第一篇：如何造就優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)

如何造就優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)

2008-02-20渠道管理高建華我要評(píng)論（1）

標(biāo)簽：

我們?cè)?jīng)探討過(guò)企業(yè)管理的縱向關(guān)系和五個(gè)層次，即方向，目標(biāo)，戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)，監(jiān)控。也反復(fù)談過(guò)戰(zhàn)略的重要性，因?yàn)閼?zhàn)略是五個(gè)層次中承上啟下的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，沒(méi)有戰(zhàn)略，方向和目標(biāo)就成了“夢(mèng)想”，“幻想”甚至“妄想”，盡管企業(yè)知道該做什么，想往那里走，卻總也實(shí)現(xiàn)不了；另一方面，沒(méi)有戰(zhàn)略，就談不上戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)閼?zhàn)術(shù)是戰(zhàn)略計(jì)劃的“分解動(dòng)作”，而沒(méi)有戰(zhàn)術(shù)，就無(wú)法監(jiān)控，“執(zhí)行”就成了問(wèn)題。今天我們不再探討這五個(gè)縱向管理的問(wèn)題，而是探討一下假如企業(yè)有了戰(zhàn)略，怎樣才能保證戰(zhàn)略得以順利實(shí)施呢？這里就涉及到橫向的關(guān)系和層次，即戰(zhàn)略決定了組織設(shè)計(jì)，組織設(shè)計(jì)決定了崗位責(zé)任，崗位責(zé)任決定了人才選拔和人才考評(píng)，人才考評(píng)決定了獎(jiǎng)懲機(jī)制，獎(jiǎng)懲機(jī)制決定了薪資結(jié)構(gòu)。今天我們著重分析其中的一個(gè)環(huán)節(jié)，即如何造就出色的市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)。我認(rèn)為任何戰(zhàn)略確定之后，實(shí)施的關(guān)鍵是看企業(yè)人力資源的水平，這也是為什么人力資源總監(jiān)要全程參與企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的根本原因。在營(yíng)銷組織的設(shè)計(jì)中，市場(chǎng)總監(jiān)的定位和選擇是至關(guān)重要的，上一期我們已經(jīng)談過(guò)市場(chǎng)總監(jiān)的定位，以及在企業(yè)里具體地負(fù)責(zé)做什么，其主要價(jià)值體現(xiàn)在哪里，今天我們的關(guān)注點(diǎn)是如何才能造就出色的市場(chǎng)總監(jiān)？具體的途徑有哪些？相信這個(gè)話題無(wú)論是企業(yè)的老總還是那些有志成為市場(chǎng)總監(jiān)（或剛剛擔(dān)任市場(chǎng)總監(jiān)）的人，都非常關(guān)心，并希望得到一些操作性強(qiáng)的，具體的建議和方法。因?yàn)槭袌?chǎng)總監(jiān)是企業(yè)營(yíng)銷工作的領(lǐng)頭羊，他/她的個(gè)人素質(zhì)和管理水平會(huì)直接影響企業(yè)的營(yíng)銷管理水平和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，換句話說(shuō)，如果企業(yè)沒(méi)有出色的市場(chǎng)總監(jiān)，即使設(shè)置了市場(chǎng)營(yíng)銷部門，也只能在企業(yè)里扮演一個(gè)無(wú)足輕重的配角，更談不上營(yíng)銷工作上層次，上臺(tái)階，成為企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的總參謀部。那么什么樣的人適合從事市場(chǎng)營(yíng)銷工作？什么樣的人適合做市場(chǎng)總監(jiān)？如何才能成為優(yōu)秀的市場(chǎng)總監(jiān)？我們就分別探討一下。什么樣的人適合做市場(chǎng)營(yíng)銷工作？我們不妨從決定一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷人才的五要素談起，他們分別是：天賦，知識(shí)，技能，激情和遠(yuǎn)見(jiàn)。當(dāng)然除了這五個(gè)要素之外，還有許多方面，但我認(rèn)為，這是最關(guān)鍵的五個(gè)要素。首先是天賦，天賦（TALENT）是父母給的，是遺傳基因決定的，所以后天改變的可能性不大。如果一個(gè)人天生具備以下三個(gè)方面的特征（或比周圍的人略強(qiáng)），就可能是塊好材料。一是科學(xué)的態(tài)度和理性的思維，做事情比較理智，喜歡用客觀的，分析的眼光和數(shù)據(jù)說(shuō)話，而不是憑感覺(jué)做判斷，更不會(huì)隨大流，人云亦云；二是邏輯思維能力強(qiáng)，分析問(wèn)題講究前因后果，能把復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化，這樣才能從錯(cuò)綜復(fù)雜的環(huán)境中提取有用的信息，在紛亂中理出個(gè)頭緒來(lái)；三是有創(chuàng)新意識(shí)，做事情敢于“適當(dāng)冒險(xiǎn)”，愿意嘗試與眾不同的新方法，新途徑，并敢于承擔(dān)“失敗”的責(zé)任，這樣他/她才能不斷挑戰(zhàn)自我，開(kāi)創(chuàng)一片新天地。其次是知識(shí)，知識(shí)（KNOWLEDGE）可以通過(guò)學(xué)校的正規(guī)教育，就業(yè)后的職業(yè)培訓(xùn)，管理培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)交流等方式來(lái)獲得，是后天積累的過(guò)程，知識(shí)面的廣闊與否會(huì)決定一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷人才的視野，能看多高，能看多遠(yuǎn)。