第一篇：店面導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)這樣打造

近幾年筆者一直在家具、建材行業(yè)做培訓(xùn)工作，幾乎走到每一個(gè)市場(chǎng)都會(huì)聽(tīng)到經(jīng)銷(xiāo)商朋友的同一個(gè)聲音——“難招人，招人難?。　薄４_實(shí)，作為有著多年市場(chǎng)打拼經(jīng)歷的經(jīng)銷(xiāo)商缺的不是錢(qián)，而是人，缺人才，往往因沒(méi)有合適的人才造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)被動(dòng)。

最近由于工作原因，筆者在北方某城市負(fù)責(zé)了A品牌家具和B品牌建材的市場(chǎng)運(yùn)作，作為市場(chǎng)總負(fù)責(zé)人，從市場(chǎng)最初的選人到育人、用人、留人都是我一手負(fù)責(zé)，尤其是導(dǎo)購(gòu)方面更是費(fèi)盡心機(jī)，到目前為止僅三個(gè)月的時(shí)間就打造了一支較有戰(zhàn)斗力的導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)，相信隨著時(shí)間的推移這支導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力會(huì)越來(lái)越強(qiáng)。下面就筆者最近的親身經(jīng)歷和以往的經(jīng)驗(yàn)談一談我是如何運(yùn)作的。

選人是重點(diǎn)

家具建材行業(yè)的導(dǎo)購(gòu)不同于一般消費(fèi)型商超的銷(xiāo)售人員，她們需要具有極強(qiáng)的溝通能力和應(yīng)變能力，對(duì)各種類(lèi)型的消費(fèi)者都能坦然面對(duì)，對(duì)顧客提出的千奇百怪的疑問(wèn)都能夠化解于無(wú)形，能夠把自己的弱勢(shì)化解為優(yōu)勢(shì)，能夠把顧客的心理摸得透透的，能夠引導(dǎo)顧客的思路而非被顧客引導(dǎo)。這樣的能力大部分是與生俱來(lái)和經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的生活、工作經(jīng)驗(yàn)所積累和總結(jié)的，通過(guò)幾場(chǎng)大型培訓(xùn)或什么魔鬼訓(xùn)練營(yíng)是根本不可能培訓(xùn)和訓(xùn)練出來(lái)的，這也就是為什么很多培訓(xùn)沒(méi)有效果的一個(gè)原因。對(duì)此我們采取了以下兩種方式：

第一、及其嚴(yán)格的招人，寧缺毋濫。我們的招人標(biāo)準(zhǔn)是不一定非要做過(guò)本行業(yè)，但一定要有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，做過(guò)電器和直銷(xiāo)的銷(xiāo)售人員為佳，眾所周知做過(guò)這兩個(gè)行業(yè)的人員是極具激情和戰(zhàn)斗力的；年齡控制在26—38周歲，有家庭的銷(xiāo)售人員為佳，結(jié)過(guò)婚的導(dǎo)購(gòu)有一定的生活壓力，能盡心盡力的做事，且有著一定的生活經(jīng)驗(yàn)，容易和顧客溝通；學(xué)歷必須在高中或中專(zhuān)以上，很多人都在批判“學(xué)歷論”，認(rèn)為能力不和學(xué)歷成正比，確實(shí)是這樣，但學(xué)歷高且能力強(qiáng)兩者結(jié)合的導(dǎo)購(gòu)肯定會(huì)更好，對(duì)于新知識(shí)和培訓(xùn)能迅速接受，并且能自己去發(fā)揮；必須有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，不學(xué)習(xí)就沒(méi)有進(jìn)步，沒(méi)有進(jìn)步就是退步，這點(diǎn)也很好掌控，發(fā)些材料兩天后考試就可以了。

第二、下力度挖人。這是最直接也是最有效的方法，省時(shí)省力，但需要注意的是挖過(guò)來(lái)之后要進(jìn)行思想感化，能把人留住，否則是得不償失。對(duì)于優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)絕對(duì)不能放棄，要舍得出高薪挖過(guò)來(lái)，這個(gè)導(dǎo)購(gòu)多賣(mài)一單她一個(gè)月的工資就出來(lái)了。筆者為了挖一個(gè)導(dǎo)購(gòu)，曾經(jīng)持續(xù)一個(gè)月和她聯(lián)絡(luò)感情，現(xiàn)在這名導(dǎo)購(gòu)是我們商場(chǎng)的絕對(duì)主力。

育人是基礎(chǔ)

記得有人說(shuō)過(guò)這樣一句話“優(yōu)秀的人員是帶出來(lái)的，不是招來(lái)的”，對(duì)這句話我是十分認(rèn)可的，而且我也是這樣做的。在市場(chǎng)中我們招聘的人員是形形色色的，不管是有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的還是沒(méi)有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的，新進(jìn)入的員工肯定不能直接上崗錄用，而是經(jīng)過(guò)前期的培訓(xùn)后再在實(shí)戰(zhàn)中逐步培養(yǎng)起來(lái)的。對(duì)于新員工的培育筆者采用了如下步驟和方式：

第一、提升導(dǎo)購(gòu)信心，給予希望。沒(méi)有希望就會(huì)絕望，在導(dǎo)購(gòu)剛剛進(jìn)入一個(gè)新的企業(yè)或商場(chǎng)時(shí)都會(huì)關(guān)注“前途”和“錢(qián)途”，這是人類(lèi)生存的兩大支柱。筆者把自己的從業(yè)經(jīng)歷、公司創(chuàng)辦的經(jīng)歷、公司的發(fā)展目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃進(jìn)行了細(xì)致的講解，然后將導(dǎo)購(gòu)個(gè)人與公司的發(fā)展緊密聯(lián)系在一起，聽(tīng)得他們熱血沸騰，各個(gè)摩拳擦掌準(zhǔn)備大干一場(chǎng)。

