第一篇：家居建材市場運(yùn)營管理市場

家居建材市場運(yùn)營管理市場

家居建材市場運(yùn)營管理市場

家居建材市場運(yùn)營管理市場

目錄

■背景分析 ■市場定位 ■氛圍布置 ■營銷方略 ■廣告支持

家居建材市場運(yùn)營管理市場

一、背景分析

1·

1、XX家居建材城終端銷售市場發(fā)展 ：

XX家居建材終端消費(fèi)市場的發(fā)展，經(jīng)過了三個階段的發(fā)展，家居建材市場運(yùn)營管理市場

沒有形成高程度的專業(yè)化市場，各市場門店各自為戰(zhàn)。營銷沒有力度，宣傳未能科學(xué)有效的進(jìn)行。資金實(shí)力不雄厚，導(dǎo)致營銷活動未能及時有效的開展。1·2·2 國內(nèi)一線家具建材品牌少，大品牌占比低，這一點(diǎn)也與城市飛速發(fā)展、經(jīng)濟(jì)迅速提高，裝修需求日益高端化的寶清不相匹配； 1·2·3 售后服務(wù)簡單（其服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)遜色于百貨、家電等服務(wù)行業(yè)），這一點(diǎn)更是家具建材門店及經(jīng)銷商的致命傷；

1·2·4 市場內(nèi)的各大小品牌廣告宣傳參差不齊，公關(guān)活動幾近空白，促銷手段更是貧乏、單調(diào)，導(dǎo)致人氣嚴(yán)重不足； 1·

3、XX家居建材城市場分析

XX家居建材城是 家居建材市場運(yùn)營管理市場

交通方便的優(yōu)勢，新的道路的打開，及后續(xù)道路的修整，將會使XX家居建材城，被城市主要道路成“回“字形包圍，市內(nèi)將會有多條公交線路直達(dá)永康，幾乎覆蓋寶清及周邊各主、次要街道和地域； 1·3·2 未來的發(fā)展的優(yōu)勢，隨著寶清整體城市框架的拉開，北部城區(qū)必將成為寶清新的主城區(qū)，十大專業(yè)市場的規(guī)劃與落實(shí)，政府多個職能部門的搬遷，永康二期的建成，百盟的開業(yè)，將預(yù)示著北部城區(qū)的長久穩(wěn)定發(fā)展； 1·3·3 專業(yè)化的優(yōu)勢，XX家居建材城從執(zhí)行部門到管理部門的人員，都有較強(qiáng)的專業(yè)知識，沉積多年的經(jīng)營與管理經(jīng)驗(yàn)，而商場通過長時間的運(yùn)營，也有一整套的管理模式和經(jīng)驗(yàn)； 1·3·4 創(chuàng)新的優(yōu)勢，決意在招商、管理、設(shè)計、促銷、廣告等方面先行整體的營銷規(guī)劃，力求大膽創(chuàng)新，這一優(yōu)勢的顯現(xiàn)將是長久的，令他人羨慕的。

綜上所述，XX家居建材城在寶清家居建材終端銷售市場的競爭力遠(yuǎn)遠(yuǎn)在其他市場之上。1·3·5 專業(yè)商場和自發(fā)形成的松散市場的對比：

一、專業(yè)商場有專門的管理層，為商場內(nèi)商戶量身打造各種促銷活動，促銷手段多，推廣力度大；松散市場內(nèi)商戶一家一戶，力量薄弱，難以形成大的宣傳力度。

二、專業(yè)商場集合全商場品牌號召力，能實(shí)現(xiàn)一站式購物，對消費(fèi)者吸引力大，各品類之間能夠?qū)崿F(xiàn)銷售互助；松散市場商戶只能依賴自身品牌影響力，而且難以借助其它品類品牌力量。

三、專

家居建材市場運(yùn)營管理市場

業(yè)商場實(shí)力較強(qiáng)，能夠支持大量購買戶外廣告及使用其它廣告，容易形成品牌黏性，幫助商場內(nèi)商戶快速成長；松散市場商戶廣告預(yù)算有限，必須精打細(xì)算，沒有大的廣告投入。

二、市場定位

2·

1、競爭定位

在寶清縣政府“歸行入市”政策的支持與鼓勵下，會逐步引導(dǎo)其它家具建材經(jīng)銷商入駐XX家居建材城，鞏固XX家居建材城在寶清家家具建材終端銷售市場的領(lǐng)導(dǎo)地位，主導(dǎo)寶清家居消費(fèi)潮流； 2·

2、顧客定位

城市消費(fèi)者分為貧民、溫飽、小康、富裕、富豪（外地、外國的作為特殊消費(fèi)者），以小康為核心，以小康和富裕為主體，兼及富豪階層消費(fèi)者和特殊消費(fèi)者； 2·

3、區(qū)域定位

以寶清為核心區(qū)域，597農(nóng)場、852農(nóng)場、853農(nóng)場為主體區(qū)域，周邊各鄉(xiāng)鎮(zhèn)為輻射區(qū)域； 2·

4、品牌定位

品牌戰(zhàn)略：主品牌（XX家居建材城）帶副品牌（各廠家商標(biāo)）的戰(zhàn)略，即XX家居建材城與各進(jìn)場經(jīng)銷商及廠家共榮共辱、共興共亡的戰(zhàn)略。

三、氛圍布置

3·

1、布置原則

家居建材市場運(yùn)營管理市場

現(xiàn)代商場與顧客的關(guān)系不能只是冷冰冰的買賣關(guān)系，特別是如此成熟的商場，其活力僅靠新鮮感是維持不久的，即使活動時人山人海，用不了多久也會令人生厭的。會在設(shè)計中注入人情味，注入現(xiàn)代社會生活的風(fēng)采時尚，注入家庭的溫馨感，注入家具建材的整體感或家具建材在整體布置中的感覺。3·

2、布置方案

3·2·

1、外包裝

■商場2號門、5號門設(shè)計歐式小型門頭，引導(dǎo)一部分消費(fèi)者從2號門、5號門進(jìn)場，增加商場兩翼客流量；

■商場正門及側(cè)面重新裝裱廣告位，得到更直接立體化的宣傳； 3·2·

2、內(nèi)部通道

■商場正門及上二樓主入口鋪設(shè)紅地毯，兩邊擺設(shè)矮綠色盆景，墻體設(shè)置廣告位，得到更進(jìn)一步的內(nèi)部宣傳；

■全場吊旗的宣傳，將會增加商場氛圍，促進(jìn)顧客進(jìn)一步消費(fèi)。■對場內(nèi)業(yè)戶新入場裝修及重新裝修加強(qiáng)監(jiān)管，要求增加門頭裝修強(qiáng)度，提高美觀度；

■在商場正門及各立柱和墻體上懸掛POP展示牌，內(nèi)容以商場服務(wù)等為主。3·2·

3、相關(guān)構(gòu)想

■在商場一樓門廳內(nèi)及二樓滾梯前設(shè)立臺式指示看板，詳細(xì)標(biāo)注各商戶位置，便于消費(fèi)者找到適合自己的產(chǎn)品；

家居建材市場運(yùn)營管理市場

■在商場內(nèi)盡量多的設(shè)立公共廣告位，供有活動需求的業(yè)戶使用；

四、營銷方略

4·

1、營銷目的

通過有目的、有計劃的促銷，擴(kuò)大商場覆蓋范圍、拉動商場銷售、壓制競爭對手、搶占市場銷售份額，最終達(dá)到提升商場形象、鞏固商場在寶清地區(qū)領(lǐng)導(dǎo)地位的目的。4·

2、營銷總目標(biāo)

圍繞公司2016年度經(jīng)濟(jì)總目標(biāo)，充分發(fā)揮XX家居建材城的優(yōu)勢，提升企業(yè)形象，有效狙擊和壓制競爭對手的發(fā)展，擴(kuò)大市場銷售的占有率，鞏固XX家居建材城在行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位。4·

3、營銷思路

XX家居建材城是寶清最早的專業(yè)市場，也是政府整合寶清家具建材市場的首個企業(yè)，在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)建立了不可動搖的領(lǐng)軍地位，也得到了大部分消費(fèi)者的認(rèn)可。結(jié)合本年度提出的“雙服務(wù)”的工作重心，提出以下營銷思路：

