第一篇：大區(qū)經理分解任務

2009年進入12月份，公司給華東大區(qū)明年的銷售目標如期分解了下來，2010年任務量比今年實際銷量增長了47％。作為華東大區(qū)銷售老總，陳偉知道47％的增量一定會讓自己手下9個區(qū)域經理意見重重。

鞭打快牛

“增加47％。大家怎么看這個任務？”銷售目標分解會開場，陳偉發(fā)問。會場氛圍緊張起來，仿佛氣溫瞬間升高，沒人回答陳偉的問題。

“屏幕上是我做的各區(qū)域目標任務分解表，大家可以看看自己2010年的目標任務?！币姶蠹覜]有反應，陳偉把表格打在了幻燈屏幕上，會場頓時炸開了鍋。

上海區(qū)經理首先發(fā)話：“陳總，我先說兩句，我不是抱怨，但是我這邊市場一個大經銷商剛剛跑路，這樣的情況下我的目標增長竟然是今年實際銷售的46.5％，這個任務量對上海區(qū)來說有些過高?！?/p>

“我們華東區(qū)整體的目標是增長47％，就是考慮到你那邊有困難，所以你的增量比整體增量要少一些，而且相比于去年1～9月份上海區(qū)的實際銷量，你覺得你的增量很大嗎？”

浙中區(qū)域經理接著站了起來：“我知道我區(qū)域的市場基礎相對好一些，但是陳總要求我區(qū)域2010年增量50％，比整個華東區(qū)增幅還要高3個百分點。陳總可以考慮一下我區(qū)的萬人消費量，在華東區(qū)中基本上已經是最高的了，超過了其他區(qū)域很多，我希望在今年的任務制定中，陳總能給我區(qū)域減減壓?！?/p>

已經很高的萬人消費量，似乎是一個非常合理的減壓借口，所以，蘇南區(qū)的區(qū)域經理也開始發(fā)話表示增量太大，要求減壓。

“各位，我們可以擺理由、說問題，但是華東區(qū)的銷售目標不能變，我認為這是我們華東區(qū)作為全國重點市場應當承擔的必然壓力。鞭打快牛，這是確保市場穩(wěn)定提升的關鍵。我們要給核心客戶與人員適當加壓，當然同時也要給予更多的銷售激勵，只有存在進取意愿才能更快增長。所以，浙中、蘇南的市場好一些，承擔更大壓力是應當的?！标悅タ粗阒小⑻K南區(qū)域經理說。

看他們還是低著頭，心中憤憤不平的樣子，陳偉繼續(xù)說：“營銷人就要對銷售目標負責：誰讓我們是做銷售的呢？這是作為一個職業(yè)營銷人所應具備的基本素養(yǎng)。否則公司養(yǎng)我們這幫人干什么？”

分解的合理性何在

“陳總，您的銷售目標分解結果依據的是什么呢？我想知道！”浙中區(qū)域經理顯然懷疑陳偉分解結果摻雜了個人意志，有失偏頗。

“我知道，你們可能覺得我的分解結果有失公正。其實，以我的個人意愿分解銷售任務，不僅無法讓你們信服，更加不利于你們的發(fā)展?！苯酉聛?，陳偉給下屬講了一個以個人意志分解銷售目標失敗的案例：

Y區(qū)域是A品牌的戰(zhàn)略市場，市場運作基礎良好，無論從市場容量、網絡、市場基礎、終端消費者忠誠還是團隊建設上，都與X和Z區(qū)域相差無幾，企業(yè)X、Y、Z三區(qū)域2008年的實際達成也基本相當。

但在2009年的銷售目標分解過程中，A品牌的銷售總監(jiān)為照顧自己的嫡系Y區(qū)域經理（他是跟著A銷售總監(jiān)一起跳槽過來的），將Y區(qū)域的目標定為2008年實際達成的1.1倍；而對X、Z兩個區(qū)域則以企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展為由，直接定為2008年實際達成的1.4倍。

2009年上半年，X、Z兩個區(qū)域在企業(yè)隨著銷售目標加大而隨之增加費用投入的情況下，市場獲得了突破性發(fā)展；而Y區(qū)域卻因為年初的市場定位，喪失了追加市場投入的機會，不但未能得到提升銷量，反而略有下滑，目標達成不足90%！

