第一篇：打印市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)判斷期末考試必備

1.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是本世紀(jì)初在英國(guó)產(chǎn)生的。（×）2.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟(jì)學(xué)、行為科 學(xué)和現(xiàn)代管理學(xué)等基礎(chǔ)上的應(yīng)用科學(xué)。（√）

3、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是以消費(fèi)者需求為中心的企 業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想。√）

4、處于形成階段的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)研究的一個(gè)突 出特點(diǎn)是：人們將營(yíng)銷理論和企業(yè)管理的實(shí) 踐密切的結(jié)合起來?！粒?/p>

5、市場(chǎng)營(yíng)銷就是推銷和廣告。×）

6、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的第一個(gè)步驟是確定企業(yè)目 標(biāo)?！粒?/p>

7、制定產(chǎn)品投資組合戰(zhàn)略方案，首先要作的 是劃分戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位。（√）

8、某企業(yè)一義務(wù)單位呈低市場(chǎng)增長(zhǎng)率、高相 對(duì)市場(chǎng)占有率，對(duì)它最適宜的投資策略是發(fā)展策略×

9、企業(yè)采取種種積極的措施在現(xiàn)有的市場(chǎng)上 擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售，這就是市場(chǎng)開發(fā)。（×）

10、某拖拉機(jī)公司以前向橡膠和輪胎公司采 購(gòu)所需輪胎，現(xiàn)決定自己辦廠生產(chǎn)輪胎。這 就實(shí)現(xiàn)了前向一體化?！蹋?/p>

11、微觀環(huán)境與宏觀環(huán)境之間是一種并列關(guān) 系，微觀環(huán)境并不受制于宏觀環(huán)境，各自獨(dú) 立的對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)發(fā)揮著影響作用。（×）

12、隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的文化生活日益 豐富，這對(duì)書刊、報(bào)紙等文化產(chǎn)品的行業(yè)來 說是一種市場(chǎng)機(jī)會(huì)。（√）

13、消費(fèi)需求變化中最活躍的因素是個(gè)人可 支配收入。（×）

14、在無需求的狀態(tài)下，企業(yè)營(yíng)銷的任務(wù)是 進(jìn)行刺激性營(yíng)銷；在需求下降的情況下，企 業(yè)則應(yīng)實(shí)行恢復(fù)性營(yíng)銷。（√）

15、恩格爾系數(shù)越高，人們的生活水平越高；反之，恩格爾系數(shù)越小，人們的生活水平越低× 16．國(guó)外一些廠商?；ǜ邇r(jià)請(qǐng)明星們穿用他們的產(chǎn)品，可收到顯著的示范效應(yīng)。這是利 用了社會(huì)階層對(duì)消費(fèi)者的影響。（×）

17.馬斯洛的需求層次論認(rèn)為，人類的需要可 以由低到高順序排列成不同的層次，在不同 時(shí)期各種需要對(duì)行為的支配力量不同。（√）18．生產(chǎn)廠家對(duì)皮革的需求，取決于消費(fèi)品市場(chǎng)上人們對(duì)皮鞋、皮包、皮箱等皮革制品 的的需求，有人把這種特征稱為 “引申需求”。（√）19．消費(fèi)品盡管種類繁多，但不同品種甚至 不同品牌之間不能相互替代。（×）20．影響購(gòu)買者決策的心理因素主要包括職 業(yè)、生活方式、性格、動(dòng)機(jī)等。（×）21．市場(chǎng)營(yíng)銷人員運(yùn)用的最基本的信息系統(tǒng) 是市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)。（×）22．市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法主要有定性預(yù)測(cè)和定量 預(yù)測(cè)兩大類。√）

23．在市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)中，一般只（有在現(xiàn)存的 第二手資料已過時(shí)、不準(zhǔn)確、不完整甚至不 可靠的情況下，才花較多的費(fèi)用和時(shí)間去收 集第一手資料。（√）

24．有效的營(yíng)銷調(diào)研一般包括五個(gè)步驟，其 中第一個(gè)步驟是確定問題研究目標(biāo)。（√）25．預(yù)測(cè)對(duì)象的發(fā)展變化表現(xiàn)為圍繞某一水平上下波動(dòng)，可以采用一次移動(dòng)平均法、加 權(quán)移動(dòng)平均法和一次指數(shù)平滑法進(jìn)行預(yù)測(cè)。（√）

26、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的兩種形式是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和非價(jià) 格競(jìng)爭(zhēng)。（√）

27、市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略的核心是進(jìn)攻。（×）

28、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者集中全力向?qū)κ值闹饕袌?chǎng) 陣地發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，這就是正面進(jìn)攻。（√）

29、市場(chǎng)補(bǔ)缺者取勝的關(guān)鍵在于專業(yè)化的生 產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)。（√）30、采用跟隨策略的缺點(diǎn)在于風(fēng)險(xiǎn)很大。（×）

31．市場(chǎng)細(xì)分是 20 世紀(jì) 70 年代提出的一個(gè) 重要的概念。（×）

32．在同類產(chǎn)品市場(chǎng)上，同一細(xì)分市場(chǎng)的顧 客需求具有較多的共同性。（√）33．選擇性市場(chǎng)策略的最大缺點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)較大。（×）34．如果市場(chǎng)上所有顧客在同一時(shí)期偏好相 同，對(duì)營(yíng)銷刺激的反應(yīng)也相近，宜實(shí)行無選 擇性市場(chǎng)策略。（√）

35．市場(chǎng)定位中的迎頭定位策略具有較大的 風(fēng)險(xiǎn)性?！蹋?/p>

36、整體產(chǎn)品包含五個(gè)層次，其中最基本的 層次是實(shí)體層。（×）

37、某攝影用品公司經(jīng)營(yíng)照相機(jī)、攝影器材、沖洗藥品等，其中照相機(jī)就是一個(gè)產(chǎn)品線，在相機(jī)這類產(chǎn)品中，海鷗 DF 相機(jī)就是一個(gè)產(chǎn) 品項(xiàng)目。（√）

38、某企業(yè)經(jīng)營(yíng)兒童“六一”禮品袋，將不 同的玩具、學(xué)習(xí)用品裝在一個(gè)袋子里，它采 取的是附贈(zèng)品包裝策略。（×）

39、上海體育用品公司的“牡丹”牌乒乓拍，是比“紅雙喜”低一個(gè)檔次的商標(biāo)，他們采 取的是等級(jí)品牌策略。（√）40、一個(gè)設(shè)計(jì)出色的產(chǎn)品包裝，不但可以保 護(hù)產(chǎn)品，還可以增加商品本身的價(jià)值，進(jìn)而 增加企業(yè)的利潤(rùn)。（√）

41、典型的產(chǎn)品生命周期包括四個(gè)階段，其 中第一個(gè)階段是成長(zhǎng)階段。（√）。

42、按照市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)對(duì)新產(chǎn)品的定義，新牌 子產(chǎn)品不屬于新產(chǎn)品的范疇。（×）

43、開發(fā)新產(chǎn)品首先要提出目標(biāo)，搜集“構(gòu) 想”（√）。

44、某產(chǎn)品已進(jìn)入大批量生產(chǎn)并穩(wěn)定地進(jìn)入 市場(chǎng)銷售，這時(shí)我們可以認(rèn)為該產(chǎn)品正處在 其生命周期的成熟階段。（√）

45、市場(chǎng)型新產(chǎn)品和技術(shù)性新產(chǎn)品是一回事。（×）

46、某種洗衣粉，顧客一次購(gòu)買 10 袋以下每 袋價(jià)格為 4 元，若一次購(gòu)買 10 袋以上，則每 袋價(jià)格為 3.6 元，這就是現(xiàn)金折扣，目的是 鼓勵(lì)顧客大量購(gòu)買。（×）

47、美國(guó)杜邦公司在推出新產(chǎn)品時(shí)往往把價(jià) 格盡可能定高，以后，隨著銷量和產(chǎn)量的擴(kuò) 大，再逐步降價(jià)，這家公司采用的是速取價(jià) 格策略。（√）

48、如果某種產(chǎn)品提價(jià) 2%，銷售量?jī)H降低 1%，則其需求的價(jià)格彈性系數(shù)為 2。（×）

49、產(chǎn)品的需求彈性與產(chǎn)品本身的獨(dú)特性和 知名度密切相關(guān)，越是獨(dú)具特色和知名度高 的產(chǎn)品，需求彈性越小，反之，則需求彈性 越大。（√）50、尾數(shù)定價(jià)的目的是使人感覺質(zhì)量可靠。（×）

