第一篇：市場開拓經(jīng)驗總結(jié)

市場開拓經(jīng)驗總結(jié)

新產(chǎn)品進入目標市場需要經(jīng)過一個運作過程，在這個過程中，每一階段的任務(wù)也是不同，我僅憑自己開拓市場的經(jīng)驗，總結(jié)以下的幾點想法：

一、首先通過各種渠道調(diào)查目標市場

1）了解市場作物情況，老百姓用肥用藥意識，當?shù)亟?jīng)銷商情況，同類產(chǎn)品情況，掌握自己產(chǎn)品的品性，最具優(yōu)勢的賣點。

2）抓住自己產(chǎn)品和當?shù)厥袌龅慕Y(jié)合點，找出相對于同類產(chǎn)品來說我們產(chǎn)品的優(yōu)勢。

二、試驗示范

從一開始進入這個市場到運作產(chǎn)品再到推開，示范是一直進行的。示范在不同的階段具有不同的效力：

1）、驗證在當?shù)刈魑锏氖褂眯Ч欠衩黠@，首先增強自己和經(jīng)銷商的推廣動力

2）、示范點 給下級經(jīng)銷商，給農(nóng)民增強信心，認識產(chǎn)品，宣傳口碑

3）、挖掘產(chǎn)品的內(nèi)在潛力，如解決當?shù)刈魑锲毡榘l(fā)生但沒有好的解決方法的難題。

三、尋找好的經(jīng)銷商

根據(jù)以往經(jīng)驗，經(jīng)銷商的選擇可以從這幾個方面入手，當然人無完人，只是針對這幾方面綜合考量：

1．為人正派，不造假，攙假，不圖一時的利益，目光長遠；

2．好共事，為人謙和，不和你胡亂討價還價；

3．做事務(wù)實、低調(diào)、謙虛但自信、做事不拖拉；

4．敢于接受新事物，研究新東西，覺得我們的產(chǎn)品有市場，不強烈排斥我們的產(chǎn)品。

5．經(jīng)銷有高檔產(chǎn)品無偽劣產(chǎn)品，不坑農(nóng)，害農(nóng)，在農(nóng)民中口碑好，信譽好；

6．有較強的市場開拓能力，有車，常親自或派人下鄉(xiāng)跑市場，搞服務(wù)，甚至經(jīng)常講課，解決老百姓實際問題，在農(nóng)民中威信較高，其下屬經(jīng)銷商口碑也好；

7．懂管理。重視資金的管理，銷售網(wǎng)絡(luò)的維護，市場服務(wù)；

8．懂得農(nóng)業(yè)知識，有過相關(guān)的教育背景或經(jīng)歷；

9．有一定的資金實力，倉儲、物流、服務(wù)、宣傳能力強；

10、曾經(jīng)跑過業(yè)務(wù)，或有相關(guān)經(jīng)歷；

11、看他經(jīng)銷的產(chǎn)品，是否有同類產(chǎn)品，是否與我們的產(chǎn)品在銷售層面上，使用季節(jié)上相互補；

12、對自己的市場非常熟悉，有完備的銷售網(wǎng)點，資金運轉(zhuǎn)良好；

13、是否為合伙買賣，其合伙雙方是否合作愉快，以防其未來發(fā)展出現(xiàn)問題；

四、尋找到理想經(jīng)銷商后，就到了市場開拓和維護階段

這個階段應(yīng)有幾個方面需要注意：

1、培養(yǎng)互信從客戶和公司兩個角度考慮事情，虛心接受客戶提出的意見，耐心并積極主動的解答客戶提出的問題，并在自己的權(quán)限內(nèi)，盡力給予解決，讓客戶對自己和公司有一種信任感。

2、區(qū)域保護這塊是經(jīng)銷商最最關(guān)心的，試想辛辛苦苦耕耘的產(chǎn)品，到了快要收獲了亂掉了，誰不心痛？對各級經(jīng)銷商在農(nóng)民中的形象，對公司在當?shù)氐男抛u都是一個沉重打擊?？傊霈F(xiàn)竄貨，不惜一切代價給予解決，給客戶一個滿意答復。

