第一篇：企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的ISO9000認(rèn)證的管理

導(dǎo)讀：市場(chǎng)營(yíng)銷 是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，是現(xiàn)代企業(yè)管理的重要組成部分。它是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)而進(jìn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷的計(jì)劃、組織及控制等活動(dòng)。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷的概念 市場(chǎng)營(yíng)銷是指企業(yè)旨在滿足市場(chǎng)有求，實(shí)現(xiàn)自身目標(biāo)所進(jìn)行的商務(wù)活動(dòng)過。它包括：市場(chǎng)調(diào)查

市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，是現(xiàn)代企業(yè)管理的重要組成部分。它是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)而進(jìn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷的計(jì)劃、組織及控制等活動(dòng)。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷的概念

市場(chǎng)營(yíng)銷是指企業(yè)旨在滿足市場(chǎng)有求，實(shí)現(xiàn)自身目標(biāo)所進(jìn)行的商務(wù)活動(dòng)過。它包括：市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)橄、營(yíng)銷環(huán)境分析、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、消費(fèi)者研究、新產(chǎn)品開發(fā)、價(jià)格制定、分銷渠道抉擇、產(chǎn)品儲(chǔ)存與運(yùn)輸、產(chǎn)品促銷、產(chǎn)品銷售提供服務(wù)等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的根本任務(wù)在于解決生產(chǎn)與消費(fèi)的矛盾，使得生產(chǎn)者方面的各種不同供給與消費(fèi)者方面各種不同需要相適應(yīng)，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)與消費(fèi)的統(tǒng)一?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)成為現(xiàn)代企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理中不可分割的組成都分。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的發(fā)展

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是企業(yè)從事營(yíng)銷活動(dòng)的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則，它概括了一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)態(tài)度和思維方式。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，一般來說，經(jīng)歷了六個(gè)不斷演進(jìn)的過程。

1、生產(chǎn)觀念

這是一種最古老的經(jīng)營(yíng)觀念。其基本指導(dǎo)思想是企業(yè)以改進(jìn)、增加生產(chǎn)為中心，企業(yè)生產(chǎn)什么產(chǎn)品就銷售什么產(chǎn)品，顯然生產(chǎn)觀念是一種重生產(chǎn)、輕市場(chǎng)營(yíng)銷的指導(dǎo)思想。

生產(chǎn)觀念是在市場(chǎng)上商品供不應(yīng)求的形勢(shì)下產(chǎn)生的。企業(yè)著力于組織所有資源，集中一切力量提高生產(chǎn)和推銷效率，增加產(chǎn)量，降低成本，很少考慮顧客的具體需求，其一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)以生產(chǎn)為中心，生產(chǎn)什么就賣什么．這時(shí)還談不上市場(chǎng)營(yíng)銷。

2、產(chǎn)品觀念

這也是一種古老的經(jīng)營(yíng)思想。其基本指導(dǎo)思想為：消費(fèi)者或用戶總是歡迎那些質(zhì)量高，性能好，有特色，價(jià)格合理的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于提高產(chǎn)品質(zhì)量只要做到物美價(jià)廉顧客就會(huì)找上門，無需大力推銷。

產(chǎn)品觀念與生產(chǎn)觀念從本質(zhì)質(zhì)上來看還是生產(chǎn)什么就銷售什么，但二者又有所不同。產(chǎn)品觀念是在產(chǎn)品供給不太緊缺的惰況下產(chǎn)生，它強(qiáng)調(diào)“以貨取勝”、“以廉取勝”。

3、推銷觀念

這種觀念認(rèn)為：廣大消費(fèi)者一般不愿意購(gòu)買非必要的商品，但如果企業(yè)采取適當(dāng)?shù)拇胧?，重視和加?qiáng)推銷工作，激發(fā)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的興趣，有可能擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。

推銷觀念是從“賣方市場(chǎng)”向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)折過程中產(chǎn)生的。當(dāng)社會(huì)產(chǎn)品日益豐富，市場(chǎng)上出現(xiàn)某些產(chǎn)品供過于求時(shí)，許多企業(yè)認(rèn)識(shí)到不能只抓生產(chǎn)，還應(yīng)重視推銷工作。推銷觀念是在生產(chǎn)觀念的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，其本質(zhì)仍然是生產(chǎn)什么銷售什么。即以生產(chǎn)為起點(diǎn)，先生產(chǎn)后推銷、以產(chǎn)定銷仍然輕視市場(chǎng)營(yíng)銷。

4、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

它是以企業(yè)的目標(biāo)顧客為中心、集中企業(yè)一切資源和力量，適當(dāng)安排市場(chǎng)營(yíng)銷為手段，以滿足目標(biāo)顧客的需要，擴(kuò)大銷售，獲得利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念與推銷觀念不同，推銷觀念強(qiáng)調(diào)企業(yè)生產(chǎn)什么就推銷什么，很少考慮消費(fèi)者的需要，而市場(chǎng)營(yíng)銷觀念正好把問題的邏輯顛倒過來，企業(yè)從目標(biāo)顧客的需要出發(fā)，消費(fèi)者需要什么產(chǎn)品，企業(yè)就應(yīng)當(dāng)生產(chǎn)、銷售什么產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)營(yíng)銷觀念的革命性演變。

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是在第二次世界大戰(zhàn)后，特別是20世紀(jì)50年代以后逐漸形成和發(fā)展起來的。這一時(shí)期，一方面是由于西方發(fā)達(dá)資本主義國(guó)家的市場(chǎng)特別是消費(fèi)品市場(chǎng)供過于求，買方市場(chǎng)的出現(xiàn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。另一方面是戰(zhàn)后主要資本主義國(guó)家由于科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，產(chǎn)品的豐富，人民收入水平和文化生活水平提高，人們的消費(fèi)需求也出現(xiàn)了多樣性的變化。此外、一些發(fā)達(dá)資本主義國(guó)家對(duì)管理科學(xué)研究的深入，市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的積累，使得企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方面邁出了重大的一步。

5、社會(huì)營(yíng)銷觀念

社會(huì)營(yíng)銷觀念的基本指導(dǎo)思想是企業(yè)提供產(chǎn)品，不僅要滿足消費(fèi)者的需求與欲望，而且要符合消費(fèi)者和社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利潤(rùn)，企業(yè)要關(guān)心與增進(jìn)社會(huì)福利。企業(yè)在作市場(chǎng)營(yíng)銷決策時(shí)，必須全面兼顧企業(yè)利潤(rùn)、消費(fèi)需要、社會(huì)利益三方面的統(tǒng)一。

社會(huì)營(yíng)銷觀念產(chǎn)生于20世紀(jì)70年代，由干許多工商企業(yè)為牟取暴利，以虛假?gòu)V告和偽劣產(chǎn)品損害消費(fèi)者利益；回避了消費(fèi)者欲望滿足、消費(fèi)者利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)的社會(huì)福利之間潛在矛盾；企業(yè)奉行“市場(chǎng)營(yíng)銷觀念”往往會(huì)導(dǎo)致物質(zhì)浪費(fèi)、環(huán)境污染等弊病。正是在這種情況下，人們對(duì)“市場(chǎng)營(yíng)銷觀念”進(jìn)行了修正，提出了社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。

6、大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

是指為成功進(jìn)入和占領(lǐng)某特定市場(chǎng)而綜合協(xié)調(diào)運(yùn)用經(jīng)濟(jì)、心理、政治、公共關(guān)系等各方面的手段開展的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。所謂特定市場(chǎng)是指璧壘很高的封閉或保守型市場(chǎng)。