51、生產(chǎn)者市場(chǎng)多采用間接渠道，消費(fèi)者市 場(chǎng)多采用直接渠道。（×）

52、在確定中間商數(shù)目的三種可供選擇的形 式中，對(duì)所有各類產(chǎn)品都適用的形式是密集分銷×

53、分銷渠道的長(zhǎng)度是指產(chǎn)品在流通過程中所經(jīng)過的中間環(huán)節(jié)的多少。（√）

54、日用消費(fèi)品、工業(yè)品中的標(biāo)準(zhǔn)件，一般 可以采用較長(zhǎng)的分銷渠道，而高檔消費(fèi)品、工業(yè)品中的專用設(shè)備或成套機(jī)組則應(yīng)采用較 短的渠道結(jié)構(gòu)。（√）

55、特許專營(yíng)組織是一種水平式分銷渠道結(jié) 構(gòu)。（×）

56．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目的，是利用各種互聯(lián)網(wǎng)工 具為企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)提供有效的支持。（√）57．適合在互聯(lián)網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品，主要是一 些鮮活商品。（×）58．網(wǎng)上調(diào)研通常回收率低、成本高，因而 不適合中小企業(yè)采用。（×）59．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠?yàn)槠髽I(yè)節(jié)省巨額促銷和流 通費(fèi)用，從而降低了產(chǎn)品的成本和價(jià)格。（√）60．企業(yè)網(wǎng)站設(shè)計(jì)過程中，必須重視的問題 之一是在主要的搜索引擎上注冊(cè)并獲得最理 想的排名。（√）

61、企業(yè)在促銷活動(dòng)中，如果采取“推“的 策略，則廣告的作用最大；如果采用”拉“的 策略，則人員推銷的作用更大些。（×）

62、企業(yè)進(jìn)行有效溝通的第一步就是找出目 標(biāo)接受者。（√）63、促銷的實(shí)質(zhì)是溝通。（√）64、對(duì)于價(jià)格較低、技術(shù)性弱、買主多而分 散的消費(fèi)品適宜采用廣告方式促銷；而對(duì)于 價(jià)格昂貴、技術(shù)性強(qiáng)、買主少而集中的工業(yè) 用品，適宜采用人員推銷方式促銷。（√）65、勸說性廣告主要用于推出新產(chǎn)品，其目 的是為產(chǎn)品創(chuàng)造最初的基本需求。（×）66、職能型組織是一種最普遍的營(yíng)銷組織，其主要優(yōu)點(diǎn)是可以滿足不同顧客群的需要?！粒?7、企業(yè)的營(yíng)銷控制主要有年度計(jì)劃計(jì)劃控 制、贏利能力控制、效率控制和戰(zhàn)略控制四 種不同的控制方法。（√）

68．生產(chǎn)多種產(chǎn)品或擁有多個(gè)品牌的企業(yè)，通常設(shè)置市場(chǎng)管理型組織。（×）69．市場(chǎng)營(yíng)銷組織常常只是一個(gè)機(jī)構(gòu)或科室。（×）

70．市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)是進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷控制的有 效工具，其任務(wù)是對(duì)企業(yè)或經(jīng)營(yíng)單位的財(cái)務(wù) 狀況進(jìn)行審查。（×）

71.同一種服務(wù)由數(shù)人操作，顧客感受到的服 務(wù)品質(zhì)是完全相同的。（×）72．所有的服務(wù)產(chǎn)品都是純粹無形的（×）73．服務(wù)的不可儲(chǔ)存性意味著服務(wù)是無法被 儲(chǔ)藏起來以備將來使用的。（√）

74．服務(wù)質(zhì)量策略包括標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)、藍(lán)圖技巧 和全面質(zhì)量管理。（×）75．那些可以標(biāo)準(zhǔn)化或?qū)嶋H上可以被復(fù)制的 服務(wù)最適合采用特許經(jīng)營(yíng)的方式進(jìn)行分銷?！?76．國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷與國(guó)際貿(mào)易是一回事。（×）77．直接出口進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)方式與間接出口 進(jìn)入相比的優(yōu)點(diǎn)在于投資少、風(fēng)險(xiǎn)小。（√）78．獨(dú)資經(jīng)營(yíng)是進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)方式中風(fēng)險(xiǎn)最 大的方式。（√）79．國(guó)際營(yíng)銷中，產(chǎn)品延伸策略只適用于少 數(shù)名牌產(chǎn)品、能夠形成國(guó)際消費(fèi)時(shí)尚潮流的 產(chǎn)品等。（√）

80.擁有商品所有權(quán)的中間商就是出口中間 商?！蹋罢T餌和調(diào)包”屬于欺騙性定價(jià)?！?/p>

差異性營(yíng)銷策略的主要缺點(diǎn)是使企業(yè)的生產(chǎn)成本和營(yíng)銷費(fèi)用增加?！?產(chǎn)品的最高價(jià)格取決于產(chǎn)品的成本費(fèi)用。×

產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品從開始使用到報(bào)廢為止所經(jīng)歷的全部時(shí)間?！?/p>

產(chǎn)品－市場(chǎng)管理型組織具有雙重領(lǐng)導(dǎo)、過于分權(quán)化、穩(wěn)定性和管理成本高的缺陷?！?出現(xiàn)在本企業(yè)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域內(nèi)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)稱為行業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)?！?/p>

對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷道德的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)在不同的市場(chǎng)環(huán)境條件下都是相同的?！?非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，通常由企業(yè)推銷員直接銷售。√

附加產(chǎn)品是核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式，即向市場(chǎng)提供的服務(wù)形象?！?功利論是以行為的結(jié)果判斷是否道德?！?/p>

顧客讓渡價(jià)值最大化策略，可以使企業(yè)獲得更多的利潤(rùn)?！?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的能力才是企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！?羅斯認(rèn)為誠(chéng)實(shí)是六種義務(wù)---?！?/p>

沒有任何需求刺激，不開展任何市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)不存在產(chǎn)品的市場(chǎng)需求×。年度計(jì)劃控制的中心是目標(biāo)管理。√ 品牌化策略對(duì)購(gòu)銷雙方都有利?！?企業(yè)進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的條件------?！?企業(yè)任務(wù)的具體化就形成-----?！唐髽I(yè)設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)是最終目的-----?！?/p>

企業(yè)要取得成功，關(guān)鍵是要適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境?！?/p>

企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，市場(chǎng)規(guī)模越大越好，因?yàn)槭袌?chǎng)規(guī)模越大獲利越多?！?企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃過程的第一步是確定企業(yè)目標(biāo)。×

企業(yè)針對(duì)最終消費(fèi)者，花費(fèi)大量的資金從事促銷活動(dòng)，從而帶動(dòng)整個(gè)渠道系統(tǒng)稱為推式策略× 渠道的長(zhǎng)度是指產(chǎn)品在流通過程中所經(jīng)過的層級(jí)的多少?！?日本尼康公司-----目就構(gòu)成了一個(gè)產(chǎn)品組合?！?/p>

如果市場(chǎng)上沒有替代品或者沒有競(jìng)爭(zhēng)者，那么需求彈性較大。× 商標(biāo)是企業(yè)的無形資產(chǎn)?！?/p>

生產(chǎn)者只要提高對(duì)中間商的激勵(lì)水平，銷售量就會(huì)上升。×

市場(chǎng)跟隨者因?yàn)槟７?、追隨市場(chǎng)領(lǐng)先者的產(chǎn)品策略和營(yíng)銷策略，所以沒有自己的策略。× 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的策略核心是進(jìn)攻?！?/p>

市場(chǎng)細(xì)分的理論依據(jù)是消費(fèi)需求的差異性?！?市場(chǎng)需求對(duì)價(jià)格極為敏感時(shí)應(yīng)采用撇脂定價(jià)?！?/p>

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為，從消費(fèi)者的需要出發(fā)往往會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的利潤(rùn)減少。× 市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)處于環(huán)境與市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員之間?！?/p>

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是根據(jù)購(gòu)買者及其購(gòu)買目的進(jìn)行市場(chǎng)劃分的。√ 隨行就市定價(jià)法是異質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)的慣用定價(jià)法?！了^產(chǎn)品是指有形的物品?！撂貎r(jià)包主要用于推動(dòng)長(zhǎng)期銷售?！?/p>

通過產(chǎn)品差異化進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)稱為非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。√

同一社會(huì)階層的成員具有類似的價(jià)值觀、興趣愛好和行為方式?！掏其N觀念認(rèn)為，只要加大產(chǎn)品的推銷力度，產(chǎn)品不會(huì)沒有銷路?！?為了保證企業(yè)戰(zhàn)略的堅(jiān)決實(shí)施，須實(shí)行企業(yè)任務(wù)多年不變制?！?為了使細(xì)分市場(chǎng)更加準(zhǔn)確，最好用完全細(xì)分的方法細(xì)分市場(chǎng)。× 相對(duì)而言，消費(fèi)品中的選購(gòu)品和特殊品最宜于采用密集分銷?！?消費(fèi)者購(gòu)買決策過程始于搜集信息?！料M(fèi)者市場(chǎng)需求最基本的特征是伸縮性?！列枰c需求都是由欲望引起的×。

