第一篇：白酒營銷策劃

一、白酒企業(yè)市場調(diào)查研究

（一）消費(fèi)者市場調(diào)研

1、消費(fèi)者對產(chǎn)品的總體接受程度調(diào)研；

2、產(chǎn)品的概念、產(chǎn)品品牌名稱調(diào)研；

3、產(chǎn)品的消費(fèi)目的調(diào)研；

4、產(chǎn)品的消費(fèi)心理調(diào)研；

5、產(chǎn)品的消費(fèi)趨勢調(diào)研；

6、產(chǎn)品與同類競品相比優(yōu)點(diǎn)與不足調(diào)研；

7、消費(fèi)者對產(chǎn)品的個性化需求是什么；

8、產(chǎn)品的品牌定位調(diào)研；

9、產(chǎn)品的目標(biāo)市場調(diào)研；

10、產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)調(diào)研；

11、產(chǎn)品的系列賣點(diǎn)調(diào)研；

12、產(chǎn)品價(jià)格定位調(diào)研；

13、產(chǎn)品的口味調(diào)研；

14、產(chǎn)品的包裝調(diào)研；

15、產(chǎn)品的銷售渠道調(diào)研；

16、產(chǎn)品適合的傳播方式調(diào)研；

17、產(chǎn)品終端銷售調(diào)研；

18、產(chǎn)品有效的促銷方式調(diào)研；

19、消費(fèi)者對產(chǎn)品做大市場的營銷建議；

20、產(chǎn)品消費(fèi)者的個人特征。

（二）產(chǎn)品經(jīng)銷商市場調(diào)研

1、貴公司經(jīng)銷哪些同類產(chǎn)品品牌；

2、哪些品牌的產(chǎn)品銷售狀況比較好，主要原因是什么；

3、貴公司經(jīng)銷同類產(chǎn)品的銷售狀況；

4、各品牌產(chǎn)品銷售狀況好或者不好的原因有哪些；

5、經(jīng)銷商認(rèn)為該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與不足；

6、增加該產(chǎn)品銷量的方法有哪些；

7、您是否愿意銷售該產(chǎn)品；

8、對銷售該產(chǎn)品的顧慮；

9、您預(yù)計(jì)該產(chǎn)品的市場前景如何；

10、與廠家的合作方式建議；

11、希望廠家提供哪些支持；

12、經(jīng)銷商對該產(chǎn)品在營銷方面有哪些意見和建議。

（三）競爭對手市場調(diào)研

1、品牌定位；

2、產(chǎn)品類別；

3、產(chǎn)品定位；

4、目標(biāo)市場；

5、各類產(chǎn)品的價(jià)格；

6、產(chǎn)品賣點(diǎn)；

7、銷售區(qū)域；

8、市場進(jìn)入策略；

9、廣告策略；

10、促銷、公關(guān)策略；

11、銷售政策；

12、銷售狀況；

13、企業(yè)的發(fā)展動態(tài)等。

二、白酒企業(yè)經(jīng)營診斷

1、品牌策略診斷；

2、營銷策略診斷；

3、目標(biāo)市場診斷；

4、市場定位診斷；

5、產(chǎn)品策略診斷；

6、價(jià)格策略診斷；

7、銷售渠道診斷；

8、廣告策略診斷；

9、促銷方式診斷；

10、銷售管理體系診斷。

三、白酒企業(yè)品牌整合營銷策劃體系

1、品牌識別：（1）品牌狀況；（2）競爭態(tài)勢；（3）消費(fèi)需求；

（4）本品位置；（5）品牌問題；（6）市場機(jī)會；

（7）品牌目標(biāo)。

2、品牌戰(zhàn)略：（1）品牌名稱；（2）品牌標(biāo)識；（3）品牌框架；

（4）品牌定位；（5）品牌核心價(jià)值；（6）品牌利益點(diǎn)；

（7）品牌個性。

3、品牌策略：（1）品牌建立；（2）品牌結(jié)構(gòu)；（3）品牌差異化；

（4）品牌提升；（5）品牌延伸；（6）副品牌；

（7）品牌壁壘；（8）品牌遠(yuǎn)景。

4、品牌傳播：（1）傳播目標(biāo)；（2）傳播概念；（3）品牌口號；

（4）傳播方式；（5）媒體組合；（6）傳播檢測。

5、品牌整合：合理規(guī)劃品牌之間的關(guān)系、作用和職能

A.企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系；

B.產(chǎn)品品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系。

6、品牌管理：（1）品牌手冊；（2）統(tǒng)一識別；（3）品牌實(shí)施；

（4）品牌檢測；（5）品牌維護(hù)；（6）效果評估。

四、白酒市場整合營銷策劃體系

1、市場策略規(guī)劃：（1）市場狀況；（2）消費(fèi)需求；（3）競爭狀況；

（4）本品現(xiàn)狀；（5）存在的問題及原因；

（6）市場機(jī)會；（7）市場策略。

2、產(chǎn)品線規(guī)劃：（1）品類架構(gòu)；（2）目標(biāo)市場；（3）產(chǎn)品定位；

