第一篇：英語暑期市場運(yùn)營策劃案
英語暑期市場運(yùn)營策劃案
前言
前聯(lián)合國秘書長安南先生曾說過：“在每個(gè)角落你都能聽到英語，在正式的工作場合人們用英語進(jìn)行交流！” 今天在世界各個(gè)角落，十幾億非英語母語國家的人正在用英語傳達(dá)他們的思想開創(chuàng)他們的視野！中國越來越多的本土企業(yè)正在走出國門，跨國公司正在四處尋找具備英語工作能力的人才。然而中國內(nèi)地的精英們卻在國際職場上遭遇尷尬。具備最優(yōu)秀專業(yè)的中國員工，卻因?yàn)闊o法使用英語進(jìn)行專業(yè)領(lǐng)域的溝通交流；而無法像香港新加坡這些英語更普及的地區(qū)國家員工那樣得到能力相匹配的職業(yè)于尊重。中國正在以前所未有的速度與世界接軌，好英語就意味著好工作好生活，這已經(jīng)成為很多人苦學(xué)英語的重要?jiǎng)恿?。然而什么才是重要的好英語呢？數(shù)次考場征戰(zhàn)，然而英語還是成為國人心中永遠(yuǎn)的痛！孩子的教育具有不可重復(fù)性，當(dāng)他們站在英語學(xué)習(xí)的起跑線上時(shí)，任何一位對著孩子有這親切希望的人都必須秉性思考，什么樣子的英語學(xué)習(xí)才能讓孩子的前途更加廣闊？實(shí)際上我們可以看見我們學(xué)習(xí)十幾年英語但始終不能御用流利的英
語進(jìn)行交流，就是因?yàn)闆]有純正的語境！
第一部分市場分析
一、市場背景分析
自從時(shí)間走入了2008這個(gè)國人驕傲的年頭，奧運(yùn)會(huì)的勝利召開使得中國在世界上的地位更加增強(qiáng)！就像春晚里的小品“志愿者”里面的國人就因?yàn)椴粫?huì)英語所以不能和國際友人很好的交
流?，F(xiàn)在已經(jīng)形成了全民學(xué)英語的巨大浪潮當(dāng)中，少兒英語無礙乎是市場當(dāng)中的一枝獨(dú)秀，從小升初要面試英語入學(xué)測試就能看出來現(xiàn)在教育部門對少兒英語的重視程度，各小學(xué)也以英語課程來吸引跟好的生源，為了進(jìn)名校各位家長也不惜代價(jià)的為孩子找好的英語學(xué)習(xí)機(jī)構(gòu)。這就催生了少兒英語的市場，從<天才寶貝>及<環(huán)球雅思>吸引了軟贏賽富數(shù)千萬美元的風(fēng)險(xiǎn)投
資，不難看出少兒英語未來的行業(yè)發(fā)展。
二、品牌容量分析
目前，從業(yè)數(shù)年以來一直在同行業(yè)當(dāng)中有著不錯(cuò)的口碑效應(yīng)，正
在逐步上升品牌優(yōu)勢！
三、市場格局
少兒英語市場每年進(jìn)三億元的市場份額當(dāng)中，有著大大小小百家企業(yè)競爭，目標(biāo)銷售區(qū)域主要以天河、龍口西兩個(gè)區(qū)域?yàn)橹鞔?！以市場背景分析現(xiàn)在主要的幾個(gè)具有競爭力的品牌都以大班授課為主，很少有運(yùn)用外交授課的模式，這就凸顯我們
品牌的競爭力。
第二部分 市場定位與行銷建議
一、目標(biāo)消費(fèi)者分析
目標(biāo)消費(fèi)人群及其特征：
我們所服務(wù)的消費(fèi)人群是具有開放的心態(tài)，一定的文化層次，收入穩(wěn)定（中上水平），注重生活質(zhì)量，年齡集中在35—40之間家長。
消費(fèi)人群特征具體表現(xiàn)：
* 開放的心態(tài)，容易接受新興事物，愿意為孩子教育投資。
* 一定的文化層次，對外交英語比較認(rèn)同的。
* 收入穩(wěn)定，具備消費(fèi)能力。
* 注重生活質(zhì)量，只有適合自己的才是最好的。
二、市場賣點(diǎn)選擇與市場定位
（一）百特教育核心訴求點(diǎn)（USP）
教育創(chuàng)造金彩人生
* 具體展開為 英語=美好的未來 + 純正的外交 + 快樂學(xué)習(xí)
* 訴求要點(diǎn)：高效 系統(tǒng) 個(gè)性化
說明：從長遠(yuǎn)來看樹立品牌戰(zhàn)略是個(gè)長遠(yuǎn)發(fā)展的目標(biāo)，企業(yè)要想做大做強(qiáng)必須要樹立自己的品牌戰(zhàn)略。要通過自己的品牌給人一種清新的感覺這樣對企業(yè)的成長很有效，就像飲
用水行業(yè)里農(nóng)夫山泉一樣給大家一種別樣的感覺。我們的訴求點(diǎn)正是如此！
（二）市場定位
* 產(chǎn)品定位：“為追求未來國際化職場的專業(yè)人才！”
* 消費(fèi)者定位：以大中城市中產(chǎn)家庭為主，以白領(lǐng)家庭為輔。
說明：中產(chǎn)階層的種種消費(fèi)行為背后隱藏著許多文化層面的因素，單純地為滿足分?jǐn)?shù)需求的消費(fèi)模式，對中產(chǎn)階層并不構(gòu)成最強(qiáng)的吸引力，若我們能將成績與未來職場愉悅聯(lián)系在一起，就能較容易打動(dòng)中產(chǎn)階層的消費(fèi)者。因此，價(jià)格并不是左右教育市場的主要因素，而消費(fèi)者看重的還是商品背后的附加價(jià)值。
三、行銷建議
（一）快速市場滲透策略
在今天這樣的速度經(jīng)濟(jì)時(shí)代，速度就是效益。因此，百特教育在本季度的市場推廣中一定要以海淀、朝陽為橋頭堡，及早布點(diǎn)設(shè)陣，在最短的時(shí)間內(nèi)輻射周邊地區(qū)，拓展市場。與之相應(yīng)的廣告/促銷戰(zhàn)略亦應(yīng)把握好最佳時(shí)機(jī)，有的放矢地安排投放時(shí)間、周期和密度。一
切以促進(jìn)終端實(shí)際銷售為核心。
（二）在發(fā)展“單層次拉動(dòng)式品牌專銷”的同時(shí)一定要平衡好經(jīng)銷商的利益
百特教育一定要制定良好的市場側(cè)綠，定位高端讓選擇我們的客戶有種與眾不同的感
覺，要充分利用家長們互相攀比炫耀的心態(tài)。
（三）在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)也要提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
第三部分廣告戰(zhàn)略與行動(dòng)方案
一、廣告對象及廣告地域
核心廣告對象：大中社區(qū)的中產(chǎn)家庭。
輔助廣告對象：大中社區(qū)的白領(lǐng)家庭。
邊緣廣告對象：中小社區(qū)收入相對較高的家庭。
廣告地域：
以海淀、朝陽為橋頭堡，輻射周邊地區(qū)，依據(jù)企業(yè)實(shí)際情況有選擇、有重點(diǎn)地在學(xué)校、少年宮及特區(qū)廣設(shè)據(jù)點(diǎn)，覆蓋盡可能廣的高端消費(fèi)區(qū)域。
二、廣告實(shí)施階段
啟動(dòng)期（2009年4月-----5月）
（一）高調(diào)啟動(dòng)，打造全新概念，一改傳統(tǒng)教育消費(fèi)習(xí)慣。
百特教育作為高端品牌如果單純地憑價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)與同類產(chǎn)品競爭市場份額，勢必需要投入大量人力物力，競爭不當(dāng)，還容易模糊與中低端產(chǎn)品的區(qū)別。這就需要我們在傳播之初找準(zhǔn)定位，改變“孩子學(xué)英語就是為了提高成績”的傳統(tǒng)消費(fèi)觀念，而由百特教育首次提出：美好的未來――從國際化的英語開始。從根本提升外交教育在消費(fèi)者心中的重要性，從而為今后的推廣樹立正確的方向、奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)。
（二）借“金牌教育”，打“個(gè)性化”牌。
借知名神通（附近學(xué)校學(xué)習(xí)很好的）選用百特教育產(chǎn)品之機(jī)，全面進(jìn)行整體公關(guān)活動(dòng)，進(jìn)行新聞、公關(guān)稿件的包裝炒做；在相關(guān)媒體刊載發(fā)布專業(yè)性文章，重點(diǎn)介紹百特教育技術(shù)優(yōu)勢和成功案例。
