第一篇：新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策劃的策略

新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策劃的策略

現(xiàn)代意義上的產(chǎn)品策劃，已不僅僅限于產(chǎn)品設(shè)計(jì)的范疇，還要考慮產(chǎn)品如何打入市場(chǎng)，如何制定廣告策略、如何讓顧客鐘情、如何打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在更大的范圍內(nèi)考慮公司實(shí)力與股東關(guān)系，甚至于社會(huì)文化發(fā)展趨勢(shì)??范圍之廣，內(nèi)容之多，常常是企業(yè)策劃者憑直覺(jué)在變幻莫測(cè)的市場(chǎng)中進(jìn)行的冒險(xiǎn)活動(dòng)，但“有些場(chǎng)合，最大的冒險(xiǎn)，倒表現(xiàn)了最大的智慧”(克勞塞維茨的《戰(zhàn)爭(zhēng)論》)。這種智慧，表現(xiàn)在產(chǎn)品在市場(chǎng)打開(kāi)銷(xiāo)路并奪得一席之地方面，便是到位的、系統(tǒng)的產(chǎn)品策劃。

一般情況下，產(chǎn)品的壽命周期分為引入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期等四個(gè)階段組成。特別是在產(chǎn)品進(jìn)入衰退期之前，要想著及時(shí)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品作為替代品。再者，“好的開(kāi)始是成功的一半”，產(chǎn)品導(dǎo)入期的成敗直接關(guān)系一種產(chǎn)品能否成功地打入市場(chǎng)，占有一定的市場(chǎng)份額。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的思路可從下面幾個(gè)方面加以把握：

(1)領(lǐng)先型策劃。這種策劃指的是以先進(jìn)的科技為基礎(chǔ)從而開(kāi)發(fā)出一種全新產(chǎn)品、建立一個(gè)全新的市場(chǎng)、創(chuàng)造出一個(gè)全新空間的策略。

(2)跟隨型策略。這種策略也就是站在巨人的肩膀上繼續(xù)前行，在他人成果的基礎(chǔ)上繼續(xù)創(chuàng)新，把他人的成果利用到新的領(lǐng)域。它的特點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)小、效益高。

(3)依賴(lài)型策略。依賴(lài)型策略也就是在大市場(chǎng)中占領(lǐng)某個(gè)小市場(chǎng)。這一策劃往往將構(gòu)思焦點(diǎn)投入某一產(chǎn)品或服務(wù)，著力開(kāi)發(fā)其附屬的但又是必不可少的配件或是某一市場(chǎng)中看好的、可大力開(kāi)發(fā)并為此市場(chǎng)服務(wù)的相關(guān)市場(chǎng)。因?yàn)楸桓綄俚漠a(chǎn)品正處于一種上升的勢(shì)頭，相應(yīng)的依賴(lài)型產(chǎn)品也具有同等需求，必將會(huì)帶動(dòng)它的發(fā)展。

(4)仿效型策略。也就是自己不去搞研究，而是緊隨他人之后，仿效國(guó)內(nèi)外同類(lèi)新產(chǎn)品，仿制生產(chǎn)，投放市場(chǎng)。這樣，減少了技術(shù)上的風(fēng)險(xiǎn)，投入的資金較少，但見(jiàn)效很快，適用于經(jīng)濟(jì)落后國(guó)家的企業(yè)在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的初期。

(5)增加功能、用途型策略。無(wú)論何種產(chǎn)品都有自己的壽命周期，嚴(yán)防產(chǎn)品衰老的最好辦法是挖掘產(chǎn)品的新功能、新用途，消費(fèi)者也恰恰是以享用這些新功能為動(dòng)機(jī)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

(6)組合型策略。隨著人們需求層次的提高，組合型新產(chǎn)品以其“一物多能”為特點(diǎn)，可滿(mǎn)足顧客多種要求;并將其向著廣度、深度發(fā)展，會(huì)擁有越來(lái)越廣闊的前景。??

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日新月異，面對(duì)不斷加劇的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，適時(shí)地策劃、推出富有競(jìng)爭(zhēng)力的新產(chǎn)品當(dāng)是權(quán)益之計(jì)。

筆者曾在2003年8月的《糖酒快訊》上看到這樣一篇報(bào)道：減肥飲料力麗由于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)遭遇挫折，從傳統(tǒng)渠道撤退到OTC渠道，希望能夠通過(guò)專(zhuān)業(yè)減肥渠道，獲得重新翻盤(pán)的機(jī)

會(huì)。力麗為什么會(huì)受重挫呢?力麗對(duì)于企業(yè)運(yùn)作新產(chǎn)品，有什么借鑒意義呢?這里以此為例，來(lái)談?wù)勑庐a(chǎn)品策劃中應(yīng)著重考慮的問(wèn)題。

一、有無(wú)成功的樣板

消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)是高風(fēng)險(xiǎn)的事業(yè)，不管策劃怎么充分，營(yíng)銷(xiāo)方案都需要經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的檢驗(yàn)之后，才能推向全國(guó)。

力麗在開(kāi)展全國(guó)招商之前，并沒(méi)有成功運(yùn)作的樣板市場(chǎng)，這樣即使招到了大量經(jīng)銷(xiāo)商，也只能解決產(chǎn)品的第一次銷(xiāo)售;而從經(jīng)銷(xiāo)商到消費(fèi)者之間漫長(zhǎng)的征程，則無(wú)從解決。

二、是否了解消費(fèi)者

現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)是過(guò)剩經(jīng)濟(jì)，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是以消費(fèi)者需求為中心的營(yíng)銷(xiāo)。企業(yè)對(duì)消費(fèi)者是否足夠了解，決定這新產(chǎn)品上市后的命運(yùn)。

力麗上市之前，操盤(pán)手并沒(méi)有經(jīng)過(guò)很完善的消費(fèi)者調(diào)查，而是憑借以前操作減肥保健品的經(jīng)驗(yàn)做市場(chǎng)。后來(lái)不被消費(fèi)者認(rèn)可，也是情理之中的事。

三、是否有充足的財(cái)力

新品上市后，需要廠家投入足夠的資源，來(lái)培育品牌成長(zhǎng)。

力麗在上市之前，從銀行貸款2000萬(wàn)元支持項(xiàng)目發(fā)展;在遭遇挫折后，資本方卻抽走了資金，使它再也沒(méi)有重整舊山河的機(jī)會(huì)。

四、何時(shí)上市最恰當(dāng)

產(chǎn)品上市的時(shí)機(jī)需要考慮兩個(gè)因素：是市場(chǎng)成熟度、產(chǎn)品消費(fèi)的淡旺季因素。

力麗在深圳市場(chǎng)的推廣2002年8月下旬才開(kāi)始，電視廣告投入9月才開(kāi)始，即使定位準(zhǔn)確，過(guò)了導(dǎo)入期，等待力麗的也將是長(zhǎng)長(zhǎng)的淡季。

五、有無(wú)實(shí)力強(qiáng)大的實(shí)施團(tuán)隊(duì)

“任何一個(gè)系統(tǒng)的垮臺(tái)，都是先從內(nèi)部開(kāi)始”。在導(dǎo)致力麗死亡的因素中，團(tuán)隊(duì)實(shí)力不足是最重要的原因。

力麗由“營(yíng)銷(xiāo)高手、管理者、投資人”組成的“鐵三角”為什么不堪一擊呢?操盤(pán)手過(guò)于照搬減肥保健品操作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)力麗新品類(lèi)的屬性認(rèn)知不夠;管理者在遭遇挫折后既沒(méi)有重新給原來(lái)操盤(pán)手以機(jī)會(huì)，又沒(méi)有選擇其他合適的操盤(pán)手，而是直接披掛上陣;在力麗遭遇市場(chǎng)困境時(shí)，投資人選擇了撤資，都使力麗最終走向了滅亡。

很多中小企業(yè)上市之前，往往對(duì)策劃投入很少，對(duì)市場(chǎng)投入很大，殊不知，策劃迷失方向，再多的市場(chǎng)投入都是白費(fèi)。

第二篇：新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策劃

新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策劃

科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，導(dǎo)致產(chǎn)品生命周期越來(lái)越短。產(chǎn)品創(chuàng)新已成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的常態(tài)，企業(yè)不得不加快新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)以適應(yīng)技術(shù)與市場(chǎng)的快速變化。

一、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)略選擇

新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策劃須將企業(yè)新開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)放在首要位置。一般可以選擇的戰(zhàn)略模式包括：