由于2009年上半年X、Z與Y區(qū)域的銷量相差甚遠，Y區(qū)域經理被淘汰。

講完這個例子，陳偉說：“在我的銷售目標分解過程中，一，不會對那些叫急的人不調查就減壓力、增費用投入；二，一定采用?扶優(yōu)扶強?策略，對能夠做出貢獻的區(qū)域給予重點的資源傾斜；三，對于那些不提要求的區(qū)域也不會不考慮其實際情況，盲目對其壓量！我和你們都是銷售戰(zhàn)場上摸爬滾打多年的人，也深刻明白銷售目標的分解一定要基于市場現(xiàn)狀和科學的分解程序，現(xiàn)在我把我的分解過程打在幻燈屏幕上?！?屏幕上顯示出陳偉的銷售目標分解環(huán)節(jié)：

首先，摸清各區(qū)域2009年1～11月份的實際銷售，計算出各區(qū)域銷售占整個華東大區(qū)銷售的比例。（如果不考慮市場潛質以及市場差異狀況，各區(qū)域的銷售占比直接乘以大區(qū)銷售目標，即可得出各區(qū)域2010年的銷售目標。）

其次，通過“2009年客戶評估與投入產出分析”表格，衡量各區(qū)域2010年初始銷售指標（詳見表1）。

再次，依據各區(qū)萬人消費量對2010年各區(qū)的目標規(guī)劃進行調整，調整參數詳見表2。陳偉對照屏幕，把自己分解銷售目標的這些步驟和表格逐一向各區(qū)域經理講解透徹。大伙開始竊竊私語，還是有些人對這次的目標任務分解有異議，但又不好意思說將本區(qū)域降低下來的目標分解到哪個區(qū)域去！

陳偉心里暗暗琢磨：看來，不采取點手段，這次的目標分解會很難結束，即便草草收場，也有很多人心里不痛快！

分解民意征求意見表

是時候使出殺手锏了。陳偉隨即將自己早已準備好的銷售目標分解民意征求意見表（詳見表3）發(fā)給大家，讓大家作為一個決策者，為華東9個區(qū)域做任務分解。任務分解表為不記名分解，分解后統(tǒng)一上交，這樣來綜合參考大家意見進行討論，要求每個人必須填報。

這時，一直坐在前邊不說話的皖中區(qū)域經理說話了：“陳總，給我增加150萬元吧，我不填報了，可以嗎？”

正在為陳偉突如其來的目標分解民意征求意見表悄悄議論的會議室頓時寂靜了下來。

“鑒于皖中區(qū)域經理的態(tài)度，他可以不用填報目標任務分解表，至于是否給他增加任務，我們要看我們最終的投票與討論結果！”陳偉適時做出了回應！

投票任務分解匯總表很快由內勤匯總出來了，陳偉審視了一下9位區(qū)域經理的整體任務劃分，相對都比較客觀，就沒有采取“去頭、去尾”的措施，同時將自己的任務分解也作為一個意見，與下面9位區(qū)域經理的分解意見進行相加，采取平均值，打到投影上進行公布。最終的數字略有調整，這是一個正常的現(xiàn)象，因為誰都不能保證陳偉的任務分解就絕對的客觀；但是有意思的是，根據大家的意見，皖中區(qū)域經理的任務并未作出任何調整！

華東區(qū)各區(qū)域經理的眉頭都舒展了，顯然是對最后達成的分解結果不再有任何意見，陳偉的民主表格起到了撫平不平情緒、凝聚團隊力量的重要作用。銷售任務分解步驟全攻略 延伸閱讀】

第文/高春利一步：

依據營銷戰(zhàn)略定位，確定銷售任務結構

若企業(yè)處于高速增長期，則規(guī)模擴張是主要的；若處于成熟競爭期，則利潤的獲取是主要的。銷售任務調整的重要指標有如下兩點：

1.銷售品項要有比例性規(guī)劃，按照戰(zhàn)斗機型、規(guī)模型、利潤型和形象型產品分類考慮，既保障銷售規(guī)模，又保證有利可圖(參考表1)。

