第一篇：梵智首屆店長訓(xùn)練營草案

梵智咨詢首屆店長訓(xùn)練營

各參訓(xùn)企業(yè)或者個人，在接到參訓(xùn)通知后，請于開營前4月9日下午2點之前，組織好人員，到鄭州梵智公司指定地點報到。我們將準(zhǔn)備參訓(xùn)人員（住宿，吃飯）安排，簽到，分組等事宜。首屆訓(xùn)練營為期4天，請參訓(xùn)人員攜帶好必備參訓(xùn)物品。（服裝，鞋子，以及個人學(xué)習(xí)物品）。有特殊情況請及時與我們聯(lián)系。聯(lián)系電話：

1.時間：2012年4月10日----2012年4月13日

2.地點：河南省鄭州市XXX綜合場所。

3.人員：所有參訓(xùn)人員及管理人員。

4.內(nèi)容: 針對終端店鋪店長全面事物的培訓(xùn)及管理技能，心態(tài)的提升。

課程安排如下：

4月10日上午我們在培訓(xùn)地點開始簽到點名，下午為企業(yè)管理層的一個課程培訓(xùn)。課程內(nèi)容為（《快樂智慧》或者《心態(tài)智慧》。晚上，我們要將所有參訓(xùn)人員進(jìn)行分隊，每個小隊選出隊長，副隊長，起隊名，口號。

4月11日

6點半-8點1.5個小時的軍訓(xùn)，內(nèi)容有（隊伍的整體訓(xùn)練，編隊行，跑步，軍姿，稍息與立定，左右間轉(zhuǎn)發(fā)，跑步與行走的訓(xùn)練）。

9點-11點溝通能力（上）（一對一，一對多，及時到位，準(zhǔn)確，邏輯思維，語言組織組織）

11點-12點半游戲或者大型游戲（旨在說明道理，增加個人或者團(tuán)隊的思想意識，說明溝通的重要性）

12點半-1點半吃飯休息

1點半軍訓(xùn)科目

2點半--5點半溝通能力（下）

5點半—6點半游戲（放松精神的團(tuán)隊游戲）

7點開飯

8點—11點游戲或者一天的課程或者心理感受分享

11點熄燈睡覺

4月12日

早上6點半-8點，1.5個小時的軍訓(xùn)，內(nèi)容有（隊伍的整體訓(xùn)練，編隊行，跑步，軍姿，稍息與立定，左右間轉(zhuǎn)發(fā)，跑步與行走的訓(xùn)練）。

9點-11點思想和心態(tài)（感性與理性，積極與消極心態(tài)，個人與團(tuán)隊激勵）

12點半吃飯休息。

1點半軍訓(xùn)科目

2點半—6點半執(zhí)行力（理解上傳下達(dá)，以身作則，協(xié)調(diào)組織，溝通）

2點半-6點半（之間）穿插游戲或者場景模擬體驗

7點開飯

8點—11點游戲或者一天的課程或者心理感受分享

11點熄燈睡覺

4月13日

早上6點半-8點，1.5個小時的軍訓(xùn)，內(nèi)容有（隊伍的整體訓(xùn)練，編隊行，跑步，軍姿，稍息與立定，左右間轉(zhuǎn)發(fā)，跑步與行走的訓(xùn)練）。

9點—12點半管理與梯隊（日常事物，人貨場，個人及團(tuán)隊，）

（單店以及區(qū)域團(tuán)隊的后續(xù)梯隊建設(shè)，人員培養(yǎng)，培訓(xùn)，提升等）12點半吃飯休息

1點半軍訓(xùn)科目

2點半—4點半老板心態(tài)（公平，公正，互贏）

4點半—6點半快樂工作，協(xié)作高效。培訓(xùn)營總結(jié)

