第一篇：壽險(xiǎn)公司經(jīng)營的內(nèi)部管制策略

一、前言

2006年1月,保監(jiān)會發(fā)布了《壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制評價(jià)辦法(試行)》,還設(shè)計(jì)了《壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制評估表一法人機(jī)構(gòu)》和《壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制評估表一分支機(jī)構(gòu)》作為《辦法》的附件。保監(jiān)會希望以此促進(jìn)壽險(xiǎn)公司加強(qiáng)內(nèi)控建設(shè),以提高競爭力。所謂內(nèi)部控制是企業(yè)各項(xiàng)經(jīng)營管理工作的制度基礎(chǔ),是企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的根本保證,企業(yè)的管理工作其實(shí)就是從建立健全內(nèi)部控制體系開始的,企業(yè)的所有經(jīng)營管理活動(dòng)都無法游離于內(nèi)部控制體系之外。一個(gè)健全合理有效的內(nèi)部控制系統(tǒng),是對企業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行組織、制約、考核和調(diào)節(jié)的重要手段,在企業(yè)經(jīng)營管理中具有舉足輕重的地位。作為從事特殊金融服務(wù)行業(yè)的壽險(xiǎn)公司,本身就有風(fēng)險(xiǎn)的集中性、客戶的廣泛性、經(jīng)營的長期性和管理的復(fù)雜性等經(jīng)營特點(diǎn),所以壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營目標(biāo)應(yīng)當(dāng)且必須將風(fēng)險(xiǎn)防范工作擺在突出重要的位置,而加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部控制體系建設(shè),提高企業(yè)內(nèi)部控制的健全性、合理性和有效性又是防范壽險(xiǎn)公司經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)最直接有效的手段。

二、壽險(xiǎn)公司經(jīng)營環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制措施

1.加強(qiáng)銷售控制。壽險(xiǎn)公司要建立一支高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍。無論是采取代理人、經(jīng)紀(jì)人銷售的方式,還是運(yùn)用公司的直銷渠道,或是借助其他銷售渠道,壽險(xiǎn)公司都應(yīng)該嚴(yán)格規(guī)定銷售人員的職業(yè)資格和道德品質(zhì),還應(yīng)完善現(xiàn)有的培訓(xùn)機(jī)制,對銷售人員加強(qiáng)保險(xiǎn)和金融理論等專業(yè)知識教育的同時(shí),不可忽視提高其法律意識和職業(yè)道德,如開展《保險(xiǎn)法》教育,講清在銷售過程中不遵從最大誠信原則的后果等。改變傳統(tǒng)的強(qiáng)調(diào)話術(shù)和銷售技巧的培訓(xùn)模式,應(yīng)努力提高銷售人員的綜合素質(zhì),使其真正體會到銷售保險(xiǎn)實(shí)際是在散布保障幸福的安全網(wǎng)。此外,壽險(xiǎn)公司還應(yīng)為員工提供持續(xù)的教育機(jī)會,提倡對保險(xiǎn)知識的自學(xué)與交流,鼓勵(lì)他們參加保險(xiǎn)方面的國內(nèi)外專業(yè)資格考試。2.加強(qiáng)承?？刂啤：吮Ｈ藛T自身要具備保險(xiǎn)學(xué)、醫(yī)學(xué)、法律基礎(chǔ)知識,最好兼?zhèn)湄S富的社會常識和一定程度的心理學(xué)知識,要注意總結(jié)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),具備強(qiáng)烈的風(fēng)險(xiǎn)防范意識,還要學(xué)會懷疑,但不是無根據(jù)的猜測,既要有職業(yè)道德,又要有責(zé)任心。例如,面對著大量的投保信息,核保人員在輸入資料和核查信息時(shí)必須集中精神,不得偷工減料,使整個(gè)核保過程流于形式。同時(shí),壽險(xiǎn)公司應(yīng)采用具有自我檢查功能的計(jì)算機(jī)軟件系統(tǒng),軟件應(yīng)自動(dòng)檢查輸入資料是否存在常識性錯(cuò)誤如有無錯(cuò)別字等,并強(qiáng)制要求核保人員輸入必須的信息,否則系統(tǒng)自動(dòng)拒絕信息的保存。壽險(xiǎn)公司核保人員應(yīng)實(shí)行責(zé)任制,根據(jù)其專業(yè)原則和核保手冊在相應(yīng)的權(quán)限內(nèi)做出核保決定,權(quán)限之外的應(yīng)上報(bào),絕對不能為了增加業(yè)務(wù)量而弄虛作假,降低承保標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)保險(xiǎn)金額超過—定額度時(shí),需由核保主管決定或由主管會同負(fù)責(zé)醫(yī)師、精算人員共同商榷。壽險(xiǎn)公司還可設(shè)置專門的核保委員會,負(fù)責(zé)保險(xiǎn)金額過于巨大或較為復(fù)雜、難以處理的保單的核保工作,核保委員會由公司的總經(jīng)理、業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、精算等部門經(jīng)理和核保主管共同組成。

3.加強(qiáng)理賠控制。理賠人員在調(diào)查索賠材料時(shí)應(yīng)認(rèn)真細(xì)致,重視細(xì)節(jié)問題。例如,對壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的投保單內(nèi)容要逐項(xiàng)核對;檢查報(bào)案時(shí)間是否符合保險(xiǎn)條款規(guī)定,是否超過索賠時(shí)效;屬于附加險(xiǎn)業(yè)務(wù)的,應(yīng)注意主險(xiǎn)是否有效;續(xù)保業(yè)務(wù)是否提供了上一個(gè)保險(xiǎn)期間的保單副本;檢查有效保額,扣除已發(fā)生的賠款。明確理賠人員的權(quán)限設(shè)置。對于預(yù)計(jì)賠付金額較大或社會影響較大的案件,理賠人員應(yīng)盡快通知理賠主管,理賠主管要迅速?zèng)Q定是否啟動(dòng)理賠例外管理應(yīng)急程序;對理賠權(quán)限之

