第一篇：三大基礎(chǔ)決定白酒品牌制勝之路

三大基礎(chǔ)決定白酒品牌制勝之路

北京圣雄品牌策劃有限公司總經(jīng)理鄒文武/文

五糧液最大代理商銀基集團(tuán)虧損10億，茅臺(tái)整年虧損1000萬(wàn)，水井坊下滑75%，紅花郎市場(chǎng)慘淡??可以說(shuō)2013年白酒行業(yè)的虧損哀鴻遍野。酒水大經(jīng)銷(xiāo)商遭受的虧損壓力堪比酒企，預(yù)計(jì)未來(lái)市場(chǎng)將有30%的白酒經(jīng)銷(xiāo)商將會(huì)被淘汰出局，在這樣嚴(yán)峻的環(huán)境下一些微小白酒企業(yè)也將被淘汰出局。在這種環(huán)境下，酒企進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型已經(jīng)破在眉睫了。

國(guó)家通過(guò)對(duì)高端白酒的市場(chǎng)打擊，使得行業(yè)結(jié)束了“黃金十年”瘋狂之風(fēng)，讓行業(yè)回歸理性狀態(tài)，保持良性發(fā)展。經(jīng)過(guò)2013年的初期調(diào)整，2014年行業(yè)調(diào)整還將繼續(xù)，行業(yè)整體走向“親民化”。隨著眾多一線酒企的產(chǎn)品下沉，行業(yè)假冒偽劣產(chǎn)品也將沒(méi)有生存空間，酒企與受眾的溝通也必然加深。眼下，酒企與經(jīng)銷(xiāo)商的矛盾也上升到了頂點(diǎn)，關(guān)系破裂一觸即發(fā)。對(duì)酒企來(lái)說(shuō)，現(xiàn)階段最重要的任務(wù)是和經(jīng)銷(xiāo)商共同渡過(guò)難關(guān)，有效減輕經(jīng)銷(xiāo)商壓力。而緩解壓力的最好的辦法，自然是拉伸經(jīng)銷(xiāo)商鏈的長(zhǎng)度，即挖掘市場(chǎng)的深度，讓經(jīng)銷(xiāo)商成為市場(chǎng)的信號(hào)塔，幫助經(jīng)銷(xiāo)商梳理下級(jí)分銷(xiāo)商鏈，建立起一個(gè)“鏈?zhǔn)健鼻谰W(wǎng)絡(luò)，將產(chǎn)品不斷傳達(dá)下去，最后到達(dá)消費(fèi)者手中。

未來(lái)在行業(yè)高速競(jìng)爭(zhēng)和整合中，中國(guó)白酒企業(yè)及渠道將面臨各種壓力，市場(chǎng)將越來(lái)越艱難，如何度過(guò)這個(gè)嚴(yán)冬，這是考驗(yàn)企業(yè)品牌力和能力的時(shí)候。當(dāng)前名白酒企業(yè)應(yīng)該順應(yīng)這種市場(chǎng)調(diào)整需要，做好以下三個(gè)基礎(chǔ)工作的建設(shè)：

1、基礎(chǔ)消費(fèi)：新產(chǎn)品增量，培育年輕消費(fèi)群

對(duì)于企業(yè)而言，在行業(yè)中保持著穩(wěn)定的增長(zhǎng)，要想實(shí)現(xiàn)更高的銷(xiāo)量，最基礎(chǔ)的方式就是擴(kuò)大受眾的消費(fèi)。顯然原有的產(chǎn)品線在市場(chǎng)中已經(jīng)提升的空間有限，那么最有效的方式就是開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，再將新產(chǎn)品鋪向市場(chǎng)，配合相關(guān)推廣拉動(dòng)實(shí)現(xiàn)有效增量。因此企業(yè)要主動(dòng)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，同時(shí)接受經(jīng)銷(xiāo)商的定制研發(fā)產(chǎn)品，以滿(mǎn)足客戶(hù)更好的需求。

首先，針對(duì)當(dāng)前產(chǎn)品大眾化發(fā)展需要，主動(dòng)開(kāi)發(fā)暢銷(xiāo)的光瓶及小酒，而當(dāng)前大眾化市場(chǎng)，20-50元的白酒產(chǎn)品是消費(fèi)主流，雖然利潤(rùn)低，但是市場(chǎng)的需求量大。企業(yè)應(yīng)該30元左右價(jià)位制定產(chǎn)品，提升產(chǎn)品的市場(chǎng)發(fā)展需要。

其次，針對(duì)當(dāng)前80、90后市場(chǎng)進(jìn)行策劃，尋找符合年輕人口味和文化特色的產(chǎn)品，滿(mǎn)足年輕人對(duì)白酒產(chǎn)品的喜愛(ài)，為品牌培養(yǎng)更多未來(lái)的潛力消費(fèi)人群。

最后，針對(duì)餐飲市場(chǎng)開(kāi)發(fā)分享裝產(chǎn)品。學(xué)習(xí)啤酒的產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)適合餐飲系統(tǒng)分享購(gòu)買(mǎi)的大規(guī)格產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的使用范圍。同時(shí)，大規(guī)格產(chǎn)品可以采用回收包裝形式，控制產(chǎn)品的成本，幫助餐飲做好更好的發(fā)展。

2、基礎(chǔ)市場(chǎng)：經(jīng)銷(xiāo)權(quán)增量，建設(shè)廣泛渠道網(wǎng)

“新產(chǎn)品、新市場(chǎng)、新客戶(hù)”是保證企業(yè)穩(wěn)定快速增長(zhǎng)的三個(gè)最有效方法，每一個(gè)都能為產(chǎn)品帶來(lái)更多的市場(chǎng)空間和受眾。對(duì)酒企而言，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)就是尋找更多的代理商，將市場(chǎng)橫向空間拓寬。目前國(guó)內(nèi)白酒行業(yè)處在銷(xiāo)售慘淡期，企業(yè)應(yīng)該順應(yīng)國(guó)家城鎮(zhèn)化建設(shè)經(jīng)濟(jì)周期的特點(diǎn)，迅速將渠道建設(shè)到縣級(jí)市場(chǎng)中去，以縣為單位構(gòu)建自己龐大的渠道網(wǎng)絡(luò)，既幫助自己度過(guò)寒冬，又為未來(lái)奠定了很好的基礎(chǔ)。

同時(shí)在縱向市場(chǎng)方面，將通過(guò)舉辦新產(chǎn)品及新市場(chǎng)招商會(huì)，大量釋放名白酒的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，讓經(jīng)銷(xiāo)商有更多的選擇。既可以擴(kuò)大代理產(chǎn)品豐富選擇，還可以成為單品獨(dú)家代理，以此保證客戶(hù)對(duì)名白酒的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)有足夠的興趣。

而名白酒面對(duì)廣闊縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)權(quán)釋放方向?qū)⒓袇^(qū)域白酒品牌商、飲料快銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商，選擇這類(lèi)具有一定經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷(xiāo)商，保證市場(chǎng)高效布局的成功率，實(shí)現(xiàn)保證市場(chǎng)擴(kuò)張效率。

3、基礎(chǔ)工作：基礎(chǔ)工作增量，系統(tǒng)把握市場(chǎng)渠道

國(guó)內(nèi)白酒行業(yè)經(jīng)過(guò)“黃金十年”的浮華發(fā)展，產(chǎn)品的供不應(yīng)求導(dǎo)致很多酒企都是自視甚

高，對(duì)市場(chǎng)管理很不細(xì)致。同時(shí)酒企在進(jìn)行傳播推廣時(shí)，完全不跟消費(fèi)者溝通互動(dòng)，二者之間沒(méi)有形成關(guān)聯(lián)度。而眼下，正是白酒行業(yè)的艱難調(diào)整期，行業(yè)整體轉(zhuǎn)向大眾消費(fèi)，走親民路線，這也是行業(yè)回歸理性發(fā)展的基礎(chǔ)。因此，酒企必須鞏固與經(jīng)銷(xiāo)商的合作，更要加強(qiáng)與消費(fèi)者溝通，建立起有效的品牌聯(lián)系。為此，為了實(shí)現(xiàn)結(jié)構(gòu)性的增長(zhǎng)，主要有以下三個(gè)方面的基礎(chǔ)工作。

第一，掃街，讓業(yè)務(wù)員直接接觸一線市場(chǎng)，鍛煉隊(duì)伍及深度了解市場(chǎng)。以往的業(yè)務(wù)員都是定向客戶(hù)溝通，當(dāng)前為了更好的下沉市場(chǎng)，業(yè)務(wù)員將進(jìn)行掃街走訪，一方面是更好的尋找客戶(hù)，另一方面也是更好的了解市場(chǎng)真實(shí)需求。通過(guò)打造一支高效的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，為市場(chǎng)增長(zhǎng)做鋪墊。

第二，訂貨，給大經(jīng)銷(xiāo)商舉辦訂貨會(huì)，減少庫(kù)存壓力。白酒銷(xiāo)售遇冷，很多經(jīng)銷(xiāo)商都面臨庫(kù)存壓力。為了給予經(jīng)銷(xiāo)商信心，汾酒方舟計(jì)劃特別制定了經(jīng)銷(xiāo)商訂貨會(huì)策略，幫助他們舉辦訂貨會(huì)，減輕他們的庫(kù)存。

