第一篇：市場運營方案.doc徐

市場運營方案

面對激烈的市場競爭的局面，為實現(xiàn)我們優(yōu)質的產品進萬家的目標，和萬家連鎖計劃，通過市場的戰(zhàn)略性 創(chuàng)造性 實效性 和整合性的方向，以其制定出具體的指導性，實用性，高度統(tǒng)一的營銷策略。

一、產品定位

首先產品定位于快速消費品，價格層次結構，由低端--高端--和利益產品。我們要以中端產品作為市場切入點，利益產品作為品牌形象展示和利益提升產品，低端產品作為市場的走量產品。

我們以加強型凝膠作為市場切入點，低端產品作為計劃生育服務站和社區(qū)門診的走量產品，用柔性凝膠做為利潤產品主打美容院市場，拉動效益。

二；市場布局

我們根據(jù)我們產品的特性和市場情況，我們從三個方面切入市場。

1；傳統(tǒng)市場代理

市場運作打破傳統(tǒng)高層點火的常規(guī)代理模式，傳統(tǒng)中省代理----市級代理-----縣級代理----消費者。我們要采取底層點火制度，直接從消費市場入手，形成真正的直線銷售模式。采取低門檻，廣介入的方式，使更多的消費者直接使用和推廣我們的產品，使我們的銷售渠道往“寬”的方向發(fā)展，打好市

場根基。以縣級市場為單位，充分利用現(xiàn)代人的理性和眼球效應，我們借助于儀器，采用落地店為根基，地方業(yè)務員為推動市場的工具，迅速打開市場

操作計劃；

1；免費身體檢測，一次使用產品600元的產品體驗者，進貨7.5折。

2.體驗店；一次進貨5000元的享受5折拿貨，可以通過免費檢測，服務于體驗者，3.15000元為中心店，直接服務于體驗者和體驗店，根據(jù)市場情況沒個縣級市可以做3---5家，公司可以配儀器給中心店使用。

2；專業(yè)機構市場

這步主要針對計劃生育服務站和社區(qū)門診。

利用我們產品的特性和第一步市場人脈和業(yè)務人員的地方關系，進入計劃生育服務站這特殊的社會機構，利用他們每一個季度的孕檢我們來做婦檢，加速膨脹我們的人脈。社區(qū)門診我們要借助于儀器，前期采取合作經(jīng)營的模式，我們提供儀器，產品，門診提供場地，大夫，人脈。充分利用社區(qū)門診的可信度，能迅速聚集人脈。針對大夫，可以加以塊提成。

在以上2步做好鋪墊的情況下，開發(fā)縣級代理，代理在3—7萬，縣級代理要求專業(yè)程度比較高，是拿我們產品作為主業(yè)的，有市場管理能力的，并不是盲目的去開發(fā)，在找不到合適人選的情況下，市場直接歸公司管理，如果找到，把整個市場交給經(jīng)銷商來實現(xiàn)市場管理，和貨物配送，廠家直接對經(jīng)銷商，在一個地區(qū)成熟幾個縣級代理，公司會派出一個專門的大區(qū)經(jīng)理進行市場規(guī)劃和管理。

3；專業(yè)美容機構

專業(yè)美容機構要以利益產品為切入點進入市場，首先我們要挖掘專業(yè)的美容院操作專員，成立專門的美容機構市場部，直接隸屬于公司，美容院要加強專業(yè)美容導師的引導和培訓。來引導實現(xiàn)產品快速消化。

方案；

1連鎖機構2.5折到3折進貨，(根據(jù)市場情況簽訂專業(yè)線代理，】單個美容院沒有門檻設定，可以分散按6折拿貨，后期由專業(yè)線代理直接供貨

要點；美容院要加大導師培訓，加大獎金和提成力度，采取開盒有獎的直接現(xiàn)金模式，直接刺激美容導師加大推廣力度。

三；市場戰(zhàn)略

營銷的一般步驟就是，認知期----認同期----強化期----信賴期。我們就按照這樣的步驟來實現(xiàn)我們的市場運作。認知期；（每個市場暫定1個月）

目的；建立品牌知名度，協(xié)助網(wǎng)點消化產品，配合社區(qū)實現(xiàn)利益。

力量分布；重視網(wǎng)絡推進速度，一切為了開發(fā)新客戶，新市場該階段投入相對較大，但關系到市場建設的成敗，這一步很關鍵，因此抓好成本預算的同時必須考慮到投入認知期的比例。

認同期；

大力加強終端促銷力度，以落地店得活動造勢，提供明顯的利益購買點，突出產品的優(yōu)勢，產品宣傳趨向于單品，一單款產品來撕開市場，做好經(jīng)銷商的心里工作，保持高度形象，打好信譽仗。

力量分布；主要在終端上做文章，以縣級市場為單位加大促銷和業(yè)務人員的培訓管理工作，在穩(wěn)定中求利潤、加強期；強化品牌意識，建立品牌忠實度

該階段主抓經(jīng)銷商的心，加大會議的培訓，要保證該階段各項活動的質量，宣傳要做到位，宣傳頁，POP 婦科知識講座，專業(yè)婦科檢測，等

信賴期；這一階段是我們把整個市場進行細化的階段，增加各個產品的推廣，沖擊消費者心理，形成立體化品牌。這階段要以鞏固市場，鞏固網(wǎng)絡網(wǎng)點為重點，不斷的推出一系列的政策活動，提供給經(jīng)銷商和消費者新的利益增長點，為客戶創(chuàng)造更多的利益，市場才會不斷健全，網(wǎng)絡才會不斷壯大。

四；銷售市場管理

我們要堅決執(zhí)行銷售活動要以管理為中心，抓好銷售團隊和經(jīng)銷商團隊的建設。

首先我們要做到三個原則；

1，做市場就是做網(wǎng)絡

2，幫助經(jīng)銷商賺到錢

3，提高市場效益，促成消費

實現(xiàn)四大目標

1，銷售量做大化

2，成本費用最低

3，市場占有率最大

4，購買者做多

做銷售主要是做管理，80年代銷售是占山為王，市場可以拼出來，90年代，市場銷售講的是戰(zhàn)術，市場是策劃出來的，21世紀是戰(zhàn)略，市場是管理出來的，銷售目標的無法達成，不是銷售政策不正確，銷售人員不努力造成的，而是銷售管理不全面，系統(tǒng)不完善造成的，主要反應為；銷售無計劃，過程無控制，客戶無管理，信息無反饋，業(yè)績無考核，操作無規(guī)范，制度不完善，市場隨意性。這是市場上最容易出現(xiàn)的事情，也是市場最致命的。咱們來看一粒麥子的命運，1磨成面粉被人們消費掉了，它實現(xiàn)了自身的價值，2，播種，結出豐碩的果實，它創(chuàng)造出了新的價值，3，管理不到位霉

