǎng)介紹方法之一。比如下面的例子：

“蜜斯，這件上衣正好是我們品牌今夏特別設(shè)計(jì)的款式,而且是采用特殊面料和制作工藝……，對(duì)于電腦、電視等具有特別防輻射的功能!上下班都能保護(hù)您身體的康健。”（正確，突出功能性）

六種開(kāi)場(chǎng)技巧，中國(guó)服飾業(yè)服裝辦事足夠可以用在天南海北，六種開(kāi)場(chǎng)經(jīng)常可以組合運(yùn)用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等所在多有，看現(xiàn)場(chǎng)辦事客人的需要，任何時(shí)間爛熟于胸，脫口就出。服裝發(fā)賣技巧1

一、導(dǎo)購(gòu)迎賓前的錯(cuò)誤動(dòng)作

走進(jìn)天下各地的阛阓 huán huì(1).街市；街道。(2).借指店鋪；商業(yè)。(3).借指民間。除開(kāi)能看見(jiàn)琳瑯滿目的各色商品外，導(dǎo)購(gòu)員也是你不能不看見(jiàn)的“陳列”，目前大阛阓各專柜在裝修上都舍得花大本錢，陳列上也開(kāi)始越來(lái)越在意，請(qǐng)專業(yè)的陳列師在店內(nèi)擺設(shè)，就是說(shuō)硬件的建設(shè)已經(jīng)日趨完善了。那么軟件呢？就是說(shuō)我們店里那一些活生生的導(dǎo)購(gòu)員的辦事如何呢？

出于工作的需要，經(jīng)常出入到天下各色阛阓，走進(jìn)阛阓，那活生生的“陳列”導(dǎo)購(gòu)卻有獨(dú)特的一番風(fēng)景，導(dǎo)購(gòu)在店里沒(méi)有客人的時(shí)候動(dòng)作各色各樣，有聊天的、有靠著收銀臺(tái)發(fā)呆的、有對(duì)著鏡子打疊頭發(fā)的、有站在門口倚門而笑的、有修指甲摳指頭的……

在上海徐家匯的一家名氣不小的阛阓，我走進(jìn)一個(gè)品牌專柜，那個(gè)導(dǎo)購(gòu)靠在收銀臺(tái)上，竟然把鞋子都脫掉在那晾腳！看見(jiàn)我走了進(jìn)去，頓時(shí)順腳把鞋穿上，來(lái)一句“歡迎光臨，請(qǐng)隨便看看”；在另外一個(gè)阛阓看見(jiàn)一個(gè)專柜的導(dǎo)購(gòu)站在收銀臺(tái)里，當(dāng)真地?fù)缸约旱氖诌`，我想進(jìn)去看個(gè)究竟，看見(jiàn)我進(jìn)去，她放下手來(lái)句“請(qǐng)隨意看看，喜歡的話試一下”，晃了一圈我走了出來(lái)，反顧時(shí)，她接續(xù)在那摳她的手違。“喜歡的話試一下，我頂你個(gè)肺?。　?/p>

培訓(xùn)的課堂上，我經(jīng)常問(wèn)身為店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)的學(xué)員，如果你們是客人，走進(jìn)店里看見(jiàn)情形是這樣的話，你感覺(jué)舒服嗎？你對(duì)這個(gè)品牌會(huì)認(rèn)可嗎？你會(huì)由于辦事而進(jìn)入試穿來(lái)產(chǎn)生購(gòu)買嗎？

回答清一色是不是定的，有學(xué)員回答，縱然想購(gòu)買，也會(huì)殺個(gè)價(jià)，價(jià)格合適就買。列位，辦事打折了，就意味著商品的價(jià)格要打折，你樂(lè)意按客人的要求打折嗎？

