第一篇：國際市場營銷學

名詞解釋

1.政治風險是指當地政治環(huán)境中的突然的或漸進的變化，導致外國企業(yè)和市場處于劣勢或減產的風險

2.國際收支是一國居民在一定時期內與外國居民之間的經濟交易的系統(tǒng)記錄。國際收支是一個流量概念

3.從量稅是以貨物的重量、數量、容量、長度、面積等作為標準課征的關稅

4.從價稅是以進口商品的價格為標準計征的關稅，其稅率表現為貨物價格的百分率

5.選擇稅是對于一種進口商品同時訂有從量稅和從價稅的兩種稅率，但征稅時僅選擇其中稅率高的一種征稅

6.名義保護率是指由于實行保護而引起的國內市場價格部分占國際市場價格的百分比

7.絕對配額，是指一國政府在一定時期內對某些商品的進口數量或金額規(guī)定一個絕對數額，超過這個數額禁止進口

8.相對配額是指在一定時期內對某些商品進口的數量或金額也規(guī)定一定數額，超過這個數額，商品仍允許進口，但要征收較高關稅、附加稅或罰款

9.詢問法是一種通過口頭或問卷從樣本收集信息的調研方法,它設計訪問者與被訪問者間相互作用以獲得事實、觀點和態(tài)度等方面的信息

10.問卷是根據調研目的和要求,按照一定的理論假設設計出來的，由一系列問題、答案以及說明組成的，用以收集被調查者信息的一種工具

11.文化適應是指企業(yè)應根據目標市場國家的文化特點制定與調整營銷戰(zhàn)略與策略

12.自我參照標準即人們在評價、理解其他文化時，總是無意識地參照我們自己的文化標準

13.高/低背景相關文化分析方法指如果兩種文化的理解和溝通方式是有差異的，那么這兩種文化就是不同的；據此，愛德華 霍爾認為語言是構成文化的最重要因素

14.低背景相關文化指信息的表達比較直接、明確，主要依靠口頭和書面語言相互理解

15.高背景相關文化指語言只傳達部分信息，大部分信息隱含在交流過程的其他方面，包括人員地位、場景選擇等

16.國別市場細分就是根據地理或經濟等標準，把國際市場劃分為若干個子市場，根據個子市場的特點，企業(yè)可以從中選擇一個或幾個國家作為目標市場

17.許可貿易是企業(yè)在一定時限內將其工業(yè)產權（專利、技術秘訣或商標）的使用權轉移給國外另一企業(yè)，并得到許可費或其他補償

18.特許經營即企業(yè)（特許方）向特許接受者提供商標、商號和經營模式，容許銷售其商標的的產品，并收取使用費

19.合同制造是指企業(yè)與國外的生產廠家簽訂合同，規(guī)定由對方按照本企業(yè)的要求生產某種產品，由企業(yè)負責產品的營銷

20.管理合同通常指企業(yè)為國外的旅館、飛機場、醫(yī)院或其他組織提供管理服務，并收取管理費

21.投資進入模式是指企業(yè)用股份控制的方式，直接參與海外企業(yè)的生產或服務業(yè)的經營

22.統(tǒng)一品牌策略是指制造商用同一個品牌來命名自己所有的產品

23.競爭導向定價法是以市場上相互競爭的同類產品的價格作為定價的基本依據

24.密封投標競價法指買房引導賣方通過競標的方式來確定商品價格,通常用于建筑工程承包、大型機器設備采購及政府大宗采購等

25.主動競爭定價法是企業(yè)根據自身產品的實際情況及與競爭對手產品的差異情況，以高于、低于或等于競爭產品的價格水平來確定產品價格

26.直接渠道指產品從制造商流向最后消費者的過程中不經過中間機構轉手，制造商與消費者的距離最短，往往可以節(jié)省流通時間和費用

簡答

1.國際營銷與國內營銷的區(qū)別

答：①市場營銷環(huán)境的變化②國內營銷者與國際營銷者看待問題的視野不同③市場營銷方案的差異④對營銷人員的能力結構要求不同

2．國際市場營銷與國際貿易的差異

①業(yè)務內容不同②從事的活動不同③組織管理者不同 ④原動力不同 ⑤整體與個體的差異

3.國際營銷社會文化環(huán)境的主要內容

答：①語言②教育③宗教④審美觀念和價值觀念⑤社會組織⑥風俗習慣

4.產品創(chuàng)新階段，生產一般都集中在高收入國家國內，主要原因為：

答：一是這是產品尚未標準化，產品需要不斷改進設計以適應消費者的要求與偏好，二是產品所需的生產要素投入和加工工藝及規(guī)格的變化也很大，企業(yè)需要同材料供應廠家，甚至同競爭者保持迅速和有效的聯系，以便迅速了解市場動態(tài)，距離市場越近，通訊成本也就越低。三是此時企業(yè)的產品差別程度較高，產品特異性強，存在著某種程度的產品壟斷，新產品的需求價格彈性很低，生產成本對企業(yè)生產區(qū)位選擇的影響不大，企業(yè)主要利用產品差別等手段競爭，或力圖壟斷技術與產品生產來占領市場。四是對于其他中收入國家，由于經濟結構與消費結構大致相同，對這種產品也有需求，高收入國家企業(yè)主要可通過出口來滿足國外市場的需求。