（三）學(xué)校公關(guān)
學(xué)校的承認(rèn)與支持是建立良好品牌形象的捷徑，也是炒作的熱點(diǎn)與新聞賣點(diǎn)所在，百特教育依托品質(zhì)的底蘊(yùn)與企業(yè)的背景，取得學(xué)校
相關(guān)部門的肯定與配合，勢必為今后的公關(guān)傳播增強(qiáng)權(quán)威性與說服力。
這一階段貫穿一個(gè)傳播主題“美好的未來――從國際化的英語開始”，同時(shí)配合各種市場活動(dòng)、邀請學(xué)校加上團(tuán)參加課程說明會(huì)、專家座談會(huì)等活動(dòng)，日常傳播為新聞報(bào)道、產(chǎn)品介紹、市場深度稿幾種形式。
深入推廣期（2009年6月－8月）
（一）借助名校自主招生，舉辦“從小做國際化人才”活動(dòng)。
借助于各名校自主招生令人矚目的大事件，同時(shí)采取各種宣傳手段同步網(wǎng)絡(luò)等媒體，以國際化人才為核心主題。
提升期（2009年9月－12月）
整合現(xiàn)有資源深挖老客戶資源配合，各種市場活動(dòng)。借助小升初東風(fēng)為更大的效應(yīng)。
貫穿上述三階段始終的是要建立一個(gè)百特公司、百特客戶及校園渠道三位一體的“創(chuàng)市場保障體系”?？蛻艚?jīng)理及銷售人員處于市場最前端、最深處，對市場、消費(fèi)者和百特教育市場形象了解最深，信息最豐實(shí)、最真切，因此他們對營銷策略的改進(jìn)有優(yōu)先發(fā)言勸，也理所當(dāng)然地享有對百特教育市場推廣戰(zhàn)略的提議勸、建議權(quán)和監(jiān)督權(quán)。百特教育總部，尤其是市場推廣領(lǐng)導(dǎo)小組應(yīng)對分中心市場、銷售人員的各種建議、構(gòu)想予以高度重視，并與廣告一同進(jìn)行市場論證，及時(shí)修正、完善各項(xiàng)具體行動(dòng)方案，確保百特教育在市場導(dǎo)入期獲得健康、快速的發(fā)展。
三、廣告媒體策略
依據(jù)節(jié)能燈消費(fèi)的“偏理性”特征和廣告運(yùn)作投入/產(chǎn)出比最優(yōu)化原則，“百特教育”媒體策略的總體思路是：
* 互聯(lián)網(wǎng)為主
* 報(bào)紙、雜志等適合理性訴求的印刷媒體為輔；
* 散單、產(chǎn)品宣傳冊必不可少，持續(xù)配合進(jìn)行；
* 戶外廣告、招貼、掛歷等企業(yè)宣傳品依據(jù)實(shí)際需要靈活運(yùn)用。
第四部分 廣告效果監(jiān)測及預(yù)算
一、廣告效果監(jiān)測
（一）檢測目的及時(shí)檢驗(yàn)廣告發(fā)布實(shí)際效用，根據(jù)市場反饋信息隨時(shí)修正、改進(jìn)廣告宣傳戰(zhàn)略中的不完善部分；強(qiáng)化效果顯著部分；增補(bǔ)缺漏部分；刪除不必要部分。在運(yùn)動(dòng)變化中把握全局，爭取達(dá)到最佳廣告效果。
（二）監(jiān)測內(nèi)容
* “百特教育”品牌知名度。
* “百特教育”品牌好感度。
* “百特教育”實(shí)際銷售量。
* “百特教育”品牌總體公眾印象。
（三）監(jiān)測手段及相應(yīng)時(shí)間安排
問卷調(diào)查
從廣告戰(zhàn)略執(zhí)行第一天算起，每月進(jìn)行一次小規(guī)模問卷調(diào)查；在每個(gè)廣告實(shí)施階段結(jié)束時(shí)進(jìn)行一次大規(guī)模問卷調(diào)查。
個(gè)別訪談
廣告實(shí)施階段，每隔一段時(shí)間邀請部分經(jīng)銷商參加座談會(huì)，了解第一線市場情況；每隔一段時(shí)間邀請部分目標(biāo)消費(fèi)者參加座談會(huì)，了解公眾對“百特教育”的真實(shí)看法。
網(wǎng)上調(diào)查
在廣告戰(zhàn)略執(zhí)行階段，在網(wǎng)易、新浪、搜狐、TOM等熱門網(wǎng)站上設(shè)立廣告效果監(jiān)測題，并每天查看、記錄調(diào)查結(jié)果，繪制答案分布曲線。
二、廣告預(yù)算
待定。
第二篇：市場運(yùn)營策劃案
一、市場平面布局簡圖
1、合理安排過道及鋪位的尺度，不能過寬亦
不能過窄。主過道控制2米左右，次過道1.5米左右，這樣能帶動(dòng)人氣，有
一定的人就能讓商場感覺火爆。
二、物業(yè)發(fā)展建議
1、市場格局設(shè)計(jì) 獨(dú)立收銀、市場中部開放式格局，相臨鋪位間隔板高度1.1-1.3米；靠墻四周采取半開放式或封閉式格局。
2、鋪位分割 鋪位以標(biāo)準(zhǔn)寬度分割為主，具體招商操作時(shí)，根據(jù)商家實(shí)際需
要長度劃分。
3、過道設(shè)計(jì) 市場布局緊湊，過道適當(dāng)，不宜過寬，否則
不易積聚人氣，這是成功市場的“必殺招”。因此，本市場過道設(shè)計(jì)為：主通
道寬度為2.0米，視消防要求。其他過道（即次過道）寬度為1.5米。這樣做
既使得購物者覺得市場商品集中，人氣鼎旺，又可以提高市場面積使用率。
三、商場賣場設(shè)計(jì)
1、背景音樂：劉德華演唱的《馬桶》
2、標(biāo)識(shí)、導(dǎo)示系
統(tǒng)：設(shè)功能分區(qū)、經(jīng)營品種牌、洗手間指示緊急出口指示等。
3、休閑設(shè)施：
于位置較寬松的地方設(shè)置休閑椅，或者有專門的休息室，供購物者休息之用。
4、促銷氣氛營造：幾種顏色的彩帶裝飾，形成色彩繽紛、熱鬧喜慶的氣氛，有利于銷售和良好購物心情的培養(yǎng)。
5、商品做廣告：彩旗懸掛，主要介紹
德天隆品牌以及加盟商戶的品牌。
6、展板設(shè)置：一個(gè)介紹德天隆品牌情況，一個(gè)為各個(gè)商鋪示意圖。
四、市場經(jīng)營品種分區(qū)設(shè)計(jì) 市場經(jīng)營品種主力推
薦方案： A、潔具 浴室 陶瓷浴室五金（水龍頭、毛巾架）B、櫥柜 木
地板石材 五金（把手、鎖）防火板 塑鋼門窗 C、涂料油漆地毯 墻紙 文化石 藝術(shù)墻面 布藝 D、燈具 飾品鐵花 藝術(shù)玻璃
藝術(shù)天花 裝飾公司
五、市場租金價(jià)格表制定
1、最理性租金—市場比較法租金 通過對可比市場的租金分析比較，利用市場比較法來確定本市場的最理性租金。“可比”的定義是：規(guī)模、經(jīng)營品種相似的市場或地理位置接近的市場的租金也有一定的參考價(jià)值。本著以下4條考慮我們建議本商場的租金為：10元/平方。第一條：放水養(yǎng)魚，培育市場是招租工作的關(guān)鍵，需要給商家以信心，畢竟我們是市場的開拓者，有一定的風(fēng)險(xiǎn)。第二條：租金偏高即使可以招滿并開業(yè)，但是商場很難長久興旺，因?yàn)樵谑袌鲞€不成熟的情況下，高租金無疑使商家生意難做，這無異于“殺雞取蛋”。第三條：由于租金每年有6-8%，甚至是10%的租金遞增，因此，第一年廣場的租金可以適當(dāng)定低些，等第二年市場做旺之后，再提租金也不遲。第四條：如果租金定的高，與其他市場持平，甚至還高于他們，那么，我們的競爭優(yōu)勢在哪兒呢？很可能出現(xiàn)招租周期長，推廣難度大等問題，風(fēng)險(xiǎn)大，不宜采取。上面的建議租金僅為內(nèi)部認(rèn)購價(jià)，在內(nèi)部認(rèn)購期內(nèi)視市場反應(yīng)及時(shí)做出調(diào)整，如果市場不接受，則仍需調(diào)低；若市場反應(yīng)良好，則租金繼續(xù)執(zhí)行。另外，租期建議為1年。租約1年1簽的好處是：可以及時(shí)、靈活地根據(jù)市場變化對租金進(jìn)行調(diào)整，而且對于租客來講也放心（擔(dān)心每年的租金遞增值太高，承受不起）。
六、主體推廣方案及廣告推廣要點(diǎn)