（4）價(jià)格定位；（5）產(chǎn)品形態(tài)；（6）產(chǎn)品包裝；

（7）產(chǎn)品訴求；（8）廣告口號。

3、渠道規(guī)劃：（1）渠道模式；（2）通路長度和寬度；

（3）經(jīng)銷商的選擇；（4）銷售政策。

4、廣告規(guī)劃：（1）廣告創(chuàng)意；（2）廣告語；（3）廣告預(yù)算；

（4）投放媒體；（5）投放區(qū)域；（6）投放組合；

（7）效果評估。

5、終端與促銷規(guī)劃：（1）終端選擇；（2）終端陳列；（3）終端導(dǎo)購；

（4）終端理貨；（5）終端展示；（6）終端促銷。

6、銷售體系規(guī)劃：（1）銷售體系架構(gòu)；（2）各級銷售組織的職能；

（3）銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)；（4）銷售組織與經(jīng)銷商關(guān)系。

五、白酒企業(yè)目標(biāo)客戶與目標(biāo)市場

1、選擇目標(biāo)客戶：(1)如何選擇目標(biāo)客戶；(2)目標(biāo)客戶的選擇條件；(3)目標(biāo)客戶評估。

2、目標(biāo)市場的分解：(1)渠道的選擇；(2)樣板市場的劃定；(3)制定市場切入點(diǎn)。

3、目標(biāo)市場人員分配：(1)人員的配制；(2)如何進(jìn)行推廣方案的跟進(jìn)。

4、目標(biāo)市場的管理：(1)銷售政策的制度；(2)退換貨的制度；(3)終端費(fèi)用的支持政策；(4)竄貨現(xiàn)象的處理制度；(5)業(yè)務(wù)人員配置原則；(6)客戶激勵政策。

六、白酒企業(yè)的產(chǎn)品品牌規(guī)劃

1、基本要素定位：(1)市場定位；(2)消費(fèi)者定位；(3)競爭對手定位；(4)企業(yè)定位。

2、品牌定位：(1)品牌形象定位；(2)品牌發(fā)展目標(biāo)。

3、相關(guān)策略：(1)市場策略；(2)廣告策略；(3)推廣策略。

七、白酒企業(yè)營銷與市場推廣策劃

1、營銷定位和獨(dú)特的銷售主張(USP)

2、市場推廣策略制訂：(1)推廣的范圍；(2)組織結(jié)構(gòu)建議；(3)進(jìn)度計(jì)劃(執(zhí)行步驟、各階段戰(zhàn)略目標(biāo))；(4)成本預(yù)算建議。

3、廣告策劃：(1)廣告主題定位；(2)廣告創(chuàng)意方案；(3)廣告表現(xiàn)(報(bào)紙、影視腳本、平面、POP創(chuàng)意表現(xiàn))；(4)影視廣告制作監(jiān)督；

4、媒介策劃：(1)預(yù)算的計(jì)劃與分配原則；(2)媒介傳播方向；(3)媒介的協(xié)助購買建議；(4)媒介的發(fā)布與監(jiān)控策略。

5、公關(guān)活動：(1)公關(guān)活動傳播策略；(2)公關(guān)活動主題策劃；(3)公關(guān)活動操作方案；(4)

產(chǎn)品推介會策劃。

6、軟性宣傳活動策劃：(1)軟性炒作方案；(2)系列軟性文；(3)媒體的聯(lián)絡(luò)與發(fā)布。

7、促銷活動策劃：(1)新品上市促銷活動；(2)節(jié)日促銷活動；(3)常態(tài)性促銷活動。

8、市場工作督導(dǎo)

9、市場營銷效果評估

八、白酒企業(yè)招商策劃

1、招商整體營銷策劃方案：(1)招商主題；(2)招商方式策劃；(3)招商會策劃與協(xié)助實(shí)施；(4)招商媒體選擇；(5)招商費(fèi)用預(yù)算；(6)招商時間進(jìn)度。

2、招商廣告創(chuàng)意及設(shè)計(jì)

3、招商手冊：(1)公司簡介；(2)產(chǎn)品介紹；(3)營銷模式；(4)利潤回報(bào)。

4、招商小組及崗位職責(zé)、工作流程

5、經(jīng)銷商政策、規(guī)定及條件

6、經(jīng)銷商(代理商)合同范本

7、招商活動執(zhí)行督導(dǎo)

九、白酒企業(yè)文案與廣告創(chuàng)意

1、文案：中文說明書、軟性文章、企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹、授權(quán)委托書等。

2、產(chǎn)品命名、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉。

3、廣告語、廣告片(CF)創(chuàng)意。

十、白酒企業(yè)產(chǎn)品與市場管理

1、新項(xiàng)目開發(fā)：(1)新產(chǎn)品分析；(2)新產(chǎn)品開發(fā)的方式和程序；(3)新產(chǎn)品開發(fā)的管理。

2、渠道管理：(1)渠道的優(yōu)勢分析；(2)渠道的選擇規(guī)范；(3)渠道的推廣政策；(4)渠道的整合。

3、產(chǎn)品價(jià)格體系：(1)產(chǎn)品利潤空間的設(shè)定(2)產(chǎn)品市場價(jià)格體系管理(3)產(chǎn)品報(bào)價(jià)單