外或疑難的案件,理賠人員應(yīng)及時(shí)通過理賠主管向上級理賠部門通報(bào)。壽險(xiǎn)公司可臨時(shí)抽調(diào)各部門的專家組建理賠決策小組,共同處理重大案件的理賠工作。除此之外,還要細(xì)化理賠崗位,明確分離不相容職務(wù)。核保和理賠崗位必須嚴(yán)格區(qū)分開,由不同的員工擔(dān)任。在理賠過程中,調(diào)查案件情況和計(jì)算給付金額的崗位要分離,復(fù)核理賠結(jié)果和計(jì)算給付金額的崗位也要分離,查勘過程應(yīng)由雙人共同參與,互相監(jiān)督。4.重視并落實(shí)預(yù)算控制。有效利用預(yù)算控制工具控制壽險(xiǎn)公司資金的合理支出。預(yù)算控制是內(nèi)部控制的一個(gè)重要方面,覆蓋了保險(xiǎn)的銷售、費(fèi)用、投資和融資等環(huán)節(jié)。壽險(xiǎn)公司對各環(huán)節(jié)編制詳細(xì)的預(yù)算和計(jì)劃,并通過授權(quán),由相關(guān)職能部門對預(yù)算和計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行控制。預(yù)算控制應(yīng)抓好以下環(huán)節(jié):設(shè)置預(yù)算委員會,組織、指導(dǎo)公司的預(yù)算工作;預(yù)算必須體現(xiàn)公司的經(jīng)營管理目標(biāo),并在執(zhí)行過程中,應(yīng)按照審批程序進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整,以便其更加切合實(shí)際;明確預(yù)算指標(biāo)的下達(dá)以及相關(guān)部門的責(zé)任人對預(yù)算的落實(shí)程序,并根據(jù)預(yù)算執(zhí)行情況對責(zé)任人進(jìn)行考核;進(jìn)行總量控制,要求營業(yè)費(fèi)用預(yù)算年度總額不得超支,各明細(xì)科目預(yù)算額也不得超支;監(jiān)控預(yù)算的執(zhí)行過程,對預(yù)算執(zhí)行情況進(jìn)行總結(jié)和評價(jià),及時(shí)分析和控制預(yù)算差異,同時(shí)采取改進(jìn)措施,確保下階段預(yù)算的執(zhí)行。5.完善財(cái)務(wù)監(jiān)督體制。財(cái)務(wù)監(jiān)督體制是指對壽險(xiǎn)公司各個(gè)層次的財(cái)務(wù)會計(jì)活動(dòng)的合法性、合理性和盈利情況進(jìn)行分析和跟蹤,保證財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)真實(shí)準(zhǔn)確,確保股東利益不受損害、公司資產(chǎn)得以保全、贏利能力得以保證。監(jiān)督的重點(diǎn)在于持續(xù)性、系統(tǒng)性和有效性,并強(qiáng)調(diào)問責(zé)。完善財(cái)務(wù)監(jiān)督體制應(yīng)做到:對于監(jiān)督人員進(jìn)行授權(quán),使其清楚自己監(jiān)督權(quán)限的大小;從會計(jì)流程開始實(shí)施環(huán)環(huán)相扣的監(jiān)督,即復(fù)核記賬憑證的人員負(fù)責(zé)監(jiān)督審核原始憑證和編制記賬憑證的人員,匯總編制財(cái)務(wù)報(bào)表的人員負(fù)責(zé)監(jiān)督復(fù)核記賬憑證的人員,這樣就能使會計(jì)工作人員之間緊密配合,形成相互制約的機(jī)制;審計(jì)部門應(yīng)對財(cái)務(wù)部門的不同崗位進(jìn)行定期或不定期的審計(jì),及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題,督促財(cái)務(wù)工作人員始終恪盡職守。6.保險(xiǎn)資金運(yùn)用控制。保險(xiǎn)資金運(yùn)用是指在經(jīng)營過程中將聚集的保險(xiǎn)資金部分用于投資使保險(xiǎn)資金增值的業(yè)務(wù)活動(dòng)。壽險(xiǎn)公司必須審慎地依據(jù)相關(guān)規(guī)定確立符合公司風(fēng)險(xiǎn)承受能力的投資政策,嚴(yán)格遵守入市資金的比例限制。董事會和投資委員會應(yīng)定期修正、檢查和審批這種政策,以確保投資風(fēng)險(xiǎn)的控制。負(fù)責(zé)投資工作的員工要有遵守保險(xiǎn)法規(guī)和執(zhí)行公司規(guī)章制度的自覺意識,避免有法不依、有章不循的行為發(fā)生,不要使內(nèi)部控制的具體措施形同虛設(shè)。內(nèi)部審計(jì)部門可配備專門的員工負(fù)責(zé)監(jiān)督整個(gè)投資控制的執(zhí)行情況,還要與風(fēng)險(xiǎn)管理部門、投資部門加強(qiáng)溝通,及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。另外,壽險(xiǎn)公司還要嚴(yán)格區(qū)分保險(xiǎn)資金運(yùn)用涉及到的不相容職務(wù),如投資計(jì)劃制定,項(xiàng)目評審,投資決策,交易授權(quán),交易執(zhí)行,交易記錄,資金支付,證券收發(fā),財(cái)務(wù)核算和資產(chǎn)保管等均屬于不相容的職務(wù),不能由一人兼任多職。還要注意建立健全投資決策的授權(quán)制度,明確投資決策流程中各崗位對資金運(yùn)用的權(quán)限大小。