進(jìn)入加世紀(jì)80年代后，國(guó)際市場(chǎng)中貿(mào)易保護(hù)主義抬頭，政府干預(yù)加強(qiáng)，從而使市場(chǎng)通道受阻。企業(yè)僅運(yùn)用原有市場(chǎng)營(yíng)銷組合手段難以奏效，必須運(yùn)用大市場(chǎng)營(yíng)銷組合手段，即在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四要素（“4P”）之后，再加上權(quán)力和公共關(guān)系兩要素。

總之，以上六種市場(chǎng)營(yíng)銷觀念中的前三種可稱之為傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念，其出發(fā)點(diǎn)是產(chǎn)品，是以賣方的要求為中心的，其目的是將產(chǎn)品銷售出去，以獲取利潤(rùn)，這可以認(rèn)為是一種“以生產(chǎn)者為導(dǎo)向”的經(jīng)營(yíng)觀念；后三種現(xiàn)象又稱為新型營(yíng)銷觀念，其出發(fā)點(diǎn)是消費(fèi)需求是以買方的要求為中心的，其目的是從顧客的滿足之中獲取利潤(rùn)，這是一種以“消費(fèi)者為導(dǎo)向”的經(jīng)營(yíng)銷售觀念。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)

1、市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)的含義

市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)是指卷人有組織的交換活動(dòng)場(chǎng)所的整套相互作用的參加者、市場(chǎng)和流程。任何社會(huì)只要存在著社會(huì)大生產(chǎn)和商品經(jīng)濟(jì)，都必然存在著許多相互聯(lián)結(jié)的市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)。

根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)悄系統(tǒng)的不同性質(zhì)，營(yíng)銷系統(tǒng)可以從宏觀和微觀兩個(gè)方面來進(jìn)行考察。宏觀即從社會(huì)的市場(chǎng)營(yíng)銷銷系統(tǒng)來組織整個(gè)社會(huì)的生產(chǎn)和流通，以達(dá)到社會(huì)生產(chǎn)與社會(huì)需要的平衡，滿足社會(huì)全體成員的多樣性需求，實(shí)現(xiàn)社會(huì)的目標(biāo)。

微觀市場(chǎng)營(yíng)銷，即每個(gè)現(xiàn)代企業(yè)那需要通過市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)來開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，以滿足目標(biāo)顧客的需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。

2、宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)

（1）參與者子系統(tǒng)

消費(fèi)者：消費(fèi)者一般是通過資源市場(chǎng)上出售生產(chǎn)資源，取得貨幣收入，然后用貨幣收入去購(gòu)買自己所需要的產(chǎn)品。

企業(yè)：它包括全國(guó)所有的企業(yè)。企業(yè)在資源市場(chǎng)上購(gòu)買自己所需要的資源，從事各種貨物和勞務(wù)的生產(chǎn)，然后在產(chǎn)品市場(chǎng)上出售，以取得貨幣收入。政府。它包括政府行政機(jī)構(gòu)及全部職能機(jī)構(gòu)。政府一方面從制造商及中間商購(gòu)買產(chǎn)品以維持政府各職能部門的正常活動(dòng)，另一方面又向企業(yè)及消費(fèi)者征收各種稅收，取得財(cái)政收入，同時(shí)又向企業(yè)及消費(fèi)者提供各種服務(wù)。

（2）市場(chǎng)子系統(tǒng)

要素市場(chǎng)：主要包括：自然資源市場(chǎng)、勞動(dòng)力市場(chǎng)、資本市場(chǎng)、技術(shù)市場(chǎng)等。產(chǎn)品市場(chǎng)：主要指消費(fèi)品市場(chǎng)．它是人們獲得物質(zhì)生活資料的主要場(chǎng)所，消費(fèi)品市場(chǎng)的繁榮與否，消費(fèi)品結(jié)構(gòu)是否合理，直接影響消費(fèi)者的需求。

（3）流程子系統(tǒng)

主要包括資源流程商品或勞務(wù)流程，貨幣流程及信息流程。流程子系統(tǒng)是關(guān)系到宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷及企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是否順利購(gòu)到生產(chǎn)資源，獲得生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所需的資金，收集到有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷健康運(yùn)行的信息以及保證產(chǎn)品順利達(dá)到用戶手中的重要部分。影響流程子系統(tǒng)運(yùn)行的因素中，有兩個(gè)方面的因素是不容忽視的：其一，先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)及先進(jìn)的手段；其二，經(jīng)濟(jì)制度、經(jīng)濟(jì)管理體制是否合理。

3、微觀市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)

微觀市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)是指一個(gè)企業(yè)從事營(yíng)銷活動(dòng)中而形成的一整套相互作用、相互影響、相互依存的參加者、市場(chǎng)和力量。微觀市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)是由企業(yè)、市場(chǎng)營(yíng)銷渠道企業(yè)、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者、公眾、宏觀環(huán)境力量等諸多子系統(tǒng)構(gòu)成。

（1）企業(yè)。企業(yè)主要指參與市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的企業(yè)中的市場(chǎng)營(yíng)銷部門及各職能部門。在現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中，市場(chǎng)營(yíng)銷部門是把市場(chǎng)顧客需求變?yōu)槠髽I(yè)盈利目標(biāo)的核心部門，它在企業(yè)微觀市場(chǎng)系統(tǒng)運(yùn)行中起主導(dǎo)作用及起點(diǎn)作用。

（2）市場(chǎng)營(yíng)銷渠道企業(yè)。它主要包括資源供應(yīng)商、中間商、便利交換和物質(zhì)分配者。

資源供應(yīng)商是指為公司供應(yīng)原材料、部件、能源、勞動(dòng)力和資金等生產(chǎn)資源的供應(yīng)者。

中間商是指同特定生產(chǎn)企業(yè)發(fā)生的購(gòu)銷關(guān)系的商人、中間商或代理中間商。便利交換和物資分配者。便利交換機(jī)構(gòu)主要包括金融機(jī)構(gòu)（如銀行、保險(xiǎn)公司等），廣告代理商，市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研公司，市場(chǎng)營(yíng)銷咨詢公司等。物資分配者主要是指為工商企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品間接移動(dòng)的交通運(yùn)愉企業(yè)及公共貨棧。

（3）市場(chǎng)。市場(chǎng)一般有五種基本類型即消費(fèi)者市場(chǎng)、生產(chǎn)者市場(chǎng)、轉(zhuǎn)賣者市場(chǎng)、政府市場(chǎng)和國(guó)家市場(chǎng)?，F(xiàn)代企業(yè)在營(yíng)銷業(yè)務(wù)中，應(yīng)根據(jù)五種不同類型的市場(chǎng)，研究消費(fèi)者的需求特點(diǎn)及購(gòu)買能力結(jié)合企業(yè)自身的條件，合理確定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，選擇最佳的目標(biāo)市場(chǎng)。

（4）競(jìng)爭(zhēng)者。有市場(chǎng)就避免不了競(jìng)爭(zhēng)。每一個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中面臨著不同類型的競(jìng)爭(zhēng)者，必須在競(jìng)爭(zhēng)中時(shí)刻考慮到自己的顧客市場(chǎng)、渠道和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)等。