爛掉了，失去了自身的價值，經(jīng)銷商也是一樣，企業(yè)對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極配合市場，管理不完善就會死掉，造成市場風險。這樣看來市場的管理非常重要，我們的管理體系要建立在市場戰(zhàn)略的基礎上，是面向客戶服務的，包括對客戶，區(qū)域，業(yè)務人員，結算方式，銷售方式，市場進度，銷售目標的分解和時間的進度，銷售計劃管理的核心是銷售目標的分解優(yōu)化，分解可以檢驗我們目標的合理性和挑戰(zhàn)性，在實施過程中隨時發(fā)現(xiàn)問題解決問題，反應市場機會，使我們的市場做得更穩(wěn)定更龐大。

我相信我們香港盛世天華藥業(yè)會成為婦科市場的一匹黑馬，會創(chuàng)造出一個個偉大的奇跡。

第二篇：市場營銷部運營方案2012

2012酒店銷售方案

一、部門編制及組織架構：

市場營銷部主要負責整個酒店的客房銷售和相關配套服務設施的推廣工作，以及酒店客戶的公關維護。按部門分工，擬設立人員編制8名，具體編制如下：

部門經(jīng)理1名：統(tǒng)籌負責酒店全年市場營銷策劃及日常部門管理、工作計劃安排； 部門副經(jīng)理1名：協(xié)助部門經(jīng)理進行日常部門管理，并全權負責整個酒店客戶的維護

及公關工作；

銷售經(jīng)理及銷售代表5名：根據(jù)部門經(jīng)理制定的銷售計劃，進行市場促銷工作； 文秘及美工1名：負責酒店客房預訂及部門內勤工作，并兼管美工。

二、酒店全年銷售指標及指標分解：

根據(jù)酒店地理位置及相關硬件配套設施，酒店目標市場定位為協(xié)議公司商務散客及會議團隊客源市場為主，境內外旅游團隊客源市場為輔。全年預計平均房價為320元/間,年平均出租率為70%,預計全年客房銷售額為1440萬元,月考核指標120萬/月；預計全年餐飲銷售額為2160萬元，月考核指標180萬/月。

三、營銷考核方案

酒店營銷員的薪酬，是企業(yè)對營銷員工作業(yè)績的承認和肯定，如何通過一套比較科學的考核機制，充分反映營銷員的工作績效，從而確定合理的薪酬水平，以激勵營銷員對未來工作的積極性，已成為酒店營銷工作和薪酬管理中一大關鍵性難題。

確立營銷員的薪酬制度有兩點基本指導思想：一是必須體現(xiàn)以營銷為中心的經(jīng)營思想，首先讓那些致力于營銷工作的員工享受到比部門一般員工更高的薪酬待遇；二是鼓勵營銷做得好的員工，拿到比一般營銷員更高的薪酬收入，而且績效越顯著，薪酬上升幅度越大。

因此，我們建議采用一種多層次混合薪金制，這種方式可用下面的公式來表示： 營銷人員月收入=底薪（基本工資）+月銷售獎（提成）+月營業(yè)獎+餐飲按1%（團隊、會議、場租費）

底薪是基礎，是基本保障，銷售獎是一塊彈性幅度較大的增量，營業(yè)獎則是對工資收入的適當補充，三者緊密結合，組成一個有機整體。

1.底薪

營銷員的工作不同于酒店一般崗位的工作，他們在招攬客戶方面的工作績效所創(chuàng)造的價值，往往給企業(yè)帶來可觀的收益。同時他們還承受著很大的心理壓力，工作又十分辛苦，整天東奔西走，常常是日曬雨淋。我們基于以營銷為中心的戰(zhàn)略思想，為了堅決貫徹按勞分配的原則，并充分考慮到社會勞動力市場狀況，建議確定營銷員的基本工資收入，將底薪定位在社會勞動力市場的平均上限水平，銷售經(jīng)理 1500；銷售代表 1000；部門副經(jīng)理2500元;部門經(jīng)理4000元;應該說這一底薪幅度的把握是比較合理、比較恰當?shù)模驗榈仔教贂龃鬆I銷員的風險而不利于他們工作的穩(wěn)定性。同時在具體實施過程中，則貫徹了一條積極進取的薪酬管理新思路，即為了防止個別營銷員滿足于不錯的基本工資而產生不思進取的惰性，通過調低完成銷售指標的比例下調營銷員的基本工資，以促進其通過主觀努力去拿到他們該拿的基本工資。這樣，對于一般稍有一定銷售潛力的營銷員來說，只要稍作努力，就可以比較容易地拿到高于社會勞動力市場平均水平的基本工資。

此外，營銷員的底薪還可以隨著其良好的工作表現(xiàn)（如長期超指標完成營業(yè)額）或提任管理職務而得到提高。通常銷售代表的基本工資可以提高兩個等級，而一旦升任銷售經(jīng)理，則其底薪更高。

2.銷售獎

當營銷人員的底薪（基本工資）確定后，酒店根據(jù)營銷員不同程度完成銷售指標的情況實行嚴格的獎勵制度，這部分獎勵的薪酬即為銷售獎。銷售獎以營銷員的銷售額為基礎，再根據(jù)銷售額相對于銷售指標的提成率以及相關因素確定，以月為單位進行考核。以酒店客房銷售為例，其計算方法如下：

銷售獎=銷售額*提成率*房價調整系數(shù)

(1)提成率=實際營業(yè)額/核定基數(shù)

①營銷收入在完成客房月度指標80%-100%的基礎上，按月營銷收入的1%提成； ②營銷收入達月度指標100%（含100%）以上的，加上①的收入，超出部分按月營銷收入的1.5%提成。

(2)房價調整系數(shù)