三、結(jié)語

總之,隨著我國壽險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展,我國壽險(xiǎn)公司在內(nèi)部控制體系建設(shè)方面已經(jīng)取得了一定的成效,但從總體上我國壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制體系建設(shè)水平還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)自身業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展的需要。新時(shí)期,我們必須不斷提升壽險(xiǎn)全行業(yè)的整體內(nèi)部控制體系建設(shè)水平,最終目的在于維護(hù)壽險(xiǎn)行業(yè)的安全與穩(wěn)定,保護(hù)社會經(jīng)濟(jì)秩序與投保人、投資人的利益,從而使我國的壽險(xiǎn)公司能夠逐步建設(shè)成為資

本充足、內(nèi)控嚴(yán)密、運(yùn)營安全、效益良好、服務(wù)先進(jìn)的現(xiàn)代金融企業(yè),帶動(dòng)我國壽險(xiǎn)行業(yè)又好又快發(fā)展。

第二篇：壽險(xiǎn)公司營銷經(jīng)營現(xiàn)狀分析

壽險(xiǎn)營銷的經(jīng)營層面從總公司、分公司、到中支公司、服務(wù)部、到營業(yè)部、營業(yè)組，經(jīng)營層面越來越低，但經(jīng)營水平確越來越高。當(dāng)營業(yè)組主管都有經(jīng)營思想，有經(jīng)營重點(diǎn)、懂得運(yùn)用經(jīng)營手段把握經(jīng)營節(jié)奏以得到經(jīng)營效果時(shí)，也就是說營業(yè)組主管都成熟到有經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的能力時(shí)，這將是壽險(xiǎn)行業(yè)的“夢之隊(duì)”，將所向披靡，這是壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營的最高境界。

眾多保險(xiǎn)公司的經(jīng)營層面停留在分公司，這是由中支層面營銷部、培訓(xùn)部沒有獨(dú)立的經(jīng)營能力而造成的，這種情況并不少見，這就要求分公司要有強(qiáng)大的營銷組織和協(xié)調(diào)能力，要有強(qiáng)大的營銷部和培訓(xùn)部。而分公司的營銷部遠(yuǎn)不夠?qū)I(yè)，更談不上強(qiáng)大：作為中支一級機(jī)構(gòu)，我沒聽說分公司營銷有全年戰(zhàn)略規(guī)劃、半年節(jié)奏規(guī)劃、季度詳細(xì)規(guī)劃和總結(jié)，只有月度激勵(lì)方案。按照營銷規(guī)律，每月營銷業(yè)績截止日前一個(gè)星期到10天，分公司營銷部應(yīng)該下發(fā)下個(gè)月的經(jīng)營思想、經(jīng)營主題、經(jīng)營節(jié)奏、激勵(lì)方案初稿，以便各個(gè)機(jī)構(gòu)研討、匯總、準(zhǔn)備。而實(shí)際情況是每一次都是臨時(shí)下發(fā)方案，沒有中支、服務(wù)部、營業(yè)部《操作手冊》或《行動(dòng)指南》。沒有KPI指標(biāo)分析會，沒有個(gè)性化的中支分析、沒有營銷節(jié)奏的講解、沒有行輔工具的開發(fā)，沒有話術(shù)的研討、沒有險(xiǎn)種分析、沒有險(xiǎn)種組合推薦……只有要求馬上啟動(dòng)。營銷部只做三件事：制定激勵(lì)方案、核對激勵(lì)方案、追蹤激勵(lì)方案。一切圍繞激勵(lì)方案在做事，而不是圍繞團(tuán)隊(duì)在做事，更不是圍繞市場做事。反觀培訓(xùn)部更像營銷部，有情況調(diào)查、有數(shù)據(jù)分析、有問題研討、有解決方案實(shí)施。培訓(xùn)部其實(shí)比營銷部更有營銷情結(jié)和營銷

悟性。

營銷部雖然只圍繞激勵(lì)方案在做事，但就這一件事也沒有做好。首先，幾乎所有的方案都在激勵(lì)“結(jié)果”，而從來沒有激勵(lì)“過程”，因此效果大打折扣，激勵(lì)方案成為了表彰方案；其次，激勵(lì)方案為花錢而設(shè)定，激勵(lì)方案激勵(lì)點(diǎn)不明確或者說太多，等于沒有，（開單、1000P、2000P、3000P、5000P、10000P、15000P、20000P……，激勵(lì)點(diǎn)太多等于沒有激勵(lì)點(diǎn)）；第三，激勵(lì)方案太多等于沒有激勵(lì)方案，每個(gè)月同時(shí)最多有十幾個(gè)方案！營銷員記不住的方案不可能有效果，沒有效果的方案制定了干什么；第四，激勵(lì)方案復(fù)雜是使團(tuán)隊(duì)混亂的重要原因。復(fù)雜的方案我們的的素質(zhì)業(yè)務(wù)員記不住、容易誤解、形成人為制造的團(tuán)隊(duì)負(fù)面；第五，復(fù)雜的方案核對困難，兌現(xiàn)時(shí)間拖長，激勵(lì)的及時(shí)效應(yīng)完全沒有。核對出了錯(cuò)的，不斷罵公司騙人，核對沒有出錯(cuò)的，當(dāng)兩個(gè)月后方案核對完畢兌現(xiàn)到業(yè)務(wù)員手中時(shí)，業(yè)務(wù)員心里說“他媽的，現(xiàn)在才給老子”；第六，公司化大量的時(shí)間人力大面積追蹤業(yè)務(wù)，得到的卻是效果反彈，中支、服務(wù)部認(rèn)為分公司手太長，強(qiáng)力追蹤導(dǎo)致業(yè)務(wù)員反感、中支和服務(wù)部的威信降低。業(yè)務(wù)員感覺繁多強(qiáng)力的電話追蹤里，分公司、中支和服務(wù)部只關(guān)心結(jié)果，對市場上出現(xiàn)的問題、困難或者視而不見、或者束手無策，無法給營銷一線以幫助，因而反感。