當(dāng)然除了科學(xué)的知識(shí)以外，一名優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷人才最好具備一些藝術(shù)方面的知識(shí)（比如音樂(lè)，繪畫等），因?yàn)樗囆g(shù)會(huì)啟發(fā)人的潛能，提高自己的想象力和創(chuàng)新能力，思維的角度和寬度都會(huì)擴(kuò)大，使各種知識(shí)能有機(jī)地結(jié)合起來(lái)。第三是技能，技能（SKILL）惟有通過(guò)實(shí)踐才能獲得，僅從書本上看，從別人那里聽(tīng)，或者從旁觀者的角度去觀察，去分析是不行的，必須自己親自做過(guò)（有切身體驗(yàn)）。因此技能只能在工作中去學(xué)習(xí)掌握，如果沒(méi)有一個(gè)好的工作環(huán)境，就沒(méi)有鍛煉的機(jī)會(huì)（實(shí)踐的機(jī)會(huì)），如果沒(méi)有好上司或好師傅，就沒(méi)有人指導(dǎo)，再聰明的人，即使天賦很出色，知識(shí)很豐富，也只會(huì)紙上談兵，這個(gè)道理類似于運(yùn)動(dòng)員的培養(yǎng)，如果沒(méi)有出色的教練指導(dǎo)，僅靠自己的努力和天賦成功非常難，即使成功了，付出的代價(jià)也非常大。第四是激情，激情（PASSION）是任何一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人成功的動(dòng)力，但對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人才來(lái)講就更重要，因?yàn)楹芏嗍袌?chǎng)營(yíng)銷工作短期內(nèi)看不出效果來(lái)（不像銷售工作），因此要耐得住寂寞，這就需要極大的激情來(lái)支撐自己。不管別人怎么說(shuō)，怎么看，不管現(xiàn)在社會(huì)上什么人吃香，自己都要“無(wú)動(dòng)于衷”，而全身心地投入到市場(chǎng)營(yíng)銷這項(xiàng)事業(yè)里去，不達(dá)目的絕不罷休，這是市場(chǎng)營(yíng)銷人才總是從長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)考慮問(wèn)題的具體體現(xiàn)，如果一個(gè)人在短期利益與長(zhǎng)期利益之間找平衡時(shí)偏向長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的話，他/她就可能適合做市場(chǎng)營(yíng)銷工作，否則還是從事其他工作為好。在我看來(lái)，成功人士與一般雇員的差別就在于一般雇員即使沒(méi)有動(dòng)力也關(guān)系不大，只要有壓力就行。但是對(duì)于想取得巨大成功的職業(yè)經(jīng)理人來(lái)說(shuō)，要變壓力為動(dòng)力，才能夠持久，才不需要“外力”推動(dòng)，這一切都需要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作有激情，把營(yíng)銷當(dāng)作一個(gè)“事業(yè)”來(lái)做。最后是遠(yuǎn)見(jiàn)，遠(yuǎn)見(jiàn)（VISION）是一個(gè)人“聰明”與否的體現(xiàn)，所謂聰明就是比其他人“看得遠(yuǎn)，想得早，動(dòng)手快”?？匆粋€(gè)人有沒(méi)有遠(yuǎn)見(jiàn)，主要是看他/她是否有獨(dú)到的見(jiàn)解，并基于這種獨(dú)到的見(jiàn)解對(duì)未來(lái)進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，然后按照規(guī)劃一步一步地去實(shí)施，而在執(zhí)行過(guò)程中，有時(shí)候前進(jìn)，有時(shí)候后退（很多人接受不了后退），因此不能計(jì)較一時(shí)一事的得失，凡事從長(zhǎng)計(jì)議。這個(gè)素質(zhì)對(duì)于從事市場(chǎng)營(yíng)銷工作的人來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷人員在很大程度上要對(duì)企業(yè)的未來(lái)負(fù)責(zé)，去預(yù)測(cè)，去判斷未來(lái)的市場(chǎng)什么樣，去分析未來(lái)的消費(fèi)者需求什么樣，未來(lái)市場(chǎng)上什么樣的產(chǎn)品可能會(huì)暢銷，未來(lái)企業(yè)應(yīng)當(dāng)進(jìn)入什么領(lǐng)域等等。預(yù)見(jiàn)到未來(lái)之后，就是及早動(dòng)手把握機(jī)會(huì)的問(wèn)題了，動(dòng)手越早，時(shí)間越充裕，結(jié)果就是得心應(yīng)手，如果一個(gè)企業(yè)在別人還沒(méi)有注意到某個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的時(shí)候自己已經(jīng)“上路”了，就能把握住“先機(jī)”，在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮先行者優(yōu)勢(shì)。如何才能成為一名出色的市場(chǎng)總監(jiān)？市場(chǎng)總監(jiān)最好是從基層一步一步做起來(lái)，從市場(chǎng)專員到市場(chǎng)部經(jīng)理，再到市場(chǎng)總監(jiān)，少說(shuō)也要4-5年時(shí)間（本人用了8年多的時(shí)間），在我看來(lái)，這個(gè)進(jìn)程很難再加快（俗話說(shuō)十年磨一劍），否則即使做了市場(chǎng)總監(jiān)也有可能坐不穩(wěn)。有些企業(yè)為了省事（或加快速度），就從其他部門（尤其是銷售部門）調(diào)人來(lái)做市場(chǎng)總監(jiān)，結(jié)果往往都不好（我們以前講過(guò)市場(chǎng)人員與銷售人員其實(shí)是兩類不同的“動(dòng)物”），那么如何才能造就出色的市場(chǎng)總監(jiān)呢？我認(rèn)為有三個(gè)途徑，最理想的就是把這三個(gè)途徑結(jié)合起來(lái)，相輔相成最好。途徑之一：在優(yōu)秀的大企業(yè)里鍛煉如果做市場(chǎng)營(yíng)銷工作是從一個(gè)非常規(guī)范的企業(yè)里開(kāi)始的，就容易 “根正苗紅”，因?yàn)橐?guī)范化的企業(yè)最顯著的特征就是重視人才的培養(yǎng)，重視流程的建設(shè)，經(jīng)過(guò)相當(dāng)一段時(shí)間的培訓(xùn)，并按照公司的流程去做事情，就很容易上手，而且從一開(kāi)始就習(xí)慣了按規(guī)矩辦事，遵守游戲規(guī)則，這符合做市場(chǎng)營(yíng)銷工作所要求的嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度。