第一篇：零售業(yè)述職報告

述職報告

姓名：職務(wù)：第十期儲干

工號：00015864部門/門店：培訓(xùn)部入職日期：2009.7.1述職日期：2009.9.3

我進(jìn)入公司兩個月以來，作為儲備人員，在這兩個月中有付出有收獲，有失誤有成果，有學(xué)習(xí)更有成長。這兩個月的工作，使我專業(yè)知識有了更進(jìn)一步提升，工作方法和效率有了很大進(jìn)步。

我在總部培訓(xùn)了三個星期，在太平橋店液體部門實(shí)習(xí)了五個星期。先是基本理論知識的灌輸，后是具體工作能力的培養(yǎng)，總體上從下面八個方面概述我的實(shí)習(xí)表現(xiàn)：

一、專業(yè)技能

太平橋店液體部門的工作流程有下訂單、收貨驗(yàn)貨、入庫上貨、商品陳列、商品促銷、商品調(diào)價、處理投訴、退貨報損、商品調(diào)撥、盤點(diǎn)等。

訂單有三種：直供、配送、自采。驗(yàn)貨要注意檢查條碼（針對最后四位數(shù)即可）、數(shù)量（收獲數(shù)量只可比訂單上的數(shù)量少不可比訂單上的數(shù)量多）、生產(chǎn)日期（超過1/3保質(zhì)期的不予收貨）。其他如，白酒沒有保質(zhì)期，紅酒一般兩年等。

入庫和上貨是理貨員的基本工作，需要合理安排時間。

商品陳列的原則：同類商品垂直陳列原則、下重上輕原則、滿陳

列原則、兩指原則、先進(jìn)先出原則、價格醒目原則、生動化陳列原則等等。

每次促銷都要印發(fā)傳單，對促銷商品的選擇很重要。商品調(diào)價則要寫調(diào)價單，由主管簽字即可，由信息員登記。在此過程要注意利潤率的保持，一般不能低于5%。

處理投訴無論在任何情況下，我們都應(yīng)保持回旋余地和彈性空間，不要弄僵關(guān)系。接到投訴后，我們應(yīng)首先站在顧客的立場考慮他們的合理要求，再從公司應(yīng)盡義務(wù)的角度出發(fā)，然后由法律上界定供應(yīng)商應(yīng)負(fù)的責(zé)任。

退貨分為直退和配退。直退只需供應(yīng)商和課長簽字以及財務(wù)審核即可，配退則需發(fā)郵件給結(jié)算組和訂貨組，總部同意后則可退貨。報損要店長、處長、課長、防損、財務(wù)簽字即可拿出賣場。商品調(diào)撥常常發(fā)生在煙酒專柜，高檔煙酒經(jīng)常缺貨。

盤點(diǎn)是門店每個月的重頭戲，上至店長、下至促銷員都非常關(guān)心，盤點(diǎn)前的準(zhǔn)備、盤點(diǎn)中的認(rèn)真、盤點(diǎn)后的處理都非常關(guān)鍵。在這次8月份的盤點(diǎn)工作中，我們很多人通宵作戰(zhàn)。液體部門很快把錯盤清單處理好，但清潔部門由于丟失嚴(yán)重，盤虧也嚴(yán)重?？吹降觊L都累得在椅子上睡著了，才知道盤點(diǎn)的辛苦和重要性。

二、主動性和跟進(jìn)能力

本人自負(fù)有較強(qiáng)的責(zé)任心，能夠自發(fā)地做好身邊的每一項(xiàng)工作。比如，一個月的時間給課長送了四次貨，調(diào)撥了三次酒，給處長調(diào)撥了一次煙。再如，幫助理貨員上貨，幫助課長處理促銷員協(xié)議，屢次

驗(yàn)貨等等。

三、判斷和決策能力

分清楚每種行為的對錯，堅(jiān)決維護(hù)門店利益，配合各部門的工作，這是工作的需要，是作為一名儲備管理者的基本職責(zé)。

四、工作質(zhì)量

給客戶送貨要及時、禮貌，并留下佳惠良好的服務(wù)形象，這樣客戶才能成為我們的忠實(shí)客戶。商品的品質(zhì)需要工作品質(zhì)來保證，而工作品質(zhì)來自于良好的工作態(tài)度和正確的思考習(xí)慣。

五、服務(wù)意識

顧客在服務(wù)臺要領(lǐng)取贈品，必須及時聯(lián)系促銷員或理貨員為顧客兌換商品。顧客要投訴，要和氣地解決問題，正確面對發(fā)生的問題。顧客要整件購買，需要及時從倉庫取貨，并送到收銀臺買單。

六、團(tuán)隊(duì)合作精神

處理好個人與促銷員、理貨員、課長和人事、防損、信息、收銀各部的關(guān)系是順利開展各項(xiàng)工作的保證，是培養(yǎng)和諧愉悅工作氛圍的保證。發(fā)揮團(tuán)隊(duì)最大的力量，時刻保持良好的合作意識，時刻準(zhǔn)備與他人合作來完成工作。

七、學(xué)習(xí)能力和創(chuàng)新能力

學(xué)習(xí)新知識、新技能，挑戰(zhàn)現(xiàn)狀、追求創(chuàng)新這方面，我做的不夠好，需要不斷適應(yīng)和改善。

八、效率和成本意識

合理利用資源、完成工作，并注意成本的能力是需要不斷積累和

完善的。超市工作的高效率和低成本是獲得成功的關(guān)鍵因素。為顧客節(jié)約成本是成本意識的核心。只有降低成本，才能向顧客提供質(zhì)優(yōu)價廉的商品和服務(wù)，也只有使企業(yè)低成本地運(yùn)行才能獲得更多利潤。

太平橋店液體部門共有500多個單品，管理起來比較輕松，有時來貨的時候工作比較繁忙。部門共有個貨架、個冰柜，每天銷售額從元到元，旺季平均約元，庫存約萬元。部門重點(diǎn)供應(yīng)商有等等。其實(shí)，液體部門主要的銷售來自煙酒專柜，煙酒專柜的銷售額和毛利額占了整個部門的2/3左右。而軟性飲料和一般酒水則銷售一般、利潤微薄，只是吸引人氣、豐富商品結(jié)構(gòu)的需要。