上節(jié)談到店里沒(méi)有客人的時(shí)候，正確的導(dǎo)購(gòu)動(dòng)作是忙碌，而毫不是以上的辦事動(dòng)作，忙碌的導(dǎo)購(gòu)讓走在外面的客人看在眼里，認(rèn)為這家店的生意好，生意好就是貨色好，既然貨色好，就會(huì)潛意識(shí)地走進(jìn)去看看，有沒(méi)有自己合適的，只有看看的人多了，生意就好了。

二、導(dǎo)購(gòu)的口頭禪：“沒(méi)有人”。

“沒(méi)有人”是由于導(dǎo)購(gòu)的錯(cuò)誤動(dòng)作，錯(cuò)誤的動(dòng)作驅(qū)趕門外的客人。

巡場(chǎng)到某個(gè)我辦事的品牌專柜，看見(jiàn)幾個(gè)導(dǎo)購(gòu)無(wú)所事事的閑聊，我問(wèn)生意怎么樣？他們抱怨說(shuō)：王老師，這個(gè)月很差啊；我問(wèn)：為啥子？他們同一的回答“沒(méi)有人”?！皼](méi)有人”是全中國(guó)的導(dǎo)購(gòu)在服裝生意不好時(shí)回答的標(biāo)準(zhǔn)同一答案。

人都跑那里去了？別的品牌為啥子賣得那么好？“他們位置好”、“他們是大品牌”、“他們有活動(dòng)”、“他們貨色設(shè)計(jì)的好”……

今天我來(lái)告訴列位，人跑哪里去了，為啥子縱然有人也不會(huì)進(jìn)你的店？由于客人路過(guò)你的店的時(shí)候，本來(lái)要進(jìn)去的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：你們有無(wú)所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有趿拉兒晾腳的……客人就彎到其他家店去了！

這樣你店里的人就更加的少，店里的人更加少，導(dǎo)購(gòu)就更加地聊天、發(fā)呆、無(wú)所事事、抱怨……這樣你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入惡性循環(huán)。直到有一天，阛阓找到專柜說(shuō)，邊廳這個(gè)位置你要讓一讓了，別的品牌承包全年業(yè)績(jī)拿下了，你只好到了中島的位置。中島的日子更加地難熬，直到有一天，阛阓找到專柜說(shuō)，這個(gè)位置有品牌看中了，你們的業(yè)績(jī)太差，要清場(chǎng)了……

品牌就是這樣此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的導(dǎo)購(gòu)們呢？今天不努力工作，明天努力找工作。

另外，也經(jīng)常見(jiàn)到導(dǎo)購(gòu)們更加典型的動(dòng)作是這樣的：

一個(gè)邊廳的導(dǎo)購(gòu)和對(duì)面中島的導(dǎo)購(gòu)，兩家隔著走道聊天，唾沫橫飛，口水從這邊打到那邊，從那邊打到這邊。這個(gè)不說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)還能夠做到一邊兒聊天，一邊兒不誤歡迎，看見(jiàn)客人過(guò)來(lái)，來(lái)上一句“歡迎光臨，請(qǐng)隨意挑挑，隨意看看”，然后繼續(xù)聊……

三、迎賓：贏在起點(diǎn)，迎賓是品牌形象

按照我們培訓(xùn)理念的要求，迎接客人進(jìn)店之前導(dǎo)購(gòu)正確的動(dòng)作是忙碌，忙碌的服裝門店無(wú)形之中晉升客人的進(jìn)店率。歡迎以前的內(nèi)容，我們接續(xù)接著向列位闡述下面的內(nèi)容。

導(dǎo)購(gòu)在店里一片忙碌的時(shí)候，客人上門了?？腿说絹?lái)的時(shí)候，就進(jìn)入《導(dǎo)購(gòu)發(fā)賣辦事技巧--六脈神劍》的篇和章。六脈神劍，一把無(wú)形的劍，天龍八部中云南大理段氏家族橫行江湖的武林秘籍。今天這部秘籍將為服裝辦事的導(dǎo)購(gòu)所用，用于終端辦事客人的六脈神劍，一招一式是如何地展開(kāi)，以下的篇和章將為您呈現(xiàn)。

