第一篇：做好基礎(chǔ)工作,促進(jìn)卷煙上水平

做好基礎(chǔ)保障工作，促進(jìn)卷煙“上水平”

圍繞國家局提出的“卷煙上水平”戰(zhàn)略任務(wù)，縣局（營銷部）要突出服務(wù)、加強(qiáng)基礎(chǔ)工作，思路就是繼續(xù)定位在“抓基礎(chǔ)、打基礎(chǔ)、上水平”上，努力實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)工作上水平。我們要清晰的認(rèn)識(shí)到目前基層建設(shè)方面尚存在一些矛盾，其中工作基礎(chǔ)不牢、工作水平不高成為阿壩煙草前進(jìn)的主要問題，制約了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。在圍繞卷煙“上水平”活動(dòng)中，茂縣煙草圍繞“狠抓基層基礎(chǔ)、大上工作水平”，做到“職工受教育、管理強(qiáng)力度、基層基礎(chǔ)工作上水平、企業(yè)發(fā)展添活力”。

從隊(duì)伍建設(shè)入手，執(zhí)行力上水平。

要實(shí)現(xiàn)“上水平”，執(zhí)行力建設(shè)必不可少?；鶎雨?duì)伍是企業(yè)發(fā)展的中堅(jiān)力量，建立一支作風(fēng)優(yōu)良、愛崗敬業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)的高素質(zhì)專業(yè)隊(duì)伍是企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重要保障。調(diào)動(dòng)廣大干部職工參與卷煙“上水平”活動(dòng)的積極性與主動(dòng)性，并和切身實(shí)際工作結(jié)合起來。從根源上解決認(rèn)識(shí)問題、組織問題、素質(zhì)問題和責(zé)任心問題。在此基礎(chǔ)上，提高對(duì)上級(jí)決策部署的理解能力、執(zhí)行能力和落實(shí)能力，做到工作中戒張揚(yáng)、戒浮躁，求實(shí)效、講實(shí)干、比實(shí)績(jī)，在執(zhí)行力上“上水平”。

從內(nèi)部管理入手，費(fèi)用控制上水平。

今年，茂縣煙草把精益化管理作為基礎(chǔ)管理的重中之重，并從決策層、管理層、執(zhí)行層三方入手，全面加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)。堅(jiān)持全面預(yù)算管理，做到科學(xué)編制預(yù)算、規(guī)范預(yù)算程序、嚴(yán)格執(zhí)行預(yù)算，同時(shí)細(xì)化預(yù)算管理的每一個(gè)流程，堅(jiān)決做好“有預(yù)算要執(zhí)行、無預(yù)算不列支”，得到了廣大職工的擁護(hù)和支持。費(fèi)用率高、費(fèi)用膨脹是管理水平粗放、效率低下的表現(xiàn)。提倡勤儉節(jié)約、科技創(chuàng)新之風(fēng)，進(jìn)一步控制費(fèi)用成本，把“三項(xiàng)費(fèi)用率”控制在既定目標(biāo)之內(nèi)。要通過成本費(fèi)用控制、全面預(yù)算管理來加強(qiáng)和細(xì)化內(nèi)部管理機(jī)制，使費(fèi)用率低于全省平均水平。

從科學(xué)考核入手，員工素質(zhì)上水平。

考核是一個(gè)很好的管理工具，“沒有考核，就沒有管理”。今年阿壩煙草啟動(dòng)了績(jī)效管理工具，大打破了平均主義大鍋飯，通過績(jī)效考核改善員工工作業(yè)績(jī)和提升員工能力，自下而上地達(dá)成公司的生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)?？h局（營銷部）明確了進(jìn)行績(jī)效考核是對(duì)員工過去的工作業(yè)績(jī)作出客觀全面的評(píng)價(jià)，發(fā)現(xiàn)問題并提出改進(jìn)方案；是為了對(duì)員工工作任務(wù)的完成和工作表現(xiàn)有一個(gè)客觀的評(píng)價(jià)；是為了提高工作績(jī)效，實(shí)現(xiàn)工作過程的有效控制，及時(shí)了解任何員工任一項(xiàng)工作的每一個(gè)環(huán)節(jié)。通過考核，看到問題所在，提高管理水平，提高員工的工作效率，提供員工晉升的依據(jù)，明確獎(jiǎng)懲，調(diào)動(dòng)員工積極性和主動(dòng)性，增強(qiáng)其歸屬感、榮譽(yù)感。

從健全制度入手，安全穩(wěn)定上水平。

科學(xué)發(fā)展，穩(wěn)定是前提。茂縣煙草將繼續(xù)堅(jiān)持完善制度機(jī)制，認(rèn)真推行“五個(gè)一律”管理辦法，把安全穩(wěn)定工作抓緊抓好，切實(shí)做到無重大安全事故發(fā)生。做到目標(biāo)明確，權(quán)責(zé)清晰，使統(tǒng)計(jì)有規(guī)可依，有章可循，增強(qiáng)了工作的針對(duì)性與可操作性。

從辦公室服務(wù)入手，服務(wù)工作上水平。

一是推進(jìn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)建設(shè)，努力提高服務(wù)質(zhì)量、改善服務(wù)態(tài)度、提升服務(wù)水平。一方面，勤學(xué)苦練，全面提高隊(duì)伍素質(zhì)。進(jìn)一步嚴(yán)格管理、嚴(yán)謹(jǐn)作風(fēng)、嚴(yán)肅紀(jì)律，引導(dǎo)大家拓寬技能領(lǐng)域，倡導(dǎo)做多面手，形成戰(zhàn)斗堡壘。另一方面，關(guān)口前移，重視信訪維穩(wěn)工作，公布信訪電話和郵箱，開辟信訪無障礙通道。組織開展配送車輛防盜搶、群體性上訪等各種應(yīng)急預(yù)案演練，提高應(yīng)對(duì)突發(fā)事件的應(yīng)急處置和快速響應(yīng)能力。

二是以內(nèi)外宣傳為抓手，樹立形象打造名片。注重在日常工作中與有影響的地方及行業(yè)報(bào)紙、電視臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)等合作，完成對(duì)外宣傳報(bào)道。提升職工工作勢(shì)氣。

三是以當(dāng)好參謀為己任，圍繞中心服務(wù)大局。帶頭圍繞經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向和全年目標(biāo)任務(wù)，就深入學(xué)習(xí)貫徹科學(xué)發(fā)展觀、加強(qiáng)內(nèi)外宣傳等問題開展針對(duì)性調(diào)研。緊緊圍繞州局（公司）黨組、縣局（營銷部）班子的重大決策、工作部署以及

會(huì)議精神、領(lǐng)導(dǎo)批辦事項(xiàng)的落實(shí)，把督查工作的著眼點(diǎn)放在發(fā)現(xiàn)和解決問題上。

四是以機(jī)要檔案為基礎(chǔ)，求實(shí)創(chuàng)新高效嚴(yán)密。本著“一字一句、講究精細(xì)、大事小事、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)谝弧钡穆殬I(yè)態(tài)度，嚴(yán)格審核發(fā)文，及時(shí)辦理收文，沒有誤時(shí)誤事從而保證了工作高效運(yùn)轉(zhuǎn)。