1．風(fēng)險(xiǎn)型戰(zhàn)略

風(fēng)險(xiǎn)型戰(zhàn)略是企業(yè)以堅(jiān)定的信念調(diào)動(dòng)所有資源投入全新產(chǎn)品或具有更新?lián)Q代意義的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。實(shí)施這種戰(zhàn)略的企業(yè)必須具備領(lǐng)先的技術(shù)創(chuàng)新能力、強(qiáng)大的資金實(shí)力和強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作能力。一旦新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成功將獨(dú)領(lǐng)市場(chǎng)風(fēng)騷，但這種戰(zhàn)略也存在技術(shù)、市場(chǎng)和投資等多方面的風(fēng)險(xiǎn)。

2．進(jìn)取型戰(zhàn)略

進(jìn)取型戰(zhàn)略是企業(yè)以積極的態(tài)度和充足的資源投入新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。開(kāi)發(fā)創(chuàng)意主要來(lái)源于對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品用途、功能和工藝等的改進(jìn)。改進(jìn)型新產(chǎn)品、降低成本型新產(chǎn)品、系列型新產(chǎn)品是其主攻方向，開(kāi)發(fā)的目的是在現(xiàn)有產(chǎn)品品類(lèi)的基礎(chǔ)上擴(kuò)大市場(chǎng)份額，開(kāi)發(fā)的技術(shù)與市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)要小一些。

3．跟進(jìn)型戰(zhàn)略

跟進(jìn)型戰(zhàn)略是企業(yè)以快速的反應(yīng)迅速仿制市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者已成功上市的高新技術(shù)產(chǎn)品或者市場(chǎng)上暢銷(xiāo)的主流產(chǎn)品，以維持企業(yè)的生存和發(fā)展。許多中小企業(yè)在發(fā)展之初需要采用這種開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，服裝服飾等時(shí)尚流行性行業(yè)也適合采用這種戰(zhàn)略。該戰(zhàn)略的特點(diǎn)是創(chuàng)新程度不高，研究開(kāi)發(fā)費(fèi)用投入較小，關(guān)鍵是技術(shù)反應(yīng)快速，市場(chǎng)運(yùn)作要靈活。

二、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的組織設(shè)計(jì)

新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略確定以后，開(kāi)發(fā)任務(wù)就要落實(shí)到開(kāi)發(fā)組織機(jī)構(gòu)和人力資源隊(duì)伍上。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的組織設(shè)計(jì)需要從企業(yè)最高決策層、規(guī)劃管理層和研發(fā)作業(yè)層三個(gè)層面進(jìn)行考慮。

1.最高決策層開(kāi)發(fā)組織設(shè)計(jì)

企業(yè)最高決策層開(kāi)發(fā)組織一般由企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)者和中層主要職能部門(mén)的經(jīng)理人組成，組織形式通常是新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)委員會(huì)，并且由企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)人或CEO親自掛帥，比如比爾·蓋茨在2008年辭職前同時(shí)兼任微軟的首席設(shè)計(jì)師，領(lǐng)導(dǎo)著微軟的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)委員會(huì)的主要職能是規(guī)劃企業(yè)新產(chǎn)品研發(fā)方向、配置研發(fā)資源、協(xié)調(diào)和解決研發(fā)過(guò)程中的重大問(wèn)題。

2.規(guī)劃執(zhí)行層開(kāi)發(fā)組織設(shè)計(jì)

企業(yè)規(guī)劃執(zhí)行層開(kāi)發(fā)組織是企業(yè)從事新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的常設(shè)性職能機(jī)構(gòu)，其組織形式有產(chǎn)品規(guī)劃部、技術(shù)中心或研究院（所）等。產(chǎn)品規(guī)劃部主要負(fù)責(zé)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的構(gòu)思產(chǎn)生與篩選、概念發(fā)展與測(cè)試、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃和市場(chǎng)試銷(xiāo)和上市推廣等方面的工作，技術(shù)中心或研究院（所）主要承擔(dān)技術(shù)攻關(guān)和產(chǎn)品研制，將通過(guò)市場(chǎng)論證的新產(chǎn)品概念變成產(chǎn)品實(shí)體。

為落實(shí)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的執(zhí)行管理工作，可以在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的規(guī)劃執(zhí)行層面推行產(chǎn)品經(jīng)理制，設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理或新產(chǎn)品經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)某個(gè)新產(chǎn)品項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)執(zhí)行工作，比如海爾就在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部門(mén)按照新產(chǎn)品型號(hào)設(shè)置了若干個(gè)產(chǎn)品型號(hào)經(jīng)理，實(shí)行產(chǎn)品型號(hào)經(jīng)理負(fù)責(zé)制。

3.研發(fā)作業(yè)層開(kāi)發(fā)組織設(shè)計(jì)

研發(fā)作業(yè)層是承擔(dān)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)具體工作的基層組織，主要由研發(fā)產(chǎn)品實(shí)體的工程技術(shù)人員和研究產(chǎn)品市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)人員組成，由于新產(chǎn)品研發(fā)通常涉及到多種技術(shù)、多個(gè)研發(fā)部門(mén)，因此常常需要組建研發(fā)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)或項(xiàng)目小組開(kāi)展工作。項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)或小組一般由產(chǎn)品經(jīng)理（新產(chǎn)品經(jīng)理）或關(guān)鍵技術(shù)項(xiàng)目的工程技術(shù)權(quán)威牽頭領(lǐng)導(dǎo)，大家協(xié)調(diào)配合工作。

三、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的路徑設(shè)計(jì)

新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策劃接下來(lái)需要明確的是開(kāi)發(fā)思維路徑，確保開(kāi)發(fā)思路與方向正確。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的思維路徑與新產(chǎn)品的類(lèi)型密切相關(guān)，不同類(lèi)型的新產(chǎn)品應(yīng)選擇不同的開(kāi)發(fā)路徑，這樣才能找到新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的方向感，提高新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的成功率。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的新產(chǎn)品概念很廣，除因科學(xué)技術(shù)的突破性應(yīng)用創(chuàng)造的全新產(chǎn)品外，還包括在功能或形態(tài)上發(fā)生改變的產(chǎn)品，如模仿型新產(chǎn)品、改進(jìn)型新產(chǎn)品、系列型新產(chǎn)品和降低成本型新產(chǎn)品，甚至包括改變?cè)瓉?lái)產(chǎn)品定位的重新定位型新產(chǎn)品。

1.全新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)路徑

采用新原理、新技術(shù)、新材料，設(shè)計(jì)出滿(mǎn)足新需求創(chuàng)造新市場(chǎng)的產(chǎn)品。

2.改進(jìn)型新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)路徑是：

在原有老產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行改進(jìn)，使產(chǎn)品在結(jié)構(gòu)、功能、品質(zhì)、款式及包裝上具有新的特點(diǎn)和新的改進(jìn)。

3.模仿型新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)路徑

分析、解剖和模仿市場(chǎng)上暢銷(xiāo)的產(chǎn)品和技術(shù)上領(lǐng)先的產(chǎn)品，研制出本企業(yè)的跟進(jìn)產(chǎn)品。這是發(fā)展中國(guó)家技術(shù)落后型企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品常見(jiàn)的學(xué)習(xí)型路徑。

4.系列型新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)路徑

在原有產(chǎn)品基礎(chǔ)上增加新的品種、規(guī)格等，從而與原有產(chǎn)品形成系列。

5.降低成本型新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)路徑

在保持原有產(chǎn)品功能與品質(zhì)不變的基礎(chǔ)上，通過(guò)應(yīng)用新技術(shù)、新材料或新工藝，提高生產(chǎn)效率，研制成本更低的新產(chǎn)品。

6.重新定位型新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)路徑

將企業(yè)原來(lái)的產(chǎn)品按照市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)的需要重新定位，并相應(yīng)改變產(chǎn)品的實(shí)體，賦予產(chǎn)品新的形象，并以新產(chǎn)品形象進(jìn)入市場(chǎng)。

四、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的流程規(guī)劃

一個(gè)系統(tǒng)完整的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程需要依次經(jīng)過(guò)醞釀新產(chǎn)品構(gòu)思、篩選新產(chǎn)品構(gòu)思、發(fā)展并測(cè)試新產(chǎn)品概念、制定營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃、進(jìn)行財(cái)務(wù)分析、展開(kāi)產(chǎn)品實(shí)體開(kāi)發(fā)、進(jìn)行新產(chǎn)品試銷(xiāo)和上市推廣新產(chǎn)品等八個(gè)階段。

1．醞釀新產(chǎn)品構(gòu)思

這是新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程的起點(diǎn)。構(gòu)思的根本來(lái)源是市場(chǎng)。顧客、用戶(hù)、分銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、營(yíng)銷(xiāo)與廣告合作伙伴、咨詢(xún)公司、市場(chǎng)調(diào)研公司等，對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)、不滿(mǎn)甚至是抱怨攻擊，都是開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和改進(jìn)產(chǎn)品的構(gòu)思基點(diǎn)。企業(yè)內(nèi)部的研究開(kāi)發(fā)人員、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員、高層管理人員及其他部門(mén)人員，往往都能針對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)提出一些雖然不系統(tǒng)但卻真實(shí)寶貴的改進(jìn)或創(chuàng)新構(gòu)思，也值得借鑒參考。