1、市場定位招租客戶不僅僅需要發(fā)展商對遠(yuǎn)景所進(jìn)行的虛幻的承諾，更看重眼前實(shí)實(shí)在在的利益。即：我為什么到這里來？來了以后有沒有生意，能不能賺到錢？會(huì)不會(huì)一年半載有需要離開？因此，為了吸引租客到來，必須具有實(shí)實(shí)在在的利益吸引。我們設(shè)定物業(yè)招租市場定位如下： 潞城市首家大型專業(yè)家居建材裝飾市場，定位釋義及租客前來的理由：（1）為什么要去潞城？ 隨
著潞城經(jīng)濟(jì)條件的不斷改善，潞城市家居用品銷售市場的需求潛力越來越大，建立一個(gè)專業(yè)的家居建材扎市場也是大勢所趨。（2）為什么要選我們：
A 潞城市黃金位置，潞城商貿(mào)城B 主要道路旁，昭示力強(qiáng)勁C 5000平方米超大規(guī)模D 主題化市場經(jīng)營
2、主題推廣核心方案
主題推廣核心方案所謂主題推廣核心方案，就是從租客戶最終做生意的角度出發(fā)，以租客的現(xiàn)實(shí)需要為前提條件，以租客的消費(fèi)心理為價(jià)值取向，以租客的審美情趣作參照比例，以租客容易接受的方式，采用理性訴求與感性渲染相結(jié)合的方式去打動(dòng)客戶的表現(xiàn)核心。該表現(xiàn)核心將直接影響租客是否進(jìn)場，有的物業(yè)包裝奢華，講天講地就是不講樓，但消費(fèi)者會(huì)為了那些漂亮的詞語而買樓嗎？物業(yè)推廣，漂亮是基礎(chǔ)，品味是要點(diǎn)，簡潔明了是根本，而最最重要的是講清楚為客戶所帶來的利益，并提供相應(yīng)的證明，以打動(dòng)客戶的心。A、區(qū)位 主題訴求：是困守市區(qū)，還是殺入潞城？是生存還是發(fā)展？市區(qū)亦或潞城？進(jìn)攻還是防守？誰不想搶占市場份額？誰不想永續(xù)經(jīng)營？潞城家居大蛋糕，不容錯(cuò)過。提供客戶利益：潞城近年內(nèi)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，家居市場潛力巨大。
B、商圈 主題訴求：潞城家居中心在哪里？當(dāng)然是德天隆家居建材裝飾市場。提供客戶利益：位處潞城開發(fā)的核心位置，龍頭商家率先出擊，生意自然好做。最有發(fā)展?jié)摿χ?，生意自然長久，永續(xù)經(jīng)營不是夢。C、位置及昭示力 主題訴求：出入潞城咽喉要地，物業(yè)形象深入民心。提供客戶利益：出入潞城車來車往，臨街面，商場將在短時(shí)間內(nèi)樹立知名度，吸引客戶前來選購，生意機(jī)會(huì)多。D、規(guī)模及主題市場 主題訴求： 5000平方米專業(yè)市場設(shè)計(jì)，規(guī)模優(yōu)勢明顯提供客戶利益：專業(yè)組織、專業(yè)營銷，形成規(guī)模效應(yīng)，客戶家庭裝修必到一站。不同于以往裝飾市場黑、亂、臟的購物環(huán)境，必將吸引客戶一而再，再而三的回頭光顧，增加生意機(jī)會(huì)。E、完美商業(yè)規(guī)劃，適應(yīng)時(shí)代潮流 主題訴求：市場營銷新革命，讓客戶常來看看提供客戶利益：將改變市場商鋪格子間的現(xiàn)狀,全面大市場開放式格局設(shè)計(jì)，細(xì)致的人流規(guī)劃貫穿全場，令客戶逛遍市場每一個(gè)角落?？蛻舨焕?，自然愿意常來看看。F、專業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理市場比住宅更需要售后服務(wù)，住宅沒有物業(yè)管理，最多會(huì)跌價(jià)，市場沒有專業(yè)的商業(yè)經(jīng)營管理，就是甩手掌柜不成事，一定會(huì)關(guān)門。主題訴求：市場好管家，是您財(cái)源廣進(jìn)的基礎(chǔ)提供客戶利益：市場專業(yè)經(jīng)營管理，預(yù)留充足宣傳廣告費(fèi)用。專設(shè)交樓直通車及形象宣傳車。潞城每一個(gè)新盤入伙，交樓直通車就主動(dòng)前往迎客上門，為租客接生意廣開客源。營業(yè)時(shí)間從朝8：30至晚6：30，適應(yīng)潞城客戶特點(diǎn)，增加生意機(jī)會(huì)。提供成本低廉之倉庫用地，解決用家后顧之憂。解除顧客后顧之憂：實(shí)行三位一體專業(yè)化服務(wù)體系，塑造德天隆品牌美譽(yù)度。G、放水養(yǎng)魚策略，租金10元起 主題訴求：10元錢，搶占潞城家居市場制高點(diǎn)提供客戶利益：價(jià)廉物美是每一個(gè)人購物決策的重要一環(huán)。
七、階段推廣計(jì)劃時(shí)間表 階段 日期 工 作 內(nèi) 容 負(fù)責(zé)人 方案確定 10月底之前 確定招商方案 德天隆/都市名片 資料準(zhǔn)備期 11/1—11/3 報(bào)紙整版設(shè)計(jì) 德天隆 都市名片 11/4—11/5 印刷品設(shè)計(jì) 人員 10/26 銷售經(jīng)理到位 德天隆 10/27 銷售人員到位 10/28—10/29 租金及銷售價(jià)格表制定 10/30—10/31 招商處布置及氣球等
八、市場訴求
1、解除后顧之憂：三位一體專業(yè)化服務(wù)體系 隨著家居產(chǎn)品低品質(zhì)時(shí)代的結(jié)束，用戶對于服務(wù)的需求也發(fā)生了根本的變化，單純的事后補(bǔ)救措施為主的售后服務(wù)已經(jīng)不再適應(yīng)市場的發(fā)展。那么，究竟什么樣的服務(wù)
才能夠打動(dòng)顧客心、贏得顧客青睞。為此，三位一體專業(yè)化服務(wù)體系應(yīng)運(yùn)而生。它是集售前、售中、售后三位一體的專業(yè)化服務(wù)體系。售前服務(wù)，質(zhì)量保障。從善如流，堅(jiān)定地把質(zhì)量放在第一位，將次品消滅在市場以外，把雜牌消滅在市場之外。售中服務(wù)，送貨上門。導(dǎo)購人員和運(yùn)輸隊(duì)員形成強(qiáng)大的服務(wù)隊(duì)伍，為用戶提供導(dǎo)購。送貨上門、免費(fèi)安裝等項(xiàng)服務(wù)。售后服務(wù)，周到熱情。為消費(fèi)者提供了常年電話咨詢、預(yù)約、嚴(yán)格實(shí)行三包服務(wù)，服務(wù)更加全面、反應(yīng)更加快速，態(tài)度更加熱情，徹底解決了用戶的后顧之憂。特別是針對當(dāng)時(shí)商家從市場撤走后，出現(xiàn)質(zhì)量問題消費(fèi)者無人可找，這時(shí)我們將負(fù)責(zé)服務(wù)到消費(fèi)者滿意。
2、采用知識(shí)營銷理念，方法，樹立德天隆品牌形象具體說來，主要從如下三個(gè)方面著手：首先，通過對消費(fèi)者進(jìn)行家居的傳道、授業(yè)、解惑，德天隆的經(jīng)營理念、賣場特點(diǎn)、服務(wù)體系加以介紹，實(shí)現(xiàn)家居知識(shí)信息的共享，消除顧客的消費(fèi)障礙。這種知識(shí)傳播不夾雜產(chǎn)品的直接促銷，也不要求參加者購買家具，而其實(shí)際效果卻是任何形式的商品營銷所達(dá)不到的。通過向廣大市民傳播科學(xué)居家理念，引發(fā)人們對流行的家具產(chǎn)品購買欲望，拉動(dòng)了市場需求。其次，定期組織銷售員培訓(xùn)，提高銷售人員的知識(shí)水平。隨著時(shí)代的發(fā)展，家居產(chǎn)品的科技含量，知識(shí)含量和藝術(shù)含量與日俱增，這就對營銷人員的素質(zhì)提出較高的要求。通過培訓(xùn)；使?fàn)I銷人員掌握家居市場的最新流行趨勢，掌握所售產(chǎn)品的知識(shí)含量，深諳把知識(shí)推銷給消費(fèi)者的營銷技巧。再次，建立學(xué)習(xí)型組織，形成向消費(fèi)者、同行和社會(huì)學(xué)習(xí)的氛圍。通過向顧客、同行的學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)自己的不足，吸取別人的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，使自己不斷地成長、發(fā)展為潞城家居市場的龍頭企業(yè)。