盡管在這些規(guī)范的大企業(yè)里成長(zhǎng)可能會(huì)慢一點(diǎn)（從短期來(lái)看），但是對(duì)于那些有事業(yè)心的人來(lái)說(shuō)，在年輕的時(shí)候掌握賺錢的本領(lǐng)比金錢本身更重要，只要基本功扎實(shí)了，將來(lái)就有了“本錢”。培訓(xùn)，實(shí)踐，再培訓(xùn)，再實(shí)踐，這是一個(gè)人成長(zhǎng)過(guò)程中必不可少的環(huán)節(jié)，由于大企業(yè)的舞臺(tái)比較大，接觸到的面比較廣，所以是很多人成長(zhǎng)的“搖籃”。如果一個(gè)年輕人找工作的時(shí)候，不是看哪個(gè)崗位工資高，或者哪個(gè)企業(yè)工資高，而是看在哪個(gè)企業(yè)能學(xué)到東西，在哪個(gè)企業(yè)，哪個(gè)崗位能為自己將來(lái)的發(fā)展奠定基礎(chǔ)，這樣的人就可能是未來(lái)的“人才”。如果在優(yōu)秀的大企業(yè)里能做到市場(chǎng)部經(jīng)理的話，將來(lái)就會(huì)有更多的機(jī)會(huì)成為市場(chǎng)總監(jiān)。途徑之二：參加正規(guī)的EMBA培訓(xùn)選擇比較正規(guī)、知名的商學(xué)院，接受系統(tǒng)的職業(yè)培訓(xùn)，這對(duì)提高自己的理論水平，開(kāi)闊視野很有幫助?？梢哉f(shuō)銷售經(jīng)理（總監(jiān)）有可能無(wú)師自通，不用參加EMBA也照樣可以成為出色的銷售經(jīng)理（總監(jiān)），但是市場(chǎng)總監(jiān)卻不可能，因?yàn)榍罢呤菍?shí)踐性非常強(qiáng)的學(xué)問(wèn)，與行業(yè)，地域，產(chǎn)品，客戶有密切的關(guān)系，“專用性”很強(qiáng)。而后者是理論性和實(shí)踐性各占一半的學(xué)問(wèn)，屬于是“通用性”強(qiáng)的學(xué)問(wèn)，只要你掌握了營(yíng)銷的知識(shí)和技能，就可以在不同行業(yè)，不同地區(qū)，不同產(chǎn)品，不同客戶那里使用。就我所知，不管是世界知名的商學(xué)院，還是一般水平的商學(xué)院，其EMBA課程中基本上都沒(méi)有任何銷售方面的課程，但是卻有幾門市場(chǎng)營(yíng)銷方面的課程。EMBA可以使經(jīng)理人對(duì)企業(yè)管理有一個(gè)綜合的了解，具備很多橫向知識(shí)，比如經(jīng)濟(jì)，法律，財(cái)務(wù)，人力資源等方面的知識(shí)，使自己看問(wèn)題更全面。讀EMBA不僅僅是為了“得文憑”，也不僅僅是為了“交朋友”，最重要的是“學(xué)本領(lǐng)”。途徑之三：拜優(yōu)秀的營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)理人為師沒(méi)有見(jiàn)識(shí)過(guò)優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人什么樣，自己就很難成為優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，這是大多數(shù)管理者的共識(shí)，我非常認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)。盡管有“青出于藍(lán)而勝于藍(lán)”之說(shuō)，但是如果沒(méi)有“藍(lán)”，就出不來(lái)“青”。所謂見(jiàn)識(shí)過(guò)出色的職業(yè)經(jīng)理人不是在大會(huì)上聽(tīng)他們演講，也不是與他們一起開(kāi)會(huì)，或者跟他們聊天，而是要與他們一起工作，一起消遣，這樣在一段時(shí)間內(nèi)整天在一起，就能夠了解一個(gè)人的品德和價(jià)值觀念，了解一個(gè)人為人處世的原則，沒(méi)有近距離的接觸，這些深層次的東西很難在遠(yuǎn)處看清楚，因?yàn)槟悴荒苈?tīng)他怎么說(shuō)，而要看他怎么做，能否經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)。從這個(gè)意義上講，在職業(yè)生涯的第一階段，選“好師傅”可能比選“好公司”更重要，當(dāng)然既有好師傅，又是好公司的話最理想。在我的職業(yè)生涯上有幸接觸過(guò)幾位非常出色的職業(yè)經(jīng)理人，所以說(shuō)我是非常幸運(yùn)的那類人，這些出色的職業(yè)經(jīng)理人對(duì)我的價(jià)值觀念，行為方式，為人處世，工作態(tài)度，工作方式，溝通方式，甚至思維方式都有巨大的影響。我從他們身上看到了什么叫“職業(yè)”，什么叫“敬業(yè)”，什么叫“正直”，正因?yàn)樗麄冊(cè)谖衣殬I(yè)生涯的各個(gè)階段提供了師傅般的指導(dǎo)和幫助，我才有今天的結(jié)果，所以我至今非常感激他們。我在想，也許有一天，我應(yīng)當(dāng)收一批“徒弟”，把我所掌握的理論知識(shí)，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和切身體會(huì)手把手地教給他們，使他們有朝一日能成為在中國(guó)最出色的市場(chǎng)總監(jiān)，為中國(guó)營(yíng)銷事業(yè)的發(fā)展做點(diǎn)事情，也許比寫文章效果更好。除了上面談的三個(gè)途徑之外，作為一名優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，還應(yīng)當(dāng)在工作中不斷提高以下幾個(gè)方面的知識(shí)和技能，有可能的話，可以參加一些專題培訓(xùn)，知識(shí)方面主要包括領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，問(wèn)題分析，流程管理，質(zhì)量管理等，而技能方面主要是演講能力，計(jì)劃能力，溝通能力，協(xié)調(diào)能力，創(chuàng)新能力等?？偠灾?，這些建議僅供大家參考，因?yàn)槎际俏覀€(gè)人的一些經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)，所以有不妥當(dāng)?shù)牡胤?，大家可以批評(píng)指正。