2．篩選新產(chǎn)品構(gòu)思

采用方向上面向市場(chǎng)、方法上立足科學(xué)的評(píng)價(jià)系統(tǒng)對(duì)各種新產(chǎn)品構(gòu)思進(jìn)行分析比較，將最符合市場(chǎng)需要的構(gòu)思設(shè)想挑選出來(lái)。

3．發(fā)展并測(cè)試新產(chǎn)品概念

將篩選出來(lái)的新產(chǎn)品構(gòu)思發(fā)展成產(chǎn)品概念，對(duì)產(chǎn)品的實(shí)體形態(tài)、功能用途、目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)象、價(jià)格區(qū)間、消費(fèi)利益和產(chǎn)品名稱(chēng)概念等進(jìn)行系統(tǒng)的描述，并進(jìn)行新產(chǎn)品概念測(cè)試，測(cè)試方法見(jiàn)第二章市場(chǎng)調(diào)研策劃中的新產(chǎn)品概念測(cè)試。

4．制定營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃

對(duì)于經(jīng)測(cè)試確認(rèn)可被市場(chǎng)接受的新產(chǎn)品概念，進(jìn)一步深入研究其市場(chǎng)定位和消費(fèi)者行為特征、目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模與企業(yè)可能達(dá)到的市場(chǎng)份額，對(duì)新產(chǎn)品上市初期的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)目標(biāo)、價(jià)格策略、分銷(xiāo)策略、廣告策略和營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算進(jìn)行規(guī)劃。并簡(jiǎn)要規(guī)劃中長(zhǎng)期市場(chǎng)目標(biāo)及其營(yíng)銷(xiāo)策略。

5．進(jìn)行財(cái)務(wù)分析

以新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃為依據(jù)，由企業(yè)的財(cái)務(wù)部門(mén)牽頭組織進(jìn)行量本利分析，判斷該新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目是否符合企業(yè)的財(cái)務(wù)目標(biāo)設(shè)計(jì)與財(cái)務(wù)管理要求。

6．展開(kāi)產(chǎn)品實(shí)體開(kāi)發(fā)

解決產(chǎn)品構(gòu)思能否轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品實(shí)體的技術(shù)可行性問(wèn)題。它是通過(guò)對(duì)新產(chǎn)品實(shí)體的設(shè)計(jì)、試制、測(cè)試和鑒定來(lái)完成的。根據(jù)美國(guó)科學(xué)基金會(huì)調(diào)查，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中的產(chǎn)品實(shí)體開(kāi)發(fā)階段所需的投資和時(shí)間分別占總開(kāi)發(fā)總費(fèi)用的30%、總時(shí)間的40%，且技術(shù)要求很高，是最具挑戰(zhàn)性的一個(gè)階段。對(duì)于技術(shù)相對(duì)落后的中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這一階段將比國(guó)外企業(yè)更加艱難。當(dāng)然，新產(chǎn)品的類(lèi)型不同實(shí)體開(kāi)發(fā)的難度也不同，改進(jìn)型、模仿型等新產(chǎn)品比全新產(chǎn)品的實(shí)體開(kāi)發(fā)難度要小得多。

7．進(jìn)行新產(chǎn)品試銷(xiāo)

選擇廣告、分銷(xiāo)、競(jìng)爭(zhēng)和用戶(hù)等營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境因素盡可能與新產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)接近的小范圍市場(chǎng)進(jìn)行新產(chǎn)品試銷(xiāo)，為新產(chǎn)品全面上市提供策略驗(yàn)證和決策依據(jù)，也為新產(chǎn)品的改進(jìn)和整體營(yíng)銷(xiāo)策略的完善提供啟示和參考。在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中，大量新產(chǎn)品都是通過(guò)試銷(xiāo)改進(jìn)后才取得成功的，而未經(jīng)市場(chǎng)試銷(xiāo)就匆忙上市的新產(chǎn)品失敗率要高得多。常用的試銷(xiāo)技術(shù)有模擬測(cè)試、控制性試銷(xiāo)及試驗(yàn)市場(chǎng)試銷(xiāo)等。

8．上市推廣新產(chǎn)品

在試銷(xiāo)取得上市依據(jù)和成功信心之后，企業(yè)應(yīng)決定在何時(shí)、何地、以何種方式全面推出新產(chǎn)品。為此，必須進(jìn)行詳細(xì)的新產(chǎn)品上市策劃。具體內(nèi)容見(jiàn)本章下一策劃課題的介紹。

五、實(shí)戰(zhàn)案例營(yíng)銷(xiāo)做在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)之前

1997年10月，北京銘泰科技發(fā)展有限公司創(chuàng)立。1998年6月，頗負(fù)盛名的實(shí)達(dá)集團(tuán)注資銘泰，成立了北京實(shí)達(dá)銘泰計(jì)算機(jī)公司。三年中，銘泰公司從一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的小公司發(fā)展成固定資產(chǎn)達(dá)到3億的大型通用軟件企業(yè)。經(jīng)過(guò)殘酷的市場(chǎng)歷練和不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，實(shí)達(dá)銘泰形成了自己獨(dú)特的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式——“互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”。其精髓一是將營(yíng)銷(xiāo)做在產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)之前，根據(jù)消費(fèi)市場(chǎng)的需求來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，2000年10月28日上市的新一代影音播放軟件產(chǎn)品——《東方影都》就是一個(gè)典型的例子。由于采取了與消費(fèi)者“互動(dòng)”的營(yíng)銷(xiāo)方式，產(chǎn)品一上市就獲得了成功：首發(fā)熱賣(mài)已銷(xiāo)售10萬(wàn)件；全國(guó)訂貨已突破30萬(wàn)件；名列連邦軟件銷(xiāo)售排行榜實(shí)用工具類(lèi)第一名。

沒(méi)有用戶(hù)便沒(méi)有公司。實(shí)達(dá)銘泰推出“公司與用戶(hù)互動(dòng)”的經(jīng)營(yíng)理念，自影音播放軟件《東方影都》立項(xiàng)之初，即請(qǐng)用戶(hù)參與產(chǎn)品研發(fā)，多次發(fā)布廣告征集用戶(hù)意見(jiàn)。在《東方影都》進(jìn)入研發(fā)后期，為了給消費(fèi)者一個(gè)高水平的產(chǎn)品，公司特開(kāi)展最大規(guī)模的征集產(chǎn)品監(jiān)測(cè)顧問(wèn)活動(dòng)，請(qǐng)廣大消費(fèi)者全面介入產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)運(yùn)作。2000年8月底，在一些具有影響力的媒體上，可以看到實(shí)達(dá)銘泰的這樣一則廣告：“您的意見(jiàn)最重要，實(shí)達(dá)銘泰誠(chéng)征產(chǎn)品顧問(wèn)——東方影都掀起影音播放革命?！?/p>

隨后，實(shí)達(dá)銘泰公司公布了正在研發(fā)中的幾十個(gè)功能，向產(chǎn)品顧問(wèn)們請(qǐng)教。為了表示公司的誠(chéng)意，實(shí)達(dá)銘泰開(kāi)出了10名高級(jí)顧問(wèn)各獲5千元獎(jiǎng)金的回報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)。

廣告之后不到一個(gè)月時(shí)間，就收到了近萬(wàn)封回信，三萬(wàn)余封E－mail。公司先后五次對(duì)收到的回函進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分類(lèi)，交由研發(fā)中心參考。在正式出產(chǎn)的產(chǎn)品中，用戶(hù)意見(jiàn)的采納率達(dá)到80％以上。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，累計(jì)10萬(wàn)余人參與了《東方影都》的開(kāi)發(fā)，信息到達(dá)率則至少在 100萬(wàn)人以上。

實(shí)達(dá)銘泰總經(jīng)理何恩培說(shuō)：“一定要充分調(diào)動(dòng)消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者的積極性，讓他們對(duì)自己即將購(gòu)買(mǎi)的東西充分評(píng)頭論足，不要在產(chǎn)品上市后，才發(fā)現(xiàn)自己的孩子找不到娘，忙于挖空心思搞促銷(xiāo)?！?/p>

兩年前實(shí)達(dá)銘泰公司已經(jīng)在嘗試讓用戶(hù)參與公司的軟件開(kāi)發(fā)，1999年10月份發(fā)起過(guò)東方快車(chē)、東方網(wǎng)神“發(fā)牢騷得大獎(jiǎng)”的活動(dòng)，讓用戶(hù)對(duì)兩個(gè)產(chǎn)品的功能和相關(guān)服務(wù)提出批評(píng)和建議，好的意見(jiàn)在升級(jí)版《東方快車(chē)世紀(jì)號(hào)》、《東方網(wǎng)神世紀(jì)號(hào)》中均被采納，隨著這種用戶(hù)與公司互動(dòng)嘗試的深入，“互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”的理念也就逐步形成了。

