第一篇：教育咨詢(xún)工作心得

暑期工作心得

2012年8月2日，我在通博參加了幾天的培訓(xùn)，之后與本月8號(hào)在通博正式上班。雖然工作仍不足一個(gè)月，但在這短短的近一個(gè)月中，的的確確學(xué)到了許多，明白了許多。

咨詢(xún)師真正要做到合格，不僅僅是能招到多少學(xué)生，當(dāng)然這是衡量咨詢(xún)師能力的標(biāo)準(zhǔn)，但只是其中之一。而真正具有挑戰(zhàn)性的是對(duì)自己所招生源的一種維護(hù)。通過(guò)一段時(shí)間的電話邀約，我發(fā)現(xiàn)很多家長(zhǎng)其實(shí)都對(duì)當(dāng)前自己孩子所在的教育機(jī)構(gòu)多多少少存在一些不滿，但也有很滿意很堅(jiān)定地要繼續(xù)學(xué)下去。我想這就是后期的一個(gè)維護(hù)或者是服務(wù)是否到位的問(wèn)題。我想家長(zhǎng)既然花了錢(qián)讓孩子上輔導(dǎo)班，都會(huì)希望老師時(shí)刻把孩子放在心上，把家長(zhǎng)放在心上。正如我們自己買(mǎi)了家電，對(duì)后期的服務(wù)，也就是售后服務(wù)真正的放在心上。所以咨詢(xún)師做得優(yōu)秀，就一定要做到生源的長(zhǎng)久性。正如企業(yè)要長(zhǎng)青，就要做到服務(wù)的長(zhǎng)久性。一個(gè)真正合格的咨詢(xún)師，做到盡心盡責(zé)，雖然我們不能擔(dān)保孩子一定進(jìn)步，但是我們可以承諾，我們必將全力以赴。

當(dāng)然，前面所講的應(yīng)當(dāng)是作為咨詢(xún)師，首先所要具有的正確的心態(tài)，或者是對(duì)自己本職業(yè)的一個(gè)端正的心態(tài)，所謂在其位，就要謀其政。

心態(tài)固然重要，但咨詢(xún)師本身應(yīng)該具有的素質(zhì)和技能同樣重要。這些都是實(shí)實(shí)在在的硬件。

首先是專(zhuān)業(yè)性：提供專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)服務(wù)，提供權(quán)威性的信息，不能出現(xiàn)前后矛盾。消除咨詢(xún)者顧慮。這就需要我們事先真正預(yù)知家長(zhǎng)所關(guān)心的問(wèn)題，然后層層遞進(jìn)，一點(diǎn)點(diǎn)解答。而之前的準(zhǔn)備工作是必須做好的，包括：家長(zhǎng)常問(wèn)問(wèn)題的收集與回答，不同年齡段孩子會(huì)出現(xiàn)的學(xué)習(xí)或行為問(wèn)題及產(chǎn)生問(wèn)題的原因，以及各階段同類(lèi)學(xué)科的難易特點(diǎn)，銜接特點(diǎn)，學(xué)習(xí)不同類(lèi)學(xué)科的思維方式及學(xué)習(xí)方法特點(diǎn)等等。都需要很熟悉的掌握。要從潛意思里提醒自己：我就是最專(zhuān)業(yè)的，只有我們自己認(rèn)為自己是最專(zhuān)業(yè)的，別人才能感覺(jué)我們是最專(zhuān)業(yè)的。當(dāng)然靠感覺(jué)并不是長(zhǎng)久的，掌握真本事才是硬道理。

其次是良好的服務(wù)：不只是單純?yōu)榱苏猩猩?，而是向渴望求學(xué)的學(xué)子提供超前的服務(wù)理念，即“教育就是服務(wù)”。只有讓學(xué)生真正的感到通過(guò)輔導(dǎo)，自己取得了一定程度的進(jìn)步，家長(zhǎng)真正感到，我們的的確確是全心全意為了孩子。這樣才能做到長(zhǎng)久性。

最后就是要做到人性化：以情感人，通過(guò)我們?cè)O(shè)身處地的為學(xué)生考慮，使學(xué)生家長(zhǎng)從感情上傾向于我們，這是體現(xiàn)人性化的重要方面，也是我們招生的重要技巧。

下面介紹下我自己認(rèn)為比較實(shí)用的一些技巧：

1、微笑，無(wú)論是電話咨詢(xún)還是現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)，微笑都是很神奇的?，F(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)就

不說(shuō)了。對(duì)于電話咨詢(xún)，雖然別人沒(méi)有看見(jiàn)我們，但我始終相信“行為跟感覺(jué)是同步的”，只有我們真正的將微笑，將那種積極向上的行為表現(xiàn)出來(lái)，我們才會(huì)不經(jīng)意的將自己高昂的狀態(tài)表現(xiàn)出來(lái)。同時(shí)我相信，不管與家長(zhǎng)是否面對(duì)面，我們的狀態(tài)家長(zhǎng)都是能感覺(jué)到的。

2、傾聽(tīng)，做銷(xiāo)售首先要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，只有傾聽(tīng)客戶的心聲，明白客戶的需要，才能抓住關(guān)鍵，“對(duì)癥下藥”。

3、贊美，人人都喜歡聽(tīng)到贊美，適當(dāng)?shù)馁澝烙欣谠鲞M(jìn)彼此的距離，距離短了，一切就自然水到渠成。當(dāng)然贊美一定要真誠(chéng)，切忌虛假的贊美，反而弄巧成拙。