促銷活動為主導(dǎo)，商場服務(wù)為輔助，商場公益形象宣傳為補(bǔ)充。主要有以下三點(diǎn)理由：

■隨著消費(fèi)理念的不段提升，消費(fèi)者對商場的增值服務(wù)要求越來越高，完善的服務(wù)，更能促使消費(fèi)者的購買需求轉(zhuǎn)換成購買行為； ■企業(yè)公益形象的樹立，將與政府職能單位方面更融洽，便于各項(xiàng)工作的開展，并通過新聞媒體的宣傳，使企業(yè)由人們所認(rèn)知的從純商業(yè)到商業(yè)與公益相結(jié)合的質(zhì)的轉(zhuǎn)變。4·

4、具體營銷構(gòu)想

家居建材市場運(yùn)營管理市場

■就商場內(nèi)在寶清地區(qū)相對壟斷的品類組織更加細(xì)分的促銷活動，目前初步考慮可以進(jìn)行木門類、廚柜衣柜類、吊頂類和在3月21日世界睡眠日時舉行床具類專業(yè)促銷活動；

■在特定節(jié)日，如五

一、國慶、元旦、店慶等舉行大型促銷活動，以聚集人氣、帶動銷售。

■價格通明化，對消費(fèi)者灌述“精品平價”的概念；

■長期、不間斷地為喬遷和即將喬遷新居者真誠祝賀（如手機(jī)短信），引起他們的注視與好感；

■創(chuàng)辦“消費(fèi)者俱樂部”或其他協(xié)會，逐步發(fā)展成員，定期組織活動，使之越來越壯大，培養(yǎng)固定的消費(fèi)群體；

■廣告進(jìn)小區(qū)，點(diǎn)對點(diǎn)的宣傳，將會更能吸引顧客眼球；

五、方略細(xì)案

5·

1、策略切入點(diǎn)：

■建立更加專業(yè)化的服務(wù)體系； ■頻繁參加公益活動；

■加強(qiáng)XX家居建材城“精品平價”訴求點(diǎn)的宣傳力度。5·

2、家居建材市場運(yùn)營管理市場

5·2·

3、實(shí)施策略及細(xì)則： ■建立專業(yè)化的服務(wù)體系； ■開展系列公關(guān)活動。5·2·

4、建立專業(yè)化的服務(wù)體系 ■導(dǎo)入ISO服務(wù)質(zhì)量認(rèn)證體系

這一認(rèn)證系統(tǒng)旨在提高本企業(yè)員工素質(zhì),不斷提高質(zhì)量，服務(wù)質(zhì)量，滿足顧客需要。主要作用有以下幾點(diǎn)： A、有利于企業(yè)管理科學(xué)化、系統(tǒng)化； B、有利于增強(qiáng)市場競爭力；

C、有利于保護(hù)消費(fèi)者利益，企業(yè)自身也是消費(fèi)者； D、有利于提高人員素質(zhì)和綜合能力； E、有利于發(fā)展外向型經(jīng)濟(jì)，與國際接軌?！鼋⑷轿环?wù)體系 A、成立客戶服務(wù)中心；

B、為顧客提供包括咨詢，家裝設(shè)計，售后維護(hù)等在內(nèi)的家居一條龍服務(wù)；

C、規(guī)范三包三免的承諾行為，建立三包承諾明示制度； D、建立消費(fèi)者購物備案制度，以加強(qiáng)服務(wù)，并同時建立起了客戶資料庫； 5·

3、家居建材市場運(yùn)營管理市場

以“3.15“ “5.1黃金周”“10.1黃金周”“3周年慶典”等5到6場大型營銷活動為契機(jī)，承接 家居建材市場運(yùn)營管理市場

A、在現(xiàn)有電視廣告時間段內(nèi)游走字幕；

B、制作活動預(yù)告廣告片，15秒、30秒分別在移動媒體宣傳車，宏益世達(dá)LED廣告屏進(jìn)行循環(huán)播放?！鯠M廣告

A、各廣告公司全色平面廣告； B、各廣告媒體報刊軟文炒作?！鲇∷V告

A、每次活動印制大8開彩色海報8萬份（張貼）

B、每次活動印制8開宣傳彩頁3萬份，彩頁上附優(yōu)惠券（采用報紙夾帶的方式進(jìn)行發(fā)放）。

■廣播廣告（由宣傳車進(jìn)行營銷活動的推廣）■全年4場以上大型促銷活動。

六、媒體支持

全年廣告以公交車車體廣告、平面及固定廣告為主，報紙廣告為輔，DM單、車輛宣傳廣告做補(bǔ)充，開發(fā)廣播媒體。

第二篇：家居建材市場工作崗位職責(zé)

崗位工作職責(zé)

宏聯(lián)創(chuàng)智商業(yè)運(yùn)營有限公司

駐某家居建材項(xiàng)目 《崗位工作職責(zé)》

崗位工作職責(zé)

項(xiàng)目經(jīng)理崗位職責(zé)

一、團(tuán)結(jié)同事、積極配合各部門處理解決相關(guān)問題；

二、態(tài)度積極、帶頭遵守公司各項(xiàng)管理制度；

三、負(fù)責(zé)招商人員的工作分配及管理；

四、負(fù)責(zé)商場管理（包括租金收取、裝修聯(lián)審、商家及導(dǎo)購員規(guī)范工作等）；

五、注意觀察商場內(nèi)商家動態(tài)，善于分析本地家居銷售形勢，不定期進(jìn)行各家居城各項(xiàng)指標(biāo)對比，做到知已知彼，并將情況上報公司總經(jīng)理；

六、做好本商場的招商工作；

七、負(fù)責(zé)全商場商家的合同簽定工作；

八、嚴(yán)格執(zhí)行《裝修聯(lián)審制度》的相關(guān)要求，負(fù)責(zé)做好商家裝修前的圖紙審核及組織裝修聯(lián)審工作；

九、配合策劃部做好各種促銷活動并能拿出好的方案；

十、妥善解決顧客投訴及場內(nèi)商家產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督；

十一、創(chuàng)造性的按時完成公司領(lǐng)導(dǎo)所分配的工作任務(wù)；

十二、做好為商家服務(wù)工作，做到隨叫隨到，樹立宏聯(lián)創(chuàng)智的形象，為宏聯(lián)創(chuàng)智的發(fā)展事業(yè)爭光添彩。

崗位工作職責(zé)

策劃總監(jiān)崗位職責(zé)

一、團(tuán)結(jié)同事、積極配合各部門處理解決相關(guān)問題；

二、態(tài)度積極、帶頭遵守公司各項(xiàng)管理制度；

三、負(fù)責(zé)設(shè)計人員的工作分配及管理；

四、負(fù)責(zé)商場活動策劃工作，并協(xié)助商家做好各種促銷活動方案與方案執(zhí)行；

五、配合招商部做好招商工作；

六、創(chuàng)造性的按時完成公司領(lǐng)導(dǎo)所分配的工作任務(wù)；

七、做好為商家服務(wù)工作，做到隨叫隨到，樹立宏聯(lián)創(chuàng)智的形象，為宏聯(lián)創(chuàng)智的發(fā)展事業(yè)爭光添彩。

崗位工作職責(zé)

市場部區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)

一、團(tuán)結(jié)同事、積極配合各部門處理解決相關(guān)問題；

二、態(tài)度積極、帶頭遵守公司各項(xiàng)管理制度；

三、服從市場部主管的命令、聽從指揮，堅決貫徹上級的意圖；

四、負(fù)責(zé)所分管區(qū)域的日常工作的規(guī)范管理（包括租金催繳、商家裝修、商家及導(dǎo)購員之行為規(guī)范等）；

五、積極解決所分管區(qū)域商家的售前、售中、售后服務(wù)，并把好產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)；

六、洞悉市場變化，不定期了解內(nèi)、外商家的發(fā)展動態(tài)；

七、組織并實(shí)施分管區(qū)域?qū)з弳T的培訓(xùn)及管理工作；

八、嚴(yán)格執(zhí)行《裝修聯(lián)審制度》的相關(guān)要求，跟進(jìn)展位裝修的進(jìn)度及工程質(zhì)量，并提出合理的意見及建議；