個人感覺太平橋店賣場整體氛圍不錯，每一位同事都在盡心盡力完成自己的工作任務(wù)。我在與同事融洽相處的同時，學(xué)到了零售業(yè)最基本的知識和技能，理貨員、課長、處長是最常打交道的，他們每一項(xiàng)工作的開展，本人盡量了解并掌握。

在零售業(yè)發(fā)展是比較榮幸的，零售業(yè)解決了很多的就業(yè)，滿足了城市人民的購物需求，提高了城市人民的生活品質(zhì)。相信我在太平橋店的實(shí)習(xí)過程中，能給佳惠和本人帶來更好的影響。

我非常高興在太平橋店圓滿完成本次實(shí)習(xí)，給將來的工作帶來方便。以上報告請領(lǐng)導(dǎo)和同事指正。

述職人簽名：日期：

第二篇：零售業(yè)實(shí)習(xí)報告

比音勒芬實(shí)習(xí)報告

早在16世紀(jì)，蘇格蘭牧羊人用木棒擊石以驅(qū)趕羊群，至此啟蒙現(xiàn)代的高爾夫運(yùn)動，而高爾夫服飾也迅速風(fēng)靡歐美。在高爾夫熱潮推動下，1979年，Mr BIEM.L.FDLKK，一位法國時尚名流趨之若騖的天才設(shè)計師創(chuàng)建了BIEMLFDLKK服飾品牌。

比音勒芬寧夏新華百貨現(xiàn)代城專柜，就是我這次實(shí)習(xí)的地點(diǎn)。實(shí)習(xí)已經(jīng)結(jié)束，雖然只有十天，但卻讓我感觸頗深。初入現(xiàn)代城，奢華、高貴、典雅的樓層環(huán)境布置、讓人眼睛一亮，順著電梯登上二樓，看到許多未曾見識過的品牌，后來才知道這些品牌絕大部分都是來自國外的。每個品牌專柜都有自己獨(dú)特的環(huán)境設(shè)計、比如服裝區(qū)鏡子的擺放位置，供給顧客休息用的沙發(fā)的選擇、怎樣放置都各不相同。沙發(fā)前面還多擺放有糖果、水果以提供給顧客使用。當(dāng)然各柜臺都不相同。真正體現(xiàn)了對顧客細(xì)小入微的呵護(hù)。

現(xiàn)代城定位為中高端品牌入住店，里面的服裝、鞋子、皮包、價格都很高，我所在的專柜 T恤和襯衫平均價位都是1400元左右，比大眾消費(fèi)的T恤要貴10多倍左右。其他商品也大都是很高的價位。實(shí)習(xí)第一天老師們交代了實(shí)習(xí)的各項(xiàng)注意事項(xiàng)，當(dāng)導(dǎo)購帶我進(jìn)入比音勒芬店的時候也就意味著我真正實(shí)習(xí)的開始。剛看到比音勒芬這個品牌時覺得讀音拗口，店面前兩個男模身著比音勒芬的T恤，看上去彰顯青春活力。前排的桌子上擺放了很多比音勒芬的道具。后來經(jīng)

過接觸才知道比音勒芬主打的高爾夫球服飾。體現(xiàn)的運(yùn)動的自由、優(yōu)雅、健康、度假的休閑與快樂。

初入店里，不知所措，第一步根據(jù)平時在學(xué)校學(xué)習(xí)內(nèi)容，習(xí)慣性詢問這個品牌的歷史、服飾定位。在店里面轉(zhuǎn)了若干圈，看了看各式衣服。導(dǎo)購先給我講了在店內(nèi)的一些要求比如說不能隨意離開店面、打電話發(fā)短信，而后又詳細(xì)講了如何迎賓，我這才發(fā)現(xiàn)雖然都是銷售，但是這也要求太多了吧。后來我想到這些都是為了給顧客一個好的購物環(huán)境，給品牌樹立一個良好服務(wù)于人的形象。

下午6點(diǎn)，第一天的工作終于結(jié)束了，從中午12點(diǎn)一直到現(xiàn)在，站了一個下午，之前從未如此，感到很疲乏，腳很沉重，穿的都是商場要求的皮鞋，之前從未穿過的。等坐上返回學(xué)校的公交車上的時候累的幾乎快站不住了。最后還是勉強(qiáng)的回到學(xué)校。那晚睡的很沉。一直到第二天早上很晚才起。

隨后幾天跟導(dǎo)購有了對品牌服飾詳細(xì)的認(rèn)識和了解，關(guān)注比音勒芬服飾、我看了相關(guān)的書籍看了3~4遍，以求對這個品牌有更深的了解，我想這樣可以讓我至少這個品牌所倡導(dǎo)的文化理念，當(dāng)給顧客介紹時有可以說出的話來。自己從書里面也確實(shí)感受到了那種追求健康、時尚，優(yōu)雅舒適的現(xiàn)代生活，在這個品牌上的應(yīng)用。頓時覺得自己站在那里已經(jīng)不再那么枯燥，而是有一種榮譽(yù)感，給顧客介紹衣服時，更多的是一種責(zé)任感，向顧客傳達(dá)一種追求自由、健康、時尚的文化。也讓我對這些衣服的咂舌價格一個合理的理由。

跟著導(dǎo)購學(xué)習(xí)到了、衣服的擺放和陳列都有技巧可言的，比如我們專柜休閑系列，陳列時候顏色搭配盡量采用相反色，這樣可以給顧客一種視覺沖擊，而其他男士正裝則更適合相近色，以顯得莊重、沉穩(wěn)。衣服有大小碼，擺放時大碼盡量靠前以顯得整齊。學(xué)習(xí)了標(biāo)準(zhǔn)的疊襯衣、T恤、熨燙衣服，以及賣出產(chǎn)品時的填單子。也懂得了整個流程細(xì)節(jié)。