另外還有一些溝通時(shí)的技巧。比如向家長(zhǎng)介紹我們情況是，不可一次性全部將信息說(shuō)完，一方面家長(zhǎng)也沒(méi)時(shí)間聽(tīng)，另一方面留點(diǎn)懸念，作為下次預(yù)約的話題。比如這次可以介紹開(kāi)課的情況，下次就打電話說(shuō)有個(gè)最新的好消息，接著就是有優(yōu)惠啊，做活動(dòng)啊之類(lèi)的?？傊?，讓家長(zhǎng)知道我們?cè)陉P(guān)心她，同時(shí)有話可聊。而不是每次都是千篇一律的那種“開(kāi)始——結(jié)束”。

電話咨詢(xún)中的常見(jiàn)情況

1、電話來(lái)訪時(shí)的瞬間準(zhǔn)備工作。自電話鈴響開(kāi)始，檢查咨詢(xún)物品、周?chē)h(huán)境，包括咨詢(xún)室內(nèi)沒(méi)有閑雜人等，電話咨詢(xún)紀(jì)錄表，簽字筆。端正姿勢(shì)、微笑、清清嗓子。時(shí)間不宜太長(zhǎng)，太長(zhǎng)的話家長(zhǎng)很可能會(huì)認(rèn)為我們不忙，要知道我們上班時(shí)間是很忙的，會(huì)有好多咨詢(xún)電話，給家長(zhǎng)制造緊張。邀其來(lái)機(jī)構(gòu)咨詢(xún)。

2、電話中自我介紹，微笑，使咨詢(xún)者感受到親切、愉快。語(yǔ)音親切、自然；音量略高于普通聊天。結(jié)束語(yǔ)“。。某某家長(zhǎng)，再見(jiàn)！有什么需要我?guī)兔Φ牡胤?，隨時(shí)給我電話。我們是通博教育，我姓舒（最后的強(qiáng)調(diào)是讓家長(zhǎng)加深對(duì)通博及本人的印象）”。

3、咨詢(xún)過(guò)程中，多多關(guān)心孩子現(xiàn)在的狀況，多多提建議。不要急于推自己的輔導(dǎo)多么多么好。要讓家長(zhǎng)自己感覺(jué)好，才是真的好。

4、不可輕易打斷對(duì)方談話，更忌諱自己侃侃而談的唱獨(dú)角戲。最好有問(wèn)有答，互動(dòng)進(jìn)行。

由于接觸時(shí)間較短，領(lǐng)會(huì)有限。以上只是自己的一些愚見(jiàn)，希望以后能和同事們多多溝通，互通經(jīng)驗(yàn)，互相學(xué)習(xí)。

舒祺珂

2012.8.22

第二篇：教育咨詢(xún)

①喂，您好，我是x老師，請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在方便接電話嗎？

若方便，對(duì)話可繼續(xù)進(jìn)行；若不方便，做如下回答：那您忙，我們這邊是及第教育，稍后會(huì)打電話給您，祝您生活愉快。

②家長(zhǎng)，如果有一種方法，可以讓您的孩子在短時(shí)間內(nèi)成績(jī)有所提高，您愿意了解這個(gè)方法嗎？

若家長(zhǎng)不愿意，通話結(jié)束，重復(fù)①回答；若家長(zhǎng)愿意繼續(xù)交流，通話可繼續(xù)進(jìn)行。③詢(xún)問(wèn)家長(zhǎng)孩子這次期末考試怎么樣？哪門(mén)功課比較薄弱？

答：根據(jù)家長(zhǎng)所述孩子期末考試情況以及薄弱學(xué)科分析考試差的原因，就家長(zhǎng)所說(shuō)薄弱學(xué)科進(jìn)行分析，包括：學(xué)科特點(diǎn)、學(xué)科的學(xué)習(xí)方法、學(xué)生普遍存在的問(wèn)題等等。重點(diǎn)介紹數(shù)理化三門(mén)課。

數(shù)學(xué)：數(shù)學(xué)是歷年來(lái)考試的難點(diǎn)也是重點(diǎn)，（加強(qiáng)家長(zhǎng)對(duì)于數(shù)學(xué)的重視，強(qiáng)調(diào)初二的數(shù)學(xué)承上啟下，暑假期間需要學(xué)生自己在家及時(shí)的鞏固復(fù)習(xí)。）而初三數(shù)學(xué)更是中考的重點(diǎn)，但由于初三時(shí)間比較緊，老師講課速度會(huì)比較快，再加上初三要新加一門(mén)課，學(xué)生學(xué)起來(lái)會(huì)非常吃力，所以趁著假期一定要對(duì)初三要學(xué)的內(nèi)容進(jìn)行一個(gè)預(yù)習(xí)。

物理：物理也是理科中的重難點(diǎn)，學(xué)生剛剛接觸物理才一年，需要對(duì)物理這門(mén)學(xué)科有很深入的理解，這樣就需要物理基礎(chǔ)一定要打牢。而到了初三，物理這門(mén)學(xué)科就變的比較難，特別是電學(xué)這一塊，很多學(xué)生失分主要問(wèn)題就是出在初三所學(xué)的知識(shí)上，因?yàn)槌跞虒W(xué)任務(wù)比較重，老師對(duì)于知識(shí)點(diǎn)的講解就會(huì)比較快，需要孩子自己回家進(jìn)行吸收理解，這就需要孩子有個(gè)良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣。

化學(xué)：到了初三，學(xué)生就會(huì)接觸一門(mén)新的學(xué)科，那就是化學(xué)。也許您之前也聽(tīng)前幾屆的學(xué)生家長(zhǎng)說(shuō)過(guò)化學(xué)這門(mén)課不難，但是化學(xué)這門(mén)課在中考中也占了60分，這對(duì)于中考來(lái)說(shuō)可是一個(gè)不小的分值，也許就因?yàn)榛瘜W(xué)的一分導(dǎo)致您孩子距一中就一步之差，所以中考中化學(xué)式必須得滿分的。那么怎樣才能在中考中獲得滿分，這就需要在一開(kāi)始學(xué)化學(xué)的時(shí)候養(yǎng)成一個(gè)良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，而學(xué)習(xí)習(xí)慣是需要在暑假期間養(yǎng)成的，到了初三有大量的作業(yè)壓力想養(yǎng)成良好的學(xué)化學(xué)的習(xí)慣就不是那么容易了。

