第一篇：一位大區(qū)經(jīng)理的2011年終工作總結(jié)

一位大區(qū)經(jīng)理的2011年終工作總結(jié)

工作回顧：

南京辦事處在公司全體同事的努力下，全年回款279.1萬元，其中銷售回款277.2萬，鋪底回款19348元。全年銷售額較2010年全年增長約210%。

第一季度第二季度第三季度第四季度

18.4萬83.3萬73.4萬102萬

業(yè)績來源：

經(jīng)銷商實際訂貨額成為年度指標的組成部分，通過業(yè)績總和經(jīng)行分解：A經(jīng)營部實際訂貨回款147.8萬元，占53.3%。B餐料商行訂貨回款73.8萬元，占26.6%。C貿(mào)易公司訂貨回款55.6萬元，占20.1%。

經(jīng)營分析：

銷量趨勢呈快速增長階段，而今年下半年較上半年的銷售額有明顯增速。上半年的主要體現(xiàn)了一季度的回款金額少，經(jīng)銷商的產(chǎn)品存量較多，市場人氣仍處于春節(jié)的休眠狀態(tài)，致使消費需求未得以完全復(fù)蘇。從二季度開始，南京區(qū)域經(jīng)銷格局被優(yōu)化調(diào)整，在主打品牌衍生的基礎(chǔ)上實行多家經(jīng)銷，驅(qū)動了W產(chǎn)品的市場導(dǎo)入與市場占有，并被納入?yún)^(qū)域重點品牌拓展戰(zhàn)略，為整體業(yè)績的提升做了鋪墊性的工作，并同時實現(xiàn)了從以往的人海戰(zhàn)術(shù)至生產(chǎn)率提高的轉(zhuǎn)化。季度銷量較去年同期增幅均超過160%。年度銷售總額較去年同期遞增了210%。

2011全年實際訂貨數(shù)量59786件，其中Y產(chǎn)品31400件，W產(chǎn)品 27486件，S產(chǎn)品 900件。通過產(chǎn)品的銷量分解，S、Y、W產(chǎn)品的季度銷售情況如下：

產(chǎn)品布局：

主要完成了Y產(chǎn)品市場增量，W產(chǎn)品市場啟動的兩個主體戰(zhàn)略。針對南京市場的地域特點，細分消費群體，完成局部滲透到整體覆蓋面的擴張。Y產(chǎn)品的知名度與品牌升級概念，為W產(chǎn)品的市場運作贏得了空間，面對新品牌市場導(dǎo)入過程，未能把握潛在客戶的心理活動以及行動意向，一切評估均充滿變數(shù)。迫于客戶對W產(chǎn)品的經(jīng)銷計劃被列為臨時過渡或長遠發(fā)展的不確定性，選擇了B餐料商行、C貿(mào)易公司兩家客戶進行產(chǎn)品試銷，并經(jīng)歷了較長的磨合過程。W產(chǎn)品被C貿(mào)易公司的人際渠道不斷消化，而B餐料商行的銷售傾向于游擊戰(zhàn)術(shù)的同時，與Y產(chǎn)品之間形成了市場渠道層面的細分、重疊或互補的格局?？蛻魧η谰W(wǎng)點的掌控性與產(chǎn)品滲透率也處于不斷提升階段。

在商超運作層面，Y產(chǎn)品被間接供應(yīng)商以臨時條碼進入蘇果超市銷售，歷時半年，因產(chǎn)品未被家庭消費觀所接受，出現(xiàn)滯銷狀態(tài)而被迫退場。另一方面，A經(jīng)營部的阿汕約見我方，提出了商超運作的規(guī)劃與建議，雙方就相關(guān)運作費用的事項進行了商榷，最終因費用預(yù)算超標而被擱置。

S產(chǎn)品在餐飲終端的推廣完成了一期的基礎(chǔ)工作，因人力資源配置不足，未能完成二期的強化推廣。而一期開發(fā)的部分終端用家仍有效使用，并拉動了少數(shù)流通環(huán)節(jié)網(wǎng)點的訂購，已通過A經(jīng)營部與C貿(mào)易公司之間的訂貨配額來滿足市場相應(yīng)的需求。

