第一篇：闡釋了執(zhí)行力的三要素

一個(gè)學(xué)校的核心競(jìng)爭(zhēng)力，不是靠某種“絕招”，也沒(méi)有一成不變的模式，但關(guān)鍵在于它是否擁有強(qiáng)大的執(zhí)行力。那什么是執(zhí)行力呢？有人形象地說(shuō)，執(zhí)行力就像一個(gè)乘式中的乘數(shù)，執(zhí)行力弱，被乘數(shù)再大，結(jié)果也是枉然。由此說(shuō)明，如果沒(méi)有執(zhí)行力，再完善、再科學(xué)可行的決策方案，也只能是沙盤(pán)上的藍(lán)圖或墻壁上的標(biāo)語(yǔ)。那么，如何提升學(xué)校管理的執(zhí)行力呢？

我的理解就是9個(gè)字，“想干事，會(huì)干事，干成事?！彼?，學(xué)校執(zhí)行力最簡(jiǎn)單的定義就是：按質(zhì)、按量、按時(shí)完成自己的工作。

一、注重溝通

學(xué)校不同于工廠，它體現(xiàn)的是校長(zhǎng)與教師、教師與學(xué)生之間的交往，簡(jiǎn)單的說(shuō)，學(xué)校里到處是人與人之間的交往。為此我感覺(jué)學(xué)校執(zhí)行力的真正難點(diǎn)不是激勵(lì)不足，不是知識(shí)或技能欠缺，也不是缺乏敬業(yè)或職業(yè)精神，而是我們?cè)趫?zhí)行時(shí)都沒(méi)有觸動(dòng)教師積極行動(dòng)的“自愿”因子。教師對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可程度與對(duì)學(xué)校工作的態(tài)度，往往直接影響他對(duì)某件事的執(zhí)行力度。俗話說(shuō)，“好的溝通是成功的一半”。工作中，中層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該從自己做起，多看別人的優(yōu)點(diǎn)，接納或善意提醒別人的不足，經(jīng)常與教師進(jìn)行溝通，爭(zhēng)取他們對(duì)學(xué)校工作的理解與認(rèn)可，并落實(shí)到自己的行動(dòng)中去，從而提升教師的工作自覺(jué)性，從根本上提高教師對(duì)學(xué)校的滿意度和認(rèn)同感，調(diào)動(dòng)他們的積極性。各部門(mén)之間應(yīng)各司其職，分工合作，互相溝通，彼此包容，形成合力，還要及時(shí)、經(jīng)常性地與校長(zhǎng)溝通，贏得校長(zhǎng)的支持。

通過(guò)溝通，群策群力，集思廣益，自上而下形成合力，執(zhí)行肯定會(huì)順暢。所以校長(zhǎng)平時(shí)要。

二、主動(dòng)積極

中層領(lǐng)導(dǎo) 要領(lǐng)會(huì)上級(jí)部署工作的意圖、目的，最根本的就是要認(rèn)真領(lǐng)會(huì)、吃透上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的精神實(shí)質(zhì)，就要對(duì)上級(jí)的工作計(jì)劃、講話精神認(rèn)真地琢磨、研究，依據(jù)中心工作在不同時(shí)期不同要求做到心中有數(shù)，并認(rèn)真加強(qiáng)貫徹落實(shí)，這樣才能說(shuō)領(lǐng)會(huì)了上級(jí)的意圖，貫徹起來(lái)才不會(huì)走板。

中層領(lǐng)導(dǎo)還要經(jīng)常反思的工作，哪些工作還要加強(qiáng)，我們是否主動(dòng)工作了，認(rèn)真工作了；我們的工作是否對(duì)學(xué)校發(fā)展有利。對(duì)特色的形成、品牌的塑造有利。在工作中忌諱辦事拖拉，“雷聲大，雨點(diǎn)小”或是只打雷不下雨，只有主動(dòng)積極、用心地工作，雷厲風(fēng)行地工作，才是中層領(lǐng)導(dǎo)必須具備的基本素質(zhì)。

三、關(guān)注細(xì)節(jié)，實(shí)現(xiàn)跟進(jìn)、再跟進(jìn)。制定戰(zhàn)略時(shí)，我們更多是發(fā)揮“最長(zhǎng)的指頭”的優(yōu)勢(shì)，而在具體的執(zhí)行過(guò)程中，我們就要切實(shí)解決好“木桶效應(yīng)”的問(wèn)題。執(zhí)行力在很大程度上，就是認(rèn)真、再認(rèn)真；跟進(jìn)、再跟進(jìn)。

四、要擺正心態(tài)去工作。

中層干部很難做：上有校長(zhǎng)，下有驕兵。既要領(lǐng)悟校長(zhǎng)意圖，還要考慮群眾呼聲，沒(méi)有財(cái)權(quán)，沒(méi)有人事權(quán)，只有做事權(quán)，活兒多，任務(wù)重，干好了不一定有榮譽(yù)，干差了可能被免職。筆者從事多年中層干部工作，感覺(jué)很正常。如果認(rèn)為當(dāng)中層干部是為了權(quán)，是為了清閑，那就沒(méi)法做了。校長(zhǎng)有權(quán)，但他更有責(zé)任，有壓力，天塌下來(lái)，首先要他頂著。你雖不象校長(zhǎng)有名氣，有榮譽(yù)，但你有才華就不會(huì)被埋沒(méi)，是金子一定會(huì)發(fā)光，有成績(jī)、有作為一定會(huì)贏得大家的尊重和認(rèn)可。機(jī)遇永遠(yuǎn)垂青于埋頭苦干抓住機(jī)會(huì)的人，所以中層干部心態(tài)一定要好，這是

前提。

我們每天都在工作，但是，效果是截然不同的，認(rèn)真？敷衍？有一個(gè)年輕人做了十年的木匠，天長(zhǎng)日久，他對(duì)老板說(shuō)，想辭職，老板再三挽留，年輕人執(zhí)意要走，老板只好答應(yīng)，對(duì)他提出一個(gè)希望：幫老板再蓋一個(gè)房子。年輕人身在曹營(yíng)心在漢，心思不在工作上了，沒(méi)有往日的工作水準(zhǔn)，偷工減料。老板看在眼里，什么也沒(méi)有說(shuō)，等到房子蓋好以后，老板說(shuō)：這是你的房子，是我送你的禮物。年輕人愣住了，羞愧溢于言表，他蓋了十年的豪宅，最后卻為自己建了一座粗制濫造的房子。說(shuō)明：認(rèn)真的人得到的是一座精美的豪宅，敷衍的人得到的是一座粗制濫造的房子。認(rèn)真的人會(huì)贏得更好的機(jī)遇，敷衍的人一事無(wú)成。我們一定為年輕人惋惜，我們想一想有沒(méi)有做過(guò)像年輕人一樣的蠢事呢？曾經(jīng)做過(guò)中層干部的和即將走上中層干部（年部主任）工作的人，想一想：認(rèn)真？還是敷衍？認(rèn)真和敷衍，兩種態(tài)度會(huì)出現(xiàn)不同的結(jié)局。我想說(shuō)：我們不是為他人工作，是為自己

工作，只有認(rèn)真工作，才會(huì)贏得一致的認(rèn)可。

五、多做事，少抱怨并能獨(dú)當(dāng)一面。

中層干部每天遇到的事也很多，自己要帶好課，分管的工作要完成，臨時(shí)性工作要加班，突發(fā)事件要處理，所以既要抓住關(guān)鍵，統(tǒng)籌安排，又要避免造成新問(wèn)題，新矛盾，努力做問(wèn)題的解決者，而不是把問(wèn)題上交。在其位，就要謀其政。如果遇到事情，稍不順心就牢騷滿腹，相互推諉，不僅影響整體工作，也大大降

低自己在學(xué)校中的形象。

一所學(xué)校，只有當(dāng)執(zhí)行力得到落實(shí)的時(shí)候，這所學(xué)校才具備了一定的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

總之，提高、加強(qiáng)學(xué)校中層領(lǐng)導(dǎo)的執(zhí)行力極其重要。加強(qiáng)中層領(lǐng)導(dǎo)的執(zhí)行力建設(shè)就是充分發(fā)揮中層領(lǐng)導(dǎo)的橋梁作用，形成政令暢通的中樞；充分發(fā)揮他們的紐帶作用，形成凝聚隊(duì)伍的合力：充分發(fā)揮中層領(lǐng)導(dǎo)的骨干作用。形成完成任務(wù)的團(tuán)隊(duì)：充分發(fā)揮率先垂范作用，充當(dāng)工作中的“領(lǐng)頭羊”。

第二篇：題型闡釋

題型闡釋

材料作文要求根據(jù)所給的材料（事例、故事、寓言、詩(shī)歌、歌詞等），由其提煉中心，展開(kāi)聯(lián)想、想象，寫(xiě)出經(jīng)歷、思考、感悟等。材料作文在思辨性上對(duì)考生有較高要求，這類作文以能夠凸顯思想的張力與深度者為佳。

題型呈現(xiàn)

根據(jù)材料的指向性，材料作文題可分為以下三類：

1.單一型材料作文

這類材料作文中心單一明確，可采用“聚焦中心”法構(gòu)思，即直接提煉出材料中心，立意選材，謀篇布局。

比如2010年云南曲靖市中考作文題材料：一名畫(huà)家小時(shí)候，興趣非常廣泛，樣樣都想拿第一，結(jié)果卻一無(wú)所獲。于是他的父親拿來(lái)一個(gè)小漏斗和一捧玉米，當(dāng)父親抓起滿滿一把玉米粒放到漏斗里面時(shí)，玉米粒相互擠著，竟一粒也沒(méi)有掉下來(lái)。父親意味深長(zhǎng)地對(duì)他說(shuō)：“如果這個(gè)漏斗代表你，你每天都能做好一件事，那么每天你就會(huì)有一粒種子的收獲和快樂(lè)?？墒?，當(dāng)你想把所有的事情都擠到一起來(lái)做，反而連一粒種子也收獲不到了?！?/p>

這則材料的中心非常明確，關(guān)鍵句為父親意味深長(zhǎng)的話，提煉出來(lái)即：“集中精力，才會(huì)收獲成功和快樂(lè)；面面俱到，往往會(huì)因精力分散而導(dǎo)致失敗。”考生寫(xiě)作時(shí)需要注意：一是這篇作文適宜選用議論文文體。二是材料中父親說(shuō)的話運(yùn)用了類比手法，考生在得出論點(diǎn)時(shí)須找出兩者之間的相似點(diǎn)：“漏斗”與“畫(huà)家”，“玉米粒”與“每天要做的事”，“玉米一粒也沒(méi)從漏斗里掉下來(lái)”與“畫(huà)家每天做很多的事卻沒(méi)有一點(diǎn)收獲”，“玉米粒相互擠著”與“不分取舍地做事，消耗了畫(huà)家大量的精力”。只有分析清楚二者之間的內(nèi)在聯(lián)系，才可能更好地把握材料中心。三是論點(diǎn)要想鮮明準(zhǔn)確，必須借助邏輯嚴(yán)密的語(yǔ)言表達(dá)。四是材料中的一個(gè)細(xì)節(jié)可作為論點(diǎn)的支撐：小時(shí)候樣樣想拿第一卻一無(wú)所獲的孩子長(zhǎng)大后成了畫(huà)家，父親的話功不可沒(méi)。