對于如何防治竄貨，我真沒有太多的經(jīng)驗，應(yīng)該從這幾個方面考慮吧：

1）、尋找客戶的時候，就要考慮其人是否有不良的竄貨習慣，做生意是否規(guī)矩。

2）、設(shè)點的時候，首先不要過密，重點區(qū)域之間最好有一定隔離帶。

3）、多溝通是解決矛盾的最好方法，讓客戶與客戶之間都成為朋友，讓客戶之間也可以相互理解體諒。（當然可能也有不好處，聯(lián)手同公司提條件，一個合作不順利可能會波及另一

個，但是綜合考量還是成為朋友好）

3、新產(chǎn)品推廣

首先的保證產(chǎn)品的質(zhì)量，尤其是產(chǎn)品質(zhì)量的持續(xù)性、穩(wěn)定性，否則一切技術(shù)推廣工作都是白費。

產(chǎn)品的推廣常見的方式應(yīng)該有以下幾種：

1）電視廣告或報紙廣告

好處就是覆蓋面比較廣，主要作用就是眼球效應(yīng)

劣勢就是現(xiàn)在報紙、電視廣告滿天飛，廣告有效果但是效果并沒有以前那么明顯了，而且也是一筆很大的投入

2）蔬菜市場發(fā)宣傳資料，講解產(chǎn)品，粘貼墻壁、菜棚區(qū)廣告有的公司甚至在每個用自己產(chǎn)品的菜棚旁邊豎上印有產(chǎn)品標志的小紅旗，迎風招展，視覺效果感覺還不錯 好處是價格低廉，效果指定是有。但是比較浪費時間，比較辛苦點

3）試驗與示范點

與經(jīng)銷商協(xié)商合作，經(jīng)過下級經(jīng)銷商，尋找當?shù)啬７稇簦ㄓ幸欢ㄍ?，種植管理好，觀察比較仔細，喜歡接受新鮮事物）建立試驗示范棚

好處費用低廉，一旦示范效果比較好，這種宣傳作用還是很大的劣勢就是宣傳效應(yīng)范圍不是很大，可能局限在一個棚區(qū)，頂多一個村。示范效果一旦不好，負面效應(yīng)也不少。

4）經(jīng)銷商及農(nóng)民現(xiàn)場觀摩會、經(jīng)銷商訂貨會議、農(nóng)民培訓會

目的就是提高公司、產(chǎn)品的知名度，增加對產(chǎn)品的認識，培養(yǎng)與客戶間的感情，效果還是不錯的經(jīng)銷商會好多廠家都在搞，但是有沒有實際作用？有，但感覺很多會議沒有想象中的預(yù)期效果。會議都開成了”吃飯”會、“送禮”會?？蛻艟褪潜贾燥垺⑺投Y來的，這的確是個問題。如果能讓農(nóng)民、經(jīng)銷商真正是為著增長知識而來，為著公司的技術(shù)、營銷培訓而來，效果應(yīng)該更好。相對于單純的經(jīng)銷商會議，經(jīng)銷商及農(nóng)民現(xiàn)場觀摩會的帶動效應(yīng)更

大，前提是要把試驗示范的工作做細，做實。

5）和經(jīng)銷商合作或者和當?shù)剞r(nóng)業(yè)部門合作開展技術(shù)推廣服務(wù)，以技術(shù)促進產(chǎn)品銷售

到田間地頭，現(xiàn)場解決農(nóng)民的疑難，真正從農(nóng)民的角度考慮問題，解決問題，挖掘產(chǎn)品潛能，探求產(chǎn)品能為農(nóng)民在生產(chǎn)中解決什么樣的難題。給農(nóng)民帶來效益，農(nóng)民使用產(chǎn)品的積極性提高了，整個的營銷鏈條也就被盤活了。

作為農(nóng)資人，做農(nóng)業(yè)目的是什么？解決農(nóng)民在實際生產(chǎn)中的問題，提高農(nóng)民的收入，在這個基礎(chǔ)上，獲得自己所應(yīng)得的那部分報酬。聽起來有點象喊口號，實際上也就是這樣。農(nóng)民最渴求什么呢？解決生產(chǎn)難題的好產(chǎn)品和好技術(shù)，也就是引進好的產(chǎn)品通過好的技術(shù)解決農(nóng)民遇到的難題，技術(shù)服務(wù)在這個環(huán)節(jié)里扮演著很重要的角色。我覺得技術(shù)服務(wù)在未來營銷中所占的分量會越來越大。