5.產品成熟階段的主要特點：

①隨著國內外需求的增加，產品樣式開始穩(wěn)定，產品逐漸標準化②消費品對價格的敏感度增加，產品的需求彈性增加③在高收入國家國內市場趨于飽和時，加之降低成本和追求規(guī)模經濟，迫使企業(yè)日益重視國外市場，考慮對外直接投資④由于產品出口量急劇增加，生產企業(yè)擁有的壟斷技術也因此逐漸擴散到國外競爭者手中，中收入國家企業(yè)的實力增強。

6.世界貿易組織的主要職能包括：組織實施世貿組織管轄的各項貿易協定、協議；主持多邊貿易談判；解決各成員間發(fā)生的貿易爭端；對各成員的貿易政策、法規(guī)進行定期評審；與國際貨幣基金組織和世界銀行合作參與全球經濟政策的制定等

7.在不同國家和文化中進行跨國和跨文化調研可能會遇到的問題為：一是有些信息在國內很容易找到，但在國外卻難以收集到；而是由于各國統(tǒng)計方法、統(tǒng)計指標及統(tǒng)計時間等因素的不同，所或得的信息往往要經過復雜的整理、換算后才能進行橫向比較；三是同一調查方法在不同國家的應用是不同的；四是國際市場調研的成本要比國內市場調研高的多；五是國際市場調研的組織工作比國內調研更為復雜

8.國際市場調研的程序包括：

答：明確調研目標、制定調研計劃、設計調研方案、實施調研方案、分析調研數據、撰寫調研報告六個主要階段

9.二手資料的主要作用有：

1.有助于明確或重新明確探索性研究中的研究主題2.可以切實提供一些解決問題的方法3.可以提供收集一手資料的備選方法4.提醒市場調研者注意潛在的問題和困難5.提供必要的信息背景以使調研報告更具說服力

10.問卷設計應注意以下問題：

1.確定調研目的、來源和限制因素2.確定數據收集方法3.確定問題與答案方式4.提問措辭與安排5.問卷的評估6.預先預測和修訂

11.國際營銷經理的常見問題：馬斯洛需求層次在跨文化條件下的一致性；在跨文化條件下消費者購買過程的相似性；在所有國家，購買過程都是個人的活動嗎？在不同文化背景下，社會體制和當地習俗是相似的嗎？

12.國際目標市場選擇過程：1.建立用于選擇目標市場的標準2.建立選擇標準與相應變量的關系3.決定每個標準與相關變量的重要程度4.評估各類國家或顧客群并建立等級順序5.對最有潛力的國家進行深入調查

13.直接出口的優(yōu)點為： 使企業(yè)動態(tài)的掌握市場需求情況，制定并及時調整營銷策略，提高企業(yè)的應變能力和市場競爭能力；在海外市場逐步推廣企業(yè)品牌，樹立企業(yè)形象，提高企業(yè)的知名度；積累國際營銷經驗，培養(yǎng)國際營銷人員；為企業(yè)的國際化奠定基礎；有利于直接建立和保護企業(yè)與用戶的關系，建立雙方的溝通渠道；有利于建立企業(yè)的國際營銷網絡

14.進入國際市場的實際決策過程為1.決定是否進入外國市場2.決定進入哪個市場3.決定如何進入市場4.決定市場營銷組合5.決定市場營銷組織14.p189

15.國際營銷產品的定價目標有1.投資收益率2.市場穩(wěn)定性3.資金回籠4.阻止新的市場進入者5.市場滲透6.產品差異化

16.從經濟欠發(fā)達國家收回欠款的原因有1.買方沒有或拒絕為這些商品支付貨款；2.買房破產或無力償還；3.買方所在國政府下令延期償還外債；4.政治或法律決定；5.戰(zhàn)爭；6.沒有執(zhí)行合同條款

17.國際市場促銷的基本步驟為：1.分析研究目標市場2.國際標準化范圍3.針對國家或全球市場進行促銷組合決策4.擴展最有效的信息5.選擇有效的媒介6.為了便于控制和實現全球市場目標建立必要的控制手段P260P278P319P322

論述

1.進入國際市場的驅動力

答：國際市場是一個廣闊的發(fā)展領域，世界各國的企業(yè)之所以關注國際市場，其動力因素是多方面的。①廣泛的發(fā)展機會②來自全球市場的投資回報③新技術革命的推動④世界經濟趨勢⑤國內競爭的壓力⑥企業(yè)自身發(fā)展的需求⑦政府的鼓勵和支持⑧杠杠作用

2.國際市場營銷的約束力

答：①國際市場的復雜、多變性②市場差異③管理近視癥和企業(yè)文化④更多、更大的風險⑤強大的競爭對手⑥貿易壁壘的阻擋⑦適應不同外國市場的困難⑧我國企業(yè)面臨的特殊困難

3.關貿總協定的基本法律原則有什么？

答：①無歧視待遇原則②最惠國待遇原則③國民待遇原則④互惠原則⑤透明度原則⑥關稅減讓原則⑦取消數量限制原則

4.進行實地調研需要重視的問題

答：1.調研管理集中與分散的決策2.調研目標范圍的抉擇3.文化差異的影響4.調研方法受到環(huán)境的制約5.調研結果的一致性6.調研環(huán)境的陌生7.調研的協調與控制8.調研結果的可比性9.調研機構的確定