④預(yù)約上門(mén)：xx家長(zhǎng)，您什么時(shí)候方便帶孩子來(lái)我們這邊一趟嗎？我想要跟您和孩子面對(duì)面交流一下，這樣我對(duì)您孩子已經(jīng)出現(xiàn)的問(wèn)題或以后有可能出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行一個(gè)分析，還會(huì)對(duì)您孩子進(jìn)行一個(gè)免費(fèi)的測(cè)試，找出您孩子學(xué)科上的問(wèn)題。

若家長(zhǎng)比較感興趣，則留下聯(lián)系方式及約定好時(shí)間；若家長(zhǎng)不敢興趣：xx家長(zhǎng)，感謝您在百忙之中接這個(gè)電話，以后孩子學(xué)科上或者其他方面出現(xiàn)問(wèn)題可以隨時(shí)聯(lián)系我們，我們是xx（留下聯(lián)系方式）。

第三篇：教育咨詢(xún)有限公司工作紀(jì)律

《啟晨教育咨詢(xún)有限公司工作紀(jì)律》

1、上班時(shí)間不準(zhǔn)打私人電話，不準(zhǔn)會(huì)見(jiàn)與無(wú)關(guān)的客人。

2、在工作時(shí)間，工作場(chǎng)地嚴(yán)禁說(shuō)臟話，使用不文明用語(yǔ)。

3、按時(shí)上班，不得遲到或者早退，請(qǐng)假須按照“請(qǐng)假條例”。

4、上班時(shí)間不準(zhǔn)吃東西，不得睡覺(jué)。禁止吸煙。

5、上班時(shí)間不準(zhǔn)喧談鬧唱，扎堆聊天，發(fā)出不必要的聲響。

6、不經(jīng)批準(zhǔn)，不得隨意為私人使用公司設(shè)施和辦公用品。

7、上班時(shí)間不得喝酒打架。

8、下班時(shí)間不得無(wú)故在公司逗留。

9、不得利用職權(quán)營(yíng)私舞弊，謀取私利，假公濟(jì)私。

10、不得盜竊和違規(guī)私用公司財(cái)物。

11、不得有貪污、賭博等其他違法行為。

12、遵守公司的保密制度，不得泄露公司的秘密，自覺(jué)維護(hù)公司的利益。

13、開(kāi)會(huì)、學(xué)習(xí)、培訓(xùn)，無(wú)正當(dāng)原因不得遲到或者不參加。

14、不得在上班做與工作無(wú)關(guān)的事情，如玩手機(jī)、看電視、打牌等。

15、工作要認(rèn)真負(fù)責(zé)，愛(ài)護(hù)公司財(cái)物。

16、匯報(bào)工作要實(shí)事求是。

17、不得在同事之間造謠污蔑，撥弄是非，挑起事端。

18、不得在同事間搞小團(tuán)體，與他人對(duì)立，或者議論是非。

19、上班時(shí)間不得擅離工作崗位（包括無(wú)故串崗）。

附則（教師紀(jì)律）：

一、對(duì)待學(xué)生

1、尊重學(xué)生的人格，平等、公正對(duì)待每一位學(xué)生。

2、對(duì)學(xué)生要嚴(yán)格要求、耐心指導(dǎo)，嚴(yán)禁諷刺、挖苦、歧視學(xué)生；嚴(yán)禁體罰或變相體罰學(xué)生。

3、關(guān)愛(ài)后進(jìn)學(xué)生。要善于發(fā)現(xiàn)后進(jìn)學(xué)生的閃光點(diǎn)，對(duì)后進(jìn)學(xué)生的教導(dǎo)要?jiǎng)又郧?、曉之以理，?yán)禁辱罵、體罰后進(jìn)生。

4、嚴(yán)禁非工作期間非工作場(chǎng)所單獨(dú)接觸異性學(xué)生。

5、嚴(yán)禁私自面向?qū)W生統(tǒng)一征訂或推薦教輔資料，嚴(yán)禁向?qū)W生亂攤派、亂收費(fèi)。

6、在接送學(xué)生以及教學(xué)活動(dòng)中保護(hù)學(xué)生的安全，指揮好學(xué)生過(guò)馬路，在樓上應(yīng)關(guān)好有安全隱患的門(mén)窗。

二、對(duì)待同事和公司

1、同事間要相互尊重、相互學(xué)習(xí)、相互幫助，積極維護(hù)其他教師在學(xué)生、家長(zhǎng)中的威信。

2、關(guān)心集體，積極維護(hù)公司榮譽(yù)，樹(shù)立公司的形象。

3、保持公司整潔衛(wèi)生。各辦公室應(yīng)安排好每天值班人員，值班人員負(fù)責(zé)當(dāng)天的辦公室衛(wèi)生和環(huán)境整理，并督促其他教師整理好自己的辦公區(qū)域，要求辦公室物品要擺放整齊，并愛(ài)護(hù)辦公設(shè)備。

4、愛(ài)護(hù)學(xué)校公物，做好防火防盜工作。下班后離開(kāi)辦公室前，要關(guān)好電器，關(guān)好、鎖好門(mén)窗，如違反此條，因此導(dǎo)致安全責(zé)任事故發(fā)生追究相關(guān)人員責(zé)任。

三、對(duì)待家長(zhǎng)

1、對(duì)來(lái)訪的家長(zhǎng)要熱情接待，傾心交談，認(rèn)真聽(tīng)取意見(jiàn)或建議，并做好相應(yīng)的記錄，嚴(yán)禁訓(xùn)斥、指責(zé)家長(zhǎng)。