第二、系統(tǒng)學(xué)習(xí)本公司的各項(xiàng)規(guī)章制度和企業(yè)文化。大公司有大公司的制度與文化，小公司也有小公司的制度與文化，麻雀雖小五臟俱全，學(xué)習(xí)的目的是給新入員工換思想。由于每個(gè)導(dǎo)購(gòu)的人生經(jīng)歷和從業(yè)經(jīng)歷是不一樣的，她們所接受的企業(yè)思想和理念也存在很大差別，對(duì)公司的管理制度和文化有著不同的理解，急需積極引導(dǎo)或打破重組。一個(gè)人進(jìn)入一家企業(yè)或商場(chǎng)首先就要接受其管理理念，只有思想統(tǒng)一了才可能有戰(zhàn)斗力，才能談團(tuán)隊(duì)凝聚力。

第三、系統(tǒng)學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)的商場(chǎng)接待禮儀。以前也聽(tīng)過(guò)很多名師講過(guò)的禮儀課程，從內(nèi)容上講也很受用，但過(guò)于籠統(tǒng)，在這里我們提煉了商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)的核心禮儀要點(diǎn)，如站、立、坐、行、蹲、接打電話、服裝服飾穿戴等。禮儀學(xué)習(xí)立足于“訓(xùn)練”和“檢查”，每日練，隨時(shí)查，做到隨時(shí)、隨事、隨地、隨人糾正，通過(guò)一個(gè)多月的操練這些導(dǎo)購(gòu)和剛進(jìn)入時(shí)相比明顯換了一個(gè)人，不僅形象提升了，氣質(zhì)也提升了。

第四、系統(tǒng)學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)。發(fā)現(xiàn)很多公司在培訓(xùn)時(shí)只關(guān)注自己，不關(guān)注他人，沒(méi)有對(duì)行業(yè)知識(shí)進(jìn)行全面掌握，導(dǎo)致的結(jié)果就是王婆賣(mài)瓜自賣(mài)自夸，不僅很難抓住顧客反而讓顧客認(rèn)為你在吹牛，從而引起顧客的警惕并產(chǎn)生逆反心理。在培訓(xùn)中我們從各種網(wǎng)站和公司的材料中總結(jié)了大量的行業(yè)知識(shí)，供導(dǎo)購(gòu)閱讀和學(xué)習(xí)，然后再專(zhuān)門(mén)學(xué)習(xí)自己品牌知識(shí)與賣(mài)點(diǎn)，做到先面后點(diǎn)，點(diǎn)面結(jié)合。此舉極大的豐富了導(dǎo)購(gòu)的知識(shí)面，使她們?cè)诿鎸?duì)顧客時(shí)有話說(shuō)，能輕松化解顧客提出的異議，也為打造導(dǎo)購(gòu)的“專(zhuān)家”形象奠定了基礎(chǔ)。

第五、知識(shí)點(diǎn)的考試與考核。本點(diǎn)本應(yīng)并入上一點(diǎn)，但由于其太重要了所以單獨(dú)列一點(diǎn)出來(lái)。提升執(zhí)行力的一個(gè)重點(diǎn)就是考核，歸結(jié)到這里，對(duì)導(dǎo)購(gòu)學(xué)習(xí)結(jié)果的檢驗(yàn)也是考核，只培訓(xùn)不檢查，只規(guī)定不檢查都是不可取的，只有通過(guò)經(jīng)常的檢查才能保證結(jié)果的達(dá)成和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。對(duì)導(dǎo)購(gòu)行業(yè)知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)、賣(mài)點(diǎn)的培訓(xùn)無(wú)需培訓(xùn)師或經(jīng)理長(zhǎng)篇大論的宣講，只需提煉出重點(diǎn)，講解關(guān)鍵點(diǎn)即可，后面的程序就是在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行考試，先閉卷再開(kāi)卷然后再閉卷，每考完一次都要詳細(xì)的講解一次，幫助導(dǎo)購(gòu)找出她們的薄弱點(diǎn)，同樣一份試卷可能要考兩次甚至三次，基本目的就是能讓導(dǎo)購(gòu)牢記于心，用自己的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)。

第六、銷(xiāo)售技巧的講解與演練。技巧的講解是每個(gè)公司或品牌培訓(xùn)中必不可少的環(huán)節(jié)，也是核心內(nèi)容，但銷(xiāo)售技巧的學(xué)習(xí)不是“聽(tīng)”來(lái)的，而是“練”出來(lái)的。在空余時(shí)間筆者組織了多次模擬訓(xùn)練，由不同的導(dǎo)購(gòu)扮演“顧客”，相互之間講解，而后一起分析點(diǎn)評(píng)，在訓(xùn)練中迅速掌握和熟練了銷(xiāo)售技巧與產(chǎn)品知識(shí)，全體人員都感慨萬(wàn)千。

第七、現(xiàn)場(chǎng)分析。既是管理者也是訓(xùn)練者，筆者每周都會(huì)抽一到兩天的時(shí)間在商場(chǎng)蹲點(diǎn)，目的是親自觀察導(dǎo)購(gòu)如何在現(xiàn)實(shí)中接待顧客給顧客講解，每接待完一個(gè)顧客幾個(gè)人就圍在一起分析剛才的顧客和導(dǎo)購(gòu)，從中找出薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行分析匯總。對(duì)導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技能的培訓(xùn)我們并沒(méi)有完全統(tǒng)一，而是針對(duì)不同導(dǎo)購(gòu)的現(xiàn)有模式進(jìn)行調(diào)整與提升，盡可能的發(fā)揮她們的長(zhǎng)處與優(yōu)勢(shì)。

第八、市場(chǎng)調(diào)研。在導(dǎo)購(gòu)進(jìn)入商場(chǎng)的前期我們會(huì)安排2-3天的市場(chǎng)調(diào)研時(shí)間，提前制定調(diào)研表、調(diào)研品牌和調(diào)查報(bào)告模板，而后安排她們進(jìn)入各建材家具市場(chǎng)以顧客的身份去調(diào)研，調(diào)研完畢后填寫(xiě)調(diào)查表和總結(jié)報(bào)告，分析各自發(fā)現(xiàn)了什么，學(xué)到了什么，做到知己知彼。兩周之內(nèi)再次進(jìn)行一次調(diào)查，這時(shí)由于她們本身已經(jīng)具備了一定的產(chǎn)品知識(shí)和技巧，所觀察和了解的會(huì)更加清晰。