4、產(chǎn)品推介會策劃方案

5、媒介方案

6、促銷活動策劃方案

7、公關(guān)活動策劃方案

8、新產(chǎn)品上市策劃方案

9、產(chǎn)品年度推廣策劃方案

10、產(chǎn)品年度推廣策劃方案

11、市場費(fèi)用控制制度與方法

12、《產(chǎn)品介紹手冊》

13、《招商手冊》

14、《陳列規(guī)范手冊》

15、營銷合同、采購合同、代理合同等

十一、白酒企業(yè)營銷管理

1、營銷管理系統(tǒng)改進(jìn)的方案

2、營銷系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程規(guī)范

3、營銷信息系統(tǒng)的建設(shè)

4、營銷管理派出機(jī)構(gòu)搭建模式與管理

5、業(yè)務(wù)人員政策及管理

6、終端管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)：(1)終端管理規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn)；(2)終端管理制度；(3)終端管理職責(zé)；(4)終端的形象管理；(5)顧客檔案管理；(6)終端評估。

十二、白酒企業(yè)產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)

1、包裝基礎(chǔ)系統(tǒng)建立：(1)標(biāo)準(zhǔn)字(中英文、組合)；(2)標(biāo)準(zhǔn)色(輔助色)；(3)顏色應(yīng)用規(guī)范；(4)輔助圖形；(5)文字與圖形組合；(6)標(biāo)志應(yīng)用規(guī)范；(8)圖形應(yīng)用規(guī)范。

2、包裝定位分析與包裝定位

3、各類包裝平面設(shè)計(jì)

4、瓶標(biāo)瓶貼設(shè)計(jì)、吊牌設(shè)計(jì)

5、紙箱及外箱包裝設(shè)計(jì)

十三、白酒企業(yè)基本VI：以標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色為核心展開的完整的、系統(tǒng)的視覺表達(dá)體系。企業(yè)理念、企業(yè)文化、服務(wù)內(nèi)容、企業(yè)規(guī)范等抽象概念轉(zhuǎn)換為具體符號，塑造出獨(dú)特的企業(yè)形象。

VI系統(tǒng)：

A.基本要素系統(tǒng)：如企業(yè)名稱、企業(yè)標(biāo)志、企業(yè)造型、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、象征圖案、宣傳口號等。

B.應(yīng)用系統(tǒng)：產(chǎn)品造型、辦公用品、企業(yè)環(huán)境、交通工具、服裝服飾、廣告媒體、招牌、包裝系統(tǒng)、公務(wù)禮品、陳列展示以及印刷出版物等。

十四、白酒企業(yè)銷售管理體系

（一）銷售機(jī)構(gòu)組織設(shè)計(jì)及職責(zé)

1、銷售組織機(jī)構(gòu)設(shè)置；

2、主要崗位職責(zé)。

（二）銷售目標(biāo)分解及計(jì)劃的制定

1、銷售區(qū)域劃分的原則與步驟；

2、銷售目標(biāo)的分解及滾動銷售預(yù)測；

3、銷售費(fèi)用預(yù)算及控制；

4、區(qū)域銷售計(jì)劃的制定。

（三）銷售隊(duì)伍的管理

1、銷售隊(duì)伍的招募；

2、銷售人員的考核；

3、銷售人員行動管理。

（四）渠道及渠道客戶管理

1、渠道結(jié)構(gòu)及分析；

2、渠道客戶的選擇；

3、渠道客戶管理；

4、渠道客戶拜訪程序；

5、渠道客戶的激勵政策；

6、渠道客戶的評估。

（五）跨區(qū)銷售管理

1、跨區(qū)銷售管理；

2、區(qū)內(nèi)沖擊。

（六）銷售行政與管理制度

1、辦事處銷售會議管理；

2、銷售信息管理制度；

3、銷售網(wǎng)絡(luò)管理制度；

4、工作規(guī)范。

（七）銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力與技巧

1、區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力；

2、區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)技巧。

十五、白酒企業(yè)內(nèi)訓(xùn)

1、品牌和產(chǎn)品知識的培訓(xùn)；

2、營銷知識及理念培訓(xùn)；

3、銷售人員團(tuán)隊(duì)意識培訓(xùn)；

5、銷售方法與溝通技巧培訓(xùn)；

7、如何開發(fā)與接觸潛在客戶；

9、了解客戶需求及特質(zhì)；

11、介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)；

4、銷售人員的行為規(guī)范；

6、頂級銷售員具備的條件；

8、引發(fā)客戶興趣及建立好感；

10、了解客戶的購買模式；

12、有效成交客戶的方法

第二篇：白酒營銷策劃

白酒營銷策劃：酒水品鑒會1+3創(chuàng)新模式 方德智業(yè)（中國）營銷咨詢公司董事長孟躍

品鑒會太多了，不但形式多樣，而且內(nèi)容也越來越豐富，幾乎包容了吃喝會、推銷會、招商會和討論會等多種功能。當(dāng)前，各大酒廠和供貨商的品鑒會更是“你方唱罷我登場”，樂此不疲。值得可惜的是，經(jīng)銷商已經(jīng)越來越冷靜，越來越聰明，吃歸吃，喝歸喝，生意歸生意。如何改變當(dāng)前各類品鑒會的無效行為，提高會議價(jià)值呢？2009年5月，方德智業(yè)咨詢公司聯(lián)合河北金順酒業(yè)（化名）采取了“換位思考”的做法，以客戶和利潤為中心，創(chuàng)建了品鑒會新模式。