6）成熟產(chǎn)品的市場維護和新產(chǎn)品的引入

1、成熟的產(chǎn)品是公司盈利的主力，做好市場維護，盡可能的延長在市場上盈利的壽命。同時針對技術(shù)服務(wù)中，農(nóng)民出現(xiàn)的新問題，市場的新變化，引進新的產(chǎn)品，緊跟農(nóng)業(yè)發(fā)展的步伐。

2、同一個渠道，產(chǎn)品越豐富，更能滿足客戶不同的需要，公司的競爭力加強。相對來說，也可以降低運營成本，減少公司經(jīng)營單一產(chǎn)品的運營風險。

第二篇：市場開拓年終工作總結(jié)

光陰飛逝，牛年轉(zhuǎn)瞬過半?；仡櫚肽陙淼墓ぷ?，錦州區(qū)域緊緊圍繞年初的目標，通過學習提高素質(zhì)，落實管理促使規(guī)范。在工作中，大家克難攻堅，力拓市場，為雅致品牌在遼西扎根，開花，結(jié)果，作出了應(yīng)有的努力?；緦崿F(xiàn)了時間過半，任務(wù)過半的要求。具體說來，我們從以下幾個方面做出了努力。

一 搶市場，不懼困難。錦州區(qū)域是公司從經(jīng)營戰(zhàn)略上考慮后，新設(shè)立的業(yè)務(wù)區(qū)域。共有3名業(yè)務(wù)員。所轄業(yè)務(wù)范圍包括錦州，葫蘆島，盤錦，阜新，朝陽，赤峰六個地級市，地域廣，線路長。區(qū)域設(shè)立伊始，公司產(chǎn)品在區(qū)域的市場份額非常低，為了搶占市場，打壓競爭對手，區(qū)域的兄弟們時刻保持清晰頭腦，理順工作思路，積極尋找市場的突破口。在開拓市場的過程中，大家切實發(fā)揚了雅致的“四千精神”，對區(qū)域建設(shè)項目進行了全面摸底，掌握第一手資料，不論走東西500公里，還是走南北300公里；不論是tg項目，還是重點項目，哪里有契機，哪里就有遼西雅致業(yè)務(wù)員的身影；哪里有競爭，哪里就有遼西雅致人必勝的壯言。同時，大家還利用各種途徑和方法，廣泛搜集客戶信息，廣交客戶朋友，理性溝通，睿智談單，靈活運用了“先交朋友，再談業(yè)務(wù)。做一筆業(yè)務(wù)，交一個朋友”的談單及客服理念，讓客戶從使用的效果上和心理上認可并接受我們的產(chǎn)品，為使雅致的紅旗早日插遍遼西大地打下了堅實基礎(chǔ)。一份辛勞，一份收獲，截止目前，錦州區(qū)域完成產(chǎn)值380萬元，市場占有率超過50%。

