第一篇：企業(yè)市場營銷活動(dòng)項(xiàng)目化管理研究論文

企業(yè)市場營銷活動(dòng)是以一定的經(jīng)營理念和顧客需求作為指導(dǎo)思想，企業(yè)對相關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)、流通以及售后等環(huán)節(jié)所進(jìn)行的一系列與市場有關(guān)的經(jīng)營實(shí)踐活動(dòng)，其中營銷理念是企業(yè)市場營銷活動(dòng)的關(guān)鍵所在。傳統(tǒng)的市場營銷理念缺乏一定的系統(tǒng)性和科學(xué)性，片面追求企業(yè)的高生產(chǎn)效益，從而導(dǎo)致了企業(yè)市場營銷活動(dòng)的停滯不前。因此，要想實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場營銷活動(dòng)的健康、快速、可持續(xù)發(fā)展，就必須對傳統(tǒng)落后的營銷理念進(jìn)行更新，要以富有時(shí)代性和全球性的“項(xiàng)目化管理”來指導(dǎo)現(xiàn)代企業(yè)市場營銷活動(dòng)。而這里所謂的“項(xiàng)目化管理”是指在擁有一定條件與資源的情況下，借助一系列科學(xué)的方法手段對企業(yè)相關(guān)的項(xiàng)目進(jìn)行有條不紊而又有效的管理，這一過程也是管理項(xiàng)目優(yōu)化的過程。本文就具體針對企業(yè)市場營銷活動(dòng)項(xiàng)目化管理的意義以及具體措施進(jìn)行了詳細(xì)的分析和論述。

一、企業(yè)市場營銷活動(dòng)項(xiàng)目化管理的重要性

企業(yè)在市場營銷中實(shí)施項(xiàng)目化管理具有重大的意義，其具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一，更新了傳統(tǒng)的企業(yè)營銷理念。傳統(tǒng)的企業(yè)市場營銷僅僅依靠市場部來運(yùn)轉(zhuǎn)，而現(xiàn)代項(xiàng)目化管理模式則強(qiáng)調(diào)各部門之間的團(tuán)結(jié)合作。第二，有利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神，提升企業(yè)文化。在項(xiàng)目化管理模式的指導(dǎo)下，企業(yè)中不同部門、不同層次的員工都被統(tǒng)一到了一個(gè)整體的運(yùn)營過程。項(xiàng)目化管理模式不會刻意區(qū)分員工的職位等級，其要求所有的工作人員以一種平等的姿態(tài)來溝通、工作，這樣更有利于團(tuán)隊(duì)合作精神的培養(yǎng)，也有利于企業(yè)文化的提升。第三，提高了企業(yè)內(nèi)部管理能力。項(xiàng)目化管理需要對不同部門的不同資源進(jìn)行最優(yōu)組合，以最大限度的優(yōu)化項(xiàng)目化流程，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)化配置。這一細(xì)致化與整合化的管理流程有效降低了部門之間的矛盾，提高了各部門之間的目標(biāo)凝聚力，有效提高了企業(yè)內(nèi)部的管理能力。

二、企業(yè)市場營銷活動(dòng)項(xiàng)目化管理的有效措施

（一）組織市場營銷活動(dòng)。企業(yè)在組織市場營銷活動(dòng)的過程中要從以下兩個(gè)方面入手：第一，在項(xiàng)目組織環(huán)節(jié)，企業(yè)首先要明確市場營銷活動(dòng)流程，并根據(jù)營銷現(xiàn)狀和營銷活動(dòng)制定相應(yīng)的發(fā)展目標(biāo)和工程程序。企業(yè)市場開發(fā)部要嚴(yán)格按照企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略來確定具體的目標(biāo)人群和目標(biāo)市場，然后明確不同目標(biāo)市場的實(shí)際情況，制定出符合當(dāng)?shù)匦星榈氖袌鰻I銷戰(zhàn)略目標(biāo)。第二，企業(yè)在進(jìn)行市場營銷活動(dòng)之前要對市場做充分、細(xì)致的調(diào)查。首先要對目標(biāo)市場的相關(guān)信息進(jìn)行調(diào)研分析，包括目標(biāo)市場容量、流行趨勢、消費(fèi)行為、消費(fèi)心理、消費(fèi)敏感度以及消費(fèi)支付慣例等；其次還要對競爭對手進(jìn)行調(diào)研分析，包括競爭對手的優(yōu)勢劣勢、競爭策略、潛在競爭對手等。

（二）計(jì)劃市場營銷項(xiàng)目。在確保組織市場營銷活動(dòng)完成的基礎(chǔ)之上，企業(yè)就要開始計(jì)劃具體的市場營銷項(xiàng)目，要將在市場調(diào)研過程中采集到的各種數(shù)據(jù)資料進(jìn)行量化處理和統(tǒng)計(jì)整理，并將各種交叉、重疊的一手材料進(jìn)行歸納，從而生成一種定性的結(jié)論，然后再以書面形式呈現(xiàn)出來。而后，企業(yè)要按照目標(biāo)市場的實(shí)際需求來確定產(chǎn)品的最佳營銷組合方案，要針對每個(gè)具體的工作任務(wù)核算出所需時(shí)間、資源、直接成本以及間接成本，并將每個(gè)任務(wù)落實(shí)到具體的跟進(jìn)人員身上，以保證營銷計(jì)劃的準(zhǔn)確性和條理性。

（三）營銷項(xiàng)目的執(zhí)行與實(shí)施。在實(shí)際操作過程中，營銷項(xiàng)目首先要從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)階段開始進(jìn)行，營銷部門要將自己前期的調(diào)研結(jié)果反饋到生產(chǎn)部門，然后生產(chǎn)部門根據(jù)市場需求對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化或補(bǔ)充更新。其次，在研制出新產(chǎn)品基礎(chǔ)之上，財(cái)務(wù)部要對產(chǎn)品的生產(chǎn)成本等做出精準(zhǔn)的核算，并根據(jù)市場供求關(guān)系以及競爭狀況建立起合理的價(jià)格體系。再次，銷售部門要對產(chǎn)品分銷渠道層次和寬度進(jìn)行慎重篩選，盡可能擴(kuò)大銷售渠道，以使企業(yè)產(chǎn)品廣泛地分散于各個(gè)目標(biāo)市場，從而最終暢通地到達(dá)消費(fèi)者層面。

（四）營銷項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)管理?，F(xiàn)代市場行情瞬息萬變，任何一種市場行為以及市場理念的實(shí)施都存有一定的潛在風(fēng)險(xiǎn)。因此，企業(yè)在實(shí)施項(xiàng)目化管理過程中要及時(shí)對營銷項(xiàng)目進(jìn)程進(jìn)行及時(shí)回顧、反思，并和市場預(yù)期進(jìn)行對比，若有偏差，立刻采取一系列的調(diào)整措施，這樣才能有效避免風(fēng)險(xiǎn)。結(jié)語：綜上所述，在日益激烈的市場競爭中，企業(yè)只有對市場營銷活動(dòng)實(shí)施項(xiàng)目化的管理模式才能有效提高企業(yè)的營銷效果和經(jīng)濟(jì)效益，才能在激烈的市場競爭中占有不敗之地，也才能促進(jìn)企業(yè)的創(chuàng)新、快速、健康、持續(xù)發(fā)展。

