第一篇：地級市場銷售案例分析

XX市場案例剖析

經(jīng)營部之所以在這個時間點拋出這樣一個議題，是針對當(dāng)前大家在銷售過程中一片困難之聲作出的相反的解讀。從公司層面來講，河南市場高歌猛進，銷售業(yè)績一片火紅，而同樣被列為公司重點發(fā)展的湖南市場，卻未老先衰，疲態(tài)盡顯。可能有的人會說，河南地域遼闊，人口是湖南的一倍，且飲食習(xí)慣等利于公司產(chǎn)品在該市場的發(fā)展等等。針對這個觀點，我也能部分認同，但本區(qū)域銷售不佳的所有的原因真的就統(tǒng)統(tǒng)歸咎于這些嗎？

河南距離我們太遙遠，經(jīng)營部大多數(shù)人也從沒踏上過那片土地，他們的優(yōu)秀給我們的感覺還不是那么真實、而且是那么遙遠。但就在我們湖南片區(qū)中近在眼前的xx市場，今年在逆境中同樣表現(xiàn)不俗，半年增長率在去年較高的水平上增長百分之三十以上，2011年全年銷售額突破千萬應(yīng)該問題不大。請大家想想看，在湖南省地級市場中人口最少、經(jīng)濟也是處在中下游的xx市，為什么能在一片唱衰聲之中一枝獨秀，市場保持良性增長且后勁十足呢？

我經(jīng)常講，一個市場要確保成功啟動，三大要素必不可少：一是公司支持；二是經(jīng)銷商配合；三是業(yè)務(wù)員勤奮、努力；那我現(xiàn)在還要告訴你們，在具備上述條件的前提下，還有四點更為重要：一是價格穩(wěn)定，各級經(jīng)銷商利潤合理切穩(wěn)定；二是渠道通暢，層次清晰，且各級都能保持適度的推動力；三是產(chǎn)品適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M習(xí)慣，被運作成較好的知名度、美譽度的產(chǎn)品；四是市場氛圍、宣傳長期保持在一個較熱的水準(zhǔn)上，可見度、曝光率突出；那我們回過頭來看，xx市場在發(fā)展過程中，這些因素體現(xiàn)出來了嗎？發(fā)揮作用了嗎？

xx市場發(fā)展到今天，其中經(jīng)歷了幾個重要的階段，市場在當(dāng)時的情況下都做 1

出過及時且重大的調(diào)整，現(xiàn)在就xx市場發(fā)展至今的過程做一個全面的回顧，其目的是讓我們從xx市場的發(fā)展軌跡中找到適合我們當(dāng)今發(fā)展的規(guī)律，減少犯錯誤的概率，汲取失敗的經(jīng)驗教訓(xùn)，提高我們的工作效率，加快湖南市場的發(fā)展。我們現(xiàn)有銷售隊伍當(dāng)中很多人都是當(dāng)時某個階段的見證者或參與者，所以，這份回顧報告應(yīng)該是具備真實性，是經(jīng)得起檢驗的。

一、起步階段：xx市食品批發(fā)部原本是一家經(jīng)營日雜副食一個路邊小店，由于

特殊原因，其1996年開始經(jīng)營武漢xx公司的xx牌調(diào)料，當(dāng)時銷售量非常小，利潤也很薄。于是，其在1999年開始兼營我們公司剛剛開始生產(chǎn)的xx牌調(diào)味，由于是新產(chǎn)品，雖然銷量非常小，但利潤很高，因此，受利益的驅(qū)使，其慢慢將經(jīng)營中心轉(zhuǎn)移到我們公司的產(chǎn)品上來，在當(dāng)時一年多時間里，該批發(fā)部老板都是親自騎自行車挨家挨戶的在餐館推銷我們公司產(chǎn)品，逐家逐戶宣傳我們公司產(chǎn)品的品質(zhì)、用途、用法等【在這里我還要跟大家講一個案例，當(dāng)時消費市場對我們公司生產(chǎn)的產(chǎn)品還不是很熟悉，市面上流通的的同類產(chǎn)品也是良莠不一，使用面也不是很廣，當(dāng)時我們發(fā)現(xiàn)在益陽鮮肉大包這個領(lǐng)域同類產(chǎn)品的使用率特別高，因此，跟我們的客戶商量后決定宴請在這行有一定影響力的領(lǐng)袖級人物，聯(lián)絡(luò)客情，現(xiàn)場講解產(chǎn)品用途、用法，并贈送樣品其在自家產(chǎn)品中試用，很快，在這些行業(yè)大佬的帶動下，這條線很快被拿下，為帶動其他行業(yè)使用我公司產(chǎn)品也起到了極佳的示范作用】，在這種精神的支持下，我們公司產(chǎn)品很快在xx市區(qū)確立了一定的知名度和美譽度，銷量有一次較大幅度的提升，產(chǎn)品逐步被部分餐飲所接受，應(yīng)該說是初步站穩(wěn)腳跟，具備了一定的發(fā)展基礎(chǔ)。

關(guān)鍵詞：新產(chǎn)品、利潤高、客戶高度重視、市場啟動以點帶面、餐飲推廣、形成知名度

二、發(fā)展階段：時間到了2001年，由于xx市食品批發(fā)部本身不具備餐飲的覆蓋

功能及調(diào)味品行業(yè)里也不具備一定的知名度和影響力，我公司產(chǎn)品的銷售在上述簡單銷售模式的指導(dǎo)下運作一段時間后銷量增長就停止不前了，在這種背景下，當(dāng)時的業(yè)務(wù)員提出要覆蓋農(nóng)貿(mào)市場，提高我公司產(chǎn)品的終端可見度，但當(dāng)時的我公司代理商在調(diào)味品界默默無聞，我公司產(chǎn)品鋪貨很困難。有鑒于此，當(dāng)時的xx片區(qū)業(yè)務(wù)員提出尋找調(diào)味品銷售大戶也來代理我們的產(chǎn)品的設(shè)想，在反復(fù)做xx市食品批發(fā)部老板的思想工作后得到了其同意，當(dāng)時就發(fā)展了xx市場調(diào)味品界比較有影響力的三個大戶同時經(jīng)營我們的產(chǎn)品，這三個經(jīng)銷商中一個是餐飲大戶，另外兩家則是流通大戶，很快，我們的我公司產(chǎn)品在益陽各大農(nóng)貿(mào)市場迅速上架，鋪市率得到了極大的提高，從原來鋪市率不到百分之十迅速提高到百分之七十以上，餐飲的使用率迅速上升，而且在流通大戶的影響下，大橋產(chǎn)品也利用每個經(jīng)銷商的渠道資源自然流通到部分縣城和極少數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。

關(guān)鍵詞：提升鋪市率、提高餐飲使用率、利用專業(yè)渠道、借勢完成滲透

三、調(diào)整階段：時間到了2004年，由于經(jīng)銷商過多，加之業(yè)務(wù)員為了快速、簡

單的提升銷售業(yè)績，頻繁使用各種促銷手段，特別是針對零售商的讓利促銷，于此同時，四大經(jīng)銷商為了爭奪終端資源和最終經(jīng)銷權(quán)，幾個經(jīng)銷商之間大打價格戰(zhàn)，當(dāng)時我公司產(chǎn)品450G公司出廠價為172.6元一件，但到終端餐飲的價格居然到了158元，終端零售價慘烈到8元每包，各級經(jīng)銷商幾乎無利可言，怨聲載道，我公司產(chǎn)品的銷售額急劇萎縮，有鑒于此，公司果斷采取規(guī)范渠道、提價騰出利潤空間、加強終端餐飲宣傳、強化市場氛圍等多種整改措施，既將經(jīng)銷權(quán)最終歸屬到對公司高度忠誠、重視公司產(chǎn)品的xx市食品批發(fā)部，將其他幾個經(jīng)銷商降為重點餐飲客戶和流通分銷客戶，為防止

這原來的幾個分銷商挾渠道優(yōu)勢要挾胡老板，我們同時還將原來零售商中的優(yōu)秀客戶趁勢提拔為流通分銷商來弱化原有幾個大戶，對敢于挑戰(zhàn)價格底線的分銷商和零售商作停止供貨等手段處理，價格梯度依次為一級商利潤含年度返利為15元左右，分銷商分銷利潤為10元左右，零售商整件出貨利潤在15元左右，單包銷售每件在20元以上。通過此舉整頓，極大提高了各級經(jīng)銷商的銷售激情，銷售額不降反升，市區(qū)市場鋪市率、餐飲使用率、產(chǎn)品推薦率等都有較大幅度上升。

關(guān)鍵詞：理順價格、保證利潤、適度使用促銷手段、規(guī)范渠道、強化終端宣傳、確保銷售熱情

四、規(guī)范階段：時間到了2008年，市場高速發(fā)展了一段時間后，其他競品加大

了對xx市城區(qū)市場爭奪力度，什么渠道訂貨會、有獎銷售、邀請重點零售商進餐、利用獎品在終端餐飲直營等手段層出不窮，市區(qū)餐飲的爭奪進入了白熱化，逼迫我們由開發(fā)階段轉(zhuǎn)為全面防守階段，市區(qū)餐飲使用率有所下降，那年益陽市場年度銷售額罕見下降，公司產(chǎn)品在益陽市場地位遭遇了前所未有的挑戰(zhàn)。對此，xx市食品批發(fā)部老板在公司領(lǐng)導(dǎo)的要求下，及時轉(zhuǎn)變發(fā)展方向，采取“穩(wěn)定市區(qū)餐飲市場，發(fā)展商超市場，突破縣級市場”的戰(zhàn)略思路，在餐飲這塊跟競品打消耗戰(zhàn)，積極介入中小型超市，在縣級市場布局分銷模式，分別在xx縣、xx縣、xx縣、xx市等設(shè)立縣級分銷商，依托分銷商全方位開發(fā)縣級市場，著力開發(fā)、覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，并在特別大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場直接建立分銷客戶，建立產(chǎn)品配送、服務(wù)平臺【如：馬繼堂、徽上崗等】，在上述原則指導(dǎo)下，市區(qū)餐飲市場穩(wěn)中略升，商超市場通過反復(fù)鋪貨和居民消費拉動，這塊也是快速增長，縣級分銷商在幾經(jīng)篩選也逐步確立，所屬五個縣級市場均設(shè)立相對合適的分銷商，通過縣級分銷商的不斷努力，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市

場的產(chǎn)品覆蓋率在百分之九十以上，在一段時間的培育后，xx市場總體銷售又經(jīng)歷一次快速增長的過程，市場領(lǐng)袖地位進一步鞏固。

關(guān)鍵詞：尋求合適分銷商、建立分銷體系、覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場、啟動居民消費、加強客戶管理