品鑒會1+3創(chuàng)新模式

金順酒業(yè)是一個擁有50年歷史的老企業(yè)，破產(chǎn)重組后的第一次新產(chǎn)品上市，至關(guān)重要工作就是如何突破招商困局。

在和金順酒業(yè)領(lǐng)導(dǎo)多次碰撞后，我們最終達(dá)成以“招商直通車”的形式，連續(xù)召開10場新品品鑒會暨新產(chǎn)品上市活動，并創(chuàng)新“品鑒會1+3模式”。

所謂的“品鑒會1+3”創(chuàng)新模式，即“企業(yè)+咨詢公司+經(jīng)銷商+行業(yè)媒體”合作模式。

方德智業(yè)作為金順酒業(yè)的“外腦”參謀，不再局限于只為金順酒業(yè)提供顧問服務(wù)，而且主動延伸，同時為企業(yè)的核心經(jīng)銷商提供顧問服務(wù)，即咨詢服務(wù)的1+1模式。沒想到的是，這一服務(wù)模式的創(chuàng)新，很快就得到核心經(jīng)銷商的大力贊同。他們認(rèn)為，企業(yè)提供好產(chǎn)品，設(shè)定高利潤，送車送人不如送咨詢服務(wù)：一是可以保證產(chǎn)品上市的成功，二是提升經(jīng)銷商的營銷管理能力，三是由專業(yè)的咨詢公司和媒體形成有效互動，增強(qiáng)了新品成功的砝碼。

據(jù)此，我們還幫助企業(yè)打造“賣產(chǎn)品+賣解決方案”招商模式，為核心經(jīng)銷商提供一攬子市場操作方案，幫助經(jīng)銷商成功操作市場。

與此同時，我們主動聯(lián)合行業(yè)媒體《糖煙酒周刊》，組建“金順酒業(yè)招商直通車”，參加方德智業(yè)咨詢公司策劃的“中國贏銷商論壇”活動，由金順酒業(yè)主辦，《糖煙酒周刊》等媒體邀請經(jīng)銷商，并全程跟蹤報(bào)道（采訪及宣傳經(jīng)銷商），集中在企業(yè)重點(diǎn)市場進(jìn)行定點(diǎn)招商。5月19日，一個既定的好日子。金順酒業(yè)圍繞重點(diǎn)市場開始了新品上市品鑒會活動，依托“中國贏銷商論壇”開展“招商直通車活動”，由咨詢公司提供策劃方案（新品上市方案），由媒體提供經(jīng)銷商資源和宣傳方案，并對核心經(jīng)銷商進(jìn)行宣傳報(bào)道（包括經(jīng)銷商老板專訪），企業(yè)邀請酒界專家同行，對新品上市活動進(jìn)行推廣。

截至6月6日，金順酒業(yè)開展了5場品鑒會，完成了邢臺市及周邊4個重點(diǎn)縣級市場的招商工作，初步實(shí)現(xiàn)“1+4”重點(diǎn)市場的戰(zhàn)略布局。

隨后，金順酒業(yè)聯(lián)合方德智業(yè)咨詢公司，成立“金順經(jīng)銷商商學(xué)院”，常年定期和不定期地為經(jīng)銷商提供市場幫扶、營銷策劃和培訓(xùn)服務(wù)，培育和幫助經(jīng)銷商成長，聚攏經(jīng)銷商，最大化促進(jìn)廠商溝通，強(qiáng)化經(jīng)銷商管理。

以客戶為中心，從賣產(chǎn)品到解決方案

金順酒業(yè)秉承了“讓經(jīng)銷商持續(xù)贏利是廠家最大的責(zé)任”的原則，以客戶為中心，直面經(jīng)銷商關(guān)心的利潤和銷售難題，并提出切實(shí)可行的解決方案。

當(dāng)前，經(jīng)銷商最不缺的是產(chǎn)品（產(chǎn)品過剩和同質(zhì)化），缺少的是如何解決產(chǎn)品銷售的策略和技巧。微利時代，危機(jī)面前，經(jīng)銷商需要的較高利潤設(shè)計(jì)和相對長久的生意，不再是“一錘子買賣”。

企業(yè)只有了解目標(biāo)客戶的真實(shí)需求，召開品鑒會才能更有成效。經(jīng)銷商唯利是圖不是壞事，企業(yè)更不要回避這個問題，清清楚楚幫助客戶測算各種利潤環(huán)節(jié)。如何根據(jù)區(qū)域市場環(huán)境，結(jié)合經(jīng)銷商實(shí)際情況，開發(fā)合適的產(chǎn)品，設(shè)定合適的價(jià)格體系，并制定落地可行的市場操作方案，并幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)贏利增長（包括戰(zhàn)略選擇），才是當(dāng)前酒水企業(yè)必須慎重考慮的大事。