五是以服務(wù)周密為目標(biāo)，后勤保障熱情周到。在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的視察指導(dǎo)和重要接待中，充分運(yùn)用現(xiàn)有資源，精心組織、合理安排，使周到服務(wù)精確到每個(gè)時(shí)點(diǎn)、每個(gè)環(huán)節(jié)，讓蒞臨茂縣煙草的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和同仁滿意，得到與會(huì)人員一致肯定。

做好黨工團(tuán)工作，為職工創(chuàng)造和諧工作氛圍。

一是開展好黨工團(tuán)工作。黨、工、團(tuán)活動(dòng)與企業(yè)的經(jīng)濟(jì)工作有機(jī)的結(jié)合起來，緊緊圍繞企業(yè)的中心開展工作，帶領(lǐng)好身邊的員工，做好各項(xiàng)工作，在把上情下達(dá)，把下情上傳，在維護(hù)廣大職工利益的同時(shí)，切實(shí)落實(shí)上級(jí)的指示精神，把基層的生產(chǎn)任務(wù)落實(shí)好。協(xié)調(diào)干群關(guān)系，解決職工糾紛，化解職工內(nèi)部矛盾，切實(shí)維護(hù)好職工的切身利益。

二是豐富黨工團(tuán)文化生活。在黨支部的支持和帶動(dòng)下，工會(huì)和團(tuán)支部不僅在節(jié)假日和周末組織豐富多彩的娛樂活動(dòng)，“三八”、“五一”、“五四”等節(jié)日里開展各類小而實(shí)惠的集體活動(dòng)，使職工埋怨抱怨的少了，主動(dòng)和隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)溝通交流的多了；苦臉愁臉的職工少了，笑口常開的職工多了；

有抵觸情緒的職工少了，積極配合工作的職工多了，隊(duì)伍的凝聚力和戰(zhàn)斗力得到進(jìn)一步加強(qiáng)。

“抓基層、打基礎(chǔ)、上水平”是一項(xiàng)長(zhǎng)期而艱巨的任務(wù)。茂縣煙草要在工作中不斷探索和思考，在實(shí)踐中不斷創(chuàng)新和發(fā)展，真正按照國家局、省局的要求，把工作做得更扎實(shí)、更仔細(xì)、更具體、更富有成效，為行業(yè)卷煙“上水平”工作作出更大的貢獻(xiàn)。

第二篇：卷煙上水平基礎(chǔ)材料

2009年，在國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)卷煙經(jīng)營工作的影響日益顯現(xiàn)的情況下，“卷煙上水平”作為中國煙草行業(yè)2009年的三項(xiàng)重點(diǎn)任務(wù)（煙葉防過熱、卷煙上水平、稅利保增長(zhǎng)）之一，如何采取有效措施，圓滿完成這項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)，事關(guān)整個(gè)行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量能否持續(xù)健康發(fā)展，事關(guān)“兩個(gè)至上”共同價(jià)值觀的落實(shí)。

判斷標(biāo)準(zhǔn)

卷煙上水平的主要評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)主要表現(xiàn)為：卷煙結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化、檔次持續(xù)提升、價(jià)格保持穩(wěn)定、銷量穩(wěn)定增長(zhǎng)。

達(dá)到相關(guān)目標(biāo)，需要大力轉(zhuǎn)變卷煙銷售工作的發(fā)展方式，始終把銷量作為提高卷煙經(jīng)營水平的第一要?jiǎng)?wù)來抓，始終把優(yōu)化結(jié)構(gòu)作為提高卷煙銷售質(zhì)量的重要任務(wù)來抓，正確處理銷量與計(jì)劃的關(guān)系，克服單純的計(jì)劃觀念；正確處理銷量與市場(chǎng)的關(guān)系，深入開展訂單供貨工作，提高需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率，加強(qiáng)流程規(guī)范，牢固樹立市場(chǎng)導(dǎo)向觀念，堅(jiān)決糾正“人為安排訂單、給客戶下指標(biāo)壓任務(wù)”等錯(cuò)誤做法，按市場(chǎng)需求組織貨源；正確處理銷量與結(jié)構(gòu)的關(guān)系，結(jié)構(gòu)服從于銷量；正確處理銷量與效益的關(guān)系，找準(zhǔn)二者的最佳結(jié)合點(diǎn)。[1]

相關(guān)分析

卷煙上水平就是卷煙工業(yè)公司（集團(tuán)）稅利上水平。具體要求卷煙結(jié)構(gòu)上水平，管理上水平，技術(shù)創(chuàng)新上水平，國有資產(chǎn)保值增值上水平。

卷煙結(jié)構(gòu)上水平。需要煙草行業(yè)在品牌培育上，要在兼顧品牌發(fā)展和市場(chǎng)需求的前提下，有針對(duì)性加快品牌整合步伐。把有實(shí)力、潛力和高效益的品牌規(guī)格做大，把有限市場(chǎng)資源效益最大化。全國前20名的卷煙稅利貢獻(xiàn)比重為151.21%。這是中國卷煙品牌做大做強(qiáng)的方向，也是國家局實(shí)施品牌戰(zhàn)略的意圖所在。這需要全國煙草一盤棋，以對(duì)行業(yè)和對(duì)國家高度負(fù)責(zé)的態(tài)度，加強(qiáng)工商協(xié)同營銷，共同培育共有品牌。

卷煙上水平需要管理上水平。管理出效益，這是不爭(zhēng)的事實(shí)。科學(xué)先進(jìn)的管理是出效益的先決條件。管理可以做到開源節(jié)流，降本增效，可以激發(fā)人的潛能和熱情。當(dāng)然也要避免過度管理帶來的消極影響。

技術(shù)創(chuàng)新是卷煙上水平的技術(shù)保障。沒有技術(shù)進(jìn)步，卷煙上水平就會(huì)缺乏后勁，就很難持久。技術(shù)創(chuàng)新需要圍繞“兩個(gè)至上”的行業(yè)共同價(jià)值觀。新工藝，新技術(shù)，可以為國家減少支出，增加收入，為消費(fèi)者奉獻(xiàn)低危害高享受的滿意產(chǎn)品。[2]

工作要點(diǎn)

實(shí)現(xiàn)卷煙上水平，關(guān)鍵是要把握以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

一、要把挖掘市場(chǎng)潛力作為切入點(diǎn)

要始終把銷量的穩(wěn)定增長(zhǎng)作為卷煙上水平的第一要?jiǎng)?wù)來抓，積極開展市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)當(dāng)?shù)鼐頍熓袌?chǎng)人均吸煙率、人均吸煙量、卷煙需求總量、結(jié)構(gòu)、重點(diǎn)品牌需求情況，以及市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)等情況進(jìn)行全面了解，力求準(zhǔn)確掌握卷煙市場(chǎng)資源和真實(shí)容量究竟有多大、需求有多少、需求行為是什么，零售客戶是怎么賣煙的，成條煙、單包煙銷售的比例是多少。建立健全事關(guān)本地市場(chǎng)卷煙經(jīng)營情況的數(shù)據(jù)庫，力求做到“內(nèi)容全面、信息準(zhǔn)確、數(shù)據(jù)詳實(shí)、分析客觀”，從中尋找卷煙增量提檔的潛在因素和發(fā)展空間，把握機(jī)會(huì)點(diǎn)，找準(zhǔn)增長(zhǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)卷煙銷量的穩(wěn)步增長(zhǎng)。

二、要把優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)作為關(guān)鍵點(diǎn)