互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)理念就是打破企業(yè)和用戶(hù)的隔離狀態(tài)，讓用戶(hù)參與到產(chǎn)品的研發(fā)和設(shè)計(jì)過(guò)程中來(lái)，感受到自我實(shí)現(xiàn)的滿(mǎn)足。將企業(yè)與用戶(hù)的關(guān)系由“我生產(chǎn)你消費(fèi)”變成“你中有我，我中有你”的關(guān)系。這種互動(dòng)的結(jié)果就是企業(yè)和用戶(hù)不再有主動(dòng)和被動(dòng)的區(qū)分和對(duì)立，將營(yíng)銷(xiāo)做到了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)之前。

（案例改編自《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》漠漠 張輝）

第三篇：淺談企業(yè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的策略及思路

淺談企業(yè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的策略及思路世紀(jì)以來(lái)，全國(guó)博物館以平均每年增加一百個(gè)的速度快速增長(zhǎng)。開(kāi)始于2008年的博物館免費(fèi)開(kāi)放，助推了中國(guó)博物館事業(yè)的巨大進(jìn)步，使博物館的影響力空前提高。文化產(chǎn)品開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)作為博物館工作的有機(jī)組成部分，已經(jīng)成為博物館事業(yè)發(fā)展新的增長(zhǎng)點(diǎn)。在這樣一個(gè)大的背景下，我開(kāi)始思考——如何結(jié)合本館特色和實(shí)際，開(kāi)發(fā)出暢銷(xiāo)常銷(xiāo)的品牌文化產(chǎn)品。

創(chuàng)意的產(chǎn)生

做任何事情，都要確定正確的目標(biāo)。目標(biāo)永遠(yuǎn)比努力更重要。博物館開(kāi)發(fā)文化產(chǎn)品，立足本館，以我為主，確定目標(biāo)，才是頭等大事。因此，我們首先必須要明確，浙江自然博物館的品牌文化產(chǎn)品應(yīng)該是什么樣的文化產(chǎn)品。

現(xiàn)在，博物館界的有識(shí)之士越來(lái)越重視教育功能，教育已經(jīng)被全球公認(rèn)為博物館最重要的職能——那么，我們開(kāi)發(fā)的文化產(chǎn)品要具備教育功能。

浙江自然博物館是中國(guó)以“自然”命名的八個(gè)博物館之一，現(xiàn)有古生物和現(xiàn)生生物兩大類(lèi)共141106件藏品，是全國(guó)唯一一家觀眾客流量超過(guò)百萬(wàn)的自然博物館，它的主要觀眾群體是青少年——因此，我們開(kāi)發(fā)的文化產(chǎn)品要滿(mǎn)足主要服務(wù)對(duì)象青少年的需要。

陳列展覽是實(shí)現(xiàn)博物館使命最主要的形式。2011年，在第九屆(2009-2010)全國(guó)博物館十大陳列展覽精品評(píng)選中，浙江自然博物館的基本陳列“自然·生命·人”，以初評(píng)、終評(píng)均列第一的成績(jī)榮獲“中國(guó)文博界的奧斯卡獎(jiǎng)”——博物館十大陳列展覽精品獎(jiǎng)，“自然·生命·人”這樣一個(gè)深邃宏大的科學(xué)主題，通過(guò)“地球生命故事”、“豐富奇異的生物世界”和“綠色浙江”三大版塊來(lái)敘述——所以，我們開(kāi)發(fā)的文化產(chǎn)品要反映我們已 經(jīng)成為重要品牌的獲獎(jiǎng)基本陳列的主要內(nèi)容。

基于上述考慮，我們確定了這樣的目標(biāo)——開(kāi)發(fā)推出面向青少年觀眾的浙江自然博物館《地球生命故事》系列文化產(chǎn)品，包含：《地球生命故事》3D動(dòng)畫(huà)科教影片、《地球生命故事》彩色連環(huán)畫(huà)冊(cè)、《地球生命故事》彩色教學(xué)掛圖等，通過(guò)講述地球46億年的生命進(jìn)程，再現(xiàn)地球誕生、生命起源、生命登陸、恐龍時(shí)代、哺乳動(dòng)物時(shí)代至人類(lèi)登上生命舞臺(tái)，激發(fā)人們對(duì)地球、對(duì)生命的愛(ài)護(hù)保護(hù)意識(shí)。我們相信，這樣一個(gè)系列文化產(chǎn)品，在當(dāng)今全球政治經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)生深刻變化背景下，對(duì)青少年的生態(tài)文明教育和人與自然和諧共存理念的形成，是能夠起到激發(fā)正能量的作用的；而這樣一個(gè)系列文化產(chǎn)品，也完全符合須同時(shí)具備“富有本館特色、自主原創(chuàng)品牌、符合時(shí)尚潮流、固定人群喜愛(ài)”四個(gè)特點(diǎn)的浙江自然博物館文化產(chǎn)品開(kāi)發(fā)要求。

組織與實(shí)施

開(kāi)發(fā)浙江自然博物館《地球生命故事》系列文化產(chǎn)品，工作涉及面非常寬，不光需要本館陳列、保管、研究、宣教、科普、服務(wù)、后勤等部門(mén)支持配合，而且也需要吸納館外科研院所、教學(xué)機(jī)構(gòu)、兄弟院館、出版集團(tuán)、傳媒企業(yè)、廣告公司的力量協(xié)力幫助。

完成這樣一項(xiàng)復(fù)雜工作，一定要有統(tǒng)一的目標(biāo)、統(tǒng)一的指揮，一定要有一個(gè)真正的工作團(tuán)隊(duì)。這個(gè)團(tuán)隊(duì)，首先，頂層要有《地球生命故事》系列文化產(chǎn)品開(kāi)發(fā)推廣工作領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)制定任務(wù)目標(biāo)、工作要求、時(shí)間安排，負(fù)責(zé)組織調(diào)研考察、研討論證、成果驗(yàn)收等，以及對(duì)相關(guān)重要工作環(huán)節(jié)進(jìn)行統(tǒng)籌、協(xié)調(diào)、督促、檢查，這是整個(gè)工作團(tuán)隊(duì)的堅(jiān)強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)；其次，工作領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)負(fù)責(zé)具體工作的辦事機(jī)構(gòu)，這個(gè)辦事機(jī)構(gòu)應(yīng)該是精干高效的，它依托的是由文化學(xué)者、科普專(zhuān)家、文博專(zhuān)家、工美大師、設(shè)計(jì)高手、傳媒精英、師生代表、熱心家長(zhǎng)各方力量組成的志愿者后援隊(duì)伍。

博物館應(yīng)該有平臺(tái)意識(shí)，努力為各方力量實(shí)現(xiàn)目標(biāo)搭建一個(gè)良好的工作平臺(tái)，通過(guò)開(kāi)展調(diào)查研究，了解市場(chǎng)需求，然后組織論證研討，認(rèn)真傾聽(tīng)各方聲音，達(dá)成共識(shí)和工作方案，最后利用市場(chǎng)資源，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，聯(lián)手完成《地球生命故事》系列文化產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的具體任務(wù)。

市場(chǎng)的利用

毋庸諱言，利用市場(chǎng)是我們博物館人的弱項(xiàng)。

過(guò)去，開(kāi)發(fā)文化產(chǎn)品，我們博物館人比較擅長(zhǎng)的是利用我們熟悉的文物做復(fù)仿制品，現(xiàn)在，走進(jìn)多數(shù)博物館，還會(huì)發(fā)現(xiàn)商場(chǎng)里主打的文化產(chǎn)品依然是文物的復(fù)仿制品。

很顯然，要完成開(kāi)發(fā)浙江自然博物館《地球生命故事》系列文化產(chǎn)品，靠過(guò)去的那種單打獨(dú)斗和小打小鬧是不行的，靠什么，要靠我們的自主原創(chuàng)，也要靠市場(chǎng)參與。

黨的十八屆三中全會(huì)指出，經(jīng)濟(jì)體制改革是全面深化改革的重點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)要緊緊圍繞使市場(chǎng)在資源配置中起決定性作用深化經(jīng)濟(jì)體制改革。如何認(rèn)識(shí)和解決好作為公益性事業(yè)單位的博物館的工作與市場(chǎng)的關(guān)系問(wèn)題，是我們需要深入研究的重要課題。

開(kāi)發(fā)浙江自然博物館《地球生命故事》系列文化產(chǎn)品，也要吸引市場(chǎng)參與，動(dòng)員市場(chǎng)資源投入到我們博物館的公益性活動(dòng)中來(lái)，將我們博物館獨(dú)有的資源優(yōu)勢(shì)與市場(chǎng)主體相結(jié)合，酌情擇選合適的廠商進(jìn)行合作，充分發(fā)揮市場(chǎng)主體在資金、技術(shù)、人才等方面的優(yōu)勢(shì)，合作共贏，這樣才能順利實(shí)現(xiàn)博物館文化產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的目標(biāo)。