第三，拉動(dòng)，針對(duì)終端進(jìn)行促銷(xiāo)拉動(dòng)，生動(dòng)化建設(shè)。越是在艱難的時(shí)候，越是要做好每一個(gè)細(xì)節(jié)。眼下，市場(chǎng)冷淡很多酒企已經(jīng)放棄了終端促銷(xiāo)活動(dòng)，也放棄了終端生動(dòng)化建設(shè)，忙著進(jìn)行布局大的戰(zhàn)略。而汾酒方舟計(jì)劃卻互補(bǔ)進(jìn)行，在大的戰(zhàn)略布局下，也有效落實(shí)終端的促銷(xiāo)活動(dòng)和生動(dòng)化建設(shè)，以便營(yíng)造更好的消費(fèi)氛圍。

當(dāng)前，國(guó)內(nèi)白酒行業(yè)的結(jié)構(gòu)性調(diào)整正在進(jìn)行中，眾多酒企都在進(jìn)行市場(chǎng)戰(zhàn)略布局。企業(yè)應(yīng)該從這三個(gè)基礎(chǔ)出發(fā)，努力夯實(shí)自己的市場(chǎng)基礎(chǔ)，提高自己的渠道流通能力，從而讓自己能夠抓住調(diào)整期的機(jī)會(huì)，贏得未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展的好局面。

第二篇：白酒營(yíng)銷(xiāo),觀念制勝

白酒營(yíng)銷(xiāo)，觀念制勝

FONTsize=2酒壇新貴VS沙場(chǎng)老將

白酒營(yíng)銷(xiāo)，觀念制勝

前言：品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，英雄不問(wèn)出處，任何一個(gè)發(fā)展中的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，都不是簡(jiǎn)單的“年輪”比拼，是思維、觀念、技術(shù)、速度、規(guī)模、質(zhì)量等綜合實(shí)力的交鋒，行業(yè)老字號(hào)一味稱(chēng)雄天下的時(shí)代正在被業(yè)界的新秀逐步改寫(xiě)，白酒業(yè)也如此，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念和市場(chǎng)思維正在面臨新經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)，新的營(yíng)銷(xiāo)理念，正在新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下發(fā)揮著令人驚詫的作用和社會(huì)影響力，當(dāng)今酒界競(jìng)爭(zhēng)的平臺(tái)上，新老品牌的市場(chǎng)交鋒，深刻體現(xiàn)在一場(chǎng)市場(chǎng)觀念、思維定式、現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)營(yíng)的駕控力、酒文化理解力與傳播力、現(xiàn)代消費(fèi)心理變化軌跡、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境適應(yīng)能力等元素的之間的比拼，展望未來(lái)，中國(guó)酒業(yè)品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的遠(yuǎn)景，將是一場(chǎng)品牌文化競(jìng)爭(zhēng)的終結(jié)者。

白酒競(jìng)爭(zhēng)引發(fā)的思考

在當(dāng)前的中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的白酒市場(chǎng)，市場(chǎng)態(tài)勢(shì)可謂瞬息萬(wàn)變、風(fēng)起云涌，波瀾不驚，每年都會(huì)闖出幾匹“市場(chǎng)黑馬”，創(chuàng)下一系列市場(chǎng)奇跡，不過(guò)在白酒市場(chǎng)各領(lǐng)風(fēng)騷三五年的大背景下，真正長(zhǎng)期保持處于市場(chǎng)前端的品牌屈指可數(shù)，昔日倍受世人追捧的國(guó)酒茅臺(tái)，也漸漸走下白酒巔峰的神壇，過(guò)去的并不顯眼的五糧液卻陡然成了當(dāng)今中國(guó)白酒的第一品牌，當(dāng)之無(wú)愧的中國(guó)白酒行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，此外，新崛起的原五糧液旗下的金六福更是風(fēng)頭正勁，彰顯王者風(fēng)范，市場(chǎng)占有率與品牌聲譽(yù)急速攀升，真讓原來(lái)的酒壇元老品牌們刮目相看，大有“老子被小子打”的感覺(jué)，像金六福、云峰小糊涂仙、金士力、江蘇金世緣、力帆、舍得酒等，這些酒壇新軍以犀利的營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)大肆搶奪酒壇老字號(hào)的市場(chǎng)，毫不容情，一路攻城略地，快速?gòu)?qiáng)占了市場(chǎng)制高點(diǎn)，將部分原來(lái)的酒壇元老品牌們紛紛趕出第一陣營(yíng)，有的老字號(hào)甚至成了這些新軍的OEM，有的被收購(gòu)、兼并，難得還有幾個(gè)老將仍在堅(jiān)守在第二、三品牌陣營(yíng)，勵(lì)精圖治，重新開(kāi)始，再續(xù)輝煌，像貴州茅臺(tái)酒、瀘州老窖等名酒。

然而，市場(chǎng)不相信眼淚，盡管多數(shù)老白酒企業(yè)眼睜睜看著自己的市場(chǎng)份額被一點(diǎn)點(diǎn)的蠶食，自己的行業(yè)地位再一天天下降，卻毫無(wú)半點(diǎn)還手之力，像曾風(fēng)靡酒壇全興酒、西鳳酒、汾酒、郎酒等元老型白酒企業(yè)自己也捫心自問(wèn)，到底自己差在哪呢？這些后起的“酒壇后生”憑什麼使自己甘拜下風(fēng)、甚至一敗涂地呢？一系列問(wèn)號(hào)在腦子里徘徊，資金、技術(shù)、質(zhì)量、管理、品牌、通路、促銷(xiāo)、廣告、傳播等等難以琢磨的因素。

把握競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵——樹(shù)立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)觀

有關(guān)信息表明，在現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，隨著時(shí)間的變化，制約市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的各種元素也在不斷地發(fā)生著生刻的變化，尤其在中國(guó)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型階段，營(yíng)銷(xiāo)觀念也正發(fā)生著革命性的改變，現(xiàn)代社會(huì)，營(yíng)銷(xiāo)觀念是締造第一生產(chǎn)力的前提要素，觀念有時(shí)是人生命運(yùn)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，觀念是使人產(chǎn)生力量的源泉，共產(chǎn)黨人正因?yàn)橛辛斯伯a(chǎn)主義的美好觀念，才進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)了建設(shè)具有中國(guó)特色的社會(huì)主義國(guó)家的宏偉藍(lán)圖嘛，因?yàn)橛^念的嬗變，可能使一個(gè)一無(wú)所有的人轉(zhuǎn)眼間變成富翁，因?yàn)樗泻玫挠^念，再有好的智慧，就能產(chǎn)生卓著的生產(chǎn)力，然而，人生就是這樣，有冷靜思想的人有時(shí)遠(yuǎn)離繁雜現(xiàn)實(shí)，而有實(shí)踐忙碌的人卻常常少有時(shí)間來(lái)思考，通常情況下，人是思維定式傾向比較嚴(yán)重的動(dòng)物，所謂“當(dāng)局者迷，旁觀者清”就是思維定式的表述，正因?yàn)槿绱?，所以白酒老字?hào)企業(yè)的腦子里，傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)環(huán)境下留下的思維仍然牢牢地占據(jù)著腦袋，時(shí)代改變，市場(chǎng)在變，思路不變，當(dāng)然只能落伍了。盡管有的老字號(hào)企業(yè)趕時(shí)髦，請(qǐng)了所謂的“職業(yè)經(jīng)理人”，但這種體制下的“經(jīng)理人”有幾個(gè)能讓自己的設(shè)想、創(chuàng)意付諸實(shí)施，弄不好，自己被炒了魷魚(yú)，丟了飯碗，成了不完善市場(chǎng)體制下的犧牲品，客觀上造成了人才資源的盲目浪費(fèi)。

前幾天在沈陽(yáng)舉辦的全國(guó)糖酒交易會(huì)，一位記者采訪國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)策劃著名專(zhuān)家葉茂中先生，“為什麼遼寧的白酒企業(yè)不能成為全國(guó)性品牌？”，葉先生坦言，就因?yàn)閮蓚€(gè)字——觀念，作為東北工業(yè)大省，遼寧地方白酒沒(méi)有一個(gè)成為全國(guó)響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放?，除了一個(gè)合資啤酒企業(yè)——華潤(rùn)雪花以前《去年》上過(guò)全國(guó)名牌榜，至今東北地區(qū)產(chǎn)品成為全國(guó)名牌的品牌不過(guò)5個(gè)，甚至更少，比起江浙粵一帶的家電企業(yè)，簡(jiǎn)直是汗顏，一個(gè)廣東東莞小市，竟有近10個(gè)全國(guó)名牌，原因何在？在鋼都鞍山，本地產(chǎn)消費(fèi)品企業(yè)如果不搞其他產(chǎn)業(yè)，沒(méi)有活過(guò)三年的，為何？鞍山人不認(rèn)本地品牌，像飲料、洗發(fā)用品、小電器等領(lǐng)域，基本是外地品牌的天下,連鞍山人自己都不相信本地的企業(yè)能生產(chǎn)出好的日用品，鞍山的合資洗發(fā)水生產(chǎn)企業(yè)——仙迪雅絲洗發(fā)水，其生產(chǎn)線是國(guó)內(nèi)一流的，是企業(yè)投巨資興辦的，可是運(yùn)作不到2年，就在鞍山“灰飛湮滅”了，因?yàn)楸镜厥袌?chǎng)根本無(wú)立足之地，再如本地的“鋼都酒”，名稱(chēng)很有親和力，但鋼都人就是不“買(mǎi)帳”，“鋼都煙”的命運(yùn)到是好一點(diǎn)，因?yàn)楫a(chǎn)地再外地---貴州，可本地生產(chǎn)的“鋼都酒”，本地人根本不喜歡，其實(shí)。這就是觀念，是區(qū)域城市的一種人文素質(zhì)表現(xiàn)，也是一種城市性格，要想市場(chǎng)成功，必須先要研究這個(gè)城市的性格。相反，北京的著名歌手劉歡，無(wú)論在哪里就餐，要喝酒就喝燕京啤酒，他的理由很簡(jiǎn)單，先是自己喜歡其品味，其次是考慮自己是北京人，應(yīng)該為北京地區(qū)作點(diǎn)貢獻(xiàn)，多喝一瓶燕京就為北京多幾分錢(qián)的稅收呀！雖然，這是個(gè)小事，但也流露出一點(diǎn)城市的性格特色。