用購(gòu)買者意向調(diào)查法預(yù)測(cè)非耐用消費(fèi)品的需求可靠性最高，用在產(chǎn)業(yè)用品方面可靠性最低× 由于外界環(huán)境和市場(chǎng)需求的變化性，實(shí)行多角化是每個(gè)企業(yè)的發(fā)展方向?！?在專家意見法中，現(xiàn)在應(yīng)用較普遍的方法是德尓菲法?！讨圃炷茕N售出去的產(chǎn)品，而不是銷售能夠制造的產(chǎn)品這是市場(chǎng)營(yíng)銷觀念在企業(yè)實(shí)踐中的體現(xiàn)√ 專業(yè)性很強(qiáng)，很復(fù)雜的商品最宜人員推銷?！?自然環(huán)境是指影響社會(huì)生產(chǎn)過程的自然資源?！?/p>

第二篇：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)期末考試要求

一．考試形式：考查考試

二、考試內(nèi)容：論文一篇

題目：《機(jī)電產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷》

要求：

1.WORD文檔，A4打印紙單面打印，注明頁(yè)碼；

2.要求有封皮，封皮第一行宋體5號(hào)字注明：班級(jí)學(xué)號(hào) 姓名 分?jǐn)?shù),封皮標(biāo)題二號(hào)宋體；

3.頁(yè)眉寫上：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)2013-2014學(xué)年第二學(xué)期期末論文。

4.文章題目黑體小三加粗，段前間距2行，段后間距1行；（格式-段落-間距修改）；

5.正文小4宋體，20磅固定值行距，正文如有小標(biāo)題，層次清晰，一級(jí)標(biāo)題加粗。標(biāo)題序號(hào)依次為：一 ~

（一）（1）~ ①

6.論文不少于2500字。

三、考試時(shí)間：5月5號(hào)—5月10號(hào)

四、考試班級(jí)：11級(jí)機(jī)電一體化技術(shù)1—3班、11模具

五、完成時(shí)間：5月8號(hào)交到系部

六、考試地點(diǎn)：本班教室

七、考試要求：每個(gè)學(xué)生要求獨(dú)立完成，不能相互抄襲，可以查閱書籍，上網(wǎng)收集資料，課堂和課余時(shí)間完成。

八、成績(jī)?cè)u(píng)定：平時(shí)成績(jī)50%（含考勤、平時(shí)學(xué)習(xí)態(tài)度）+ 論文成績(jī)50%

第三篇：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)期末考試試卷及其答案

6.房地產(chǎn)公司和汽車制造公司之間互為()

一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每小題1.5分，共30分)在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無分。

1.某葡萄酒廠擬開發(fā)新市場(chǎng)，但調(diào)研結(jié)果表明該地的消費(fèi)者不喜歡喝葡萄酒，此時(shí)該企業(yè)應(yīng)采取的調(diào)節(jié)市場(chǎng)需求的策略是()

7.廣告公司在市場(chǎng)營(yíng)銷中介中屬于()

A.維持營(yíng)銷策略 B.改變營(yíng)銷策略

A.供應(yīng)商 B.商人中間商

C.降低營(yíng)銷策略 D.刺激營(yíng)銷策略

C.代理中間商 D.輔助商

2.“酒香不怕巷子深”所體現(xiàn)出的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷哲學(xué)是()

8.按照馬斯洛的需要層次理論，最高層次的需要是()

A.生產(chǎn)觀念 B.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

A.生理需要 B.安全需要

C.銷售觀念 D.產(chǎn)品觀念

C.自我實(shí)現(xiàn)需要 D.社會(huì)需要

3.某類業(yè)務(wù)市場(chǎng)銷售增長(zhǎng)率大于10%，市場(chǎng)份額與最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額比值大于1.0，該類業(yè)務(wù)屬于()

A.問號(hào)類 B.金牛類 C.明星類 D.瘦狗類

4.最富有靈活性，但是花費(fèi)成本較高的調(diào)查方法是()A.電話訪問 B.郵寄問卷

A.生活方式 B.人格

C.人員訪問 D.試驗(yàn)法

C.社會(huì)階層 D.使用者情況

5.進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)時(shí)，首先由銷售人員根據(jù)自己的判斷，做出自己認(rèn)為可靠的銷售預(yù)測(cè)，然后再由主要部門加以綜合的定性預(yù)測(cè)方法是()

A.購(gòu)買者意見法 B.銷售人員意見綜合法 C.專家意見法 D.市場(chǎng)試銷法

A.愿望競(jìng)爭(zhēng)者 B.平行競(jìng)爭(zhēng)者 C.品牌競(jìng)爭(zhēng)者 D.形式競(jìng)爭(zhēng)者

9.市場(chǎng)補(bǔ)缺者的制勝之道是()A.有效的分銷策略 B.專業(yè)化經(jīng)營(yíng) C.產(chǎn)品創(chuàng)新 D.促銷創(chuàng)新

10.美國(guó)A時(shí)裝公司生產(chǎn)婦女時(shí)裝，分別設(shè)計(jì)成“樸素型”、“時(shí)髦型”、“知識(shí)型”和“優(yōu)雅型”等不同款式，該市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)是心理細(xì)分，具體是()

11.無差異目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略主要適用的情況是()A.企業(yè)實(shí)力較弱 B.市場(chǎng)同質(zhì)性 C.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者多 D.消費(fèi)需求復(fù)雜

12.企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)定位的核心內(nèi)容是()

A.不斷降低產(chǎn)品的成本 B.設(shè)計(jì)和塑造產(chǎn)品特色或個(gè)性

18.北京奧運(yùn)會(huì)某場(chǎng)比賽的門票以座位所在區(qū)位不同，價(jià)格分別為880元，680元，480元，280元，180元不等。該定價(jià)策略屬于差別定價(jià)策略，具體為()

A.產(chǎn)品部位差別定價(jià) B.顧客差別定價(jià)

C.明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo) D.弄清消費(fèi)者的需求差異

C.銷售時(shí)間差別定價(jià) D.產(chǎn)品形式差別定價(jià)

13.人們購(gòu)買洗衣機(jī)所獲得的核心產(chǎn)品是()

19.中國(guó)服裝設(shè)計(jì)師李××設(shè)計(jì)的女士服裝以典雅、高貴享譽(yù)中外。在國(guó)際市場(chǎng)，每件“李××”牌

A.洗衣機(jī)本身 B.清潔衣物的效用或利益 C.終身保修 D.優(yōu)質(zhì)品牌

14.某企業(yè)有5條產(chǎn)品線，它們的產(chǎn)品項(xiàng)目數(shù)分別是4、7、6、5、2，那么該企業(yè)的產(chǎn)品組合的寬度和長(zhǎng)度分別為()

20.生產(chǎn)啤酒、飲料這些便利品的企業(yè)，一般情況下采取的分銷策略是()

A.5，7 B.11，13

A.獨(dú)家分銷 B.選擇分銷

C.5，11 D.5，24

C.無店鋪分銷 D.密集分銷

15.產(chǎn)品生命周期指的是()

二、多項(xiàng)選擇題（本大題共6小題，每小題3分，共18分）在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中有兩個(gè)

A.產(chǎn)品使用壽命 B.產(chǎn)品物理壽命 C.產(chǎn)品合理壽命 D.產(chǎn)品市場(chǎng)壽命

16.電視機(jī)從黑白電視機(jī)發(fā)展到彩色電視機(jī)，這屬于()A.全新產(chǎn)品 B.改進(jìn)產(chǎn)品 C.換代產(chǎn)品 D.仿制產(chǎn)品

17.企業(yè)定價(jià)時(shí)價(jià)格最高界限的決定因素是()A.競(jìng)爭(zhēng) B.固定成本 C.需求 D.總成本

中式旗袍售價(jià)高達(dá)1000美元，這種定價(jià)策略屬于()

A.聲望定價(jià) B.基點(diǎn)定價(jià) C.招徠定價(jià) D.需求導(dǎo)向定價(jià)

至五個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無分。21.影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的社會(huì)因素有()A.參照群體 B.家庭 C.社會(huì)角色 D.生活方式 E.個(gè)性

22.收集原始數(shù)據(jù)的主要方法包括()A.觀察法 B.實(shí)驗(yàn)法 C.年鑒查閱法 D.調(diào)查法

E.專家估計(jì)法

23.通常供市場(chǎng)跟隨者選擇的跟隨戰(zhàn)略有()A.緊密跟隨 B.距離跟隨 C.選擇跟隨 D.不跟隨 E.對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)