第九、周報(bào)的巧妙運(yùn)用。作為商場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)，每個(gè)人每周都要上交一份周報(bào)，周報(bào)分為兩部分，前部分是對(duì)客流的統(tǒng)計(jì)、商場(chǎng)問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)與解決和改善提案，后部分是對(duì)顧客常提問(wèn)題和較難回答問(wèn)題的匯總。每周二上午必須及時(shí)提交周報(bào)，在上交后兩日內(nèi)筆者將對(duì)各種問(wèn)題進(jìn)行分析與解決，掃除日常障礙。周報(bào)對(duì)及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題起到了非常重要的作用。

以上幾點(diǎn)只是對(duì)目前育人方面的簡(jiǎn)單概括，在后期我們還將建立一套學(xué)習(xí)機(jī)制，并培養(yǎng)自己的培訓(xùn)師，把培訓(xùn)日?；?、常規(guī)化、高效化。

用人是根本

同樣是一個(gè)人，看你如何去用，用得好將是頂梁柱，用不好將是禍水，每個(gè)人都要放到適合的位置才能發(fā)揮其主觀能動(dòng)性。我們?cè)谘a(bǔ)短板的同時(shí)更重要的是發(fā)揮一個(gè)人的長(zhǎng)處，招聘導(dǎo)購(gòu)的目的不是為了給她補(bǔ)短板，而是發(fā)揮她的長(zhǎng)板效應(yīng)。

在銷(xiāo)售過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn)由于每個(gè)導(dǎo)購(gòu)的性格不同，其接待不同類(lèi)型顧客的成功率也不同，有時(shí)就好像冥冥中上天注定一樣。如導(dǎo)購(gòu)小張是比較外向型的，說(shuō)話比較快，性格比較直爽，她接待那些大大咧咧和爽快型的顧客時(shí)一般成功率就比較高，就好像是他們的克星一樣。而導(dǎo)購(gòu)小王則是比較細(xì)膩型的銷(xiāo)售人員，面對(duì)一件產(chǎn)品她能不厭其煩的講上一個(gè)小時(shí)，是典型的猶豫、謹(jǐn)慎型顧客的殺手，如果讓小王去接待爽快型的顧客則成功率就非常低了。面對(duì)這種情況我們做了簡(jiǎn)單的分工作戰(zhàn)，不管是誰(shuí)接待客戶(hù)基本都會(huì)通過(guò)前兩句話來(lái)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)類(lèi)型，然后相應(yīng)的人員跟上去一主一副來(lái)接待，接單率得到了提高。

另外每個(gè)人的技能掌握情況也不一樣，導(dǎo)購(gòu)員小李在前一個(gè)品牌工作時(shí)接受過(guò)較專(zhuān)業(yè)的禮儀訓(xùn)練，有一定的禮儀基礎(chǔ)，因而在每周一次的培訓(xùn)中她常常會(huì)作為禮儀講師來(lái)教大家如何做好禮儀，同時(shí)以后新入人員的禮儀培訓(xùn)也由她來(lái)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購(gòu)員小王在軟體家具行業(yè)中有著四年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)本市場(chǎng)中的各個(gè)軟體家具品牌了如指掌，產(chǎn)品知識(shí)掌握得也及其廣泛和牢固，無(wú)疑她成了團(tuán)隊(duì)的兼職產(chǎn)品知識(shí)講師，不僅負(fù)責(zé)老人還要負(fù)責(zé)新人。通過(guò)這種發(fā)揮長(zhǎng)處的培訓(xùn)不僅大大提高了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的各項(xiàng)技能，也增加了她們自己的榮譽(yù)感和責(zé)任心，畢竟要想教會(huì)別人自己就要多下功夫提高自己。

留人是關(guān)鍵

俗話說(shuō)：鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵。但每個(gè)品牌每個(gè)商場(chǎng)都不希望為別人做嫁衣甚至是培養(yǎng)強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人可以減輕競(jìng)爭(zhēng)壓力提升自我銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，可被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖墻角則意味著財(cái)源的流失。因此，經(jīng)過(guò)前面三個(gè)階段辛辛苦苦培養(yǎng)的人才如何能死心塌地的為你效勞就成了市場(chǎng)騰飛的關(guān)鍵。還是結(jié)合實(shí)際，筆者采取了以下措施來(lái)夯實(shí)團(tuán)隊(duì)：

第一、高薪留人。每個(gè)出來(lái)工作的導(dǎo)購(gòu)的目的都很明確——掙錢(qián)養(yǎng)家，正可謂經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定上層建筑，如果她們賺不到錢(qián)你說(shuō)破大天她們也不會(huì)留下來(lái)踏踏實(shí)實(shí)的工作的，一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)所帶來(lái)的效益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于你所多支付的工資。因此筆者在設(shè)計(jì)薪酬待遇時(shí)特別注重這一點(diǎn)，在我這里的基本工資高于同行業(yè)、同類(lèi)品牌的10%—20%，整體收入也不會(huì)低于這個(gè)比例。

第二、前途留人。前面說(shuō)過(guò)，沒(méi)有希望就會(huì)絕望，人活著都有一個(gè)目標(biāo)，讓導(dǎo)購(gòu)看到自己的發(fā)展前景是她們奮斗的目標(biāo)之一。筆者多次在公開(kāi)和私下的場(chǎng)合強(qiáng)調(diào)，明年還會(huì)擴(kuò)店，還會(huì)接手其他品牌，還會(huì)設(shè)立新的業(yè)務(wù)部門(mén)，當(dāng)然，店長(zhǎng)、主管、業(yè)務(wù)經(jīng)理等肯定會(huì)優(yōu)先從現(xiàn)有人員中選拔，這樣做一是提升她們的信心，二是給她們發(fā)展的希望，讓她們有熬頭兒。

第三、氛圍留人。氛圍很重要，有些導(dǎo)購(gòu)從原來(lái)的公司和品牌辭職不是因?yàn)楣べY待遇多一點(diǎn)少一點(diǎn)的問(wèn)題，而是因?yàn)楣痉諊蛏虉?chǎng)氛圍太壓抑，呆得不開(kāi)心。同樣，有些導(dǎo)購(gòu)寧可工資少一百兩百也愿意呆在一個(gè)開(kāi)心的環(huán)境，不會(huì)因?yàn)橥饨绲恼T惑而跳槽。在工作中我會(huì)嚴(yán)格要求，但在生活中我都會(huì)以兄弟姐妹和導(dǎo)購(gòu)相稱(chēng)，在生活上多關(guān)心，偶爾聚聚餐，打破上下級(jí)的束縛，創(chuàng)造良好的溝通環(huán)境和氛圍。