（5）公眾。指對(duì)一個(gè)組織實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的能力有實(shí)際的或潛在的興趣或影響的任何團(tuán)體。一個(gè)企業(yè)的公眾，主要有以下幾種：金融公眾．即那些關(guān)心和可能影響企業(yè)取得資金能力的任何集團(tuán)包括銀行、投資公司、證券經(jīng)紀(jì)行和股東等；媒介公眾，如報(bào)紙、雜志、廣播電臺(tái)和電視臺(tái)等大眾媒介；政府公眾，即負(fù)責(zé)管理企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的有關(guān)政府機(jī)構(gòu)；市民行為公眾，包括消費(fèi)者利益的組織，環(huán)境保護(hù)組織，少數(shù)民族組織等等；地方公眾，如企業(yè)附近的居民群眾、地方官員、一般群眾、企業(yè)內(nèi)部公眾。企業(yè)在實(shí)踐中，必須同各種公眾搞好關(guān)系。

（6）宏觀環(huán)境力量。包括人口力量、經(jīng)濟(jì)力量、生態(tài)力量、技術(shù)力量、政治力量和文化力量，這些是企業(yè)不可控制的因素，企業(yè)在營(yíng)銷決策時(shí)，必須全面考慮到這些不可控制的因素，善于抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，以適應(yīng)周圍海關(guān)環(huán)境力量。

第二篇：淺談企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷

淺談市場(chǎng)營(yíng)銷

企業(yè)，是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的核心，肩負(fù)著推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步、更好地滿足社會(huì)公眾需求的神圣使命。一個(gè)國(guó)家，如果沒有強(qiáng)大的企業(yè)隊(duì)伍做后盾，就不可能成為真正強(qiáng)大的國(guó)家。進(jìn)入21世紀(jì)，尤其是加入WTO之后，中國(guó)企業(yè)將面臨著國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的深刻變化，如：經(jīng)濟(jì)全球化；高度信息化；知識(shí)經(jīng)濟(jì)的到來；世界性的產(chǎn)品過剩、價(jià)格滑坡；全球范圍的環(huán)境保護(hù)運(yùn)動(dòng)及綠色消費(fèi)運(yùn)動(dòng)的興起；等等。因此可以說，市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)成為決定中國(guó)企業(yè)命運(yùn)的重要因素，甚至有人提出：營(yíng)銷就是企業(yè)的靈魂和未來。下面就一些流行的營(yíng)銷手段進(jìn)行分析。

一、全球營(yíng)銷

“在20世紀(jì)90年代，全球化已經(jīng)成為不容忽視的現(xiàn)實(shí)。衡量企業(yè)（業(yè)績(jī)）成功與否的標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè)：國(guó)際市場(chǎng)占有率。成功的企業(yè)通常依靠在全球各地找到市場(chǎng)而獲勝。”通用電氣公司的前任CEO杰克·韋爾奇（Jack Welch）這樣說道。全球營(yíng)銷是指為了實(shí)現(xiàn)公司整體目標(biāo)而集中組織資源，選擇、開發(fā)國(guó)內(nèi)與國(guó)外營(yíng)銷機(jī)會(huì)的過程。全球營(yíng)銷是一般國(guó)際營(yíng)銷發(fā)展的高級(jí)階段。它淡化了國(guó)家的界限，模糊了本國(guó)市場(chǎng)和外國(guó)市場(chǎng)，強(qiáng)調(diào)各主要職能的全球分工與整合，傾向于使用標(biāo)準(zhǔn)化的策略來服務(wù)于全球的目標(biāo)顧客。

實(shí)行全球營(yíng)銷，跨國(guó)經(jīng)營(yíng)企業(yè)面臨的是一個(gè)諸多差異之間進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的跨文化差異是企業(yè)跨文化管理的現(xiàn)實(shí)背景。一般的說，跨國(guó)經(jīng)營(yíng)企業(yè)所面臨的經(jīng)營(yíng)環(huán)境包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治環(huán)境、法律環(huán)境、社會(huì)環(huán)境、文化環(huán)境等。其中文化因素對(duì)企業(yè)運(yùn)行來說，其影響力是全方位的、全系統(tǒng)、全過程的。在跨國(guó)經(jīng)營(yíng)企業(yè)內(nèi)部，東道國(guó)文化和所在國(guó)文化相互交叉結(jié)合，東道國(guó)和所在國(guó)之間以及來自不同國(guó)家的經(jīng)理職員之間的文化傳統(tǒng)差距越大，所需求解決的問題也就越多。在跨文化管理中，形成跨文化溝通和諧的具有東道國(guó)特色的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)是至關(guān)重要的?？缥幕芾淼牟呗裕?/p>

1、樹立正確的跨文化管理的觀念，承認(rèn)并理解差異的客觀存在，克服狹隘主義的思想，重視他國(guó)語言、文化、經(jīng)濟(jì)、法律等的學(xué)習(xí)和了解。理解母國(guó)文化如何影響公司派去的管理人員的行為，同類型的文化差異可以采用不同的克服措施。要充分認(rèn)識(shí)到跨文化管理的關(guān)鍵是人的管理，實(shí)行全員跨文化管理。

2、本土化策略，要本著”思維全球化和行動(dòng)當(dāng)?shù)鼗钡脑瓌t來進(jìn)行跨文化的管理。文化相容策略，其一是文化互補(bǔ)，其二是文化和平相融策略。文化創(chuàng)新策略。文化創(chuàng)新策略即母公司的企業(yè)文化與國(guó)外分公司當(dāng)?shù)氐奈幕M(jìn)行有效的整合，通過各種渠道促進(jìn)不同的文化相互了解、適應(yīng)、融合，從而在母公司和當(dāng)?shù)匚幕A(chǔ)之上構(gòu)建一種新型的國(guó)外分公司企業(yè)文化，以這種新型文化作為國(guó)外分公司的管理基礎(chǔ)。

總之，全球營(yíng)銷企業(yè)在進(jìn)行跨文化管理時(shí)，應(yīng)在充分了解本企業(yè)文化和國(guó)外文化的基礎(chǔ)上，選擇自己的跨文化管理模式，從而使不同的文化達(dá)到最佳的結(jié)合，形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

二、綠色營(yíng)銷

綠色營(yíng)銷是在綠色消費(fèi)的驅(qū)動(dòng)下產(chǎn)生的。所謂綠色消費(fèi)，是指消費(fèi)者意識(shí)到環(huán)境惡化已經(jīng)影響其生活質(zhì)量及生活方式，要求企業(yè)生產(chǎn)、銷售對(duì)環(huán)境影響最小的綠色產(chǎn)品，以減少危害環(huán)境的消費(fèi)。所謂綠色營(yíng)銷，是指企業(yè)以環(huán)境保護(hù)觀念作為其經(jīng)營(yíng)哲學(xué)思想，以綠色文化為其價(jià)值觀念，以消費(fèi)者的綠色消費(fèi)為中心和出發(fā)點(diǎn)，力求滿足消費(fèi)者綠色消費(fèi)需求的營(yíng)銷策略。

綠色營(yíng)銷組合實(shí)施要點(diǎn)分析：

1.制定綠色計(jì)劃。實(shí)施綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略和生產(chǎn)真正綠色產(chǎn)品的先決條件是要有一個(gè)適宜 綠色計(jì)劃。在企業(yè)綠色計(jì)劃中，應(yīng)明確企業(yè)的環(huán)境事務(wù)的方針和方向，不僅要闡明企業(yè)自身應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的研制和營(yíng)銷綠色產(chǎn)品的義務(wù)，還要具體說明環(huán)保的努力方向以及如何嘗試，并用以指導(dǎo)日常決策。此外，企業(yè)綠色計(jì)劃還必須與企業(yè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略計(jì)劃相組合，保證資源的充分利用。