24.測(cè)定廣告銷售效果的主要指標(biāo)，包括()A.廣告費(fèi)用占銷率法 B.廣告費(fèi)用增銷率法 C.單位費(fèi)用促銷法 D.單位費(fèi)用增銷法 E.彈性系數(shù)測(cè)定法

25.雜志是企業(yè)常用的平面廣告媒體，與其它廣告媒體相比，它的優(yōu)點(diǎn)有()A.靈活 B.針對(duì)性強(qiáng) C.保存期長(zhǎng) D.觸及面廣 E.信息量大

26.企業(yè)確定廣告預(yù)算的方法包括()A.量力而行法 B.全力以赴法 C.銷售百分比法 D.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法 E.目標(biāo)任務(wù)法

三、名詞解釋題(本大題共4小題，每小題5分，共20分)27.戰(zhàn)略計(jì)劃過程 28.品牌擴(kuò)展策略 29.分銷渠道 30.市場(chǎng)營(yíng)銷組織

四、簡(jiǎn)答題(本大題共4小題，每小題7分，共28分)31.簡(jiǎn)述選擇目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略需考慮的因素。32.簡(jiǎn)述德爾菲法(專家意見法)的基本過程。33.簡(jiǎn)述可供企業(yè)選擇的包裝策略。34.簡(jiǎn)述影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素。

參考答案:

一．單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每小題1.5分，共30分)1.D2.D3.C4.C5.B6.A7.D8.C9.C10.A

11.B12.B13.B14.B15.D16.C17.C18.A19.D20.D 二．多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)21.ABC22.ABDE23.ABC24.ABCDE25.BC26.ACDE

三、名詞解釋題(本大題共4小題，每小題4分，共16分)27.戰(zhàn)略計(jì)劃過程

答案：戰(zhàn)略計(jì)劃過程就是通過制定企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)、業(yè)務(wù)組合計(jì)劃和新業(yè)務(wù)計(jì)劃，在企業(yè)的目標(biāo)和資源與迅速變化的環(huán)境之間發(fā)展和保持一種切實(shí)可行的戰(zhàn)略適應(yīng)的管理過程。戰(zhàn)略計(jì)劃過程包括：規(guī)定企業(yè)使命、確定企業(yè)目標(biāo)、安排業(yè)務(wù)組合、制定新計(jì)劃任務(wù)。

28.品牌擴(kuò)展策略

答案：品牌擴(kuò)展策略是指企業(yè)利用其成功品牌名稱的聲譽(yù)來推動(dòng)改良產(chǎn)品或新產(chǎn)品，包括推出子新的包裝規(guī)格、香味和式樣等，以憑借現(xiàn)有名牌產(chǎn)品形成系列名牌產(chǎn)品的一種名牌創(chuàng)立策略。29.分銷渠道

答案：分銷渠道是指某種商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種商品和服

務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。30.市場(chǎng)營(yíng)銷組織

答案：市場(chǎng)營(yíng)銷組織是指企業(yè)內(nèi)部涉及市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的各個(gè)職位及其結(jié)構(gòu)。它是以市場(chǎng)營(yíng)銷觀念為理念建立的組織，以消費(fèi)者的需求為中心，把消費(fèi)者需求置于整個(gè)市場(chǎng)運(yùn)行過程的起點(diǎn)，并將滿足消費(fèi)者的需求作為其歸宿點(diǎn)。

四、簡(jiǎn)答題(本大題共4小題，每小題7分，共28分)31.簡(jiǎn)述選擇目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略需考慮的因素。(1)企業(yè)資源(2)產(chǎn)品的同質(zhì)性(3)市場(chǎng)同質(zhì)性(4)產(chǎn)品生命周期階段(5)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略

32.簡(jiǎn)述德爾菲法(專家意見法)的基本過程。

先由各個(gè)專家針對(duì)所預(yù)測(cè)事物的未來發(fā)展趨勢(shì)獨(dú)立提出自己的估計(jì)和假設(shè)，經(jīng)企業(yè)分析人員審查、修改、提出意見，再發(fā)回到各位專家手中，這時(shí)專家們根據(jù)綜合的預(yù)測(cè)結(jié)果，參考他人意見修改自己的預(yù)測(cè)，即開始下一輪估計(jì)，如此反復(fù)，直到各專家對(duì)未來的預(yù)測(cè)基本一致為止。33.簡(jiǎn)述可供企業(yè)選擇的包裝策略。(1)相似包裝策略(2)差異包裝策略

(3)相關(guān)包裝策略

(4)復(fù)用包裝策略或多用途包裝策略(5)分等級(jí)包裝策略(6)附贈(zèng)品包裝策略(7)改變包裝策略

34.簡(jiǎn)述影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素。(1)顧客特性(2)產(chǎn)品特性(3)中間商特性(4)競(jìng)爭(zhēng)特性(5)企業(yè)特性(6)環(huán)境特性

第四篇：大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)期末考試試題

華南理工大學(xué)廣州學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)期末模擬

題（A）

班別 專業(yè) 學(xué)號(hào) 得分

一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）

1.在企業(yè)的促銷組合中，最主要的促銷手段是（）A.人員銷售和廣告 B.廣告和公共關(guān)系 C.廣告和營(yíng)業(yè)推廣 D.人員銷售和營(yíng)業(yè)推廣

2.一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品類型、檔次不同，需要加以區(qū)別，宜采用（）A.個(gè)別商標(biāo)策略 B.統(tǒng)一商標(biāo)策略 C.家庭商標(biāo)策略 D.延伸商標(biāo)策略

3.食品廠原來有肉類罐頭和水果罐頭生產(chǎn)線，目前又增加了蔬菜罐頭的生產(chǎn)線。我們稱該廠增加了產(chǎn)品組合的

A.廣度 B.長(zhǎng)度和深度 C.深度 D.一致性

4．企業(yè)為了減少推銷員的流動(dòng)性，與客戶建立深厚的聯(lián)系，可采用的組織形式是（）A.顧客結(jié)構(gòu)式 B.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)式 C.地區(qū)結(jié)構(gòu)式 D.綜合結(jié)構(gòu)式

5.企業(yè)邀請(qǐng)記者參觀考察企業(yè)，記者撰寫了一篇報(bào)道企業(yè)的文章刊登在報(bào)紙上，這種活動(dòng)叫做（）A.人員推銷 B.廣告 C.公共關(guān)系 D.營(yíng)業(yè)推廣

6．根據(jù)服務(wù)的作用，下列屬于及時(shí)服務(wù)的是（）A.操作表演 B.質(zhì)量三包

C.縮短訂貨周期 D.提供使用說明書 7.下列哪一項(xiàng)是市場(chǎng)營(yíng)銷組織中唯一能夠產(chǎn)生收入的因素 A.渠道 B.產(chǎn)品 C.價(jià)格 D.促銷

8.服務(wù)可分為要素性和非要素性兩類，下列各項(xiàng)中屬于要素性服務(wù)的是（）A.運(yùn)輸 B.產(chǎn)品 C.勞動(dòng)力 D.咨詢

9.在選擇目標(biāo)市場(chǎng)的策略中，不追求在整體市場(chǎng)上占據(jù)最大市場(chǎng)份額的策略為（）A.無差異性營(yíng)銷策略 B.差異性營(yíng)銷策略 C.集中性營(yíng)銷策略 D.分散性營(yíng)銷策略 10.下列與盈虧平衡點(diǎn)銷量無關(guān)的變量是

A.總成本 B.銷售收入 C.產(chǎn)品價(jià)格 D.單位變動(dòng)成本 11.隨行就市定價(jià)法屬于 定價(jià)法。（）A.成本導(dǎo)向 B.需求導(dǎo)向

C.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向 D.心理導(dǎo)向

12.在產(chǎn)品處于成熟期及衰退期階段應(yīng)采用的是 廣告策略。（）A.引導(dǎo)性 B.提醒性 C.說明性 D.告知性

13.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)對(duì)于市場(chǎng)的劃分依據(jù)是（）A.購(gòu)買者 B.購(gòu)買行為

C.購(gòu)買目標(biāo) D.購(gòu)買者及購(gòu)買目標(biāo)

14.企業(yè)設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍規(guī)模最好的一種方法是（）A.分解法 B.銷售百分比法

C.工作量法 D.銷售百分比法和分解法

15.企業(yè)如果采取拉式策略，一般選擇下列哪種促銷手段 A.人員推銷 B.營(yíng)業(yè)推廣 C.商品廣告 D.宣傳

16.連續(xù)性服務(wù)分類的依據(jù)是 A.服務(wù)供應(yīng)與需求的關(guān)系 B.服務(wù)機(jī)構(gòu)與顧客的關(guān)系