2、嚴(yán)禁索取或者收取家長(zhǎng)的財(cái)物。

四、對(duì)待工作

1、嚴(yán)禁在師生聲中造謠、傳播或散發(fā)不健康言論，進(jìn)行非法言論，污染教學(xué)環(huán)境。

2、嚴(yán)禁在學(xué)生上課或集會(huì)時(shí)三五人成群高談闊論，影響學(xué)生學(xué)習(xí)和行動(dòng)。

3、工作期間嚴(yán)禁徹夜玩樂(lè)。

4、上課不遲到，不提前下課，不隨便離開(kāi)教室。課堂上，不說(shuō)教師忌語(yǔ)，課內(nèi)不講與教學(xué)內(nèi)容無(wú)關(guān)的話。嚴(yán)格調(diào)課紀(jì)律，調(diào)課一律通過(guò)管理人員。不私自調(diào)課、擅自停課或改成自習(xí)課。

5、帶學(xué)生到辦公室交流時(shí)，力求不影響他人工作，不影響學(xué)生正常學(xué)習(xí)休息。

6、課堂教學(xué)期間手機(jī)調(diào)至振動(dòng)，禁止離堂、接打手機(jī)等與課堂教學(xué)無(wú)關(guān)的事情。

7、嚴(yán)禁工作日飲酒，嚴(yán)禁酒后進(jìn)行教育教學(xué)活動(dòng)。

第四篇：IT咨詢(xún)交流會(huì)心得

IT資訊交流會(huì)心得

數(shù)字媒體技術(shù)專(zhuān)業(yè)劉洋

學(xué)號(hào) 2114020746

作為學(xué)習(xí)數(shù)字媒體技術(shù)專(zhuān)業(yè)的大學(xué)生，將來(lái)從事本專(zhuān)業(yè)的工作，就一定會(huì)與IT有關(guān)，聽(tīng)這種資訊交流會(huì)，我也受益頗多。隨著信息時(shí)代的到來(lái)，計(jì)算機(jī)信息與技術(shù)在經(jīng)濟(jì)及社會(huì)發(fā)展中的作用越來(lái)越大，給我印象很深就是最后那位老師所說(shuō)的話，真的讓我思考了很多，關(guān)于大學(xué)生是如何學(xué)習(xí)的，怎樣工作，要設(shè)立自己的人生目標(biāo)，才能有動(dòng)力，有朝氣的迎接每一天，才能讓每一天都過(guò)得充實(shí)有意義，作為學(xué)生要好好的學(xué)習(xí)本專(zhuān)業(yè)的文化知識(shí)，不要讓大學(xué)四年的時(shí)間，荒廢填充自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，在將來(lái)就業(yè)是才有基礎(chǔ)，也要明白在日常生后中對(duì)自己的責(zé)任心和執(zhí)行力的鍛煉，就是有時(shí)間一定要多參加各種實(shí)踐活動(dòng)，這樣增長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)，在將來(lái)的工作中有經(jīng)驗(yàn)，有信心，才能更好的做工作。

在IT方面也見(jiàn)到了很多人，他們有豐富的閱歷，很有經(jīng)驗(yàn)，給了我們很多的指導(dǎo)和幫助，就像作為專(zhuān)業(yè)的編程人員，他們的嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，深深的感染了我，例如在寫(xiě)編程的時(shí)候，良好的格式，與良好的標(biāo)注，真的值得我們好好學(xué)習(xí)。我想做一個(gè)什么樣的人呢？也許在最小的時(shí)候大人問(wèn)起的時(shí)候很多人都回答過(guò)，當(dāng)然那時(shí)候是缺乏理性的思考的，估計(jì)有好多萬(wàn)的人說(shuō)過(guò)想當(dāng)皇上或者毛主席?，F(xiàn)在問(wèn)問(wèn)內(nèi)心呢？其實(shí)我想當(dāng)一個(gè)社會(huì)活動(dòng)家或者政治家或者老師，然后如果有個(gè)

老婆喜歡做公益活動(dòng)，那么就更完美了，我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)一個(gè)女孩以后想做什么，她就是說(shuō)想做公益活動(dòng)，我都不知道我那一刻開(kāi)始有多么的喜歡她，也許說(shuō)更比較合適吧，因?yàn)槲乙?jiàn)她第一面的時(shí)候就非常喜歡?？上芸炀鸵ッ绹?guó)了，并且也是還想讀博的，也許真的以后見(jiàn)一面就很困難了，不過(guò)我要努力讓這個(gè)變得容易一些。

通過(guò)至次的資訊交流會(huì)，我對(duì)IT行業(yè)至少有點(diǎn)理解了，IT的定義明白了許多，IT的英文是Information Technology，即信息產(chǎn)業(yè)的意思，較為廣泛：目前IT業(yè)的劃分方法有各式各樣，其中以美國(guó)商業(yè)部的定義較為清楚和合理，它將國(guó)民經(jīng)濟(jì)的所有行業(yè)分成IT業(yè)和非IT生產(chǎn)業(yè)。其中IT業(yè)又進(jìn)一步劃分為IT生產(chǎn)業(yè)和IT使用業(yè)。IT生產(chǎn)業(yè)包括計(jì)算機(jī)硬件業(yè)、通信設(shè)備業(yè)、軟件、計(jì)算機(jī)及通信服務(wù)業(yè)。至于IT使用業(yè)幾乎涉及所有的行業(yè)，其中服務(wù)業(yè)使用IT的比例更大。由此可見(jiàn)，IT行業(yè)不僅僅指通信業(yè)，還包括硬件和軟件業(yè)，不僅僅包括制造業(yè)，還包括相關(guān)的服務(wù)業(yè)，因此通信制造業(yè)只是IT業(yè)的組成部分，而不是IT業(yè)的全部。程序設(shè)計(jì)員 系統(tǒng)分析師 軟件測(cè)試師 都是IT行業(yè)的人員，通過(guò)對(duì)這些的了解，信心在將來(lái)的就業(yè)方面，也有一定的幫助，至少對(duì)將來(lái)的工作有一定的了解，做到心中有數(shù)，將來(lái)才不會(huì)發(fā)慌。