五、資源整合階段：時間到了2010年，xx市城區(qū)餐飲市場的使用率相對穩(wěn)定，商超渠道在幾年的經(jīng)營下也初現(xiàn)規(guī)模，縣級及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場分銷渠道及覆蓋模式初具雛形，但市場的增速卻不明顯，縣級分銷商銷售熱情衰減，市場推動力不強。針對上述情況，經(jīng)營部在于xx市食品批發(fā)部老板反復(fù)分析研討后發(fā)現(xiàn)，造成這種局面的主要原因是因為各級經(jīng)銷商思想發(fā)生了些許變化，由原來主動攻擊、開發(fā)市場，不知不覺中轉(zhuǎn)變?yōu)槭厥袌?，等待公司投入等心理作怪，市場銷售裹足不前。那么我們?nèi)绾螒?yīng)對呢？公司在反復(fù)動員xx市食品批發(fā)部老板后，他的做法給予了我們正確的回答，經(jīng)營部總結(jié)這種方式叫集中資源、服務(wù)分銷商、引導(dǎo)分銷商逐步加大市場開發(fā)、維護投入，以銷量、利潤增長來確保各級經(jīng)銷商的銷售投入產(chǎn)出回報率，從而根本改變現(xiàn)有市場發(fā)展單純靠公司投入的銷售模式，由輸血變造血，形成市場發(fā)展的良性循環(huán)模式。那xx市場究竟是怎么做的呢？xx市食品批發(fā)部老板在敏銳感覺市場出現(xiàn)疲態(tài)后，大膽在原有二臺貨車配送的前提下，親赴xx市購雙排座貨車一輛，在當(dāng)?shù)刈龊霉窘y(tǒng)一設(shè)計的車身廣告，回xx市招聘司機一名、業(yè)務(wù)員二名，自己成立類似于公司宣銷隊形式的市場維護隊伍，主動協(xié)助縣級分銷商開發(fā)市場，xx市食品批發(fā)部老板親自帶隊，跑遍xx市場轄區(qū)所有的縣級及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，與此同時，xx市場的業(yè)務(wù)人員對原有的分銷商隊伍進行全面評估，對不符合公司發(fā)展的分銷商進行及時的調(diào)整和增補，對有缺陷的分銷商及時進行有針對的的補充【如xx縣原有分銷商只能維護縣城及部分食

品加工廠，那么他們及增加鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋能力極強的流通分銷商在開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，從而促進了銷量的提升和品牌影響力的提高】，此舉極大的調(diào)動了分銷商的銷售激情，同時也讓分銷商及其業(yè)務(wù)人員熟練掌握雞精的推銷技巧，縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鋪市率迅速提升，銷售量也是節(jié)節(jié)攀升。在胡老板得真誠感動下，分銷商紛紛加大了轄區(qū)市場的投入力度，經(jīng)營重心也逐步向我大橋產(chǎn)品傾斜，市場呈現(xiàn)良性發(fā)展態(tài)勢。

關(guān)鍵詞：主動協(xié)助分銷商、培訓(xùn)經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)人員、利用分銷商資源、不斷培育市場新增長點

通過上述案例可以發(fā)現(xiàn)，一個市場的成功必須經(jīng)過約干個相對應(yīng)的發(fā)展過程，因此，我們必須遵循這一自然規(guī)則，在某一個發(fā)展階段采取適合的配套手段來加速市場的發(fā)展，而不能跳躍這一過程。我們雖然不能超越這一過程，但只要我們方法得當(dāng)，完全可以加速這一過程的推進，使公司品牌在區(qū)域市場獲得絕對領(lǐng)袖地位，從而使公司銷售額的最大化、利益最大化，最終形成區(qū)域性戰(zhàn)略市場。

就像開篇所言，經(jīng)銷商配合、公司支持、業(yè)務(wù)員聰明勤奮是市場獲得成功基本保證，三者缺一不可，這就要求我們各級業(yè)務(wù)人員對市場有敏銳的感覺，尋找到適合公司發(fā)展的經(jīng)、分銷商，并根據(jù)不同市場發(fā)展階段適時調(diào)整，任何職位的銷售人員都不能脫離市場，憑空想象來操作市場，否則下場必將是失敗。無數(shù)案例告訴我們，我們公司產(chǎn)品的操作必須遵循一對一的原則，吃苦耐勞是我們這個行業(yè)業(yè)務(wù)人員必備的基本素質(zhì)，否則將很難在這行獲得成功。

市場操作的真諦就是不斷挖掘適合的經(jīng)、分銷商，不斷細分終端需求市場，不斷培養(yǎng)新的消費點及消費群，不斷拓展銷售的寬度和深度，不斷將上述觀念落實到日常工作中，那么銷區(qū)域市場售額的增長將是件必然的事情。

第二篇：銷售案例分析,

南開大學(xué)現(xiàn)代遠程教育學(xué)院考試卷

2015-2016秋季學(xué)期期末(2016.2)《銷售案例分析》

主講教師：孫東亮

學(xué)習(xí)中心：__ __ 專業(yè)：__市場營銷___ 姓 名：_______ ____ 學(xué) 號：______ 成績：___________

一、請同學(xué)們在下列題目中任選一題，寫成期末論文。1.論企業(yè)文化 2.論目標(biāo)市場銷售 3.論市場補缺者的競爭策略 4.論產(chǎn)品生命周期理論的局限性 5.銷售策劃產(chǎn)品定位研究 6.論價格戰(zhàn)應(yīng)對策略 7.廣告媒體選擇因素研究 8.廣告策劃方式研究 9.促銷策劃創(chuàng)新研究 10.分銷渠道模式研究

二、論文寫作要求

1.論文題目應(yīng)為授課教師指定題目，論文要層次清晰、論點清楚、論據(jù)準(zhǔn)確；

2.論文寫作要理論聯(lián)系實際，同學(xué)們應(yīng)結(jié)合課堂講授內(nèi)容，廣泛收集與論文有關(guān)資料，含有一定案例，參考一定文獻資料。

三、論文寫作格式要求：

1.論文題目要求為宋體三號字，加粗居中；

2.正文部分要求為宋體小四號字，標(biāo)題加粗，行間距為1.5倍行距； 3.論文字數(shù)要控制在2000－2500字； 4.論文標(biāo)題書寫順序依次為

一、（一）、1.。

四、論文提交注意事項：

1.論文一律以此文件為封面，寫明學(xué)習(xí)中心、專業(yè)、姓名、學(xué)號等信息。論文保存為word文件，以“課程名+學(xué)號+姓名”命名。

2.論文一律采用線上提交方式，在學(xué)院規(guī)定時間內(nèi)上傳到教學(xué)教務(wù)平臺，逾期平臺關(guān)閉，將不接受補交。3.不接受紙質(zhì)論文。

4.如有抄襲雷同現(xiàn)象，將按學(xué)院規(guī)定嚴肅處理。

論企業(yè)文化

摘 要

企業(yè)文化是圍繞企業(yè)經(jīng)營管理形成的觀念形態(tài)的總和。它產(chǎn)生于20世紀80年代初，80年代中期以來，隨著改革開放的深入引入我國，伴隨著企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)文化在現(xiàn)代社會中的地位越來越重要,企業(yè)文化的重要性也越來越被人們所認同。當(dāng)前的企業(yè)文化主要存在四種基本模式，各有其優(yōu)缺點，為了充分發(fā)揮企業(yè)文化在企業(yè)管理中的作用，就要揚長避短，建立完善的企業(yè)文化，為企業(yè)的發(fā)展保駕護航。既要重視和加強企業(yè)文化理論的研究，又要重視和加強企業(yè)文化建設(shè)的實踐。企業(yè)文化的關(guān)鍵在踐行，而員工是企業(yè)文化的踐行者，所以要建設(shè)完善的企業(yè)文化就要實現(xiàn)員工與企業(yè)相和諧，員工與企業(yè)共贏，所以我們倡導(dǎo)“快樂文化”。

關(guān)鍵詞：企業(yè)文化；理論研究；現(xiàn)狀；對策。

企業(yè)文化既是一種新型的管理理論，更是一種客觀存在的實踐過程，只要有企業(yè)就有企業(yè)管理，實際上也就存在著這樣和那樣的企業(yè)文化，大凡成功的企業(yè)，無論國內(nèi)還是國外，都有自己的企業(yè)文化。我國企業(yè)，歷來有重視人的因素，重視精神文化作用的光榮傳統(tǒng)，只不過當(dāng)時沒有冠之以企業(yè)文化的概念，但實際上也發(fā)揮著企業(yè)文化的整合功能和激勵作用。因此，我們研究企業(yè)文化需要從理論與實踐的結(jié)合上加以總結(jié)和提煉，從企業(yè)歷史和現(xiàn)實的發(fā)展中尋找他正在成長著的優(yōu)良傳統(tǒng)和精神力量。企業(yè)文化的概述 1.1 企業(yè)文化的涵義

企業(yè)文化，它是企業(yè)發(fā)展到一定階段，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人用其在企業(yè)創(chuàng)業(yè)階段形成的價值觀和經(jīng)營理念教育新成員，并在此過程中將全體員工的價值認同和行為方式進行整合行成統(tǒng)一的價值體系和行為準(zhǔn)則，從而形成了獨具特色的文化管理模式，以文化的力量推動企業(yè)的長期發(fā)展。企業(yè)文化是社會文化與組織管理實踐相融合的產(chǎn)物，是西方管理理論在經(jīng)歷了“經(jīng)濟人”、“社會人”、“自我實現(xiàn)人”與“復(fù)雜人”假設(shè)之后，對組織的文化價值、經(jīng)營理念、管理過程與組織長期業(yè)績的關(guān)系的又一次重新審視。企業(yè)文化還是一個與規(guī)章制度互補的東西。企業(yè)文化是提倡你怎么做，規(guī)章制度是限制你怎么做。二者配套成龍、相得益彰，共同形成企業(yè)的意識形態(tài)架構(gòu)。

1.2 企業(yè)文化的重要意義

可以說說企業(yè)文化決定著企業(yè)前途，更準(zhǔn)確的說法是處于企業(yè)文化潛層的意識形態(tài)決定著企業(yè)的命運和前途，因為無論經(jīng)營還是管理，無論壟斷性擴張還是創(chuàng)新性模仿，無論決策層判斷還是執(zhí)行層辦事，甚至說企業(yè)運作的每一個環(huán)節(jié)的每一個層面，都無不滲透著企業(yè)文化的影子，而且所滲透的是最最重要的東西，想想看：決定著企業(yè)的所有思考取向、判斷方式、辦事風(fēng)格的東西有多么重要？可以說生死攸關(guān)。

企業(yè)文化也是治療“各領(lǐng)風(fēng)騷三五年”病癥的處方，而且是唯一的處方，象調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、拉動產(chǎn)業(yè)升級等等，只能治標(biāo)，不能治本，而企業(yè)文化卻是關(guān)系到企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵因素，標(biāo)本兼治。因為決定企業(yè)前途的第一因素注定是人，而不是物，構(gòu)成企業(yè)的核心競爭力的第一要素也注定是人，而不是財務(wù)結(jié)構(gòu)或資產(chǎn)狀況。美國可口可樂公司的老板曾經(jīng)夸口：“把我的資產(chǎn)和資金全部拿走，只把組織留下來，我有把握五年恢復(fù)舊觀”。而這里要求留下的組織，恰恰正是承載著企業(yè)文化的唯一載體。所以我們一定要建立積極、健康的企業(yè)文化。當(dāng)前企業(yè)文化建設(shè)面臨的若干問題