①當月實際平均房價高于320元/間，房價調整系數(shù)取1

②當月實際平均房價高于310元/間時，房價調整系數(shù)取0.9；

③當月實際平均房價高于300元/間時，房價調整系數(shù)取0.8；

④當月實際平均房價高于290元/間時，房價調整系數(shù)取0.7；

⑤當月實際平均房價高于280元/間時, 房價調整系數(shù)取0.6；

⑥當月實際平均房價低于280元/間時,無提成。

場租費：不得低于場租銷售價格折扣權限方案（MEMO：SM-02-23）

部門副經(jīng)理客房月考核指標18萬，餐飲月考核指標5萬；銷售經(jīng)理客房月考核指標15萬，餐飲月考核指標5萬。

銷售代表采取三個月試用期考核制度，前三個月不考核，底薪1000元，三個月后轉正底薪1500元，轉正后月考核指標10萬/月，連續(xù)三個月每月考核指標必須達到10萬以上，可累計，三個月后未完成考核的，退回人事部。

當然，有獎必有罰，當營銷員未完成規(guī)定比例的銷售指標時，酒店將只給予底薪。銷售獎=指標超出部分×提成率×房價調整系數(shù)財務部

第三篇：新產品市場運營方案

小溫泉太陽能熱水器隨州市場運營方案

隨著節(jié)約型社會、和諧社會的建設和國家對節(jié)約型產品的鼓勵政策的出臺，消費者的節(jié)約意識不斷提高，社會的可持續(xù)發(fā)展使得新能源太陽能熱水器因其不消耗能源、不存在安全隱患、壽命長而市場廣闊，發(fā)展?jié)摿薮蟪蔀榱松鐣c商家關注的焦點。選擇投資經(jīng)營太陽能行業(yè)的商人也越來越多，競爭也越來越大！那么怎樣能把太陽能專賣店生意做的更紅火，成為當?shù)胤Q雄稱霸的行業(yè)領軍品牌？首先我們的產品要有過硬的品質，其次是完善的服務！加上好的營銷模式必定能把隨州市場做大做強。

一、銷售渠道的建設

經(jīng)營場地的選址，不管是經(jīng)營什么品牌做好品牌對外形象，首先要選擇好的經(jīng)營場地，選擇 “客流”就是“錢流”原則，在車水馬龍、人流熙攘的熱鬧地段或新建小區(qū)周遍附近與建材市場等地段開店，成功的幾率往往比普通地段高出許多，因為川流不息的人潮就是潛在的客源，如果公司以后把銷售主流放在零售方面，建議公司在市中心客流量大的地段或市內知名的超市內再開一家形象展示店作為公司的服務窗口。這樣對市場開發(fā)所付出的努力是事半功倍的1、店面形象營銷

店面的形象就是產品與品牌的形象，沒有店面形象的太陽能品牌，充其量只能算個牌子，不能稱之為品牌。專賣店本身就是一個巨型的廣告牌，每時每刻都在向路人和顧客傳遞品牌形象。親切的服務，獨特的裝飾風格，和環(huán)保清潔形象，店面清潔的衛(wèi)生，精良的產品，足以傳播口碑，吸引客流。專賣店整體形象的控制。專賣店雖然要求形象統(tǒng)一，但要完全的形象統(tǒng)一則不易（店面門頭除外），因此，根據(jù)實際的店面環(huán)境、店面面積等進行有效地設計和裝修顯得特別重要。同時，將專賣店的品牌個性、內涵、產品擺放特色進行有效地控制和統(tǒng)一是有必要的。為此，根據(jù)公司品牌的特點、個性、裝修難易度和產品擺放的藝術化進行了適當?shù)慕y(tǒng)一，所以說做好終端形象也是每個專賣店提升銷量的好辦法，因為只有專賣店形象搞上去，品牌自然也就上了一個臺階.店面的形象就是產品對消費者的第一感覺和此品牌的第一印象.即是廠家品牌的形象也是商家品牌的形象.2、廣告宣傳營銷

在主流媒體打廣告費用太大，只要電視廣告一停，顧客就不再買賬了.應該把廣告做到小區(qū)中去。太陽能產品的推廣適合做到小區(qū)中、村鎮(zhèn)上去。因此，要花巨資進行電視、電臺、報紙、路牌等廣告?zhèn)鞑ゲ滑F(xiàn)實，但花較少的錢進行太陽傘、橫幅、海報、墻體等廣告形式傳播品牌是最可取的，所以有計劃地進行區(qū)域市場低成本優(yōu)質傳播推廣是必要的，并在這些基礎上進行強勢的促銷，銷售必將不斷實現(xiàn)新的突破。我們做的只能是切合實際的一些宣傳，如發(fā)放資料，贈送刊有店址電話的報紙、連環(huán)畫、刊物等，也可以搞些當?shù)厥鞘录I銷，如捐贈當?shù)鼐蠢显河汁h(huán)保有實用的太陽能熱水器一臺或以太陽能專賣店的形式捐贈當?shù)貙W校的特困小學生書包等公益活動，借助當?shù)孛襟w大肆宣傳等.搞些活動，如:以舊換新，成立太陽能救助站，捐助義務保養(yǎng)太陽能等活動，大打服務口碑，總之就是花最少的錢做最大的事.做到既宣傳了品牌，又給當?shù)厝嗣窳粝铝撕玫挠∠?，盡量發(fā)揮老板在隨州政界的力量來實現(xiàn)多贏。

3、店員素質營銷

再好的產品和在在高檔的專賣店形象，產品都是有店員導購員銷售出去，他們永遠是第一線的戰(zhàn)士，店員的心態(tài)與素質也是經(jīng)銷商應該最注意關心的事情，因為是店員最終達成銷售的，店員以主要精力接待第一位顧客，交談生意；同時問第二位顧客：店員要具備良好的口才和敏捷是思維與機智的反應能力，專賣店也要不斷的培訓培養(yǎng)這些一線戰(zhàn)士，是他們?yōu)閷Ｙu店贏得利潤的，太陽能熱水器的銷售不同于其他行業(yè)就在于他的專業(yè)性，專賣店導購員的推薦能否打動顧客的心關鍵在于店員能否發(fā)現(xiàn)客戶的需求點，與能否讓客戶認同專賣店導購員對太陽能熱水器專業(yè)知識，而太陽能熱水器專業(yè)知識的培訓是專賣店導購員整體素質提高最有效的方式之一，公司應注重與太陽能廠家的培訓合作，利用廠家培訓資源提升專賣店導購員的綜合素質和專業(yè)技術水平不失為一種很好的途徑，健全專賣店導購員的薪資激勵制度這樣可以讓專賣

