第一篇：市場開拓部門管理制度

市場拓展部管理制度

一，適用范圍

市場拓展部員工，以及和市場開發(fā)工作有關(guān)的其他員工。

二，市場拓展部區(qū)域劃分及范圍

1，目前市場部分為，華北區(qū)域，華東區(qū)域，及大客戶組區(qū)域。

2，華北區(qū)域：以大慶、北安、華川等城市為主

3，大客戶組區(qū)域：北京等城市為主

三，市場拓展部主要職能

1、負(fù)責(zé)公司品牌和形象的對外樹立。

（1）負(fù)責(zé)向外界傳播和介紹公司的經(jīng)營理念、服務(wù)意識、操作項(xiàng)目等。

2、負(fù)責(zé)公司新項(xiàng)目的開發(fā)拓展。

（1）掌握所在地市開發(fā)商的數(shù)量、名稱、公司性質(zhì)、辦公地點(diǎn)、負(fù)責(zé)人姓名及聯(lián)系方式。

（2）拜訪開發(fā)商，了解合作意向。

（3）新項(xiàng)目洽談、拓展。

（4）新項(xiàng)目投標(biāo)或公關(guān)活動(dòng)的組織。

3、房地產(chǎn)市場的調(diào)查研究

（1）調(diào)研項(xiàng)目所在地市的房地產(chǎn)行業(yè)的具體情況。

（2）提供項(xiàng)目所在地市的地塊和樓盤詳細(xì)數(shù)據(jù)資料。

（3）進(jìn)行房地產(chǎn)市場分析、項(xiàng)目市場調(diào)查。

配合其他部門，調(diào)查競爭對手及周邊項(xiàng)目的情況。

四，市場拓展部人員組成和管理

1、市場部員工包括市場拓展部經(jīng)理、市場拓展部總經(jīng)理，區(qū)域市場拓展總監(jiān)，集團(tuán)

市場總監(jiān)

2、市場拓展部具體事務(wù)由市場部總監(jiān)作出規(guī)劃，由市場拓展部經(jīng)理負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行。

市場拓展部員工由公司統(tǒng)一招聘、錄用，市場拓展部總經(jīng)理有人事建議權(quán)。五，市場拓展部工作規(guī)范

1、工作時(shí)間安排

一般情況下和公司總部一致；特殊情況下可根據(jù)實(shí)際情況由市場拓展部經(jīng)理進(jìn)行調(diào)整或安排。

2、集團(tuán)市場部總監(jiān)崗位工作內(nèi)容：

（1）根據(jù)公司年度計(jì)劃做出市場部年度、月度工作計(jì)劃，并向市場拓展部經(jīng)理分配工

作任務(wù)，監(jiān)督執(zhí)行；

（2）對市場拓展部員工安排組織企業(yè)文化、專業(yè)知識的培訓(xùn)學(xué)習(xí)；

（3）對目標(biāo)開發(fā)公司、開發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行代理合同的談判、溝通。

3、市場拓展部總經(jīng)理崗位工作內(nèi)容

（1）市場拓展部人員工作安排、業(yè)績考核和考勤記錄；

（2）負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)保存公司的市場信息，建立市場信息庫，每月向公司上報(bào)備案；

（3）每周主持市場拓展部周例會，根據(jù)周例會討論情況、周報(bào)表形成、部門周報(bào)表（含

工作總結(jié)和計(jì)劃），例會結(jié)束后報(bào)總經(jīng)理。

（4）每月主持市場拓展部月例會。全體人員均要參加月例會。根據(jù)月例會討論情況和

員工的工作月報(bào)形成部門月報(bào)表（含工作總結(jié)和計(jì)劃），例會后第二日報(bào)總經(jīng)理（紙

質(zhì)或電子版）；

（5）進(jìn)行部門的季度總結(jié)和年度總結(jié)；

（6）例會的主要內(nèi)容包括：對上一階段的工作總結(jié)、交流、工作中出現(xiàn)的問題和解決

方案；對下一階段工作計(jì)劃的討論、商定；

（7）及時(shí)收集和整理開發(fā)商資料及項(xiàng)目分析。一般在完成一個(gè)地區(qū)調(diào)查時(shí)整體，公司

需要時(shí)隨時(shí)整理；

（8）對外地出差的市場人員進(jìn)行電話查崗，并填寫查崗記錄。查崗每周不少于一次。

4、市場拓展部人員例行工作（含市場拓展部經(jīng)理）

（1）根據(jù)公司安排或自定計(jì)劃（需批準(zhǔn)），拜訪開發(fā)商或調(diào)查市場情況；

（2）按時(shí)填寫和上交周報(bào)、月報(bào)、季度總結(jié)和年度總結(jié)。周報(bào)、月報(bào)、季度總結(jié)在每周、月、季度的最后一個(gè)工作日下午五時(shí)前以上交到市場部經(jīng)理處（紙質(zhì)或電子

穩(wěn)當(dāng)），年度總結(jié)在12月20日前上交；

（3）填寫開發(fā)商拜訪記錄表，隨周報(bào)交到市場拓展部總經(jīng)理處；

（4）通過電話、面談等形式，隨時(shí)向區(qū)域市場拓展部總監(jiān)匯報(bào)工作；

（5）對于新開發(fā)的客戶必須當(dāng)天進(jìn)行匯報(bào)，對于意向客戶三天之內(nèi)必須向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。