總之，公司每個(gè)月花費(fèi)大量的人力、物力、財(cái)力……沒有有效提升業(yè)績平臺，卻給團(tuán)隊(duì)帶來不滿和不和諧。方案越來越重，效果卻越來越差。在這樣的引導(dǎo)下業(yè)務(wù)員圍著激勵(lì)方案轉(zhuǎn)，口味越來越重，手拿

業(yè)績與公司談條件，傭金和《基本法》導(dǎo)向蕩然無存：出不出勤不重要，有業(yè)績就行；專業(yè)知識不重要，有業(yè)績就行；拜訪習(xí)慣不重重要，有業(yè)績就行；填寫經(jīng)營日志不重要，有業(yè)績就行；欺騙誤導(dǎo)不重要，有業(yè)績就行；壽險(xiǎn)意義和功用不重要，有業(yè)績就行；只有利益引導(dǎo)，為了達(dá)成方案獎(jiǎng)勵(lì)不擇手段，契約品質(zhì)不斷下滑，續(xù)期情況自然每況愈下。套取方案成為家常便飯、退保撤單習(xí)以為常，與公司利益對抗成為理所應(yīng)當(dāng)。

本來公司營銷賴以生存和壯大的營銷團(tuán)隊(duì)在長期的方案經(jīng)營中逐步站到公司的對立面。

在業(yè)績提升方面如此，在組織發(fā)展方面也如此。業(yè)務(wù)來源應(yīng)該建立在壽險(xiǎn)的意義和功用的基礎(chǔ)上；組織發(fā)展應(yīng)該建立在壽險(xiǎn)從業(yè)人員的職業(yè)生涯規(guī)劃的基礎(chǔ)上，這樣才是科學(xué)健康的發(fā)展模式。

我在白城嘗試地提出新的職業(yè)生涯規(guī)劃的感念，幾乎所有聽過的人都認(rèn)同，但也幾乎所有的人在實(shí)際工作中不得不放棄正確的觀念以順應(yīng)公司的政策來做組織發(fā)展。

所有綠色通道、快速晉升方案、聘才方案在實(shí)際運(yùn)作過程中明顯表達(dá)出：公司要的是人力，而非團(tuán)隊(duì)。所以大家都在為了得到公司的獎(jiǎng)勵(lì)而做人力。什么職業(yè)生涯規(guī)劃、什么人品、什么學(xué)歷、什么年齡、什么家庭背景、性格因素、什么人脈關(guān)系、形象外觀、工作經(jīng)歷、要求限制、什么面試選擇、崗前培訓(xùn)、從業(yè)資格……，組織發(fā)展增員過程中一切重要的因素和環(huán)節(jié)統(tǒng)統(tǒng)簡化甚至省略。因此，在增員方案、聘才方案的引導(dǎo)和刺激下，人力突飛猛進(jìn)，但是團(tuán)隊(duì)卻幾乎沒有什么

發(fā)展。公司花費(fèi)了大量的人力、物力、財(cái)力，收獲大量的工號和大量有名無實(shí)的主管、經(jīng)理，但是團(tuán)隊(duì)的實(shí)動(dòng)人力、千P人力和業(yè)績平臺沒有有效地提升。而大量這樣“晉升”的主管基本素質(zhì)并不高，傳說中和期望里保險(xiǎn)公司的營銷主管吃香的喝辣的，并沒有發(fā)生在自己身上，他們認(rèn)為自己為公司作出巨大的貢獻(xiàn)卻沒有得到應(yīng)有的回報(bào)，內(nèi)心極不平衡，因此，變本加厲、更加瘋狂地運(yùn)用所有手段套取公司的各種激勵(lì)方案。由于主管帶頭整個(gè)團(tuán)隊(duì)的風(fēng)氣變得烏煙瘴氣。少數(shù)有經(jīng)驗(yàn)、懂得營銷規(guī)律的正直的主管，無法改變大環(huán)境，最后只有隨波逐流、同流合污，極少數(shù)最有遠(yuǎn)見和正義感的主管頂多潔身自好、超然物外。這時(shí)團(tuán)隊(duì)走入惡性循環(huán)已經(jīng)沒有什么力量可以阻擋。

大量的新人進(jìn)入公司僅僅通過為期3天的新人班，無法讓新人有效了解行業(yè)、了解公司，更談不上了解險(xiǎn)種、了解銷售；

以這樣的團(tuán)隊(duì)氛圍和出勤率，銜接教育根本就是笑話，不可能達(dá)到理想的效果；

大量快速晉升起來的主管，甚至連轉(zhuǎn)正培訓(xùn)都沒有參加過，晉升培訓(xùn)更是沒有聽說，自己尚且需要輔導(dǎo)，怎么可能輔導(dǎo)新人；

新人剛進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)是最脆弱、最需要幫助的，但幾乎得不到有效的訓(xùn)練和輔導(dǎo)，因此生存問題成為新人最大的問題；

當(dāng)一個(gè)人的生存出現(xiàn)問題，什么理想、追求、事業(yè)、抱負(fù)、職涯規(guī)劃……統(tǒng)統(tǒng)都去見鬼！

最后，公司只剩下大量新增的工號，而沒有新增團(tuán)隊(duì)！

這就是傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司常見的經(jīng)營現(xiàn)狀，值得我們反思。