7點開飯

8點---10點聊天。分享，溝通。

10點睡覺

4月14日

早上6點半—8點1.5小時早操時間（就是軍事匯演項目的各隊之間及整體的一個演練

10點開始首屆梵智店長訓(xùn)練營結(jié)業(yè)大會

軍事匯演，領(lǐng)導(dǎo)講話，頒發(fā)證書（軍事）

結(jié)業(yè)證書（梵智訓(xùn)練營證書）

領(lǐng)導(dǎo)或者老板代表講話，店長代表講話，隊長代表講話

需要：

場地，概況，時間，準(zhǔn)備道具，人員，話筒，照相機(jī)或者攝像。證書。公章。

第二篇：超級店長訓(xùn)練營

超級店長訓(xùn)練營

一 最快成功的三大秘訣：為成功的服務(wù)2 為成功的人合作3 讓成功的人為你服務(wù) 課程提綱

一 金牌店長角色認(rèn)知

二 金牌店長的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

三 金牌店長的人員管理技巧

四 金牌店長的銷售目標(biāo)管理技巧

五 金牌店長的服務(wù)目標(biāo)管理技巧

一店長的角色認(rèn)知：成功門店的關(guān)鍵因素：

開店規(guī)劃，高素質(zhì)團(tuán)隊，賣場管理，店鋪形象，促銷能力，服務(wù)，商品，信息共享系統(tǒng)，優(yōu)秀店長。我是誰？店長是主人，管家，行家，朋友，榜樣，外交家，顧問，老師。3 金牌店長在終端管理中的作用;

A金牌店長在企業(yè)與員工之間的關(guān)系

承上：承擔(dān)責(zé)任，達(dá)成目標(biāo)，執(zhí)行指示。

企下：做好店鋪管理，帶領(lǐng)團(tuán)隊。

左右：協(xié)調(diào)各項資源整合，有效發(fā)揮。

店內(nèi)VIP消費占比為35%是正常。

第三篇：金牌店長訓(xùn)練營總結(jié)

金牌店長訓(xùn)練營總結(jié)

做為摩登經(jīng)典的一員，非常開心有機(jī)會參加金牌店長訓(xùn)練營的課程，在這2天的課程當(dāng)中內(nèi)容十分豐富，包括店內(nèi)管理、業(yè)務(wù)技術(shù)提高、店長執(zhí)行力、團(tuán)隊建設(shè)等等，課程安排井然有序與一線工作聯(lián)系緊密并且把工作中知識點逐一分解然后再將重點綜合起來強(qiáng)化學(xué)習(xí)熟話說：“當(dāng)局者迷旁觀者清”當(dāng)我站在另角度審視工作時我有了全新認(rèn)識，工作中存在盲點同時也升華出許多新思路與方法。我覺得，這不僅僅是一門針對店長的課程，他還能幫助我學(xué)習(xí)如何帶好一個店長，如何帶好一個團(tuán)隊。

首先，培訓(xùn)使我對餐飲經(jīng)營這一行業(yè)有了更加清楚的認(rèn)識，對如何做好一名店長有了更深刻的思考。在培訓(xùn)中，主講王山老師為我們講述了一名店長身兼重任、角色特別的問題，這似乎是一個比較陳舊的話題，但細(xì)細(xì)體會，覺得很有分量。這也使我對店長這一職業(yè)有了更深的思考和更進(jìn)一步的認(rèn)識：作為一名店長，必須具有良好地道德品質(zhì)。同時，我們是社會的一員，必須具有良好地社會公德，有明銳的執(zhí)行力，自覺遵紀(jì)守法，不斷提高個人素質(zhì)。形成良好地職業(yè)道德，為了形成良好的道德品質(zhì)，我們必須熱愛經(jīng)營事業(yè)。具有堅定的職業(yè)信念，追求職業(yè)理想：立足本職，做好工作，維護(hù)公司信譽：具有全局觀念：具有團(tuán)隊精神：此外，作為一名店長，必須具有良好的技術(shù)水平和崗位能力。首先能夠勝任本崗位工作，具有完成本職工作任務(wù)的水平和能力。為了適應(yīng)日趨激烈的競爭，為了保證門店良性循環(huán)方向發(fā)張。我們應(yīng)當(dāng)保證我們始終是高素質(zhì)的店長，具有不斷學(xué)習(xí)、開拓進(jìn)取、不斷提高自己的水平和能力的精神狀態(tài)。