留住人才的方法多種多樣，無(wú)論你采用什么措施，能保證你導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)的完整與富有戰(zhàn)斗力就說(shuō)明你成功了一半。

小結(jié)

一個(gè)店面沒(méi)有好的導(dǎo)購(gòu)人員和優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)，究其根本原因卻并不是導(dǎo)購(gòu)難招，而是缺乏一套招人、育人、用人、留人的體系，如果能在這四點(diǎn)上下功夫相信你會(huì)有一支虎狼之師！

第二篇：如何打造優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)

如何打造優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)

怎樣才算是一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員呢？一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)在有很強(qiáng)的工作能力外，還要有較強(qiáng)的企業(yè)忠誠(chéng)心，工作積極心和責(zé)任心。那么怎樣才能使普通的導(dǎo)購(gòu)員成長(zhǎng)到優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員呢？我們可以從兩方面分析，第一：企業(yè)是否給導(dǎo)購(gòu)員提供了可以促使他們進(jìn)步的知識(shí)，是否能為他們營(yíng)造一個(gè)快樂(lè)的工作氛圍。第二：導(dǎo)購(gòu)員自身是否有想成長(zhǎng)，想進(jìn)步的欲望。所以想要打造一支優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)也需要從這兩點(diǎn)出發(fā)。

如何打造一支優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)，需要我們做好以下幾個(gè)方面：

一：專(zhuān)業(yè)化的培訓(xùn)

據(jù)美國(guó)一位著名的企業(yè)家，調(diào)查分析證明，任何一個(gè)員工在一個(gè)企業(yè)工作，除了基本的薪酬滿(mǎn)足以外，精神上的滿(mǎn)足也是一個(gè)員工忠誠(chéng)于企業(yè)的重要因素之一。所謂精神上的滿(mǎn)足就是一個(gè)員工在企業(yè)中所受到的企業(yè)性格，態(tài)度、氣質(zhì)的感染能否讓他們充滿(mǎn)積極向上，不屈不饒等精神上的滿(mǎn)足。作為導(dǎo)購(gòu)員都非常希望公司能為他們提供足夠的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)進(jìn)步的機(jī)會(huì)，因?yàn)檫@是他們?cè)黾咏?jīng)濟(jì)來(lái)源地基礎(chǔ)。所以為導(dǎo)購(gòu)提供專(zhuān)業(yè)化的培訓(xùn)，不僅能使他們不斷充電，不斷進(jìn)步，提高戰(zhàn)斗力，還能增強(qiáng)他們對(duì)公司的忠誠(chéng)度。專(zhuān)業(yè)化的培訓(xùn)包括：產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，競(jìng)品差異，常見(jiàn)問(wèn)題，導(dǎo)購(gòu)技巧等實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。這種培訓(xùn)必須具備連續(xù)性而且要經(jīng)常為他們提供新的知識(shí)技巧，這才能使導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)越戰(zhàn)越勇。

二：溝通，創(chuàng)造信任感，培養(yǎng)忠誠(chéng)度

如果導(dǎo)購(gòu)們都具備了強(qiáng)烈的企業(yè)忠誠(chéng)度和主人翁精神的話，所有問(wèn)題都能迎刃而解，那么要怎么才能培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的責(zé)任感和忠誠(chéng)度呢？這就需要企業(yè)和導(dǎo)購(gòu)之間長(zhǎng)時(shí)間的感情投資了，有句老話說(shuō)得好，叫做日久見(jiàn)人心，所以日久了見(jiàn)的是好心還是黑心那就能直接影響到整個(gè)團(tuán)隊(duì)的積極性。是向心力一致還是一盤(pán)散沙。導(dǎo)購(gòu)員的忠誠(chéng)心來(lái)源于公司的業(yè)務(wù)代表，甚至到領(lǐng)導(dǎo)，總部人員對(duì)其是否關(guān)心，能否有一個(gè)很好的溝通平臺(tái)，是否建立了一定得工作友情。現(xiàn)在很多領(lǐng)導(dǎo)不能很好的理解導(dǎo)購(gòu)員工作地艱辛，本來(lái)導(dǎo)購(gòu)員一天就很辛苦，作為業(yè)務(wù)或者領(lǐng)導(dǎo)一見(jiàn)到導(dǎo)購(gòu)員就用那么所謂的一點(diǎn)權(quán)力來(lái)壓迫他們。我們要知道一點(diǎn)，哪里有壓迫，哪里就會(huì)有反抗。所以我們?cè)诓贿`背原則的基礎(chǔ)上要實(shí)行人性化的管理，以關(guān)愛(ài)的方式得到互助、互利的最終目的。當(dāng)然也不是說(shuō)導(dǎo)購(gòu)員不能說(shuō)，不能管，正所謂無(wú)規(guī)就不成方圓，領(lǐng)導(dǎo)者要有一定的威信以外，還有做到，說(shuō)到做到，誠(chéng)信待人，以德服人讓員工從心里服從你的管理。這樣導(dǎo)購(gòu)也會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)的關(guān)心和關(guān)愛(ài)，相應(yīng)的為企業(yè)做點(diǎn)貢獻(xiàn)，使導(dǎo)購(gòu)們對(duì)公司產(chǎn)生強(qiáng)烈的歸屬感，和忠誠(chéng)度。人之所以比動(dòng)物高級(jí)，就是因?yàn)槿司哂胸S富的思想感情，如果單純的只是管與被管的關(guān)系，那就是最低級(jí)不過(guò)的管理方式了。也不可能能達(dá)到“士為知己者死”的效果。