客戶管理：

客戶與我司之間的分工合作逐步邁入了規(guī)范化、流程化的發(fā)展軌道。以市場為主導(dǎo)，A經(jīng)營部、B餐料商行、C貿(mào)易公司分別被扶持，在產(chǎn)品批發(fā)、定價指導(dǎo)，分銷區(qū)域，平衡利益等領(lǐng)域均被不斷協(xié)調(diào)優(yōu)化。面對客戶資金流緊張，產(chǎn)品即將斷貨的同時，被我方運用人性化的彈性機制，對接了雙方的信息流，約定回款給予先行發(fā)貨，提高了誠信資本，降低了對方的交易成本。通過精細化的庫存管理，確保不壓貨，不斷貨，從客戶訂單的確認直至貨物的到岸，其中船期的行程、貨物入庫的時間預(yù)算等已被納入我司的后勤管理，避免了運輸周期延長造成產(chǎn)品斷貨，持續(xù)滿足了市場供給?？蛻舯旧淼那阑椎玫搅送貙?，并選擇了合適自身的高效運作模式。

渠道作業(yè)：

創(chuàng)造了流通領(lǐng)域的潛在需求，經(jīng)銷商→分銷商→零售商各層面環(huán)節(jié)的拜訪跟單、回訪維護、市場作業(yè)，增加客戶的滿意度與保持率。提取市場信息，競品動態(tài)以及反饋建議，應(yīng)對了突發(fā)事件的危機處理。產(chǎn)品在流通領(lǐng)域以及消費領(lǐng)域的滿意度均維持在75分的水平線上，其中Y產(chǎn)品因價格因素不滿意的約占10%，質(zhì)量因素不滿意的占12%，售后退還不滿意的占3%。

分銷網(wǎng)點的銷售狀態(tài)表現(xiàn)出，斷續(xù)性銷售的網(wǎng)點數(shù)量被增加，由原本的15%上升至35%，穩(wěn)定性網(wǎng)點的數(shù)量則被減少，由85%下降至65%。主要源自渠道的議價能力。針對市場現(xiàn)狀，給予了部分網(wǎng)點的指定回饋，挽回了因侃價劣勢而流失的局部渠道網(wǎng)點，并將產(chǎn)品分銷工作做了進一步的細分與渠道下沉。

產(chǎn)品分銷地域被不斷延伸，W產(chǎn)品在南京區(qū)域為中心的基礎(chǔ)上，向西面的安徽區(qū)域，向北部的蘇北區(qū)域，直徑300公里范圍拓展業(yè)務(wù)，建立了外埠區(qū)域的市場占有。而Y產(chǎn)品、S產(chǎn)品則維持南京本土銷售的渠道現(xiàn)狀。

客戶群體對于品牌意識層面的反饋，二批網(wǎng)點能夠隨意說出Y產(chǎn)品的客戶超過調(diào)研總數(shù)的90%，而W產(chǎn)品則不足30%，S產(chǎn)品則不足15%。Y產(chǎn)品目前的品牌知名度較高，卻也存在了著褒貶不一的認知，其中的質(zhì)量印象被占據(jù)了部分。

物流配送：

南京區(qū)域被分割為東南西北四個小區(qū)域，產(chǎn)品區(qū)域南的市場占有約41%，區(qū)域北約33%，區(qū)域東約17%，區(qū)域西約9%。這其中更多體現(xiàn)出農(nóng)貿(mào)市場網(wǎng)點的分布并不均衡，經(jīng)銷商配送路線在一定程度上決定了網(wǎng)點后續(xù)補貨跟單是否便捷。依托經(jīng)銷商的單一配送已無法滿足零售網(wǎng)點的零散訂單的物流能力的條件下，分包給區(qū)域南之長虹路批發(fā)市場，區(qū)域北之白云亭批發(fā)市場加以分銷來完善產(chǎn)品市場物流、信息流、資金流的功能。鑒于北東西區(qū)域的零售網(wǎng)點相對分散，通過經(jīng)銷商代理之互補性產(chǎn)品的訂單匯總，應(yīng)對農(nóng)貿(mào)網(wǎng)點的集中配送。目前我司產(chǎn)品市場的二批網(wǎng)點超過70家，其中斷續(xù)性網(wǎng)點約30家，穩(wěn)定性網(wǎng)點約40家。各農(nóng)貿(mào)市場的零售網(wǎng)點總和超過100家，被經(jīng)銷商直供的約占40%，經(jīng)批發(fā)市場間接供應(yīng)的約占60%。

執(zhí)行價格：

流通環(huán)節(jié)市場的價格紅線為60元，接近或超越60元的紅線，需求價格彈性促使替換概率變大。Y產(chǎn)品采用了絕對定價機制，以58元價格分銷，W產(chǎn)品在58-58.5元之間的價格浮動，毛利率分別僅維持在4.3%-5%。W產(chǎn)品為70元，毛利率在6.6%。數(shù)據(jù)分析顯示市場運作，經(jīng)銷商的銷售利潤率低于同業(yè)競品。削減利潤率來換取生存發(fā)展的空間，成為市場的主流趨勢。