產(chǎn)品的推廣

浙江自然博物館《地球生命故事》系列文化產(chǎn)品問(wèn)世后，應(yīng)該著力在以下幾個(gè)方面進(jìn)行推廣：

一、利用各種媒體加大推介力度。在浙江自然博物館官網(wǎng)和官微、中國(guó)自然科學(xué)博物館協(xié)會(huì)網(wǎng)站和各種權(quán)威媒體上詳細(xì)介紹這一系列文化產(chǎn)品的內(nèi)容和開(kāi)展推廣活動(dòng)期間的優(yōu)惠措施，動(dòng)員自然博物館聯(lián)盟和自然博物館志愿者隊(duì)伍參與進(jìn)來(lái)，利用新媒體的傳播優(yōu)勢(shì)進(jìn)行廣泛轉(zhuǎn)發(fā)，吸引受眾注意。

二、利用重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)擴(kuò)大宣傳。在5月18日的國(guó)際博物館日和6月第二個(gè)星期六的文化遺產(chǎn)日等重要節(jié)慶日和中小學(xué)生寒暑假期間，在浙江自然博物館展廳和一些青少年活動(dòng)場(chǎng)所，精心組織相關(guān)講座和趣味活動(dòng)，免費(fèi)發(fā)放，擴(kuò)大影響。

三、開(kāi)展送文化產(chǎn)品進(jìn)校園活動(dòng)。與教育系統(tǒng)聯(lián)手，建立博物館服務(wù)校園網(wǎng)絡(luò)，全覆蓋式地將《地球生命故事》3D動(dòng)畫(huà)科教影片、《地球生命故事》彩色連環(huán)畫(huà)冊(cè)、《地球生命故事》彩色教學(xué)掛圖等向中小學(xué)校推廣。也要組織中小學(xué)生集體參觀浙江自然博物館榮獲精品獎(jiǎng)的基本陳列“自然·生命·人”，推出優(yōu)惠活動(dòng)。

四、博物館開(kāi)辟播放室循環(huán)播放。

五、博物館商城設(shè)專(zhuān)柜優(yōu)惠銷(xiāo)售。同時(shí)通過(guò)網(wǎng)上博物館商城在線展示銷(xiāo)售。

六、吸引相關(guān)企業(yè)加盟合作銷(xiāo)售。這是揚(yáng)長(zhǎng)避短的一種有益嘗試。

第四篇：新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)遵循的7大策略

新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)遵循的7大策略

經(jīng)常遇到這樣的企業(yè)，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)了，但不知道產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)是啥？也不知道怎么去銷(xiāo)售？

產(chǎn)品生命周期理論為我們提供了一個(gè)重要的啟示：在當(dāng)代科學(xué)技術(shù)水平迅速發(fā)展、消費(fèi)需求變化加快、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的情況下，企業(yè)得以生存和成長(zhǎng)的關(guān)鍵就在于不斷地創(chuàng)造新產(chǎn)品和改進(jìn)舊產(chǎn)品。企業(yè)的新產(chǎn)品猶如企業(yè)的新鮮血液，能夠給企業(yè)增加新的活力和動(dòng)力。許多企業(yè)就是因?yàn)槔袭a(chǎn)品持續(xù)老化，新產(chǎn)品死亡率居高不下，從而導(dǎo)致企業(yè)的市場(chǎng)不斷丟失，利潤(rùn)嚴(yán)重縮水，企業(yè)經(jīng)營(yíng)舉步維艱。

一個(gè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一件大事。新產(chǎn)品的推出是為了滿(mǎn)足目前市場(chǎng)的需求或未來(lái)需求的趨勢(shì)。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的失敗會(huì)給企業(yè)帶來(lái)重大的創(chuàng)傷：前期大量投入的成本無(wú)法收回，更致命的是使企業(yè)喪失了搶占市場(chǎng)的最佳時(shí)間，將企業(yè)置于更加被動(dòng)的境地。

因此，新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)應(yīng)考慮開(kāi)發(fā)動(dòng)機(jī)、開(kāi)發(fā)成本、開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，在新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)之前，我們應(yīng)注重以下的7大策略：

新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略一：深度調(diào)研策略。

在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，在買(mǎi)方市場(chǎng)決定產(chǎn)品銷(xiāo)售的大環(huán)境下，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品不做市場(chǎng)調(diào)研，是件很可怕的事情，而且要做細(xì)致的深度調(diào)研，以市場(chǎng)需求和消費(fèi)者為導(dǎo)向。開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品前，首先要看市場(chǎng)上有沒(méi)有類(lèi)似的產(chǎn)品，如果有，從品質(zhì)、形狀（包裝）、性能（口感）、價(jià)位做充分的調(diào)研，找出同類(lèi)產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)在哪？我們要不要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，要不要在其基礎(chǔ)上升級(jí)或者超越。

其次還要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)研，細(xì)微的分析消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)產(chǎn)品的核心動(dòng)機(jī)和需求在哪？對(duì)此類(lèi)產(chǎn)品的消費(fèi)缺陷或不足因素？延伸出的潛在需求是什么？

只有正確深入掌握了消費(fèi)者的需求,才能開(kāi)發(fā)出對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品。對(duì)客戶(hù)需求理解的任何偏差是導(dǎo)致產(chǎn)品后期營(yíng)銷(xiāo)推廣失敗（或者打不開(kāi)局面）的主要原因。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略二：精準(zhǔn)定位策略。

深度調(diào)研完畢，我們就要對(duì)新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品做定位策略。精準(zhǔn)定位策略：通俗的講就是我們的產(chǎn)品賣(mài)給哪一個(gè)層面的消費(fèi)者，給消費(fèi)者一個(gè)必須購(gòu)買(mǎi)的理由（迫切性需求），這個(gè)層面的消費(fèi)者消費(fèi)消費(fèi)能力怎么樣，一般在什么場(chǎng)所（終端）進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。

其次，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品除了最基本的功效需求以外，還有附加功能需求、精神（品位）的需求等。

比如，想購(gòu)買(mǎi)打火機(jī)的基本動(dòng)機(jī)就是要用它點(diǎn)火，功能需求層次是消費(fèi)者滿(mǎn)足了基本需求后發(fā)現(xiàn)在同樣價(jià)格條件下有的產(chǎn)品有額外的功能，理性決策自然由單功能向多功能選擇。比如，打火機(jī)除了能點(diǎn)火外，還要有防風(fēng)功能，這就是為消費(fèi)者提供額外價(jià)值而設(shè)計(jì)的附加功能（多功能性延伸）。

第三個(gè)層次是品質(zhì)需求層次，這個(gè)消費(fèi)者是具有社會(huì)性的，其生活中的價(jià)值和標(biāo)準(zhǔn)容易和自己使用的物品產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。比如有的消費(fèi)者是環(huán)保主義者，則他們對(duì)于打火機(jī)除了功能性差別外，其燃燒的是煤油還是液化氣則和他的生活品味就息息相關(guān)。

最后一個(gè)需求是精神層面的需求，除了上述這些需求外，消費(fèi)者還要求自己所使用的產(chǎn)品要體現(xiàn)其生活的追求和理想。比如，打火機(jī)到后期從材質(zhì)到品味、專(zhuān)業(yè)性的設(shè)計(jì)就是為了滿(mǎn)足消費(fèi)群體的尊嚴(yán)、面子等精神層面的需求。在這方面經(jīng)典產(chǎn)品開(kāi)發(fā)案例就是ZIPPO。

新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略三：獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)策略。

“只要有商業(yè)活動(dòng)，就存在著競(jìng)爭(zhēng)?！比魏我粋€(gè)行業(yè)都有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在。所以新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)最好能突出其個(gè)性，有個(gè)性的產(chǎn)品才會(huì)有差異化，只有差異化的產(chǎn)品才有更多的關(guān)注度和獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，才能與同類(lèi)產(chǎn)品拉開(kāi)距離，給消費(fèi)者新的感覺(jué)，提高購(gòu)買(mǎi)率。

以飲料快消品為例，我們?cè)诤裙３鹊臅r(shí)候，開(kāi)發(fā)出了營(yíng)養(yǎng)快線，補(bǔ)充更多的營(yíng)養(yǎng)，接著開(kāi)發(fā)出了專(zhuān)業(yè)補(bǔ)充VC的水溶C100。