5.新產品開發(fā)在國際市場失敗的主要原因是：

答：1.關稅壁壘和非關稅壁壘2.當地競爭者的補貼3.不關心文化4.計劃不周5.時間安排不當6.缺少國際市場中獨特的銷售主題7.市場上產品不足8.高層的誤導

6.哪幾種因素影響消費者對價格的敏感性,使出現這些情況消費者的價格敏感性遞減

答：1.產品的獨特性越強2.消費者認知的質量越高3.消費者對市場上的替代產品的了解越少

4.如果它很難與其他商品進行對比,如咨詢或會計服務等服務質量5.如果商品的價格只占消費者總支出的一小部分6.消費者所認知的利益增加7.如果產品和以前所購買的產品相聯系使用,例如零部件等定價都很高8.如果成本與其他方共同承擔9.如果產品或服務不能儲存

7.當本國貨幣為軟貨幣時，企業(yè)可以采取的對策

答：1.進行價格競爭2.引進帶有附加特征的新產品3.在國內市場獲取資源并進行生產4.以現金方式收款5.對原有的市場實行完全成本法，而對競爭更激烈的新市場實行邊際成本法

6.將在外國賺取的利潤迅速匯回國內7.削減開支并在當地購買服務（廣告，運輸等）8.盡量減少向外國借款9.用本國貨幣開發(fā)票8.P2299.P280

第二篇：國際市場營銷學

第一章 國際市場營銷學概論 第二章 國際市場營銷環(huán)境 第三章 國際貿易原理和組織 第四章 國際市場研究第五章 國際消費者 第六章 國際目標市場選擇與進入戰(zhàn)略 第七章 國際產品決策 第八章國際營銷價格決策 第九章 國際分銷渠道決策 第十章 國際促銷組合 第十一章 國際營銷戰(zhàn)略 計劃 和控制 第十二章 當代議題。。?！秶H市場營銷學二》

第一章 企業(yè)管理咨詢概論 第二章 企業(yè)管理咨詢的主體與客體 第三章 企業(yè)戰(zhàn)略管理咨詢

第四章 企業(yè)管理組織咨詢 第五章 企業(yè)科技管理咨詢 第六章 企業(yè)生產管理咨詢 第七章 企業(yè)質量管理咨詢 第八章 企業(yè)勞動管理咨詢 第九章企業(yè)物資管理咨詢 第十章 企業(yè)設備管理咨詢 第十一章 企業(yè)市場營銷管理咨詢 第十二章 企業(yè)財務管理咨詢 第十三章 企業(yè)形象管理咨詢-----------《企業(yè)管理咨詢》章節(jié)

第一章 風險管理導論 第二章 風險分析 第三章 企業(yè)損失風險分析 第四章 風險統(tǒng)計和概率分析 第五章 對付風險的方法 第六章 保險 第七章保險經紀人 第八章 專業(yè)自保公司

第九章 風險管理決策的數據基礎--損失預測第十章 風險管理決策 第十一章 現金流量分析 第十二章 風險管理信息系統(tǒng) 第十三章 跨國公司的風險管理 第十四章 非傳統(tǒng)風險轉移和整體化風險管理 第十五章 案例分析----------《風險管理》章節(jié)

第一章 電子書商務概述 第二章 電子商務的技術基礎 第三章 EDI與電子商務 第四章 電子商務系統(tǒng) 第五章 電子商務流程 第六章 電子商務模式 第七章 電子商務戰(zhàn)略 第八章 電子商務生產 第九章 電子商務市場 第十章 網絡營銷 第十一章 電子商務的客戶關系 第十二章 電子商務采購 第十三章 電子商務物流--------《電子商務概論》章節(jié)

第一章 緒論 第二章交換關系中的倫理 第三章 契約關系中的倫理 第四章 商業(yè)主體道德

第五章 商業(yè)信用 第六章 市場營銷中的倫理關系與道德原則 第七章 企業(yè)管理中的倫理關系與道德決策 第八章 企業(yè)公共關系中的倫理架構與倫理追求 第九章 國際貿易中的倫理關系與調節(jié)手段 第十章 跨國經營中的倫理問題與整合戰(zhàn)略-----《商業(yè)倫理導論》

第三篇：國際市場營銷學第八章

第八章國際營銷調研與信息系統(tǒng)