二 抓管理，執(zhí)行規(guī)定。抓好管理，是提高業(yè)務(wù)質(zhì)量的重要保證，也是最大限度提高工作效率，降低業(yè)務(wù)風險的主要措施。業(yè)務(wù)管理工作永遠離不開銷售，也離不開公司為業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和管理目標而制定各種制度。為了有效提高管理效果，我區(qū)努力把業(yè)務(wù)的過程管理和公司的制度結(jié)合起來，通過管理來激發(fā)大家的工作熱情，規(guī)范大家的業(yè)務(wù)行為。主要做到：1 抓業(yè)務(wù)員心態(tài)和思想的管理。區(qū)域的業(yè)務(wù)員來自不同的地方，也有不同的背景，基礎(chǔ)和習慣，平時在工作和生活中有不同的要求和欲望。加之在外圍工作，戰(zhàn)線長，困難多，每天難以集中，根據(jù)這些特點，我努力提高每周為數(shù)不多的會議質(zhì)量，把公司的要求和文化與大家的想法和行為來進行對照，共同探討和學習，營造一個寬松和諧的氛圍，讓大家有一個家的溫馨感，從而使大家在和諧融洽中接受管理，在相互幫助中調(diào)整思想和心態(tài)，始終保持著一種旺盛的工作斗志。2 抓五單管理。為了降低業(yè)務(wù)風險，我區(qū)把五單管理作為一個重要的管理指標來抓，并按照公司的要求，努力改進在五單簽訂上存在的一些問題，提高管理質(zhì)量和回籠率。上半年，我區(qū)合同回籠率81%，驗收單回籠率76%，結(jié)算單回籠率83%。3 抓回款管理。上半年，我區(qū)回款率32%，沒有完成預(yù)期目標。但在回款的要求和措施上我們沒有放松，一直在努力提高合同執(zhí)行力。4 抓市場資源管理。根據(jù)遼西的特點，我們把客戶資源和市場信息進行疏理和整合，并有針對性地進行跟蹤和回訪，從而提高工作效率和客戶對雅致的信任度。5 抓日常工作管理。在日常管理中我們按照公司的要求，嚴格執(zhí)行請銷假制度，報銷制度，會議制度等，積極改進存在的問題，努力把日常管理工作統(tǒng)一到公司的要求上來。

三 勤學習，提升素質(zhì)。學習是業(yè)務(wù)工作永恒主題，只有通過對公司業(yè)務(wù)知識和公司文化的不斷學習和理解，才可以提高我們開拓能力，跟蹤能力，談單能力及業(yè)務(wù)的把控能力。我們一是通過公司組織的培訓加強了業(yè)務(wù)技能和業(yè)務(wù)知識的學習。二是加強了對公司的各項管理制度的學習。三是加強對金融危機下市場知識的學習。四是同事之間互相學習，共同提高。

第三篇：市場開拓協(xié)議書

市場開拓協(xié)議書

甲方： 乙方：

甲方因經(jīng)營需要，聘請乙方作為甲方在市場拓展、品牌推廣等方面的顧問，經(jīng)雙方共同協(xié)商，初步訂立以下協(xié)議：

一、甲方同意聘請乙方擔任甲方的市場拓展、品牌推廣等方面的顧問，為甲方提供市場拓展等方面的幫助，依法維護甲方的合法權(quán)益。

二、合作范圍

本協(xié)議下的合作地域為：江蘇省徐州市（不含沛縣），合作行業(yè)為：某某行業(yè)

合作品牌：

三、合作形式

本次合作采取甲方投資，乙方負責市場拓展、品牌維護的方式進行。

四、甲方的權(quán)利與義務(wù)

1.向乙方如實陳述有關(guān)情況，提供相關(guān)文件、資料，并對其完整性、真實性負責；

2.為顧問提供必要的工作條件，及時出具有關(guān)授權(quán)文件，指定專人協(xié)助顧問辦理受托業(yè)務(wù)；

3.甲方按照約定支付顧問費用和其它應(yīng)由甲方支出的費用； 4.甲方有責任對委托事項做出獨立的判斷、決策，甲方根據(jù)乙方顧問提供的意見、建議、方案所做出的決定而導致的損失，非乙方顧問失職行為造成的，由甲方自行承擔。

五、乙方的權(quán)利與義務(wù) 1.應(yīng)當及時辦理委托代理的有關(guān)事務(wù)，認真勤勉履行職責。2.不得從事有損于甲方合法權(quán)益的活動，3.對接觸、了解到的甲方經(jīng)營、管理活動中的秘密，負有保密義務(wù)。4.向甲方提交工作計劃。