損耗情況：

損耗率同比去年有明顯的下降。僅以產(chǎn)品到港入庫被發(fā)現(xiàn)的數(shù)量為統(tǒng)計，全年不足10件，約占實際訂貨總數(shù)的萬分之二，給予了當即報廢和后期補損。

投訴反饋：

在本年度的經(jīng)營活動中，其中因產(chǎn)品質(zhì)量引起的終端用家投訴維權(quán)一起，而產(chǎn)品份量引發(fā)的終端消費投訴一起。另有經(jīng)銷商訂貨數(shù)量與實際收貨數(shù)量不符的反饋兩起。比較優(yōu)勢：

① 對比同業(yè)競爭產(chǎn)品的市場份額，W、Y產(chǎn)品相對穩(wěn)定。

② 現(xiàn)有區(qū)域?qū)ο到y(tǒng)開展業(yè)務(wù)的經(jīng)驗和組織協(xié)調(diào)能力較強。

③ W產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量贏得了市場認可。

④ 經(jīng)銷商績效管理機制強化了市場的維護跟單工作。

存在劣勢：

① 產(chǎn)品議價能力被削弱，無法應(yīng)對買方市場侃價能力。直面競爭品牌的低價沖擊，處于被動狀態(tài)。

② S產(chǎn)品的質(zhì)量并不穩(wěn)定，相比較業(yè)內(nèi)的部分競品，如品牌T、品牌R、品牌L、品牌G等質(zhì)量的穩(wěn)定性，S產(chǎn)品處于明顯劣勢。

市場機會:

南京區(qū)域Y產(chǎn)品的銷售逐步接近飽和，從戰(zhàn)術(shù)上進行了維護防御，而W產(chǎn)品處于增長期，進攻型的階段作業(yè)不可避免的偷換了部分Y產(chǎn)品的份額。應(yīng)把握時機，牽引經(jīng)銷商的資源，建立外埠市場較為穩(wěn)固產(chǎn)品分銷群體，將市場格局做大做強。

潛在威脅：

① C貿(mào)易公司、B餐料商行對W產(chǎn)品的執(zhí)行價格存在彈性，通過降價來爭奪渠道資源的非良性競爭，將造成市場價格體系的混亂，引發(fā)二批客戶層面的信任危機。

② B餐料商行作為W產(chǎn)品的經(jīng)銷商之一，同時代理了部分競品，增加了W產(chǎn)品后期銷售的變數(shù)。由于W產(chǎn)品在消費領(lǐng)域的滲透性與知名度仍不成熟，未能構(gòu)成進入壁壘，份額將可能被競品分流替代。

競品分析：

我司Y、W產(chǎn)品在南京區(qū)域的目前銷量處于業(yè)內(nèi)領(lǐng)先地位。而對于整個華東片區(qū)市場，最大的競爭目標為品牌Q，而蘇北、安徽區(qū)域的品牌Q市場份額均源于南京代理商的物流分銷，鑒于南京市場的競品數(shù)量，對方的主體思路在選擇了競爭程度較小的藍海區(qū)域拓展業(yè)

務(wù)，被當?shù)叵热霝橹鞯那酪庾R奠定了市場基礎(chǔ)。根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的分解，品牌Q的A系列、H系列的銷售額所占比重較大，而N系列產(chǎn)品近幾年在南京、徐州的銷售呈不斷遞減趨勢，最大的因素源自被競品的替代，份額流失。此外，品牌T近期在市場的表現(xiàn)活躍，以自身的D、E系列產(chǎn)品通過促銷爭奪現(xiàn)有的市場份額，在郊區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的份額提升明顯，而外埠市場的銷量目前無法估算，品牌T將成為我司潛在的競爭對手。華南的品牌L側(cè)重于南京直營店進行銷售，并形成了本土家族裙帶分銷體系，采用一品多牌的方式打包給福建老鄉(xiāng)，推動產(chǎn)品的銷售，并取得相對的市場占有。

經(jīng)驗總結(jié)：

回顧以往的市場表象，總體直觀以及局部直觀，構(gòu)成了業(yè)績現(xiàn)狀。而另一方面是變動不居的行為特征，作為思想性的東西建造于直觀的基礎(chǔ)上。