迎賓，對(duì)于服飾業(yè)品牌專柜或者是品牌專賣店，有著至關(guān)重要的作用，它是品牌的門面，是辦事形象的窗戶，其儀容儀表禮貌素質(zhì)、辦事水準(zhǔn)將給客人留下第一印象，對(duì)服飾業(yè)客人的購(gòu)買行為產(chǎn)生極其重要的影響。

1、品牌服裝應(yīng)同一迎賓語(yǔ)

結(jié)合服飾業(yè)品牌服裝辦事的特性，迎賓語(yǔ)的同一更能體現(xiàn)出品牌辦事的價(jià)值，在前邊章節(jié)談到的麥當(dāng)勞的案例中，客人走進(jìn)麥當(dāng)勞在全中國(guó)的任何一家餐廳，聽(tīng)到的第一句話就是“歡迎光臨麥當(dāng)勞”，沒(méi)有別的迎賓語(yǔ)言。

目前我國(guó)服飾業(yè)品牌LOGO大多數(shù)的品牌采用英文，許多時(shí)候，我走進(jìn)這些英文店牌的男裝品牌專柜，導(dǎo)購(gòu)很熱情地“歡迎光臨、隨意看看”，我掃了一眼沒(méi)有喜歡的，就邁出這家店，聽(tīng)到導(dǎo)購(gòu)熱情的送客“請(qǐng)慢走”，惟獨(dú)缺憾的就是，已經(jīng)走出這家店的我不知道這是個(gè)啥子品牌的男裝，就恁地擦肩而過(guò)。

佛說(shuō)，宿世五百次回眸,才換來(lái)今生的擦肩而過(guò)。那位辦事的導(dǎo)購(gòu)她不知道，我和她宿世500次的回眸，在今天的擦肩而過(guò)就這樣白白過(guò)去了。

所以服飾業(yè)品牌服裝迎賓的語(yǔ)言同一成為必要，也是經(jīng)營(yíng)品牌的必須。

一般最簡(jiǎn)單的迎賓語(yǔ)，同一就是“歡迎光臨某某品牌”。舉個(gè)例子，前幾天辦事了一個(gè)知名包類品牌，叫“迪桑娜”，她的LOGO是“Dissona”，路過(guò)的客人也許看不懂啊，那么進(jìn)店的客人就會(huì)同一聽(tīng)到這樣的迎賓語(yǔ)：“歡迎光臨迪桑娜”，深圳的迎賓語(yǔ)是這個(gè)，上海首都的迎賓語(yǔ)也都是這個(gè)，全中國(guó)所有迪桑娜品牌的專柜和專賣店也都是“歡迎光臨迪桑娜”，品牌傳播的威力你便可想而知。

那么錯(cuò)誤的迎賓語(yǔ)就是：“歡迎光臨”、“隨意看看”、“隨意挑挑”，還曾聽(tīng)過(guò)一個(gè)“進(jìn)來(lái)看看，買不買不要緊”的……恁地沒(méi)有品牌傳遞的迎賓語(yǔ)在品牌服裝經(jīng)營(yíng)中是有瑕疵的。

二、標(biāo)準(zhǔn)迎賓動(dòng)作

動(dòng)作，許多的發(fā)賣員都對(duì)動(dòng)作不以為然，認(rèn)為在發(fā)賣的過(guò)程中“說(shuō)”是最重要的，如何說(shuō)的好聽(tīng)。許多的導(dǎo)購(gòu)也是恁地認(rèn)為，說(shuō)是最重要的。果真是這樣嗎？

分享一個(gè)游戲：

培訓(xùn)界一個(gè)非常有名的游戲是這樣的，我伸出一根手指，問(wèn)在座的學(xué)員“這是幾？”，“一”，大家異口同聲，我伸出兩根手指，問(wèn)“這是幾？”，“二”，大家異口同聲，我伸出三根手指，問(wèn)“一加一等于幾？”，“三”，大家異口同聲，再反復(fù)問(wèn)“一加一等于幾”，“三”，大家還有大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑，一加一等于三??？