比音勒芬的導(dǎo)購員很熱情的幫助我解答各式問題，也讓我學(xué)習(xí)到了怎么去觀察顧客，學(xué)習(xí)怎么與人交往，交往時注意什么。甚至更熱情的導(dǎo)購員幫我理清了我來應(yīng)該做些什么，這都讓我感到受寵若驚。在這短短不到10天里，已經(jīng)結(jié)識了很多這樣的導(dǎo)購員，他們都很負(fù)責(zé)于自己的工作，也很辛苦每天上下班?？吹剿麄兂山缓蟮膶捨亢褪『蟮狞c(diǎn)滴失望，我既開心又些些憂郁，開心她們終于簽單，緩解了賣不出產(chǎn)品壓力，憂郁他們會不會因?yàn)闆]有簽單成功而面臨更大的壓力。

通過這次簡短的實(shí)習(xí)，我認(rèn)識到，如果要做一個品牌的銷售，理論知識不可少，就是前提一定要知道這個品牌是什么，這個品牌的文化有什么，在銷售服飾過程中可能出現(xiàn)的各種問題。提前都要預(yù)演，做到心中有數(shù)，研究顧客、對顧客分類、看到一個顧客就立馬知道最適合這個顧客的服飾是什么？我認(rèn)為做到這一步，才算是一個合格銷售員。而要想贏得更多的機(jī)會要搞好與客戶的關(guān)系，發(fā)展關(guān)系營銷的必要性。正所謂的二八原則，20%重要顧客帶來80%的財富。搞好與老顧客的關(guān)系。

最后一天我們柜組拉了一個團(tuán)購，這提示我們提前就要有拉團(tuán)購的意識，因?yàn)橐淮螆F(tuán)購就可能頂你一個月的銷售額。換句話說在銷售前就要知道獲得財富的來源。這也就是大局意識。

實(shí)習(xí)結(jié)束了，但是我們學(xué)習(xí)卻永無止境，服務(wù)于社會，成就個人價值最大化應(yīng)該最為每一個想有所作為青年肩負(fù)的責(zé)任感，而我會一直朝這個方向去努力。

第三篇：中國零售業(yè)調(diào)研報告

中國零售業(yè)調(diào)研報告

一、中國零售業(yè)存在的問題

1．中國的零售數(shù)據(jù)經(jīng)過反復(fù)的統(tǒng)計加工而越變越大，幾家典型的連鎖上市公司的財務(wù)數(shù)據(jù)約為統(tǒng)計數(shù)據(jù)的30%，另外的70%基本上是內(nèi)部批發(fā)、加盟銷售以及各種類型的重復(fù)計算或非同類業(yè)態(tài)合并計算的結(jié)果，這樣的統(tǒng)計數(shù)據(jù)并不精確與真實(shí)。

2．中國零售業(yè)通常在小規(guī)模時都能夠集中精力做營銷，一旦事業(yè)稍具規(guī)模，大多會把“搶地盤、占山頭”看做第一要務(wù)，策略是先躍進(jìn)再后補(bǔ)。實(shí)際上，越是躍進(jìn)就越?jīng)]有時間后補(bǔ)，所以，到最后必然無法自控，只能順著自己發(fā)動的機(jī)器慣性繼續(xù)狂熱下去，直到能量自耗殆盡。

3．受傳統(tǒng)思想影響，中國企業(yè)都喜歡置地買房這類保值投資，但這很容易使企業(yè)失去商業(yè)機(jī)會。在經(jīng)營順利的時候，一切無礙，一旦經(jīng)營失利，企業(yè)馬上面臨生死關(guān)頭。如果零售商因經(jīng)營不善或遇到突發(fā)事件而導(dǎo)致信用危機(jī)，無論多大多高多強(qiáng)的“零售大廈”都將在瞬時倒塌，供應(yīng)商將是零售商的終結(jié)者，這就是零售業(yè)面臨的危機(jī)，實(shí)際上也是供應(yīng)鏈危機(jī)。有些零售業(yè)的資金來源主要靠發(fā)放消費(fèi)券，預(yù)收消費(fèi)款，零售業(yè)因此而成了“亞金融產(chǎn)業(yè)”，因此零售業(yè)自身也存在“金融危機(jī)”。

4.中國很多企業(yè)在創(chuàng)業(yè)時齊心協(xié)力，成功后反而四分五裂。很多中國零售業(yè)沒有敗給競爭對手，而是敗給了自己。分裂使企業(yè)資源分散、力量變小、能量抵消、事業(yè)萎縮，這是中國零售業(yè)想回避也避不了的一道“生死坎”。

從投資因素來分析，內(nèi)資零售在經(jīng)歷了快速發(fā)展時期以后，進(jìn)入了“由快變慢，調(diào)整發(fā)展”時期，新開門店減少，關(guān)店數(shù)量增加，這是導(dǎo)致銷售下降的基本原因。由于競爭加劇，顧客分流，很多零售公司的銷售增加，大部分來自新開門店，新店開發(fā)力度減弱以后，銷售額下降是必然的。零售還是需要依靠投資拉動，我國零售市場的發(fā)展?jié)摿艽螅绻煌度刖蜁ノ磥硎袌?。而未來的投入與30年前完全不是一個能量級的，光靠自我積累遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，所以，未來零售業(yè)的發(fā)展需要與資本市場緊密結(jié)合。

從心理因素來分析，金融危機(jī)首先影響的是消費(fèi)者的心理預(yù)期，由于對環(huán)境與未來的擔(dān)憂，使消費(fèi)更為理性與保守。這一點(diǎn)從銷售數(shù)據(jù)下降的業(yè)態(tài)差異來看就很明顯：折扣店銷售上升，大賣場與標(biāo)準(zhǔn)超市和便利店相比，銷售下降幅度最低，標(biāo)準(zhǔn)超市其次，便利店下降幅度最大。心理