本文來自：業(yè)務(wù)員網(wǎng) http://004km.cn

第三篇：低端白酒營銷策劃

低端白酒營銷策劃

白因只國席市略中低小三團(tuán)路中國白酒市場上擁有大量的中低端白酒企業(yè)，由于整個酒行業(yè)的整體運(yùn)營水平還處于相對比較低端的運(yùn)營狀態(tài)，此，這些中小白酒企業(yè)普遍還處于賣酒求生存的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，有少部分分中低端白酒企業(yè)實(shí)現(xiàn)了市場突圍，成為具有全影響力的品牌，如老村長。北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)首專家任立軍指出，鑒于中低端中小白酒企業(yè)普遍主攻區(qū)域場，而同樣量級的競爭對手眾多，選擇合理的市場拓展策是中低端白酒品牌取得成功的關(guān)鍵。

多年來與中小白酒企業(yè)營銷策劃合作過程中，我們認(rèn)為，小白酒企業(yè)應(yīng)該走一條突破現(xiàn)有中低端白酒定位的道路，端升級版和中端價(jià)值版的一升一降策略。下面，我們就中白酒企業(yè)市場運(yùn)營從戰(zhàn)略定位、產(chǎn)品定位和區(qū)域精準(zhǔn)運(yùn)營個方面進(jìn)行簡單闡述我們的思想，鑒于我們白酒品牌運(yùn)營隊(duì)缺乏對于松原市場一線數(shù)據(jù)的掌握，姑且暫在理念和思上進(jìn)行簡略闡釋。

中低端白酒的戰(zhàn)略定位

中低端白酒在各個區(qū)域市場成功案例眾多，但能夠做大做強(qiáng)的品牌卻寥寥無幾，我們在參加沈陽糖酒會時舉辦了一個東北白酒品牌論壇，有一個比較準(zhǔn)確的觀點(diǎn)，就是各個中低端白酒品牌只想著賣酒，有一種“逢山開路，遇水架橋”的短暫性思維，這種缺乏長期戰(zhàn)略思維的短視營銷行為只能是低級別的維持生存狀態(tài)。

因此，對于中低端白酒來講，如果按照上述思路運(yùn)營，也只能“泯然眾人矣”。顯然，清晰準(zhǔn)確的戰(zhàn)略定位是中低端白酒必須要思考清楚的。通常來講，市場份額戰(zhàn)略、品牌運(yùn)營戰(zhàn)略、利潤導(dǎo)向戰(zhàn)略是中低端白酒成功企業(yè)主要奉行的戰(zhàn)略，如中低端白酒的代表品牌老村長就是這樣的戰(zhàn)略的成功典范。

綜合分析，我們認(rèn)為，中低端白酒酒在目前的市場格局下走市場份額戰(zhàn)略為上。原因有二：一是在市場拓展上，企業(yè)實(shí)施市場份額戰(zhàn)略，就要犧牲掉一部分企業(yè)自身的利潤，來鼓勵和支持經(jīng)銷商及終端商積極協(xié)助企業(yè)進(jìn)行市場拓展，這就是我們常說的渠道為王終端為王；二是產(chǎn)品在松原市場發(fā)力，必然會引起競爭對手的反擊，企業(yè)必須有足夠的心理準(zhǔn)備來應(yīng)對這種反擊，拿出一部分人財(cái)物資源做為對抗競爭對手的“槍支彈藥”非常必要。

鑒于中低端白酒的市場份額戰(zhàn)略定位，企業(yè)市場運(yùn)營的目標(biāo)就是集中優(yōu)勢資源迅速占領(lǐng)松原中低端白酒市場，在市場份額上不斷尋求突破，直至取得領(lǐng)先地位。在后續(xù)的營銷執(zhí)行計(jì)劃制定上，就要圍繞著這個目標(biāo)來制定戰(zhàn)略執(zhí)行計(jì)劃。中低端白酒的產(chǎn)品定位

中低端白酒要給白酒消費(fèi)者一個什么樣的印象？中低端白酒要給白酒消費(fèi)者一個什么樣的價(jià)值認(rèn)知印象？有兩個方面的思考供參考。

低端升級版：所謂低端升級版，就是在眾多以價(jià)格戰(zhàn)洗禮之下形成的中低端白酒產(chǎn)品中實(shí)現(xiàn)升級，走出白酒消費(fèi)者對于特定級別白酒的價(jià)格認(rèn)知。舉例來說，以低端光瓶白酒為例，在未調(diào)研的情況下，假設(shè)通常零售價(jià)格為8元/瓶，中低端白酒迎合白酒消費(fèi)能力的升級，做零售價(jià)格為10元/瓶的光瓶白酒，從白酒消費(fèi)價(jià)值上實(shí)現(xiàn)低端白酒消費(fèi)的升級，不與傳統(tǒng)低端白酒為伍。

中端價(jià)值版：所謂中端價(jià)值版，是指通過將主推的中端白酒下拉以進(jìn)行超額消費(fèi)價(jià)值定位，使消費(fèi)者花費(fèi)比同等白酒相對較少的價(jià)格購買到同等白酒產(chǎn)品。舉例來說，就是將中端主打產(chǎn)品的消費(fèi)價(jià)值提升，通過價(jià)格杠桿的作用，向下微調(diào)價(jià)格，使白酒消費(fèi)者花費(fèi)更少的錢購買到同等的白酒產(chǎn)品，在競爭上獲取優(yōu)勢。