第三篇：壽險(xiǎn)經(jīng)營思路探討

當(dāng)今形勢下壽險(xiǎn)經(jīng)營思路探討

2012-2 目前及未來十年，中國保險(xiǎn)市場具有幾個(gè)特點(diǎn)： 1，從要規(guī)模到要效益

以保費(fèi)規(guī)模論英雄的時(shí)代已經(jīng)過去，能產(chǎn)生利潤的規(guī)模才真的稱得上規(guī)模，否則，不但帶不來效益，還會成為保險(xiǎn)公司沉重的包袱。2，從要保費(fèi)到要客戶

社會口碑、客戶忠實(shí)度，都是目前保險(xiǎn)行業(yè)急需解決的問題，這也是保監(jiān)會主席所重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的，一切以客戶為中心。3，渠道多元化

直銷、代理人、銀保、經(jīng)代之外，會有越來越多的異業(yè)合作模式進(jìn)入到保險(xiǎn)行業(yè)當(dāng)中，隨著渠道的多元，保險(xiǎn)公司將專注于產(chǎn)品研發(fā)、客戶服務(wù)、銷售渠道及政策的制定，而營銷工作會逐步分離出去，尤其是中小保險(xiǎn)公司，有望實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)銷分離”。4，銷售精細(xì)化

以產(chǎn)品導(dǎo)向的銷售行為，非常容易產(chǎn)生銷售誤導(dǎo)，從而引發(fā)客戶信任危機(jī)，顧問式行銷將成為未來保險(xiǎn)銷售的主流，真正以客戶為中心，由高素質(zhì)的保險(xiǎn)銷售人才為客戶量身設(shè)計(jì)方案。5，產(chǎn)品創(chuàng)新逐步加強(qiáng)

目前保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化問題非常嚴(yán)重，不管在產(chǎn)險(xiǎn)還是壽險(xiǎn)領(lǐng)域，都有很大的產(chǎn)品創(chuàng)新空間，在某個(gè)垂直領(lǐng)域，可以做深做強(qiáng)做大。6，投資渠道逐步放開

資產(chǎn)管理做為保險(xiǎn)公司的一條腿，可運(yùn)作領(lǐng)域會逐步擴(kuò)大，但是隨之帶來的是對投資能力的要求，水漲船高。7，支持政策逐步到位

比如產(chǎn)險(xiǎn)的車險(xiǎn)費(fèi)率市場化，壽險(xiǎn)的年金稅收優(yōu)惠，將對保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展起到至關(guān)重要的作用。8，集團(tuán)化作戰(zhàn)優(yōu)勢凸現(xiàn)

集團(tuán)化有兩個(gè)方面的集團(tuán)化，一是保險(xiǎn)公司的集團(tuán)化，二是中介集團(tuán)化。保險(xiǎn)公司的集團(tuán)化，將有力提升保險(xiǎn)公司競爭力，在客戶整合、資源整合和資產(chǎn)管理方面，都將發(fā)揮重要作用，而中介的集團(tuán)化，是適應(yīng)監(jiān)管要求與自身發(fā)展需要。

在以上的大背景下，各家保險(xiǎn)公司都在醞釀針對渠道、客戶服務(wù)及創(chuàng)新領(lǐng)域的思考與實(shí)踐。中國的保險(xiǎn)市場，壽險(xiǎn)規(guī)模與產(chǎn)險(xiǎn)的規(guī)模比大致維持在3.5：6.5，壽險(xiǎn)的經(jīng)營，相比產(chǎn)險(xiǎn)，更復(fù)雜，市場切入也更需戰(zhàn)略。尤其針對新成立的壽險(xiǎn)公司，面臨市場的二八定律，排名前10位的公司占有了90%的市場份額，如何在規(guī)模持續(xù)增長的壽險(xiǎn)市場占領(lǐng)一部分市場，可以說挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存。挑戰(zhàn)，在于成為市場的攪局者，著實(shí)不易；機(jī)遇，在于新的公司，不會受到任何條條框框的限制，同時(shí)全新的班底，更易進(jìn)行戰(zhàn)略和模式的規(guī)劃。以下從營銷（渠道）、系統(tǒng)、客服和新模式四方面，進(jìn)行探討。

一、營銷模式的建立與發(fā)展規(guī)劃

1.直銷-團(tuán)險(xiǎn)

以產(chǎn)品為中心，以關(guān)系資源為支撐。2.銀保渠道

要效益，不要規(guī)模，解決小帳問題，提高客戶回報(bào)，讓產(chǎn)品變得易懂、易銷，重視客戶服務(wù)，成為銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品中的暢銷品種。3.直銷-個(gè)險(xiǎn)

重產(chǎn)能，輕規(guī)模，以顧問行銷打造高產(chǎn)能個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)。要解決幾個(gè)問題：人員招聘、培訓(xùn)、留存。目前國內(nèi)的現(xiàn)狀，以顧問行銷為主導(dǎo)的個(gè)險(xiǎn)渠道很難做大，所以現(xiàn)階段不妨做為其他營銷渠道的營銷人才的培養(yǎng)基地，一方面解決個(gè)人渠道個(gè)人發(fā)展空間的問題，一方面帶動(dòng)整個(gè)營銷渠道的人員素質(zhì)。4.經(jīng)代渠道

以盈利為目的，給予經(jīng)代合作方足夠政策支持，以產(chǎn)品、客戶服務(wù)取勝。中介渠道也露出集團(tuán)化的苗頭，中介渠道的前途是光明的，盡快的介入這塊市場，或者直接成立自己的中介和銷售公司。5.新渠道-網(wǎng)銷+電銷 電銷以銀保和團(tuán)險(xiǎn)客戶為切入點(diǎn)，進(jìn)行二次開發(fā)。還可以BD合作伙伴的客戶群為目標(biāo)，進(jìn)行營銷。