其次，培訓(xùn)為我的管理工作提供了許多方法和策略。在培訓(xùn)中，王老師根據(jù)自己的實際經(jīng)驗介紹了一些做店長的實際工作經(jīng)歷，如何去面對管理和經(jīng)營中出現(xiàn)的種種困難，如何調(diào)整好心態(tài)，如何很好的完成門店的經(jīng)營任務(wù)，給我留下了深刻的印象。在談到管理問題上，王老師強(qiáng)調(diào)了管理就是透過眾人把事情做好，適時調(diào)整和變更自身知識結(jié)構(gòu)的做法，店長要全面掌握經(jīng)營知識，不僅要明白自己企業(yè)的形勢，還要了解其他同行企業(yè)的形勢，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，特別強(qiáng)調(diào)了工作中一定要有目標(biāo)、計劃、行動并且堅持到底！在講述的四種領(lǐng)導(dǎo)方式中，使我了解到不同的員工相應(yīng)的該用什么方式去領(lǐng)導(dǎo)。在談到店鋪營銷問題上，王老師強(qiáng)調(diào)店鋪營銷就是創(chuàng)造一個讓人想進(jìn)的的店，顧客滿意就是我們唯一的最求！在談到門店財務(wù)問題上，講述了專業(yè)的方法，系統(tǒng)分析和評價企業(yè)的過去和現(xiàn)在的經(jīng)營成果。目的是為了了解過去、評價現(xiàn)在、預(yù)測未來，幫助利益關(guān)系改善決策。讓我學(xué)習(xí)到門店提高純收入的四步驟：第一：提高營業(yè)額。第二：提高毛利。第三：控制庫存。第四：控制費用。在談到面對困難如何克服的問題上，提出了如何處理店長與員工之間的關(guān)系，如何實現(xiàn)上下互動，和諧有序的工作方法，建立一個團(tuán)結(jié)合作的工作團(tuán)隊。通過這次培訓(xùn)，我認(rèn)識到在工作中要多加思考，適時改進(jìn)工作的方法和策略，要從多角度去考慮問題，爭取精益求精：要懂得如何去與別人合作，如何與上下級合作，建立融洽的上級關(guān)系。

再次，培訓(xùn)使我對店長的責(zé)任和義務(wù)有了更新的認(rèn)識，對未來的工作充滿了信心和動力。本次培訓(xùn)中，王老師十分注意我們的心理變化，他的講話，從頭到尾始終貫穿一個中心，那就是充滿對店長的期待和鼓勵。其一是期待和鼓勵我們經(jīng)營好門店，為公司發(fā)展做貢獻(xiàn)：其二是期待和鼓勵我們更加理性的認(rèn)識自己的角色，做新時期與時俱進(jìn)的店長：其三是期待和鼓勵我們做一名終身學(xué)習(xí)型店長，做一名能夠不斷適應(yīng)新形勢新知識新環(huán)境的店長：其四是期待和鼓勵我們堅持創(chuàng)新，在經(jīng)營事業(yè)上發(fā)揮自己的聰明才智，爭做行業(yè)的領(lǐng)軍者。這些鼓勵，使我認(rèn)識到，做一名店長不單純是要追求利潤的最大化，還應(yīng)著眼于公司的利益，維護(hù)公司的信譽。通過培訓(xùn)，還使我對未來的工作充滿信心和動力。高爾基曾經(jīng)說過：“只有滿懷自信的人，才能在任何地方都懷有自信沉浸在生活中，并實現(xiàn)自己得意志?！?/p>

新的起點需要新的奮斗，新的奮斗需要旗幟作為引導(dǎo)，這次店長培訓(xùn)就是一面很好的旗幟。我感到通過培訓(xùn)，我在思想上和實踐上都獲得了鼓舞。這次培訓(xùn)，公司花費了很大的費用，付出了艱苦的努力，為此，我對公司給予我們的幫助和指導(dǎo)表示衷心的感謝！

營運部：王鵬飛2012年10月28

第四篇：店長訓(xùn)練營培訓(xùn)感想

店長訓(xùn)練營培訓(xùn)總結(jié)及感想

2010年7月下旬，商場委派營業(yè)部的四名員工參加了北京盛世嘉年第十八期店長訓(xùn)練營的商業(yè)培訓(xùn)，我有幸成為其中一員。通過五天的封閉式培訓(xùn)，我迅速吸收了商業(yè)方面更為專業(yè)的知識內(nèi)容，并且得到了鍛煉。這次培訓(xùn)中劃分了幾個專業(yè)課程，包括店長的價值重塑、顧客風(fēng)格分析與顧問式銷售、銷售技巧訓(xùn)練、終端營銷數(shù)據(jù)分析管理、職業(yè)形象塑造與服裝銷售禮儀、高效能的雙贏溝通技巧、妝容與發(fā)型、商品視覺營銷-VMD的管理與實戰(zhàn)、賣場設(shè)計規(guī)劃、VP情景操作訓(xùn)練會、店鋪運營管理實務(wù)。這些課程都是商業(yè)管理實踐中需要的理論支持，讓我對商業(yè)工作有了更深層次的認(rèn)識。