對(duì)軟件編程 和游戲設(shè)計(jì)也有一定的了解，老師們也對(duì)，一些游戲 進(jìn)行了展示 操作，很有意思。

通過(guò)了這次資訊交流會(huì)，我也覺(jué)得作為大學(xué)生要好好學(xué)習(xí)，要有自己的理想 與抱負(fù)。提前的實(shí)踐活動(dòng)，也要必備。這樣走向社會(huì)才能，欣然的迎接挑戰(zhàn)。

第五篇：教育顧問(wèn)咨詢(xún)工作案例分析

教育顧問(wèn)咨詢(xún)工作案例分析

案例之一：關(guān)心

趙嘉成媽媽來(lái)咨詢(xún)的那兩天剛好是上海市下雨降溫最明顯的那兩天，因?yàn)橹爸苁⑷A老師就提醒我們要善意的提醒家長(zhǎng)出門(mén)注意做好防護(hù)工作，真正關(guān)心家長(zhǎng)，所以她第一次來(lái)臨走的時(shí)候，我就提醒她注意防雨保溫，我說(shuō)完那些話的時(shí)候，可以明顯的看到嘉成媽媽的臉上先是很驚訝，然后又很開(kāi)心的笑了，并主動(dòng)和我要名片，第二次她帶孩子來(lái)聊的時(shí)候基本也很順利，孩子?jì)寢尯臀伊牡靡埠荛_(kāi)心。

這個(gè)案例給我的體會(huì)就是真的關(guān)心家長(zhǎng)，讓家長(zhǎng)感覺(jué)到我們是很用心的在做這些服務(wù)，才能真正贏得家長(zhǎng)的認(rèn)可。案例之二：定金or預(yù)付款

李世文媽媽是個(gè)很注重細(xì)節(jié)的人，我和她第一次聊制定學(xué)習(xí)計(jì)劃的過(guò)程非常順利，雖然她覺(jué)得我們這里的學(xué)費(fèi)還是很貴的，但是聽(tīng)我介紹我的北大出身的時(shí)候，她對(duì)我非常信任，認(rèn)為我們的確可以幫到她的兒子，開(kāi)定金收據(jù)的時(shí)候孩子?jì)寢屢埠芊判牡目炊紱](méi)看，直接收到包里就走了，我也就沒(méi)有解釋收據(jù)的一些相關(guān)細(xì)節(jié)，4天后，世文媽媽突然氣急敗壞地打電話給我，質(zhì)問(wèn)我為什么開(kāi)的是“定金”收據(jù)，反復(fù)說(shuō)作為一家正規(guī)機(jī)構(gòu)，不可能不知道定金的意思，之后對(duì)我就完全不信任了，第二天就過(guò)來(lái)要退款，雖然后來(lái)校長(zhǎng)盡力挽單，但是家長(zhǎng)對(duì)我們的信任感還是大打折扣。

這個(gè)案例給我的體會(huì)就是要防患于未然，很多細(xì)節(jié)的問(wèn)題如果我們不事先主動(dòng)解釋?zhuān)鹊郊议L(zhǎng)跑過(guò)來(lái)質(zhì)問(wèn)的時(shí)候可能就很難挽回了。案例之三：換位思考

目前簽下的三單，我都會(huì)做一件事情，當(dāng)把孩子支出去做測(cè)評(píng)的時(shí)候，回來(lái)和家長(zhǎng)先不提推計(jì)劃的事，而是先在他們面前感慨一下現(xiàn)代學(xué)生求學(xué)的艱辛和家長(zhǎng)的不易，這句話我感覺(jué)可以說(shuō)到家長(zhǎng)們的心坎上，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候家長(zhǎng)一般都會(huì)口若懸河的和我談他們的家庭教育以及他們付出的心血，并且把我當(dāng)他們的知音說(shuō)出他們很多內(nèi)心的真實(shí)想法。這樣在心理上得到對(duì)方的認(rèn)可，然后再尋找一個(gè)合適的切入點(diǎn)，向?qū)Ψ浇榻B我的計(jì)劃，得到對(duì)方認(rèn)可的機(jī)會(huì)就大了很多。

這個(gè)案例給我的體會(huì)就是要真正設(shè)身處地的為家長(zhǎng)思考，了解他們的真實(shí)想法，才能真正在心靈上走近對(duì)方，交流才會(huì)更加融洽。案例之四：自信心

曹呂卿是陳萍呼出上門(mén)的客戶，媽媽帶孩子過(guò)來(lái)的最初目的就是學(xué)科分析，到我們這里之后了解了這邊的課外輔導(dǎo)情況之后也有些輔導(dǎo)的意向。咨詢(xún)過(guò)程中我有些過(guò)于追求咨詢(xún)流程的完整性，一心想把學(xué)科分析做好之后順利過(guò)渡推計(jì)劃的過(guò)程，不過(guò)曹呂卿是個(gè)很執(zhí)拗的小孩，對(duì)我說(shuō)的一些建議和學(xué)科分析都不是很認(rèn)可，這個(gè)時(shí)候我一方面不夠自信，覺(jué)得是不是我的分析出了問(wèn)題，一方面又有些偏執(zhí)，一心要讓這個(gè)小孩認(rèn)可我，導(dǎo)致咨詢(xún)流程頭重腳輕，學(xué)科分析過(guò)于冗長(zhǎng)，介紹精銳和推計(jì)劃很匆忙，最后因?yàn)闀r(shí)間太晚，孩子?jì)寢寧Ш⒆酉然厝チ恕?/p>