2.銷售區(qū)域要有所針對性，考慮不同區(qū)域有不同市場狀況，結合市場質地，分配不同的銷售任務，平衡利潤和規(guī)模(詳見表2)。

第二步：確定當月銷售任務指 標計劃值

銷售任務往往都是根據企業(yè)年度營銷預算規(guī)劃來的，但在具體執(zhí)行的過程中，還不得不考慮近3年歷史同期的銷售數據、行業(yè)的年度增長率、同行業(yè)內標桿企業(yè)的增長速度這幾個參考指標(參考比例見表3)。

第三步：銷售計劃的下達和認同

銷售計劃絕非是由上而下單線的下達，而是先由上而下下發(fā)到銷售單位，緊接著由下而上意見反饋。此時要注意：

■下屬大都會拼命叫嚷任務量高，領導要懂得權衡利弊，客觀分析；

■上司要同銷售人員仔細溝通，協(xié)助他們分析市場現(xiàn)狀和客觀狀況，共同擬定可以完成的銷售任務值；

■要讓銷售任務簽署“軍令狀”，切忌口頭承諾。

第四步：銷售任務正式下達

銷售任務經彼此確認后，銷售經理下發(fā)銷售指標。需要注意，產品品項要盡量分解到業(yè)務員身上，保證銷售目標的清晰。

另外，倘若公司有電子系統(tǒng)支撐，可以將品項任務分解到每一個終端零售網點中去；若無該系統(tǒng)支撐，則至少區(qū)域的核心店要做有明確的品項指標要求。

第五步：明確銷售費用和資源支持

很多企業(yè)眼光緊盯在銷售指標或銷售額上，忽視費用任務的下達。費用指標倘若不明確，容易造成三種不利影響：

1.市場費用投多了，公司利潤下降；

2.銷售費用控制得較為死板，單純和銷量掛鉤，極易造成該培育的市場沒有培育，區(qū)域市場疲軟乏力；

3.費用由業(yè)務員掌控，造成不花白不花的結果，使得銷售費用重復性投入，未能發(fā)揮最大的價值。

因此，銷售經理在銷售任務下達的同時，也要將費用指標同時下達，并知會業(yè)務人員。

第六步：建立過程數據跟蹤和業(yè)務員述職督導機制

督導是為了指導下屬按照工作計劃實施，協(xié)助其完成已經下達了的銷售任務。在此過程中有兩個重要控制機制，一是業(yè)務員的日常行為管控機制，二是周例會的業(yè)務員述職和經理點評指導機制。第七步：總結考核，績效激勵

考核激勵因市場定位不同而有差異。

例如，針對開發(fā)性市場，以客戶開發(fā)為主的考核激勵方案示例如下：

其一，新網點開發(fā)激勵：若成功開發(fā)一個新網點且出樣在6款以上，首次打款超過（含）1.5萬元，即可享受200元附加獎勵（此條對經銷商業(yè)務員同樣適合，該獎勵出項由工廠和經銷商各承擔50%）；

其二，新開網點連續(xù)出貨激勵：新開發(fā)的網點如果以后連續(xù)兩個月每個月提貨均超過（含）1萬元，并保持出樣6個以上，則該網點可再追加300元的獎勵（此條對經銷商業(yè)務員同樣適合，該獎勵出項由工廠和經銷商各承擔50%）； 其三，雙方簽署“軍令狀”，設定網點開發(fā)數，要確保的是網點完成數。如果沒有完成該數值，每缺失一數值則在本月收入中扣除200元人民幣作為負激勵。而針對成熟性市場激勵，則另有不同，具體見表4。上述銷售任務下達的七步曲，完成了由銷售預測分析到銷售任務分解，直至過程監(jiān)控督導和最終的任務考核的整個流程環(huán)節(jié)

第二篇：大區(qū)經理職責

大區(qū)經理崗位職責

一、基本關系

職務名稱:大區(qū)經理

直接上級:銷售經理（總監(jiān)）

直接下級:城市經理

崗位概述: 根據全國區(qū)域市場發(fā)展和公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，配合銷售經理制定本區(qū)域銷售戰(zhàn)略、營銷計劃、銷售目標，領導所轄各區(qū)域的銷售管理，確保所轄區(qū)域的市場穩(wěn)定和營銷計劃及銷售目標的有效實施。在協(xié)調組織所轄銷售區(qū)域銷售資源、費用合理分配的基礎上分解銷售目標，督導銷售區(qū)域銷售目標的完成情況。