5、市場拓展部業(yè)務(wù)流程管理

（1）市場拓展部實(shí)行項(xiàng)目目標(biāo)管理責(zé)任制。由該區(qū)域市場拓展部人員承擔(dān)直接目標(biāo)責(zé)

任。區(qū)域市場拓展部總監(jiān)和分管副總始終負(fù)有領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任；

（2）市場拓展部人員須將每周所收集盤源信息機(jī)客戶跟蹤情況書面上報(bào)市場拓展部總

經(jīng)理（本部門行政文員）進(jìn)行登記確認(rèn)；

（3）經(jīng)市場拓展部初步審定的重點(diǎn)項(xiàng)目，上報(bào)分管副總或總經(jīng)理審核，上報(bào)須附公關(guān)

建議；

（4）市場拓展部經(jīng)理統(tǒng)籌、安排、組織由公司高層領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門（市場部、策劃部

等）人員參加的重點(diǎn)項(xiàng)目分析的討論會、客戶拜訪等；由分析討論會決定項(xiàng)目的報(bào)

盤是否有效、報(bào)盤級別、公關(guān)策略、策劃小組、策劃主筆及負(fù)責(zé)跟蹤人員的安排；

（5）項(xiàng)目拓展操作實(shí)施進(jìn)程中，部門之間業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)、跟催和督導(dǎo)由市場拓展部經(jīng)理負(fù)

責(zé)；

（6）發(fā)現(xiàn)重大項(xiàng)目或跟蹤項(xiàng)目出現(xiàn)重大變化情況，應(yīng)及時(shí)將真實(shí)情況報(bào)公司分管領(lǐng)

導(dǎo)，避免出現(xiàn)失誤；

（7）每位市場拓展人員對信息及客戶的有效跟蹤期為一個(gè)月。超過有效跟蹤期仍然得

不到開發(fā)商認(rèn)可（按有效盤源信息標(biāo)準(zhǔn)）的項(xiàng)目，公司重新按照計(jì)劃另行安排其他

人員跟蹤。凡確定不能簽約的項(xiàng)目進(jìn)入公司客戶服務(wù)系統(tǒng)，作長期跟蹤客戶；

（8）市場拓展部人員須認(rèn)真如實(shí)填寫工作日志，公司以此為根據(jù)檢查工作的完成和落

實(shí)、工作完成效果和質(zhì)量，并以此為依據(jù)確定相關(guān)補(bǔ)助發(fā)放。

六，接盤工作規(guī)定

1，公司對于市場部前期項(xiàng)目拓展提報(bào)進(jìn)行公司內(nèi)部評審小組評審，如評審?fù)ㄟ^該開發(fā)

商項(xiàng)目則后期交由各部門協(xié)調(diào)工作，但如未獲得評審小組通過則所提報(bào)項(xiàng)目擱置。

評審小組組成：集團(tuán)公司董事長，集團(tuán)公司總經(jīng)理，集團(tuán)公司財(cái)務(wù)總監(jiān)，區(qū)域公司總

經(jīng)理，運(yùn)營中心策劃總監(jiān)，運(yùn)營中心營銷總監(jiān)，市場拓展總監(jiān)，區(qū)域市場拓展總監(jiān)，基本以聽取區(qū)域市場拓展部門對于項(xiàng)目簡單闡述及項(xiàng)目前期定位后，實(shí)行無記名投票

表決此項(xiàng)目是否通過。

2，項(xiàng)目接盤工作執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：

（1）公司外接項(xiàng)目，銷售面積在10萬平方米以下的，傭金為10萬元，對于前期聯(lián)

系業(yè)務(wù)時(shí)發(fā)生的費(fèi)用公司不予報(bào)銷，對于和公司談判人員一起洽談時(shí)發(fā)生的費(fèi)

用，公司支付。

（2）公司外接項(xiàng)目，銷售面積在10萬平方米以上的，傭金為20萬元，對于前期聯(lián)

系業(yè)務(wù)時(shí)發(fā)生的費(fèi)用公司不予報(bào)銷，對于和公司談判人員一起洽談時(shí)發(fā)生的費(fèi)

用，公司支付。

（3）如果業(yè)務(wù)人員在接盤時(shí)已經(jīng)談好了條件，只剩下簽署合同時(shí)，傭金為原有規(guī)定

數(shù)額的2倍。

（4）在業(yè)務(wù)洽談時(shí)，如出現(xiàn)非以上3項(xiàng)所說內(nèi)容及情況時(shí)，需及時(shí)匯報(bào)區(qū)域經(jīng)理，并由區(qū)域經(jīng)理給出解決方案。如區(qū)域經(jīng)理無法解決，必須第一時(shí)間報(bào)集團(tuán)主管