3、活動(dòng)策劃 名牌家居展示會(huì)：“心動(dòng)+行
動(dòng)”： 精品家具價(jià)格競猜隨心拿，你猜、我猜、大家猜，精品家居猜中價(jià)格就拿走！省錢安家計(jì)劃：你家裝修，我送家居、家飾活動(dòng)！購房驚喜和新婚特惠：活動(dòng)期間可以憑購房合同、結(jié)婚證書、身份證領(lǐng)取家居消費(fèi)券，每張消費(fèi)券均可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)。半小時(shí)半價(jià)特賣活動(dòng)：在活動(dòng)當(dāng)日的上午和下午各抽出兩個(gè)幸運(yùn)半小時(shí)，在幸運(yùn)時(shí)段所購商品全部享受半價(jià)優(yōu)惠，中獎(jiǎng)個(gè)數(shù)不限。每天推出5-10款特買商品：件件物超所值。品牌家居全市最低價(jià)，同品牌，同型號家居比價(jià)退差，差價(jià)雙倍返還。家居現(xiàn)場設(shè)計(jì)咨詢會(huì)：邀請家居設(shè)計(jì)師現(xiàn)場設(shè)計(jì)、咨詢，為顧客度身定制完美的居家環(huán)境。時(shí)尚日新家居課堂：本著豐富市民家居知識(shí)，引導(dǎo)理性消費(fèi)的原則，提出“時(shí)尚日新”家居課堂，由專業(yè)人員進(jìn)行授課，形式活潑、內(nèi)容豐富?，F(xiàn)場針對各類家居產(chǎn)品進(jìn)行專題講解，每次20分鐘，內(nèi)容重點(diǎn)為本次展銷新品的介紹、講解、試用，家居的保養(yǎng)、維修等。課堂臨近尾聲時(shí)進(jìn)行有獎(jiǎng)問答，回答正確者獲得獎(jiǎng)品一份。在家居城前面的廣場上面，舉行大型表演活動(dòng)，勁爆熱舞激情登場，以此吸引消費(fèi)者眼球．引導(dǎo)潛在消費(fèi)者光顧德天隆。
4、促銷、季節(jié)性的特賣活動(dòng)策劃“看家居，送大獎(jiǎng)，到德天隆，交紅運(yùn)”活動(dòng)，在開業(yè)時(shí)間內(nèi)舉行，每周開大獎(jiǎng)，一等獎(jiǎng)一名，獎(jiǎng)金5000元，二等獎(jiǎng)2名，獎(jiǎng)金2000元，三等獎(jiǎng)20名，獎(jiǎng)金100元。顧客在活動(dòng)期間憑廣告到德天隆換取獎(jiǎng)券(7日內(nèi)有效)，顧客購物滿500元獲贈(zèng)獎(jiǎng)券一張，多買多贈(zèng)。每日購物前28名的顧客，憑當(dāng)日購物票據(jù)到總服務(wù)臺(tái)免費(fèi)領(lǐng)取晴雨傘一把。中獎(jiǎng)?wù)咴诠贾掌鸢朐聝?nèi)攜帶兌獎(jiǎng)券、本人身份證到本商場兌獎(jiǎng)，逾期視作自動(dòng)放棄。
祝愿德天隆家居建材裝飾市場飛黃騰達(dá)，前景美好。
附：市場管理規(guī)定
·經(jīng)營者進(jìn)入市場應(yīng)當(dāng)持有營業(yè)執(zhí)照或者其他合法憑證。
·經(jīng)紀(jì)人進(jìn)入市場從事經(jīng)紀(jì)活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)具有經(jīng)紀(jì)資格并持有營業(yè)執(zhí)照。
·銷售國家實(shí)行專營、專賣的商品和實(shí)行許可證制度管理的商品的，必須持有相應(yīng)的證件。
·進(jìn)入市場的經(jīng)營者必須遵守有關(guān)市場交易的法律、法規(guī)，遵循自愿、平等、公平、誠實(shí)信用的原則，遵守公認(rèn)的商業(yè)道德，不得損害國家利益以及其他經(jīng)營者和消費(fèi)者的合法權(quán)益。
·進(jìn)入市場的經(jīng)營者應(yīng)當(dāng)接受有關(guān)行政管理部門的監(jiān)督管理，不得拒絕和阻礙行政執(zhí)法人員依法執(zhí)行職務(wù)。
·進(jìn)入市場的經(jīng)營者應(yīng)當(dāng)按照工商行政管理部門核準(zhǔn)的經(jīng)營范圍、經(jīng)營方式，在劃定的地點(diǎn)亮照（證）經(jīng)營。
·任何經(jīng)營者不得在市場外隨意擺攤設(shè)點(diǎn)。
·進(jìn)入市場的經(jīng)營者不得偽造、涂改、出租、出借、出賣、轉(zhuǎn)讓營業(yè)執(zhí)照?！な袌鰞?nèi)禁止下列行為：
（一）欺行霸市、強(qiáng)買強(qiáng)賣；
（二）聯(lián)合定價(jià)或者串通哄抬物價(jià)；
（三）銷售商品摻雜摻假、以假充真、以次充好、短尺少秤；
（四）經(jīng)營法律、法規(guī)禁止上市交易的物品；
（五）法律、法規(guī)禁止的其他行為。
第三篇：運(yùn)營活動(dòng)策劃案
______運(yùn)營活動(dòng)策劃案
淘寶商城產(chǎn)品技術(shù)部-商品運(yùn)營部
2013年7月28日羅成目錄一、二、活動(dòng)Slogen.....................4 活動(dòng)主要目標(biāo)用戶.......................4 1.用戶素描......................4 2.投放總體touch 用戶......................4 3.所需資源......................4
A.時(shí)間描述......................4
B.布點(diǎn)資源............................4
C.市場費(fèi)用......................4
D.協(xié)助團(tuán)隊(duì)......................5
三、活動(dòng)流程及規(guī)則....................5 1.活動(dòng)流程Step by Step描述...................5
A.總流程圖......................5
B.Step 詳解...........................5
C.活動(dòng)規(guī)則分解.....................5 四、五、獎(jiǎng)品及紅包分類....................5 渠道投放.........................5 1.短信投放......................5
A.數(shù)量..............................5
B.文案..............................5
C.回復(fù)率預(yù)期.........................6 2.論壇及幫派投放........................6
A.論壇版塊......................6
B.論壇頁面......................6
C.回復(fù)預(yù)期......................6 3.廣告位投放.........................6
A.申請人及時(shí)間.....................6
B.資源位pict 及主打廣告語.....................6
C.回復(fù)預(yù)期......................6
4.其它資源位.........................6
六、數(shù)據(jù)收集.........................6
A.參與用戶數(shù)量及分析 ；........................6