我問(wèn)為啥子？大家說(shuō)是我誤導(dǎo)的；我問(wèn)，是啥子誤導(dǎo)的？大家回答是我的三根手指誤導(dǎo)了大家，大家險(xiǎn)些沒(méi)有聽(tīng)我的語(yǔ)言內(nèi)容。

本書(shū)序言里談到，在人與人之間溝通中，行為學(xué)研究得出這樣的結(jié)論：溝通的各種影響因素中，83%來(lái)自視覺(jué)、11%來(lái)自聽(tīng)覺(jué)、3.5%來(lái)自嗅覺(jué)、1.5%來(lái)自觸覺(jué)、1%來(lái)自味覺(jué)。就是說(shuō)視覺(jué)在溝通中是最大的影響因素，這就詮釋了上面的培訓(xùn)游戲中視覺(jué)的影響力。

服裝的發(fā)賣辦事也是如此！語(yǔ)言的影響力只有11%，說(shuō)十句話客人只能聽(tīng)到一句，你說(shuō)我們的質(zhì)量很好，客人想你肯定說(shuō)自家的工具好，而且還不信賴。動(dòng)作，視覺(jué)，這是影響力中最為關(guān)鍵的因素。不信可以看看下面的案例：

案例：萬(wàn)寶龍的辦事動(dòng)作

一次，走進(jìn)萬(wàn)寶龍的專柜前，看中一款筆，指問(wèn)導(dǎo)購(gòu)員可否拿出來(lái)看看，導(dǎo)購(gòu)頓時(shí)說(shuō)，可以，請(qǐng)稍等下。她拉開(kāi)一個(gè)抽屜，拿出一個(gè)托盤，托盤上一雙白手套，她首先帶上手套，然后拿出鑰匙打開(kāi)柜臺(tái)，雙手取出那支筆，用綢布擦了一番，然后雙手托筆給我展示了一下，然后打開(kāi)來(lái)，給我看，開(kāi)始介紹筆的特點(diǎn)……我問(wèn)多少錢？她回答：1980。

列位，培訓(xùn)的課堂我經(jīng)常恁地問(wèn)學(xué)員，你如果是那個(gè)賣筆的導(dǎo)購(gòu)，你會(huì)以啥子樣的動(dòng)作把筆拿給我看呢？在沿海的城市，學(xué)員雙手拿筆出來(lái)遞給我，在內(nèi)地，經(jīng)常也有學(xué)員單手抓起筆就給我的，然后我問(wèn)在場(chǎng)的學(xué)員，你們認(rèn)為這只筆值多少錢呢？單手遞筆的那只筆，大家說(shuō)2元，那個(gè)雙手遞的筆，大家說(shuō)10元。

想必我羅嗦了半天，大家已經(jīng)明了，動(dòng)作的重要性了。“說(shuō)”其實(shí)在服裝辦事的過(guò)程中不是最重要的，對(duì)客人的最重要的影響因素是視覺(jué)，是客人所看見(jiàn)的一切，那么在導(dǎo)購(gòu)辦事過(guò)程中，就是導(dǎo)購(gòu)的動(dòng)作。

現(xiàn)在回到導(dǎo)購(gòu)迎賓的動(dòng)作，迎賓的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作有兩種站姿供選擇：

“八字步”

肢體站立、雙腳八字站開(kāi)

兩手自然交織，放在腹前

面帶親和、輕輕微笑、語(yǔ)氣平和、迎賓語(yǔ)吐字清晰，脫口而出！

如果是有的女孩導(dǎo)購(gòu)八字步兩腿不能合攏的話，可以采用“丁字步”：

肢體站立、雙腳丁字站開(kāi)