首先，我認(rèn)識到一名優(yōu)秀的店長的重要意義——店長是企業(yè)經(jīng)營者的雛形；店長是服裝企業(yè)人才成長的必由路徑；店長是企業(yè)經(jīng)營管理意志的核心組織執(zhí)行者。我想從某種程度而言，店長的素質(zhì)決定了企業(yè)發(fā)展的進(jìn)程，或者說決定了企業(yè)的整體素質(zhì)。店長是終端銷售的基層管理者，但是是核心組織執(zhí)行者。管理店鋪的數(shù)量決定的店長的級別，其實銷售經(jīng)理也是終端店鋪店長的“店長”，銷售總監(jiān)就是銷售經(jīng)理的“店長”，以此類推，老板就是所有員工的“大店長”。每一個商業(yè)企業(yè)創(chuàng)業(yè)的都是從一個店鋪開始的。日本崇光百貨也是從一家和服店鋪開始一步步走到今天的。對我們商場管理者而言，我們也是店長，樓層經(jīng)理可以把一個賣場看成一個店鋪，不同的品類也許就是西服和皮鞋在一家店鋪的體現(xiàn)，不同的品牌就是店鋪內(nèi)的SKU，不同的裝修風(fēng)格就是店鋪內(nèi)的每個角落，所有的員工還是你的員工，只是 分在不同的班次里。店鋪管理者的日常工作仍然是一樣的，比如關(guān)注銷售情況，研究客群，分析賣場狀況等等，只是由于級別的不同而關(guān)注的高度不同。一名優(yōu)秀的店長在店鋪中起到的作用對企業(yè)而言有時候是無法估量的。

作為一名商業(yè)工作者，我們要認(rèn)識商業(yè)，了解商業(yè)，也就是說我們要更專業(yè)。在商業(yè)而言，市場就是消費者。消費者就是我們的顧客，我們要了解顧客、體察顧客需求、商品知識過硬，用顧問式的銷售方式讓顧客認(rèn)可我們的專業(yè)性。所以就要提升我們的專業(yè)水平和業(yè)務(wù)能力。銷售技巧首要就是對顧客的了解，在服飾美學(xué)營銷之顧問式銷售課程中，提及的美學(xué)營銷之顧問式銷售要點，是我們必須掌控的幾個方面，消費心理、客戶風(fēng)格、人貨對接及美學(xué)連帶。這些對我們的店員銷售培訓(xùn)工作有很好的指導(dǎo)意義。在消費心理中，店員應(yīng)該了解顧客的消費需求，是品牌消費、性能消費還是個性消費，了解了顧客的消費需求才能為顧客推薦更適合的商品。判斷客戶風(fēng)格的定位，當(dāng)一位顧客進(jìn)入到店鋪，視覺是店員的第一感官，顧客的外形特征是店員能夠迅速做出判斷的。課中重點闡述了如何判斷顧客特征；基本分為四大類——小靜、大靜、小動和大動，另外就是基于這些分類中間的顧客。通過面部特征可將顧客分類，五官較為大氣或秀氣的以大小來分；毛發(fā)、眼睛顏色與膚色反差大小的以清晰度來分，也就是所謂的動靜。一般而言，小靜類客群適合比較素色偏淺的、傳統(tǒng)的、色差小的服飾；大靜類客群適合素色偏深的、較為傳統(tǒng)的、優(yōu)雅的服飾；小動類客群適合個性的、色差較大的、顏色鮮艷的服飾；大動類客群適 合張揚的、極具特點的、顏色艷麗的、色差明顯的服飾。當(dāng)為顧客推薦貨品時，還要學(xué)會適當(dāng)?shù)馁澝李櫩?，把顧客與商品緊密聯(lián)系在一起，這就是我們所說的“人貨對接”。按照人的特點劃分，五官的大小決定了裝飾物的大?。幻娌康那逦葲Q定了服裝的個性程度；臉型的大小決定了服裝的輪廓大?。贿@些都成正比。顏色的搭配也是很重要的，一般顏色都是由淺至深、由艷至濁，根據(jù)上述的分類可以為顧客進(jìn)行推薦。當(dāng)然作為店員銷售時，更要注意的就是顧客的喜好，也許最適合顧客的商品并不是他的喜好，所以在銷售中店員還要主動詢問顧客喜好，再做商品推薦定向。詢問顧客需求時，要明確幾個賣點總結(jié)：適合的人、場合、體型的修飾、搭配、面料、流行元素。跟進(jìn)這些顧客需求為顧客推薦，讓顧客試裝，進(jìn)行連帶搭配銷售。當(dāng)為顧客推薦時一定要用專業(yè)的、具有說服力的話語，對顧客及需求進(jìn)行適當(dāng)分析描述，告訴顧客為顧客推薦商品的理由，最好能夠給顧客營造出相應(yīng)的情景，如辦公室、海邊、郊游等。店員的專業(yè)顧問式銷售會讓顧客更信任更依賴，銷售連帶就會更為自然。如果這些要點在員工培訓(xùn)時能夠充分發(fā)揮，那么當(dāng)?shù)陠T的專業(yè)能力提升的時候就是我們業(yè)績的提升。