三：激發(fā)工作激情

每個(gè)人一份工作干久了，都會(huì)多少的產(chǎn)生一些疲倦的心理，特別是作為導(dǎo)購(gòu)員整天處于精神高度緊張的狀態(tài)而且天天重復(fù)，很少有休息的時(shí)候。難免會(huì)產(chǎn)生疲倦感，所以管理者要每隔一段時(shí)間，對(duì)工作時(shí)間比較長(zhǎng)的導(dǎo)購(gòu)員對(duì)應(yīng)的激發(fā)一下他們的工作激情，比如主動(dòng)地給導(dǎo)購(gòu)放一兩天的假期，或者組織一下集體活動(dòng)來(lái)放松一下長(zhǎng)時(shí)間的工作疲勞感。這樣也能使他們他們更好的調(diào)整到最佳的工作狀態(tài)。每個(gè)人都喜歡得到尊重，工作中一些小小的細(xì)節(jié)就能使導(dǎo)購(gòu)們心存感激，比如員工生日時(shí)可以送點(diǎn)小禮品，天氣熱時(shí)多為他們送幾瓶水，關(guān)心他們的生活近況等。這些小細(xì)節(jié)不會(huì)花費(fèi)我們太多的時(shí)間和金錢(qián)，卻能很好的收買(mǎi)到一個(gè)人心。

企業(yè)給導(dǎo)購(gòu)員提供了成長(zhǎng)和發(fā)展的機(jī)會(huì)，作為導(dǎo)購(gòu)員也要理解企業(yè)的用心良苦，應(yīng)該具備有熱情好學(xué)的上進(jìn)心，多想，多做，多總結(jié)，積累更多的經(jīng)驗(yàn)來(lái)迎接市場(chǎng)殘酷的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)。一個(gè)公司要成長(zhǎng)就離不開(kāi)員工的成長(zhǎng)，一個(gè)企業(yè)要強(qiáng)大就要使團(tuán)隊(duì)先強(qiáng)大。與優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)建立長(zhǎng)期的，愉快的合作關(guān)系，在以人才為重的世紀(jì)，培養(yǎng)，留用優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員是企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

銷(xiāo)售部：翁澤俊

2009年6月21日

第三篇：店面導(dǎo)購(gòu)年終總結(jié)

店面導(dǎo)購(gòu)年終總結(jié)應(yīng)該怎么寫(xiě)呢？下面隨小編一起看看店面導(dǎo)購(gòu)年終總結(jié)范文，僅供參考~

店面導(dǎo)購(gòu)年終總結(jié)【1】

一、xx年店面工作總結(jié)：

20xx年是忙碌的一年，同時(shí)也是收獲的一年。這一年中有過(guò)汗水、甚至淚水，但同時(shí)也有過(guò)歡笑和愉悅。在忙碌中，我們都不同的感受到了工作的充實(shí)，當(dāng)然，也有在別人的忙碌中，有忙里偷閑打發(fā)了自己一年的時(shí)間。

20xx年，我們的任務(wù)由2011年的15萬(wàn)上漲到了18萬(wàn)，店還是相同的店，人還是大致相同的人，不過(guò)有的伙伴離開(kāi)了，有的伙伴進(jìn)來(lái)了。我們總在進(jìn)出、調(diào)整更新中緩步前行。

20xx年，嘉禾市場(chǎng)的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)同樣殘酷，不變的縣城，攤薄的利潤(rùn)和不變而增強(qiáng)的對(duì)手，我們面臨了更多的困難和挑戰(zhàn)。我們業(yè)務(wù)員的更換，今年可以用層出不窮來(lái)形容，這讓對(duì)手抓住了不少的時(shí)機(jī)，逐漸蠶食了原本屬于我們不少的客戶(hù)，當(dāng)然，這其中也有我們不少的自身原因。推銷(xiāo)方式老舊、走訪不到位、跟蹤不及時(shí)、交接不到人、聯(lián)系欠勤快，人情培養(yǎng)欠深入這種種原因都不同的制約了我們的發(fā)

展。

20xx年，也是我們喜獲豐收的一年，我們完成了2598000元的一年銷(xiāo)售量，業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了xx0%的增長(zhǎng)。當(dāng)然在成績(jī)面前離不開(kāi)大家的付出和努力，如果沒(méi)有同舟共濟(jì)我們完成的絕對(duì)沒(méi)有如此精彩。作為店長(zhǎng)和參與的一份子，我對(duì)大家的戮力同心感到由衷的欣慰和感謝。所以，20xx年，注定是屬于我們不平凡并值得記憶的一年，因?yàn)槲覀冊(cè)诠餐シN，共同收獲。

20xx年，我們?cè)诳吹匠煽?jī)的同時(shí)，也必須審視這其中的得失，這時(shí)絕不是四海升平無(wú)所挑戰(zhàn)的任可以馬放南山放心睡大覺(jué)的時(shí)間。20xx年嘉禾的店子一家沒(méi)少，依舊充滿(mǎn)競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)，粥少了和尚依舊沒(méi)有餓死。由此可見(jiàn)，沒(méi)魚(yú)仍舊有蝦的存在，大家的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必仍將長(zhǎng)期持續(xù)。因而，鼓起勇氣，打足精神這必須是我們每一位伙伴不能忽略和等閑視之的常態(tài)。我們要深入檢討自己的工作，自我尋找工作中的進(jìn)退得失，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)方法，要對(duì)得起自己，對(duì)得起自己所度過(guò)的時(shí)間。否則，得過(guò)且過(guò)，我們必將在渾噩和后悔中嘆息自己的無(wú)所收獲。

二、工作安排：

1.優(yōu)秀員工：

三、人事調(diào)整：

1.辦公區(qū)、體育區(qū)合并為一個(gè)區(qū)，由雷小沙代理柜長(zhǎng)，曹玉嬌為導(dǎo)購(gòu)員，任務(wù)為14萬(wàn)。

2.學(xué)生區(qū)和生活用品柜，一樓展示柜臺(tái)作為一個(gè)區(qū)，由鐘露婷擔(dān)任

柜長(zhǎng)，周文靜任導(dǎo)購(gòu)員，任務(wù)為6萬(wàn)。

3.小店由李云、李海霞負(fù)責(zé)，任務(wù)2.2萬(wàn)元。

4.曾艷調(diào)入一樓并兼任促銷(xiāo)員，負(fù)責(zé)引導(dǎo)、宣傳和顧客入門(mén)接待。

5.全紅兵、劉修兵共同負(fù)責(zé)一個(gè)業(yè)務(wù)群體，任務(wù)3.2萬(wàn)；劉曉東任務(wù)