網(wǎng)銷以銷售與客戶中心為重點(diǎn)，借鑒平安、泰康、保險(xiǎn)交易網(wǎng)等成熟模式。

6.BD合作-多元化合作渠道拓展

線上，借助網(wǎng)絡(luò)平臺，線下，借助連鎖類渠道。這塊是保險(xiǎn)行業(yè)值得重視和大力發(fā)展的。目前非金融行業(yè)的兼業(yè)代理還比較少，但是和其他行業(yè)溝通的情況來看，合作的空間還是很大的，比如教育培訓(xùn)行業(yè)、珠寶行業(yè)，只要合作渠道擁有終端網(wǎng)點(diǎn)，或客戶群，就具備合作的基礎(chǔ)。保險(xiǎn)公司方面要做的是，為合作伙伴、客戶設(shè)計(jì)好共贏的模式。

二、后援系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與建設(shè)

1.核心系統(tǒng)

以客戶為中心的設(shè)計(jì)思路，客戶分層，比如對高端客戶開辟綠色通道，可借鑒太平人壽的思路。在技術(shù)和架構(gòu)方面，要提前論證，中途如果變化方案的話會成本很高。所以從一開始，就要考慮好是否采用大后援的方式，以及新技術(shù)手段的應(yīng)用，比如電子保單、數(shù)字簽名等。2.呼叫中心

電銷在車險(xiǎn)領(lǐng)域取得了飛速發(fā)展，壽險(xiǎn)方面，大都會、招商信諾也經(jīng)營的不錯(cuò)，但隨著信息保護(hù)法的推行，以及保監(jiān)會最新精神的宣導(dǎo)，在個(gè)人隱私和銷售誤導(dǎo)方面，都有強(qiáng)硬的規(guī)范。所以，未來電銷平臺更多的是對已有客戶或者通過合作渠道拿到的客戶資源，進(jìn)行銷售開發(fā)以及承擔(dān)一定的客服、投訴等功能，具有呼入和呼出兩方面功能。3.在線銷售平臺

目前平安、泰康的銷售平臺最為完善，可結(jié)合明亞的病毒式傳播機(jī)制。

三、客戶服務(wù)平臺的建設(shè)

壽險(xiǎn)對于客戶的關(guān)系維護(hù)，在新的保監(jiān)會精神要求下，會越來越重要?，F(xiàn)在壽險(xiǎn)合同一般會伴隨發(fā)一張緊急救援卡，在客戶服務(wù)方面，還有非常大的擴(kuò)展空間。除了CRM系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析與挖掘之外，還有面向客戶的個(gè)人服務(wù)中心，比如類似平安一帳通那樣的平臺。1.客戶管理系統(tǒng)

注重客戶的資源整合與挖掘，與客戶個(gè)人中心聯(lián)動(dòng)。2.在線客戶個(gè)人中心

用戶中心，具有保單查詢、保全、客戶增值服務(wù)等，類似平安的一帳通。

四、創(chuàng)新技術(shù)對營銷的支持

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，尤其隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，對保險(xiǎn)營銷的創(chuàng)新，發(fā)揮了重要的作用。在投保效率、客戶體驗(yàn)、病毒式營銷以及綜合銷售方面，都取得了出色的成績。

1.移動(dòng)銷售管理系統(tǒng)

目前新華、陽光、新光海航、平臺都在陸續(xù)實(shí)施，可隨時(shí)隨地展業(yè)，科學(xué)的幫助客戶進(jìn)行分析與規(guī)劃，即時(shí)承保，大大改善客戶體驗(yàn)。還可以準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)活動(dòng)量、業(yè)績與獎(jiǎng)金，做為銷售管理新一代的工具。2.移動(dòng)自助購買終端

類似銀行的ATM機(jī)，進(jìn)行多元化渠道的鋪設(shè)，每個(gè)終端，都是一個(gè)銷售員，以此模式進(jìn)行萬家渠道的鋪設(shè)，相當(dāng)有1萬名銷售人員，24小時(shí)工作，還省去了大量人力及管理成本。3.IT技術(shù)實(shí)現(xiàn)扁平化管理

目前壽險(xiǎn)高達(dá)9級以上的營銷管理體制，造成溝通成本、管理成本等諸多弊端，利用IT簡化管理層級，并將中、后臺工作簡化，前端銷售與客服在整體人力構(gòu)成比例上盡可能提高。德國MLP的三級管理體系值得借鑒。

趙大瑋

blueraindavid@gmail.com

第四篇：內(nèi)部經(jīng)營責(zé)任書

甲方(發(fā)包方)：

乙方(承包方)：

為強(qiáng)化我公司內(nèi)部施工合同的管理，提高工程質(zhì)量，縮短工程工期，確保安全生產(chǎn)，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，做到責(zé)、權(quán)、利相結(jié)合，結(jié)合本工程具體情況，雙方達(dá)成如下協(xié)議。

第一條 工程概況

1．工程名稱：

2．工程內(nèi)容： 面積 層數(shù)