在商業(yè)管理方面，店鋪數(shù)據(jù)整理分析是作為管理者的一項重要工作。那么為什么要做店鋪數(shù)據(jù)分析呢？可以多個方面對店鋪進(jìn)行判斷，業(yè)績增減、人員效率、費用控制、平效、銷售利潤、庫存控制等。在日常工作中，很多時候不是沒有進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計，而是沒有進(jìn)行有效的數(shù)據(jù)統(tǒng)計或者沒有找的到有效的分析方法，再有沒有通過分析找到 問題點等等。提高數(shù)據(jù)分析管理能力有4個要點：注重數(shù)據(jù)表現(xiàn)——把曖昧的語言數(shù)據(jù)化；親身處理數(shù)據(jù)——利用工具并親自動手；有效數(shù)據(jù)管理——提取并理解有效數(shù)據(jù)；數(shù)據(jù)分析加工——掌握表格制作和繪圖技巧。在終端數(shù)據(jù)分析的課程中，我更為深刻的了解了數(shù)據(jù)在日常工作中的重要性，以前做的周邊店鋪銷售、月分析等沒有起到應(yīng)有的作用，或者說不太會看，沒有相應(yīng)的幫助，下降和上升沒有明確的分析和判斷?，F(xiàn)在通過合理的數(shù)據(jù)分析可以更為有效的改善店鋪的基本方面。另外銷售目標(biāo)的合理性也對店鋪有著至關(guān)重要的影響，以前經(jīng)常會覺得某廠商的專柜單月銷售任務(wù)過高或過低，過高導(dǎo)致店員如何努力都完不成銷售任務(wù)；而過低導(dǎo)致店員過于輕松的完成銷售任務(wù)。通過邵立剛老師的講解，我認(rèn)識到目標(biāo)的制定應(yīng)該是合理的，并且發(fā)現(xiàn)其不合理時應(yīng)該及時進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，讓目標(biāo)順著合理的軌道不斷向前推進(jìn)。店鋪的銷售業(yè)績主要掌控在三個方面人員、貨品、賣場；優(yōu)秀的銷售人員+合理的貨品+舒適的賣場環(huán)境=良好的銷售業(yè)績。這幾個方面缺一不可。優(yōu)秀的銷售人員需要店長和企業(yè)的培養(yǎng)，合理的貨品調(diào)撥和流轉(zhuǎn)是企業(yè)和店長共同完成的，舒適的賣場環(huán)境需要好的設(shè)計及店員完善的維護(hù)。在這次課程中，我認(rèn)識了“庫存周轉(zhuǎn)率”，以前有一個誤區(qū)，不管銷售怎么樣，總是認(rèn)為店鋪的庫存要大，即使是滯銷品也比沒有貨品要好，其實銷售和庫存應(yīng)該是成正比的，也就是庫存周轉(zhuǎn)率越高店鋪銷售能力越強(qiáng)。例如某廠商庫存吊牌價格120萬，單月店鋪預(yù)算僅為20萬，這樣的配比不合理，導(dǎo)致庫存周轉(zhuǎn)率過低，影響貨品的正常流動，單店過量庫存造成了貨品銷售機(jī)會的損 失，沒有合理的調(diào)配就變成了呆滯庫存。在貨品方面還有很重要的問題就是貨品差異分析，每個品類在一年里都有高峰期、低潮期；每個品類在不同的月份里都占有不同銷售比重；陳列的空間比重須隨著商品季節(jié)曲線而變化。對貨品進(jìn)行分析，要了解商品的周期——導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期及過時期，通過確認(rèn)商品周期確認(rèn)商品衰退的變量因素?？傊畬Φ赇仈?shù)據(jù)的管理分析是必要及必須的！