3.2萬(wàn)，侯清華2萬(wàn)。

四、2013年工作設(shè)想：

1.區(qū)域年終獎(jiǎng)讓員工選擇是否與店面掛鉤，如果掛鉤，那么就必須服從工作以外的安排，比如應(yīng)酬，如果不掛鉤，店面年終獎(jiǎng)總獎(jiǎng)金不變，分配獎(jiǎng)勵(lì)給參與的員工。

2.嚴(yán)格實(shí)行三月未完成任務(wù)的獎(jiǎng)懲制度，該降級(jí)就降級(jí)，給員工以緊迫感和責(zé)任感，讓大家均攤責(zé)任和壓力。

3.為提升業(yè)務(wù)積極性和整個(gè)店面對(duì)外的服務(wù)性，優(yōu)秀員工評(píng)選與工作外的付出掛鉤，鼓勵(lì)參與，獎(jiǎng)勵(lì)付出。

4常年招聘，保持競(jìng)爭(zhēng)，提高員工的緊迫感和責(zé)任感，讓流動(dòng)成為有機(jī)。優(yōu)勝劣汰，把握規(guī)律法則。

5.加強(qiáng)促銷(xiāo)，多搞活動(dòng)，讓下面的點(diǎn)帶動(dòng)上面的面的銷(xiāo)售。

6.業(yè)務(wù)上公司加大對(duì)業(yè)務(wù)的扶持，不管是培訓(xùn)還是經(jīng)費(fèi)，增強(qiáng)知識(shí)，加深底蘊(yùn)。

7.加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)的監(jiān)管和巡查，促使業(yè)務(wù)員真正到位的送貨與回款及拜訪跟進(jìn)。加強(qiáng)對(duì)店面管理，對(duì)于工作串崗，接待不經(jīng)心，服務(wù)不到位，要堅(jiān)決予以處理。

8.客服員要及時(shí)建立客戶(hù)檔案，一月一次，公司加強(qiáng)監(jiān)督。

五、培訓(xùn)學(xué)習(xí)：

有兩個(gè)人在沙漠中行走，他們是很要好的朋友，在途中不知道什么原因，他們吵了一架，其中一個(gè)人打了另一個(gè)人一巴掌。那個(gè)人很傷心很傷心，于是他就在沙里寫(xiě)到：“今天我朋友打了我一巴掌”，寫(xiě)完后他們繼續(xù)行走。他們來(lái)到一塊沼澤地里，那個(gè)人不小心的踩到沼澤里面，另一個(gè)人不惜一切地拼了命的救他，最后那個(gè)人得救了。他很高興很高興，于是拿了一塊石頭，在上面寫(xiě)到：“今天我朋友救了我一命。朋友一頭霧水，奇怪地問(wèn)道：”為什么我打了你一巴掌，你把它寫(xiě)在沙里？而我救了你一命你卻把它刻在石頭上呢?”那個(gè)人笑了笑，回答道：“當(dāng)別人對(duì)我有誤會(huì)，或者對(duì)我有什么不好的事，就應(yīng)該把它記在最容易被遺忘，最容易消失不見(jiàn)得地方，由風(fēng)負(fù)責(zé)把它抹掉；而朋友對(duì)我有恩，或者對(duì)我好的話，就應(yīng)該把它記在最不容易消失的地方，任憑風(fēng)吹雨打也忘不掉?！?/p>

店面導(dǎo)購(gòu)年終總結(jié)【2】

一、本工作總結(jié)

20xx年即將過(guò)去，在這將近一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺(jué)有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。

我是今年三月份到公司工作的，四月份開(kāi)始組建市場(chǎng)部，在沒(méi)有負(fù)責(zé)市場(chǎng)部工作以前，我是沒(méi)有xx銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)銷(xiāo)售工作的熱情，而缺乏xx行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，到公司之后，一切從零開(kāi)始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷(xiāo)售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我經(jīng)常請(qǐng)教xx經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案和對(duì)一些比較難纏的客戶(hù)研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果。

通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)xx市場(chǎng)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶(hù)所提到的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確的把握客戶(hù)的需要，良好的與客戶(hù)溝通，因此逐漸取得了客戶(hù)的信任。所以經(jīng)過(guò)大半年的努力，也取得了幾個(gè)成功客戶(hù)案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶(hù)也逐漸積累到了一定程度，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對(duì)市場(chǎng)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目可以全程的操作下來(lái)。

存在的缺點(diǎn)：

對(duì)于xx市場(chǎng)了解的還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱，不能十分清晰的向客戶(hù)解釋?zhuān)瑢?duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶(hù)的溝通過(guò)程中，過(guò)分的依賴(lài)和相信客戶(hù)，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺(jué)自己還停留在一個(gè)銷(xiāo)售人員的位置上，對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響市場(chǎng)部的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

二．部門(mén)工作總結(jié)

在將近一年的時(shí)間中，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場(chǎng)上漸漸被客戶(hù)所認(rèn)識(shí)，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶(hù)的一致好評(píng)，也取得了寶貴的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶(hù)案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。

下面是公司20xx年總的銷(xiāo)售情況：

從上面的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，可以說(shuō)是銷(xiāo)售做的十分的失敗。xx產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于我們開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在銷(xiāo)售工作最基本的客戶(hù)訪問(wèn)量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開(kāi)始工作的，在開(kāi)始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶(hù)訪問(wèn)記錄有xx個(gè)，加上沒(méi)有記錄的概括為xx個(gè)，八個(gè)月xx天的時(shí)間，總體計(jì)算三個(gè)銷(xiāo)售人員一天拜訪的客戶(hù)量xx個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問(wèn)客戶(hù)工作沒(méi)有做好。

溝通不夠深入。銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶(hù)，了解客戶(hù)的真正想法和意圖；對(duì)客戶(hù)提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽(yáng)迅及汽車(chē)運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。

工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷(xiāo)售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫(xiě)工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷(xiāo)售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷(xiāo)售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高