由于北方人的傳統(tǒng)思維定式、傳統(tǒng)的市場(chǎng)觀念可謂根深蒂固，所以北方企業(yè)，尤其東北、西北區(qū)域的企業(yè)，思維的變革，觀念的嬗變就顯得由為重要，沒(méi)有傳統(tǒng)觀念的突破，就不會(huì)有營(yíng)銷(xiāo)奇跡的誕生！

再看看遼寧白酒市場(chǎng)上，外來(lái)酒占有著70%以上的市場(chǎng)份額，大部分市場(chǎng)被全國(guó)性白酒領(lǐng)導(dǎo)品牌把持著，地方酒只有做綠葉陪襯，可見(jiàn)，簡(jiǎn)單兩個(gè)字——觀念，成了困擾區(qū)域品牌成長(zhǎng)為大品牌的主要瓶頸，其實(shí)，葉先生的觀念包含很多內(nèi)容，如營(yíng)銷(xiāo)觀念，管理觀念，品牌觀念，生產(chǎn)觀念，產(chǎn)品觀念，質(zhì)量觀念，人才觀念等諸多問(wèn)題。作為白酒行業(yè)的弱勢(shì)企業(yè)，首先要轉(zhuǎn)變的就是營(yíng)銷(xiāo)觀念，其次才是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的科學(xué)制定與執(zhí)行，廣大中小型白酒企業(yè)，要學(xué)會(huì)突破“當(dāng)局者迷”的處境，要學(xué)會(huì)利用別人或外腦的“旁觀者清”的思維與慧眼，縱觀白酒新軍的崛起經(jīng)歷，無(wú)一不是新一代營(yíng)銷(xiāo)觀念的成功實(shí)踐者。

新老品牌大交鋒，營(yíng)銷(xiāo)策略大盤(pán)點(diǎn)

白酒新貴，笑傲江湖

在現(xiàn)代白酒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大潮中，可謂高手林立，新人輩出，長(zhǎng)江后浪推前浪，從九十年代初期，形成了一個(gè)產(chǎn)品叫賣(mài)的高峰期，當(dāng)時(shí)的川酒“五朵金花”，魯酒的秦池、孔府家，皖酒的洋河、雙鉤等都曾經(jīng)是市場(chǎng)的寵兒，當(dāng)時(shí)由于消費(fèi)者消費(fèi)的不理性，形成了一段白酒的泡沫經(jīng)濟(jì)階段，也創(chuàng)造了一個(gè)區(qū)域兩年喝倒一個(gè)牌子的陣勢(shì)，隨后除川酒軍團(tuán)還能一支獨(dú)秀外，其余的地方酒均處下降態(tài)勢(shì)，隨著時(shí)間的推移，消費(fèi)者的理性消費(fèi)占了主導(dǎo)地位，那些單純依賴(lài)廣告轟炸的產(chǎn)品漸漸退出了歷史舞臺(tái)，而一場(chǎng)新的白酒營(yíng)銷(xiāo)革命正在徐徐拉開(kāi)了序幕，一大批具有現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念和意識(shí)的白酒企業(yè)，甚至以前不在白酒行業(yè)領(lǐng)域的相關(guān)企業(yè)也加入了白酒的競(jìng)爭(zhēng)陣營(yíng)，紛紛動(dòng)用新的營(yíng)銷(xiāo)工具，如礦泉水生產(chǎn)企業(yè)和啤酒企業(yè)，還有飲料企業(yè)、藥品行業(yè)，適當(dāng)進(jìn)行了區(qū)域型品牌延伸經(jīng)營(yíng)，像“三九”冰啤，燕京

白酒等，就連重慶力帆都斥巨資進(jìn)入了這個(gè)“利潤(rùn)豐厚”的行業(yè)，影視大腕的巨星公司也傾心打造新品“赤水河”，當(dāng)然有的白酒企業(yè)也如法炮制，也進(jìn)入了其他相關(guān)領(lǐng)域，如茅臺(tái)啤酒、茅臺(tái)干紅等，是大膽的品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思維，使他們創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)成功的商業(yè)運(yùn)作，如五糧液、勁酒、湘泉、古井貢、劍南春、金六福、百年孤獨(dú)、小糊涂仙、勁牌等新崛起的白酒勁旅，其中最為突出的就是由前國(guó)家隊(duì)主教練米盧代言的金六福酒，創(chuàng)造了近年白酒行業(yè)新的商業(yè)神話，真正開(kāi)創(chuàng)了白酒文化營(yíng)銷(xiāo)的新時(shí)代，將現(xiàn)代整合營(yíng)銷(xiāo)理論發(fā)揮得淋漓盡致，圍繞“中國(guó)福酒”的核心價(jià)值塑造全新的品牌形象，從品牌的鍛造過(guò)程看，綜合運(yùn)用了各種營(yíng)銷(xiāo)手段，從形象營(yíng)銷(xiāo)、體育營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)到后來(lái)的文化創(chuàng)造、傳播，形成了一個(gè)完整的營(yíng)銷(xiāo)體系，這中營(yíng)銷(xiāo)手法完全超越了以往白酒企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)狀況，這也恰恰說(shuō)明了白酒新軍能在短期內(nèi)迅速崛起的秘訣。還有那個(gè)巧打市場(chǎng)查邊球的“小糊涂仙”，憑借一句“茅臺(tái)鎮(zhèn)傳世佳釀”的定位語(yǔ)，一下子撕開(kāi)了市場(chǎng)的大門(mén)，雖然茅臺(tái)酒曾欲付諸法律，但這正中了“小糊涂仙”的妙計(jì)——借勢(shì)傳播，還有最近在央視熱播的“舍得酒”，打出了“舍得是一種打智慧”的品牌價(jià)值主張，不僅提升了品味和意境，也迎合了廣大工商界人士的青睞，可謂是業(yè)界一個(gè)大手筆，還有給人以清凈致遠(yuǎn)感覺(jué)的古井貢酒，一句鮮明的“天地人和，古井貢酒”，刻畫(huà)了一種豪邁的大氣魄和博大的胸襟，使品牌滲透一種古樸儒雅文化氣息，大氣而頗賦蘊(yùn)涵，展現(xiàn)一種恬靜、人和的場(chǎng)景，可以說(shuō)，古井貢不是酒，而是一種心情、一種意境，一種人們難得的人生境界。

現(xiàn)實(shí)生活中，酒不僅有物理屬性，更重要是它的社會(huì)屬性，酒是人類(lèi)文化發(fā)展的產(chǎn)物，因此，酒所散發(fā)的文化氣息要比酒本身的香味更加歷久彌新，充滿(mǎn)無(wú)限的力量和魅力，這就是文化的力量，品牌的市場(chǎng)穿透力，當(dāng)然，對(duì)于酒產(chǎn)品更應(yīng)打造其獨(dú)特鮮明的品牌個(gè)性，文化是酒的生命，而個(gè)性則是酒品牌的靈魂所在。

老驥伏櫪，再創(chuàng)輝煌

對(duì)于傳統(tǒng)的老字號(hào)白酒，如國(guó)酒茅臺(tái)，瀘州老窖，杏花春、國(guó)窖1573在以往的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中形成了自己的領(lǐng)導(dǎo)地位，但也面臨酒業(yè)新軍的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，在新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形式下，這些企業(yè)能順應(yīng)時(shí)代的潮流，及時(shí)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變與更新，適時(shí)調(diào)整自己的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)布局，不僅使自己的市場(chǎng)穩(wěn)健發(fā)展，而且日顯蓬勃發(fā)展的生機(jī)，茅臺(tái)集團(tuán)不僅成功實(shí)現(xiàn)上市，而且成功進(jìn)行了企業(yè)的多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略規(guī)劃與實(shí)施，使茅臺(tái)集團(tuán)的綜合實(shí)力逐漸增強(qiáng)，從而作為集團(tuán)骨干企業(yè)之一的茅臺(tái)品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力也得到進(jìn)一步提高，不僅強(qiáng)有力捍衛(wèi)了茅臺(tái)酒領(lǐng)先品牌的地位與形象，而且在企業(yè)進(jìn)行多元化的過(guò)程中，有力地提升了中國(guó)茅臺(tái)集團(tuán)的國(guó)際品位與形象。日前風(fēng)行大江南北的“國(guó)窖1953”，400多年的歷史文化背景，締造了酒歷史文化行銷(xiāo)的另一個(gè)成功的版本，展現(xiàn)給世人的是一幅源遠(yuǎn)流長(zhǎng)的文化蘊(yùn)涵，讓人回味無(wú)窮，意境纏綿，深深陷入久遠(yuǎn)的文化包圍之中，與之相似的打歷史牌的還有遼寧的“道光甘五”酒和“百年鍶泉”酒，但歷史文化的傳播不僅“真善美”，更要“新奇特”，同樣的歷史文化用不同的方式來(lái)描述，會(huì)得到意想不到的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效果。

同步起跑,共同進(jìn)步

面對(duì)現(xiàn)代品牌戰(zhàn)爭(zhēng),只有樹(shù)立現(xiàn)代科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)觀、市場(chǎng)觀,企業(yè)才算真正站到了同一起跑線,也只有在同一起跑線上,才是同一層面上的競(jìng)爭(zhēng),否則,連起跑階段就落伍,更何談?wù)嬲饬x上的競(jìng)爭(zhēng)呢?