營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家孔長(zhǎng)春先生認(rèn)為：現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。所以在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上要體現(xiàn)差異化，而且在服務(wù)上也要體現(xiàn)其差異化，因?yàn)榉?wù)差異化使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難破壞你與消費(fèi)者之間的關(guān)系，也將使客戶(hù)感覺(jué)到。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略，個(gè)性化服務(wù)可使企業(yè)通過(guò)非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，與消費(fèi)者加強(qiáng)合作關(guān)系；如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法提供相同的產(chǎn)品或服務(wù)，顧客就不會(huì)購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廉價(jià)產(chǎn)品或服務(wù)。

而產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)的差異化服務(wù)首先在產(chǎn)品包裝上，比如，產(chǎn)品攜帶是否方便，產(chǎn)品開(kāi)啟或使用是否便捷等等，這些看起來(lái)并不重要的差異化也將對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售起到一定的作用。

新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略四：成本價(jià)位策略。

既然新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)前對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行了調(diào)研，那就必須弄個(gè)清楚定位的產(chǎn)品消費(fèi)者對(duì)本品的心里接受價(jià)位。我們遇到過(guò)一個(gè)客戶(hù)，開(kāi)發(fā)了一個(gè)功能性飲料，因?yàn)槌杀据^高，最后只有定價(jià)到10塊錢(qián)以上才可以，但在市場(chǎng)上，作為少男少女對(duì)飲料的接受價(jià)格只有6元，所以在市場(chǎng)就無(wú)人問(wèn)津。

另外，新產(chǎn)品的的開(kāi)發(fā)，一般需要資金投入較大，可回報(bào)周期卻較長(zhǎng),一般要到新產(chǎn)品形成規(guī)模生產(chǎn)后，才能給企業(yè)帶來(lái)效益。因而要求新產(chǎn)品應(yīng)具備良好的性?xún)r(jià)比，不是因產(chǎn)品的質(zhì)量過(guò)高而將過(guò)多的成本強(qiáng)加給用戶(hù)，而是在滿(mǎn)足用戶(hù)要求的性能的前提下采用最低的成本去生產(chǎn)。新產(chǎn)品應(yīng)低投入高產(chǎn)出，才能給企業(yè)和客戶(hù)帶來(lái)多贏的結(jié)果,才能拉動(dòng)客戶(hù)的大量消費(fèi)，才能促使企業(yè)大規(guī)模生產(chǎn)。

新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略五：整合包裝策略。

這里說(shuō)的包裝策劃是系列性的，從產(chǎn)品的命名、包裝設(shè)計(jì)、賣(mài)點(diǎn)提煉、榮譽(yù)申報(bào)、招商策略等。

首先是命名，中小企業(yè)一定要起一個(gè)朗朗上口，而且通俗易懂，緊扣產(chǎn)品特性的名字，易傳播就會(huì)降低廣告?zhèn)鞑サ念l次，等于省下傳播費(fèi)用。比如說(shuō)億家能太陽(yáng)能，就是讓一億家庭用上太陽(yáng)能，多通俗易懂；比如斯達(dá)舒，就是這個(gè)到達(dá)就舒服；再比如歐派櫥柜，歐式一派，高貴典雅的代表。

產(chǎn)品的外包裝在終端就是無(wú)聲的促銷(xiāo)員。我們看看化妝品界的一匹黑馬——可采眼貼膜。我們看到市面不管是普通化妝品還是功能性化妝品，只要是女性產(chǎn)品，大都采用亮麗的色彩，柔美的線條的設(shè)計(jì)風(fēng)格，但可采一反常規(guī)，在白色調(diào)上用藍(lán)色勾勒出一個(gè)女人的半邊臉。就這樣的反常規(guī)設(shè)計(jì)不管擺放在藥店還是商超，卻會(huì)非常顯眼的跳入了愛(ài)美女士的眼簾，這不能不說(shuō)是非常成功的一個(gè)獨(dú)具匠心的設(shè)計(jì)。

新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略六：上市營(yíng)銷(xiāo)策略。

在解決定價(jià)問(wèn)題的基礎(chǔ)上，新產(chǎn)品上市營(yíng)銷(xiāo)方案需要完成競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析、分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)和促銷(xiāo)計(jì)劃的設(shè)計(jì)。

競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分析主要了解其價(jià)格、產(chǎn)品性能表現(xiàn)、優(yōu)劣勢(shì)，以便在促銷(xiāo)員培訓(xùn)中使用；同時(shí)競(jìng)品的分析也需要了解競(jìng)品的營(yíng)銷(xiāo)策略，如定價(jià)風(fēng)格、市場(chǎng)目標(biāo)、促銷(xiāo)活動(dòng)的內(nèi)容等方面，以便在制定新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)做差異化或競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)比。

分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)主要完成零售終端鋪貨率目標(biāo)的設(shè)定。鑒于企業(yè)一般都有現(xiàn)成的分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)，因此在此階段分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)最核心的任務(wù)是設(shè)定渠道鋪貨率，做到細(xì)致則需要規(guī)定不同級(jí)別城市、不同市場(chǎng)類(lèi)型、不同終端零售業(yè)態(tài)的鋪貨達(dá)成率。鋪貨率和市場(chǎng)占有率的線性關(guān)系無(wú)論在什么情況下都成立。促銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)可以參考與借鑒競(jìng)品的操作手法，同時(shí)也可以通過(guò)消費(fèi)者調(diào)查獲得其對(duì)不同促銷(xiāo)禮品的偏好。另外，如果要啟動(dòng)大規(guī)模的促銷(xiāo)活動(dòng)如路演，則可以與專(zhuān)業(yè)的公司溝通，確定具體的促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施方案。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略七：呼應(yīng)政策策略。

新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)一定要關(guān)注國(guó)家政策因素和宏觀經(jīng)濟(jì)因素導(dǎo)向相結(jié)合。在當(dāng)今的中國(guó),有些行業(yè)與領(lǐng)域的發(fā)展和產(chǎn)品的消費(fèi)，有著明顯的政府引導(dǎo)和宏觀調(diào)控，如果能爭(zhēng)取到國(guó)家政策的支持與幫扶，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)可謂如虎添翼。因此,新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和推出千萬(wàn)不要忽略了國(guó)家的戰(zhàn)略方針和國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，積極響應(yīng)政府指引的方向前行，我們更容易走出困境，走得更高更遠(yuǎn)。

這種開(kāi)發(fā)策略是指要緊緊跟隨外界環(huán)境的變化而變化，是一種適應(yīng)策略，也是在原來(lái)固有基礎(chǔ)上的分支和戰(zhàn)略方向調(diào)整。比如，我國(guó)為了更環(huán)保的需求，限制一次性“白色塑料袋”的使用，我們完全可以開(kāi)發(fā)更環(huán)保的、多功能的袋子；再比如國(guó)家提倡節(jié)能的政策，我們比亞迪即將推出E6，將采用出電力驅(qū)動(dòng)。是自主品牌環(huán)保車(chē)型中的先驅(qū)車(chē)型。這樣的車(chē)我們有理由相信，國(guó)家都會(huì)大力支持。據(jù)說(shuō)股神巴菲特就是看好這項(xiàng)技術(shù)才參股比亞迪的。

因?yàn)橄M(fèi)者是相信國(guó)家的，是跟著國(guó)家的指揮棒在走的，所以在這個(gè)市場(chǎng)上要想生存和發(fā)展必須要和這個(gè)大環(huán)境的變化相適應(yīng)，產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)自然也將順應(yīng)這個(gè)潮流。

第五篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)推廣策略

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)推廣策略

——XX智能燈光控制產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案

一、新產(chǎn)品銷(xiāo)售不理想原因：

（一）消費(fèi)者市場(chǎng)培育不足

1、雖然開(kāi)關(guān)插座在由房地產(chǎn)商新交付使用的“毛坯房”中，屬于必須安裝的產(chǎn)品，但能燈光控制類(lèi)產(chǎn)品是屬于享受性購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，在“毛坯房”中基本不會(huì)安裝此類(lèi)產(chǎn)品，市場(chǎng)份額小。目前，能燈光控制產(chǎn)品市場(chǎng)約占開(kāi)關(guān)插座市場(chǎng)的10%。

2、一般消費(fèi)者對(duì)調(diào)光概念有初步接觸，但未深入了解調(diào)光概念的真正意義與其帶來(lái)的利益，加之價(jià)格昂貴，所以很少主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。

3、盡管市場(chǎng)上有不少的調(diào)光器類(lèi)產(chǎn)品涌現(xiàn)，但鮮有廠家進(jìn)行市場(chǎng)培育工作，由于市場(chǎng)培育不足，能購(gòu)使用燈光控制產(chǎn)品市場(chǎng)氣候還不成熟。