九、認(rèn)真分析市場，并協(xié)助解決空缺展位的招商工作。

十、配合策劃部做好各種促銷活動，并提出好的創(chuàng)意。

十一、配合物業(yè)部和保安部做好商場防火、防盜、保潔等工作。

十二、創(chuàng)造性的按時完成公司領(lǐng)導(dǎo)所分配的工作任務(wù)；

十三、做好為商家服務(wù)工作，做到隨叫隨到，樹立宏聯(lián)創(chuàng)智的形象，為宏聯(lián)創(chuàng)智的發(fā)展事業(yè)爭光添彩。

崗位工作職責(zé)

招商部助理崗位職責(zé)

二、團(tuán)結(jié)同事、積極配合各部門處理解決相關(guān)問題；

三、態(tài)度積極、帶頭遵守公司各項(xiàng)管理制度；

四、服從招商部主管的命令、聽從指揮，堅決貫徹上級的意圖；

五、配合市場部區(qū)域經(jīng)理的日常工作及管理（包括租金收取、裝修聯(lián)審、商家及導(dǎo)購員規(guī)范、招商工作等）；

六、注意觀察商場內(nèi)商家動態(tài)，善于分析本地家居銷售形勢，不定期進(jìn)行各家居城各項(xiàng)指標(biāo)對比，做到知已知彼，并將情況上報招商部主管；

七、認(rèn)真做好每月的商場招商出租率統(tǒng)計表；

八、負(fù)責(zé)全商場商家的合同簽定工作；

九、收集全商場所有裝修商家的裝修圖紙并成立檔案管理；

十、制作并整理全商場所有招商展位的平面圖紙，確保及時、準(zhǔn)確的提供到新商家進(jìn)場前的設(shè)計使用；

十一、嚴(yán)格執(zhí)行《裝修聯(lián)審制度》的相關(guān)要求，負(fù)責(zé)做好商家裝修前的圖紙審核及組織裝修聯(lián)審工作；

十二、配合策劃部做好各種促銷活動并能拿出好的方案；

十三、配合市場部妥善解決顧客投訴及場內(nèi)商家產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督；

十四、創(chuàng)造性的按時完成公司領(lǐng)導(dǎo)所分配的工作任務(wù)；

十五、做好為商家服務(wù)工作，做到隨叫隨到，樹立宏聯(lián)創(chuàng)智的形象，為宏聯(lián)創(chuàng)智的發(fā)展事業(yè)爭光添彩。

崗位工作職責(zé)

保安部長工作職責(zé)

一、團(tuán)結(jié)同事、積極配合各部門處理解決相關(guān)問題；

二、態(tài)度積極、帶頭遵守公司各項(xiàng)管理制度；

三、服從市場部主管的命令、聽從指揮，堅決貫徹上級的意圖；

四、協(xié)助市場部做好市場的日常管理工作；

五、嚴(yán)格執(zhí)行《商場導(dǎo)購員管理制度》，做好商場導(dǎo)購員管理工作；

六、做好商場內(nèi)的安全檢查、防火、防盜等工作，預(yù)防發(fā)生及處理突發(fā)事件；

七、嚴(yán)格執(zhí)行《裝修聯(lián)審制度》的相關(guān)要求、做好商家裝修的監(jiān)督及管理工作；

八、嚴(yán)格執(zhí)行《安裝工、搬運(yùn)工管理制度》，做好搬運(yùn)工、安裝工的管理工作；

九、積極配合其他部門做好各項(xiàng)工作；

十、按照消防部門有關(guān)規(guī)定，嚴(yán)格執(zhí)行商場內(nèi)的日常消防檢查、監(jiān)督工作；

十一、保安部需要配合的部門：物業(yè)部、市場部、自營部及招商部。

十二、做好為商家服務(wù)工作，做到隨叫隨到，樹立宏聯(lián)創(chuàng)智的形象，為宏聯(lián)創(chuàng)智的發(fā)展事業(yè)爭光添彩。

崗位工作職責(zé)

物業(yè)部主管工作職責(zé)

一、團(tuán)結(jié)同事、積極配合部門主管處理解決相關(guān)問題；

二、態(tài)度積極、帶頭遵守公司各項(xiàng)管理制度；

三、對商場的消防設(shè)施及設(shè)備做到經(jīng)常檢查，確保設(shè)備正常運(yùn)行；

四、負(fù)責(zé)商場的安全用電、節(jié)約用電用水；

五、負(fù)責(zé)商場的檢漏工作，做到每周檢查商場的漏雨情況，發(fā)現(xiàn)情況及時匯報，并提出整改建議；

六、控制好商場的安全用電、節(jié)約用電用水；

七、對商場的電器設(shè)備及電路作到經(jīng)常安排檢查，使其能正常運(yùn)行；

八、嚴(yán)格執(zhí)行《裝修聯(lián)審制度》的相關(guān)要求，負(fù)責(zé)監(jiān)督商家裝修時，規(guī)范用電、規(guī)劃用料，使其能達(dá)到用電、消防要求；

九、負(fù)責(zé)商場物業(yè)的日常檢查，發(fā)現(xiàn)問題及時提出解決方案并快速實(shí)施完畢；

十、負(fù)責(zé)商家撤場前的裝修拆除審核、電費(fèi)結(jié)算及其它硬件檢查及監(jiān)督；

十一、負(fù)責(zé)商場內(nèi)部的各項(xiàng)裝修項(xiàng)目工程預(yù)算的審核及監(jiān)理工作，使其在本預(yù)算內(nèi)按期、按質(zhì)完成；

十二、做好為商家服務(wù)工作，做到隨叫隨到，樹立宏聯(lián)創(chuàng)智的形象，為宏聯(lián)創(chuàng)智的發(fā)展事業(yè)爭光添彩。

崗位工作職責(zé)

物業(yè)部水電工工作職責(zé)

一、團(tuán)結(jié)同事、積極配合部門主管處理解決相關(guān)問題；

二、服從物業(yè)部主管的指揮；

三、負(fù)責(zé)商場的消防設(shè)施及設(shè)備正常運(yùn)行；

四、負(fù)責(zé)商場的安全用電、節(jié)約用電用水；

五、負(fù)責(zé)商場的檢漏工作，做到每天檢查商場的漏雨情況，發(fā)現(xiàn)情況及時匯報，并提出整改建議；

六、嚴(yán)格執(zhí)行《裝修聯(lián)審制度》的相關(guān)要求，負(fù)責(zé)監(jiān)督商家裝修時，規(guī)范用電、規(guī)劃用料，使其能達(dá)到用電、消防要求；

七、保護(hù)好公司的財產(chǎn)及利益不受損；

八、做好為商家服務(wù)工作，做到隨叫隨到，樹立宏聯(lián)創(chuàng)智形象，為宏聯(lián)創(chuàng)智的發(fā)展事業(yè)爭光添彩。

崗位工作職責(zé)

行政總助崗位職責(zé)

一、團(tuán)結(jié)同事、積極配合各部門處理解決相關(guān)問題；

二、態(tài)度積極、帶頭遵守公司各項(xiàng)管理制度；

三、服從公司主管的命令、聽從指揮，堅決貫徹上級的意圖；

四、公司程序文件、規(guī)章制度、崗位工作職責(zé)等編寫與修訂；

五、負(fù)責(zé)商場員工招聘工作，對部門缺員進(jìn)行推薦

六、負(fù)責(zé)做好人員考勤、每月人員工資核算；

七、認(rèn)真做好公司所有項(xiàng)目數(shù)據(jù)統(tǒng)計；

八、辦公用品管理與發(fā)放；

九、兼職公司財務(wù)會計工作；

十、創(chuàng)造性的按時完成公司領(lǐng)導(dǎo)所分配的工作任務(wù)；

十一、做好為商家服務(wù)工作，做到隨叫隨到，樹立宏聯(lián)創(chuàng)智的形象，為宏聯(lián)創(chuàng)

智的發(fā)展事業(yè)爭光添彩。

崗位工作職責(zé)

第三篇：家居建材市場經(jīng)營模式

目前，全國各地的家居建材市場處于一個升級換代的時期，各地建材家居項(xiàng)目紛紛上馬，市場之間競爭加劇，如何做好一個建材家居市場，經(jīng)營是關(guān)鍵，營銷推廣是重點(diǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量是保障，售后服務(wù)是支撐；市場管理者應(yīng)該積極的拓展經(jīng)營思路，創(chuàng)新營銷，注重品牌建設(shè)和管理，塑造市場的美譽(yù)度，提升顧客的忠誠度，來縮短市場的培育期，早日使家居建材市場興市旺場!家居建材市場經(jīng)營模式