總之，盡管酒業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局日顯繁雜而積累，但機(jī)會(huì)總是存在的，以筆者看來(lái)，能成功進(jìn)入酒業(yè)的空間還很大，針對(duì)目前酒業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)水平與狀況，如果有充足的實(shí)力，進(jìn)入酒業(yè)領(lǐng)軍品牌陣營(yíng)的機(jī)會(huì)仍然很大，但機(jī)會(huì)總是垂青那些有準(zhǔn)備的人，對(duì)于白酒業(yè)，要想成為階段性的冠軍并不很難，難的是能始終保持三甲的領(lǐng)先地位，其實(shí)，當(dāng)前的白酒業(yè)能最終笑到最后，笑到百年之后的品牌目前還

看不出來(lái)，階段性的冠軍并不等于總冠軍呀！當(dāng)然，一時(shí)的失敗也不代表永遠(yuǎn)的失敗，這里關(guān)鍵要看失敗的層面與深層原因是什麼？小的戰(zhàn)術(shù)失誤只要及時(shí)改正同樣會(huì)取得不俗的業(yè)績(jī)，但如果是戰(zhàn)略性決策失誤，那麼，企業(yè)也許再也沒(méi)有改正的機(jī)會(huì)了！

企業(yè)的戰(zhàn)略能否始終正確，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力能否穩(wěn)步提升，是企業(yè)能否成為“真品牌”締造者的關(guān)鍵要素，一時(shí)的成功決不代表永久的勝利，新品牌與老品牌競(jìng)爭(zhēng)的差異不在于“年輪”，而是智慧、勇氣、觀念、策略、執(zhí)行??FONT

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第三篇：區(qū)域白酒品牌的基礎(chǔ)市場(chǎng)案例

區(qū)域性白酒品牌的社區(qū)基礎(chǔ)市場(chǎng)案例

區(qū)域性白酒品牌白酒要在一個(gè)市場(chǎng)突破崛起，關(guān)鍵要立足于中低檔產(chǎn)品的基礎(chǔ)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。筆者2014年受聘于山西大同邊城酒業(yè)公司任營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理，由于該公司“邊城第一泉”系列白酒（縣域品牌，該品牌在大同天鎮(zhèn)縣市場(chǎng)占有率極高）在大同市場(chǎng)運(yùn)作很不成功。筆者在通過(guò)一年的大同市場(chǎng)運(yùn)作，總結(jié)了社區(qū)中低檔產(chǎn)品的基礎(chǔ)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)情況。

2014年三月始“邊城第一泉”產(chǎn)品在歷經(jīng)多年失敗的情況下再一次選擇開(kāi)發(fā)大同市場(chǎng)：

一、市場(chǎng)調(diào)研與產(chǎn)品選擇：考慮到“邊城第一泉”品牌在大同市場(chǎng)影響力小、白酒市場(chǎng)連年下滑等諸多因素選擇低端產(chǎn)品（邊城泉酒），中低檔白酒的目標(biāo)消費(fèi)群主要消費(fèi)在中低檔餐館、小商店、大賣(mài)場(chǎng)三個(gè)渠道，而中低檔白酒的消費(fèi)者大多集中在普通居民小區(qū)里。由此來(lái)看，小店和社區(qū)(農(nóng)村或城鄉(xiāng)結(jié)合部居民居住集中區(qū)域)對(duì)于中低檔白酒來(lái)說(shuō)蘊(yùn)藏者巨大的商機(jī) ； 小店和社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的門(mén)檻比較低，促銷(xiāo)的費(fèi)用比低?；旧鲜桥c目標(biāo)消費(fèi)群直接對(duì)話，銷(xiāo)售模式針對(duì)性強(qiáng)的話成功概率高；因此我們選擇了“邊城泉”酒為主進(jìn)入大同社區(qū)基礎(chǔ)市場(chǎng)，售價(jià)：10-12元/瓶。

二、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇與品牌市場(chǎng)定位相結(jié)合：考慮到白酒市場(chǎng)疲軟的大趨勢(shì)以及“邊城第一泉”的市場(chǎng)影響力我們放棄了規(guī)?？蛻?hù)的選擇而是選定了有基本銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)條件、無(wú)主流白酒代理的優(yōu)秀二批作為合作伙伴，客戶(hù)的配合為我們的首選。

三，有了產(chǎn)品和客戶(hù)剩下就是市場(chǎng)的選擇：大同棚戶(hù)區(qū)是亞洲最大的采煤沉陷改造區(qū)，10萬(wàn)戶(hù)住戶(hù)30萬(wàn)人口，分16個(gè)居民小區(qū)以煤炭產(chǎn)業(yè)工人為主。普遍適合低檔白酒8--15元，區(qū)域集中、產(chǎn)品目標(biāo)價(jià)位明顯、同價(jià)位產(chǎn)品繁多且競(jìng)爭(zhēng)激烈。

新品上市的工作：

a)上市陳列：在所棚戶(hù)區(qū)主要零售點(diǎn)柜臺(tái)陳列三個(gè)月，門(mén)口按規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)堆放新品，一般堆放1個(gè)月左右，同時(shí)在店內(nèi)外張貼海報(bào)，安排業(yè)務(wù)人員定期維護(hù)并予以一定的獎(jiǎng)勵(lì)；注重售點(diǎn)陳列要生動(dòng)化，突出產(chǎn)品的促銷(xiāo)亮點(diǎn)，使之邊城第一泉在幾十種競(jìng)品中得到終端強(qiáng)化，并短時(shí)間達(dá)到鋪貨率。

b)通路渠道的重點(diǎn)客戶(hù)建設(shè)；在上千家終端點(diǎn)選擇100家有代表、有影響的重點(diǎn)客戶(hù):10件/月-20件/月-30件/月 按月遞增，銷(xiāo)售三個(gè)月共計(jì)完成60件的重點(diǎn)客戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì)（北京、秦皇島5日游）。激發(fā)終端的推薦銷(xiāo)售，并通過(guò)重點(diǎn)客戶(hù)帶動(dòng)周邊銷(xiāo)售。

c)餐飲終端的“廠家贈(zèng)酒你賺錢(qián)”活動(dòng)；“廠家贈(zèng)酒你賺錢(qián)”針對(duì)低檔餐飲店(選擇50家)，邊城泉酒（12瓶/件）兩件要求兩天內(nèi)銷(xiāo)售完,并退回瓶、蓋、箱后貨款歸客戶(hù)公司免費(fèi)贈(zèng)送?；顒?dòng)目的明顯，主要促使餐飲小店推薦銷(xiāo)售。

d)小區(qū)的品嘗促銷(xiāo)：針對(duì)棚戶(hù)區(qū)各分區(qū)制定兩個(gè)月的品嘗活動(dòng)安排，周末下午五點(diǎn)煤礦是工人下班和小區(qū)市場(chǎng)最活躍的時(shí)間點(diǎn)。設(shè)品嘗臺(tái)和宣傳條幅(社區(qū)終端客戶(hù)的門(mén)口)現(xiàn)場(chǎng)品嘗并每次贈(zèng)150ml“邊城第一泉”品嘗酒300瓶，同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)替終端客戶(hù)賣(mài)酒。品嘗活動(dòng)在上市的前三個(gè)月安排達(dá)100場(chǎng)，每場(chǎng)物料、人工費(fèi)約800--1000元，活動(dòng)明顯拉動(dòng)了市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)激情并充分體現(xiàn)了廠家對(duì)終端銷(xiāo)售的重視！終端銷(xiāo)售得以改善。（在后期大同周邊市場(chǎng)我們也大量的復(fù)制了品嘗活動(dòng)和重點(diǎn)客戶(hù)活動(dòng)）

e)產(chǎn)品宣傳：在大同棚戶(hù)區(qū)內(nèi)的300輛電動(dòng)流動(dòng)公交小汽車(chē)上張貼“邊城第一泉”產(chǎn)品宣傳廣告，并且以酒兌現(xiàn)廣告費(fèi)用（車(chē)主）。宣傳起到一個(gè)“點(diǎn)睛”的效果，考慮到企業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模及有限的市場(chǎng)費(fèi)用我們并沒(méi)有在廣告上投入太多的費(fèi)用。（筆者個(gè)人認(rèn)為，在地方區(qū)域性白酒品牌尤其是低端產(chǎn)品的廣告宣傳并非主要，將廣告費(fèi)改成品嘗效果更親終端消費(fèi)群）