C.服務(wù)活動(dòng)的本質(zhì) D.服務(wù)本身對(duì)顧客需求的滿足程度17.通過快速的組織吞并手段來改變競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略是 A.廣告 B.公共關(guān)系 C.人員推銷 D.營(yíng)業(yè)推廣 18.產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)需求是

A.間歇需求 B.引申需求 C.始發(fā)需求 D.偶發(fā)需求

19.最古老也是最常見的市場(chǎng)營(yíng)銷組織形式是 A.產(chǎn)品型組織 B.職能型組織 C.市場(chǎng)型組織 D.地理型組織

20.效用是指產(chǎn)品滿足人們 的能力 A.需求 B.需求 C.欲望 D.價(jià)值

二、名詞解釋（每小題3分，共12分）21.營(yíng)銷組合22.品牌

23.目標(biāo)市場(chǎng)

（）（）（）（）（）

24.無差異市場(chǎng)營(yíng)銷

三、簡(jiǎn)答（每題6分，共30分）

25.簡(jiǎn)要說明影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素

26.簡(jiǎn)要說明產(chǎn)品生命周期引入期的營(yíng)銷對(duì)策

27.影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素有哪些？

28.簡(jiǎn)述選擇促銷組合策略應(yīng)考慮的因素有哪些？

29.簡(jiǎn)要說明消費(fèi)品市場(chǎng)細(xì)分的主要變量

四、計(jì)算題（8分）

某企業(yè)生產(chǎn)某產(chǎn)品的FC為30萬元，VC為20萬元，批量Q為4萬件，若要達(dá)到預(yù)期利潤(rùn)為20%，則產(chǎn)品單價(jià)為多少？

五、案例分析題（第一題20分，第2題10分，共30分）案例分析一

珠江鋼琴的名牌戰(zhàn)略

廣州珠江鋼琴集團(tuán)有限公司(以下簡(jiǎn)稱“珠江鋼琴”)是大型國(guó)有企業(yè)，其前身是組建于1956年的廣州鋼琴?gòu)S，1987年改制為工業(yè)公司，1996年改制為集團(tuán)公司。10多年以來，珠江鋼琴取得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，鋼琴產(chǎn)量從1992年的2.4萬臺(tái)增長(zhǎng)到2001年的7.5萬臺(tái)，利潤(rùn)總額從1992年的1507萬元增加到2000年的1.1個(gè)億，鋼琴產(chǎn)量10多年來穩(wěn)居全國(guó)第一，2002年躍居全球第一。同時(shí)，珠江鋼琴的產(chǎn)品遠(yuǎn)銷到包括美、英、法、德、日等發(fā)達(dá)國(guó)家在內(nèi)的80多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，每年的出口量占全國(guó)鋼琴總量的40%，2003年，珠江鋼琴在 美國(guó)的市場(chǎng)占有率達(dá)到了13%。作為一個(gè)大型國(guó)有企業(yè)，能夠在短短的10年內(nèi)實(shí)現(xiàn)了“全球第一”，這在很大程度上取決于珠江鋼琴名牌戰(zhàn)略的實(shí)施。

1.名牌戰(zhàn)略的選擇

珠江鋼琴實(shí)施名牌戰(zhàn)略是在10多年前確立的。當(dāng)時(shí)的珠江鋼琴的決策層認(rèn)識(shí)到，隨著 我國(guó)改革開放的深入，人民的生活水平將會(huì)不斷地提高，這使普通消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)越來越注 重商品的品牌，況且，鋼琴在中國(guó)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)都屬于高檔消費(fèi)品，鋼琴購(gòu)買者大多數(shù)都 是知識(shí)水平和收人水平比較高的消費(fèi)群體，同一般群體相比，他們更重視品牌的選擇。另外，珠江鋼琴早些年提出的“雄踞中國(guó)、沖出亞洲、走向世界”的發(fā)展戰(zhàn)略，決定了珠江鋼琴 必須走向國(guó)際市場(chǎng)，而在國(guó)際市場(chǎng)上，消費(fèi)者對(duì)品牌的選擇更加挑剔。現(xiàn)任總經(jīng)理童志成回 億改革開放初期珠江鋼琴第一次參加德國(guó)法蘭克福一年一度的國(guó)際樂器博覽會(huì)時(shí)，感慨地說:“在那界博覽會(huì)上，同歐美鋼琴業(yè)高檔次的產(chǎn)品相比，珠江鋼琴就像一只羞地見人的‘丑小鴨'，這一場(chǎng)景深深地利痛了在場(chǎng)所有的珠江鋼琴人員，它使我們意識(shí)到，要使珠江鋼琴走向國(guó)際市場(chǎng)，必須下決心狠抓質(zhì)量，鑄造一個(gè)百年流芳的民族品牌，立志振興民族工業(yè)，因此，我們毅然走上艱難的創(chuàng)名牌發(fā)展之路?！?/p>

2.名牌戰(zhàn)略的實(shí)施

珠江鋼琴的創(chuàng)名牌之路是一個(gè)系統(tǒng)工程，涉及企業(yè)管理的眾多層面，具體來講，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:(1)樹立全員名牌意識(shí)，形成創(chuàng)名牌的氛圍。樹立全員名牌意識(shí)是企業(yè)創(chuàng)立名牌的群眾基礎(chǔ)。在加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)中，通過集團(tuán)內(nèi)部的有線電視、墻報(bào)和組織學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、會(huì)議等多種途徑，對(duì)員工進(jìn)行創(chuàng)名牌重要意義的教育。珠江鋼琴是一個(gè)國(guó)有企業(yè)，因此要把員工中的停留在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)中的“皇帝的女兒不愁嫁”的觀念轉(zhuǎn)變到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、買方市場(chǎng)條件下以競(jìng)爭(zhēng)取勝、名牌取勝的觀念上來，這對(duì)于珠江鋼琴的發(fā)展具有重要的意義。為此，珠江鋼琴力求將文化、理念物化到產(chǎn)品中去，把企業(yè)辦成學(xué)習(xí)型組織，強(qiáng)調(diào)人人對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)，對(duì)名牌負(fù)責(zé)，這些措施提高了員工創(chuàng)名牌的認(rèn)同感和自覺性。

(2)充分調(diào)研和論證，確定創(chuàng)名牌目標(biāo)。有目標(biāo)才有追求，有追求才有壓力，有壓力才會(huì)產(chǎn)生動(dòng)力，才有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的對(duì)策和措施。為準(zhǔn)確確定名牌目標(biāo)，珠江鋼琴對(duì)鋼琴產(chǎn)品的發(fā)展前景、對(duì)西方鋼琴300年的歷史、對(duì)日本及韓國(guó)等主要的亞洲競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、對(duì)自身的優(yōu)劣勢(shì)等宏觀和微觀的各個(gè)方面，都進(jìn)行了深入細(xì)致的分析。在此基礎(chǔ)上，確定了珠江鋼琴的名牌發(fā)展目標(biāo)，珠江鋼琴在1997年創(chuàng)立“廣州市名牌”、1998年創(chuàng)立“廣東省名牌”、2000年創(chuàng)立“中國(guó)名牌”，并力爭(zhēng)在2005年成為世界馳名品牌。

(3)以人為本，為創(chuàng)名牌培育人才隊(duì)伍。1992年底，50歲的童志成掌印于珠江鋼琴。針對(duì)企業(yè)內(nèi)部存在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的思想和現(xiàn)象，童志成提出轉(zhuǎn)變觀念、吸納優(yōu)秀人才和引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)的“四先”理念。由此制定了高薪聘用外籍人才與聘用國(guó)內(nèi)專業(yè)人才并舉的“三個(gè)并 4 舉”人才戰(zhàn)略，并通過引進(jìn)國(guó)外智力、聘用社會(huì)專門人才、大專院校代培和企業(yè)自己培養(yǎng)等多種渠道，構(gòu)筑多層次人才隊(duì)伍。在培養(yǎng)企業(yè)自身人才上，一方面，強(qiáng)化思想品質(zhì)和職業(yè)道德教育，加強(qiáng)誠(chéng)信自律和自我約束，提升員工思想境界;加大激勵(lì)成本，提高物質(zhì)和非物質(zhì)的激勵(lì)效果，效益分配順應(yīng)客觀規(guī)律，向技術(shù)工藝高和勞動(dòng)效率高者傾斜;營(yíng)造領(lǐng)導(dǎo)與員工、員工與員工相互合作的文化氛圍，培訓(xùn)員工的認(rèn)同感，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，形成同心同德的團(tuán)隊(duì)合力參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。另一方面有計(jì)劃地組織人員跟隨國(guó)內(nèi)外專家在實(shí)踐中觀摩學(xué)習(xí)，培養(yǎng)一批懂理論會(huì)操作的優(yōu)秀人才;每年開設(shè)1-2期鋼琴維修、調(diào)律培訓(xùn)班，邀請(qǐng)全國(guó)各地珠江鋼琴經(jīng)銷單位有關(guān)人員免費(fèi)到集團(tuán)集中培訓(xùn)，經(jīng)常邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)外鋼琴制造專業(yè)人士到企業(yè)給員工上課，傳授技藝;派出人員到大專院?；虺鰢?guó)深造;鼓勵(lì)職工自學(xué)成才;繼續(xù)留用已達(dá)退休年齡、身體健康的企業(yè)人才。種種引進(jìn)、開發(fā)、培養(yǎng)、留住人才的措施，使集團(tuán)公司的優(yōu)秀人才脫穎而出，形成一支包括企業(yè)管理、信息化工作、產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)改造、市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)監(jiān)管等方面強(qiáng)有力的專業(yè)隊(duì)伍，為實(shí)施名牌戰(zhàn)略提供了人力資源方面的保證。