預(yù)期對消費(fèi)行為的影響很大，心理預(yù)期最后影響到實(shí)體經(jīng)濟(jì)。另外，電視銷售、電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售等無店鋪銷售方式的盛行，培育了一大批“宅男宅女”，由此也派生出新的經(jīng)濟(jì)形態(tài)——宅經(jīng)濟(jì)。

很多人認(rèn)為內(nèi)資零售業(yè)受困的原因是因?yàn)橥赓Y零售業(yè)的侵入，其實(shí)，內(nèi)資企業(yè)相比外資企業(yè)目前仍具有三大優(yōu)勢：一是地盤優(yōu)勢，近水樓臺先得月；二是應(yīng)變性，國家對外資企業(yè)的管制相對較多，內(nèi)資企業(yè)的應(yīng)變能力與應(yīng)變條件都應(yīng)該更好；三是獲取資源的途徑更廣泛。我國零售業(yè)過去的發(fā)展，一靠膽子大，迅速占領(lǐng)地盤，迅速擴(kuò)張規(guī)模；二靠社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與壓抑了幾十年的消費(fèi)需求的集中釋放。這兩點(diǎn)雖然也離不開戰(zhàn)略的指導(dǎo)，但更多的是機(jī)遇性成功，而不是戰(zhàn)略性成功。即使有戰(zhàn)略，也不是有效的戰(zhàn)略管理的成功，而是市場推動型的成功，外力拉動多于內(nèi)力推動。

二、我國零售業(yè)目前存在三大缺陷。

1．店鋪老化。尤其是贏利占大部分的“標(biāo)準(zhǔn)超市”的老化程度就更甚。一大一小的兩種業(yè)態(tài)（大賣場與便利店）雖然也存在老化現(xiàn)象，但由于開店較晚，設(shè)備設(shè)施比“標(biāo)準(zhǔn)超市”稍好。

2．職員老化。店鋪內(nèi)很難看到年輕而有活力的服務(wù)人員。有些公司抱怨：新進(jìn)大學(xué)生當(dāng)年就流失90%，而且這些大學(xué)生都不希望長期從事店鋪的營運(yùn)管理工作。那為什么同樣的人到外資零售業(yè)就會充滿服務(wù)熱情與激情，在內(nèi)資零售業(yè)卻總是無精打采。考評導(dǎo)向是關(guān)鍵，有什么樣的考評就有什么樣的員工。要改變這一現(xiàn)象，關(guān)鍵是要改變內(nèi)資零售業(yè)的人力資源管理思路，建立新的員工業(yè)績考評體系，更重要的是要把對顧客的尊重納入到考評體系。

3．干部老化。許多成功的零售業(yè)都是最近15年內(nèi)白手起家的，他們也是從不懂零售開始的，靠的是實(shí)踐與經(jīng)驗(yàn)的積累。但這些經(jīng)驗(yàn)是在特定的、機(jī)遇性成功的背景下積累起來的，很多規(guī)則已經(jīng)不合時宜。在新技術(shù)、電子流通、虛擬經(jīng)濟(jì)、宅經(jīng)濟(jì)等一系列新環(huán)境下，如何才能把握新機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)新發(fā)展，常常感到無所適從。這些由外行轉(zhuǎn)變而來的內(nèi)行，又回歸到了“外行”，于是出現(xiàn)了“外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行”，甚至“外行領(lǐng)導(dǎo)外行”的新格局。有些從外資零售業(yè)流入內(nèi)資零售業(yè)的專業(yè)干部，若干年以后想離開內(nèi)資企業(yè)回到外資企業(yè)，發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)落伍，當(dāng)然也就無法回歸，這就是干部的老化與退化，這些現(xiàn)象將直接威脅到企業(yè)的生存。

（1）規(guī)模化經(jīng)營

目前，中國零售業(yè)的規(guī)模與發(fā)達(dá)國家零售業(yè)存在一定差距，而零售行業(yè)實(shí)現(xiàn)“低成本、高利潤”運(yùn)營的一個重要途徑就是實(shí)施規(guī)模化經(jīng)營。

（2）新型零售業(yè)態(tài)將進(jìn)一步發(fā)展

大型綜合超市、以食品為主的超市、專業(yè)店等新型零售業(yè)態(tài)將進(jìn)一步發(fā)展，折扣店、無店鋪銷售等將悄然興起。

（3）外資份額繼續(xù)擴(kuò)大

2004年消費(fèi)品零售市場總量穩(wěn)定增長，全年的零售總額達(dá)到53950億元，比上年增長13.3%，扣除物價上漲因素，實(shí)際增長10.2%。城鄉(xiāng)間和區(qū)域間的結(jié)構(gòu)差距繼續(xù)擴(kuò)大。2004年城市消費(fèi)品零售額35573億元，增長14.7%；縣及縣以下消費(fèi)品零售額18377億元，增長10.7%。

在解決這些問題后零售業(yè)將迅速發(fā)展，將在我國國民經(jīng)濟(jì)中占據(jù)中比重，為我國現(xiàn)代化建設(shè)貢獻(xiàn)力量。

三、中國內(nèi)資零售業(yè)的SWOT分析

優(yōu)勢（Strength）

從絕對值看，目前內(nèi)資連鎖企業(yè)在數(shù)量上和市場份額上仍占主導(dǎo)地位。表1中，2003年排名前30位連鎖企業(yè)中，外資連鎖企業(yè)共4家，合計銷售額為296.1億元，占內(nèi)資連鎖企業(yè)銷售總額的13.4%，店鋪數(shù)為119家，占內(nèi)地連鎖企業(yè)門店總數(shù)的1.4%。因此，從絕對值看，目前內(nèi)資連鎖企業(yè)在數(shù)量上和市場份額上仍占主導(dǎo)地位。

中國內(nèi)資零售業(yè)已初具規(guī)模，且成長迅速。2003年位居中國第一的上海百聯(lián)集團(tuán)銷售額是485．2億元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于2003年中外連鎖企業(yè)前30位的外資連鎖企業(yè)（共4家）銷售額合計296.1億元。