第二篇：市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)職責(zé)A

市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)職責(zé)

1、熟悉本企業(yè)產(chǎn)品的用途、性能、成本、價(jià)格；進(jìn)行國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)調(diào)查比對(duì)，深入了解目前的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、營(yíng)銷流程、營(yíng)銷業(yè)績(jī)、終端市場(chǎng)客戶群落，剖析公司市場(chǎng)定位策略，制訂營(yíng)銷目標(biāo)方案

2、論證目標(biāo)方案的可行性，按階段分解實(shí)施運(yùn)作，建立營(yíng)銷反饋制度，及時(shí)收集客商、消費(fèi)者在企業(yè)信譽(yù)、運(yùn)作方式、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、消費(fèi)保障程度等方面反饋信息

3、開(kāi)展業(yè)務(wù)培訓(xùn)，建立工作研討制，研究討論營(yíng)銷理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，交流心得體會(huì)，提高營(yíng)銷員業(yè)務(wù)素質(zhì)

4、考核代理商信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)能力與業(yè)績(jī)，充實(shí)調(diào)整代理商網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大營(yíng)銷渠道，逐步建立完善的市場(chǎng)營(yíng)銷體系

5、及時(shí)反饋市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，提出調(diào)整產(chǎn)品品種及增減生產(chǎn)能力的主導(dǎo)意見(jiàn)，為公司的經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù)

6、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，收集有關(guān)行業(yè)動(dòng)態(tài)、新產(chǎn)品、新工藝技術(shù)信息，為公司及時(shí)調(diào)控經(jīng)營(yíng)方向，投資決策，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提供依據(jù)

7、搞好部門橫向聯(lián)系工作，了解生產(chǎn)流程與生產(chǎn)能力，確立訂單必須客商與公司兼顧，盡量做到平衡生產(chǎn)，提高公司信譽(yù)

8、做好資金回籠工作，建立資金回籠催收工作流程并監(jiān)督實(shí)施

9、做好數(shù)據(jù)收集工作，負(fù)責(zé)營(yíng)銷管理統(tǒng)計(jì)工作的建立，為公司掌控營(yíng)銷狀況提供基礎(chǔ)資料10、11、12、負(fù)責(zé)本部門人員職、能、勤考核，提出人員任用的主導(dǎo)意見(jiàn) 完成領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的工作 重大問(wèn)題及時(shí)向總經(jīng)理匯報(bào)

第三篇：是什么造就了市場(chǎng)營(yíng)銷者

是什么造就了市場(chǎng)營(yíng)銷者？在市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)生早期的職業(yè)經(jīng)歷中營(yíng)銷職業(yè)認(rèn)同的發(fā)展

摘要：一些市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的畢業(yè)生被抽樣調(diào)查,來(lái)確認(rèn)他們?cè)谠缙诘膶?shí)習(xí)經(jīng)歷之后，哪些因素影響了他們的判斷，讓他們感到自己已經(jīng)成為專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷師。我們對(duì)這樣一個(gè)模型進(jìn)行了改進(jìn)和測(cè)試：即最有可能影響“工作場(chǎng)所認(rèn)同”的形成的決定性因素（的模型）這個(gè)模型假設(shè)了影響工作場(chǎng)所認(rèn)同特定類型的形成的因素：

1、一個(gè)公司的培訓(xùn)和管理發(fā)展、指導(dǎo)、評(píng)估和報(bào)酬；

2、分配給新招來(lái)的畢業(yè)生的任務(wù)種類和在企內(nèi)部占主導(dǎo)地位的職業(yè)文化；

3、新招來(lái)的畢業(yè)生個(gè)人突出的品性（個(gè)人品德）。在這些被調(diào)查人員中觀察到的每種職業(yè)認(rèn)同與工作、組織滿意度、組織承諾、自我評(píng)價(jià)營(yíng)運(yùn)績(jī)效、留在組織的意向相關(guān)聯(lián)。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)生、職業(yè)認(rèn)同、管理發(fā)展、指導(dǎo)、工作滿意度

簡(jiǎn)介：市場(chǎng)管理者最主要的任務(wù)就是指導(dǎo)個(gè)體市場(chǎng)營(yíng)銷員向他們作用最大化的組織位置發(fā)展。這需要市場(chǎng)經(jīng)理了解市場(chǎng)部成員的需要，并且要讓他們從初級(jí)到高級(jí)的營(yíng)銷崗位的知識(shí)、技能、心態(tài)和經(jīng)歷有更好的理解和掌握。要避免組織設(shè)定的職業(yè)發(fā)展路徑與新招聘市場(chǎng)職員的需要之間的不匹配。最有可能保留的模板并且是能讓初級(jí)營(yíng)銷者得到充分發(fā)揮的職業(yè)模版要被創(chuàng)立，希望可以提高組織績(jī)效。眾所周知,一個(gè)人識(shí)別與某個(gè)特定的工作角色的方式明顯影響個(gè)人的動(dòng)機(jī)、組織視角和行為。因此，如果一個(gè)人對(duì)工作角色認(rèn)同的本質(zhì)和程度可以測(cè)量，并且如果構(gòu)成一個(gè)識(shí)別的特殊形式的因素可以分類，那么營(yíng)銷經(jīng)理就可以設(shè)計(jì)出培訓(xùn)方案，和工作任務(wù)，在營(yíng)銷員工促進(jìn)有關(guān)“工作認(rèn)同類型”的發(fā)展。