“邊城第一泉”在大同棚戶(hù)區(qū)上市三個(gè)月后達(dá)到了3000件/月銷(xiāo)量,同時(shí)帶動(dòng)了大同周邊的新榮區(qū)、南郊區(qū)、懷仁縣及市區(qū)等地的流通渠道。短時(shí)間內(nèi)“邊城第一泉”在大同市場(chǎng)知名度得到明顯提升。銷(xiāo)售的跟進(jìn)：

a)針對(duì)消費(fèi)者：采取開(kāi)瓶現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，開(kāi)箱現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)以及買(mǎi)一斤贈(zèng)半斤等促銷(xiāo)形式；

b)針對(duì)售點(diǎn)及各類(lèi)銷(xiāo)售參與者：陳列獎(jiǎng)勵(lì)、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)

c)針對(duì)分銷(xiāo)：適當(dāng)?shù)闹N(xiāo)策略、銷(xiāo)售的坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)、旅游促銷(xiāo)、節(jié)日促銷(xiāo)以及訂貨獎(jiǎng)勵(lì)。

d）重點(diǎn)客戶(hù)酒廠一日游：2014年下半年大同邊城酒業(yè)公司在社區(qū)基礎(chǔ)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ)上，通過(guò)主要分銷(xiāo)商組織了大同及周邊地區(qū)各重點(diǎn)終端客戶(hù)來(lái)酒廠一日游活動(dòng)，結(jié)合天鎮(zhèn)縣的旅游資源將公司的客情公關(guān)下沉到終端銷(xiāo)售的第一線，通過(guò)客戶(hù)來(lái)廠參觀傳統(tǒng)釀酒、窖藏、勾兌、灌裝等工藝大大的樹(shù)立了終端客戶(hù)的銷(xiāo)售信心。同時(shí)大量的客戶(hù)來(lái)廠后新增公司中高產(chǎn)品上架，更進(jìn)一步的激發(fā)分銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)的提貨和配合！

由于在大同棚戶(hù)區(qū)社區(qū)基礎(chǔ)市場(chǎng)成功開(kāi)發(fā)，2014“邊城第一泉”系列白酒在大同市及周邊縣域完成86000件銷(xiāo)售，邊城酒業(yè)公司2014年在白酒業(yè)整體下滑的情況下，得益于大同及周邊市場(chǎng)的良好啟動(dòng)，銷(xiāo)量較上年增長(zhǎng)260%，產(chǎn)品的銷(xiāo)售擴(kuò)大到內(nèi)蒙古、河北等省，經(jīng)銷(xiāo)商由原來(lái)20幾家一年內(nèi)增加到近80家。因基礎(chǔ)市場(chǎng)的有效開(kāi)發(fā)公司銷(xiāo)售規(guī)模、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)也得以質(zhì)的改良。大同邊城酒業(yè)公司以及“邊城第一泉”品牌形象在這一年有效的運(yùn)用中得到上臺(tái)階式的提升，公司也從半生產(chǎn)狀態(tài)過(guò)渡到如今滿(mǎn)負(fù)荷生產(chǎn)，極大的激發(fā)了職工的熱情。

我們?cè)陂_(kāi)發(fā)社區(qū)基礎(chǔ)市場(chǎng)時(shí)應(yīng)著重注意的幾個(gè)方面:

一、產(chǎn)品定位調(diào)研：不同情況的品牌對(duì)不同市場(chǎng)的需求進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研，包括市場(chǎng)需求的產(chǎn)品包裝要求、口感要求、度數(shù)規(guī)格、價(jià)格等；并在目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行必要的產(chǎn)品測(cè)試。

二、區(qū)域目標(biāo)基礎(chǔ)市場(chǎng)的選擇：基礎(chǔ)市場(chǎng)除了基礎(chǔ)產(chǎn)品（中低價(jià)位）和基本消費(fèi)群的選擇外，就是目標(biāo)市場(chǎng)的幅射效果，大同棚戶(hù)區(qū)是一個(gè)有代表性的大社區(qū)。

三、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的整體性：現(xiàn)在白酒業(yè)講究渠道下沉銷(xiāo)售細(xì)化，其實(shí)區(qū)域品牌如果能夠做到幾大銷(xiāo)售渠道的促銷(xiāo)相互配合、促進(jìn)、市場(chǎng)運(yùn)行整體化，無(wú)疑是打開(kāi)暢銷(xiāo)的有效途徑；重點(diǎn)市場(chǎng)的影響力：集中人力物力打開(kāi)一個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)、樣板市場(chǎng)對(duì)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)可以有幅射、復(fù)制的效果。

四、客戶(hù)的選擇：有實(shí)力有網(wǎng)絡(luò)的大客戶(hù)是所有酒企營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)，這類(lèi)客戶(hù)對(duì)區(qū)域小品牌的合作并不對(duì)等，尤其會(huì)存在配合、市場(chǎng)支持條件、產(chǎn)品利潤(rùn)等問(wèn)題上的過(guò)高要求，而往往小酒企忽略品牌的市場(chǎng)定位盲目的“追星”。選擇門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)的客戶(hù)對(duì)開(kāi)發(fā)基礎(chǔ)市場(chǎng)、產(chǎn)品起到關(guān)鍵的作用！

五、市場(chǎng)促銷(xiāo)的主要目的：小企業(yè)、弱勢(shì)品牌和有限的企業(yè)資源，如何合理的運(yùn)用到準(zhǔn)確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中？對(duì)于一個(gè)沒(méi)有規(guī)模的白酒企業(yè)來(lái)講生死攸關(guān)！小品牌基礎(chǔ)市場(chǎng)的促銷(xiāo)簡(jiǎn)單概括：

1，準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)研：消費(fèi)群體----消費(fèi)習(xí)慣和能力---他們的消費(fèi)途徑、場(chǎng)所。

2，費(fèi)用主要投入到終端的銷(xiāo)售，解決：一個(gè)人賣(mài)50件/天酒,與50個(gè)人/天賣(mài)酒的問(wèn)題，一個(gè)人每天賣(mài)50件是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員,而每天有50個(gè)人替我們賣(mài)酒是一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)方案。在市場(chǎng)中形成良好的多級(jí)推薦銷(xiāo)售氣氛，是小品牌突擊區(qū)域基礎(chǔ)的關(guān)鍵。客戶(hù)對(duì)品牌的配合是我們本次案例成功的重要因素。

3，合理配備資源：整合企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的渠道資源，充分利用企業(yè)有限的市場(chǎng)費(fèi)用開(kāi)發(fā)重點(diǎn)區(qū)域樣板化并且快速?gòu)?fù)制。白酒品牌銷(xiāo)售的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中還應(yīng)該注重市場(chǎng)滲透的立體感，有深度也要有寬度，所以營(yíng)銷(xiāo)方案的制定與實(shí)施中的連慣性決定方案的成敗！社區(qū)基礎(chǔ)市場(chǎng)在龐大的的白酒業(yè)中曾經(jīng)是那么渺小，現(xiàn)代社會(huì)生活習(xí)慣與社交途徑的改變，白酒業(yè)的發(fā)展逐漸凸顯出疲軟的今天它漸漸被予以重視。小品牌、低端酒、地方區(qū)域性酒企在慘不忍睹的競(jìng)爭(zhēng)中如果再次忽略了它，始終將敗無(wú)立足。

第四篇：奢侈品白酒營(yíng)銷(xiāo)之路

奢侈品白酒營(yíng)銷(xiāo)之路

中國(guó)白酒競(jìng)爭(zhēng)正呈現(xiàn)三個(gè)顯著特點(diǎn)：結(jié)構(gòu)性提升是白酒構(gòu)建產(chǎn)品體系的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，向中高端延伸是中國(guó)白酒最后一根救命稻草具有現(xiàn)實(shí)意義；資源競(jìng)爭(zhēng)與品牌競(jìng)爭(zhēng)是高端產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)驅(qū)力；高端白酒，尤其是奢侈品白酒競(jìng)爭(zhēng)，成為一二名酒與區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌角力市場(chǎng)的主導(dǎo)。本文試圖從消費(fèi)趨勢(shì)出發(fā)，通過(guò)以企業(yè)戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)為導(dǎo)向的價(jià)格帶營(yíng)銷(xiāo)，闡述奢侈品白酒營(yíng)銷(xiāo)之路。

五個(gè)主流價(jià)格帶

從目前中國(guó)白酒企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)性體系及其市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看，中國(guó)白酒存在五個(gè)主流價(jià)格帶。