國際營銷調研就是采用科學的方法，系統(tǒng)的搜集、整理、分析有關國際市場的各種基本狀況及其影響因素的信息，為國際企業(yè)決策提供重要的科學依據的過程。

國際營銷調研的內容：信息收集，存放，分類，處理，總結。

信息是制定成功的營銷策略和避免嚴重的營銷失誤的關鍵因素。

國際營銷調研的作用

1.有利于國際企業(yè)發(fā)現國際營銷機會，開拓潛在的國際市場

2.為企業(yè)進行國際營銷組合決策提供依據

3.有利于國際企業(yè)評價國際營銷活動的成果，為調整國際營銷策略提供依據

4.有利于國際企業(yè)預測國際市場的發(fā)展變化規(guī)律

國際營銷調研的功能：描述，診斷，預測

根據國際企業(yè)在進行國際營銷的過程中所需要的信息的不同，國際營銷調研的分類：

1.有關國家、地區(qū)或市場的一般信息

2.通過把握特定市場或國家的社會、經濟、消費與工業(yè)發(fā)展趨勢，預測未來營銷要求所必

需的信息

3.作出產品、促銷、分銷和定價決策以及制定營銷計劃所需的信息

國際營銷調研的內容

1.國際市場環(huán)境的調研

1.經濟環(huán)境 5.技術環(huán)境

2.人口環(huán)境 6.地理環(huán)境

3.政治和法律環(huán)境 7.競爭形勢

4.社會文化環(huán)境

2.國際市場營銷策略的調研

1.產品調研 3.分銷渠道調研

2.價格調研 4.促銷調研

3.國際市場消費者的調研

（1）消費者在人口統(tǒng)計方面的特征

（2）消費者的購買力水平

（3）消費者的購買行為

（4）消費者的偏好

國際營銷調研的類型

1.探測性調研

2.描述性調研。大多數用的是這種，與探測性調研相比，描述性調研的目的更明確研究的問題更加具體。

3.因果關系調研。目的是找出關聯現象或變量之間的因果關系，可用實驗法來檢測和驗證，回答為什么，如何的問題。

4.預測性調研

國際營銷調研的程序

1.確定調研問題和目標

2.制定調研計劃，指實現調研目標或檢驗假設所要實施的計劃。

3.收集信息

4.分析信息（整理原始資料，對資料進行分類匯編，資料分析）

5.撰寫調研報告，應包括序文，主體，附錄。

制定調研計劃的內容

1.確定調研內容

2.確定資料來源

3.選擇調研方法，與調研的地點和對象有關。

4.選擇調研手段，常用是有問卷和儀器

5.確定抽樣設計

6.估計調研時間和費用

7.提出調研結果的分析標準

國際營銷調研的方法

① 訪問法，又稱調查表法（分人員訪問法，電話訪問法，郵寄訪問法）最普遍的調查方法 ② 觀察法

③ 實驗法（現場試驗法，實驗室實驗法）

人員訪問是通過調查者與被調查者面對面交談以獲取市場信息的一種調查方法。此種方法需要掌握一定的技巧和方法，并要求調查者具有控制局面的能力。

人員訪問的優(yōu)點

（1）容易得到較高的回答率

（2）調查資料的準確性和真實性大大提高

（3）適用的調查對象范圍十分廣泛

人員訪問的缺點

（1）調查費用較高，（2）對調查者的要求比較高

（3）匿名性比較差

（4）訪問調查周期較長

電話訪問是通過電話與選定的被調查者交談以獲取信息的一種方法。大多選用兩項選擇法向被調查者進行提問。

電話訪問的優(yōu)點：信息反饋快、費用低、地域范圍廣

電話訪問的缺點

1.由于電話訪問調查受通話時間的限制，調查內容過于簡單明確，深度遠不及其他調查法

2.電話訪問的結果只能推論到有電話的對象這一總體，因而不利于資料收集的全面性和完整

性

3.電話訪問不能使用視覺的幫助

郵寄訪問是一種將實現設計好的調查問卷郵寄給被調查者，由被調查者根據要求填寫后寄回的一種調查方法。

郵寄訪問的優(yōu)點

1.調查的空間范圍廣，不受地域限制

2.是營銷調查中一種最為便宜、最為方便、代價最小的資料收集方法

3.可以給被調查者相對寬裕的時間作答，便于他們深入思考或從他人那里尋求幫助

4.可以避免受到其他調查者的傾向性意見的影響

5.匿名性較好

郵寄訪問的缺點

（1）問卷回收率低，容易影響樣本的代表性

（2）問卷回收時間長，時效性差

網上訪問是營銷調查者將需要調查的問題進行系統(tǒng)地制作，通過互聯網收集資料的一種調查方法。該訪問方式形式多樣。

網上訪問的優(yōu)點

（1）輻射范圍廣

（2）速度快，信息反饋及時

（3）匿名性很好

（4）費用低廉

網上訪問的缺點

（1）樣本對象的局限性，只限網民

（2）所獲信息的真實性和準確性程度難以判斷

（3）需要一定的網頁制作水平

觀察法是指調查者憑借自己的眼睛或者攝像錄音儀器，在調查現場進行實地考察，記錄正在發(fā)生的市場行為或狀況，以獲取各種原始資料的一種調查方法。主要特點是，調查者與被調查者不發(fā)生直接接觸。常用于消費者購買行為的調查以及對商品的花色、品種、規(guī)格、質量、技術服務等是否滿意方面的調查。

實驗法是指在控制的條件下所研究的現象的一個或多個因素進行操縱，以測定這些因素之間的關系的方法。實驗法是在因果關系調研中經常使用的一種方法。實驗法的應用是營銷學走向科學化的標志。