B.UV 分析 ；........................6
C.交易量分析；.....................6
一、活動(dòng)Slogen
二、活動(dòng)主要目標(biāo)用戶
1.用戶素描
2.投放總體touch 用戶
3.所需資源
A.時(shí)間描述
B.布點(diǎn)資源
C.市場費(fèi)用
D.協(xié)助團(tuán)隊(duì)
三、活動(dòng)流程及規(guī)則
1.活動(dòng)流程Step by Step描述
A.總流程圖
B.Step 詳解
C.活動(dòng)規(guī)則分解
? 評獎(jiǎng)規(guī)則
? 領(lǐng)紅包規(guī)則
? 促銷規(guī)則
? 防作弊規(guī)則
四、獎(jiǎng)品及紅包分類
五、渠道投放
1.短信投放
A.數(shù)量
B.文案
C.回復(fù)率預(yù)期
2.論壇及幫派投放
A.論壇版塊
B.論壇頁面
C.回復(fù)預(yù)期
3.廣告位投放
A.申請人及時(shí)間
B.資源位pict 及主打廣告語
C.回復(fù)預(yù)期
4.其它資源位
六、數(shù)據(jù)收集
A.參與用戶數(shù)量及分析 ；
B.UV 分析 ；
C.交易量分析；
第四篇：襪子B2C運(yùn)營策劃案
前段時(shí)間看有很多同仁在探討網(wǎng)上賣襪子的事情，個(gè)人覺得這個(gè)項(xiàng)目不錯(cuò)。下面是我去年空閑時(shí)為無錫的某襪子公司寫的運(yùn)營策劃案，時(shí)間久了，分享出來和諸位同仁切磋。
ABCD運(yùn)營策劃案
撰寫人：Max Jiang 時(shí)間：2009年10月10日
導(dǎo)言：
ABCD選擇的商務(wù)男襪領(lǐng)域是個(gè)極其細(xì)分且特殊的市場，目前沒有領(lǐng)導(dǎo)者。如何利用電子商務(wù)，快速樹立領(lǐng)導(dǎo)者品牌，形成可觀的銷售和利潤，對任何運(yùn)營者都是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。本企劃案以產(chǎn)品及消費(fèi)者特點(diǎn)分析為基礎(chǔ)，運(yùn)用行為經(jīng)濟(jì)學(xué)、購物學(xué)理論，綜合電子商務(wù)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和個(gè)性化服務(wù)、市場推廣，力圖構(gòu)建一種獨(dú)特的產(chǎn)品體驗(yàn)，促成消費(fèi)者購買及品牌忠誠。
本策劃案基于以下前提假設(shè)：
ABCD的產(chǎn)品質(zhì)量和穿著體驗(yàn)和國外知名品牌同類產(chǎn)品一樣，如byford、棉花共和國等 本策劃案主要為了解決以下問題：
??產(chǎn)品說服力不夠，不能讓用戶相信ABCD是“好產(chǎn)品” ??目標(biāo)用戶群定位不準(zhǔn)，不能形成有效地營銷 ??產(chǎn)品定價(jià)不合理，和產(chǎn)品定位、用戶群特征偏離 ??產(chǎn)品特色不夠突出，無法吸引用戶購買
??網(wǎng)站的某些設(shè)計(jì)不符合易用性原則，無法形成良好的購物體驗(yàn) ??運(yùn)營策略不夠明確 本策劃案包括以下部分：
市場分析、產(chǎn)品及服務(wù)設(shè)計(jì)、網(wǎng)站設(shè)計(jì)、運(yùn)營策略、市場推廣、后記，共六個(gè)部分。
一、市場分析
1、產(chǎn)品特點(diǎn)分析
??襪子比鞋子更重要，但是人們并不知道。一雙好的襪子，可以有效防止腳臭、保持腳的干爽舒適、甚至還有保健除菌、防止感冒的作用。人們普遍忽略襪子的重要性，因此其價(jià)值被低估，如果要把襪子賣出高價(jià)，必須要讓人們了解襪子的重要性。
??襪子像牙刷一樣，也需要按時(shí)更換。即使是一雙好的襪子，在不斷地洗滌、穿著中也會(huì)漸漸失去原來的功用，因此也和牙刷一樣，至少3個(gè)月?lián)Q新一次。這一點(diǎn)大多數(shù)人也不知道，而是直到穿破了為止。
??襪子是小額消費(fèi)品，而且隨處可見。一雙襪子少則幾塊錢，多則幾十塊錢，而且隨處可見，因此付出運(yùn)費(fèi)的郵寄并不劃算，除非它有不同尋常的吸引力。
??商務(wù)男襪是穿在里面的，一般不會(huì)被看到，而且款式單一。因此“優(yōu)雅”等視覺形容詞絕不是商務(wù)男襪的訴求點(diǎn)，舒適、自然等感覺更能打動(dòng)人心。
??商務(wù)男襪可以看出一個(gè)人的品味。商務(wù)男襪的穿著有嚴(yán)格的禮儀規(guī)范，商務(wù)男襪的設(shè)計(jì)需要符合這些規(guī)范，并有義務(wù)讓用戶了解并展示這些規(guī)范。
??襪子時(shí)常被作為禮物贈(zèng)送。好的襪子經(jīng)常被作為禮物贈(zèng)送，表示貼心、追隨之意。??商務(wù)襪等同于高端襪。這是人們固有的印象，不要輕易改變它。
??人們不懂如何判斷襪子的好壞。有的看成分、有的看品牌、有的看價(jià)格、有的靠觸感，沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。
2、產(chǎn)品優(yōu)勢分析
2.1 品質(zhì)優(yōu)勢
高品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)、指標(biāo)等，制造方提供，略 2.2 情感優(yōu)勢
目前無?？赡芫邆涞那楦袃?yōu)勢：領(lǐng)導(dǎo)者品牌、環(huán)保、優(yōu)質(zhì)、社會(huì)責(zé)任、人性化、特別等。
2.3 成本優(yōu)勢 制造方提供，略
3、用戶特點(diǎn)分析
3.1 大部分男人是這樣的
??在日常生活中，男人都很懶，追求簡單不復(fù)雜 ??男人喜歡有人幫助其打理日常生活 ??男人可以接受沒有個(gè)性
??男人一般沒有時(shí)間、沒有耐心選擇商品 ??男人花錢很爽快 ??男人更容易形成品牌忠誠
3.2 男人的襪子女人買 ??有些男人衣物是女人幫助購買的 ??女人喜歡給男人買日用品 ??禮品男襪的主要購買者是女性
3.3 經(jīng)常穿商務(wù)男襪的用戶群體細(xì)分
??重度使用者：行業(yè)要求、幾乎每天穿著、并且磨損較嚴(yán)重，例如銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、警察、軍人、保安、服務(wù)行業(yè)等職業(yè)人士，對耐用性、舒適度要求較高
??一般使用者：經(jīng)常穿著，工作環(huán)境舒適，磨損率較低，例如公司高管、公務(wù)員、國有大中型企業(yè)員工、外企員工等，對舒適度、品牌等情感體驗(yàn)要求較高 ??輕度使用者：偶然穿著，對舒適度、品牌等情感體驗(yàn)要求較高 ??年齡跨度大，高端主力集中在30至45歲，低端集中在20歲至30歲
4、競爭者分析
??國內(nèi)品牌同檔次商務(wù)男襪一般在20元以內(nèi)，如浪莎絲光棉男襪9-19元、七匹狼絲光棉男襪8-14元、VANCL 38-59元4雙等；
??國外品牌同檔次商務(wù)男襪一般在30-60元，如棉花共和國45元、優(yōu)衣庫79元2雙； ??禮品襪一般以多取勝，如8雙裝、12雙裝 ??沒有提供個(gè)性化服務(wù)的品牌 ??沒有對穿襪知識(shí)進(jìn)行用戶教育的品牌
二、產(chǎn)品及服務(wù)設(shè)計(jì)
1、產(chǎn)品定位 樹立質(zhì)高、價(jià)高、服務(wù)高的領(lǐng)導(dǎo)者品牌形象。針對市場上還沒有商務(wù)男襪細(xì)分市場領(lǐng)導(dǎo)者的現(xiàn)狀，確立領(lǐng)導(dǎo)者角色，制定產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行品牌故事、社會(huì)職責(zé)等宣傳，錨定市場，樹立競爭門檻。