2.綠色產(chǎn)品策略。開發(fā)綠色產(chǎn)品，要從產(chǎn)品設(shè)計(jì)開始，包括材料的選擇，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、功能、制造過程的確定，包裝與運(yùn)輸方式，產(chǎn)品的使用及產(chǎn)品廢棄物的處理等都要考慮環(huán)境的影響。綠色設(shè)計(jì)是本階段的關(guān)鍵，它強(qiáng)調(diào)對(duì)資源與能源的有效利用。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，要綜合考慮各種因素，如材料選擇、產(chǎn)品制造品牌、功能、包裝、回收、無污染、安全等。綠色產(chǎn)品的生產(chǎn)過程應(yīng)該是”一種清潔生產(chǎn)”，這是一種物料和能耗最少的人類生產(chǎn)活動(dòng)的規(guī)劃和管理，將廢物減量化、資源化和無害化，或消滅于生產(chǎn)過程之中。企業(yè)在給產(chǎn)品命名和選擇品牌時(shí)，要符合綠色標(biāo)志的要求，符合”環(huán)境標(biāo)志”。而且綠色包裝也是一個(gè)極其重要組成部分，應(yīng)選擇紙料等可分解、無毒性的材料來包裝，并使包裝材料單純化，避免過度包裝等。企業(yè)在產(chǎn)品或勞務(wù)滿足綠色消費(fèi)的同時(shí)，要考慮廢棄物的再生利用性、可分解性，并搞好包裝品及其廢棄物的回收服務(wù)，以免給環(huán)境帶來污染。

3.綠色價(jià)格策略。利用人們的求新、求異、崇尚自然的心理，采用消費(fèi)者心目中的”覺察價(jià)值”來定價(jià)，而且消費(fèi)者一般都認(rèn)為綠色產(chǎn)品具有更高的價(jià)值，愿意為此支付較高的價(jià)格。二是根據(jù)”污染者付費(fèi)”和”環(huán)境有償使用”的現(xiàn)代觀念，企業(yè)用于環(huán)保方面的支出應(yīng)計(jì)入成本，從而成為價(jià)格構(gòu)成的一部分。但是，綠色產(chǎn)品價(jià)格上揚(yáng)的幅度不僅取決于綠色產(chǎn)品品質(zhì)提高的幅度和環(huán)保費(fèi)用支出的多少，而且還取決于消費(fèi)者對(duì)綠色產(chǎn)品價(jià)格的理解。在工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家，綠色產(chǎn)品價(jià)格上揚(yáng)幅度較大，消費(fèi)者也樂于接受。在我國(guó)，由于消費(fèi)者的綠色意識(shí)較弱，綠色產(chǎn)品價(jià)格上揚(yáng)幅度不宜過大，在大中城市市場(chǎng)價(jià)格可略高些。

4.綠色渠道策略。綠色營(yíng)銷渠道的暢通是成功實(shí)施綠色營(yíng)銷的關(guān)鍵，既關(guān)系到綠色產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的定位，又關(guān)系到綠色營(yíng)銷的成本。因此，企業(yè)選擇綠色渠道時(shí)：一是選擇具有綠色信譽(yù)的中間商。如關(guān)心環(huán)保，在消費(fèi)者心中有良好信譽(yù)的大中間商，借助該中間商本身的良好信譽(yù)，推出綠色產(chǎn)品。二是設(shè)立綠色產(chǎn)品專營(yíng)機(jī)構(gòu)，以回歸自然的裝飾為標(biāo)志，招徠顧客。三是所選擇的中間商應(yīng)不經(jīng)營(yíng)相互排斥的、相互競(jìng)爭(zhēng)的，而且相互補(bǔ)充的非綠色產(chǎn)品，便于中間商虔心地推銷企業(yè)綠色產(chǎn)品。

5.綠色促銷策略。綠色促銷就是圍繞綠色產(chǎn)品而開展的各項(xiàng)促銷活動(dòng)的總稱。其核心是通過充分的信息傳遞，來樹立企業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品的綠色形象，使之與消費(fèi)者的綠色需求相協(xié)調(diào)，鞏固企業(yè)的市場(chǎng)地位。因此，綠色營(yíng)銷首先是一種觀念。企業(yè)要通過宣傳自身的綠色營(yíng)銷宗旨，在公眾中樹立良好的綠色形象；其次綠色營(yíng)銷又是一種行動(dòng)。企業(yè)可以利用各種傳媒宣傳自己在綠色領(lǐng)域的所作所為，并積極參與各種與環(huán)保有關(guān)的事務(wù)，以實(shí)際行動(dòng)來強(qiáng)化企業(yè)在公眾心目中的印象；最后，企業(yè)還應(yīng)大力宣傳綠色消費(fèi)時(shí)尚，告誡人們使用綠色產(chǎn)品，支持綠色營(yíng)銷，本身就是對(duì)社會(huì)、對(duì)自然、對(duì)他人、對(duì)未來的奉獻(xiàn)，提高公眾的綠色意識(shí)，引導(dǎo)綠色消費(fèi)需求。因此，制定綠色促銷策略，應(yīng)注意長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)與現(xiàn)階段任務(wù)相結(jié)合，要突出重點(diǎn)、切忌空泛。

6.推行綠色管理?！本G色管理”就是融環(huán)境保護(hù)的觀念于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理和生產(chǎn)活動(dòng)之中。這一思想可概括為”５R”原則：研究（Research）：把環(huán)保納入企業(yè)的決策要素之中，重視研究本企業(yè)的環(huán)境對(duì)策；減消（Reduce）：采用新技術(shù)、新工藝，減少或消除有害廢異物的排放；再開發(fā)（Rediscover）：變傳統(tǒng)產(chǎn)品為”綠色產(chǎn)品”，積極爭(zhēng)取”綠色商標(biāo)”；循環(huán)（Recycle）：對(duì)廢舊產(chǎn)品進(jìn)行回收處理，循環(huán)利用；保護(hù)（Reserver）：積極參與社區(qū)的環(huán)境整治，對(duì)員工公眾進(jìn)行環(huán)保宣傳，樹立綠色企業(yè)形象。企業(yè)只有在綠色管理原則下，才能加快向綠色企業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)變，推動(dòng)企業(yè)采用各種環(huán)保技術(shù)，實(shí)行清潔生產(chǎn)，生產(chǎn)出符合社會(huì)和消費(fèi)者需要的綠色產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展。