實驗法分為現場實驗法和實驗室實驗法。

（1）現場實驗法的優(yōu)點是方法科學，能夠獲得較真實的資料。但是，大規(guī)模的現場實驗往往很難控制市場變量，影響實驗結果的內部有效性。

（2）實驗室實驗法的優(yōu)點是內部效度易于保持，但難于維持外部的有效性，且實驗法實驗周期較長，研究費用昂貴，嚴重影響了實驗方法的廣泛使用。

原始資料：研究者基于某個特別的研究項目而親自收集的資料

次級資料：由他人收集并整理的現有資料

次級資料的優(yōu)點：

1.能快速獲得

2.比起收集原始資料的成本要低很多

3.通常情況下，較容易獲得

4.能輔助現有的原始資料以彌補其不足

次級資料的缺點

1.測量單位的不一致

2.對數據進行分類的標準不同

3.次級資料的更新、缺乏評估次級資料可信度的資料

原始資料的特點：直觀，具體，零碎

原始資料的收集主要采用訪問法，觀察法，實驗法以及定性研究方法。

定性研究方法是對研究對象質的規(guī)定性進行科學抽象和理論分析的方法，這種方法是采用較小的樣本對象進行深度的、非正規(guī)性的訪談，以進一步弄清問題，發(fā)掘內涵，為隨后的正規(guī)調查做準備。

國內常用的定性研究方法

1.焦點小組座談會。是以會議的形式，就某一個或某幾個特定的主題進行集體討論的集思

廣益的方法。

（1）在進行焦點小組座談會時，必須確定好主題和小組成員的組成與規(guī)模。

（2）小組成員一般在5-10人為宜，應盡量使成員的文化水平大致處于同一水平

（3）一般一個主題應組織3-4次座談，每次座談的人員應不同，以便確保每次座談都有新內容、新發(fā)現和新見解。

（4）主持人應對座談會進行有效控制，這是座談會取得成功的關鍵因素之一

2.深度訪談法。包括自由式訪談和半控制性訪談，前者對交談內容沒有控制，后者對每個問題的討論時間和討論內容加以控制。

（1）自由式訪談適用于評級關系或工作時間彈性較大的被調查對象。只要是和主題有關的內容都可以暢所欲言，其目的是在于從更深層次發(fā)掘觀點。

（2）半控制性訪談，一般適用于工作很忙的被調查對象。訪談的內容多是最基本的市場情報。對調查者的要求很高，因為一般情況下，這是一種自下而上的訪問方式，如無良好的人際溝通能力和公關能力，調查者很難接近被訪問對象。即使接近也很難獲得足夠的信息資料 對次級資料的評價應搞清楚的幾個問題

1.必須明確研究的目的是什么

2.要弄清楚是誰收集的資料

3.了解收集了什么信息

4.要掌握信息是如何獲得的5.要比較這些信息和其他信息是否一致

收集次級資料的要求

（1）真實性。堅持實事求是的原則，避免個人偏見和主觀臆測

（2）及時性

（3）同質性

（4）完整性

（5）經濟性

（6）針對性

次級資料的來源

1.內部次級資料。指來自于企業(yè)內部的資料?？煞譃闀嬞~目，銷售記錄和其他各類報告三部分。

2.外部次級資料。指從公司外部獲得的次級資料。主要來源有出版物，辛迪加和數據庫。

（1）出版物主要有出版資料，報紙和雜志等

（2）辛迪加數據指的是一種具有高度專業(yè)化，從一般數據庫中獲得的外部次級資料。信息供應商把信息賣給多個信息需求者，這樣使得每一個需求者獲得信息的成本更為合理。其優(yōu)點是分攤信息的成本。

（3）數據庫指的是按照一定要求收集且具有內部相關性的數據的集合體。

一份完整的調查問卷應滿足的要求

1.形式上，要求版面整齊，美觀，便于閱讀和作答，具體的版式設計，版面風格要與版面要求相符合2.內容上，應滿足的要求有

（1）問題具體，表述清楚，重點突出，結構完整

（2）確保問卷能完成調查任務

（3）應明確正確的目標方向，注意對被調研者可能造成的影響

（4）便于統(tǒng)計整理

問卷設計的步驟

1.確定需要的信息

2.確定問題的內容

3.確定問題的類型（自由問題，多選題，二分問題）

4.確定問題的用語

5.確定問題的順序

6.問卷的試答

抽樣方法按照是否遵循隨機原則分為隨機抽樣和非隨機抽樣

1.隨機抽樣方法。就是按照隨機原則進行抽樣，即調查總體中每一個個體被抽到的可能性都是一樣的，是一種客觀的抽樣方法。隨機抽樣的方法主要有：簡單隨機抽樣，等距抽樣，分層抽樣和分群抽樣。

2.非隨機抽樣方法。主要有：

（1）任意抽樣。也稱便利抽樣，這是純粹以便利為基礎的一種抽樣方法，街頭訪問是這種抽樣的一種應用。此方法抽樣偏差很大，結果極不可靠，一般用于準備性調查，正式調查階段很少用。

（2）判斷抽樣。根據樣本設計者的判斷進行抽樣的一種方法，它要求設計者對總體有關特征有相當的了解。在選用此法時，應避免抽樣的“極端型”，應選擇“普遍型”和“平均型”的個體作為樣本，以增加樣本的代表性。

（3）配額抽樣。與分層抽樣法類似。要先把總體按特征分類，根據每一類的大小規(guī)定樣本的配額，然后由調查人員在每一類中進行非隨機的抽樣。此方法比較簡單，又可保證各類樣本的比例，比任意抽樣和判斷抽樣樣本的代表性都強，因此實際應用較多。