中低端白酒的區(qū)域精準(zhǔn)運(yùn)營

由于中低端白酒采取步步為營的市場份額戰(zhàn)略，在進(jìn)行充分的市場調(diào)研的基礎(chǔ)之上，全面摸清餐飲終端、煙酒店、食雜店、商超等不同渠道的每一家白酒營銷基本情況后，進(jìn)行精細(xì)化分類，按照不同渠道的不同分類進(jìn)行精準(zhǔn)化市場營銷運(yùn)營，為不同渠道的不同分類的終端制定詳細(xì)的獨(dú)特的促銷計(jì)劃和促銷方案，使方案精準(zhǔn)到同類消費(fèi)者的心理，使計(jì)劃得以精準(zhǔn)落實(shí)毫無浪費(fèi)，這樣的精準(zhǔn)運(yùn)營計(jì)劃可以保證中低端白酒的運(yùn)營成本支出縮減20%左右，極大提升競爭優(yōu)勢。

為了幫助中低端白酒節(jié)省營銷費(fèi)用，北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)白酒品牌運(yùn)營團(tuán)隊(duì)基本上采取“階段方案執(zhí)行法”來完成中低端白酒的區(qū)域市場營銷拓展策劃服務(wù)。所謂階段方案執(zhí)行法，是指北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)項(xiàng)目組掌控產(chǎn)品上市運(yùn)營周期，將各個方案碎片化成多個小方案，小方案出來后，同時制定方案執(zhí)行計(jì)劃，要求中低端白酒營銷團(tuán)隊(duì)在規(guī)定期限內(nèi)完成執(zhí)行計(jì)劃達(dá)成目標(biāo)，如此循環(huán)，由具體完成標(biāo)簡防小的到止方達(dá)繁營案的執(zhí)行計(jì)劃到達(dá)成小目標(biāo)，由小目標(biāo)的達(dá)成到中目成，由中目標(biāo)的達(dá)成到大目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，由易到難，由，步步為營，防止方案不落地，防止方案執(zhí)行不到位，銷目標(biāo)被妥協(xié)降低銷售目標(biāo)。

結(jié)束語

北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)首席策劃專家任立軍認(rèn)為，作為地方性中低端白酒，運(yùn)營本地市場，重要的是做到精準(zhǔn)運(yùn)營，通過精準(zhǔn)運(yùn)營實(shí)現(xiàn)競爭優(yōu)勢，獲取超額利潤，繼而在與入侵競爭品牌進(jìn)行總決戰(zhàn)時，實(shí)施全面開花、不留死角的策略，基本上可以把競爭對手壓縮到最小的市場份額甚至趕出本地市場。

第四篇：白酒營銷策劃：2015,白酒何去何從

白酒營銷策劃：2015，白酒何去何從

本文由 東方盛思營銷顧問 撰寫于 2015-01-29 16:57:29 白酒營銷策劃：2015，白酒何去何從

送走了2014，我們迎來了嶄新的2015.回首過去一年，白酒逐步走入完全競爭意義的市場經(jīng)濟(jì)。白酒營銷策劃顧問強(qiáng)調(diào)表示，深度調(diào)整讓所有的高端消費(fèi)不復(fù)存在，也伴隨著白酒品牌失去品牌的光環(huán)，開始進(jìn)入市場。

也許，無論是企業(yè)還是消費(fèi)者，大家都預(yù)感到白酒行業(yè)正在一步步的步入正軌，開始一段全新的發(fā)展階段，但是面對未知的前景還是會有忐忑，還是會有不安。白酒營銷策劃公司強(qiáng)調(diào)，改革是誰都不容忽視的內(nèi)容，其中最重要的還是渠道。過去一年里，烽火硝煙從未斷過，渠道的新生力量不斷成長，有很多新舊問題通通擺在企業(yè)的面前，面的上述種種問題，想必2015年一定會成為渠道改革至關(guān)重要的一年，許多業(yè)內(nèi)知名品牌的改革進(jìn)程，讓所有行業(yè)更加深刻地理解了未來的含義。

去年的11月11日，也就是“雙11”，大概是許多企業(yè)難以忘懷的一天，所有人的注意力都被一場酒類電商的名酒“雙11”價(jià)格戰(zhàn)而吸引。白酒營銷策劃顧問回憶道，許多白酒企業(yè)同時發(fā)表聲明，與沒有和自身有直接合作關(guān)系的電商企業(yè)一一劃清界限，但這樣的舉動并未影響到名牌酒業(yè)的價(jià)格權(quán)威。營銷策劃公司表示，對此也引發(fā)了業(yè)內(nèi)人士對于白酒行業(yè)的思考。也許對于電商和白酒企業(yè)的合作，促銷并不是單單降價(jià)這一條途徑，同業(yè)也要照顧到名牌酒業(yè)的價(jià)格體系問題，還要考慮到培養(yǎng)新型消費(fèi)者群體的問題，這些問題都在一定程度上推動白酒企業(yè)與新型渠道改革的發(fā)展進(jìn)程。