六、顧問費用及支付 1.顧問費用的組成：

a.甲方每年支付乙方十萬元作為基礎(chǔ)顧問費用.b.根據(jù)市場經(jīng)營情況按年銷售金額的30%（不包括沛縣銷售金額）向乙方支付顧問費用。

c.甲方在徐州地區(qū)（不含沛縣）根據(jù)乙方規(guī)劃投資固定資產(chǎn)增值部分的30%.a.b.c共同組成乙方的顧問費用。2.顧問費用的支付：

a.b兩項顧問費用按年結(jié)算并支付；c項顧問費用在本協(xié)議終止或解除時一并支付。

七、本協(xié)議一式兩份，雙方各執(zhí)一份，具有同等法律協(xié)議。

第四篇：市場開拓思路

市場開拓思路

一、公司企業(yè)文化的樹立

企業(yè)文化的概念：企業(yè)文化有廣義和狹義兩種理解。廣義的企業(yè)文化是指企業(yè)所創(chuàng)造的具有自身特點的物質(zhì)文化和精神文化；狹義的企業(yè)文化是企業(yè)所形成的具有自身個性的經(jīng)營宗旨、價值觀建和道德行為準則的綜合。

企業(yè)文化的建立：

（1）企業(yè)文化是在工作團體中逐步形成的規(guī)范。

建立一個協(xié)作能力強、效率高、服從力高的精英團隊是關(guān)鍵。

（2）企業(yè)文化是為一個企業(yè)所信奉的主要價值觀，是一種含義深遠的價值觀、神話、英雄人物標志的凝聚。

樹立公司標志性人物，以標志性人物思想為核心，形成高凝聚力、高向心力的團隊。

（3）企業(yè)文化是指導企業(yè)制定員工和顧客政策的宗旨。

無論是招聘員工，還是讓新顧客對公司有一個初步了解，良好企業(yè)文化既是對他們的一個無形的說明書，也能使之有安全感。

另外，對企業(yè)文化的宣傳也是必不可少的。滿金集團的LOGO經(jīng)過確立后，可做一些手袋、雨傘、筆、甚至是T恤杉之類的周邊產(chǎn)品，在今后的宣傳活動中做足支持。

二、廣告：

廣告提高知名度的常規(guī)手段?，F(xiàn)在一般常用的廣告媒體有：電視、廣播、報紙、公交廣告（公交電視、站牌、拉手、燈箱、展板、椅背）、宣傳彩頁。

廣告的投入是一個長期性的投資，不但可以打響品牌提高知名度，也能體現(xiàn)公司的整體實力。合理安排廣告的投放資金、時間、與類型最為關(guān)鍵。

1、電視廣告選擇省級電視臺黃金時段。內(nèi)容以宣揚公司企業(yè)形象、產(chǎn)品與咨詢電話為

主。廣告內(nèi)容有深度，不落俗套。也可以專題訪問的形式參與金融欄目進行理財顧問。其目的是為了對公司的實力、知名度的宣傳為主。

2、廣播主要針對的是老年人、出租車司機、學生這方面的人群，可做理財、留學、貸

款等方面的咨詢或者宣傳。廣播所收集的客戶資金量通常較小，作為一個宣傳手段也可。

3、報紙針對人群廣，省內(nèi)發(fā)行量最大的是《齊魯晚報》。在理財專欄中可以做適當宣傳。

宣傳公司整體形象提高知名度時選擇整版；舉行戶外活動或者理財講座的時候可用半版當作門票或者理財顧問代金券等形式進行。是針對某項特別活動的比較好的宣傳途徑之一。

4、公交廣告選擇客流量較大的路線。例如：4路，1路，5路等。公交車廣告投入資金

較小，除了站牌廣告外，椅背、拉手、展板、燈箱等廣告都是200元以內(nèi)/車/月。但是面向的人群多為上班族、學生。高端人群很達到宣傳目的。

5、宣傳彩頁成本低，但是用途較廣?？捎糜诨顒又С?、針對寫字樓的公司投放、報紙

夾頁、掃樓等用途。是必不可少的宣傳途徑之一。

三、高檔社區(qū)活動、商超展臺

社區(qū)活動的針對性強，在高檔社區(qū)內(nèi)或者周邊進行活動效果顯著，可直接接觸到中高端人群。而商超展臺面向的人群較多，為避免客戶質(zhì)量參差不齊，可在高檔商場、酒店進行駐