三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（On-line Marketing或E-Marketing）就是以國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來輔助營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷方式。簡(jiǎn)單的說，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的，為達(dá)到一定營(yíng)銷目的的營(yíng)銷活動(dòng)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的最大特點(diǎn)在于消費(fèi)者為導(dǎo)向，消費(fèi)者的個(gè)性特點(diǎn)使得企業(yè)重新思考其營(yíng)銷戰(zhàn)略。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境使得雙向互動(dòng)或?yàn)楝F(xiàn)實(shí)，使得企業(yè)營(yíng)銷決策有的放矢，從根本上提高了消費(fèi)者滿意度。網(wǎng)絡(luò)社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將來自于吸引和保持顧客的能力和極顯著減少交易成本。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在三個(gè)方面對(duì)營(yíng)銷理論體系將產(chǎn)生重大的突破：(1)強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者已逐漸取得交易主權(quán)；(2)消費(fèi)者需求差異日趨擴(kuò)大；(3)營(yíng)銷策略重在吸引消費(fèi)者，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)公司及公司產(chǎn)品的忠誠(chéng)。工業(yè)革命以來，每一次重大的技術(shù)革命都會(huì)給人類帶來巨大的沖擊。無疑，傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論也將發(fā)生重大變革。市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)將更加細(xì)化；市場(chǎng)調(diào)查方法將更加創(chuàng)新，顯現(xiàn)多元化；營(yíng)銷策略的研究更加注重互動(dòng)的、整合的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。買方市場(chǎng)的完全轉(zhuǎn)移和因特網(wǎng)使生產(chǎn)商的產(chǎn)品定位、廠商自身的定位更加細(xì)分，商品的文化特征、民族特征、藝術(shù)特征會(huì)得到充分的發(fā)揮。商品將不再僅是大眾的商品，而開始真正表達(dá)極小群體的生活方式。顧客成為一切的開始，為顧客找產(chǎn)品，不再是為產(chǎn)品找顧客，重要的不再是將盡量多的產(chǎn)品賣給盡量多的顧客，而是培養(yǎng)一個(gè)已有顧客更多地或只是某一公司產(chǎn)品的顧客?！币粚?duì)一營(yíng)銷”、”直效營(yíng)銷”、”直復(fù)式營(yíng)銷”將成為全面滿足消費(fèi)者個(gè)性要求的營(yíng)銷方式。網(wǎng)絡(luò)調(diào)研由于獲取信息的及時(shí)性、共享性和低成本的優(yōu)勢(shì)而將逐漸取代傳統(tǒng)調(diào)研方法，這種基于顧客和潛在顧客的市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果更為客觀、真實(shí)，反映了消費(fèi)心態(tài)和市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有以下優(yōu)勢(shì)：

1、網(wǎng)絡(luò)媒介具有傳播范圍廣、速度快、無時(shí)間地域限制、無時(shí)間版面約束、內(nèi)容詳盡、多媒體傳送、形象生動(dòng)、雙向交流、反饋迅速等特點(diǎn)，有利于提高企業(yè)營(yíng)銷信息傳播的效率，增強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷信息傳播的效果，降低企業(yè)營(yíng)銷信息傳播的成本。

2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷無店面租金成本。且有實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品直銷功能，能幫助企業(yè)減輕庫存壓力，降低經(jīng)營(yíng)成本。

3、國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)覆蓋全球市場(chǎng)，通過它，企業(yè)可方便快捷地進(jìn)入任何一國(guó)市場(chǎng)。尤其是世貿(mào)組織第二次部長(zhǎng)會(huì)議決定在下次部長(zhǎng)會(huì)議之前不對(duì)網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易征收關(guān)稅，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更為企業(yè)架起了一座通向國(guó)際市場(chǎng)的綠色通道。

4、服務(wù)個(gè)性化、容易實(shí)現(xiàn)5C策略、方便地獲取商機(jī)和決策信息、多媒體展示、豐富的促銷手段、具有擴(kuò)展性、信息透明化、長(zhǎng)尾效應(yīng)顯著。

四、CRM營(yíng)銷

CRM系統(tǒng)主要包括銷售自動(dòng)化（Sales Force Automation，SFA）、營(yíng)銷管理、客戶服務(wù)和支持、客戶呼叫中心、網(wǎng)絡(luò)功能幾個(gè)模塊。它的實(shí)質(zhì)是充分發(fā)揮市場(chǎng)、銷售、服務(wù)三大部門的作用，并且使三個(gè)部門能充分共享顧客信息，打破各部門之間的信息堡壘的封鎖，從而使各個(gè)部門以一個(gè)企業(yè)的整體形象出現(xiàn)在顧客面

前。在企業(yè)前端CRM系統(tǒng)背后，其實(shí)就是一個(gè)功能強(qiáng)大的顧客服務(wù)數(shù)據(jù)庫，存儲(chǔ)了顧客的各種資料及交易行為，并能利用各種數(shù)學(xué)分析模型對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行深層次挖掘，對(duì)顧客的價(jià)值和贏利率進(jìn)行分析。在市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐中，客戶管理系統(tǒng)與 是緊密地聯(lián)系在一起的，但是，我們不能將二者混為一談。數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷是一種營(yíng)銷工具，它折射出的是企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)變，而這種轉(zhuǎn)變的理論核心就是CRM理論。所以從這個(gè)意義上說，數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷是CBM的理論實(shí)踐者。

CRM營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)

1、營(yíng)銷中心，一套完整的銷售流程，能建立高效，反應(yīng)迅速的銷售網(wǎng)絡(luò)；

2、完善的通訊管理，使你和客戶、團(tuán)隊(duì)保持緊密聯(lián)系；

3、進(jìn)銷存功能，隨時(shí)掌握銷售現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)；

4、機(jī)會(huì)－項(xiàng)目－后期維護(hù)－服務(wù)管理，貫穿整個(gè)與客戶的互動(dòng)進(jìn)程，提供多方面資訊；

5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手功能令你清楚了解市場(chǎng)環(huán)境，為成功掌握客戶動(dòng)向打下牢固的基礎(chǔ)；

6、完全自定義功能能滿足各行業(yè)、各類型公司和機(jī)構(gòu)的需要，靈活運(yùn)用在工作中的方方面面，并能隨需所變；

7、系統(tǒng)穩(wěn)定可靠，數(shù)據(jù)自動(dòng)備份，保障數(shù)據(jù)萬無一失；用戶權(quán)限控制嚴(yán)密，有效防止越權(quán)操作；

8、界面美觀，簡(jiǎn)潔易用，貫穿管理概念，令你思路清晰。

五、深度營(yíng)銷

深度營(yíng)銷不同于深度分銷，深度分銷是營(yíng)銷渠道的下沉與網(wǎng)絡(luò)整合，體現(xiàn)的是對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作，也即渠道的精細(xì)化，它追求的是市場(chǎng)的覆蓋率、占有率以及產(chǎn)品銷量；而深度營(yíng)銷卻是以全新的營(yíng)銷理念，以企業(yè)戰(zhàn)略的高度，重新對(duì)營(yíng)銷的本質(zhì)進(jìn)行定位，體現(xiàn)的是營(yíng)銷的精益化，它是品牌、市場(chǎng)份額以及企業(yè)利潤(rùn)三者完美的高度統(tǒng)一。

深度營(yíng)銷是以營(yíng)銷4P為出發(fā)點(diǎn)，通過高效運(yùn)用4C、4R理論，來取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。它具有如下特點(diǎn)：

1、以整體競(jìng)爭(zhēng)觀作為根本點(diǎn)。深度營(yíng)銷體現(xiàn)更多的是企業(yè)的全局觀，不是以犧牲企業(yè)整體利益來達(dá)到某一目標(biāo)的短期行為，它更多地表現(xiàn)為持久、長(zhǎng)期的企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃。

2、以建立戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)為企業(yè)目標(biāo)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇以及市場(chǎng)差異化的日益明顯，深度營(yíng)銷更多地強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，主張”集中兵力”，搶占制高點(diǎn)，建立市場(chǎng)防護(hù)壁壘，構(gòu)建成熟市場(chǎng)與區(qū)域，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)中長(zhǎng)期利益。