二、崗位職責

（一）工作內容及職責權限：

1、參與公司銷售戰(zhàn)略、市場營銷策略的制定，執(zhí)行公司營銷策略并對區(qū)域市場開拓進行策劃。

2、制定本區(qū)域營銷計劃、分解銷售目標。并對城市經理進行銷售目標的量化考核。

3、提供市場趨勢、需求變化、競爭對手和客戶反饋方面的準確信息，為公司制定銷售策略及營銷計劃提供支持。

4、負責建立和健全所轄區(qū)域的銷售管理制度，督導公司的的銷售政策的落實、各項制度的貫徹執(zhí)行，對所轄區(qū)域人員的政策落實情況、制度執(zhí)行情況負責。

5、保證城市經理直管職能模塊高效率運行。

6、不得借用公司或出差名義為其他公司做銷售工作，否則按公司相關規(guī)定處罰。

7、對所轄區(qū)域的銷售資源及費用合理分配。

8、良好的基層工作心態(tài)，熟悉城市經理、業(yè)務主管的工作流程和客戶網絡，出現(xiàn)市場真空時，有責任并有能力暫代任其職務。

（二）執(zhí)行：

1、巡檢所轄各個銷售平臺的市場和銷售工作。

2、對下屬的工作進行評價并協(xié)助制定和實施績效改善計劃。

3、充分發(fā)揮樞紐作用,保證公司各部門與所屬大區(qū)溝通順暢。

4、直接參與主持重要客戶的業(yè)務談判及成交。

5、處理客戶投訴。

6、協(xié)助城市經理完成業(yè)務主管的招聘，對城市經理及業(yè)務主管進行培訓、指導。

7、完成領導交辦的其他工作。

三、任職資格

1、骨病產品專業(yè)知識和專業(yè)的營銷知識。

2、大區(qū)經營策略制訂能力、豐富的市場操作經驗。

3、競爭分析能力。

4、產品定價能力。

5、促銷政策的制定和管理落實能力。

6、渠道信息收集能力和客戶信息管理能力。

7、客戶銷售攻關能力和客戶關系維護能力。

8、良好的抗壓性、適應經常出差。

9、富有激情,執(zhí)行力強,具有強烈的目標達成意識。

10、流程管理能力和人力資源管理能力

第三篇：大區(qū)經理問題

大區(qū)經理提問問題

1.XX先生、女士，請您就以往的工作經歷先簡單做一個自我介紹？

2.請談一下您從目前企業(yè)離開的原因是什么？

3.請談一下期望中的行業(yè)、工作環(huán)境和平臺是什么樣子的？

4.在您以往的工作中，你遇到的最有挑戰(zhàn)性的問題是什么？你是怎么應對的？

5.您主要負責哪個大區(qū)或是哪些省市？請問一下咱們大區(qū)的銷售策略是由誰來制定的？如果是您，您制定的依據是什么？

6.您覺得在什么樣的工作環(huán)境或在什么樣條件下，您比較有利于做出好的業(yè)績，為什

么？

7.那在您過往的工作經歷中，給您留下的最深刻印象的成就或是取得的最大的成績是

什么？您是如何做到的？

8.在貴公司和您級別相同的大區(qū)經理有多少？和他們相比，您的成績在您所在的公司

里是什么樣一個水平？

9.您認為一個作為一個大區(qū)經理要具備哪些素質？你在這些方面表現(xiàn)的怎么樣？

10.針對我們公司的這個職位（或是與其他人相比），你所具有的優(yōu)勢有哪些？

11.請談一下您最近所在單位的組織架構是什么樣子的？您的匯報對象是誰？

12.你喜歡什么樣的管理風格？你理想中的上級是什么樣子的？

13.在工作中遇到一個實際問題，或是你提出一個方案，你的上司不同意，你們意見相

左，你會怎么做？

14.向您匯報的是誰？您的直接下屬有多少人？您是如何管理您的團隊和帶領您的下

屬的？