三．市場(chǎng)分析

現(xiàn)在xx市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣(mài)得偏高的價(jià)位，在本年銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中，牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶(hù)，面對(duì)小型的客戶(hù)，價(jià)格不是太別重要的問(wèn)題，但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多時(shí)，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷(xiāo)售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷(xiāo)售人員去銷(xiāo)售。在xx區(qū)域，我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，在xx開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大，所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上，那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來(lái)說(shuō)要比xx小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷(xiāo)售人員的靈活性，我相信我們做的比原來(lái)更好。

市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。可以用這一句話來(lái)概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒(méi)有把市場(chǎng)做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場(chǎng)。

四．20xx年工作計(jì)劃

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做

1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

2、完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷(xiāo)售人員出差，見(jiàn)客戶(hù)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。

3、培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

4、在地區(qū)市建立銷(xiāo)售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。（建議試行）

根據(jù)今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題，約好的客戶(hù)突然改變行程，毀約，車(chē)輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。

5、銷(xiāo)售目標(biāo)

今年的銷(xiāo)售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

第四篇：打造“魅力導(dǎo)購(gòu)”

從一定意義上說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)員就是企業(yè)產(chǎn)品的代言人，這個(gè)代言人的個(gè)人表現(xiàn)往往與產(chǎn)品能否成功進(jìn)入顧客的“心門(mén)”大有關(guān)聯(lián)。終端銷(xiāo)售很需要具有個(gè)人魅力的導(dǎo)購(gòu)員踢好“臨門(mén)一腳”。你到某家電大賣(mài)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)冰箱，A品牌、B品牌冰箱的產(chǎn)品知名度、質(zhì)量、價(jià)位、售后服務(wù)不相上下，所不同的是：A品牌冰箱的導(dǎo)購(gòu)小姐笑臉相迎，除了嫻熟地給你介紹該品牌冰箱的相關(guān)特

點(diǎn)、對(duì)你提出的問(wèn)題對(duì)答如流外，還和你輕松愉快地交談你感興趣的其他話題；B品牌冰箱的導(dǎo)購(gòu)小姐則面無(wú)表情，只是像背書(shū)一樣向你介紹該品牌冰箱的相關(guān)知識(shí)。那么，你愿意選擇哪種品牌的冰箱呢？

熱情、快樂(lè)、自信、知識(shí)面廣的導(dǎo)購(gòu)員肯定比機(jī)器人似的導(dǎo)購(gòu)員更容易贏得顧客的信任、認(rèn)同，促成快樂(lè)購(gòu)買(mǎi)的概率要大得多。這是因?yàn)轭櫩屯鶗?huì)把對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的印象疊加到對(duì)商品的心智評(píng)價(jià)中，自然而然地會(huì)對(duì)帶給他快樂(lè)購(gòu)物感受的導(dǎo)購(gòu)員推薦的商品有所傾向。

顧客需求的，就是我們要做好的。所以，在日常培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員時(shí)，我注重采取各種手段讓導(dǎo)購(gòu)員不斷增強(qiáng)綜合能力，提升個(gè)人魅力，輕松、愉快做導(dǎo)購(gòu)。

手段一：優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員“傳經(jīng)”

在日常終端導(dǎo)購(gòu)員的管理和培訓(xùn)過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)許多優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員對(duì)于日常培訓(xùn)的知識(shí)具有很強(qiáng)的過(guò)濾能力，能夠?qū)π庐a(chǎn)品的知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行歸納總結(jié)，馬上吸收最主要的部分，然后迅速地將其轉(zhuǎn)化為符合自身情況的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)語(yǔ)言。有的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員還會(huì)馬上將這種產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)消化吸收，然后從日常生活中尋找更為貼切的例子，從而將產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)演變?yōu)橄M(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)和利益點(diǎn)。

導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍中人員素質(zhì)參差不齊，有的導(dǎo)購(gòu)員在導(dǎo)購(gòu)技巧、產(chǎn)品知識(shí)點(diǎn)把握等方面與優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員存在很大差距，所以我們就考慮讓優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員帶動(dòng)其他導(dǎo)購(gòu)員，通過(guò)大家溝通交流提高導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍的整體素質(zhì)。

剛開(kāi)始，我們將每周1個(gè)小時(shí)的強(qiáng)制學(xué)習(xí)時(shí)間分為兩部分：前15分鐘由督導(dǎo)概括、有重點(diǎn)地講解最新的產(chǎn)品知識(shí)和企業(yè)階段性促銷(xiāo)活動(dòng)的內(nèi)容；剩余的45分鐘交給導(dǎo)購(gòu)員，由他們先將日常導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中存在的問(wèn)題提出來(lái)，然后大家一起想辦法解決。大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)員參與熱情比較高，踴躍談看法、說(shuō)不足，然后由督導(dǎo)恰到好處地加以點(diǎn)撥并鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員都來(lái)談想法，無(wú)論錯(cuò)與對(duì)都可以暢所欲言。

在這種方式獲得認(rèn)可后，我就將幾名優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員推到臺(tái)上，向他們提出一些問(wèn)題，讓他們說(shuō)說(shuō)自己的看法。必要的時(shí)候我還臨時(shí)組織現(xiàn)場(chǎng)模擬，讓優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員通過(guò)情景小品的模式將培訓(xùn)內(nèi)容形象化，其他導(dǎo)購(gòu)員邊看邊想，發(fā)現(xiàn)有哪些地方不足再重新模擬。

一開(kāi)始導(dǎo)購(gòu)員們不適應(yīng)這種培訓(xùn)模式，原來(lái)能言善道的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員在臺(tái)上反而不知道說(shuō)什么了，經(jīng)常出錯(cuò)，其他導(dǎo)購(gòu)員的參與熱情也不高，大家感覺(jué)講不出來(lái)內(nèi)容。這時(shí)候，我就讓督導(dǎo)和其他幾名培訓(xùn)人員先示范，這樣一下子就調(diào)動(dòng)起了現(xiàn)場(chǎng)氣氛，大家有說(shuō)有笑地指出其中的不足。經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的磨合，大家逐漸接受了這種培訓(xùn)方式，而且培訓(xùn)效果也大大提高。