第一個(gè)價(jià)格帶，低端價(jià)格帶，以老村長(zhǎng)、龍江家園為代表，零售價(jià)格在5元—10元；由于受到成本以及白酒區(qū)域化文化影響，這個(gè)價(jià)格帶品牌全國(guó)化難度逐步加大。第二個(gè)中低端價(jià)格帶，以各地縣級(jí)區(qū)域市場(chǎng)白酒品牌為代表，零售價(jià)格在15元－50元價(jià)格帶；由于受到區(qū)域經(jīng)濟(jì)與文化雙重影響，這是區(qū)域中小品牌賴(lài)以生存的主要價(jià)格帶。第三個(gè)中高檔價(jià)格帶，以區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌為代表，零售價(jià)格在60元－200元價(jià)格帶，這個(gè)價(jià)格帶對(duì)品牌以及資源整合的要求較大，成為區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌發(fā)力的主要價(jià)格帶，譬如迎駕貢酒、白云邊、宋河等。第四個(gè)次高端價(jià)格帶，以瀘州老窖、劍南春、洋河等二名酒為代表，零售價(jià)格在200元－500元價(jià)格帶。第五個(gè)高端價(jià)格帶：以茅臺(tái)、五糧液、國(guó)窖1573為代表，零售價(jià)格在500元以上，這個(gè)價(jià)格帶是可以實(shí)現(xiàn)品牌全國(guó)化的價(jià)格帶，也是一線品牌與二名酒以及區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌角逐的主要價(jià)格帶。

中國(guó)白酒價(jià)格帶分布呈現(xiàn)兩個(gè)特征，一是“總體上移性”，也就是隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)不斷向上發(fā)展，與之關(guān)聯(lián)的消費(fèi)升級(jí)，使得低端白酒價(jià)格帶呈現(xiàn)不斷上移的趨勢(shì)，這就是為什么低端價(jià)格帶龍江家園、老村長(zhǎng)不斷向上升級(jí)，而茅臺(tái)、五糧液、洋河夢(mèng)之藍(lán)等價(jià)格帶不斷上延的緣故。其次是“價(jià)格帶多元化”，由于中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡以及二元區(qū)域經(jīng)濟(jì)特性的影響，中國(guó)白酒在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)依然呈現(xiàn)價(jià)格帶多元化趨勢(shì)，關(guān)鍵是看企業(yè)能否鎖定特定的價(jià)格帶并將其打造成體系化營(yíng)銷(xiāo)。

價(jià)格帶營(yíng)銷(xiāo)的“起點(diǎn)”

白酒企業(yè)必須把握價(jià)格帶營(yíng)銷(xiāo)的“三個(gè)基點(diǎn)”。一是基于中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展為導(dǎo)向的消費(fèi)價(jià)值變遷趨勢(shì)；白酒行業(yè)屬于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，受消費(fèi)結(jié)構(gòu)性升級(jí)與變遷的影響深刻；白酒逐步從物質(zhì)利益的功能屬性向精神層面的功能屬性過(guò)渡，白酒價(jià)格標(biāo)桿性作用凸顯。而對(duì)于高端政商務(wù)用酒，更是如此。茅臺(tái)、五糧液“量?jī)r(jià)齊升”充分說(shuō)明了這一點(diǎn)。洋河酒業(yè)在2010年上半年業(yè)績(jī)報(bào)告顯示：其銷(xiāo)售額大幅增長(zhǎng)，主要得益于省內(nèi)市場(chǎng)洋河天之藍(lán)與夢(mèng)之藍(lán)的持續(xù)性增長(zhǎng)；洋河成功崛起更是其有效地撬動(dòng)了從100元主流中高端價(jià)格帶到200元天之藍(lán)的次高端價(jià)格帶，再到500元以上夢(mèng)之藍(lán)高端價(jià)格帶。

基點(diǎn)二是中國(guó)宏觀產(chǎn)業(yè)政策為導(dǎo)向的企業(yè)戰(zhàn)術(shù)行為。自2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)后，中國(guó)經(jīng)濟(jì)以投資與出口主導(dǎo)型的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)模式轉(zhuǎn)型以?xún)?nèi)需為主導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式。后金融危機(jī)時(shí)代，隨著消費(fèi)結(jié)構(gòu)的升級(jí)和消費(fèi)的不斷增長(zhǎng)，未來(lái)五年左右居民消費(fèi)率有可能提高5-10個(gè)百分點(diǎn)。與之相適應(yīng)的是以下四個(gè)相關(guān)領(lǐng)域的改革將推進(jìn)：一是收入分配體制改革將推進(jìn)，國(guó)民收入分配格局將會(huì)發(fā)生調(diào)整，居民在整個(gè)國(guó)民收入中的比重將大幅度提高。二是社會(huì)保障體制改革也將有較大的改革，城鄉(xiāng)基本公共服務(wù)均等化和居民消費(fèi)傾向?qū)?huì)強(qiáng)化。三是財(cái)稅和金融體制轉(zhuǎn)型將會(huì)加快，公共財(cái)政體制改革和消費(fèi)型金融體制將逐步建立。四是投資體制改革將會(huì)加速推進(jìn)，投資結(jié)構(gòu)重點(diǎn)將由生產(chǎn)性投資向消費(fèi)性投資轉(zhuǎn)變。這對(duì)中國(guó)白酒行業(yè)將產(chǎn)生兩大影響。一方面是刺激消費(fèi)，新富階層的“炫富性消費(fèi)”直接影響到次高端以及高端白酒的產(chǎn)銷(xiāo)量，內(nèi)蒙古鄂爾多斯市普通白酒政商務(wù)消費(fèi)價(jià)格也突破200元的次高端價(jià)格帶；第二方面是國(guó)家的宏觀產(chǎn)業(yè)政策促使資本對(duì)白酒行業(yè)的覬覦，高端資本白酒不斷涌現(xiàn)，四川文君酒、湖北黃山頭酒均有資本白酒的影子。

基點(diǎn)三是白酒企業(yè)必須把握以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的渠道（終端）變遷趨勢(shì)。“價(jià)格帶營(yíng)銷(xiāo)”的背后其實(shí)是“重構(gòu)渠道與消費(fèi)者價(jià)值鏈條”。隨著產(chǎn)業(yè)集中化程度不斷提高，白酒企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度也呈現(xiàn)白熱化階段。白酒企業(yè)，尤其是區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌必須不斷構(gòu)建“上移價(jià)格帶”，以有效狙擊來(lái)自于一線名酒和二名酒的市場(chǎng)沖擊。迎駕貢酒、白云邊、稻花香、衡水老白干、西風(fēng)酒均推出200－500元的次高端名酒帶，以抵制二名酒競(jìng)品的“市場(chǎng)攔截”。價(jià)格帶營(yíng)銷(xiāo)的背后凸顯的就是這兩個(gè)價(jià)值體系互為依存的關(guān)系，白酒企業(yè)最為核心的戰(zhàn)略思考就是基于這兩維分析之后構(gòu)建的“價(jià)格帶占位”。

高端白酒行業(yè)面臨新機(jī)遇，次高端白酒進(jìn)入“井噴期”。高端白酒將呈現(xiàn)“金字塔”效應(yīng)。任何國(guó)家任何消費(fèi)品的價(jià)位發(fā)展規(guī)律均呈現(xiàn)“金字塔”效應(yīng)，中國(guó)也是這樣。中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高增長(zhǎng)和白酒的高度“面子消費(fèi)”進(jìn)一步壯大了中國(guó)高端白酒消費(fèi)模式。中國(guó)高端白酒有望繼續(xù)十年的高歌猛進(jìn)，但白酒行業(yè)的格局和發(fā)展模式將有所不同。領(lǐng)袖企業(yè)的持續(xù)性漲價(jià)將無(wú)法被繼續(xù)接受，200元-500元次高端酒的消費(fèi)層級(jí)將迅速形成。預(yù)計(jì)次高端品牌在未來(lái)的發(fā)展中有望保持30%以上的高速增長(zhǎng)，這給一些品牌提供了發(fā)展機(jī)遇。超高端白酒的迅速漲價(jià)，為200元－500元的次高端白酒讓出了市場(chǎng)，但因?yàn)槭袌?chǎng)轉(zhuǎn)變得比較快，以汾酒、劍南春為代表的中高端全國(guó)品牌未能反應(yīng)過(guò)來(lái)，做出相應(yīng)調(diào)整，而洋河、郎酒等地方中高端品牌抓住機(jī)遇，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。以此為代表的洋河藍(lán)色經(jīng)典系列、郎酒、安徽口子窖等中高端白酒均呈現(xiàn)100%以上的增長(zhǎng)。

奢侈品價(jià)格帶營(yíng)銷(xiāo)的“支點(diǎn)”