店導購員有種歸屬感和責任感的主人翁精神。

4、走出去的營銷

由于市場的成熟太陽能經(jīng)營者也越來越多，市場競爭也越來越激烈，整個太陽能市場的生意越來越難做，很多經(jīng)銷商在夾縫中無奈地支撐著。在這種情形下，靠以往那種蹲在店面“守株待兔和姜太公釣魚”式的銷售手段已經(jīng)明顯不能適應不斷發(fā)展的市場需求，要想突圍，則必須主動走出去，顧客在哪，銷售就該走向哪，一些具有前瞻眼光的建材行業(yè)已經(jīng)把觸角伸向了市場的源頭，他們派出專業(yè)人員奔赴各大樓盤收集信息，然后迅速開辟“領地”，太陽能熱水器也可以單獨或與建材行業(yè)某個品牌合作進駐小區(qū)進行展示產品，組建幾個小區(qū)推廣隊伍：主要任務就是對目標小區(qū)進行摸底，比如業(yè)主戶數(shù)、消費層次、戶型情況、售樓情況、入住情況、已經(jīng)安裝太陽能和未安裝太陽能的情況、物業(yè)管理部門及主要負責人、宣傳與搞活動時使用的墻體位置和立體空間（如掛橫幅的位置、貼海報的位置、推廣活動的區(qū)域）等，讓最好的促銷員進駐、扎根小區(qū)，全面深入小區(qū)，決不放過每一個角落，讓我們的太陽能品牌在小區(qū)無處不在，上門拜訪、咨詢、檢修，既提升品牌又帶動銷售，各種物料要布置到位，盡可能多使用巨幅、橫幅，組織汽車在小區(qū)巡游（播放錄音）建立流動專賣店，可租小區(qū)車庫充當臨時專營店，多做戶外展示活動，來提升銷量。

5、工程營銷太陽能熱水器被社會公認，也得到了國家的大力支持，太陽能工程正悄然起步，并以驚人的速度為支持環(huán)保事業(yè)的家庭與單位服務，各地也紛紛出臺新建住宅配備太陽能熱水器的政策，我們還可以主動尋找工程客戶，如：房產商、賓館、酒店、洗浴中心、美容院，敬老院、其事業(yè)單位等。

如我們手里撐握一個工程項目時，應該從那里入手，思路是否清晰，我們的優(yōu)劣勢在那里，這對我們做工程相當關鍵。對于工程營銷方面我必須需要做的就是二個字——公關，工程營銷即是關系型營銷，我把工程業(yè)務公關主要歸納為：品質公關、關系公關、價格公關、品牌公關、技術公關與形象公關，只有能夠滿足雙方的各自需要，并達到一定的利益平衡，才能最后達到共識。不同的人群有著不同的愛好，首先要了解或試探他們的需要，有針對性的做工作。

6、鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理連鎖營銷

我們要想長期立于不敗之地，必須加大發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商，和開展鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳推廣，鄉(xiāng)鎮(zhèn)用戶才是大市場所在，因為鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者都有共性 互相攀比你用什么牌子我也用什么牌子，很好的口碑效應。

首先調查當?shù)剞r村消費者的經(jīng)濟水平、消費特點。從近幾年農民收入和消費水平不斷提高，太陽能將有較大的需求空間，消費增長速度將快于城市。其次，由于條件所限在農村購買燃氣、電熱水器是用戶是很少的，太陽能熱水器以其節(jié)能、環(huán)保、容水量大、運行費用低、具備安裝條件的優(yōu)點，將是農村熱水器市場的新貴。太陽能農村市場發(fā)展?jié)摿薮?，我們找到?zhèn)上做的最好的建材、櫥衛(wèi)、水暖、裝飾等行業(yè)重點尋找代理客戶，讓產品深入農村市場，首先我們必須先深入了解農村當?shù)厥袌觯瑤椭l(xiāng)鎮(zhèn)代理商發(fā)展村莊代理“點”把產品賣到農村去。

7、服務形象營銷

良好的服務對于太陽能產品的銷售是至關重要的，也是建立起良好的品牌口碑的重要的一個方面。但由于太陽能熱水器還不能像一般的洗衣機、空調等家電公司在各主要城市甚至二、三級城市建立服務中心，而我們在服務方面的意識、資金等又使得服務并非是真正的像家電服務一樣”。所以，就多了抱怨，之后的銷售也或多或少的受到了影響，負責太陽能產品安裝的人員只有一、二位，各方面工作都滯后，服務自然難以讓客戶滿意。

我們想把市場做大做強就必須有自己的售后服務體系和客戶建檔定期回訪，如接到電話，然后約定時間上門維修，修好填單返回，售后人員按部就班的做好自己份內的工作，這樣做是必須的，但還是不夠的，我們的服務應比對手更上一個檔次，要經(jīng)常打電話詢問使用情況，主要因為用戶剛買太陽能，對產品的使用不太了解，有新鮮感、不安全感及期望值過高等多重心理，如入冬前對太陽能全面體檢；如為同一小區(qū)新用戶安裝太陽能時，順便訪問老用戶；如年關送些小禮品等，做到好的聲譽與物超所值的目的。同時鼓勵老用戶給我們介紹新用戶和我們的優(yōu)質服務等，如介紹成功一家我們給提成多少。

8、共生營銷

組建當?shù)氐膮^(qū)域購物聯(lián)盟VIP家庭新能源俱樂部，例如我們可以尋找當?shù)匮b飾公司、商場、婚紗攝影、當?shù)責狳c樓盤、酒店、洗浴中心、茶樓、咖啡廳等商業(yè)機構合作組建客戶家庭俱樂部，購我們的太陽能贈VIP卡，憑借VIP卡可在以上商業(yè)機構單位消費X折優(yōu)惠等，憑合作單位發(fā)放的VIP卡，購專賣店太陽能熱水器也可享受俱樂部貴賓身份是X折優(yōu)惠等等措施來提升專營店品牌知名度與銷量，對合作單位也是互相帶動客戶的共生營銷好辦法。