表1中，內(nèi)資連鎖企業(yè)的銷售額增幅和門店數(shù)增幅達(dá)到32.8%和39.5%，分別超過外資連鎖企業(yè)19.4%和24.0%，說明國內(nèi)有實(shí)力的連鎖企業(yè)正在積極擴(kuò)張“備戰(zhàn)”，以和洋巨頭抗衡。

內(nèi)資零售業(yè)具有良好的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。良好的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)是零售業(yè)取得成功的關(guān)鍵因素，一般具有排他性和有限性的特點(diǎn)。盡管外資零售業(yè)在我國一些大中城市已占據(jù)了一些重要網(wǎng)點(diǎn)，但是其門店總數(shù)僅占內(nèi)地連鎖企業(yè)門店總數(shù)的1.4%，絕大多數(shù)的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)仍然在內(nèi)資零售業(yè)手中。劣勢（Weakness）

資金匱乏導(dǎo)致規(guī)模劣勢。如表1“平均單店銷售額”所示，外資連鎖企業(yè)單店銷售額將近是內(nèi)資連鎖企業(yè)的10倍，這說明外資連鎖企業(yè)在資金上比內(nèi)資連鎖企業(yè)占絕對優(yōu)勢。從表2也可以看出，2002年，內(nèi)資零售業(yè)平均每個企業(yè)資產(chǎn)僅為港澳臺資企業(yè)和外資企業(yè)的27.8%、20.9%，同樣說明了內(nèi)資零售業(yè)的規(guī)模劣勢。

偏低的利潤率約束企業(yè)擴(kuò)張能力，加重財務(wù)風(fēng)險。內(nèi)資企業(yè)5.1%的利潤率也偏低，不足以支撐其做大規(guī)模的投資需要，或者說，如果內(nèi)資企業(yè)要獲得規(guī)模經(jīng)營，就必須增加融資渠道，這也就意味著內(nèi)資企業(yè)總負(fù)債/總資產(chǎn)比例將會上升。港澳臺資企業(yè)雖然利潤率最高（6.2%），但它的高利潤率卻是與高負(fù)債率（78.2%）相關(guān)聯(lián)的，這一點(diǎn)值得警惕。外資企業(yè)利潤率最低（2.4%）。但是，值得注意的是，這恰恰反映了跨國商業(yè)巨頭憑借其強(qiáng)大的資金后盾進(jìn)行著戰(zhàn)略性經(jīng)營，采取預(yù)虧損戰(zhàn)略和擴(kuò)張型經(jīng)營戰(zhàn)略的結(jié)果。

經(jīng)營模式、技術(shù)水平、管理水平仍然滯后。在零售業(yè)態(tài)方面，近5年來，“連鎖超市”這種新興業(yè)態(tài)模式在我國年均增長率超過40%，但是目前占主導(dǎo)地位的還是百貨商店等傳統(tǒng)的業(yè)態(tài)模式。這說明了國內(nèi)零售業(yè)的信息化水平雖有較大發(fā)展，但是從整體上說，我國連鎖企業(yè)很缺乏對供應(yīng)商、終端客戶的前后向整合能力，缺乏高效精簡的物流配送系統(tǒng)。機(jī)會（Opportunity）

絕大多數(shù)進(jìn)入中國的跨國零售業(yè)目前還處于虧損狀態(tài)。2003年6月，美林公司發(fā)布的調(diào)查報告顯示，除了家樂福有贏利外，幾乎所有的在華外國零售業(yè)都處于虧損狀態(tài)。趁著跨國零售巨頭在中國的根基未穩(wěn)，內(nèi)資零售業(yè)應(yīng)該抓緊時間，全面提升自身素質(zhì)。

外資零售業(yè)的“超國民待遇”即將結(jié)束。為了給內(nèi)資零售業(yè)創(chuàng)造一個與外資零售業(yè)同等待遇的政策環(huán)境，國家有關(guān)部門正積極籌劃相關(guān)法律法規(guī)。2004年2月，商務(wù)部向國務(wù)院上報了《外商投資商業(yè)企業(yè)管理辦法》。憲法的修改將鼓勵更多民營資本進(jìn)入零售業(yè)。不久前第四次憲法修改，明確提出保護(hù)私有財產(chǎn)，這為我國民營企業(yè)的發(fā)展掃清了法律障礙和體制障礙，勢必鼓勵更多的民營資本進(jìn)入零售業(yè)。

威脅（Threat）

外資零售業(yè)將不再受股權(quán)、數(shù)量、地域限制。2004年12月11日起，外資零售業(yè)不再受股權(quán)、數(shù)量、地域限制，投資比例可以進(jìn)一步擴(kuò)大，可以進(jìn)入農(nóng)村市場。

外資可能大規(guī)模兼并、收購內(nèi)資零售業(yè)。外資零售業(yè)下一階段最有效的擴(kuò)張辦法將是大規(guī)模兼并、收購內(nèi)資零售業(yè)，這可以幫助他們獲得既得的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、節(jié)省了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣和進(jìn)入市場的時間、節(jié)約資金、利用當(dāng)?shù)卣Y源等。

正如SWOT分析的結(jié)果一樣，當(dāng)前我國內(nèi)資零售業(yè)在總體經(jīng)營規(guī)模、擴(kuò)

張速度、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)方面占有絕對優(yōu)勢，又適逢國家在零售業(yè)領(lǐng)域致力于公平公正立法的努力和憲法做出的保護(hù)私產(chǎn)的規(guī)定，因此，發(fā)展前景是樂觀的。另一方面，外資零售業(yè)擁有內(nèi)資零售業(yè)無法比擬的資金、規(guī)模、管理、技術(shù)優(yōu)勢，其核心競爭力是卓越的供應(yīng)鏈管理水平。現(xiàn)今，我國內(nèi)資零售業(yè)已經(jīng)開始創(chuàng)新，也在積極采用新技術(shù)，更新經(jīng)營理念，提升管理水平。