要準(zhǔn)確把握、全面認(rèn)識(shí)城市與農(nóng)村市場(chǎng)所發(fā)生的消費(fèi)需求變化，及時(shí)調(diào)整銷售策略，確保貨源的有效組織與供應(yīng)。關(guān)鍵要突出抓好縣城以上城市為重點(diǎn)的高中檔卷煙銷售，在穩(wěn)住銷量的基礎(chǔ)上，適度提升結(jié)構(gòu)；對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)要更加關(guān)注與重視。各單位要加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，完善服務(wù)監(jiān)管舉措，搞好貨源供應(yīng)，培育引導(dǎo)消費(fèi)，進(jìn)一步提高客戶拜訪、送貨到位率，努力改善貨源供應(yīng)質(zhì)量，有效滿足市場(chǎng)需求，重點(diǎn)確保鄉(xiāng)鎮(zhèn)以下農(nóng)村客戶對(duì)低檔煙的有效供應(yīng)需求。通過彌補(bǔ)農(nóng)村市場(chǎng)的“短板”，加高城市市場(chǎng)的“長(zhǎng)板”，實(shí)現(xiàn)高中低檔卷煙銷售的結(jié)構(gòu)優(yōu)化。

三、要把保持價(jià)格穩(wěn)定作為立足點(diǎn)

把價(jià)格變化作為調(diào)控市場(chǎng)的“第一信號(hào)”，合理分配貨源，完善服務(wù)舉措，提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提升零售客戶經(jīng)營水平和盈利能力，維護(hù)正當(dāng)收益，提振經(jīng)營信心，堅(jiān)決防止甩賣行為，對(duì)于價(jià)格出現(xiàn)倒掛的產(chǎn)品，要減少市場(chǎng)投放量，通過量的調(diào)控恢復(fù)價(jià)格水平，使零售客戶珍惜貨源。繼續(xù)保持稍緊平衡的態(tài)勢(shì)，增強(qiáng)宏觀調(diào)控的針對(duì)性、及時(shí)性、預(yù)見性和有效性，把存銷比管理作為調(diào)控的主要依據(jù)，建立存銷比管理辦法，分類別、分品牌設(shè)立存銷比控制標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)庫存管理，重視市場(chǎng)日常監(jiān)測(cè)，建立完善全省卷煙市場(chǎng)價(jià)格信息監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，每月定期采集、分析和發(fā)布價(jià)格信息，合理安排貨源投放節(jié)奏，實(shí)現(xiàn)均衡順價(jià)銷售，確保貨源供應(yīng)不積壓不斷檔，努力做到市場(chǎng)供應(yīng)基本滿足、市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定和零售客戶有所選擇。

四、要把培育重點(diǎn)品牌作為著力點(diǎn)

要切實(shí)維護(hù)品牌信譽(yù)，根據(jù)市場(chǎng)表現(xiàn)，采取針對(duì)性措施，努力提升品牌形象，增強(qiáng)品牌競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，促進(jìn)品牌持續(xù)發(fā)展；要加強(qiáng)總量控制，堅(jiān)持稍緊平衡，對(duì)存銷比偏高的品牌要嚴(yán)格控制投放數(shù)量和節(jié)奏，絕不允許為簡(jiǎn)單降低存銷比把貨源推向零售戶，確?？値齑姘ㄉ鐣?huì)庫存低于去年水平；要規(guī)范業(yè)務(wù)流程，堅(jiān)決克服非市場(chǎng)因素，堅(jiān)決糾正片面追求高毛利率傾向，堅(jiān)決反對(duì)捆綁搭配銷售，使訂單真正符合消費(fèi)者需求；要繼續(xù)推進(jìn)品牌整合，加快全國統(tǒng)一大市場(chǎng)建設(shè)步伐，以貨源供應(yīng)穩(wěn)、品牌形象好、盈利能力強(qiáng)、價(jià)位設(shè)置優(yōu)、市場(chǎng)需求旺、銷售前景好等指標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn)，以“兩個(gè)十多個(gè)”為重點(diǎn)，逐步實(shí)現(xiàn)由省內(nèi)品牌依賴型向培育全國重點(diǎn)骨干品牌的跨越，使省內(nèi)外卷煙銷量達(dá)到一個(gè)合理的水平與比例，更好地滿足市場(chǎng)與消費(fèi)需求。

五、把規(guī)范經(jīng)營管理作為根本點(diǎn)

要把嚴(yán)格規(guī)范作為保持行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的生命線，建立長(zhǎng)效機(jī)制，從共同利益、長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和根本利益出發(fā)，充分認(rèn)識(shí)規(guī)范工作的重要性，切實(shí)增強(qiáng)規(guī)范工作的自覺性，堅(jiān)定信心，毫不動(dòng)搖，持之以恒，嚴(yán)格管理，切實(shí)增強(qiáng)行業(yè)的內(nèi)控能力；嚴(yán)格按規(guī)范的流程進(jìn)行操作，全面實(shí)行由計(jì)算機(jī)統(tǒng)一分配貨源、統(tǒng)一分配訂單、統(tǒng)一分配送貨路線，從根本上規(guī)范“三員”行為；嚴(yán)禁無碼銷售，嚴(yán)禁搞體外循環(huán)，嚴(yán)禁向工業(yè)企業(yè)索收錢物；加大檢查監(jiān)督力度，深入開展“三項(xiàng)檢查”和內(nèi)管檢查，對(duì)發(fā)現(xiàn)的問題，要嚴(yán)肅紀(jì)律，依法依規(guī)處理，切實(shí)做到有法必依，違法必究，決不姑息遷就。

第三篇：淺析新形勢(shì)下如何促進(jìn)卷煙營銷上水平

淺析新形勢(shì)下如何推進(jìn)卷煙營銷上水平

“卷煙上水平”是行業(yè)當(dāng)前和今后一個(gè)時(shí)期的戰(zhàn)略任務(wù)，全面推進(jìn)卷煙上水平是促進(jìn)煙草產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的關(guān)鍵所在，是提高行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量和效益的必然選擇。作為煙草商業(yè)企業(yè)，營銷上水平是關(guān)鍵，而營銷上水平主要表現(xiàn)在把握市場(chǎng)能力、品牌培育、規(guī)范經(jīng)營、零售終端、客戶服務(wù)、基礎(chǔ)管理等方面上水平。

一、推進(jìn)卷煙營銷上水平的目的1、以培育“532”、“461”品牌規(guī)劃為核心，做大、做強(qiáng)知名品牌規(guī)模，不斷提升品牌價(jià)值，切實(shí)增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，營造公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境，把品牌培育作為第一要?jiǎng)?wù)，全面提高培育品牌能力，促進(jìn)零售客戶經(jīng)營穩(wěn)定水平提升。

2、加強(qiáng)卷煙價(jià)格管理宣傳、卷煙市場(chǎng)價(jià)格采集、卷煙價(jià)格督查力度及卷煙明碼標(biāo)價(jià)管理，提高我縣零售戶的價(jià)格維護(hù)意識(shí)，使客我雙贏局面不斷得到提升。

3、以“服務(wù)零缺陷、溝通零距離、客戶零投訴”為目標(biāo)，以“客戶經(jīng)理135工作法”為重點(diǎn)，緊緊圍繞“一條主線、三個(gè)要點(diǎn)、五個(gè)步驟”來開展日常客戶服務(wù)工作，建立良好的客我關(guān)系為理念，努力提升服務(wù)客戶水平。