兩手自然交織，稍微上提，放在腹前

面帶親和、輕輕微笑、語(yǔ)氣平和、迎賓語(yǔ)吐字清晰，脫口而出！

導(dǎo)購(gòu)迎賓的動(dòng)作是需要平日演練的，列位都會(huì)注重到，現(xiàn)在街頭的美容美發(fā)店晨早上班之前，員工都會(huì)調(diào)集在店前，又是跳舞又是演練迎賓，競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果比拼的就是辦事。

關(guān)于平時(shí)的演練，給大家兩種方法，一是上班歡迎客人前對(duì)著鏡子自己練，自己給自己糾正；第二種方法是兩個(gè)導(dǎo)購(gòu)對(duì)著練，相互指正；時(shí)間不必太長(zhǎng)，每天5分鐘，哪怕1分鐘，只要能對(duì)峙。

我經(jīng)常問(wèn)那一些現(xiàn)場(chǎng)的學(xué)員，“你們能做到嗎？”，“能！”大家同聲回答，“能對(duì)峙嗎？”，“能！”大家異口同聲。

其實(shí)我的內(nèi)心在想，你們真的能嗎？

列位，請(qǐng)問(wèn)每天對(duì)峙熬煉身體的，請(qǐng)舉手看看。

凡是寥寥無(wú)幾，所以說(shuō)了不等于能做到，貴在對(duì)峙，把簡(jiǎn)單的動(dòng)作對(duì)峙反復(fù)地做，養(yǎng)成習(xí)氣就是勝利！

第五篇：諾基亞手機(jī)銷售技巧培訓(xùn)資料

諾基亞手機(jī)不但口碑好，而且其對(duì)經(jīng)銷商的銷售培訓(xùn)業(yè)獨(dú)具特色，小編就收集了，諾基亞對(duì)經(jīng)銷商銷售技巧培訓(xùn)的資料，以供參考。

一、基本資料介紹

諾基亞公司在輔導(dǎo)其經(jīng)銷商在推介產(chǎn)品時(shí)的特色鮮明，現(xiàn)就其“目標(biāo)用戶群”和“獨(dú)有賣點(diǎn)”推銷方法向大家介紹一下，以便大家在手機(jī)銷售過(guò)程中能靈活運(yùn)用，提高銷售技巧。

在推銷每款手機(jī)時(shí)，諾基亞公司一直強(qiáng)調(diào)其銷售人員首先要清楚知道：“目標(biāo)用戶群?！奔疵靠钍謾C(jī)的各種潛在顧客，如諾基亞3330中文的“目標(biāo)用戶群”為：

1、年齡在20—40歲之間，以20歲—25歲的年輕人為主;

2、喜愛(ài)社交的年輕人;

3、心理、精神上年輕的人;

4、喜歡娛樂(lè)及自我展示的用戶。

所以只要清楚知道諾基亞品牌手機(jī)的“目標(biāo)用戶群”結(jié)構(gòu)，那么在銷售時(shí)就能面對(duì)各種客人，介紹相應(yīng)的各款手機(jī)，而避免盲目的推銷。那怎樣確定“目標(biāo)用戶群”呢?首先可從廠家提供的宣傳資料獲知，另外，也可從此款機(jī)之前是否有相似的系列產(chǎn)品來(lái)判定“目標(biāo)用戶群”，如3330和3310的目標(biāo)及用戶群就差不多。最后一個(gè)方法就是以自己的實(shí)際銷售經(jīng)驗(yàn)去總結(jié)出大致的“目標(biāo)用戶群”，通過(guò)大家討論就可以得出。

找到目標(biāo)是第一步，跟著就是向顧客介紹手機(jī)的“獨(dú)有賣點(diǎn)”。如諾基亞3330中文機(jī)的獨(dú)有賣點(diǎn)為：

1、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù);

2、動(dòng)畫(huà)屏幕保護(hù)，并且可下載;

3、新游戲“彈珠臺(tái)”;