2.多元型材料作文

命題者在命制材料作文時(shí)，選擇的語(yǔ)言材料常常具有豐富的含義，這樣的材料就可能不止一個(gè)中心，而是具有多方面的意義指向。對(duì)于這樣的材料作文，考生可以采用“從中選點(diǎn)”法構(gòu)思，即從多項(xiàng)中心里選擇一個(gè)重點(diǎn)立意選材，然后再布局謀篇。怎樣“從中選點(diǎn)”呢？應(yīng)區(qū)分重點(diǎn)與一般，根據(jù)中考作文閱卷短平快的特點(diǎn)，考生可以先摒棄含混晦澀的角度，再剔除容易陷入雷同選材的中心，最后選擇最能體現(xiàn)命題者意圖且自己最擅長(zhǎng)的角度立意。

比如2010年重慶綦江縣中考作文題材料：友情，是患難中的傾情相助，是迷途上的逆耳忠言，是跌倒時(shí)一把真誠(chéng)的攙扶，是痛苦時(shí)抹去淚水的一縷春風(fēng)……友情是人生一筆受益匪淺的儲(chǔ)蓄，但不可以單向支取，只有通過(guò)彼此的積累才能加重其分量。任何帶功利性的友情，不僅得不到利息，而且連本錢(qián)都會(huì)喪失殆盡。懂得珍惜友情，就是珍惜人生中那份最寶貴的財(cái)富；懂得珍惜友情，實(shí)在是一種智慧與幸運(yùn)。

通過(guò)解讀材料，我們可以從中提煉出有關(guān)友情的一系列觀點(diǎn)，如“友情是患難中的傾情相助”“友情來(lái)自朋友雙方的情感投入”“友情忌諱功利，它的真諦在于責(zé)任與奉獻(xiàn)”“我們要懂得珍惜友情”“珍惜友情是一種

智慧與幸運(yùn)”等，任意選擇其中一個(gè)角度構(gòu)思行文均可。

3.“隱喻”型材料作文

這類作文題，材料中沒(méi)有明確的寓意提示，我們可以采用“含義概括”法審題構(gòu)思，即通過(guò)分析歸納的方法概括所給材料的基本思想，再立意選材與謀篇布局。寫(xiě)慣了記敘文的考生多感性思維，容易被這類材料中的某一細(xì)節(jié)打動(dòng)而陷入“只見(jiàn)樹(shù)木不見(jiàn)森林”的誤區(qū)，而這類文題恰恰需要考生具備整體感知的思考能力。

比如2010年湖北武漢市中考作文題材料：花園里的小橡樹(shù)愁容滿面，看到別人在開(kāi)花結(jié)果，它不知道自己該做什么。蘋(píng)果樹(shù)說(shuō)：“你為什么不能結(jié)出一個(gè)美味的蘋(píng)果呢？你太不努力了！”玫瑰也對(duì)它說(shuō)：“別聽(tīng)它的，你應(yīng)該開(kāi)出一朵玫瑰花，你看多容易！”小橡樹(shù)非常努力，可是既未結(jié)出美味的蘋(píng)果，也未開(kāi)出漂亮的玫瑰花，它越來(lái)越迷茫。迷茫中，小橡樹(shù)嘗試讓自己平靜下來(lái)，去傾聽(tīng)自己內(nèi)心的聲音：我是一棵橡樹(shù)啊，我永遠(yuǎn)結(jié)不出蘋(píng)果，也開(kāi)不出玫瑰花。我的使命應(yīng)該是長(zhǎng)得高大挺拔，給鳥(niǎo)兒棲息，給游人遮蔭。小橡樹(shù)頓覺(jué)渾身充滿力量，它快樂(lè)地生長(zhǎng)著，很快就成為一棵大橡樹(shù)。成長(zhǎng)過(guò)程中我們需要些什么呢？小橡樹(shù)的經(jīng)歷應(yīng)該能引發(fā)我們一些思考。請(qǐng)自擬題目，自選文體（詩(shī)歌、戲劇除外），寫(xiě)一篇不少于600字的文章。

這則寓言材料，講的是小橡樹(shù)“成長(zhǎng)”的煩惱：看到別人開(kāi)花結(jié)果，自己卻不知該做什么。材料中蘋(píng)果與玫瑰各有各的建議，小橡樹(shù)聽(tīng)了反而更加迷茫。最后它靜下心來(lái)思考，終于找到了自己的成長(zhǎng)方向，快樂(lè)地成長(zhǎng)為一棵大橡樹(shù)。這則材料，同時(shí)有多個(gè)可供提煉的話題，如“成長(zhǎng)的煩惱”“人生目標(biāo)”“別人的建議”“認(rèn)識(shí)自己”等，最后歸納概括，可確定其基本意思為：快樂(lè)成長(zhǎng)的過(guò)程中，需要傾聽(tīng)我們自己的心聲?？忌筛鶕?jù)這一中心聯(lián)系具體生活實(shí)際運(yùn)筆行文。

模擬演練

1.單一型材料作文

一只野獸受了傷，它會(huì)跑到一個(gè)山洞里躲起來(lái)，然后自己舔舔傷口，頑強(qiáng)堅(jiān)持?？墒且坏┍粐u寒問(wèn)暖，它就受不了。

根據(jù)材料寓意，任選一個(gè)角度作文。

要求：①題目自擬；②除詩(shī)歌外，文體不限，600字左右；③文中不得出現(xiàn)真實(shí)的人名、校名、地名。

2.多元型材料作文

紀(jì)德：獲得幸福的秘訣，并不是為了追求快樂(lè)而全力以赴，而是在全力以赴中尋出快樂(lè)。

老舍：人，即使活到八九十歲，有母親便可以多少還有點(diǎn)孩子氣。有母親的人，心里是安定的。魯迅：人必須活著，愛(ài)才有所附麗。

要求：①請(qǐng)根據(jù)材料任選角度，自擬題目寫(xiě)一篇文章；②除詩(shī)歌外，文體不限，可以記敘經(jīng)歷，抒發(fā)感情，發(fā)表見(jiàn)解等；③字跡工整，書(shū)寫(xiě)規(guī)范，600字以上；④文中請(qǐng)不要出現(xiàn)真實(shí)的姓名、校名。

3.“隱喻”型材料作文

媽媽領(lǐng)著我和妹妹，在頤和園長(zhǎng)廊里仰著頭給我們講每幅畫(huà)的含義，在每一座有對(duì)聯(lián)的古老房子前面

讀那些抑揚(yáng)頓挫的文字，在門(mén)廳回廊間讓我們猜那些下馬石和拴馬樁的作用。她從那些靜止的物件開(kāi)始，講述無(wú)比生動(dòng)的歷史，告訴了我們世界之遼闊，人生之倏忽，美好之永恒。

要求：①請(qǐng)根據(jù)材料任選角度，自擬題目寫(xiě)一篇文章；②除詩(shī)歌外，文體不限，可以記敘經(jīng)歷，抒發(fā)感情，發(fā)表見(jiàn)解等；③字跡工整，書(shū)寫(xiě)規(guī)范，600字以上；④文中請(qǐng)不要出現(xiàn)真實(shí)的姓名、校名。

第三篇：自薦信三要素

醫(yī)學(xué)生自薦信

尊敬的醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)： 您好！

感謝您百忙中垂閱我的自薦書(shū)，為一位滿腔熱情的大學(xué)生開(kāi)啟一扇希望之門(mén)，相信我一定不會(huì)讓您失望。我是瀘州醫(yī)學(xué)院臨床醫(yī)學(xué)系的一名即將畢業(yè)的本科生，在貴醫(yī)院招賢納粹之際，鑒于扎實(shí)醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)、熟練的操作技術(shù)、出色的社會(huì)工作能力及較強(qiáng)的自學(xué)提高能力，我有信心自己能夠很快勝任臨床相關(guān)工作。因此，特向貴醫(yī)院毛遂自薦。四年大學(xué)的臨床理論學(xué)習(xí)形成了我嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶W(xué)習(xí)態(tài)度、嚴(yán)密的思維方式，培養(yǎng)了良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，一年的臨床實(shí)習(xí)工作經(jīng)歷更提高了我分析問(wèn)題解決問(wèn)題的能力。

尤其是在實(shí)習(xí)過(guò)程中實(shí)習(xí)醫(yī)院給我提供了許多動(dòng)手實(shí)踐機(jī)會(huì)，使我對(duì)臨床各科室的常見(jiàn)病能夠做出正確的診斷和最佳的處理。強(qiáng)烈的責(zé)任感、濃厚的學(xué)習(xí)興趣，動(dòng)手能力強(qiáng)、接受能力快，并且能夠出色的完成各項(xiàng)工作任務(wù)，使我贏得了上級(jí)醫(yī)師的一致好評(píng)，更使我信心百倍，成為我今后工作生活中的知本。豐富的社會(huì)工作經(jīng)驗(yàn)不僅開(kāi)闊了我的視野，更形成了我沉穩(wěn)果斷、熱忱高效的工作作風(fēng)。在小學(xué)、初中、高中，一直到大學(xué)各階段中，我曾任班長(zhǎng)，學(xué)習(xí)委員等，成功地組織了無(wú)數(shù)次班集體校內(nèi)外活動(dòng)，工作得到同學(xué)的認(rèn)可與老師的好評(píng)，我所在的班級(jí)多次被評(píng)為優(yōu)秀班集體，本人也多次贏得了優(yōu)秀共青團(tuán)員、工作積極分子等榮譽(yù)稱號(hào)。我相信有了這些工作經(jīng)歷，我一定能夠協(xié)調(diào)各種關(guān)系、處理好日常工作中遇到的問(wèn)題。自學(xué)能力強(qiáng)是我的另外一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。

醫(yī)學(xué)科學(xué)技術(shù)日新月異，只有不斷的升級(jí)自己的知識(shí)才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。在校期間我通過(guò)了計(jì)算機(jī)一、二級(jí)考試，國(guó)家大學(xué)英語(yǔ)四級(jí)考試，能熟練掌握windows98、windows2000、windowsxp操作系統(tǒng)，并自學(xué)使用office、photoshop、foxpro等軟件進(jìn)行圖文處理、表格設(shè)計(jì)、網(wǎng)頁(yè)制作等工作，為日后的工作、學(xué)習(xí)、提高工作效率創(chuàng)造了良好條件。通過(guò)五年的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我從心理和能力等方面做好了走上工作崗位的充分準(zhǔn)備，我誠(chéng)摯地希望能成為貴院醫(yī)療科研隊(duì)伍中的一員, 我將以高尚的醫(yī)德、熱情的服務(wù)，傾我所能，不斷學(xué)習(xí)我所不能，為貴院的醫(yī)療發(fā)展事業(yè)貢獻(xiàn)一份力量，實(shí)現(xiàn)救死扶傷，恪盡職守，一生濟(jì)事的夙愿。最后，祝貴單位宏圖事業(yè)蒸蒸日上！怎樣寫(xiě)標(biāo)準(zhǔn)的畢業(yè)求職自薦信