3．承包范圍：

4．合同造價(jià)：

5．施工地點(diǎn)；

第二條 施工工期

開工日期： 竣工日期：

工期每拖延一天罰乙方合同價(jià)的 工期每提前一天獎(jiǎng)乙方合同價(jià)的第三條 工程質(zhì)量

1．工程質(zhì)量等級

2．工程達(dá)到優(yōu)良，甲方除按上級規(guī)定獎(jiǎng)勵(lì)外，加獎(jiǎng)乙方負(fù)責(zé)人 元。

3．工程達(dá)不到質(zhì)量等級要求，罰乙方負(fù)責(zé)人 元。

4．出理重大質(zhì)量事故造成的政治經(jīng)濟(jì)損失．按有關(guān)規(guī)定處理。

5．第四條 施工安全

1．杜絕重大傷亡事故。

2．輕傷負(fù)傷頻率控制在 以下。

3．施工期間發(fā)生一起死亡事故．除按上級規(guī)定的處罰外，處罰施工隊(duì)長 元，工地安全員 元。

4．發(fā)生一起重傷，除按上級規(guī)定的處罰外，處罰施工隊(duì)長 元．工地安全員 元。

5．輕傷負(fù)傷頻率每超一個(gè)千分點(diǎn)罰施工隊(duì)長 元。

6．發(fā)生傷亡事故的經(jīng)濟(jì)損失由

7．施工期間未發(fā)生安全事故獎(jiǎng)施工隊(duì)長 元。

8.第五條 社會治安

1.貫徹落實(shí)上級法規(guī)制度，以人為本、做好防范。

2．安全制度不健全．無專職保衛(wèi)人員，罰乙方 元．每出現(xiàn)一起治安案件罰乙方 元．

每發(fā)生一起刑事案件罰乙方 元．

3．施工期內(nèi)不出現(xiàn)重大治安和刑事案件獎(jiǎng)勵(lì)乙方 元。

4．。

第六條 成本控制

1．工程成本范圍：按照總公司[1998]9號文件(單項(xiàng)工程管理及成本核算辦滌)所規(guī)定的范圍執(zhí)行。

2．工程材料節(jié)余．甲乙雙方按 比例分成，超支使用按有關(guān)規(guī)定處理．

3．人工費(fèi)含量控制在上級規(guī)定系數(shù)內(nèi)，棟號管理人員每月發(fā)放工資額的 ％，待工程決算后，有節(jié)余給予補(bǔ)發(fā)，并加發(fā)扣留額的 ％，虧損不予補(bǔ)發(fā)。

4．其他事宜：

第七條 上繳綜合管理費(fèi)及分配

1．乙方上繳甲方綜合管理費(fèi)率為 ％(以工程決算審定值為準(zhǔn))．

2．工程優(yōu)良獎(jiǎng)的分配比例為

3．工程審結(jié)后的節(jié)余甲乙雙方按 比例分配。

4．工程虧損甲乙雙方 比例承擔(dān)。

第八條 雙方權(quán)利和義務(wù)

(一)發(fā)包方

1．應(yīng)按承包合同規(guī)定，監(jiān)督管理好，履行本合同，做好指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、服務(wù)工作。

2．對承包方因管理不善，發(fā)生重大經(jīng)濟(jì)損失或不勝任者，可解除承包合同，更換乙方負(fù)責(zé)人。

3．按合同規(guī)定兌現(xiàn)獎(jiǎng)罰條款。

4．(二)承包方

1．認(rèn)真貫徹落實(shí)上級有關(guān)法規(guī)政策．對工程的管理負(fù)全面責(zé)任。

2．履行本協(xié)議．在制度允許的范圍內(nèi)建立以施工隊(duì)長為首的生產(chǎn)經(jīng)營管理體系。

3．風(fēng)險(xiǎn)金抵押按工程總造價(jià)的。

4．第九條 本合同未盡事宜．按上級及甲方有關(guān)政策、制度執(zhí)行。

第十條其他

第十一條 本合同一式二份，甲乙雙方各持一份，報(bào)總公司一份，甲乙雙方簽字整章后生效，工程竣工結(jié)算完畢后終止。

甲方(章)乙方：(章)

總公司意見：(章)

簽訂日期： 年 月 日

第五篇：公司物業(yè)管理部2014內(nèi)部經(jīng)營目標(biāo)責(zé)任書

2013物業(yè)管理經(jīng)營責(zé)任書

根據(jù)公司對物業(yè)管理的各項(xiàng)要求，結(jié)合物業(yè)部的實(shí)際情況，為充分調(diào)動(dòng)物業(yè)管理部人員自主經(jīng)營、自我發(fā)展的積極性，增強(qiáng)自我約束力，從根本上提升經(jīng)營的管理水平和服務(wù)質(zhì)量，同時(shí)保證物業(yè)管理部正常運(yùn)轉(zhuǎn)，物業(yè)管理部負(fù)責(zé)人與下屬人員達(dá)成2013經(jīng)營目標(biāo)責(zé)任計(jì)劃，特簽訂如下經(jīng)營目標(biāo)責(zé)任書：

一、責(zé)任人員

物業(yè)部人員。

二、責(zé)任期限

2013年1月1日至2014年12月31日。

三、責(zé)任目標(biāo)

1、水、電、暖、物業(yè)管理費(fèi)收費(fèi)率在100%。

2、保證小區(qū)內(nèi)公共設(shè)施及設(shè)備完好率100%。

3、保證小區(qū)內(nèi)環(huán)境整潔衛(wèi)生、花草樹木及時(shí)修剪、雜草不能高于二十公分。

四、管理范圍

1、物業(yè)部在職職工XX人，物業(yè)部在行使管理權(quán)的同時(shí)，應(yīng)依法保障職工的勞動(dòng)權(quán)及其他權(quán)利。

2、公司授權(quán)物業(yè)部，負(fù)責(zé)物業(yè)管轄范圍內(nèi)房屋公用部位維修及常規(guī)管理，水、電、暖供應(yīng)及相關(guān)設(shè)施的正常維護(hù)，環(huán)衛(wèi)、綠化、保安、消防、等常規(guī)管理以及上述職責(zé)范圍內(nèi)與地方政府部門的業(yè)務(wù)往 1