(4)堅(jiān)持科技創(chuàng)新，為鑄造人才提供技術(shù)支撐。從事鋼琴生產(chǎn)40多年的童志成，深知鋼琴是科學(xué)與美學(xué)、技術(shù)與藝術(shù)巧妙結(jié)合的“樂器之王”，要想造好它，贏得市場(chǎng)，就必須把引進(jìn)、吸收與消化、創(chuàng)新相結(jié)合，使之不斷增加技術(shù)、藝術(shù)和文化知識(shí)含量。為此，珠江鋼琴堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新與技術(shù)改造相結(jié)合、硬件投入與軟件改善相結(jié)合、培養(yǎng)企業(yè)技術(shù)人才與引進(jìn)國(guó)內(nèi)外智力相結(jié)合的“三個(gè)結(jié)合”技術(shù)戰(zhàn)略來推進(jìn)技術(shù)進(jìn)步。近年來先后投人5億多元進(jìn)行了五期較大規(guī)模的技術(shù)改造，引進(jìn)德、法、意、美等國(guó)先進(jìn)設(shè)備2000多臺(tái)(套)，推進(jìn)了鋼琴生產(chǎn)的機(jī)械化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，提高了產(chǎn)品的靈敏度、精密度、平整度和光潔度。珠江鋼琴還組建了省級(jí)技術(shù)中心，充分運(yùn)用CAD鋼琴計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)系統(tǒng)開發(fā)新產(chǎn)品，故此，設(shè)計(jì)周期縮短了1/3，品種從當(dāng)時(shí)只有幾個(gè)增加到目前近70個(gè)，產(chǎn)品更新率達(dá)30，技術(shù)開發(fā)成功率達(dá)100%。除音鋼琴、自動(dòng)彈奏數(shù)碼鋼琴等高新技術(shù)產(chǎn)品已陸續(xù)問世并日趨完善，被創(chuàng)新過的弦列新設(shè)計(jì)、直形音板等系列鋼琴制造的關(guān)鍵技術(shù)達(dá)到了國(guó)內(nèi)領(lǐng)先和亞洲先進(jìn)水平。為了加大“軟件”的投入，珠江鋼琴還與國(guó)內(nèi)一批高等院校、科研機(jī)構(gòu)合作，聯(lián)合開發(fā)激光鍵盤測(cè)平儀等新技術(shù)、新產(chǎn)品，這既節(jié)約了大量外匯，也為鍛煉企業(yè)技術(shù)人才創(chuàng)造條件，真正形成“生產(chǎn)一代，儲(chǔ)備一代，預(yù)研一代”的良好循環(huán)。

2001年12月23日，設(shè)在珠江鋼琴集團(tuán)內(nèi)的國(guó)家輕工業(yè)樂器質(zhì)量監(jiān)督檢測(cè)中心正式通過國(guó)家技術(shù)監(jiān)督局輕工評(píng)審組認(rèn)證而掛牌運(yùn)作，結(jié)束了中南地區(qū)沒有國(guó)家級(jí)樂器檢測(cè)中心的歷史。

(5)質(zhì)量管理上臺(tái)階。產(chǎn)品質(zhì)量代表一個(gè)國(guó)家、一個(gè)民族的形象，是企業(yè)取信于用戶的關(guān)鍵因素。名牌產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)，就是產(chǎn)品質(zhì)量的可靠保證。基于此，珠江鋼琴通過實(shí)施質(zhì)量戰(zhàn)略，向世界名牌進(jìn)軍。一是在質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)上與國(guó)際質(zhì)量規(guī)范接軌，從1996年5月開始貫徹ISO9001國(guó)際質(zhì)量保證體系，并于1998年獲國(guó)內(nèi)、國(guó)際認(rèn)證。珠江鋼琴制定了質(zhì)量方針，其具體內(nèi)容是:高品質(zhì)的追求是珠江鋼琴生存與發(fā)展的依賴;優(yōu)秀產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)是珠江鋼琴最忠誠(chéng)的承諾。在質(zhì)量的發(fā)展目標(biāo)上，提出了要建立、保持質(zhì)量體系的有效運(yùn)行，產(chǎn)品形成全過程的質(zhì)量活動(dòng)均要處于嚴(yán)控狀態(tài)，產(chǎn)品主要技術(shù)質(zhì)量指標(biāo)三年內(nèi)要達(dá)到或超過亞洲先進(jìn)水平的標(biāo)準(zhǔn)。在嚴(yán)格的內(nèi)部管理上，1999年就突破這個(gè)目標(biāo)。接著2000年下半年開始啟動(dòng)2000版標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)換試點(diǎn)工作，質(zhì)量方針不變，質(zhì)量目標(biāo)是:保持質(zhì)量體系有效運(yùn)行并持續(xù)改進(jìn)，完善跟蹤服務(wù)制度，提高顧客滿意程度，產(chǎn)品主要技術(shù)質(zhì)量指標(biāo)5年內(nèi)達(dá)到國(guó)際(歐洲)中檔鋼琴水平。2001年3月獲2000版國(guó)際國(guó)內(nèi)認(rèn)證，并于2002年4月18日、19日兩天順利通過DNV挪威船級(jí)社國(guó)際認(rèn)證機(jī)構(gòu)的監(jiān)督審該。二是在質(zhì)量管理上建立執(zhí)行“四到現(xiàn)場(chǎng)”和“四個(gè)堅(jiān)持”制度?！八牡浆F(xiàn)場(chǎng)”是指質(zhì)管人員到現(xiàn)場(chǎng)、質(zhì)檢制度到現(xiàn)場(chǎng)、工藝質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)到現(xiàn)場(chǎng)和操作規(guī)程到現(xiàn)場(chǎng)。“四個(gè)堅(jiān)持”是堅(jiān)持技術(shù)工藝高標(biāo)準(zhǔn)、堅(jiān)持質(zhì)量控制嚴(yán)要求、堅(jiān)持質(zhì)量一票否決制及堅(jiān)持“1%=100%”和“100-1=0”的質(zhì)量監(jiān)控意識(shí)。這種既有壓力又有動(dòng)力的企業(yè)制度創(chuàng)新，確保 5 了質(zhì)管工作扎實(shí)到位，確保了“珠江”牌鋼琴高品質(zhì)。世界著名鋼琴大師拉扎爾·貝爾曼到廣州演出，兩次都執(zhí)意選擇珠江牌大型三角鋼琴作為自己演奏會(huì)表演用琴，并在留言中寫道:希望珠江鋼琴好像強(qiáng)大的中國(guó)、偉大的中華民族那樣在世界具有影響力。2002年初法國(guó)科技質(zhì)量監(jiān)督評(píng)價(jià)委員會(huì)向歐盟市場(chǎng)推薦:經(jīng)該委員會(huì)審核，廣州珠江鋼琴集團(tuán)有限公司生產(chǎn)制造的中西樂器配件，被推薦為中國(guó)高質(zhì)量產(chǎn)品，并于同年2月向企業(yè)頒發(fā)了推薦《證明》。

近10年來的名牌戰(zhàn)略的實(shí)施，給珠江鋼琴帶來了企業(yè)規(guī)模迅速擴(kuò)大、鋼琴生產(chǎn)突飛猛進(jìn)、科技創(chuàng)新碩果累累、產(chǎn)品質(zhì)量明顯提高、產(chǎn)品出口迅速上升、現(xiàn)代企業(yè)制度加速建立、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的質(zhì)量和效益顯著提高和持續(xù)發(fā)展后勁大大增強(qiáng)八大效果。珠江鋼琴實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展，成為全球第一鋼琴生產(chǎn)廠家。

案例作者：李業(yè)、王潤(rùn)生 討論題

1.企業(yè)品牌策略有哪幾種？（8分）

2.從珠江的名牌戰(zhàn)略中你得到了哪些啟示？（討論）（限350字以上）

6分）（圍繞本案例內(nèi)容并結(jié)合社會(huì)實(shí)際

案例分析二：

福特公司的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)