9、全員營銷

并不是只有導購員才能賣產品，我們要有處處是商機的概念，培養(yǎng)全員營銷的理念與計劃，安裝工、用戶、朋友等都是我們的產品導購員。

我們要經(jīng)常組織安裝工主動推銷的概念，建立健全全員營銷的薪資獎勵制度，提高員工積極性，讓專賣店做成品牌專賣店，讓銷量展翅高飛。

二、團隊建設

隨州市場架構圖如下

三、市場運營管理制度的建立

1、設立考評制度（各部門季度銷售任務的完成情況、每月以及到周的執(zhí)行力）

2、設立獎懲制度（每月開會通報各部門完成情況以及違規(guī)現(xiàn)象，好的獎勵以及樹立標榜讓大家學習，不及格的同事在培訓，嚴重違規(guī)者給予警告或辭退）

3、設立監(jiān)督機制（好的營銷方案必須要有好的執(zhí)行力來實施，有了監(jiān)督機制能有效的改善不利情況）

4、設立綜合管理機制（有效的協(xié)調各部門之間的工作銜接更高效的完成各級任務。每周一次周例會探討上周工作不足之處以及下周工作計劃）

四、完善的財務制度（涉及到開銷費用必須雙人執(zhí)行做到避閑話、以至于影響團隊氛圍）

五、未完善的部分在工作中不斷去補救

劉智君 2011-8-3

第四篇：上海保健品市場運營方案

上海醫(yī)藥網(wǎng)藥店加盟運營建議

醫(yī)藥產品已經(jīng)成為標準化商品，無疑是最適合電子商務的行業(yè)，網(wǎng)上藥店也將是醫(yī)藥零售市場的發(fā)展必然趨勢。上海醫(yī)藥網(wǎng)憑借固有的行業(yè)門戶網(wǎng)站與上海各大連鎖建立合作關系，有效整合地區(qū)藥店資源，構建網(wǎng)上藥品零售交易平臺，故BtoC網(wǎng)站的服務應該在交易基礎上提供專業(yè)的增值服務，它為企業(yè)所提供的不關是網(wǎng)上廣告牌.信息搜索引擎等大眾網(wǎng)站功能，真正意義上的BtoC提供的是全方位的商業(yè)信息服務和網(wǎng)上交易服務(委托服務)。包含用戶管理，信息發(fā)布，信息查詢，在線支付，商務洽談等功能，此外，可以提供郵件，個人收藏，留言板等協(xié)助用戶進行商務洽談。

一.網(wǎng)上藥店發(fā)展分析：

B：連鎖藥店C：消費者

B連鎖藥店加入網(wǎng)上藥店的利益：

1．統(tǒng)一提供連鎖藥店固定鏈接網(wǎng)站，確保長期正常運營，為連鎖藥店展示終端產品，藥店信息，提供連鎖的品牌推廣和宣傳服務，提高消費者對藥店方的認可度。

2．通過網(wǎng)絡交易平臺增加藥品零售銷售額，多方拓展零售渠道，依靠上海醫(yī)藥網(wǎng)的門戶效應，吸引消費者進行網(wǎng)上訂購業(yè)務。在確保連鎖藥店實現(xiàn)網(wǎng)上盈利后收取信息服務費用。

3．企業(yè)自主建網(wǎng)，由于建網(wǎng)方本質上的不中立，會使眾多的參與者在不公平的狀態(tài)下運行商務，發(fā)展前景具有很大局限性。通過網(wǎng)站的透明報價，間接可以優(yōu)化連鎖藥店的進貨渠道，進貨成本。

4．企業(yè)自己建立“BtoC”網(wǎng)站雖然降低了購銷成本，但建網(wǎng)所需的巨額投資卻增加了成本，同時，網(wǎng)站運作方式又使企業(yè)面臨巨大風險。上海醫(yī)藥網(wǎng)憑借其專業(yè)的信息服務和網(wǎng)站管理水平，全程提供技術支持。

C消費者進行網(wǎng)上購買的的利益：

1．足不出戶的患者和遠離藥店的人可以得到更多的藥物；

2．在許多站點中進行比較而容易找到最合理的價格和產品；

3．更多的便利性和更豐富的產品；

4．相對于傳統(tǒng)藥店方式，更加容易獲得產品書面說明信息和參考資料；

5．可以在家中更加隱蔽地購買藥品和與醫(yī)師進行咨詢

二.針對目前上海醫(yī)藥網(wǎng)藥店加盟版塊的建議

1.實現(xiàn)主頁面各連鎖單一頁面導航鏈接.目前上海醫(yī)藥網(wǎng)藥店加盟版塊細分到各連鎖分店,在豐富各店產品后將會出現(xiàn)大量雷同的產品信息.根據(jù)目前連鎖藥房統(tǒng)一洽談,統(tǒng)一進店的情況,對消費者來說會有大量重復的瀏覽量.對于上海醫(yī)藥網(wǎng)方面,導入數(shù)據(jù)也將是一個很大的工作量,將各連鎖做成單一頁面,針對全部產品提供信息,而非針對每個分店提供上架產品信息.同時附帶分店目錄,可以同時方便的讓消費者查詢到鄰近的藥房.2.實現(xiàn)網(wǎng)站方面統(tǒng)一的免費藥師在線咨詢指導用藥業(yè)務.(上海藥店加盟版塊醒目處)觀看了貴網(wǎng)站的藥店咨詢指導用藥業(yè)務,都設置在每個連鎖分店內,雖然每家藥店都有固定的藥師可以提供服務,但是眾多的藥師能否和網(wǎng)站方進行有效合作也是前期發(fā)展的一大難題,且每個藥師的服務素質和業(yè)務水平不同,不足以顯示上海醫(yī)藥網(wǎng)藥店的良好服務水平,管理上也存在較大問題.3.優(yōu)化主頁面導航分類.簡化搜藥購藥流程.最大程度方便消費者的購買.導航一.按疾病分類導航。首要導航 目前的網(wǎng)上藥店大多只是把傳統(tǒng)藥房的經(jīng)營品種全部搬到了網(wǎng)上，只是一種“物理狀態(tài)”的平移。由于缺少“即時通訊”等技術手段的應用，無法實現(xiàn)與消費者之間的交互性和在線指導，不符合網(wǎng)民的購物習慣。實際上，網(wǎng)民習慣的是一種搜索性購物。即先有了某種需求，然后在網(wǎng)絡上搜索相關商品。至于看病、買藥更是先要針對某一種疾病“百度”一下，尋找關于該病的基本知識、治療手段、相關專家，甚至尋找治療該病的相關藥品、保健品。因此，那種按照傳統(tǒng)的藥品分類法，什么西藥、中成藥、醫(yī)療器械、保健品，然后每一類下再分成什么抗感染類藥、免疫調節(jié)藥之類，對缺乏醫(yī)學知識的普通消費者來說就是一頭霧水了。消費者首先想到的是疾病名，他們希望的是把治療某種疾病的藥品全都匯集在一起供其挑選，即“按病索驥”。實際上，很多成熟的購物網(wǎng)站都可以提供類似服務，輸入一個關鍵詞，就可以方便地搜索到所有相關產品。