收集次級資料過程中存在的問題

1.資料的可獲得性難度加大

2.資料的可靠性難以把握

3.資料的可比性比較差

收集原始資料過程中存在的問題

1.抽樣取得的局限性

2.被調查對象的觀點受產品使用情況的影響

3.無反應產生的偏差

4.語言障礙和文化水平的影響

調研人員應具備的能力

1.必須對所調研的市場或目標市場國的文化有比較深入的了解

2.必須具備修正調研結果的創(chuàng)造性能力

3.在調研過程中要保持客觀，謹慎的態(tài)度，善于發(fā)現資料的問題和疑點，要有敏銳的觀察力和認真的態(tài)度

國際營銷信息系統(tǒng)是一個由人員，機器設備和計算機程序所組成的相互作用的復合系統(tǒng)，它連續(xù)有序地收集、挑選、分析、評估并分配恰當、及時和準確的市場營銷信息，為企業(yè)營銷經理制定、改進、執(zhí)行和控制營銷計劃提供依據。

國際營銷信息系統(tǒng)的組成1.內部報告系統(tǒng)（內部會計系統(tǒng)）。是國際企業(yè)國際營銷管理者經常使用的最基本的信息系統(tǒng)。主要功能是向國際營銷管理人員及時提供有關產品訂貨數量，產品銷售額，產品成本，存貨水平，現金余額，應收賬款，應付賬款等各種反映企業(yè)經營狀況的信息。

2.營銷情報系統(tǒng)。指國際市場營銷管理人員用于獲得日常的有關企業(yè)外部營銷環(huán)境發(fā)展變化的信息系統(tǒng)。任務是利用各種方法收集、偵查和提供企業(yè)國際營銷環(huán)境最新發(fā)現的信息。獲得的途徑：

（1）可以訓練和鼓勵國際營銷人員去收集國際市場競爭狀況最新發(fā)展的信息

（2）國際企業(yè)鼓勵當地的代理商、零售商和其他中間商報告重要的國際市場信息

（3）國際企業(yè)還應該購買競爭者的產品以了解競爭者，參與公開的商品和貿易展銷會，閱讀競爭者的出版刊物和出席股東會議，和競爭對手前雇員，目前雇員，經銷商，分銷商，供應商，運輸代理商交談，收集競爭者的相關信息，在互聯網上找關于競爭者的報道等。

（4）可以建立一個國際顧問咨詢小組，有顧客代表或企業(yè)最大客戶或企業(yè)最重要的外部廣告代言人組成，國際營銷經理在作出國際營銷決策時，向國際顧客咨詢小組咨詢

（5）企業(yè)從國際情報供應商和國際信息研究機構購買信息，成本要小

（6）鼓勵員工上網搜集相關信息，在出版物上尋找有價值的信息，摘錄有關新聞，并制成新聞簡報給營銷經理參閱，構建相關信息的檔案，為經理們提供新的信息。

3.營銷調研系統(tǒng)。任務是系統(tǒng)地客觀地識別、收集、分析和傳遞有關國際市場營銷活動中各方面的信息，提出與企業(yè)有關的特定的國際營銷問題的研究報告，以幫助國際企業(yè)管理者制定有效的國際營銷決策。主要側重于企業(yè)營銷活動中某些特定問題的解決

4.營銷分析系統(tǒng)（國際營銷管理科學系統(tǒng)）。由統(tǒng)計庫和模型庫組成。

營銷情報系統(tǒng)與內部報告系統(tǒng)的主要區(qū)別

1.情報系統(tǒng)為國際營銷管理人員提供內部正在發(fā)生和變化中的數據。

2.內部報告系統(tǒng)為國際營銷管理人員提供內部事件發(fā)生以后的結果數據。

第四篇：國際市場營銷學作業(yè)

閱讀下列資料，回答文后所列的問題。

波音公司的政治營銷策略

隨著現代市場競爭的日益激烈，企業(yè)的營銷策略也在不斷拓展和創(chuàng)新。有麥卡錫提出的4PS理論（即產品、價格、渠道、促銷）在20世紀60年代由美國營銷專家菲利普.科特勒進一步拓展到6PS理論，即增加了政治與公共關系他認為：“企業(yè)為了成功進入特定市場并在那里從事業(yè)務手段，在策略上就必須綜合、協調地采用經濟、心里、政治與公共關系等手段，以贏得外國或地區(qū)的有關方面的合作與支持。

政治與公共關系已成為市場營銷中必須考慮的重點。例如，日本的大米成本至少是美國大米成本的6倍，但美國大米卻難以進入日本市場，究其原因是日本有一整套復雜的法律和行政壁壘排斥美國大米進口。對此，美國企業(yè)管理專家彼德.薩勒爾博士認為，政治與經濟是一對連體兒，有遠見的企業(yè)家不應當孤立經營、講發(fā)展，而應當把經濟與政治結合起來，既研究現實問題，也研究戰(zhàn)略性問題，全方位研究政治格局的變化，并據此制定營銷計劃。采取政治營銷策略娶得成功的典范是美國波音公司。30年來，波音公司作為美國工業(yè)化的象征，一直使美國人引以為豪。波音公司1992年銷售額為303億美元，是美國最大的出口商之一。但近幾年來，其產量猛跌，領導地位開始動搖，而得到政府支持的歐洲空中客車已經在客機市場上搶占了30%的地盤。1993年，波音公司只接到兩架747的訂貨合同，兩條波音747生產線中的一條不得不停止運轉，公司陷入困境。在短短一年中，公司解雇了1.6萬名員工。