領(lǐng)導(dǎo)批示。

3，跨區(qū)域接盤規(guī)則：

（1）公司嚴(yán)格執(zhí)行區(qū)域劃分，不得跨區(qū)域接盤。

（2）如跨區(qū)域接盤，接盤人應(yīng)在接盤后三日內(nèi)將該盤源記錄與登記且一并輸入電

腦。

（3）接盤人應(yīng)再三日內(nèi)將該盤源填寫盤源轉(zhuǎn)接表傳真盤源所在區(qū)域。

（4）所在區(qū)域區(qū)域市場總監(jiān)應(yīng)在收到傳真后三日內(nèi)簽字確認(rèn)，并且回傳接盤區(qū)域。

（5）如拓盤成功則接盤區(qū)域得獎(jiǎng)金部分的20%，所在區(qū)域占80%。

七，報(bào)盤獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)

（1）簽約意向獎(jiǎng)

市場拓展部開發(fā)的客戶，即開發(fā)商明確需要代理，且公司已向開發(fā)商提交代理合同，無論成功簽約與否，均有簽約意向獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)如下：

最終成功簽訂代理合同，以上獎(jiǎng)勵(lì)不含在公司制定的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)之內(nèi)。

（2）簽約獎(jiǎng)勵(lì)

市場部獲得的市場信息，公司和開發(fā)商簽訂銷售代理合同的，獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)如下：

銷售總金額*0.0002%為市場拓展部該項(xiàng)目組獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)，如總銷售金額高于30億人

名幣，則每10億元人名幣增加0.00005%以此類推。

（3）開發(fā)商直接與公司總部聯(lián)系的信息，市場拓展部核定該信息是否由市場拓展部員工

開發(fā)，核定后獎(jiǎng)金按照規(guī)定發(fā)放。不能核實(shí)的信息不發(fā)放獎(jiǎng)金。

4）同一開發(fā)商開發(fā)的后續(xù)項(xiàng)目，仍由市場拓展部員工開拓的，則從該開發(fā)商第二個(gè)項(xiàng)

目起，實(shí)行簽約獎(jiǎng)勵(lì)遞減制度，即第二個(gè)項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)為標(biāo)準(zhǔn)的50%，第三個(gè)項(xiàng)目為

標(biāo)準(zhǔn)的30%。

5）對開發(fā)商的跟蹤原則上限于同一個(gè)人。如果對開發(fā)商超過兩個(gè)月未追蹤的，部門

經(jīng)理有權(quán)將開發(fā)商交由其他員工進(jìn)行追蹤，原追蹤員工同事喪失取得收益的權(quán)利。

6）市場部人員簽約獎(jiǎng)勵(lì)并非一次性全款提取，按以下安排分階段提?。?/p>

九，人事變動(dòng)及獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放

1、辭職人員辭職必須辦理辭職手續(xù)，履行工資、物品、結(jié)款等財(cái)務(wù)交接手續(xù)，方可

離開公司。

2、不服從公司的安排，本人7天內(nèi)不辦理辭職手續(xù)，視為自動(dòng)離職。

3、自動(dòng)離職人員的工資、獎(jiǎng)金視為自動(dòng)放棄，公司不再結(jié)算或發(fā)放。其欠公司的財(cái)

務(wù)如不歸還，公司將通過法律手段解決。

4，辭職人員跟進(jìn)開發(fā)商由市場拓展部經(jīng)理統(tǒng)一核實(shí)后，分發(fā)其他人員。辭職人員如

有項(xiàng)目正在跟進(jìn)或已經(jīng)簽約，獎(jiǎng)金部分按70%結(jié)算，另30%交由后期跟進(jìn)人員結(jié)算。

附則

1、關(guān)于市場信息的界定

市場拓展部獲取的市場信息一般由以下幾部分組成（1）開發(fā)商的背景資料

開發(fā)商名稱、辦公地址、電話號碼、負(fù)責(zé)人的姓名及手機(jī)號，開發(fā)公司的性質(zhì)（國

營、民改制企業(yè)）；

（2）項(xiàng)目的基本資料

項(xiàng)目的規(guī)模（占地面積、建筑面積、所余房源、標(biāo)的額）、類型（住宅、商鋪、寫

字樓）、價(jià)格（折實(shí)均價(jià)、最低價(jià)、最高價(jià)）、戶型（主力戶型面積）、位置、建筑

層數(shù)（多層、小高層、高層）、地價(jià) 情況（招拍掛的情況）。

（3）主要競爭項(xiàng)目（至少2個(gè)）的情況

競爭項(xiàng)目的情況：規(guī)模（占地面積、建筑面積）、價(jià)格（折實(shí)均價(jià)）、戶型（主力戶型面積）、建筑層數(shù)（多層、小高層、高層）、銷售率、市場情況（城市人口、供求關(guān)系）。

（4）和開發(fā)商溝通情況

2、本制度簽發(fā)實(shí)施后，以前公布實(shí)施的與本制度相悖的其他制度（或條款）同時(shí)廢止。

第二篇：市場開拓年終工作總結(jié)

光陰飛逝，牛年轉(zhuǎn)瞬過半?；仡櫚肽陙淼墓ぷ?，錦州區(qū)域緊緊圍繞年初的目標(biāo)，通過學(xué)習(xí)提高素質(zhì)，落實(shí)管理促使規(guī)范。在工作中，大家克難攻堅(jiān)，力拓市場，為雅致品牌在遼西扎根，開花，結(jié)果，作出了應(yīng)有的努力?；緦?shí)現(xiàn)了時(shí)間過半，任務(wù)過半的要求。具體說來，我們從以下幾個(gè)方面做出了努力。