第二篇：活動(dòng)項(xiàng)目策劃論文

姓名：張若松班級：市場營銷1101班學(xué)號：1112050109

夏季防曬護(hù)膚品活動(dòng)策劃方案

一：前言

夏季將至，防曬成為絕大多數(shù)女生的首要任務(wù)，然而一系列的防曬產(chǎn)品尤然而生，防曬的觀念也被越來越多的中國女性所認(rèn)可。曾有人對我市的女性進(jìn)行了一次普查，占一半以上的人都開始注意皮膚保養(yǎng)，夏季進(jìn)行防曬措施。我公司設(shè)計(jì)推出的“清涼夏季，不再怕曬”系列防曬護(hù)膚產(chǎn)品，專為廣大愛美女士貼心設(shè)計(jì)，我公司準(zhǔn)備在一年一度的端午節(jié)來臨之際，面向廣大消費(fèi)者隆重推出我公司防曬護(hù)膚系列“買一贈一，多買多增”多重好禮相送活動(dòng)，在此期間，我公司將面向我市各大超市、商場進(jìn)行宣傳促銷，歡迎各位愛美女士以及要為各位佳人送禮的男士登陸我公司網(wǎng)站查閱最新相關(guān)信息，最新活動(dòng)資訊詳情請關(guān)注我公司官方微博，掃描二維碼還有機(jī)會獲得我公司贈送豪禮大獎(jiǎng)哦！

二：內(nèi)容

1.策劃目的：本活動(dòng)主要針對夏季防曬產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，讓廣大女性了解更多的防曬產(chǎn)品，并針對自己的膚質(zhì)選擇適合自己的產(chǎn)品。

2.產(chǎn)品介紹

珍珠防曬乳霜：

作用：全面美白日間使用防曬珍珠乳霜，即刻增白，更能全面隔離，有效防止肌膚被曬黑曬老。夜間使用美白精華露，既能修復(fù)肌膚在日間受到的傷害，又能達(dá)到全方面的美白效果。

用法：白天外出前取適量均勻涂抹于面部、頸部。

噴霧型珍白防曬乳霜：

作用：清爽配方，不油膩，能減少面部油光，令膚色清新自然，抵抗輻射有效防護(hù)電腦輻射對肌膚造成的傷害，防止計(jì)算機(jī)皮膚的形成用法：白天外出時(shí)可隨時(shí)噴于面部及全身裸露部位皮膚上，噴后用手揉開至吸收。

冰凝全頻防曬露：

作用：集防曬、補(bǔ)水、修護(hù)三合一型護(hù)膚品，質(zhì)地輕盈，富有透明感，不會增加肌膚負(fù)擔(dān)，防曬成分迅速融于皮膚表面，能隔斷日常生活中紫外線對皮膚造成的傷害，防曬功能持久。

用法：于日間使用，每次取適量在整個(gè)面部均勻涂抹，也可用于肩及頸等裸露部位。

三：市場環(huán)境分析

近年來，化妝品行業(yè)，新技術(shù)、新原料不斷涌現(xiàn)并運(yùn)用于實(shí)踐，科技的重要性再次凸現(xiàn)出來。打造好的產(chǎn)品，沒有捷徑可走，只能靠科技創(chuàng)新。無疑，天然、植物、安全將會是美容化妝品技術(shù)革新的總體趨勢和潮流。要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，目前我們可感知的新技術(shù)主要有4個(gè)方面：生物工程技術(shù)、納米技術(shù)、太空工程技術(shù)和天然植物萃取技術(shù)。在這個(gè)經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展的市場上，防曬也成為一種健康保護(hù)，因此防曬觀念已深入人心，防曬產(chǎn)品品種也不斷增多，價(jià)格不斷變化，有上百元的稍高端產(chǎn)品，也有五至六十的中等產(chǎn)品，又有二十至三十的低端產(chǎn)品。規(guī)模巨大，種類繁多也成為一種無形壓力。

四：競爭對手分析

目前市場上有很多的產(chǎn)品，銷量口碑都非常好，比如：歐萊雅、雅芳、珀萊雅、曼秀雷敦、相宜本草等等一系列產(chǎn)品。

歐萊雅：歐萊雅1907年創(chuàng)立于法國，1996年進(jìn)入中國建立蘇州有限公司，之后擴(kuò)展至中國各個(gè)地方建立銷售點(diǎn)，品牌由此建立。具有高雅，有氣質(zhì)，有活力的形象。

雅芳：雅芳是一家具有獨(dú)特價(jià)值觀的企業(yè)，在中國給人的印象區(qū)別于同類競爭者，顯得那么獨(dú)特。雅芳的形象廣告是從雅芳直銷員的角度呼吁女性參與“雅芳這個(gè)大家庭”這正符合25歲女性的特質(zhì)，具有獨(dú)特、信任、尊重等形象。

相宜本草：創(chuàng)建于1999年，總部在上海。是一家國產(chǎn)天然本草類化妝品品牌，該產(chǎn)品進(jìn)入市場化運(yùn)作時(shí)間較短，市場認(rèn)知度較低，但是產(chǎn)品擁有良好的品質(zhì)和口碑。

五：SWOT分析

優(yōu)勢：

1、規(guī)模最大，實(shí)力最強(qiáng)，是最具發(fā)展?jié)撡|(zhì)的美容、化妝品企業(yè)之一。

2、品牌形象好，深入廣大女性的喜歡，符合人們的需要，有遍布全國的健全的市場網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)。

3、員工凝聚向心力較強(qiáng)，有高瞻遠(yuǎn)矚的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，發(fā)展戰(zhàn)略先進(jìn)，發(fā)展?jié)摿Υ蟆?/p>

劣勢:

1、產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用較高，同類型的產(chǎn)品數(shù)目品種繁多，市場競爭壓力大，對手強(qiáng)。

2、該品牌的市場認(rèn)知度較為低下，宣傳力度不夠強(qiáng)。

機(jī)會分析：越來越多的人對防曬意識增強(qiáng)，防曬產(chǎn)品需求量大，以女性及年輕人主要銷售對象的化妝品在網(wǎng)絡(luò)上銷售的潛力很大。化妝品已經(jīng)成為眾多愛美女性不可或缺的旅行家居必備品。

化妝品行業(yè)成為在互聯(lián)網(wǎng)上銷售收入排名第三的行業(yè),市場潛力巨大,眾多女大學(xué)生、女白領(lǐng)喜歡和習(xí)慣在網(wǎng)上采購化妝品。

威脅分析：其他的品牌產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上的口碑營銷很成功，其在網(wǎng)絡(luò)已搶占先機(jī)，各品牌越來越重視網(wǎng)絡(luò)這一傳播平臺，各品牌各出奇招，網(wǎng)絡(luò)上化妝品市場競爭越來越激烈。

六:營銷活動(dòng)

活動(dòng)目的：1.得到防曬霜市場廣大消費(fèi)者的了解和認(rèn)可.2.打響我公司防曬霜的名聲,擴(kuò)大公司影響力

活動(dòng)時(shí)間：6月初------7月初

活動(dòng)地點(diǎn)：株洲市各大超市、商城、商場

活動(dòng)主題：“清涼夏季，再不怕曬”

活動(dòng)對象：我市廣大消費(fèi)者

促銷活動(dòng)流程:

選擇株洲市最著名規(guī)模最大的幾家超市如:株洲百貨、步步高、家樂福、平和堂等等，人流量大，形象好，貨架位置好的場地?cái)[設(shè)我公司防曬護(hù)膚品專柜。然后我公司與超市進(jìn)行有效的溝通，爭取得到超市方最大支持。

我公司的“清涼夏季，在不怕曬”系列產(chǎn)品以“新品上市”、“迎端午”“周年店慶”三個(gè)為促銷主題，設(shè)計(jì)合理的廣宣品，選擇合適的贈品，培訓(xùn)具有良好素質(zhì)的推銷人員為促銷做準(zhǔn)備。

活動(dòng)程序

1.顧客簽到； 2.發(fā)資料； 3.促銷前表演；

4.主持人宣布促銷儀式開始；5.剪彩鳴炮； 6.負(fù)責(zé)人致辭；

7.現(xiàn)場表演（中間穿插有獎(jiǎng)問答）8.邀請函上寫上數(shù)字：現(xiàn)場抽獎(jiǎng) 獎(jiǎng)項(xiàng)：1等獎(jiǎng)1個(gè)補(bǔ)水套裝

2等獎(jiǎng)1個(gè)68元純露

3等獎(jiǎng)1個(gè)10元系列特價(jià)品

促銷思路：

1策劃吸引消費(fèi)者的活動(dòng)，讓開業(yè)時(shí)就充滿人氣。

2提煉訴求賣點(diǎn)，在宣傳中突出賣點(diǎn)來吸引消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望。

3設(shè)計(jì)有誘因的促銷方案，讓消費(fèi)者重復(fù)購買，提高市場競爭力，提高銷售額。

促銷方式：

一 時(shí)令促銷；1夏季產(chǎn)品的熱賣，一般是面膜貼，花露水，防曬霜，清爽的乳液和潤膚水類，香水和清香劑類，消殺類，兒童沐浴潤膚類等

二 贈送類促銷；1禮品促銷，2買一送一，買多送一，送紅包，送積分，買多送多。

三 限定式促銷；1限時(shí)，比如秒殺，今日有效。2限量，限量銷售3階梯式促銷，第一天7折第二天8折第三天9折，早買早便宜

四 臨界點(diǎn)促銷；1最低銷售折扣，比如低至五折，最低2折。2最高額促銷，比如最高60元，80元封頂。3極端式促銷，全城最低價(jià)。

五 回報(bào)式促銷；1免費(fèi)式；免費(fèi)試用，免單。2回扣返利；滿就減，返現(xiàn)金3拼單；滿幾件就送，團(tuán)購價(jià)。

六 產(chǎn)品特性促銷；1新品促銷，新品九折，2效果促銷3產(chǎn)品賣點(diǎn)，質(zhì)量優(yōu)越效果好。

促銷活動(dòng)銷量提升注意事項(xiàng)：

a、促銷人員一定營造好現(xiàn)場的消費(fèi)氛圍，熱情接待每一位入店消費(fèi)者，祝福節(jié)日快樂，并不斷地重復(fù)促銷活動(dòng)的重點(diǎn)內(nèi)容，刺激消費(fèi)者的消費(fèi)意識，通過有效的溝通去提升銷量。

b、老顧客進(jìn)店后，促銷人員應(yīng)盡量避免繁瑣的語言，通過直接的溝通將促銷活動(dòng)重點(diǎn)告知老顧客，在保證客單量的基礎(chǔ)上快速成交，便于接待更多的消費(fèi)者。

c、促銷活動(dòng)火爆，消費(fèi)者人數(shù)多，促銷人員要抓住銷售的重點(diǎn)，面對消費(fèi)者不要過于糾纏于某一個(gè)消費(fèi)者，先成交最易成交的，之后成交客單量高的，其他的消費(fèi)者放在之后及時(shí)溝通。

宣傳

1、專柜海報(bào)：（活動(dòng)內(nèi)容）

2、條幅：慶六一迎端午送大禮

3、電話邀約老顧客

4、電視飛字：100送30

5、社區(qū)及各人流密集處以小條幅宣傳，內(nèi)容如上。

人員安排

策劃人員：1人場地物資申請員：2人物資采購員：2人

主持人：2人迎賓人員：8人現(xiàn)場布置人員：4人 促銷人員：10人安全員：1人物資回收人員：2人

活動(dòng)注意事項(xiàng)：

1、人員的活動(dòng)前培訓(xùn)：包括接待禮儀、活動(dòng)內(nèi)容

2、人員分工明確，各負(fù)其責(zé)。

3、做好詳細(xì)地活動(dòng)登記表，建立顧客檔案。

促銷活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算：

1網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳費(fèi)用：46萬元

2公共關(guān)系費(fèi)用：8萬元

3促銷人員費(fèi)用：6萬元

4活動(dòng)費(fèi)用以及獎(jiǎng)品費(fèi)用：4萬元

合計(jì)：64萬元

七：結(jié)束語

本次活動(dòng)策劃促銷面向的是我市的所有消費(fèi)者群體，我們的目的是全面開拓防曬霜市場，培養(yǎng)眾多忠誠的顧客。進(jìn)一步的提高我企業(yè)的知名度和美譽(yù)度，本次活動(dòng)策劃的經(jīng)驗(yàn)將作為我們今后的實(shí)踐促銷推廣活動(dòng)中的素材加以改進(jìn)和學(xué)習(xí)。

第三篇：企業(yè)市場營銷活動(dòng)的項(xiàng)目化管理措施分析

企業(yè)市場營銷活動(dòng)的項(xiàng)目化管理措施分析

【摘 要】隨著社會科技的不斷發(fā)展，我國的綜合國力越來越強(qiáng)，經(jīng)濟(jì)水平呈現(xiàn)持續(xù)上升的趨勢，同時(shí)還伴隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷成熟與發(fā)展。在這個(gè)大背景下，傳統(tǒng)的企業(yè)市場營銷活動(dòng)，已經(jīng)不能滿足企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求。隨著外資企?I的融入，單純注重企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)量、企業(yè)在職員工數(shù)量已經(jīng)跟不上時(shí)代的需求了，以銷售人員的數(shù)量強(qiáng)站市場銷售總額的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。

【Abstract】With the continuous development of social science and technology，China's overall national strength has become stronger and stronger，and the economic level has continued to rise，and it is accompanied by the constant maturity and development of the market economy.Under this background，traditional enterprise marketing activities cannot meet the needs of enterprises' economic development.With the integration of foreign enterprises，simply pay attention to the production of enterprise products，and the number of employees has failed to keep pace with the demand of times.The era of strong sales of the market with the number of salespeople is gone.【關(guān)鍵詞】市場營銷；項(xiàng)目化管理；二者關(guān)系；具體措施

【Keywords】 marketing； projectization management； relationship between the two； concrete measures