為了走出困境，波音公司及時調整了市場營銷戰(zhàn)略計劃，他們運用是市場營銷組合策略開展了空前的政治公關活動，并獲得成功，使波音公司昂首飛往世界，最后兼并了麥道公司，成為世界最大的飛機公司。首先，他們利用波音公司在美國的特殊地位，對當時的美國總統(tǒng)克林頓開展公關活動。波音公司總裁富蘭克.雪朗茲多次指出：“假如我們有一定的訂貨，就可穩(wěn)定生產，并向社會提供更多的就業(yè)機會”。而就業(yè)問題一直是政府關心、公眾注目的熱點問題，也就營銷國內經濟發(fā)展的重要因素之一。再則，波音公司是美國現代工業(yè)的象征，也是美國人的驕傲它已構成美國文化的重要組成部分，波音公司的處境引起了全美國得極大關注?？肆诸D總統(tǒng)親自出馬幫助波音公司尋找新的市場，擴大訂貨量。最為明顯的例子是經過克林頓總統(tǒng)的政治努力，波音公司得以和沙特阿拉伯訂了一筆價值60億的訂貨，并把它的主要競爭對手政府空中客車公司擠出了沙特阿拉伯。

1、波音公司在國際市場營銷市場上去的巨大成功的原因是什么？

2、為什么說政治與公共關系已成為市場營銷中必須考慮的重點？

第五篇：國際市場營銷學案例討論（精選）

案例討論

第7章案例討論題

1.托爾公司規(guī)劃的時間期間如何劃分？對你所找出的每一種時間期間舉出例子。

托爾的長期規(guī)劃包括企業(yè)擴張的戰(zhàn)略規(guī)劃。到2000年，這家企業(yè)已經從地區(qū)性的小公司發(fā)展為全國性的大企業(yè)。此外，鮑勃托爾還希望擴大企業(yè)的產品線。短期規(guī)劃包括對公司眾多建筑項目的管理。這樣的規(guī)劃包括地點選擇、設計和建造。2.不同層次的管理者如何對托爾公司的規(guī)劃作出貢獻？

鮑勃托爾為公司制定了愿景。他的愿景是“只要有機會，能夠在任何地區(qū)建造任何類型的豪宅”。在戰(zhàn)略層次上，托爾的經理們必須找出讓公司成長的方法。公司計劃每年成長15%－20%，私分利用當前住房建造業(yè)多為地區(qū)性而少有全國性企業(yè)的局面。中層經理們制定戰(zhàn)術目標來支持企業(yè)的戰(zhàn)略目標。這包括進行市場調研和找出在建造過程中降低成本的方法。在運營層次，購買者尋找、談判和購買滿意的物業(yè)。3.選擇鮑勃·托爾愿景中的一個方面，說明它與戰(zhàn)略、戰(zhàn)術和運作目標間的關聯。

鮑勃托爾的愿景是“只要有機會，能夠在任何地區(qū)建造任何類型的豪宅”。在托爾看來，建造任何類型的豪宅是一個重要的競爭優(yōu)勢。然而，類型太多會增加成本。因此，企業(yè)只提供基本的幾款類型供消費者選擇，但可以在短短幾周內作出新的設計，拿出新圖紙，對外飾進行改動。在戰(zhàn)略層次上，這樣的靈活性幫助組織成長，在戰(zhàn)術層次上，這可以幫助托爾節(jié)省成本。在運營層次上，它可以實現快速的執(zhí)行。

第8章案例討論題

1.百思買的組織優(yōu)勢是什么？根據你的回答，百思買應當實行波特的哪一種基本戰(zhàn)略？為什么？

百思買最大的優(yōu)勢是對客戶服務的關注和利潤高于成長的認識。有了這些優(yōu)勢，百思買應當實行波特的差異化戰(zhàn)略。公司可以通過卓越的客戶服務（例如極客小組）實現差異化，還可以強調它為客戶提供定制化解決方案的能力。

2.安德森的兩項新戰(zhàn)略是如何強化百思買的差異化優(yōu)勢的？又是如何強化百思買的成本優(yōu)勢的？

百思買的兩項新戰(zhàn)略是強調客戶服務和找出利潤最高的客戶并將產品出售給他們。新戰(zhàn)略能夠強化百思買的差異化優(yōu)勢，因為這是競爭對手所沒有做的事。例如，將客戶分為5個類別意味著企業(yè)可以對每一個群體進行有針對性的銷售。它還可以讓公司支持

低成本的戰(zhàn)略，因為為爭取傾向于購買低利潤產品的特殊群體所花費的營銷費用（例如強調價格優(yōu)惠的廣告）得以減少。

3.美國家用產品零售產業(yè)處于產品生命周期中的成熟期。根據這一信息，你認為百思買將面對哪些產業(yè)特性？它應當采用哪些戰(zhàn)略在成熟期更有效地競爭？

在成熟的產業(yè)中，成本是非常重要的，因為消費者的選擇面很寬，因此，價格成了競爭性的武器。與此同時，產業(yè)中也存在著供公司利用的差異化的機會（例如客戶服務）。百思買當前的戰(zhàn)略強調客戶服務和找出在成熟市場上能夠幫助公司提高利潤的不同消費者群體。