導航二.按藥品類別分類，以西藥，中成藥，保健食品，美容保健，成人用品，新特藥類，家居理療為主分類。此導航基本符合常規(guī)用藥習慣。其中以保健食品，美容保健，成人用品，新特藥最為適合網(wǎng)上銷售，此外可增加低價特價藥，低價特價藥的作用不可忽視，這是吸引網(wǎng)上人群再次光臨網(wǎng)上藥店的前提條件。

4．選中藥品，不直接現(xiàn)顯示價格。加入類似太平洋電腦網(wǎng)的比較系統(tǒng)。對包裝類型價格比較，消費者一目了然，從而選擇最為實惠的連鎖藥店購買。由于網(wǎng)上公布價格的高透明性，價格優(yōu)勢在所難免成為消費者選購的重要條件。此項目難度較大，如果要求網(wǎng)上規(guī)范經(jīng)營，最好與各連鎖達成協(xié)議，價格相差不能太大?？紤]到上海地區(qū)競爭激烈的因素，各藥品進店扣率基本一致，所以在網(wǎng)上價格達成一致也有可能。5．主頁面增加互動。

缺乏互動一直是網(wǎng)上藥店的一大弊端，如果致力于上海全區(qū)網(wǎng)上藥店經(jīng)營，就必須建立起必要的互動環(huán)節(jié)，正確引導消費者正確用藥。

A． 醫(yī)師在線咨詢

B．設立網(wǎng)上疾病知識咨詢窗口，讓患者把其疾病和治療狀況以BBS留言方式和郵件方式反應上來，醫(yī)生再給予全面回答

C．設立病友康復BBS，讓一些“播客”、“播客”充分發(fā)揮作用，甚至把一些知名醫(yī)生的健康疾病講座內容制成“聲郵”文件，或者播客文件，供下載和廣泛散發(fā)。6．主頁面設置會員入口

設立網(wǎng)上夠藥積分卡，以培養(yǎng)忠誠顧客。憑網(wǎng)購達多少額度贈送會員卡，即使會員不憑會員卡網(wǎng)上下單，憑借會員卡實體店購買仍可購買享受網(wǎng)上折扣。同時也可以體現(xiàn)藥店電子商務的推廣價值。

7．由于上海醫(yī)藥網(wǎng)主頁面隨時更新上海最新醫(yī)藥動態(tài)，醫(yī)藥信息，新聞版塊取消

8．對于處方藥，主頁面設置專欄。由于醫(yī)藥電子商務禁止銷售處方藥品，上海醫(yī)藥網(wǎng) 聲明: 本網(wǎng)站所涉處方藥內容為免費信息服務.綜上，上海醫(yī)藥網(wǎng)主頁面版塊以

A． 三大導航為主1。疾病分類導航2。藥品類別導航3。連鎖名稱導航

B．品牌熱銷藥圖片價格展示，促銷活動展示，對于網(wǎng)上購藥的消費者，優(yōu)惠的促銷活動無疑最能吸引產生購買行為。

C．互動版塊在線咨詢，留言板（尋醫(yī)問藥）

三．網(wǎng)站運營盈利模式 1．為使合法用戶有效地使用本系統(tǒng)，必須進行身份驗證。用戶注冊成為會員，對會員進行分類管理，可分為付費會員和免費會員、或者VIP會員和普通會員。不同等級的會員享有不同的服務。

2．銷售正常后對正版展示醫(yī)藥產品收取廣告費，對品牌藥商主頁展示收取廣告費用。3．網(wǎng)上藥店在初創(chuàng)階段，也可以考慮與傳統(tǒng)藥店聯(lián)營，網(wǎng)上藥店可以把傳統(tǒng)藥店的優(yōu)勢品種集中起來，在網(wǎng)上展示售賣，但網(wǎng)上藥店只提供藥品購買信息，把信息以電話方式或者郵件方式反饋給定點的合作藥店，藥品物流和貨款回收工作仍由散布在市區(qū)各地的傳統(tǒng)藥店來完成，網(wǎng)上藥店只收取信息中介費。這樣就可免除很多麻煩，比如：藥品購進、藥品安全責任、藥品儲運等一系列問題。

四．網(wǎng)站推廣

網(wǎng)上藥店是新生事物，因此需要加大力度進行傳播，尤其是在一些門戶網(wǎng)站和平面媒體上談過新聞、事件行銷、長期網(wǎng)站預告廣告、優(yōu)惠促銷信息傳播等，讓消費者慢慢了解網(wǎng)上藥店，這樣生意也就會慢慢好起來。如果不傳播，消費者就不知道你的存在，尤其是在網(wǎng)上針對目標網(wǎng)民的傳播更為重要。上海醫(yī)藥網(wǎng)完全可以憑借自己主站優(yōu)勢及上海地區(qū)友情鏈接網(wǎng)站展開網(wǎng)上推廣，借主站的優(yōu)勢及其他醫(yī)療信息類網(wǎng)站來吸引流量。