實(shí)際上，無論是電商還是酒類O2O，并不存在與傳統(tǒng)模式相對立的情況，再找到共同點(diǎn)的同時實(shí)現(xiàn)合作，不失為一種美滿的結(jié)局。

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第五篇：白酒營銷策劃方案

白酒營銷策劃方案范文

白酒市場競爭日趨激烈，但縱觀白酒市場的運(yùn)作，大部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài)，很少進(jìn)行精耕細(xì)作。這為白酒企業(yè)的運(yùn)作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫，在市場運(yùn)作的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作，一定能夠取得可喜的成績，獲得巨大的收獲。根據(jù)筆者近幾年的市場工作經(jīng)驗(yàn)，借鑒其他行業(yè)的運(yùn)作手法，特制定本白酒營銷策劃方案，以供市場參考運(yùn)作。

白酒營銷策劃方案一：鋪貨：實(shí)行地毯式鋪貨方式 對于終端零售店非常多的日用品、食品等，在新產(chǎn)品、新品種上市時，實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊，將貨物送達(dá)終端，通過實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。

（一）地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案的特點(diǎn)：

1、集中營銷策劃。集中人力、物力、財(cái)力實(shí)行地毯式營銷策劃鋪貨，其氣勢宏大，對每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng)，容易讓終端客戶和消費(fèi)者記住所推廣的品牌。

2、快速營銷策劃。實(shí)行地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中，高效、快捷地在目標(biāo)區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商，一個目標(biāo)區(qū)域市場完成 80％的鋪貨一般不超過 30 天。

3、密集營銷策劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案thldl.org.cn，在目標(biāo)區(qū)域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店，即一個門店挨一個門店，鋪貨不留空缺，從空間上達(dá)到密集型覆蓋。

4、系統(tǒng)營銷策劃。實(shí)行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細(xì)致，且要求一步到位。

（二）實(shí)施地毯式鋪貨成功的白酒營銷策劃方案關(guān)鍵： 地毯式鋪貨只能成功，不能失敗。如果鋪貨失敗，將會打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性，增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點(diǎn)。

1、認(rèn)真挑選經(jīng)銷商 要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作，以經(jīng)銷商為主，同時廠方配合經(jīng)銷商主動出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神，要有銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員。具備送貨服務(wù)的車輛，以保障營銷策劃運(yùn)輸服務(wù)。挑選經(jīng)銷商時，要選擇有終端經(jīng)營意識，有發(fā)展愿望的成長型經(jīng)。銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”

2、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃 在“鋪貨”之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調(diào)查，掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征，包括產(chǎn)品批零差價(jià)，貨款支付方式，同類產(chǎn)品的促銷方法，消費(fèi)趨勢及其共性等，掌握鋪貨對象的分布狀況。根據(jù)調(diào)查結(jié)果，制定詳細(xì)的鋪貨目標(biāo)與計(jì)劃，讓業(yè)務(wù)員有章可循。

具體明確如下項(xiàng)目： a、要在哪一塊區(qū)域鋪貨；b、要花多少時間；c、要鋪多少個點(diǎn)； d、鋪貨率要達(dá)到多少；e、終端店的宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)；f、給各級客戶的供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么；g、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量；h、制定出具體的廣告和促銷計(jì)劃。在制定鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃時，白酒營銷策劃方案要遵循以下法則： “鋪貨目標(biāo)”不能籠統(tǒng)，必須具體明確?！锩鞔_。如：超市鋪貨＿＿家；酒店＿＿家；二批＿＿家；縣級網(wǎng)點(diǎn)＿＿家；公關(guān)直銷單位＿＿個等等?！锟蛇_(dá)成。根據(jù)人力、物力、財(cái)力作出合理分配，使目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)?！锬繕?biāo)向?qū)?。以鋪貨目?biāo)來確定獎勵標(biāo)準(zhǔn)。在第一次“鋪貨”時，著重點(diǎn)是“鋪貨面”而不是銷量，考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)量（客戶。以此來制定對業(yè)務(wù)員的獎懲制度，提高其工作的積極性。數(shù)量）★時間表。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限。

3、鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練 鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗(yàn)，有強(qiáng)烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達(dá)能力。在鋪貨前，對鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)的訓(xùn)練，避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生副作用。仔細(xì)研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應(yīng)的應(yīng)對措施?？刹扇∪藛T討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)行訓(xùn)練。

4、鋪貨人員的組織分工 實(shí)施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工

明確、統(tǒng)一指揮。具體項(xiàng)目如下：

5、酒類營銷理論白酒實(shí)戰(zhàn)白酒營銷策劃方案方案 ⊙車輛統(tǒng)籌安排 ⊙貨源的調(diào)度、產(chǎn)品出入庫控制管理 ⊙向客戶詳細(xì)解說、介紹 ⊙收款、欠條登記 ⊙售點(diǎn)廣告張貼 ⊙爭取最佳貨架位置 ⊙試用樣品 ⊙贈送促銷物品 ⊙口頭調(diào)查 ⊙了解競品的情況 ⊙搬卸貨物 ⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報(bào)表或鋪貨一覽表 ⊙鋪貨的驗(yàn)收工作