求職 自薦 信是畢業(yè)生向用人單位自我推薦的書(shū)面材料，是畢業(yè)生所有求職材料中至為關(guān)鍵的支柱性文件，其寫(xiě)作質(zhì)量直接關(guān)系到畢業(yè)生擇業(yè)的成功與否。因此，自薦 信被稱為畢業(yè)生求職的敲門(mén)磚。

自薦 信的重點(diǎn)在于薦，在構(gòu)思上一定要圍繞為何薦，憑何薦、怎么薦的思路安排，其格式一般分為標(biāo)題、稱呼、正文、附件和落款五部分。

1、標(biāo)題 標(biāo)題是自薦信的標(biāo)志和稱謂，要求醒目、簡(jiǎn)潔、莊雅。要用較大字體在用紙上方標(biāo)注自薦信三個(gè)字，顯得大方、美觀。

2、稱呼 這是對(duì)主送單位或收件人的呼語(yǔ)。如用人單位明確，可直接寫(xiě)上單位名稱，前?quot;尊敬的加以修飾，后以領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)或統(tǒng)稱領(lǐng)導(dǎo)落筆，如單位不明確，則用統(tǒng)稱尊敬的貴單位(公司或?qū)W校)領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)起，最好不要直接冠以最高領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)，這樣容易引起第一讀者的反感，反而難達(dá)目的。

3、正文 正文是自薦信的核心，開(kāi)語(yǔ)應(yīng)表示向?qū)Ψ降膯?wèn)候致意。主體部分一般包括簡(jiǎn)介、自薦目的、條件展示、愿望決心和結(jié)語(yǔ)五項(xiàng)內(nèi)容。

簡(jiǎn)介是自我概要的說(shuō)明，包括自薦人姓名、性別、民族、年齡、籍貫、政治面貌、文化

程度、校系專業(yè)、家庭住址、任職情況等要素，要針對(duì)自自薦目的作簡(jiǎn)單說(shuō)明，無(wú)須冗長(zhǎng)繁瑣。

自薦目的要寫(xiě)清信息來(lái)源，求職意向、承擔(dān)工作目標(biāo)等項(xiàng)目，要寫(xiě)得明確具體、但要把握分寸、簡(jiǎn)明扼要，既不能要求過(guò)高又不能模棱兩可，給人以自負(fù)或自卑的不良印象。條件展示是自薦信的關(guān)鍵內(nèi)容，主要應(yīng)寫(xiě)清自己的才能和特長(zhǎng)。要針對(duì)所求工作的應(yīng)知應(yīng)會(huì)去寫(xiě)，充分展示求職的條件，從基本條件和特殊條件兩個(gè)方面解決憑什么求的問(wèn)題。基本條件應(yīng)寫(xiě)清政治表現(xiàn)和學(xué)習(xí)活動(dòng)兩方面內(nèi)容。

愿望決心部分要表示加盟對(duì)方組織的熱切愿望，展望單位的美好前景，期望得到認(rèn)可和接納，自然懇切，不卑不亢。

結(jié)語(yǔ)一般在正文之后按書(shū)信格式寫(xiě)上祝語(yǔ)或此致，敬禮恭候佳音之類語(yǔ)名。

4、附件 自薦信附件主要包括個(gè)人 簡(jiǎn)歷，證書(shū)及文章復(fù)制件、需要附錄說(shuō)明的材料，也可作為附件一一列出。

5、落款 落款處要寫(xiě)上自薦人×××的字樣，并標(biāo)注規(guī)范體公元紀(jì)年和月日。隨文處要說(shuō)明回函的聯(lián)系方式、郵政編碼、地址、信箱號(hào)、電話號(hào)碼及呼機(jī)號(hào)等。署名處如打印復(fù)制件則要留下空白，由求職人親自簽名，以示鄭重和敬意。

自薦信寫(xiě)作雖有一定的自由度，但務(wù)必要注意文明禮貌，誠(chéng)樸雅致，特別要注意突出才藝與專長(zhǎng)的個(gè)體特征，注意展現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)、業(yè)績(jī)和成果，精心設(shè)計(jì)裝幀，講求格式美觀雅致、追求莊重秀美，使其象一只報(bào)春的輕燕，飛進(jìn)千家萬(wàn)戶，為你帶來(lái)佳音。常用自我介紹注意事項(xiàng)

常用自我介紹注意事項(xiàng) 1.詳細(xì)了解自我介紹的分類

簡(jiǎn)單來(lái)講自我介紹根據(jù)介紹人的不同，可以分為主動(dòng)型自我介紹和被動(dòng)型自我介紹兩種類型。

(1)在社交活動(dòng)中，在欲結(jié)識(shí)某個(gè)人或某些人卻無(wú)人引見(jiàn)的情況下，即可自己充當(dāng)自己的介紹人，將自己介紹給對(duì)方。這種自我介紹叫做主動(dòng)型的自我介紹。

(2)求職、面試、自我介紹，將自己的某些方面的具體情況進(jìn)行一番自我介紹。這種自我介紹則叫做被動(dòng)型的自我介紹。

2.在進(jìn)行自我介紹之前，一份詳細(xì)的個(gè)人簡(jiǎn)歷必不可少。且要掌握面試自我介紹基本內(nèi)容，包括本人姓名、供職的單位及部門(mén)、擔(dān)負(fù)的職務(wù)或從事的具體工作等三項(xiàng)，又叫工作式自我介紹內(nèi)容的三要素，通常缺一不可。

(1)姓名應(yīng)當(dāng)一口報(bào)出，不可有姓無(wú)名，或有名無(wú)姓。

(2)單位及部門(mén)，如可能最好全部報(bào)出，具體工作部門(mén)有時(shí)可以暫不報(bào)出。

(3)擔(dān)負(fù)的職務(wù)或從事的具體工作，有職務(wù)最好報(bào)出職務(wù)，職務(wù)較低或者無(wú)職務(wù)，則可報(bào)出目前所從事的具體工作。

舉個(gè)例子，可以說(shuō)：“我叫xx，是xx廣告公司的公關(guān)。”

3.掌握面試自我介紹的分寸想要自我介紹恰到好處、不失分寸，就必須高度重視下述幾個(gè)方面的問(wèn)題：(1)控制時(shí)間

①進(jìn)行自我介紹一定要力求簡(jiǎn)潔，盡可能地節(jié)省時(shí)間。通常以半分鐘左右為佳，如無(wú)特殊情況最好不要長(zhǎng)于1分鐘。為了提高效率，在作自我介紹的同時(shí)，可利用名片、介紹信等資料加以輔助。

②自我介紹應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間進(jìn)行。進(jìn)行自我介紹，最好選擇在對(duì)方有興趣、有空閑、情

緒好、干擾少、有要求之時(shí)。如果對(duì)方興趣不高、工作很忙、干擾較大、心情不好、沒(méi)有要求、休息用餐或正忙于其他交際之時(shí)，則不太適合進(jìn)行自我介紹(2)講究態(tài)度

①態(tài)度要保持自然、友善、親切、隨和，整體上講求落落大方，笑容可掬。

②充滿信心和勇氣。忌諱妄自菲薄、心懷怯藐。要敢于正視對(duì)方的雙眼，顯得胸有成竹，從容不迫。③語(yǔ)氣自然，語(yǔ)速正常，語(yǔ)音消晰。生硬冷漠的語(yǔ)氣、過(guò)快過(guò)慢的語(yǔ)速，或者含糊不清的語(yǔ)音，都會(huì)嚴(yán)重影響自我介紹者的形象。

(3)追求真實(shí)。進(jìn)行自我介紹時(shí)所表述的各項(xiàng)內(nèi)容，一定要實(shí)事求是，真實(shí)可信。過(guò)分謙虛，一味貶低自己去討好別人，或者自吹自擂，夸大其詞，都是不足取的。

自我介紹雖然是一個(gè)臨場(chǎng)發(fā)揮的過(guò)程，但卻是面試中唯一一個(gè)可以預(yù)先準(zhǔn)備的“問(wèn)題”。自我介紹應(yīng)該側(cè)重于：

側(cè)重于自身與工作相關(guān)的技能和教育水平

表露你對(duì)生活的側(cè)重點(diǎn)

使雇主洞察到你的價(jià)值

讓雇主了解你的成就

使雇主明白你是否有能力，是否有自覺(jué)能動(dòng)性，能否很投入地工作

須有助于雇主判斷你在多大程度上能融入公司的文化

自我介紹的內(nèi)容應(yīng)該包括：

你所申請(qǐng)的職稱或職位

你的學(xué)歷

曾經(jīng)擔(dān)任過(guò)的職務(wù)

適用于該工作的具體技能

相關(guān)的職業(yè)培訓(xùn)或?qū)嵺`

曾獲得的榮譽(yù)或成就

你的目標(biāo)

你的人生或經(jīng)營(yíng)理念

自我介紹的注意事項(xiàng)：

以事例(物)證明你所說(shuō)的言論

中心突出，回答問(wèn)題圍繞并適合謀求該工作所需要的資格

言簡(jiǎn)意賅，一般不超過(guò)二、三分鐘

介紹完以后，隨即詢問(wèn)考官，是否他還需要知道其他的事

充滿信心，聲音洪亮

自我介紹的準(zhǔn)備工作：

第一步：非常扼要地介紹一下你早年的背景情況：(你是在哪里長(zhǎng)大的?)有無(wú)任何有關(guān)父母/家庭的有趣或重大的事件可介紹?(如果沒(méi)有，可略去這一部分)：第二步：介紹自己所受教育情況

第三步：介紹你的實(shí)踐經(jīng)歷

可以提一下自己在兼職工作中擔(dān)任過(guò)哪些職位，說(shuō)明這些職位能夠使自己學(xué)到什么對(duì)現(xiàn)在應(yīng)聘的工作有用的技能或經(jīng)驗(yàn)。

第四步：對(duì)自己的長(zhǎng)處進(jìn)行歸類

(1)自我介紹是應(yīng)以面試的測(cè)評(píng)為導(dǎo)向。

自我介紹也是一種說(shuō)服的手段與藝術(shù)，聰明的應(yīng)試者會(huì)以公務(wù)員考錄的要求與測(cè)試重點(diǎn)而組織自我介紹的內(nèi)容，你不僅僅要告訴考官們你是多么優(yōu)秀的人，你更要告訴考官，你如

何地適合這個(gè)工作崗位。而與面試無(wú)關(guān)的內(nèi)容，既使是你引以為榮的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處，你也要忍痛舍棄，以突出重點(diǎn)。

(2)自我介紹要有充分的信心。

要想讓考官們欣賞你，你必須明確地告訴考官們你具有應(yīng)考職位必需的能力與素質(zhì)，而只有你對(duì)此有信心并表現(xiàn)出這種信心后，你才證明了自己。

應(yīng)試者在談自己的優(yōu)點(diǎn)的一個(gè)明智的辦法是：在談到自己的優(yōu)點(diǎn)時(shí)，保持低調(diào)。也就是輕描淡寫(xiě)、語(yǔ)氣平靜，只談事實(shí)，別用自己的主觀評(píng)論。同時(shí)也要注意適可而止，重要的、關(guān)鍵的，要談，與面試無(wú)關(guān)的特長(zhǎng)最好別談。另外，談過(guò)自己的優(yōu)點(diǎn)后，也要談自己的缺點(diǎn)，但一定要強(qiáng)調(diào)自己克服這些缺點(diǎn)的愿望和努力。