4、以開展優(yōu)秀基層創(chuàng)建活動(dòng)為載體，進(jìn)一步強(qiáng)化基層建設(shè)，努力推進(jìn)基層創(chuàng)優(yōu)工作上水平。深入開展創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)活動(dòng)，在廣大基層干部職工中營造學(xué)先進(jìn)、趕先進(jìn)、當(dāng)先進(jìn)的良好風(fēng)氣，確保創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)活動(dòng)取得實(shí)效。

二、我縣卷煙市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀

1、客戶經(jīng)理的職能未能充分發(fā)揮到位。客戶經(jīng)理受崗位職能、工作流程及日常過程化考核的影響，工作較流于表面形式，過分注重過程化、痕跡化的工作，日常工作針對(duì)性不強(qiáng)，而客戶服務(wù)、品牌培育及市場(chǎng)維護(hù)三大核心職能卻未能得到有效發(fā)揮。

2、受客戶經(jīng)理文化水平參差不齊的影響，直接制約著把握、分析市場(chǎng)能力的有效提升。部分客戶經(jīng)理因文字組合能力不強(qiáng)、語言表達(dá)能力、臨場(chǎng)應(yīng)變能力、綜合分析能力、政策的宣傳能力還不能適應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)的市場(chǎng)變化，不能很好的分析市場(chǎng)，指導(dǎo)客戶經(jīng)營。

3、零售客戶對(duì)價(jià)格管理工作的認(rèn)識(shí)不足。存在經(jīng)營習(xí)慣相對(duì)比較固化，接受程度不高，認(rèn)為付錢訂購卷煙后，卷煙就屬自己私有，賺錢多少是自己的事，想怎么賣

就怎么賣，大多采取“薄利多銷”的經(jīng)營方式，對(duì)卷煙價(jià)格管理工作難以接受，執(zhí)行力較低。

4、卷煙市場(chǎng)秩序還存在不規(guī)范行為。持證零售戶特別是大戶的違法違規(guī)經(jīng)營行為，無證戶的非法經(jīng)營及一些不法商戶時(shí)常通過購進(jìn)不法分子兜售的假、私、非、超卷煙等行為，不時(shí)的擾亂和破壞著公平有序的卷煙銷售環(huán)境。

三、新形勢(shì)下如何推進(jìn)卷煙營銷上水平

（一）、以培育品牌為重點(diǎn)，努力推進(jìn)市場(chǎng)營銷上水平

1、把握市場(chǎng)能力上水平。一是要加強(qiáng)市場(chǎng)信息采集、分析調(diào)研工作，抓好市場(chǎng)信息的分析利用，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，按照市場(chǎng)需求調(diào)整影響策略。二是要推進(jìn)精準(zhǔn)營銷工作，按照流程開展需求預(yù)測(cè)，正確處理銷量、價(jià)格、庫存的關(guān)系，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，注重市場(chǎng)供求關(guān)系變化，減少主觀隨意性。三是要把握稍緊平衡的原則，把價(jià)格穩(wěn)定作為重點(diǎn)，調(diào)整投放節(jié)奏，堅(jiān)持均衡銷售，實(shí)現(xiàn)稍緊平衡，做到“市場(chǎng)需求基本滿足，零售客戶有所選擇”。四是要加強(qiáng)市場(chǎng)開拓，鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)，發(fā)展?jié)撛谑袌?chǎng)，擴(kuò)大高效市場(chǎng)，不斷提高市場(chǎng)占有率。

2、品牌培育上水平。一是緊緊圍繞“

532、461”品牌發(fā)展規(guī)劃，以市場(chǎng)營銷上水平促進(jìn)品牌發(fā)展上水平，把著重點(diǎn)放在“雙十二”品牌上。二是客戶經(jīng)理要不斷的加強(qiáng)市場(chǎng)信息的收集、分析和反饋，提高營銷工作水平，對(duì)卷煙零售價(jià)格、社會(huì)庫存采集要做到準(zhǔn)確、真實(shí)，及時(shí)掌握價(jià)格、庫存波動(dòng)變化，做到對(duì)所管轄區(qū)人口、銷售收入水平、客戶分布都了如指掌，挖掘市場(chǎng)潛力，發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)，實(shí)現(xiàn)科學(xué)營銷、精準(zhǔn)營銷。三是加大對(duì)新品、低焦油卷煙的宣傳及培育力度。首先要了解新品、低焦油卷煙的產(chǎn)地、名稱、包裝、吸味特點(diǎn)、價(jià)位特點(diǎn)和新品、低焦油卷煙與其他品牌的不同之處，對(duì)其優(yōu)勢(shì)進(jìn)行總結(jié)分析。做好新品、低焦油卷煙宣傳、推介工作，加強(qiáng)對(duì)零售戶的推薦引導(dǎo)，向客戶和消費(fèi)者宣傳新品、低焦油卷煙的賣點(diǎn)，發(fā)放宣傳資料，大造輿論聲勢(shì)，做到家喻戶曉，提高新品、低焦油卷煙的知名度和美譽(yù)度；其次當(dāng)客戶的暢銷卷煙品牌出現(xiàn)斷檔時(shí)，要抓住品牌培育的大好時(shí)機(jī)，大力推薦新品及低焦油卷煙，積極購進(jìn)新品、低焦油卷煙，做好品牌置換工作；抓好新品、低焦油卷煙的上柜率，選定銷售能力強(qiáng)的目標(biāo)客戶群體作為重點(diǎn)上柜目標(biāo)，注意不盲目上量，充分考慮市場(chǎng)和經(jīng)營戶的接受能力，做到有的放矢，避免搭銷、壓銷現(xiàn)象出現(xiàn)；同時(shí)做好新品、低焦油卷煙陳列方法、明碼標(biāo)價(jià)、培訓(xùn)客戶、宣傳促銷、及時(shí)跟進(jìn)等重點(diǎn)環(huán)節(jié)工作。

根據(jù)經(jīng)營戶不同的柜臺(tái)采取特殊位置陳列法、醒目位置陳列法、色彩對(duì)比陳列法、數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)陳列法等，把新品、低焦油卷煙擺在突出位置，補(bǔ)充好明碼標(biāo)價(jià)簽，產(chǎn)生好的視覺效果，促進(jìn)卷煙銷售；新品、低焦油卷煙到客戶手中后，客戶經(jīng)理要及時(shí)跟蹤其銷售動(dòng)態(tài)，加強(qiáng)信息采集和分析。四是客戶經(jīng)理要掌握卷煙的文化、內(nèi)涵，向客戶介紹卷煙的品牌文化，使卷煙的品牌文化在消費(fèi)者的內(nèi)心打下烙印，引導(dǎo)消費(fèi)。