4、內(nèi)置電話簿100個(gè)，并可復(fù)制。

各款手機(jī)的“獨(dú)有賣點(diǎn)”可從手機(jī)的包裝盒上得知，一般情況下，機(jī)盒上標(biāo)明此款手機(jī)的特別功能即是此款機(jī)的“獨(dú)有賣點(diǎn)”。找到“獨(dú)有賣點(diǎn)”后，那么，在推銷時(shí)就可按“F(功能)——A(優(yōu)點(diǎn))——B(好處)這樣的順序向客人推介手機(jī)，即先介紹此款手機(jī)有什么功能，接著說(shuō)明這些功能的優(yōu)點(diǎn)，最后介紹這些功能會(huì)給你帶來(lái)什么好處。只要順著這個(gè)順序向顧客介紹手機(jī)，就能一步一步引導(dǎo)顧客從不認(rèn)識(shí)到熟悉，從淺到深地認(rèn)識(shí)你所介紹的手機(jī)，從而讓他對(duì)你所介紹的手機(jī)愛(ài)不惜手，最后決定購(gòu)買，從而順利達(dá)到我們的目標(biāo)——成功銷售。

舉例如下：諾基亞3330中文——F(功能)：內(nèi)置電話簿——A(優(yōu)點(diǎn))：多達(dá)100個(gè)條目和內(nèi)

置電話簿，并支持中文電話簿輸入和查找——B(好處)：

1、符合中國(guó)人的生活習(xí)慣;

2、聯(lián)系更迅速;

3、操作更簡(jiǎn)便。又如諾基亞8310中文——F(功能)：內(nèi)置收音機(jī)——A(優(yōu)點(diǎn))：可象使用普通調(diào)頻收音機(jī)一樣，使用手機(jī)中的收音功能聽(tīng)音樂(lè)——B(好處)：

1、在收聽(tīng)廣播時(shí)，可照常使用手機(jī)的其它功能，如游戲、WAP瀏覽和拔打電話;

2、只需攜帶一個(gè)產(chǎn)品，即可使用兩個(gè)產(chǎn)品(手機(jī)和調(diào)頻收音機(jī))的功能。

另外，在推介某一新款機(jī)時(shí)，最好能把此款機(jī)與該品牌之前相似的機(jī)型作個(gè)對(duì)比，這樣就能做到心中有數(shù)，從而更好地發(fā)揮“FAB”的功效。

諾基亞公司的 “目標(biāo)用戶群”和“獨(dú)有賣點(diǎn)”和“FAB”推銷方法，是諾基亞公司在其長(zhǎng)期的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)出來(lái)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，具有良好的實(shí)際指導(dǎo)效果。希望公司員工在自己的銷售工作中運(yùn)用該方法時(shí)舉一反三，以專業(yè)的推銷技巧創(chuàng)造自己最輝煌的銷售業(yè)績(jī)!

二、向顧客介紹時(shí)注意事項(xiàng)：

1.看什么人用手機(jī)，就推銷什么功能的手機(jī)，比如老人，那就給推薦幾款功能少，按鍵大，屏幕字大的手機(jī)，機(jī)子要皮事等。

2.要問(wèn)客戶需要什么功能的

3.什么價(jià)位的

4.先介紹一款機(jī)型，不要把你們品牌的所有機(jī)型都介紹了，這樣會(huì)讓客戶感到頭暈，不知哪個(gè)好了。一款一款的介紹，客戶不喜歡這款再說(shuō)下一款。

5.多為客戶著想，把手機(jī)的功能說(shuō)的人性化，又不是大白話，讓用戶能聽(tīng)懂，語(yǔ)速要中等，不要太快，這樣說(shuō)明不了你的口才好，而是聽(tīng)著鬧心。

6.客戶購(gòu)買后一定要在客戶走之間把使用機(jī)子的注意事項(xiàng)再說(shuō)明一下，1是讓客戶感覺(jué)你的服務(wù)好，有可能會(huì)再帶客戶來(lái)。2是說(shuō)明注意事項(xiàng)后，客戶不會(huì)再說(shuō)你在介紹手機(jī)時(shí)沒(méi)有說(shuō)明，再與你找后帳，不要給自己找事。

其它的只有你真正的干上這份工作才能體會(huì)到的，這是個(gè)隨機(jī)應(yīng)變的工作，不能用一個(gè)模式去套。

三、具體實(shí)例分析

案例一：客人問(wèn)手機(jī)可不可以便宜?