【中圖分類號】F279 【文獻(xiàn)標(biāo)志碼】A 【文章編號】1673-1069（2018）03-0019-02

引言

創(chuàng)新是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的推動(dòng)力，市場營銷活動(dòng)的項(xiàng)目化管理便是在經(jīng)濟(jì)浪潮的沖擊之下，企業(yè)不得不采用的一種創(chuàng)新舉措?？v觀我國現(xiàn)代的市場經(jīng)濟(jì)，單純的市場營銷已經(jīng)極大的凸顯出了滯后性。那么如何把控好項(xiàng)目化管理的內(nèi)涵，采取行之有效的具體舉措，把各項(xiàng)任務(wù)落到實(shí)處，是目前企業(yè)最關(guān)心的問題。當(dāng)然在這個(gè)過程當(dāng)中存在很多的問題和阻礙，需要企業(yè)負(fù)責(zé)人不斷地去探索、實(shí)踐、修改，最終才能確定最適合該公司發(fā)展的項(xiàng)目化管理策論。本文將從普遍性的問題入手，闡述比較通用的理論觀點(diǎn)，如有不足之處，望批評指正。企業(yè)市場營銷活動(dòng)的項(xiàng)目化管理措施的優(yōu)勢以及二者的關(guān)系

首先，企業(yè)市場營銷活動(dòng)與項(xiàng)目化管理二者之間是相輔相成、相互促進(jìn)的關(guān)系。企業(yè)市場營銷活動(dòng)的最終目的就是推銷本公司的產(chǎn)品，項(xiàng)目化管理就是為了這一最終目的服務(wù)的。市場營銷活動(dòng)為項(xiàng)目化管理的實(shí)施提供了完備的基礎(chǔ)以及經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)等的支持，項(xiàng)目化管理則是將市場營銷的理想化模型變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。具體來說，項(xiàng)目化管理就是針對市場營銷活動(dòng)這一整體進(jìn)行具體、細(xì)致的研究，然后根據(jù)營銷活動(dòng)每一部分的具體要求、特點(diǎn)等特征，進(jìn)行模塊化的分類。需要借助專業(yè)的技術(shù)以及人才，從整體到部分實(shí)施精細(xì)化的管理[1]。

其次，企業(yè)市場營銷活動(dòng)的項(xiàng)目化管理的優(yōu)勢就在于，將市場營銷活動(dòng)這一大的整體，具體分為了具有自己鮮明特色的若干部分。可以針對不同的顧客要求，提供不同的服務(wù)。而且項(xiàng)目化管理相比于傳統(tǒng)的市場營銷活動(dòng)的管理模式來說，管理更加方便，任務(wù)分配更加具體，員工的專業(yè)素養(yǎng)要求也更高。相當(dāng)于把企業(yè)這個(gè)大的隊(duì)伍，分開拉練，彼此之間相互配合，相互競爭，最終達(dá)到讓企業(yè)獲益的目的，同時(shí)員工福利也會相應(yīng)增加，彼此互利共生。就國內(nèi)以及國際發(fā)展形式來看，傳統(tǒng)的市場營銷模式，急需注入新鮮的血液。項(xiàng)目化管理打破了以往注重人員數(shù)量、產(chǎn)品數(shù)量的誤區(qū)，做到了物盡其才，充分發(fā)揮每個(gè)員工的優(yōu)勢，對客戶的要求也能給予最有效，最快速的回應(yīng)。每個(gè)部門分工明確，大家彼此配合，呈現(xiàn)出了企業(yè)活力以及競爭力。項(xiàng)目化管理最大的亮點(diǎn)就是責(zé)任到人，任務(wù)到人，對于很多企業(yè)來說，很早之前就開始實(shí)行項(xiàng)目化管理了，只是還沒有被冠以這樣稱呼。項(xiàng)目化管理是人們在日常生活中最常用的一種方法，相對于日常生活來說，企業(yè)市場營銷活動(dòng)的項(xiàng)目化管理涉及的內(nèi)涵以及領(lǐng)域更加廣泛，參與人員也比較多，所以不容易管理。真正做好企業(yè)市場營銷活動(dòng)的項(xiàng)目化管理的公司，就公司盈利來說，公司的營業(yè)額是肯定十分可觀的。從長遠(yuǎn)的角度來看，企業(yè)市場營銷活動(dòng)的項(xiàng)目化管理措施對于一個(gè)企業(yè)的未來發(fā)展有著重要的現(xiàn)實(shí)意義。企業(yè)市場營銷活動(dòng)的項(xiàng)目化管理措施面臨的困難以及解決辦法

新世紀(jì)的到來，市場經(jīng)濟(jì)對企業(yè)的調(diào)控作用越來越明顯。想要在日益復(fù)雜、競爭激烈的市場中站穩(wěn)腳跟，必須從企業(yè)管理的源頭入手，創(chuàng)新企業(yè)改革。企業(yè)市場營銷活動(dòng)的項(xiàng)目化管理便是一項(xiàng)富有新意又貼合時(shí)代發(fā)展需要的管理模式創(chuàng)新，能夠大幅度提升企業(yè)競爭力。然而在目前的企業(yè)市場營銷活動(dòng)的項(xiàng)目化管理實(shí)施過程當(dāng)中，依然存在很多亟待解決的問題。

3.1 企業(yè)市場營銷活動(dòng)的項(xiàng)目化管理虛有其表，沒有專業(yè)的管理人員

目前很多企業(yè)很難進(jìn)行創(chuàng)新，就是因?yàn)槿狈I(yè)的管理人員。部分企業(yè)的管理人員，已經(jīng)習(xí)慣了以往的管理模式，貪圖安逸，不愿隨意變動(dòng)企業(yè)既定的運(yùn)行模式。這就導(dǎo)致部分企業(yè)高層下達(dá)的命令，成為了“空頭支票”，只是個(gè)擺設(shè)。再好的舉措，沒有人去實(shí)施也體現(xiàn)不出它的價(jià)值。這就要求企業(yè)加大對管理人員的培訓(xùn)，建立健全監(jiān)督機(jī)制[2]。通過成立督查小組來保證企業(yè)市場營銷活動(dòng)的項(xiàng)目化管理的實(shí)施，建立獎(jiǎng)罰機(jī)制。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)需要親自去查看項(xiàng)目化管理的實(shí)施情況，不能只聽別人的闡述，才能發(fā)現(xiàn)其中存在的問題，及早進(jìn)行改正，以免造成不可挽回的后果。

3.2 企業(yè)員工整體素質(zhì)水平低，思想意識轉(zhuǎn)變較慢，制約著企業(yè)市場營銷活動(dòng)的項(xiàng)目化管理措施的實(shí)施

縱觀現(xiàn)代企業(yè)的員工意識，不難發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)的員工抱陳守舊，不肯變通。市場經(jīng)濟(jì)的成熟，已經(jīng)把傳統(tǒng)的市場營銷活動(dòng)由重視產(chǎn)品數(shù)量的生產(chǎn)，轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品數(shù)量的推銷。部分企業(yè)員工的意識不夠，對項(xiàng)目化管理的執(zhí)行力造成了很大的影響。這就要求企業(yè)注重本公司人文精神的培養(yǎng)，讓企業(yè)員工多關(guān)注經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)，不斷接觸外面的新思想、新理念。加大對員工的教育力度，定期舉行優(yōu)秀銷售人員評選、銷售技巧問答等活動(dòng)，讓企業(yè)員工切實(shí)把項(xiàng)目化管理落到實(shí)處。從了解它，到認(rèn)真貫徹執(zhí)行，企業(yè)需要不斷的進(jìn)行理論以及獎(jiǎng)勵(lì)的灌輸與促進(jìn)[3]。

3.3 企業(yè)市場營銷活動(dòng)的項(xiàng)目化管理措施運(yùn)用不合理，沒有結(jié)合本公司的實(shí)際，一味追求成績，脫離了現(xiàn)實(shí)需要