（二）組織結(jié)構(gòu)不利于市場(chǎng)銷(xiāo)售

新產(chǎn)品的管理式組織結(jié)構(gòu)，公司內(nèi)部系統(tǒng)的未細(xì)分產(chǎn)品化。造成產(chǎn)品銷(xiāo)售混亂。同類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售比及利潤(rùn)的不同也給銷(xiāo)售商帶來(lái)了銷(xiāo)售的選擇。不利新產(chǎn)品的推廣銷(xiāo)售。因此這種組織機(jī)構(gòu)造成銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售這個(gè)新產(chǎn)品時(shí)，遇到了一系列的問(wèn)題：

1、銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)的產(chǎn)品線太寬，銷(xiāo)售人員精力有限。

2、銷(xiāo)售人員傾向于好賣(mài)的產(chǎn)品多花精力去賣(mài)，不好賣(mài)的產(chǎn)品就少賣(mài)。

3、市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部沒(méi)有對(duì)該品牌產(chǎn)品設(shè)定銷(xiāo)售任務(wù)，也沒(méi)有一套明確的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策。

4、銷(xiāo)售人員原以銷(xiāo)售開(kāi)關(guān)面板和插座為主，對(duì)電器產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不足，人員素質(zhì)相對(duì)不高。過(guò)去面對(duì)的多是專(zhuān)業(yè)客戶(hù)，銷(xiāo)售人員往往使用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。但現(xiàn)在的客戶(hù)多是一般消費(fèi)者，銷(xiāo)售人員還要了解產(chǎn)品知識(shí)并進(jìn)行耐心地介紹。

（三）營(yíng)銷(xiāo)措施不充分

1、前期市場(chǎng)調(diào)研工作不足，沒(méi)有針對(duì)性的市場(chǎng)培育策略。

2、制定價(jià)格策略時(shí)，沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)地考慮各渠道層之間的利益分配，況且產(chǎn)品定價(jià)變化頻繁，影響經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品的信心。

3、仍沿用老的銷(xiāo)售渠道，不足以支持“智能燈光控制產(chǎn)品”在新的零售市場(chǎng)的發(fā)展需要。

4、產(chǎn)品溝通與促銷(xiāo)策略不完善，不能達(dá)到讓廣大消費(fèi)者認(rèn)知該品牌產(chǎn)品的目的。

（四）產(chǎn)品的特殊性

1、“智能燈光控制產(chǎn)品”對(duì)原有的開(kāi)關(guān)要進(jìn)行置換，一些用戶(hù)不便于改變?cè)瓉?lái)習(xí)慣。

2、智能燈光控制產(chǎn)品對(duì)一些未接觸過(guò)的人存在陌生感。不遠(yuǎn)體驗(yàn)。

3、產(chǎn)品價(jià)格上會(huì)偏高，一般消費(fèi)者不會(huì)問(wèn)津。

三、戰(zhàn)略確立營(yíng)銷(xiāo)基點(diǎn)

為了確立和制定新的營(yíng)銷(xiāo)策略，我們有必要根據(jù)智能燈光控制產(chǎn)品本身及市場(chǎng)情況進(jìn)行分析。

（一）對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分

以使用產(chǎn)品的潛在客戶(hù)為出發(fā)點(diǎn)，客戶(hù)可以分成兩大類(lèi)：

1.組織者市場(chǎng)

2.消費(fèi)者市場(chǎng)。

組織者市場(chǎng)包括會(huì)議室、博物館、藝術(shù)館、酒店以及房地產(chǎn)發(fā)展商成批購(gòu)買(mǎi)等。設(shè)計(jì)院在其中擔(dān)當(dāng)發(fā)起者和影響者的角色，組織者的采購(gòu)部門(mén)則擔(dān)當(dāng)著決策者和購(gòu)買(mǎi)者的角色。

消費(fèi)者市場(chǎng)主要是居民住宅裝修。由于調(diào)光及場(chǎng)景概念并不為一般消費(fèi)者所認(rèn)識(shí)，在整個(gè)產(chǎn)品的采購(gòu)鏈上，裝修公司起著影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的重要作用，燈飾公司則負(fù)有參與市場(chǎng)培育的作用。

（二）目標(biāo)市場(chǎng)決策

在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分后，公司對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行了評(píng)估，以確定進(jìn)入的范圍和重點(diǎn)，也就是找到企業(yè)未來(lái)的“用武之地”。對(duì)于“智能燈光控制產(chǎn)品”而言，客戶(hù)主要分為商業(yè)客戶(hù)和家庭用戶(hù)兩大類(lèi)，以市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿浪?，商業(yè)客戶(hù)與家庭用戶(hù)之比約為2∶8。基于市場(chǎng)潛力和商業(yè)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策周期(6～18個(gè)月)較長(zhǎng)等原因，“智能燈光控制產(chǎn)品”的銷(xiāo)售重點(diǎn)應(yīng)放在家庭用戶(hù)上。

在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，由于是新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的第一年，營(yíng)銷(xiāo)資源有限，只能選擇全國(guó)最有機(jī)會(huì)的城市進(jìn)入市場(chǎng)，選定北京、上海、廣州和深圳的中高檔、并且接受新新事物比較強(qiáng)的地方率先線下招商、直營(yíng)等登，在家庭用戶(hù)上選擇購(gòu)買(mǎi)三居室并愿意花5萬(wàn)元以上進(jìn)行裝修的家庭業(yè)主為重點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)。公司最終的目標(biāo)市場(chǎng)是擴(kuò)展到大中城市的新購(gòu)商品房業(yè)主。

（三）市場(chǎng)定位策略

1、專(zhuān)業(yè)性的功能效益

從整個(gè)市場(chǎng)來(lái)看，市場(chǎng)上有一些同類(lèi)的產(chǎn)品。但是并不影響該品牌產(chǎn)品作為新產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的占有率。其智能化、人性化等優(yōu)勢(shì)恰好滿(mǎn)足了消費(fèi)者對(duì)生活質(zhì)量的不斷追求。因此，應(yīng)強(qiáng)化該品牌的專(zhuān)業(yè)性、多功能。

2、高檔的定位

該產(chǎn)品獨(dú)特的功能與特性適合于高檔次的裝潢、裝飾，其高檔定位也正好與“智能燈光控制產(chǎn)品”的高檔品牌形象所配合。因此，企業(yè)應(yīng)為產(chǎn)品在市場(chǎng)上塑造高端的品牌形象。

四、新產(chǎn)品重新拓展策略

通過(guò)以上分析，我們對(duì)“智能燈光控制產(chǎn)品”的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)已有了明確的認(rèn)識(shí)。由于該產(chǎn)品是一種新發(fā)明, 現(xiàn)正處于市場(chǎng)導(dǎo)入期，應(yīng)采取與之相配的營(yíng)銷(xiāo)策略。

1、公司應(yīng)該讓潛在顧客了解新產(chǎn)品的特征、用途和優(yōu)點(diǎn)。

2、公司有必要花費(fèi)大量資金，去開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、促銷(xiāo)和建設(shè)渠道(這時(shí)候，大多數(shù)公司都不會(huì)有盈利)。

基于此，制定了相應(yīng)的市場(chǎng)策略：

（一）提供更完善、更便利的產(chǎn)品線

設(shè)計(jì)、生產(chǎn)出一種能切實(shí)滿(mǎn)足市場(chǎng)需求并具備競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的關(guān)鍵。為了更好地完善產(chǎn)品的功能，應(yīng)在第一代“智能燈光控制產(chǎn)品”系列產(chǎn)品的基礎(chǔ)上作一些調(diào)整，以提高使用者的方便性和方便電工人員更好地安裝產(chǎn)品。包括開(kāi)發(fā)一系列新產(chǎn)品以補(bǔ)充產(chǎn)品系列的完整性，如連接各種安防系統(tǒng)和智能家居控制系統(tǒng)的接口單元以提供連動(dòng)功能等；在外包裝上加印“智能燈光控制”產(chǎn)品已符合的國(guó)際及國(guó)內(nèi)電工技術(shù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)字樣;提供中英文雙語(yǔ)用戶(hù)使用手冊(cè)和產(chǎn)品安裝手冊(cè);提供兩年免費(fèi)保修等。

（二）采取市場(chǎng)撇脂定價(jià)

新產(chǎn)品上市銷(xiāo)售時(shí)需要制定一個(gè)價(jià)格，主要有市場(chǎng)撇脂定價(jià)和市場(chǎng)滲透定價(jià)?！爸悄軣艄饪刂飘a(chǎn)品”是一種新產(chǎn)品，在市場(chǎng)上占有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，由于其前期開(kāi)發(fā)費(fèi)用巨大，再加上調(diào)光器產(chǎn)品在家庭和小型會(huì)議室等場(chǎng)所還沒(méi)有普及，公司需要進(jìn)行大量的市場(chǎng)培育。公司有必要采取市場(chǎng)撇脂定價(jià)，以提供足夠大的利潤(rùn)空間給予公司市場(chǎng)部及經(jīng)銷(xiāo)商們作推式與拉式促銷(xiāo)策略，培育市場(chǎng)。因此，應(yīng)實(shí)行新的產(chǎn)品價(jià)格體系。由于調(diào)整價(jià)格幅度大，應(yīng)提前通知經(jīng)銷(xiāo)商，使其保持適量庫(kù)存，同時(shí)，向經(jīng)銷(xiāo)商公布加大投入“智能燈光控制產(chǎn)品”產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣及促銷(xiāo)的方案，加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品的信心, 以保證經(jīng)銷(xiāo)商支持備貨。