特別指出的是，不要夸大自己。一方面從應(yīng)試者的綜合素養(yǎng)表現(xiàn)，考官能夠大體估計(jì)應(yīng)試者的能力;另一方面，如果考官進(jìn)一步追問(wèn)有關(guān)問(wèn)題，將令“有水份”的應(yīng)試者下不了臺(tái)。面試中應(yīng)試者的自我介紹，可以讓考官觀察到簡(jiǎn)歷等書(shū)面材料以外的內(nèi)容，如你對(duì)自己的描述與概括能力，你對(duì)自己的綜合評(píng)價(jià)以及你的精神風(fēng)貌等。自信、為人等是其中的重要的潛臺(tái)詞，應(yīng)試者務(wù)必注意。

自我介紹的重要性：通過(guò)自我介紹，主動(dòng)地向面試考官推薦自己，這是面試組成結(jié)構(gòu)的重要內(nèi)容，同時(shí)也是面試測(cè)評(píng)的重要指標(biāo)。

自我介紹的時(shí)間

一般情況下，自我介紹應(yīng)該是三～五分鐘較適宜。時(shí)間分配上，可根據(jù)情況靈活掌握。一般地，第一部分可以用約二分鐘，第二部分可以用約一分鐘，第三部分用1～二分鐘。好的時(shí)間分配能突出重點(diǎn)，讓人印象深刻，而這就取決于你面試準(zhǔn)備工作做得好壞了。如果你事先分析了自我介紹的主要內(nèi)容，并分配了所需時(shí)間，抓住這三、五分鐘，你就能中肯、得體地表達(dá)出你自己。有些應(yīng)試者不了解自我介紹的重要性，只是簡(jiǎn)短地介紹一下自己的姓名、身份，其后補(bǔ)充一些有關(guān)自己的學(xué)歷、工作經(jīng)歷等情況，大約半分鐘左右就結(jié)束了自我介紹，然后望著考官，等待下面的提問(wèn)。但也有的應(yīng)試者想把面試的全部?jī)?nèi)容都?jí)嚎s在這幾分鐘里。要知道面試考官會(huì)在下面的面試中間向你提有關(guān)問(wèn)題的，你應(yīng)該給自己也給他人留下這個(gè)機(jī)會(huì)。篇二：自薦參考材料

自薦信 尊敬的領(lǐng)導(dǎo)： 您好！

首先，感謝您在百忙之中展看我的自薦信，為一位滿腔熱情的大學(xué)生開(kāi)啟一扇希望之門(mén)。我叫李美娟，是一名即將于2008年6月畢業(yè)于天津醫(yī)學(xué)高等專科學(xué)校高級(jí)護(hù)理專業(yè)的學(xué)生。借此擇業(yè)之際，我懷著一顆赤誠(chéng)的心和對(duì)事業(yè)的執(zhí)著追求，真誠(chéng)地推薦自己。在校期間，我，勤奮刻苦，具備護(hù)理方面的基本理論、基本知識(shí)和基本技能，經(jīng)過(guò)一年的實(shí)踐，使我在護(hù)理技術(shù)方面有了豐碩的收獲，使我變得更加成熟穩(wěn)健，專業(yè)功底更加扎實(shí)。

最大的理性對(duì)待病情，懷著最赤誠(chéng)的愛(ài)心去面對(duì)患者。

在生活中我把自己鍛煉成為一名吃苦耐勞的人，工作熱心主動(dòng)，腳踏實(shí)地，勤奮誠(chéng)實(shí)，能獨(dú)立工作是我對(duì)工作的本分，獨(dú)立思維，身體健康，精力充沛是我能充分發(fā)揮潛能的跳臺(tái)。而且通過(guò)兩年的大學(xué)學(xué)習(xí)和一年的醫(yī)院實(shí)習(xí)工作，培養(yǎng)了我良好的的工作態(tài)度和團(tuán)隊(duì)意識(shí)。過(guò)去并不代表未來(lái)，勤奮才是真實(shí)的內(nèi)涵。對(duì)于實(shí)際工作，我相信我能夠很快適應(yīng)工作環(huán)境，并且在實(shí)際工作中不斷學(xué)習(xí)，不斷完善自己，做好本職工作。如果有幸能夠加盟貴單位，我堅(jiān)信在我的不懈努力下，一定會(huì)為貴單位的發(fā)展做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。因此我對(duì)自己的未來(lái)充滿信心。

我熱愛(ài)護(hù)理事業(yè)，殷切期盼能夠在您的領(lǐng)導(dǎo)下為這一光榮事業(yè)添磚加瓦，并在工作中不斷學(xué)習(xí)，進(jìn)步。

最后，請(qǐng)接受我最誠(chéng)摯的謝意！此致 敬禮!自薦人：李美娟

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)： 您好！

首先，感謝您在百忙之中展看我的自薦信。我是xx大學(xué)護(hù)理學(xué)院xxxx屆應(yīng)屆畢業(yè)生。我校自建校以來(lái)，一直保持著治學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膬?yōu)良傳統(tǒng)。在這樣一個(gè)學(xué)術(shù)氣氛，創(chuàng)新精神較為濃重的環(huán)境中，在老師們的嚴(yán)格要求及個(gè)人的努力下，經(jīng)過(guò)兩年專業(yè)課程的學(xué)習(xí)和一年的臨床實(shí)踐，已具備了較為扎實(shí)的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)和臨床經(jīng)驗(yàn)，整體素質(zhì)有了較大的提高。培養(yǎng)了敏銳的觀察力。正確的判斷力，獨(dú)立完成工作的能力，嚴(yán)謹(jǐn)、踏實(shí)的工作態(tài)度。并以細(xì)心、愛(ài) 心、耐心、責(zé)任心對(duì)待患者。適應(yīng)整體護(hù)理的發(fā)展需要。因此我對(duì)自己的未來(lái)充滿信心。我熱愛(ài)護(hù)理事業(yè)，殷切期盼能夠在您的領(lǐng)導(dǎo)下為這一光榮事業(yè)添磚加瓦，并在工作中不斷學(xué)習(xí)，進(jìn)步。

最后，請(qǐng)接受我最誠(chéng)摯的謝意！

基本資料 姓名 梁xx 性別 女

婚姻狀況 未婚 民族 漢

出生年月

1986年8月5日 身高 164cm 現(xiàn)所在地 廣東省廣州市

注冊(cè)時(shí)間 2007-2-22 學(xué)歷 中專 所學(xué)專業(yè) 護(hù)理學(xué) 執(zhí)業(yè)證書(shū) 有執(zhí)照 現(xiàn)有職稱 護(hù)士 政治面貌 團(tuán)員 實(shí)習(xí)醫(yī)院

廣州市經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)醫(yī)院

應(yīng)聘職位篇三：2015年銀行校園招聘考試網(wǎng)申自薦信解析 2015年銀行校園招聘考試網(wǎng)申自薦信解析

目前有些銀行網(wǎng)申環(huán)節(jié)，要求應(yīng)聘者寫(xiě)一封自薦信，很多考生覺(jué)得有些難度。在此，江蘇中公金融人提示各位考生，須先對(duì)自薦信有所了解，自薦信是自我推銷采用的一種形式,推薦自己適合擔(dān)任某項(xiàng)工作或從事某種活動(dòng),以便對(duì)方接受的一種專用信件。在此，江蘇中公金融人將銀行自薦信的格式和注意事項(xiàng)為大家加以總結(jié)，使大家順利通過(guò)網(wǎng)申關(guān)。

一篇完整的自薦信的格式一般分為標(biāo)題、稱呼、正文、附件和落款五部分。

1、標(biāo)題標(biāo)題是自薦信的標(biāo)志和稱謂，要求醒目、簡(jiǎn)潔、莊雅。要用較大字體在用紙上方標(biāo)注自薦信三個(gè)字，顯得大方、美觀。或者“某某的自薦信”，這樣就會(huì)給人留下較深的印象。

2、稱呼這是對(duì)招錄單位或收件人的呼語(yǔ)。這里中公金融人建議大家直接寫(xiě)“尊敬的領(lǐng)導(dǎo)”，這樣避免了很多麻煩。

下面另起一段寫(xiě)“您好!”

3、正文正文是自薦信的核心，開(kāi)語(yǔ)應(yīng)表示向?qū)Ψ降膯?wèn)候致意，“感謝您在百忙之中閱讀我的自薦信!”。主體部分一般包括簡(jiǎn)介、自薦目的、條件展示、愿望決心和結(jié)語(yǔ)五項(xiàng)內(nèi)容。

簡(jiǎn)介是自我概要的說(shuō)明，包括自薦人姓名、文化程度、校系專業(yè)等要素，要針對(duì)自自薦目的作簡(jiǎn)單說(shuō)明，無(wú)須冗長(zhǎng)繁瑣。如“我叫xx,畢業(yè)于xx大學(xué)xx專業(yè)”或“我叫xx,是xx大學(xué)xx專業(yè)xx年畢業(yè)生”

自薦目的就是清楚具體表明自己求職意向，“我想申請(qǐng)貴行xx職位,我相信自己有能力、有興趣、有信心勝任xx職位，希望貴行能給我一個(gè)展示自我的機(jī)會(huì)，現(xiàn)將我的情況介紹給您”這樣引起銀行相關(guān)人員的重視;同時(shí)自薦還可以彌補(bǔ)網(wǎng)申界面中某些優(yōu)勢(shì)和特長(zhǎng)無(wú)法充分展示的弊端。

條件展示是自薦信的關(guān)鍵內(nèi)容，主要應(yīng)結(jié)合所求職位的要求寫(xiě)清自己的才能和特長(zhǎng)，即你有哪些能力讓人相信你就是他們要招的人，用文字將你對(duì)這個(gè)職位的優(yōu)勢(shì)充分展示出來(lái)，征服考官。在這部分需要考生結(jié)合事實(shí)和數(shù)據(jù)進(jìn)行，如應(yīng)聘柜員崗位時(shí)說(shuō)“我細(xì)心認(rèn)真，能力較強(qiáng)”，不如把這種品質(zhì)用事實(shí)說(shuō)出來(lái)，“四年專業(yè)系統(tǒng)學(xué)習(xí)使我養(yǎng)成了一絲不茍、做事認(rèn)真的習(xí)慣，大四上學(xué)期在xxxx集團(tuán)財(cái)務(wù)部半年實(shí)踐又讓我把自己的專業(yè)知識(shí)在實(shí)際工作中得以提升。使我對(duì)專業(yè)知識(shí)有了深刻的理解，在業(yè)務(wù)上更加嚴(yán)格要求自己，在畢業(yè)后順利通過(guò)了注冊(cè)會(huì)計(jì)師考試?！边@樣，不僅把自己的優(yōu)勢(shì)突出出來(lái)，而且有事實(shí)根據(jù)，給人踏實(shí)的感覺(jué)。