1、營(yíng)業(yè)員首先要用肯定的態(tài)度回答客人這是實(shí)價(jià)，打消客人削價(jià)的念頭。

如回答時(shí)：不好意思，這個(gè)價(jià)錢是公司規(guī)定的，是全國(guó)統(tǒng)一的定價(jià)，您先請(qǐng)坐下，慢慢看一下，好嗎?

2、客人仍抱著有得便宜的希望，猶豫不決。

A、主動(dòng)向客人解釋我們服務(wù)的承諾，我們的優(yōu)勢(shì)。

如：拿宣傳單向客人解釋，用肯定的語(yǔ)氣告訴客人，我們銷售的手機(jī)絕對(duì)100%的原裝行貨，告訴客人這里買的手機(jī)7天包退換，30天內(nèi)包換，一年內(nèi)全國(guó)聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)保修，終生保養(yǎng)，讓客人覺(jué)得售后有保障。

B、如果客人選中了某一手機(jī)，我們可以插上卡，教客人調(diào)功能，并說(shuō)明此機(jī)的主要特色，以及讓客人試打，這種做法，讓客人感到不買都不好意思。

案例二：遇上客人買手機(jī)還價(jià)十分離譜(說(shuō)我們的貨貴)：

C、我們明知客人在說(shuō)謊，但切不可故意揭穿他。

D、可以引用一些其它牌子相同價(jià)格的手機(jī)，并解說(shuō)某一手機(jī)外形、功能、質(zhì)量與其它手機(jī)的區(qū)別。

E、要耐心且溫和地向客人解釋：我們的手機(jī)是包括外殼、主機(jī)、電池、耳機(jī)等均由某公司直接生產(chǎn)，且是有質(zhì)量問(wèn)題實(shí)行國(guó)家規(guī)定的三包政策，也可運(yùn)用案例一2的A、B點(diǎn)。

案例三：顧客為幾個(gè)人一齊時(shí)：

A、應(yīng)付一個(gè)客人要堅(jiān)持一對(duì)一的服務(wù)。

B、兩個(gè)店員要有主次之分，不可隨便插口。

C、其他人員只能充當(dāng)助手，協(xié)助銷售。例如：幫找配件，遞交包裝盒等。

案例四：客人太多時(shí)：

A、不可只顧自己跟前的客人。

B、同時(shí)和其他圍觀的客人打招呼，如：

a、點(diǎn)頭微笑說(shuō)歡迎光臨，有什么可以幫到您。

b、請(qǐng)隨便睇睇，有也幫到你

c、如短時(shí)間可以搞定的買賣，先搞定。

d、或通知其他店員先招呼。

案例五：手機(jī)顏色缺貨或其他產(chǎn)品缺貨。

A、建議客人用其他顏色的機(jī)或其他型號(hào)的機(jī)。

B、如客人堅(jiān)持要求缺貨的機(jī)，我們可以給同型號(hào)的但不同顏色的機(jī)代用。前提是：

a、從倉(cāng)庫(kù)或其它檔口確認(rèn)有客人需要的顏色，最遲第二天能有貨。

b、講清楚代用的機(jī)不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超過(guò)第二天，并在單上注明換機(jī)日期和顏色，避免日后誤解。

c、留下客人的聯(lián)系電話，機(jī)一到就通知他。

d、叫客人留下訂金，盡快幫他解決所需的機(jī)