① W產(chǎn)品經(jīng)銷商的管理被利益平衡增加了不確定性的難度，多家經(jīng)銷的現(xiàn)有運作模式，使得銷量快速增長，而站在客戶的維度則被理解為利潤保障與代理歸屬的利益沖突，并存于實際業(yè)務(wù)工作中。產(chǎn)品的渠道利潤率低于同類競品，通過二批客戶的意向反饋，選擇競品替代的威脅不斷增大。

② Y產(chǎn)品、W產(chǎn)品的銷售業(yè)績突破明顯。S產(chǎn)品銷量卻未有增長，消費領(lǐng)域的推廣業(yè)務(wù)未得到群體滲透是我們工作存在的不足與差距，區(qū)域內(nèi)中高端餐飲用戶的意識流更多體現(xiàn)在使用品牌的先入為主，構(gòu)成了過高的進入成本與交易成本。

③ 區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)運營存在的矛盾，復(fù)雜的問題均做簡化處理，當前的運營矛盾處于可控制階段，尚能夠平穩(wěn)發(fā)展。但不排除矛盾轉(zhuǎn)化為不可控階段，將形成業(yè)務(wù)工作中的阻力，引發(fā)被動的局面。

④ 產(chǎn)品的銷售策略的革新，與經(jīng)銷商之間的市場分工，雖然銷量短期得以提升，卻需要產(chǎn)品質(zhì)量來增加市場滿意度。本年度因Y產(chǎn)品階段性的質(zhì)量問題反饋較多而降低了市場滿意度。

⑤ 經(jīng)過南京本土市場的精細化營銷，產(chǎn)品南京市場占有較去年有不同程度的提高，但W產(chǎn)品下半年在外埠市場的渠道建設(shè)，分銷數(shù)量，競品信息，反饋建議未得到相關(guān)信息數(shù)據(jù)，未能形成有效市場判斷。

⑥ 海運環(huán)節(jié)的服務(wù)效率有待改善，尤其在貨物到岸后配送管理上存在常識性失誤，相繼發(fā)生的送貨車隊聯(lián)系收貨人的信息不對稱使得客戶對我方辦事風(fēng)格的嚴謹性提出不同的看法。

⑦ 公司對于營銷理念的升華，意識形態(tài)的改變，擯除了營銷活動中局部層面的利益得失，重點創(chuàng)造整體銷售在同業(yè)競爭的優(yōu)勢。以相對較小的成本服務(wù)于市場本身，從而獲取了市場回報，最終的年度銷售業(yè)績實現(xiàn)了公司的愿望。

第二篇：大區(qū)經(jīng)理

大區(qū)經(jīng)理職責

在當今市場環(huán)境急速變化的壓力下，身為一方諸侯的分疆大吏，必須時時面對更加激烈的競爭和挑戰(zhàn)，比鄰客品牌機遇的把握。整個區(qū)域的市場開發(fā)、渠道管理、人員管理、費用控制等是否卓有成效，決定于大區(qū)經(jīng)理注入的力量和遠見。身為沈陽比鄰客大區(qū)經(jīng)理，應(yīng)做好以下幾個方面的工作。

一、角色定位

大區(qū)經(jīng)理不僅是企業(yè)戰(zhàn)略的執(zhí)行者，更應(yīng)該是一位出色的戰(zhàn)術(shù)大師。一位合格的大區(qū)經(jīng)理必須首先明確大區(qū)管理的職能及他所扮演的角色和職責。

作為片區(qū)的管理者，其管理職能概括為：計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制。通俗點說，就是面對重重困境和挑戰(zhàn)，帶領(lǐng)一支擁有自信、競爭力強及高效的團隊，達到并超越你的業(yè)績目標。

二、理解銷售管理的流程與模式

銷售管理是一個持續(xù)進行的流程，邏輯上是一步銜接一步。清楚的控制了每一個步驟，可以讓你對整個流程有完整的掌握。銷售管理流程大致可分為以下幾個步驟：

1、策略和目標

2、人才招聘

3、訓(xùn)練

4、組織

5、薪金管理

6、銷售預(yù)測

7、激勵措施

8、業(yè)績評估

三、首要任務(wù)－招聘及培訓(xùn)