目前企業(yè)市場營銷活動(dòng)的項(xiàng)目化管理措施還處于剛開始實(shí)施的階段，針對不同的公司還沒有具體的、成文的管理?xiàng)l例。很多企業(yè)盲目借鑒其他公司成功的案例，不知變通的強(qiáng)硬引入自己的公司，造成企業(yè)市場營銷管理模式混亂不堪，不僅提升不了競爭力，還會給企業(yè)帶來損失。這就要求企業(yè)在進(jìn)行項(xiàng)目化管理的過程當(dāng)中，結(jié)合本公司的實(shí)際，做到任務(wù)到位，分配到人。有目的，有準(zhǔn)備的進(jìn)行項(xiàng)目化管理，切記不要急于求成，要一步一個(gè)腳印，腳踏實(shí)地地來。企業(yè)市場營銷活動(dòng)的項(xiàng)目化管理措施的前景展望

隨著市場經(jīng)濟(jì)的日益復(fù)雜化，企業(yè)市場營銷活動(dòng)的競爭力也在逐漸增大。很多企業(yè)的市場營銷管理模式出現(xiàn)了瓶頸，而企業(yè)市場營銷活動(dòng)的項(xiàng)目化管理措施的出現(xiàn)，很好地解決了這一問題。而且就工作效率、員工績效等方面而言，項(xiàng)目化管理做出了極大的貢獻(xiàn)。相信隨著企業(yè)市場營銷活動(dòng)的不斷成熟，項(xiàng)目化管理會被更多的運(yùn)用于實(shí)踐當(dāng)中。憑借其針對性等優(yōu)良模式，一定會打破傳統(tǒng)市場營銷的誤區(qū)，在最節(jié)約人力、物力的前提條件下，滿足顧客的需求，達(dá)到提升企業(yè)競爭力的目的。

雖然在企業(yè)市場營銷活動(dòng)的項(xiàng)目化管理措施的實(shí)施過程當(dāng)中依然存在很多的問題，這就要求企業(yè)加強(qiáng)這方面的資金投入，進(jìn)行定期、定點(diǎn)的人才培養(yǎng)。相信在不遠(yuǎn)的將來，每一位在企業(yè)的銷售人員，都有其明確的分工，都能懷揣著正確的態(tài)度，飽滿的工作熱情，為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。企業(yè)市場營銷活動(dòng)的項(xiàng)目化管理也將隨著社會市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，不斷充實(shí)和完善。

【參考文獻(xiàn)】

【1】唐玉兔.企業(yè)市場營銷活動(dòng)的項(xiàng)目化管理及創(chuàng)新[J].?經(jīng)界（學(xué)術(shù)版），2017（01）：64.【2】周蔚苗.供熱營銷項(xiàng)目與企業(yè)戰(zhàn)略銜接模式的研究[J].湖州師范學(xué)院學(xué)報(bào)，2015（S1）：1-12.【3】王少輝.淺析企業(yè)市場營銷過程中的項(xiàng)目管理[J].中國管理信息化，2015（15）：125-126.

第四篇：現(xiàn)代企業(yè)的客戶資本管理（市場營銷論文）

內(nèi)容提要：客戶資本是企業(yè)智力資本的重要組成部分，它是指企業(yè)與業(yè)務(wù)往來者之間的組織關(guān)系的價(jià)值，是客戶與企業(yè)保持業(yè)務(wù)往來關(guān)系的可能性。本文認(rèn)為，客戶資本是企業(yè)與客戶共同形成的學(xué)習(xí)性資產(chǎn)，具有極強(qiáng)的外生性和較弱的投資性?？蛻糍Y本可通過一系列的指標(biāo)來度量。企業(yè)客戶資本的管理應(yīng)通過建立客戶主文件、建設(shè)客戶關(guān)系管理(CRM)系統(tǒng)、設(shè)立呼叫中心、進(jìn)行組織變革和培育適合客戶資本管理的企業(yè)文化等途徑來實(shí)施。

客戶資本是企業(yè)智力資本的重要組成部分。上個(gè)世紀(jì)90年代初，瑞典斯堪的亞公司的智力資本主管列夫·埃得文森和加拿大帝國商業(yè)銀行的休伯特·圣翁奇提出了智力資本的概念。他們認(rèn)為，客戶資本是指企業(yè)與業(yè)務(wù)往來者之間的組織關(guān)系的價(jià)值，是客戶與企業(yè)保持業(yè)務(wù)往來關(guān)系的可能性。一般地說，構(gòu)成客戶資本的基礎(chǔ)是客戶庫、營銷渠道、企業(yè)信譽(yù)、服務(wù)力量和客戶忠誠等。

一、客戶資本的特點(diǎn)

與傳統(tǒng)的資本形態(tài)及企業(yè)智力資本中的人力資本、結(jié)構(gòu)資本相比，客戶資本存在如下特性：

1．客戶資本是企業(yè)與客戶共同形成的學(xué)習(xí)性資產(chǎn)

企業(yè)是形成客戶資本的主導(dǎo)力量，但不是惟一的力量。客戶資產(chǎn)的形成是企業(yè)與客戶交互學(xué)習(xí)的結(jié)果?？蛻魬?yīng)該是企業(yè)知識的重要源泉，是企業(yè)創(chuàng)新的重要因素。企業(yè)應(yīng)該向客戶學(xué)習(xí)的方面包括：(1)客戶通過“用中學(xué)”形成的知識；(2)客戶需求的變化；(3)客戶單位的技術(shù)瓶頸；(4)客戶可能使用某種更新產(chǎn)品的能力；(5)客戶設(shè)計(jì)產(chǎn)品的技能。

2．客戶資本具有極強(qiáng)的外生性

與固定資產(chǎn)、流動(dòng)資產(chǎn)、結(jié)構(gòu)資產(chǎn)、人力資本等內(nèi)生性資產(chǎn)形態(tài)相比，顧客資本的形成、維持和運(yùn)用均不能由企業(yè)單方面決定，它在更大程度上取決于顧客的價(jià)值觀、態(tài)度和其他心理特征。此外，顧客忠誠度的培養(yǎng)和維系還受到競爭對手競爭策略的改變和行業(yè)環(huán)境改變的影響，因此，企業(yè)的客戶資本具有極大的外生性、動(dòng)態(tài)性和不確定性。企業(yè)對客戶資本的投入必須有延展性和長期性，不能一蹴而就。

3．客戶資本具有較弱的投資性

固定資產(chǎn)、流動(dòng)資產(chǎn)、結(jié)構(gòu)資產(chǎn)、人力資本等資本形態(tài)均可通過直接投資、專利技術(shù)入股、管理模式的輸出等方式而形成權(quán)益資本。而企業(yè)客戶資本的載體是客戶，客戶強(qiáng)烈的能動(dòng)性、多樣性和選擇性使得企業(yè)無法將顧客的忠誠度作為投資的工具，而只能將客戶資本中的營銷渠道、服務(wù)力量等當(dāng)作權(quán)益資本來獲取投資收益。