本研究調(diào)查了，以一個(gè)畢業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷者的角色，在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生個(gè)人第一個(gè)作為營(yíng)銷者的全職就業(yè)期間（即正式參加工作的第一年），可能會(huì)影響“個(gè)人職業(yè)認(rèn)同”形成的因素。具體地說(shuō),這個(gè)調(diào)查評(píng)估了畢業(yè)生采取以市場(chǎng)為基礎(chǔ)的職業(yè)認(rèn)同的傾向的相關(guān)影響:各種類型的內(nèi)部培訓(xùn)、指導(dǎo)和管理發(fā)展規(guī)劃;企業(yè)任務(wù)文化、評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng);和一些雇員的個(gè)人性格(例如參與一個(gè)專業(yè)團(tuán)體)。一個(gè)畢業(yè)生主要集中營(yíng)銷職業(yè)認(rèn)同的可能性與個(gè)人發(fā)展一個(gè)與工作相關(guān)的個(gè)人認(rèn)同（主要與他/她的雇傭組織相聯(lián)系）的可能性的比較性研究是很重要的。因?yàn)閾?jù)說(shuō),一個(gè)員工的職業(yè)認(rèn)同的形式和深度與他/她的滿意水平、承諾還有工作中的經(jīng)營(yíng)績(jī)效之間存有很強(qiáng)的聯(lián)系。因此，借職業(yè)認(rèn)同創(chuàng)造的知識(shí)機(jī)制有潛力來(lái)提高公司內(nèi)部效率。

職業(yè)認(rèn)同的本質(zhì)

就人們?cè)诼殬I(yè)中定義自身所扮演的角色而言，（即假如你是作為市場(chǎng)部經(jīng)理，你是如何

看待市場(chǎng)部經(jīng)理你所處的這一職位的工作的）職業(yè)認(rèn)同被界定為相對(duì)穩(wěn)定和持久的一系列的品性，信仰，價(jià)值觀，動(dòng)機(jī)和經(jīng)歷。從心理學(xué)的角度，職業(yè)認(rèn)同是個(gè)體對(duì)所從事職業(yè)的目標(biāo)，社會(huì)價(jià)值及其他因素的看法，與社會(huì)對(duì)該職業(yè)的評(píng)價(jià)及期望一致，即個(gè)人對(duì)他人群體的有關(guān)職業(yè)方面的看法，認(rèn)識(shí)，完全贊同或認(rèn)可。

以功能為導(dǎo)向的認(rèn)同

根據(jù)Kirpal，在一個(gè)特定的實(shí)用的領(lǐng)域中的一個(gè)專業(yè)和有健全專業(yè)認(rèn)同的人假設(shè)的因素給人帶來(lái)連貫性和安全性到該領(lǐng)域。就是說(shuō)有市場(chǎng)營(yíng)銷或其他專業(yè)的學(xué)位的新雇員在幫用人單位辦事的時(shí)候，所形成并建立的一個(gè)成熟的特定行業(yè)或?qū)I(yè)的成員身份的認(rèn)同感，而不僅僅是具有一定業(yè)務(wù)紀(jì)律這樣一種畢業(yè)生的身份。（假如他是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的，這種以功能為導(dǎo)向的認(rèn)同感讓他形成這樣一種概念：我是市場(chǎng)營(yíng)銷這一行業(yè)的人）。它幫助他們?cè)鯓优c用人單位和同事進(jìn)行合作，理解他們的角色和任務(wù)，實(shí)現(xiàn)這種以功能為導(dǎo)向的身份認(rèn)同，需要接觸到專業(yè)實(shí)踐、和他人一起工作。幾項(xiàng)研究已經(jīng)確定了，高級(jí)別工作場(chǎng)所中，以功能為導(dǎo)向的身份認(rèn)與工作滿意度、組織承諾、忠誠(chéng)和動(dòng)機(jī)，低員工流失，改進(jìn)績(jī)效等有著積極和重要聯(lián)系。此外，研究還發(fā)現(xiàn)擁有強(qiáng)大功能的職業(yè)認(rèn)同感促進(jìn)了個(gè)人的職業(yè)自尊以及加強(qiáng)了個(gè)人對(duì)工作的積極性和個(gè)人效能的感受（個(gè)人效能是個(gè)體對(duì)自我能力及其信念的判斷，即“我能行”。它決定了人們?nèi)绾胃惺?、如何思考、如何自我激?lì)以及如何行為）。戴維斯觀察到“強(qiáng)大和自信的”專業(yè)身份與具體業(yè)務(wù)自律對(duì)個(gè)人自定義工作有積極效應(yīng)，并且可以使個(gè)人淡化自我懷疑（關(guān)于他/她來(lái)是否有完成有關(guān)任務(wù)的能力），并鼓勵(lì)員工相信他或她的判斷力。

以組織為導(dǎo)向的認(rèn)同（與上面的相反）

一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷的畢業(yè)生不會(huì)假設(shè)自己是一個(gè)專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷者，他們更傾向于接受與公司作為一個(gè)整體的個(gè)人參與，而不是以具有特定的功能去參與其中。（個(gè)人傾向于以組織的身份而不是以特定的行業(yè)或?qū)I(yè)來(lái)定義自己）有一些企業(yè)積極鼓勵(lì)他們畢業(yè)生員工，放棄狹隘的基礎(chǔ)功能的態(tài)度和自我形象，并接受一個(gè)面向組織的世界觀。他們希望畢業(yè)生員工更多的聯(lián)系業(yè)務(wù)功能和組織部門的相似性，而不是差異性和專業(yè)界限劃分問(wèn)題。（即希望畢業(yè)生把組織部門看做一個(gè)整體來(lái)做業(yè)務(wù)，而不是根據(jù)自身的專業(yè)和部門間的差異來(lái)劃分業(yè)務(wù)）事實(shí)上，Garavan和Morley指出，根據(jù)新畢業(yè)生的個(gè)人導(dǎo)向，許多企業(yè)的管理發(fā)展計(jì)劃的核心目標(biāo)是如何挑戰(zhàn)功能的紀(jì)律。格雷厄姆和麥肯齊同樣觀察到眾多企業(yè)的畢業(yè)生發(fā)展活動(dòng)尋求如何建立畢業(yè)生對(duì)整個(gè)組織的廣泛理解，為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，故意旋轉(zhuǎn)新兵在幾個(gè)不同職能的工作中。