招聘是大區(qū)經(jīng)理不可忽略的首要任務(wù)。

那么作為招聘，首先要根據(jù)公司產(chǎn)品及市場狀況，擬定候選人輪廓，然后通過各種渠道尋找優(yōu)秀應(yīng)征者，從而根據(jù)依據(jù)標準選定最佳人選。切忌“寧缺勿濫” “招聘是前提，留人是關(guān)鍵”，留人關(guān)鍵就是通過系統(tǒng)的培訓(xùn)，使員工盡快融入企業(yè)、適應(yīng)工作。其中培訓(xùn)是一個長期、持續(xù)的過程，可分為崗前培訓(xùn)、實地輔導(dǎo)、業(yè)務(wù)會議培訓(xùn)等。

四、銷售的渠道管理

作為一個市場的開發(fā)者、管理者。首先應(yīng)根據(jù)公司策略及市場現(xiàn)狀選擇適當?shù)臉I(yè)務(wù)通路及銷售模式。作為我公司產(chǎn)品的市場開發(fā)應(yīng)采用自建隊伍和發(fā)展代理“兩條腿走路”的模式盡快滲入市場。

接下來是要如何組織這些業(yè)務(wù)體系，一般邊遠地區(qū)或市場進入困難的區(qū)域選擇代理商是迅速開發(fā)市場的一條捷徑。

五、銷售預(yù)測與目標

“預(yù)則立，不預(yù)則廢”凡事預(yù)作計劃就會有好的結(jié)果。預(yù)測和目標可以使你跳脫現(xiàn)在工作，往更遠的未來思考。

首先，目標應(yīng)是一個“切實可行”“可以達到”的目標

另外，采用“由下而上”的銷售預(yù)測，即由每個人到整個區(qū)域。其次，銷售預(yù)測是一個數(shù)字游戲，而切實可行的銷售計劃是達成上述業(yè)績數(shù)字的戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略規(guī)劃。

六、銷售人員的管理和激勵

1、先行，起帶頭作用

2、指導(dǎo)，在組織決策后進行指導(dǎo)

3、溝通，同員工之間消除障礙

4、給員工一—使命感和安全感

5、激勵，分為精神和物資兩方面；滿足不同個體不同層次的需求，是最高境界的激勵。

七、市場自檢

“實踐是檢驗真理的唯一標準”大區(qū)經(jīng)理必須經(jīng)常巡視自己的市場。當“出巡”不是走馬觀花，落橋下馬時，你將會有意想不到的收獲，你會知道你的“每一得、每一失”皆有因緣。

作為一名合格的大區(qū)經(jīng)理，需要多方面素質(zhì)的修煉。

第三篇：大區(qū)經(jīng)理工作計劃（推薦）

大區(qū)經(jīng)理工作計劃

一、大區(qū)經(jīng)理工作職責

大區(qū)經(jīng)理最重要的也是唯一的職責就是提升所負責區(qū)域的整體區(qū)域價值。所謂整體區(qū)域價值包含兩個方面：經(jīng)濟價值和市場價值。

經(jīng)濟價值是指區(qū)域內(nèi)的營業(yè)收入，這包括了機構(gòu)回款與廣告銷售，其中機構(gòu)回款是主要指標。經(jīng)濟價值的的重要性在于這與公司的財務(wù)表現(xiàn)直接掛鉤，經(jīng)濟價值越高，則為公司的營收貢獻越大。

市場價值是指整體市場行業(yè)架構(gòu)的合理性和優(yōu)質(zhì)機構(gòu)在總機構(gòu)數(shù)中的占比，市場價值是教育寶在相應(yīng)區(qū)域內(nèi)競爭力的直接體現(xiàn)，在某一區(qū)域內(nèi)的市場價值高，可能不會在短期內(nèi)體現(xiàn)出營收的迅速增長，但會在長期的發(fā)展中逐漸發(fā)揮優(yōu)勢，帶動區(qū)域內(nèi)的經(jīng)濟價值增長。

所以綜上所述，大區(qū)經(jīng)理既要著手當下，努力提升營收，又要放眼未來，把握好發(fā)展趨勢。

二、大區(qū)經(jīng)理工作計劃

大區(qū)經(jīng)理的工作計劃將會圍繞“經(jīng)濟價值提升”與“市場價值建設(shè)”這兩個方面來開展。我們首先來研究如何提升經(jīng)濟價值。經(jīng)濟價值包含了機構(gòu)回款與廣告銷售等業(yè)務(wù)，但由于廣告銷售業(yè)務(wù)還不成熟，所帶來的營收也非常有限，我們暫時只討論機構(gòu)回款的提升，據(jù)此，我制定了以下工作計劃：