愿望決心部分要表示加盟對(duì)方組織的熱切愿望，展望單位的美好前景，期望得到認(rèn)可和接納，自然懇切，不卑不亢。

結(jié)語(yǔ)一般在正文之后按書(shū)信格式寫(xiě)上祝語(yǔ)或此致，敬禮恭候佳音之類語(yǔ)名。1 落款落款處要寫(xiě)上自薦人×××的字樣，并標(biāo)注規(guī)范體公元紀(jì)年和月日。隨文處要說(shuō)明回函的聯(lián)系方式、郵政編碼、地址、信箱號(hào)、電話號(hào)碼及呼機(jī)號(hào)等。署名處如打印復(fù)制件則要留下空白，由求職人親自簽名，以示鄭重和敬意?？傊?，自薦信是考生與銀行的一次“隔空對(duì)話”，需要將自己的優(yōu)勢(shì)充分有根有據(jù)地發(fā)揮到極致，獲得相關(guān)人員的任可，順利通過(guò)網(wǎng)申。

第四篇：企業(yè)文化三要素

企業(yè)文化三要素

一、使命使命，解決企業(yè)為什么存在的問(wèn)題。中國(guó)企業(yè)，平均壽命只有3年。為什么如此短，因?yàn)闆](méi)有找到企業(yè)存在的理由。1975年，微軟給自己找了一個(gè)理由：隨時(shí)隨地幫助人們自由地交流。韓國(guó)三星提出“事業(yè)報(bào)國(guó)”，海爾提出“創(chuàng)造世界名牌”。企業(yè)的使命從市場(chǎng)及消費(fèi)者的角度來(lái)看就是客戶的需求。市場(chǎng)的需求是企業(yè)使命的基礎(chǔ)。贏利不是企業(yè)的終極追求目標(biāo)。贏利是企業(yè)的基礎(chǔ)需求，就好比人呼吸一樣重要。但是人活著，不僅僅是為了呼吸，還應(yīng)該滿足社會(huì)的某種需求，如果一味的追求贏利，便會(huì)動(dòng)搖企業(yè)生存的基礎(chǔ)。使命不是為自己，而是為更廣泛的人群服務(wù)，是在更廣大的領(lǐng)域中尋找自己的價(jià)值，尋找自己的靈魂。也就是讓使命來(lái)拯救我們散亂的能量，使我們有一種為他人工作的神圣感。我們都是普通人，一旦我們的命運(yùn)與一個(gè)偉大的使命聯(lián)系起來(lái)，我們便可以創(chuàng)造出歷史的輝煌。許多企業(yè)沒(méi)有思考為什么要辦企業(yè)，這是導(dǎo)致其滅亡的重要原因之一。

二、愿景愿景是發(fā)展的方向，是由多個(gè)目標(biāo)形成的。微軟的愿景是每一家、每一張桌子都有一臺(tái)電腦。這一愿景當(dāng)初提出來(lái)的時(shí)候，大部分人持懷疑態(tài)度。愿景愈大，帶來(lái)的沖突愈大。因?yàn)榇蟛糠秩丝匆?jiàn)了才相信，只有少部分人沒(méi)有看見(jiàn)就相信?，F(xiàn)在微軟的夢(mèng)想基本實(shí)現(xiàn)，人們才相信其愿景的威力。愿景給企業(yè)發(fā)展指明方向，凝聚人才，創(chuàng)造一個(gè)將個(gè)人目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)相結(jié)合的溝通平臺(tái)，從而產(chǎn)生了將個(gè)人命運(yùn)與企業(yè)命運(yùn)相結(jié)合的契機(jī)。企業(yè)不再是由一群普通人的簡(jiǎn)單組合，而是一個(gè)有共同理想、共同使命的生命聯(lián)合體。每一個(gè)人不再是一個(gè)被動(dòng)的服從者，而是為了共同目標(biāo)進(jìn)行創(chuàng)新學(xué)習(xí)的開(kāi)拓者。共同的愿景從DNA的角度改變了人與人之間的關(guān)系，這樣的組織就如原子彈爆發(fā)一樣，釋放出每一個(gè)人的巨大潛力。同樣是碳元素，結(jié)構(gòu)的不同形成兩種截然不同的結(jié)果，一個(gè)是金剛石，另一個(gè)是石墨。

三、價(jià)值觀價(jià)值觀是企業(yè)判斷決策的依據(jù)，價(jià)值觀不是隨意可以改變的。強(qiáng)生公司1954年提出“客戶第一、員工第二、社會(huì)第三、股東第四”的價(jià)值觀。這四條價(jià)值觀實(shí)際是強(qiáng)生的憲法，即使董事長(zhǎng)也不能違背。這些價(jià)值觀保證了強(qiáng)生的可持續(xù)發(fā)展。1982年發(fā)生了泰諾中毒死亡事件，強(qiáng)生馬上召回其產(chǎn)品。短時(shí)間給強(qiáng)生造成經(jīng)濟(jì)損失；但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，贏得了市場(chǎng)的信任，因?yàn)樗麄儼芽蛻舴旁诘谝晃?。日本的三菱汽車公司卻故意掩蓋其汽車的質(zhì)量問(wèn)題，給消費(fèi)者帶來(lái)生命損失，極大地影響了他的信用。通常是企業(yè)高層自覺(jué)不自覺(jué)的破壞其價(jià)值觀，說(shuō)一套做一套，在內(nèi)部破壞了價(jià)值觀的完整性，企業(yè)員工受到高層行為的影響，他們所產(chǎn)生的違背價(jià)值觀的行為又再去損害消費(fèi)者的利益。安然、安達(dá)信公司的倒下，值得我們深思。中國(guó)的企業(yè)因誠(chéng)信不足，每年造成的損失達(dá)5800億人民幣。我們犯的都是簡(jiǎn)單的錯(cuò)誤，因?yàn)槲覀儧](méi)有找到簡(jiǎn)單，或者找到了簡(jiǎn)單卻沒(méi)有守住。建設(shè)方法

1、晨會(huì)、夕會(huì)、總結(jié)會(huì)

2、思想小結(jié)

3、張貼宣傳企業(yè)文化的標(biāo)語(yǔ)

4、樹(shù)先進(jìn)典型

5、權(quán)威宣講

6、外出參觀學(xué)習(xí)

7、故事

8、企業(yè)創(chuàng)業(yè)、發(fā)展史陳列室

9、文體活動(dòng)

10、引進(jìn)新人，引進(jìn)新文化

企業(yè)文化四大忌諱

一忌：塑造企業(yè)文化當(dāng)作買花瓶

二忌：道德標(biāo)準(zhǔn)“捏在手上

三忌：誠(chéng)信法則“掛在嘴邊

四忌：責(zé)任感“拋在身后

第五篇：直銷“三要素”

直銷“三要素”（列舉VPN產(chǎn)品）

銷售是一門(mén)不斷挑戰(zhàn)自我的職業(yè)，銷售首先是銷售自己，然后才是銷售產(chǎn)品。世界上沒(méi)有天生的銷售人才，有的只是不愿意銷售的懶人。銷售是世界上最難的工作之一，你是完全孤立的個(gè)體，就向沖鋒陷陣的戰(zhàn)士一樣，每天必須給自己鼓足勇氣，進(jìn)入遭受拒絕、失敗的槍林彈雨中，你必須不斷承受可能前功盡棄的痛苦折磨，但是不管如何，銷售行業(yè)就是如此。你必須再接再厲。銷售的卻是一件不容易的工作，即使對(duì)那些業(yè)績(jī)最好，銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售員工來(lái)說(shuō)，這仍是一項(xiàng)必須持之以恒，堅(jiān)持不懈，永不氣餒，永遠(yuǎn)挑戰(zhàn)更高目標(biāo)的工作。銷售需要信心、恒心、智慧、勇氣、勤勞和技巧。而這些都不是一朝一夕就能養(yǎng)成的，要實(shí)現(xiàn)成功銷售，態(tài)度比技巧更重要，掌握科學(xué)的銷售方式比所謂藝術(shù)的銷售方式更重要。你想成為什么樣的人，你思考的品質(zhì)決定了你生活的品質(zhì)?，F(xiàn)在之所以還沒(méi)有成為頂尖的銷售員，是因?yàn)樽约哼€有很多做的不夠好。

在這里，將我司前期在銷售中總結(jié)的一些經(jīng)驗(yàn)和技巧整理歸納出來(lái)，希望能為大家在銷售中更好的提高自己的效率提供力所能及的參考和建議。結(jié)合公司近三年的銷售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于直銷這一塊，其它態(tài)度，技巧，基礎(chǔ)知識(shí)不必多說(shuō)，但無(wú)論如何請(qǐng)把握好以下三個(gè)要素，針對(duì)每一個(gè)要素做好相應(yīng)的工作，那你的銷售工作將變的更加簡(jiǎn)單，簽單更加容易。

2.1需求

銷售簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)，就是將產(chǎn)品推銷給有需求的客戶，并為客戶解決實(shí)際問(wèn)題的過(guò)程。那么我們?cè)阡N售中，首先要把握客戶的需求，了解客戶的需求在那里，什么樣的需求，其次才是幫助客戶去介紹相應(yīng)的產(chǎn)品。因此在銷售工作展開(kāi)之前，必須要知道客戶的客觀需求，真實(shí)了解客戶實(shí)際需要，這樣才能為自己后期工作的展開(kāi)，提供客觀的參考和有效的指導(dǎo)。

在了解需求，先回答自己以下問(wèn)題，能夠確?；卮鹨韵聠?wèn)題的答案是真實(shí)正確的時(shí)候，就可以說(shuō)自己基本了解清楚客戶的需求，當(dāng)然這些信息還需要在后期工作中不斷審核，不斷糾正了解需求的偏差：

? 客戶要解決什么問(wèn)題？達(dá)到什么效果？

判斷客戶是否真的有需求，必須要知道客戶是解決什么問(wèn)題，用我們的產(chǎn)品來(lái)干什么，是解決系統(tǒng)互聯(lián)還是網(wǎng)上鄰居互訪，是實(shí)現(xiàn)移動(dòng)辦公還是解決語(yǔ)音電話，是為了增加安全性還是想替換現(xiàn)在的問(wèn)題解決方案？在提出這些問(wèn)題后，還可再進(jìn)一步的了解更詳細(xì)的細(xì)節(jié)，如果僅了解表面現(xiàn)象，會(huì)對(duì)我們判斷客戶重要度的問(wèn)題上產(chǎn)生錯(cuò)誤的指導(dǎo)，從而產(chǎn)生不必要的人力物力，時(shí)間精力的浪費(fèi)。

比如了解到客戶是解決系統(tǒng)互聯(lián)，那么我們可以再進(jìn)一步的想辦法打聽(tīng)是解決什么樣的系統(tǒng)互聯(lián)，比如說(shuō)是金蝶財(cái)務(wù)，還是用友進(jìn)銷存，是一套OA系統(tǒng)，還是某個(gè)軟件開(kāi)發(fā)商的系統(tǒng)，是內(nèi)部郵件系統(tǒng)還是CRM系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)互聯(lián)？