這個(gè)案例給我的體會(huì)就是在咨詢(xún)的過(guò)程中一定要非常自信，要有“我們是專(zhuān)家，我們說(shuō)的話不容置疑”的霸氣，自信才可能讓家長(zhǎng)信，不自信則自亂陣腳。案例之五：鋪墊

俞夢(mèng)婕也是一個(gè)呼出上門(mén)的客戶，因?yàn)楹⒆娱_(kāi)學(xué)就讀初三了，而且孩子在語(yǔ)文和英語(yǔ)上都相對(duì)薄弱，所以媽媽的危機(jī)感本身就已經(jīng)很強(qiáng)了，希望可以在我們這里補(bǔ)全科。無(wú)論是學(xué)科分析還是推計(jì)劃的過(guò)程，我們聊得都很開(kāi)心，在家庭教育問(wèn)題上我也給與了她一些可行的建議，可以看出來(lái)，她還是很認(rèn)可我的，但是推計(jì)劃的過(guò)程展開(kāi)得不是特別多，沒(méi)有足夠地提高對(duì)方的心理價(jià)位，導(dǎo)致在報(bào)價(jià)的環(huán)節(jié)上對(duì)方還是感覺(jué)很驚訝，逼單再三，對(duì)方還是說(shuō)要回去考慮，第三天回訪的時(shí)候，家長(zhǎng)很冷淡地和我說(shuō)，孩子已經(jīng)找到家教了，負(fù)責(zé)全科教學(xué)。

這個(gè)案例給我的體會(huì)就是在推計(jì)劃的過(guò)程一定要條分縷析的展開(kāi)，不斷滲透我們的優(yōu)勢(shì)，提高對(duì)方那邊的心理價(jià)位，之后的逼單才有意義，成功率才能提高。案例之六：送行

吉敏是我自己呼出上門(mén)的一個(gè)孩子，和她聊的過(guò)程還是比較艱難的，孩子從最開(kāi)始的拘謹(jǐn)和不信任到后來(lái)的無(wú)話不談和信任，聊了將近兩個(gè)小時(shí)，最后我送她去城鐵站的時(shí)候她和我說(shuō)了很多她的小秘密，這也是意外的收獲，送行對(duì)于孩子是個(gè)很溫情的過(guò)程，我自己也有種被認(rèn)同的滿足感和幸福感，讓我覺(jué)得所有的努力都是值得的。

這個(gè)案例給我的體會(huì)就是很多看似流程化的過(guò)程實(shí)際上體現(xiàn)的是我們的服務(wù)精神和對(duì)對(duì)方無(wú)微不至的關(guān)懷，也許還會(huì)收到奇效。案例之七：

學(xué)生陳穎 小四 女 就讀于閔行區(qū)景東小學(xué)，家住龍吳路吳涇一村陳家宅化工廠宿舍，家住最高學(xué)歷初中，職業(yè):工人。是媽媽王女士帶孩子來(lái)的。

學(xué)生學(xué)習(xí)情況：語(yǔ)文三年級(jí)開(kāi)始下滑，主要是作文題目分析不好；數(shù)學(xué)做題粗心，遇到難題不愿意做，只有60多分的成績(jī)；英語(yǔ)老師是班主任相對(duì)比較好，有時(shí)可以考90多分。咨詢(xún)過(guò)程：主要從小四的年級(jí)重要性，家庭教育和學(xué)生目前情況級(jí)學(xué)習(xí)習(xí)慣方法著手。家長(zhǎng)很是信服，但是對(duì)于普通工人來(lái)講，到最后當(dāng)我推出一年的計(jì)劃時(shí)，她簡(jiǎn)直不感相信。然后我又給她講在這里很多學(xué)生家庭情況更糟糕。但是她還是要回去商量，在我的建議下他現(xiàn)在給老公打了電話，但是沒(méi)有人接，最后我站在家長(zhǎng)的角度，讓她交部分預(yù)付款

細(xì)節(jié)注意：真正為家長(zhǎng)考慮；告訴家長(zhǎng)我們這里很多類(lèi)似情況的孩子。案例之八：

學(xué)生黃續(xù)昊 男 初一 愛(ài)國(guó)學(xué)校 家住龍伯四村。媽媽是會(huì)計(jì)，爸爸是司機(jī)。學(xué)習(xí)情況：數(shù)學(xué)和英語(yǔ)都90多分，語(yǔ)文只有70多。

咨詢(xún)過(guò)程：走進(jìn)咨詢(xún)室家長(zhǎng)看上去不是很熱情，我簡(jiǎn)單和家長(zhǎng)寒暄一下，想只能從孩子下手了，學(xué)生很內(nèi)向不肯多講話，問(wèn)一句答一句。我就請(qǐng)老師幫忙孩子測(cè)試，我和媽媽談孩子的情況。大概過(guò)了一個(gè)鐘頭我向家長(zhǎng)推了一年的計(jì)劃。家長(zhǎng)反應(yīng)很自然之說(shuō)回家考慮，爸爸在外地。

細(xì)節(jié)注意：做好鋪墊，要讓家長(zhǎng)多說(shuō)，聽(tīng)聽(tīng)家長(zhǎng)的想法不愿急于推方案。案例之九：

學(xué)生顧雨露 女 延安初級(jí)中學(xué) 家住天山路 家長(zhǎng)職業(yè) 銷(xiāo)售總監(jiān)媽媽和爸爸一起來(lái)的。學(xué)習(xí)情況：班級(jí)前三名 主要問(wèn)題是不主動(dòng)寫(xiě)作文。