1、將區(qū)域內(nèi)的行業(yè)按城市和推廣進行劃分，分為推廣行業(yè)與非推廣行業(yè)，推廣行

業(yè)的定義為我們在百度進行關(guān)鍵詞推廣的行業(yè)，非推廣行業(yè)為剩余行業(yè)。然后將推廣行業(yè)內(nèi)的機構(gòu)分為三類：一類是一級機構(gòu)（主動反饋、回款與咨詢量的比例良好），一類是二級機構(gòu)（主動反饋或回訪，本行業(yè)存在3名或3名以上的一級機構(gòu)，咨詢量低，表現(xiàn)不是很好），一類是三級機構(gòu)（行業(yè)內(nèi)只有2名或2名以下的一級機構(gòu)、咨詢量與回款的比例很差）。然后，按照每個推廣行業(yè)各類機構(gòu)的比例，決定下一步的工作計劃：

① 有3名或3名以上的一級機構(gòu)：維持現(xiàn)狀

② 有2名或2名以下的一級機構(gòu)，有1名或1名以上的二級機構(gòu)，：調(diào)研二級機構(gòu)的綜合實力，將二級機構(gòu)作為增長點。

③ 無一級機構(gòu)，有1名或1名以上的二級機構(gòu)：調(diào)研二級機構(gòu)的綜合實力，并根據(jù)情況開發(fā)新機構(gòu)。將行業(yè)作為增長點。

④ 無一級機構(gòu)、無二級機構(gòu)：重構(gòu)行業(yè)，將行業(yè)作為增長點。

2、根據(jù)行業(yè)的劃分，確立運營重點行業(yè)和商務(wù)重點行業(yè)，運營重點行業(yè)即為由運

營負責調(diào)整、發(fā)展的具有增長點的行業(yè)。商務(wù)重點行業(yè)為由商務(wù)負責開發(fā)、運維的具有增長點的行業(yè)。

3、建立一套流程考核制度，用以維持良好行業(yè)的日常運作，同時避免一些不必要的損失，比如：機構(gòu)主動在后臺修改成交，但卻沒有學(xué)員姓名，這樣的應(yīng)該在當天落實，不然到了月底對賬的時候就肯定要不回來了，如果堅持每天下班前

查看當天的記錄，則有很大可能改善這種情況。

確立一套制度，將成交率非常低的機構(gòu)的部分咨詢量通過推薦導(dǎo)流入較好的機

構(gòu)（這需要針對行業(yè)進行，必須了解到此機構(gòu)周邊的好機構(gòu)，也就是要做一個

機構(gòu)咨詢量導(dǎo)流地圖）。通過運營對機構(gòu)的了解和研究，形成紙面的資料，然

后對推薦人員進行簡單培訓(xùn)，真正實現(xiàn)按地域個性化的推薦。

建立機構(gòu)反饋報告，用以改善教育寶與機構(gòu)的關(guān)系。將未報名學(xué)員通過推薦部

門或回訪部門進行電話回訪，總結(jié)未報名原因后形成報告形式（可添加簡單的行業(yè)橫向?qū)Ρ龋欢ㄆ诎l(fā)給機構(gòu)中層負責人。

與有咨詢量較多但無成交的機構(gòu)進行深度溝通，尋找辦法改變現(xiàn)狀，甚至包括

導(dǎo)流咨詢量等方式。將咨詢量低無成交的機構(gòu)迅速改年費，如果無法改變就迅

速清退。4、5、6、市場價值的建設(shè)就不能圍繞某個城市開展了，而是由過往的全國運營經(jīng)驗來決定目標性建設(shè)，找出我們最擅長的行業(yè)（或者說找出最適合進行互聯(lián)網(wǎng)招生的行業(yè)）進行全國范圍內(nèi)的建設(shè)。由于市場價值的建設(shè)主要是圍繞商務(wù)運營來完成的，所以我的建議是以行業(yè)為單位多城市開展，而非以城市為單位多行業(yè)開展。據(jù)此，我制定了如下計劃：

1、很多優(yōu)質(zhì)機構(gòu)都因各種情況未與教育寶簽約，但這并不代表他的名氣和流量不

能為教育寶所用。我們可以為未簽約機構(gòu)做一個簡單頁面，設(shè)置400電話直接

到推薦，并對推薦做簡單的培訓(xùn)，將相應(yīng)的咨詢量部分導(dǎo)入已簽約機構(gòu)，部分

直接以贈送的方式給這家未簽約機構(gòu)，即能保證來了網(wǎng)站的人因為沒找到想要的機構(gòu)而放棄，也能促使我們與優(yōu)質(zhì)的未簽約機構(gòu)達成合作。