4．客戶資本具有極強(qiáng)的價(jià)值整合性

在企業(yè)經(jīng)營管理的各個(gè)方面，不同的資本形態(tài)發(fā)揮著不同的作用。企業(yè)的職能管理必須服從于、服務(wù)于企業(yè)的價(jià)值觀，而不論企業(yè)遵循何種價(jià)值觀念，最終都必須通過客戶才能實(shí)現(xiàn)。客戶不僅是企業(yè)的利潤來源，而且是企業(yè)承擔(dān)社會責(zé)任、實(shí)現(xiàn)企業(yè)宗旨的重要載體。因此，沒有良好的客戶資本，企業(yè)其他資本形態(tài)的效益發(fā)揮和價(jià)值實(shí)現(xiàn)就沒有可能。

二、客戶資本的衡量

客戶資本的形成是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，應(yīng)該像其他資本形態(tài)那樣具有可度量性。為了反映客戶資本的存量、結(jié)構(gòu)和動(dòng)態(tài)特性，瑞典斯堪的亞公司設(shè)計(jì)出了本公司的客戶情況表(見表1)和智力資本平衡表。智力資本平衡表包括5個(gè)方面的內(nèi)容：財(cái)務(wù)、顧客、運(yùn)作過程、更新和發(fā)展、人力資源。顧客部分設(shè)置了27個(gè)指標(biāo)，反映5個(gè)方面的內(nèi)容：顧客類型、顧客忠誠度、顧客角色、顧客支持和顧客成功。更新和發(fā)展部分反映的是企業(yè)未來的發(fā)展基礎(chǔ)，它用61個(gè)指標(biāo)來衡量以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：顧客、市場吸引力、產(chǎn)品和服務(wù)、戰(zhàn)略伙伴、基礎(chǔ)設(shè)施、員工。應(yīng)該說，這一方面的大部分指標(biāo)仍然是企業(yè)客戶資本的表征。

1．企業(yè)客戶資本的顧客部分衡量指標(biāo)：

(1)顧客通過電話和其他電子設(shè)備與公司聯(lián)系成功的概率(由抽樣調(diào)查得來)

(2)回頭顧客的比率；

(3)銷售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)目；

(4)內(nèi)部的信息技術(shù)顧客數(shù)；

(5)外部的信息技術(shù)顧客數(shù)；

(6)合同數(shù)／信息技術(shù)員工數(shù)；

(7)顧客對信息技術(shù)的熟悉比率。

2．企業(yè)顧客資本的更新和發(fā)展部分衡量指標(biāo)：

(1)市場費(fèi)用／生產(chǎn)線；

(2)改善“方法和技術(shù)”所占的時(shí)間比例；

(3)顧客平均購買力／年；

(4)為顧客開展新的服務(wù)和培訓(xùn)方面的花費(fèi)；

(5)顧客主動(dòng)與公司接觸的次數(shù)／年；

(6)在發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系方面的投資；

(7)合作伙伴設(shè)計(jì)的產(chǎn)品占總產(chǎn)量的比例；

(8)合作伙伴提供顧客培訓(xùn)、顧客服務(wù)所占的比例；

(9)公司和戰(zhàn)略伙伴在培訓(xùn)方面的總投資；

(10)公司管理信息系統(tǒng)的總價(jià)值、能力、升級費(fèi)用；

(11)管理信息系統(tǒng)對公司投入的貢獻(xiàn)；

(12)公司銷售系統(tǒng)的總價(jià)值、能力、升級費(fèi)用，(13)銷售系統(tǒng)對公司收入的貢獻(xiàn)；

(14)過程控制系統(tǒng)的總價(jià)值、能力、升級費(fèi)用；

(15)過程控制系統(tǒng)對公司收入的貢獻(xiàn)；

(16)公司通信網(wǎng)絡(luò)的總價(jià)值、能力、升級費(fèi)用；

(17)通信網(wǎng)絡(luò)對公司收入的貢獻(xiàn)。

表1斯堪的亞公司的客戶情況

客戶情況

1994年

市場份額

2.3％

賬戶數(shù)

1452

4失去顧客

1.1％

資金資產(chǎn)，每個(gè)客戶超出斯達(dá)林克公司值

78（單位：千瑞典克朗）

客戶滿意度（1-5分制）

3.9

5資料來源：[英]安妮·市魯金：《第三資源：智力資本及其管理》，1998年第1版，第29頁。

此外，安妮·布魯金還設(shè)計(jì)了一個(gè)簡要的分析客戶管理狀況的“客戶審計(jì)表”，它也是一種初步衡量客戶資本的有效工具。

三、客戶資本的管理

1．建立客戶主文件

要有效地實(shí)施客戶資本管理戰(zhàn)略，企業(yè)可以從深入收集顧客數(shù)據(jù)并加以分類著手。企業(yè)可以通過數(shù)據(jù)挖掘(Data mining)、數(shù)據(jù)倉庫(Data warehousing)和CTI技術(shù)完成分類和顧客喜好等信息的收集工作。也可以通過顧客交流和市場研究等多種途徑來收集數(shù)據(jù)，然后將其按照可用的方式組合在一起，通過數(shù)據(jù)挖掘或數(shù)據(jù)歸檔(Data profiling)等分析技術(shù)，更好地了解顧客的類型和趨勢。

2．建設(shè)客戶關(guān)系管理(CRM)系統(tǒng)

顧客的知識、經(jīng)驗(yàn)、欲望和需求等都是企業(yè)重要的資源。傳統(tǒng)企業(yè)管理的著眼點(diǎn)往往在后臺，而對于哪種產(chǎn)品最受歡迎、哪些客戶是最賺錢的客戶、售后服務(wù)有哪些問題等前臺問題，企業(yè)則重視得不夠。這一忽略往往導(dǎo)致大規(guī)模的客戶流失。商業(yè)經(jīng)驗(yàn)表明，一般公司平均每五年失去其一半客戶，而建立新客戶的難度則是保持老客戶的5～10倍。CRM系統(tǒng)就是一種專門管理企業(yè)前臺業(yè)務(wù)的系統(tǒng)，它提供了一個(gè)收集、分析和利用各種客戶信息的系統(tǒng)，幫助企業(yè)充分利用其客戶關(guān)系資源，也為企業(yè)在電子商務(wù)時(shí)代從容自如地面對客戶提供了科學(xué)手段和方法。在電子商務(wù)中，CRM系統(tǒng)則是一種在企業(yè)及其客戶、供應(yīng)商和業(yè)務(wù)伙伴之間建立無縫的通過Web進(jìn)行協(xié)作的能力，可通過包括Web在內(nèi)的多種渠道來跟蹤和管理與客戶進(jìn)行的交流和交易。

CRM系統(tǒng)的主要內(nèi)容包括三個(gè)方面：銷售力量自動(dòng)化(SFA)、營銷自動(dòng)化(MA)和客戶服務(wù)。它能幫助企業(yè)更好地吸引客戶和留住客戶，提高客戶的忠誠度。在企業(yè)流程彼此融合的情況下，采用CRM系統(tǒng)的公司便有靈敏的客戶回應(yīng)能力，這種回應(yīng)能力必然會增進(jìn)客戶的忠誠度，同時(shí)使公司得以吸引新的客戶并促進(jìn)銷售的增長。特別是在與客戶交流頻繁、客戶支持要求高的行業(yè)，如銀行、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)、電信、家電、民航、運(yùn)輸、證券、醫(yī)療保健等行業(yè)，采用了CRM后，都會獲得顯著的回報(bào)。根據(jù)Gartner的抽樣統(tǒng)計(jì)，通過CRM系統(tǒng)采用主動(dòng)式客戶服務(wù)的企業(yè)，其銷售收入增加了15％到20％不等。