市場開拓思路

點，如：銀座商城、貴和購物中心、4星級以上酒店。

四、網(wǎng)絡(luò)宣傳

開展網(wǎng)絡(luò)營銷給企業(yè)帶來的最直接的競爭優(yōu)勢是企業(yè)成本費用的控制。網(wǎng)絡(luò)營銷采取的是新的營銷管理模式。它通過因特網(wǎng)改造傳統(tǒng)的企業(yè)營銷管理組織結(jié)構(gòu)與運作模式，并通過整合其他相關(guān)部門如生產(chǎn)部門、采購部門，實現(xiàn)企業(yè)成本費用最大限度的控制。利用互聯(lián)網(wǎng)降低管理中交通、通訊、人工、財務(wù)和辦公室租金等成本費用，可最大限度地提高管理效益。許多在網(wǎng)上創(chuàng)辦企業(yè)也正是因為網(wǎng)上企業(yè)的管理成本比較低廉，才有可能獨自創(chuàng)業(yè)和需求發(fā)展機會。

建立網(wǎng)絡(luò)營銷的步驟為：1.將自己的企業(yè)全面快速地搬到互聯(lián)網(wǎng)。企業(yè)在建立自己的網(wǎng)絡(luò)營銷方案的時候，首先要考慮到自己的網(wǎng)站屬于營銷型的網(wǎng)站。

2.是通過多種網(wǎng)絡(luò)營銷工具和方法來推廣和維護自己的企業(yè)網(wǎng)站。我們在互聯(lián)網(wǎng)做的任何宣傳和推廣活動都必須以企業(yè)的網(wǎng)站為核心。

3、是網(wǎng)站流量監(jiān)控與管理。通常我們采用流量監(jiān)控與分析系統(tǒng)和在線客服系統(tǒng)來實現(xiàn)。營銷型網(wǎng)站需要一套功能齊聚的在線客服系統(tǒng)，以此來幫助我們時時主動將發(fā)出洽談，能夠及時將有效的流量（潛在客戶或意向客戶）轉(zhuǎn)換為網(wǎng)上銷售。網(wǎng)絡(luò)營銷的工具：

1、黃頁登陸：短時間內(nèi)將您的公司信息添加到數(shù)千家商貿(mào)網(wǎng)站的公司信息庫中，使您的潛在客戶更方便的通過網(wǎng)絡(luò)找到您公司的相關(guān)信息。

2、產(chǎn)品推廣：會員用戶可以將設(shè)定好的理財產(chǎn)品、方案，快速發(fā)布到數(shù)千個B2B平臺的產(chǎn)品庫中，實現(xiàn)產(chǎn)品推廣。

3、商情發(fā)布：快速將每個不同的公司商情發(fā)布到幾千個對應(yīng)行業(yè)類別的B2B平臺和行業(yè)網(wǎng)站上，協(xié)助會員用戶實現(xiàn)鋪天蓋地的商機宣傳。

滿金集團市場二部

趙胤

2011年5月16日

市場開拓思路

第五篇：市場開拓計劃書

市場開拓計劃書

---------肖延江

一、市場綜述：

東北三省主要城市，沈陽，長春，哈爾濱，以及周邊的各二三級城市，地域廣，經(jīng)濟相對發(fā)達地區(qū)較多。近幾年的房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)一直呈上升勢頭，對我公司的溫控產(chǎn)品，供熱智能產(chǎn)品，供熱節(jié)能控制產(chǎn)品的需求也在逐年加大。

由于東三省市場潛力較大，各大品牌競爭十分激烈，各城市市場內(nèi)格大建材市場，電器供應(yīng)商較多。目前知道的溫控類廠家主要有以下幾家：河北省南皮縣意達開關(guān)廠、北京華陽天地電子科技有限公司、深圳市亞特克電子科技有限公司、萊勝斯自控產(chǎn)品有限公司、長沙索拓電子技術(shù)有限公司、深圳盛慶科技有限公司、寧波惠康實業(yè)有限公司等，國外品牌有西門子，德國歐門氏公司等企業(yè)。

二、市場現(xiàn)狀分析：

西門子：品牌的知名度、美譽度高、滲透力強，代理商的廠家比較多，工程量大，而且營銷渠道控制到位，價格體系控制十分好，能保證商家利潤，也受到商家的歡迎，屬于電工行業(yè)創(chuàng)造標準的企業(yè)。