2、產(chǎn)品定價(jià)
2.1 價(jià)格包含服務(wù)成本，而不是將服務(wù)和價(jià)格分離。
因?yàn)橐m子是小額商品，相對于服務(wù)其價(jià)值較小，容易給消費(fèi)者形成心理落差，因此針對個(gè)人消費(fèi)者應(yīng)該采取高服務(wù)高定價(jià)的策略。
成本計(jì)算模板舉例：
單雙襪子總成本=襪子成本（6元）+快遞費(fèi)和代收貨款手續(xù)費(fèi)（12元）+退回運(yùn)費(fèi)（10元）*退回率（0.3）+包裝成本（1元）+人力成本（2元）+固定成本費(fèi)（包括倉儲(chǔ)、EC投入等，1元）+營銷費(fèi)用（2元）=27元
2.2 多種產(chǎn)品、價(jià)格組合，便于用戶決策。
如果采取統(tǒng)一的產(chǎn)品和統(tǒng)一的價(jià)格，用戶在沒有參照物的情況下很難做出決策，因此需要進(jìn)行產(chǎn)品和價(jià)格組合，而不是現(xiàn)在的統(tǒng)一售價(jià)模式。
細(xì)分說明：
??同一款式，不同的定價(jià)組合。例如：1雙39元，2雙69元，3雙89元，或1雙39元，1雙+禮品包裝盒+免運(yùn)費(fèi)39元，等。
??不同款式，不同定價(jià)。例如：中端定價(jià)30-50元，高端定價(jià)50-100元，極品定價(jià)500元以上。設(shè)定極品的意義并不在于其能賣出多少，而是給品牌的檔次進(jìn)行定位，同時(shí)也是為其他產(chǎn)品做價(jià)格錨。
??個(gè)性服務(wù)定價(jià)，如對禮品包裝盒、個(gè)性化刺繡等產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)，便于進(jìn)行多種營銷組合。
3、產(chǎn)品包裝及體驗(yàn) ??產(chǎn)品包裝：切合品牌定位和主題，格調(diào)、環(huán)保、人性化
??附件：產(chǎn)品說明、品牌說明、第三方認(rèn)證標(biāo)簽、保養(yǎng)使用說明、襪子保健知識(shí)、商務(wù)禮儀小知識(shí)
??禮品包裝盒：包裝紙、絲帶、留言卡、使用說明 ??個(gè)性化刺繡標(biāo)簽 ??良好的觸感、穿著體驗(yàn)
總之，良好的產(chǎn)品體驗(yàn)就是讓用戶在看到包裝的那一刻起就產(chǎn)生物有所值的感覺，然后通過各種細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)讓用戶在穿著之前形成心理認(rèn)同感，最后通過良好的穿著體驗(yàn)加強(qiáng)用戶認(rèn)同感并形成口碑效應(yīng)
4、個(gè)性服務(wù)及體驗(yàn)
4.1 全場雙向免運(yùn)費(fèi)
即用戶的收貨快遞費(fèi)和退貨快遞費(fèi)全包，打消用戶購買顧慮?？雌饋硭坪躏L(fēng)險(xiǎn)很大，但是由于商務(wù)男襪是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，而且雖然退貨免費(fèi)，但是流程依然麻煩，所以前期為了降低運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)，可以采取部分報(bào)銷退貨運(yùn)費(fèi)的措施，如：每次最多5元。
4.2 個(gè)性化刺繡服務(wù)
在襪口處刺繡字母，每個(gè)收費(fèi)20元，活動(dòng)期間可免費(fèi)。這個(gè)設(shè)計(jì)會(huì)是差異化的一種手段，前期主打送禮市場。
4.3 禮品包裝盒服務(wù)
包裝紙、包裝帶、贈(zèng)言卡等，每個(gè)收費(fèi)5元或免費(fèi)。按主題分類：愛情、親情。4.4 隔夜到達(dá)
對于重點(diǎn)區(qū)域，突出隔夜到達(dá)。4.5 客服體驗(yàn)
客服的作用一是幫用戶解決問題，二是向用戶提供購買建議。客服作為網(wǎng)購流程中唯一可以進(jìn)行用戶“攔截”的環(huán)節(jié)，可能是促使用戶購買的最后殺招，因此專業(yè)、熱情、親切的客服人員對電子商務(wù)的成敗至關(guān)重要。非本領(lǐng)域?qū)I(yè)人員，不展開論述。
4.6物流體驗(yàn)
當(dāng)天到或隔天到的物流可以給用戶一種驚喜。為了讓用戶得到驚喜的體驗(yàn)，一方面要選擇好的物流公司，另一方面也要選擇合適的區(qū)域，例如就ABCD的現(xiàn)狀來說，長三角區(qū)域主要城市可能可以實(shí)現(xiàn)隔天到，但是其他的區(qū)域根據(jù)距離遠(yuǎn)近可能會(huì)在7天之內(nèi)到件，這個(gè)需要根據(jù)不同的范圍，列出詳細(xì)的服務(wù)區(qū)域和到貨時(shí)間，而決不能含糊，比較好的可以參考vancl?，F(xiàn)在ABCD做的還不太好。
同時(shí)快速的物流和倉儲(chǔ)設(shè)計(jì)、CRM管理也密切相關(guān)，需要專門的人才來建設(shè)。非本領(lǐng)域?qū)I(yè)人員，不展開論述。
4.7售后體驗(yàn) ??包括退換貨服務(wù)
用戶退換貨的最大障礙是運(yùn)費(fèi)，最好的體驗(yàn)是讓用戶選擇合作快遞免費(fèi)寄回，但是在初期考慮到成本因素，可以施行報(bào)銷部分運(yùn)費(fèi)的政策，增加用戶體驗(yàn)，該部分成本也需計(jì)算在產(chǎn)品定價(jià)里面。
??商品使用幫助
部分用戶購買商品后，依然會(huì)通過網(wǎng)站或400電話進(jìn)行相關(guān)資訊，需要考慮到該部分用戶的常見問題，并形成相關(guān)《話術(shù)手冊》
??鼓勵(lì)對商品評論 鼓勵(lì)用戶對購買的商品進(jìn)行評論，并贈(zèng)送一定的積分，或是參加集體活動(dòng)的機(jī)會(huì) ??鼓勵(lì)對商品展示
鼓勵(lì)用戶對購買的商品進(jìn)行展示，增加商品的可信性，同時(shí)引導(dǎo)一些有趣的創(chuàng)意話題，例如“襪子的新用法”等
4.8情感體驗(yàn)
??品牌宣傳，包括：品牌故事、品牌責(zé)任等；
??企業(yè)責(zé)任宣傳，包括：自然、環(huán)保、公益活動(dòng)、社群組織等； ??企業(yè)用戶聯(lián)系，包括：定期的會(huì)員活動(dòng)，會(huì)員社團(tuán)等；
5、建立產(chǎn)品和服務(wù)資料庫
5.1 建立產(chǎn)品相關(guān)資料庫
??編寫品牌故事，突出專業(yè)、實(shí)力，及全方位為商務(wù)用戶著想。
??編寫產(chǎn)品說明書，詳細(xì)介紹產(chǎn)品用料、比例、原因及功用，樹立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。
??社會(huì)責(zé)任成果展示資料，能容包括環(huán)保、綠化、效率、獲得榮譽(yù)等，提升品牌形象，讓用戶產(chǎn)生協(xié)同心理
??編寫第三方標(biāo)簽說明書，詳細(xì)介紹各種標(biāo)簽的商業(yè)、產(chǎn)品概念，例如“萊卡”標(biāo)簽、“綠色環(huán)?！睒?biāo)簽、“生態(tài)紡織品認(rèn)證”標(biāo)簽等，增加用戶信任 ??編寫商務(wù)襪穿著禮儀，教會(huì)用戶如何穿著商務(wù)男襪
??編寫商務(wù)襪質(zhì)量判定標(biāo)準(zhǔn)，教會(huì)用戶選擇商務(wù)襪，并了解好的襪子可以帶來哪些好處 ??編寫襪子的使用手冊，教會(huì)用戶如何正確穿著、保養(yǎng)商務(wù)襪，確定商務(wù)襪更換的時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)