一 搶市場，不懼困難。錦州區(qū)域是公司從經(jīng)營戰(zhàn)略上考慮后，新設(shè)立的業(yè)務(wù)區(qū)域。共有3名業(yè)務(wù)員。所轄業(yè)務(wù)范圍包括錦州，葫蘆島，盤錦，阜新，朝陽，赤峰六個(gè)地級市，地域廣，線路長。區(qū)域設(shè)立伊始，公司產(chǎn)品在區(qū)域的市場份額非常低，為了搶占市場，打壓競爭對手，區(qū)域的兄弟們時(shí)刻保持清晰頭腦，理順工作思路，積極尋找市場的突破口。在開拓市場的過程中，大家切實(shí)發(fā)揚(yáng)了雅致的“四千精神”，對區(qū)域建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)行了全面摸底，掌握第一手資料，不論走東西500公里，還是走南北300公里；不論是tg項(xiàng)目，還是重點(diǎn)項(xiàng)目，哪里有契機(jī)，哪里就有遼西雅致業(yè)務(wù)員的身影；哪里有競爭，哪里就有遼西雅致人必勝的壯言。同時(shí)，大家還利用各種途徑和方法，廣泛搜集客戶信息，廣交客戶朋友，理性溝通，睿智談單，靈活運(yùn)用了“先交朋友，再談業(yè)務(wù)。做一筆業(yè)務(wù)，交一個(gè)朋友”的談單及客服理念，讓客戶從使用的效果上和心理上認(rèn)可并接受我們的產(chǎn)品，為使雅致的紅旗早日插遍遼西大地打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。一份辛勞，一份收獲，截止目前，錦州區(qū)域完成產(chǎn)值380萬元，市場占有率超過50%。

二 抓管理，執(zhí)行規(guī)定。抓好管理，是提高業(yè)務(wù)質(zhì)量的重要保證，也是最大限度提高工作效率，降低業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的主要措施。業(yè)務(wù)管理工作永遠(yuǎn)離不開銷售，也離不開公司為業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和管理目標(biāo)而制定各種制度。為了有效提高管理效果，我區(qū)努力把業(yè)務(wù)的過程管理和公司的制度結(jié)合起來，通過管理來激發(fā)大家的工作熱情，規(guī)范大家的業(yè)務(wù)行為。主要做到：1 抓業(yè)務(wù)員心態(tài)和思想的管理。區(qū)域的業(yè)務(wù)員來自不同的地方，也有不同的背景，基礎(chǔ)和習(xí)慣，平時(shí)在工作和生活中有不同的要求和欲望。加之在外圍工作，戰(zhàn)線長，困難多，每天難以集中，根據(jù)這些特點(diǎn)，我努力提高每周為數(shù)不多的會議質(zhì)量，把公司的要求和文化與大家的想法和行為來進(jìn)行對照，共同探討和學(xué)習(xí)，營造一個(gè)寬松和諧的氛圍，讓大家有一個(gè)家的溫馨感，從而使大家在和諧融洽中接受管理，在相互幫助中調(diào)整思想和心態(tài)，始終保持著一種旺盛的工作斗志。2 抓五單管理。為了降低業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，我區(qū)把五單管理作為一個(gè)重要的管理指標(biāo)來抓，并按照公司的要求，努力改進(jìn)在五單簽訂上存在的一些問題，提高管理質(zhì)量和回籠率。上半年，我區(qū)合同回籠率81%，驗(yàn)收單回籠率76%，結(jié)算單回籠率83%。3 抓回款管理。上半年，我區(qū)回款率32%，沒有完成預(yù)期目標(biāo)。但在回款的要求和措施上我們沒有放松，一直在努力提高合同執(zhí)行力。4 抓市場資源管理。根據(jù)遼西的特點(diǎn)，我們把客戶資源和市場信息進(jìn)行疏理和整合，并有針對性地進(jìn)行跟蹤和回訪，從而提高工作效率和客戶對雅致的信任度。5 抓日常工作管理。在日常管理中我們按照公司的要求，嚴(yán)格執(zhí)行請銷假制度，報(bào)銷制度，會議制度等，積極改進(jìn)存在的問題，努力把日常管理工作統(tǒng)一到公司的要求上來。

三 勤學(xué)習(xí)，提升素質(zhì)。學(xué)習(xí)是業(yè)務(wù)工作永恒主題，只有通過對公司業(yè)務(wù)知識和公司文化的不斷學(xué)習(xí)和理解，才可以提高我們開拓能力，跟蹤能力，談單能力及業(yè)務(wù)的把控能力。我們一是通過公司組織的培訓(xùn)加強(qiáng)了業(yè)務(wù)技能和業(yè)務(wù)知識的學(xué)習(xí)。二是加強(qiáng)了對公司的各項(xiàng)管理制度的學(xué)習(xí)。三是加強(qiáng)對金融危機(jī)下市場知識的學(xué)習(xí)。四是同事之間互相學(xué)習(xí)，共同提高。