1、連鎖賣場的統(tǒng)一收銀

采用統(tǒng)一收銀模式的建材市場一般為連鎖家居建材大賣場，主要經(jīng)營精品裝飾材料和家具。整體定位中高檔，市場內(nèi)安裝垂直交通系統(tǒng)和空調(diào)，規(guī)劃有專門的停車場和卸貨區(qū)，市場統(tǒng)一收銀，統(tǒng)一售后服務(wù)。如百安居、東方家園等知名連鎖賣場均采用此種經(jīng)營模式。

2、出租商鋪的獨(dú)立收銀

采用獨(dú)立收銀模式的市場主要有兩類：獨(dú)立收銀的家居建材大賣場和街區(qū)式建材市場。采用獨(dú)立收銀模式的市場商鋪對外獨(dú)立出租，商戶獨(dú)立收銀，商戶有獨(dú)立的營業(yè)執(zhí)照，產(chǎn)品質(zhì)量主要由商戶自行擔(dān)保。

商戶的管理

（一）了解家居建材商戶的特點(diǎn)

1、陶瓷、衛(wèi)浴、板材、石材商戶實(shí)力強(qiáng)

經(jīng)營陶瓷、衛(wèi)浴的知名品牌的商戶多為廠家或代理商，店面裝修成本高，形象較好，商家實(shí)力較強(qiáng)，是建材市場的龍頭商戶。這些商戶在市場有一定的影響力，在很多方面起著帶頭的作用。石材商戶大多有自已的石材加工廠，可以全國范圍內(nèi)開店經(jīng)營，資金雄厚，經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)豐富。板材商戶基本上都是大批發(fā)的商戶，經(jīng)營面積大，輻射能力強(qiáng)。

2、商戶之間的關(guān)聯(lián)性強(qiáng)

建材市場的商戶的關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)，如經(jīng)營陶瓷衛(wèi)浴、木地板知名品牌的商戶中，不同品牌的商戶有可能是家族關(guān)系和朋友關(guān)系等。中低檔陶瓷批發(fā)的商戶和經(jīng)營石材商戶基本都是福建的商戶，這些商戶之間大多都是朋友親戚關(guān)系，他們在異地做生意主要靠親戚朋友介紹。

（二）針對商戶特點(diǎn)制定管理措施

1、實(shí)力商戶納入商會，發(fā)揮他們的帶頭作用。建立商戶管理委員會，邀請有實(shí)力的商戶到商會任職，提高商戶的榮譽(yù)感和主人翁的意識，為市場的興市旺場提供積極的建議和做好帶頭作用。定期組織商戶座談溝通及市場經(jīng)營交流。商戶之間經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的交流，有利于大家相互學(xué)習(xí)，促進(jìn)商戶之間的感情。

2、對中小商戶進(jìn)行扶持，培育其經(jīng)營實(shí)力。

中小商戶數(shù)量眾多，是市場發(fā)展的核心，對中小商戶進(jìn)行扶持和幫助，在政策上對他們進(jìn)行側(cè)重，傳遞經(jīng)營的理念，樹立他們經(jīng)營的信心，通過一到兩年的培育，使中小商戶朝著大商戶邁進(jìn)，市場大商戶、實(shí)力商戶多了，自然整體經(jīng)營能力就上了一個臺階。

3、發(fā)揮商戶主體作用，促進(jìn)商戶自主營銷。

商戶是市場的主體，每次營銷活動要發(fā)揮商戶的主體作用，提高商戶的參與程度，讓商戶主動的營銷。在每次促銷活動前，市場方要與商戶提前溝通，讓商戶知曉活動的主題及參與形式，使其能及時的準(zhǔn)備貨品并向廠家爭取更多的資源支持。

商品的管理

1、品類的業(yè)態(tài)布局

建材市場在招商前期就應(yīng)該嚴(yán)格的規(guī)劃品類布局，招商時嚴(yán)格控制品類分區(qū)。一般街區(qū)建材市場在業(yè)態(tài)布局時要從品類形象、顧客采購的關(guān)聯(lián)性、品類經(jīng)營場所要求等方面合理的布置業(yè)態(tài)，如陶瓷衛(wèi)浴品牌形象較好，一般應(yīng)把形象店或旗艦店規(guī)劃在主通道或市場大門口兩邊的位置；石材、型材、玻璃等需要加工的品類，因需要加工，場地要求較大，有噪音或塵應(yīng)規(guī)劃在市場邊緣或較偏的位置；而太陽能與管材、油漆與板材屬于關(guān)聯(lián)性采購應(yīng)規(guī)劃在同一區(qū)域經(jīng)營。大賣場式家居建材市場一般陶瓷衛(wèi)浴因品牌形象好、經(jīng)營面積大，規(guī)劃在一樓，窗簾布藝等軟裝規(guī)劃在高樓層。如果家具與建材同時經(jīng)營，應(yīng)遵循建材低樓層布局，家具高樓層布局的特點(diǎn)。

2、業(yè)態(tài)與品牌的調(diào)整

業(yè)態(tài)調(diào)整是一個建材家居市場發(fā)展的動態(tài)過程。市場發(fā)展的不同時期，由于其面臨的任務(wù)與挑戰(zhàn)不同，業(yè)態(tài)和品牌作為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的工具，必定會有所變化。市場開業(yè)初期更多的是關(guān)注整體蓄水量以及對下游市場 的吸引能力，接著，在業(yè)態(tài)規(guī)劃與配比上，更多的側(cè)重考慮那些能迅速穩(wěn)場與旺場的業(yè)態(tài)與品牌，引進(jìn)實(shí)力商戶，淘汰不合格、經(jīng)營不善且勢力薄弱的商戶；而當(dāng)市場步入穩(wěn)定成長期或成熟期的時候，應(yīng)更多考慮的是品質(zhì)和持續(xù)盈利能力，對業(yè)態(tài)的面積比例和布局也就要求更加科學(xué)合理。為了把一個建材家居市場做大、做強(qiáng)、做精，就必須對業(yè)態(tài)做出有計劃的、選擇性的、適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。一個建材家居市場招商初期，對品牌的要求標(biāo)準(zhǔn)往往不是太高，沒有進(jìn)行過多的篩選，等市場全面經(jīng)營的時候，長期銷售狀況差，不僅僅對經(jīng)營者造成損失，而且對整個市場產(chǎn)生負(fù)面影響，不能取得共贏。這時，需要對經(jīng)營者的經(jīng)營情況進(jìn)行評估分析。引進(jìn)一些符合市場定位的實(shí)力品牌，淘汰那些不符合市場定位、長期經(jīng)營不善的品牌，培育那些符合市場定位、目前經(jīng)營欠佳但銷售前景良好的品牌。

3、商品質(zhì)量管理 實(shí)行招商準(zhǔn)入制，從源頭上把關(guān)

如今，家居建材品牌眾多，質(zhì)量也參差不齊，如何選擇品牌和商家至關(guān)重要。建材市場要對招商的廠家進(jìn)行一定的篩選，引進(jìn)符合市場定位的商家以及形象好、知名度高、有競爭力的品牌，并對大品牌、好品牌的壯大一路開綠燈；對檔次較低、低素質(zhì)的商家實(shí)行市場準(zhǔn)入制度，把好入場檢測關(guān)，堅決杜絕劣質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)入市場。制定各種優(yōu)惠措施，積極引進(jìn)國內(nèi)國際建材優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品品牌，綠色環(huán)保產(chǎn)品，為消費(fèi)者創(chuàng)造綠色健康 家居環(huán)境作出努力。對進(jìn)場的商家按面積的大小收取一定額度的保證金，商家如在經(jīng)營過程中產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題，市場先行賠付，再向商家追繳。假如商家退場，保證金需要一年后，商品無質(zhì)量問題，市場才能退給商家。通過對商家實(shí)行招商準(zhǔn)入制，提升整個市場的品牌檔次，也避免在今后的經(jīng)營過程中出現(xiàn)商家損害消費(fèi)者利益的問題，通過招商準(zhǔn)入提升市場的整體形象和美譽(yù)度。