受社會經(jīng)濟發(fā)展水平的影響，我國企業(yè)文化發(fā)展存在諸多問題，具體包括三方面：

2.1 從經(jīng)濟基礎(chǔ)來看，我國的企業(yè)發(fā)展規(guī)模還處于工業(yè)化的初級階段 企業(yè)文化現(xiàn)象之所以在經(jīng)濟發(fā)達的歐美和日本迅速發(fā)展，這與發(fā)達國家的經(jīng)濟已經(jīng)完成了工業(yè)化，進入后工業(yè)化的階段有關(guān)。企業(yè)文化作為一種較高級的文化管理模式，它需要企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模和一定階段，才能將原有的價值、理念整合成獨具特色的管理模式和經(jīng)營方式。很難想象小作坊和路邊快餐店能塑造出整合程度高、有特色的企業(yè)文化，事實上，也沒有必要。許多優(yōu)秀的企業(yè)文化都出現(xiàn)在有一定實力的大集團、大企業(yè)中，因為這些企業(yè)都發(fā)展到了一定的規(guī)模，需要用文化價值來進行整合。而且，這些企業(yè)有高素質(zhì)的管理層，有明確的發(fā)展方向，有充裕的資金投入，所以有能力塑造自己獨特的企業(yè)文化，這樣的企業(yè)文化也才能夠?qū)ζ髽I(yè)發(fā)展產(chǎn)生推動作用。因此，發(fā)展中國的企業(yè)文化需要與之相適應(yīng)的經(jīng)濟基礎(chǔ)，企業(yè)要明確自己所處的發(fā)展階段和發(fā)展目標(biāo)，而不要盲目追求建設(shè)企業(yè)文化的形式。

2.2 從社會經(jīng)濟發(fā)展來看，我國企業(yè)文化發(fā)展也受到諸社會原因的影響 企業(yè)文化、企業(yè)創(chuàng)新表面上看起來是企業(yè)自身的問題，然而，如何從總體上把握企業(yè)文化的發(fā)展方向，如何促進企業(yè)文化的發(fā)展，這就涉及到社會引導(dǎo)、社會支持、社會評價和社會激勵等許多社會的因素。政府對企業(yè)文化的發(fā)展現(xiàn)狀做何判斷，對下一步的發(fā)展目標(biāo)做何預(yù)期，又如何實施，中國企業(yè)文化具體的發(fā)展方向是什么，政府、社會、企業(yè)和研究機構(gòu)分別在企業(yè)文化的發(fā)展過程中究竟起何種作用，這幾方面又如何協(xié)調(diào)，共同促進企業(yè)文化的發(fā)展等等，這些問題不是靠簡單地輿論引導(dǎo)和喊空口號能夠解決的。其中，首先，政府的一方面要加強體制改革，為企業(yè)文化的創(chuàng)新提供充分的伸展空間，另一方面，要從政策和輿論導(dǎo)方面引導(dǎo)企業(yè)首先要發(fā)展自己的經(jīng)濟實力，在達到一定規(guī)模的基礎(chǔ)上塑造獨具特色的企業(yè)文化，而不是盲目追求形式、趕時髦。其次，社會應(yīng)當(dāng)通過一定的評價機制，對企業(yè)文化作出客觀公正的評價，鼓勵企業(yè)文化的創(chuàng)新，促進企業(yè)文化對社會文化的發(fā)展作出貢獻。再次，研究機構(gòu)和企業(yè)咨詢機構(gòu)應(yīng)當(dāng)為企業(yè)文化的發(fā)展提供必要的技術(shù)支持，用科學(xué)的理論指導(dǎo)企業(yè)文化建設(shè)的實踐，使企業(yè)文化更能反映企業(yè)自身的價值觀，在表現(xiàn)形式上更具個性化。

2.3 企業(yè)對企業(yè)文化的實質(zhì)和內(nèi)涵尚不夠理解深入

走入企業(yè)文化建設(shè)的誤區(qū)反映出我們對企業(yè)文化的實質(zhì)和企業(yè)文化發(fā)揮作用的內(nèi)在機制理解得還不夠深入，這是由于在中國企業(yè)文化的建設(shè)過程中，直接引進了企業(yè)文化的管理形式，而對企業(yè)文化的內(nèi)涵、實質(zhì)及適用條件等缺乏認真細致的研究，致使人們對企業(yè)文化與社會文化的關(guān)系、企業(yè)文化與企業(yè)管理的關(guān)系、企業(yè)文化的表層形式與企業(yè)文化的實質(zhì)的關(guān)系等問題的基本理解上出現(xiàn)了偏差。與國外八十年代關(guān)于企業(yè)文化理論研究到九十年代應(yīng)用研究的迅猛發(fā)展相比，中國的企業(yè)文化研究顯得十分 薄弱，這表現(xiàn)在：首先，中國的企業(yè)文化研究還停留在粗淺的階段，雖然也有一些關(guān)于企業(yè)文化的研究，但是大多數(shù)是以介紹和探討企業(yè)文化的意義及企業(yè)文化與社會文化、與企業(yè)創(chuàng)新等的辨證關(guān)系為主，真正有理論根據(jù)的定性研究和規(guī)范的實證研究為數(shù)甚少；其次，中國企業(yè)文化研究嚴重滯后于中國企業(yè)文化發(fā)展實踐，許多企業(yè)在塑造企業(yè)文化時主要是企業(yè)內(nèi)部自己探討，有些有專家學(xué)者的介入和參與研討的企業(yè)文化，就明顯地好于沒有專家指導(dǎo)者。但是由于許多企業(yè)在塑造企業(yè)文化的過程中對該企業(yè)文化發(fā)展的內(nèi)在邏輯、該企業(yè)文化的定位、企業(yè)文化的變革等問題缺少長期深入系統(tǒng)的研究，許多企業(yè)文化實踐缺少真正的科學(xué)理論的指導(dǎo)，缺少個性，因此，難以對企業(yè)長期發(fā)展產(chǎn)生文化的推動力。企業(yè)文化建設(shè)的策略建議

要發(fā)展有中國特色的企業(yè)文化，就需要從理論和實踐兩方面來把握中國企業(yè)文化的發(fā)展方向，要加強企業(yè)文化的研究，提出有中國特色的企業(yè)文化理論，要加強企業(yè)文化建設(shè)實踐中的科學(xué)理論指導(dǎo)，只有這樣，才能使中國企業(yè)文化的發(fā)展適應(yīng)于改革開放的需要，適應(yīng)于中國的現(xiàn)代化進程。具體需要把握好以下三個方面：

3.1 要加強企業(yè)文化研究

從國外企業(yè)文化現(xiàn)象的發(fā)現(xiàn)到企業(yè)文化研究二十年的迅猛發(fā)展來看，他們走的是一條理論研究與應(yīng)用研究相結(jié)合，定性研究與定量研究相結(jié)合的道路。八十年代中期，在對企業(yè)文化的概念和結(jié)構(gòu)進行探討之后，便馬上轉(zhuǎn)入對企業(yè)文化產(chǎn)生作用的內(nèi)在機制，以及企業(yè)文化與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、組織氣氛、人力資源、企業(yè)環(huán)境、企業(yè)策略等企業(yè)管理過程的關(guān)系的研究，進而對企業(yè)文化與企業(yè)經(jīng)營業(yè)績的關(guān)系進行量化的追蹤研究。定量化研究是在企業(yè)文化理論研究的基礎(chǔ)上，提出用于企業(yè)文化測量、診斷和評估的模型，進而開發(fā)出一系列量表，對企業(yè)文化進行可操作化的、定量化的深入研究。二十一世紀中國企業(yè)文化的研究應(yīng)該堅持理論研究與應(yīng)用研究相結(jié)合、定性研究與定量研究相結(jié)合的原則，主要側(cè)重于以下三個方面：一，在中國文化背景下，探討中國企業(yè)文化的基礎(chǔ)理論，研究企業(yè)文化與中國傳統(tǒng)文化和當(dāng)代社會文化的關(guān)系、企業(yè)文化與企業(yè)管理、企業(yè)環(huán)境、企業(yè)發(fā)展和企業(yè)創(chuàng)新的關(guān)系等，提出有中國特色的企業(yè)文化理論；二，加強企業(yè)文化的應(yīng)用研究，關(guān)于企業(yè)文化的測量、診斷、評估和咨詢的實證研究，在此過程中，推動企業(yè)文化實踐的發(fā)展；三，加強企業(yè)文化的追蹤研究，企業(yè)文化的塑造不是一次性完成的作品，它要隨著企業(yè)的發(fā)展和變化而作出及時的調(diào)整和改變，才能對企業(yè)的長期發(fā)展產(chǎn)生深遠的影響。所以對企業(yè)文化進行追蹤研究的價值是不可低估的。

3.2 要正確處理好企業(yè)文化與社會文化的關(guān)系

企業(yè)文化作為社會文化的一個組成部分，它既是社會文化變遷的縮影，又通過其新技術(shù)、新產(chǎn)品所倡導(dǎo)的理念引導(dǎo)市場潮流、引領(lǐng)社會時尚，改變?nèi)藗兊纳罘绞剑淖內(nèi)藗兊挠^念，從而為社會文化的發(fā)展注入新的活力，豐富社會文化的內(nèi)涵。社會文化對企業(yè)文化產(chǎn)生影響的途徑之一是通過企業(yè)家這個載體，將其在長期社會生活中形成的關(guān)于人性的基本假設(shè)、價值觀、人生觀和世界觀運用于企業(yè)發(fā)展和企業(yè)管理過程中，形成獨特的、相對穩(wěn)定的行為準(zhǔn)則、行為規(guī)范、企業(yè)內(nèi)部的文化氛圍和企業(yè)產(chǎn)品的文化品味。這是社會文化滲透于市場經(jīng)濟運作過程的一種重要形式。一種開放的、適應(yīng)性強、鼓勵創(chuàng)新的企業(yè)文化很明顯是多數(shù)成功企業(yè)不斷進取、不斷創(chuàng)新的源泉和基礎(chǔ)，而這樣的企業(yè)文化來源于企業(yè)家對社會發(fā)展方向的把握，來源于企業(yè)家對傳統(tǒng)文化的影響和對當(dāng)代社會文化變遷過程的深刻理解，來源于企業(yè)家在長期的社會生活中所形成的觀念和素質(zhì)。沒有這些對社會生活的深厚積累，要塑造一個優(yōu)秀的企業(yè)文化并把握其發(fā)展是比較困難的。社會文化對企業(yè)文化發(fā)展產(chǎn)生影響的另一個途徑是對市場和社會環(huán)境的滲透。不同的社會文化會影響人們對市場的價值選擇和對市場的適應(yīng)性，社會文化的變化也會引起人們在價值選擇和對市場的適應(yīng)性方面的變化，影響人們對產(chǎn)品的認同程度和心理需求。例如，進入九十年代以來，中國城鎮(zhèn)居民的消費觀念由原來的注重產(chǎn)品本身的使用價值轉(zhuǎn)變?yōu)樵趪栏駥Υa(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，更加關(guān)注產(chǎn)品的品牌、售后服務(wù)、環(huán)保性能和更新?lián)Q代的前景，產(chǎn)品和服務(wù)的個性化、多樣化越來越受到人們的普遍歡迎。因此，企業(yè)在塑造自己企業(yè)文化、確定企業(yè)經(jīng)營理念時，一定要把握社會文化變化的趨勢，在產(chǎn)品的目標(biāo)定位、企業(yè)的經(jīng)營策略、新產(chǎn)品的研究與開發(fā)方向上作出相應(yīng)的調(diào)整，使產(chǎn)品、經(jīng)營和社會文化之間產(chǎn)生協(xié)調(diào)與相容，在此基礎(chǔ)上，企業(yè)為社會提供的就不僅僅是一種產(chǎn)品，而且是一種文化。