鼓勵(lì)的具體身份取向的因素

學(xué)術(shù)文獻(xiàn)領(lǐng)域的專業(yè)認(rèn)同形式，組織注重的員工身份，身份和職業(yè)發(fā)展的連接，已顯示許多潛在影響一個(gè)人采用功能相關(guān)，而不是一個(gè)組織為導(dǎo)向的專業(yè)身份程度的變量，討論如下。

獲得的培訓(xùn)的性質(zhì)

對(duì)畢業(yè)的營(yíng)銷人員的培訓(xùn)主要集中在硬的市場(chǎng)技巧上，如銷售、采購(gòu)、產(chǎn)品和品牌發(fā)展等，或者集中在軟實(shí)力上，如團(tuán)隊(duì)合作、領(lǐng)導(dǎo)和影響同事、傾聽(tīng)和交流，以及其他同用的人際交往技能。當(dāng)然，員工培訓(xùn)包括這兩個(gè)方面。不過(guò)，麥克斯韋和Harris，奧格登和其他人都指出，財(cái)政約束通常防止這個(gè)發(fā)生。對(duì)于營(yíng)銷畢業(yè)新生而言,公司通常會(huì)選擇的方法取決于其高級(jí)管理層是否認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)生的工作主要是需要專門的營(yíng)銷技能,或更廣泛的管理能力解決的技術(shù)問(wèn)題。在后一種情況下,避免靠專門的營(yíng)銷技能的傳遞來(lái)進(jìn)行更全面的培訓(xùn)可能會(huì)得到更全面的培訓(xùn),而轉(zhuǎn)向刺激畢業(yè)生更寬的組織觀和集體主義，而不是個(gè)人主義和基礎(chǔ)功能思維。

作為塑造畢業(yè)生職業(yè)認(rèn)同的設(shè)備，杰克遜，Hollmann和Gallan強(qiáng)調(diào)工作輪換的重要性。計(jì)劃的工作輪換可能短期借調(diào)到各種不同的營(yíng)銷部門，或工作或完全不在營(yíng)銷領(lǐng)域的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員。加入公司后，市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)生的時(shí)間更多花費(fèi)在非市場(chǎng)任務(wù)，個(gè)人就會(huì)有更強(qiáng)烈的激勵(lì)去接受一個(gè)組織，而不是一個(gè)營(yíng)銷的專業(yè)身份，特別是如果人花很長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)與非營(yíng)銷人員進(jìn)行溝通交流。同樣地，正如迪克曼和哈里斯的觀察，在一個(gè)特定的業(yè)務(wù)功能中（如營(yíng)銷），低劣工作的任務(wù)分配有能力導(dǎo)致人們?cè)谶@個(gè)業(yè)務(wù)功能中對(duì)工作不抱幻想，更有甚者，營(yíng)銷畢業(yè)生可能期待營(yíng)銷工作和實(shí)際上分配的不同，這樣可能導(dǎo)致對(duì)市場(chǎng)這一職業(yè)喪失興趣。

指導(dǎo)

導(dǎo)師介紹公司的行為規(guī)范，也是涉及新員工職業(yè)認(rèn)同的只要角色模型。來(lái)自屬于或完全致力于一個(gè)特定職業(yè)的人的指導(dǎo)能夠影響學(xué)員的渴望，是他/她對(duì)這以職業(yè)的認(rèn)同可入腦海中。來(lái)自營(yíng)銷職業(yè)的指導(dǎo)者很重視營(yíng)銷知識(shí)，能很好地引起學(xué)員對(duì)在市場(chǎng)領(lǐng)域中占據(jù)一個(gè)很重要的職位。非市場(chǎng)營(yíng)銷總經(jīng)理從事的指導(dǎo)，相反，可能會(huì)受到更廣泛的管理問(wèn)題的考慮的控制，從而忽視對(duì)營(yíng)銷技巧的考慮。一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的高級(jí)管理者被認(rèn)為在組織中更強(qiáng)大，更具有影響力，更突出，可能因此代表更有吸引力的角色模型，而不是來(lái)自特定業(yè)務(wù)功能的導(dǎo)師。這可能誘導(dǎo)學(xué)員去接受一個(gè)以經(jīng)驗(yàn)豐富的高級(jí)管理者設(shè)置的榜樣為基礎(chǔ)職業(yè)的自我觀念。此外，主要涉及組織的事而不是營(yíng)銷技巧那方面，在學(xué)員眼了顯得更有用，因?yàn)檫@可以

為他們提供一個(gè)更好的在更廣的組織中對(duì)自己職業(yè)生涯有利的機(jī)會(huì)的認(rèn)識(shí)。導(dǎo)師介紹學(xué)員業(yè)務(wù)或行業(yè)部門的網(wǎng)絡(luò)。新招聘的員工在與企業(yè)想聯(lián)系的期間建立的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系能為新來(lái)者提供工作信息，幫助和精神支持。這些網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系能夠促進(jìn)或阻止個(gè)人努力是他/她嵌入一個(gè)特殊的工作場(chǎng)所認(rèn)同的形式。