了解到這些信息之后，那我們才好結(jié)合自己的產(chǎn)品為客戶提供好的建議，比如金蝶系統(tǒng)互聯(lián)，內(nèi)部郵件系統(tǒng)，互聯(lián)速度較為理想，那客戶能夠在使用之后感到滿意，而且客戶也只會(huì)在滿意、顧慮消除之后才會(huì)有購(gòu)買的念頭。如果不進(jìn)一步了解，那客戶是解決系統(tǒng)互聯(lián)，但如果是很早期的用友或者速達(dá)等系統(tǒng)互聯(lián)，那在現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)帶寬情況下，由于本身網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的問(wèn)題，造成直接互聯(lián)的速度不理想，客戶不滿意，那即使做再多的技術(shù)認(rèn)可工作和更多的個(gè)人公關(guān)，也收效甚微。假如知道客戶使用的系統(tǒng)互聯(lián)速度會(huì)慢，便可以在了解客戶情況之后及時(shí)提出自己的相應(yīng)意見(jiàn)，坦誠(chéng)的告訴客戶這樣直接互聯(lián)可能速度不會(huì)很理想，我們可以推薦終端訪問(wèn)的方式才能滿足你們對(duì)速度的要求。這樣客戶聽(tīng)了就不會(huì)對(duì)我們?cè)囉脮r(shí)發(fā)現(xiàn)速度不理想而感到不滿意，相反事先心里已經(jīng)有過(guò)準(zhǔn)備，采用終端順利解決了問(wèn)題，客戶也會(huì)認(rèn)可我們后期的工作，否則，就會(huì)出現(xiàn)事倍功半的效果，吃力反而不討好的結(jié)局。即使最后完成了銷售，也會(huì)多走許多彎路，造成銷售周期延長(zhǎng)，客戶滿意度不高等不好的局面。

為此第一個(gè)問(wèn)題不僅僅是清楚解決什么問(wèn)題，也需要知道客戶希望達(dá)到的效果，也就是客戶對(duì)我們產(chǎn)品的一種期望值是什么。比如就以剛才的例子，客戶希望通過(guò)我們產(chǎn)品讓各分公司的財(cái)務(wù)人員能及時(shí)錄入財(cái)務(wù)信息到公司總部，是貿(mào)易公司，那每天都有財(cái)務(wù)信息隨時(shí)錄入，他們的實(shí)時(shí)性要求肯定就高于其它房地產(chǎn)行業(yè)的企業(yè)，那虛擬終端的穩(wěn)定性要求就高于房地產(chǎn)行業(yè)的企業(yè)。因此了解到這些更細(xì)的信息，能為自己在后期跟客戶交流時(shí)，把握好重點(diǎn)。

? 客戶的實(shí)際情況是否適合使用我們的產(chǎn)品？

在了解客戶需要解決什么問(wèn)題以及達(dá)到什么效果之后，要結(jié)合客戶的實(shí)際情況，根據(jù)我司網(wǎng)網(wǎng)通自身產(chǎn)品的特性和性能，分析是否能真正滿足客戶需求?？蛻舻膶?shí)際情況包括的內(nèi)容比較多，現(xiàn)列舉如下：

1、客戶的總部和分支的上網(wǎng)方式；

2、客戶網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)；

3、安裝我司產(chǎn)品的PC機(jī)性能；

4、是否有防火墻，何種防火墻，軟防火墻還是硬防火墻，什么品牌；

5、采用何種路由器，什么品牌的路由器；

6、采用是NAT代理還是端口代理；

7、客戶需要實(shí)現(xiàn)互聯(lián)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)有那些；

8、客戶是否有專門(mén)的網(wǎng)絡(luò)管理員或部門(mén)；

9、還有是否有固定IP，是否internet連接共享等等；

其實(shí)，除了了解客戶網(wǎng)絡(luò)環(huán)境之外，還要了解客戶的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用能力，維護(hù)能力，客戶系統(tǒng)本身的穩(wěn)定性，速度性，以及今后網(wǎng)絡(luò)改造的考慮等問(wèn)題，盡可能的多了解客戶的相關(guān)情況，總是沒(méi)有壞處，而將這些零散的信息綜合起來(lái)，對(duì)自己銷售工作卻可以產(chǎn)生積極的作用。

全面了解客戶以上信息之后，綜合整體情況給客戶一個(gè)參考方案，有針對(duì)性并能切實(shí)可行的解決客戶實(shí)際問(wèn)題的建議。建議的好壞直接決定客戶對(duì)我們服務(wù)的認(rèn)同，我們的建議是否專業(yè)，甚至可以看出我們的態(tài)度是否認(rèn)真，做事是否踏實(shí)，這些都能對(duì)客戶產(chǎn)生購(gòu)買行為起到催化作用。

反過(guò)來(lái)，如果了解的不清楚，就會(huì)對(duì)我們的銷售工作帶來(lái)諸多的麻煩，延長(zhǎng)銷售周期，甚至造成丟單。如果客戶的實(shí)際情況是不適合我們產(chǎn)品的，而我們花了太多時(shí)間在這個(gè)客戶上，不僅浪費(fèi)客戶的時(shí)間和精力，更浪費(fèi)公司的人力物力，客戶并不因?yàn)槲覀冏隽硕嗌俟ぷ鞫鴮?duì)我們有任何認(rèn)可，客戶只看結(jié)果，看效果，其結(jié)果就是客戶不滿意我們服務(wù)，也肯定不會(huì)購(gòu)買，同時(shí)也直接影響自己的銷售計(jì)劃，造成不必要的投入和浪費(fèi)。節(jié)省出來(lái)的時(shí)間和人力可以做更有價(jià)值的事情。為什么有些銷售員工業(yè)績(jī)好有些差呢，都是同樣努力認(rèn)真的工作，自己也覺(jué)得工作的很辛苦，其實(shí)就是很多銷售細(xì)節(jié)沒(méi)有注意，銷售過(guò)程沒(méi)有注意科學(xué)的分析和判斷，將銷售中80％左右的時(shí)間浪費(fèi)在無(wú)效的客戶或工作上，而真正能順利簽單回款的客戶占用自己銷售時(shí)間往往不到20％。

? 客戶是否會(huì)在近期購(gòu)買我們的產(chǎn)品？ 清楚客戶需求與實(shí)際情況之后，還不足以判斷這個(gè)客戶是否就是我們重要跟進(jìn)客戶，只能說(shuō)這個(gè)客戶是需求迫切的客戶，但不能說(shuō)明這個(gè)客戶就是重要度高。也許這時(shí)有銷售人員會(huì)問(wèn)，為什么？他忽略了一個(gè)重要的問(wèn)題――客戶是否會(huì)在近期購(gòu)買我們的產(chǎn)品？需求迫切并不一定代表購(gòu)買就迫切，這是我們?cè)阡N售過(guò)程中經(jīng)常犯的錯(cuò)誤，在充分了解客戶需求，發(fā)現(xiàn)客戶實(shí)際情況也非常適合我們產(chǎn)品的時(shí)候，往往就主觀的將此客戶作為自己跟進(jìn)的重點(diǎn)，花許多時(shí)間在客戶身上，跟客戶交流，演示，又是協(xié)助試用，實(shí)施，結(jié)果發(fā)現(xiàn)到該購(gòu)買的時(shí)間，客戶卻遲遲不做決定，結(jié)果讓自己陷入銷售被動(dòng)之中。

如果了解到真實(shí)意圖是近期不會(huì)購(gòu)買客戶大可采用其它電話，培訓(xùn)會(huì)，資料郵件發(fā)送等不花自己太多時(shí)間的銷售方式，對(duì)客戶進(jìn)行攻關(guān)，將節(jié)省出來(lái)的時(shí)間用到真正有需求，而且近期就會(huì)購(gòu)買的客戶身上，從而提高自己的銷售效率，并能積累一定的客戶資源?？蛻羰欠駮?huì)在近期購(gòu)買我們產(chǎn)品，其實(shí)是很多因素決定的，現(xiàn)列舉一些常見(jiàn)案例，以作參考：

1、今年并沒(méi)有這個(gè)預(yù)算，但明年才有，現(xiàn)在只是前期了解，那你做了太多工作客戶要明年才購(gòu)買；

2、客戶只是感興趣，并沒(méi)有真正購(gòu)買的打算；

3、客戶要上的系統(tǒng)還在研發(fā)調(diào)試，前期進(jìn)行互聯(lián)產(chǎn)品的了解，以便系統(tǒng)開(kāi)發(fā)實(shí)施的時(shí)候能夠順利拓展到分公司；（系統(tǒng)開(kāi)發(fā)實(shí)施周期往往很長(zhǎng)，慢三個(gè)月，長(zhǎng)的一年也有可能，這種客戶，你花一年的時(shí)間在客戶那里呆著，客戶也不會(huì)購(gòu)買，畢竟購(gòu)買者有風(fēng)險(xiǎn)）

4、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境遲遲不到位，比如網(wǎng)絡(luò)硬件環(huán)境具備，可是客戶在網(wǎng)段規(guī)劃問(wèn)題上遲遲不能統(tǒng)一規(guī)劃，客戶即使真的想買，也用不了，TCL集團(tuán)就是一個(gè)例子；

5、近期確實(shí)打算購(gòu)買，但公司業(yè)務(wù)整合或者將要進(jìn)行什么質(zhì)量認(rèn)證，全公司都在忙這些事情，購(gòu)買的時(shí)間也會(huì)相應(yīng)拖延；

6、突然更換了新的負(fù)責(zé)人，要重新判斷公司的購(gòu)買意圖，畢竟新官上任三把火，不會(huì)完全按照他沒(méi)來(lái)之前的計(jì)劃行事；

了解客戶近期是否購(gòu)買，是現(xiàn)在我們銷售中必須重點(diǎn)把握的信息，應(yīng)該可以依據(jù)客戶是否近期購(gòu)買來(lái)衡量我們是否重點(diǎn)攻關(guān)的重要依據(jù)，可以由此來(lái)判斷客戶的重要度是否高。而客戶的需求迫切度只是作為輔助參考。

? 客戶決策流程如何？

隨著現(xiàn)在我們產(chǎn)品的銷售周期逐步縮短，客戶的決策流程對(duì)于我們簽單回款的影響力也逐漸變的愈加重要，往往由于我們不知客戶的決策流程，找錯(cuò)了決策人或者一廂情愿的認(rèn)為就會(huì)在當(dāng)月底之前簽單回款的事情經(jīng)常發(fā)生。我們?cè)诠ぷ髦写蠖鄶?shù)情況下主要是跟公司網(wǎng)絡(luò)方面負(fù)責(zé)人接觸，而其實(shí)很多時(shí)候網(wǎng)絡(luò)負(fù)責(zé)人只是起推薦作用，真正能決定購(gòu)買的并不是信息主管，而是公司老總或財(cái)務(wù)經(jīng)理等其它負(fù)責(zé)人。沒(méi)有清楚決策流程，前期攻關(guān)，交流，后期技術(shù)認(rèn)可，都只是讓網(wǎng)絡(luò)負(fù)責(zé)人認(rèn)同、了解我們產(chǎn)品，但也許并沒(méi)有讓有決策權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，擒賊先擒王，否則很多工作是白做的，只有有的放矢的做針對(duì)性的工作，才能盡量保證我們的工作是最有效的，盡量確保我們的銷售能在計(jì)劃的周期內(nèi)完成。