3．設(shè)立呼叫中心

呼叫中心(Callcenter)也稱為客戶服務(wù)中心、客戶關(guān)照中心、客戶聯(lián)系中心、客戶支持中心等。傳統(tǒng)的呼叫中心是指幾個(gè)人工座席代表(Agent)集中處理呼叫業(yè)務(wù)的場所。隨著分布式技術(shù)的引入、自動(dòng)語音應(yīng)答設(shè)備(VRU)的出現(xiàn)以及Internet的迅速發(fā)展，呼叫中心的定義有了新的內(nèi)涵?，F(xiàn)代呼叫中心是一種基于CTI技術(shù)(計(jì)算機(jī)網(wǎng)與通信網(wǎng)集成)的一種新的綜合信息服務(wù)系統(tǒng)。它是由若干成員組成的工作組，這些成員既包括一些人工座席代表，又包括一些自動(dòng)語音設(shè)備。他們通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行通信，共享網(wǎng)絡(luò)資源，為客戶提供交互式服務(wù)?，F(xiàn)代呼叫中心的涵義已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了客戶服務(wù)的單純意義而成為了企業(yè)文化的重要部分和企業(yè)增值流程的基本構(gòu)成因素之一。完備的呼叫中心具有以下多方面的功能：

表2客戶審計(jì)表

1．我們知道自己產(chǎn)品和服務(wù)的銷售對象嗎？

2．我們知道客戶為什么買我們的產(chǎn)品，而不是買我們的競爭對手的產(chǎn)品嗎?

3．我們發(fā)展長期客戶的潛力如何?

4．我們的客戶中，長期客戶占多大百分比?

5．通過什么活動(dòng)能夠產(chǎn)生長期客戶?

6．與客戶聯(lián)系的最佳時(shí)間是何時(shí)?

7．隔多長時(shí)間與我們的客戶聯(lián)系一次?

8．什么活動(dòng)能使我們的客戶變成真實(shí)忠實(shí)客戶?

9．對于有簡介記錄的客戶，我們有沒有恰當(dāng)?shù)匿N售渠道?

10．我們的銷售人員有能力向記錄客戶推銷嗎?

11．向記錄客戶進(jìn)行銷售每次平均費(fèi)用為多少?

12．失去一個(gè)客戶對公司造成的損失是多少?

13．失去一個(gè)市場百分點(diǎn)對公司造成的損失是多少?

(1)呼叫中心是企業(yè)對客戶的單一聯(lián)系窗口。呼叫中心能提供客戶一個(gè)明確且單一的對話窗口，提供一次購足(one-stop)的服務(wù)，解決客戶詢求協(xié)助的困擾并避免干擾內(nèi)部作業(yè)。

(2)呼叫中心是企業(yè)能讓客戶感受到價(jià)值的中心。呼叫中心能提供給客戶在產(chǎn)品核心功能之外的更多的附加價(jià)值，例如個(gè)性化咨詢服務(wù)，24小時(shí)電話服務(wù)，這些附加價(jià)值有助于協(xié)助客戶解決問題，增加客戶滿意度。

(3)呼叫中心是企業(yè)的市場情報(bào)和客戶資料中心。企業(yè)透過呼叫中心來接近市場，有下列幾種途徑：收集客戶的抱怨與建議；收集客戶的基本資料、偏好與關(guān)心的議題，建立客戶資料庫；先透過呼叫中心、網(wǎng)站上參觀人潮、客戶來信等通道來了解市場的動(dòng)向。

4．進(jìn)行組織變革

要想完成從“以產(chǎn)品為中心”到“以客戶為中心”的轉(zhuǎn)移，企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)就需要做出相應(yīng)調(diào)整。以Hp為例，它在2000年10月完成了有史以來最徹底的一次改革，其改革成果之一就是將Hp按產(chǎn)品線劃分的組織結(jié)構(gòu)重組為按客戶劃分的組織結(jié)構(gòu)。將面對客戶的前端部門按照全球客戶部、商務(wù)客戶部、大客戶部、新經(jīng)濟(jì)客戶部和電子銷售部劃分為五個(gè)組織，分別針對企業(yè)、商業(yè)和消費(fèi)者市場，負(fù)責(zé)解決方案的設(shè)計(jì)、銷售和全面客戶服務(wù)模式?？蛻艨梢酝ㄟ^一個(gè)單一的聯(lián)系點(diǎn)與惠普打交道，并獲得全面解決方案，而不是像以前一樣從一個(gè)部門只能獲取其中的一部分。此外，企業(yè)也可根據(jù)自己的情況按客戶行業(yè)、客戶所在區(qū)域等劃分組織結(jié)構(gòu)，這幾種方式都是以客戶為中心的。

5．培育適合客戶資本管理的企業(yè)文化

在數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代，客戶擁有更全面的信息和更多的選擇機(jī)會，并使用一系列功能強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)商品搜尋工具。虛擬人管理是指個(gè)體消費(fèi)者擁有自己獨(dú)立的電子空間，他們在因特網(wǎng)上運(yùn)用代理軟件掃描網(wǎng)絡(luò)，代理軟件根據(jù)個(gè)體消費(fèi)者的需求特性在全球范圍內(nèi)搜尋最優(yōu)的產(chǎn)品和服務(wù)。虛擬人管理強(qiáng)化了消費(fèi)者的用戶主導(dǎo)權(quán)，它打破了市場交易各方的權(quán)力平衡關(guān)系；使主導(dǎo)權(quán)從賣方轉(zhuǎn)向買方，使交易按照消費(fèi)者所喜歡的方式進(jìn)行。消費(fèi)者通過設(shè)定自主代理軟件中的消費(fèi)格式而使個(gè)人消費(fèi)變得理性化和程式化，從而使傳統(tǒng)商業(yè)廣告的誘惑效益快速下降。這就是說，單純的“推銷”會顯得更加無能為力。當(dāng)用戶掌握了足夠多的信息之后，銷售就從供應(yīng)商的“推”變成了客戶主動(dòng)的“拉”。當(dāng)客戶試探性地與公司推廣或銷售人員聯(lián)系的時(shí)候，他心中很可能已經(jīng)大致明確了他需要的產(chǎn)品和服務(wù)，并已經(jīng)確定了他的預(yù)算。如果公司銷售人員能夠及時(shí)地探測到了這個(gè)潛在客戶心中的需求，根據(jù)這些信息提供更有針對性的產(chǎn)品和服務(wù)，就可以準(zhǔn)確無誤地把握客戶的心理，將他發(fā)展成為忠實(shí)的“回頭客”。由于通過這種大量的持續(xù)的“一對一”的客戶接觸所需要的費(fèi)用正在大幅度降低，如果把大眾營銷的開支平均到每個(gè)新客戶來比較一下，可以發(fā)現(xiàn)用“拉”的方式效率更高，而效果也更令人滿意。CRM的效用正是這樣體現(xiàn)出來的，它把“為客戶解決需求”的理念貫徹到電話服務(wù)系統(tǒng)(CTI)、自動(dòng)銷售系統(tǒng)(SFA)、市場推廣系統(tǒng)和售后服務(wù)系統(tǒng)等與(本文權(quán)屬文秘之音所有，更多文章請登陸004km.cn查看)客戶打交道的所有環(huán)節(jié)中，客戶只要向企業(yè)發(fā)出任何聯(lián)系信號，每個(gè)部門就都知道他尋求的目標(biāo)、購買習(xí)慣、付款偏好和最感興趣的新產(chǎn)品等等，他對這個(gè)企業(yè)的感情和關(guān)系就這樣逐步地得到了深化。因此，一個(gè)真正貫徹了客戶資本管理理念的企業(yè)一定也實(shí)現(xiàn)了企業(yè)文化的轉(zhuǎn)變，即從以生產(chǎn)為中心轉(zhuǎn)向以客戶需求為中心，從以推銷產(chǎn)品為目的轉(zhuǎn)向?yàn)榭蛻籼峁┱w解決方案，而企業(yè)內(nèi)部則從各部門的多頭作戰(zhàn)轉(zhuǎn)向團(tuán)隊(duì)協(xié)作。