第四篇：家居建材城運(yùn)營管理淺析

萬家福家居建材城 招商運(yùn)營管理

我國傳統(tǒng)的建材市場問世二十幾年以來，大多采用攤位制出租，場地鋪位招商的經(jīng)營方式，依靠單一的提供最簡單的物業(yè)服務(wù)收取租金，創(chuàng)收盈利，這種盈利模式需要市場的地理位置好，交通方便，產(chǎn)品種類齊全，質(zhì)量好，價格便宜等硬件優(yōu)勢。而運(yùn)營主要只提供簡單的物業(yè)服務(wù)。

一、如何建立創(chuàng)新型建材市場的體制機(jī)制

傳統(tǒng)的建材市場在其招商出租、物業(yè)服務(wù)、收取租金的經(jīng)營方式和盈利模式的作用下，市場建立的結(jié)構(gòu)體制和運(yùn)營機(jī)制，由于忽視了建材市場不同于其它普通市場的特征，而采取了一般市場的運(yùn)作手法，使得體制和機(jī)制概念模糊，關(guān)系混亂，職責(zé)不清，對象不明。具體表現(xiàn)在不知道市場應(yīng)該做什么，我們自己應(yīng)該怎么做，傳統(tǒng)的建材市場都設(shè)有招商部，但不清楚，招商究竟應(yīng)該招什么，招商職能如何轉(zhuǎn)換，招商工作何時結(jié)束，為什么招商部要撤銷，在市場運(yùn)營過程中，服務(wù)、收費(fèi)、監(jiān)管三者之間的關(guān)系怎樣平衡，怎樣促動，都不清楚，而把許多職權(quán)全部劃歸商服中心或市管辦，好像權(quán)力集中，職能統(tǒng)一，實(shí)際上是把矛盾集中，相互制約，結(jié)果是困難重重，問題多多，大家都不滿意，特別是有的建材市場為了銷售商戶的產(chǎn)品，專門成立銷售部考核業(yè)績、提成返點(diǎn)、效益創(chuàng)收，那就大錯特錯了。

那么如何建立創(chuàng)新型建材市場的體制、機(jī)制呢，首先我們要弄清楚建材市場的性質(zhì)特征。

什么是市場？什么是建材市場？我們的企業(yè)產(chǎn)品是什么？建材市場的特點(diǎn)？我們大家都知道，市場是改革開放的產(chǎn)物，是市場經(jīng)濟(jì)活動中，供需雙方買賣交易的平臺或場所，根據(jù)這個定義，建材市場就是建材產(chǎn)品商品的買賣交易平臺或場所，建材市場不同于其它商品市場的特征是什么？

1、建材市場不是日用品、消費(fèi)品的一般市場

日用品、消費(fèi)品是百姓生活當(dāng)中每天不可缺少，經(jīng)常購買的普通商品，而建材產(chǎn)品卻不然，百姓十分陌生，有的多年只用一次或幾次，甚至有的百姓一生不用一次，百姓對建材產(chǎn)品或商品的了解都是一知半解。

2、建材產(chǎn)品不是消費(fèi)過程的終端商品，而是中間產(chǎn)品、其商品價值的實(shí)現(xiàn)，還有一個再生產(chǎn)的過程。

3、建材產(chǎn)品具有一定的專業(yè)性、技術(shù)性。

根據(jù)以上這些特征，我們應(yīng)當(dāng)清楚，建材市場的供需雙方不同于一般商品。建材產(chǎn)品的買方、賣方，他們除了需要公平交易的環(huán)境條件，他們更加需要的是服務(wù)，服務(wù)，再服務(wù)。

據(jù)此，我們可以得出這樣的結(jié)論，建材市場作為一個企業(yè)生產(chǎn)出的產(chǎn)品，就是服務(wù)，這種服務(wù)也就是為賣方創(chuàng)造優(yōu)越的銷售環(huán)境和條件，為買方提供良好的公平公正的購物環(huán)境和平臺，這些都是通過我們的服務(wù)來實(shí)現(xiàn)的。

建材市場的產(chǎn)品是服務(wù)，與其它企業(yè)的產(chǎn)品一樣，它的過程也是一個系統(tǒng)化的表現(xiàn)過程。

服務(wù)對象、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)方式

服務(wù)對象: 供方、經(jīng)營商戶、買方、消費(fèi)客戶，簡稱商戶、客戶

服務(wù)內(nèi)容: 供方:物業(yè)服務(wù)、增值服務(wù)。需方:信息了解、投訴處理 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn): 精細(xì)化，按照市場經(jīng)濟(jì)的規(guī)律，了解了建材市場的性質(zhì)，明確了我們的產(chǎn)品，掌握了我們產(chǎn)品的功能，那么為實(shí)現(xiàn)和完成這些目標(biāo)和功能而設(shè)定的部門架構(gòu)就是我們的體制。

(一)根據(jù)建材市場的產(chǎn)品對象和服務(wù)功能來設(shè)置

1、為商戶提供物業(yè)服務(wù)的部門，商戶服務(wù)部。

2、為客戶提供專門消費(fèi)服務(wù)的部門，客戶服務(wù)部。

3、對商戶的經(jīng)營行為進(jìn)行監(jiān)督管理的部門，市場管理部或商場管理部。

以上這些部門完全是按照建材市場的對象、功能設(shè)置的，另外我們從建材市場的運(yùn)營機(jī)制來分析，還有一些部門也應(yīng)該設(shè)置。

(二)根據(jù)市場的運(yùn)營機(jī)制來設(shè)置

一、營銷部(運(yùn)營銷售)

傳統(tǒng)的建材市場把物業(yè)服務(wù)、市場管理、促銷活動等看做是市場運(yùn)營，還有的市場專門設(shè)立銷售部來充實(shí)運(yùn)營，并理解是建材市場的運(yùn)營，這種做法實(shí)際上是遏制了建材市場的正常運(yùn)營，市場營銷是一門學(xué)科，也是一門專業(yè)，它通過運(yùn)營的手段，將一種思想、一種文化、一種模式、一種方法傳遞給消費(fèi)者，建材市場的營銷正是利用這種原理，將運(yùn)營銷售的一條渠道、一座平臺展現(xiàn)在每一個商戶面前，讓他們在機(jī)會平等的面前公平公正的去競爭去拼搏，這就是市場營銷部的職責(zé)所在，而單一的銷售部直接介入到商戶產(chǎn)品的銷售當(dāng)中追求利潤的最大化，則會被利潤、返點(diǎn)所利用，陷入到同行是冤家的矛盾之中，使市場因?yàn)樾⌒〉匿N售利益而與商戶形成根本沖突的對立，直接影響租金的收繳，得不償失，所以在市場整個運(yùn)營過程中，營銷部是龍頭，是經(jīng)營定位的主體，營銷部的設(shè)置非常關(guān)鍵，很有必要。具體分析如下:

創(chuàng)新型建材市場的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，其中的主要內(nèi)容是商戶的增值服務(wù)，也就是讓所有聚集到我們市場來的商戶能夠掙錢、創(chuàng)收、增值、盈利，這是創(chuàng)新型建材市場最顯著的特征，建材市場設(shè)置營銷部正是實(shí)現(xiàn)這一戰(zhàn)略目標(biāo)最有效的部門，營銷部的職責(zé)不是直接的銷售商戶的產(chǎn)品商品，而是整合建材市場的有效資源，利用市場的整體優(yōu)勢和關(guān)系影響為廣大的商戶提供銷售他們產(chǎn)品商品的渠道和平臺，發(fā)揮建材市場的主導(dǎo)地位和領(lǐng)軍作用，讓每一個商戶在市場經(jīng)濟(jì)的各項(xiàng)活動中拿出他們的優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、合理的價格、熱情的服務(wù)，公平公正的參與到市場經(jīng)濟(jì)的競爭當(dāng)中，從而達(dá)到增值創(chuàng)收的目的。

創(chuàng)新型建材市場在運(yùn)營機(jī)制中設(shè)置營銷部另一個理由則是在今天的市場活動中，在建材市場特征的影響下，每一個單一的經(jīng)營商戶在社會的環(huán)境中多數(shù)處于弱勢地位，在激烈的市場經(jīng)濟(jì)競爭過程中他們所遇到的困難和問題，光靠他們自己是無法克服的，所以，創(chuàng)新型建材市場從戰(zhàn)略定位的高度設(shè)置營銷部，帶領(lǐng)他們一起去面對、解決、克服這些困難和問題，1、以市場營銷為主把商戶的增值服務(wù)放在首位