15.針對我們公司這個職位，如果您來做，您會怎么去做？

16.您對我們公司還有什么想了解的地方？

第四篇：大區(qū)經理工作計劃

大區(qū)經理工作計劃

尊敬的各位領導、親愛的伙伴們：

大家好！我是來自營銷中心的***

很榮幸能在此為大家做一番簡短的演講。

我今天所演講的題目是：假如我是一名大區(qū)經理。

假如我是一名大區(qū)經理。

將從區(qū)域實際情況出發(fā)，充分將公司的營銷策略運用到大區(qū)的市場中去。在上級與下級與市場之間發(fā)揮自己最大的作用。

在進入主題之前我想闡述一下我對銷售行業(yè)的理解。銷售實際上很多時候就是自己在做老板，區(qū)域的市場就是自己賴以生存的場所。與經銷商不同的是：我們沒有他的利潤多，但我們不需要成本去進貨。將公司的產品當成自己的生意去做，才能將自身的潛力發(fā)揮到極致。

假如我是一名大區(qū)經理。

首先，我會在團隊凝聚力上作出貢獻。沒有完美的個人，只有完美的團隊。所以我要將團隊的戰(zhàn)斗力發(fā)揮得更好，從一名大區(qū)經理的角度出發(fā)，切身貫徹到團隊的利益上。

所有的事物最終為兩個目標服務——業(yè)績與品牌建設。

假如我是一名大區(qū)經理。

將會在最短期的時間內充分了解整個市場的行情。這其中包括：產品的淡旺季、消費習慣、文化、重點城市分布、各大競品的具體情況等，確定適合公司發(fā)展的客戶目標，建立渠道與分銷網絡。

接下來，會根據情況進行市場分析，將整個大區(qū)的重點及業(yè)績目標分解到每個分區(qū)，并提交可行性報告。將業(yè)績完成情況細分到每個星期甚至每天。

及時有效的進行跟蹤，時刻注意本品及競品的動態(tài)，加以分析上報。并與團隊成員共同研究討論。

假如我是一名大區(qū)經理。

銷售目標會定在公司下達的任務之上。本著“當成自己生意去做，沒有最高只有更高”的宗旨去做市場。會將任務量自行提升公司所下達的10——20%。并盡力在四分之三的時間內達成公司所下達的目標?？傊阂M全力使整個團隊成員“有錢賺、有面子、有發(fā)展”。

如果我是一名大區(qū)經理。

除了下達，也會充分完成上傳任務。使上級能夠掌握更多的市場、人員等的動態(tài)。深刻領悟上級策略，及時對需要變更休整之處進行整合。

在選定的鉑金客戶的基礎上，擴充市場份額，根據當地情況積極設立分銷網絡。將市場細化，提高產品覆蓋率及占有率。將公司品牌做成當地的“央視上榜品牌”！讓消費者形成選涂料當然是**的消費觀念！這就需要市場的“量化”，占有率就成為了重中之重！

在分銷網絡的建設上，因為分銷的形式有很多種，我會對具體的情況加以分析提出自己的意見，比如二級或三級的代理商該如何踩點建設，分銷商的能力及輻射范圍的確定；品牌形象店的建立；促銷活動的策劃；甚至小區(qū)產品宣傳等。在公司與經銷商之間更完美的完成以上具體的細則。

當然，不斷的學習為自己充電，以更好的去影響團隊，以及解答市場中所遇到的問題。在市場中學習，在市場中總結，也是作為一名大區(qū)經理的重要責任。

以上便是我對此次《大區(qū)經理工作計劃》演講的闡述。

望各位領導、同事給予教導指正！

謝謝！

營銷中心：***

第五篇：大區(qū)經理年終總結

2010工作總結

一、2010年市場情況

1、市場基本概況：

湘北四個地級市中，常德已有固定經銷商，岳陽各縣市雖然也有經銷商群體，但目前除平江之外其他地方基本處于業(yè)務停滯狀態(tài)；益陽市場龔總還處于初期階段，沒有正式開始項目；張家界目前沒有合作伙伴。