白酒企業(yè)必須把握合適的“時(shí)間點(diǎn)”和“空間點(diǎn)”來(lái)進(jìn)行價(jià)格帶的構(gòu)建與升級(jí)。未來(lái)三年左右時(shí)間，是中國(guó)白酒新整合時(shí)代，也給次高端價(jià)格帶來(lái)新機(jī)遇。次高端價(jià)格帶必須要抓住機(jī)遇，立足創(chuàng)新。成功源于創(chuàng)新，持續(xù)成功，必須顛覆創(chuàng)新。高端白酒正從“品牌梯隊(duì)模式”向“多香并立”“文化壁壘”“技術(shù)創(chuàng)新”模式轉(zhuǎn)型。白酒，不是越高價(jià)越好賣(mài)，而是越高端越好賣(mài)。高端白酒賣(mài)什么？一句話，高價(jià)不等于高端，要賣(mài)身份，賣(mài)文化，賣(mài)收藏，賣(mài)符號(hào)，賣(mài)價(jià)值。次高端白酒，尤其是高端白酒，如何從“價(jià)格帶營(yíng)銷(xiāo)”轉(zhuǎn)為“價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)”是白酒企業(yè)最為重要的課題。次高端白酒，對(duì)企業(yè)的資源要求非常高，尤其是品牌文化內(nèi)核品牌基因；以及對(duì)企業(yè)技術(shù)研發(fā)與創(chuàng)新要求極高。從某種程度上來(lái)說(shuō)，次高端價(jià)格帶以上白酒，是強(qiáng)勢(shì)白酒品牌構(gòu)建的價(jià)值體系，或區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，或二名酒企業(yè)。次高端白酒品牌是“有錢(qián)人玩的游戲”，對(duì)中小白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，只有概念的高價(jià)白酒，不能支撐高端白酒的可持續(xù)性增長(zhǎng)。中國(guó)有句古話：物以稀為貴。稀缺性是使物品成為奢侈品的必要條件，從這個(gè)層面上來(lái)說(shuō)，次高端、高端價(jià)格帶，是稀缺造成的價(jià)值；而文化與技術(shù)造成的壁壘，卻是稀缺文化的兩大核心支撐，文化基因是品牌內(nèi)核文化，是根本，技術(shù)基因是支撐。而作為身份外顯特征的奢侈品白酒，高端定制白酒、限量版白酒、純手工釀造卻是奢侈品推廣的衍生物。

文化稀缺性具有不可替代性，是與生俱來(lái)的品牌基因，這是次高端白酒價(jià)值支撐的核心要素，文化可以挖掘，文化可以傳承，但文化不能杜撰。作為奢侈品文化演繹，一個(gè)重要的方向就是將高端奢侈品白酒推廣“生活方式化”，更多地是追求的一種新生活方式，是一種品質(zhì)。人類(lèi)對(duì)美的追求也是產(chǎn)生奢侈品需求的重要因素之一。

技術(shù)（工藝）稀缺性是支撐次高端白酒崛起的核心要素之一，也是“新高端白酒”成功與否的關(guān)鍵。強(qiáng)勢(shì)白酒品牌能夠在技術(shù)研發(fā)與創(chuàng)新上走在行業(yè)前沿，依托以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的技術(shù)創(chuàng)新，構(gòu)建新的次高端價(jià)格帶。魯酒“高端芝麻香”；劍南春“純糧固態(tài)發(fā)酵工藝”、“揮發(fā)系數(shù)鑒定年份酒”“國(guó)窖1573的國(guó)寶窖池釀造”“古井貢酒年份原漿”技術(shù)等等，都是從技術(shù)創(chuàng)新角色構(gòu)建新的次高端價(jià)格帶。扳倒井提出的“復(fù)糧芝麻香”工藝；泰山特曲“小窖釀造工藝”；一品景芝中國(guó)芝麻香鼻祖很好地嫁接了工藝壁壘，為企業(yè)高端芝麻香產(chǎn)品奠定了技術(shù)基礎(chǔ)。

消費(fèi)者選擇白酒從“價(jià)位、品牌”消費(fèi)向“香型”消費(fèi)轉(zhuǎn)型，香型高端化、多樣化的格局開(kāi)始來(lái)臨。國(guó)外酒類(lèi)已完成了“香型”消費(fèi)及以香型為基礎(chǔ)的價(jià)位多樣化消費(fèi)的選擇過(guò)程。國(guó)內(nèi)酒類(lèi)消費(fèi)將逐步向“香型”選擇方向轉(zhuǎn)變。國(guó)內(nèi)濃香型、醬香型品類(lèi)的高端化已逐步完成，如今，以魯酒為代表的芝麻香、以牛欄山、紅星為代表的清香型品類(lèi)的高端化趨勢(shì)將逐步形成，同時(shí)將有一大批區(qū)域品牌高端酒也在迅速崛起。洋河夢(mèng)之藍(lán)、紅花郎、汾酒等次高端品牌增長(zhǎng)明顯。

而茅臺(tái)、五糧液以“產(chǎn)能稀缺性”作為價(jià)格帶營(yíng)銷(xiāo)手段，不斷拉升價(jià)格帶，本身也是基于工藝、技術(shù)層面的深度演繹；當(dāng)然，茅臺(tái)、五糧液等不斷向上延伸，為200－500元次高端價(jià)格帶留出了巨大的市場(chǎng)空間，為二名酒與區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌帶來(lái)了巨大的增長(zhǎng)空間；雖然五糧液也推出了次高端品牌“六和液”，但次高端品牌的銷(xiāo)售渠道、目標(biāo)人群等完全不一樣，公司應(yīng)該重新找準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)定位，否則只會(huì)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做嫁衣。

文 ◇ 北京方德智業(yè)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理 王 健

第五篇：品牌企業(yè)發(fā)展之路

“十年滬信,金鑄品牌”

滬信集團(tuán)掌門(mén)人---李后楷

今非昔比，最初的滬信從萌芽誕生到確立中小型機(jī)械制造領(lǐng)域；至今從上海國(guó)內(nèi)市場(chǎng)逐步走向世界，繼續(xù)保持他不輕浮自高的勢(shì)態(tài)，以觸人心動(dòng)的高速，不斷的刷新著各項(xiàng)創(chuàng)新歷史記錄，可以說(shuō)跨越了一個(gè)新的歷史高度。如今從中國(guó)大陸把機(jī)械制造發(fā)展到亞歐洲,南非,越南，港澳臺(tái)等國(guó)家逐步形成機(jī)械市場(chǎng)。在印尼，尼日利亞，朝鮮，越南等地都設(shè)有辦事處.不敢大肆說(shuō)壟斷機(jī)械市場(chǎng)，但他成竹在胸。

滬信公司董事長(zhǎng)李后楷先生隨著滬信品牌機(jī)械的不斷壯大，特別是中國(guó)加入WTO后，面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，為滿(mǎn)足各種用戶(hù)的需求，再度結(jié)合老客戶(hù)的寶貴意見(jiàn)觀點(diǎn)，聚集行業(yè)精英，秉承“創(chuàng)新立業(yè)，與時(shí)俱進(jìn)”的經(jīng)營(yíng)理念。引進(jìn)高科技人才和設(shè)備，以科技創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新的全新理念，腳踏實(shí)地被諸多的社會(huì)同行所認(rèn)可。

每個(gè)企業(yè)的發(fā)展都有自己獨(dú)特的軌跡，創(chuàng)業(yè)起步之初甚至發(fā)展到相當(dāng)規(guī)模時(shí)，一個(gè)巧妙合理的企業(yè)管理模式，來(lái)主導(dǎo)整個(gè)公司運(yùn)營(yíng)管理地位，相應(yīng)的凝聚力與向心力方面，毫無(wú)疑問(wèn)，對(duì)于企業(yè)向品牌化與國(guó)際化方面邁進(jìn)不會(huì)形成一定滯后的。人才的培養(yǎng)是個(gè)相對(duì)漫長(zhǎng)的過(guò)程,不可能朝立夕就，而企業(yè)要在全球一體化的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下良好的運(yùn)營(yíng)沒(méi)有先進(jìn)適時(shí)的管理理念來(lái)指導(dǎo)實(shí)踐是很難做得到行業(yè)的排頭兵的。所以引進(jìn)高科技人才便是創(chuàng)業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。當(dāng)即公司董事長(zhǎng)李后楷先生深入挖掘高級(jí)科研、管理人才，這就既為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展?fàn)I造了良好的平臺(tái)，又鼓勵(lì)了管理者在企業(yè)管理中能夠大膽運(yùn)用新的理念進(jìn)行改革和創(chuàng)新。特別是李后楷先生提出的“精益求精”、以“管理為準(zhǔn)”觀點(diǎn)，在企業(yè)中牢固樹(shù)立起了質(zhì)量是企業(yè)的生命線的觀念。

在該機(jī)械廠，各個(gè)生產(chǎn)線從領(lǐng)導(dǎo)到員工都是企業(yè)的主人，牢固樹(shù)立團(tuán)隊(duì)精神和敬業(yè)精神，一心一意謀發(fā)展。公司認(rèn)為，要想產(chǎn)出過(guò)硬的質(zhì)量產(chǎn)品之前，先要抓好生產(chǎn)線的各個(gè)環(huán)節(jié)管理階層人員，一定要有扎實(shí)的管理經(jīng)驗(yàn)與其流水線的實(shí)際技術(shù)操作，道理很簡(jiǎn)單，產(chǎn)品的質(zhì)量是人做出來(lái)的。為了讓剛參加質(zhì)量工作的新人盡快適應(yīng)崗位工作，做出成績(jī)，建議由質(zhì)量部門(mén)對(duì)新人進(jìn)行崗前培訓(xùn)。這樣的質(zhì)量管理體系，在多次的公司內(nèi)部演講會(huì)上，不僅得到公司上下員工的極力贊成，而且在實(shí)際運(yùn)作中也產(chǎn)生了核變效應(yīng)，企業(yè)從投產(chǎn)自始到今無(wú)存在機(jī)械操作人員事故發(fā)生，相應(yīng)產(chǎn)品質(zhì)量更得到了保證，也在大幅度的降低了材質(zhì)成本，次廢品率從過(guò)去的7%降至1%，幾乎達(dá)到了零缺陷的理論要求，極大地增強(qiáng)了產(chǎn)品市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