案例六：銷售時(shí)遇到客人投訴：

1、客人投訴，都是心中有氣，我們要態(tài)度溫和，禮貌地請(qǐng)客人到休閑椅去坐，奉上茶水，平息他的怒氣。

2、要細(xì)心聆聽(tīng)客人的投訴，了解問(wèn)題后，盡快給客人解決。

3、對(duì)于解決不了的問(wèn)題，要及時(shí)通知零售店相關(guān)人員。

手機(jī)銷售技巧案例十一：客人購(gòu)買手機(jī)后(包換期內(nèi))，回來(lái)認(rèn)為有質(zhì)量問(wèn)題：

A、先了解情況，后試機(jī)，作出判斷，是否是顧客心理作用(比如手機(jī)聽(tīng)筒聲音小)，盡量說(shuō)服客人不要換機(jī)。

B、如有質(zhì)量非人為問(wèn)題，按公司有關(guān)規(guī)定去做，讓客人滿意離開(kāi)。案例七：同事之間要相互密切配合。

A、在銷售過(guò)程中要懂得做戲，讓客人得到一種心理上的滿足(價(jià)格上)。

B、在做銷售資料時(shí)，要相互配合。

C、在客人處于猶豫不決時(shí)，要配合，起到推波助瀾的作用。

D、在處理投訴時(shí)，要一主一次進(jìn)行配合，圓滿解決問(wèn)題。

E、當(dāng)與客人溝通到?jīng)]有話題時(shí)，也要及時(shí)給自己臺(tái)階下，換另一個(gè)員工去跟客人溝通。

案例八：客人說(shuō)告訴我你們經(jīng)理的電話，這個(gè)問(wèn)題我要跟他親自談。

A、不好意思，我不知道我們經(jīng)理的電話號(hào)碼!(肯定的語(yǔ)氣)

B、您這個(gè)問(wèn)題，我們會(huì)讓您滿意地得到解決，您看這樣解決是否滿意。

C、如解決B案行不通，則與直屬上司聯(lián)系。

案例九：當(dāng)客人投訴我們所售產(chǎn)品的質(zhì)量有問(wèn)題。

A、任何產(chǎn)品在批量生產(chǎn)過(guò)程中都有一定的次品率，特別是手機(jī)，這種高科技、高集成化的商品更是復(fù)雜化，這也是眾廠家為何要在各地都設(shè)立維修中心的原因所在。

B、由此對(duì)您帶來(lái)的不便和煩惱我們深表歉意。(如有必要可以送一個(gè)禮品給他)。

案例十：當(dāng)顧客只是來(lái)隨便參觀或咨詢一些問(wèn)題時(shí)：

A、不能有冷落客人的感覺(jué)，做到來(lái)者都是客，進(jìn)門三分親，我們同樣要熱情招待。

B、主動(dòng)向客人介紹公司的一些優(yōu)勢(shì)資源或有什么促銷活動(dòng)，推銷我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓顧客買不買東西都是一個(gè)樣。

C、派送一些資料給客人帶來(lái)，讓他幫我們做廣告宣傳。如：有什么事情，請(qǐng)拔打我們的熱線電話，或游覽我們的網(wǎng)站。

案例十一：當(dāng)遇到一些很不講道理的客人時(shí)：

A、不能跟顧客爭(zhēng)吵，記?。嚎腿擞肋h(yuǎn)是對(duì)的!

B、依然耐心熱情向客人解釋，盡量與顧客溝通多一點(diǎn)。

C、特殊事情，特殊處理，及時(shí)向上一級(jí)反映此問(wèn)題。

案例十二：送別客人：

A、要更熱情感謝顧客對(duì)我們的信任和支持。

B、目送顧客別離。

C、如有條件亦可送顧客出店門面上口，揮手告別。

D、對(duì)尚有猶豫之心的客人，應(yīng)補(bǔ)充一些話，以增強(qiáng)他的信心，例如：先生，選中這款機(jī)，您真有眼光!

由此可見(jiàn)，諾基亞手機(jī)銷售之所以這么好，不但與產(chǎn)品的質(zhì)量和口碑有很大的關(guān)系，其獨(dú)特的銷售技巧也具有重要的作用。本文首發(fā)于：世界工廠學(xué)堂頻道