3、規(guī)范經(jīng)營上水平。一是細(xì)化監(jiān)管措施，明確監(jiān)管任務(wù)，規(guī)范監(jiān)管流程，嚴(yán)格執(zhí)行內(nèi)部專賣管理監(jiān)督工作制度，依托專賣監(jiān)管信息系統(tǒng)，加強(qiáng)對(duì)卷煙經(jīng)營過程作業(yè)和銷售行為的動(dòng)態(tài)監(jiān)管，以及工作痕跡化管理，全面落實(shí)監(jiān)管效能，確保專銷聯(lián)動(dòng)管理取得實(shí)效。二是規(guī)范市場(chǎng)秩序，按照“控制大戶、培育中戶、扶持小戶”的要求，進(jìn)一步規(guī)范客戶分類，嚴(yán)格控制大戶數(shù)量，規(guī)范供貨政策，全面實(shí)行由計(jì)算機(jī)統(tǒng)一分配貨源，統(tǒng)一分配訂單、統(tǒng)一分配送貨路線，從根本上解決虛擬訂單、賣大戶、體外循環(huán)、無碼銷售等不規(guī)范經(jīng)營行為。三是完善規(guī)范經(jīng)營長(zhǎng)效機(jī)制。推行“明示承諾制度”，落實(shí)與全員簽訂的《規(guī)范卷煙經(jīng)營責(zé)任書》，筑牢規(guī)范經(jīng)營的管理防線，以規(guī)范卷煙經(jīng)營工作“十四條嚴(yán)禁”為內(nèi)容，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)營全過程、各環(huán)節(jié)的監(jiān)督，實(shí)現(xiàn)從“他律”向“自律”的轉(zhuǎn)變。四是加大檢查監(jiān)督力度，深入開展“三項(xiàng)檢查”和內(nèi)管檢查，嚴(yán)格落實(shí)責(zé)任追究，凡出現(xiàn)不規(guī)范經(jīng)營行為的，堅(jiān)決嚴(yán)肅處理，決不姑息，用嚴(yán)明的組織紀(jì)律和嚴(yán)肅的處理措施保證嚴(yán)格規(guī)范。五是把銷售管理作為長(zhǎng)期工作來抓，以銷售費(fèi)用管理為重點(diǎn)，在統(tǒng)一核算口徑的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)銷售費(fèi)用總額的控制，加強(qiáng)人工費(fèi)用、物流費(fèi)用和經(jīng)營活動(dòng)費(fèi)用的基礎(chǔ)管理，提高銷售管理水平，增加管理效益。

（二）、以價(jià)格管理為切入點(diǎn)，努力推進(jìn)客戶盈利上水平

1、轉(zhuǎn)變零售終端觀念。零售戶由于長(zhǎng)期以來受到以犧牲卷煙利益為代價(jià)而獲取其他商品利潤的銷售思想影響，認(rèn)為卷煙的價(jià)格透明高，不如銷售其他商品，消費(fèi)者覺察不到利潤空間的大小。其實(shí)，卷煙只要按照明碼標(biāo)價(jià)來銷售，其銷售利潤還是很高的。只要加強(qiáng)宣傳和引導(dǎo)，促使卷煙零售戶徹底轉(zhuǎn)變思想，嚴(yán)格按煙草指導(dǎo)零售價(jià)格銷售卷煙，不僅要在銷售其他商品上獲取利潤，還要在銷售卷煙時(shí)獲取更高的利潤，進(jìn)一步提升卷煙盈利水平。

2、抓好客戶經(jīng)理的日常培訓(xùn)工作，提高服務(wù)水平和執(zhí)行力，充分發(fā)揮一線營銷人員的重要作用。認(rèn)真采集零售戶的真實(shí)需求，做好按訂單組織貨源工作，根據(jù)真實(shí)的市場(chǎng)需求，準(zhǔn)確、及時(shí)、有效地向上級(jí)提報(bào)。做好市場(chǎng)信息的采集和分析，為營銷

提供指導(dǎo)，充分發(fā)揮營銷網(wǎng)絡(luò)的信息采集功能，疏通消費(fèi)者反饋意見的渠道，敏捷而準(zhǔn)確的反映市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，著重提高客戶經(jīng)理分析市場(chǎng)、把握市場(chǎng)和服務(wù)市場(chǎng)的能力，用供求來調(diào)節(jié)卷煙市場(chǎng)價(jià)格。

3、提升客戶零售終端的經(jīng)營水平。對(duì)零售戶進(jìn)行相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)，通過豐富的宣傳手段，對(duì)他們進(jìn)行煙草政策的宣傳，增加相互之間的了解，提高他們對(duì)煙草行業(yè)的客觀認(rèn)識(shí)。大部分的零售戶對(duì)銷售卷煙的積極性都不強(qiáng)，消費(fèi)者要什么煙就購進(jìn)什么煙，完全被消費(fèi)者牽著鼻子走，對(duì)于自身業(yè)態(tài)、商圈、陳列及消費(fèi)者情況并不是很了解，容易造成部分品牌庫存積壓，部分品牌斷貨的現(xiàn)象。對(duì)此，就要求客戶經(jīng)理對(duì)片區(qū)零售戶的情況進(jìn)行認(rèn)真仔細(xì)的分析，查找突破口和切入點(diǎn)對(duì)其進(jìn)行指導(dǎo)幫助。一是幫助零售戶制定合理的訂貨計(jì)劃，指導(dǎo)客戶銷售，幫助零售戶整理和保持合理的庫存，建立合理的進(jìn)銷存臺(tái)賬；二是指導(dǎo)零售戶抓住市場(chǎng)需求變化契機(jī)，做好品牌培育，提高卷煙銷售結(jié)構(gòu)，穩(wěn)定零售價(jià)格，增加利潤空間；三是引導(dǎo)客戶進(jìn)行規(guī)范、合理、公平的競(jìng)爭(zhēng)，遏制大戶，依靠中戶，扶持小戶，保持卷煙零售終端的穩(wěn)定布局。

4、深入推進(jìn)明碼標(biāo)價(jià)工作，維護(hù)價(jià)格穩(wěn)定。加強(qiáng)對(duì)零售戶的卷煙出樣規(guī)范化的管理力度，逐步提高零售戶維護(hù)明碼標(biāo)價(jià)的意識(shí)，嚴(yán)格做到明碼標(biāo)價(jià)、明碼實(shí)價(jià)。首先要求“三員”對(duì)市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行監(jiān)督，收集市場(chǎng)價(jià)格信息，督察員定期對(duì)價(jià)格進(jìn)行檢查，對(duì)低價(jià)銷售行為進(jìn)行相應(yīng)的處罰；其次充分利用自律小組間相互約束和監(jiān)督來促進(jìn)零售戶之間的合理競(jìng)爭(zhēng)來穩(wěn)定卷煙市場(chǎng)價(jià)格；同時(shí)為了更好的掌握市場(chǎng)價(jià)格的真實(shí)情況，根據(jù)消費(fèi)者的性別、年齡、職業(yè)、月收入、購買品牌、價(jià)位等因素，可選出20—30名的消費(fèi)者作為固定的調(diào)查對(duì)象，并于每個(gè)季度末對(duì)調(diào)查對(duì)象進(jìn)行問卷摸底調(diào)查，了解卷煙市場(chǎng)價(jià)格變化趨勢(shì)。

5、做好零售點(diǎn)間合理化布局工作。合理布局卷煙零售戶是一項(xiàng)十分重要的工作，它能把有限市場(chǎng)資源進(jìn)行合理的配置，為零售戶開辟生存發(fā)展空間，規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)行為，構(gòu)建有序的平臺(tái)。依據(jù)科學(xué)合理的布局要求，優(yōu)化整合零售戶戶數(shù)，要本著“總量控制、因地制宜、方便購買、滿足需求”的原則，通過實(shí)地了解，實(shí)施等級(jí)劃分，在客戶滿意的基礎(chǔ)上達(dá)到對(duì)零售戶“減員增效”的目的。同時(shí)還要向零售戶耐心細(xì)致的做好宣傳解釋工作，在合理布局上，應(yīng)該注意零售戶的經(jīng)營業(yè)態(tài)、銷售情況和輻射能力等。