6、白酒營銷策劃方案制定“鋪貨獎勵”政策 為調(diào)動終端客戶的積極性，減少鋪貨阻力，需要制定相應(yīng)的鋪貨獎勵政策。“鋪貨獎勵政策”既要有吸引力，又要避免負(fù)面作用，維持好價(jià)格秩序?！颁佖洩剟钫摺庇袃蓚€方面的內(nèi)容： a、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈送一定數(shù)量的免費(fèi)產(chǎn)品或物品； b、業(yè)務(wù)員的獎懲辦法。白酒營銷策劃方案在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題：

★鋪貨獎勵政策不能有漏洞 如果鋪貨獎勵政策不完善，如 有些客戶可能會鉆政策的空子。“一，但箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商，提高零售店的“鋪貨率”有些大客戶可能會大量進(jìn)貨以賺取贈品利益，從而使活動背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷成本。，為防止批發(fā)商降價(jià)“傾銷”“鋪貨”時贈品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。

★避免造成低價(jià)出貨的印象 在面向零售商以優(yōu)惠價(jià)實(shí)施“鋪貨”時，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價(jià)位”的認(rèn)識誤區(qū)，否則會給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙。

★協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商 鋪貨獎勵政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的，要求經(jīng)銷商要有遠(yuǎn)見，不能侵占促銷品，使其落到實(shí)處。

7、地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持 鋪貨時配合適當(dāng)?shù)膹V告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進(jìn)行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。

8、做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理 貨鋪到位以后，產(chǎn)品進(jìn)入了客戶的倉庫。為了能進(jìn)入正常的銷售軌道，必須對其進(jìn)行及時回訪和有效管理?；卦L一般在第一次后三四天內(nèi)。回訪的目的是銷售動態(tài)，讓客戶感到你的關(guān)心，也給客戶鼓勁加油?？纯聪M(fèi)者和零售商對產(chǎn)品的反映，找出存在的問題和不足，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。同時，加強(qiáng)理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個產(chǎn)品，因而需要業(yè)務(wù)員主動出擊。每個點(diǎn)每周至少理貨一次，好的點(diǎn)每兩三天理一次，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊，將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置，和貨架端頭、與視線等高處等，增加產(chǎn)品的可視性，給消費(fèi)者強(qiáng)有力的視覺沖擊，會使零售店的銷量增加。如果鋪貨以后，對其不再理睬，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感，好賣找不到人進(jìn)貨，不好賣找不到退貨。另一方面，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨，肯定會被該零售商拒之門外，等于自己給自己斷了退路。白酒營銷策劃方案二：促銷：常年不斷，花樣翻新 通過形式不同，常年不斷的促銷活動，增加產(chǎn)品銷售量，提高市場占有率，為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤。促銷的分類：促銷分為常規(guī)性促銷、特殊渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類 a、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè)，其業(yè)主關(guān)心的是經(jīng)營利潤，對其促銷應(yīng)從利益方面考慮。通過對市場進(jìn)行調(diào)查，了解其經(jīng)營其它品牌的利潤，然后制定具體的促銷政策，使其經(jīng)營本產(chǎn)品的利益大于其它同類產(chǎn)品。形式上可采取贈送當(dāng)?shù)厥袌錾陷^為暢銷的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為實(shí)用的物品。

由于贈品屬批量采購，可同商家協(xié)商，獲得最低價(jià)格，從而降低促銷成本。如啤酒、飲料、香煙、電器等。b、消費(fèi)者促銷在于讓消費(fèi)者獲得意外的收獲和增加消費(fèi)的樂趣，可設(shè)計(jì)一些互動性活動，讓消費(fèi)者在消費(fèi)時參與到活動當(dāng)中，增強(qiáng)其記憶力，帶動二次消費(fèi)。c、服務(wù)員與營業(yè)員，產(chǎn)品進(jìn)入終端后，需要通過服務(wù)員或營業(yè)員向消費(fèi)者推薦，因此需要對服務(wù)員與營業(yè)員給予一定的好處和加強(qiáng)感情建設(shè)。方法可采取贈送實(shí)用或有收藏價(jià)值的小禮物，開展銷售競賽活動等。特殊渠道促銷：指對機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的團(tuán)購、會議、宴席等的促銷 對機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位可采取贈送貴賓卡、免費(fèi)消費(fèi)等形式，達(dá)到公關(guān)、引導(dǎo)消費(fèi)的目的； 宴席促銷可與相關(guān)的專業(yè)酒店、婚紗影樓等聯(lián)合開展，樹立宴席用酒第一品牌的形象。傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷：根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日，開展不同主題的促銷活動，提高產(chǎn)品知名度和 品牌形象白酒營銷策劃方案三：廣告宣傳方案 采取伴隨式、實(shí)效性廣告策略，使之充分地為產(chǎn)品的銷售服務(wù)。分產(chǎn)品導(dǎo)入期、成長期、成熟期

1、在人流量比較大的街頭、餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布幅廣告。地級市場一般在 10—20 張較為適宜。統(tǒng)一設(shè)計(jì)、文字、色彩、圖案統(tǒng)一。

2、在各餐飲店（零售店、批發(fā)店等）懸掛布標(biāo)廣