后來(lái)，經(jīng)過(guò)與督導(dǎo)溝通，我又將這種培訓(xùn)方式進(jìn)一步深入，讓優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員與其他導(dǎo)購(gòu)員一對(duì)一拜師結(jié)對(duì)，在平時(shí)的工作、生活中多接觸、多交流，從而鞏固并增強(qiáng)培訓(xùn)效果。

手段二：培養(yǎng)“專(zhuān)家”兼“雜家”

許多企業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員的內(nèi)容過(guò)于專(zhuān)業(yè)化，形成了傳統(tǒng)的“兩件套”：產(chǎn)品知識(shí) 導(dǎo)購(gòu)技巧。這種“兩件套”只適用于導(dǎo)購(gòu)員入行初期的培訓(xùn)，隨著導(dǎo)購(gòu)員經(jīng)驗(yàn)和能力的增加，許多技巧已經(jīng)不能吸引他們，反而在一定程度上扼殺了優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員自身的創(chuàng)新能力。大部分導(dǎo)購(gòu)員已經(jīng)對(duì)公司每周一次的培訓(xùn)例會(huì)產(chǎn)生了反感，認(rèn)為“總是換湯不換藥”。

根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，終端導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)還要增加日常生活知識(shí)等內(nèi)容才能適應(yīng)實(shí)際導(dǎo)購(gòu)需要。比如，培訓(xùn)人員每周一抽十分鐘時(shí)間，將本地上周發(fā)生的重大新聞以及經(jīng)濟(jì)、體育、文化等方面的基本信息及時(shí)傳遞給導(dǎo)購(gòu)員，我們稱(chēng)之為“每周十分鐘讀報(bào)時(shí)間”。比如，哪個(gè)地方正在修路道路不通、哪個(gè)地方有免費(fèi)的展覽活動(dòng)。這種社會(huì)信息看似簡(jiǎn)單，在實(shí)際導(dǎo)購(gòu)中卻具有出人意料的作用。

除了培訓(xùn)日常生活知識(shí)外，我們還給導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)一些“同族”產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)。比如，空調(diào)產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)員不僅要熟知空調(diào)使用、維護(hù)保養(yǎng)方面的知識(shí)，還要了解冰箱、洗衣機(jī)、微波爐等其他家電產(chǎn)品的一些基本知識(shí)，我們將其歸納為“家電知識(shí)培訓(xùn)”。

這兩方面的知識(shí)培訓(xùn)可以擴(kuò)大導(dǎo)購(gòu)員的知識(shí)面，在實(shí)際的導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)員就能夠發(fā)揮擁有這些知識(shí)的優(yōu)勢(shì)。比如，買(mǎi)空調(diào)的人不只關(guān)注空調(diào)，可能還會(huì)關(guān)注其他家電產(chǎn)品，如果導(dǎo)購(gòu)員能夠解答消費(fèi)者對(duì)其他家電的疑問(wèn)，就會(huì)在消費(fèi)者心目中樹(shù)立起“專(zhuān)家”形象。導(dǎo)購(gòu)員在跟消費(fèi)者交流的過(guò)程中，可以告訴消費(fèi)者城市中哪條道路在修，要改走其他道路；或者據(jù)氣象臺(tái)預(yù)報(bào)今天下午有雨，要注意帶雨具；或者哪個(gè)服裝商場(chǎng)在搞促銷(xiāo)活動(dòng)，可以去看看。通過(guò)這種跟日常生活密切相關(guān)的信息溝通，導(dǎo)購(gòu)員將進(jìn)一步拉近與消費(fèi)者的距離，使消費(fèi)者能夠輕松愉快地接受導(dǎo)購(gòu)員，

第五篇：店面導(dǎo)購(gòu)任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)方案（模版）

店面導(dǎo)購(gòu)任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)方案

為了完成今年諾貝爾溫州分公司對(duì)我們樂(lè)清諾貝爾專(zhuān)賣(mài)店萬(wàn)的年銷(xiāo)售任務(wù)，公司也對(duì)我們能在今年有更多的收入，來(lái)帶動(dòng)公司和自己有個(gè)更好的前景。公司擬定了兩種獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制 方案

一、承諾保底月銷(xiāo)售額獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

1、保底工資+銷(xiāo)售提成+總公司考核金+承諾獎(jiǎng)勵(lì)金

如：定20萬(wàn)的月銷(xiāo)售任務(wù)額來(lái)計(jì)算需交公司保證金300元作為承諾保證金

注：如完不成制定的任務(wù)公司不退還信用保證金。

完成制定的銷(xiāo)售額20萬(wàn)，按千分之五提成加獎(jiǎng)勵(lì)金來(lái)計(jì)算員工個(gè)人收入。

月固定工資+銷(xiāo)售提成+總公司考核金+雙倍獎(jiǎng)勵(lì)承諾保證金

1700元+ 1000元+600元+600元 =3900元

2、完成制定的銷(xiāo)售額30萬(wàn)來(lái)計(jì)算員工個(gè)人收入

月固定工資+銷(xiāo)售提成+總公司考核金+三倍獎(jiǎng)勵(lì)承諾保證金

1700元+ 1500元+600元+ 900元 =4700元

注：保底銷(xiāo)售任務(wù)額20萬(wàn)月，以此類(lèi)推制定和完成銷(xiāo)量越高收入越高

方案

二、金牌導(dǎo)購(gòu)和優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

公司規(guī)定店面月必須任務(wù)額為80萬(wàn)，完成的公司制定的任務(wù)業(yè)績(jī)提成按千分之五大家均分。

獎(jiǎng)勵(lì)方法

在完成公司制定月任務(wù)看誰(shuí)的銷(xiāo)售金額前兩名者公司給予他（她）獎(jiǎng)勵(lì)金

獎(jiǎng)勵(lì)方法

金牌導(dǎo)購(gòu)獎(jiǎng)

保底工資+銷(xiāo)售提成+溫州分公司考核金+公司獎(jiǎng)金

1700元+800元 +600 元 + 600元=3700元

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)獎(jiǎng)

保底工資+銷(xiāo)售提成+溫州分公司考核金+公司獎(jiǎng)金

1700元+800元+600元+300元=3400元

制定人：日期：

樂(lè)清諾貝爾專(zhuān)賣(mài)店