（三）、以服務(wù)客戶為抓手，努力推進(jìn)營銷服務(wù)上水平

以“服務(wù)零缺陷、溝通零距離、客戶零投訴”為目標(biāo)，建立良好的客我關(guān)系為理念，努力提升服務(wù)客戶水平，形成良好的客我關(guān)系。一是加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理日常培訓(xùn)工作。以“客戶經(jīng)理135工作法”為重點(diǎn)，緊緊圍繞“一條主線、三個(gè)要點(diǎn)、五個(gè)步驟”來開展日?？蛻舴?wù)工作，不斷提高客戶經(jīng)理服務(wù)客戶能力。二是進(jìn)一步擴(kuò)大服務(wù)的范圍，特殊需求的客戶，實(shí)行一對(duì)一的個(gè)性服務(wù)，并積極提供商品信息和銷售信息，客戶建立合理庫存，指導(dǎo)客戶卷煙銷售結(jié)構(gòu)，提高資金利用率，融洽批零關(guān)系。三是接近與客戶的距離，實(shí)施親情服務(wù)，通過紅白喜事表心意，為重點(diǎn)客戶送達(dá)生日禮物等形式，建立和諧的客我關(guān)系。四是發(fā)揮行業(yè)人員的自身優(yōu)勢(shì)，通過發(fā)放宣傳資料，言傳身教的幫助客戶提高真假卷煙、真假幣識(shí)別能力。五是開展網(wǎng)上訂貨工作。在擴(kuò)大電腦網(wǎng)上訂貨的同時(shí)，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢(shì)，拓展運(yùn)用其他網(wǎng)絡(luò)手段訂貨，為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)發(fā)展和打造數(shù)字煙草提供強(qiáng)力支撐。六是協(xié)同工商銀行開展辦理卷煙銷售貸機(jī)卡及網(wǎng)上批量代扣業(yè)務(wù)。通過發(fā)放宣傳資料，請(qǐng)銀行專業(yè)人士上門授課等方法，幫助客戶深入了解貸機(jī)卡及網(wǎng)上批量代扣業(yè)務(wù)的操作事項(xiàng)，解決客戶使用透支卡的后顧之憂及卷煙銷售資金周轉(zhuǎn)困難等問題。七是加強(qiáng)零售客戶細(xì)分，嚴(yán)格按照貨源分配管理辦法進(jìn)行貨源分配。嚴(yán)格執(zhí)行國家局對(duì)客戶的劃分標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)全縣所有零售客戶類型進(jìn)行細(xì)分、細(xì)化，確保零售客戶細(xì)分準(zhǔn)確、貨源投放合理，實(shí)現(xiàn)貨源合理分配、市場(chǎng)穩(wěn)定。始終把規(guī)范經(jīng)營作為企業(yè)的“生命線”，努力提高零售客戶滿意度，構(gòu)建穩(wěn)定和諧煙草。

（四）、以全面加強(qiáng)基礎(chǔ)管理為載體，努力推進(jìn)基層創(chuàng)優(yōu)上水平

一是要深化企業(yè)人事用工制度改革，實(shí)行全員競(jìng)聘上崗。把品德、知識(shí)、能力和業(yè)績(jī)作為用人主要標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)一步確立客戶經(jīng)理作為卷煙營銷核心崗位，建立客戶經(jīng)理、送貨員等營銷人員的進(jìn)出、使用、培訓(xùn)機(jī)制，促進(jìn)隊(duì)伍能力的提高和人才的成長(zhǎng)。二是要加強(qiáng)員工教育培訓(xùn)，培養(yǎng)素質(zhì)型員工。隨著網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的發(fā)展、新業(yè)務(wù)模式的推廣、硬件的完善，“軟件”的問題愈顯重要。要樹立“學(xué)習(xí)培訓(xùn)是職工最大福利”的觀念，制訂營銷人員教育培訓(xùn)計(jì)劃，建立培訓(xùn)動(dòng)態(tài)學(xué)習(xí)檔案，提升營銷隊(duì)伍服務(wù)零售客戶、適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展的素質(zhì)和能力。三是要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，鍛造團(tuán)隊(duì)精神。突出抓好團(tuán)隊(duì)建設(shè)，導(dǎo)入團(tuán)隊(duì)管理，積極開展優(yōu)秀縣級(jí)分公司基層創(chuàng)建活動(dòng)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力和凝聚力。抓好能力建設(shè)，增強(qiáng)營銷隊(duì)伍把握市場(chǎng)、培育品牌的綜合業(yè)務(wù)能力，為企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展提供精神動(dòng)力和素質(zhì)支撐。

卷煙營銷上水平是一個(gè)動(dòng)態(tài)發(fā)展的過程，也是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，既不可以一蹴而就，也不可以一勞永逸，我們必須充滿熱情和信心來對(duì)待。勇敢地從制約科學(xué)發(fā)展的觀念、體制和機(jī)制束縛中解放出來，努力破除因循守舊、固步自封的老思想，從不斷轉(zhuǎn)變觀念中尋找突破口，絕不能滿足于“差不多”、“過得去”。要以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以品牌培育為中心，以提高服務(wù)水平為重點(diǎn)，著力加強(qiáng)基礎(chǔ)管理，努力實(shí)現(xiàn)銷量平穩(wěn)增長(zhǎng)、市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定、品牌價(jià)值及客戶盈利持續(xù)提升的雙贏目的。

銅鼓縣分公司張敏

第四篇：淺論卷煙上水平

淺論卷煙上水平
毛澤東同志講過“人是要有一點(diǎn)精神的”。精神狀態(tài)不好，難出 戰(zhàn)斗力。姜成康局長(zhǎng)多次強(qiáng)調(diào)要始終保持良好的精神狀態(tài)，以奮發(fā)有 為的精神狀態(tài)，全身心投入到“卷煙上水平”的各項(xiàng)工作中。奮發(fā)有 為的工作狀態(tài)就是滿腔熱情、富有激情、充滿智慧、奮力創(chuàng)新的精神 狀態(tài)?！耙蝗f年太久，只爭(zhēng)朝夕”，“卷煙上水平” “等不得”、“慢不得”、“坐不得”，在控?zé)熀袈暩邼q的今天，國內(nèi)、國際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)嚴(yán)峻的背 景下，卷煙上水平，有著不同尋常的難度和壓力。如何破解這一難題，化解壓力，變壓力為動(dòng)力，這需要我們有信心，有思路，有舉措，有 實(shí)效?！熬頍熒纤健弊鳛橹袊鵁煵菪袠I(yè) 2011 年的重點(diǎn)任務(wù)之一，如何采取有效措施，圓滿完成這項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)，事關(guān)整個(gè)行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行 質(zhì)量能否持續(xù)健康發(fā)展，事關(guān)“兩個(gè)至上”共同價(jià)值觀的落實(shí)。技術(shù)創(chuàng)新是卷煙上水平的技術(shù)保障。沒有技術(shù)進(jìn)步，卷煙上水平就會(huì)缺乏后勁，就很難持久。技術(shù)創(chuàng)新需要圍繞“兩個(gè)至上”的行業(yè) 共同價(jià)值觀。新工藝，新技術(shù)，可以為國家減少支出，增加收入，為 消費(fèi)者奉獻(xiàn)低危害高享受的滿意產(chǎn)品。卷煙上水平的主要評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)主 要表現(xiàn)為卷煙結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化、檔次持續(xù)提升、價(jià)格保持穩(wěn)定、銷量穩(wěn) 定增長(zhǎng)。實(shí)現(xiàn)卷煙上水平，關(guān)鍵是要把握以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