咨詢(xún)過(guò)程：簡(jiǎn)單寒暄之后，爸爸就質(zhì)問(wèn)價(jià)格，因?yàn)楹⒆釉趫?chǎng)，所以我?guī)状卧噲D轉(zhuǎn)移話題，但家長(zhǎng)還是問(wèn)。我只能請(qǐng)老師帶孩子做測(cè)試。爸爸是銷(xiāo)售總監(jiān)，給了我很大壓力。他不肯坐下來(lái)在外面轉(zhuǎn)悠，他問(wèn)我的名師是否代課，還說(shuō)我們這里的老師太年輕。我給他獎(jiǎng)勵(lì)一下他也表示認(rèn)可，但是最后要要求2月一付。結(jié)果回家考慮。

細(xì)節(jié)注意：無(wú)論面對(duì)什么樣的家長(zhǎng)都要有底氣，因?yàn)槲覀兪墙逃龑?zhuān)家。案例之十：

學(xué)生熊驍祥 高三 男 曹陽(yáng)中學(xué) 家長(zhǎng)最高學(xué)歷大學(xué)，媽媽帶孩子來(lái)的 學(xué)習(xí)情況：主要是來(lái)輔導(dǎo)數(shù)學(xué)，20多分，從高一開(kāi)始下滑。

咨詢(xún)過(guò)程：一進(jìn)咨詢(xún)室見(jiàn)家長(zhǎng)挺拽的，和孩子大概談了20多分鐘，給孩子鼓了鼓勁。就帶去做測(cè)試了。媽媽盯著就愛(ài)個(gè)問(wèn)。我做了鋪墊最后推出一年的方案。媽媽說(shuō)不可能交一年的費(fèi)用。最后變半年，突然學(xué)生進(jìn)來(lái)知道費(fèi)用后回家考慮，后來(lái)她又打過(guò)電話二次上門(mén)

細(xì)節(jié)注意：很多增值服務(wù)沒(méi)有給家長(zhǎng)講清楚 案例之十一： 學(xué)生王玨 中專(zhuān)一年級(jí) 男爸爸帶孩子來(lái)的

學(xué)習(xí)情況：數(shù)學(xué)127 英語(yǔ)112 理化138 想同步輔導(dǎo)高中內(nèi)容在三年后的三校生高考中決勝。

細(xì)節(jié)注意：中專(zhuān)生也是我們不可忽視的客戶群。案例之十二：

學(xué)生劉葦杭 預(yù)備班 女 家住松江 媽媽爸爸一起來(lái)

學(xué)習(xí)情況：班級(jí)前幾名，想輔導(dǎo)奧數(shù)。奧數(shù)得過(guò)希望杯3等獎(jiǎng)，從青島來(lái)的，主要是為興趣而學(xué)。

咨詢(xún)過(guò)程：爸媽和孩子都很開(kāi)朗，咨詢(xún)室從一開(kāi)始就很歡躍。和孩子聊的差不多就帶去做測(cè)試了。最后給推了一年的計(jì)劃，媽媽說(shuō)因?yàn)橐?jīng)常會(huì)老家，只能學(xué)半年。但是最后要回家考慮，于是我就去請(qǐng)校長(zhǎng)幫忙，因?yàn)樗麄兪抢相l(xiāng)就更容易談了，結(jié)果家長(zhǎng)交了200元定金

細(xì)節(jié)咨詢(xún)：根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況靈活處理。案例之十三

姓名：徐樂(lè)吟

細(xì)節(jié)：一定不要在公共區(qū)域逼單

咨詢(xún)情況：高一女生，孩子很喜歡這里，我?guī)团嘶劢拥募议L(zhǎng)，家長(zhǎng)一直不想當(dāng)場(chǎng)交錢(qián)，只能申請(qǐng)小單，家長(zhǎng)在交錢(qián)的時(shí)候突然反悔，我進(jìn)行了一定逼單，但是沒(méi)有注意度的把握。

總結(jié)：一定注意公共區(qū)域的敏感性。不要在那里停留過(guò)久。案例之十四

姓名：邵冠豪

細(xì)節(jié)：如果家長(zhǎng)要回家考慮，一定不能放棄，這時(shí)你堅(jiān)持一下就勝利了?？勺寔?lái)的一位家長(zhǎng)給沒(méi)來(lái)的打電話，你來(lái)和另一位沒(méi)來(lái)的說(shuō)

咨詢(xún)情況：外婆來(lái)的，但是沒(méi)有代多少錢(qián)，要求回家和孩子爸爸媽媽商量，于是我讓外婆當(dāng)場(chǎng)電話。付了定金。案例之十五

姓名：汪洋秭

細(xì)節(jié)：在報(bào)價(jià)之前的鋪墊過(guò)程一定要家長(zhǎng)兩方都在。要不兩人的心里價(jià)位會(huì)有不一致 咨詢(xún)情況：孩子爸爸在過(guò)程中要抽煙，他出去的時(shí)候正好是我在抬高家長(zhǎng)心里價(jià)位的時(shí)候。于是父親回來(lái)后知道價(jià)格非常反對(duì)，雖然他只出去了不到3分種。案例之十六 姓名：王藝橋

細(xì)節(jié)：現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)時(shí)給學(xué)生制定好學(xué)習(xí)計(jì)劃且家長(zhǎng)認(rèn)同后，再出示價(jià)目表，同時(shí)要避免學(xué)生在場(chǎng)的時(shí)候談?wù)搩r(jià)錢(qián)及敲定費(fèi)用;情況：學(xué)生一定不能知道價(jià)格，尤其是初中以上的學(xué)生，這個(gè)案例由于孩子回家后不小心總家長(zhǎng)的談話中得知價(jià)格，最后導(dǎo)致了不良后果。