第三篇：市場開拓協(xié)議書

市場開拓協(xié)議書

甲方： 乙方：

甲方因經(jīng)營需要，聘請乙方作為甲方在市場拓展、品牌推廣等方面的顧問，經(jīng)雙方共同協(xié)商，初步訂立以下協(xié)議：

一、甲方同意聘請乙方擔(dān)任甲方的市場拓展、品牌推廣等方面的顧問，為甲方提供市場拓展等方面的幫助，依法維護(hù)甲方的合法權(quán)益。

二、合作范圍

本協(xié)議下的合作地域?yàn)椋航K省徐州市（不含沛縣），合作行業(yè)為：某某行業(yè)

合作品牌：

三、合作形式

本次合作采取甲方投資，乙方負(fù)責(zé)市場拓展、品牌維護(hù)的方式進(jìn)行。

四、甲方的權(quán)利與義務(wù)

1.向乙方如實(shí)陳述有關(guān)情況，提供相關(guān)文件、資料，并對其完整性、真實(shí)性負(fù)責(zé)；

2.為顧問提供必要的工作條件，及時(shí)出具有關(guān)授權(quán)文件，指定專人協(xié)助顧問辦理受托業(yè)務(wù)；

3.甲方按照約定支付顧問費(fèi)用和其它應(yīng)由甲方支出的費(fèi)用； 4.甲方有責(zé)任對委托事項(xiàng)做出獨(dú)立的判斷、決策，甲方根據(jù)乙方顧問提供的意見、建議、方案所做出的決定而導(dǎo)致的損失，非乙方顧問失職行為造成的，由甲方自行承擔(dān)。

五、乙方的權(quán)利與義務(wù) 1.應(yīng)當(dāng)及時(shí)辦理委托代理的有關(guān)事務(wù)，認(rèn)真勤勉履行職責(zé)。2.不得從事有損于甲方合法權(quán)益的活動(dòng)，3.對接觸、了解到的甲方經(jīng)營、管理活動(dòng)中的秘密，負(fù)有保密義務(wù)。4.向甲方提交工作計(jì)劃。

六、顧問費(fèi)用及支付 1.顧問費(fèi)用的組成：

a.甲方每年支付乙方十萬元作為基礎(chǔ)顧問費(fèi)用.b.根據(jù)市場經(jīng)營情況按年銷售金額的30%（不包括沛縣銷售金額）向乙方支付顧問費(fèi)用。

c.甲方在徐州地區(qū)（不含沛縣）根據(jù)乙方規(guī)劃投資固定資產(chǎn)增值部分的30%.a.b.c共同組成乙方的顧問費(fèi)用。2.顧問費(fèi)用的支付：

a.b兩項(xiàng)顧問費(fèi)用按年結(jié)算并支付；c項(xiàng)顧問費(fèi)用在本協(xié)議終止或解除時(shí)一并支付。

七、本協(xié)議一式兩份，雙方各執(zhí)一份，具有同等法律協(xié)議。

第四篇：市場開拓思路

市場開拓思路

一、公司企業(yè)文化的樹立

企業(yè)文化的概念：企業(yè)文化有廣義和狹義兩種理解。廣義的企業(yè)文化是指企業(yè)所創(chuàng)造的具有自身特點(diǎn)的物質(zhì)文化和精神文化；狹義的企業(yè)文化是企業(yè)所形成的具有自身個(gè)性的經(jīng)營宗旨、價(jià)值觀建和道德行為準(zhǔn)則的綜合。

企業(yè)文化的建立：

（1）企業(yè)文化是在工作團(tuán)體中逐步形成的規(guī)范。

建立一個(gè)協(xié)作能力強(qiáng)、效率高、服從力高的精英團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵。

（2）企業(yè)文化是為一個(gè)企業(yè)所信奉的主要價(jià)值觀，是一種含義深遠(yuǎn)的價(jià)值觀、神話、英雄人物標(biāo)志的凝聚。

樹立公司標(biāo)志性人物，以標(biāo)志性人物思想為核心，形成高凝聚力、高向心力的團(tuán)隊(duì)。

（3）企業(yè)文化是指導(dǎo)企業(yè)制定員工和顧客政策的宗旨。

無論是招聘員工，還是讓新顧客對公司有一個(gè)初步了解，良好企業(yè)文化既是對他們的一個(gè)無形的說明書，也能使之有安全感。

另外，對企業(yè)文化的宣傳也是必不可少的。滿金集團(tuán)的LOGO經(jīng)過確立后，可做一些手袋、雨傘、筆、甚至是T恤杉之類的周邊產(chǎn)品，在今后的宣傳活動(dòng)中做足支持。

二、廣告：

廣告提高知名度的常規(guī)手段。現(xiàn)在一般常用的廣告媒體有：電視、廣播、報(bào)紙、公交廣告（公交電視、站牌、拉手、燈箱、展板、椅背）、宣傳彩頁。

廣告的投入是一個(gè)長期性的投資，不但可以打響品牌提高知名度，也能體現(xiàn)公司的整體實(shí)力。合理安排廣告的投放資金、時(shí)間、與類型最為關(guān)鍵。