一、加強(qiáng)工商協(xié)同

加強(qiáng)工商協(xié)同營銷體系建設(shè)是完善行業(yè)營銷體系，形成行業(yè)體制 優(yōu)勢(shì)的客觀要求；是深化訂單供貨改革，打造完整卷煙供應(yīng)鏈的必由 之路；是優(yōu)化行業(yè)資源配置，提高營銷效率的有效手段。國家局姜成 康局長(zhǎng)在 2008 年工商協(xié)同營銷現(xiàn)場(chǎng)會(huì)暨全國卷煙銷售工作會(huì)議上的 重要講話中明確提出“準(zhǔn)確定位、有機(jī)對(duì)接、突出品牌、全面提升” 的要求，為深入開展工商協(xié)同營銷工作指明了方向。

二、要準(zhǔn)確定位 在專賣體制下，商業(yè)企業(yè)最核心的問題就是服務(wù)。離開了 “服務(wù)”，商業(yè)企業(yè)的行為就容易扭曲，就失去了生存的基礎(chǔ)和存在 的必要。商業(yè)企業(yè)要把服務(wù)作為中心任務(wù)，通過為零售客戶、工業(yè)企 業(yè)提供全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來培育品牌、保證供應(yīng)、滿足消費(fèi)。

三、要有機(jī)對(duì)接 工商雙方要細(xì)化對(duì)接方式，完善對(duì)接流程，明確對(duì)接內(nèi)容，實(shí)現(xiàn) 雙方的有機(jī)對(duì)接。要實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)基礎(chǔ)、經(jīng)營、零售客戶基礎(chǔ)、消費(fèi)和消 費(fèi)行為、品牌培育和經(jīng)營等信息的有機(jī)對(duì)接；要實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)分析的有機(jī) 對(duì)接；要實(shí)現(xiàn)貨源組織的有機(jī)對(duì)接。要突出品牌。這是工商協(xié)同營銷 最核心的問題，也是有機(jī)對(duì)接的關(guān)鍵。工商雙方要完善品牌培育規(guī)劃，發(fā)揮品牌培育合力，促進(jìn)重點(diǎn)骨干品

牌健康成長(zhǎng)。

四、要全面提升 工商協(xié)同營銷的最終目的是全面提升市場(chǎng)營銷水平。要提升分析 市場(chǎng)、把握市場(chǎng)、尊重市場(chǎng)、服務(wù)市場(chǎng)的水平。

五、發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)功能是實(shí)現(xiàn)卷煙上水平的有力支撐

近幾年來，商業(yè)企業(yè)以網(wǎng)絡(luò)建設(shè)為抓手，不斷深化卷煙營銷模式 的創(chuàng)新改革，電話訂貨逐漸轉(zhuǎn)換為網(wǎng)上訂貨與配貨，電子結(jié)算，現(xiàn)代 物流為主要特征的現(xiàn)代流通模式轉(zhuǎn)變，為卷煙經(jīng)營上水平提供了有力 支撐。

堅(jiān)定發(fā)展信心是實(shí)現(xiàn)卷煙上水平的思想基礎(chǔ)

古人云：“思所以危則安矣”、“事不避難，知難不難”。面對(duì) 嚴(yán)峻的發(fā)展形勢(shì)，恐慌只會(huì)引起多米諾骨牌效應(yīng)。只有堅(jiān)定信心，從 容應(yīng)對(duì)，客觀冷靜辯證地思考“?！迸c“機(jī)”，才能“?！敝袑?“機(jī)”，化“?！睘椤皺C(jī)”。對(duì)于煙草商業(yè)企業(yè)來說，既要看到金融 危機(jī)使煙草消費(fèi)心理趨于保守，個(gè)人消費(fèi)能力開始減弱，卷煙銷量增 速呈逐季下降，一類卷煙增幅明顯趨緩；隨著《煙草控制框架公約》 全面履行，卷煙經(jīng)營經(jīng)營環(huán)境將會(huì)發(fā)生較大變化，面臨更加嚴(yán)峻挑戰(zhàn)； 在較高水平上實(shí)現(xiàn)稅利穩(wěn)定增長(zhǎng)難度加大等一系列不利條件，更要看 到中央為保持經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快發(fā)展所實(shí)施的積極財(cái)政政策和適度寬松 的貨幣政策，出臺(tái)了拉動(dòng)內(nèi)需、刺激經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的一系列措施和總額達(dá) 4 萬億的投資計(jì)劃，對(duì)提高居民收入和刺激消費(fèi)將起到積極的作用； 通過近年來深化以市場(chǎng)為取向的內(nèi)部改革，商業(yè)企業(yè)綜合實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng) 意識(shí)明顯增強(qiáng)，體制機(jī)制不斷完善，市場(chǎng)營銷主體地位逐步確立，企 業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)的能力明顯提高；企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，資 源配置效率明顯提高；現(xiàn)代流通和服務(wù)客戶水平日益提高，網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)

不斷夯實(shí)，抗風(fēng)險(xiǎn)能力顯著提高等諸多有利因素。發(fā)展離不開信心的 支撐，信心比黃金還重要。只要我們堅(jiān)決貫徹落實(shí)國家局的決策部署，辯證理性看待發(fā)展形勢(shì)，堅(jiān)定發(fā)展信心，積極主動(dòng)應(yīng)對(duì)，扎實(shí)工作，趨利避害，變壓力為動(dòng)力，就能實(shí)現(xiàn)卷煙經(jīng)營更高水平的發(fā)展。

第五篇：加強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè) 促進(jìn)卷煙營銷上水平

在現(xiàn)代企業(yè)管理中，營銷職能是居核心位置的管理職能，煙草企業(yè)也不例外。隨著地市級(jí)公司市場(chǎng)營銷主體地位的確立，卷煙營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)也必須做出相應(yīng)的調(diào)整。通過團(tuán)隊(duì)能力的提升來靈敏地反映市場(chǎng)、高效地服務(wù)市場(chǎng)并最終有效地控制市場(chǎng)，是卷煙營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要內(nèi)容。

地市級(jí)公司市場(chǎng)營銷主體地位的確立，要求卷煙營銷團(tuán)隊(duì)必須是一支“快速、高效”的隊(duì)伍?！翱焖佟本褪且髨F(tuán)隊(duì)必須具備敏銳洞察市場(chǎng)的能力、信息溝通迅捷的能力、果斷決策的能力以及較強(qiáng)的執(zhí)行能力，它是營銷團(tuán)隊(duì)適應(yīng)變化，保持活力的能力?！案咝А本褪且髨F(tuán)隊(duì)合理利用資源，能夠在時(shí)間、成本、成功率等方面充分體現(xiàn)效率，它是營銷團(tuán)隊(duì)參與競(jìng)爭(zhēng)，并通過競(jìng)爭(zhēng)積累優(yōu)勢(shì)的能力。