在這些課程中，對我工作啟發(fā)最大的還是VMD的管理與實戰(zhàn)店鋪運營管理。授課老師是亞洲百貨業(yè)頂尖的促銷及品牌管理專家豬股勝次先生，一位日籍資深商業(yè)人士。大家眾所周知，日本的百貨業(yè)在商業(yè)市場中一直是比較完善的，服務(wù)、商品陳列、MD設(shè)計等都是處于領(lǐng)先地位的。其實一家店鋪競爭制勝的要素就是商品力、店員及賣場環(huán)境，這一點之前我已經(jīng)談到過。但是競爭制勝的判斷標(biāo)準(zhǔn)是什么？答案是“以客為本”，以顧客的立場考慮問題零售店鋪不是“賣場”而是“買場”。這個理念非常專業(yè)，把我們自己假想為顧客，我們愿意到一個什么樣的地方來進(jìn)行消費，或者更多的消費。這是一個改革觀念。VMD就是視覺營銷戰(zhàn)略，要求充分了解店鋪環(huán)境、設(shè)施、貨品，能夠在最正確的位臵進(jìn)行最合理的擺放，給予顧客最滿意的服務(wù)及最適合的推薦。店鋪銷售的品類是不同的，對于不同的品類要有更具針對性的銷售方式，尤其是一些特殊商品，如嬰幼用品、食品、家具寢具等。VP即視覺陳列法，重點突出商品是主角，通過VP展示，令顧客能夠完全接觸到賣場與商品，盡可能的拖延顧客在店的時間，將店鋪的營業(yè)理念、企業(yè)文化傳遞給顧客。另外VMD的整體規(guī)劃也很重要，全年的營銷策略是工作推進(jìn)的階梯。之前對賣場MD設(shè)計有很多不夠明確也不理解的地方，通過豬股老師的講解，我認(rèn)識到合理的MD設(shè)計能夠給顧客更好的導(dǎo)向，賣場的構(gòu)成主要分為通道展示區(qū)、數(shù)量展示區(qū)、壁柜展示區(qū)。這些專業(yè)的用詞讓我對商業(yè)更為了解，包括這些區(qū)域的作用、展示特點及劃分方式等。賣場的陳列方式和這些區(qū)域有著密不可分的聯(lián)系，如正掛、側(cè)掛、疊放的位臵應(yīng)在那個區(qū)域更為有效展等，展示的方式還有多種，通過幾何搭配、色彩搭配等等都能有不同的效果。這些東西都是以前沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過的，所以這樣的學(xué)習(xí)對我自身而言是很有必要的。

最后還有幾門課程是高效能的雙贏溝通、美麗感染客戶：妝容與發(fā)型及職業(yè)形象塑造與服裝銷售禮儀。這些課程給予我的不僅是在工作中，日常的生活中合理的運用也會有更好的結(jié)果。礙于篇幅限制，在這里就不一一贅述了。

綜上所述，這次培訓(xùn)對我本人在業(yè)務(wù)方面的能力是有很大提高的，很多東西不僅僅是“拿來主義”，還要“取其精華”，讓理論在實踐中充分驗證，更為合理的運用到實際工作中去。在企業(yè)賦予我價值的同時，為企業(yè)創(chuàng)造更多的價值！

營業(yè)部 xxx 2010-8-8

第五篇：金牌店長實戰(zhàn)訓(xùn)練營

金牌店長實戰(zhàn)訓(xùn)練營

“說錯話 做錯事”的后果

要么蒼白無力，敷衍顧客；要么得罪顧客，趕顧客走；要么壓力太大，制造障礙；要么消極敗退，甘拜下風(fēng)

第一部分店長必須具備的三個觀念

1.正確認(rèn)識終端、明確自我定位

完整原始性的經(jīng)營自然性的導(dǎo)購

導(dǎo)購員、店長、店面經(jīng)營與管理

既是威脅，又是機(jī)會

職業(yè)化的店長

是終端的靈魂人物

是經(jīng)銷商的經(jīng)理人

2.店長必須具備的兩個心態(tài)

用“老板心態(tài)”承擔(dān)起你的責(zé)任

“打工心態(tài)”害死人，“老板心態(tài)”成就夢想

敢于承擔(dān)責(zé)任，不要爭辯

用“弱勢心態(tài)”平和自己

為什么你的抱怨總是那么多？

為什么你總是那么急躁？

3.帶領(lǐng)團(tuán)隊一起快速成長

案例思考：“高一年級的感覺！”

掌握學(xué)習(xí)的有效途徑

店長自我快速成長的三個層面

做了沒有、總結(jié)了沒有、傳授了沒有

打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊

店長就是店面的首席培訓(xùn)師

建立學(xué)習(xí)制度，營造學(xué)習(xí)氣氛

第二部分高盈利店面管理與實務(wù)