河北省南皮縣意達開關(guān)廠：是以生產(chǎn)中央空調(diào)開關(guān)及五金沖壓件為主的生產(chǎn)廠家，有員工80人，系列化產(chǎn)品已出口到歐、美、日等。公司規(guī)模不是特別大，目前市場開發(fā)情況不了解。

北京華陽天地電子科技有限公司：從事暖通自控設(shè)備和樓宇自控設(shè)備的開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的企業(yè)。主要生產(chǎn)中央空調(diào)、戶式空調(diào)、采暖領(lǐng)域的自控產(chǎn)品，其中包括各種溫控器、電動閥、電動調(diào)節(jié)閥、聯(lián)機控制器、電話遠程控制器、控制箱、水流開關(guān)、傳感器等產(chǎn)品，配套性強，可以為用戶提供產(chǎn)品設(shè)計、售后服務(wù)及技術(shù)咨詢。與眾多空調(diào)廠商、工程公司、代理商及經(jīng)銷商有合作。該

公司的產(chǎn)品與我公司產(chǎn)品類似，如果到東北區(qū)域，可以形成與我公司的競爭。深圳市亞特克電子科技有限公司：從事工業(yè)自動化智能過程控制儀表的研究開發(fā)及生產(chǎn)應(yīng)用。已涉足的主要領(lǐng)域及產(chǎn)品有電爐行業(yè)的溫度控制器、環(huán)境試驗設(shè)備的濕度控制器、紙品印刷及凹版印刷行業(yè)的張力控制器及速度同步控制器、環(huán)保行業(yè)的pH/ORP控制器、建筑機械行業(yè)的稱重配料控制器、樓宇中央空調(diào)節(jié)能的溫差控制器、變頻供水泵群壓力控制器等。公司有同類的產(chǎn)品，但企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品比較雜，單品競爭方面缺少優(yōu)勢。

萊勝斯自控產(chǎn)品有限公司:為空調(diào)及工業(yè)控制器銷售公司，擁有自主研發(fā)團隊及生產(chǎn)工廠，控制器類產(chǎn)品十年開發(fā)設(shè)計經(jīng)驗,該公司重視質(zhì)量把關(guān)，在產(chǎn)品研發(fā)和原材料控制方面做了很多工作，有一定的市場競爭力。

長沙索拓電子技術(shù)有限公司：暖通自控設(shè)備和樓宇自控設(shè)備的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的企業(yè)。主要生產(chǎn)中央空調(diào)、家用電器及采暖領(lǐng)域的自控產(chǎn)品，其中包括溫控器、溫控 閥、電動閥、電動調(diào)節(jié)閥、平衡閥、水流開關(guān)、能量表、監(jiān)控計費系統(tǒng)、DDC控制器、輔助電加熱、電子水處理儀等十多種產(chǎn)品。產(chǎn)品種類豐富，配套性強，可以為用戶提供產(chǎn)品設(shè)計、工程技術(shù)方案、系統(tǒng)調(diào)試、培訓、售后服務(wù)及技 術(shù)咨詢。該公司配套產(chǎn)品比較齊全，在工程操場方面有一定優(yōu)勢。深圳盛慶科技有限公司：創(chuàng)建于2002年，現(xiàn)更名為深圳特林科技有限公司，從

事樓宇自控設(shè)備以及暖通自控設(shè)備并集設(shè)計、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、OEM代工為一體的企業(yè)。產(chǎn)品主要包括：中央空調(diào)溫控器、地板采暖溫控器、電動二

（三）通閥、比例積分控制閥、水流開關(guān)、三速開關(guān)等產(chǎn)品，其中溫控器已通過歐盟的CE和ROHS認證，應(yīng)用于各種豪華酒店、銀行、寫字樓、高檔居民小區(qū)等建筑。公司產(chǎn)品比較多，經(jīng)營項目也比較多，溫控開關(guān)的生產(chǎn)有一定的經(jīng)驗，目前不了解是否在全力發(fā)展溫控方面產(chǎn)品的營銷。

三、我們的現(xiàn)狀：

對東北市場開發(fā)要有充分前期準備工作，由于初期對市場的了解不夠，采取的方式不能盲目，急功近利，首先保護價格體系，公司政策沒有了保密性，在項目談判和合作企業(yè)談判方面才有自己的優(yōu)勢，首先從公司或者市場方面了解相關(guān)信息，制定銷售計劃，確立短期、中期、長期目標。