2.2技術(shù)認(rèn)可

技術(shù)認(rèn)可的工作是我司產(chǎn)品銷售耗費(fèi)時(shí)間最長(zhǎng)的一個(gè)過(guò)程，客戶是否技術(shù)認(rèn)可決定客戶是否真正認(rèn)同我們的介紹，認(rèn)可我們的產(chǎn)品，打消客戶對(duì)我們產(chǎn)品的擔(dān)心，消除客戶的諸多對(duì)于安全、速度、穩(wěn)定等多方面的疑慮。因此讓客戶從技術(shù)上認(rèn)可我們產(chǎn)品，是順利完成我們銷售的前提。客戶不可能買一個(gè)他自己都不放心的產(chǎn)品，客戶不是傻瓜，不會(huì)用自己的職責(zé)來(lái)開(kāi)這個(gè)玩笑。有些銷售員覺(jué)得只要自己做好個(gè)人攻關(guān)，跟客戶關(guān)系密切，客戶就會(huì)不太在乎技術(shù)上的東西，就會(huì)購(gòu)買我們產(chǎn)品。這種想法是錯(cuò)誤的，也是一廂情愿的，甚至是可笑的。為此，我們繼續(xù)來(lái)探討如何客戶逐步從技術(shù)上認(rèn)可我們的產(chǎn)品，我們要為此展開(kāi)那些有意義的工作。

首先在技術(shù)認(rèn)可工作展開(kāi)之前先解決幾個(gè)問(wèn)題： ? 了解客戶對(duì)VPN的關(guān)注點(diǎn)以及客戶網(wǎng)絡(luò)環(huán)境

這個(gè)問(wèn)題很類似在VPN銷售三要素中的第一個(gè)要素“需求”中的問(wèn)題，其實(shí)不然，這里指的是更進(jìn)一步的了解，因?yàn)榭蛻糍?gòu)買VPN是解決自己的某方面需求，而且客觀網(wǎng)絡(luò)環(huán)境也了解到大概，為何這里還要了解客戶對(duì)VPN的關(guān)注點(diǎn)呢？

大家知道，客戶要購(gòu)買VPN無(wú)非是從以下六個(gè)方面來(lái)考慮：

1、節(jié)省成本；

2、安全性；

3、速度；

4、穩(wěn)定性；

5、拓展性；

6、使用維護(hù)方便性；

客戶在選擇VPN產(chǎn)品的時(shí)候，不會(huì)這六個(gè)方面全部看重，一般主要是主要看重其中兩三個(gè)方面，而其它方面是在乎，但不對(duì)購(gòu)買產(chǎn)生更直接的影響，僅作為客戶選擇的輔助參考。既然如此，那我們?cè)谡归_(kāi)技術(shù)認(rèn)可工作的時(shí)候，可以根據(jù)客戶看重的某個(gè)方面，作為重點(diǎn)灌輸，洗腦，側(cè)重于這方面的技術(shù)認(rèn)可工作，否則了解客戶的關(guān)注點(diǎn)不清楚，工作中就沒(méi)有重點(diǎn)，客戶關(guān)注的方面我們沒(méi)有突出，沒(méi)有加深客戶關(guān)注點(diǎn)的影響，即延長(zhǎng)了技術(shù)認(rèn)可工作時(shí)間，阻礙技術(shù)認(rèn)可的進(jìn)度，也給客戶一種我們不夠?qū)I(yè)，服務(wù)不夠到位，沒(méi)有解決問(wèn)題能力的印象，降低了客戶信任度。

比如一些客戶公司勢(shì)力雄厚，不在乎1-2萬(wàn)元的投入，可能最關(guān)心的是穩(wěn)定性和安全性，而我們?cè)诩夹g(shù)認(rèn)可中卻反復(fù)強(qiáng)調(diào)成本低，速度快，其結(jié)果就是客戶真正關(guān)注的我們并沒(méi)有讓客戶認(rèn)可，我們自以為讓客戶認(rèn)可的關(guān)注點(diǎn)，客戶并不很在意，這樣就有點(diǎn)南轅北轍了，目的和方向都發(fā)生了錯(cuò)誤，自然得不到客戶的認(rèn)同。

再比如一家小型貿(mào)易企業(yè)，最關(guān)心的是速度和成本，對(duì)安全性和穩(wěn)定性不是特別在意，但是在交流中，可能客戶依然會(huì)強(qiáng)調(diào)是否穩(wěn)定，是否安全等，這時(shí)，請(qǐng)記住一句話：千萬(wàn)不要盲目相信客戶所說(shuō)的話！這時(shí)我們應(yīng)該通過(guò)自己的觀察和了解，通過(guò)對(duì)這個(gè)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)綜合判斷，客戶是不是真的更關(guān)心穩(wěn)定性，安全性；經(jīng)過(guò)分析得出，客戶更看重的是成本低，且速度快，二穩(wěn)定和安全只要能基本滿足就可以了，不做太高要求。了解清楚之后，我們就會(huì)在技術(shù)認(rèn)可工作中盡量強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品突破帶寬限制的特性，速度比直聯(lián)還快，通過(guò)更多的測(cè)試數(shù)據(jù)對(duì)客戶加以引導(dǎo)，在策略中采取適當(dāng)優(yōu)惠，就會(huì)很快跟客戶達(dá)成意向，簽訂購(gòu)銷合同；如果不清楚，反復(fù)測(cè)試穩(wěn)定性，硬件捆綁加密等特性，客戶雖然感興趣，但對(duì)勾起客戶購(gòu)買的欲望就只能是搔癢一般，不起絕對(duì)作用。

所以，在技術(shù)認(rèn)可工作之前還必須清楚知道客戶的VPN關(guān)注點(diǎn)，每個(gè)客戶關(guān)注的是不一樣的，有些已經(jīng)用硬件VPN解決了，再選擇我們的產(chǎn)品，那就有可能是速度和維護(hù)性吸引了客戶，有些客戶已用B/S架構(gòu)，固定IP解決了，那可能關(guān)注的就是安全性；準(zhǔn)確的把握了客戶的關(guān)注點(diǎn)，非常有利于銷售工作展開(kāi)，其實(shí)這也是為何優(yōu)秀的銷售人員在一次拜訪客戶之后就能跟客戶達(dá)成共識(shí)，確定購(gòu)買計(jì)劃，而有些銷售員即使拜訪了多次，甚至協(xié)助了試用，但客戶卻始終無(wú)購(gòu)買的意圖。當(dāng)然客戶真正不購(gòu)買的原因還是多方面的，但是我們只有做好每一個(gè)細(xì)節(jié)的工作，每個(gè)環(huán)節(jié)的工作都很有針對(duì)性，才能真正的逐步引導(dǎo)客戶，達(dá)成銷售。

? 引導(dǎo)客戶認(rèn)同我們的選擇標(biāo)準(zhǔn)

現(xiàn)在VPN市場(chǎng)還是處于萌芽階段，大部分客戶對(duì)于VPN還是比較陌生的，但是由于VPN市場(chǎng)潛力巨大，很多開(kāi)發(fā)商，集成商逐步切入到VPN這個(gè)領(lǐng)域，市場(chǎng)上充斥著多種品牌的硬件VPN和軟件VPN，對(duì)于陌生的客戶來(lái)說(shuō)，這些VPN產(chǎn)品，不管是硬件也好還是軟件的也好，他都是處于懷疑心態(tài)的，但是由于中國(guó)信息化跟國(guó)外比還有相當(dāng)?shù)木嚯x，客戶潛意識(shí)里更認(rèn)可硬件的設(shè)備。因此，我們跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，一開(kāi)始往往處于劣勢(shì)。

如何引導(dǎo)客戶認(rèn)同我們產(chǎn)品，就成了技術(shù)認(rèn)可工作的關(guān)鍵一環(huán)。

首先，要有必勝的心理，硬件VPN其實(shí)并不可怕，而且在性能多方面都不如我司的軟件VPN產(chǎn)品；同時(shí)也不用擔(dān)心客戶排斥軟件VPN，要有信心能夠引導(dǎo)客戶，因?yàn)榭蛻糇罱K是選擇自己滿意的產(chǎn)品，能夠解決問(wèn)題的產(chǎn)品，性價(jià)比高的產(chǎn)品。而我們的產(chǎn)品并不比同類硬件產(chǎn)品差，甚至性價(jià)比高很多，那還有什么可怕的呢？所以，一開(kāi)始可以從兩個(gè)方面就給客戶洗腦：

1、硬件VPN其實(shí)也就是軟件VPN，就是將軟件VPN程序集成在一個(gè)簡(jiǎn)單pc的硬件里，而且大多數(shù)的硬件VPN設(shè)備的配置，根本無(wú)法同一般的PC計(jì)算機(jī)性能相比；

2、世界上最好的VPN就是軟件VPN，世界500強(qiáng)有80％的企業(yè)采用的是軟件VPN來(lái)實(shí)現(xiàn)互聯(lián)，這軟件VPN的提供商是checkpoint公司，我司一直專門(mén)從事軟件VPN的開(kāi)發(fā)，有多種特性是硬件VPN甚至是checkpoint公司也無(wú)法比擬的。

灌輸了這兩方面的概念之后，客戶一般不會(huì)倔強(qiáng)的拒絕我們的推薦，反而會(huì)十分有興趣進(jìn)一步了解我們產(chǎn)品，這樣，就給我們引導(dǎo)客戶認(rèn)同我們的選擇標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。因此，在后期的技術(shù)認(rèn)可工作就可以通過(guò)產(chǎn)品試用，產(chǎn)品演示，產(chǎn)品膠片講解，培訓(xùn)會(huì)，彩頁(yè)資料，技術(shù)文檔，方案比較、成功客戶案例參觀等多種手段，讓客戶全面了解我們產(chǎn)品的性能，逐漸認(rèn)可我們?yōu)槠涮峁┑慕鉀Q方案，從而最終選擇購(gòu)買我們的產(chǎn)品。

? 幫助客戶熟悉我們的產(chǎn)品、技術(shù)優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn) 要幫助客戶熟悉我們的產(chǎn)品，技術(shù)優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，首先我們銷售人員就必須要心里牢記，滾瓜爛熟，現(xiàn)在將我司產(chǎn)品的主要特性和特點(diǎn)列舉出來(lái)，以供參考：

1、動(dòng)態(tài)的IP尋址技術(shù)；（獲國(guó)家專利技術(shù)）

2、硬件捆綁加密技術(shù)；（獲國(guó)家專利技術(shù)）

3、改進(jìn)的IPSEC協(xié)議，可穿透NAT，帶寬利用率達(dá)90％；

4、采用流壓縮技術(shù)，網(wǎng)絡(luò)利用率可達(dá)130％；

5、多線路備份，將多條寬帶線路疊加；

6、自帶QOS分配功能，有效分配帶寬，增加穩(wěn)定性；

7、用了更細(xì)致的權(quán)限粒度，可以對(duì)訪問(wèn)用戶進(jìn)行不同權(quán)限的設(shè)置；

8、采用控制臺(tái)形式，日志管理，功能管理更為方便；

9、支持多子網(wǎng)，總部最多可支持50個(gè)網(wǎng)段子網(wǎng)；

10、采用了MOBIL IP over VPN的技術(shù)，可使得的移動(dòng)用戶獲得總部?jī)?nèi)網(wǎng)IP,總部可訪問(wèn)移動(dòng)用戶；

11、集成了防火墻功能，附帶NAT上網(wǎng)功能和上網(wǎng)用戶管理等功能；

12、算法改為AES美國(guó)國(guó)防部加密標(biāo)準(zhǔn)，效率比3DENS提高3倍；

13、自動(dòng)撥號(hào)程序，可斷線重?fù)埽_(kāi)機(jī)自啟動(dòng)；

14、服務(wù)模式，可不用人工干預(yù)自動(dòng)啟動(dòng)，自動(dòng)恢復(fù)；

15、混合網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)，用戶可自定義自己網(wǎng)絡(luò)拓?fù)洌?/p>