在市場經(jīng)濟(jì)不斷變化發(fā)展的今天，建材市場的商戶入駐建材市場不僅僅關(guān)心市場的地理位置、場地租金、政策優(yōu)惠、廣告宣傳，他們更加關(guān)心的是市場的體制機(jī)制能否適應(yīng)他們的經(jīng)營和發(fā)展，能否創(chuàng)收盈利，傳統(tǒng)的建材市場商戶大多都有市場搞的好不好是市場問題，生意做的好不好是商戶問題，嘴里喊著市場和商戶是一家人，同生死共發(fā)展，但從思想上、意識上、態(tài)度上、做法上把自己和市場對立起來，市場位置好、租金價位低、政策優(yōu)惠多、廣告宣傳火就是好市場，他們自己則跑小區(qū)，千辛萬苦攬工程，絞盡腦汁找家裝，每天跑關(guān)系，每月討欠款，有了生意興高采烈得意忘形，沒有生意，又罵物業(yè)又罵市場，這種現(xiàn)狀延續(xù)至今，他們沒有別的辦法，無法改變，只能日復(fù)一日，年復(fù)一年，主要原因是家裝產(chǎn)業(yè)鏈的形成，不和諧的家裝市場，同時也是建材市場不作為所造成的。我們認(rèn)為，建材市場的各種商品，不是百姓生活中的普通日用品、消費(fèi)品和耐用品，它是家裝再生產(chǎn)過程中的中間產(chǎn)品，消費(fèi)者一輩子只選購一次或幾次，有的甚至一輩子都不選購，消費(fèi)者他們不懂或不了解這些中間產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、價格，他們只能求助于家裝公司，在家裝設(shè)計師、包工頭甚至家裝工人的指導(dǎo)下去挑選去采購，然后在求助于家裝公司去生產(chǎn)，去加工去安裝，我們的經(jīng)營商戶正是在這樣一種氛圍下去適應(yīng)去經(jīng)營，因?yàn)榧已b產(chǎn)業(yè)鏈的形成家裝公司是龍頭，家裝設(shè)計師是龍頭中的龍頭，目前國內(nèi)最著名的瓷磚代理商馬可波羅、諾貝爾，因此而專門成立了家裝俱樂部，其經(jīng)營銷售模式的核心內(nèi)容就是如何服務(wù)設(shè)計師。

在這樣的激烈競爭環(huán)境下，建材商戶的生存經(jīng)營千辛萬苦，我們建材市場應(yīng)該為入駐的商戶提供一些支持和幫助，這些支持和幫助就是一種服務(wù)，這種服務(wù)就是增值服務(wù)，這種增值服務(wù)就是以市場營銷為主，為商戶提供銷售其商品的渠道，搭建銷售其商品的平臺，采用走出去請進(jìn)來的方式，帶領(lǐng)我們的商戶走進(jìn)小區(qū)，走向社會，把家裝消費(fèi)者以各種促銷活動的手段請到市場來，讓商戶一對一的與消費(fèi)者溝通、協(xié)助銷售其商品。

城市的新建小區(qū)是家裝消費(fèi)者最集中的地方也是家裝公司承攬業(yè)務(wù)，溝通客戶最受益的場所，所以，收集新建小區(qū)信息，掌握小區(qū)廣告資源，帶領(lǐng)商戶進(jìn)駐小區(qū)是市場營銷部的主要工作，建材市場為了商戶進(jìn)駐小區(qū)降低成本，再服務(wù)商戶，這種營銷活動要做到宣傳廣、效果好、商戶收益、費(fèi)用不高，必須要有市場策劃企劃的大力支持和配合，營銷部門在完美的策劃方案，嚴(yán)密的執(zhí)行方案中去組織、去動員、去落實(shí)執(zhí)行，才能達(dá)到滿意的效果，在各種各樣的促銷活動中，商服部熱情服務(wù)于商戶，客服部熱情接待每一位消費(fèi)者，市管部則按照國家的有關(guān)法律法規(guī)和市場制定的商戶手冊，嚴(yán)格監(jiān)管商戶的經(jīng)營行動，保證消費(fèi)者的權(quán)益不受到傷害，整個一線部門在營銷部門的牽動下一應(yīng)百應(yīng)，相互配合，直接面對我們的商戶客戶，我們的辦公室全面的指揮、調(diào)控、協(xié)調(diào)各項(xiàng)工作的正常開展，人力資源、安保部門緊緊圍繞這條主線提供支持和幫助，整個市場上下齊動，部門互動，讓我們的消費(fèi)者穿梭于市場的各個角落，增加人氣，讓我們的商戶每天忙碌于見面、溝通、交流、協(xié)商談生意，接業(yè)務(wù)，不亦樂乎。這樣的經(jīng)營，使我們的商戶沒有時間閑坐聊天，更沒有時間怨天怨地，罵物業(yè)罵市場了。

2、以家裝為龍頭帶動整個市場家居建材的銷售

以上介紹的運(yùn)營模式是以市場營銷為主的模式，這種模式適合于場地大，敞開式專業(yè)的批發(fā)、零售、兼營的環(huán)境條件等一般的新建市場。

引進(jìn)家裝公司，搭建公平公正公信的交易平臺

在我國傳統(tǒng)的建材市場中，有相當(dāng)一批市場都引進(jìn)了一定數(shù)量的家裝公司，設(shè)立家裝市場，以家裝帶動整個市場家居建材的銷售，如紅星、居然、懷特等等，這種模式在建材市場形成的初期，家裝作為一種功能上的補(bǔ)充，確實(shí)起到了一定的促進(jìn)作用，對建材市場的運(yùn)營、發(fā)展產(chǎn)生了一定的積極影響，但是當(dāng)建材市場發(fā)展到一定階段，建材市場依靠自身的經(jīng)營，擴(kuò)大了社會影響，在市場占有一定的份額。家裝公司的存在除了在功能上作為一種補(bǔ)充之外，更多的卻是在遏制建材市場的經(jīng)營發(fā)展，當(dāng)建材市場形成品牌，發(fā)展壯大時，家裝公司的遏制作用不大，影響不大，當(dāng)建材市場沒有形成品牌反而完全依靠家裝這個功能發(fā)生作用時，遏制的效果就明顯，即使正在發(fā)展壯大的建材市場也會感到家裝公司的存在，其潛在的危險正在一步步的發(fā)揮作用。所以如果選用引進(jìn)家裝公司一定要慎重，特別是經(jīng)營定位的抉擇一定要充分論證當(dāng)?shù)丶已b行業(yè)、家裝市場等的現(xiàn)狀需求，以及發(fā)展趨勢。如果要引進(jìn)家裝公司，就不能把它作為一種功能補(bǔ)充，而應(yīng)該從社會需求的層面，從家裝消費(fèi)者的角度，從搭建公平公正公信平臺入手，采用引進(jìn)銀行第三方增強(qiáng)消費(fèi)者資金弱勢的角度入手，選用裝飾誠信通的模式方法，設(shè)立家裝市場。

如果采用這種模式，要從消費(fèi)者入手，掌握消費(fèi)需求資源，占領(lǐng)消費(fèi)市場，以建材市場的地位、作用和影響，建立一套規(guī)范的科學(xué)的管理運(yùn)營機(jī)制，引導(dǎo)家裝公司在規(guī)范的家裝市場內(nèi)，按照誠信通的原理，公平公正公信的為消費(fèi)者服務(wù)，做到這點(diǎn)，取決于市場的力量，社會的資源，銀行的誠信，消費(fèi)者的信心和家裝公司的認(rèn)識度、參與度和公信力，這種模式適合于家裝需求大，家裝公司品牌少，市場化經(jīng)營、商場化管理、場館式經(jīng)營、品牌商戶多的市場。

以上介紹的以市場營銷為主和引進(jìn)家裝公司的做法都具有各自的特點(diǎn)，建材市場在運(yùn)營和管理中始終處于宏觀、中觀或被動性的地位來運(yùn)營，這種運(yùn)營要求市場的高層高瞻遠(yuǎn)矚，調(diào)控能力極強(qiáng)，思路清晰，擁有一支執(zhí)行力特強(qiáng)的團(tuán)隊和員工隊伍，這是因?yàn)橐允袌鰻I銷為主的模式解決的是如何與家裝公司合作或抗衡，引進(jìn)家裝公司的模式，則是如何調(diào)控和把握家裝公司的再生產(chǎn)過程，保護(hù)商戶的利益和維護(hù)消費(fèi)者的權(quán)益，如果建材市場要想真正發(fā)揮領(lǐng)軍作用，擴(kuò)大品牌影響，在其行業(yè)做精做專做大做強(qiáng)，就必須選用第三種模式，成立家裝服務(wù)中心，大打服務(wù)品牌，真正的以家裝為龍頭帶動整個市場家居建材的銷售。