把握高盈利店面四大可變空間

討論：

店面要素中有哪些是不可改變的？又有哪些是可以改變的？

店長的工作就是抓住可以改變的空間，并在不變中求變化

高盈利店面四大可變空間

1、產(chǎn)品的兩個層面，導(dǎo)購眼中的產(chǎn)品，銷售策略的產(chǎn)品

2、店面形象力，看上去值才是真的值，留住顧客更關(guān)鍵

3、導(dǎo)購員是關(guān)鍵，人與人的戰(zhàn)爭，壯丁就是成本

4、關(guān)鍵顧客管理，意向型顧客管理，已購買顧客管理

進(jìn)店數(shù)影響因素診斷：

1、店面位置、裝修風(fēng)格與檔次、店面氣氛；

2、店內(nèi)動態(tài)感；

3、櫥窗及眼球性產(chǎn)品；

4、海報及信息發(fā)布；

5、銷售力產(chǎn)品；

6、導(dǎo)購員拉力；

7、留店率影響因素診斷；

8、店面體驗感；

9、人氣缺失；

10、被動式介紹；

11、逼迫式介紹；

12、沒有抓住顧客的需求

13、顧客沒有找到適合的產(chǎn)品；

14、沒有引導(dǎo)體驗

六個溝通技巧

1、情感賄賂，讓顧客喜歡聽你說話；

2、把話說圓了，讓顧客愿意聽你說話；

3、撬開顧客的嘴巴，你才真的有機(jī)會；

4、把握顧客特征，進(jìn)入顧客頻道；

5、幫助顧客構(gòu)圖，讓顧客說服他自己；

6、利用人性弱點，增強(qiáng)你的影響力；

導(dǎo)購五步動作分解

動作一：正確待機(jī)，贏在起點；動作二：接近引導(dǎo)，需求定向；

動作三：產(chǎn)品介紹，刺激欲望；動作四：化解異議，建立信任；

動作五：締結(jié)成交，簽單送客；

動作一：

店里沒人的時候該做什么？

1、無聊的兩種后果

如果你做與工作有關(guān)的事情，就能吸引顧客進(jìn)店；否則就會排斥顧客進(jìn)店

2、讓你的店面“動”起來

相互演練、回訪顧客、整理整頓

你認(rèn)為沒事做，肯定就沒事做；你認(rèn)為有事做，肯定也就有事做！

正確迎賓：說對話、做對事

說錯話：

是看/買地板的嗎？請問您想看什么地板？需要我?guī)椭鷨幔恳灰規(guī)湍榻B一下？

做錯事：尾追型、逼迫型

動作二：

1、有效把握接近時機(jī)

新顧客8種接待時機(jī)分析與把握：用手觸摸商品看標(biāo)簽；一直注視同一商品或同類商品；揚

起臉來想什么；看完商品看導(dǎo)購；走著走著停下腳步；一進(jìn)門就東張西望；和導(dǎo)購目光相碰；

想進(jìn)又不想進(jìn)；瀏覽速度很快，無明顯目標(biāo)物；適合切入顧客的肢體語言；從旁接近，不要

從背后；眼神和微笑不要消失；健步走，充滿自信；與顧客的距離1.5米左右。

2、六種開場的交互使用

常見錯誤開場：

“先生，這款是###，您感覺怎么樣？”“先生，請問您要什么價位的？”“先生，這幾款打8.8折！”“先生，需不需要我?guī)湍榻B一下？”“先生，您家房子是哪里的？什么時候裝??？”“先生，您要質(zhì)量好一些的，還是要一般的”

六種開場技巧交互使用

1）贊美開場：不露聲色；2）新產(chǎn)品開場：說對話；

3）熱銷開場：興奮的語言；4）促銷開場：演員一樣的興奮語言；

5）利益誘惑詢問開場：賣點問句法；6）最大賣點介紹開場：賣點陳述法

3、探尋需求，找準(zhǔn)方向

為什么顧客轉(zhuǎn)了一圈就走掉了？

原因：開場之后的兩種誤區(qū)

介紹顧客需要的，不是我們認(rèn)為顧客需要的，更不是我們認(rèn)為好賣的；

向醫(yī)生學(xué)習(xí)，通過多問讓顧客倍感尊重；

將主動權(quán)掌握在自己手上；

積極有效的提問技巧；

4、有效引導(dǎo)，成功定向

“這邊有幾款您要不要看一下？”“那邊還有兩款您可以看看！”“這邊的幾款也不錯，您現(xiàn)自己看看吧！”“這幾款應(yīng)該適合您的！”