五．支付問題和物流 簡捷支付問題是電子商務成功與否另一先決條件，也是目前醫(yī)藥電子商務的一大弊端，需要結合支付習慣選擇最快捷安全的支付方式。

物流費用在醫(yī)藥電子商務中占的比重一直比較大，由于中國目前醫(yī)藥物流流通比較落后，配送費用占用比例較大，選擇合適的物流外包服務，才能夠完全體現(xiàn)網(wǎng)上購買與實體店購買的價格優(yōu)勢。

完善支付方式和物流，才能夠完整實現(xiàn)藥品電子商務全過程。避免出現(xiàn)目前很多醫(yī)藥電子商務只是搭臺子，談概念，卻無人唱戲的情況。

以上為針對上海醫(yī)藥網(wǎng)藥店加盟版塊的一點個人建議，由于時間倉促不妥之處請杜經(jīng)理和薛總指正。

2007-7-30

第五篇：市場運營中心薪酬調整方案

市場運營中心薪酬調整方案

一、薪酬體系

（一）薪酬構成：底薪+提成+獎金+職務津貼

1.底薪檔級

職務性質

檔級

無責底薪

行為考核

話費補貼

交通補貼

就餐補貼

部門考核

總計金額

市場運營崗

F1

1800元

200

700

3000

F2

2000元

200

700

3200

F3

2200元

200

700

3400

F4

2400元

200

700

3600

F5

2600元

200

700

3800

團隊管理崗

F6

2800元

200

700

4000

F7

3000元

200

700

4200

F8

3300元

200

700

4500

F9

3600元

200

700

4800

F10

3900元

200

700

5100

F11

4200元

200

700

5400

F12

4500元

200

700

5700

F13

5000元

200

700

6200

F14

5500元

200

700

6700

F15

6000元

200

700

7200

F16

6500元

200

700

7700

F17

7000元

200

700

8200

F18

8000元

200

700

9200

F19

9000元

200

700

10200

F20

10000元

200

700

11200

2.提成（1）個人提成：粉絲運營崗個人銷售訂單享受的提成為：《提成表》額定的提成比例的100%；團隊管理崗個人銷售訂單享受的提成為：《提成表》額定的提成比例的50%；

（2）團隊提成：僅團隊管理崗享受，享受所轄團隊銷售前端總額10%比例、后端業(yè)績1%比例

（3）戰(zhàn)區(qū)管理提成：僅戰(zhàn)區(qū)管理人員享受，享受所轄戰(zhàn)區(qū)銷售訂單銷售前端總額5%比例、后端業(yè)績0.6%；

（4）大戰(zhàn)區(qū)管理提成：僅大戰(zhàn)區(qū)管理人員享受，享受所轄大戰(zhàn)區(qū)銷售訂單總額3%比例、后端業(yè)績0.5%；

3.獎金

（1）個人獎金：超標獎/卓越獎，集團發(fā)給個人的獎金，各團隊成員間的末尾挑戰(zhàn)獎金；

（2）團隊獎金：團隊/戰(zhàn)區(qū)/大戰(zhàn)區(qū)達標/超標完成任務后，事業(yè)部發(fā)給團隊/戰(zhàn)區(qū)/大戰(zhàn)區(qū)的獎金，由團隊/戰(zhàn)區(qū)/大戰(zhàn)區(qū)自主使用；

（3）事業(yè)部獎金：粉絲運營事業(yè)部達標/超標完成任務后，集團發(fā)給事業(yè)部的獎金，由事業(yè)部自主使用；

4.職務津貼：僅限團隊管理崗享受，明細如下表：

職務

補貼金額

團隊一級主管

300

團隊二級主管

500

戰(zhàn)區(qū)一級經(jīng)理

1000

戰(zhàn)區(qū)二級經(jīng)理

1500

大戰(zhàn)區(qū)一級總監(jiān)

2500

大戰(zhàn)區(qū)二級總監(jiān)

3500

（二）新人津貼

1.補貼規(guī)則：新人達標可享受將總薪酬補至5000元（10000元，下文中括號內為10000元補貼標準）的津貼，若薪酬已超出則不予補貼；未滿一月不予補貼；

2.發(fā)放補貼的要求與標準：I綜合評分，包含師父對儀容儀表、精神面貌、工作態(tài)度的評分，包含行政人事中心對培訓過程中的學習態(tài)度、儀容儀表的評分，包含行政人事中心培訓結訓時考試的評分，取平均分；II行為貢獻，為常規(guī)的微信好友增量、關聯(lián)量增量；III學習能力，詳見合格標準；IV紀律性，詳見合格標準；VI獲獎情況，詳見合格標準；