今后，在與跨國零售業(yè)的碰撞中，內(nèi)資零售業(yè)將取得更大的發(fā)展。

第四篇：廣告耗材零售業(yè)實(shí)習(xí)報告

頂崗實(shí)習(xí)報告

系 部：商貿(mào)管理系 班 級：市場開發(fā)與營銷一班 姓 名： 實(shí)習(xí)單位：聯(lián)城中港廣告器材有限公司 重慶高新店

頂崗實(shí)習(xí)報告

銷售是一項(xiàng)充滿挑戰(zhàn)的工作，需要一定的天賦和能力。即使在同樣的環(huán)境下從事同樣的產(chǎn)品銷售，不同的銷售人員所做出的業(yè)績也會有天壤之別。而成為行業(yè)中的精英，拿到豐厚的獎金是每位銷售人員都強(qiáng)烈追求的終級目標(biāo)。沒有人是天生的成功者，任何一位頂尖銷售都是通過不斷的努力和付出換來成功的，他們從不害怕挫折和困難，他們能夠在充滿艱辛的銷售之路上堅(jiān)持下去。據(jù)調(diào)查，超過八成的頂尖銷售把自己的成功歸功于不懈的努力和對工作的熱情。沒錯，困難永遠(yuǎn)打不倒執(zhí)著者只會嚇跑膽小鬼。

成功進(jìn)行銷售沒那么難，只要有信心和好心態(tài)；懂得客戶心理學(xué)；懂得激發(fā)客戶對產(chǎn)品的興趣；給客戶留下號印象；懂得與客戶交心；懂得如何讓客戶滿意；懂得應(yīng)付不同客戶就可以成功的進(jìn)行銷售。

我于2013年11月9日進(jìn)入聯(lián)城中港廣告器材有限公司重慶高新店工作。聯(lián)城中港是廣告器材行業(yè)首家政府主管部門批準(zhǔn)成立的連鎖企業(yè)，中國連鎖經(jīng)營協(xié)會會員，廣東省連鎖經(jīng)營協(xié)會理事，在廣州、深圳、上海、北京、天津、南京、杭州、無錫、廈門、泉州、長沙、武漢、鄭州、太原、成都、昆明、重慶、貴陽、?？?、遵義、南寧、南昌、蘭州、烏魯木齊、呼和浩特等大中城市設(shè)有連鎖店和分支機(jī)構(gòu)，擁有全國最大的廣告器材流通服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

依托齊全的系列產(chǎn)品，豐富的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和龐大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為大中型企業(yè)戶外廣告和商業(yè)標(biāo)識提供系統(tǒng)解決方案，先后服務(wù)于中國石化、中國石油、中國移動、中國電信、沃爾瑪、好又多量販、招商銀行、現(xiàn)代汽車等眾多知名企業(yè)，成為大中型企業(yè)形象建設(shè)的專業(yè)合作伙伴。

國家商務(wù)部指定中國外資企業(yè)信用體系指定示范單位，商務(wù)部外經(jīng)貿(mào)企業(yè)信用體系評級“AA級”，與韓國、日本、新加坡、馬來西亞、波蘭、美國、墨西哥、土耳其、英國、俄羅斯、斐濟(jì)、澳大利亞、南非、肯尼亞、尼日利亞、埃及等國家和地區(qū)的眾多客戶建立了良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。聯(lián)城中港廣告器材股份有限公司是中國最專注于廣告器材經(jīng)營的渠道流通企業(yè)，服務(wù)于最廣泛的廣告器材終端客戶，主營產(chǎn)品有噴繪材料、反光材料、雕刻材料、寫真耗材、交通安全標(biāo)識、商業(yè)標(biāo)識、招牌用材、PVC、壓克力、戶外燈具、燈箱布、燈箱貼、膠水、光電產(chǎn)品、展示器材、X展架、易拉寶、拉網(wǎng)展架、吸塑燈箱、燈箱等。產(chǎn)品覆蓋十多個系列數(shù)千個品種，擁有富士山、邁克、華彩、科美等眾多業(yè)內(nèi)知名品牌，同時代理3M、LG、通明等國內(nèi)外著名品牌。一直以來以發(fā)展和繁榮廣告器材業(yè)為己任，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，專業(yè)人才匯聚，綜合規(guī)模和實(shí)力強(qiáng)大，多年來誠信經(jīng)營，不斷進(jìn)取，集成廣告器材產(chǎn)品、信息、配送、技術(shù)服務(wù)于一體，致力于為廣大客戶和合作廠商建立一個公開、透明、快捷、便利的最大專業(yè)平臺，努力成為廣告器材渠道流通第一品牌。以發(fā)展和繁榮廣告器材業(yè)為己任，秉承“誠信立企，專業(yè)致勝”的經(jīng)營理念，堅(jiān)持深化客戶服務(wù)能力和加強(qiáng)經(jīng)營管理水平，引領(lǐng)中國廣告器材業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，向?qū)I(yè)化、規(guī)模化、國際化廣告器材專業(yè)連鎖企業(yè)闊步邁進(jìn)，努力打造最專業(yè)最具影響力的廣告器材系統(tǒng)集成商。

由于市場競爭的日益激烈，很多企業(yè)對產(chǎn)品銷路開始犯愁。如何讓自己企業(yè)的產(chǎn)品銷得更好；如何打敗競爭對手；已成為眾多企業(yè)的頭等難題。誰能爭取到消費(fèi)者，誰能打開產(chǎn)品銷路，誰就能在市場上擁有立足之地.。