說對話，做對事：

專業(yè)+自信+引導(dǎo)

附：常見問題應(yīng)對及話術(shù)

問題一：“我先看看”“我隨便看看”

問題二：聽完導(dǎo)購介紹后，顧客什么都不說，轉(zhuǎn)身就走

問題三：“你們的牌子是新出來的嗎，我怎么沒有聽說過”

問題四：顧客看了一圈說“沒有看中的，你們的產(chǎn)品沒特色”

符合購買心理邏輯的產(chǎn)品介紹

討論：針對一款產(chǎn)品的介紹

錯誤：“這款是。。產(chǎn)品，它采用的是。。工藝，它的賣點是。?！?/p>

正確產(chǎn)品介紹順序：

混淆：產(chǎn)品介紹VS工藝賣點介紹

少說產(chǎn)品，多說好處

顧客關(guān)心的到底是什么？

不要把自己的專業(yè)強(qiáng)加給顧客

太多的“名詞”讓顧客不敢相信

太多的信息讓我們“太累了”

它對您的好處是??.語句 語句分析 案例

它對您的好處是??.顧客對自己的利益最敏感,每個人當(dāng)聽到關(guān)于自身利益的事情時，都會增加注意力;導(dǎo)購人員最好使用肯定的話語，避免“應(yīng)該”、“或許”、“可能”等模糊的詞語;同時要不時的說出“它的好處是?.”、”它將給您帶來3個方面的好處?.”等等 RR面對您最大的好處是:不必過分擔(dān)心生活物品對地板的沖撞帶來的使用問題,因為經(jīng)過RR面工藝處理的地板漆面的伸縮彈性是一般漆面的2.5倍,從而避免因沖創(chuàng)引起的漆面斷裂等問題的發(fā)生??.當(dāng)您使用它的時候?? 這句話具有催眠的暗示效果；對顧客進(jìn)行潛意識的灌輸他已經(jīng)購買該產(chǎn)品時的樣子從而激發(fā)購買欲望 當(dāng)您使用它的,它帶給您的風(fēng)格感受將會從您的日常工作環(huán)境中脫離出來,會使您的身心完全放松,從而享受”家”的舒適感?..這是一款非常好（適合您）的地板?? 這句話充分表現(xiàn)了導(dǎo)購人員對產(chǎn)品的熱愛和信心，以影響顧客購買信心 這款產(chǎn)品特別適合您,尤其是面紋和花色的風(fēng)格,既有性格又有品位??.“把話說圓了”實戰(zhàn)分享

“聽說這種瓷磚很容易壞掉的？”

“你們的促銷品有沒有質(zhì)量問題啊？”

“你們的產(chǎn)品做工好粗糙啊！”

“你們和XY品牌比到底哪家好??？”

成交時機(jī)

猶豫不決時，提出價格問題，看了其它去產(chǎn)品又回來看這款產(chǎn)品，老是拿這款產(chǎn)品對比裝修，整體風(fēng)格，反復(fù)提出同一個問題，問同伴怎么樣，語音語調(diào)和肢體語言的變化。確認(rèn)成交法

機(jī)會把握：

1、顧客猶豫不定的時候，導(dǎo)購員在默認(rèn)顧客購買的基礎(chǔ)上，詢

問顧客的選擇，如果顧客選擇了其中一項，就可以視為購買，然后立即引導(dǎo)簽單

2、確認(rèn)信息促成簽單：避免錯誤引導(dǎo)

3、“這兩款您更傾向于哪一款？”

4、“您是這個月安裝還是下個月安裝？”

5、“您是要這個還是要那個？”

6、“您需不需要我們送貨上門？”

威脅成交法

機(jī)會把握：

1、現(xiàn)象：因為猶豫不愿意定下來“再看看吧！”“下一次買吧”

2、條件：一定是看中了你的產(chǎn)品，價格也基本接受

3、制造緊張氣氛促成今天買

4、時間的威脅

5、享受政策的威脅

簽單之后送客的行為規(guī)避

討論：你是怎么做的？

贊美顧客選擇，把顧客購買的成就感推向最高潮

簽單后的原則：

1、不要再談及產(chǎn)品的優(yōu)缺點；

2、立即確認(rèn)送貨及安裝等售后事宜2、5分鐘內(nèi)必須把顧客送走；

3、禁忌：喜出望外