（三）試用期崗位合格標準

不達標立即結束試用，達標繼續(xù)試用及轉正。

1.七天：

（1）90分（95分）綜合評分；

（2）累計微信好友增量100個（150個）、關聯(lián)量增量40個（60個）；

（3）產品特點、報價、交付日期等能默寫（演講得60分）；

（4）累計考勤違紀及請假為0次；

2.十五天：

（1）95分（96分）綜合評分；

（2）累計微信好友增量210個（310個）、關聯(lián)量增量90個（130個）；

（3）產品特點、報價、交付日期等能演講得60分（演講得70分）；

（4）累計考勤違紀及請假不超過1次（0次）；

（5）無（獲得首單獎）；

3.三十天：（1）95分（97分）綜合評分；

（2）累計微信好友增量450個（650個）、關聯(lián)量增量200個（290個）；

（3）產品特點、報價、交付日期等能演講得70分（演講得80分）；

（4）累計考勤違紀及請假不超過2次（1次）；

（5）獲得三單獎（五單獎）；

4.六十天：（1）95分（97分）綜合評分；

（2）累計微信好友增量950個（1400個）、關聯(lián)量增量420個（600個）；

（3）產品特點、報價、交付日期等能能演講得80分（演講得90分）；

（4）累計考勤違紀及請假不超過3次（2次）；

（5）獲得十單獎（二十單獎）；

5.九十天：（1）95分（97分）綜合評分；

（2）累計微信好友增量1950個（2900個）、關聯(lián)量增量850個（1250個）；

（3）產品特點、報價、交付日期等能演講得90分（演講得95分）；

（4）累計考勤違紀及請假不超過4（3）次；

（5）獲得三十單獎（五十單獎）；

二、師徒結隊

（一）意義：師父有義務幫扶徒弟，并每日為其進行評價；新人業(yè)績不計入團隊/戰(zhàn)區(qū)/大戰(zhàn)區(qū)；

（二）獎金：徒弟達成：1.首單獎，徒弟獎勵50元獎金；師父獎勵30元獎金；

2.三單獎，徒弟獎勵100元獎金，師父獎勵50元獎金；

3.五單獎，徒弟獎勵200元獎金，師父獎勵100元獎金；

4.十單獎，徒弟獎勵300元獎金，師父獎勵150元獎金；

5.二十單獎，徒弟獎勵400元獎金，師父獎勵200元獎金；

6.三十單獎，徒弟獎勵500元獎金，師父獎勵260元獎金；

7.五十單獎，徒弟獎勵600元獎金，師父獎勵300元獎金；

8.七天考核合格（卓越），師父獎勵100（150）元獎金；

9.十五天考核合格（卓越），師父獎勵200（300）元獎金；

10.三十天考核合格（卓越），師父獎勵300（500）元獎金；

11.六十天考核合格（卓越），師父獎勵500（800）元獎金；

12.九十天考核合格（卓越）并轉正，師父獎勵1000（1500）元獎金；

（三）出師后員工歸屬：員工自由選擇團隊加入，師父或其他管理人員不得強迫該員工加入某團隊；

（四）師父考核：考核師父的育成率，育成率低于10%的取消今后做師父的資格；80%以上的徒弟其他項不符合公司轉正或繼續(xù)試用期要求，評分卻滿足公司要求的，取消今后做師父的資格；

（五）徒弟離職的客戶歸屬：新人無論什么原因離開，新人客戶由公司統(tǒng)一安排分配，原則上不會分配給其師父；

三、常規(guī)考核標準

（一）個人業(yè)績：個人業(yè)績不低于事業(yè)部人均業(yè)績的80%，連續(xù)兩個月低于80%降一檔；低于60%當月直接降一檔；低于40%直接降兩檔（有效工作時間內，除年假等假期）；

（二）管理業(yè)績：團隊業(yè)績不低于事業(yè)部團隊人均業(yè)績的70%，連續(xù)三個月低于70%，團隊直接打散為粉絲運營崗，歸入其他團隊；戰(zhàn)區(qū)業(yè)績不低于事業(yè)部下轄戰(zhàn)區(qū)人均業(yè)績的60%，連續(xù)三個月低于60%，戰(zhàn)區(qū)直接解散為團隊，歸入其他戰(zhàn)區(qū)；大戰(zhàn)區(qū)業(yè)績不低于事業(yè)部下轄大戰(zhàn)區(qū)人均業(yè)績的50%，連續(xù)三個月低于50%，大戰(zhàn)區(qū)直接解散為戰(zhàn)區(qū)，歸入其他大戰(zhàn)區(qū)；

（三）銷冠考核標準：每月評比一次，銷冠分為大戰(zhàn)區(qū)銷冠/事業(yè)部銷冠，參與評比條件為：個人業(yè)績超過大戰(zhàn)區(qū)/事業(yè)部人均業(yè)績的兩倍以上，最優(yōu)者獲得，無人達到參評條件則該月不評比；大戰(zhàn)區(qū)銷冠獎勵1500元，事業(yè)部銷冠獎勵3000元（若只有一個1個大戰(zhàn)區(qū)則不評選事業(yè)部銷冠；2個及以上大戰(zhàn)區(qū)時，事業(yè)部銷冠不再評選大戰(zhàn)區(qū)銷冠）。

（四）客戶滿意率：月度客戶回訪均分不低于6分；當月低于6分則當期不予升檔，連續(xù)兩個月低于6分直接降一檔，之后每個月低于6分則降一檔；

（五）客戶續(xù)單率：客戶續(xù)單率低于10%不予升檔；

四、組織架構

五、晉升通道及發(fā)展空間

（一）晉升通道：

1.晉升條件：連續(xù)兩月達成事業(yè)部人均業(yè)績120%的升一檔，達成150%的升兩檔；此升檔不能連續(xù)，如2月/3月達成120%后，需4月/5月達成后方可再次晉檔；

2.新人轉正，卓越者或擁有豐富經(jīng)驗的可直接聘用為團隊管理崗，或直接定為高檔級粉絲運營官，原則上不超過F8檔；

（二）發(fā)展空間：

1.粉絲運營官：達成F12檔及以上的粉絲運營官若想創(chuàng)業(yè)自己做老板，公司可允許其成立分公司并予以投資和管理支持；

2.團隊管理崗：戰(zhàn)區(qū)二級經(jīng)理及以上職務的優(yōu)秀管理者若想創(chuàng)業(yè)自己做老板，公司可允許其成立分公司并予以投資和管理支持；若看好公司前景，公司可允許其參股公司成為合伙人。

（三）團隊發(fā)展空間：

1.團隊管理崗擁有兩個成員（含自己）為團隊一級主管；

2.團隊管理崗擁有三個成員（含自己）為團隊二級主管，吞并其他團隊后或下轄運營官轉崗為團隊管理崗并成立團隊后達到滿編2團則晉級戰(zhàn)區(qū)經(jīng)理；

3.團隊管理崗擁有兩個滿編團隊（含自己團隊）為戰(zhàn)區(qū)一級經(jīng)理，吞并其他團隊后或下轄運營官轉崗為團隊管理崗并成立團隊后，戰(zhàn)區(qū)達到滿編3團則晉級戰(zhàn)區(qū)二級經(jīng)理；

4.團隊管理崗擁有三個滿編團隊（含自己）為戰(zhàn)區(qū)二級經(jīng)理，吞并其他戰(zhàn)區(qū)后或下轄團隊晉級戰(zhàn)區(qū)后，達到滿編2戰(zhàn)區(qū)則晉級大戰(zhàn)區(qū)一級總監(jiān)；

5.團隊管理崗擁有兩個滿編戰(zhàn)區(qū)（含自己）為大戰(zhàn)區(qū)一級總監(jiān)，吞并其他戰(zhàn)區(qū)后或下轄團隊晉級戰(zhàn)區(qū)后，達到滿編3戰(zhàn)區(qū)則晉級大戰(zhàn)區(qū)二級總監(jiān)；

6.團隊管理崗擁有三個滿編戰(zhàn)區(qū)及以上（含自己）為大戰(zhàn)區(qū)二級總監(jiān)。