3、以全程控制作為市場(chǎng)發(fā)展的持久動(dòng)力。深度營(yíng)銷有別于其他營(yíng)銷模式，它最大的特點(diǎn)，就是全方位、多角度地參與市場(chǎng)的開發(fā)、運(yùn)作以及維護(hù)等等，體現(xiàn)的是一種廠商的互動(dòng)、溝通、協(xié)作，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的全程控制與突破。

深度營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)：深度營(yíng)銷是一項(xiàng)綜合性的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，它講求策略上的系統(tǒng)性、計(jì)劃性和長(zhǎng)期性，戰(zhàn)術(shù)上的針對(duì)性、多元性和高效性。利用深度營(yíng)銷，更好地服務(wù)企業(yè)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，是很多企業(yè)孜孜以求的目標(biāo)。

1、企業(yè)從單純的產(chǎn)品營(yíng)銷，轉(zhuǎn)向全方位營(yíng)銷。

2、集中和整合企業(yè)資源，建立牢不可破的戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)。

3、建立市場(chǎng)聯(lián)銷體系，掌控渠道，實(shí)現(xiàn)多贏的合作伙伴關(guān)系。

4、打造企業(yè)客戶顧問，實(shí)現(xiàn)與經(jīng)銷商及顧客的深度溝通。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，采用合適自己企業(yè)的營(yíng)銷策略，針對(duì)客戶需要的營(yíng)銷手段，將會(huì)使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中永遠(yuǎn)占得先機(jī)。

第三篇：淺析企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的管理觀

淺析企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的管理觀

企業(yè)的營(yíng)銷理念是企業(yè)的生存之本。關(guān)注營(yíng)銷管理，關(guān)注與其他企業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展，已成為企業(yè)在新的時(shí)期求生存、謀發(fā)展的戰(zhàn)略需要。企業(yè)只有努力更新營(yíng)銷觀念，不斷進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得機(jī)遇以及主動(dòng)權(quán)，使企業(yè)獲得持續(xù)的生存和發(fā)展。

隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，企業(yè)逐漸朝著多元化、一體化的方向發(fā)展。于此同時(shí)，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，改革與創(chuàng)新不斷深人。但是，無論經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)化運(yùn)作如何推動(dòng)企業(yè)發(fā)展，其間唯一不變的因素就是營(yíng)銷管理手段的運(yùn)用。企業(yè)的營(yíng)銷理念是企業(yè)的生存之本，它主宰企業(yè)的興衰。關(guān)注消費(fèi)者的需要，關(guān)注營(yíng)銷管理，關(guān)注與其他企業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展，已成為企業(yè)在新的時(shí)期求生存、謀發(fā)展以及迎接新挑戰(zhàn)的戰(zhàn)略需要。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷管理創(chuàng)新的重要作用

市場(chǎng)營(yíng)銷管理是一個(gè)復(fù)雜的過程。市場(chǎng)營(yíng)銷管理決策的正確與否，是企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷目的的關(guān)鍵。在變化莫測(cè)的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化運(yùn)作中，繁榮與衰敗、取勝與淘汰，交替更換，不斷回轉(zhuǎn)。企業(yè)只有在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，按恰當(dāng)?shù)臄?shù)量以及價(jià)格把產(chǎn)品交付給消費(fèi)者，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷的目的，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。

因此在新的發(fā)展時(shí)期，企業(yè)在全新的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上都處于同一起點(diǎn)，每個(gè)竟?fàn)幷叨加型鹊臋C(jī)會(huì)，每一家企業(yè)都必須在營(yíng)銷理念、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷制度、營(yíng)銷手段上進(jìn)行相應(yīng)的變革與創(chuàng)新，以適應(yīng)新時(shí)期對(duì)企業(yè)發(fā)展的要求，才能使企業(yè)獲得持續(xù)的生存以及發(fā)展。

二、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中出現(xiàn)的管理問題

1、缺乏有效的營(yíng)銷觀念創(chuàng)新

在目前的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化運(yùn)作時(shí)期，由于商品供求關(guān)系的變化，買方市場(chǎng)出現(xiàn)了“生意難做”的問題。一些企業(yè)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念以及推銷觀念，產(chǎn)品的營(yíng)銷往往沒有打破傳統(tǒng)觀念以及做法，通常是技術(shù)上的發(fā)展以及變革先于消費(fèi)者的需求，企業(yè)首先開發(fā)出新產(chǎn)品，然后通過引導(dǎo)需求，最終使產(chǎn)品為市場(chǎng)所接受。這僅僅只是適應(yīng)市場(chǎng)，卻沒有創(chuàng)造市場(chǎng)，從而使很多企業(yè)陷人停產(chǎn)或半停產(chǎn)的狀態(tài)。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷管理體制存在缺陷

由于我國(guó)對(duì)項(xiàng)目管理的系統(tǒng)研究以及實(shí)踐起步比較晚，對(duì)項(xiàng)目管理人才培養(yǎng)的理論環(huán)境還比較落后。在實(shí)踐中，由于項(xiàng)目管理職能不明，缺乏對(duì)項(xiàng)目的宏觀管理、信息溝通不暢，管理不到位，其結(jié)果可能將項(xiàng)目管理流于形式，成為紙上談兵。

營(yíng)銷人員的專業(yè)營(yíng)銷素質(zhì)欠缺，企業(yè)各部門間的密切聯(lián)系以及信息溝通不夠，重技術(shù)，輕營(yíng)銷，沒有真正的整體技術(shù)營(yíng)銷。營(yíng)銷管理者的素質(zhì)達(dá)不到相應(yīng)的工作崗位的要求，如培訓(xùn)教育、崗位競(jìng)爭(zhēng)、培養(yǎng)與企業(yè)共命運(yùn)的個(gè)性、激發(fā)人的創(chuàng)新與進(jìn)取精神等等方面做得不夠。

三、提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的管理效率的措施

1、加強(qiáng)營(yíng)銷觀念創(chuàng)新，建立市場(chǎng)營(yíng)銷管理模式

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念從推銷觀念、營(yíng)銷觀念到社會(huì)營(yíng)銷觀念的逐步演進(jìn)是基于市場(chǎng)環(huán)境發(fā)展以及變化的。面對(duì)進(jìn)人新時(shí)期企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷出現(xiàn)的新情況，市場(chǎng)營(yíng)銷的思想觀念必須創(chuàng)新。企業(yè)應(yīng)把所有的項(xiàng)目管理活動(dòng)首先建立在市場(chǎng)營(yíng)銷觀念創(chuàng)新上，結(jié)合整體戰(zhàn)略目標(biāo)，發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新理念的作用。要從傳統(tǒng)的同質(zhì)化營(yíng)銷、大規(guī)模營(yíng)銷轉(zhuǎn)為異質(zhì)化、定制營(yíng)銷理念。從單向營(yíng)銷理念轉(zhuǎn)到互動(dòng)營(yíng)銷理念。將營(yíng)銷管理理念以及技術(shù)應(yīng)用于市場(chǎng)營(yíng)銷管理中具有項(xiàng)目特點(diǎn)的活動(dòng)，構(gòu)成新時(shí)期市場(chǎng)營(yíng)銷新的特色以及創(chuàng)新。