作為銷售員，一方面自身的知識體系要達(dá)到在這一方面的專業(yè)水準(zhǔn)。只有專業(yè)的數(shù)據(jù)才會給人真實(shí)的印象，讓人信服，專業(yè)的數(shù)據(jù)遠(yuǎn)比單一的語言描述更有說服力，因?yàn)檫@是經(jīng)過實(shí)際統(tǒng)計的現(xiàn)實(shí)情況。要對將要實(shí)施營銷的產(chǎn)品、服務(wù)（當(dāng)然，服務(wù)也是一種產(chǎn)品）有足夠地認(rèn)識和了解，做到能流利地解答客戶可能提出的千奇百怪的問題?？蛻糍Y料的收集是其中最基本的環(huán)節(jié)，通過網(wǎng)路和電話等途徑尋找到目標(biāo)客戶，以進(jìn)行進(jìn)一步的推銷工作。對于目標(biāo)消費(fèi)群的了解以及熟悉程度決定了產(chǎn)品是否可以順利地銷售。給產(chǎn)品一個準(zhǔn)確的定位，它適用于哪種層次的人，適用于哪個區(qū)域的人，適用于哪種年齡段的人。這些人的消費(fèi)觀念、消費(fèi)能力及購買欲望的情況如何。依據(jù)所掌握的客戶分析資料，對于制定出行之有效的營銷策略是有所幫助的。對于客戶的消費(fèi)觀念來說，情況比較復(fù)雜，它因所處的環(huán)境，受教育程度，地域差別，生活習(xí)慣、受傳統(tǒng)影響等等的不同而不同。而對于消費(fèi)能力，就比較簡單了。富裕的程度決定著購買能力的高低。購買欲望，說得普通一點(diǎn)，就是看一個人的虛榮心有多大。

通過電話進(jìn)行有技巧的交談，爭取到與客戶面談的機(jī)會。在電話預(yù)約的過程中，一定不可以急功近利，一般潛在客戶很討厭第一次就講明自己是向他推銷東西的或者問他對我們的產(chǎn)品感不感興趣.在這樣的情況下，我們培訓(xùn)時著重強(qiáng)調(diào)與客戶攀談幾句，了解客戶所需求,然后把他的需求與我們的產(chǎn)品結(jié)合，最主要的事情就是盡量約到客戶面談。

商談過程是直接面對客戶的，我們一開始由經(jīng)理帶著，自己可以在整個面談的過程中注意總結(jié)和觀察，一般情況下先挑客戶比較感興趣的話題聊聊，這也是對方對你認(rèn)知的過程，所以在這一段時間中我們最精彩的一面要呈現(xiàn)出來，讓我們的人格魅力最大發(fā)揮。還要注意的一方面是我們在與客戶交談的過程中要真實(shí)、真誠，站在客戶的角度為他想問題，對他說明他為他們公司投資手機(jī)網(wǎng)站的益處，具體的列出簽這筆單的收益點(diǎn)，這樣又再次拉近彼此間的距離，消除客戶的防備心理。對于不同性格的客戶也要區(qū)別應(yīng)付。

公司銷售注重與客戶感情的培養(yǎng)，不是說合同已簽完就不認(rèn)識這個客戶了。每逢節(jié)假日給客戶發(fā)條祝福短訊，或者送給客戶他喜歡的顏色的小禮品，主要切入點(diǎn)還是客戶的喜好。平常在外面路過客戶公司的時候要回訪，與客戶再進(jìn)行深入的交談，坦誠相待。雖然說你是抱著再次簽單的目的，但是你能夠表現(xiàn)出來的僅僅是對客戶的關(guān)心和重視。

我們在平時收集客戶資料的時候都是很廣泛的利用一些網(wǎng)絡(luò)信息、書籍、雜志等，像是在大海里撒網(wǎng)捕魚，這些基本信息并不是很準(zhǔn)確的就是我們要找的一些潛在客戶，所以很大一部分時間都是在做一些沒有價值的工作。在每次簽單的時候，客戶的域名空間等不敢一次性買很多年，他們雖然被說服購買制作網(wǎng)站，可是大多數(shù)都是持觀望的態(tài)度，只購買一年，通過一年之中的效果再決定是否再續(xù)買。這樣在無形中我們就少了很多機(jī)會。我們公司由于是剛成立的，在一些制度規(guī)章上還不是很完善，公司領(lǐng)導(dǎo)暫時還沒有考慮到員工待遇問題，這樣大大降低員工的辦事效率和工作積極性。公司每天都是利用下班時間來對銷售員進(jìn)行一些培訓(xùn)，這樣每天都有培訓(xùn)，雖然說每天汲取知識是我們必須做的事情，可是我們也需要公正的作息時間。我個人認(rèn)為在平常的銷售中就需要制定一些競爭獎懲制度，我們公司平常有人簽單成功了就只是在前面分享一下他的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)，并沒有更實(shí)實(shí)在在的采取相應(yīng)的激勵措施，這樣員工的工作興致也只是停留在精神方面。我們平常出去見客戶的時候部門經(jīng)理并沒有很嚴(yán)格的要求我們，偶爾情況下我們也有時間到處逛逛的，這就完全要靠自己的自制力了。所以在這方面公司還沒有形成系統(tǒng)的監(jiān)督制度。