3.3 注重企業(yè)環(huán)境變化對企業(yè)文化發(fā)展的影響

二十一世紀是個快速變化的時代。企業(yè)環(huán)境包括企業(yè)的技術(shù)環(huán)境、人力資源環(huán)境、金融環(huán)境、投資環(huán)境、市場需求環(huán)境等，這是企業(yè)發(fā)展所依存的客觀環(huán)境，直接影響著企業(yè)的短期效益和生存，力度較大。此外，還有政策、法制、社會評價、公平競爭、社會信譽等主要由人為因素控制的社會發(fā)展軟環(huán)境，對企業(yè)文化發(fā)展的影響看起來較為隱含較為間接，然而實際上對企業(yè)長期的經(jīng)營業(yè)績和企業(yè)的競爭力有著潛在而深刻的影響。這些環(huán)境因素在二十一世紀會呈現(xiàn)出更加復(fù)雜的聯(lián)系和難以想象的變化，企業(yè)要立于不敗之地，就要在其發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營策略和管理模式方面及時作出相應(yīng)的調(diào)整，企業(yè)文化的內(nèi)涵也要反映出環(huán)境的復(fù)雜性和緊迫性所帶來的挑戰(zhàn)和壓力，對企業(yè)內(nèi)部要保持較高的整合度，對外要有較強的適應(yīng)性，通過對企業(yè)主導(dǎo)價值觀和經(jīng)營理念的改革推動企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營策略的轉(zhuǎn)變，使企業(yè)文化成為蘊藏和不斷孕育企業(yè)創(chuàng)新與企業(yè)發(fā)展的源泉，從而形成企業(yè)文化競爭力。

任何一種管理模式都有它適用的條件，都有其利與弊。企業(yè)文化作為一種文化管理模式，也是如此。企業(yè)文化現(xiàn)象之所以于八十年代在美國和日本引起重視，這是日美經(jīng)濟社會發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，同時也是與西方社會后工業(yè)階段的現(xiàn)代化進程有著密切的關(guān)聯(lián)，它代表了西方管理理論發(fā)展的一個趨勢。因為一種管理模式的有效性不可能脫離與之相匹配的生產(chǎn)方式和社會文化的發(fā)展，所以，要正確看待國外企業(yè)文化形成和發(fā)展的社會經(jīng)濟條件，不要簡單地肯定或否定某種管理模式的有效性，而應(yīng)將其放置于中國傳統(tǒng)文化的變革之中，結(jié)合中國的現(xiàn)代化進程，才能把握中國企業(yè)文化發(fā)展的趨勢。

總結(jié)

綜上所述，發(fā)展我國的企業(yè)文化一定要立足于中國文化的背景，結(jié)合我國企業(yè)管理實踐和現(xiàn)代化進程，同時也要借鑒國外關(guān)于企業(yè)文化研究的理論和方法，建設(shè)有中國特色的社會主義的企業(yè)文化。

企業(yè)是樹，文化是根，根深才能葉茂，企業(yè)是人，文化是魂，有魂才聚人心，只有有了優(yōu)秀的企業(yè)文化，才能有優(yōu)秀的百年企業(yè)，所以一定要加強企業(yè)文化研究，建設(shè)優(yōu)秀的企業(yè)文化，為企業(yè)的長久發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。

參考文獻：

[1] 曹政鈞：《企業(yè)文化縱橫談》，《文化診斷學(xué)學(xué)習(xí)與研究》，2009年第4期 [2] 趙瓊：《對中國企業(yè)文化發(fā)展的反思》《環(huán)球財富網(wǎng)》2008年1月17日。[3] 鄧正紅：《企業(yè)與員工價值共享》，《博銳管理在線》，2008年1月22日。[4] 章新智《為什么要建設(shè)企業(yè)文化》《企業(yè)論壇》，2007年8月23日。

第三篇：銷售案例分析

銷售案例分析 前 言

做一名銷量第一的銷售高手，是每一個銷售人員心動不已的愿望。

如何成為一名銷售高手呢？這個問題在每一位銷售人員的腦海里都重復(fù)了無數(shù)遍，但是大多數(shù)找不到答案，有的人可以一個月100%完成計劃，有的人卻僅僅銷售幾臺，是賣場存在差異嗎？但是調(diào)換以后依然是這樣的結(jié)果。究竟是什么原因?qū)е铝巳绱藨沂獾牟罹?？有沒有辦法能夠以最小的代價獲取最大的成功呢？

有，那就是經(jīng)營自己，使自己具備銷售高手的素質(zhì)，摒棄你的思想套路，以一種全新的狀態(tài)和全新的銷售理念實現(xiàn)你的愿望！這就是本教材的意義之所在。

本教材匯集了全國優(yōu)秀直銷員的成功案例，試圖用最精煉的語言，使你獲得最具有價值的成功、掌握贏得黃金訂單的高超技巧。目 錄

第一篇：切 票

① 迎難而上、積極熱情 ② 不放棄、才能有收獲 ③ 借力攻壘 第二篇：換位思考

① 真誠面對每一位從展廳走過的顧客 ② 時時為顧客打經(jīng)濟算盤 ③ “賣點”轉(zhuǎn)化為“買點” 第三篇：小技巧定大局

① 競品知識全掌握，沉著PK顯實力 ② 創(chuàng)新臺帳本，增強說服力 ③ 主動出擊，把握商機 ④ 計算器理論 第四篇：處理異議技巧

① 價格太高我買不起 ② 別的產(chǎn)品更便宜 ③ 過段時間再來吧 ④ 以前用過不好用 ⑤ 我考慮考慮 迎難而上、積極熱情 工貿(mào)：廈門 直銷員：焦方英 對象：一對夫婦 敘述：

有一對顧客來到商場看廚房電器，在我們展廳前面經(jīng)過的時候，我叫他們到展廳里看看，理都不理，直接來到LB的展廳里，半天時間都沒有出來，心想肯定是沒有希望了，剛這樣想完，兩名顧客就走了出來，我站在過道上又喊了一遍”參考一下，海爾廚電，買不買沒有關(guān)系，多了解一些也是很好的?！八麄兙瓦M來了，我?guī)退麄兊沽藘杀?，慢慢開始問他們想買什么，什么價位的套餐，男士說先看一下，我就說我們的產(chǎn)品價位不一樣產(chǎn)品組合也不一樣，你看我們這套新品經(jīng)典組合，D66GS+Q83G+100A-8搭配一套，價格才7400元”他說“那比LB的還貴”我說“東西不一樣價格肯定不一樣，我們現(xiàn)在可以先不談這個價格是否合適，我先來給您講解一下我們產(chǎn)品的性能，我們再回過頭來商量價格，好吧，主要是性價比，我把三款的功能賣點一一展現(xiàn)給了他們，???.他們說那確實比LB的性能優(yōu)秀，我說那是肯定的，他們什么也沒有說就又走到LB的展廳里，過了一會又回來了，他們說還是你們的比較合適?? 不放棄、才能有收獲 工貿(mào)：內(nèi)蒙 人物：王秀霞

對象：姐妹二人（白領(lǐng)）敘述：

有姐妹二人，走到我的展臺前詢問90C1-S的銷售價格，我知道她們是有備而來，告訴他們價格后，便詢問她們是否是新房裝修，得到肯定答案后，我又問她們“油煙機和灶具選了嗎？”“已經(jīng)選好了，不是海爾的?！蔽以囂街鴨枴拔铱梢詭湍銈儏⒖家幌聠?？”姐妹二人拿出資料，是FT的EH06和FAG，我感到遺憾的同時采取了措施，我說“FT這兩款機型也不錯，但是您們?yōu)槭裁床豢纯锤玫哪?？”她們說“FT的煙機我以前也用過，很好用，而且是專業(yè)的，我們已經(jīng)訂好了，我們在你們商場有熟人，已經(jīng)聯(lián)系好了?！彼齻冋f的非?？隙?，我想再說下去顧客一定會很反感，我便拿出海爾的宣傳手冊，一邊讓他們看，一邊為他們設(shè)計，氣氛一點點變得融洽，在交談中了解了她們的廚房面積，我說“廚房這么大，一定花了不少錢做櫥柜吧?！薄熬褪茄b修一次不容易，一次投資吧。”我有意的把書翻到風(fēng)幕煙機的櫥柜搭配上，“這款煙機獲得是廚衛(wèi)設(shè)計大獎，十三個國家聯(lián)手打造的高端機型，機身前端的采用風(fēng)幕技術(shù)，能把擴散的油煙二次卷回?zé)熐唬瑱还癫粫艿接蜔煹那趾Ξa(chǎn)生變色?！苯忝脗z非常緊張的問：“油煙會腐蝕櫥柜嗎？”“當(dāng)然會”機會來了，我就抓住這個切入點，一點的深入的介紹我們的產(chǎn)品，并和FT的進行了對比演示，她們喜歡上了風(fēng)幕煙機，我就趁熱打鐵，又介紹了純藍猛火灶具，她們認可了，就這樣達成了三件套的銷售，這件事讓我深深的感受到，不輕言放棄，就會有意外收獲。總 結(jié)

1、多問一句，在顧客選購消毒柜時，順便問一下煙機和灶具是否選購。

2、不放棄，當(dāng)顧客說已經(jīng)選購別家以后，不放棄，而是幫忙參考一下，（一般顧客都會拿出選購的資料給我們看，我們針對選購的型號制定我們的推介型號）

3、不直言打擊對手，以免引起顧客的反感。

4、在與顧客交談中，抓住顧客最為關(guān)心的點進行深入講解

5、穿插的與競品對陣分析，更加突出展現(xiàn)我們的產(chǎn)品實力所在。

6、女性

女性永遠是購物的主力軍，尤其是我們家電產(chǎn)品的白電，小家電百分之八十以上是由女性購買的

接待女性顧客你要知道：

女性在購買過程中既感性、挑剔，又細心，你須給他們提供真誠、周到、耐心的服務(wù)。如果你得服務(wù)獲得她們的新任，她會向很多朋友宣傳你得口碑，并給你帶來更多的潛在顧客。借力攻壘 工貿(mào)：廣州 敘述人：許勇