2、制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，構(gòu)建高效的營(yíng)銷渠道

在新時(shí)期，由于網(wǎng)絡(luò)突破了傳統(tǒng)媒介在信息傳播中的時(shí)效性以及地域范圍上的局限，消費(fèi)者可以在網(wǎng)絡(luò)上漫游、搜尋，并據(jù)此做出理智的購(gòu)買決策。因此，企業(yè)在產(chǎn)品策略創(chuàng)新中首先就要關(guān)注通過運(yùn)用先進(jìn)的信息技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)品種類，引導(dǎo)消費(fèi)者需求。要根據(jù)新時(shí)期消費(fèi)者個(gè)性化需求的特點(diǎn)，進(jìn)行SWOT分析，確定目標(biāo)市場(chǎng)。要維持現(xiàn)有消費(fèi)者，培養(yǎng)對(duì)企業(yè)高度忠誠(chéng)的消費(fèi)者，并為消費(fèi)者提供能帶來價(jià)值增值的服務(wù)。結(jié)合網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，通過雙向互動(dòng)搜集消費(fèi)者的需求信息，為消費(fèi)者量身打造個(gè)性化商品。統(tǒng)計(jì)及量化處理各種材料進(jìn)行歸納、統(tǒng)計(jì)處理，綜合考慮市場(chǎng)需求以及競(jìng)爭(zhēng)狀況，制定理性的價(jià)格架構(gòu)，構(gòu)建高效、覆蓋面廣的營(yíng)銷渠道，選擇合適的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

3、實(shí)施營(yíng)銷項(xiàng)目化管理，提升企業(yè)機(jī)構(gòu)管理水平

營(yíng)銷項(xiàng)目化管理打破了傳統(tǒng)組織架構(gòu)中的等級(jí)觀念，鼓勵(lì)相互尊重以及創(chuàng)新的企業(yè)文化，使企業(yè)運(yùn)營(yíng)提升到一個(gè)新的高度。從營(yíng)銷項(xiàng)目確立到項(xiàng)目管理完成，是一個(gè)長(zhǎng)期的過程。企業(yè)各個(gè)層面的成員，從高級(jí)經(jīng)理到基層員工，在實(shí)際工作中必須提高溝通能力，培養(yǎng)以協(xié)作為中心的“團(tuán)隊(duì)精神”。

由于各職能部門的參與，市場(chǎng)部經(jīng)理逐漸轉(zhuǎn)型為項(xiàng)目經(jīng)理。國(guó)內(nèi)企業(yè)多采用“職能型組織結(jié)構(gòu)”，在實(shí)施營(yíng)銷項(xiàng)目化管理的過程中，必將打破現(xiàn)有的職能界限，出現(xiàn)更加扁平以及高效的“矩陣型結(jié)構(gòu)”。其表現(xiàn)就是項(xiàng)目參與者除了向原職能部門經(jīng)理負(fù)責(zé)之外，同時(shí)還向市場(chǎng)部經(jīng)理報(bào)告，減少了部門之間的摩擦，降低了運(yùn)營(yíng)成本，有效地利用了企業(yè)資源，使勞動(dòng)力實(shí)現(xiàn)了增值。項(xiàng)目參與者通過培訓(xùn)以及工作實(shí)踐成為復(fù)合型人才，拓寬了職業(yè)發(fā)展的方向，企業(yè)的向心力得到固化。

隨著我國(guó)加入WTO以及經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，在新的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)營(yíng)銷策略理論表現(xiàn)出了新的時(shí)代特征。企業(yè)要生存，要做大，要緊跟潮流，需要付出比以前更多的努力。管理、總結(jié)、分析、借鑒、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展永恒的主題。營(yíng)銷管理觀的創(chuàng)新，已經(jīng)成為當(dāng)前我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷的主旋律。

新的形勢(shì)以及環(huán)境企業(yè)的營(yíng)銷工作提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理觀念的創(chuàng)新帶給企業(yè)強(qiáng)大的生命力以及激發(fā)的無限發(fā)展?jié)摿?。企業(yè)只有努力更新營(yíng)銷觀念，不斷進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新，必須借助信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)資源整合，建立適應(yīng)信息化環(huán)境的營(yíng)銷模式，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得機(jī)遇以及主動(dòng)權(quán)，使企業(yè)獲得持續(xù)的生存和發(fā)展。

第四篇：市場(chǎng)營(yíng)銷管理

期末作業(yè)考核

《市場(chǎng)營(yíng)銷管理》

滿分100分

一、名詞解釋題（每題6分，共30分）

1、市場(chǎng)定位：

2、品牌：

3、公共關(guān)系：

4、市場(chǎng)營(yíng)銷：

5、市場(chǎng)細(xì)分：

二、簡(jiǎn)答題（每題10分，共40分）

1、品牌設(shè)計(jì)的基本原則？

2、我國(guó)將在21世紀(jì)步入老齡化社會(huì)，這一變化所形成的市場(chǎng)機(jī)會(huì)有哪些？

3、影響企業(yè)定價(jià)的因素有那些？

4、成長(zhǎng)期營(yíng)銷策略？

三、論述題（共30分）

1、試述品牌對(duì)生產(chǎn)者和消費(fèi)者的主要作用。

第五篇：企業(yè)認(rèn)證所需材料

GSP認(rèn)證所需材料

一、企業(yè)證件檔案（質(zhì)量管理）

1、四證一照（藥品經(jīng)營(yíng)許可證、GSP認(rèn)證證書、組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證、營(yíng)業(yè)執(zhí)照）

二、質(zhì)量管理體系設(shè)置檔案（質(zhì)量管理）

1、公司概況

2、組織機(jī)構(gòu)成立文件

3、組織機(jī)構(gòu)圖

4、企業(yè)組織機(jī)構(gòu)設(shè)置與職能框架圖

5、質(zhì)量管理機(jī)構(gòu)設(shè)置與職能框架圖

6、辦公室、倉(cāng)庫、平面圖

7、員工花名冊(cè)

8、質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)小組成立文件

9、主要崗位人員聘任書（任命書）

三、質(zhì)量管理體系文件檔案（質(zhì)量管理）

1、文件體系的管理制度

2、文件編制計(jì)劃

3、文件起草記錄

4、文件發(fā)放、回收記錄

5、文件修訂記錄

6、文件節(jié)約記錄

7、文件撤銷、替換申請(qǐng)表

8、文件銷毀審批記錄

9、質(zhì)量管理制度（原稿）

10、質(zhì)量管理職責(zé)（原稿）

11、質(zhì)量管理程序（原稿）

12、會(huì)議記錄

四、質(zhì)量方針目標(biāo)檔案（質(zhì)量管理）

1、質(zhì)量方針與質(zhì)量目標(biāo)管理制度

2、質(zhì)量方針和目標(biāo)一覽表

3、質(zhì)量目標(biāo)分解

4、部門（崗位）質(zhì)量目標(biāo)分解

5、下發(fā)質(zhì)量方針通知

6、質(zhì)量方針目標(biāo)確定會(huì)議記錄

五、質(zhì)量管理體系內(nèi)審檔案（質(zhì)量管理）

1、質(zhì)量管理體系審核制度

2、內(nèi)部評(píng)審計(jì)劃表

3、內(nèi)審方案

4、GSP內(nèi)部評(píng)審記錄

5、首次會(huì)議記錄

6、末次會(huì)議記錄

7、專項(xiàng)內(nèi)審

六、質(zhì)量管理制度檢查、考核檔案（質(zhì)量管理）

1、質(zhì)量管理制度檢查、考核管理制度

2、質(zhì)量管理制度執(zhí)行情況檢查考核記錄表

3、部門管理執(zhí)行履行情況自查表

4、質(zhì)量管理職責(zé)執(zhí)行情況檢查考核表

5、崗位職責(zé)履行情況檢查表

6、部門監(jiān)督檢查記錄

七、質(zhì)量信息檔案（質(zhì)量管理）

1、質(zhì)量信息管理制度

2、藥品質(zhì)量信息收集處理記錄

3、質(zhì)量信息收集記錄

4、質(zhì)量信息傳遞記錄

八、藥品質(zhì)量檔案（質(zhì)量管理）

1、藥品質(zhì)量檔案審核表

2、藥品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)