1、電視廣告選擇省級電視臺黃金時(shí)段。內(nèi)容以宣揚(yáng)公司企業(yè)形象、產(chǎn)品與咨詢電話為

主。廣告內(nèi)容有深度，不落俗套。也可以專題訪問的形式參與金融欄目進(jìn)行理財(cái)顧問。其目的是為了對公司的實(shí)力、知名度的宣傳為主。

2、廣播主要針對的是老年人、出租車司機(jī)、學(xué)生這方面的人群，可做理財(cái)、留學(xué)、貸

款等方面的咨詢或者宣傳。廣播所收集的客戶資金量通常較小，作為一個(gè)宣傳手段也可。

3、報(bào)紙針對人群廣，省內(nèi)發(fā)行量最大的是《齊魯晚報(bào)》。在理財(cái)專欄中可以做適當(dāng)宣傳。

宣傳公司整體形象提高知名度時(shí)選擇整版；舉行戶外活動(dòng)或者理財(cái)講座的時(shí)候可用半版當(dāng)作門票或者理財(cái)顧問代金券等形式進(jìn)行。是針對某項(xiàng)特別活動(dòng)的比較好的宣傳途徑之一。

4、公交廣告選擇客流量較大的路線。例如：4路，1路，5路等。公交車廣告投入資金

較小，除了站牌廣告外，椅背、拉手、展板、燈箱等廣告都是200元以內(nèi)/車/月。但是面向的人群多為上班族、學(xué)生。高端人群很達(dá)到宣傳目的。

5、宣傳彩頁成本低，但是用途較廣。可用于活動(dòng)支持、針對寫字樓的公司投放、報(bào)紙

夾頁、掃樓等用途。是必不可少的宣傳途徑之一。

三、高檔社區(qū)活動(dòng)、商超展臺

社區(qū)活動(dòng)的針對性強(qiáng)，在高檔社區(qū)內(nèi)或者周邊進(jìn)行活動(dòng)效果顯著，可直接接觸到中高端人群。而商超展臺面向的人群較多，為避免客戶質(zhì)量參差不齊，可在高檔商場、酒店進(jìn)行駐

市場開拓思路

點(diǎn)，如：銀座商城、貴和購物中心、4星級以上酒店。

四、網(wǎng)絡(luò)宣傳

開展網(wǎng)絡(luò)營銷給企業(yè)帶來的最直接的競爭優(yōu)勢是企業(yè)成本費(fèi)用的控制。網(wǎng)絡(luò)營銷采取的是新的營銷管理模式。它通過因特網(wǎng)改造傳統(tǒng)的企業(yè)營銷管理組織結(jié)構(gòu)與運(yùn)作模式，并通過整合其他相關(guān)部門如生產(chǎn)部門、采購部門，實(shí)現(xiàn)企業(yè)成本費(fèi)用最大限度的控制。利用互聯(lián)網(wǎng)降低管理中交通、通訊、人工、財(cái)務(wù)和辦公室租金等成本費(fèi)用，可最大限度地提高管理效益。許多在網(wǎng)上創(chuàng)辦企業(yè)也正是因?yàn)榫W(wǎng)上企業(yè)的管理成本比較低廉，才有可能獨(dú)自創(chuàng)業(yè)和需求發(fā)展機(jī)會。

建立網(wǎng)絡(luò)營銷的步驟為：1.將自己的企業(yè)全面快速地搬到互聯(lián)網(wǎng)。企業(yè)在建立自己的網(wǎng)絡(luò)營銷方案的時(shí)候，首先要考慮到自己的網(wǎng)站屬于營銷型的網(wǎng)站。

2.是通過多種網(wǎng)絡(luò)營銷工具和方法來推廣和維護(hù)自己的企業(yè)網(wǎng)站。我們在互聯(lián)網(wǎng)做的任何宣傳和推廣活動(dòng)都必須以企業(yè)的網(wǎng)站為核心。

3、是網(wǎng)站流量監(jiān)控與管理。通常我們采用流量監(jiān)控與分析系統(tǒng)和在線客服系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)。營銷型網(wǎng)站需要一套功能齊聚的在線客服系統(tǒng)，以此來幫助我們時(shí)時(shí)主動(dòng)將發(fā)出洽談，能夠及時(shí)將有效的流量（潛在客戶或意向客戶）轉(zhuǎn)換為網(wǎng)上銷售。網(wǎng)絡(luò)營銷的工具：

1、黃頁登陸：短時(shí)間內(nèi)將您的公司信息添加到數(shù)千家商貿(mào)網(wǎng)站的公司信息庫中，使您的潛在客戶更方便的通過網(wǎng)絡(luò)找到您公司的相關(guān)信息。

2、產(chǎn)品推廣：會員用戶可以將設(shè)定好的理財(cái)產(chǎn)品、方案，快速發(fā)布到數(shù)千個(gè)B2B平臺的產(chǎn)品庫中，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推廣。

3、商情發(fā)布：快速將每個(gè)不同的公司商情發(fā)布到幾千個(gè)對應(yīng)行業(yè)類別的B2B平臺和行業(yè)網(wǎng)站上，協(xié)助會員用戶實(shí)現(xiàn)鋪天蓋地的商機(jī)宣傳。