“沒(méi)有規(guī)矩不成方圓”，公司的《關(guān)于人力資源績(jī)效管理辦法》規(guī)定了人才評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)價(jià)辦法、獎(jiǎng)懲條件，促使人盡其才，物盡其用的用人競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，使工廠的各項(xiàng)工作充滿(mǎn)生機(jī)和活力，極大激發(fā)員工的積極性，使全體員工接受了制度至高無(wú)廣的管理理念。在民主管理工作中，員工能為企業(yè)之所想、能獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，為企業(yè)排憂解難，公司的凝聚力、戰(zhàn)斗力不斷增強(qiáng).相繼滬信在2001年成立工會(huì)，遵循圍繞以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制改革、經(jīng)濟(jì)建設(shè)為主體，以維護(hù)員工合法權(quán)益，為提高企業(yè)管理水平、促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展為目標(biāo)；以完善工會(huì)基層組織建設(shè)為基礎(chǔ)，以工會(huì)維權(quán)機(jī)制建設(shè)為重點(diǎn)，以工會(huì)自身建設(shè)為關(guān)鍵，深入開(kāi)展工會(huì)工作，全力營(yíng)造合理化的體制創(chuàng)新、機(jī)制創(chuàng)新和管理創(chuàng)新。充分發(fā)揮我廠工人階級(jí)主力軍作用，號(hào)召全廠廣大職工從我做起、從崗位做起、從企業(yè)做起，以主人的姿態(tài)為振興經(jīng)濟(jì)盡職盡責(zé)，獻(xiàn)計(jì)出力。工會(huì)還在在職工中開(kāi)展為振興工業(yè)基地“獻(xiàn)良策、創(chuàng)紀(jì)錄”活動(dòng)。開(kāi)展周期性職工職業(yè)技能大賽，通過(guò)實(shí)際操作、理論考核通過(guò)實(shí)際操作、理論考核，并相互之間做互動(dòng)交流。使之發(fā)揮各自?xún)?yōu)勢(shì)，整合資源、形成合力，分工協(xié)作，共同推進(jìn)。并工會(huì)組織組織成立六年來(lái)，每年季節(jié)性的舉行十大幫扶活動(dòng)，加大送溫暖工作力度，為職工辦好事、辦實(shí)事，做好特困職工的管理和救助工會(huì),使員工深切感到工廠是我家??.“立足品牌經(jīng)營(yíng)，營(yíng)造質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)” 這是滬信機(jī)械有限公司堅(jiān)持不懈的市場(chǎng)策略?！肮膭?lì)和支持有比較優(yōu)勢(shì)的各種所有制企業(yè)對(duì)外投資，帶動(dòng)商品和勞務(wù)出口，形成一批有實(shí)力的跨國(guó)企業(yè)和著名品牌。”這是黨的十六大向全黨全國(guó)人民發(fā)出的實(shí)施名牌戰(zhàn)略的偉大號(hào)召。加大對(duì)名牌產(chǎn)品的創(chuàng)造力度，在商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中形成唯我的世界知名品牌。公司在通過(guò)ISO9001國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證，并多次在國(guó)家經(jīng)貿(mào)委會(huì)上獲得機(jī)械業(yè)內(nèi)星級(jí)機(jī)械制造業(yè)企業(yè)、成功企業(yè)。并在十幾家全國(guó)重點(diǎn)中等職業(yè)學(xué)校、上海等一些科技管理學(xué)校中，實(shí)驗(yàn)室品質(zhì)論證企業(yè)，機(jī)械實(shí)力企業(yè)。這為滬信公司拓展到國(guó)外市場(chǎng)，創(chuàng)建行業(yè)品牌打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

目前，滬信公司機(jī)械設(shè)備不僅遍布華東、華中地區(qū)，而且擴(kuò)張到了華東、華北等地區(qū)，并進(jìn)入了我國(guó)的港、澳、臺(tái)區(qū)域及東南亞各地區(qū)。生產(chǎn)設(shè)備涉及醫(yī)用制藥機(jī)械，實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)設(shè)備、食品飲料設(shè)備，包裝設(shè)備等相關(guān)機(jī)械行業(yè)取得了有目共睹的成就。公司除廣泛進(jìn)軍歐美等目標(biāo)市場(chǎng)外，還將重點(diǎn)開(kāi)拓國(guó)內(nèi)西南、西北市場(chǎng)，建立起更加龐大穩(wěn)固的機(jī)械市場(chǎng)，把“滬信”牌系列產(chǎn)品100%的走向全球，用企業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)西部市場(chǎng)的大繁榮、大發(fā)展。

計(jì)劃中的經(jīng)濟(jì)走向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的國(guó)內(nèi)企業(yè)，至今到國(guó)外市場(chǎng)，品牌經(jīng)營(yíng)也從無(wú)到有。尤其加入WTO以后，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，總裁李后楷先生深諳品牌戰(zhàn)略思想，非常清楚企業(yè)發(fā)展到一定高度的時(shí)候，容易形成瓶頸，再優(yōu)秀的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式也不能完全適應(yīng)時(shí)下快速開(kāi)放的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度。在著內(nèi)外夾擊的境地中，面對(duì)世界貿(mào)易的挑戰(zhàn)，品牌化將成為國(guó)內(nèi)

企業(yè)發(fā)展的必由之路，著力于品牌建設(shè)是應(yīng)對(duì)的上上策略，卓越的品牌管理將成為企業(yè)成功的關(guān)鍵。如何適應(yīng)國(guó)際化潮流，建立強(qiáng)勢(shì)品牌，提高競(jìng)爭(zhēng)能力，成為同等行業(yè)中的矯矯者。

李后楷先生考慮到實(shí)施品牌不是一項(xiàng)孤立的工作，而是與企業(yè)整體發(fā)展戰(zhàn)略息息相關(guān)的。其深知成功品牌形象的塑造絕不是品牌自身的事情，涉及企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的所有重大戰(zhàn)略決策，這些重大戰(zhàn)略決策都要自覺(jué)地圍繞品牌來(lái)進(jìn)行，來(lái)展開(kāi)。一定以科技為后盾，樹(shù)立“質(zhì)量第一，以質(zhì)取勝”的經(jīng)營(yíng)理念，過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量是創(chuàng)造名牌的基石，雖然產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力表現(xiàn)為品牌的競(jìng)爭(zhēng).但是，品牌競(jìng)爭(zhēng)所依仗的則是產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量。一個(gè)品牌成長(zhǎng)為名牌靠的是質(zhì)量，一個(gè)品牌在市場(chǎng)上倒牌也大多是因?yàn)橘|(zhì)量出了問(wèn)題。但冰凍三尺，非一日之寒。品牌絕不可能在短期內(nèi)創(chuàng)出來(lái)，其建立是一個(gè)長(zhǎng)期積累的過(guò)程。公司非常清醒地認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，想妄圖在短時(shí)間內(nèi)創(chuàng)出一個(gè)名牌，而忽視了長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃和戰(zhàn)略。那企業(yè)是生存不下去的,發(fā)展名牌產(chǎn)品要作長(zhǎng)期艱苦努力，要在技術(shù)上、品種上、感激質(zhì)量管理上創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)上下功夫，不可能一蹴而就。所以，李生楷先生高聲呼吁，質(zhì)量是品牌生命之所系，打造真正滬信機(jī)械品牌，實(shí)實(shí)在在??

公司還應(yīng)借鑒歷年來(lái)的成功經(jīng)驗(yàn)，提高自己的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)能力。企業(yè)在新技術(shù)革命的挑戰(zhàn)中創(chuàng)造自己的品牌，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，就必須在技術(shù)改造上下功夫。要積極發(fā)展同國(guó)外著名大公司的合作，引進(jìn)技術(shù)和資本，尤其要重視培養(yǎng)和引進(jìn)高科技人才。同時(shí)結(jié)合積極聽(tīng)取老客戶(hù)提出的寶貴意見(jiàn)，在原有研制設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上再更進(jìn)一步完善,逐步地與國(guó)際化接軌。

一個(gè)好的產(chǎn)品要贏得消費(fèi)者的認(rèn)可和忠誠(chéng)不容易，一個(gè)企業(yè)想贏得好的口碑和美譽(yù)度更不容易，誠(chéng)信是企業(yè)壯大的基礎(chǔ)和保障，如果一個(gè)企業(yè)失去了誠(chéng)信，那么它還能給消費(fèi)者帶來(lái)什么？滬信公司從滬信伊始至今,一點(diǎn)一滴做起,不管是消費(fèi)者還是代理商還是企業(yè)業(yè)務(wù)合作者,公司始終堅(jiān)持一個(gè)樸素實(shí)在的道理, “誠(chéng)實(shí)守信”.更好的共享國(guó)際品牌,打造雙贏經(jīng)濟(jì).因此，該公司一直以誠(chéng)信作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的突破口和切入點(diǎn)，明碼實(shí)價(jià)，所生產(chǎn)、銷(xiāo)售出來(lái)的產(chǎn)品，不合格不出廠.做到最大限度的提高服務(wù)質(zhì)量,使消費(fèi)者買(mǎi)得放心，用得開(kāi)心，使人覺(jué)得物有所值.無(wú)可非問(wèn)，滬信在市場(chǎng)中生存與發(fā)展中同樣也是在探索，所不同的是其在探索中充分發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性,在以后的發(fā)展道路也許會(huì)漫長(zhǎng)崎嶇,但只要堅(jiān)信自己成竹在胸??