對象：一對帶小孩的年輕夫婦

敘述：一天一對青年夫婦來到我們的專柜，從他們的眼神來看對我們的風(fēng)幕很感興趣，我逐一的將我們的D68的功能各項指標(biāo)介紹給顧客，將風(fēng)幕打開讓顧客親身感受風(fēng)幕效果，看著飄動的風(fēng)條，顧客相信了我們風(fēng)幕的特殊作用，之后有詳細介紹了柔速、延時等功能，在他們充分認可我們的煙機的情況下，問其是否還需要購買其它廚衛(wèi)產(chǎn)品，顧客說灶具開發(fā)商已配，還缺一個消毒柜，在看了我們幾臺消毒柜后，他們選中了90-B1,原以為他們會下單購買，但是最后問其是否開票購買時，他們卻說：不急，再看看，回頭再來買，我們的心一下涼了半截，但是強求沒有用了，我們還是很熱情的說將贈品保存等他們回來購買，第二天，兩位顧客還是沒有回來，在我去巡視其他專柜時，看見那兩位顧客正坐在LB的展廳里，我看了LB促銷員介紹的機型是738T和105LD，這兩款機型的套餐價是5680元，他們身邊多了一個四五歲的小男孩，我猜是他們的兒子，小孩子活潑愛動，看到我們液晶電視里放得洗碗機廣告片便跑了過來，看到我們懸掛的福娃更是喜歡萬分，我趕緊在手提袋里拿出一包小福娃的掛件送給他，然后我教他把福娃一個個連起來，一會青年夫婦便從隔壁展廳轉(zhuǎn)了過來，他們招呼他們兒子的時候，也跟我打招呼，我熱情的回應(yīng)：“這是您們兒子，好可愛，好聰明，我教他一下就會了”夫婦聽我夸其子很高興，跟我說起昨天去了國美比較一下價格，也了解了其他品牌的產(chǎn)品，對我們的產(chǎn)品也有一些疑問比如說專業(yè)程度來說，我們不是做廚房起家的等等，我告訴他們無可厚非的說我們廚房家電起來的確比FTLB等晚了一些，但是專不專業(yè)不是看這些，我想在他們的展柜他們都會拿出“中國名牌”證書讓你們看，他們有的我們都有，但是我們有的，他們不見得有，我們是在同行業(yè)中唯一獲得三項“中國名牌”稱號的，廚房家電也不是什么高科技的東西，我想您們應(yīng)該不會拿它小看我們HR的實力吧，夫婦隨聲道“是呀，是呀”????.總 結(jié)

1、多問一句：在向顧客介紹我們的某一款電器后，詢問一下是否還想購買其它的電器（或海爾其他產(chǎn)品），可以幫其參謀，這樣多問一句，可以起到意想不到的結(jié)果。

2、借力攻壘：當(dāng)顧客不是一個人來時，或長者、孩子、朋友等，我們應(yīng)該不要忘記這些無形的資源，我們可以借助他（她）們對購買者的影響力，也可以借助他們打開尷尬局面。長者：我們要著重說明我們產(chǎn)品給老年人帶來的利益，把我們的“賣點”轉(zhuǎn)化為顧客的“買點”。

小孩：找好切入點，準(zhǔn)備糖果或小贈品給小朋友，借此打開銷售氣氛。

朋友：一般和朋友一起來購買的顧客，這位朋友觀點對于顧客的影響是很大的，我們不妨有時轉(zhuǎn)化一下重點，借助朋友的嘴去打開購買者的欲望。一起隨來的朋友有時會提出更多禮品的要求，這里面我們就要做好價格包裝，報價的藝術(shù)，給自己留有一定的回轉(zhuǎn)余地。

3、小投入大回報：在自己的柜臺里準(zhǔn)備一點小糖果或小贈品，用其來贈送顧客（或小孩），此方法可以打開尷尬的局面，促成和諧的銷售氣氛。真誠面對每一位從展廳走過的顧客 工貿(mào)：長春 直銷員：黃芙莕 對象：大學(xué)教授

敘述：我接待的這位顧客是一位老年人，那天外面下著雪，商場里人很少，在我的柜臺面前走過一位扶拐的阿姨，“您好，阿姨，歡迎光臨海爾廚房電器專柜?！卑⒁陶f“孩子，我不買機器，就是外面走累了，外面下雪不好走?！蔽艺f”阿姨，您累了，就到我們柜臺坐坐休息吧?！卑⒁陶f“不用了”我說“阿姨，沒事，您坐下來休息吧，現(xiàn)在沒有顧客，您休息一會不會影響我什么的。”于是阿姨走進了我的柜臺，坐下來，我就有一句 沒一句的和阿姨閑聊，聊著聊著就聊到了我們的灶具上，阿姨說“她是一名大學(xué)教授，專教數(shù)學(xué)的，所以做什么事都要精，要計算，她發(fā)現(xiàn)她們家的灶具有紅火，燃燒一段時間后，房子里還有味?！庇谑俏腋嬖V她“阿姨，那是燃燒不充分造成的，這樣浪費氣，不劃算，而且還危險，我給您介紹一款使用起來燃燒好、沒有味的灶具，您的年紀和我媽媽差不多大，我是不會騙您的，保證您用完就說好?！庇谑俏揖桶押朡83G的灶具介紹給了阿姨，那位阿姨當(dāng)天沒有買，說過幾天再買，休息了一會就走了，可是第二天，那位阿姨就來了，買了這一款灶具，我?guī)退岩磺惺掷m(xù)辦好了，把她送走，可是第三天，那位阿姨又來了，我正在想有什么她老人家有什么不滿意的嗎？”可是她坐下后就說“孩子，再給我兩臺，一臺送姑娘一臺送兒子”我辦好手續(xù)后問她，為什么今天又買了兩臺，阿姨告訴我，她昨晚機器送到家后，就給兒子打電話，讓她的兒子一起和她燒水，結(jié)果我們的機器比她們的老機器提前燒開了3分鐘，那就說明我們比她們的機器可利用的熱源更高，阿姨說，用海爾的灶具真的沒有怪味了，她去廚房感覺了好幾次都沒有于是就給孩子們也買了?？?結(jié)

1、真情對待每一位從我們展臺前經(jīng)過的顧客，他們可能是我們海爾廚房電器的潛在顧客。

2、在顧客稀少時，我們直銷員要依然保持十足的激情。

3、針對顧客遇到的問題，說明我們產(chǎn)品能解決的問題。

4、只要我們在賣產(chǎn)品的同時先想到怎樣幫顧客買東西，站在顧客的立場上考慮。

5、處理異議：有時候顧客說我過段時間再來吧，這是一種比較禮貌的拒絕方式，其實顧客的意思是說”不“，要克服顧客這個借口，你必須要找到障礙在那里？是不是真的不需要你的產(chǎn)品？還是價格太高超出購買能力，有經(jīng)驗的直銷員都知道，如果顧客說下次購買，他今天就可能會買（除特殊情況外，他真不想購買，但這種情況只有千分之一的可能），顧客當(dāng)時不想購買，原因只是由于直銷員放棄了、妥協(xié)了。

如果顧客想告訴你他現(xiàn)在不想買，你就可以這樣說：”我只是向給您提供一些情況，讓您有個大致的了解，當(dāng)您想用這些電器時，就可以節(jié)省很多開支?！盎蛘哒f：”這是為您提供的一些資料，您可以把這些資料留一下，上面有我的聯(lián)系方式，等您需要的時候再看一下?！?時時為顧客打經(jīng)濟算盤 工貿(mào)：青島 直銷員：王麗 對象：老年人

時間：08年3月份

敘述：這天，賣場里來了一位老大爺走到別的展臺只是看，不說話，別的展臺的銷售人員看他不像購買的，都不搭理他，當(dāng)大爺走進我們的展臺時，我笑臉迎上去問，大爺，你需要什么？我?guī)湍榻B一下。大爺擺擺手說，我看看就行了，你忙你的，我說大爺不要緊，您看您有什么不明白的我給您解答，您不買不要緊，了解了解我們海爾的產(chǎn)品，這時，大爺一直在看我們的灶具，我就說我們的這款灶具比起別人家的優(yōu)點就是火力大、省氣，燒水燒得快，按照我們現(xiàn)在的日常用灶頻率一天可以省5毛錢，一周就省出一塊香皂，一個月就能省出一瓶洗發(fā)水，我給您推薦一款防回火的灶，帶熄火保護，安全雙保險。大爺說“我們家的那臺灶不能用了，太浪費氣了還危險，人家說不能修了，里面油膩膩的?！蔽夷闷鹞覀兊臓t頭給顧客展示看說”大爺您看我們的灶具是全密封的，菜渣湯水掉不進去，這樣保護了我們里面的元部件不易受損壞，使用壽命可以達到7~8年，再說了我們海爾售后服務(wù)您也知道，只要您的灶壞了一個電話我們就上門維修，小牌子的售后今天買了安裝好了，但是以后壞了很麻煩?！????

后來，這個交易最后成交了，過了幾天，大爺?shù)膬鹤臃孔友b修，又來購買了一臺高端的產(chǎn)品，我想這也是一種無形的廣告，由于我的不放棄每一位顧客爭取了更多的顧客?？?結(jié)

1、不隨波逐流：當(dāng)顧客走進展廳中，不要覺得顧客不買就不歡迎，我們應(yīng)該不放過任何一個在我們柜臺前走過的顧客，只要來了，他們就可能是潛在的用戶。

2、因人講述：針對不同的人群，講解的重點不一樣，時尚、安全、經(jīng)濟等的講解次序是可以相互轉(zhuǎn)換的。

3、為顧客打算盤：要時時的站在顧客的角度，為顧客打節(jié)約的算盤，省錢怎么一個省法，省多少，給顧客一個直觀的概念。

4、年紀大的顧客

我國老年人口占總?cè)丝诘?1%，超過1.4億，這些老年人在自己的子女和國家的照顧下，具有強大的購買力，他們的購買風(fēng)格是：

? 購買行為是理性的 ? 敏感、自尊心強

? 注重產(chǎn)品的實用性和方便性 接待老年顧客的你要注意：

在接待服務(wù)老年顧客時，你的態(tài)度必須真誠、親切、耐心、細微，說話語言要清晰，而且準(zhǔn)確，并且要理解老人家的節(jié)儉與要求，絕對不可不耐煩，更不可以施壓或強迫推銷，注意哦，適時的服務(wù)，請他坐下商談?！百u點”轉(zhuǎn)化為“買點” 工貿(mào)：沈陽 直銷員：趙敬杰 對象：一位白領(lǐng)女士 時間：08年04月份

敘述：這天柜臺來了一顧客，我夸她的長的很漂亮，她聽我這么夸她，高興的說“你也很漂亮呀?！苯又揖涂渌钠つw真好，用的什么保養(yǎng)品？她說是用的是**的牌子，我覺得她很在意自己的皮膚保養(yǎng)，接下來我了解到她在裝修，想選三件套電器，我說我給您推薦我們這款經(jīng)典的搭配組合套餐吧，風(fēng)幕煙機+防干燒的灶具+聚能光波消毒柜，“風(fēng)幕煙機？”我一看她有點感興趣，我就說“對呀，你知道油煙機在排煙時，難免有些油煙在煙機的前部溢出，傷害人的面部皮膚，您知道的，油煙粘在臉上，您就是用在好的化妝品都是沒有用的?！比缓笪揖徒o她開開煙機演示我們的風(fēng)幕系統(tǒng)，讓她感受到我們的風(fēng)幕功效。介紹灶具的時候，她在詢問了一下之后，直接問我這個灶具有什么好處，我覺得她不是很關(guān)心別的功效，性格是比較開朗的，我就直接說我們的這款灶具就是一個具有智能防干燒的灶具，在鍋具發(fā)生異常高溫時，可以快速的做出反應(yīng)，切斷氣源，這是我們的專利技術(shù)。“??“當(dāng)介紹到我們的消毒柜時，我就著重的講我們的聚能光波的好處，現(xiàn)在市面上別家用的是臭氧消毒的，但是臭氧消毒時間很長，而且容易在柜體內(nèi)殘留，打開的時候，還是有味道，臭氧對皮膚也有傷害?！???