案例之十七

姓名：曹克凡

細(xì)節(jié)：如果父母雙方只來(lái)了一個(gè)，一定要另一個(gè)下次再來(lái)一次

當(dāng)時(shí)目前咨詢(xún)后付了定金，但是父親沒(méi)有，后來(lái)我約來(lái)后，再次咨詢(xún)有了結(jié)果。簽單 案例之十八

姓名：王召君

細(xì)節(jié)：一定要把家長(zhǎng)熱情的送出門(mén)，接待過(guò)程都要力求有熱情的服務(wù)意識(shí)。

情況：這個(gè)家長(zhǎng)是直訪，只是看總免費(fèi)的測(cè)試來(lái)的，態(tài)度也不好，第一次沒(méi)有簽下來(lái)，說(shuō)沒(méi)有那么多錢(qián)，后來(lái)我約他聽(tīng)講座，二次上門(mén)，她很感動(dòng)，但是還是說(shuō)錢(qián)不夠，我處在她的位置替她制定了小單的方案，她成功簽約后，又推薦了第一次和她女兒一起來(lái)的一個(gè)小女孩來(lái)讀書(shū)。

問(wèn)題收集

1、家長(zhǎng)在電話中問(wèn)老師的年齡，“我就是要年齡大的，以前我孩子在‘天才寶貝’讀的，剛開(kāi)始是四十幾歲的老師后來(lái)給我越換越年輕，最后是很年輕的剛畢業(yè)的幼兒園老師，于是我孩子不上了；現(xiàn)在你們是高端的，那我想一方面知道下子老師的工資待遇（1萬(wàn)的老師和2k 的老師質(zhì)量肯定有差別的），另外就是老師的年齡問(wèn)題我想要有教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的老教師，不要又像“天才寶貝”那樣的，我怎么答才能系統(tǒng)的打消其疑慮呢？”

2、家長(zhǎng)已經(jīng)簽了合同，交錢(qián)的時(shí)候說(shuō)沒(méi)有帶錢(qián)，家就在靜安附件，答應(yīng)回去取錢(qián)來(lái)交的，但是回去的時(shí)候沒(méi)有回來(lái)，打電話聯(lián)系說(shuō)孩子知道了價(jià)格不要來(lái)學(xué)，至此沒(méi)有再上門(mén)，怎么辦？

3、有的家長(zhǎng)打電話來(lái)的時(shí)候非常急，但是后來(lái)由于有事情耽誤了，再聯(lián)系過(guò)來(lái)的時(shí)間的時(shí)候就總是不能抽出時(shí)間來(lái)，比如自己要出差，或者忙著自己要考試等等，讓我比較受打擊，除了等待咱還實(shí)施關(guān)懷，這樣子處于被動(dòng)??；

4、家長(zhǎng)就是覺(jué)得貴，在現(xiàn)場(chǎng)的咨詢(xún)中都很滿意，但是回去之后，頂不住孩子的問(wèn)價(jià)格就告訴孩子了，之后孩子也抵觸來(lái)這里，失敗感~~

5、家長(zhǎng)會(huì)提出打折，等同于一般的商業(yè)性質(zhì)的買(mǎi)賣(mài)，許多家庭確實(shí)很想來(lái)讀，但是價(jià)格讓他們望而卻步，以及在電話中一直不報(bào)價(jià)格會(huì)讓他們覺(jué)得你們?cè)趺催@么不爽氣，都一點(diǎn)不透價(jià)格，你告訴我之后我才會(huì)覺(jué)得自己能不能承受啊，這樣的家長(zhǎng)我們盡力去約，如果不行有可，他來(lái)了也會(huì)覺(jué)得價(jià)格貴，嚇跑的吧？

6、比較學(xué)大，詫異怎么會(huì)有這么多的一對(duì)一老師呢？我的回答是，老師在我們這里沒(méi)有被應(yīng)聘的去了學(xué)大。全面否？肯定不太好，期待完善~

7、一對(duì)一的環(huán)境孩子不喜歡，覺(jué)得不適應(yīng)，會(huì)有壓力，教室太小，不喜歡老師一直盯著，那樣子他會(huì)不想要學(xué)，沒(méi)有自由！回答，那是因?yàn)樗约合肷险n的時(shí)候注意力不集中，害怕老師批評(píng)。是否好?

8、家長(zhǎng)說(shuō)那么好只是你講的好，我又沒(méi)感受過(guò)，什么都是你說(shuō)的，我可不可以先試一下？

9、你們機(jī)構(gòu)創(chuàng)辦的時(shí)間不久，肯定沒(méi)有什么經(jīng)驗(yàn)了？

10、你們和學(xué)校老師補(bǔ)習(xí)有什么區(qū)別？

11、你們?yōu)槭裁匆漳敲促F的費(fèi)用呢？如果你們的費(fèi)用便宜一點(diǎn)會(huì)有更多的人來(lái)學(xué)習(xí)。

12、我對(duì)你們這種一次性付費(fèi)有異議，我們把錢(qián)交進(jìn)來(lái)，就不能制約你們了。

13、你們這里的工作人員都很年輕。

14、我交那么貴的費(fèi)用要是成績(jī)不提高，費(fèi)用可以退嗎？

15、你們這里有哪些些老師，我可以自己選。

16、我想知道你們是怎樣請(qǐng)到好老師的，是怎樣來(lái)吸引好老師的，你們能把傳統(tǒng)學(xué)校有編的老師挖過(guò)來(lái)嗎。

17、既然你們可以承諾30天提高80分，那你給我寫(xiě)一個(gè)保障，其它外面的大班也有這樣的退費(fèi)條款，你們可以簽嗎？

18、孩子時(shí)間比較緊張，目前其它時(shí)間段都有了安排，你看看能不能兩門(mén)功課交替上呢？