第9章結尾案例討論題

1.在風險很高或不確定性程度較高的情境下，理性決策過程更有可能導致最佳決策嗎？直覺法或行為過程法更適合于高風險或不確定性的情境嗎？請解釋。

結尾案例沒有說決策取決于情境。當結果不確定時，基于直覺的決策可能更有可能導致最佳決策，因為它能夠讓決策者做出跳躍性的而不必拘泥于證據。另一方面，理性的決策（基于事實的）可能更合適不確定性較低的情境。

2.假定有一家企業(yè)必須在兩種優(yōu)秀的新產品間作出上市選擇。企業(yè)沒有資金同時上馬兩者。這家企業(yè)在面臨這樣的決策時將會如何運用直覺？

答案可能是多樣的。一種可能性是考慮新產品是已有產品的衍生品還是完全的新產品。衍生品更適用理性的方法。相反，對于完全新的產品，可能會需要一定程度的直覺，因為缺乏足夠的證據來支持任何一項決策。

3.假定有一家企業(yè)必須在兩種優(yōu)秀的新產品間作出上市選擇。企業(yè)沒有資金同時上馬兩者。這家企業(yè)在面臨這樣的決策時將會如何運用基于證據的管理法？

答案同上。

第11章結尾案例討論題

1.美國企業(yè)通過工作專門化設計獲得哪些利益，存在哪些問題？日本企業(yè)通過寬泛的工作定義獲得哪些利益，存在哪些問題？

本章正文指出工作專門化的寬泛的工作描述各自的優(yōu)勢和劣勢。工作專門化的基本原理是工人如果只做一項具體工作將會做得更好。而且可以避免因為改變工作而損失時間。這種做法的主要問題是工人們重復做同樣一件工作會變得厭煩。寬泛定義的工作給予工人更多的自主權和靈活性。這樣的做法需要事先進行培訓，寬泛定義的工作有助于提高員工的生產力。

2.你認為傳統(tǒng)的美國企業(yè)的組織結構會是高大的還是扁平的？傳統(tǒng)的日本企業(yè)呢？請解釋。

美國企業(yè)傾向于擁有高大和組織結構，因為這些組織中控制幅度較窄。相反，日本企業(yè)的結構更加扁平，因為員工擁有更大和自主權和較少需要監(jiān)督，從而組織的控制幅度較寬。

3.本案例中描述的日本公司運用文化和關系做為協作的機制。你認為與課本中所提到的傳統(tǒng)的協作機制相比，哪個更為有效？為什么？

傳統(tǒng)的協作技術包括規(guī)則和程序、管理人充當聯絡人、任務團體等。這些技術是為了保證組織作為一個整體共同努力來實現目標。學生們對傳統(tǒng)技術和現代技術（例如企業(yè)文化）哪一種技術最有效的看法可能不同，但接受了組織文化的員工可能更有活力。第12章結尾案例討論題

1.在線拍賣產業(yè)是一個非常新的產業(yè)，因此會很快發(fā)生預想不到的變化。在你看來，這樣的環(huán)境對組織設計有什么影響？eBay的設計符合你的要求嗎？請解釋。在外部環(huán)境不斷變化的市場上，企業(yè)必須快速做出反應。組織的設計應當配合這一需要。U型組織讓eBay變得過分強調等級制，因此并不適應外部環(huán)境。這家企業(yè)擁有在線拍賣網站，同時還有其他業(yè)務，例如貝寶。M－型的結構可以給各個業(yè)務單位提供更多的機會來專注于各自的市場。

2.eBay實行U型結構或職能型設計。隨著公司的成長，它的組織設計會發(fā)生改變嗎？你認為會發(fā)生怎樣的變化?

盡管我們不可能知道eBay正在采取怎樣的結構變革，但在上面的問題答案中我們已經提到，M－型結構似乎是更好的選擇。

3.eBay當前的組織結構中既有職能部門也有國際部。隨著eBay在海外的迅速發(fā)展，公司的組織結構是否應當作出改變？如果是，請解釋它將需要怎樣的改變。如果不是，請說明理由。

目前看來，eBay的國際化運營是由職能性分部來經營的。這一部門與其他部門一起爭奪公司的注意和資源。這可能抑制它的成長。隨著eBay的國際化業(yè)務的成長，它需要建立自己的身份，這就需要建立M－型的結構。

第13章結尾案例討論題

1.哪些內部因素和外部因素要求通用汽車做出變革？

最大的動力是通用電氣市場份額的下降。2006年，通用電氣公司的產量是880萬輛轎車，而豐田公司的產量為900萬量。通用汽車2005年的虧損為86億美元。然而，通用汽車的利益相關者似乎各有理由來抵制變革。例如，股東們反對變革是因為變革將減少支付給他們的股利革，而員工抵制變革則是擔心降低薪酬。

2.通用汽車公司利益相關者抵制變革的理由分別是什么？

各個利益相關者的理由各不相同?？蛻魝儾辉敢夥艞壨鈬嚩徺I通用汽車的產品，因為后者是外觀落伍，績效不佳。工人們擔心工作消失，報酬和福利減少。汽車經銷商們擔心店面減少和虧損。股東們抵制變革是因為面臨著50%的股利削減。3.在你看來，通用汽車公司的領導人應當怎樣做才能克服這些抵制？

本章列出了一些減少變革抵制的方法。汽車公司的關鍵是教育和溝通，幫助利益相關者理解和期望變革。通用汽車應當運用力場分析法找出抵制變革的因素，努力消除這些因素。