滿金集團(tuán)市場二部

趙胤

2011年5月16日

市場開拓思路

第五篇：市場開拓計(jì)劃書

市場開拓計(jì)劃書

---------肖延江

一、市場綜述：

東北三省主要城市，沈陽，長春，哈爾濱，以及周邊的各二三級城市，地域廣，經(jīng)濟(jì)相對發(fā)達(dá)地區(qū)較多。近幾年的房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)一直呈上升勢頭，對我公司的溫控產(chǎn)品，供熱智能產(chǎn)品，供熱節(jié)能控制產(chǎn)品的需求也在逐年加大。

由于東三省市場潛力較大，各大品牌競爭十分激烈，各城市市場內(nèi)格大建材市場，電器供應(yīng)商較多。目前知道的溫控類廠家主要有以下幾家：河北省南皮縣意達(dá)開關(guān)廠、北京華陽天地電子科技有限公司、深圳市亞特克電子科技有限公司、萊勝斯自控產(chǎn)品有限公司、長沙索拓電子技術(shù)有限公司、深圳盛慶科技有限公司、寧波惠康實(shí)業(yè)有限公司等，國外品牌有西門子，德國歐門氏公司等企業(yè)。

二、市場現(xiàn)狀分析：

西門子：品牌的知名度、美譽(yù)度高、滲透力強(qiáng)，代理商的廠家比較多，工程量大，而且營銷渠道控制到位，價(jià)格體系控制十分好，能保證商家利潤，也受到商家的歡迎，屬于電工行業(yè)創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)。

河北省南皮縣意達(dá)開關(guān)廠：是以生產(chǎn)中央空調(diào)開關(guān)及五金沖壓件為主的生產(chǎn)廠家，有員工80人，系列化產(chǎn)品已出口到歐、美、日等。公司規(guī)模不是特別大，目前市場開發(fā)情況不了解。

北京華陽天地電子科技有限公司：從事暖通自控設(shè)備和樓宇自控設(shè)備的開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的企業(yè)。主要生產(chǎn)中央空調(diào)、戶式空調(diào)、采暖領(lǐng)域的自控產(chǎn)品，其中包括各種溫控器、電動(dòng)閥、電動(dòng)調(diào)節(jié)閥、聯(lián)機(jī)控制器、電話遠(yuǎn)程控制器、控制箱、水流開關(guān)、傳感器等產(chǎn)品，配套性強(qiáng)，可以為用戶提供產(chǎn)品設(shè)計(jì)、售后服務(wù)及技術(shù)咨詢。與眾多空調(diào)廠商、工程公司、代理商及經(jīng)銷商有合作。該

公司的產(chǎn)品與我公司產(chǎn)品類似，如果到東北區(qū)域，可以形成與我公司的競爭。深圳市亞特克電子科技有限公司：從事工業(yè)自動(dòng)化智能過程控制儀表的研究開發(fā)及生產(chǎn)應(yīng)用。已涉足的主要領(lǐng)域及產(chǎn)品有電爐行業(yè)的溫度控制器、環(huán)境試驗(yàn)設(shè)備的濕度控制器、紙品印刷及凹版印刷行業(yè)的張力控制器及速度同步控制器、環(huán)保行業(yè)的pH/ORP控制器、建筑機(jī)械行業(yè)的稱重配料控制器、樓宇中央空調(diào)節(jié)能的溫差控制器、變頻供水泵群壓力控制器等。公司有同類的產(chǎn)品，但企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品比較雜，單品競爭方面缺少優(yōu)勢。

萊勝斯自控產(chǎn)品有限公司:為空調(diào)及工業(yè)控制器銷售公司，擁有自主研發(fā)團(tuán)隊(duì)及生產(chǎn)工廠，控制器類產(chǎn)品十年開發(fā)設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn),該公司重視質(zhì)量把關(guān)，在產(chǎn)品研發(fā)和原材料控制方面做了很多工作，有一定的市場競爭力。

長沙索拓電子技術(shù)有限公司：暖通自控設(shè)備和樓宇自控設(shè)備的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的企業(yè)。主要生產(chǎn)中央空調(diào)、家用電器及采暖領(lǐng)域的自控產(chǎn)品，其中包括溫控器、溫控 閥、電動(dòng)閥、電動(dòng)調(diào)節(jié)閥、平衡閥、水流開關(guān)、能量表、監(jiān)控計(jì)費(fèi)系統(tǒng)、DDC控制器、輔助電加熱、電子水處理儀等十多種產(chǎn)品。產(chǎn)品種類豐富，配套性強(qiáng)，可以為用戶提供產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工程技術(shù)方案、系統(tǒng)調(diào)試、培訓(xùn)、售后服務(wù)及技 術(shù)咨詢。該公司配套產(chǎn)品比較齊全，在工程操場方面有一定優(yōu)勢。深圳盛慶科技有限公司：創(chuàng)建于2002年，現(xiàn)更名為深圳特林科技有限公司，從

事樓宇自控設(shè)備以及暖通自控設(shè)備并集設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、OEM代工為一體的企業(yè)。產(chǎn)品主要包括：中央空調(diào)溫控器、地板采暖溫控器、電動(dòng)二