東北三省市場容量大，首先確定自己的重點市場，維護好公司原有客戶，通過多種方式了解新的目標客戶?？梢酝ㄟ^開發(fā)商，網(wǎng)路，客戶轉(zhuǎn)介紹政府招投標等。

四、渠道分析：

溫控產(chǎn)品可以選擇的渠道是：

①廠家大工程商——分銷商——終端

代理商

②廠家工程商——終端

分銷商

③廠家工程商

工程用戶

我們一般采用：

廠家——工程商工程用戶

工程用戶

五、SWOT分析：

1、優(yōu)勢（S）

溫控產(chǎn)品系列齊全，低中高檔系列產(chǎn)品都有，有地處東北區(qū)域，完善的售后服務(wù)，產(chǎn)品配套及時，自身的研發(fā)力量強、良好的產(chǎn)品質(zhì)量和設(shè)計更適合北方企業(yè)。

2、劣勢（W）

公司規(guī)模不是特別大，產(chǎn)品知名度不高，消費者經(jīng)銷商接受需要時間；公司市場人員較少，沒有形成自己完善有效的銷售策略，不利于其市場開拓；

3、機會（O）

整體建筑業(yè)還處在穩(wěn)步上升期，市場需求大。

4、威脅（T）

電工類產(chǎn)品競爭日益激烈，國內(nèi)外知名企業(yè)迅速滲透市場，大做宣傳廣告；很多企業(yè)開始使出價格戰(zhàn)。

5、劣勢改善點：

建立高效、完善的營銷隊伍及管理制度，開發(fā)新的新系列產(chǎn)品，加強質(zhì)量的把關(guān)，實行更靈活的市場操作方法。

形成獨特有競爭力的營銷模式，先于其他企業(yè)了解更詳盡的市場需求信息。

六、目標：

1、2011年5月-6月完成公司已有合作客戶客戶檔案建立。并開發(fā)出新的合作意向。

2、完成2011年銷售計劃，包括市場的分析和市場開拓思路。

3、制定3年內(nèi)的市場需求分析及市場開拓計劃。逐步完成客戶CRM檔案建立。

4、充分宣傳公司的產(chǎn)品和服務(wù)，在行業(yè)內(nèi)樹立公司的品牌形象。

七、市場推廣組合策略：

1、渠道策略

我們所指的渠道是工程代理商，建立銷售網(wǎng)絡(luò)并進行嚴格管理，嚴格控制價格體系，防止低價銷售。工程代理一般不參與零售競爭。

A、充分調(diào)動、發(fā)揮工程代理商的已有優(yōu)勢，發(fā)動業(yè)務(wù)員工的主觀能動性，迅速拓展市場；

B、對工程代理商業(yè)務(wù)人員進行多方培訓、引導、處理好個人關(guān)系，調(diào)動其積極性。

2、廣告策略

A、加強行業(yè)內(nèi)雜志的信息建設(shè)，對終端消費者產(chǎn)生視覺的沖擊。

B、在地段好的地方做戶外宣傳廣告。

C、制作小型條幅、橫幅，掛在大型專業(yè)的建材市場。

D、在各城市報紙上作為期半年的報花廣告宣傳，提升整體產(chǎn)品的知名度。E、可適當考慮公交車的車身廣告。

3、公關(guān)策略

A、一旦大規(guī)模東北市場開發(fā)，必須加強行業(yè)內(nèi)知名企業(yè)的溝通，定期拜訪各企業(yè)和部門，建立良好的客戶關(guān)系，盡早實現(xiàn)樣本工程案例。

B、和各大建材市場管理處把關(guān)系處理好，有利于我們在市場內(nèi)進行各種宣傳活動。

C、和各大商場、建材超市商場管理人員進行好的協(xié)調(diào)，讓其主推某品牌。

D、拜訪各工程客戶及相關(guān)設(shè)計院，了解各樓盤、小區(qū)情況。尤其加強開發(fā)別墅建設(shè)的工程商。