在整個銷售的過程中，我就抓住這個顧客一個最為擔(dān)心的一個點講解----皮膚的傷害，我就把我們的“賣點”轉(zhuǎn)化為了顧客最為值得購買的”買點”。總 結(jié)

1、投其所好：在和顧客閑聊時，找到顧客喜歡什么樣的介紹方法，判斷顧客所屬類型，投其所好，抓住要點。

2、“賣買“轉(zhuǎn)換：我們在推介產(chǎn)品時，不能一味的夸我們的產(chǎn)品多么好多么好，我們要說出我們的產(chǎn)品是怎么好？好在那？給顧客帶來的利益在哪里？我們要一一列請，（風(fēng)幕的優(yōu)勢、防干燒的優(yōu)勢、聚能光波的買點是什么要和顧客說清楚，風(fēng)幕的防護、防干燒的安全、光波的高效省時、省電、省心”三省“買點）

3、急躁型的顧客

你要慎重的使用接待用語并保持良好的接待態(tài)度 接待動作要敏捷，堅決不讓顧客多等侯一分鐘 競品知識全掌握，沉著PK顯實力 工貿(mào)：合肥 直銷員：陳芙蓉 對象：一名對電器做過比較的顧客

敘述：今年五一假期剛剛過完，商場的客流量較少，有一位顧客在蘇寧煙灶區(qū)的FTSK柜臺觀看機器，手中握有FT的彩頁，比較之后在FT 的柜臺中談了很久，我一直留意這位顧客，在顧客起身看熱水器時成功將顧客拉進HR的展廳，通過簡單的交流得知用戶是新房裝修，彩色櫥柜(根據(jù)交談的內(nèi)容，手上拿的對手單頁是EH10，可以判定顧客對于新鮮的科技是可以接收的）我就直接推介我們的B68H風(fēng)幕系列，我剛說到我們的煙機前面可以形成一個回卷的風(fēng)幕。他立馬打斷說“只有前面”“對”“但是別人家是三面的”“對，別人家是三面的的，但是我們的研發(fā)人員做了大量的模擬試驗，油煙容易溢出的部位就是前部，吸油煙機的吸力進風(fēng)80%的在前后面，左右僅僅占20%，我們主要是防住前面的油煙溢出，左右兩邊我們具有特設(shè)的防煙槽設(shè)計?！薄蹦銈兊膬H前面還是沒有人家的三面的好”“其實我們不是老說他們的不好怎么樣，我們是回卷的風(fēng)幕，（打開演示讓顧客感受到風(fēng)幕的功效）而不是直吹下來的，你手中拿著單頁想必您也了解過了，您可以到他們的宣傳說的是風(fēng)簾而不是風(fēng)幕，因為我們的8°風(fēng)幕是國家專利?！庇脩粼邳c頭表示贊許的時候，我接著說“您看我們的功率是136W的變頻電機，我們的電機是利用136W的變頻產(chǎn)生219W的效率，我們這樣是靜音、省電?！薄办o音?有多大？”“我們正常的時候是52db,而在柔速鍵時我們是45db，僅僅是一臺冰箱的噪音，你也知道現(xiàn)在很多用戶把冰箱放在客廳里?！?”我在那邊的時候人家說噪音低的時候，就是吸力小，你們家的是不是達不到吸力“”吸力大大噪音大是現(xiàn)在別的廠家一直在解決的問題，我們的是利用高效靜音進口電機，含油NSK的含油軸承，而且還有特設(shè)的整流板設(shè)計，所以我們的噪音是比他們都低，您可以看看他們的單頁寫的是多少，54db,您也指導(dǎo)單頁不能亂寫。“我在前面了解他們的櫥柜是彩色的，我說：“您看我們的風(fēng)幕系列還有不同的顏色，可以和您的櫥柜搭配起來，您說您的彩色的櫥柜如果配上一個不搭配的煙機是很不協(xié)調(diào)的對吧?！???..總 結(jié)

1、知識過硬：練兵千日，用兵一時，我們的對于產(chǎn)品知識的掌握應(yīng)該融會貫通，不能死記硬背，我們在講解產(chǎn)品我們就要講解的內(nèi)容要一致性、流利性，因為顧客可能會到我們家別的賣場去看，這就是要求我們的統(tǒng)一口徑，介紹產(chǎn)品時不能脫離主線。

其次，關(guān)于競品的知識我們也要有所了解，因為知己知彼才能百戰(zhàn)百勝，才能對顧客的反問做出有說服力的證明，說服顧客。

2、沉著PK：當(dāng)用戶拿著對手的單頁的來到我們的展廳時，想必別的廠家已經(jīng)對他們進行了太多的灌輸，里面可能含有打擊我們的地方，比如專不專業(yè)，概念炒作等等，我們這時就要對于我們這些問題有一個統(tǒng)一的口徑和我們賣點展示的闡述。（不要一味惡意的打擊對手，以免引起顧客的反感）

3、巧用演示：對于演示我們就要不厭其煩的向顧客展示，有時候顧客聽太多，覺得有點王婆賣瓜的感覺，認為我們就是只說我們的產(chǎn)品好，我們要給顧客更直觀的感受。創(chuàng)新臺帳本，增強說服力 工貿(mào)：昆明 直銷員：唐紅飛 對象：準(zhǔn)新婚購買者 敘述: 我有兩份臺帳本，一本是記錄每天的銷售，一本是記錄分類小區(qū)累計的購買情況，有一天，我們展廳來了一對青年男女，經(jīng)詢問兩人是馬上就要結(jié)婚，剛剛裝修了房子，需要購買一套廚房電器，經(jīng)詢問兩人需要一套三件套，我詢問他們所在的小區(qū)，得到答案后，我把我小區(qū)帳本拿出來給他們看，說您看這個小區(qū)在我這購買的人很多，而且購買某款比例比較大。然后他們開始對我們的這個套餐感興趣了，我說”裝修一次房子不容易，您也不想新房子很快就被油煙熏得變顏色吧？”“對”“我們油煙機無論是在吸力還是結(jié)構(gòu)上面都做了優(yōu)化設(shè)計，219W的大吸力，您看我們宣傳就是一分鐘廚房換新風(fēng)，別人家沒有敢打這個宣傳。”“好不好擦”“放心我們的油煙機采用是單層油網(wǎng)設(shè)計，里面的結(jié)構(gòu)作了無縫并涂有不粘油涂層處理，不需要經(jīng)常清理內(nèi)部，您看您們小區(qū)這么多人購買，您就知道我們的質(zhì)量有沒有保證，不信的話您可以先了解一下再來選購？”當(dāng)顧客看到記錄本上的那些數(shù)據(jù)已經(jīng)對我們的產(chǎn)品建立了信心。然后我有逐一的把我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢講給了他們????最后，我告訴他們“HR產(chǎn)品是品牌，質(zhì)量過得硬，售后服務(wù)又好，很多人都喜歡買我們的產(chǎn)品，您盡管買，沒有錯。” 總 結(jié)

1、創(chuàng)新臺帳本：當(dāng)別人家都在利用演示的手法展示自己機器的時候，我們已經(jīng)借助我們前期的銷量作了一個最具有說服力的廣告宣傳，而且這個宣傳的強度會越來越大。

2、抓新推介：我們的直銷員就是抓住了顧客對于新房裝修的細心程度，而增加一些購買機器必須注意的事項，我們要抓住顧客最為更關(guān)心的點進行著重講解。

3、增值服務(wù)：我們最后要把我們HR的售后服務(wù)告訴顧客，我們最新的“1+5”服務(wù)等，這是別的廠家沒有的，而我們的售后服務(wù)是我們的增值服務(wù)，我們不僅僅是展現(xiàn)我們優(yōu)良的售前服務(wù)，而且也要結(jié)合我們售后服務(wù)，增加成交率。主動出擊，把握商機 工貿(mào)：南昌 直銷員：熊義花 敘述：

一、熱情服務(wù)、親自送貨

我記得有一天商場剛開門一位老太太走進海爾的廚衛(wèi)專廳中，我連忙微笑迎上去?！按髬屇?，歡迎光臨海爾專柜，我們這里有煙機、灶具、消毒柜、洗碗機，您想選購什么？”大媽說想買一款單電磁灶，我馬上給她進行產(chǎn)品介紹，“我們這里現(xiàn)在有兩種您所需要的產(chǎn)品，價位分別是1550元和2660元。2660元的面板是德國肖特進口材料而且保修終身，是一款卡薩帝高端產(chǎn)品，1550元的是中間的面板是進口材料，邊上是五層防爆鋼化玻璃，您選那一種？”大媽想了一下選擇了高檔的那款，大媽又問：“能送貨嗎？”“單電磁灶體積很小顧客可以隨身帶，我們一般不送?！彼犃艘院筮t疑了一下，我馬上說：“這樣吧我下午下班后幫您送過去，好嗎？”大媽高興的說“您的服務(wù)態(tài)度真好，謝謝您!”“大媽不客氣，您在家等著吧。”

二、機不可失、促銷產(chǎn)品 每年的“五一”黃金周，來我們海爾廚房電器的顧客絡(luò)繹不絕，我們也可以通過自己的真誠服務(wù)留住很多顧客，有一次一位顧客來到我們的海爾專廳，他說他快要裝修了，今天來只是先隨便看看，這時我笑著說：“您的運氣真好，今天是五一，活動力度相當(dāng)大，是幾年來最大的一次，機會難得，您是買三件套還是買兩件套？”他說那就買三件套。接著我給他詳細介紹了一款七千多元的是三種產(chǎn)品的性能和優(yōu)點。

他聽完之后在猶豫，說：“您們的產(chǎn)品為什么比其它的貴那么多?”我繼續(xù)說：“我們的產(chǎn)品表面看著比其他廠家的貴，其實我們的性價比遠遠要高于他們，我們的推出的“1+5”服務(wù)，一站到位，一次性投資，長期使用沒有后顧之憂?！苯Y(jié)果他說：“我今天沒有帶那么多錢，要么我以后來買吧。”“您現(xiàn)在帶了多少錢？”不足的話我先幫您墊上，您以后把錢送過來。”他非常滿意地說：”海爾產(chǎn)品是品牌，你的服務(wù)態(tài)度又這么好，今天買又能省錢，我買了?！焙髞恚@位顧客給我?guī)砹撕芏囝櫩??？?結(jié)

1、主動出擊、把握商機：我們在銷售過程中會遇到很多這樣的事情，我們只要主動出擊，解決顧客的擔(dān)憂，那么我們就能贏得這項訂單。

2、贏得消費者的支持：我們在向消費者提供一點幫助的時候，可能會收獲到很多意想不到收獲。

3、選擇推介法：我們在了解顧客是新裝修時，一般都是套購，我們在推介時，利用一個選擇的推介方法，您是選擇兩件套還是三件套，給顧客個密閉式選擇的問題。計算器理論 工貿(mào)：昆明 直銷員：唐紅飛 對象：一名男士 敘述：