來。

3、物業(yè)部依據(jù)地方政府和公司的相關(guān)政策，依法向居民住戶和單位收取物業(yè)管理費(fèi)、水、電、暖及其他費(fèi)用。物業(yè)管理費(fèi)應(yīng)用于小區(qū)物業(yè)管理方面的所有開支項(xiàng)目，物業(yè)管理部還應(yīng)本著合法經(jīng)營，有償服務(wù)，合理收費(fèi)的原則，在報(bào)經(jīng)公司批準(zhǔn)后，盡可能多地開展家政服務(wù)，便民服務(wù)項(xiàng)目，增效創(chuàng)收。

物業(yè)部依法收取的取暖費(fèi)用，由資產(chǎn)管理部建賬，納入財(cái)務(wù)統(tǒng)一核算，取暖系統(tǒng)及設(shè)備發(fā)生的相關(guān)費(fèi)用，由管理處主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)或經(jīng)營部核算后交物業(yè)管理部完成，發(fā)生費(fèi)用在公司資產(chǎn)部支出。物業(yè)管理費(fèi)用，水、電費(fèi)用支出由物業(yè)管理部支配。物業(yè)管理部收入支出每月向全體業(yè)主公示一次。物業(yè)部要加強(qiáng)學(xué)習(xí)法律法規(guī)，熟悉各項(xiàng)物管政策和物權(quán)法，并及時(shí)向全體業(yè)主做好宣傳工作，耐心對待業(yè)主訴求，盡最大可能取得業(yè)主的理解和支持。

4、設(shè)備折舊費(fèi)，物業(yè)部用水、用電、取暖費(fèi)由公司資產(chǎn)部支出。

5、供暖收支由管理處單獨(dú)核算，由經(jīng)營管理部對該項(xiàng)目進(jìn)行監(jiān)管，物業(yè)部應(yīng)積極做好供暖設(shè)施的常規(guī)保養(yǎng)和供暖過程中的管理工作，保證供暖正常、安全，并應(yīng)積極探索供暖機(jī)制的改革。積極做好取暖費(fèi)的收繳工作，年取暖費(fèi)收繳率應(yīng)達(dá)到100%，如達(dá)到或超過該指標(biāo)，由管理處對物業(yè)部一次性獎(jiǎng)勵(lì)XXXX元，如達(dá)不到該指標(biāo)，收費(fèi)率每低1%，相應(yīng)扣減物業(yè)部負(fù)責(zé)人兌現(xiàn)獎(jiǎng)的0.5%，該指標(biāo)按供暖季進(jìn)行考核，考核安排在供暖工作結(jié)束后進(jìn)行。

6、根據(jù)小區(qū)治安管理的需要，物業(yè)部應(yīng)建立常規(guī)制度，定點(diǎn)設(shè)

崗，定時(shí)巡邏，定期檢查，群防群治，杜絕外部單位在小區(qū)院內(nèi)未經(jīng)主管部門許可登記隨意施工，擺攤設(shè)點(diǎn)等行為，加強(qiáng)小區(qū)大門進(jìn)出車輛管理，杜絕門前擺攤設(shè)點(diǎn)，確保為小區(qū)居民提供安全舒適的生活環(huán)境。

7、物業(yè)全體員工應(yīng)集思廣益，廣開渠道，在合法依規(guī)基礎(chǔ)上，增強(qiáng)自身創(chuàng)收能力，創(chuàng)收盈利部分可用于物管人員待遇。

五、安全生產(chǎn)管理要求（見安全責(zé)任書）

六、年終考評

1、責(zé)任期結(jié)束后，由資產(chǎn)管理部和經(jīng)營管理部對物業(yè)部2013責(zé)任目標(biāo)完成情況進(jìn)行考核，報(bào)公司審核確認(rèn)。

2、資產(chǎn)管理部和經(jīng)營管理部對上述責(zé)任目標(biāo)的定義和核算擁有最終解釋權(quán)，其他各方不得有異議。

七、經(jīng)營目標(biāo)責(zé)任指標(biāo)獎(jiǎng)懲管理辦法

為了加強(qiáng)指標(biāo)的嚴(yán)肅性及考核力度，更好的體現(xiàn)激勵(lì)機(jī)制原則，具體獎(jiǎng)懲辦法為：

1、如果物業(yè)管理部于2013內(nèi)圓滿完成上述全部責(zé)任目標(biāo)，并經(jīng)資產(chǎn)管理部和經(jīng)營管理部共同確認(rèn)，管理處最后批準(zhǔn)，管理處為物業(yè)管理部負(fù)責(zé)人發(fā)放年終獎(jiǎng)為XXXX元。

2、其他員工年終獎(jiǎng)金可從創(chuàng)收收入中支出，由物業(yè)部自行決定并負(fù)責(zé)發(fā)放。

3、由于不可抗拒因素及重大意外事故影響執(zhí)行結(jié)果，年終隨結(jié)算報(bào)表附有關(guān)報(bào)告給予說明，管理處確認(rèn)后不予扣罰。

4、物業(yè)部負(fù)責(zé)人薪酬待遇按管理處部門主任計(jì)發(fā)。

5、物業(yè)管理部負(fù)責(zé)人在經(jīng)營期限內(nèi)應(yīng)服從管理處的正常工作安排及調(diào)度，資產(chǎn)管理部對經(jīng)營指標(biāo)進(jìn)行審計(jì)管理，如發(fā)現(xiàn)重大偏差或重大責(zé)任事故的，公司有權(quán)立刻終止經(jīng)營責(zé)任，取消經(jīng)營責(zé)任人應(yīng)享有的一切權(quán)利，情節(jié)嚴(yán)重的追究其經(jīng)營責(zé)任人的法律責(zé)任。

八、本經(jīng)營項(xiàng)目責(zé)任書一式三份，雙發(fā)各持一份，管理處資產(chǎn)管理部一份。

主管單位：XXX公司責(zé)任單位：物業(yè)部

經(jīng)理：責(zé)任人：

年月日年月日