2、根據(jù)大區(qū)內(nèi)行業(yè)的情況設(shè)立一個重點建設(shè)行業(yè)名單，交由商務(wù)運營按照名單順

序完成。此行業(yè)如同前文所述，是多個城市同一行業(yè)的建設(shè)，也就是說，我們

要做一個行業(yè)，就要在這個大區(qū)內(nèi)把這個行業(yè)做活。行業(yè)做活維持一段時間后，將行業(yè)交給不同城市的運營去做，然后商務(wù)運營再去開發(fā)新的行業(yè)（考慮到這

份工作比較有挑戰(zhàn)性，商務(wù)運營的提成可以比運營稍微高一點）

3、做地區(qū)性的行業(yè)深入調(diào)查，這種調(diào)查的手段比較靈活，主要圍繞咱們要重點建

設(shè)或補足的行業(yè)進行。每個運營都會領(lǐng)到他們自己城市的某個行業(yè)的任務(wù)，在大區(qū)經(jīng)理的輔助下完成調(diào)查報告。

三、大區(qū)經(jīng)理工作目標

1、每個城市打造3個或3個以上的盈利行業(yè)。

2、為每個行業(yè)設(shè)立一個標準的單位咨詢量收益，并且完成。

3、提交新行業(yè)拓展計劃，并按時間完成，完成后需提交新的計劃，以拓展更多優(yōu)質(zhì)。

4、在盈利行業(yè)外，應(yīng)設(shè)置規(guī)定數(shù)量的優(yōu)質(zhì)行業(yè)，優(yōu)質(zhì)行業(yè)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)機構(gòu)必須達到3家。

5、將有咨詢量無成交也無年費的機構(gòu)歸為一類，設(shè)一個機構(gòu)數(shù)目上限，大區(qū)經(jīng)理必須

保證這樣的機構(gòu)數(shù)不突破上限。

6、十分建議將推薦也逐漸劃歸大區(qū)經(jīng)理，這樣才可以將更多的無效咨詢量轉(zhuǎn)化為有效

咨詢量。

第四篇：大區(qū)經(jīng)理崗位職責

大區(qū)經(jīng)理崗位職責

1.嚴格遵守公司及部門各項規(guī)章及管理制度

2.維護公司及部門形象，不得出現(xiàn)任何有損公司形象的行為 3.負責本部門全面工作開展 4.督促檢查各項管理制度的實施

5.負責組織并實施新工藝、新材料的創(chuàng)新研究，促進施工工藝不斷提高

6.嚴格控制班組長施工質(zhì)量，工程進度，工程單量，嚴查班組長不報增項做私活現(xiàn)象

7.對市場材料費、人工費進行不定期調(diào)研，配合成控部控制好施工工程成本

8.負責本部門全面管理工作，根據(jù)工作需要和人員狀況調(diào)配工作安排。

9.負責對本部門員工的督導(dǎo)和培養(yǎng)及考核工作，建立可持續(xù)人事儲備。

10.負責處理工地突發(fā)事件，及時妥善處理客戶投訴。

11.做好本部門與公司其他部門的協(xié)調(diào)與配合工作，提供樣板間等服務(wù)。

12.堅決杜絕施工管理過程中的強貪、強索、曲意執(zhí)行公司管理條例等現(xiàn)象。

13.負責對班組長，工程經(jīng)理、監(jiān)理的引進，并制定詳細的培訓(xùn)及考核計劃。

14.每月組織一次工地質(zhì)量大檢查（時間隨機），并及時上報檢查時間及結(jié)果。

15.正常情況下，每周至少去工地檢查1次。每月對未繳納尾款的工地進行清查，做到月月清。

16.召開好每周工程部會議，了解工地質(zhì)量、進度、監(jiān)理工作相關(guān)情況。

17.及時向部門員工傳達公司會議精神及會議內(nèi)容，督促部門人員嚴格遵守公司相關(guān)管理制度。

18.每月按時向總監(jiān)理提交工作計劃、工作總結(jié)。

第五篇：大區(qū)經(jīng)理崗位職責

大區(qū)經(jīng)理崗位職責

一、職務(wù)名稱:大區(qū)經(jīng)理

直接上級:銷售經(jīng)理（總監(jiān)）直接下級:城市經(jīng)理

崗位概述: 根據(jù)全國區(qū)域市場發(fā)展和公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，配合銷售經(jīng)理制定本區(qū)域銷售戰(zhàn)略、營銷計劃、銷售目標，負責所轄各區(qū)域的銷售管理，確保所轄區(qū)域的市場穩(wěn)定和營銷計劃及銷售目標的有效實施。在協(xié)調(diào)組織所轄銷售區(qū)域銷售資源、費用合理分配的基礎(chǔ)上分解銷售目標，督導(dǎo)銷售區(qū)域銷售目標的完成情況。