一天，我們海爾專廳來了一位男士，（根據(jù)以往的經(jīng)驗，男士獨自來購買時，一般的成交率比較高）在經(jīng)過簡單的詢問后，得知他需要兩件套的套餐（煙機+灶具），得知他需要的價位時，我馬上在腦海中組合一款套餐，我就給他介紹了我們產(chǎn)品的優(yōu)勢所在???.然后利用我們的價格包裝，我說在這個基礎(chǔ)我們打8折，我用手中的計算器快速的算給顧客看，而且我把我們的贈品轉(zhuǎn)換成實價給顧客減去，告訴顧客就相當(dāng)于現(xiàn)在購買就是這個價格，很劃算，但是顧客對于我的價格沒有再做什么異議，就是簡單的詢問了幾句產(chǎn)品方面的知識，講解完后，我立馬拿出票據(jù)說：”您看可以留個聯(lián)系方式嗎？“男士說“我回家想想再來。“我說：”不要緊，您可以先寫上，如果需要購買的您可以給我來個電話，我把贈品給您留著，您不購買也不要緊，單頁上有我的聯(lián)系方式，好吧?”顧客很難推辭我們?? 總 結(jié)

1、計算器理論：一般我們現(xiàn)在的賣場都具有計算器，我們在給顧客介紹時，不要僅僅使用語言表達我們的價格，因為你在說打8折的時候顧客也需要反應(yīng)來判斷你的價格是否是8折，我們可以用計算器快速的給顧客答案。

2、簽單開票：我們不能是一味的等著顧客說好、成交，我們應(yīng)該在講解的時候隨時準(zhǔn)備讓顧客簽單，我們在講解的時候就用假設(shè)這筆單子是可以成交的。我們可以像案例中一樣很委婉的催促顧客簽單。

3、男性

男性顧客的性格絕對不同于女性，他們的購買狀況： 直接走到他想要的產(chǎn)品專柜展區(qū) 不喜歡閑逛

不喜歡啰嗦的介紹勸說 看中產(chǎn)品下決定快 仔細看產(chǎn)品的單頁

買與不買理由很簡單，心理變化不會很大

接待男性顧客你須注意：

男性顧客要求是干凈利落、動作迅速，不拖泥帶水，你的推介說明要簡潔，及時說出產(chǎn)品的特點，另外，男性顧客自尊心較強，他需要你的尊重，如果有新的產(chǎn)品可以大方引領(lǐng)他去看，并介紹新產(chǎn)品的功能特點、但要敏捷簡單。

① 價格太高

這個借口應(yīng)該在銷售中聽到次數(shù)最多的。這是直銷員最好是先避開價格這個敏感的問題，著重介紹產(chǎn)品在性能、品質(zhì)、售后服務(wù)等方面的優(yōu)點，使顧客獲得足夠的產(chǎn)品信息，覺得購買的你推介產(chǎn)品合算，然后才可以與他討價還價。例如：你可以告訴顧客： “小姐（先生），您所提出的這個問題，待會兒我們可以專門來討論，現(xiàn)在我想先介紹一下我們產(chǎn)品的特色?！?/p>

如果遇到顧客過早的討論價格問題，直銷員可以分解產(chǎn)品價格，每種產(chǎn)品都是由許多部件組裝而成的，例如煙機有電機、葉輪、板材等等，直銷員可以分別就各部件的性能、生產(chǎn)廠家與類似的產(chǎn)品做比較，然后在加以匯總，使顧客獲得滿意的答復(fù)。你應(yīng)該讓顧客知道所謂“直銷產(chǎn)品價格貴”是沒有道理的。

之后，要從各個方面去充分顯示和證明該產(chǎn)品的質(zhì)量，還要抓住有利時機向潛在顧客說明，購買產(chǎn)品最重要的是質(zhì)量，一分價錢一分貨。

除此之外，我們應(yīng)該通過自己的經(jīng)歷總結(jié)一些巧妙的應(yīng)對技巧，下面是一些優(yōu)秀直銷員的成功應(yīng)答，值得我們學(xué)習(xí)：

“這臺消毒柜的費用不及每天一只煙卷的錢，而您全家卻能每天平均享受3個小時，用上好多年。”

“不錯，先生，這套洗碗機的價格確實不低，但是它能降低您的勞務(wù)成本，您把您太太的雙手解放出來，從而更大的呵護她的皮膚。”

“這臺灶具火力大，省時、省氣，每個月可以節(jié)約2~3噸水的價錢?！?/p>

這樣做使形式更加靈活，產(chǎn)品保證更具吸引力，做了這些以后相信顧客已經(jīng)沒有理由拒絕了。

② 別的產(chǎn)品更便宜

無論你付出多大的努力，總會有競爭對手的產(chǎn)品比你的產(chǎn)品價格更低，在這樣的情況下，你的任務(wù)就是向顧客解釋說明差異的原因，從而是他相信，我們的產(chǎn)品價格高也是一定的道理，在雙方的說、聽、問、答中，你可以獲得大量的信息，這些信息非常有助于解決問題，如果不能認真的聽，那就難以了解顧客到底需要什么，而且，你不認真傾聽所表現(xiàn)出來的漠不關(guān)心，也同樣讓顧客不愿意聽你說。

有些直銷員習(xí)慣在異議剛一開始出現(xiàn)時，就馬上做出反應(yīng)，他們會立即打斷對方，并盡力壓制這種異議，這是沒有經(jīng)驗的直銷員的做法，因為他們對顧客的異議特別的敏感，甚至到了驚慌失措的地步，擔(dān)心如果不及時處理會失去銷售的機會，但正是你打斷了顧客，才使事情變得更糟。

所以，應(yīng)該把時間和精力放在傾聽顧客說話上，要記住，你有兩只耳朵，但是長了一張嘴，你應(yīng)該少說多聽。

③ 過段時間再來吧

有時候顧客說我過段時間再來吧，這是一種比較禮貌的拒絕方式，其實顧客的意思是說”不“，要克服顧客這個借口，你必須要找到障礙在那里？是不是真的不需要你的產(chǎn)品？還是價格太高超出購買恩能力，有經(jīng)驗的直銷員都知道，如果顧客下次可以購買，他今天就可以會買，除特殊情況外，但這種情況只有千分之一的可能，顧客當(dāng)時不想購買，原因只是由于直銷員放棄了、妥協(xié)了。

如果顧客想告訴你他現(xiàn)在不想買，你就可以這樣說：”我只是向給您提供一些情況，讓 您有個大致的了解，當(dāng)您享用這些電器時，就可以節(jié)省很多開支?！盎蛘哒f：”這是為您提供的一些資料，您可以把這些資料留一下，上面有我的聯(lián)系方式，等您需要的時候再看一下?！?/p>

如果你聽了顧客的這種推托之詞便退縮了，那么你這樣輕易地讓他離開之后，他多半會把你的話忘記，這筆交易可能被對手奪去，因此直銷員應(yīng)嗎努力去查明原因。

事實告訴我們，每次銷售總會有人被征服，專業(yè)的銷售員不相信也不會相信“以后再買”。他知道，口頭協(xié)議沒有書面協(xié)議可靠。

④ 以前用過不好用 我們能夠想到，遇見“以前用過，但不好用”的顧客說明情況在短短的時間內(nèi)已經(jīng)有了很大進展，因此，我們可以這樣說：“您看是否應(yīng)該把購買的決定建立在今天的基礎(chǔ)上，而不是昨天的經(jīng)歷？”

從專業(yè)的角度消除顧客的疑慮。此時，顧客可能會提出很多問題、意見或不清楚的地方，推銷員回答問題時要沉著冷靜、胸有成竹使顧客感到你的回答是十分中肯的，不僅解答了他的疑問，還讓其內(nèi)心感到舒服、滿意。這樣不僅能夠緩和氣氛，同時又給顧客以穩(wěn)重感、安全感。而后再繼續(xù)征詢意見，比如還有什么不滿意的地方等等。如果顧客無異議，就不要老糾纏此類問題，要盡快進行深入的洽談。避開顧客已感到滿意的問題是最明智的選擇，因為見面洽談的時間是有限的。

⑤ 我考慮考慮

這種顧客一般是男顧客自己來購買，這時候我們要利用一個技巧：把我們開好的票遞上去，讓他留個聯(lián)系方式，如果考慮好購買的話可以給我來個電話，贈品都給你留著。單頁上有我的聯(lián)系方式，不需要的時候你也可以給我一個電話，“

我們在拿到顧客的聯(lián)系方式時，過幾天一定要主動的聯(lián)系該顧客問其是否購買。

也許有的顧客說：”我現(xiàn)在沒有現(xiàn)金，無法購買?！澳憧梢赃@樣回答他”我并不是請你現(xiàn)在就買下，你只要先交一部分定金就可以了?！?/p>

”你現(xiàn)在可以不必購買，你可以考慮考慮，你留個聯(lián)方式，在兩三天內(nèi)，約個時間給您一個電話，您可以照今天的優(yōu)惠價格買到商品。“ 總 結(jié)

1、銷售推介五項基本原則 了解對象需求 摸透顧客心理 讓顧客知道好處

建議沒有被采納時，知道怎么處理 把顧客完全當(dāng)作好朋友

產(chǎn)品的銷售不應(yīng)該只是功能，而應(yīng)包含利益、結(jié)果、價值。熱愛自己銷售的產(chǎn)品

銷售員必須了解，若要銷售成功，你必須將產(chǎn)品推銷給自己，這樣才能打動你心目中的那位買主

銷售關(guān)系最重要的就是誠實與正直，做到位了你就會銷售成功。

優(yōu)秀的直銷員，永遠記得自己天生有兩只耳朵和一張嘴，提醒你要多聽（聽心聲、聽需求）。

2、銷售要做好的五件事：

? 銷售是滿足用戶的需求

? 銷售是找尋用戶所提出問題的答案

? 銷售是教育用戶：以誠實、專業(yè)的建議來提高生活質(zhì)量 ? 銷售是幫助用戶：提供信息與選擇，幫助用戶滿足期望 ? 貼心的服務(wù)與接待

第四篇：市場營銷學(xué)案例分析

市場營銷學(xué)案例分析：

70年代初，在美國慢跑熱正在逐漸興起，數(shù)百萬人開始穿運動鞋。但當(dāng)時美國運動鞋市場上占統(tǒng)治地位的是阿迪達斯﹑彪馬和Tiger（虎牌）組成的鐵三角，他們并沒有意識到運動鞋市場的這一趨勢，而耐克緊盯這一市場，并選定以此市場，專門生產(chǎn)適應(yīng)這一大眾化運動趨勢的運動鞋。而耐克為打進“鐵三角”，迅速開發(fā)新式跑鞋，并為此花費巨額，開發(fā)出風(fēng)格各異﹑價格不同和多用途的產(chǎn)品。到1979年，耐克通過策劃新產(chǎn)品的上市和強勁的推銷，其市場占有率達到33%，終于打進了“鐵三角”。然而，到了后來，過去推到耐克成功的青少年消費者紛紛放棄了運動鞋，他們在尋找新穎的﹑少一點商業(yè)氣息的產(chǎn)品。此時耐克似已陷入困境，銷售額下降。耐克大刀闊斧進行改革的時候已經(jīng)到了。于是，耐克更新了“外觀”技術(shù)，推出了一系列新款跑鞋﹑運動鞋和多種訓(xùn)練用鞋，其中外運動部門則把銷售的重點最準(zhǔn)了雅皮士一代和新一代未知名的顧客。它遵循的悟條是：思路新穎。在美國，市場已經(jīng)飽和，只有不斷推出新的公司才能得到發(fā)展。耐克利用其敏銳的眼光去觀察選擇市場，放手去干，永遠保持領(lǐng)先。