參考文獻(xiàn)：

袁慶宏：《企業(yè)智力資本管理》，經(jīng)濟(jì)管理出版社，2001年第1版。

劉洪濤等：《國家創(chuàng)新系統(tǒng)理論與中國的實(shí)踐》，西安交通大學(xué)出版社，1999年第1版。

第五篇：班主任班級管理經(jīng)精致化研究論文

班級管理就是班主任對所負(fù)責(zé)的班級進(jìn)行管理，管理的內(nèi)容不光是學(xué)生還有班級中的物品。班主任不僅僅要傳授學(xué)生知識，更要做好學(xué)生的思想道德教育，使其對自己的就業(yè)以及以后的學(xué)習(xí)有明確的目的性。因此，其作用的重要性不言而喻。有效的班級管理可以在一定程度上提升教學(xué)效果。所以，我們對此應(yīng)該予以重視。在?？茖W(xué)校中有許多的學(xué)生家庭條件不好，或者是自身的能力不足，因此只能到專科學(xué)校繼續(xù)學(xué)習(xí)，因此這就需要班主任的管理工作更加的精致化，才能讓學(xué)生們繼續(xù)認(rèn)真地學(xué)習(xí)，有一個(gè)積極向上的生活態(tài)度。

一、?？圃盒０嘀魅喂ぷ鏖_展精致化管理的首要內(nèi)容

“德智體美勞”中，最首位的不是智力，而是德育。因此這就要求班主任在日常的管理當(dāng)中重視學(xué)生的思想道德教育，提升他們自身的素質(zhì)。簡單來說可以從以下的幾個(gè)方面進(jìn)行。首先是在音樂的教學(xué)上，可以多多的接觸一些有關(guān)愛國，或者是比較勵(lì)志以及一些與幼兒師范專業(yè)有關(guān)的歌曲，目的是為了使學(xué)生們可以真正地認(rèn)識到自己的職業(yè)的神圣與重要性。其次是班主任多接觸與就業(yè)有關(guān)的知識，并且定期的同學(xué)生進(jìn)行必要的交流，讓學(xué)生們可以接觸到真實(shí)的就業(yè)狀態(tài)，同時(shí)也作為自己努力學(xué)習(xí)的不竭動(dòng)力。最后，班主任可以找已經(jīng)畢業(yè)并且有穩(wěn)定工作的學(xué)生讓他們講述自己的一些親身的經(jīng)驗(yàn)，讓學(xué)生能夠更加的投入到學(xué)習(xí)中。

二、?？圃盒０嘀魅伍_展精致化管理中的具體措施

1、讓自己的愛被學(xué)生感受到

愛是一種神奇的事物，它可以讓學(xué)生有安全感和滿足感，非常有益于?？茖W(xué)生的心理以及身體的發(fā)展。正因?yàn)閷？圃盒０嘀魅魏蛯W(xué)生之間沒有血緣之間的關(guān)系，因此教師只有讓孩子感受到班主任對于他們的愛，才能讓孩子接受管理和教育。一般來說有三點(diǎn)值得我們注意：首先，教師應(yīng)該真心迎接每一個(gè)到來的學(xué)生。例如可以每天早上面帶微笑的對學(xué)生們說早上好并擁抱他們一下，讓他們可以感受到來自班主任對他們的愛。其次，在同學(xué)生們交談的過程中盡量的與?？频膶W(xué)生之間建立一個(gè)平等的關(guān)系，可以更容易安撫情緒焦躁或者心理自卑的的學(xué)生，同時(shí)也是對他們的一種尊重。最后當(dāng)學(xué)生犯錯(cuò)時(shí)，教師不能過于嚴(yán)厲的責(zé)罵，而是應(yīng)該先給他們講道理，讓他們意識到錯(cuò)在哪，以后不能犯同樣的錯(cuò)。同時(shí)也保證了師生間的融洽的關(guān)系。

2、關(guān)心他們的日常生活

當(dāng)學(xué)生們正式地開展了專科的學(xué)習(xí)生活后，班主任應(yīng)該經(jīng)常觀察學(xué)生們的生活以及學(xué)習(xí)的習(xí)慣，了解學(xué)生們的基本需要。例如，可以幫家庭困難的學(xué)生申請國家的助學(xué)金等等。

3、注重班級干部的作用以及影響

班主任班級的精致化管理之后就要求學(xué)生們有一套良好的行為習(xí)慣，不僅有益于班級的管理同時(shí)也有益于學(xué)生自身的發(fā)展，這時(shí)班主任應(yīng)該意識到兩點(diǎn)問題。首先，意識到榜樣的力量。例如，在孩子們中用不記名的方式選取學(xué)生心目中的優(yōu)秀的、有責(zé)任心的學(xué)生作為班級干部，這樣就可以在一定程度上使班級之間的凝聚力有所提升。

三、?？圃盒０嘀魅卧诜艑W(xué)后對學(xué)生的精致化管理

班主任的精致化管理不僅要體現(xiàn)在學(xué)生在校期間，而對于不在校期間，班主任也應(yīng)該幫助家長進(jìn)行學(xué)生們的精致化管理。首先，就應(yīng)該通過與家長的溝通讓家長對班主任取得信任，例如現(xiàn)在的科技比較發(fā)達(dá)，教師可以建立一個(gè)微信或者QQ群來實(shí)現(xiàn)家長和教師的及時(shí)交流，對于學(xué)生在學(xué)校的問題及時(shí)的反饋給家長，而對于學(xué)生們在家的表現(xiàn)則需要反饋給班主任，讓班主任可以更好地實(shí)行精致化的管理。其次，因?yàn)閷W(xué)生們有時(shí)會面臨家庭的問題，有的學(xué)生又不擅長和自己的父母交流，這就更需要得到班主任的關(guān)注，因此也就顯得家長和班主任的交流多重要。最后，?？圃盒５陌嘀魅尾粌H要實(shí)現(xiàn)學(xué)生的精致化管理，更要不斷的提升自己。教師可以定期的去其他的專科院校的幼師專業(yè)進(jìn)行學(xué)習(xí)，綜合不同學(xué)校的管理方式進(jìn)而得到一套最適合自身的班主任精致化管理方案。

四、結(jié)束語

經(jīng)過大量的實(shí)踐證明，班主任班級精致化管理有益于學(xué)生的健康成長，對于我國?？圃盒５陌嘀魅喂芾砉ぷ髦写嬖诘谋锥藙t需要眾多幼兒師范專業(yè)的班主任工作者集體努力進(jìn)行改正，全面的提升精致化管理的效率。

參考文獻(xiàn):

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