（三）通閥、比例積分控制閥、水流開關(guān)、三速開關(guān)等產(chǎn)品，其中溫控器已通過歐盟的CE和ROHS認(rèn)證，應(yīng)用于各種豪華酒店、銀行、寫字樓、高檔居民小區(qū)等建筑。公司產(chǎn)品比較多，經(jīng)營項(xiàng)目也比較多，溫控開關(guān)的生產(chǎn)有一定的經(jīng)驗(yàn)，目前不了解是否在全力發(fā)展溫控方面產(chǎn)品的營銷。

三、我們的現(xiàn)狀：

對東北市場開發(fā)要有充分前期準(zhǔn)備工作，由于初期對市場的了解不夠，采取的方式不能盲目，急功近利，首先保護(hù)價(jià)格體系，公司政策沒有了保密性，在項(xiàng)目談判和合作企業(yè)談判方面才有自己的優(yōu)勢，首先從公司或者市場方面了解相關(guān)信息，制定銷售計(jì)劃，確立短期、中期、長期目標(biāo)。

東北三省市場容量大，首先確定自己的重點(diǎn)市場，維護(hù)好公司原有客戶，通過多種方式了解新的目標(biāo)客戶?？梢酝ㄟ^開發(fā)商，網(wǎng)路，客戶轉(zhuǎn)介紹政府招投標(biāo)等。

四、渠道分析：

溫控產(chǎn)品可以選擇的渠道是：

①廠家大工程商——分銷商——終端

代理商

②廠家工程商——終端

分銷商

③廠家工程商

工程用戶

我們一般采用：

廠家——工程商工程用戶

工程用戶

五、SWOT分析：

1、優(yōu)勢（S）

溫控產(chǎn)品系列齊全，低中高檔系列產(chǎn)品都有，有地處東北區(qū)域，完善的售后服務(wù)，產(chǎn)品配套及時(shí)，自身的研發(fā)力量強(qiáng)、良好的產(chǎn)品質(zhì)量和設(shè)計(jì)更適合北方企業(yè)。

2、劣勢（W）

公司規(guī)模不是特別大，產(chǎn)品知名度不高，消費(fèi)者經(jīng)銷商接受需要時(shí)間；公司市場人員較少，沒有形成自己完善有效的銷售策略，不利于其市場開拓；

3、機(jī)會（O）

整體建筑業(yè)還處在穩(wěn)步上升期，市場需求大。

4、威脅（T）

電工類產(chǎn)品競爭日益激烈，國內(nèi)外知名企業(yè)迅速滲透市場，大做宣傳廣告；很多企業(yè)開始使出價(jià)格戰(zhàn)。

5、劣勢改善點(diǎn)：

建立高效、完善的營銷隊(duì)伍及管理制度，開發(fā)新的新系列產(chǎn)品，加強(qiáng)質(zhì)量的把關(guān)，實(shí)行更靈活的市場操作方法。

形成獨(dú)特有競爭力的營銷模式，先于其他企業(yè)了解更詳盡的市場需求信息。

六、目標(biāo)：

1、2011年5月-6月完成公司已有合作客戶客戶檔案建立。并開發(fā)出新的合作意向。

2、完成2011年銷售計(jì)劃，包括市場的分析和市場開拓思路。

3、制定3年內(nèi)的市場需求分析及市場開拓計(jì)劃。逐步完成客戶CRM檔案建立。

4、充分宣傳公司的產(chǎn)品和服務(wù)，在行業(yè)內(nèi)樹立公司的品牌形象。

七、市場推廣組合策略：

1、渠道策略

我們所指的渠道是工程代理商，建立銷售網(wǎng)絡(luò)并進(jìn)行嚴(yán)格管理，嚴(yán)格控制價(jià)格體系，防止低價(jià)銷售。工程代理一般不參與零售競爭。

A、充分調(diào)動(dòng)、發(fā)揮工程代理商的已有優(yōu)勢，發(fā)動(dòng)業(yè)務(wù)員工的主觀能動(dòng)性，迅速拓展市場；

B、對工程代理商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行多方培訓(xùn)、引導(dǎo)、處理好個(gè)人關(guān)系，調(diào)動(dòng)其積極性。

2、廣告策略

A、加強(qiáng)行業(yè)內(nèi)雜志的信息建設(shè)，對終端消費(fèi)者產(chǎn)生視覺的沖擊。

B、在地段好的地方做戶外宣傳廣告。

C、制作小型條幅、橫幅，掛在大型專業(yè)的建材市場。

D、在各城市報(bào)紙上作為期半年的報(bào)花廣告宣傳，提升整體產(chǎn)品的知名度。E、可適當(dāng)考慮公交車的車身廣告。

3、公關(guān)策略

A、一旦大規(guī)模東北市場開發(fā)，必須加強(qiáng)行業(yè)內(nèi)知名企業(yè)的溝通，定期拜訪各企業(yè)和部門，建立良好的客戶關(guān)系，盡早實(shí)現(xiàn)樣本工程案例。

B、和各大建材市場管理處把關(guān)系處理好，有利于我們在市場內(nèi)進(jìn)行各種宣傳活動(dòng)。

C、和各大商場、建材超市商場管理人員進(jìn)行好的協(xié)調(diào)，讓其主推某品牌。

D、拜訪各工程客戶及相關(guān)設(shè)計(jì)院，了解各樓盤、小區(qū)情況。尤其加強(qiáng)開發(fā)別墅建設(shè)的工程商。