30年代是世界大戰(zhàn)時(shí)期，世界經(jīng)濟(jì)衰退，而美國(guó)作為核心資本主義工業(yè)國(guó)家卻煥發(fā)出強(qiáng)大的生產(chǎn)力，而然，汽車工業(yè)在當(dāng)時(shí)卻還是發(fā)展階段，產(chǎn)品單

一、質(zhì)量不高、顧客的選擇存在很多障礙。福特公司基于及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)并實(shí)施有效市場(chǎng)開發(fā)，先后研究出滿足工薪階層的汽車，受到了廣大顧客的好評(píng)。福特公司營(yíng)銷口號(hào)是“我的汽車是黑色的”。然而，隨著后來汽車工業(yè)不斷發(fā)展，美國(guó)通用公司一躍成為世界汽車行業(yè)老大。① 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念有哪幾方面？（8分）② 福特公司的營(yíng)銷觀念是什么？（2分）

③ 福特公司為什么從行業(yè)老大退出來？（結(jié)合實(shí)際討論）（6分）（限350字以上）

第五篇：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)期末考試試題三

中國(guó)礦業(yè)大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)期末考試試題三

一、名詞解釋（每小題3分，共12分）

1．相關(guān)群體

2．促銷

3．需求導(dǎo)向定價(jià)

4．分銷渠道

二、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共20分）

1．在市場(chǎng)營(yíng)銷工作中，從順序上看，市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位與選擇目標(biāo)市場(chǎng)這三項(xiàng)活動(dòng)的邏輯關(guān)系是（b）。

A.市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位、選擇目標(biāo)市場(chǎng)B.市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位

C.選擇目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位D.選擇目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)細(xì)分

2．企業(yè)利用自身在生產(chǎn)方面已有的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，拓展與本業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品的戰(zhàn)略，叫做（b）。

A.水平多角化B.同心多角化

C.密集性增長(zhǎng)D.綜合多角化

3．市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略適用的情況是（c）。

A.現(xiàn)有市場(chǎng)——新產(chǎn)品B.新市場(chǎng)——現(xiàn)有產(chǎn)品

C.現(xiàn)有市場(chǎng)——現(xiàn)有產(chǎn)品D.新市場(chǎng)——新產(chǎn)品

4．對(duì)于經(jīng)營(yíng)資源有限的中小企業(yè)而言，要打入新市場(chǎng)適宜用（a）。

A.集中市場(chǎng)營(yíng)銷B.差異性市場(chǎng)營(yíng)銷

C.整合市場(chǎng)營(yíng)銷D.無差異市場(chǎng)營(yíng)銷

5．企業(yè)產(chǎn)品組合中所包含的產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù)叫做產(chǎn)品組合的（c）。

A.寬度B.廣度

C.深度D.關(guān)聯(lián)度

6．企業(yè)訂價(jià)時(shí)，如果選擇生存目標(biāo)，就是只要價(jià)格達(dá)到可以（c）的水平就行了。

A．微利B.補(bǔ)償成本

C．補(bǔ)償可變成本D.補(bǔ)償固定成本

7．經(jīng)過政府有關(guān)部門注冊(cè)登記的品牌是（c）。

A.品牌名稱B.品牌標(biāo)志

C.商標(biāo)D.品牌化

8、當(dāng)某物品的需求價(jià)格彈性大于1時(shí)，則稱該物品的需求為（a）。

A.彈性充足B.彈性不足

C.沒有彈性D.單位彈性

9．營(yíng)銷渠道的寬度是指（d）。

A．中間商總數(shù)B．批發(fā)商總數(shù)

C．零售商總數(shù)D．同一層次中間商數(shù)目

10．寶潔公司的洗發(fā)水有飄柔、海飛絲、潘婷、沙宣等品牌，這種品牌策略是（b

A.統(tǒng)一品牌策略B.多品牌策略

C.品牌擴(kuò)展策略D.各大類產(chǎn)品使用不同的品牌

11．公共關(guān)系促銷的最終目的是（b）。

A.為社會(huì)做貢獻(xiàn)B.促進(jìn)產(chǎn)品的銷售

C.樹立企業(yè)形象D.為顧客利益著想

12．服裝的核心產(chǎn)品是(c)。

A.漂亮的外型B.優(yōu)良的質(zhì)量

C.遮體、保暖和美化生活的需要D.周到的服務(wù)

13．按馬斯洛的需要層次論，最高層次的需要是(c)。

。）

A.生理需要B.安全需要

C.自我實(shí)現(xiàn)需要D.社會(huì)需要

14．當(dāng)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的特點(diǎn)表現(xiàn)為銷售數(shù)量少，促銷費(fèi)用高，制造成本高，銷售利潤(rùn)通常很低甚至負(fù)值，這時(shí)產(chǎn)品處于生命周期的（a）。

A.介紹期B.成長(zhǎng)期

C.成熟期D.衰退期

15． 人們之所以對(duì)同一刺激物產(chǎn)生不同的知覺，是因?yàn)槿藗円?jīng)歷三種知覺過程。即選擇性注意、選擇性曲解和（a）。

A．選擇性記憶B．選擇性定位

C．選擇性知覺D．選擇性刺激

16．下列有關(guān)渠道沖突的說法中，正確的一項(xiàng)是（a）。

A．在現(xiàn)實(shí)中，水平渠道沖突比垂直渠道沖突更普遍

B．渠道沖突會(huì)給各渠道成員帶來?yè)p害，因此要努力消除

C．渠道沖突也就是渠道競(jìng)爭(zhēng)D．渠道沖突不可避免

17．諸如CT、核磁共振儀等大型醫(yī)療設(shè)備在進(jìn)行促銷時(shí)，比較適合于采用（c）手段。

A.廣告B.銷售促進(jìn)

C.人員推銷D.公共關(guān)系

18.下列哪種方式不可能屬于直接銷售渠道（c）。

A.郵購(gòu)B.人員推銷

C.代理商D.展銷定貨會(huì)

19．相對(duì)市場(chǎng)占有率（a），意味著該企業(yè)在市場(chǎng)中處于領(lǐng)先地位。

A.大于1B.等于

1C.小于1D.等于0

20．無論是國(guó)內(nèi)營(yíng)銷調(diào)研還是國(guó)際營(yíng)銷調(diào)研，企業(yè)首先要做的是（d）。

A．明確營(yíng)銷中存在的問題B．準(zhǔn)備足夠的資金

C．制定營(yíng)銷調(diào)研計(jì)劃D．收集足量的信息

三、簡(jiǎn)答題（每小題6分，共36分）

1．簡(jiǎn)述影響新產(chǎn)品市場(chǎng)擴(kuò)散速度的因素。

2．企業(yè)可以采用什么辦法延長(zhǎng)產(chǎn)品成熟期？

3．人員推銷有什么特點(diǎn)？

4．企業(yè)在選擇中間商時(shí)需要考慮哪些因素？

5．簡(jiǎn)述制定價(jià)格的程序。

6.消費(fèi)者購(gòu)買行為有哪些類型？

1.自本世紀(jì)50年代起，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念已是企業(yè)活動(dòng)的指南，但這并不意味著在以前沒有存在過。1908年初，美國(guó)福特汽車公司按照大眾，尤其是廣大農(nóng)場(chǎng)主的要求，做出了一種決策：生產(chǎn)統(tǒng)一規(guī)格、大眾需要而且買得起的“T”型車。此后10年，由于福特車適銷對(duì)路，銷量迅速增加，最高一年達(dá) 100萬輛。到1925年10月30日，福特公司平均每10分就制造一輛T型車，成為當(dāng)時(shí)最大、收入最高的汽車公司?？墒?，到了20年代中期，隨著美國(guó)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)和人們收入水平、生活水平的提高，消費(fèi)者開始追求時(shí)髦，簡(jiǎn)陋的T型車雖然價(jià)格低廉卻已不能招徠顧客，銷量開始下降。然而福特不愿面對(duì)現(xiàn)實(shí)，仍自以為是，一意孤行，并頑固宣稱：“不管顧客需要什么顏色的汽車，我只有一種黑色?！倍绹?guó)通用汽車公司卻時(shí)刻注意市場(chǎng)的動(dòng)向。通用公司發(fā)現(xiàn)良機(jī)，于是便適應(yīng)需求，每年不斷創(chuàng)新，增加新顏色、新式樣的汽車。通用的雪弗萊開始排擠T型車。到1927年5月，福特不得不停止生產(chǎn)T型車，改產(chǎn)A型車。改產(chǎn)不僅耗資一億美元，而且通用汽車公司乘虛而入，占領(lǐng)了福特車市場(chǎng)的大量份額。