5.2 建立標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程 ??編寫客服手冊、標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) ??編寫產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化手冊 ??編寫售后服務(wù)手冊
三、網(wǎng)站體驗(yàn)設(shè)計(jì)
對目前設(shè)計(jì)中的一些小的可用性修改，更好的提升用戶體驗(yàn)，偏重于功能說明，較少考慮頁面美觀
1、首頁
??重新設(shè)計(jì)slogn，突出領(lǐng)導(dǎo)者角色和產(chǎn)品特色，目前的slogn“商務(wù)襪，足下的優(yōu)雅”引導(dǎo)性、說明性不足，建議改為：商務(wù)襪領(lǐng)航者，健康、舒適、自然、環(huán)保。??導(dǎo)航欄，“禮包”位置調(diào)整到“休閑襪”后面，這樣更符合用戶的思維習(xí)慣，要突出禮包可以加“hot”標(biāo)簽；同時(shí)導(dǎo)航的設(shè)計(jì)還要考慮客擴(kuò)展性，為將來的欄目增加做準(zhǔn)備； ??搜索欄，后面加上熱門關(guān)鍵詞顯示，為用戶提供更豐富更方便的選擇，初期的熱門關(guān)鍵詞可以自己加上，以后按照用戶的搜索頻次更新；
??購物車，設(shè)計(jì)的還是不太明顯，要讓用戶可以方便的找到購物車并查看里面的東西 ??400電話，用同一顏色突出
??免運(yùn)費(fèi)等服務(wù)展示欄，將用戶關(guān)心的內(nèi)容放在左上方很好，但是各位置需要按重要性做下調(diào)整
??可點(diǎn)擊的鏈接標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，目前有些鏈接鼠標(biāo)以上顯示紅色，而有的不顯示紅色
2、產(chǎn)品展示頁
??產(chǎn)品細(xì)節(jié)圖片中增加穿著情景展示，要有穿著后的前后左右上下的各個(gè)角度，以及配上不同顏色正裝鞋的展示，讓用戶有完整的印象
??產(chǎn)品圖片的分辨率要提高到可以看到纖維細(xì)節(jié)，同時(shí)設(shè)置一定的放大縮小范圍，而不是無限制 ??用戶的評論要有明確的鏈接，方便用戶查看其他用戶評論，作出購買決策；只有購買過商品的用戶才能對該商品評論，沒有購買的只能咨詢。??增加一些web2.0元素，方便產(chǎn)品傳播 ??增加選擇提示信息，減少用戶的誤操作。
3、購物流程
圖片略
??添加到購物車后，如果用戶選擇“繼續(xù)購物”，應(yīng)該返回到上一頁，而不是首頁 ??用戶在沒有注冊情況下的購物行為，不應(yīng)該強(qiáng)制用戶注冊才能完成購物流程，而是允許用戶填寫必需的購物信息后直接購買，在購物完成后再提醒用戶注冊，因?yàn)檫@時(shí)用戶所填的注冊信息就很少了（一些必要的內(nèi)容已經(jīng)在完成購物流程時(shí)填寫過了），非常方便，也不會(huì)打斷用戶的購物流程，如果為了保證真實(shí)購買，可不提供貨到付款
第五篇：汽車改裝市場策劃案
聚興豪馳營銷策劃
一、前言
2010年中國汽車產(chǎn)銷量雙雙突破1800萬輛創(chuàng)下歷史新高，蟬聯(lián)了世界第一。從發(fā)達(dá)國家的汽車發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來看，當(dāng)汽車保有量達(dá)到一定的程度后，汽車產(chǎn)業(yè)鏈的利潤增長點(diǎn)開始向存量市場轉(zhuǎn)移，也就是汽車進(jìn)入成熟時(shí)期后開始向零配件供應(yīng)，維修和改裝等后續(xù)存量市場的擴(kuò)張期。在中國今年8月汽車市場保有量突破一億輛的面前，沒人會(huì)忽略這個(gè)龐大產(chǎn)業(yè)鏈所延伸出來的巨大市場。（數(shù)據(jù)來源：中國汽車在線）
一、改裝市場整體分析
1、汽車改裝業(yè)的政策背景
正如許多改裝車市場的專業(yè)人士所認(rèn)為的，國外的汽車改裝行業(yè)是在相對完善和成熟的市場基礎(chǔ)及法律法規(guī)環(huán)境下經(jīng)過不斷的發(fā)展慢慢成長起來的，由此可見行業(yè)法規(guī)環(huán)境是對一個(gè)市場的成長和興旺有著重要而決定性的影響。
中國的汽車改裝市場迫切需要專業(yè)法規(guī)的出臺(tái)，同時(shí)，我們也應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，法規(guī)的建設(shè)應(yīng)該來源于法律目標(biāo)的規(guī)模及實(shí)施環(huán)境的成熟度，法規(guī)的作用首先應(yīng)是引導(dǎo)和保護(hù)，其次才是糾偏于扶正，最后才是約束于制裁。而我國的汽車改裝行業(yè)的興起才短短十幾年時(shí)間，人們對改裝的概念、范疇、技術(shù)、服務(wù)、管理的認(rèn)識(shí)尚處在初級階段。
因此，聚興豪馳應(yīng)正確認(rèn)知汽車改裝的內(nèi)涵和外延，樹立科學(xué)的改裝需求觀念，建立規(guī)范成熟的技術(shù)、配件及服務(wù)體系等一系列市場先行的行動(dòng)，打造個(gè)性化定制的服務(wù)理念和標(biāo)準(zhǔn)。
2、汽車改裝行業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀
a)汽車改裝服務(wù)機(jī)構(gòu)競爭同質(zhì)化，服務(wù)簡單化； b)汽車改裝服務(wù)機(jī)構(gòu)太多太雜，作業(yè)規(guī)范化差，誠信度低；
c)大部分的服務(wù)機(jī)構(gòu)新技術(shù)運(yùn)用少，市場敏感度低； d)大部分服務(wù)機(jī)構(gòu)缺少必要的行業(yè)自律和協(xié)助；
3、汽車改裝行業(yè)的消費(fèi)現(xiàn)狀
a)消費(fèi)者對所消費(fèi)的產(chǎn)品沒有足夠的專業(yè)知識(shí)和市場了解；
b)對改裝商品的品質(zhì)沒有充分選擇和對比的渠道 c)盲目信任4S店；
二、聚興豪馳的自我分析
1、優(yōu)勢
聚興豪馳是一家提供專業(yè)高端商務(wù)車銷售及個(gè)性化商務(wù)車定制服務(wù)的汽車銷售服務(wù)公司，是由成都榮馳汽車配件有限公司與成都和興汽車裝飾公司作為我公司的兩大股東，無論在車輛改裝的研發(fā)生產(chǎn)還是改裝方案的市場銷售都有多年的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)。座落于新都區(qū)汽車工業(yè)園占地3000平米的榮馳汽車配件工廠在近十年的高端車型改裝市場中，擁有了自己的外籍專業(yè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)與專業(yè)生產(chǎn)平臺(tái)，其公司廖總經(jīng)理在早期為江澤民等國家領(lǐng)導(dǎo)人的座駕進(jìn)行親自改裝，并在專業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)下其團(tuán)隊(duì)為公司做出了多份專業(yè)、個(gè)性、經(jīng)典的改裝方案；而和興汽車裝飾公司在長期與四川地區(qū)多家一汽豐田等品牌的4S店保持密切合作，為其有車型特裝需求的客戶提供了優(yōu)質(zhì)的業(yè)務(wù)支持，并利用該平臺(tái)將工廠定期研發(fā)的特裝方案淋漓盡致的展現(xiàn)于客戶。而且首次提出高端商務(wù)車個(gè)性化定制的服務(wù)理念，制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。