完善組織架構(gòu)，制定明確的崗位職責(zé)。一是設(shè)立機(jī)構(gòu)，明確分工。將地市級(jí)煙草公司營銷管理中心作為卷煙營銷政策的制定部門，區(qū)域營銷部作為區(qū)域營銷策略的實(shí)施部門和市場(chǎng)信息收集與反饋部門的兩級(jí)營銷團(tuán)隊(duì)組織。二是設(shè)置崗位，明確職責(zé)。在營銷管理中心設(shè)置綜合統(tǒng)計(jì)員、品牌管理員和貨源管理員崗位，承擔(dān)起與卷煙工業(yè)企業(yè)的溝通協(xié)調(diào)職責(zé)，成為卷煙營銷團(tuán)隊(duì)與上游組織（工業(yè)企業(yè)）的聯(lián)系人。在營銷管理中設(shè)置中心客戶服務(wù)助理和網(wǎng)建管理員，在區(qū)域營銷部設(shè)置市場(chǎng)經(jīng)理和客戶經(jīng)理等崗位，作為卷煙營銷團(tuán)隊(duì)與下游組織（零售客戶和消費(fèi)者）的聯(lián)系人，以此為營銷團(tuán)隊(duì)建立良好的溝通機(jī)制。三是修改完善崗位說明書。按照崗位設(shè)置要求，由營銷團(tuán)隊(duì)的每位人員草擬出各崗位的崗位說明書，通過對(duì)每項(xiàng)業(yè)務(wù)流程的梳理制定出科學(xué)合理的崗位流程，以此規(guī)范員工工作行為，提升團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力。

完善團(tuán)隊(duì)建設(shè)，突出市場(chǎng)經(jīng)理作用。市場(chǎng)經(jīng)理是客戶服務(wù)中心具體從事客戶服務(wù)、營銷及管理的崗位，具有既是營銷人員又是管理人員的雙重角色特征。市場(chǎng)經(jīng)理作為基層營銷團(tuán)隊(duì)中的中堅(jiān)力量，應(yīng)該樹立三種意識(shí)：一是管理意識(shí)。市場(chǎng)經(jīng)理通常管轄多個(gè)片區(qū)，管理的零售客戶數(shù)量較多，因此應(yīng)樹立起較強(qiáng)的管理意識(shí)。二是團(tuán)隊(duì)意識(shí)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)是市場(chǎng)經(jīng)理的主要職責(zé)所在，隨著市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的變化發(fā)展，管理難度也在相應(yīng)加大，因此應(yīng)發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量。三是全局意識(shí)。市場(chǎng)經(jīng)理在開展工作時(shí)，要著眼大局，從細(xì)小工作入手，既要管好自己的“責(zé)任田”，又要樹立公司良好的形象。完善獎(jiǎng)懲體制，打通人才晉升通道。一是根據(jù)崗位說明書提出的要求，制定出工作崗位的等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)、工作標(biāo)準(zhǔn)、考核方法與考核細(xì)則，明確崗位職責(zé)、任職條件、考核指標(biāo)與考核辦法；二是通過競(jìng)聘上崗選擇德才兼?zhèn)涞膬?yōu)秀員工加入營銷隊(duì)伍，提高營銷隊(duì)伍的整體工作能力；三是按照崗位特點(diǎn)，采用“營銷崗位技能比武”等形式選拔出團(tuán)隊(duì)中營銷技能出色的人員，樹立榜樣，營造良性競(jìng)爭(zhēng)的良好環(huán)境；四是為員工的職業(yè)生涯打通縱向和橫向通道，無論員工處在哪個(gè)崗位類別和級(jí)別，都可以通過競(jìng)爭(zhēng)上崗、職稱評(píng)定及年終考核三種方式實(shí)現(xiàn)縱橫兩個(gè)方向的發(fā)展。

完善考核流程，提高員工工作積極性。要根據(jù)營銷崗位的特點(diǎn)，積極修訂、完善績(jī)效考核機(jī)制。緊緊抓住實(shí)施ISO9000項(xiàng)目的時(shí)機(jī)，編寫和修訂相關(guān)的流程文件、崗位說明書和制度文件，進(jìn)一步加強(qiáng)企業(yè)規(guī)范管理，促使運(yùn)行機(jī)制逐步走上嚴(yán)格規(guī)范的道路。要逐步完善督察考核機(jī)制，形成行之有效的季度、月度和周工作考評(píng)模式。每月月底組織召開月度考核會(huì)議，由考核人員對(duì)考核情況進(jìn)行通報(bào)，對(duì)照崗位職責(zé)和月度工作計(jì)劃對(duì)員工進(jìn)行考核打分，對(duì)存在的問題進(jìn)行分析研究，提出整改措施。要增強(qiáng)考核的透明度和公正性，每月將考核結(jié)果進(jìn)行公布，使大家都能清楚地了解到各自的得分情況和扣分原因，激發(fā)員工的工作熱情。要按照評(píng)價(jià)結(jié)果對(duì)員工實(shí)行獎(jiǎng)懲管理，表揚(yáng)先進(jìn)，批評(píng)后進(jìn)。如果連續(xù)四個(gè)季度考核處于末位的營銷人員，堅(jiān)決調(diào)整崗位，并及時(shí)補(bǔ)充新鮮血液，增強(qiáng)后勁，增強(qiáng)營銷人員的危機(jī)感和使命感。

定期分析市場(chǎng)信息，改進(jìn)工作方法。營銷管理中心和區(qū)域營銷部要每月召開一次工作分析會(huì)，研究當(dāng)前市場(chǎng)需求情況、社會(huì)庫存、市場(chǎng)零售價(jià)格、各品類卷煙銷售情況等信息，為卷煙銷售的決策提供客觀依據(jù)。

提高工作檢查效率，實(shí)行表單化管理。要對(duì)卷煙營銷工作的各個(gè)環(huán)節(jié)統(tǒng)一設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)化的表單，促使業(yè)務(wù)流程環(huán)環(huán)相扣，量化各崗位工作任務(wù)，提高執(zhí)行能力和執(zhí)行效果。實(shí)行表單化管理，有利于減輕營銷人員的文字匯報(bào)任務(wù)，降低管理成本；有利于企業(yè)整合信息資源，提升營銷監(jiān)管與服務(wù)水平。牢固樹立“兩個(gè)至上”行業(yè)共同價(jià)值觀。卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是維護(hù)國家利益和消費(fèi)者利益的重要載體。企業(yè)要抓好客戶投訴工作，“從客戶最需要的事情做起，從客戶最不滿意的地方改起”，保證對(duì)客戶的服務(wù)及時(shí)到位。要著力抓好信息反饋工作，通過量化考核等方式，提高客戶經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理收集、過濾、分析市場(chǎng)信息的能力，積極協(xié)助工業(yè)企業(yè)做好品牌培育、市場(chǎng)引導(dǎo)、需求預(yù)測(cè)、信息共享等工作，不斷提升服務(wù)水平，鞏固和深化新型工商關(guān)系。保持“誠實(shí)守信、服務(wù)至上”的工作作風(fēng)。要把“誠實(shí)守信”作為卷煙營銷工作的行為準(zhǔn)則。在營銷工作中，營銷人員要常常與人打交道，必須做到待人誠懇，實(shí)事求是，講究信譽(yù)，樹立良好的美譽(yù)度。