（1）耐克選擇的目標(biāo)市場是什么？

（2）耐克是怎樣擠進“鐵三角”的？

（3）耐克如何推出新產(chǎn)品，怎樣獲取成功的？

（1）耐克選擇的目標(biāo)市場是什么？

答：耐克選擇的目標(biāo)市場在70年代是喜歡慢跑的大眾，后來又將目標(biāo)市場定位在對品牌比較敏感﹑充滿活力的青少年消費者身上。

（2）耐克是怎樣擠進“鐵三角”的？

答：70年代時，慢跑熱逐漸興起，數(shù)百萬人開始穿運動鞋，而當(dāng)時由阿迪達斯﹑彪馬﹑Tiger（虎牌）組成的鐵三角并沒有意識到運動鞋市場這一趨勢，而耐克緊盯這一市場，迅速開發(fā)新式跑鞋，運用其雄厚的研發(fā)力量開發(fā)出140余種不同樣式的產(chǎn)品。這些風(fēng)格各異﹑價格不同和多用途的產(chǎn)品，吸引了成千上萬的跑步者，再加上其強勁的推銷，是市場占有串達到33%，從而打進了“鐵三角”。

（3）耐克如何推出新產(chǎn)品，怎樣獲取成功的？

答：耐克在推銷新產(chǎn)品前，首先要對市場進行分析，找出需求旺盛的目標(biāo)市場，然后利用自己的技術(shù)優(yōu)勢盡量做到產(chǎn)品的多樣化已滿足不同顧客的需求。其強勁的推銷和品牌形象也是耐克的新產(chǎn)品不斷獲得成功的重要原因。

班別：信管10班姓名：祝金慶

學(xué)號：201004403145

第五篇：2012市場營銷策劃案例分析

市場營銷策劃案例分析

英國瘋牛與地雷

英國的瘋牛病使世人驚恐萬狀，英國的出口牛肉一時間成了各國拒之于國門外的“洪水猛獸”，迫使英國衛(wèi)生部長稱，必要時可下令將全國1100萬頭牛全部殺掉。然而，柬埔寨有人獨出心裁地疾呼：“要運牛赴柬掃雷”。這種絕妙的信息反開發(fā)思維使人耳目一新。

80年代初、中期，中國電鎳市場產(chǎn)品過剩，鎳價格直線下調(diào)，產(chǎn)品嚴重積壓，不少廠家紛紛減產(chǎn)甚至停產(chǎn)。金川供銷公司先后派出數(shù)十批市場調(diào)查人員，足跡遍及45個城市，先后摸清了“六五”至“八五”期間全國的鎳需求量；并根據(jù)國家規(guī)劃的鋼產(chǎn)量，按鎳鋼比例計算預(yù)測到今后十幾年內(nèi)鎳消費量將逐年上升，電鎳滯銷只是暫時的。

據(jù)此，金川公司毅然采取了反其道而行之的策略，不僅沒有緊縮生產(chǎn)，反而決定擴大生產(chǎn)規(guī)模，制定出了具有重要意義的三年三大步規(guī)劃，實行一期工程產(chǎn)鎳2萬噸和擴建二期工程后形成年產(chǎn)4萬噸鎳的生產(chǎn)規(guī)模，以及與之配套的綜合生產(chǎn)能力。

金川公司在擴大生產(chǎn)規(guī)模的同時，及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，由原來單一的出售原材料，逐步發(fā)展為集約化生產(chǎn)的特性企業(yè)，300多個種類的鎳鈷深加工項目相繼上馬。硫酸鎳、鎳焊絲、不銹鋼器皿等10余種產(chǎn)品銷往十多個國家和地區(qū)，火爆了國內(nèi)市場的“冷門”。由此，金川公司也發(fā)展成為我國主要的鎳鈷生產(chǎn)基地和鉑族金屬提煉中心。

[試析]

上述兩個企業(yè)對信息開發(fā)利用的成功說明了什么？

[分析]

上述兩企業(yè)對信息開發(fā)利用的成功說明了：企業(yè)經(jīng)營者也要善于運用逆向思維去開發(fā)信息的價值。古今中外有許多企業(yè)經(jīng)營者都十分注重從信息的開發(fā)中尋求發(fā)財之道。然而，要從眾多的信息中進行反開發(fā)卻不是人人都善于的事情。因為人們多習(xí)慣于從眾型的順向思維往往對具有直觀經(jīng)濟價值的信息倍加重視，而對那些看似對自己經(jīng)

營不力的信息，普遍的態(tài)度是盲目地棄而遠之。其實，許多貌似沒有開發(fā)價值的信息，也同樣潛藏著大量的經(jīng)濟

財富，只要善于運用逆向思維，進行信息反開發(fā)，便可以轉(zhuǎn)弊為利，變廢為寶，在商戰(zhàn)中出奇制勝。上述兩企業(yè)對信息的開發(fā)利用的成功也正說明了這一點。

案例

五、生意不負有心人

1875年初春一天上午，美國亞默爾肉類加工公司的老板菲力普?亞默爾像往常一樣，拿起一疊報紙仔細地翻看著。突然，一則短的信息映入他的眼簾，這條消息大意是：墨西哥最近發(fā)現(xiàn)了疑是瘟疫的病例。這消息夾雜在五花八門的新聞中間，很不起眼，注意的人并不多。但亞默爾卻像發(fā)現(xiàn)了什么新大陸一樣，興奮地跳了起來，他馬上聯(lián)想到，如果墨西哥真的發(fā)生了瘟疫的病例，一定會從加州和德州邊境傳染到美國，這兩個州的畜牧業(yè)是美國肉類供應(yīng)基地，一旦發(fā)生瘟疫，肉類的供應(yīng)肯定會成問題，肉價也一定會猛漲。

在一般情況下，醫(yī)生對瘟疫是不敢亂下結(jié)論的，即使確定了，也不肯馬上宣布，總要反復(fù)調(diào)查，因此，亞默爾便決定派自己的醫(yī)生去墨西哥實地調(diào)查，以證實報紙上的消息，然后好采取行動。

幾天后，亞默爾的醫(yī)生從墨西哥發(fā)回電報，證實那里確有瘟疫，而且很厲害，已經(jīng)控制不住了。接到電報后，亞默爾立即集中全部資金購買加州和德州的肉牛和生豬，并及時趕運到美國東部。果然不出亞默爾所料，瘟疫很快從墨西哥蔓延到美國西部幾個州，美國政府下令，嚴禁一切吃的東西從這幾個州外運，牲畜當(dāng)然也包括在內(nèi)。于是美國國內(nèi)肉類奇缺，價格暴漲。亞默爾及時把他所囤積的肉牛和生豬高價拋出，短短幾個月，就凈賺了900萬美元。一筆生意就凈得收入900萬美元，這在全美國也是絕無僅有的一個奇跡。

[試析]

上述案例中亞默爾的成功說明了什么？從中你得到什么啟示？

案例

六、舊床單里的大市場

襄陽縣第一提花織物廠廠長胡洪政，3年前用1個大袋子裝了幾十條新床單登上了南下的列車。在廣西茂林、在廣州市、在武漢漢正街，胡洪政走街串巷，給人說好話。用他的新床單換別人家里的舊床單，只要他看中，就纏著別人換。出門時一大包新床單，回來時變成了塞得滿滿的舊床單。

“廠長這樣干，虧得要賣褲子的”。在人們驚訝議論聲中，胡洪政找來了技術(shù)科長、車間主任、在會議室拉上繩子，把舊床單一一掛在繩子上，然后關(guān)上門，胡

洪政就向他的“大臣”們說：“這是全國暢銷的床單，請大家來就是要發(fā)揮集體智慧，把我們廠床單花色品種變成全國最新穎的?！?/p>

這些“臭皮匠”們拆東補西，有的用邊，有的用花，廣泛收集整理幾日，竟然搞出了17個市場上從沒有過的花色品種。然后，胡洪政又從中選出4大規(guī)格、7種花色、5大系列的式樣作為主導(dǎo)產(chǎn)品。

胡洪政吃了小“虧”，卻占個大“便宜”。

外貿(mào)部門和國家商檢局的專家慕名到來。這些專家一進產(chǎn)品庫，眼睛個個都瞪直了。這哪是商品，簡直是花色品種的藝術(shù)陳列館。信手翻開一卷織物，像翻開一幅幅畫和線條構(gòu)成的美的樂章。專家嘆服：“這種產(chǎn)品出口是免檢的”。

襄陽縣第一提花織物廠的產(chǎn)品出口到韓國以及東南亞、美洲的一些國家和地區(qū)，創(chuàng)匯50萬元。今年，出口產(chǎn)量將翻兩番，出口額可突破200萬元。

胡洪政一面盯住國際市場的大老板，一面盯住國內(nèi)批發(fā)戶，寧肯自己吃點小虧，也要把個體批發(fā)戶吸引到廠里來，他通過多方聯(lián)系，產(chǎn)品俏銷18個省，其中個體批發(fā)戶都是先付款后提貨，使廠里流動資金比往年增加了2倍。

[試析]

為什么說“胡洪政吃了‘小虧’，卻占了大‘便宜’”？

案例

七、大出預(yù)料

日本一家“家庭服務(wù)公司”一夜之間關(guān)門倒閉，宣告破產(chǎn)。這家公司主要經(jīng)營“寄存食品”。即把各種食品集于一箱，“寄放”在顧客家里，顧客不必先付錢，卻可隨意取用。一個月后結(jié)算一次。這是一種方便顧客的推銷方法，并且填補了日本經(jīng)營方式中的空白。經(jīng)營伊始，公司從上到下，人人覺得這個主意新鮮而富有創(chuàng)新，為老百姓著想，一定能成功。經(jīng)理也興奮不已，身先士卒，頑強維持自己的業(yè)務(wù)。一箱又一箱的“寄存食品”走進了數(shù)以百計的家庭，其中茶葉、速食面、味精、糖、醋、油……應(yīng)有盡有，質(zhì)量上乘。一個月后，用作投資的300萬日元化成為了箱箱食品，分居在各家各戶。公司開始派員逐家檢查存貨，收回款項，補充食品，可結(jié)果卻大出人們的預(yù)料？送去的食品箱都原封不動。公司頓時陷入困境。幾個月后，公司囊空如洗，不得不黯然關(guān)門。這家公司

為什么會遭此慘敗呢？就在于他們沒有做到準(zhǔn)確地分析顧客的心理，投其所好，日本婦女婚后大多呆在家里，處理家務(wù)，帶養(yǎng)孩子，生活頗為單調(diào)。逛街購物雖辛苦，但在她們的眼力并非一項負擔(dān)，而是一種具有樂趣的活動，因為這樣能使她們涉足外部世界，呼吸新鮮空氣，獵取軼聞趣事。所以，她們并不欣賞“家庭服務(wù)公司”的這種做法。

[試析]

該公司經(jīng)營失敗的原因。