2、劣勢
聚興豪馳依托榮馳汽車配件工廠進(jìn)行所有定制改裝方案的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、制作，但就目前榮馳汽車配件工廠的資質(zhì)只能對車輛的內(nèi)飾做定制改裝，有資質(zhì)的汽車改裝廠現(xiàn)在是不好審批這是國家工商總局有明文規(guī)定的。所以有些改動(dòng)比較大的改裝業(yè)務(wù)現(xiàn)在還暫時(shí)不能實(shí)現(xiàn)。
3、機(jī)會(huì)
目前汽車改裝行業(yè)，特別是聚興豪馳所主要瞄準(zhǔn)的高端個(gè)性化商務(wù)車定制改裝還處在市場的萌芽階段，隨著市場的迅速發(fā)展，聚興豪馳綜合股東公司之前在行業(yè)內(nèi)累積的經(jīng)驗(yàn)和客戶基礎(chǔ)能夠在市場中占有一定的先機(jī)。
4、威脅
針對汽車后市場的迅速崛起，一定會(huì)有大的汽車行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈集團(tuán)進(jìn)入市場，這些大集團(tuán)有改裝廠家資質(zhì)，有市場運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，有資金實(shí)力，要迅速在成都地區(qū)汽車改裝行業(yè)內(nèi)進(jìn)行洗牌和建立新的營銷模式是對聚興豪馳的生存存在的較大威脅。
三、聚興豪馳的經(jīng)營規(guī)劃
1、業(yè)務(wù)重點(diǎn)
以承接各類高端商務(wù)車個(gè)性化定制改裝到逐步整體走向高端個(gè)性化定制商務(wù)車整車銷售的過渡。兩種業(yè)務(wù)重點(diǎn)之間的關(guān)系：承接改裝是前期經(jīng)營的一個(gè)積累和過渡，為后期定制個(gè)性化商務(wù)車整車銷售做鋪墊，在這個(gè)前提下，先考慮做品質(zhì)，摸索服務(wù)流程，樹立聚興豪馳品牌口碑，為后期的整車銷售做好準(zhǔn)備，因?yàn)楦叨丝蛻舳计谕鼘I(yè)的服務(wù)。
2、市場重點(diǎn)
開始將市場重點(diǎn)放在本地，等整套運(yùn)營模式成熟后再逐步向周邊省份及全國覆蓋。具體拓展的方式可以分店或者加盟店的形式進(jìn)行。這個(gè)操作的前提條件就是第3,4條要說的。
3、產(chǎn)業(yè)鏈整合 以承接商務(wù)車個(gè)性化定制改裝到銷售個(gè)性化定制商務(wù)車整車，可以在現(xiàn)有的豐田柯斯達(dá)客戶基礎(chǔ)上，挖掘更多適合高端商務(wù)車消費(fèi)客戶的需求車型，跟各汽車品牌銷售商聯(lián)系，爭取品牌特約授權(quán)銷售資格，爭取銷售價(jià)格優(yōu)勢，增加銷售利潤率。通過一手市場資訊了解客戶的個(gè)性化需求，增強(qiáng)工廠的設(shè)計(jì)能力，提高制作工藝，制作成形的獨(dú)有個(gè)性化方案，以達(dá)到增加聚興豪馳更為明顯的競爭優(yōu)勢。
4、做出標(biāo)準(zhǔn)、制造模式
在產(chǎn)業(yè)鏈整合的前提下，做出專業(yè)個(gè)性化商務(wù)車改裝的經(jīng)營模式，比如從客戶提出要求到完成設(shè)計(jì)方案的周期，完成后的改裝作業(yè)流程，銷售服務(wù)方式，售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等，逐漸將業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化，模式化，從而逐步將市場重點(diǎn)往其他省市乃至全國拓展。
四、聚興豪馳的營銷規(guī)劃及思路
作為專業(yè)的汽車改裝公司店面的位置，裝修，專業(yè)設(shè)備，改裝技術(shù)，完善的服務(wù)都是營銷規(guī)劃的前提。就現(xiàn)在聚興豪馳的店面位置及裝修都基本符合營銷思路，工廠的專業(yè)度及改裝技術(shù)能力也在業(yè)內(nèi)有所知名度，但是一套完善的服務(wù)體系，運(yùn)作流程標(biāo)準(zhǔn)是目前我們應(yīng)該及時(shí)總結(jié)整理和歸納的重點(diǎn)。
1、市場啟動(dòng)及前期營銷策劃 a)宣傳單頁及宣傳光盤
宣傳單頁目前聚興豪馳已經(jīng)有一套前期制作的相對成型的宣傳單頁，以后的宣傳可以再做得精細(xì)一些，內(nèi)容也可以再豐富些。以后考慮制作更多的是宣傳光盤，畢竟我們已經(jīng)身處一個(gè)數(shù)字化的時(shí)代，光盤的制作成本相對更低，而且更新速度快，同時(shí)可以在我們所銷售的或者是改裝的車上播放提高宣傳力度和鎖定目標(biāo)受眾面。
b)公關(guān)
向政府部門、大型國企、行業(yè)客戶、汽車租賃公司靠攏。這些單位大都有專門的車隊(duì)進(jìn)行管理，突破這些關(guān)系可能是見很難得事情，其中最主要的是弄清楚其中的利益關(guān)系，找準(zhǔn)當(dāng)權(quán)者的利益確失點(diǎn)，層層打通也是可能做到的。特別市針對已經(jīng)是改裝車的客戶免費(fèi)做改裝后期的部品保養(yǎng)，檢修等。
c)媒體投放
首選當(dāng)?shù)貓?bào)紙、當(dāng)?shù)亟煌◤V播、主流網(wǎng)絡(luò)媒體以及百度推廣。此項(xiàng)媒體推廣費(fèi)用較高，前期以免費(fèi)得網(wǎng)絡(luò)推廣和微博推廣為主，到中期有相對穩(wěn)定的客戶群基礎(chǔ)上再進(jìn)行品牌深化的推廣，費(fèi)用也可以預(yù)算在經(jīng)營成本中。
d)客戶聯(lián)誼活動(dòng)
調(diào)查目標(biāo)客戶喜好，根據(jù)客戶喜好開展自駕游，高爾夫，音樂會(huì)等客戶聯(lián)誼活動(dòng)，增加客戶對我們的了解和深化我們的品牌宣傳。
2、中期營銷策劃
當(dāng)業(yè)務(wù)運(yùn)行到12個(gè)月-24個(gè)月以后已經(jīng)擁有了一定的客戶群和市場份額，可以考慮通過服務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)化來提供跟完善的服務(wù)體系，鞏固現(xiàn)有客戶群，擴(kuò)大市場占有率。
a)梳理業(yè)務(wù)流程細(xì)節(jié)，對服務(wù)流程建立標(biāo)準(zhǔn)化的模式，反復(fù)檢查和演練標(biāo)準(zhǔn)模式在業(yè)務(wù)過程中的實(shí)用性。b)致力于開發(fā)大客戶，大客戶的公關(guān)工作。c)逐步從承接改裝商務(wù)車往銷售改裝商務(wù)車的運(yùn)營目標(biāo)過渡，整理獨(dú)有的定制方案只在聚興豪馳銷售。d)通過社會(huì)性活動(dòng)，例如：車展，媒體專訪等，逐漸提高品牌知名度，從而向周邊市場輻射。
3、后期營銷策劃
到了后期就回到在經(jīng)營規(guī)劃中第4條提到的，做出標(biāo)準(zhǔn)，制造模式。
二流的企業(yè)賣服務(wù)，一流的企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)，專業(yè)汽車個(gè)性化定制中心的經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)成形，首先區(qū)別于其他競爭對手，避免同質(zhì)化競爭，二來為將來的外地市場拓展做好準(zhǔn)備。標(biāo)準(zhǔn)出來了，復(fù)制第一家定制中心的經(jīng)營方式，各階段的宣傳推廣，營銷策略就可以了。
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