(三)打造自己的分銷(xiāo)渠道

由于調(diào)光和遙控概念未被消費(fèi)者普及認(rèn)識(shí), 公司需要做大量的市場(chǎng)培育工作, 才能成功地打開(kāi)局面。需在北京、上海、廣州和深圳四個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)各招聘1名本產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)理，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)該市場(chǎng)本產(chǎn)品的的品牌銷(xiāo)售、培訓(xùn)及督導(dǎo)該地區(qū)的銷(xiāo)售人員、經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員及導(dǎo)購(gòu)等，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售；同時(shí)開(kāi)拓并管理各類(lèi)渠道商，協(xié)調(diào)渠道商之間的利益沖突。而現(xiàn)有渠道結(jié)構(gòu)不完全適合產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)推廣，而現(xiàn)在已確定的重要市場(chǎng)板塊是在消費(fèi)者市場(chǎng)，公司需要多投放力量在消費(fèi)者市場(chǎng)；一般零售商不習(xí)慣向消費(fèi)者推銷(xiāo)產(chǎn)品，特別是像這類(lèi)技術(shù)相對(duì)高、功能比較先進(jìn)的產(chǎn)品，需要附加一定人員銷(xiāo)售和產(chǎn)品演示，才能促成購(gòu)買(mǎi)。因此，應(yīng)該對(duì)渠道策略進(jìn)行調(diào)整:

對(duì)于組織購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)群：精心挑選有實(shí)力銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商;在北京、上海、廣州和深圳等城市選擇5家系統(tǒng)集成商(銷(xiāo)售安防系統(tǒng)和智能家居系統(tǒng))的渠道，進(jìn)行產(chǎn)品配套捆綁銷(xiāo)售。對(duì)于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)群:在北京、上海、廣州和深圳等城市增加兩條經(jīng)常接觸消費(fèi)者的渠道，選擇20家燈具零售商和30家家庭裝飾設(shè)計(jì)公司作為零售分銷(xiāo)渠道。

四、加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通

在促銷(xiāo)溝通策略方面，應(yīng)同時(shí)采取推動(dòng)策略和拉引策略：

在推動(dòng)策略上，招聘有經(jīng)驗(yàn)和素質(zhì)更高的銷(xiāo)售人員，并加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)和銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練。針對(duì)公司內(nèi)部銷(xiāo)售人員制定銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策。

籌辦經(jīng)銷(xiāo)商訂貨會(huì)，提供一定的優(yōu)厚條件促使經(jīng)銷(xiāo)商壓貨，并加強(qiáng)各類(lèi)市場(chǎng)推廣支持，促使經(jīng)銷(xiāo)商們共同推廣“智能燈光控制”產(chǎn)品。

拉引策略是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的一項(xiàng)重要策略。對(duì)于“智能燈光控制產(chǎn)品”而言，培育市場(chǎng)是至關(guān)重要的，有必要多投資于市場(chǎng)推廣方面，在營(yíng)業(yè)預(yù)算方面，建議不作贏利式預(yù)算，盡量投入更多的資源，籌辦幾項(xiàng)有影響力的活動(dòng)。

“智能燈光控制產(chǎn)品”新上市第一年，需要大量的市場(chǎng)投入，以全力提高產(chǎn)品知名度和培育市場(chǎng)需要為營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，其銷(xiāo)售費(fèi)用和市場(chǎng)費(fèi)用將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)20%～25%的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用比例，同時(shí)，對(duì)其并不制定盈利要求，以培育該市場(chǎng)和該產(chǎn)品的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

五、另外一些線上線下的推廣

線上：

1、新產(chǎn)品引進(jìn)市場(chǎng)一般建立自己的網(wǎng)站，或者進(jìn)入商城建立自己的銷(xiāo)售網(wǎng)站進(jìn)行線上招商，銷(xiāo)售，服務(wù)，主要是增加知名度，吸引消費(fèi)者，讓消費(fèi)者放心。

2、槍手，軟文，多炒作發(fā)貼在各大論壇、網(wǎng)站等。軟文就是軟廣告，吸引的就是眼球，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，這樣花費(fèi)少，并且效果大。

3、flash推廣，比如一首新的mp3或小品出來(lái)了，就把他做成flash，底部打上一小條廣告，因現(xiàn)在精美的flash流傳面是很廣的。當(dāng)然也可以和現(xiàn)成的flash作者聯(lián)系打廣告并支付少量費(fèi)用。

4、招聘推廣，在51job等網(wǎng)站發(fā)布本產(chǎn)品或者本公司招聘信息，招業(yè)務(wù)員敢于挑戰(zhàn)高薪者，其實(shí)底薪都沒(méi)有，查看公司相關(guān)信息的人很多，當(dāng)然公司的產(chǎn)品信息也是必看的。

線下：

1、街頭問(wèn)卷調(diào)查，找兼職的去，調(diào)查是次要的主要是推銷(xiāo)。

2、找媒體的朋友，電視報(bào)紙雜志網(wǎng)絡(luò)都可以，搞個(gè)“智能燈光控制產(chǎn)品”的專(zhuān)題，就說(shuō)和現(xiàn)在人的生活工作息息相關(guān)，科技發(fā)達(dá)及進(jìn)入普通家庭，使用本產(chǎn)品的趨勢(shì)是必然的，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候把我們的產(chǎn)品當(dāng)做新大陸一樣展現(xiàn)在大眾面前。很多人其實(shí)并不了智能控制產(chǎn)品的，經(jīng)這么一說(shuō)，起碼會(huì)好奇的查詢(xún)下本產(chǎn)品，或者看一看。

3、給那此街邊門(mén)店免費(fèi)做門(mén)頭。我們有統(tǒng)一的平面設(shè)計(jì)、字體、顏色、版式等，門(mén)頭招牌噴繪是免費(fèi)做免費(fèi)安裝，但一定要按照我們的標(biāo)準(zhǔn)，包括放上我們的LOGO。這些都是小成本的投入，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，這些都是很好的廣告位。路人天天看周周看月月看，會(huì)被潛移默化的4、免費(fèi)做名片業(yè)務(wù)，那些小店鋪很多，免費(fèi)給他們做名片，但名片背面得放上本產(chǎn)品一條小廣告。他們散名片的同時(shí)，本產(chǎn)品也間接的宣傳了一次。

5、與商家聯(lián)動(dòng)，買(mǎi)建材、送本產(chǎn)品體驗(yàn)活動(dòng)，獲得真實(shí)的客戶(hù)宣傳。

6.宣傳前期先做個(gè)網(wǎng)上調(diào)查，針對(duì)性的比如就在西祠上試點(diǎn)，找一些大家比較關(guān)心的本產(chǎn)品一些方面的問(wèn)題進(jìn)行投票，10個(gè)人投票不能代表什么問(wèn)題，100個(gè)，1000個(gè)人反應(yīng)的問(wèn)題就能作為我們的參考依據(jù)，改進(jìn)的方向。

7、路邊燈箱廣告，以站臺(tái)燈箱為主;公交車(chē)廣告，公交車(chē)身廣告，內(nèi)部橫福小廣告等。

8、事件營(yíng)銷(xiāo)。找一些人或者一些活動(dòng)在城市中的游街等活動(dòng)。公益活動(dòng)的參與或者贊助，目標(biāo)是炒作、宣傳、吸引媒體關(guān)注。

9.網(wǎng)吧合作，和各網(wǎng)吧合作，支付少量費(fèi)用，把瀏覽器的默認(rèn)起始頁(yè)都設(shè)置為本產(chǎn)品的網(wǎng)站或者網(wǎng)頁(yè)介紹，找個(gè)三五十家網(wǎng)吧，這到網(wǎng)吧上網(wǎng)的人一多，流量也會(huì)帶動(dòng)一些。

10、與裝修公司的合作，利用他們的資源，推銷(xiāo)本產(chǎn)品。

17.小區(qū)推廣，小區(qū)門(mén)口搭個(gè)桌子，橫幅、宣傳畫(huà)、業(yè)務(wù)員、小禮品一個(gè)都不少，號(hào)稱(chēng)本產(chǎn)品咨詢(xún)會(huì)，免費(fèi)咨詢(xún)還有禮品送，實(shí)際上在推廣本產(chǎn)品。(還有本產(chǎn)品講座、培訓(xùn)什么的都可以用這種方式)