鑒于公司的客戶信息不夠精確這個情況，公司可以設(shè)立客服人員等專門開拓和維護(hù)客戶，這樣就大大增加了談判成功的可能性，分工明確，提高工作效率，這樣有助于公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。針對客戶購買時間不長這個問題，我們可以在談判之前先讓他們了解一下已經(jīng)成功的案例，某某公司通過與我們公司的合作已經(jīng)起到的成效和直接產(chǎn)生的利益，這樣有了事實(shí)依據(jù)，更加具有說服力。我們作為業(yè)務(wù)員的宗旨就是全方面為客戶服務(wù)，想客戶之所想，急客戶之所急，所以每時每刻都要謹(jǐn)記站在客戶的角度想問題。公司領(lǐng)導(dǎo)必須提高員工的福利待遇，公司主動幫每一位員工交三金或者五金，在物質(zhì)需求滿足的基礎(chǔ)上才能夠更好的為目標(biāo)奮進(jìn)。另一方面可以適當(dāng)?shù)奶嵘龁T工底薪，滿足員工的福利待遇要求，穩(wěn)定人心，公司才能發(fā)展的更好。每當(dāng)有員工簽單成功，就提升其底薪，在底薪提升的基礎(chǔ)上再拿提成，簽單數(shù)額越高，底薪和提成就越多。相信作為員工的我們對于拉開距離的底薪還是會竭力攀高的，已經(jīng)有了一點(diǎn)成就，便會再次地督促自己再繼續(xù)簽單，這種激勵制度更加有吸引力。部門經(jīng)理定時間電話詢問員工所在地點(diǎn)，掌握其去向地點(diǎn)和到達(dá)時間，監(jiān)督其拜訪談判成果，經(jīng)常對部門人員進(jìn)行培訓(xùn)，指導(dǎo)其走向正常的工作軌道。作為員工我們要時時提醒自己有更重的任務(wù)等著我們?nèi)ネ瓿桑皶r調(diào)整好心態(tài)，全力工作。推銷成交就是推銷員幫助購買者做出使買賣雙方彼此受益的購買決策的行動過程，是推銷洽談后順理成章的結(jié)果，這要求推銷人員必須善于識別潛在顧客有意或無意所發(fā)出的成交信號，并據(jù)此適時提出試探性成交的請求。要注意在成交中有正確的成交心態(tài)，防止第三者對成交的破壞，關(guān)鍵時刻亮出絕招，鍥而不舍地做出推銷努力。要使推銷成功，推銷員除了掌握成交的一些基本理念技巧外，還要熟悉和掌握常用的各種成交的方法和技巧，根據(jù)自身，推銷品及推銷對象的具體情況選擇一種或幾種在實(shí)踐中加以運(yùn)用，并不斷總結(jié)完善。推銷成交還應(yīng)通過推銷努力把成交結(jié)果書面化—訂立推銷合同。合同經(jīng)過公認(rèn)后，才算真正意義上的成交，具有法律的效力，對買賣雙方都具有約束性，雙方都有義務(wù)認(rèn)真履行合同的條約。推銷成交并非意味著推銷活動的結(jié)束，而僅僅是“關(guān)系推銷”進(jìn)程的開始。因此，在雙方簽訂推銷合同后，要根據(jù)合同的規(guī)定做好后續(xù)服務(wù)工作，定期與顧客聯(lián)系，解決問題，保持友誼，真正使顧客滿意，讓顧客成為忠誠顧客。

第五篇：零售業(yè)年終總結(jié)

年終總結(jié)

2011年即將過去了，我進(jìn)入公司的時間不長，回首這幾個月來的工作，雖然為公司的貢獻(xiàn)微薄，但總算為邁進(jìn)超市的銷售市場起到一個很好的鋪墊，通過學(xué)習(xí)工作和其他員工的相互溝通，我已逐漸的容入到這個集體當(dāng)中。以下是我對于這幾個月的工作做的總結(jié)以及對新的一年目標(biāo)和計劃的制定。

一、今年完成的主要工作

1、市場的開拓

從8月份加入公司開始，我和幾個業(yè)務(wù)員一直致力于準(zhǔn)備把公司的產(chǎn)品打入超市這個大規(guī)模的銷售市場中。經(jīng)過2-3個月的準(zhǔn)備和熟悉市場，11月中旬，公司的產(chǎn)品進(jìn)入二大超市系統(tǒng)——華潤和家樂福，共有49家門店開始銷售我公司的產(chǎn)品。

2、產(chǎn)品的推廣

公司共有多少產(chǎn)品，在短短的兩個月中，進(jìn)入超市銷售的有38個單品，在即將接近年關(guān)的12月份，經(jīng)過各業(yè)務(wù)員的努力，把公司的禮盒裝產(chǎn)品也進(jìn)入超市。在年末的銷售高峰時期，把公司的高端禮盒裝產(chǎn)品進(jìn)入超市，對我公司產(chǎn)品的宣傳和推廣起到了一個關(guān)鍵性的作用。

3、團(tuán)隊(duì)的組建

目前我部門的銷售業(yè)務(wù)員有2個，因華潤和家樂福的門店在浙江省范圍內(nèi)較多，一個業(yè)務(wù)員需要管理好幾個區(qū)域，跨越性比較大。雖然在短短的時間內(nèi)，我公司的產(chǎn)品已經(jīng)成功的進(jìn)入幾個市場，但是因?yàn)檫M(jìn)場的時間比較匆忙，很多的細(xì)節(jié)部分沒有做足，節(jié)日期間的促銷沒有準(zhǔn)備充分，陳列還未達(dá)到最好的位置，在這兩個月期間，我們不斷的在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)不足的地方，銷售額在400萬左右。

2011年的這幾個月，對于我來說是剛剛的起步，在接下來新的一年中，我將帶領(lǐng)我們的部門不斷的提高自己。

二、2012年的計劃

1、擴(kuò)大市場。準(zhǔn)備把公司的產(chǎn)品進(jìn)入信譽(yù)大、門店多的大賣場，聯(lián)華、樂購、物美，擴(kuò)大公司產(chǎn)品在整個銷售市場的占有率，爭取2012年的銷售額達(dá)到8000萬以上。

2、增加業(yè)務(wù)人員5-6個。目前只有兩個業(yè)務(wù)員，需要管理的區(qū)域跨越太大，事情多、雜，很多時候不能同時處理問題。管理的門店集中、規(guī)律性，辦事效率就可以提高很多。

3、做好物流及后勤工作。為了節(jié)約費(fèi)用，合理利用超市的物流配送平臺，但是超市的配送頻率較低，如華潤，一星期只有一次配送，對于補(bǔ)貨和缺貨這類問題的出現(xiàn)時，就會嚴(yán)重的影響銷量，最好能夠增加自己公司的配送車，把影響銷量的問題降至最低。

2011年是不平凡的一年，通過我們部門人員的共同努力，公司的產(chǎn)品走向超市系統(tǒng)的工作取得了初級勝利，從銷售額中可以看到我們的成績。在面對成績歡欣鼓舞的同時，也清醒地看到我們在銷售工作的諸多不足，尤其在市場開拓之后，我們還需要有更多的銷售方法跟進(jìn)，同時還要提高我們對市場變化的快速反應(yīng)能力。