2、主要完成的工作事項：

（1）主要開拓湘北市場。在原有經銷商網絡上已經確定了李友軍、艾立新、羅正平等合作伙伴，在開拓過程中，認識到湘北車庫門市場主要以岳陽和常德為大頭。

（2）維護已有經銷商網絡。包括公司產品知識傳達、技術指導，其中技術指導讓我在技術上有了很大的提高。

（3）在工程公關上積累了很多寶貴的經驗，這其中主要以英倫小鎮(zhèn)為代表。從項目開始的摸底到現(xiàn)在，我一直跟著黃總參與項目的洽談，因此在這次機會中我向黃總學習到了項目的投標、介紹產品、關系的運作等很多具有實戰(zhàn)意義的經驗。再次十分感謝黃總在工作中的點撥！

二、2011年市場規(guī)劃1、2011年首要任務就是開發(fā)湖北各地級市的經銷網絡，在湖北13個地級市中，每個市場必須找到一個在當地車庫門市場有地位、知名度高、銷售量大的經銷商。在收集資料時，我想下到市場最低端、摸到市場第一手信息，以良好的公司產品和優(yōu)質的服務態(tài)度打動客戶。所以在第一手資料的收集時忍苦耐勞，對公司產品的介紹尤其重要。人們常講“打江山難，做江山更難”，所以在攻下各個經銷商之后一定要保持良好的合作態(tài)勢，營造相互信任的合作氛圍。

要贏得各個經銷商的信任及對公司的高評價，要從很多方面做好工作，我覺得兩點很重要：一是我們要按客戶需求出好每套門，在生產質量上、物流上都要把好每到關；二是維護工作，要以盡心盡力為客戶想，“想客戶之所想，急客戶之所急”以為客戶辦實事的態(tài)度來為經銷商做服務。所以我對湖北市場的開拓的問題上，重中之重就是產品質量和服務。

三、湖北各個地級市計劃任務：

1、3個地級市平均每月必須保證50套以上的散單任務量。

在考慮到每個地級市市場的環(huán)境情況時，肯定有參差不齊，所以我在優(yōu)勢地區(qū)一定加大力度爭取最大化的銷售量。因為目前沒有進入湖北市場，每個優(yōu)勢地區(qū)和劣勢地區(qū)暫時還沒有仔細研究，所以我會近期準備好一份詳細的拓展計劃，為來年能夠做到有備而來。

2、湘北市場的進一步擴展。在2010年中在湘北市場中我覺得工作還遠遠沒有做夠，總體分為三種情況：

（1）空白市場。張家界地區(qū)、桃源，張家界一定還得從新尋找有價值的經銷商，桃源有亞新這一強勁對手，我的策略是放棄散單，直接操作工程單的方法。

（2）有些經銷商群體業(yè)務處于停滯狀態(tài)。岳陽、華容、湘陰、石門，岳陽、石門、湘陰我想以強化公司產品質量為主，繼續(xù)做好溝通工作，華容采取繼續(xù)扶持等，希望通過針對性的措施來為明年更好的拓展客戶群。

3、工程單。

工程單是體現(xiàn)一個公司的品牌影響力，綜合產品實力的一個重要指標，在2011年中的另外一個重拳就是工程單。

在工程單信息收集中，得加大對市場的認識，對市場的信息了如指掌，所以在走市場時一定的細致，不放過一個可能的機會。

項目策略，在價格比較混亂的地區(qū)，我們可以考慮跟經銷商合作，采取公司直接做單，給經銷商返點的辦法，這樣對于一些必須做的樣板工程又由于價格的問題在操作上有難度項目會達到一定的效果。

四、工作中的問題和個人建議：

1、個人工作中的問題

接觸車庫門銷售工作一年時間里，我取得了一些進步，但這還是遠遠不夠的，還得繼續(xù)向黃總和其他同仁學習，不斷鞭策自己。

（1）跟各位經銷商溝通不夠，市場對產品的要求反應不及時。

（2）在工程單公關經驗還不足，這點以后多向黃總和劉經理學習。

（3）服務意識還要加強。

2、個人建議

（1）強化公司產品：通過產品質量的提高，增強我們在營銷

中的籌碼。

（2）團隊建設：在長沙建立項目部，適當擴充一下售后和技術指導人員。

（3）方格門板的庫存問題。

（4）公司新型高配產品的定位。

希望在2011年中我公司上下齊心，拿出120%的努力，期待豐碩的果實！

何志海

2011年1月20日星期四