請(qǐng)問：從這個(gè)案例中，你得到什么啟示？

2.豐田公司認(rèn)識(shí)到全世界有大量的消費(fèi)者希望得到和承擔(dān)一輛昂貴的汽車。在這群人中，許多消費(fèi)者愿意買奔馳，但又認(rèn)為價(jià)格過高了。他們希望購(gòu)買象奔馳同樣性能的車，并且價(jià)格要合理。這給了豐田一個(gè)想法，開發(fā)一輛能與奔馳競(jìng)爭(zhēng)，甚至定位于更高價(jià)值的轎車，一個(gè)“聰明”的購(gòu)買者欲獲得身價(jià)但不會(huì)浪費(fèi)錢。

豐田的設(shè)計(jì)者和工程師開發(fā)了凌志汽車并開展多方位的進(jìn)攻。新汽車象雕塑品，安裝精良，內(nèi)部裝飾豪華豐田的廣告畫面旁邊顯示的是奔馳，并寫上標(biāo)語：“這也許是歷史上第一次，只需花36，000美元就能買到值73，000美元的高級(jí)轎車?！必S田努力挑選能高度勝任的經(jīng)銷商和精心設(shè)計(jì)陳列室，并把銷售作為汽車設(shè)計(jì)的工作之一，陳列室有寬敞的空間，布置了鮮花和觀賞植物，免費(fèi)提供咖啡，備有專業(yè)的銷售員。經(jīng)銷商開列了潛在客戶的名單，向他們寄發(fā)手冊(cè)，內(nèi)含12分鐘戲劇性體現(xiàn)凌志績(jī)效功能的錄像帶。例如，錄像帶顯示工程師把

一杯水放在引擎上，當(dāng)奔馳引擎發(fā)動(dòng)時(shí)，水發(fā)生抖動(dòng)，而凌志卻沒有，這說明凌志有更平穩(wěn)的引擎和提供更穩(wěn)定的駕駛。錄像帶更戲劇性地展示，把一杯水放在操縱盤旁，當(dāng)凌志急轉(zhuǎn)彎時(shí)，水不溢出來——這另人興奮。購(gòu)買者向他們的朋友到處介紹，成了新凌志的最好的銷售員（免費(fèi)的）

中國(guó)礦業(yè)大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)期末考試試題三答

案

一、名詞解釋（每小題3分，共12分）

1.相關(guān)群體是指能影響一個(gè)人的態(tài)度、意見與價(jià)值觀念的群體。

2.促銷是指企業(yè)利用各種渠道和方式，將產(chǎn)品和勞務(wù)信息傳遞給消費(fèi)者，以引起其注意和興趣，激發(fā)其購(gòu)買欲望，從而達(dá)到加速和擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的一系列活動(dòng)。

3.需求導(dǎo)向定價(jià)法是以消費(fèi)需求的變動(dòng)及消費(fèi)者價(jià)格心理為定價(jià)依據(jù)的一種定價(jià)方法。通常包含理解價(jià)值定價(jià)法、需求差異定價(jià)法和需求價(jià)格彈性定價(jià)法。

4.分銷渠道是指產(chǎn)品在其所有權(quán)轉(zhuǎn)移過程中，從生產(chǎn)者領(lǐng)域向消費(fèi)者領(lǐng)域轉(zhuǎn)移時(shí)所經(jīng)過的路徑。

二、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共20分

1-5BBCAC

6-10CCADB

11-15BCCAA

16-20DCCAA

三、簡(jiǎn)答題（每小題6分，共36分）

1．以下因素影響新產(chǎn)品的擴(kuò)散速度。

（1）新產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。（2分）（2）新產(chǎn)品的適應(yīng)性。（1分）

（3）新產(chǎn)品的復(fù)雜性。（1分）（4）新產(chǎn)品的可傳播性。（1分）

（5）新產(chǎn)品的可試性。（1分）

2．企業(yè)可以通過市場(chǎng)改良，產(chǎn)品改良和營(yíng)銷組合改良來延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期。

第一種是市場(chǎng)改良策略，即是開發(fā)新市場(chǎng)、尋求新用戶；（2分）

第二種是產(chǎn)品改良策略，即是指改進(jìn)產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)后再投放市場(chǎng)；（2分）

第三種是營(yíng)銷組合改良策略，是指改變定價(jià)，銷售渠道及促銷方式等組合要求來延長(zhǎng)產(chǎn)品成熟期。（2分）

3．人員推銷的特點(diǎn)表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（1）推銷宣傳針對(duì)性強(qiáng)。（1.5分）

（2）推銷策略靈活多變。（1.5分）

（3）能及時(shí)觀察顧客的反應(yīng)，易于取得市場(chǎng)反饋信息。（1.5分）

（4）能夠和顧客建立良好的關(guān)系，發(fā)揮公共關(guān)系作用。（1.5分）

4．企業(yè)在選擇中間商時(shí)，主要考慮以下因素：

（1）中間商的市場(chǎng)范圍；（2）中間商的產(chǎn)品政策；

（3）中間商的地理區(qū)位優(yōu)勢(shì)；（4）中間商的產(chǎn)品知識(shí)；

（5）預(yù)期合作程度；（6）中間商的財(cái)務(wù)狀況及管理水平；

（7）中間商的綜合服務(wù)能力。

（只要答出其中六點(diǎn)即可得6分）

5．企業(yè)定價(jià)是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，需要遵循一套科學(xué)的程序：選擇定價(jià)目標(biāo)—確定需求—估計(jì)成本—分析競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品及其價(jià)格—選擇定價(jià)方法—選定最后價(jià)格。（每一點(diǎn)1分，共6分）

6．消費(fèi)者購(gòu)買行為分為四種類型：

（1）復(fù)雜性購(gòu)買行為；(1.5分)（2）習(xí)慣性購(gòu)買行為。（1.5分）

（3）尋求平衡性購(gòu)買習(xí)慣為；（1.5分）（4）尋求多樣化的購(gòu)買行為。（1.5分）

四、案例分析題（第1題12分，第2題20分，共32分）

1．市場(chǎng)是在不斷變化的，企業(yè)必須不斷調(diào)查和關(guān)注市場(chǎng)的變化；（4分）

只有適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展變化的企業(yè)才能在市場(chǎng)中生存和發(fā)展；（4分）

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的建立和貫徹是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。（4分）

（注：案例分析需要展開論述）

2.針對(duì)凌志的挑戰(zhàn), 奔馳不應(yīng)該降價(jià),而應(yīng)該保持原價(jià),甚至應(yīng)該提高產(chǎn)品的價(jià)格, 同時(shí)要采取相應(yīng)的營(yíng)銷組合策略來支持其高價(jià)格策略。

(1)奔馳采用的是高質(zhì)量-高價(jià)格的溢價(jià)策略,而凌志采用的是高質(zhì)量-中等價(jià)格的優(yōu)良價(jià)值策略來發(fā)動(dòng)對(duì)奔馳的攻擊.在這種情況下奔馳不能降價(jià), 因?yàn)橐坏┙祪r(jià)意味著它以前所采取的策略是對(duì)顧客的一種欺騙。（5分）

(2)凌志的目標(biāo)顧客群和奔馳的目標(biāo)顧客群也不相同.凌志的目標(biāo)顧客群是那些希望能夠得到象奔馳一樣的性能的車 ,同時(shí)又要求合理價(jià)格的人.顧客在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí),不僅關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格,同時(shí)還關(guān)注品牌內(nèi)涵.對(duì)于其目標(biāo)顧客群來說, 奔馳不僅代表著高質(zhì)量, 而且也是身份和地位的象征,有著豐富的品牌內(nèi)涵,這一點(diǎn)凌志是無法與之抗衡的.(5分)

(3)所以在這種情況下, 奔馳決不能降價(jià)來與凌志打價(jià)格戰(zhàn).但是奔馳應(yīng)該采取相應(yīng)的營(yíng)銷組合策略來應(yīng)對(duì)凌志的挑戰(zhàn).在產(chǎn)品方面, 奔馳應(yīng)該致力于提高產(chǎn)品質(zhì)量, 使得在質(zhì)量上超越凌志車,更加完美,使凌志無法攻擊其產(chǎn)品質(zhì)量.在渠道方面, 應(yīng)該選擇優(yōu)秀的中間商, 為顧客提供高附加值的服務(wù), 通過服務(wù)塑造差異, 提高價(jià)值.在促銷溝通方面,致力于打造豐厚的品牌內(nèi)涵, 提高顧客的忠誠(chéng)度。(8分)

總之,面對(duì)凌志的挑戰(zhàn), 奔馳應(yīng)該繼續(xù)完善產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí),突出品牌個(gè)性和內(nèi)涵, 牢牢抓住自己的目標(biāo)顧客群, 不能陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥潭中。（2分）