二、崗位職責

（一）工作內(nèi)容及職責：

1、參與公司銷售戰(zhàn)略、市場營銷策略的制定，執(zhí)行公司營銷策略并對區(qū)域市場開拓進行策劃。

2、制定本區(qū)域營銷計劃、分解銷售目標。并對城市經(jīng)理進行銷售目標的量化考核。

3、提供市場趨勢、需求變化、競爭對手和客戶反饋方面的準確信息，為公司制定銷售策略及營銷計劃提供支持。

4、負責建立和健全所轄區(qū)域的銷售管理制度，督導(dǎo)公司的的銷售政策的落實、各項制度的貫徹執(zhí)行，對所轄區(qū)域人員的政策落實情況、制度執(zhí)行情況負責。

5、保證城市經(jīng)理直管職能模塊高效率運行。

6、不得借用公司或出差名義為其他公司做銷售工作，否則按公司相關(guān)規(guī)定處罰。

7、對所轄區(qū)域的銷售資源及費用合理分配。

8、良好的基層工作心態(tài)，熟悉城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管的工作流程和客戶網(wǎng)絡(luò)，出現(xiàn)市場真空時，有責任并有能力暫代任其職務(wù)。

（二）執(zhí)行：

1、巡檢所轄各個銷售平臺的市場和銷售工作。

2、對下屬的工作進行評價并協(xié)助制定和實施績效改善計劃。

3、充分發(fā)揮樞紐作用,保證公司各部門與所屬大區(qū)溝通順暢。

4、直接參與主持重要客戶的業(yè)務(wù)談判及成交。

5、處理客戶投訴。

6、協(xié)助城市經(jīng)理完成業(yè)務(wù)主管的招聘，對城市經(jīng)理及業(yè)務(wù)主管進行培訓(xùn)、指導(dǎo)。

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

三、任職資格

1、產(chǎn)品專業(yè)知識和專業(yè)的營銷知識。

2、大區(qū)經(jīng)營策略制訂能力、豐富的市場操作經(jīng)驗。

3、競爭分析能力。

4、產(chǎn)品定價能力。

5、促銷政策的制定和管理落實能力。

6、渠道信息收集能力和客戶信息管理能力。

7、客戶銷售攻關(guān)能力和客戶關(guān)系維護能力。

8、良好的抗壓性、適應(yīng)經(jīng)常出差。

9、富有激情,執(zhí)行力強,具有強烈的目標達成意識。

10、流程管理能力和人力資源管理能力。

四、大區(qū)經(jīng)理的工作職責包括：

承擔公司在規(guī)定所轄區(qū)域市場的全面拓展，組織實施營銷推廣計劃，完成區(qū)域的銷售目標

1.按照確定的區(qū)域發(fā)展策略規(guī)劃、渠道拓展規(guī)劃、促銷策略，組織實施和落實

2.根據(jù)費用利潤規(guī)劃，組織實施預(yù)算 3.調(diào)整并完善區(qū)域發(fā)展策略及渠道規(guī)劃 4.調(diào)整并完善促銷策略 5.調(diào)整并完善產(chǎn)品拓展策略 6.調(diào)整并完善客戶拓展策略 7.調(diào)整并完善費用利潤規(guī)劃 業(yè)務(wù)運作

1.合理分配銷售目標 2.合理分配費用預(yù)算 3.合理組織人員

4.合理安排各項業(yè)務(wù)專項活動

5.填寫區(qū)域銷售周報、月報，并上報銷售部經(jīng)理

6.每月綜合銷售信息的收集、整理與分析，并上報銷售部經(jīng)理 7.完善費用管理 8.降低各種業(yè)務(wù)成本 9.完善銷售綜合信息的處理 渠道管理

1.確定區(qū)域渠道拓展計劃及方案，并上報銷售部經(jīng)理審批 2.了解區(qū)域渠道拓展進度

3.為區(qū)域主管渠道拓展提供服務(wù)與支持 4.檢查區(qū)域渠道拓展過程及進度 5.強化、完善各項服務(wù)與支持 促銷管理

1.制訂區(qū)域季度推廣規(guī)劃，并報銷售部審批 2.制訂區(qū)域月度推廣落實方案