3、成立家裝服務(wù)中心，大打家裝服務(wù)品牌。

建材市場做家裝是創(chuàng)新型建材市場最顯著的特點(diǎn)之一，對于這個創(chuàng)新，在業(yè)內(nèi)曾經(jīng)引起過很大反響。我認(rèn)為，建材市場成立家裝服務(wù)中心，大打服務(wù)品牌其主要目的，不是做家裝業(yè)務(wù)，更不是創(chuàng)收盈利，此舉的真正目的是以家裝這種產(chǎn)業(yè)形式，帶動市場家居建材的銷售，讓商戶創(chuàng)收盈利，并達(dá)到增值的目的，這種舉創(chuàng)是由建材產(chǎn)品在家裝產(chǎn)業(yè)鏈的地位作用決定的。

是家裝經(jīng)過再生產(chǎn)，這個特殊商品的使用價值在實(shí)現(xiàn)的過程中不規(guī)范的家裝行為，不和諧的家裝市場所引發(fā)的。

是建材市場發(fā)揮整體優(yōu)勢客觀上其實(shí)力、能力、魅力要強(qiáng)于一般家裝公司消費(fèi)市場認(rèn)可所決定的。

是建材市場為了實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略定位，從宏觀上保證創(chuàng)收盈利的具體表現(xiàn)，所以，建材市場做家裝優(yōu)勢明顯，成效顯著，可操作性強(qiáng)，是明智的舉措。然而建材市場做家裝也有一些不足，必須嚴(yán)格把控。

建材市場成立家裝中心，千萬不能采用家裝公司的理念、模式、方法和手段來運(yùn)作家裝。

二、策劃部、企劃部

在建材市場的運(yùn)營過程中，市場的策劃工作首當(dāng)其中，這是因?yàn)槭袌龅倪\(yùn)營行為，促銷活動達(dá)到最佳效果都離不開策略規(guī)劃的執(zhí)行方案，而完成策略規(guī)劃，設(shè)計創(chuàng)意，物料制作，正是策劃和企劃部門，營銷部正是在這種方案的前提下去執(zhí)行去落實(shí)，運(yùn)營才能達(dá)到最佳效果，所以從市場運(yùn)營角度，策劃企劃部門不可缺少。

為了保證建材市場的正常運(yùn)營，從體制、機(jī)制的角度，我們從市場的產(chǎn)品功能、對象方面考慮設(shè)置了商服部、客服部、市管部，從市場運(yùn)營機(jī)制方面考慮設(shè)置了營銷部、策劃部和企劃部，這些部門我們稱之為一線部門，一線部門直接服務(wù)于市場的商戶、客戶，為了保證這些部門達(dá)到服務(wù)精細(xì)化，管理人性化的標(biāo)準(zhǔn)，更好的有利于整個建材市場的運(yùn)營一體化的最終效果，創(chuàng)新型建材市場的體制機(jī)制還設(shè)置了專為一線部門服務(wù)的二線部門，即辦公室、人力資源、安保、財務(wù)等，從企業(yè)的經(jīng)營管理出發(fā)，我們把一線部門的工作看作是企業(yè)的經(jīng)營活動，那么，二線部門的設(shè)置主要是市場的管理，這種管理，我們也提高到為一線部門服務(wù)的高度來認(rèn)識，其目的是更好的為商戶服務(wù)，從市場的宗旨分析，這就是服務(wù)，服務(wù)，再服務(wù)，而這種服務(wù)的表現(xiàn)形式則是市場的每個部門負(fù)責(zé)人統(tǒng)稱為部長、主任，部門員工都叫專員，只有營銷部負(fù)責(zé)人可稱為經(jīng)理，即部門的經(jīng)營管理負(fù)責(zé)人。

以上我們介紹的創(chuàng)新型建材市場的體制機(jī)制，以及設(shè)置這種體制機(jī)制的目的、意義、作用和影響，其目的是保證市場的戰(zhàn)略定位得以實(shí)現(xiàn)。

三、創(chuàng)新型建材市場的招商和運(yùn)營

(一)招商

建材市場的招商是市場籌備到開業(yè)至關(guān)重要的一個環(huán)節(jié)，是建材市場后期保證正常運(yùn)營的基本條件。招商工作的成敗，直接關(guān)系到市場的生存和發(fā)展，所以建材市場在前期籌備階段，把招商放在非常重要的位置是完全可以理解的。

前面已經(jīng)講到了，傳統(tǒng)的建材市場在招商過程中，大多關(guān)注的是市場的廣告宣傳、地理位置、價格高低、政策優(yōu)惠等等。我們認(rèn)為這些環(huán)境和條件固然重要，但建材行業(yè)經(jīng)過了二十余年的演變發(fā)展，大多數(shù)經(jīng)營商戶，特別是品牌商戶，在關(guān)心這些環(huán)境和條件的同時更加關(guān)注市場有利于他們經(jīng)營、生存發(fā)展的內(nèi)在因素，即市場的經(jīng)營模式、運(yùn)營手段、團(tuán)隊建設(shè)、企業(yè)文化等等，因?yàn)樗麄冎纼?nèi)在因素才是他們經(jīng)營創(chuàng)收、增值盈利的根本保證，根據(jù)這些變化，我們在招商過程中應(yīng)該從以下幾點(diǎn)入手。

1、招商定位，招商招什么？

我們大家都知道，市場經(jīng)濟(jì)簡單的描述就是供求關(guān)系的經(jīng)濟(jì)，在市場經(jīng)濟(jì)程度不斷提高的今天，市場的招商是以商戶入駐，好招不好招，市場滿租不滿租為標(biāo)準(zhǔn)，還是以實(shí)現(xiàn)市場的戰(zhàn)略定位為目標(biāo)，符合市場經(jīng)營定位的需求，滿足品類合理分布，以及經(jīng)營布局協(xié)調(diào)為保 證，也就是市場需要什么招什么，這些問題長期以來一直圍繞著我們，傳統(tǒng)的建材市場把商戶的招商入駐定位為創(chuàng)收盈利的指標(biāo)，把商戶招進(jìn)來，盡可能的滿租，如期開業(yè)，開門營業(yè)看做是建材市場成功的標(biāo)準(zhǔn)，其實(shí)這種定位的招商只是滿足了現(xiàn)狀，保證了眼前的利益，這也是建材市場不斷開業(yè)，不斷招商的主要原因之一，科學(xué)的招商是在認(rèn)真分析整個區(qū)域市場經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)狀，為實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)，保證經(jīng)營定位的需求，主動的去招商，特別是商戶入駐必須滿足品類分布合理，經(jīng)營布局協(xié)調(diào)等條件，這樣的招商是主動的招商，有目的的招商，有選擇性的招商，這種招商再難也是我們的首選，這是因?yàn)檫@類的招商升值空間很大，長期合作的前景很好，其招商結(jié)果能保證市場開業(yè)后的正常經(jīng)營。

2、品牌帶動

建材行業(yè)的品牌產(chǎn)品是建材市場成熟發(fā)展的主要力量，這是因?yàn)槠放飘a(chǎn)品符合市場需求和目標(biāo)客戶，在消費(fèi)者中已經(jīng)形成了良好的形象，一個適合銷售的商品不一定是消費(fèi)者能接受的品牌，而消費(fèi)者能接受的品牌一定是適合銷售的商品。

傳統(tǒng)的建材市場在招商過程中，不太關(guān)注品牌商品，品牌商品經(jīng)營戶的態(tài)度反映，為了完成招商任務(wù)，把只要商戶愿意來看作是最大目標(biāo)，抱有先招進(jìn)來再說的心態(tài)，而不主動不太關(guān)注去挑選有影響有代表性的品牌資源，因?yàn)樗麄儾恢莱墒炜沙掷m(xù)發(fā)展的市場正是品牌商品、品牌商品經(jīng)營商戶聚集的市場。