組織中的工作文化

如果用人公司故意在非功能特定的“開(kāi)放式”的方式組織他們的工作，營(yíng)銷畢業(yè)生被鼓勵(lì)采取組織指揮的身份。這將涉及到任務(wù)的最大靈活性，最小的應(yīng)用程序規(guī)則和既定程序，和廣泛的集體和交叉學(xué)科（而不是功能和個(gè)人主義）的活動(dòng)和決策。因此，新招聘的員工被誘導(dǎo)從集體和組織的角度來(lái)思考，不是從單一角度來(lái)考慮一系列的注意事項(xiàng)，并且在組織中廣泛地交流。相反，如果一個(gè)企業(yè)在組織員工工作時(shí)高度規(guī)范，那么一功能為基礎(chǔ)的身份認(rèn)同就能起到積極作用。在這里，工作規(guī)范被狹義定義，通常與功能相關(guān)。預(yù)先設(shè)定的規(guī)范和程序，將引導(dǎo)行為和行動(dòng)路線，講培育以功能為基礎(chǔ)的技術(shù)技能，新招聘的員工會(huì)鼓勵(lì)參加專門的利益圈子（如營(yíng)銷）。實(shí)施這種方法的內(nèi)部設(shè)備包括誘導(dǎo)和培訓(xùn)項(xiàng)目，這些只處理功能而不是全公司的問(wèn)題，與任何業(yè)務(wù)功能無(wú)關(guān)的模糊工作描述，強(qiáng)制共享的決策制定，以組織層次的目標(biāo)為基礎(chǔ)的績(jī)效考核，通用人際關(guān)系技巧的發(fā)展。沉浸在這種非指令性任務(wù)形勢(shì)環(huán)境中的營(yíng)銷畢業(yè)生可能會(huì)很快放棄他們?cè)械膶?duì)營(yíng)銷這一職業(yè)任何效忠，而集中在組織中的身份。

升職的機(jī)會(huì)

進(jìn)幾年，由于就業(yè)保障的缺乏，Kirpal觀察到員工是如何被鼓勵(lì)去分工明確，而不是形成組織身份。后者是由于日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，公司的合理化，以及頻繁的企業(yè)裁員。對(duì)特定職業(yè)領(lǐng)域（像營(yíng)銷）的忠誠(chéng)和認(rèn)同而不是對(duì)單一雇主（可能是短期的）的認(rèn)同，更可能會(huì)處于混亂的情形中。此外，現(xiàn)代的公司如此復(fù)雜，技術(shù)性強(qiáng)，以至于專業(yè)化和深厚的功能知識(shí)基礎(chǔ)對(duì)企業(yè)內(nèi)部的發(fā)展如此重要?？赡茏璧K一個(gè)畢業(yè)生接受市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)身份的因素，眾所周知的是一些企業(yè)的高級(jí)管理者不認(rèn)為專業(yè)化精神和營(yíng)銷者的技能與他們重視的其他職業(yè)的價(jià)值在同一程度上。營(yíng)銷的成功可能認(rèn)為不是取決于復(fù)雜的知識(shí)素養(yǎng)，而是取決于性格的持久性。高層管理者可能相信營(yíng)銷技巧可以在內(nèi)部習(xí)得，有有限的保質(zhì)期，而且是具體到公司的。如果市場(chǎng)沒(méi)有感知到要在組織里提供一條重要的職業(yè)生涯路線，那么新招的營(yíng)銷畢業(yè)生就不會(huì)更深入地認(rèn)識(shí)營(yíng)銷這一職業(yè)。一個(gè)公司的內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)（除了那些導(dǎo)致職位提升的機(jī)制）也能激勵(lì)營(yíng)銷畢業(yè)生去承擔(dān)一個(gè)營(yíng)銷的專業(yè)身份?？?jī)效工資，獎(jiǎng)金，加速遞增等直接與成果掛鉤到特別涉及到市場(chǎng)營(yíng)銷的成果，可以引向一個(gè)人向營(yíng)銷的專業(yè)身份發(fā)展。

與專業(yè)團(tuán)體的聯(lián)系

在英國(guó)，在營(yíng)銷領(lǐng)域存在著許多專業(yè)團(tuán)體，例如特許市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)（CIM），市場(chǎng)研究學(xué)會(huì)（MRS），通訊，廣告及市場(chǎng)推廣基金（CAM），直接營(yíng)銷協(xié)會(huì)，及英國(guó)特許公共關(guān)系研究所。這些機(jī)構(gòu)尋求保持和提高市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的職業(yè)地位，用營(yíng)銷技巧提供培訓(xùn)，發(fā)布并以其他方式傳播有關(guān)材料在該領(lǐng)域的最新發(fā)展。這些專業(yè)團(tuán)體的成員已被發(fā)現(xiàn)比別人有更多關(guān)于營(yíng)銷的知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)更復(fù)雜的營(yíng)銷方式。與營(yíng)銷專業(yè)團(tuán)體的相互交流，可能會(huì)導(dǎo)致對(duì)營(yíng)銷功能更大程度的個(gè)人認(rèn)同，特別是如果一個(gè)人投入很大的努力為了成為其中的一員，例如，通過(guò)考試或完成專業(yè)發(fā)展計(jì)劃。由一個(gè)專業(yè)團(tuán)體的資格所導(dǎo)致的職業(yè)地位可能與一個(gè)雇員為他/她的工作質(zhì)量感到自豪有關(guān)：項(xiàng)目可能被視為目的本身，而不是僅僅作為一種謀生的手段。