16、支持5000個(gè)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部節(jié)點(diǎn)，2000條并發(fā)VPN通道，支持80M的Internet接口；

17、直觀的網(wǎng)上鄰居；

18、鑒權(quán)認(rèn)證靈活，方便；

??還有很多，大家可以自己總結(jié)，熟記這些特性，可以根據(jù)客戶情況，分別加以引導(dǎo)，即能增加客戶滿意度又能給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重拳一擊。

至于引導(dǎo)過(guò)程這里就不再重復(fù)舉例說(shuō)明。

? 讓客戶確認(rèn)我們的產(chǎn)品能很好的解決其需求

解決了前面三個(gè)問(wèn)題之后，大部分銷售員就認(rèn)為工作已經(jīng)做到家。就想了解客戶需求，但不知道客戶是否近期購(gòu)買一樣，做到最后就差關(guān)鍵一步?jīng)]有做好，導(dǎo)致前功盡棄，十分可惜?？蛻粽J(rèn)同了我們提供的標(biāo)準(zhǔn)，也認(rèn)同了我們產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)和其它特性，但是如果依然不能很好的解決其需求，達(dá)到客戶想要達(dá)到的效果，客戶依然不會(huì)下決心購(gòu)買。不會(huì)因?yàn)槲覀冏隽酥T多工作或者進(jìn)行了個(gè)人攻關(guān)，就購(gòu)買我們的產(chǎn)品，因?yàn)椴荒芎芎玫慕鉀Q其需求，對(duì)于客戶公司來(lái)說(shuō)等于浪費(fèi)了錢(qián)購(gòu)買了一個(gè)廢品，對(duì)于他個(gè)人來(lái)說(shuō)是拿自己的工作開(kāi)玩笑。這樣要冒風(fēng)險(xiǎn)的事情，客戶是不會(huì)做的。所以我們?cè)诹私饪蛻粜枨螅蛻艟W(wǎng)絡(luò)環(huán)境，客戶想要實(shí)現(xiàn)的效果之后，一定要想辦法幫助客戶很好的解決其問(wèn)題，這樣才是真正的讓客戶滿意，讓客戶放心。

在解決客戶以上問(wèn)題的工作中，可以使用以下一些工具： ? 《客戶常見(jiàn)問(wèn)題》

? 《構(gòu)建以業(yè)務(wù)為核心的VPN網(wǎng)絡(luò)》 ? 產(chǎn)品宣講、演示 ? 技術(shù)交流 ? 研討會(huì)

? 參觀公司、樣板客戶 ? 產(chǎn)品測(cè)試、試用 ? 技術(shù)方案、建議書(shū)

總之，銷售過(guò)程中，一定要制定每次工作的目標(biāo)，目標(biāo)實(shí)際就象一個(gè)階梯，當(dāng)你達(dá)到這個(gè)目標(biāo)之后，你才逐步的向自己簽單、回款的最終目標(biāo)靠近。因此技術(shù)認(rèn)可要注意以下問(wèn)題：

1、以目標(biāo)和效果為導(dǎo)向、而不是以過(guò)程為導(dǎo)向。如果做了工作、沒(méi)達(dá)到效果，等于白做。以相互的交流為主、抓住客戶關(guān)心的問(wèn)題和實(shí)際應(yīng)用需注意的問(wèn)題加以引導(dǎo)。而不是單純的灌輸。

3、有多種辦法可以達(dá)到技術(shù)認(rèn)可的目標(biāo)，市場(chǎng)人員應(yīng)合理采用，而不是千篇一律。

2.3個(gè)人公關(guān)

銷售不可避免的要跟人打交道，要想最后把產(chǎn)品銷售給客戶，和自己接觸的人就成了其中的紐帶，要想將產(chǎn)品推薦給這家客戶，首先需要將自己先銷售出去。之后才是將產(chǎn)品銷售給客戶。既然是與人打交道，也自然避免不了要做相應(yīng)的攻關(guān)的工作，否則客戶為何要幫你，憑什么幫你？客戶會(huì)選擇你的產(chǎn)品，當(dāng)然也會(huì)選擇別人的產(chǎn)品，主動(dòng)權(quán)是在客戶手里。那如何讓客戶愿意幫我們呢？先要排除以下幾個(gè)障礙：

? 建立客戶對(duì)公司、個(gè)人的 良好印象和信任

要建立客戶對(duì)公司和自己的良好印象和信任，是銷售工作展開(kāi)的前提，而且本身工作難度相當(dāng)難，銷售員不僅要具備相應(yīng)的銷售基本知識(shí)和銷售技巧，更要自己科學(xué)的銷售方法和銷售方式；同時(shí)還要具備銷售員應(yīng)該具備的一些心理素質(zhì)和個(gè)人素養(yǎng)。至于需要那些知識(shí)和技巧，前面已經(jīng)提及，這里不再多說(shuō)。只有先將自己銷售出去之后，客戶先對(duì)自己產(chǎn)生了信任和認(rèn)可，客戶才會(huì)愿意進(jìn)一步了解你推薦給客戶的產(chǎn)品，了解你所在公司的情況。要做到這一點(diǎn)，銷售員工除了要不斷提高自身的銷售也無(wú)水平，掌握更多的科學(xué)銷售技巧和銷售方式之外，還要不斷豐富自己的銷售經(jīng)驗(yàn)，活到老學(xué)到老，不斷提高自己，超越自己，不斷總結(jié)自己以前的失誤。

從每一個(gè)工作細(xì)節(jié)做起，一點(diǎn)一滴的認(rèn)真對(duì)待，就能逐步拉進(jìn)跟客戶的距離，樹(shù)立了良好的印象和信任關(guān)系。消除了銷售中的第一道障礙，就為后面的個(gè)人攻關(guān)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

? 引導(dǎo)客戶傾向于我們的產(chǎn)品、愿意與我們合作

這是個(gè)人攻關(guān)中遇到的第二個(gè)障礙，要排除這個(gè)障礙，首先要了解客戶真實(shí)需求，通過(guò)技術(shù)認(rèn)可工作讓客戶認(rèn)可我們產(chǎn)品，認(rèn)為我們產(chǎn)品可以很好的解決客戶實(shí)際需求之后為前提的，只有做好了前期相應(yīng)的工作，才能展開(kāi)這項(xiàng)個(gè)人攻關(guān)工作。因此前期工作沒(méi)有做好，這里做再多的個(gè)人攻關(guān)也是徒勞，反而會(huì)給客戶留下不好的印象。建立起來(lái)的信任度會(huì)因此而大打折扣。

那如何引導(dǎo)客戶傾向于我們的產(chǎn)品、愿意與我們合作其實(shí)就成了我們銷售工作中要達(dá)到的一個(gè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)要做到以下幾點(diǎn)：

1、真正了解客戶的實(shí)際需求和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境；

2、我司產(chǎn)品能夠很好的解決客戶實(shí)際問(wèn)題；

3、建立了客戶對(duì)自己的信任；

做到以上幾點(diǎn)之后，就可以采取多種手段，不斷跟客戶接觸，用心的解決客戶每一次的問(wèn)題，積極響應(yīng)客戶的要求。通過(guò)自己的幫助能夠?yàn)榭蛻籼嵘约旱墓ぷ鳂I(yè)績(jī)，真誠(chéng)的幫助客戶遇到的困難，提出建設(shè)性的對(duì)客戶有益但是很客觀的建議，通過(guò)吃飯，一起運(yùn)動(dòng)，平時(shí)的電話問(wèn)候，郵件關(guān)心等攻關(guān)工作，讓自己成為客戶的朋友，這樣客戶才會(huì)愿意與我們合作。排除了這個(gè)障礙，實(shí)現(xiàn)簽單回款就會(huì)變的更有把握，自己的銷售計(jì)劃也更有保障。

? 拉近客戶與公司的關(guān)系，結(jié)成利益共同體

大家都知道，這個(gè)世界上只有永恒的利益關(guān)系，不管是是合作伙伴也好，銷售產(chǎn)品也好，甚至國(guó)家與國(guó)家之間的戰(zhàn)略同盟也好，其實(shí)最終決定其大家一起往一個(gè)方向努力的源泉，是因?yàn)楦髯钥梢垣@得的利益。只有雙贏的合作才能持久的展開(kāi)，只有雙贏的銷售，才能真正的讓雙方滿意。為此，能夠跟客戶結(jié)成利益的共同體，那將為銷售提供極大的幫助，減少很多的銷售工作。

但是要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，這里的利益不僅僅是金錢(qián)，還有其它的東西也可以是客戶認(rèn)可的利益。比如最常見(jiàn)的一類，提升自己在工作的業(yè)績(jī)，如果能幫助客戶很好的解決問(wèn)題，提升客戶在自己公司的工作業(yè)績(jī)，他其實(shí)也就和我們結(jié)成了利益共同體。還有其它的利益類型，比如認(rèn)識(shí)你這樣的一個(gè)朋友，朋友多了路好走，他這次能夠幫你，你以后就有機(jī)會(huì)幫他等等。

要拉進(jìn)客戶與公司之間的關(guān)系，就要想辦法找到客戶在乎的利益是什么，是物質(zhì)上的，那相對(duì)簡(jiǎn)單很多，給些個(gè)人感謝，優(yōu)惠等就能滿足。難得就是誤會(huì)或者弄錯(cuò)了客戶在乎的利益是什么，直接給予個(gè)人方面的優(yōu)惠反而會(huì)弄巧成拙，帶來(lái)不利的局面。

在排除了上面三個(gè)主要攻關(guān)障礙，達(dá)到以上目標(biāo)的過(guò)程中，還需要注意以下幾點(diǎn)：

1、不要把公關(guān)簡(jiǎn)單的理解為請(qǐng)客、吃飯、送禮、給回扣。在客戶建立信任之前做以上工作反而會(huì)適得其反。

2、公關(guān)僅僅是有效的潤(rùn)滑劑和催化劑，對(duì)于客戶購(gòu)買不產(chǎn)生決定作用，只是起輔助和加速簽單購(gòu)買的作用，市場(chǎng)人員應(yīng)該把精力花在多和客戶接觸、交流，解決其實(shí)際問(wèn)題上面，而不是一味的以攻關(guān)為導(dǎo)向。

3、該出手時(shí)就出手，不要被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占先機(jī)。在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，千萬(wàn)不要放棄，應(yīng)該要有狼性心理，無(wú)論如何要打敗對(duì)手的氣勢(shì)和信心。

以上就是網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銷售工作中的三個(gè)重點(diǎn)，方法是靈活運(yùn)用的，主要抓住這個(gè)三個(gè)要素去展開(kāi)工作，這個(gè)客戶基本上就不會(huì)逃出你的手掌心了。方法和經(jīng)驗(yàn)我們還可以不斷總結(jié)，不斷完善，保持謙虛和學(xué)習(xí)的心態(tài)，相信大家的銷售會(huì)做的越來(lái)越好，你自己也覺(jué)得越來(lái)越簡(jiǎn)單，工作越來(lái)越容易。