品牌是什么？品牌就是品質(zhì)，品質(zhì)就是責(zé)任，把品質(zhì)好責(zé)任心強(qiáng)的品牌商戶招進(jìn)來，在今后的運(yùn)營過程中，不單單是市場的品牌云集，消費(fèi)口碑，更主要的是品牌商戶他們有自己的經(jīng)營模式、方式和經(jīng)營團(tuán)隊，他們能夠理解我們戰(zhàn)略定位的深層次意義，積極的配合和參與市場組織的各項(xiàng)活動。

在實(shí)際的操作中一定要根據(jù)市場的經(jīng)營定位，確定引進(jìn)什么品牌，引進(jìn)幾個品牌，怎么引進(jìn)的問題，并根據(jù)市場的實(shí)際情況，市場的需求情況，整體的布局情況，品牌的布局情況，進(jìn)行科學(xué)、合理的引進(jìn)，特別是商品產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)齊全合理。

3、招商策略與技巧

關(guān)于建材市場的招商，是一個老話題新內(nèi)容，每個市場都會面臨的一個難題，由于每個市場情況不同，條件不一樣，所以招商沒有一個固定的模式，招商經(jīng)驗(yàn)豐富的人和招商業(yè)績好的人一般都具備以下幾點(diǎn)。

熟悉市場

熟悉市場是指我們對建材行業(yè)的現(xiàn)狀熟悉，無論是市場的分布，市場的運(yùn)營，市場的效益，以及各種市場的結(jié)構(gòu)、成份、人物等等，比較熟悉。

了解商戶

招商中的主要環(huán)節(jié)是對各品類的經(jīng)營商戶比較了解，從該商戶的經(jīng)營業(yè)績、經(jīng)營現(xiàn)狀以及商戶的人品、實(shí)力、能力等都比較清楚，統(tǒng)稱掌握商戶資源，在招商過程中也就是需求資源。

理解政策

市場給予的招商政策，深刻理解，包括政策出臺的背景、意義、目的，并能夠靈活運(yùn)用。

(二)運(yùn)營

建材市場完成招商，如期開業(yè)，標(biāo)志著市場完成了第一階段的籌備工作，市場進(jìn)入了全面正常經(jīng)營時期，這也是市場實(shí)質(zhì)性工作的開始，創(chuàng)新型建材市場進(jìn)入正常運(yùn)營應(yīng)該具備哪些條件呢？

1、市場工程建成的主體完工，配套的設(shè)施也應(yīng)該基本完成，并達(dá)到交付實(shí)用。如:交通道路、運(yùn)輸裝卸、倉庫物流、保潔綠化、安全消防、金融服務(wù)、餐飲娛樂等公共設(shè)施和促銷場所。

2、機(jī)制體制的建立并從市場運(yùn)營的角度出發(fā)，完成戰(zhàn)略定位，經(jīng)營模式，團(tuán)隊建設(shè)、員工培訓(xùn)、廣告宣傳、企業(yè)文化，總之，完善市場的配套設(shè)施，建立健全體制機(jī)制。

傳統(tǒng)的建材市場把市場的運(yùn)營看成是供水供電、保潔保安、促銷活動、廣告宣傳，而創(chuàng)新型建材市場則認(rèn)為建材市場的正常運(yùn)營應(yīng)有以下幾種表現(xiàn)形式:

1、以市場營銷為主把商戶的增值服務(wù)放在首位

2、以家裝為龍頭帶動整個市場家居建材的銷售

在具體的操作上:

要吸收市場營銷的優(yōu)勢特點(diǎn)，采用走出去請進(jìn)來的手法，由家裝設(shè)計人員和商戶一起進(jìn)小區(qū)，搞活動，溝通客戶，面對消費(fèi)者。

在宣傳上，大樹特樹我們的服務(wù)宗旨，服務(wù)理念，讓明白消費(fèi)、質(zhì)優(yōu)價廉、不取利潤、服務(wù)至上的口號深入人心，響徹社會，特別是不取利潤的承諾，讓每個消費(fèi)者明白，為什么不取利潤，為什么預(yù)算報價明顯低于市場價，要讓消費(fèi)者真正感覺到我們的全程服務(wù)，說到做到。

建材市場做家裝雖然是一種形式，一種手段，但這個過程則需要建材市場去研究去努力，才能真正做好。

第五篇：淺談家居建材市場的操作

淺談家居建材市場的操作

一、選址

家居建材市場由于其經(jīng)營產(chǎn)品單位價值高，所以其輻射距離較長，如一些消費(fèi)者會開車數(shù)百公里到上海進(jìn)行采購家居用品，所以，這類項(xiàng)目可以遠(yuǎn)離市區(qū)，但是距離交通大動脈要近。它的輻射距離根據(jù)規(guī)模，數(shù)十萬平米的項(xiàng)目甚至可以輻射至200公里。

在邊遠(yuǎn)地帶土地成本較低，從而為項(xiàng)目獲得豐厚利潤創(chuàng)造基礎(chǔ)。

二、政府支持

對于商業(yè)類項(xiàng)目，中國內(nèi)地普遍還在把其劃入招商引資項(xiàng)目內(nèi)，開發(fā)商可由此與政府談判，爭取優(yōu)惠政策，以及督促政府解決拆遷問題。

和政府的談判是門藝術(shù)，土地款的給付是手中的砝碼，有時候政府收了錢候反正你跑不了了，就不那么熱心了。所以要經(jīng)常拋出一些東西，讓政府覺得有全程關(guān)心的必要。

衙門的小嘍啰有時候也挺難纏的，不卑不亢，有能力的人去公關(guān)、報批，和處級以上干部打好關(guān)系。

報批手續(xù)時，消防是難關(guān)。

三、規(guī)劃設(shè)計

找性價比高的設(shè)計院，學(xué)習(xí)成功的項(xiàng)目，抄抄規(guī)劃，根據(jù)開發(fā)商的意圖結(jié)合本地情況進(jìn)行改良。規(guī)劃設(shè)計中注意交通動線的組織和戶型大小的控制。

四、主力店的引進(jìn)

能夠引進(jìn)大型主力店仍然是現(xiàn)在商業(yè)地產(chǎn)的不二法寶。所以有條件引入，還是要引入的。中國現(xiàn)在主要有百安居、紅星美凱龍、月星、東方家園之類大型連鎖。但是其加盟費(fèi)動輒上千萬，而且對城市地位有諸多要求。還是要量力而行。

五、業(yè)態(tài)規(guī)劃

家居品牌一般進(jìn)主力店，雜牌在家居主力店附近設(shè)立。

陶瓷衛(wèi)浴地板一般在一層，燈具窗簾布藝在二層。做燈具最好有跳高，便于懸掛。綜合類業(yè)態(tài)規(guī)劃都有成熟的模式，其百分比也比較固定，大家可以自己查詢。

倉儲用地要預(yù)留。建材對倉儲要求比較大。

輔助以其它配套商業(yè)，如賓館、餐飲、娛樂、便利店類，此等配套宜在市場外圍沿街。

六、招商工作

充分利用大型主力店的影響力，并突出規(guī)劃及管理的專業(yè)性。

成立專業(yè)管理公司，開展專項(xiàng)業(yè)務(wù)，如：訂單集成，小額貸款擔(dān)保，應(yīng)收款保理等項(xiàng)目，幫助商家解決銷售渠道問題，資金問題。

招商廣告推廣力度要大，輻射面要大，讓商家相信，不只是賣出房子走人，而是要正經(jīng)做市場。把市場推廣出去，對商家以后的經(jīng)營也有很大帶動作用。

七、銷售工作

大家都知道住宅的銷售重要的是把握一個節(jié)奏，但是對專業(yè)市場的銷售卻找不到節(jié)奏。一期推出少了，難以形成規(guī)模，市場不旺，二期難做，一期推出多了，銷售剩余，人們認(rèn)為賣的不好。個人認(rèn)為，小于15萬平米的市場，要一股作氣全推，大于15萬平米的市場，可以以10萬為一個單元推出。注意每一期中業(yè)態(tài)構(gòu)成的完整性。有關(guān)聯(lián)的要一起推。

銷售推廣工作這里不再贅述，大家都有豐富經(jīng)驗(yàn)。賣商業(yè)是賣前景，要讓人們對項(xiàng)目前景保持信心。