市場(chǎng)化程度的種類

專業(yè)身份的一個(gè)標(biāo)志就是個(gè)人具備大量的專業(yè)知識(shí)，并且可以通過(guò)長(zhǎng)期嚴(yán)格地努力訓(xùn)練獲得。市場(chǎng)營(yíng)銷本科畢業(yè)文憑可以證明一個(gè)人在市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域經(jīng)過(guò)了長(zhǎng)期的訓(xùn)練。在某種程度上，高級(jí)營(yíng)銷文憑的獲得可以顯示一個(gè)畢業(yè)生在成為市場(chǎng)營(yíng)銷人員的個(gè)人投資深度，這個(gè)人更可能想讓自己完全地融入市場(chǎng)功能中，因此，接受一個(gè)強(qiáng)烈的營(yíng)銷職業(yè)認(rèn)同。根據(jù)Ng和Feldman，這個(gè)可能由獲取高級(jí)職業(yè)文憑沉重的沉沒(méi)成本所導(dǎo)致。

第四篇：市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)崗位職責(zé)

市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)崗位職責(zé)

職務(wù)名稱：市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)

直接上級(jí):董事長(zhǎng)

直接下級(jí)：銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、公關(guān)部經(jīng)理

本職工作：負(fù)責(zé)公司的整體市場(chǎng)營(yíng)銷工作

一、崗位工作概述

全面負(fù)責(zé)公司的營(yíng)銷組織、營(yíng)銷策劃和營(yíng)銷管理，確保公司營(yíng)銷工作的正常運(yùn)行。

二、工作職責(zé)與任務(wù)

1、全面了解國(guó)家的宏觀政策走向。

2、全面把握公司產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況，了解同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略與消費(fèi)有效需求，為公司產(chǎn)品的市場(chǎng)定位提供科學(xué)的決策依據(jù)。

3、全面負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷各項(xiàng)目標(biāo)和計(jì)劃的落實(shí)執(zhí)行。

4、負(fù)責(zé)擬定銷售預(yù)測(cè)及行銷計(jì)劃。

5、負(fù)責(zé)督促擬訂銷售與推廣行銷方案。

6、負(fù)責(zé)擬訂產(chǎn)品銷售執(zhí)行方案，并監(jiān)督執(zhí)行。

7、全面負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)營(yíng)銷與公司其它部門之間的工作關(guān)系。

8、負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷費(fèi)用的審核。

9、負(fù)責(zé)制訂公司的營(yíng)銷管理制度及工作規(guī)范。

10、負(fù)責(zé)對(duì)公司營(yíng)銷人員進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和專業(yè)培訓(xùn)。

11、定期主持召開(kāi)公司營(yíng)銷工作會(huì)議，全面準(zhǔn)確地握公司的營(yíng)銷運(yùn)行狀況。

12、及時(shí)、準(zhǔn)確地領(lǐng)會(huì)公司的意圖和直接上級(jí)的指示，并貫徹執(zhí)行。

13、代表公司協(xié)調(diào)處理與政府相關(guān)職能部門、新聞媒體、廣告策劃公司的關(guān)系，重要危機(jī)公關(guān)。

14、負(fù)責(zé)審核銷售傭金內(nèi)部分配方案的執(zhí)行。

15、領(lǐng)導(dǎo)、規(guī)范、考核直接下級(jí)的工作。

16、完成直接上級(jí)委派的其他作務(wù)。

17、負(fù)責(zé)對(duì)分子公司行銷計(jì)劃的審核及管控。

18、全面負(fù)責(zé)公司客戶信息管理，妥善處理營(yíng)銷層面的客戶投訴問(wèn)題。

19、關(guān)心所屬下級(jí)的思想、工作和生活情況。

三、工作績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)

1、為公司產(chǎn)品市場(chǎng)定位提供的依據(jù)準(zhǔn)確、及時(shí)、科學(xué)。

2、所訂的行銷計(jì)劃及營(yíng)銷推廣方案切合實(shí)際，科學(xué)合理，可操作性強(qiáng)，且行之有效。

3、擬訂的銷售價(jià)格執(zhí)行方案既能確保公司的投資效益，又有利于銷售工作的開(kāi)展，最大限度發(fā)揮產(chǎn)品價(jià)值。

4、在營(yíng)銷費(fèi)用的審核中嚴(yán)格把關(guān)，營(yíng)銷費(fèi)用控制在預(yù)算內(nèi)。

5、營(yíng)銷人員的整體素質(zhì)滿足業(yè)務(wù)開(kāi)展需要。

6、銷售傭金的內(nèi)部分配嚴(yán)格按既定方案執(zhí)行，且公開(kāi)、公正、公平、合理。

7、營(yíng)銷口的隊(duì)伍建設(shè)和業(yè)務(wù)整合到位，各項(xiàng)工作有序開(kāi)展，且績(jī)效達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。

8、在對(duì)外業(yè)務(wù)交往中，不使公司利益或形象受到損害。

四、崗位工作關(guān)系

1、所受監(jiān)督：在本職業(yè)務(wù)工作開(kāi)展中接受董事長(zhǎng)的指導(dǎo)、監(jiān)督。

2、所施監(jiān)督：對(duì)直接下級(jí)及全體營(yíng)銷人員的工作開(kāi)展實(shí)施指導(dǎo)、監(jiān)督。

3、所施指導(dǎo)：對(duì)下屬部門實(shí)施指導(dǎo)。

4、合作關(guān)系：在行銷計(jì)劃和推廣方案的實(shí)施、營(yíng)銷費(fèi)用審核、營(yíng)銷口業(yè)務(wù)工作開(kāi)展等方面與公司相關(guān)中高層管理人員發(fā)生合作關(guān)系

六、崗位工作權(quán)限。

第五篇：市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)

Q/DCE 01.006/01

崗位說(shuō)明書

基本信息

職位匯報(bào)關(guān)系

職位設(shè)置主要目的主要職責(zé)

內(nèi)外聯(lián)系

關(guān)鍵績(jī)效領(lǐng)域3

職位影響范圍

職位任職資格