3、藥監(jiān)所出具該藥品檢驗(yàn)報(bào)告書

4、進(jìn)口藥品注冊(cè)證和檢驗(yàn)報(bào)告書

5、首營(yíng)企業(yè)以首營(yíng)品種資料

6、藥品包裝、使用說明書、標(biāo)簽復(fù)印件等

九、不合格藥品管理檔案（質(zhì)量管理）

1、不合格藥品管理制度

2、不合格藥品銷毀記錄

3、不合格藥品臺(tái)賬

4、不合格藥品報(bào)損審批表

5、報(bào)損藥品清單

十、藥品不良反應(yīng)與質(zhì)量事故檔案（質(zhì)量管理）

1、藥品不良反應(yīng)報(bào)告管理制度

2、藥品不良反應(yīng)/事件報(bào)告表

3、藥品不良反應(yīng)記錄表

4、藥品群體不良反應(yīng)/事件報(bào)告表

5、不良反應(yīng)匯總分析報(bào)告

十一、藥品質(zhì)量查詢、投訴檔案（銷售與售后管理）

1、質(zhì)量查詢管理制度

2、藥品質(zhì)量查詢記錄

3、藥品質(zhì)量查詢、回復(fù)函

4、投訴受理記錄

5、質(zhì)量事故調(diào)查處理表

6、質(zhì)量事故報(bào)告

十二、召回藥品檔案（質(zhì)量管理）

1、藥品召回管理制度

2、售后藥品召回通知單

3、藥品召回記錄

十三、供貨單位檔案（采購(gòu)管理）

1、首營(yíng)企業(yè)和首營(yíng)品種審核制度

2、首營(yíng)企業(yè)一覽表

3、首營(yíng)品種一覽表

4、供貨單位一覽表

5、供應(yīng)商實(shí)地考察評(píng)價(jià)記錄

6、供貨單位質(zhì)量平時(shí)就報(bào)告

7、采購(gòu)質(zhì)量評(píng)審記錄

8、合格供貨方檔案表

9、供貨單位證照等資料（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、藥品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)許可證、GSP證書、組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證、開戶銀行、賬號(hào)、印章、隨貨同行單樣式等資料）

10、首營(yíng)品種所需資料（質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、檢驗(yàn)報(bào)告書、出廠檢驗(yàn)報(bào)告書、包裝樣板等）

11、合同或質(zhì)量保證協(xié)議

12、供貨方銷售人員身份證復(fù)印件、法人授權(quán)委托書、上崗證、畢業(yè)證等

十四、藥品驗(yàn)收檔案（收貨與驗(yàn)收）

1、驗(yàn)收管理制度

2、藥品質(zhì)量驗(yàn)收記錄

3、《藥品拒收?qǐng)?bào)告單》

4、進(jìn)口藥品目錄

5、進(jìn)口藥品注冊(cè)證及檢驗(yàn)報(bào)告書

6、整件藥品的藥品合格證

7、冷藏藥品運(yùn)輸記錄表

8、藥品來貨溫度檢查記錄表

9、藥品隨貨同行單

十五、藥品養(yǎng)護(hù)檔案（儲(chǔ)存與養(yǎng)護(hù)）

1、藥品養(yǎng)護(hù)的管理制度

2、藥品養(yǎng)護(hù)檔案表

3、重點(diǎn)養(yǎng)護(hù)品種養(yǎng)護(hù)記錄

4、庫存藥品養(yǎng)護(hù)檢查記錄

5、藥品存儲(chǔ)養(yǎng)護(hù)質(zhì)量信息匯總表

6、近效期藥品促銷表

十六、銷售各戶檔案（銷售）

1、藥品銷售管理制度

2、購(gòu)貨單位一覽表

3、銷售各戶證照等資料（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、藥品經(jīng)營(yíng)許可、GSP證書、組織機(jī)構(gòu)代碼、稅務(wù)登記證、開票資料）

4、銷售合同或質(zhì)量保證協(xié)議

5、購(gòu)貨單位資質(zhì)核實(shí)記錄

6、購(gòu)貨單位質(zhì)量保證體系及信譽(yù)評(píng)價(jià)表

7、客戶滿意度征詢表

8、購(gòu)方采購(gòu)人員身份核實(shí)記錄

十七、藥品出庫、憑證類檔案（藥品出庫）

1、藥品出庫復(fù)核管理制度

2、《藥品出庫單》

3、《出庫復(fù)核記錄表》

4、《 購(gòu)進(jìn)退出通知單》

5、《藥品購(gòu)進(jìn)退出臺(tái)賬》

6、冷藏藥品運(yùn)輸記錄表

十八、公司人員有關(guān)證件（人員檔案）

1、花名冊(cè)、學(xué)歷、職稱、執(zhí)業(yè)資格證、上崗證、身份證、人員履歷表、從業(yè)情況核實(shí)表、勞動(dòng)合同

十九、質(zhì)量教育培訓(xùn)及考核檔案（培訓(xùn)檔案）

1、質(zhì)量教育培訓(xùn)及考核管理制度

2、員工花名冊(cè)

3、培訓(xùn)計(jì)劃表

4、培訓(xùn)活動(dòng)記錄

5、培訓(xùn)簽到表

6、培訓(xùn)效果調(diào)查表

7、員工個(gè)人培訓(xùn)教育檔案（附試卷、時(shí)間）

二十、衛(wèi)生及人員健康檔案（健康檔案)

1、健康體檢計(jì)劃

2、健康體檢通知

3、健康檢查匯總

4、員工個(gè)人健康檔案表

二十一、設(shè)施、設(shè)備檔案（設(shè)施與設(shè)備）

1、倉(cāng)庫設(shè)施設(shè)備管理制度

2、設(shè)施設(shè)備一覽表

3、設(shè)施設(shè)備使用記錄表

4、儀器設(shè)備維修保養(yǎng)記錄

5、設(shè)施設(shè)備使用說明書

二十二、計(jì)量器具校準(zhǔn)與驗(yàn)證檔案（校準(zhǔn)與驗(yàn)證）

1、計(jì)量器具校準(zhǔn)、驗(yàn)證管理制度

2、強(qiáng)制檢定計(jì)量器具檢定記錄卡

3、計(jì)量器具設(shè)備管理臺(tái)賬

4、計(jì)量器具校驗(yàn)、設(shè)備驗(yàn)證臺(tái)賬

5、校準(zhǔn)報(bào)告單

6、驗(yàn)證報(bào)告資料

二十三、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)相關(guān)資料

1、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)相關(guān)制度

2、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)崗位人員授權(quán)申請(qǐng)審批表

3、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)解除鎖定審批表

4、計(jì)算機(jī)書庫修改審批表

5、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)操作權(quán)檢查表